Vertriebserfolg 2011 by Astrid Klee

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Vertriebserfolg 2011 Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen fĂźr Vermittler und Berater!

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2011

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser, keine einfachen Vertriebszeiten aber dennoch bieten sich gerade jetzt tolle Chancen für interessierte und engagierte Finanzdienstleister. Wie wichtig die Finanzberatung und Vermittler auch in der Wahrnehmung der Politik geworden ist, zeigt sich daran, dass sich mittlerweile bereits drei Ministerien zuständig fühlen. Die derzeit bei Politikern herrschende Meinung, dass an der Finanzkrise besonders die freien Finanzdienstleister schuld seien, führt bei Branchenkennern nur zu heftigen Kopfschütteln. Auch Aussagen wie „das haben wir vorrangig dem grauen Kapitalmarkt zu verdanken“ macht stutzig. Denn was ist eigentlich grau? Hier kommen die besten Antworten unserer gewählten Bürgervertreter: „Weiß ist alles was reguliert ist und grau eben alles was nicht reguliert ist“. „Da tummeln sich viele unseriöse Anbieter die das Geld ihrer ahnungslosen Kunden verzocken mit ihren undurchsichtigen Produkten!“ Interessante Ansichten, denn war es nicht so, dass die Finanzkrise vor allem durch Banken und regulierten Produkten ausgelöst wurde? LehmanPapiere oder früher die T-Aktie, haben die freie Finanzdienstleister diese Produkte vertrieben? Doch eher nicht! Man sieht an diesen Meinungen, wie viel Aufklärung noch notwendig ist, um die größtenteils sehr gute Arbeit von freien Beratern in die Köpfe der Politiker und Öffentlichkeit zu bringen. Hier leisten einige Berufs- und Branchenverbände wichtige Lobbyarbeit, aber benötigen sicher noch

viel mehr Unterstützung durch Vermittler und Produktanbieter. Kaum eine Branche hat zuletzt so viele Neuerungen in punkto Ausbildung, Berufszulassung etc. erlebt wie die Finanzdienstleistung. Das ist auch gut so, besonders für das Ansehen der Berufszweige. Eine fundierte Ausbildung ist schließlich auch ein Erfolgsgarant für den Berater. Den Überblick über die Vielzahl neuer Produkte zu behalten um angemessen beraten zu können, dabei helfen immer mehr Dienstleister und Softwareanbieter. Auch die zeitliche Organisation ist enorm wichtig, damit man sich nicht zu sehr in Kleinigkeiten oder Unwichtigkeiten verliert. Dazu noch das Thema Motivation, wie werde ich bei gleichem Zeitaufwand erfolgreicher? Wie baue ich mir einen zufriedenen Kundenstamm oder ein zukunftsträchtiges Beratungsunternehmen auf? Die Basis sind immer ausreichend viele Kundentermine. Wer sich bewegt, gewinnt! Was die Branche gerade bewegt, wer welche interessanten Dienstleistungen, Produkte oder Vertriebsunterstützung offeriert? Welche Karrierechancen sich gerade bieten? Lesen Sie dazu mehr in dieser Print-Ausgabe des wmd-brokerchannel. Wir wünschen ihnen eine gute Zeit, viele Termine und den „Vertriebserfolg 2011“ Ihr Team vom wmd-brokerchannel Friedrich A. Wanschka, Astrid Klee, Carmen Lübke, Matthias Heß und Tobias Strenk

Vertriebserfolg 2011 | INHALTSVERZEICHNIS

MARKT

Schäuble-Gesetz vom Tisch

Ein wichtiger Schritt für mehr Verbraucher-

PRODUKTE

ZEUS – Alle Ampeln stehen auf grün

Mut zur Veränderung

Wachstum baut auf Qualität

Vertrieb mit allen Chancen und Freiheiten

"Hut ab, unsere Berater sind die Größten!“

DOMCURA AG – Als Assekuradeur auf Wachstumskurs

schutz bei Finanzdienstleistungen

Massengutfrachter führen die Trendwende an

Maklervertrag - Maklervollmacht

US - Immobilien: "Wir sind einfach anders!"

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft

Maßstäbe im Bereich der privaten und

auf der Strecke

Honorarberatung führt zu großen Lücken

gewerblichen Deckungskonzepte

Täglich verfügbar: Effizienz und Sicherheit für Finanzdienstleister

VERTRIEB

in der Risiko- und Altersvorsorge der

Deutschen

Exklusiver Maklervertrieb

Zusammenführung von 30 Maklerver-

"Der direkte Draht macht sich bezahlt“

Plansecur: "Bis 2011 schließen wir unsere

waltungsprogrammen

Wie Gutverdiener beim Versicherungsab-

Neupositionierung ab"

Die Postbank Finanzberatung

Definieren Sie eine neue Sicherheit in der

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Querdenker oder Querulanten?

[pma:] geprüfte Servicequalität

schluß ticken

und Solidität Die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Makler

RECHT

Vertriebsleiter haften wegen Vertriebs-

Hohe Sicherheitsstandards und

Geldanlage

Dokumentationsprotokolle

"Garant für innovative Produkte und

Ausgezeichnete Beratungs- und

höchste Kompetenz"

Dienstleistung abseits des Massengeschäfts

Quereinsteiger sind bei uns herzlich

Liberty Hill: macht freie Makler fit für

Willkommen

schulung

Gericht bestätigt Unzulässigkeit von

Verdachtsmeldungen zur AVAD!

Regulierung: neue Informationspflichten als Wachstumschance für Versicherungen

die Zukunft

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Vertriebserfolg 2011 | MARKT

AfW

Schäuble-Gesetz vom Tisch Vermittler können unabhängig bleiben

Der Weg für eine vom AfW geforderte gewerberechtliche Regulierung des Vertriebs offener und geschlossener Fonds ist frei. So sieht es eine Einigung zwischen Bundesfinanzministerium und Bundeswirtschaftsministerium vor. Der Vertrieb geschlossener Fonds wird somit nicht unter die Aufsicht der BaFin fallen. Vermittler geschlossener Fonds können aufatmen. Die große Gefahr, dass sie diese Assetklasse – und damit auch offene Fonds zukünftig nur noch unter einem Haftungsdach vermitteln dürfen, konnte abgewendet werden. Das Wirtschaftsministerium strebt nun an, den Vertrieb offener und geschlossener Fonds vergleichbar mit dem Versicherungsvermittlerrecht gewerberechtlich zu regulieren. „Geschlossene Fonds sollen nach AfW-Informationen dennoch Finanzinstrumente werden. Jedoch soll für sie die Bereichsausnahme wie für offene bzw. Investmentfonds gelten. Damit ist der Weg frei für eine gewerberechtliche Regulierung wie für Versicherungsvermittler“ präzisiert AfWVorstand Frank Rottenbacher. „Wir sind überglücklich und stolz, dass endlich die gesamte Branche hinter dem AfW stand und in Berlin Druck gemacht hat.

Die über 4.000 Unterschriften der Protestaktion, die der AfW gemeinsam mit kmi erhalten hat, haben einen großen Eindruck in der Politik hinterlassen. Und die Aktion, einen Protestbrief an Bundestagsabgeordnete zu schreiben, die gemeinsam mit dem VGF gestartet wurde, hat die Politik aufgerüttelt und beeindruckt“, so Rottenbacher weiter. Eine gewerberechtliche Regulierung analog zum Versicherungsvermittlerrecht könnte nun zahlreiche Kritikpunkte des Schäuble-Gesetzes entschärfen: - Kein Haftungsdachzwang für Vermittler geschlossener Fonds. Vermittler können unabhängig bleiben. Stattdessen wird nun eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung analog zur Versicherungsvermittlung eingeführt. - Statt zusätzlichem BaFin-Register würde es ein einziges zentrales Register geben: Das

Versicherungsvermittlerregister könnte um die Kapitalanlagevermittlung gemäß eines noch zu schaffenden §34f erweitert werden. Vermittler müssten ihre Unterlagen somit nur noch einer einzigen Stelle einreichen. - Keine Benachteiligung unabhängiger Vermittler mehr dadurch, dass große Unternehmen ihre unternehmensinternen Abschlüsse hätten anerkennen lassen können. Die Sachkunde müsste dann über eine einheitliche, öffentlich-rechtliche Sachkundeprüfung nachgewiesen werden. „Das war fünf vor Zwölf für die gesamte Vermittlerschaft. Unzählige Hintergrundgespräche in Ministerien und mit Abgeordneten aber auch medienwirksame Aktionen sind für einen solchen Erfolg erforderlich. Ich glaube, es bedarf keines weiteren Beweises mehr, dass ein starker Berufsverband zur Gefahrenabwehr und Durchsetzung der eigenen Interessen unbedingt notwendig ist.“ betont AfW-Vorstand Frank Rottenbacher. „Ein AfW, der nicht nur bei Versicherungsthemen aktiv ist, bleibt die einzig richtige Wahl für unabhängige Finanzdienstleister.“ Der AfW wird die anstehende Regulierung aktiv begleiten und sich dafür einsetzen, dass es zu einer konsistenten und fairen Lösung für die Vermittler kommt.

MARKT | Vertriebserfolg 2011

Bundesministerin Aigner Ein wichtiger Schritt für mehr Verbraucherschutz bei Finanzdienstleistungen

Zu jedem Anlageprodukt muss künftig ein "Beipackzettel" übergeben werden

"Das geplante Gesetz zur Stärkung des Anlegerschutzes ist ein weiterer, wichtiger Schritt für eine neue Qualität des Verbraucherschutzes bei Finanzdienstleistungen", erklärte Bundesministerin Ilse Aigner anlässlich der Verabschiedung des Vorhabens am Mittwoch im Bundeskabinett. Banken und Finanzdienstleister in Deutschland müssen künftig ihren Kunden zu jedem Anlageprodukt einen so genannten "Beipackzettel" übergeben. Auf diesem Informationsblatt müssen die wesentlichen Informationen über das Finanzprodukt wie Risiken, Erträge und Kosten kurz, prägnant und verständlich formuliert sein. "Im Vordergrund steht die übersichtliche Information für den Kunden. Werbeaussagen haben hier nichts verloren", betonte Aigner.

der "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen". Im Sommer 2009 hatte das Bundesverbraucherministerium einen Musterbeipackzettel vorgestellt, um die Qualität der Finanzberatung zu verbessern. Mit den neuen gesetzlichen Vorgaben wird der Grundstein für einen einheitlichen Beipackzettel gelegt, den alle Banken verwenden müssen. Er soll es dem Verbraucher ermöglichen, die einzelnen Angebote genauer zu vergleichen und eine vernünftige Produktauswahl zu treffen. Der Gesetzentwurf der Bundesregierung enthält über die darin gemachten Grundvorgaben hinaus eine Verordnungsermächtigung, um weitere Details zu regeln, die nicht in ein Gesetz gehören. "Wir werden nach Inkrafttreten des Gesetzes genau beobachten, wie der Beipackzettel in der Praxis angenommen wird", sagte Verbraucherministerin Aigner. "Wir erwarten, dass die Finanzaufsicht

die von den Banken eingesetzten Informationsblätter vom ersten Tag an überprüft." Neben dem Beipackzettel enthält der Gesetzentwurf weitere wichtige Verbesserungen aus Sicht des Verbraucherschutzes: Die Regelungen für Anlageberater, Vertriebsbeauftragte und sogenannte Compliance-Beauftragte, die bankintern die Einhaltung der Gesetze und Verhaltensregeln verantworten, werden verschärft. Zur besseren Kontrolle dieses, für die Qualität der Finanzberatung wichtigen Personenkreises erfolgt deren Registrierung bei der BaFin in einer neu zu errichtenden Datenbank. Die Anlageberatung darf nur durch sachkundige und zuverlässige Personen erfolgen. Bankberater, die erheblich gegen anlegerschützende Vorschriften verstoßen, können von der Anlageberatung ausgeschlossen werden. Bei Verstößen können empfindliche Bußgelder verhängt werden.

Der gesetzliche Beipackzettel ist die Konsequenz aus dem Verhalten der Finanzbranche, die den Verbrauchern diese Kerninformationen nach einheitlichem Standard nicht freiwillig zur Verfügung gestellt hat. Weil sich die Branche in monatelangen Verhandlungen nicht auf einen verbindlichen gemeinsamen Standard hatte verständigen können, wird es nun eine gesetzliche Regelung geben. Sie folgt den Vorschlägen des BMELV im Rahmen 7

Vertriebserfolg 2011 | MARKT

Maklervertrag - Maklervollmacht

Unterschiede und Probleme

Der Maklervertrag regelt das Innenverhältnis zwischen dem Makler und seinem Kunden. Darin werden Art und Umfang der zu erbringenden Leistung festgelegt.

denersatzforderung konfrontiert und meldet diesen Sachverhalt seinem VSH-Versicherer.

periert? Wohl kaum, denn sonst hätte der Kunde den Kontakt zu unserem Vermittler abgebrochen.

Der Versicherer beruft sich darauf, der Schaden sei nicht gedeckt, weil die Beratung außerhalb des vom Versicherungsnehmer verwalteten Versicherungsbestandes erfolgt sei. Zu Recht?

Damit kommen wir zu einem weiteren Aspekt: Der Maklervertrag bedarf nicht der Schriftform. Wenn der Kunde weiterhin unseren Vermittler um Rat und Vorschläge bittet: Bringt er nicht da-

Aus Sicht des Versicherers sei die Vollmacht nicht auf „Hans Maier“ ausgestellt, sondern auf die „Schmidt GmbH“. Hierüber lässt sich bereits trefflich diskutieren. Die Person Hans Maier ist eindeutig bestimmt. Wenn die Makler GmbH vertretungsbefugt sein soll, hätte man den Namen „Maier“ gar nicht erwähnen müssen.

durch konkludent zum Ausdruck, dass er weiterhin seine Dienste in Anspruch nehmen möchte?

Dagegen versetzt die Vollmacht den Makler in die Lage, seinen Mandanten gegenüber Dritten (i. d. R. dem Versicherer) zu vertreten. Der Maklervertrag kann die Vollmachtsregelung in einer Urkunde einschließen. Das hat aber den Nachteil, dass der Versicherer Details aus dem Mandatsverhältnis erfährt, die ihn nichts angehen. Eigentlich ganz einfach, sollte man meinen. Und doch hält die Praxis manche Überraschung bereit… Im konkreten Fall war eine Vollmacht ausgestellt auf den Versicherungsmakler „Hans Maier, Partner der Schmidt GmbH*“. Auch nachdem der Vermittler nicht mehr mit der Schmidt GmbH kooperierte, wurde der Kontakt zu dem bisherigen Kunden nicht abgebrochen. Neue Abschlüsse wurden zwar in der Folge nicht getätigt, doch stand Maier für gelegentliche Ratschläge in Versicherungsangelegenheiten zur Verfügung. Einer dieser Ratschläge erwies sich als falsch. Maier wird nun mit einer Scha-

Ist die Vollmacht so auszulegen, dass Hans Maier nur dann vertretungsberechtigt sein soll, solange er mit der Schmidt GmbH koo-

In der Praxis kann die Fremdbestandsklausel so gelöst werden, dass der VSH-Versicherer sich mit einer aktualisierten Vollmachtsurkunde zufrieden gibt. Bei entsprechend guten Verbindungen kann man jedoch darauf bauen, dass der Schadensachbearbeiter die Bearbeitung auch ohne weitere Nachweise fortsetzt…

MARKT | Vertriebserfolg 2011

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke Studie "Managementkompass Vertriebsmanagement"

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können fatal sein. Droht der dadurch entstandene Motivationsverlust doch den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Managementkompass Vertriebsmanagement" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

"Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören - ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern", sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, ist sie doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg. Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den drin-

gendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft. Interessanterweise spielt die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. In Unternehmen mit 1.000 bis 5.000 Mitarbeitern wird die Personalführung nur als Krisenherd Nummer drei identifiziert, deutlich hinter den Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Bei Großunternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern sind die Probleme in der Personalführung hingegen das absolute Top-Thema. Offensichtlich ist bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben üblichen persönlichen Abstimmung und den für Konzerne typischen standardisierten Prozessen zumindest in Sachen Personalführung der goldene Mittelweg. Hintergrundinformationen Im Januar und Februar 2010 wurden 321 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. Die Ergebnisse der Umfrage wurden im "Managementkompass Vertriebsmanagement" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht. 9

Vertriebserfolg 2011 | MARKT

Zurich Gruppe Deutschland Honorarberatung führt zu großen Lücken in der Risiko- und Altersvorsorge der Deutschen

Zurich legt Studie vor

Politiker und Verbraucherschützer machen sich für eine Umstellung von der Provisions- auf die Honorarberatung stark. Klassische Provisionsmodelle werden in Frage gestellt, weil man sich von Honorarmodellen eine bessere Beratung der Kunden verspricht. Ein Vergleich der scheinbar gegensätzlichen Varianten in der Versicherungsbranche kommt jedoch zu einem überraschenden Ergebnis: Die unterschiedlichen Vergütungsmodelle selber wirken sich auf die Absicherungsqualität der Bundesbürger kaum aus. So liegt beispielsweise die Sach- und Vermögensabsicherung beider Vergütungsmodelle vergleichbar bei einer Quote oberhalb von 70 %. Sorgen macht dagegen ein ganz anderer Befund: Die Menschen, die sich überhaupt nicht beraten lassen, offenbaren in allen Bereichen der Risiko- und Altersabsicherung große Lücken. Das ergab die Studie "Verbraucherschutz durch Vergütungsmodelle im Finanzvertrieb" des IMWF Institut für Managementund Wirtschaftsforschung (www. imwf.de), die von der Zurich Versicherung, Canada Life, Standard Life, Stuttgarter Versicherung und Volkswohl Bund in Auftrag gegeben wurde. Im Rahmen der Studie wurden repräsentativ 2.088 Bundesbürger befragt.

Sieht man sich an, wie sich die Vergütungsmodelle im Detail auf die Absicherungsqualität auswirken, zeigen sich kaum Unterschiede. Auf der Ebene des Basisschutzes sind die Kunden sowohl bei der

Provisionsberatung als auch der Honorarberatung auf einem nahezu identischen Niveau. So werden Versicherungsleistungen bei der Sach- und Vermögensabsicherung von den Befragten beider Vergütungsansätze etwa gleich stark in Anspruch genommen. Dazu zählen beispielsweise die private Haftpflicht-, Hausrat-, oder Kfz-Kaskoversicherung. Für diese Leistungen liegen die Abschlussquoten bei den Gruppen beider Vergütungsmodelle bei rund 70 % oder deutlich höher. Bei den Befragten ohne Beratung berichten dagegen knapp 40 % über ein Versorgungsdefizit im Basisschutz. Eine Stärkung der Honorarberatung zu Lasten

der Provisionsberatung wird an diesem Zustand wenig ändern. Denn die bisher nicht beratene Bevölkerung zeigt keinerlei Neigung, ihre Absicherungsdefizite durch eine kostenpflichtige Honorarberatung zu beheben. Dieses Ergebnis setzt sich mit noch weitergehenden Abweichungen bei der Personenabsicherung und der finanziellen Vorsorge fort. So verfügt bei den provisions- und honorarberatenen Kunden beispielsweise gut jeder zweite Bürger über eine Unfallversicherung. Bei den Befragten, die bisher keinerlei Beratung in Anspruch genommen haben, stehen 66 % der Deutschen ohne Versicherungsschutz dar. Geradezu dramatisch fallen die Qualitätsunterschiede in der Absicherung ausgerechnet bei der staatlich geförderten Riesterrente aus. Knapp 90 % der Bevölkerung, die bisher keinerlei Beratung für die finanzielle Absicherung im Alter in Anspruch genommen hat, vermeldet hier eine Versorgungslücke. Bei der Provisionsberatung liegt die Quote um 20 Prozentpunkte niedriger und fällt bei der Honorarberatung sogar um 40 Prozentpunkte geringer aus. Zur Studie Für die Studie "Verbraucherschutz durch Vergütungsmodelle im Finanzvertrieb" wurden repräsentativ 2.088 Bundesbürger Ende April 2010 durch das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung befragt.

MARKT | Vertriebserfolg 2011

Zusammenführung von 30 Maklerverwaltungsprogrammen

VEMA e.G. bietet Schnittstelle für fast alle Maklerverwaltungsprogramme

D D

ie Brancheninitiative Prozessoptimierung (BiPRO) ist als neutrale Organisation ein Zusammenschluss von Versicherungen, Finanzdienstleistern, Herstellern von Maklerverwaltungsprogrammen und Vergleichssoftware sowie Dienstleistern. Ziel ist es, die gemeinsamen unternehmensübergreifenden Prozesse mit Hilfe von fachlichen und technischen Normen zu verbessern. Auch die VEMA e.G. ist in dieser Initiative engagiertes Mitglied.

Zusammenführung von 30 Maklerverwaltungsprogrammen Das neue VEMA-Extranet mit seiner innovativen Sprungbretttechnologie und BIPRO-Standard ist für alle Makler einsetzbar, da es mit allen relevanten Maklerverwaltungsprogrammen (MVP’s) zusammenarbeitet. „Wir binden die stärksten Lösungen der Marktanbieter in unser Extranet ein“, so Stefan Sommerer, Vorstand der VEMA e.G. und für die IT-Strukturen zuständig. Durch einmaliges Anlegen der Kundendaten im Maklerverwaltungsprogramm können diese zwischen den Komponenten der jeweiligen Maklersoftware über Schnittstellen in das VEMA-Extranet eingelesen werden. Dort können sie mit VEMA-Inhalten verknüpft und am Ende ohne Probleme di-

rekt an die Versicherer übergeben werden. „Aber auch Angebote per pdf und die Beratungsdokumentation werden dem Kunden schnell und einfach zur Verfügung gestellt.“ Hierbei wird großer Wert auf die Individualität des jeweiligen Nutzers gelegt. Sommerer: „Unsere VEMA-Partner sollen ihr eigenes CI nutzen. Alle Dokumente – vom Angebot bis zur Deckungsnote – können durch das Maklerlogo, -adresse, Nennung des Ansprechpartners und die Kundendaten personalisiert werden. Nach Branchenangaben ist die von der VEMA e.G. angebotene Technologie momentan die führende Branchenlösung, denn eine Schnittstelle zu mehr als 30 Maklerprogrammen bietet derzeit kein anderes Unternehmen auf dem deutschen Markt an.

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Vertriebserfolg 2011 | MARKT

Wie Gutverdiener beim Versicherungsabschluß ticken

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Studie: Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz Makler spielen für die Assekuranz beim Zugang zu Gutverdienern eine wichtige Rolle: Fast jeder fünfte Versicherungsabschluss (18%) kommt in dieser attraktiven Zielgruppe auf Initiative des Maklervertriebs zustande, bei den Kunden mit geringerem Einkommen ist dies nur jeder zwanzigste (5%). Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den gehobenen Privatkunden auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke persönliche Vermittler. Dies zeigt die aktuelle Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten wurden im Hinblick auf ihr Versicherungsverhalten mit „durchschnittlichen“ Kunden verglichen und als eigenständige Zielgruppe profiliert. Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und informieren sich intensiver Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für die Gutverdiener – neben Versicherungsvertretern (36%) und Maklern (18%) – ihr soziales Umfeld (38%). „Otto Normalverbraucher“ wird hingegen deutlich stärker vom Vertreter (41%) als von Bekannten oder Verwandten (29%) beeinflusst. Zudem informieren sich gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs. Personalisierte Werbung bei gehobenen Privatkunden wichtiger als Massenwerbung Klassische Massenwerbung im Fernsehen oder in den Printmedien zeigt bei den Gutverdienern 12

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MARKT | Vertriebserfolg 2011

Mit unserem Gesamttarifwerk dagegen nicht:

geringere Wirkung auf ihre Versicherungsentscheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privatkunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind. Gutverdiener aufgeschlossener für Anbieterund Vertriebswege-Mix Ebenso wie andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Präferenz für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich aufgeschlossener für attraktive Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter. Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlösungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten. An einer grundsätzlichen Versicherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37%) als durchschnittliche Versicherungskunden (47%).

Vollversicherungs-Tarife, die Junge von Alten und Gesunde von Kranken abkoppeln, sind ein billiger Ausweg. Denn als Parallel-Tarife hemmen sie die faire Risikomischung und belasten finanziell die treuen Versicherten, die im Alttarif zurück gelassen werden. Vermitteln Sie mit uns einen anderen, einen solidarischen Weg. Unser erweitertes Tarifwerk FLEXOprivat spricht generationenübergreifend alle an, die keine kurzfristig preiswerte Sicherheit suchen, sondern eine nachhaltig qualitative. Mit den Tarifmodulen FLEXOtop, FLEXOplus und FLEXOfit können Sie Leistungen und Beiträge individuell auf die Wünsche Ihrer anspruchsvollen Kunden abstimmen. Die aktuellen Unterlagen liegen für Sie bereit. Anruf genügt: 0711 57 78 698. Unser Vermittler-Servicecenter VSC ist Montag bis Freitag von 7.30 Uhr bis 17.30 Uhr für Sie da.

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Fazit „Die Versicherer sind gut beraten, für die ebenso kaufstarke wie anspruchsvolle Zielgruppe der gehobenen Privatkunden eigenständige Produktkonzepte, Vertriebsstrategien und Kommunikationslösungen zu entwickeln“, resümiert Imke Stork, Studienleiterin bei der YouGovPsychonomics AG. „Nur so lassen sich die attraktiven Potenziale in diesem kontinuierlich wachsenden Marktsegment erfolgreich ausschöpfen“. Mehr denn je spielt hierbei eine qualifizierte - primär kunden- und nicht rein verkaufsorientierte - Beratung eine entscheidende Rolle. Die komplette 200-seitige Marktstudie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ mit umfangreichen Detailergebnissen zu den Themen Versicherungsverhalten, Versicherungsmentalität, aktuelle Versicherungsausstattung, Neuabschlussund Wechselabsichten, Produktpräferenzen, Vertriebswegeakzeptanz, Anforderungen an Versicherungsvermittler, Kommunikationspräferenzen, Direktmarketing-Akzeptanz und dem Einfluss soziodemographischer Merkmale ist über die YouGovPsychonomics AG beziehbar. Weitere Studieninformationen: www.psychonomics.de/filemanager/download/2199 YouGovPsychonomics AG, Berrenrather Straße 154-156, D-50937 Köln Tel.: 0221/42061-0, Fax: 0221/42061-100 www.psychonomics.de 13

Vertriebserfolg 2011 | RECHT

GPC Law Vertriebsleiter haften wegen Vertriebsschulung

Worauf die Vertriebsgesellschaft achten muss

Der Horror für jeden Vertriebsleiter: Er haftet persönlich gegenüber einem Anleger für Aussagen, die von ihm in einer Vertriebs- oder Produktschulung gemacht wurden. Dabei stellt sich die Frage, ob jemand überhaupt in die Haftung genommen werden kann, der den Anleger gar nicht direkt beraten hat? Ja, lautet die Antwort wie eine steigende Zahl von Gerichtsurteilen zeigt. Aber letztlich lässt sich eine solche Haftung auch verhindern. Ein aktuelles Urteil stammt vom Oberlandesgericht Hamm (Urteil vom 25.02.2010 – Aktenzeichen 28 U 78/09). Das Gericht verurteilte einen geschäftsführenden Vertriebschef auf Schadensersatz. Dieser hatte den Kunden zwar nicht selber beraten, aber die Vermittler geschult, die die Kapitalanlage dann vermittelten. Der Vertriebschef stellte den Vermittlern in der Schulung eine atypisch stille Beteiligung als Kapitalanlage vor. Grundlage war der Emissionsprospekt. Das war aber nicht genug wie das Gericht urteilte. Denn dem Vertriebschef waren weitere Risiken bekannt, die nicht im Prospekt auftauchten. Diese mitzuteilen hatte der Vertriebschef versäumt. Damit hat er sich gegenüber den Anlegern

Praxistipp

wegen einer sittenwidrige vorsätzliche Schädigung (§ 826 BGB) schadensersatzpflichtig gemacht. Ihm oblag es die Vermittler so zu schulen, dass diese die Anleger anleger- und objektgerecht beraten können. Unterlässt der Vertriebschef Hinweise auf ihm bekannte, aber nicht im Prospekt enthaltene Risiken, so riskiere er sehenden Auges Pflichtverletzungen gegenüber zahlreichen Anlegern. Ergo treffen Vertriebsleiter auch Aufklärungspflichten, zwar nicht gegenüber dem Kunden, aber gegenüber seinen Mitarbeitern.

„Damit steigt das Risiko von Vertriebsleitern, für unvollständige Produktschulungen von Anlegern persönlich in die Haftung genommen zu werden“, kommentiert Rechtsanwalt Oliver Korn von der GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft mbH. Dieses Haftungsrisiko lässt sich allerdings eindämmen. „Vertriebsleiter sollten darauf achten, alle bekannten Risiken in der Schulung anzusprechen. Damit nichts vergessen wird, sollte man eine vorbereitete Schulungsunterlage dafür nutzen und kontrollieren, ob alle Punkte angesprochen wurden. Diese Schulungsunterlagen und Präsentationen sollten für eine eventuelle spätere Darlegung aufbewahrt werden. So kann man nachweisen, dass man der Aufklärungspflicht nachgekommen ist sowie Vorwürfen wie „Verharmlosung“ oder „vertriebsgesteuertes Weglassen von Informationen“ wirksam begegnen“, so Rechtsanwalt Korn.

RECHT | Vertriebserfolg 2011

Wirth-Rechtsanwälte Gericht bestätigt Unzulässigkeit von Verdachtsmeldungen zur AVAD!

Mit Urteil vom 04.05.2010 bestätigte das Landgericht Hamburg im Hauptsacheverfahren nun eine einstweilige Verfügung aus dem Jahr 2009. Danach war eine Meldung an die AVAD, soweit sie sich lediglich auf einen Verdacht bezog, zu unterlassen.

in Deutschland e.V., kurz AVAD (www.avad.de), ist eine der Schufa vergleichbare Institution. Die Auskunftei AVAD dient den beteiligten Versicherungsunternehmen dazu, Informationen über Versicherungsvermittler auszutauschen. Dies betrifft die Aufnahme oder Beendigung der Zusammenarbeit von Unternehmen mit einem Vermittler wie auch Probleme bei Provisionen, Storno oder Straftaten.

BaFin mit Rundschreiben 9/2007 dieses Meldeverfahren als quasi verpflichtend für die Versicherungsunternehmen einsetzte. Dies jedoch ohne gleichzeitig zu klären, dass der AVAD e.V. der BaFin-Aufsicht unterliegt. Das eine Aufsicht über die Handhabung des AVAD-Verfahrens jedoch erforderlich ist, zeigt das nun durch „Wirth-Rechtsanwälte“ für ein Versicherungsmaklerunternehmen erstrittene Urteil.

Der Auskunftsstelle über Versicherungs-/Bausparkassenaußendienst und Versicherungsmakler

Das AVAD-Verfahren erlangte eine erhebliche Aufwertung dadurch, dass die Aufsichtsbehörde

Im vorliegenden Fall hatte ein Versicherungsunternehmen eine

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01.10.2010

12:15 Uhr

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Bald dreht sich wieder alles um die Finanz- und Versicherungswirtschaft Und wir sind wieder dabei. Auch dieses Jahr stehen wir Ihnen für Ihre Anregungen und Fragen auf der DKM persönlich zur Verfügung. Kommen Sie vorbei und lassen Sie uns einfach reden. Wir freuen uns darauf, Sie kennen zu lernen. Rhion Versicherung AG · RheinLandplatz · 41460 Neuss Telefon 02131 6099-6633 · Telefax 02131 6099-16633 · maklervertrieb@rhion.de · www.rhion.de

Vertriebserfolg 2011 | RECHT

AVAD-Meldung mit dem Inhalt „Verdacht der Urkundenfälschung“ vorgenommen. Dies führte unmittelbar dazu, dass mehrere andere Versicherer die Zusammenarbeit mit dem betroffenen Maklerunternehmen aufkündigten, was für dieses zu erheblichen Einnahmeverlusten führte. Bereits 2009 wurde vom Hanseatischen Oberlandesgericht per einstweiliger Verfügung geurteilt, dass diese Eintragung im AVADRegister nicht zulässig sei. Diese Entscheidung wurde teilweise mit dem Argument relativiert, dass es sich eben nur um ein einstweiliges Verfügungsverfahren gehandelt hätte. Nunmehr ist jedoch auch im so-

genannten Hauptsacheverfahren der Richterspruch eindeutig ausgefallen. Das Gericht vollzog eine ausführliche Abwägung zwischen den Interessen der Versicherungs- bzw. Vertriebsunternehmen möglichst frühzeitig vor Risiken der Zusammenarbeit gewarnt zu werden und dem Schutzbedürfnis des Vermittlers vor der Verbreitung negativer Werturteile. Die Abwägung fiel klar zugunsten des Maklerunternehmens aus. „Die Versicherungs- und Vertriebsunternehmen sind nun mehr denn je gehalten, nur sorgfältig recherchierte und nachweislich zutreffende Meldungen an die AVAD weiter zu leiten.“,

so Rechtsanwalt Daniel Berger, welcher das Urteil erstritten hat. LG Hamburg, Az: 312 O 367/09, rechtskräftig nach Rücknahme der Berufung seitens der beklagten Versicherung

Regulierung: neue Informationspflichten als Wachstumschance für Versicherungen Circa acht Billionen Euro haben europäische Privatanleger derzeit in strukturierte Retailprodukte wie Investmentfonds oder fondsgebundene Lebensversicherungen investiert

W Wie eine jüngst vom Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung ZEW vorgestellte Studie zeigt, ist für den Normalanleger ein Vergleich der unterschiedlichen Angebote allerdings nach wie vor schwer möglich. Das will die EU-Kommission mit dem Projekt PRIPs (Packaged Retail Investment Products) nun ändern. Gerade für die Versicherungswirtschaft bedeutet die von Brüssel vorangetriebene Ausweitung

und Harmonisierung der Informationspflichten eine deutliche Verschärfung des Wettbewerbs. Gleichzeitig gilt es, neue Chancen zu nutzen. Statt auf eine Branchenlösung zu warten, sollten

Versicherungsunternehmen dabei in Sachen Transparenz besser die Vorreiterrolle besetzen, so eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.

RECHT | Vertriebserfolg 2011

Das Verfahren zur Entscheidung, welche Bank- und Versicherungsprodukte am Ende unter die PRIPs-Kriterien fallen werden, läuft noch. Dennoch droht den Assekuranzen bei der Vorbereitung auf die neuen Berichtsstandards bezüglich Ertragskraft, Risiken und Gebühren die Zeit davonzulaufen. Die bisherige Passivität verwundert, da zumindest die fondsgebundenen Lebensversicherungen mit großer Wahrscheinlichkeit als PRIPs eingestuft werden dürften. "Unabhängig von der erwarteten EU-Regulierung sollten die Versicherer angesichts der von der Bundesregierung in Sachen Verbraucherschutz bei Finanzdienstleistungen schon auf den Weg gebrachten Gesetze und Vorschriften sich so schnell wie möglich weniger über den Preis

Inklusive Videos des wmd brokerchannels

als vielmehr über die Transparenz der Produkte von ihren Wettbewerbern differenzieren", sagt Dr. Christian Schareck, Bereichsvorstand Insurance bei Steria Mummert Consulting. "Die Branche steht vor einem gravierenden Strategiewechsel, bei dem jedes Unternehmen besser Vorreiter als Nachzügler sein sollte", so der Versicherungsexperte weiter. Dass es die Bundesregierung in Sachen Verbraucherschutz ernst meint und auch mit weiteren Initiativen nicht auf die europäischen Partnerstaaten warten dürfte, wird klar, wenn man sich den Auftraggeber hinter der brisanten ZEW-Studie ansieht. Kein geringerer als das Bundesfinanzministerium wollte von den Mannheimer Forschern wissen, wie es um die Transparenz bei den für die Altersvorsorge typischen

Produkten wie Fondssparplänen und fondsgebundenen Versicherungen bestellt ist. Die Ergebnisse der vom ZEW im Rahmen der Studie mit der auch vom Fondsverband BVI und dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV als geeignet eingestuften Kennziffer "Reduction in Yield" (Renditeminderung durch Kosten) vorgenommenen Berechnungen sind eindeutig. Kein Anbieter kann es sich leisten, unvorbereitet in einen solchen Vergleich zu schlittern. Andererseits wird ebenso deutlich, welche Vertriebschancen sich gerade Versicherungen bieten, wenn die eigenen Kostenstrukturen aufgeräumt und rechtzeitig auf die neuen Rahmenbedingungen ausgerichtet werden.

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Vertriebserfolg 2011 | PRODUKTE

DOMCURA AG – Als Assekuradeur auf Wachstumskurs

ie DOMCURA AG aus Kiel ist der bundesweit führende Anbieter von privaten und gewerblichen Deckungskonzepten. Als Assekuradeur arbeitet das Unternehmen ausschließlich mit sehr gut bewerteten Gesellschaften zusammen. Im Zuge der Assekuradeurstätigkeit zeigen sich die vielfältigen Kompetenzen: Produktentwicklung, Antragsbearbeitung, Policierung, Vertragsverwaltung, Inkasso und Schadenbearbeitung bilden die Schwerpunkte im Geschäftsprozess. Mehr als 250 Mitarbeiter erarbeiten im Netzwerk innovative, leistungsstarke sowie haftungssichere Produkte. Im Dialog mit Versicherern, Maklern und Kunden entwickelt die DOMCURA fortwährend neue Deckungskonzepte und setzt so immer wieder Maßstäbe für die Versicherungswirtschaft. Zahlreiche Spitzenplätze dieser Konzepte bei verschiedenen Ratings unabhängiger Institutionen unterstreichen die überzeugende Arbeit der Produktentwickler. Die hohen Qualitätsansprüche des Unternehmens haben sich jetzt auch hier positiv bemerkbar gemacht: Anfang 2010 hat der TÜV Rheinland die DOMCURA AG mit dem TÜV Siegel zur ISO NORM 9001:2008 ausgezeichnet. Zentraler Antrieb der DOMCURA ist es, sich stetig weiterzuentwickeln und zu verbessern. Aktuell kooperieren die Kieler Versicherungsspezialisten mit über 5.000 Maklern, Mehrfachagenten und Finanzdienstleistern 18

sowie Maklerpools und Versicherungsportalen. Der Blick voraus Die DOMCURA möchte in den kommenden Jahren ihre Position als Marktführer weiter festigen und zeitgleich ein breit-gefächertes sowie qualitativ-hochwertiges Portfolio für gewerbliche Risiken etablieren. Außerdem wird das Angebot für die Wohnungswirtschaft im Rahmen der Kombinierten Sach-, Glas- und Haftpflichtversicherung kontinuierlich ausgebaut. Bestehende Kooperationen werden vertieft und neue ins Leben gerufen. Die Erarbeitung von innovativen Konzepten sowie die ständige Optimierung der Servicestandards nehmen als Grundlagen für ein erfolgreiches Wachstum eine herausgehobene Bedeutung ein. „Der Markt verlangt heutzutage nicht allein günstige Prämien. Viel wichtiger ist es, den Versicherungsnehmern individuelle Lösungen zu marktgerechten Konditionen anzubieten“, so Schwarzers Analyse und fügt hinzu: „Dass wir hierbei dem technischen Fortschritt viel Raum geben, zeigt die aktuelle Entwicklung unseres Vertriebssystems DOMCURA profiTOOL.“ Im Vordergrund steht die Ausweitung der Vertriebskanäle mit „White-Label-Produkten“, die den Partnern exklusiv zur Verfügung stehen. Dabei konzentriert sich die DOMCURA sowohl im privaten als auch gewerblichen Segment auf die Entwicklung und Umsetzung beratungssicherer Produkte.

Produkte & Know-how Die Produktlinie DOMCURA-PRIVAT umfasst: Deckungskonzepte zur / zum… • • • • • • • •

Unfallversicherung Hausratversicherung Privathaftpflichtversicherung Tierhalterhalterhaftpflichtversicherung Rechtsschutzversicherung Glasversicherung Einfamilienhaus Mehrfamilienhaus

Die DOMCURA bietet innovative, technische Lösungen: • Vertriebssystem DOMCURA profiTOOL • Gewerberechner • Online-Präsentationen (sog. Webinare) Die DOMCURA ist bereits langjähriger Partner für die Wohnungswirtschaft: • KSH (Kombinierte Sach-, Glasund Haftpflichtversicherung) für Wohnungsunternehmen, -genossenschaften, -verwalter, -eigentümergemeinschaften und Mehrfamilienhäuser Über Tochter- bzw. Schwesterunternehmen werden angeboten:

• Haftpflichtversicherung für Vermögensschäden • Haftpflichtversicherung für Vertrauensschäden • D&O (Directors´and Officers´Liability Insurance) • Versicherungen für den gewerblichen und industriellen Bereich • Dienstleistungen für dieAssekuranz

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Massengutfrachter führen die Trendwende an Autor: Florian Maack, Geschäftsführer Nordcapital Emissionshaus

Bulker profitieren vom weltweiten Rohstoffhunger und weisen aktuell ein sehr attraktives Verhältnis zwischen Kaufpreis- und Charterratenniveau auf. Gute Voraussetzungen für die Rückkehr klassischer und solide konzipierter Schiffsfonds. Die Nachrichten aus der Schifffahrt sind wieder positiv: Bei den Fondsschiffen ist Vollbeschäftigung in Sicht, die Charterraten haben sich seit Anfang April 2010 deutlich erholt und der Internationale Währungsfonds erwartet für das Jahr 2010 ein Welthandelswachstum von neun Prozent. Die von der Wirtschafts- und Finanzkrise getroffenen Schifffahrtsmärkte sind auf einem guten Weg. Anführer des Stimmungsumschwungs am Fondsmarkt sind die Massengutfrachter. Vor dem Hintergrund der nachhaltigen globalen Rohstoffnachfrage blieben die Auswirkungen der Wirtschaftskrise in diesem Bereich vergleichsweise moderat. Massengutfrachter wie die "E.R. Bordeaux" transportieren die Rohstoffe konkurrenzlos günstig in die Länder, die sie weiterverarbeiten und verbrauchen. Kohle, Eisenerz, Kupfer, Zink, Getreide – die Nachfrage wächst stetig, getrieben von der zunehmenden Weltbevölkerung, der steigenden Industrieproduktion und dem starken Wirtschaftswachstum in den Schwellenländern, besonders in China, Indien und Südostasien. Es ist daher kein Zufall, dass die so genannten Bulker die Rückkehr klassischer Schiffsfonds einleiten.

Günstig gekauft, lange verchartert, früh entschuldet Nordcapital bietet mit der solide konzipierten Schiffsbeteiligung MS "E.R. Bordeaux" als einer der ersten Initiatoren wieder einen klassischen Schiffsfonds an – mit neuen Maßstäben. Anleger investieren in den flexibel einsetzbaren Massengutfrachter "E.R. Bordeaux" mit einer Ladekapazität von 56.000 Tonnen. Zu betonen ist vor allem der sehr günstige Anschaffungspreis und das sicherheitsorientierte Fondskonzept mit geringer Fremdkapitalquote bei schneller Entschuldung. So profitieren Anleger von dem günstigen Einstiegszeitpunkt und dem Anschaffungspreis von 38 Mio. USDollar inklusive Anschaffungsund Nebenkosten. Der Preis liegt

rund 50 Prozent unter den Spitzenpreisen für abgelieferte Neubauten der Jahre 2007/2008. Die Fondskalkulation sieht eine Fremdkapitalquote von unter 50 Prozent und eine Entschuldung nach bereits zehn Jahren bei einer Laufzeit von 16 Jahren vor. Der Gesamtmittelrückfluss ist mit 214 Prozent kalkuliert. Das MS "E.R. Bordeaux" ist für fünf Jahre an Hanjin, die größte Schifffahrtsgesellschaft Südkoreas, zu einer Rate von durchschnittlich 19.500 USDollar verchartert. Im Anschluss an die Erstcharter ist eine Poolbeschäftigungsrate geplant, die deutlich unter dem Durchschnitt der letzten zehn Jahre liegt. Bessere Voraussetzungen gab es selten, um mit einem klassischen Schiffsfonds in einem langfristig steigenden Markt zu investieren.

MS "E.R. Bordeaux" Scope Rating: TKL Rating: Fondskapital: Fremdkapital: Mindestbeteiligung: Agio: Laufzeit: Auszahlungen: Gesamtmittelrückfluss: Kontakt: Link:

A+ 5 Sterne (sehr gut) 18,7 Mio. EUR 14,0 Mio. EUR 15.000 EUR (E.R. Bergamo Schwesterschiff der E.R. Bordeaux) 5% 16 Jahre geplant, bis Ende 2026 von Beginn an 7 % p.a., steigend auf 15 % p.a. geplant 214 % vor Steuern geplant www.nordcapital.com / Tel.: 040-3008-2100

www.nordcapital.com/main/de/produkte/ms-er-bordeaux.html

Vertriebserfolg 2011 | ADVERTORIAL

US - Immobilien:

"Wir sind einfach anders!"

Interview mit Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor, DNL Investmentagentur für US-Immobilien, e.K.

?: Sie setzen auf den amerikanischen Immobilienmarkt , hat sich Ihr Geschäftskonzept bewährt ? Wolfgang Kunz: Ja, aber bevor ich darauf genauer eingehe, möchte ich betonen, dass wir auf einen speziellen amerikanischen Immobilienmarkt setzen – das ist der im wirtschaftlich starken Südosten der USA. Ständiges Wirtschaftswachstum zeichnet diesen Teil besonders aus. Dass sich unser Geschäftskonzept bewährt hat, liegt daran dass unser US Partner die TSO „The Simpson Organization“ in Atlanta, seit 1988 sehr erfolgreich ist und noch bei keinem Investment Geld verloren hat. Ein sehr diszipliniertes Geschäftsmodell - Einkauf der Immobilien weit unter Neupreis und Verwaltung nur durch eigene Mitarbeiter - ist der Grund, warum die Investoren in den TSO –DNL FUNDS I ,II und III auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, regelmäßig vierteljährlich ihre 2% Ausschüttung aus erwirtschafteten Erträgen der Immobilien erhalten haben und weiter erhalten werden. ?: Welche Auswirkung hat die Situation an den amerikanischen Immobilienmärkten und die aktuelle Unruhe bei 20

deutschen Initiatoren, die auf dem US-Markt aktiv sind auf Ihr Fondsangebot ? WK: Wie Sie richtig sagen, es gibt verschiedene Immobilienmärkte in den USA. Der bei uns im Südosten ist Gott sei dank sehr robust und stabil. Trotzdem spüren wir natürlich die Auswirkungen der Wirtschaftskrise auf die Immobilienmärkte. Wir spüren dies aber vor allem in der Unsicherheit der Kunden, die hier in überwiegender Zahl nur Risiken aber keine Chancen erkennen. Besonders spüren wir aber die angesprochene aktuelle Unruhe bei anderen Initiatoren, die auf dem US – Immobilienmarkt aktiv sind. Diese Unruhe, die ja auch teilweise publiziert wird, führt dazu, dass selbst erfahrene US Investoren im Moment nur sehr schwer für unser Fondsangebot zu begeistern sind. Für unsere Kunden gilt dies zum Glück nicht. Ich möchte betonen, dass es sich bei den Unruhe verursachenden in der Regel um Fonds handelt, die entweder in Projekt – oder Landentwicklungen investiert sind oder die zwischen 2005 und 2007 zu sehr hohen Kaufpreisen (CAP RATES 5 bis 6,5 )eingekauft haben. Bei Malls oder Bürotürmen sind durch Mietausfälle heu-

te die Einnahmen, teilweise sehr stark gefallen, und somit werden Ausschüttungen oder Neufinanzierungen gefährdet. Wegen der immer noch bestehenden Kreditklemme, können Grundstücke nicht entwickelt oder bebaut werden – es gibt also keine Ausschüttungen. Ich bin jedoch der festen Überzeugung, dass sich wegen der Dynamik in den USA auch diese Investments wieder fangen werden. ?: Wie stellt sich denn die wirtschaftliche Situation in den USA aus Ihrem Blickwinkel dar? WK: Die Rezession ist vorüber und das Konsumverhalten hat ebenso angezogen wie die persönliche Sparrate. Allerdings besteht nach wie vor eine Kreditklemme, die eine wesentliche Verbesserung der Wirtschaftszahlen verhindert.

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Dann muß man beachten, dass die USA in einigen Gebieten (z.B. Detroit) eine schwere – und in anderen Gebieten (z.B. der Südosten) eine bessere wirtschaftliche Situation aufweisen. Die USA als größte und dynamischste Volkswirtschaft der Welt sind dabei, aus den Schwierigkeiten herauszufinden. Die USA haben gegenüber Deutschland oder Europa einen großen Vorteil – dass ist das Bevölkerungswachstum. In den letzten 25 Jahren sind die USA um über 80 Millionen Menschen auf über 300 Millionen Menschen gewachsen. Atlanta wächst täglich um mehr als 350 Einwohner. Dass die wirtschaftliche Situation im Südosten nicht schlecht ist, beweist auch die Tatsache, dass außer Daimler Benz und BMW nun auch Volkswagen hier eine Produktionsstätte fertig stellt, und laufend neue Unternehmen aus Deutschland hierhin ihre Produktion für die USA verlegen. DELTA Airlines hat gerade angekündigt, 1.000 neue Mitarbeiter einzustellen, und ALDI investiert in den USA den Erlös aus seinem Immobilienverkauf an die ALLIANZ – es werden 200 neue Märkte eröffnet. ?: Wie sehen Sie die weitere Entwicklung der amerikanischen Immobilienmärkte? WK: Diese werden sich unterschiedlich schnell positiv entwickeln ( Nord / Südostgefälle). Mit einem wichtigen Unterschied: Die sehr hohen Kaufpreise (CAP RATES = Kaufpreisrenditen unter

6,5 – teilweise 4 ) für Gewerbeimmobilien in New York , Chicago etc. werden so schnell nicht wieder kommen. Da wegen der Kreditklemme jedoch derzeit keine Bauaktivitäten stattfinden, werden sich die Leerstände sehr schnell absorbieren. Bei Mega Malls sehen wir die Entwicklung etwas kritischer. Erfahrene Investoren weltweit scheinen unsere Meinung bezüglich Gewerbeimmobilien im Südosten der USA zu teilen. Sie kaufen derzeit – genau wie TSO für den TSO –DNL FUND III- sehr günstig ein. Gute bis sehr gute Gewerbeimmobilien mit hohen Vermietungsständen werden sehr günstig von Verkäufern erworben. Diese Immobilien bieten sehr gute Perspektiven, sobald die US Wirtschaft sich erholt. ?: Wie bekannt ist TSO/DNL bei deutschen Anlegern, was zeichnet ihr Unternehmen am deutschen Markt aus? WK: DNL ist seit 2001 auf dem deutschen Markt und hat zwischen 2004 und 2006 (ab 2005 gemeinsam mit TSO Atlanta)drei geschlossene US Immobilienfonds eines Schweizer Initiators saniert und aus drohendem Kapitalverlusten immerhin ca. 150 bis 160 % Kapitalrückfluss für ca. 500 deutsche Investoren erreicht. Ein Teil dieser Investoren sind heute zufriedene Kunden eines oder mehrerer TSO – DNL Fonds. Seit 2006 hat TSO mit der TSO Europe Funds Inc. ein eigenes Emissionshaus für den deutschen Markt geschaffen. Seit 2006 platzieren wir mit einer sehr überschaubaren Anzahl von Vermögensberatern und einigen Maklergruppen unsere Fonds. Man nimmt uns mittlerweile am Markt wahr und wir gewinnen kontinuierlich Berater und Vertriebsgruppen hinzu. . In der letzten Zeit haben wir mit Erstaunen zur Kenntnis genommen, dass sich potentielle Neukunden direkt an uns wandten, weil sie

durch die Presse, durch Ratings oder von unseren Kunden von uns erfahren haben. Da wir aber das Direktgeschäft mit Zeichnern ablehnen, haben wir diese Anfragen jeweils an unsere Geschäftspartner vor Ort weitergeleitet. Wir sind einfach anders! Wir sind kein US Immobilienfonds im klassischen Sinne, sondern mehr eine Handelsgesellschaft. TSO kauft seit 1988 in Not geratene Immobilien an sehr guten Standorten um sie schnellstmöglich mit hohem Gewinn zu verkaufen. Die testierte durchschnittliche Haltedauer liegt bei 2,7 Jahren. Die Investoren unserer Fonds haben also die Vorteile des Private Equity mit der Absicherung eines Immobilienfonds. Investoren der TSO – DNL FUNDS beteiligen sich direkt bei TSO. TSO investiert direkt in die Gewerbeimmobilien, investiert immer eigenes Kapital und verbürgt die Hypotheken (die nicht auf Fondsebene, sondern auf Ebene der Objektgesellschaften liegen) alleine. TSO sichert den deutschen Anlegern eine vorrangige Ausschüttung von 2% vierteljährlich (= 8% p.a.) zu. TSO erhält erst dann selber Rückflüsse, wenn die deutschen Kommanditisten ihre Ausschüttungen erhalten haben – gleiches gilt für die Kapitalrückführung. Dadurch, dass in verschiedene Immobilien investiert wird und diese einzeln an– und verkauft werden, kann der Anleger neben den laufenden Ausschüttungen auch laufende Kapitalrückführungen zzgl. 85 % des Verkaufsgewinnes erwarten. Anleger schätzen diese geschilderten Vorteile und die kurzen Laufzeiten (geplant sind 3 bis 5 Jahre). Weitere Informationen unter: www.dnl-invest.com

Vertriebserfolg 2011 | PRODUKTE

degenia AG Maßstäbe im Bereich der privaten und gewerblichen Deckungskonzepte

Interview mit Frank Löffler, Vertriebsleiter der degenia AG

Degenia ist bekannt als Deckungskonzeptmakler. Wie viele Deckungskonzepte bieten Sie derzeit ihren Vertriebspartnern und welche sind besonders nachgefragt? Frank Löffler: Die degenia bietet aktuell eigene Deckungskonzepte in den Sparten Privathaftpflicht, Tierhalterhaftpflicht, Hausrat, Wohngebäude, Unfall und in der Rechtsschutzsparte. Aufbauend auf das Privathaftpflichtkonzept bieten wir auch eine Bauherren-, Gewässerschaden- und eine Haus- und Grundbesitzerhaftpflichtversicherung an. In der Entwicklung haben wir aktuell eine Reiterunfallversicherung, ein Photovoltaikkonzept, eine neue Unfallversicherung und eine Ratenausfallversicherung als Addon für unsere degenia Produkte. Auch stehen die degenia-Flex Tarife, die eine maximale Flexibilität und Anpassung an den Kundenbedarf ermöglichen kurz vor der Markteinführung. Nicht zu vergessen ist das erste eigene Produkt der degenia - Lady Mobil. Lady Mobil ist ein Spezialkonzept im Bereich der Kraftfahrversicherung für geschiedene und getrenntlebende Frauen. Dieses Konzept wird bereits im zwölften Jahr der mit dem gleichen Risikoträger (Itzehoer Versicherung) fortgesetzt.

Was sind die Highlights dieser am stärksten nachgefragten Deckungskonzepte? FL: Unsere Vertriebspartner schätzen an den degenia Produkten zum einen die sehr umfangreichen Leistungen und die trotzdem sehr günstigen Prämien für den Mandanten. Die Möglichkeit das Produkt durch die vier verfügbaren Produktlinien basic, classic, premium und optimum an den speziellen Bedarf des Mandanten anzupassen wird ebenfalls sehr gut angenommen. Darüber hinaus bieten die Produkte ein eigenes Schadenfreiheitssystem mit Verzicht auf die vereinbarte Selbstbeteilung nach drei schadenfreien Jahren. Die in den Bedingungen verankerte Innovationsklausel trägt ein übriges zu der Haftungssicherheit unserer Vertriebspartner bei der Vermittlung von degenia Produkten bei. Auch auf der Leistungsseite stellen wir uns gerne dem Vergleich mit dem Wettbewerb. Sei es die Deckungssumme von 15 Mio Euro in der Privathaftpflicht (premium), die Mietsachschäden in der Hundehaftpflichtversicherung (optimum) der Einschluss von Aufhebungsvereinbarungen in der Rechtsschutzversicherung oder die Maximalentschädigung von 3 Mio Euro in der Wohngebäudeversicherung - degenia Produkte sind ihren Preis wert!

Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner? FL: Wir stellen unseren Vertriebspartner eine Vielzahl von Leistungen rund um die degenia Produktwelt zur Verfügung. Neben den umfangreichen Vergleichsrechnern mit Leistungsvergleichen, einem automatisch generierten Beratungsprotokoll und der Möglichkeit die Verträge online per Mausklick abzuschliessen bieten wir auch minutenaktuellen Zugriff auf alle Kunden- und Vertragsdaten. Aktuell haben wir deutlich über 2,3 Mio pdf-Dokumente wie Anträge, Versicherungsscheine, Beitragsrechnungen und vieles mehr im Internet verfügbar! Auch der Zugriff auf verschiedene Gesellschaftsportale und die gesellschaftsspezifischen Softwareangebote ist absolut gegeben. Die tagesaktuelle Dokumentation der degenia Produkte ist sicherlich eines der absoluten Highlights unseres Unternehmens. Anträge, die täglich bis 12.00h bei uns eingehen, werden garantiert noch am gleichen Tag an Vertriebspartner und deren Mandanten versandt. Zur Zeit versenden wir über 5.000 Policen pro Monat.

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Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEB

Exklusiver Maklervertrieb

wmd-brokerchannel im Gespräch mit Carsten Möller über die Neugründung Deutsche Finanzplan Versicherungsmakler GmbH Welche Idee steht dahinter?

Zunächst haben wir bei unserer Marktbeobachtung konstatiert, dass die derzeit aktuellen Vertriebsansätze viele gute Aspekte vorweisen, aber eben auch Dinge, die wir anders handhaben würden. So haben wir uns überlegt, wie wir einen eigenen Vertrieb strukturieren würden. Diese Gedanken trafen immer wieder auf Gespräche mit Maklern, die unzufrieden sind, weil sie die Bestandskunden nicht so intensiv betreuen können, wie sie wollen und müssen. Da wir bei maxpool unsere technischen Möglichkeiten bei der Abwicklung des Poolgeschäfts ständig weiterent-

wickeln, entstand die Idee, die dort eingesetzten Programme so zu modifizieren, dass wir sie für einen exklusiven Maklervertrieb nutzen können. Das war zwar nicht ganz so leicht umzusetzen, wie wir zunächst angenommen hatten, ist uns aber letztlich nach über zweijähriger Vorbereitungszeit gelungen. Was sind die Besonderheiten der neuen Gesellschaft und wen sprechen Sie damit an? Wir ermöglichen den Maklern, ihre jeweiligen Stärken in den Prozess einzubringen und zu entwickeln. Wenn ein Makler beim Kunden vor Ort im Beratungsgespräch von Neukunden aufblüht, unterstützen wir ihn im Hintergrund und pflegen seinen Bestand. Ist er dagegen lieber bei seinen Bestandskunden und kann Empfehlungen zu potenziellen Kunden gar nicht abarbeiten, übernimmt das ein Kollege. Zudem sind wir als DFP, genau wie das Schwesterunternehmen maxpool, ein inhabergeführtes Unternehmen und komplett unabhängig von den Interessen Dritter. Das allein ist in dem heutigen Marktumfeld eine große Besonderheit. Makler, die unabhängig, vollumfänglich und mit einer Softwareunterstützung beraten wollen und in einem extrem kompetenten Team arbeiten möchten, könnten bei uns ein zu Hause finden. Unsere regional tätigen Coachs sprechen mit diesen Interessen-

Carsten Möller ten und wählen diejenigen aus, die zu unserem Konzept passen. Welche Karrierechancen bieten Sie interessierten Vermittlern? Bei uns gibt es keine Hierarchien wie in den meisten Vertrieben. Ein Makler kann ausschließlich durch sich selbst seinen Erfolg und damit seine Karriere bestimmen. Dafür kann er eine hohe Bestandssicherheit und eine komplette Betreuung des Kundenstamms erwarten, wenn er dies nutzen möchte. Zudem haben wir keine Altersgrenze festgelegt. Wenn ein Makler seinen Bestand nicht verkaufen möchte, um seinen Ruhestand zu finanzieren, lässt er ihn einfach von uns betreuen und hat somit quasi seine Rente aus dem Bestand.

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edel.weiss:

„Der direkte Draht macht sich bezahlt“ Holger Roth, Chief Sales Officer der PrismaLife, erklärt die Vorteile einer Direktanbindung an den führenden Liechtensteinischen Lebensversicherer. ?: edel.weiss ist erfolgreich in den Markt gestartet. Welche Vorteile bietet die Direktanbindung an die PrismaLife? Holger Roth: Der Anklang, den wir mit edel.weiss bei den freien Maklern finden, hat sehr gute Gründe: Denn bei Fragen haben sie sofort den direkten Draht zur PrismaLife. Und umgekehrt geben natürlich auch wir wichtige Informationen ohne Aufschub unmittelbar an die Vermittler weiter. Die Direktanbindung an die PrismaLife erspart unnötige Wege und überflüssige Bürokratie. Der direkte Weg macht sich für beide Seiten bezahlt. ?: Der Wettbewerb wird immer härter. Umso mehr erwarten freie Vermittler, dass Sie ihnen als Produktanbieter mit einem ausgezeichneten Service unter die Arme greifen. Kann PrismaLife da mithalten? Holger Roth: Wir haben die Erwartungen unserer neuen Partner genau unter die Lupe genommen und unser Serviceangebot auf sie abgestimmt. Vermittler

können bei uns mit schnellen und reibungslosen Abläufen genauso wie mit zeitsparender Verwaltung und persönlicher Erreichbarkeit rechnen. Ein offenes Ohr für die Belange unserer Partner zeichnet die PrismaLife von jeher aus. Darüber hinaus bieten wir exzellente Fortbildung zu unseren Produkten sowie zu Beratungs- und Verkaufsthemen. ?: Das klingt gut, doch von welchen Leistungen profitieren die Vermittler im Detail? Holger Roth: Wir konzentrieren uns in der Maklerbetreuung vor allem auf den Online-Bereich. Über unser benutzerfreundliches Partnerportal stellen wir die unmittelbare Verfügbarkeit aller wichtigen Dokumente und Informationen sicher. Egal ob Bestandsdaten, Antragsformulare oder Produktinformationen – unsere Partner haben rund um die Uhr darauf Zugriff. Außerdem sind unsere Produkt- und Verkaufsschulungen prinzipiell webbasiert. So können die direkt an uns angebundenen Vermittler unkompliziert an unseren interaktiven Schulungen teilnehmen – ortsunabhängig und ohne großen Zeitaufwand. Durch den perfekt aufeinander abgestimmten Aufbau der Schulungsinhalte ermöglichen wir zudem einen effizienten Wissens- und Kompetenzerwerb.

?: Kommt bei dieser starken Betonung der virtuellen Angebote der persönliche Kontakt nicht zu kurz? Holger Roth: Natürlich nicht. Aber für eine zeitsparende Maklerbetreuung ist ein auf Vermittlerbedürfnisse maßgeschneidertes Online-Angebot der beste Weg. Das bestätigt uns nicht zuletzt die positive Resonanz der an uns angebundenen Vermittler. Die virtuellen Angebote ergänzen wir natürlich mit direkter und individueller Betreuung. So sind wir über eine Hotline für die an uns angebundenen Vermittler stets erreichbar. Darüber hinaus werden wir mit einem Team aus Maklerbetreuern in Zukunft noch stärker als bisher schon den persönlichen Kontakt suchen. Um unsere Partner zu unterstützen, gehen wir viele Wege. Übrigens: auch auf der DKM sind wir mit einem eigenen Stand für alle Interessierten ansprechbar. Besuchen Sie die PrismaLife auf der DKM vom 26. – 28.10.2010, Westfalenhalle Dortmund, Stand 4-B1b. ?: Herr Roth, wir bedanken uns für das Interview.

Mehr Informationen unter: www.prismalife.com 25

Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEB

Plansecur

"Bis 2011 schließen wir unsere Neupositionierung ab"

enn Johannes Sczepan über die Ziele und Vorhaben zum 25-jährigen Jubiläum der Plansecur im Jahr 2011 spricht, ist der Geschäftsführer positiv gestimmt. „Wir haben erfolgreich an einem tragfähigen Zukunftskonzept gearbeitet und daraus unsere ,Strategie 2015’ entwickelt. Ich bin sehr zuversichtlich, dass wir unsere darin beschlossene Neupositionierung im Jubiläumsjahr 2011 abschließen“, sagt der 53-Jährige, der seit acht Jahren bei der Plansecur verantwortlich ist. Ausrichtung auf gehobenes Kunden- und Beratersegment Noch bis Mitte des Jahrzehnts war der bundesweit tätige Finanzmakler langfristig von einer Beraterzahl zwischen 700 und 1000 ausgegangen. Auf diese Zielgröße hatte er die Kasseler ServiceZentrale ausgerichtet und sechs Niederlassungen betrieben, die als erste Ansprechpartner der Beraterinnen und Berater in den Regionen dienten. Doch ein Umdenken setzte ein; und zwar als man merkte, dass es nicht realistisch ist, qualifizierte Berater in einer solchen Größenordnung zu finden. „Wir bieten eine Top-Beratungsdienstleistung an, die sich für den Kunden und den Berater rechnen soll. Unser regionales Teamprinzip, bei dem jedes Finanzplanungskonzept anonymisiert den Beraterkollegen vorgestellt und mit diesen besprochen und verfeinert wird, bedeutet für den Kunden einen echten Mehr-

wert und ist einmalig am Markt. Dieses aufwändige Verfahren ist vor allem auf ein gehobenes Kundesegment ausgerichtet, auf das wir uns jetzt auch folgerichtig konzentrieren. Dafür wollen und müssen wir die entsprechend qualifizierten Berater gewinnen“, erklärt Sczepan. Beraterausbildung und Vertriebsstruktur modernisiert Deshalb hat der Finanzdienstleister einiges getan: seine Beraterausbildung umgestellt, die Deutsche Makler Akademie als Partner für die Weiterbildung gewonnen und seine Vertriebsstruktur neu gestaltet. Anstelle von sechs Regionalleitern ist seit Mitte dieses Jahres Wolfgang Stolz als Vertriebsleiter alleinverantwortlich. Ihm steht ein Team zur Vertriebsunterstützung zur Seite, das in der Kasseler Zentrale sitzt. Bundesweit arbeitet Stolz zusätzlich mit acht Regionalbetreuern zusammen, die alle langjährige Plansecur-Gesellschafter und -Teamleiter sind. Gemeinsam mit der Vertriebsleitung fokussieren sie sich auf teamübergreifende Themen und Aktivitäten für die Berater in den Regionen und sind auch Ansprechpartner für Beraterinteressenten. Im Laufe des Geschäftsjahres 2011 wird zudem die Teamleiterstruktur so modifiziert, dass sich die Hierarchie künftig auf die Ebenen „Berater-Teamleiter-Vertriebsleiter“ reduziert: „Auf diese Weise können wir nicht nur höhere Provisionen zahlen und erfolgreiche Be-

Johannes Sczepan rater leichter gewinnen. Vielmehr unterstützt die flache Hierarchie die unmittelbare Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Schließlich sind unsere Beraterinnen und Berater Partner  selbstständige Unternehmer, die nicht ständiger Motivation oder gar Kontrolle bedürfen. Wir sind überzeugt, dass dieser Form wirklich gelebter Partnerschaft die Zukunft gehört.“ Top-Berater profitieren vom Miteinander Aufgrund der stetig steigenden Anforderungen in der Finanzbranche sieht Sczepan den Einzelkämpfer hingegen als Auslaufmodell. „Wie will ein EinMann-Betrieb die vom Gesetzgeber geforderten Regularien einhalten, gleichzeitig qualitativ gut beraten und auf dem neusten Wissenstand bleiben? Das ist un-

VERTRIEB | Vertriebserfolg 2011

möglich. Die Alternative ist eine Berater-Gemeinschaft, die sich gegenseitig fördert, fordert und von einem gut funktionierenden Back-Office unterstützt wird. Unsere ServiceZentrale in Kassel mit 60 Mitarbeitern ist eigens darauf ausgerichtet, den Berater und dessen Dienstleistung vor Ort beim Kunden zu unterstützen“, erklärt er. Zudem spreche auch das Renommee eines Finanzdienstleisters, dessen hohe Beratungsqualität am Markt bekannt sei, für das Unternehmen. „Wer im gehobenen Kundensegment beraten will, fährt unter dem Namen Plansecur richtig.“ Provisionsgetriebene Beratung und Vertriebsdruck: Fehlanzeige! Eine angemessene Vergütung ist aber nach Sczepans Worten nicht mit einer provisionsgetriebenen Beratung zu verwechseln. Das strikt an den Interessen der Kunden orientierte Finanzplanungsverfahren und das Korrektiv im regionalen Beraterteam sorgen dafür, dass die Kundeninteressen über denen des Beraters stehen. Und Vermittler, die zuerst nach

der Höhe der Provisionen fragen, fangen seiner Erfahrung nach erst gar nicht bei der Plansecur an. Wer das Unternehmen als Partner wähle, entscheide sich für das Zusammenspiel aus Werten, Gemeinschaft und angemessener Vergütung. Auch das Gegenstück zur provisionsgetriebenen Beratung, der Vertriebsdruck durch das Unternehmen, existiert bei der Finanzberatungsgesellschaft nicht. Dieses sei Grundvoraussetzung, um wirklich unabhängig beraten zu können: „Eine Ausrichtung, die nur mit unserer spezifischen Gesellschafterstruktur möglich

ist“, sagt er. „Die Plansecur ist zu 100 Prozent eigenkapitalfinanziert und gehört mehrheitlich den eigenen Beratern. Deshalb müssen wir keine Erwartungen externer Geldgeber befriedigen, die-oft dem Shareholder-Value-Gedanken verpflichtet-Rendite um fast jeden Preis fordern. Wir sind davon überzeugt, dass Reichtum mehr als Geld ist, und nach dieser Überzeugung handeln wir auch“, betont Sczepan. Mit Integrität, Vertrauen und Aufrichtigkeit gehen Sczepan und die Plansecur in das 25. Firmenjubiläum: „Wir freuen uns darauf!“

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Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEB

Die Postbank Finanzberatung Die bundesweiten Expertenteams aus dem Kreise der Vermögensberater – auch Paten genannt – nehmen bei der Vertriebsunterstützung eine wichtige Rolle ein. Sie fungieren als Bindeglieder zwischen den Produktentwicklern der Postbank Zentrale und den Vermögensberatern. Egal, ob es sich um Vertriebs- oder Versicherungsthemen, Fonds und Wertpapiere oder IT-gestützte Beratungsprozesse handelt, jeder Bereich wird durch einen Paten unterstützt.

Vermögensberatung ist für solvente Anleger so wichtig wie selten zuvor. Denn kaum ein Privatanleger kann nach Feierabend entscheiden, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um in Aktienfonds oder Rentenpapiere zu investieren, Sachwertebeteiligungen zu zeichnen oder alternative Investments zu tätigen – und dabei auch noch alle Aspekte der Altersvorsorge und Steuersparmöglichkeiten im Blick zu haben. Dazu ist der Finanzmarkt zu komplex und global. Eine ebenso durchdachte wie individuelle, auf den Anleger zugeschnittene Strategie ist daher für den Vermögensaufbau unerlässlich.

Die Profi-Strategen der Postbank Vermögensberatung helfen ihren Kunden, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Unter dem Dach eines starken Konzerns liegt beim spezialisierten Vertriebszweig Vermögensberatung der Fokus auf der Zielgruppe der vermögenden Privatkunden. Die derzeit rund 400 Vermögensberater der Postbank Finanzberatung betreuen die „Select“-Kunden in allen wesentlichen Fragen der Vorsorge, Kapitalanlage und der privaten Finanzierung. Markus Nonnenmacher, Generalbevollmächtigter der Postbank Finanzberatung, skizziert das Leistungsprofil eines

Thomas Kleist, Gebietsdirektor Nord & Ost , als Pate zuständig für die Themen Versicherung und Best Practice: „Der Pate steht gemeinsam mit seinem Kompetenz- Team als Ansprechpartner für Fragen, Wünsche, Probleme oder Vorschläge der Vermögensberater zur Verfügung. Die Mitglieder der Expertenteams haben stets ein offenes Ohr und gewährleisten, dass die Stimme der Basis in der Postbank dort gehört wird, wo es darauf ankommt. Zentrale Entscheidungen bei der Produktentwicklung oder Produktgestaltung werden nicht ohne Zustimmung der Postbank-Vermögensberater getroffen. Diese besondere Schaltstelle ist einzigartig in der deutschen Vertriebslandschaft. Sie gewährleistet die wichtige Vernetzung und Kommunikation der `Vertriebs-Praktiker´ mit den Fachspezialisten der Konzernzentrale.“

Vermögensberaters: „Er betreut seine Kunden bedarfsorientiert, professionell und vor allem unabhängig. Er ist ein AnlageProfi, der den Zielen und Wünschen seiner solventen Kunden stets gerecht wird und über eine ausgeprägte Beraterpersönlichkeit verfügt. Postbank Vermögensberater denken unternehmerisch, handeln eigeninitiativ und begleiten ihre Kunden langfristig, flexibel und verlässlich bei ihrer finanziellen Lebensplanung.“ Um die anspruchsvollen „Select“Kunden der Postbank entsprechend den hohen Qualitätsnormen betreuen zu können, werden also ganz besondere Menschen gesucht, die neben einer guten Ausbildung, Fachwissen und vertrieblicher Kompetenz auch über Herz und Verstand verfügen. Nonnenmacher: „Die Postbank Finanzberatung bietet ihren Vermögensberatern im Gegenzug beste Rahmenbedingungen, um sie effektiv und umfassend zu unterstützen und klare und langfristige Entwicklungsmöglichkeiten zu schaffen.“ Aber nicht nur das ist ein besonderes Merkmal der Postbank, auch das Produkt-Portfolio bietet den Vermögensberatern wichtige Grundlagen für ihre qualifizierte

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als Vermögensberaterinnen und Vermögensberater ebenso hohe Ansprüche an ihre Kompetenz stellen, wie sie von den SelectKunden der Postbank Vermögensberatung erwartet wird, sind daher stets herzlich willkommen. Und was bietet die Postbank Vermögensberatung Neustartern? Markus Nonnenmacher: „Als zuverlässiger Partner unterstützen wir Neustarter mit Hilfen bei der Existenzgründung als selbstständige Unternehmer und einem attraktiven Einstiegspaket. Im Rahmen „Die Postbank Finanzberatung einer intensiven E i n a r b e itungsbietet ihren phase, unterlegt Vermögensberatern durch individuelle und bedarfsbezobeste Rahmenbedingungen, gene Trainings und um sie effektiv und umfassend Workshops, wird eine solide Basis zu unterstützen und klare und für den Erfolg im langfristige Entwicklungsmögmobilen Vertrieb der Postbank Verlichkeiten zu schaffen.“ mögensberatung Markus Nonnenmacher gelegt. Dabei wird niemand sich selbst überlassen, sonArbeit. „Hinter allen Bausteinen dern bekommt der Postbank Vermögensbera- stets die nötige Unterstützung tung stehen Top-Produkte zahl- durch erfahrene Fachkräfte.“ reicher namhafter Kooperations- Das große Investment der Postpartner, deren Angebote höchste bank Vermögensberatung in die Qualitätskriterien erfüllen. fachliche und persönliche WeiSo können Postbank Vermögens- terqualifizierung ist dabei ebenberater im Interesse ihrer Kunden so selbstverständlich, wie faire auf das Research-Know-how re- Vergütungsmodelle und gute nommierter Häuser, die zu den Rahmenbedingungen für die besten am Markt zählen, zurück- Betreuung bereits aufgebauter greifen. Das bietet den Postbank Kundenbeziehungen Neustarter Vermögensberatern ausgezeich- bei der Postbank Vermögensbenete Erfolgs-Grundlagen. Sie ratung müssen über eine Ausbilüberzeugen durch ein umfas- dung als Bankkaufmann, Kaufsendes, individuell abgestimmtes mann für Versicherungen und Beratungsangebot und können Finanzen, einen Abschluss im Belangfristige und vertrauensvolle reich Finanzdienstleistungen oder Geschäftsbeziehungen zu ihren ein entsprechendes HochschulKunden aufbauen“, erläutert studium verfügen. Ideal ist darüNonnenmacher. ber hinaus mehrjährige Erfahrung als Vermögensberater anspruchsPersönlichkeiten, die eine neue voller Privatkunden. MenschenHerausforderung suchen und kenntnis und Einfühlungsvermö-

gen, Erfahrung und eine gute Allgemeinbildung sollten ebenso selbstverständlich sein wie Eigeninitiative und kreative Ideen für die Kundenansprache. Hohe Anforderungen? „Nicht für besondere Menschen, die in der Postbank Vermögensberatung den Partner finden, der sie auf ihrem Weg zum Erfolg verlässlich begleitet und unterstützt“, sagt Nonnenmacher.

Roland Bär, Gebietsdirektor Süd & West, Pate für die Themen Fonds und Wertpapiere: „Die Einrichtung von Expertenteams –eine Innovation der Postbank-Vermögensberatung – hat sich bereits bewährt: Nun können alle Beteiligten, Berater, Produktmanager und vor allem die Kunden, von dem geballten Expertenwissen enorm profitieren. Ein weiterer Vorteil, auf den Postbank Vermögensberater bei ihrer Arbeit zurückgreifen können, ist die einmalige Produkt-Palette der Postbank sowie weiterer Anbieter nach dem BestSelect-Prinzip. Aus ihr können maßgeschneiderte Lösungen zu erstklassigen Konditionen für jeden Kunden ausgewählt werden. Das Produkt-Portfolio reicht dabei weit über den Tellerrand der Postbank-Produkte hinaus. Um die großen Wachstumspotenziale am Markt auszuschöpfen, soll die Postbank Vermögensberatung kontinuierlich quantitativ und qualitativ weiter ausgebaut werden.“

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Erfolgreich als Ruhestandsplaner:

Definieren Sie eine neue Sicherheit in der Geldanlage Von Peter Härtling

ie vergangenen beiden Jahre waren für viele Finanzdienstleister die schwersten ihres Berufslebens. Für viele Ruhestandsplaner waren die vergangenen beiden Jahre die erfolgreichsten ihres Berufslebens. Warum? Weil sie mit einer hohen Qualifikation eine neue, einzigartige, kundenfreundliche und umfassende Leistung anbieten: die Ruhestandsplanung.

Der Zweck ist die finanzielle Freiheit im Alter. Deshalb betrachten professionelle Ruhestandsplaner kein Produkt kurzfristig sondern immer als lebenslang zu kalkulierendes Instrument. Dann wird schnell deutlich, dass vermeintlich sichere Produkte wie ein Sparbuch in der Ruhestandsplanung ein hohes Risiko bergen: Das Risiko, mangels Renditechance das selbstgesteckte Ziel zu verfehlen.

Positionieren Sie sich neu in einem stark wachsenden Markt, seien Sie der erste in Ihrer Region, arbeiten Sie als Ruhestandsplaner und definieren Sie eine neue Sicherheit in der Geldanlage.

Im Sinne der Ruhestandsplanung bedeutet Sicherheit einer Kapitalanlage die möglichst hohe Wahrscheinlichkeit eine bis ins hohe Alter für die komplette Ausfinanzierung des persönlichen Ruhestandes notwendige Rendite bei möglichst hoher Liquidität zu erzielen. Dabei sind die Themen Steuern und Inflation zu berücksichtigen. Vor allem die und „rentnerspezifische Inflation“ also der Mehraufwand zur Erhaltung der Lebensqualität im Alter. Mit dieser neuen Definition von Sicherheit erhalten die Kunden die Chance, wirklich umfassend, produktunabhängig und zielgerichtet beraten zu werden. Finanzdienstleister erhalten so die Chance, den Begriff des Finanzberaters hinter sich zu lassen und zum Ruhestandsplaner zu werden. Kunden schätzen den Ruhestandsplaner als einen unabhängigen Ratgeber – und ein sehr großer Teil der Kunden empfiehlt seinen Ruhestandsplaner sofort weiter. Die unabhängige Beratung ist einer der Gründe, weshalb nicht nur viele der Ruhestandsplaner in den

Was hat die Ruhestandsplanung mit Sicherheit in der Geldanlage zu tun? Alles. Denn für die meisten Menschen bedeutet Sicherheit in der Kapitalanlage zunächst einmal das Vermeiden von Verlusten. Dafür nehmen viele Anleger und Berater wissentlich oder unwissentlich niedrigere Renditen billigend in Kauf, ohne sich der Folgen bewusst zu sein. Und das führt oft zum Verarmen im Alter. Oberstes Ziel jedes Ruhestandsplaners aber ist es, genau das zu vermeiden und für die Kunden die finanzielle Unabhängigkeit bis ins höchste Alter zu erreichen. Als zertifizierte Mitglieder des BDRD, des Bundesverbandes Der Ruhestandsplaner Deutschland e.V., definieren wir das Thema Sicherheit her ganz anders. Kapitalanlagen sind immer nur als Mittel zum Zweck zu betrachten. 30

vergangenen beiden Jahren sehr erfolgreich waren, sondern auch ihre Kunden. Denn wenn Sicherheit in der Kapitalanlage bedeuten würde, durch eine zu geringe Rendite im Alter „garantiert“ zu verarmen, muss diese falsche Sicherheit unter allen Umständen vermieden werden. Mit der Ruhestandsplanung hat eine neue Ära der Finanzdienstleistung begonnen. Gehen Sie gemeinsam mit uns diesen völlig neuen Weg, grenzen Sie sich komplett von der übrigen Branche ab und führen Sie für sich einzigartige Qualitätskriterien als neuen Beratungsmaßstab ein. Die monad Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung mbH, der deutsche Marktführer in der Ruhestandsplanung, bietet Ihnen umfassende Unterstützung bei der Positionierung. Sie finden uns auch auf der DKM in Dortmund, 26. bis 28. Oktober 2010 Stand 3B-A06. Kontakt: monad Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung mbH Martin-Moser-Straße 27 D-84503 Altötting Telefon: 08671/9641-0 eMail: info@monad.de Internet: www.monad.de Ansprechpartner: Hans Schex (Geschäftsführer) Peter Härtling (Geschäftsführer)

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maxpool

"Garant für innovative Produkte und höchste Kompetenz" Interview mit Karl Sundmacher, Geschäftsführer maxpool Wo sehen Sie die Branche der Maklerpools in fünf bis zehn Jahren?

Welchen Platz wird maxpool in diesem Szenario einnehmen?

Karl Sundmacher: Der unabhängige Berater wird auch in den nächsten Jahren auf den Service von unterschiedlich ausgeprägten Maklerpools zugreifen können. Es wird Konzentrationen geben oder, wie es im Fall von maxpool teilweise schon erfolgreich umgesetzt worden ist, Kooperationen mit kollegial verbundenen Marktteilnehmern, um das Kompetenzangebot für den Versicherungsmakler stets weiter auszubauen.

Karl Sundmacher: Maxpool ist der kompetente Versicherungspool für kompetente Versicherungsmakler. Dank hervorragender Partner bietet maxpool indes auch Bestleistungen in den Bereichen Investment und Beteiligungen. maxpool wird weiterhin seine Leistungen dem Berater nach dessen Anforderung bei Bedarf zur Verfügung stellen. Unsere Statuten sagen aus, dass wir Dienstleister, Erfüllungsgehilfe des Versicherungsmaklers sind. Der Versicherungsmakler ist also unser Dienstherr. Wir legen großen Wert darauf, dass der Markt diesen für eine faire Zusammenarbeit so wichtigen Aspekt erkennt und respektiert. Insofern wird maxpool sicher weiterhin mit viel Engagement und Vergnügen seine Fähigkeiten zum Vorteil seiner Auftraggeber in gemeinsame Erfolge umsetzen können. Mit einem Blick auf unsere Schwester Deutsche Finanzplan GmbH Versicherungsmakler freue ich mich, als Alternative zu dem eher lockeren Poolgedanken die feste Bindung in eine tiefgehende Partnerschaft präsentieren zu können.

Wie werden sich die Vermittler und deren Kundenberatung entwickeln? Karl Sundmacher: Der Vermittler kann sich mit Hilfe stets ausgefeilterer Technik umfangreicher um seinen Mandanten kümmern, so dass er weniger Befürchtungen vor Konkurrenzeinbrüchen haben muss, wenn er sein Angebot ausreichend breit ausbaut. Hier können kompetente Pools mit mehrstufigen Servicesystemen, wie das 3-Stufen-Model von maxpool, die Kompetenzbereiche für den Versicherungsmakler abdecken, bei denen er sich nicht ganz so sicher fühlt. Bei einem Unternehmen wie der maxpoolSchwester, der Deutsche Finanzplan GmbH Versicherungsmakler, kann der Vermittler sich von den täglichen administrativen Zwängen gänzlich freimachen und sich somit vollständig auf die nachhaltige Beratung seiner Mandanten konzentrieren. 32

Worauf legen Sie für Ihr Unternehmen dabei den größten Wert? Karl Sundmacher: maxpool ist ein Unternehmen der VKS Versicherungsmakler GmbH. Vier natürliche Personen sind die ein-

Karl Sundmacher zigen Gesellschafter des Hauses VKS. Weitere Beteiligungen an VKS und maxpool gibt es nicht, so dass wir uns als wirklich unabhängig bezeichnen dürfen. Das ist in der Landschaft der erfolgreichen Pools nicht selbstverständlich! Diese Unabhängig will ich bewahren, um die bei maxpool und Deutsche Finanzplan GmbH in vielfältiger Weise vorhandene Fachkompetenz unbeeinflusst von möglichen Vorgaben aus dem Gesellschaftsbereich einsetzen zu können. Wir wollen dem Vermittler, der uns ja vertraut, den richtigen Rat erteilen und nicht den, der aus wirtschaftlichen Zwängen oder Einflüssen entstanden sein könnte. Seit nunmehr zwölf Jahren ist maxpool ein Garant für innovative Produkte, modernste Technik und höchste Kompetenz in allen Fachbereichen und das bei hanseatisch ausgeprägter Seriosität. Ich lege den größten Wert darauf, dass uns dieser Ruf zu Recht erhalten bleibt!

TSO-DNL Fund III L.P. USA

Derzeit Investition in die 9. Gewerbeimmobilie!

Anleger, die jetzt beitreten , sind an allen Objek ten beteiligt !!!

Größtmögliches Sicherheitspotenzial! 20 Jahre erfolgreich praktizierte Investmentstrategie Verkauf einzelner Immobilien mit größtmöglichen Gewinn innerhalb der Laufzeit 85 % Gewinnbeteiligung am Verkaufsgewinn. Geplant ca. 6 % bis 14 % p.a. 8 % p.a. vorrangige Ausschüttung für deutsche Investoren Ausschüttungen erfolgen vierteljährig (in der Regel steuerfrei)

Bisher wurde in 8 verschiedene Ertrag bringende Gewerbeimmobilien investiert Der Einkaufspreis der Immobilien lag zwischen 40 % und 60 % unter den aktuellen Marktpreisen Alle Immobilien in Class A location Geplante Laufzeit 3 bis 5 Jahre Fordern Sie aktuelle Informationen und Ratings an

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Quereinsteiger sind bei uns herzlich Willkommen Interview mit Klaus John, ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH

Herr John, ZEUS expandiert weiterhin und Sie haben Ihre Prognosen für dieses Jahr jetzt schon übertroffen. An welche Vertriebler richtet sich Ihre Ansprache, um ZEUS weiterhin auf Erfolgskurs zu halten? Klaus John: Unsere Ansprache richtet sich in erster Linie an Verkaufsprofis und Brancheninsider. Aber auch Quereinsteiger sind bei uns herzlich Willkommen. Jeder neue Mitarbeiter erfährt eine fundierte, praxisnahe Ausbildung. Die Erfolgsformel liegt weniger in der Branchenerfahrung sondern eher in dem Willen zum Erfolg und einer Leidenschaft zu unserem Beruf. Ziel ist es das Einkommen unserer Kunden zu sichern. Wie machen Sie aus Beamten, Ingenieuren o.ä. Einkommensspezialisten? Klaus John: Durch die Einrichtung unserer eigenen ZEUS Akademie sind wir in der Lage jedem Geschäftspartner (m/w) eine professionelle Ausbildung/Einarbeitung zu bieten. Regelmäßige Fortbildungsmöglichkeiten sind dabei genauso selbstverständlich wie eine umfassende zentralseitige Unterstützung. Wichtig ist nicht

Klaus John das Woher, sondern die soziale Kompetenz unserer Geschäftspartner (m/w) sowie der Wille Menschen vor den finanziellen Folgen von Krankheit oder Unfällen zu schützen. Was hat ZEUS neben einer professionellen Ausbildung zum Einkommensspezialisten noch zu bieten? Klaus John: ZEUS bietet neben einer attraktiven Einarbeitungsvergütung auch hohe haftungsfreie Einkommensmöglichkeiten. Diese sind marktunüblich. Wir wollen damit sicherstellen, dass sich unsere Geschäftspartner (m/w) auf eine bestmögliche Beratung beim Kunden konzentrieren können ohne ausschließlich auf Einkommensarten angewiesen zu sein, die hohe Haftungsrisiken bein-

halten. Darüber hinaus haben wir mit über 270.000 Kunden und mehr als 500.000 Verträgen eine tolle Grundlage für zukünftige neue Geschäftspartner, welche dabei unterstützen sollen, unsere Kunden noch optimaler als in der Vergangenheit zu betreuen. Nicht zuletzt ist ZEUS ein Unternehmen, das auf eine 36-jährige Tradition zurückblickt, die wir gezielt nutzen können. Ganz nach dem Motto: aus der Geschichte für die Zukunft zu lernen. Mit ZEUS sind Sie bundesweit vertreten. In welchen Regionen suchen Sie neue Geschäftspartner? Klaus John: Wir schauen stolz auf einen großen bundesweiten Kundenstamm. Entsprechend suchen wir deutschlandweit neue Geschäftspartner (m/w). Die Tatsache, dass wir neuen Geschäftspartnern (m/w) bestehende Kunden übertragen können beweist, dass wir am Markt eine privilegierte Stellung haben. Somit können wir jedem einzelnen Geschäftspartner (m/w) beste Vorraussetzungen bieten, hier bei uns eine neue berufliche Heimat zu finden. Entsprechende Beratungstechnik ist bei uns natürlich selbstverständlich.

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ZEUS – Alle Ampeln stehen auf grün

Umbau und Neupositionierung der ZEUS-Unternehmensgruppe erfolgreich abgeschlossen – Prognose deutlich übertroffen ZEUS weiter auf Expansionskurs

ie ZEUS Unternehmensgruppe ist erfolgreich in das Jahr 2010 gestartet. Der Spezialist für Einkommenssicherung konnte in den ersten neun Monaten des Jahres sein Ergebnis im Vergleich zum Vorjahr steigern. Allein das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag im Bereich der Lebensversicherung stieg um 21 %. Insgesamt wuchs das Neugeschäft um 7 %. Die Bestandsentwicklung im Bereich der Krankenversicherung ist mit 1,2 % ebenfalls positiv. Klaus John, Sprecher der Geschäftsführung, zeigte sich anlässlich der vorliegenden Zahlen sehr zufrieden: „Unsere in 2009 eingeleiteten Umbaumaßnahmen haben voll gegriffen. Mit einem komplett neuen Marktauftritt, der Erweiterung unserer Zielgruppe auf die ganze Familie sowie eines neuen Beratungsansatzes und intensiven Vertriebsaktivitäten unter der Leitung von Patrick Vehoff fahren wir nun die Erfolge ein. Auch durch die Gründung einer eigenen ZEUS-Akademie zur langfristigen Qualitätssicherung in der Aus- und Weiterbildung sowie durch die Einführung einer nachhaltig wirkenden Vergütungsstruktur, die am Markt ihresgleichen sucht, sind wir ein attraktiver Partner und befinden uns weiterhin auf der Überholspur.“

EUS verfügt derzeit über 320 Mitarbeiter im Außendienst und ist damit besser aufgestellt im Vergleich zum Vorjahr. Klaus John zuversichtlich: „ Wir wollen weiter wachsen. Wir setzen auf Expansion. Wir haben beispielsweise durch unser bereits mehrfach ausgezeichnetes innovatives Analyseverfahren PRIMAXX beste Voraussetzungen geschaffen, dem Kunden mit individuellen Konzepten auch in Zukunft eine optimale Beratungssituation zukommen zu lassen, die auch unseren Mitarbeitern eine langfristige Perspektive bietet. Eine persönliche und fachkundige Beratung bietet dem Kunden die nötige Transparenz und eine optimale Absicherung gegen mögliche Unwägbarkeiten des Lebens (z. B. Unfall, Krankheit, Pflegefall). Wir suchen derzeit verstärkt nach neuen, zusätzlichen Geschäftspartnern, um auch unser „Lucky-Problem“, sehr viele Kunden bei noch zu wenigen Geschäftspartnern abschließend zu lösen; oder auch anders formuliert: wir haben zu viele Kunden und wollen schon allein aus dem Grund, eine optimale Betreuung zu gewährleisten, ausbauen. Das wird unser Ziel in den nächsten Monaten und verstärkt in 2011 sein. Alle Ampeln bei ZEUS stehen auf grün.“ 35

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Mut zur Veränderung Nachhaltiger Vertriebserfolg ist nur durch Qualität zu erzielen

von Thorsten Hass, Inhaber der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG ASG: umfassendes Angebot für Vertriebe

Bei den Finanzdienstleistungsunternehmen trennt sich derzeit die Spreu vom Weizen. Es ist viel Bewegung und Veränderung am Markt zu spüren und man muss kein Hellseher sein, um zu prognostizieren, dass diese Konsolidierung weiter fortschreiten wird. Was viele Finanzvertriebe jedoch vergessen, wenn über die Situation am Markt lamentiert wird: die Marktveränderungen ergeben sich nicht aus den (eigenen) vertrieblichen Erfordernissen oder einer geänderten Produktwelt. Das Wichtigste hat sich verändert: unsere Kunden. Unsere Kunden haben keine Lust „auf mal eben unterschreiben“, sie wollen Full-Service, eine nachhaltige Beratung und nicht zuletzt Qualität: echte Beratung also und keinen reinen Produktverkauf. Der Effekt dieser Entwicklung ist vorhersehbar – nur die Vertriebe, die unabhängig ihre Dienstleistung erbringen, Kunden binden können und großen Wert auf Beratungsqualität legen, haben eine reelle Chance auch in zehn Jahren als Unternehmen noch zu bestehen. Die Finanzdienstleistungsbranche ist beim normalen Unternehmertum angekommen. Die Chefeta-

Thorsten Hass gen von Vertrieben müssen sich der Frage stellen, wie es um die Zukunftsfähigkeit ihres Unternehmens bestellt ist. Auch ASG stand vor dieser Frage und hat Lösungsansätze entwickelt. Vielfalt und Qualität Vielfalt und Qualität sind die Schlüssel zum Vertriebserfolg, das zeigt sich in der Dynamik mit der die ASG-Gruppe gewachsen ist. Unser ursprünglicher G e schäftsansatz „ S e r v i c e dienstleister für freie Vertriebe“ hat sich so in den letzten Jahren stetig weiter entwickelt. Neue Services und Dienstleistungen für unsere Netzwerkpartner sind genauso hinzu gekommen wie auch zwei Tochterunternehmen – die ASG Baufi und die ASG finanz. Wir sind uns sicher, dass dieser Ansatz langfristig erfolgreich sein wird.

ASG-Vertriebspartner können auf ein umfassendes Angebot an Dienstleistungen und Services zurückgreifen. Das Besondere daran: nahezu alle Lösungen wurden gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern entwickelt. So stellen wir sicher, dass unser Angebot vertriebsnah ist und bleibt. Großer Wert wird auch auf einen intelligenten Angebots-Mix gelegt. Die ASGVertriebspartnerbüros profitieren unter anderem von folgenden Leistungen: • Zugriff auf das Produktauswahl von über 300 Produktpartnern, • Kompetenzcenter zur Vertriebsunterstützung in den Bereich KV, LV, Sach, bAV, • 14-tägige Abrechnung aller Provisionsarten inkl. OnlineControlling für Führungskräfte, • eigenes Lead Management System, • eigene Mandantenverwaltungssoftware, • unterschiedliche Aus- und Weiterbildungsangebote, • Einsteigerprogramme für Branchenfremde oder Vermittler ohne IHK-Prüfung, • Unterstützung bei Marketingaktivitäten, • hauseigenes Call Center, • Recrutingunterstützung. Nicht jeder Berater kann alles wissen oder sich um alles kümmern, daher stellen wir Spezialisten zu allen komplexen Produktbereichen zur Verfügung. Damit die Abwicklung von Schadensfällen

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ASG finanz: Nachhaltiger Beratungsansatz

nicht zum Problem des Beraters wird, etablieren wir derzeit einen neuen Schadenservice. ASG Baufi: Spezialisten „on demand“ Vor zwei Jahren wurde die ASGGruppe erweitert und die ASG Baufi gegründet. Zwei Gründe waren hierfür maßgeblich, zum einen sollten die ASG-Vertriebspartner professionellen Support beim komplexen Immobilienfinanzierungsgeschäft erhalten; zum anderen sollten spezialisierte Baufinanzierungsberater auf optimale Cross-SellingMöglichkeiten zugreifen können. Dieses Modell der ASG Baufi erweist sich als sehr erfolgreich und hat auch in der Branche überzeugt. So zählen inzwischen ImmobilienScout24 und Zurich zu den direkten Kooperationspartnern des Unternehmens. Die Expansion der ASG Baufi geht weiter voran: vor einigen Wochen ist das erste Baufi Compentence Center in Hamburg erfolgreich gestartet. Weitere solcher Niederlassungen werden bundesweit folgen, um die ASG-Vertriebsund Projektpartner auch personell vor Ort zu unterstützen. Das Thema Beratungsqualität ist gerade bei Immobilienfinanzierungen besonders wichtig, daher gehört die ASG Baufi, gemeinsam mit anderen Branchenvertretern, zu den Gründungsmitgliedern des bvdif, dem Bundesverband der Immobilienfinanzierer e.V.

Mit der ASG finanz wird ein Vertriebskonzept mit nachhaltigem Beratungsansatz umgesetzt. Die Kundenbetreuung folgt einem festgelegten Kreislauf: nach der Aufnahme der Finanzanalyse für den Haushalt des Kunden werden die Ergebnisse in einem dreiteiligen Gutachten aufbereitet. Im Gutachten wird die Ist-Situation betrachtet und Vorschläge zur Optimierung der bestehenden Finanz- und Versicherungsverträge gemacht. Die so erzielten Einsparpotenziale können sich sehen lassen: nicht selten sparen ASG finanz-Kunden etwa 1.000 Euro jährlich nach erfolgter Vertragsoptimierung. Doch nicht nur die Kunden profitieren vom qualitativ hoch-

wertigen Konzept, die Berater können auf umfangreiche BackOffice-Services zurückgreifen. Es wird an auslaufende Vertragstermine oder den jährlichen Servicetermin erinnert und die dafür notwendigen Unterlagen werden gleich mit bereitgestellt. Auch die Übertragung von Vertragsbeständen erfolgt automatisch über die Zentrale. Ein wichtiger Aspekt des ASG finanz Konzeptes lässt auch am Äußeren ablesen – die Beratung findet nicht im Wohnzimmer statt, sondern wird in den Kanz-

Wollen Sie die ASG-Gruppe persönlich kennenlernen? Dann besuchen Sie einfach den nächsten Beraterinformationstag. Bitte kontaktieren Sie hierfür Dennis Bode (d.bode@asg24.de). Weitere Informationen zur ASG-Gruppe finden Sie im Internet unter:: www.asg24.de www.asg-baufi.de www.asg-finanz.de

leien vor Ort durchgeführt. Der Kunde sucht seinen Finanzfachmann auf – ein Bild, das auch für den Wandel der Finanzdienstleistungsbranche und ein neues Qualitätsverständnis steht.

Die ASG-Gruppe ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG ASG Baufi GmbH & Co. KG ASG finanz GmbH Inhaber und Geschäftsführer:

Thorsten Hass und Walter Klein

Geschäftsführer Tochterunternehmen:

John Semler (ASG Baufi), Gregor Knapp (ASG finanz)

Provisionsvolumen 2009: 33,1 Millionen Euro Vertriebspartner:

750 hauptberufliche Berater (260 Büros bundesweit)

Innendienst:

80 Mitarbeiter

Mandanten:

über 140.000 im Bestand

Verträge:

über 350.000 im Bestand

Produkte:

über 300 Produktpartner

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A.S.I. Wirtschaftsberatung

Wachstum baut auf Qualität Solide Unternehmensführung, langfristig angelegtes Unternehmenswachstum und hohe Beratungsqualität haben so manchem Finanzdienstleister in den guten Jahren nur ein Lächeln abgerungen. Doch nach dem tiefen Tal der Finanzkrise und der starken politischen Regulierung kommt bei vielen die Rückbesinnung auf traditionelle Werte und langfristige Sicherheit – bei den Kunden, aber auch bei den Beratern. So sind Themen wie die Tragfähigkeit eines Unternehmenskonzeptes und solide berufliche Platzierung mit Langfristengagement inzwischen wieder gefragte Themen für Finanz- und Wirtschaftsberater – Qualitätsanbieter unter den Finanzdienstleistern sind im Trend. Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG agiert als Anbieter in ihrer speziellen Nische bereits seit 1969 am Markt. Sie ist eines der ältesten Finanzdienstleistungsunternehmen in Deutschland. Doch trotz langer Tradition ist sie aufgrund der Altersstruktur ihrer Wirtschaftsberater und –beraterinnen ein jugendliches, modernes Unternehmen, welches dem Zeitgeist entspricht. Stabilität und Solidität Als Anbieter spezialisiert auf die Beratung von Ärzten, Zahnärzten, Wirtschaftswissenschaftlern, Ingenieuren und Lehrern ist die lebensbegleitende Beratung im Mandantenkreis schon lange etabliert und akzeptiert. Dabei war das Unternehmen lange Zeit in seiner Klientel wesentlich

bekannter als im Finanzdienstleistungssektor. Derzeit profitiert die A.S.I. ganz aktuell von den massiven Marktveränderungen und kann 2-stellige Wachstumsraten im Berateranbau, beim Umsatz und beim Unternehmensertrag verzeichnen. Franz-Josef Rosemeyer, Alleinvorstand der A.S.I., sagt dazu, „die deutliche Zunahme von Bewerbungen etablierter, bereits seit Jahren im Markt befindlicher Finanzberater führen wir auf mehrere Ursachen zurück: Die seit einigen Jahren andauernde Verschärfung gesetzlicher Anforderungen bringt Berater zu uns, die ihren administrativen Aufwand verringern wollen und die gleichzeitig eine unternehmerische Heimat mit Langfristperspektive suchen. Außerdem unterliegt die Vertriebslandschaft in jüngster Zeit massiven Veränderungen. Ganze Beratungsunternehmen, die zum Teil noch gar nicht lange im Markt waren, sind von Heute auf Morgen verschwunden. Das gilt zugleich für den Versicherungs- wie den Bankbereich.“ Mandanten verfügen hohe Einkommen

über

Die Mandanten der A.S.I. arbeiten in Vollbeschäftigungsmärkten und verfügen über stabile und hohe Einkommen. Aufgrund ihrer guten Aus- und Allgemeinbildung sind sich die Mandanten ihrer Eigenverantwortung hinsichtlich PKV, Altersvorsorge, Kapitalanlage und langfristigem Vermögensaufbau bewusst. Das eigene zeitliche Engagement und die Konzentration auf den eigenen Lebens- und Berufsweg bedingt,

Franz-Josef Rosemeyer dass Dinge wie private und berufliche Absicherung, sowie weitergehende betriebswirtschaftliche Beratung in spezialisierte Hände – an den Wirtschaftsberater abgegeben werden. A.S.I. Spirit Es gibt ihn, den ganz speziellen A.S.I. Spirit. Vielleicht war es der Umstand dieser hohen Identifikation, der Mandanten und der Berater, der das Unternehmen relativ unbeschadet durch die Finanzkrise hat gehen lassen? Die Mandanten vertrauen dem Unternehmen. Unternehmensvideo hier! Ansehen Bei den Mandanten ist das Ansehen der A.S.I. Wirtschaftsberater vergleichbar mit dem des Steuerberaters und des Rechtsanwaltes. Durch die hohe fachliche und menschliche Qualifikation ist somit der Wirtschaftsberater oft erster Ansprechpartner bei Ver-

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Strategische Ausrichtung Dies bedingt eine spezielle konzeptionelle und strategische Ausrichtung des Unternehmens A.S.I.: •

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Derzeit investiert das Unternehmen ca. eine Million Euro pro Jahr in die Aus- und Weiterbildung der angebundenen Wirtschaftsberater. In der hauseigenen Akademie können Trainees direkt nach dem Studienabschluss den Einstieg suchen oder bereits erfahrene Finanzberater können hier die wichtigen mandantenspezifischen Zusatzqualifikationen erwerben. Der Unternehmenswert „Qualität“ findet sich z.B. in der Beratungskompetenz, in der Produktauswahl, in der langfristigen Bindung der Mandanten und dem Service. Erprobte Marktzugangs- und Marktbearbeitungskonzepte werden ständig weiterentwickelt. In den Geschäftsstellen vor Ort ist eine Unternehmensstruktur im Unternehmen vorhanden, dabei können mehrere Gesellschafter gemeinsam eine Geschäftsstelle nach Vorne bringen. Im Backoffice der Zentrale in Münster stehen die Spezialisten hinter den Beratern für weitergehenden Service und spezifische Fachfragen zur Verfügung und suchen die optimale Lösung für genau diesen Mandanten und seine aktuellen, wie zukünftigen Lebensweg. Es gibt keine Produktkorsetts, da sich bereits der Lebensweg eines Klinikarztes so stark von einem niedergelassenen Mediziner unterscheidet, dass jeder von Beiden hochspezifische Beratung benötigt. Formalitäten werden weitestgehend von der Zentrale abgearbeitet. Der Vorstand ist ständiger Ansprechpartner mit offener Tür und offenem Ohr. Die flachen Strukturen des mittelständischen Unternehmens bieten Eigenständigkeit und Selbständigkeit für die angeschlossenen Berater und Beraterinnen

änderungen der Lebensumstände. Dabei geht es dann z. B. um das Eigenheim, um eine Erbschaft und um die langfristig geplante Altersvorsorge oder bei Ärzten um die eigene Praxis. Die Berater und Beraterinnen sind sich bewusst, dass ihre Beratungsleistung nur dann auf der Höhe der Zeit bleibt, wenn sie bereit sind, ihr Know-how ständig zu erweitern – lebenslanges Lernen gehört einfach dazu.

Josef Rosemeyer zusammen. Berufliche Zukunft „Statt der Berufs- und Wirtschaftsfelder, der am Markt üblichen Finanzdienstleistung, bieten wir außergewöhnliche Karriereund Umsatzchancen durch unsere qualitativen und konzeptionellen Zielsetzungen“, so Werner Wir-

th, Personalleiter der A.S.I.. „Sich in der Gesamtdienstleistung klar abzugrenzen und hochwertige Bausteine in der Honorarberatung anzubieten, sind unter anderem Assets, die uns für unsere Mandanten im Bereich Ärzte und Zahnärzte in der Existenzgründung und bei den Wirtschaftswissenschaftlern und Ingenieuren für ihre Finanzplanung zum adäquaten Gesprächspartner werden lassen.“ Aktuell ist die Eröffnung von zwei weiteren Geschäftsstellen geplant. Hierfür laufen derzeit die Gespräche mit entsprechenden Bewerbern, die über vertriebliches Führungspotenzial und eine entsprechend hohe Ergebnisorientierung verfügen. Fazit Die A.S.I. Wirtschaftsberatung ist eine seit langem etablierte Marke im Markt der Finanzdienstleistung. Die Wirtschaftsberaterinnen und Wirtschaftsberater agieren mit dem Anspruch „Qualität“ an die Beratung und die Produktauswahl. Das Backoffice bietet den notwendigen Support und das tiefe Fachwissen, um sich als angeschlossener Berater auf die eigenen Kernkompetenzen fokussieren zu können. Für den freien Makler ein überlegenswerter Ansatz sich im weiter zuspitzenden Markt neu zu positionieren und das eigene Unternehmen im Unternehmen A.S.I. zu etablieren.

„Wir stehen mit unserer über 40jährigen Unternehmensgeschichte für Kontinuität und Solidität. Offensichtlich Werte, die bei langfristig orientierten Beratern wieder Konjunktur haben. Darüber hinaus bedienen wir als etablierte Marke hochinteressante Zielgruppen“, fasst Franz39

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finmap AG

Vertrieb mit allen Chancen und Freiheiten

Schaut man sich im Finanzdienstleistungsvertrieb um, lassen sich mehrere Zielgruppen erkennen: Zum einen die Ausschließlichkeitsvermittler, die in Abhängigkeit zu einem oder mehreren Anbietern tätig sind und demzufolge klassisch wie ein Handelsvertreter arbeiten. Darüber hinaus gibt es größere Vertriebsorganisationen, bei denen ebenfalls die Bandbreite an Produkten festgelegt und somit bestimmt ist. Schließlich wären die ungebundenen und unabhängigen Finanzvermittlungsunternehmen zu nennen, oft kleinere aber effektive Vertriebseinheiten, die zwar Anbindungen eingehen, aber in der Wahl der Partner frei sind. Soweit zumindest in der Theorie, denn zunehmend bestimmen gesetzliche Vorgaben sowie Rationalisierungseffekte bei den Produktanbietern das Geschehen. So arbeiten inzwischen viele Versicherungs- und Investmentfondsgesellschaften sowie Emittenten von Kapitalanlagen über Poolkonstruktionen und nehmen so gezielt Einfluss auf die Produktpalette, die „ihr“ Vermittler anbieten soll. Auch im Hinblick auf die Fragen zur Produktauswahl auf der Basis von Analysen zur Admi-

nistration und zur Dokumentation sowie gegebenenfalls im Hinblick auf ein Haftungsdach gibt es eine Vielzahl an Anbietern. Unter der Hand hat sich aber herumgesprochen, dass viele Berater und Vermittler gerade bei Haftungsdachanbietern fürchten, dass der Haftungsdachgeber gezielt Einfluss auf die Produktauswahl und somit auf den Finanzdienstleister nehmen möchte. Schließlich dürfen zumindest in Deutschland Finanzdienstleister nur mit einem Haftungsdach zusammenarbeiten. Das schafft Raum für Einflussnahme. Viele der ungebunden Arbeitenden fürchten daher nicht nur eine Regulierung von Gesetzesseite, sondern auch eine Reglementierung von Anbieterseite. Dies erfolgt nicht selten im Wechselspiel mit einer Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Und damit würde die tatsächlich vorhandene Situation vieler Finanzdienstleister dem Grunde nach wieder gegen in Deutschland umgesetzte Europäische Richtlinien verstoßen, die mehr Verbraucherschutz und so-

Horst Kesselkaul mit eine größere Unabhängigkeit fordern. Konsequenz gezogen Dieses Wissen und diese Erfahrungen hat Horst Kesselkaul als Vorstandsvorsitzender der finmap AG eingebracht und in einer neuen Vorgehensweise umgesetzt. Kesselkaul, der seit mehr als 20 Jahren in der Branche und hier

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Impressum bei führenden Marktteilnehmern tätig war, kennt nicht nur die Höhen und Tiefen des Marktes, er hat auch ein klares Bild, wohin die Reise geht. Er geht davon aus, dass der Druck auf die gesamte Vermittlerschaft weiterhin wächst und möchte daher – zumindest im Hinblick auf die notwendige Administration aber insbesondere auf die gewünschte Unabhängigkeit – Zeichen setzen. So beispielsweise als exklusiver Partner von finmap. In der Zusammenarbeit mit dem Hamburger Unternehmen genießt man einen All-Inclusive-Service, die unabhängige Produktauswahl auf der Basis gängiger, unabhängiger Vergleichsprogramm unter Hunderten von Versicherern, über 6.000 Fonds, mehreren Bankenplattformen sowie einer breiten Auswahl an geschlossenen Beteiligungen. Darüber hinaus exzellente Konditionen, vielfältige Online-Tools auf der Basis der neuesten, rechtlichen Belange, ausgereifte Aus- und Weiterbildungsprogramme, zur Verfügung gestellte Kundenbestände, Marketingunterstützung zur Kundengewinnung und -bindung sowie die Übernahme von Administration und Haftung durch finmap und hat zudem beste Chancen als erfolgreicher Partner im Umfeld eines Netzwerkes. Dabei ist es Kesselkaul wichtig, dass „seine“ Partner „Herr im eigenen Haus“ bleiben, also Inhaber ihres Bestandes und unabhängig in der Produktauswahl und der Gestaltung ihres Geschäfts sind. Als „finmapper“ genießt man somit den kompletten Leistungsanspruch eines gebundenen Finanzdienstleisters, bleibt aber freier Partner in einem Netz von Gleichgesinnten. Frei ist auch die Wahl des Firmennamens - ob - unter eigenem Label oder als finmapper. Gemein ist allen jedoch in jedem Fall, vom Austausch und dem Wissenstransfer mit qualifizierten Kollegen, gemeinsame Veran-

staltungen, sowie einer umfangreichen Unterstützung im Tagesgeschäft profitieren zu können. Unabhängigkeit neu erleben Das Stichwort „Unabhängigkeit“ hat bei finmap generell eine hohe Bedeutung. Um dies besser nachvollziehen zu können, sollte man sich zunächst generell die Unternehmensausrichtung ansehen: finmap gehört zum Verbund der Volz Gruppe. Dieses Unternehmen ist seit mehr als 50 Jahren am Markt und besitzt eine große Erfahrung im Bereich der IT und des Backoffice für Finanzdienstleister und betreut heute mehr als 20.000 Vertriebspartner. Dabei ist Volz als inhabergeführte Gesellschaft völlig unabhängig von Dritteinflüssen. Die ansonsten auf das institutionelle Geschäft mit Versicherungen, Vertrieben und Banken spezialisierte Unternehmengruppe hat sich mit der finmap AG dabei erstmals in 2008 auch Maklern und kleinen Vertriebseinheiten geöffnet und bietet diesen nun abgestimmt die gesamte Leistungsbandbreite der Volz Unternehmensgruppe. Daneben kann finmap auf die komplette Infrastruktur des führenden Serviceunternehmens für Finanzdienstleister im gehobenen und institutionellen Bereich zugreifen. Dabei zählt es für finmap zu den wesentlichen Statuten, selbst hundertprozentige Unabhängigkeit zu bewahren. In Situationen, die man aus Überzeugung auch seinen Partnern zugesteht. Kontakt: finmap AG Lübecker Str. 1, 22087 Hamburg Tel: 040 180478 99-0 Fax: 040-18047899-60 E-Mail: info@finmap.de www.finmap.de

Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de www.wmd-brokerchannel.de Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee, Tobias Strenk Foto: fotolia, adpic Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling BLZ 711 500 00, Kto. 24364 Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE 812638572 Verkaufspreis: 10 Euro Vertriebsleitung: Matthias Heß wmd Verlag GmbH c/o SEL Selected Media OHG Kattunbleiche 31a 22041 Hamburg Tel: +49 (0)40 2841083-21 m.hess@wmd-verlag.de Technische Umsetzung / Produktion: wmd Verlag GmbH Astrid Klee Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de Druck und Verarbeitung: Lipp GmbH Graphische Betriebe Meglingerstraße 60 81477 München Tel: +49 (0)89 785808-53 rsander@lipp.de Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

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eit wenigen Wochen ist es offiziell: Jung, DMS & Cie ist laut Cash.-Hitliste 2010 die Nr 1 der Maklerpools nach testierten Provisionserlösen. Der wmd im Gespräch mit dem Vorstandsvorsitzenden Dr. Sebastian Grabmaier über Hintergründe des Erfolgs des Unternehmens, aktuelle Entwicklungen, Einflussfaktoren auf die Poolbranche und Aussichten im Vermittlermarkt. Herzlichen Glückwunsch! Welchen Stellenwert hat es für Sie, Marktführer zu sein? Dr. Sebastian Grabmaier: Das ist in erster Linie ein riesengroßes Lob für alle an Jung, DMS & Cie. angeschlossenen Berater und Vermittler. Anders als viele Kollegen bei anderen Pools haben sie in der historisch größten Finanzkrise nicht den Kopf in den Sand gesteckt, sondern gemeinsam mit dem Jung, DMS & Cie. Team der Krise getrotzt. Geholfen hat hier sicher, dass wir bei Jung, DMS & Cie. frühzeitig auf die richtigen Maßnahmen gesetzt haben: die Forcierung des Sparplangeschäftes, eine defensive Ausrichtung der Kundenportfolios und eine breitere Streuung im Produktmix. Im schlimmsten Krisenjahr 2009 konnten wir mehr Versicherungsprodukte absetzen als jemals zuvor. Vor der Vertriebskraft unserer Berater in dieser schwierigen Marktphase muss man einfach den Hut ziehen! In den Jahren zuvor schaffte es Jung, DMS & Cie. unter die Top 3 der Maklerpools. Was hat sie nun zur Nummer 1 gemacht?

Dr. Sebastian Grabmaier: Ganz klar unsere Vermittler und unsere Unternehmensphilosophie: Wir wollen immer besser werden und geben dafür Alles! Seit Gründung ist es uns gelungen, zum Innovationstreiber der Poolbranche zu werden: Vom Spezialanbieter von Investmentfonds konnten wir uns in hoher Geschwindigkeit zum ersten Vollsortimenter unter den Pools entwickeln und angeschlos-

senen Partnern die gesamte Produktwelt der Finanzdienstleistung in nur einem Online-Tool, unserer „World of Finance“ anbieten. Mit nur einer einzigen Vertragsanbindung kann ein Finanzvermittler damit auf über 12.000 Produkte von über 500 Anbietern im Investment-, Beteiligungs-, Finanzierungs- und Versicherungsbereich zugreifen und das zu Top-Konditionen. Durch unser

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"Hut ab, unsere Berater sind die Größten!“ bereits 2005 im Markt eingeführtes Haftungsdach können wir Beratern zusätzlich strukturierte Bankprodukte, ETFs und vor allen Dingen auch die Übernahme der Beratungshaftung für Anlageberatungsdienstleistungen anbieten. Jetzt sind Sie erstmals Erster. Bleibt noch etwas, was Sie bei Jung, DMS & Cie. besser machen wollen? Dr. Sebastian Grabmaier: Wir werden uns jetzt sicher nicht auf den erhaltenen Lorbeeren ausruhen, sondern weiter die Wünsche unserer Partner umsetzen. Seit 2009 haben wir, um nur einigen Beispiele zu nennen, Managed Futures als neue Produktklasse eingeführt und dazu eine eigene Fondspolice, die A&A SuperFondspolice, entwickelt. Wir haben ein Dokumenten-Management-System eingeführt, die Abrechnungsfrequenz auf drei Mal pro Monat erhöht, Courtagen verbessert und mit poolnews.tv ein marktführendes Videoportal eingeführt, das Berater über Produkte informiert und diese bei der Kundenakquise unterstützt. Wir erhöhen zudem ständig die Qualität unserer Leistungen. Und auf Qualität folgt Quantität. Immer mehr Einzelmakler, aber auch ganze Vertriebe wollen sich uns anschließen. Einerseits ist dies ein deutliches Zeichen dafür, dass wir grundsätzlich mehr richtig machen als falsch und andererseits verbessert jeder hinzukommende Vertriebspartner unsere Einkaufsmacht gegenüber den Produktgebern, was uns in die Lage versetzt, unseren Part-

nern mit die besten Konditionen im Markt anbieten zu können. Das cash-Ranking bezieht sich auf die testierten Provisionserlöse . Ist das die entscheidende Kennzahl, auf die Vermittler bei der Wahl des geeigneten Pools achten sollten? Dr. Sebastian Grabmaier: Bei der richtigen Poolwahl sind gleich mehrere Faktoren wichtig: Wie bei jeder Geschäftsentscheidung sollte man zunächst darauf achten, dass das Management und die Ansprechpartner geradlinig, kompetent und vertrauenswürdig sind. Dann sollte man Marktteilnehmer, die kein seriöses Geschäftsmodell aufweisen oder zu wenig Eigenkapital mitbringen, unbedingt meiden, denn was bringt es mir als Vermittler, wenn ich zwar vorübergehend Spitzenkonditionen erhalte, aber dann Gefahr laufe, mit mehreren Monatsprovisionen auszufallen oder hohe Zusatzgebühren zahlen zu müssen, weil der Pool nicht mehr zahlungsfähig ist. Und schließlich ist die Größe eines Marktteilnehmers ein gutes Indiz dafür, ob der Partner dem bestehenden Konsolidierungsdruck im Poolmarkt trotzen kann. Nur Pools, die hohe Abwicklungsvolumina auf sich vereinigen können, heben Synergien und können damit beides gleichermaßen liefern: perfekte Abwicklung UND marktführende Konditionen. Dabei sollte man sich keine Vertriebs-Märchen auftischen lassen, sondern sich stets nur an den testierten Zahlen orientieren. Wir sind hier absolut transparent und zu recht die Nummer eins!

Was unterscheidet Jung, DMS & Cie. darüber hinaus noch von anderen Pools? Dr. Sebastian Grabmaier: Wir beschränken uns also nicht auf die Abwicklung und Provisionsauszahlung, sondern bieten unseren Partnern umfassende Vertriebsunterstützungsleistungen. Angefangen von unseren Masterlisten, also einer Produktauswahl, für die wir die Produkthaftung übernehmen, über unsere KompetenzCenter im Versicherungsund Finanzierungsbereich, die anonymisierte Voranfragen Angebote erstellen und Poolpartner administrativ entlasten, bis hin zu den Analysetools, Vergleichsrechnern und Formularen in unserer Online-Software für jeden Produktbereich. Zusätzlich stehen in unserem Marketing-on-DemandShop unseren Partnern über 200 individualiserbare Materialien zur Verfügung, angefangen von der Geschäftsausstattung bis hin zu Vertriebsaktions-Flyern, die mit Logo, Unternehmensfarben und Kontaktdaten des jeweiligen Beraters versehen werden können. Das alles hat doch sicher seinen Preis? Dr. Sebastian Grabmaier: Die Anbindung an Jung, DMS & Cie. ist kostenlos. Versteckte Kosten oder Gebühren gibt es nicht. Jung, DMS & Cie. sieht sich also als echter Mitunternehmer seiner Berater und profitiert nur mit einem kleineren prozentualen Anteil an provisionstragenden Geschäften unserer Vermittler. Ein äußerst faires Geschäftsmodell, wie wir meinen. Werden Sie Poolpartner bei der Nr. 1 und fordern Sie unser StartPaket an: Online unter www.poolpartner-werden.de oder telefonisch unter +49 611 3353-500. 43

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eFonds24 GmbH: Täglich verfügbar: Effizienz und Sicherheit für Finanzdienstleister

Am 5. Oktober 2000 präsentierte die eFonds24 GmbH den ersten internetbasierten Marktplatz für geschlossene Fonds. Seitdem bündelt eFonds24 Informationen vom Markt geschlossener Fonds auf nur einer Plattform und gibt Finanzdienstleistern eine objektive Unterstützung im Vertrieb geschlossener Fonds. Für eine transparente und nachvollziehbare Kursbildung im Zweitmarkt stellt eFonds24 tagesaktuell die Kurse der Fondsbörse Deutschland zur Verfügung. Eine offene Produktarchitektur, die Autonomie im Kundenstamm und eine transparente Plattform garantieren die persönliche Freiheit aller angeschlossenen Finanzdienstleister. eFonds24 begeistert ihre Partner durch Know-how, Effizienz und Technologie. Vom Einzelvertrieb bis hin zur Großbank. „Auf einer einzigen Plattform bündelt eFonds24 alles was Finanzdienstleister wissen müssen, um bei geschlossenen Fonds die richtigen Anlageentscheidungen für Ihre Kunden zu treffen“, so Christian Huber, Geschäftsführer der eFonds24 GmbH. Angebote zu fast allen auf dem Markt befindlichen Produkten können auf Deutschlands größ-

tem Handelsplatz für geschlossene Fonds verglichen werden. Objektive sowie detaillierte Markt- und Produktinformationen im Erst- und Zweitmarkt stehen online zur Verfügung. Sie ermöglichen den Vergleich der Produkte und damit eine nutzenorientierte Beratung. Ergänzend unterstützt das Beratungsteam von eFonds24 Finanzdienstleister mit umfassenden Fachkenntnissen zu aktuellen und historischen Produkten sowie Markttrends und steht für offene Fragen zur Verfügung. Auf regelmäßigen Veranstaltungen erhalten Finanzdienstleister von kompetenten Referenten fundiertes Wissen zu Produkten, Fondssegmenten und Rahmenbedingungen auf dem Finanzmarkt. eFonds24 sorgt für eine schnelle und sichere Transaktion. Die taggleiche Abwicklung garantiert die schnelle Verarbeitung aller Transaktionen. Durch die Zertifizierung der Daten- und Informationssicherheit nach ISO 27001 und die einzigartige Abwicklung sämtlicher Provisionen über das Treuhandanderkonto eines Wirtschaftsprüfers sorgt eFonds24 für höchste Sicherheitsstandards. Ihre Provisionen sind sicher! Die Online-Plattform bietet Finanzdienstleistern eine Portfolioverwaltung für den gesamten Lebenszyklus der Produkte mit Soll-Ist-Zahlen, Geschäftsberichten sowie allen wesentlichen Informationen – auch für den

Jürgen Singer Zweitmarkt. Mit diesem dauerhaften Service steht Finanzdienstleistern und Anlegern stets ein aktuelles Beteiligungsportfolio zur Verfügung. Bei den Leistungen von eFonds24 ist der elektronische Abwicklungsprozess bei der Vermittlung geschlossener Fonds hervorzuheben: In nur fünf Schritten kann der Finanzdienstleister geschlossene Fonds online für seine Kunden zeichnen. Nach Wahl des Fonds werden die hinterlegten Kundendaten automatisch übernommen und anschließend der vollständig ausgefüllte Zeichnungsschein mit einem Klick an eFonds24 gesendet. Parallel wird ein Exemplar zur Unterzeichnung durch den Kunden ausgedruckt. Mit der „eZeichnung“ gewinnen

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Finanzdienstleister bei eFonds24 einen entscheidenden Vorsprung im Vertrieb geschlossener Fonds. Kosten seitens eFonds24 fallen nicht an. Finanzdienstleister zahlen für all diese Services keinerlei Gebühren. Die Konditionen für die Vermittlung der geschlossenen Fonds vereinbaren Finanzdienstleister individuell mit ihrem persönlichen eFonds24-Betreuer. Innovativer elektronischer Beratungsprozess Obwohl nicht verpflichtend, empfiehlt eFonds24 Finanzdienstleistern bei der Vermittlung mit einer §34c GewO Erlaubnis ihren konsequent strukturierten Beratungsprozess für geschlossene Fonds. Nur ein systematisch dokumentierter Beratungsprozess ermöglicht die anlage- und anlegergerechte Beratung und minimiert gleichzeitig wirksam das Haftungsrisiko des Finanzdienstleisters. eFonds24 stellt auf der Plattform dazu einen elektronischen Beratungsprozess zur Verfügung. „Mit unserem neuen Leistungsangebot, dem elektronischen Beratungsprozess für geschlossene Fonds, bieten wir einen

großen Service für die persönliche Sicherheit unserer Vertriebspartner, ohne die geschätzte persönliche Freiheit zu nehmen“, erklärt Jürgen Singer, Geschäftsführer der eFonds24 GmbH. „Der elektronische Beratungsprozess ist eine einfache und komfortable Lösung zur Sicherstellung Ihrer anlage- und anlegergerechten Beratung geschlossener Fonds mit automatisierter Dokumentation – mit oder ohne Regulierung von geschlossenen Fonds.“ Rückdeckung der Beratungsund Produkthaftung Mit Rückdeckung der Beratungsund Produkthaftung durch eFonds24 sichern sich Finanzdienstleister noch besser ab. Für vertraglich angebundene Vertriebspartner kann eFonds24 die Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaftung übernehmen. Voraussetzung dafür ist, dass der elektronische Beratungsprozess verwendet wird. Mit der dadurch integrierten Plausibilitätsprüfung können Finanzdienstleister eine anlage- und anlegergerechte Beratung komfortabel sicherstellen und eFonds24 die Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaftung. Zur Sicherstellung der anlagegerechten Beratung übernehmen

die Experten von eFonds24 für Finanzdienstleister die erforderliche Plausibilitätsprüfung der Produkte. Eine aufwändige und schwerlich zu leistende Aufgabe. Insbesondere dann, wenn der Finanzdienstleister seinen Kunden aus allen Bereichen der angebotenen geschlossenen Fonds eine angemessene Auswahl unterschiedlicher Produkte anbieten möchten. Über den Service von eFonds24 kann dies komfortabel abgedeckt werden. Mit ihrer unabhängigen und objektiven Plattform mit nahezu allen neuen und bereits platzierten Produkten verfügt eFonds24 über umfassende Informationen der Produkte, die über den gesamten Lebenszyklus hinterlegt werden. Mit diesen aktuellen und historischen Daten überblickt eFonds24 den kompletten Markt geschlossener Fonds und ist in der Lage diesen zum Nutzen der Berater professionell zu bewerten. Vertriebspartner von eFonds24 profitieren von der langjährigen Erfahrung der eFonds Group: Sie bündelt alles, was Finanzdienstleister wissen müssen, um die richtigen Anlageempfehlungen für ihre Kunden zu treffen. Geschlossene Fonds, Investmentfonds und weiteren Finanzinstrumente können alle aus einer Hand bezogen werden. 45

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FondsKonzept AG

Dienstleister auf Augenhöhe • Unabhängigkeit und persönliche Betreuung gehören zur Grundphilosophie des Maklerverbundes • Maklerservicecenter als multifunktionale Beraterplattform und zentrale Serviceeinheit

Die Finanzberatung befindet sich seit einigen Jahren im Umbruch. Gründe sind die immer stärkere Regulierung vonseiten des Gesetzgebers sowie die Finanzkrise, die zu einem Vertrauensverlust vieler Verbraucher gegenüber der Geldindustrie geführt hat. Dienstleistungsorientierte Finanzberater mit einem nachhaltigen Betreuungskonzept gehören in diesem Umfeld zu den Gewinnern. Für den Maklerverbund FondsKonzept AG aus dem schwäbischen Illertissen bei Ulm gehören Unabhängigkeit, Nachhaltigkeit, Transparenz, Werteorientierung sowie Partnerschaft auf Augenhöhe zu den wichtigsten Grundprinzipien der hauseigenen Geschäftsphilosophie. Gegründet im Jahr 2000 war FondsKonzept von Anfang an im BtoB-Geschäft tätig und versteht sich als unabhängiger Dienstleister für die Beratung und Vermittlung von Investmentfonds, Versicherungen, Beteiligungen und Finanzierungen. Zur Zielgruppe zählen freie Finanzmakler, Vermögensverwalter und Banken, die zentral über die Ser-

tigkeiten entlastet werden und somit mehr Zeit für die Kundenbetreuung aufbringen können.

Hans Jürgen Bretzke viceeinheit in Illertissen als auch dezentral durch Regionalbetreuer in einer Verbundgemeinschaft individuell betreut werden und auf ein umfangreiches Leistungsangebot zurückgreifen können. Mit 2.500 Vertriebspartnern und einem administrierten Bestand von 2,7 Mrd. Euro gehört FondsKonzept zur Topkategorie des freien Marktsegmentes. Herzstück und Verbindung zwischen dem Makler und dem Unternehmen ist die multifunktionale Beraterplattform mit dem Namen Maklerservicecenter (MSC), über die die Partner nicht nur ihre gesamten Bestände konsolidiert verwahren lassen, sondern von allen administrativen Routinetä-

Das Produktangebot von FondsKonzept umfasst mehr als 8.000 Fonds von über 130 Fondsgesellschaften. Alle Fondsplattformen, Kapitalanlagegesellschaften und Vollbanken sind hierbei integriert. Darüber hinaus können auch die Produkte der wichtigsten Beteiligungsgesellschaften geordert und verwahrt werden. Die Abwicklung erfolgt über die Plattformen von IC, eFonds 24, BIT oder direkt mit den Gesellschaften. Finanzierungen und Bausparprodukte bietet FondsKonzept über Kooperationen mit der BHW Bausparkasse sowie mit Dr. Klein, ING Diba, FinanzScout 24 und der PlanetHome AG an. Das Maklerservicecenter verschafft dem Vermittler eine Übersicht über alle Kundendaten, die in den verschiedenen Sparten der jeweils offerierten Finanzdienstleistungen anfallen. Der Makler hat dabei Zugriff auf konsolidierte Kundendepots, Versicherungen, Beteiligungen und Finanzierungen von allen KAGs, Plattformen und Banken – inklusive Risikokontrolle und Limitüberwachung. Weitere Anwendungen sind Renditeberechnungen, Versicherungsvergleiche, Depotoptimierung sowie automatische Versandpro-

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gramme für Depotauszüge und Quartalsberichte. Mit einem Formularcenter erhält der Partner die jeweils aktuellsten Dokumentfassungen nach dem jeweiligen Stand der Gesetzgebung sowie die notwendigen Funktionalitäten zur Beratungsprotokollierung. Innerhalb der Büroorganisation können Statistiken über Bestände, Umsätze und Courtagen sowie Provisionsabrechnungen für Mitarbeiter des Maklers sowie weitere nützliche Funktionen für Post- bzw. Mailversand und Archivierung genutzt werden. Bei der Gewinnung neuer Partner spielt bei FondsKonzept Empfehlungsmanagement eine

Als Aktionäre werden die Partner Miteigentümer des Verbundes, zu dem neben der FondsKonzept auch die auf Versicherungen spezialisierte AssekuranzKonzept Vermittlungsgesellschaft oder die FinanzAdmin Wertpapierfirma GmbH (Österreich) gehören. Unabhängigkeit ist bei FondsKonzept insgesamt ein hohes Gut, das nicht nur bei den Anteilsverhältnissen losgelöst von der Einflussnahme durch Fondsund Versicherungsgesellschaften, sondern auch für die Makler vor Ort gilt, die sowohl in ihrem Auftritt als auch in der Produktauswahl frei sind. Innerhalb des offerierten Spektrums existieren weder Kernlisten noch Umsatz-

ganz besondere Rolle, sodass auf umfangreiche Werbemaßnahmenverzichtet werden kann und zugleich ein stabiles Wachstum der Bestände erreicht wird. Neue Makler werden zudem einer genauen Prüfung unterzogen, um die hohen Qualitätsstandards des Hauses aufrechtzuerhalten. Da der Begriff Partnerschaft auch wörtlich genommen wird, bietet Fondskonzept die Möglichkeit zur Beteilung an der Dachorganisation des Verbundes, der FondsKonzept Holding AG, an.

vorgaben, sodass der vielfach propagierte Best-Advice-Ansatz in der Kundenberatung vor Ort auch tatsächlich gelebt werden kann. Größtes Kapital von FondsKonzept sind neben dem Maklerservicecenter die 17 Mitarbeiter des Hauses, die am Telefon als auch bei Besuchen und Seminaren vor Ort in Illertissen einen individuellen und persönlichen Ungang mit den Partnern pflegen. Kontinuierliche Weiterbildung spielt in diesem Zusammenhang eine zentrale Rolle, um

die Herausforderungen des immer anspruchsvoller werdenden Marktes sowie den zahlreichen regulatorischen und gesetzlichen Veränderungen proaktiv zu antizipieren. Die Zugehörigkeit zu einem leistungsfähigen Maklerverbund wie Fondskonzept ist zudem auch für den Kunden des Beraters ein wichtiges Qualitätsmerkmal für seine fachliche und persönliche Kompetenz und somit ein Kriterium, um im unübersichtlichen unabhängigen Finanzdienstleistermarkt die Spreu vom Weizen zu trennen. Die Tochtergesellschaft AssekuranzKonzept-Vermittlungsgesellschaft mbH ermöglicht den Zugriff auf die Produkte führender Versicherungsgesellschaften. Seit Anfang April ist das Unternehmen auch in das Geschäftsfeld der betrieblichen Altersvorsorge (BaV) eingestiegen. Potenziale auch außerhalb des klassischen Fondsgeschäftes zu erschließen und Brücken zu den großen Beständen der Unternehmenskunden zu bauen lauten hier die Stichworte. Um den Partnern ein erweitertes Produktspektrum im Wertpapiersegment offerieren zu können und ihnen zusätzlich einen Marktvorteil zu verschaffen, bietet FondsKonzept seit Februar 2008 auch hochwertige Haftungsdachlösungen an. Neben dem hauseigenen österreichischen Haftungsdach FinanzAdmin besteht hierzu eine Kooperationsvereinbarung mit der BN & Partners Deutschland AG. Mit einer klaren Positionierung im Markt und den strategischen Weichenstellungen bei zugleich hohen Investitionen in das Maklerservicecenter sieht sich FondsKonzept bestens gerüstet, um seinen Partnern auch in Zukunft eine sichere Infrastruktur und eine gute Basis für einen nachhaltigen Geschäftserfolg zu liefern. 47

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Querdenker oder Querulanten? Der Maklerpool blau direkt überrascht immer wieder mit bizarren Aktionen, die sich diametral von den Vorgehensweisen anderer Markt-

teilnehmer unterscheiden. Die Lübecker sehen sich dabei als Trendsetter.

Gerade mal ein Jahr ist es her, da verkündete blau direkt, sich von der Mehrzahl seiner Maklerpartner trennen zu wollen. Bis dahin galt es als ungeschriebenes Gesetz, dass alle Pools vor allem auf wachsende Partnerzahlen setzten. Trotz aller Skepsis scheint sich die Entscheidung als richtig zu erweisen, so erzielte der Pool trotz deutlicher Reduzierung der Partnerzahlen in allen Sparten beeindruckende Umsatzzuwächse. Im Krankenversicherungsbereich ermittelte eine Studie für den bis dahin vor allem als sachgeschäftlastigen Pool das Ergebnis, dass blau direkt der Pool mit dem größten Neugeschäftsanteil in der Krankenversicherungssparte ist.

Hinter dem ungewöhnlichen Ergebnis stecke kein Geheimnis, meint Oliver Pradetto, einer der Gründer des Unternehmens. „Durch die Reduzierung unserer Vertragspartner sind wir in der Lage unsere Partner intensiver zu betreuen als bisher. Viele unserer einzigartigen Dienstleistungen konnten unsere Partnern vorher nicht richtig nutzen, weil es niemanden gab, der Zeit gehabt hätte, diese zu schulen.“ Der Schulungsbereich gehört heute auch zu einem der wichtigsten Ausbauprojekte von blau direkt. Ein umfangreiches Schulungsangebot aus Onlineschulungen und Präsenzschulungen steht dem Makler bei blau direkt zur Verfügung. Dabei richten sich die Schulungen nicht nur an den Makler selbst, vielmehr werden auch seine Mitarbeiter

Oliver Pradetto und Untervermittler auf Wunsch geschult. „Zwar bieten wir auch Produktschulungen an, im wesentlichen setzen wir jedoch auf Schulungen die dem Makler helfen seinen Erfolg auszubauen.“, meint Marcel Canales , Leiter der Maklerbetreuung bei blau direkt. Für die Schulungen, für die man sich auch renommierter externer Lehrkräfte bedient, stemmt blau direkt eine beeindruckende finanzielle Belastung. Alle Makler erhalten per se bis zu 200,- Euro pro Jahr geschenkt. Wer sich gar für Intensivtrainings entscheiden möchte, dessen Schulungen werden mit bis zu 4.000 Euro durch blau direkt unterstützt - für einen Pool der keinerlei Ausschließlichkeit verlangt ein absolutes Unikum. „Als Pool profitieren wir unmittelbar am Erfolg unserer Partner“, erklärt Oliver Pradetto dieses Wagnis. „Je erfolgreicher der Partner wird, desto mehr profitieren auch wir.“

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Dass viele Partner die Leistungen von blau direkt nur ausnutzen, den Erfolg aber woanders hintragen könnten, befürchtet man bei blau direkt hingegen nicht. Man habe die Erfahrung gemacht, dass gerade kaufmännisch orientierte Makler die Alleinstellungsmerkmale von blau direkt begriffen haben und diese optimal für sich ausschöpfen wollten.

Auch das Angebot an Dokumentations- & Analysesoftware, Abrechnungssystemen, Schnittstellen und Controllingsystemen wähnt man bei blau direkt als nichts besonderes. Was das Softwareangebot von blau direkt jedoch einzigartig ma-

Vergleichsrechner und Kundenlogins für seine Webseite zur Verfügung zu stellen. Heute macht man mit Werkzeugen allein keine Geschäfte mehr. Viel mehr komme es darauf an, das Internet als Kommunikations- und Kontaktmedium in alle Vertrieb-

che, sei ein marktexklusiver AllIn-One-Ansatz mit dem alle Bestandteile der Software vernetzt untereinander kommunizieren und prozessorientiert Daten managen. „Einmal erfasste Daten sind für unseren Partner in jeder Anwendung, an jedem Ort und zu jeder Zeit sicher und schnell einsetzbar.“ resümiert Gründer Oliver Pradetto. „Wo andere über Schnittstellen debattieren, sind Daten bei uns bereits seit Jahren komplett vernetzt.“ Ist Effizienzsteigerung für Makler alles, was von „Europas erstem Internetpool“ - wie man sich noch vor kurzem selbst bezeichnete – übrig geblieben ist? Tatsächlich proklamiert der Lübecker Pool auch hier noch ein Alleinstellungsmerkmal. „Wir helfen dem Makler erfolgreich, das Internet für seine Geschäfte zu nutzen.“ bekräftigt Hannes Heilenkötter - SocialWeb-Spezialist bei blau direkt. „Aber das Internet hat heute eine andere Funktion.“ Früher habe es ausgereicht, dem Makler

sprozesse des Maklerbetriebs zu integrieren. „Die Homepage des Maklers muss nach modernsten verkaufspsychologischen Gesichtspunkten geplant und konstruiert werden.“ ergänzt Hannes Heilenkötter. „Doch selbst wenn wir das für den Partner getan haben, ist das lediglich der erste Schritt. Allein die Technik zu besitzen reicht nicht.“ Eine gute Website ins Netz zu stellen und diese dann sich selbst zu überlassen sei, als wenn man eine Visitenkarte drucke und diese auf die Straße lege. blau direkt nimmt daher für sich in Anspruch, seine Partner auch hier zu begleiten.

Hohe Courtagen und die Anbindung an über 240 Versicherer für nahezu alle Sparten sieht blau direkt dabei als ganz normale Pool-Leistung. „Klar bieten wir das, aber wer bloß das sucht, wendet sich besser an einen 0815-Pool“, überrascht Marcel Canales. „Unser Anspruch ist es, jedem Makler mindestens 2 Arbeitstage pro Woche freizuschaufeln. Wer ohnehin die Hälfte der Woche rumsitzt und nicht weiß wohin mit seiner Zeit, der ist bei uns falsch.“ Tatsächlich sieht blau direkt sich als Prozessoptimierer für den Maklerbetrieb. Mit rund 50 Mitarbeitern konzentrieren sich die Lübecker darauf, dem Makler möglichst viel Arbeitszeit frei zu schaufeln. Neben den Einkaufsdienstleistungen bietet blau direkt daher ein komplettes BackOffice für die angeschlossenen Partner. Darin enthalten sind eine 30jährige Bestandspflege mit revisionssicherer Archivierung der gesamten Korrespondenz mit Versicherern und Kunden bis hin zur Abrechnung über unbegrenzte Strukturebenen. Weil bezahlbare Prozessoptimierung einen enormen Effizienzgrad voraussetzt, baut blau direkt auch auf die Softwareunterstützung seiner Partner. Dass der Makler dabei Vergleichsrechner oder Bestandsverwaltungssoftware erhält, sieht man bei blau direkt nicht als besondere Leistung. „Das bietet mittlerweile jeder.“ meint Maklerbetreuer Canales.

Maklerbetreuer Canales verspricht enorme Erfolge: „2008 wurde bereits jeder vierte Versicherungsabschluss in Deutschland über das Internet veranlasst. Wer seinen Kunden diese Möglichkeit künftig nicht einräumt, wird jedes Jahr Kunden an diejenigen verlieren, die das tun. Unseren Partner kann das nur recht sein.“ 49

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[pma:] geprüfte Servicequalität und Solidität Interview mit Lambert Stegemann und Jörg Matheis, Geschäftsführer der [pma:] GmbH Mit der [pma:] Finanz-Service GmbH bieten Sie seit kurzem auch Mehrfachagenten den Service, der bisher nur Maklern zugänglich war. Wie sieht Ihr Angebot für Mehrfachagenten aus? Lambert Stegemann: Wie Sie wissen, hat [pma:] schon immer einen sehr hohen Servicegrad geboten. Und von diesem profitieren nun auch endlich Mehrfachagenten. Die [pma:] Finanz-Service GmbH bietet Mehrfachagenten eine vertrieblich sinnvolle und effiziente Lösung, die rechtlich einwandfrei organisiert ist. Wir agieren sozusagen als seine abwickelnde Zentrale und er kann sich auf sein Kerngeschäft, nämlich den Vertrieb, konzentrieren. Dabei legen wir, anders als andere Pools, großen Wert auf persönlichen Support. Was bedeutet das konkret? LS: Wir bieten den Mehrfachagenten, genauso wie Maklern, 50

persönliche fachliche Unterstützung durch unsere Kompetenzteams, die bei Angeboten und Produktauswahl behilflich sind. Über unser eigenes CRM-System hat der Berater alle relevanten Daten seiner Kunden und Interessenten im Blick. Ein umfangreiches Informationssystem, Vergleichsrechner und sonstige Marketingtools ergänzen die technische Infrastruktur. Die Provisionsabrechnung wird ebenfalls von uns erstellt und die Provisionen ausgezahlt. Auf Wunsch können auch strukturierte Abrechnungen geliefert werden. Bei [pma:] bekommt der Mehrfachagent also den persönlichen Rundum-Service aus einer Hand. Außerdem haben wir separate Agenturverträge mit mittlerweile 60 Produktgebern geschlossen, so dass ein Mehrfachagent über die Anbindung an die [pma:] Finanz-Service GmbH ein fast so breites Spektrum zur Auswahl hat, wie es vorher eben nur Maklern vorbehalten war.

Wie sieht Ihre Wachstumsstrategie aus? Jörg Matheis: Wir werden als Qualitätspool für Makler wahrgenommen. Diese Position möchten wir uns auch bei den Mehrfachagenten erarbeiten. So werden wir ab sofort drei Geschäftsfelder abdecken und weiterentwickeln. Denn neben den beiden genannten Vertriebsgruppen bedient [pma:] auch institutionelle Vertriebe, die mehr und mehr zum Wachstum von [pma:] beitragen. Wie bestehen Sie mit dieser Strategie gegen die Konkurrenz? LS: Andere Marktteilnehmer warten immer wieder mit Rekordzahlen auf, die allerdings wenig Aussagekraft haben. Was bedeutet es für den einzelnen Makler, ob ein Pool 10.000 oder 20.000 Makler betreut. Nichts, außer dass er erkennen sollte, nur ein kleines Rad am Wagen zu sein und dass er keine individuelle Un-

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terstützung erwarten kann. Wir haben andere Ziele und stehen damit auch nicht alleine da. Durch die Initiative „Ausgezeichnete Maklerpools“ gibt es inzwischen Mitbewerber, die mit uns eine ähnliche Strategie verfolgen. Hier steht die geprüfte Servicequalität und Solidität im Vordergrund. Ziel ist es, Maklern und Mehrfachagenten, die echte Unterstützung und somit für sich Entlastung suchen, die Möglichkeit zu bieten, valide Informationen über unsere Unternehmen zu beziehen. Alle Teilnehmer der Initiative haben sich übrigens dieses Jahr wieder dem Folgerating durch Assekurata unterzogen. Das ist ein gutes Stichwort. Gibt es da schon erste Ergebnisse? LS: Nein, Ergebnisse gibt es noch nicht, da dass Verfahren noch nicht abgeschlossen ist. Die Veröffentlichung der Ergebnisse ist auf der DKM geplant, wo am zweiten Tag von der Initiative „Ausgezeichnete Maklerpools“ ab 16:00 Uhr gemeinsam mit Assekurata das Rating und die Ergebnisse vorgestellt werden. Was haben Sie verbessert, um in diesem Jahr ein noch besseres Ergebnis zu erzielen?

Finanzplanungstool verknüpfen und CRM-Funktionen ausbauen. Das spart eine Menge Arbeit und der Berater kann seinen Mandanten sehr schnell seriöse und hochwertige Analysen anbieten. Ebenso wichtig ist die Stärkung der vertrieblichen Unterstützung. Im Bereich Marketing kann der Berater für seine Kundenakquise neuartige Tools wie den sog. PI-Letter nutzen. Eine innovative und kostengünstige Möglichkeit, neue Kunden zu akquirieren und sich und sein Unternehmen vorzustellen. Das klingt sehr ambitioniert. Können Sie sich vorstellen, die [pma:]-Gruppe durch Zukäufe zu erweitern? JM: Wir sondieren aktuell nicht aktiv den Markt. Unsere Strategie lautet organisches Wachstum. Wenn sich eine passende Gelegenheit bietet, sind wir Zukäufen gegenüber grundsätzlich nicht abgeneigt. Vorausgesetzt, sie dienen der Ergänzung unserer Kompetenzen und weiteren Skalierung. Vorstellbar wären allerdings auch sinnvolle Kooperationen mit anderen Marktteilnehmern, ohne gleich Übernahme- oder Beteiligungsphantasien zu entwickeln.

Diese Möglichkeiten nutzen wir bereits heute und das mit wachsendem Erfolg – aber ohne viel Wind darum zu machen. Und rückblickend - wie schätzen Sie den Geschäftsverlauf für 2010 ein? JM: Sehr gut. Wir konnten die Umsätze in allen Bereichen deutlich steigern. Erfreulich ist dabei, dass viele unserer langjährigen Partner, die in 2009 teilweise deutlich unter der Marktentwicklung gelitten haben, wieder an ihre alten Geschäftserfolge anknüpfen konnten. Aber auch unsere neuen Partner haben sich sehr schnell mit [pma:] vertraut gemacht und damit auch zur Umsatzsteigerung beigetragen.

LS: Da wir letztes Jahr mit der höchsten Bewertungsstufe benotet wurden, ist es naturgemäß schwer, ein noch besseres Ergebnis zu erzielen. Aber Sie haben Recht, man darf sich darauf nicht ausruhen und natürlich haben wir Erkenntnisse aus dem Rating genutzt, um unsere Prozesse und Servicequalität zu verbessern. Ein Punkt ist zum Beispiel der Ausbau der IT-Unterstützung. Wir arbeiten mit Nachdruck an diversen Schnittstellenprojekten, um unseren Partnern Informationen aus einer Hand anbieten zu können. So werden wir unser Verwaltungssystem mit einem 51

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Full Service Partnerschaft der BCA:

Die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Makler

Von Thomas Misch Leiter Partnermanagement der BCA AG

ausende von Investment- und Ve r s i c h e r u n g s p ro d u k t e n , rechtliche Anforderungen und Beschränkungen, zunehmende Verunsicherung bei Verbrauchern und wiederkehrend schlechte Nachrichten von den Kapitalmärkten, Notwendigkeit der Prozessoptimierung bei gleichzeitig schwindender Zeit für Vertrieb und Kundenberatung, inflationäre Informationsflut und weitere, unzählige Anforderungen an den Betrieb eines Finanz- und Versicherungsmaklers von heute. Die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Makler sind heute umfassender als jemals zuvor. Es reicht nicht mehr aus die Vorund Nachteile von Produkten zu kennen. Oder beim Kunden als geschätzter Gesprächspartner anerkannt zu sein. Sofern diese (Grund-) Voraussetzungen bestehen, ist das Fundament gebaut. Aber um langfristig und zukunftsweisend gerüstet zu sein, ist es hilfreich die Unterstützung von professionellen Partnern ein52

zubinden. Der Großteil der unabhängigen Finanzdienstleister kooperiert mit verschiedenen Dienstleistern. So unter anderem Softwareherstellen, Assekuradeuren, Vertriebstrainern oder auch Einkaufsgemeinschaften und Pools. Breit gefächert stellt sich heute das Serviceangebot des Maklerpools mit Sitz in Bad Homburg bei Frankfurt dar. Dreh- und Angelpunkt der meisten Dienstleistungen der BCA AG ist der BCA Broker Pool – die derzeit wohl innovativste Beratungs-, Informations- und Abwicklungsplattform für freie Vermittler. Dieses „Beratungscockpit“ – dessen neueste Version soeben in modernster Onlineoffline-Hybridtechnologie markteingeführt wurde – bindet interne wie externe IT-Tools und Informationsquellen ein. So stehen optional sämtliche Werkzeuge zur Umsetzung durch-

gängiger rechtskonformer Beratungs- und Vermittlungsprozesse zur Verfügung und können modular genutzt werden. Vom (BCA-eigenen) elektronischen Beratungsprotokoll bis – versicherungsseitig – zum umfassenden Tarifauswahl- und -empfehlungs-Expertensystem, der „FB-Xpert BCA Edition“. Auf der Investmentseite unterstützen leistungsstarke Programme zur Portfoliooptimierung wie dem VALUE PLANNER auf institutio-

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nellem Niveau den Berater bei der professionellen Zusammenstellung und Diversifikation effizienter Portfolios. Informationen sind – neben konkreten Produktlösungen – längst mit zum wichtigsten „Rohstoff“

für die Beratung und Vermittlung avanciert, den die BCA liefert. Mit dem BCA Investment Research und dem BCA VersicherungsResearch verfügt die BCA als derzeit wohl einziger Maklerpool über eigene Expertenteams, die sich um nichts anderes kümmern. Das BCA Investment Research schafft zum Beispiel mit Kapitalmarktund Fondsanalysen fundierte Entscheidungsgrundlagen. Im Versicherungsbereich ermöglichen die aktive Bewertung und spartenbezogene Leistungsvergleiche von Produkten und Unternehmen eine effizienzoptimierte Produktauswahl. Der typische BCA Partner ist selbstständige(r) Versicherungsund/oder Finanzmakler(in) mit Zulassung gemäß § 34 c und/oder § 34 d GewO. Doch auch für nicht – oder durch die künftige Gesetzgebung möglicherweise bald nicht mehr – solchermaßen Lizenzierte oder Vermittler, die sich durch ein breiteres Produktspektrum erweiterte Umsatzmöglichkeiten erschließen wollen, bietet die BCA Unterstützung bei der Berufsausübung: unter dem Haf-

tungsdach der BCA Bank AG. Als gebundener Vermittler der Bank hat man sogar Zugriff auf Wertpapiere wie Einzeltitel oder Zertifikate – entsprechende Qualifikation vorausgesetzt. Weil die BCA im Bereich der hoch qualifizierten Vermittler, der die zunehmend geforderte Qualitätsberatung wahrnehmen kann, das „Zukunftsmodell“ sieht, gehört ein breit gefächertes Bildungsangebot seit Jahren zur Leistungspalette des Pools. Dieses reicht von Online-Schulungen über die mehrfach jährlich in mehreren deutschen Städten stattfindenden BCA Partner Meetings bis zum jährlich als Branchen-Kickoff veranstalteten BCA Messekongress, der mittlerweile traditionsreichsten deutschen Finanzfachmesse. Ein eigenes Weiterbildungskonzept in Kooperation mit der Deutschen Makler Akademie (DMA) und der Frankfurt School of Finance rundet das Angebot ab. Ein zunehmendes Thema in vielen Maklerbetrieben ist die Frage nach kompetenten Ressourcen oder einer Nachfolgeregelung. Der Nachwuchs der Branche fehlt und der Bedarf an gut ausgebildeten Fachkräften nimmt stetig zu. Um den potentiellen Kandidaten einen Blick in das Berufsfeld des unabhängigen Finanzdienstleistern zu

ermöglichen, hat die BCA AG die Nachwuchsbörse ins Leben gerufen. In diesem Programm, welches auf dem BCA Messekongress mit Vorträgen und einem Informationsstand vor ca. 150 Absolventen startete, kooperiert das Unternehmen mit Hochschulen und Weiterbildungseinrichtungen in Form von Vorträgen und Veranstaltungen, auf denen sowohl Studierende als auch Makler aus der Region eingebunden werden, um einen Austausch zu erreichen. Um das ganze Spektrum der Produkt- und Dienstleistungspalette in Anspruch zu nehmen, entstand die Full Service Partnerschaft der BCA – das Kompetenznetzwerk der Profis. Neben vielen Vergünstigungen und weiteren Angeboten wie beispielsweise Sonderkonditionen für Firmenwagen, Beratung in Rechtsfragen durch eine spezialisierte Anwaltskanzlei Medienpaketen, finden auch spezielle Veranstaltungen statt. Auch wenn es Zeiten von MiFID, VVG-Reform und Vermittlerrichtlinie nicht einfacher wird langfristig erfolgreiche zu sein. Mit der Kooperation eines professionellen und erfahrenen Partners kann sich der Makler auf seine Kernkompetenz konzentrieren: der qualitativ hochwertigen und umfassenden Beratung seiner Kunden.

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FiNet AG Hohe Sicherheitsstandards und Dokumentationsprotokolle wmd-brokerchannel im Gespräch mit Markus Neudecker, Vorstand der FiNet AG

Herr Neudecker, Ihr Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, beim Thema Datenschutz Maßstäbe zu setzen. Wie hebt sich die FiNet hierbei vom Markt ab? Markus Neudecker: Im Gegensatz zum Markttrend beschränkt sich die FiNet AG darauf, nur die nötigsten Daten zu sammeln. Auch Vorratsdatenspeicherung gibt es bei uns nicht. Als einer der wenigen Maklerpools haben wir einen vollzeitbeschäftigten und zertifizierten Datenschutzbeauftragten. Alle Mitarbeiter sind vertraglich unserer Datenschutzrichtlinie verpflichtet und werden in regelmäßigen Pflichtschulungen mit anschließender Prüfung auf den neuesten Stand gebracht. Und mit welchen konkreten Maßnahmen gewährleistet der Maklerpool den Schutz der Daten von angeschlossenen Maklern? MN: Datenschutz ist bei uns keine Selbstverpflichtung, sondern fester Bestandteil unserer

Verträge mit Maklern. Hohe Sicherheitsstandards und Dokumentationsprotokolle machen jederzeit transparent, wer Zugriff auf Rohdaten hat. Wir erfassen nur die persönlichen Daten, die nötig sind, um die Verträge den Kunden zuordnen zu können. Kundendaten geben wir ausschließlich an berechtigte Versicherungsgesellschaften und nur im nötigen Mindestmaß weiter. Sicherheit ist auch eines der Kernziele des geplanten Anlegerschutzgesetzes. Welche Konsequenzen sehen Sie bei geschlo s s e n e n F o n d s u n d offenen Immobilienfonds für den Maklermarkt? MN: Besonders bei geschlossenen Fonds werden Makler ihre Beratung kompromissloser am Kunden ausrichten – gezwungenermaßen durch die größere Transparenz bei Inhalt und Kosten. Zusammen mit den erhöhten Anforderungen an die Qualifizierung sehe ich dies als gute Basis, um langfristig das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen. Auch der Markt der offenen Immobilienfonds schafft, etwa durch die geplanten Mindesthaltepflichten, mehr Sicherheit. Der gesamte Markt muss seine Beratungsprozesse anpassen und aufwerten.

Markus Neudecker Es zeichnet sich ab, dass die Regulierung Haftungsdächern zu einer wichtigeren Rolle im Markt verhilft. Über das beste Dienstleistungsmodell wird rege diskutiert. Welchen Weg geht das Haftungsdach der FiNet? MN: Die regulatorischen Änderungen kommen unserer stark kunden- und prozessorientierten Ausrichtung entgegen. Im Rahmen der rechtlichen Möglichkeiten bewahren wir die Unabhängigkeit des Beraters: Nur durch größtmögliche Freiheiten, wie etwa bei der Vorauswahl und Empfehlung von Produkten, kann dieser die bestmögliche Lösung für den Bedarf des Kunden finden. Der Gegenentwurf dazu sind vorgefertigte Lösungen von der Stange, wie sie durch „Massenhaftungsdächer“ oft angeboten werden.

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Ausgezeichnete Beratungs- und Dienstleistung abseits des Massengeschäfts FiNet AG steht für Qualität und nachhaltiges Wachstum durch Unabhängigkeit

m Jahr 1999 schlossen sich in Marburg sechzehn erfahrene Versicherungs- und Finanzmakler mit dem Ziel zusammen, Branchenkollegen durch zentrale Dienstleistungen in ihrer Selbstständigkeit zu unterstützen. Effektive Zusammenarbeit in einem Netzwerk gleichgesinnter Partner war die Leitidee. Aktien ausschließlich an angeschlossene Makler und Mitarbeiter auszugeben und so unabhängige, hochwertige Beratung und Dienstleistung zu gewährleisten, hatte damals schon Seltenheitswert und ist noch heute Grundlage für den Erfolg der FiNet AG. Die Qualität ihrer Arbeit spiegelt sich auch im ersten Maklerpoolrating auf dem deutschen Markt wieder: Die Assekurata verlieh der FiNet die Note „sehr gut“. Seit Gründung ist der Maklerpool im Besitz der angeschlossen Versicherungs- und Finanzmakler sowie einem Teil der derzeit gut 50 Mitarbeiter. Kein Aktionär verfügt über eine Sperrminorität, Produktgeber sind nicht an der Gesellschaft beteiligt. Diese besondere Eigentümerstruktur ermöglicht den Partnern, durch aktive Mitbestimmung Einfluss auf strategische Unternehmensentscheidungen zu nehmen und sichert die langfristige Unabhängigkeit der FiNet AG. Mit ihren Dienstleistungen unterstützt sie zurzeit rund 430 Partner, zumeist mit Schwerpunkt Medizin- und Heilwesen. Nicht Größe, sondern stetes und nach-

haltiges Wachstum ist eines der zentralen Unternehmensziele. Offener und fairer Umgang mit Maklern Im Umgang mit seinen Geschäftspartnern legt der Maklerpool Wert auf Respekt vor deren Selbstständigkeit, Transparenz, Interessenausgleich und konstruktive Kritik. „Der offene Dialog mit unseren Partnern ist Basis für die qualitative Weiterentwicklung unseres Unternehmens“, so Vorstand Markus Neudecker. Die FiNet unterstützt Makler mit Informationen und fachlicher Beratung bei Versicherungen, Kapitalanlagen und Beteiligungen. Neben unabhängigen Produktvergleichen werden spezielle Deckungskonzepte, etwa für Ärzte, Zahnmediziner und weitere Heilberufe, angeboten.

Moderne Informationstechnologien für Partner Moderne Informationstechnologien verknüpfen Vertrags-, Daten-, Post-, Telefon- und Auswertungsservices mit spezieller Makler- und Archivierungssoftware wie dem neuen CRMSystem, das FiNet-Partnern seit März 2010 zur Verfügung steht. Über das Partnerportal „myFiNet“ sind aktuelle Informationen und Arbeitsunterlagen online

stets griffbereit. Übersichten wie zu Ansprechpartnern und Courtage beschleunigen die Arbeit. Ebenso stehen dort Softwareprodukte für Organisation und Beratung zur Auswahl oder werden zu Vorzugskonditionen angeboten. Eine eigene Steuerhotline bietet zusätzlichen Service. Ein wichtiger Baustein des Unternehmenserfolgs ist das Tochterunternehmen FiNet Asset Management AG (FAM), über das die FiNet Haftungsdachlösungen gem. § 2 Abs. 10 KWG anbietet. „Nicht zuletzt mit den kundenorientierten Lösungen der FAM sind wir auf regulatorische Änderungen gut vorbereitet“, betont Neudecker. Weiterbildung mit führenden Partnern Speziell auf unabhängige Vermittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche zugeschnittene Weiterbildungsangebote zu aktuellen Marktund Produktentwicklungen sowie Steuer- und Vermittlerrecht bietet das Tochterunternehmen FiNet Academy GmbH an. In Kooperation mit der European Business School (EBS) ermöglicht sie Fach-, Vertriebs- und Managementtrainings sowie den Abschluss als „Financial Advisor“; weitere Partner sind die Deutsche Maklerakademie (DMA) und die health care akademie. Über die mybaufi AG, das dritte Tochterunternehmen, werden das Immobilienfinanzierungs- sowie das Bauspargeschäft abgewickelt. 55

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Liberty Hill

macht freie Makler fit für die Zukunft Dienstleister für Verwaltung und Vertrieb bietet Services ohne Anschlusszwang

Die übergroße Mehrheit der unabhängigen Versicherungsmakler möchte genau dies auch in Zukunft bleiben: unabhängig. Das zeigen alle Untersuchungen, zuletzt wieder die „Maklertrendstudie“ von Towers-Watson im Auftrag der Maklermanagement AG, bei der dies 89 Prozent der Befragten erklärten. Zugleich wird es immer schwieriger, sich diese Selbstständigkeit zu bewahren. Auch hier sind die Zahlen deutlich: Von rund 700.000 Vermittlern Anfang der 90er Jahre sind nach Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie auf dem deutschen Markt nur noch rund 260.000 registrierte Vermittler geblieben. Alle Experten erwarten für die Zukunft eine weitere deutliche Bereinigung. Wie also kann es dem unabhängigen Makler gelingen, sich am Markt zu behaupten? Die Herausforderungen sind erheblich: Einerseits muss er immens gestiegene Qualifikations-, Informations-und Dokumentationspflichten erfüllen. Andererseits sind die Kunden aufgeklärter, anspruchsvoller und – nicht erst durch die Wirtschaftsund Finanzkrise – misstrauischer geworden. Drittens werden auch die Produkte immer zahlreicher und immer komplexer.

Betriebswirtschaftlich bedeutet das für die Maklerhäuser vor allem höhere Kosten, und zwar sowohl in den Bereichen Vertrieb (größerer Aufwand für Produktvergleich und Beratung), Verwaltung (mehr Informations- und Archivierungspflichten), Compliance (Dokumentationspflicht, Qualifizierung von Mitarbeitern) und IT (größere Datenmengen, umfangreiche Back-Office-Systeme). Diese Kosten bzw. die nötigen Investitionen aber können nur wirklich große Betriebe schultern. Den kleineren Vertrieben bleiben auf mittlere Sicht nur drei Möglichkeiten: Sie schließen sie sich unter Aufgabe der eigenen Marke größeren Unternehmen an. Oder sie schließen sich mit anderen mehr oder minder eng zusammen, um ihre Marktmacht zu stärken und Skalen- und Synergieffekte zu realisieren. Auch dabei bleibt die Unabhängigkeit indes zu Teilen auf der Strecke. Oder – drittens – sie sparen Kosten, indem sie bestimmte Aufgaben an externe Dienstleister auslagern. Vertriebe unter Druck Tatsächlich hat die Versicherungsbranche mit Pools und Verbünden Modelle des Zusammenschlusses hervorgebracht. Was dagegen erstaunlicherweise bis in die jüngste Zeit fehlte, waren spezialisierte Dienstleister für diejenigen kostenintensiven Pro-

Sven Enger zesse, die nicht zur eigentlichen Kernkompetenz, der Beratung, gehören. Ein Grund mag darin liegen, dass viele Makler eben vor allem vertriebswirtschaftlich denken und nicht so sehr betriebswirtschaftlich und entsprechende Optimierungspotentiale nicht wahrnehmen. (Was auch darin zum Ausdruck kommt, dass einer Studie zufolge 15 Prozent aller Vermittler bis heute für die Kundensachbearbeitung keinerlei Software nutzen!) Doch der Zwang zur Professionalisierung wird an niemandem vorbeigehen, und wer seine administrativen Kosten nicht in den Griff bekommt, wird mittelfristig am Markt nicht bestehen können – jedenfalls nicht als unabhängiges Unternehmen. Und das wissen die Makler auch: 81 Prozent der

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Befragten in der Maklertrendstudie nennen „die Bewältigung der gestiegenen Bürokratie“ als größte Herausforderung für ihren künftigen Geschäftserfolg. Der Bedarf nach Makler-Dienstleistern ist also vorhanden; und mit der Hamburger Liberty Hill AG ist nun seit einigen Monaten auch ein Unternehmen am Markt, das diese Lücke füllen will. Gegründet vom ehemaligen Skandia-Vorstand Sven Enger bietet Liberty Hill Services in den Bereichen Administration, Vertriebsunterstützung und Qualifikation für unabhängige Maklerhäuser, die sich nicht der Vertriebslogik von Pools unterwerfen wollen. „Wir übernehmen die Prozesse, die dem eigentlichen Kerngeschäft der Makler vorund nachgelagert sind“, erläutert Sven Enger das Angebot seines Unternehmens. „So können sie sich so gut wie möglich auf das konzentrieren, was ihre eigentliche Aufgabe ist und worin ihre Kompetenz liegt: die Beratung.“ Zum Beispiel können sie das gesamte Antragsmanagement durch Liberty Hill erledigen lassen – von der Vollständigkeitsprüfung über die Plausibilitätskontrolle, die Eingabe ins System und die elektronische Archivierung bis zur Weiterleitung an den Versicherer. Ebenso die Vertragsverwaltung mit Änderungseinträgen, Wert-

mitteilungen, Nachträgen usw. Angeboten werden auch ein Termin- und Eskalationsmanagement und rechtlich geprüfte und aktualisierte Beratungsdokumentationsunterlagen. Diese Leistungen können als Paket, aber auch einzeln je nach dem betriebswirtschaftlichen Bedarf des Maklers bezogen werden. Für Sven Enger ist dies einer der markanten Unterschiede zu den Pools. Professionalisierung nötig Liberty Hill behält auch keine Anteile an der Courtage ein oder profitiert von Provisionen oder Overheads. „Die Bezahlung erfolgt rein nach Aufwand“, erklärt Sven Enger. „Der Makler muss die nötigen Softwareprogramme und Rechnerkapazitäten nicht selbst anschaffen und bleibt in seinen Geschäften völlig frei und ungebunden.“ Dasselbe gilt für die Vertriebsunterstützung, wie sie Liberty Hill ebenfalls anbietet. Auch dadurch gewinnt der Makler Zeit, die er seinen Kunden widmen kann, und auch diese Leistungen sind individuell und modular zu beziehen: Produktvergleiche und -empfehlungen, Bearbeitung von Risikovoranfragen, Deckungsanalysen, Fachausbildungen über Onlineschulungen, Hilfe bei Vergleichs- und Tarifierungssoftware, Berater-Hotline für Fragen

rund um die Kundenbetreuung und anderes mehr. „In Zeiten, in denen viele und besonders die unabhängigen Makler sich verstärkt ihren Bestandskunden zuwenden, kommt es entscheidend darauf an, gute und passende Produkte anzubieten. Jedoch ist es dem Einzelnen kaum noch möglich, das gesamte Sortiment beurteilen zu können“, sagt Enger. Liberty Hill trifft hier auf Wunsch eine Vorauswahl nach neutralen Kriterien, die rein auf die Qualität abheben und frei sind von irgendwelchen dahinterstehenden Profitinteressen. „Am eigentlichen Vertriebserlös verdienen wir selbst ja nichts mit“ erklärt Enger, „und weder Versicherer noch Vertriebsorganisationen haben einen Anteil an der Liberty Hill AG.“ Als erstes aber wird ein Maklerhaus, das sich an Liberty Hill wendet, auf seine betriebswirtschaftlichen Strukturen hin geprüft. „Die beste Beratung und die effizienteste Administration bringen wenig, wenn der Betrieb schlecht gesteuert wird“, begründet Sven Enger dieses Angebot einer makler-spezifischen Unternehmensberatung. „Die Zukunftsfähigkeit unabhängiger Makler hängt entscheidend auch von einer professionellen Organisation ab.“ Womit die eingangs gestellte Frage beantwortet wäre.

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1:1 Assekuranzservice AG

Haftungsdach für Versicherungsprodukte

Von Jürgen Afflerbach Vorstandsvorsitzender der 1:1 Assekuranzservice AG

ie 1:1 Assekuranzservice AG (1:1 AG) wurde im Mai 2006 als unabhängige Vermittlungsgesellschaft und Maklerpool gegründet, um im Vertrieb von Versicherungen neue Maßstäbe zu setzen. Neben einem breit gefächerten Produktspektrum ist das oberste Ziel, durch ein umfangreiches Serviceangebot den Partnern die Arbeit zu erleichtern. Die 1:1 AG ist Makler nach § 34 d GewO. Darüber hinaus fungiert die 1:1 AG als Haftungsdach bei der Vermittlung von Versicherungen. Die 1:1 AG bindet sowohl Partner nach § 84 HGB als auch Makler nach § 93 HGB an. Für Makler, die in ihrem eigenen Namen auftreten, fungiert die 1:1 AG als Servicegesellschaft. Dadurch wird die Unterstützung gewährleistet, die der Makler braucht, um seine Unabhängigkeit zu wahren. Gerade aufgrund der kurze Zeit später einsetzenden Regulierung im Versicherungsbereich war und ist unser Ansatz optimal. Bereits im März wurde der hunderttausendste Kunde begrüßt. Derzeit verwalten wir für unsere Partner über

130.000 Kunden. Allein im vergangenen Jahr haben wir ein Umsatzwachstum von 50 % testiert verzeichnet. Somit sind wir der Maklerpool mit dem größten Wachstum in 2009. (Cash. Hitliste 09/2010)Durch das rasante

„Unser Geschäftsmodell hat sich vom Start weg als richtig erwiesen“ Wachstum, bedingt durch den großen Erfolg der letzten Jahre und dem damit verbundenen gestiegenem Partner- und Kundenaufkommen, wurde in den vergangenen Monaten die Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice um über 30 auf 125 ausgebaut. Diese Maßnahme dient dem einzigen Ziel, den Service weiterhin zu verbessern und zu beschleunige. Dieser Erfolg hat uns ermutigt, eine revolutionäre Marktneuheit zu erfinden - „Die Sofortcourtage“. Kurz beschrieben heißt das im Einzelnen, die 1:1 AG zahlt

mit Vorlage eines Komplettmaklervertrages aus dem gesamten Sach-, Kfz-Bestand ab dem nächsten Monat die Bestandscourtage. Unabhängig davon, bei welcher Gesellschaft der Vertrag geführt wird bzw. ob die 1:1 AG selber eine Courtage aus diesem Vertrag erhält. Auf unsere Erfolgsfaktoren bei der 1:1 AG möchte ich hier etwas genauer eingehen. Das 1:1 Marktresearch mit Top 5 plus Haftung Oberste Maxime bei der 1:1 Assekuranzservice AG sowie das Alleinstellungsmerkmal im Assekuranzmarkt ist die konsequente Umsetzung des Best-Advice-Prinzips. Die 1:1 Assekuranzservice AG führt bei diesem entscheidenden Wettbewerbsvorteil eine objektive Marktanalyse der verschiedenen Tarife in allen Versicherungsbereichen durch. Wir stellen unserer Vertragspartnern anhand von Bedingungsbewertungen, Überprüfung der Solidität der Versicherer und vielen

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weiteren Aspekten ein internes, hoch qualifiziertes Rating und Ranking zur Verfügung. Die Top 5. Ein Bestandteil bei der Erstellung des Best Advice durch das Marktresearch ist der Zugriff auf eine der wohl größten Produktdatenbank der Branche. Dies ist durch eine Kooperation mit dem unabhängigen Ratingunternehmen Franke & Bornberg möglich. Zu jeder Sparte und jedem Produkt werden unseren Vertriebspartnern detaillierte Steckbriefe und Highlightblätter bereit gestellt. Damit erhalten unsere Partner überzeugende „Argumente“ für den erfolgreichen Verkauf; schnell und unkompliziert. Ein weiterer äußerst wichtiger Punkt; die Haftung für die Produktauswahl übernimmt die 1:1 AG für Sie. Der Maklervertragsservice Erklärte Absicht der 1:1 Assekuranzservice AG ist es, unseren Vertriebspartnern einen optimalen Service zu liefern. Dazu stellen wir mit unserem Maklervertragsservice die nötige Infrastruktur bereit. Durch Datenerhebung zur ganzheitlichen Kundendokumentation generieren wir für unsere Vertragspartner zusätzlichen Umsatz. Außerdem bieten wir ein professionelles Ablaufmanagement für Verträge, bei denen unsere Partner als Korrespondenzmakler eingetragen sind. Über 120 Innendienstkräfte erleichtern

modernster, leistungsstarker Analyse-, Angebots- und Beratungssoftware sowie einem übersichtlichen Kundenverwaltungstool. Die Software-Tools der 1:1 AG im Überblick: Makler Extranet; Verwaltungssoftware, Vergleichsrechner und die 1:1 Vertragsanalyse. Letzteres ermöglicht den Vergleich bestehender Kundenverträge mit den Angeboten. Die 1:1 Akademie

Jürgen Afflerbach die Abwicklung der täglichen Arbeit. Dazu gehört die Erstellung des Versicherungsangebots, die Dokumentation des Antrags, die Abwicklung aller postalischen Vorgänge, die Beantwortung aller Versicherungsfragen u. v. m. Natürlich stehen Kundenorientierung, Kompetenz und der Wille zur Problemlösung bei unserer Serviceabteilung an erster Stelle. Wir nutzen modernste Software, die für unsere Vertragspartner sichtbar macht, was die Mitarbeiter des Maklervertragsservice initiiert haben. Die 1:1 Software-Tools Die 1:1 Assekuranzservice AG hält für ihre Partner ein kostenloses Software-Paket bereit. Mit

Um den immer höheren Anforderungen der Kunden und des Marktes gerecht zu sein und den Erfolg stets zu steigern, gehört natürlich auch der Komplex der beruflichen Qualifikation dazu. In unserer unternehmenseigenen 1:1 Akademie vermitteln wir den Vertriebspartnern das Knowhow, das Ihre tägliche Vermittlertätigkeit noch effizienter macht. Wir bieten unseren Vertriebspartnern regelmäßig praxisbezogene Schulungen und hoch aktuelle Workshops an, die Kosten in Höhe von ca. 350 Euro pro Teilnehmer pro Tag übernimmt die 1:1 Assekuranzservice AG. Qualifizierte Trainer und Schulungsleiter vermitteln die entsprechenden Lerninhalte, die sich sowohl auf fachliche Themen, auf das Verkaufen, wie auch auf die Software beziehen. Somit bietet die 1:1 Assekuranzservice AG ein Rundum-Sorglos-Paket für ihre Vertriebspartner an.

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GECAM Investmentdach

Die Bausteine für den professionellen Investmentvertrieb Interview mit Alexander Streeb, Vorstand der GECAM AG

Bei der German Capital Management AG (GECAM AG) dreht sich seit über zehn Jahren alles um das Thema Investmentfonds. Als unabhängiger Finanzdienstleister mit einer Zulassung nach §32 Kreditwesengesetz hat sich die GECAM mit Sitz in Wangen im Allgäu auf diesen Bereich spezialisiert. Über 350 freie Finanzberater und -vermittler deutschlandweit vertrauen mittlerweile dem Service und den Dienstleistungen der GECAM. Kernpunkt des Geschäftsmodells ist es, den Vermittlern den Verkauf von allen in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds zu ermöglichen und ihnen das GECAM Vermögensverwaltungskonzept zur Verfügung zu stellen. Zusätzlich nimmt die GECAM ihren Vertriebspartnern sämtliche Routinearbeiten und Dokumentationspflichten ab und unterstützt sie in allen Vertriebsschritten. Denn mit den ständig voranschreitenden gesetzlichen Regulierungen fällt es vielen freien Finanzberatern zunehmend schwer, allen rechtlichen Anforderungen gerecht zu werden.

Deshalb kümmert sich die GECAM für ihre Vertriebspartner um sämtliche Belange rund um Asset Allocation, Fondsauswahl und Auftragsabwicklung, Dokumentation, Depotkontrolle und regelmäßiges Reporting. Was dem Finanzberater am Ende bleibt: Wieder wesentlich mehr Zeit für seine Hauptaufgabe und Kernkompetenz – professionelle Kundenberatung und Kundenbetreuung.

Herr Streeb, beschreiben Sie kurz das Vertriebskonzept der GECAM: Unser Vertriebskonzept – das GECAM Investmentdach – liefert unseren Vermittlern alle Bausteine, die sie für einen erfolgreichen Investmentvertrieb benötigen, sie können damit ihr komplettes Fondsgeschäft abwickeln.

Neben den Dienstleistungen im Bereich Auftragsabwicklung, Reporting, Dokumentation und Verwaltung ist im Investmentdach beispielsweise ein enthaftendes Angebotssystem enthalten. Mittels eigens für uns entwickelter Software ist es dem Berater möglich, ein optimal auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmtes Angebot anzufertigen. Anhand des Beratungsprotokolls wird automatisch ein Angebot erstellt, das sämtliche Anforderungen des WpHG erfüllt. Da das Angebot direkt von der GECAM kommt, liegt die Haftung nicht beim Berater, sondern bei der GECAM. Eine weitere Besonderheit unseres Investmentdachs ist das Vermögensverwaltungs-Konzept. Dahinter verbergen sich vier Dachfonds – unsere GECAM Adviser Funds – die in unterschiedliche Risikoklassen aufgeteilt sind und die von unserem Portfoliomanagement aktiv verwaltet werden. Ziel unserer Vermögensverwaltung ist es, mit angemessenem Risiko eine möglichst attraktive Rendite zu erwirtschaften – dank eines erfahrenen Managements und eines funktionierenden Investmentprozesses ist uns das in der Vergangenheit gut gelungen. Welches Alleinstellungsmerkmal zeichnet Ihr Vertriebskonzept aus?

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GECAM ist das einzige Finanzdienstleistungsinstitut mit §32 KWG Zulassung, das eine Vertriebsvereinbarung mit ihren Beratern schließt, sie dafür aber nicht in die Ausschließlichkeit zwingt bzw. unter ein Haftungsdacht nimmt. Unsere Berater bleiben freie und unabhängige Finanzvermittler und unterliegen nicht den Vorgaben eines Haftungsdachs. Obwohl die GECAM wie ein Haftungsdach die kompletten Pflichten, die das Investmentgeschäft für den Makler mit sich bringt, übernimmt und erledigt, arbeiten unsere Vermittler in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und sie behalten ihre Bestände.

Vortrag können sie dem Fondsmanagement über die Schultern schauen und bekommen verständlich aufbereitet einen Markt- und Fondsüberblick. Resonanz und Rückmeldung zu diesen Online-Konferenzen sind sowohl von Vermittler- als auch von Kundenseite durchweg positiv. Wie hat sich Ihr Unternehmen den veränderten Rahmenbedingungen nach der Finanzkrise angepasst?

Alexander Streeb

Für welche Vermittler ist Ihr Vertriebskonzept interessant? Das GECAM Investmentdach ist für diejenigen Finanzvermittler optimal, die mit einer breiten Produktpalette arbeiten. Wenn ein Berater zusätzlich zu Versicherungen, Beteiligungen oder Finanzierungen auch Investmentfonds anbieten möchte, wird er die Fonds wahrscheinlich nicht selbst auswählen wollen. Trotzdem will und soll der Kunde auch in diesem Bereich umfassend und professionell beraten und betreut werden. Daher sind all die Vermittler bei uns gut aufgehoben, die jemanden an ihrer Seite brauchen, der ihnen einen Großteil der Arbeit im Investmentvertrieb abnimmt. Welche Ihrer Dienstleistungen wird von den Vertriebspartnern besonders geschätzt?

Neben Verkaufsleitfäden, Informationsbroschüren oder Produktschulungen sind vor allem unsere Portfolio-ManagementKonferenzen bei unseren Vertriebspartnern sehr gefragt. Seit über drei Jahren präsentiert unser Asset Management einmal im Monat in einer online-Konferenz alles Wissenswerte rund um Finanzmärkte und Investmentfonds. Die Vermittler erhalten damit in kurzer Zeit sämtliche wichtigen Informationen, die sie über die aktuelle Marktentwicklung und die Dispositionen des Portfoliomanagements wissen müssen. Die jeweiligen Präsentationen dienen als wichtige Verkaufsunterlagen für die Beratung. Zudem bieten wir diesen Service alle zwei Monate auch den Kunden unserer Vermittler an. In einem halbstündigen online-

Wir haben die Zeit der Krise zur Konsolidierung genutzt, unser Geschäftsmodell an die neuen rechtlichen Gegebenheiten angepasst, unseren Investmentprozess optimiert, unser Asset Management um einen neuen Portfoliomanager ausgebaut und unsere Produktpalette noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden und des Vertriebs ausgerichtet und erweitert. Mit unserer Schwestergesellschaft German Capital Service GmbH (GECAS) haben wir erst kürzlich eine Alternative zur Fondspolice und zur Kapitallebensversicherung geschaffen: das Zielspar DepotFlexx mit einer Kombination aus Einmalanlage und Sparplan. Die Endkunden schätzen an diesem Produkt die überdurchschnittliche Rendite und den Treuebonus, der die Abschlusskosten kompensiert, und Vermittler profitieren von den kurzen Stornohaftungszeiten von durchschnittlich 25 Monaten. Zuletzt haben wir unseren Geschäftsbereich im vergangenen Jahr auf institutionelle Kunden ausgeweitet, indem wir zusammen mit der Luxcara Asset Management GmbH den ersten offenen Solarfonds Luxcara für sachkundige Anleger auf den Markt gebracht haben. Wir sind der Ansicht, dass wir dank dieser Veränderungen optimal für die Zukunft im Investmentgeschäft aufgestellt sind. 61

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INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut

Das Haftungsdach in einer erfolgreichen Symbiose mit dem Berater • Auswahl der Tied Agents setzt Qualitätsmaßstäbe • Weiterbildung wird zum Schlüsselfaktor im Beratungsmarkt von Jens Pardeike, Vorstand der INFINUS AG

Die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut wurde 2002 am heutigen Stammsitz in Dresden gegründet und zählt als Servicepartner und Haftungsdach für freie Finanzberater, Makler und ehemalige Banker zu den Spezialisten für Wertpapierdienstleistungen wie Vermögensverwaltungen und Investmentfonds. Das Unternehmen betreut mit über 570 qualifizierten gebundenen Vermittlern ein Volumen von 385 Millionen Euro (Assets under Control) und ist gemessen an den Provisionserlösen in Höhe von 11,8 Mio. Euro die Nummer eins unter den deutschen Haftungsdachanbietern für freie Makler (Quelle: Cash 9/2010). Die qualitative Güte des Haftungsdachs unterstreicht ein freiwilliges Unternehmensrating der Creditreform-Rating AG, das der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut aktuell die Note A bescheinigt. Die Philosophie von INFINUS lässt sich am besten mit dem Dreiklang aus persönlicher Betreuung und

Jens Pardeike Vertriebsunterstützung, einem exklusiven Produktspektrum und kontinuierlicher Weiterbildung beschreiben. Zur Infrastruktur zählen unter anderem eine moderne IT-Ausstattung über die Berater- und die konsolidierende Multibankenplattform sowie umfangreiche Weiterbildungsprogramme für die angeschlossenen

Partner. Weitere Bausteine sind eine umfassende Marketingunterstützung durch die INFINUS PR & Marketing GmbH sowie die Möglichkeit zur Beteiligung für erfolgreiche Geschäftspartner im Rahmen der Unternehmensgruppe. Das Allfinanzkonzept, das zusammen mit dem Schwesterunternehmen INFINUS

HAFTUNGSDACH | Vertriebserfolg 2011

Vertrieb & Service AG umgesetzt wird, ermöglicht von der Alters- und Risikovorsorge zu Immobiliendienstleistungen und Vermögensanlagen eine Beratung bis in die anspruchsvollsten Kategorien des Private Banking. Hierzu gehören neben Laufzeitund Festzinsprodukten in Form von Anleihen und Genussrechten individuelle Vermögensverwaltungen sowie hauseigene vermögensverwaltende Fonds, die auch in Versicherungspolicen zur risikooptimierten Anlage mit Steuervorteilen angeboten werden. Die Entstehung von Haftungsdächern in den vergangenen Jahren ist ein Spiegel eines sich wandelnden Marktes in Form von zunehmender gesetzlicher Regulierung und anspruchsvolleren Kundenbedürfnissen. In diesem Umfeld haben sich die Erlaubnisschirme über den reinen Rechtsrahmen hinaus zu multifunktionalen Serviceprovidern entwickelt. INFINUS setzt als Marktführer unter den Haftungsdachanbietern vor allem auf Qualität und Weiterbildung der angebundenen Partner. So kommt bereits der Auswahl qualifizierter Mitarbeiter eine hohe Bedeutung zu. Hierzu müssen interessierte Berater vor einer Aufnahme eine umfangreiche Prüfung durchlaufen und neben einer fundierten Ausbildung als Banker oder einer vergleichbaren Qualifikation wenigstens fünf Jahre Praxiserfahrung im Finanzdienstleistungssektor vorweisen. Weitere Kriterien sind geordnete finanzielle Verhältnisse sowie ein einwandfreier Leumund – nachzuweisen über eine entsprechende Creditreform- oder Schufa-Auskunft und ein polizeiliches Führungszeugnis. Der Gang unter ein Haftungsfach ist zunächst eine grundsätzliche Entscheidung, die aus mehreren Gründen getroffen wird und wie in jeder Geschäftsbeziehung

Rechte, aber auch Pflichten beinhaltet. Zentrale Vorteile bestehen nicht nur in der Befreiung von administrativen Aufgaben, da der Tied Agent in einem erheblichen Maße von der Infrastruktur des Haftungsdaches profitiert. Eines der wichtigsten Pro-Argumente ist auch die wesentliche Erweiterung des Beratungsspektrums durch zusätzliche Produkte aus dem anzeigepflichtigen KWGBereich wie etwa durch Vermögensverwaltungen. Derartige Beratungsaktivitäten können dem Kunden nur mit einem Haftungsdach angeboten werden. Der Erlaubnisschirm wird so zur Schnittstelle für ein Spektrum erstklassiger Produkte, die von Investmentfonds über Private-Banking-Konzepte bis zu alternativen Anlageformen, Immobilien und Finanzierungen reichen können. Unabhängig von der weiterhin gültigen Ausnahmeregelung für nach § 34c Gewerbeordnung (GewO) tätige Berater stehen die starken Restriktionen in der Anlage- und Abschlussvermittlung langfristig einer Erfüllung individueller Vermögensziele des Kunden entgegen. Ein Partner im Haftungsdach kann dagegen sicher sein, bei seinen Aktivitäten nicht mit der BaFin in Konflikt zu kommen, wenn er juristisch die Schwelle von der Vermittlung gemäß §§ 611 ff. BGB zur anzeigepflichtigen Beratung überschreitet. Oft genügen hierbei schon kleine „Verstöße“ im Außenauftritt auf der Firmenwebseite oder ein so genanntes konkludentes Handeln im Beratungsgespräch, das unter Umständen auch durch eine Reaktion des Beraters auf intuitive Fragen von Kundenseite gegeben sein kann. Wer den Anforderungen in puncto Berufserfahrung und Qualifikation entspricht, kann bei INFINUS von den Leistungen eines Premium-Haftungsdaches profitieren – von der leistungs-

fähigen IT-Plattform über die Regionalbetreuer als persönliche Ansprechpartner vor Ort bis hin zu den speziellen Weiterbildungsprogrammen. Dahinter steht die Philosophie, dass nur gut ausgebildete Berater mit langjähriger Erfahrung im Wertpapiergeschäft einem Haftungsdach stabile Erträge über ein nachhaltiges, qualifiziertes Geschäft sichern und das Kollektiv qualitativ zum Wohle aller angebundenen Partner weiterentwickeln. Auf diese Weise werden nicht nur hohe Qualitätsstandards beibehalten und die Wahrscheinlichkeit eines Haftungsfalles minimiert, sondern auch ein gezielter Wissenstransfer von einem Berater zu anderen ermöglicht. Ein auf Interaktion ausgerichtetes Wissensmanagement kann das wertvolle Know-how einzelner Tied Agents aus der Beratungspraxis bündeln und der Gesamtheit der Berater abrufbereit zur Verfügung stellen. In der praktischen Umsetzung über entsprechende Kommunikationsplattformen wird der aktive Input des Beraters zu verschiedenen Themenfeldern ausdrücklich zugelassen. Die vom Gesetzgeber geforderte enge Verzahnung zwischen dem Berater und seinem Haftungsdach ist daher keine Beschränkung der persönlichen Freiheit, sondern eine mehrdimensionale Bereicherung, die den Berater in vielfacher Weise unterstützt. Aktuell wurde bei INFINUS mit dem Start der Multibankenplattform auch in der Vertriebsunterstützung ein weiterer Meilenstein erreicht. So können die Partner Wertpapierbestände von mehreren verschiedenen Anbietern in einer Anwendung darstellen und verwalten. Gemeinsam mit der INFINUS Vertrieb & Service AG wird die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut auf der DKM 2010 vom 26. bis 28. Oktober 2010 mit einem Stand (D13) in Halle 3B vertreten sein. 63

Vertriebserfolg 2011 | SOFTWARE

Softfair setzt Zeichen von Oliver Plathe, Marketing, Softfair GmbH

Das Unternehmen Softfair wurde im Jahr 1988 gegründet, mit dem Ziel, Vergleichsprogramme für Gesetzliche Krankenkassen und Private Krankenversicherungen zu entwickeln und zu vertreiben. Softfair ist in der Vergangenheit jedoch zu Unrecht fast nur als Anbieter von Vergleichsprogrammen wahrgenommen worden. Denn es wurde bereits vor über 20 Jahren begonnen, nicht nur die Beiträge und Leistungen der Tarife in einer Datenbank zu erfassen und in einem Vergleichsprogramm darzustellen sondern auch die Versicherungsbedingungen und Geschäftsberichte der Unternehmen zu analysieren. Vor wenigen Monaten wurde im Vergleichsprogramm PKV Lotse online daher die Leistungsbewertung der Tarife eingeführt. Für die Leistungsbewertung wurden für 25 Leistungsthemen aus den Tarifbereichen Ambulant, Stationär, Dental und Allgemein Bewertungspunkte vergeben. Dabei fließen die Leistungsthemen mit differenzierter Gewichtung in die Gesamtbewertung ein. Sämtliche Ergebnisse basieren dabei nur auf den Original-Versicherungsbedingungen der Gesellschaften. Bis Ende des Jahres wird Softfair zusätzlich mit einem PKVUnternehmensrating an den Start gehen. Für das Rating werden die öffentlich zugänglichen Geschäftsberichte der Gesellschaften als Datenbasis verwendet, über einen Zeitraum von 5

Jahren. Matthias Brauch, Geschäftsführer von Softfair dazu: „Unser Unternehmensrating wertet Kennzahlen nach eigens entwickelten statistischen Methoden aus, die die Bedürfnisse der Versicherungskunden berücksichtigen. Die Bewertung erfolgt, wie auch bei der Leistungsbewertung, anhand von Eulenaugen, bis zu einer Höchstwertung von 5 Eulenaugen. Wir werden die nächsten Monate dazu nutzen, dieses Rating und das Konzept den PKV-Gesellschaften und dem Markt vorzustellen. Im nächsten Jahr werden wir auch im Bereich Lebensversicherungen und biometrische Risiken die Ausrichtung unseres Hauses als Analysehaus konsequent fortsetzen.“ FinanzLotse24 – Ohne Umwege zum Ziel Auch der FinanzLotse24, ein Kooperationsprodukt mit der FSH GmbH aus Horb, zeigt die Vielfältigkeit von Softfair als Anbieter von ganzheitlichen Softwarelösungen. Die Kernkompetenzen wurden gebündelt und die seit Jahren bewährten Topprodukte moneycheck24 (FSH) und die Vergleichsprogramme (Softfair) zu einer ganzheitlichen Analysesoftware zusammengefügt. Der FinanzLotse24 bietet die Möglichkeit, mit hoher Informationsund Analysequalität zu beraten und gleichzeitig über die Originalrechenkerne der Gesellschaften direkt verwertbare und verkaufsfähige Ergebnisse inklusive VVGkonformer Dokumentation über sämtliche Sparten zu liefern. Das Thema ganzheitliche Bera-

Oliver Plathe tung und die damit verbundene einheitliche Dokumentation der Ergebnisse wird dabei in den Fokus gestellt. Der Vermittler kann auf zahlreiche Analyseprogramme am Markt zugreifen, die zwar die Datenerfassung möglich machen und Versorgungslücken ausweisen, jedoch keine „verkaufsfähigen“ Ergebnisse liefern. Diese Beratungslücke wird mit dem FinanzLotse24 qualitativ hochwertig geschlossen. Lars-Helge Hanst, Projektleiter FinanzLotse24 aus dem Hause Softfair ergänzt: „Alle im FinanzLotse24 berechneten Analysen, Gegenangebote und Vergleichsergebnisse basieren auf den Bedürfnissen, Zielen, Wünschen und den bereits bestehenden Verträgen des Kunden. Der FinanzLotse24 bündelt alle LotseVergleichsprogramme sowie die professionelle Finanzanalyse von moneycheck24 in einem Programm. Die Schnittstellen zum moneycheck24 CRM und unserem Bestandsführungssystem und Provisionsabrechnungsprogramm finorm runden dabei die Funktionalitäten ab und ermöglichen es, einen durchgängigen Prozess vom ersten Beratungstermin bis zur finalen Abrechnung der vermittelten Verträge durchzuführen.“

SOFTWARE | Vertriebserfolg 2011

Der Makler berät mit dem FinanzLotse24 komplett spartenübergreifend und erfüllt alle Anforderungen, die an ihn von Seiten der EU-Vermittlerrichtlinie, dem VVG und der VVG-InfoV herangetragen werden. Die Ergebnisse werden in einem einheitlichen Gesprächsprotokoll über alle Sparten zusammengefasst. Die Leistungen und korrekten Prämien der Tarife, die mögliche Beitragsersparnis und die einzelnen Finanzierungsangebote werden anschaulich dargestellt. Sämtliche VVG-relevanten Dokumente (Originalangebote, Anträge, Deckungsnoten, Produktinformationsblätter, Bedingungen, Formulare) stehen aus den Originalrechenkernen der Gesellschaften zum Download bereit. AntragsLotse, iLotse und Relaunch der Programme

Ein weiteres wichtiges Projekt ist der neue AntragsLotse. Durch dieses Tool wird es dem Vermittler möglich sein, den Antragsprozess wirklich zu vervollständigen und nicht einen halbvollen Antrag beispielsweise ohne die Gesundheitsfragen an den Drucker zu schicken. Er kann gemeinsam mit dem Kunden die fehlenden Angaben in einem weiteren Kundengespräch vervollständigen (beispielsweise, wenn nicht alle Informationen beim Ersttermin vorliegen) und sogar elektronisch signieren. Auf der diesjährigen DKM wird Softfair für zwei Gesellschaften demonstrieren, wie diese Anträge auch im Personenversicherungsbereich elektronisch durchgereicht werden können. Dies verspricht nicht nur für den Vermittler einen enormen Gewinn

an Komfort, sondern ermöglicht auch dem Vertrieb eine schnellere, schlankere und weniger fehleranfällige Abwicklung. Ein weiteres Highlight auf der DKM wird die Präsentation des neuen iLotse sein. Bei dem iLotse handelt es sich um eine App für das iPhone und iPad, mit der die Programme von Softfair auch über diesen Weg angewendet werden können. Ansonsten hat Softfair bereits zum 30. September einem umfassenden Relaunch der Programme PKV Lotse online, LV Lotse online, SUH Lotse online und AkquiseCenter durchgeführt. Die Programme wurden insbesondere in der Oberflächentechnologie wesentlich modernisiert. Damit soll sichergestellt werden, dass Softfair dem Wettbewerb auch in Zukunft immer mindestens einen Schritt voraus ist.

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Vertriebserfolg 2011 | WEITERBILDUNG

Für Vertriebserfolg braucht man erfolgreiche Vertriebspartner Zur Zeit wird die Regulierung des Fondsvertriebs beschlossen. Mitte 2011 soll das Gesetz in Kraft treten. Vertriebe sind daher aufgefordert, sich bereits jetzt für eine Strategie zu entscheiden, wie Vertriebspartner gewonnen, entwickelt und - vor allem - ans Unternehmen gebunden werden. Mit der durch GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG etablierten modularen „Weiterbildungspyramide“ (Sachkunde – Fachberater – Fachwirt – Bachelor) gibt es bereits diese erfolgreiche und bewährte Strategie. von Frank Rottenbacher

Erlaubnis erhalten In Zukunft wird jeder Vermittler/ Berater eine Sachkunde(prüfung) vorweisen müssen, wenn er tätig sein möchte. Diese Eintrittskarte in die Branche erwirbt er mit einer IHK-Sachkundeprüfung. Im Versicherungsbereich ist das die Prüfung zur/-m Versicherungsfachfrau/mann (IHK). Im Kapitalanlagebereich ist es noch nicht entschieden, ob es für Investmentfonds und geschlossene Fonds (Beteiligungen) zwei getrennte Sachkundeprüfungen geben wird oder nur eine. Der Erfolg beginnt also mit einer erfolgreichen Sachkundeprüfung. Das Projekt „Vertriebserfolg“ startet aber bereits mit einer professionellen, zeit- und kostensparenden Vorbereitung auf diese IHK-Sachkundeprüfung(en). GOING PUBLIC! Akademie für Fi-

nanzberatung AG hat bereits auf über 9.500 IHK-Prüfungen vorbereitet und ist somit einer der führenden Anbieter. Blended Learning Kurse, also die Kombination aus Intensiv-Seminaren, Selbststudium und vor allem eLearning, haben die Lehr- und Studiengänge so erfolgreich gemacht.

Kurse zur Prüfung zur/-m Versicherungsfachfrau/-mann (IHK) können bundesweit besucht werden und in nur 3 Monaten zur Sachkundeprüfung führen. Eine gezielte Prüfungsvorbereitung (auch inklusive Online-Prüfungssimulationen) ist selbstverständlich. Natürlich können Sie ab 2011 auch Lehrgänge

auf die erwartete Sachkundeprüfung („Finanzanlagevermittler“) buchen. Entwickeln und Binden Die Regulierung der gesamten Versicherungs- und Finanzberatung wird dazu führen, dass es einen Kampf um gute Berater/ Vermittler geben wird. Denn in Zukunft darf erst nach Erlaubniserteilung beraten und vermittelt werden. Diese Investition in Auswahl und Ausbildung ist neu, lohnt sich jedoch. Wer also neue Vertriebspartner angeschlossen hat, ist gut beraten, Bindungsinstrumente einzusetzen. Sonst könnten sie ganz schnell bei der Konkurrenz landen, die evtl. besser zahlt. Und hier kommt die gute Nachricht ins Spiel. Man kann nämlich ein unglaublich effektives Bindungsinstrument mit einem Plus an Beratungserfolg und Haftungssicherheit kombinieren: Mit dem Studiengang zur/-m Fachwirt/-in für Finanzbe-

WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2011

ratung (IHK). Dieser Studiengang ist zudem grundsätzlich förderfähig und ist die Allfinanzqualifikation für den erfolgreichen Berater. Inhalte wie bAV, Versicherungen, Investmentfonds, Baufinanzierung sowie die rechtlichen und steuerlichen Grundlagen führen zu Mehrgeschäft durch CrossSelling und sind Grundlage für langfristigen Beratungserfolg beim Kunden. Für Unternehmer besonders interessant: Während des knapp 2-jährigen Studienganges gibt es so gut wie keine Fluktuation. Auch anschließend ist die Treue zum Unternehmen sehr groß. Qualifikation ist das Bindungsinstrument der Zukunft! GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG ist dabei Ihr erfahrener und absolut unabhängiger Partner. Weitere Vorteile sind: • Qualitativ hochwertigeres Geschäft (Provision) • Geringere Haftungsrisiken • Niedrigere Stornoquote • Höhere Bündelungsquote • Steigendes Selbstbewusstsein und steigende • Zufriedenheit • Steigende Attraktivität bei Bewerbern Akademischer Abschluss möglich Für (zukünftige) Führungskräfte

und Berater mit akademischer Kundschaft steht nach dem Fachwirt-Abschluss die Möglichkeit offen, das nur dreisemestrige Aufbaustudium zu beginnen. Ziel und Abschluss dabei: Der Bachelor of Economics mit Schwerpunkt „Financial Advisory Services“. Das Studium Bachelor of Economics mit Schwerpunkt "Financial Advisory Services" ist übrigens von der staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) unter der Nummer 137209 zugelassen worden. „Wissen auch auf die Straße bringen“ Bei GOING PUBLIC! glauben wir daran, dass eine gute Qualifikation von der richtigen Software begleitet und unterstützt werden muss. Erst wenn sich beides perfekt ergänzt, sind nachhaltige Vertriebserfolge möglich. Mit dem Dr. Kriebel Beratungsrechner haben die Qualifikationen der Erfolgspyramide (s.o.) diese optimale Unterstützung erhalten. Der Dr. Kriebel Beratungsrechner gehört mit über 6.500 Anwendern zu den führenden produktneutralen Rechen- und Verkaufssoftwaren am Vermittlermarkt. Highlights sind der interaktive Dr. Kriebel EINSeitenplaner und der Bernd W. Klöckner Vermögensplaner.

Die Software ermöglicht es für nur 8,90 Euro p.M. (einmalige Installationsgebühr 590,00 Euro) auf einzigartige Weise, Kunden komplizierte Sachverhalte absolut übersichtlich darzustellen. Verschiedene Szenarien können nun vom Berater im Beisein Ihrer Kunden ganz einfach durchgespielt werden. Zum Teil auf nur einer einzigen Seite. Ihr Kunde erkennt und versteht seinen Bedarf sofort. Ihr Kunde wird somit zum Käufer und Sie können umgehend Verkaufsaktionen ableiten. Mitte 2013 werden alle Berater und Vermittler eine Sachkunde(prüfung) vorweisen müssen. Wie wär´s, wenn Sie sich rechtzeitig abheben? Starten Sie daher jetzt Ihren Erfolgsweg oder den Ihrer Vertriebspartner! Nähere Informationen zu diesen Grundbausteinen des Erfolgs finden Sie unter: http://www.going-public.edu http://www.finanzbachelor.de http://www.beratungsrechner.de 67

Vertriebserfolg 2011 | WEITERBILDUNG

Qualifiziert durchstarten mit den Aus- und Weiterbildungen der Deutschen Versicherungsakademie (DVA)

Umfangreiche Qualifizierungsmöglichkeiten für die Versicherungsund Finanzdienstleistungsbranche

Grundsätzlich besteht zu allen The-

menbereichen des Bildungsangebotes auch die Möglichkeit maßgefertigter Inhouse-Angebote für Unternehmen. In Form von Seminaren, Trainings, Workshops und Moderationen bis hin zu zertifizierten DVA-Lehrgängen werden hier die Konzepte ganz individuell an ein Unternehmen angepasst. Egal, in welcher Form das Angebot der DVA genutzt wird, in jedem Fall bietet sie persönliche und fachkompetente Beratung und Betreuung sowie eine hervorragende Qualität in der Umsetzung der jeweiligen Bildungsbedarfe. Die Bildungsarchitektur der Assekuranz EQF 7

Master

Rück

KV & Pflege

Betrugsbek.

Schaden

Risk Mgt.

Transport

BAV

TUW

Financial Planner (eficert)

Personen

Bachelor of Insurance Management (B.A.) Anerkennung: (CII)

HUW

„Eine Investition in Wissen bringt noch immer die besten Zinsen“. Unter Benjamin Franklins Motto präsentiert die Deutsche Versicherungsakademie (DVA), Bildungsanbieter für die Versicherungswirt-schaft, ihr Bildungsprogramm für das Jahr 2011. Es umfasst Angebote zum Ausbau der versicherungsfachlichen Kompetenzen genauso wie aktuelle Unternehmens- und Führungsthemen. Damit bietet es erneut Qualifizierungen, die exakt zu persönlichen Zielen und zur individuellen Karriereplanung in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche passen. Das Themenspektrum der DVA garantiert gewohnt hohen Praxisbezug mit hochqualifizierten Referenten. Zu den Highlights gehören in diesem Jahr zum Einen der Ausbau der Bildungsarchitektur der Asseku-ranz (siehe Abbildung 1): im Frühjahr 2011 startet der Bachelor of Insurance Management (B.A.) und beginnt dann jeweils zum Sommersemester eines Jahres, er ermöglicht Studieninteressierten, berufs-begleitend den international anerkannten Abschluss Bachelor of Arts zu erwerben (vgl. Artikel „Start-schuss für den neuen berufsbegleitenden Bachelor-Studiengang der Versicherungsbranche“). Neu hinzugekommen sind auch der Spezialistenstudiengang Rück-

versicherung (DVA) sowie zwei Expertenseminare (DVA): die erfolgreiche Lehrgangsreihe für Versicherungs- und Servicefachleute wurde um die Produktfelder „Private Altersvorsorge“ und „Kranken- und Pflegeversicherung“ erweitert. Zum Anderen wurde mit der Seminarreihe für Führungskräfte und Nachwuchsführungskräfte ein Angebot geschaffen, das gezielt auf die außergewöhnlichen Belastungen von Führungskräften eingeht. Neben den neu entwickelten Produktangeboten vermittelt der erfolgreiche, etablierte Qualifikationslehrgang „Geprüfte Führungskraft im Versicherungsvertrieb (DVA)“ Vertriebsmanagern in vier Modulen mit abschließender Prüfung die Grundlagen für einen zukunftsorientierten Führungsstil und liefert das notwendige Rüstzeug für den Vertriebserfolg. Im Mittelpunkt stehen praxisre-levante Führungsthemen im Versicherungsvertrieb, fachlich-rechtliche Grundlagen sowie Methoden für eine effektive und zielorientierte Unternehmens- und Mitarbeiterführung. Nach der erfolgreichen Abschlussprüfung erhalten die Teilnehmer das Zertifikat „Geprüfte Führungskraft im Versicherungsvertrieb (DVA)“. Der Titel ist ein branchenspezifisches Qualitätssiegel, das seinen Trägern nachweisbar qualifizierte Führungskompetenz bescheinigt.

Versicherungsbetriebswirt/-in (DVA)

Weitere Bachelor

EQF 6

Weitere Fachwirte

EQF 5

Spezialistenstudiengänge ( DVA)

Geprüfte /r Fachwirt /- in für Versicherungen und Finanzen

Integrierte Studiengänge ( AIS / BA ) EQF 4

B&I Financial Adviser (eficert) Europ. Insurance Intermediary EII (eficert)

K&P

BAV

P AV

GK SV

Kaufmann / Kauffrau für Versicherungen und Finanzen

Expertenseminare (DVA )

Geprüfte / r Versicherungsfachmann /-fachfrau IHK

Servicefachmann/-frau (DVA)

EQF 3

Weitere Fachinformationen: Ronny Schröpfer Telefon 089 455547-730 E-Mail: ronny.schroepfer@versicherungsakademie.de

WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2011

Geprüfte Maklerbetreuer (DVA) bei den Barmenia Versicherungen Unternehmensinterner Zertifikatslehrgang der DVA erfolgreich abgeschlossen

um zweiten Mal in Folge haben die Barmenia Versicherungen den Lehrgang zum Geprüften Makler-betreuer von der Deutschen Versicherungsakademie (DVA) unternehmensintern durchführen lassen. Mitte Juni und Anfang September diesen Jahres legten rund 40 Absolventen erfolgreich ihre Prüfung ab. Alle Teilnehmer erhielten ihr Zertifikat persönlich von DVAReferent Jens-Uwe Rockel und dürfen jetzt den Titel „Geprüfter Maklerbetreuer (DVA)“ führen. Der DVA-Lehrgang vermittelt methodische und fachliche Kompe-

tenzen, die für die Akquisition und Betreuung von Maklern unabdingbar sind. Ziel ist es, dass Maklerbetreuer und Makler in einem Team erfolgsorientiert zusammenarbeiten. Dabei stehen vier Kernaspekte einer erfolgreichen Maklerbetreuung im Mittelpunkt: Profilentwicklung, Kooperation und Kommunikation, methodisches und fachliches Know-how sowie personenbezogene Betreuung. Ausschlaggebend für die Entscheidung der Barmenia, den Lehrgang als unternehmensinterne DVA-Maßnahme durchzuführen war, dass die Maklerbetreuer für die täglichen Anforderungen

optimal qualifiziert und auf die ständig wachsenden Herausforderungen vorbereitet werden. „Die Maklerbetreuer üben eine Schlüsselfunktion aus und werden dafür speziell ausgebildet“, so Manfred Jahnsen, Prokurist und Leiter der Hauptabteilung Vermittlerservice, Barmenia Krankenversicherung a.G.. „Das Angebot der DVA mit ihrem ausgereiften Konzept, der Flexibilität und den erfahrenen Trainern hat uns hier von Anfang an überzeugt. Die hervorragenden Bestehensquoten unserer Prüflinge bestätigen uns darin, dass wir die richtige Entscheidung getroffen haben.“

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Vertriebserfolg 2011 | WEITERBILDUNG

Campus Institut Hochschulweiterbildung, regelmäßige Updates und Netzwerke: lebenslanges Lernen für Finanz- und Versicherungsberater Gespräch mit Dipl.-Betriebswirtin Ulrike Hanisch, Vorstand des Oberhachinger Campus Instituts, über die Bedeutung lebenslangen Lernens in der Finanz- und Versicherungsbranche

Frau Hanisch, das Campus Institut bietet die Hochschulweiterbildungen Finanzfachwirt/in (FH) und Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) an. Bitte beschreiben Sie kurz das Angebot. Ulrike Hanisch: Beim Studium Finanzfachwirt/-in (FH) handelt es sich um eine Gesamtqualifikation für Finanz-, Vermögens-, und Versicherungsberater. Der Schwerpunkt liegt auf der Vermittlung von Fachwissen im Kapitalanlagebereich, aber auch Versicherungs- und bAV-Themen gehören zu den Studieninhalten. Das Studium Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) ist dagegen eine klare Spezialisierung im bAV-Bereich. Inhaltlich geht es hier um alle Durchführungswege der betrieblichen Altersversorgung, verschiedene Möglichkeiten für Unternehmen zur Auslagerung von Pensionsverpflichtungen sowie andere Vorsorgevarianten, wie z.B. Zeitwertkontenmodelle. Der Abschluss Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) ist eine der höchsten bAV-Qualifikationen in Deutschland.

Wem empfehlen Sie diese Studienprogramme? Ulrike Hanisch: Wir empfehlen das Studium Finanzfachwirt/-in (FH) grundsätzlich allen Finanzund Anlageberatern, die ihren Kunden eine fachlich fundierte und umfassende Beratung bieten möchten. Das Studium Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) richtet sich an bAV-Berater und -Spezialisten, die in diesem Bereich langfristig ihren beruflichen Schwerpunkt sehen. Natürlich muss bei beiden Angeboten für die Zulassung zum Studium eine Vorbildung und einschlägige Berufserfahrung mitgebracht werden. Deshalb richtet sich das Studienangebot besonders an solche Berater, die ganz bewusst mehr als die vom Gesetzgeber geforderten Mindestqualifikationen vorweisen möchten – nämlich eine hochwertige unabhängige Gesamtausbildung. Ihr Institut kooperiert mit staatlichen Fachhochschulen. Warum? Ulrike Hanisch: Die staatlichen Fachhochschulen sind Bildungsträger und vergeben damit die unabhängigen öffentlich-rechtlichen Abschlüsse „Finanzfachwirt/-in (FH)“ und „Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH)“. Das Campus Institut unterstützt die

Ulrike Hanisch Fachhochschulen bei der Durchführung und sorgt für einen angemessenen Praxis- und Marktbezug. Durch unsere langjährige Zusammenarbeit kann ein besonders ausgewogenes Verhältnis von theoretischen und praxisorientierten Elementen sichergestellt werden. Der Ausdruck „lebenslanges Lernen“ machte in den letzten Jahren in fast allen Berufsgruppen die Runde. Welche Bedeutung hat „lebenslanges Lernen“ für die Finanz- und Versicherungsbranche? Ulrike Hanisch: Gerade in dieser Branche muss dem Konzept des

WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2011

Auf einen Blick: Finanzfachwirt/-in (FH) •

•

• • • Alumnitreffen Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH), am 29. September 2010 am Oberhaching CAMPUS INSTITUT

„lebenslangen Lernens“ eine besonders hohe Bedeutung beigemessen werden. Eine fachlich kompetente Beratung stellt den wichtigsten Mehrwert für den Kunden dar. Um diesen Mehrwert auf nachhaltige Weise abgeben und kommunizieren zu können, sind zwei Komponenten nötig: Grundlage ist der Abschluss einer unabhängigen Qualifikation, mit der ein Vermittler klar und dauerhaft sein Fachwissen nach außen dokumentiert. Darüber hinaus ist ein System nötig, durch das das erlernte Wissen immer wieder auf den aktuellen Stand gehalten werden kann.

durch unseren Campus Institut Update Service über fachliche Veränderungen und gesetzliche Neuerungen auf dem Laufenden zu bleiben. Darüber hinaus werden regelmäßig Ehemaligentreffen veranstaltet, bei denen die Absolventen in Workshops ihr Wissen auffrischen können und ihre bundesweiten Netzwerke mit ehemaligen Kommilitonen und Dozenten weiter pflegen. Erst Ende September wurde mit reger Teilnahme ein großes Alumnitreffen der Finanzfachwirte (FH) und der Betriebswirte für betriebliche Altersversorgung (FH) an unserem Institut veranstaltet.

Wie wird diese Erkenntnis bei Ihren Studienangeboten konkret umgesetzt?

Frau Hanisch, vielen Dank für das Gespräch.

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Weiterbildungsstudium mit öffentlich-rechtlichem Zertifikatsabschluss der staatlichen Fachhochschule Schmalkalden Zielgruppe: Finanz- und Anlageberater mit Vorqualifikationen und mehrjähriger Berufspraxis Studiendauer: zwei Semester neben dem Beruf Studienbeginn: jeweils im März und September Nächster Bewerbungsschluss: 21. Januar 2011 Weitere Informationen und Bewerbung: www.finanzfachwirt-fh.de

Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) •

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• • •

Weiterbildungsstudium mit öffentlich-rechtlichem Zertifikatsabschluss der staatlichen Fachhochschule Koblenz Zielgruppe: Spezialisten für betriebliche Altersversorgung und Zeitwertkonten Studiendauer: drei Semester neben dem Beruf Studienbeginn: jeweils im März und September Nächster Bewerbungsschluss: 21. Januar 2011

Weitere Informationen und Bewerbung:

www.betriebswirt-bav-fh.de

Ulrike Hanisch: Durch die öffentlich-rechtlichen Abschlüsse Finanzfachwirt/-in (FH) bzw. Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) erlangen die Studierenden eine lebenslange unabhängige Qualifikation, quasi als unmittelbaren Nachweis ihrer Kompetenz. Später haben die Absolventen die Möglichkeit 71

Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEBSOPTIMIERUNG

"Raus aus Ihrem Bau!“ –

Mit Kommunikation zu mehr Umsatz!

Vertrieb heißt verkaufen. Verkaufen bedeutet Umsatz und Gewinn. So einfach ist das. Stellt sich allerdings die Frage: Wie soll man das anstellen? Wie kann man die Kundentermine, die Vertragsabschlüsse und den Umsatz in die Höhe fahren und am Ende vom Tag mehr Geld in der Tasche haben? Probieren Sie es doch einfach mal mit Kommunikation. Sagen Sie Ihrer Zielgruppe, dass es Sie gibt. Sagen Sie ihr auch, wo man Sie findet und welchen Nutzen Sie bieten. Sagen Sie Ihren Bestandskunden, dass Sie gerne weiterempfohlen werden möchten. So einfach ist das! Für viele Marktteilnehmer (Ihre Konkurrenten!) ist diese Denkweise sogar derart einfach, dass sie gleich wieder verworfen wird. Denn wenn es so einfach wäre, dann würde es ja jeder machen, nicht wahr? Für alle Skeptiker ein kleines Beispiel aus meinem Umfeld: Einer meiner Mitarbeiter wohnt inmitten von Berlin etwa 50 Meter vom Büro eines Vermittlers eines großen Versicherungskonzerns entfernt. Er sagte mir mal, das sei ihm erst aufgefallen, nachdem er bei mir angefangen hatte

„Hallo, hier bin ich.“ – Öffentlichkeitsarbeit bringt Interessenten!

Jörg Laubrinus

und hierdurch mit der Versicherungsbranche, insbesondere mit der Vertriebssparte in Berührung kam. Das geschah, nachdem er bereits 9 Jahre dort wohnhaft war! 9 Jahre (!) hat er nichts von der Existenz dieses Vermittlers gewusst, obwohl er unzählige Male am Büro vorbeigegangen ist. Der Großteil der Menschen in dieser Straße ist sich seiner Existenz wahrscheinlich nach wie vor nicht bewusst. Ob es einem gefällt oder nicht, doch so eine Geschichte habe ich nicht nur ein Mal gehört. Die Realität ist: Die Menschen wissen gar nicht, dass es Sie gibt und was Sie machen! Wie sollen sie also je zu Ihnen finden? Wie sollen sie Sie weiterempfehlen? Wie schon gesagt, ist es ganz einfach. Sie müssen es Ihnen sagen! Sie müssen „raus aus Ihrem Bau“! Und so könnten Sie das bewerkstelligen:

Dem oben genannten Marktteilnehmer würde ich beispielsweise empfehlen, hochwertiges Werbematerial drucken zu lassen (eigenes, nicht das des Produktgebers!) und in der Nachbarschaft in den Briefkästen zu verteilen, bzw. verteilen zu lassen. Klar, die Resonanz mag erst einmal gering sein, doch gerade in dicht besiedelten Gegenden sind die Broschüren schnell verteilt und der Bekanntheitsgrad erhöht. Bedenken Sie auch die mittelfristige Wirkung solcher Werbemaßnahmen. Nicht alle Menschen haben gerade auch Bedarf für Ihre Dienstleistung. Irgendwann werden sie ihn aber haben und dann den Fachmann aufsuchen, der ihnen bekannt ist. Sie! Nächstes Beispiel: Ihr Büro steht gar nicht inmitten einer dicht besiedelten Metropole? Na dann gibt es doch bestimmt eine kleine Regionalzeitung, ein „Dorfblättchen“ oder dergleichen. Die Menschen lesen so etwas. Und falls dort der hiesige Spezialist für Altersvorsorge – z.B Sie – immer mal wieder einen kleinen Ratgeber schreibt (oder zumindest Werbung schaltet) und erläutert, worauf man bei der Altersvorsorge achten muss, dann lesen die Menschen das auch. Und an wen werden sie sich im Bedarfsfall wohl wenden? An Mister X, oder

VERTRIEBSOPTIMIERUNG | Vertriebserfolg 2011

an den sympathischen Berater, der im „Blättchen“ immer mal wieder gute Tipps gibt?

kreis auszusprechen. An welche Menschen denken Sie denn konkret, denen Sie ebenfalls ein Gespräch mit mir gönnen würden?“ Da Ihr Kunde sich ja bereit erklärt hat, Empfehlungen auszusprechen, sind Sie nun in der Position, um qualifizierte Empfehlungen erhalten zu können.

Kurz gesagt: Teilen Sie den Menschen Ihre „Botschaft“ mit! Denn genau hier hat unsere Branche Nachholbedarf. Wenn Sie wollen, dass die Menschen den Weg zu Ihnen finden, dann müssen Sie ihnen den Weg zeigen. Und Sie müssen ihnen Gründe aufzeigen, warum sie zu Ihnen kommen sollen. Elektronikmärkte, Kaufhäuser usw. machen nichts anderes. Und die Menschen kommen. So einfach ist das!

„Ich möchte gerne, dass Sie mich an andere Menschen weiterempfehlen, denen Sie ein Gespräch mit mir gönnen.“

Nichts bringt Sie so effizient zu neuen Interessenten und letzten Endes zu mehr Umsatz, wie Empfehlungen Ihrer Bestandskunden. Und auch hier gilt: Sagen Sie es ihnen! Umfragen sprechen eine klare Sprache: Sind Kunden mit Ihren Finanz- und Versicherungsberatern zufrieden, so sprechen Sie gerne Empfehlungen aus. Das ist also nicht aufdringlich. Das ist auch für Ihren Kunden völlig in Ordnung.

halb sehr bitten – sofern er mit Ihrer Dienstleistung zufrieden ist – Sie und Ihre Dienste seinem Bekanntenkreis zu empfehlen. Fragen Sie ihn zudem, ob er hiermit prinzipiell einverstanden ist. Bejaht Ihr Kunde das (und das tun die meisten), so greifen Sie den Stab zum Ende des Gesprächs einfach wieder auf und fragen Ihr Gegenüber: „Sie sagten eingangs, dass Sie bereit sind, Empfehlungen in Ihrem Bekannten-

Man kann das Blatt drehen und wenden wie man will: SIE müssen den ersten Schritt gehen. Wenn Sie etwas von Ihren Kunden und Interessenten wollen, dann müssen SIE es ihnen sagen. Von nichts kommt nichts! Mittel und Wege gibt es viele, die oben genannten Beispiele sind lediglich Denkanstöße. Wenn Sie KREATIV werden, wenn Sie AKTIV werden, wenn Sie Ihren „Bau verlassen“ und auf Menschen zugehen, dann wird sich auch Ihr Umsatz steigern. So einfach ist das! Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern verhalf er bereits zahlreichen Unternehmen zu nachhaltigem Erfolg. Kontakt: www.vertrieb24.com.

Doch Obacht! Gewusst wie steigert sich Ihre Aussicht auf qualifizierte Empfehlungen maßgeblich. Zögern Sie die Frage nach Empfehlungen auf gar keinen Fall bis zum Ende des Gesprächs hinaus. Tun Sie das zu Beginn des Termins und Ihre Erfolgsaussichten steigen erheblich. Und so geht’s: Informieren Sie Ihren Kunden in der Anfangsphase des Termins darüber, dass Ihr Vertriebsmodell auf Empfehlungen ausgerichtet ist und Sie ihn des73

Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEBSOPTIMIERUNG

Die vier Erfolgsfaktoren für garantierten Umsatz

Verkaufserfolg ist kein Mysterium. Das war es auch noch nie. Unabhängig von Marktsituation oder Konjunkturlage gab es sie immer und wird es sie immer geben: erfolgreiche Verkäufer, die „in jeder Lebenslage“ Umsätze schreiben. Weil sie nämlich die Regeln und Instrumente ihres „Maul-Werks“ beherrschen – mit einer Sicherheit, die auch dem guten Handwerker eigen ist, der ganz genau weiß, wann er welches Werkzeug einsetzen muss, um seinen Job gut zu machen. Klaus-J. Fink, Erfolgstrainer im Bereich Neukundengewinnung, beschreibt die Faktoren, die Voraussetzung sind für jeden Verkäufer, um langfristig erfolgreich zu sein. Erfolgsfaktor 1: Die verkäuferische Persönlichkeit Für (fast) jeden Menschen sind Wohlwollen und Akzeptanz durch unsere Mitmenschen geradezu lebensnotwendig. Wir richten unser Handeln oft bewusst oder auch unbewusst darauf aus, Zuneigung, Anerkennung und Bestätigung von anderen zu erhalten. Im Gegensatz dazu hat sich ein Verkäufer für einen Beruf entschieden, in dem er mit verhältnismäßig viel Ablehnung fertig werden muss. Die Anzahl der „Kunden-Neins“ ist im Vergleich zu Erfolgserlebnissen (z.B. vereinbarten Terminen) ziemlich hoch. Die ausgeprägte Sensibilität, die von einem Verkäufer im

Klaus Fink Umgang mit Menschen verlangt wird, kann hier zum Verhängnis werden, wenn diese Neins (zu) persönlich genommen werden. Es ist also sehr wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass jedes Nein den Verkäufer einen kleinen Schritt näher zum nächsten Ja bringt. Diese Frustration ist die Kehrseite des Erfolgs, ein gewisses Potential an Ablehnung stellt geradezu die Basis der verkäuferischen Tätigkeit dar. Ein guter Verkäufer ist sich dessen bewusst, er hat die psychische Stabilität, das Kunden-Nein zu ertragen. Er kennt die mentalen Gesetzmäßigkeiten, verfolgt seine Linie diszipliniert und fleißig weiter und lässt sich von seinen Verkaufszielen nicht abbringen. Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit Die persönliche Identifikation des Verkäufers mit seiner Tätigkeit und mit dem Produkt ist eine maßgebliche Voraussetzung für

seinen Erfolg. Diese Erkenntnis gilt in der Vertriebslandschaft als alter Hut, trotzdem lohnt es sich, ihr immer wieder verstärkt Beachtung zu schenken. Das Vorhandensein bzw. Fehlen dieser Identifikation spiegelt sich nämlich deutlich in den Formulierungen des jeweiligen Verkäufers im Kundengespräch wider. Und wirkt sich direkt auf das Gesprächsergebnis aus. Der erfolgreiche Verkäufer weiß, dass der persönliche Kontakt mit ihm für den Kunden immer mit Vorteilen für diesen verbunden ist, denn er erhält von ihm wesentliche Informationen über Produkt bzw. Dienstleistung. Ein Verkäufer mit dem Bewusstsein darüber, dass beide Seiten von der angestrebten Geschäftsbeziehung profitieren können, verfügt über eine starke Identifikation, er eröffnet das Gespräch nicht mit Verlegenheitsformulierungen, sondern freundlich und selbstbewusst – und wird dann auch genau so von seinem Gesprächspartner wahrgenommen.

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Diese Sicherheit spürt der Gegenüber und lässt sich gerne überzeugen. Denn das ist es, was sich der Kunde wünscht: einen souveränen Gesprächspartner.

Für einen so genannten „MaulWerker“ haben seine rhetorischen Fähigkeiten einen enorm hohen Stellenwert. Zu den größten

punkt’, entwickelt maßgeschneiderte Gesprächeröffnungen und persönliche Einwandbehandlungen. Diese Techniken sind alle

Fehlern eines Verkäufers gehört es, auf die Bedürfnisse des Kunden zu wenig einzugehen, sein Standard-Verkaufsgespräch runterzuspulen und nicht vorbereitet zu sein auf klassische Kundeneinwände. Dem kann er mithilfe ausgefeilter rhetorischer Strategien entgegenwirken. Ein erfolgreicher Verkäufer beherrscht diese Strategien, er konzentriert seine Kräfte und arbeitet kontinuierlich daran, seine Stärken auszubauen. Er wirkt authentisch in der Gesprächsführung und ist gegenüber Standardfragen und -einwänden seines Kunden vorbereitet. Seine Verkaufspräsentation zeichnet sich aus durch eine ausgeklügelte Fragetechnik und sein Redeanteil ist geringer als bei den meisten Verkäufern. Er kennt Techniken wie den ‚Sie-Stand-

erlernbar. Und ohne sie ist ein erfolgreiches Gespräch mit dem „modernen“ Kunden kaum noch möglich. Denn der Glaube, dem immer noch viele Verkäufer anhängen, dass ein fundiertes Fachwissen die Argumentationsstärke erhöht, lässt sich in der Praxis nicht bestätigen. Generell sei hierzu gesagt, dass ein Verkäufer sich darüber bewusst sein muss, dass er sich weniger für einen Wissensberuf, sondern an erster Stelle für einen Verhaltensberuf entschieden hat. Nicht die „Produktprofessoren“ erzielen die höchsten Umsatzergebnisse, sondern diejenigen, die über eine solide fachliche Grundausbildung verfügen und ihr Ziel mit verkäuferischem, d.h. vor allem rhetorischem Geschick verfolgen.

Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien Der dritte wesentliche Erfolgsfaktor neben einer positiven Grundeinstellung und einer hohen Identifikation ist die Anwendung klarer, erfolgsorientierter Strategien. Dazu gehören die Wahl der passenden Zielgruppe, die optimale Akquiseform und ein durchdachter After-sales-Service. Das Prinzip von „anhauen, umhauen, abhauen“ aus den Anfangszeiten des Vertriebs funktioniert nicht mehr. Damals ging es um das Einmalgeschäft. Heute reicht es nicht mehr aus, einen Kunden zufrieden zu stellen, der Verkäufer muss ihn begeistern bzw. positiv verblüffen. Um den Kundenbezug tragfähig zu gestalten, empfiehlt sich die Pflege des persönlichen Kontakts, etwa durch ein regelmäßiges Telefonat. Mit solchen so genannten „KuschelCalls“ bindet der Verkäufer seinen Kunden auf positivste Weise an sich. Er bleibt in seinem Bewusstsein und wird seinen Kontakt bei Gelegenheit auch gerne weiterempfehlen. Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeiten

TopSelling – das Fazit Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von ihren mittelmäßigen Kollegen weniger durch ihre Argumentationskraft im Kundengespräch als vielmehr durch • ihre Persönlichkeit und die Einstellung zu ihrer Tätigkeit, • den Identifikationsgrad mit ihrer Arbeit, • den strategischen Überbau, der ihnen die kontinuierliche Marktbearbeitung erlaubt, und • durch eine Vielzahl an Kompetenzen, die sie zur Exzellenz ausgebildet haben. Wissen und Können, Verhalten und Einstellung – das sind für TopSeller die zwei Seiten der Erfolgsmedaille. Kontakt: www.fink-training.de Email: info@fink-training.de

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Kopf oder Zettel? "Die Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings" - wie Sie sich merken, was Sie wollen.

it der richtigen Technik merken Sie sich, was Sie wollen. Es ist einfacher, als Sie denken. Ob Sie nun Kundennamen, Gesichter, Daten und Fakten zur Person abspeichern wollen oder Telefon- oder PIN-Nummern, Fachliteratur, Kundennutzen, Argumente, Einwandbehandlungen, frei Reden, ja ganze Verkaufsgespräche sind mühelos machbar. Aber auch die ganz einfachen, alltäglichen Dinge wie etwa einige Erledigungen, den Tagesplan oder die besten Witze merken Sie sich mit der hier vorgestellten „GeisselhartTechnik“ mit Leichtigkeit. Die Grundtechnik ist das Assoziieren, also das Denken und Verknüpfen in und von Bildern und das Zulassen der hierbei empfundenen Gefühle. Da dies die Sprache unseres Unterbewusstseins ist, werden solche Informationen wesentlich besser, länger, genauer und sicherer abgespeichert, als nur einfaches wiederholen. Suchen Sie sich einfach Ihr Thema aus und machen Sie die Probe, wie leistungsfähig Ihr Power-Tool mit der „Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings“ läuft.

So bilden Sie Assoziationen: 1. Je ungewöhnlicher und lustiger desto einprägsamer! 2. Sehen Sie Ihr Bild oder Filmchen vor Ihrem „geistigen Auge“. 3. Seien Sie spontan, grübeln Sie nicht lange über die passende Assoziation nach, sondern entscheiden Sie sich für die erste, die Ihnen einfällt. 4. Hören, fühlen, riechen und schmecken Sie Ihr Bild. 5. Übertreiben Sie. 6. Kein Druck, bleiben Sie locker!

Sprachen lernen leicht gemacht Sehr gut geübte und talentierte Gedächtnissportler lernen mit der nun folgenden Methode 200 Vokabeln und mehr, pro Stunde! Und auch Sie können zumindest 100 schaffen, garantiert. Die lateinische Vokabel „cubare“ bedeutet „liegen“. Gedächtnisgerecht gelernt wird diese Vokabel am besten indem Sie sich

vorstellen „eine Kuh liegt auf der Bahre“. Damit hätten Sie schnell, sicher und dauerhaft „cubare“ und dessen Bedeutung gelernt. Die wichtigsten Tipps auf einen Blick 1. Vokabel verbildern 2. Bedeutung der Vokabel verbildern 3. Beide Bilder verknüpfen Weitere Beispiele: livre (französisch) – Buch Hört sich an wie liefre, liefern auf Schwäbisch. Ich lasse mir also ein Buch liefre. Bolso (spanisch) – Tasche Hört sich ähnlich an wie bolzen, Fußball spielen. Und ähnlich wie beult so. Die Kinder bolzen nun eben mit einer Tasche. Oder ich brauche eine neue Tasche, meine alte beult so. salary increase (englisch) – Gehaltserhöhung Klingt wie Selleri in Gries. Also stecken Sie den Sellerie in Gries dann bekommen Sie eine schöne Gehaltserhöhung. Nehmen Sie zu Beginn bitte nur die Vokabeln, die sich leicht in Bilder zerlegen lassen. Sie müssen ja nicht sofort jede mit der Geisselhart-Technik lernen. Übung macht den Meister: Was jetzt am Anfang noch sehr ungewöhnlich erscheint wird mit etwas Training schnell zur Gewohnheit. Wenn Sie erst einmal 5o, besser

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100, Vokabeln verbildert haben, klappt das Ganze normalerweise schon wirklich gut. Dann sollten Sie in der Lage sein ca. 50 Vokabeln pro Stunde abzuspeichern. Und damit sind auf dem besten Weg zum Gedächtnis-Champion. Beim Namenmerken gehen Sie bitte genauso vor. Manche Namen könnten ja auch Vokabeln sein oder umgekehrt: Sie könnten doch z.B. eine Frau Cubare kennenlernen. Das Bild für diesen Namen haben Sie ja bereits. Dann müssten Sie nur noch schauen ob die auffälligen Merkmale passen: hat sie Flecken oder Hörner? So merken Sie sich Kundennamen und -gesichter: 1. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merkmale beachten 2. Namen deutlich hören 3. Namen „verbildern“ 4. Bild des Namens mit Bild der Person, Gesicht oder auffälligen Merkmal verknüpfen 5. Verknüpfungsbild mit allen Sinnen erleben 6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis! Namen merken Beispiele: Herrn Wolf stellen Sie sich z.B. mit einem Wolf tanzend vor. Frau Vorderbrügge steht vor der Brücke. Herr Strenge ist ein ganz Strenger. Herr Kuwalsky fährt mit einer Kuh auf dem Wall Ski. Frau Domaischel sitzt auf dem (Kölner) Dom während sie ein Ei schält. Herr Geisselhart – also ich selbst – geissel mich hart! Souverän freie Reden halten: Benutzen Sie hierfür bitte die abgebildeten Zahlensymbole. Schreiben Sie stichpunktartig Ihre Rede und verknüpfen Sie den ersten Punkt Ihrer Rede mit dem Zahlensymbol für die Eins, der

Kerze. Den zweiten Punkt mit dem Schwan, usw.

um Längen lebendiger und motivierender, als eine abgelesene Rede. (Genauso können Sie sich übrigens auch Fachliteratur, Texte oder Witze merken.) Telefon-Nummern, PIN-Codes, Geheimnummern sofort gemerkt:

Sie wollen sich beispielsweise folgende Rede für Ihre AußendienstVerkäufer abspeichern: 1. Ein Verkäufer ist immer im Dienst. D.h. Augen auf, denn überall finden sich potentielle Kunden. (Stellen Sie sich vor wie Ihre Verkaufsmannschaft mit Kerzen sogar nachts losziehen um potentielle Kunden zu finden.) 2. Jeder Kunde kauft zuerst den Verkäufer. Also, Sympathie aufbauen und das Vertrauen des Kunden gewinnen. (Die Vertriebler kommen auf Schwänen zu ihren Kunden geschwommen. Das macht sympathisch und schafft Vertauen.) 3. Unbedingt nach den Wünschen des Kunden fragen. Nur so kann dieser bedarfsgerecht bedient werden. Danach auch nach dem Abschluss fragen. Viele Kunden kaufen einfach deswegen nicht, weil der Verkäufer nicht fragt. (Mit dem Dreizack alle Wünsche aufspießen und dem Kunden dann die optimale Lösung auf dem Dreizack aufgespießt übergeben.

Kreieren Sie eine lustige, absurde Geschichte aus den Zahlensymbolen und integrieren Sie bei einer Telefonnummer die dazugehörige Person, bei Ihrer HandyPIN ihr Handy, etc. Nehmen wir z.B. die TelefonNummer eines wichtigen Geschäftspartners: 9 5 0 9 0. Die Geschichte könnte dann ungefähr so ablaufen: Sie sehen Ihren neuen Geschäftspartner im Geiste. Es kriecht eine Schlange (Symbol für die Neun) auf ihn zu. Diese packt er mutig mit der Hand (Symbol für die Fünf). Nun drückt er zu, bis sie ein Ei (Symbol für die Null) legt. Dieses platzt auf, heraus kommt eine neue Schlange (Neun), die, wenn sie Ihren Geschäftspartner sieht, das Ei (Null) lieber freiwillig legt.

Wenn Sie jetzt an eine Kerze denken, was kommt ihnen in den Sinn? Und bei Schwänen? Und beim Dreizack? Sehen Sie die Bilder sind noch da. Und Sie können in Ihren eigenen Worten beschreiben, was Sie vor Ihrem geistigen Auge sehen. Das wirkt 77

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Angenommen Ihre Bank-KundenKarte hätte die Geheimzahl: 2 8 5 3. Der Film dazu könnte evtl. so aussehen: Sie stehen im Schalterraum Ihrer Bank. Plötzlich geht die Tür auf und ein „Schwan“ (Zwei) kommt herein. Er hebt seinen Flügel und holt eine „Sanduhr“ (Acht) darunter hervor. Die stellt er Ihnen auf die „Hand“ (Fünf). Doch Sie wehren sich sofort mit dem „Dreizack“ (Drei). So eine skurrile Geschichte vergessen Sie bestimmt nicht wieder. Und jedes Mal, wenn Sie an Ihre Bank denken fällt Ihnen das Filmchen wieder ein und Sie haben sofort Ihre Geheimzahl parat. Tagesplan im Kopf: Was Sie als erstes erledigen wollen verknüpfen Sie, wie bei der freien Rede, mit der Kerze. Die zweite Erledigung mit dem Schwan, usw. Tagesplan Beispiel 1. Zur Bank und Schecks holen. (Stellen Sie sich die Schecks völlig mit Wachs, von der Kerze, vollgetropft vor.) 2. Den Privatwagen voll tanken. (Die Zapfpistole ist diesmal ein Schwan.) 3. Die neuen Kundenanalysen mit ins Meeting nehmen. (Alle Kundenkarteien auf dem Dreizack aufgespießt mit ins Meeting.) 4. Ein wichtiges Fax an einen Kunden senden. (Ihr Faxpapier ist grün und hat die Form eines vierblättrigen Kleeblattes.) Wenn Sie sich nun wieder die Zahlensymbole anschauen werden die Erledigungen als kleine Filmchen revuepassieren. Mit ein bisschen Training haben Sie die Zahlensymbole sicher schnell verinnerlicht. Sie werden auch feststellen, wie Ihre Kreativität rasant zunimmt. Denn die meisten Bilder oder Filmchen sind ja völlig absurd 78

Dipl.-Betrw. Oliver Geisselhart ist einer der erfolgreichsten Gedächtnistrainer in ganz Europa. Er war bereits 1983, mit 16 Jahren, Europas jüngster Gedächtnistrainer. Der mehrfache Bestseller-Autor ist Top 100 Speaker und Lehrbeauftragter der Wirtschafts-Universität Seekirchen bei Salzburg. Seine „Geisselhart-Technik des Gedächtnis- und Mentaltrainings“ gilt unter Experten als die praxisorientierteste. Der „GedächtnisPapst“ (TV HH1) versteht es in unnachahmlicher Weise mit Witz, Charme und Esprit seine Zuhörer zu begeistern, zu motivieren und zu Gedächtnisbenutzern zu machen. Dies brachte ihm schon im Jahr 2000 den Titel „Gedächtnistrainer des Jahres“ ein. Aufgrund seiner hervorragenden Speaker-Leistungen wurde ihm 2008 und 2009 der Oskar der Kongress- und Veranstaltungsbranche, der „Conga Award“ verliehen. Namhafte Firmen wie Bosch, Telekom, TUI, Die Bahn, Hewlett Packard, Deutsche Bank, RWE, Fujitsu-Siemens, DekaBank, BASF, LBS, Microsoft, AOK, Lufthansa, BMW, IBM, E-Plus buchen ihn weltweit für Mitarbeiterschulungen und Kundenveranstaltungen. Oliver Geisselhart ist bekannt durch unzählige Zeitungs-, Radiound Fernsehberichte. In nahezu comedyhafter Vortragsweise fasziniert "Deutschlands führender Gedächtnistrainer" (N24) jährlich zigtausende begeisterter Teilnehmer. und lustig. Wer hier wieder wie ein Kind denken kann hat eindeutige Vorteile. So können Sie sich mit der „Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings“ also nicht nur mehr in kürzerer Zeit sicherer merken, nein, das Ganze auch noch lustig. Und lachen kann man schließlich nie genug.

Kontakdaten: TEAMGEISSELHART GmbH Stolzestrasse 15 44139 Dortmund Fon: 0231 / 95 25 67-92 Fax: 0231 / 95 25 67-93 Email: info@kopferfolg.de www.kopferfolg.de

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Martin Limbeck Tore statt (Ein-) Wände – DAS NEUE HARDSELLING®

lle Verkäufer, Finanzberater und -vermittler kennen und lieben sie: Die nicht immer kreativen Einwände des Kunden. In jeder Phase des Verkaufsgesprächs werden wir mit ihnen konfrontiert. Das beginnt schon bei der Terminvereinbarung, setzt sich fort bei Bedarfsanalyse und Produktpräsentation und findet erst mit der Unterschrift des Kunden auf dem Auftragsblock seinen Abschluss. Die wenigsten Verkäufer und Finanzdienstleister sind jedoch auf diese immer wiederkehrenden Einwände ausreichend vorbereitet. Viele lassen sich regelmäßig von Gegenargumenten ihrer Kunden irritieren und aus der Bahn werfen. Warum sie das tun? Die Antwort ist einfach: Der Unterschied liegt in der Einstellung, denn diese ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor! In der Vorstellung des Durchschnittsverkäufers sind die Widerstände seiner Kunden eher: • unangenehme Hürden auf dem Weg zum Abschluss, die es möglichst schnell aus dem Weg zu räumen gilt – und nicht Meilensteine zum Verkaufserfolg! • meterdicke (Ein-)Wände aus Stahlbeton, vor denen sie kapitulieren müssen – und nicht Tore, für deren Schlösser sie die passenden Schlüssel in der Hand halten! Hartnäckigkeit als Zauberformel

für den Neuen Hardseller das Salz in der Suppe des Verkaufsgesprächs, darüber hinaus ein Gradmesser für das Interesse des Kunden am Angebot. Begegnen Sie dem „Nein“ Ihres Gesprächspartners auf der Gefühlsebene, laufen Sie Gefahr, emotional „zurückzuschießen“ und so den Kunden zu treffen. Von daher gilt es hier, nicht nervös zu werden oder die Beherrschung zu verlieren. Gerade in Gesprächsphasen, in denen Sie mit einem „Nein“ oder anderen Einwänden rechnen müssen, ist es besonders wichtig, ruhig zu bleiben. DER NEUE HARDSELLER® übersetzt ein „Nein“ seines Kunden daher für sich selbst mit „Noch ein Impuls nötig!“ Der Kunde ist noch nicht überzeugt, und ein „Nein“ oder ein anderer Einwand ist so gesehen immer eine berechtigte Frage, zum Beispiel nach einer noch fehlenden Information oder ein Ausdruck dessen, dass das Angebot (noch) nicht ganz mit dem Bedarf und den Kaufmotiven des Kunden übereinstimmt. Durch Ihre innere Haltung verhindern Sie, dass Sie sich persönlich angegriffen fühlen. So sind Sie so in der Lage, das Gespräch auf sachlicher Ebene weiter zu führen. In Zeiten harten Wettbewerbs steht im Verkauf das Beziehungsgeschäft, ebenso wie die konsequente Abschlussorientierung im Vordergrund. Identifizieren Sie Einwände

Die höfliche Hartnäckigkeit stellt einen ausgeprägten Charakterzug des NEUEN HARDSELLERS® in der Einwandbehandlung dar. Die Einwände seines Kunden sind

Vorausgesetzt, Sie haben die Argumente Ihres Kunden tatsächlich als „echte“ Einwände identifiziert, dann ist die Kategorisierung

von Bedingungen, Vorwänden und Einwänden notwendig, damit Sie Ihre eigenen Reaktionen, Ihre weitere gesamte Gesprächsstrategie darauf abstimmen. Ihr Kunde selbst unterscheidet nicht zwischen diesen Begriffen. Bedingungen sind objektive, das heißt plausible, messbare Ansprüche, die ein Angebot einfach nicht erfüllt. In diesem Fall bleibt Ihnen nur die Möglichkeit, den objektiven Nachteil durch die verstärkte Ansprache der emotionalen Bedürfnisse Ihres Kunden auszugleichen, indem Sie ihm beispielsweise einen individuellen, konkreten Nutzen Ihres Angebots in Motiven darstellen: „Stellen Sie sich mal vor ...“ Vorwände sind Scheinargumente, die ein Kunde vorschiebt, um nicht den wahren Grund für sein „Nein“ offenbaren zu müssen. Von daher lassen sie sich auch nicht mit rationalen Argumenten behandeln. Sie müssen mit heftigen Abwehrreaktionen rechnen, wenn Sie Ihrem Kunden „auf den Kopf zusagen“, was sich tatsächlich hinter seinen VorWänden verbirgt. Einwände sind subjektive Argumente gegen Ihr Angebot, die manchmal auf fehlenden oder missverständlichen Informationen beruhen – aber aus der Sicht Ihres Gesprächspartners objektives Gewicht haben. In so einem Fall handelt es sich also um Kaufsignale Ihres Kunden. Diese gilt es bei richtiger Interpretation geschickt zu nutzen. Hypothetische Fragen helfen, das Argument Ihres Kunden als Vorwand zu identifizieren

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Beispiel: Ihr Kunde sagt, dass er Ihr Angebot nicht wahrnehmen kann, weil ihm angeblich das Geld dazu fehle. Hier haken Sie ein und „konstruieren“ eine Situation, in der dieser Aspekt keine Rolle spielt: „Nehmen wir einmal an, Ihnen stünden die finanziellen Mittel zu Verfügung ..“ oder „Gesetzt den Fall, dass wir dafür gemeinsam eine Lösung finden ...“ Die meisten Kunden kommen nun hinter ihrer Vor-Wand hervor und „rücken“ mit dem wahren Grund für ihre Ablehnung heraus, der nun von Ihnen mit der passenden Argumentation entkräftet werden kann. Reagiert ihr Kunde immer wieder mit neuen Einwänden, dann liegt es nahe, dass Sie dessen Bedarf und Kaufmotive nicht ausreichend analysiert und demnach auch keine Nutzenargumentation entwickelt haben, die ihn anspricht. Da hilft es nur, eine „Ehrenrunde“ zu drehen und noch einmal bei der Bedarfsermittlung ansetzen. Das mag zwar im Moment als Rückschritt im Verkaufsprozess erscheinen, zahlt sich aber spätestens in der Abschlussphase aus. Entkräften Sie die Einwände Ihres Gesprächspartners nicht rechtzeitig, wird das „Nein“ oder das „zu teuer“ zu einem unüberwindlichen Hindernis. Reagieren Sie souverän Ganz wichtig: Vermeiden Sie Widerspruch! Mit Widerspruch oder Verteidigung erhöhen Sie nur den Druck auf Ihren Kunden, der sich dann in emotionalen Reaktionen Luft macht. Besser, weil viel effektiver, ist die dezente Anerkennung (DEA), mit der Sie ohne Bewertung den Einwand des Gesprächspartners annehmen: „Sie sprechen einen wichtigen Punkt an...“, „Sie kennen sich ja gut aus ...“. Ihre Kunden sind manchmal frustriert, demotiviert und in negativen Denkschemata 80

gefangen. Überraschen Sie also Ihren Gesprächspartner, wenn Sie seinen Einwand mit positiver Anerkennung quittieren – so leicht können Sie für ein positives Gesprächsklima sorgen! Vor allem bei komplexeren Themen ist es wichtig, die Kundenaussagen zu wiederholen. Paraphrasieren Sie die Argumente und Einwände Ihres Gesprächspartners, um sicherzustellen, dass Sie genau den Punkt beantworten, der ihm noch wichtig ist. Mit der positiv formulierten Wiederholung von Kundenaussagen – insbesondere bei der Wiederholung von überzogenen Einwänden in sachlichen Worten – vermeiden Sie darüber hinaus Missverständnisse, die Sie ansonsten erst spät oder gar nicht erkennen und deren Klärung wertvolle Zeit kostet. Beispiel: Der Kunde sagt: „Das Risiko von ... ist mir zu hoch.“ Sie als Neuer Hardseller antworten: „Wenn ich Sie richtig verstehe, Herr Kunde, wünschen Sie sich mehr Sicherheit bei...?“ Klären Sie mit der Nein-Ja-Technik ab, ob Sie Ihren Gesprächspartner unter veränderten Rahmenbedingungen und mit der Aussicht auf Nutzen doch noch für sich gewinnen können. Beispiel: Ihr Kunde sagt: „Dieses Produkt ist nichts für mich.“ Neuer Hardseller: „Sagen Sie generell ‚Nein’? Oder sagen Sie ‚Ja’, wenn Sie sicher sind, dass das Produkt jetzt voll und ganz Ihren Bedürfnissen entspricht, Herr Kunde?“ Angebot und Fazit für Sie: Sehen Sie die Einwände Ihrer Kunden als ideale Ansatzpunkte für neue Gesprächsideen und Verkaufsargumente, schließlich geben sie Ihnen Auskunft über die Bedenken und individuellen Anforderungen Ihrer Kunden – sie zeigen

Ihnen, wie Sie Ihren Kunden die entscheidende Motivation zum Kauf vermitteln. Wer Chancen sucht, wird Chancen finden!

Veranstaltungstipp:

Beim Sales Forum der SALES MASTERS & Friends wird Martin Limbeck seine Zuschauer am 28. Oktober mit dem Vortrag „So akquirieren Sie Top-Entscheider“ begeistern. Seine Überzeugung: „Durchschnittsverkäufer bekommen Termine – Sieger sitzen bereits beim Entscheider.“ Sichern Sie sich eine der wenigen Karten für diesen Event. Erleben Sie den Neuen Hardseller live, gemeinsam mit Dirk Kreuter, Alexander Christiani, Dr. Stefan Frädrich und Thomas Burzler. Am Donnerstag, 28. Oktober 2010 im MARITIM Hotel am Flughafen in Düsseldorf!

Alle Teilnehmer, die sich mit dem Hinweis auf „WMD Verlag“ anmelden, erhalten gratis den 60-minütigen Live-DVD-Mitschnitt „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen.“ Anmelden können Sie sich unter www.semigator.de/limbeck Für mehr Informationen über Martin Limbeck und „Das Neue Hardselling“ klicken Sie auf www.martinlimbeck.de.

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Martin Limbeck Der Autor: Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte in Deutschland. Seit mehr als 17 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Nicht nur in seinen pro-

vokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Trainer gemacht. Martin Limbeck ist der

Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Mitglied des Club 55, der German Speakers Association und des Top-Trainer-Teams SALES MASTERs. Im Jahr 2006 erhielt er den Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze in der Kategorie Verkauf/Vertrieb für sein Konzept "DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen“. 2008 wurde er mit dem 5 Years Award in Bronze vom BDVT (Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer e.V.) ausgezeichnet. 2009 ehrte ihn die ‚Vereinigung Deutscher Veranstaltungsorganisatoren e.V.’ für seine exzellenten Leistungen als Business-Speaker und Trainer mit dem Conga Award und weist ihn damit als einen der Top-3Referenten im deutschsprachigen Raum aus. Seine herausragenden Ergebnisse als Verkaufsexperte wurden zusätzlich durch die Wahl zum „Trainer des Jahres 2008“ bestätigt. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

Buchtipp

Martin Limbeck

Das Neue Hardselling® Verkaufen heißt verkaufen – So kommen Sie zum Abschluss Gabler Verlag, 2010 ISBN 978-3-8349-2500-8 4. erweiterte Auflage, 313 Seiten gebunden, 39,95 Euro Martin Limbeck zeigt in seinem aktuellen Buch „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen

heißt verkaufen“ einen neuen Weg, wie Topverkäufer im harten Wettbewerb, in engen Märkten und bei einem unüberschaubaren Angebot an vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen weiterhin die Nase vorn haben. Der Autor beschreibt den entscheidenden Unterschied zwischen Beraten und Verkaufen und stellt Möglichkeiten für zwingende und zielführende Verkaufsgespräche vor. 81

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Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten 1:1 Assekuranzservice AG Jürgen Afflerbach

Berliner Allee 28 86153 Augsburg

) 0821 / 2427852-0 i www.1zu1.ag 7 0821 / 2427852-279 info@1zu1.ag

S. 58

A.S.I Wirtschaftsberatung AG Franz-Josef Rosemeyer

Von-Steuben-Straße 20 48143 Münster

) 0251 / 2103-0 7 0251 / 2103-350

S. 38

ASG AssekuranzService GmbH & Co. KG Thorsten Hass

Hochheimer Weg 5 ) 040 / 1800902-170 i www.asg24.de 65719 Hochheim-Diedenbergen d.bode@asg24.de

S. 36

BCA AG Thomas Misch

Siemensstraße 27 61352 Bad Homburg

) 06172 / 4955-10 7 06172 / 4955-50

S. 52

blau direkt Oliver Pradetto

Fackenburger Allee 11 23554 Lübeck

) 0451 / 87201-151 i www.blaudirekt.de 7 0451 / 87201-251 info@blaudirekt.de

S. 48

CAMPUS INSTITUT Ulrike Hanisch

Keltenring 11 82041 Oberhaching

) 089 / 62833825 7 089 / 62833880

i www.campus-institut.de info@campus-institut.de

S. 70

degenia Versicherungsdienst AG Frank Löffler

Brückes 63-63a 55545 Bad Kreuznach

) 0671 / 840030 7 0671 / 8400329

i www.degenia.de info@degenia.de

S. 22

Deutsche Versicherungsakademie (DVA) GmbH

Arabellastraße 29 81925 München

) 089 / 455547-0 i www.versicherungsakademie.de S. 68 7 089 / 455547-710 info@versicherungsakademie.de

Stefanie Christiansen

i www.bca.de willkommen@bca.de

DFP Deutsche Finanzplan GmbH Versicherungsmakler Friedrich-Ebert-Damm 143 Carsten Möller 22047 Hamburg

) 040 / 9876472-20 i www.dfp-makler.de 7 040 / 9876472-60 info@dfp-makler.de

S. 24

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K.

Am Seestern 8 40547 Düsseldorf

) 0211 / 522871-0 i www.dnl-invest.com 7 0211 / 522871-20 info@dnl-invest.de

S. 20

Woflgang J. Kunz DOMCURA AG Gerhard Schwarzer

Theodor-Heuss-Ring 49 24113 Kiel

) 0431 / 54654-0 i www.domcura.de 7 0431 / 54654-666 info@domcura.de

S. 18

eFonds24 GmbH Jürgen Singer

Max-Lebsche-Platz 32 81377 München

) 089 / 579494-500 i www.efonds24.de 7 089 / 579494-599 service@efonds24.de

S. 44

FiNet AG Markus Neudecker

Rudolf-Breitscheid-Straße 1-11 35037 Marburg

) 06421 / 1683-0 i www.finet.de 7 06421 / 1683-100 info@finet.de

S. 54

finmap AG Horst Kesselkaul

Lübecker Straße 1 22087 Hamburg

) 040 / 18047899-0 i www.finmap.de 7 040 / 18047899-60 info@finmap.de

S. 40

FondsKonzept AG Hans-Jürgen Bretzke

Ulmerstraße 6 89257 Illertissen

) 07303 / 9698100 7 07303 / 969816

S. 46

German Capital Management AG (Gecam) Alexander Streeb

Am Engelberg 8 88239 Wangen im Allgäu

) 07522 / 9776-0 i www.gecam.de 7 07522 / 9776-99 gecam@gecam.de

S. 60

GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG Dudenstraße 10 Frank Rottenbacher 10965 Berlin

) 030 / 682985-0 i www.going-public.edu 7 030 / 682985-22 info@going-public.edu

S. 66

INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut Jens Pardeike

Frankenstraße 8 01309 Dresden

) 0351 / 47583-0 i www.infinus.de 7 0351 / 47583-110 post@infinus.de

S. 62

Jung, DMS & Cie. AG Dr. Sebastian Grabmeier

Kormoranweg 1 65201 Wiesbaden

) 0611 / 3353-500 7 0611 / 3353-350

S. 42

Klaus J. Fink Klaus J. Fink

Im Musfeld 7 53604 Bad Honnef

) 02224 / 89431 7 02224 / 89520

Liberty Hill AG Sven Enger

Überseering 10a 22297 Hamburg

) 040 / 411111665 i www.libertyhill.de 7 040 / 411111665 info@libertyhill.de

S. 56

Martin Limbeck - Der Hardselling-Experte Martin Limbeck

Alte Gasse 4a 61462 Königstein im Taunus

) 06174 / 2016190 i www.martinlimbeck.de 7 06174 / 20161999 kontakt@martinlimbeck.de

S. 79

maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH Karl Sundmacher

Friedrich-Ebert-Damm 143 22047 Hamburg

) 040 / 299940-0 i www.maxpool.de 7 040 / 299940-600 info@maxpool.de

S. 32

monad Deutsche Gesellschaft für Ruhestandsplanung mbH Peter Härtling

Martin-Moser-Straße 27 84503 Altötting

) 08671 / 9641-0 7 08671 / 9641-15

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S. 30

NORDCAPITAL GmbH Tobias Maack

Hohe Bleichen 12 20354 Hamburg

) 040 / 3008-0 7 040 / 3008-1000

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S. 19

Druseltalstraße 150 34131 Kassel

) 0561 / 9355150 7 0561 / 9355170

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S. 26

) 0251 / 70017-110 i www.pma.de 7 0251 / 70017-198 lstegemann@pma.de

S. 50

Plansecur Management GmbH & Co. Service & Marketing Johannes Sczepan

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Münsterstraße 111 Lars Stegemann 48155 Münster

i www.asi-online.de info@asi-online.de

i www.fondskonzept-service.de info@a-fk.de

i www.jungdms.de info@jungdms.de i www.fink-training.de info@fink-training.de

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Postbank Finanzberatung Markus Nonnenmacher

Friedrich-Ebert-Allee 114-126 ) 030 / 30067300 53133 Bonn

i www.postbank.de/mobiler-vertrieb S. 28 markus.nonnenmacher@postbank.de

PrismaLife AG Holger Roth

Industriestraße 56 FL-9491 Ruggell

) 00423 / 2370100 7 00423 / 2370009

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S. 25

Softfair GmbH Oliver Plathe

Albert-Einstein-Ring 15 22761 Hamburg

) 040 / 257766-0 7 040 / 257766-25

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TEAMGEISSELHART GmbH Oliver Geisselhart

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Vertrieb24 - Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG Jörg Laubrinus

Pappelallee 88 10437 Berlin

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ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH Klaus John

Gustav-Freytag-Straße 13-15 22085 Hamburg

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