Estrategia de Retail Rafael Arango
Memorias y fotos de la primera sesi贸n
Estrategia de Retail Objetivos: • Comprender las bases económicas y estratégicas del negocio del retail, que determinan su competitividad. • Comprender los cambios centrales en el shopper y los consumidores; y su relación con las repercusiones internas en retailers y proveedores, para responder a dichos cambios.
Duración: 8 horas.
Contenidos • Razones de cambios y tendencias en retail, tanto en Colombia, como en mercados desarrollados. Se revisan casos de cadenas de clase mundial. • Variables estratégicas de retail - segmento, mix, formato, localización y marca. La realidad en Colombia y en otros países. • Fuentes de ventaja competitiva en el retail - Las Economías de Escala y el Posicionamiento - porqué crecer un retail y otros no – Propuesta de Valor.
Programa: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Entorno competitivo. Canales de distribuci贸n. Tendencias del Retail en el mundo. Tendencias del Retail en Colombia. El shopper en el Retail Estrategias del Retail. Modelo de operaci贸n del Retail. Indicadores del Retail.
1. Entorno
competitivo
Entorno competitivo Globalización Chindia Desregulación y privatización Internet y medios sociales Híper competencia Ciclos de vida de productos más cortos y tecnologías disruptivas Comoditización Proliferación de canales y medios Transformación de Retail Preocupaciones medioambientales Empoderamiento del consumidor Recesión y turbulencia
Entorno competitivo • Nueva competencia…¿de dónde proviene? • Tecnología…¿dónde y cuándo se detendrá? • Globalización…pensamiento global– liderar /actuar local. • Generaciones…diferentes valores. • Redes sociales…¿ahora qué hacemos? • ¿Cómo tomar liderazgo en un entorno cambiante? …
2. Canales de
distribuci贸n
Canales de distribución Las tendencias del mercado han modificado la estructura de los canales y sus estrategias para competir: • Implica nuevas relaciones de poder frente al productor presiones por obtener el control sobre toda la actividad de marketing que esté desarrollada. • El conocimiento de los canales y sus tendencias son vitales para la competitividad.
Objetivos de canales de distribución Disponibilidad de producto Penetración de Mercado Aumentar la participación de Mercado Creación de barreras de defensa
TipologĂa de canales
Tiendas por Departamentos E-commerce
Evolución de canales Discount BlandoHipers T. Conveniencia Discount Duro GR. Superficies Especialistas
Almacenes Supers Populares Grandes Almacenes
Autoservicio
CLUBS
Mercado Abastos Tienda Tradicional
Comercio Electrónico
INTRODUCCIÓN DESARR.
CRECIMT.
MADUREZ
DECLIVE
Canales modernos y emergentes Evolución E-commerce • 1980 ventas por catalogo virtual con llamadas por teléfono • 1995 creación del Comercio electrónico Global. Nacen EBay y Amazon. • 1997 Nace Google • 1998 Nace Pay pal (pagos) • 2000 Muchas.com • 2004 Burbuja internet • 2006 Redes Sociales (Facebook) • 2009 Movilidad • 2012 Aplicaciones móviles y multicanal
E-commerce Qué se compra en el Mundo • Libros 44% • Accesorios y Zapatos 36% • Tiquetes 32% • Electrónica 27% • Hoteles 26% • Cosméticos 22% • Computadores 19% • Alimentos 18% • Música 16%
Qué se compra en Latam • Vestuario 43% • Electrónica 41% • Música Películas 36% • Electrodomésticos 35% • Hardware 33% • Entretenimiento 31% • Viajes 27% • Libros 24% • Salud y Belleza 24% • Deportes 15%
3. Tendencias del
Retail en el mundo.
NingĂşn Retailer puede ser ajeno a las tendencias e innovaciones que afectan al sector.
2014
La velocidad del cambio hace que los Retailers se cuestionen sí debe seguir con sus estrategias de crecimiento tradicionales Qué tan transparente se debe ser?
Online requiere offline?
Seguridad frente a Amazon?
Están acabados los grandes formatos? Cuál canal priorizar?
Fuente:Planer Retail
Qué tanta data de shopper se puedo utilizar?
Vs.
Los formatos Super e Hiper corren peligro frente al crecimiento de los nuevos formatos COMPARACION DE PRECIOS EN PRODUCTOS DE TRAFICO
DISCOUNT Y PROXIMIDAD
FORMATOS SUPER E HIPERMERCADOS
SURTIDO ILIMITADO EN INTERNET AL MEJOR PRECIO Fuente: Ilacad
MEJOR PRECIO EN MARCAS ONLINE / DRIVE IN
Los Hipermercados verán en los próximos cinco años el crecimiento más lento de todos los formatos Global: Channel Sizes by Banner Sales, 2009-2019f
Fuente: Planet Retail
Aunque los grandes formatos presentan desaceleraci贸n frente a nuevos formatos, siguen siendo importantes por el volumen
Fuente: Planet Retail
los Retailers se estรกn diversificado para reducir la dependencia en los grandes formatos
Fuente: Planet Retail
Y en Colombia… Grupo Éxito con el mayor desarrollo en todos los formatos con sus diferentes Marcas Éxito, Carulla, Surtimax, Éxito. COM, CDiscount
Entender al consumidor es clave para el Retail
• La tecnología y la aparición de los teléfonos inteligentes permiten a los Retailers un mayor conocimiento del shopper y mayor cercanía. • Este conocimiento permite segmentarlos para ofrecerles una mejor oferta de productos.
Cada día encontramos más “shopper móviles” y los teléfonos inteligentes juegan un papel cada vez más influyente en las decisiones de compra.
Fácil y rápida comparación de precios
Hacer pedidos con entrega a domicilio
Escanear productos y colocarlos en su lista de compras o de deseados
Navegar en la tienda buscando lo que desea encontrar
Encontrar productos que aparecen en su lista de compra o lista de deseados
Pagar en la caja
Escanear el código QR para obtener información de los productos
Leer las opiniones y ranking que dan sus amigos a los producto estando en la tienda
El shopper tiene cada vez mรกs aplicativos a su servicio para realizar mejores compras con base en el precio
Usuarios de Smartphone en el Mundo
En Colombia hay 14,4 millones de usuarios de 'smartphones’ Colombia se ubicó como el tercer país en la región en cantidad de usuarios de teléfonos inteligentes en 2014, tan sólo detrás de Brasil y México. Fuente: El Tiempo Junio 2015
La tecnología y las nuevas estrategias del canal son los facilitadores • Desarrollo y crecimiento en ciudades de mercados emergentes • Foco en los Formatos de proximidad como las tiendas de conveniencia y de descuento. • Diversificación en nuevos formatos para aprovechar nuevos grupos de compradores que previamente no eran atendidos.
Algunas variables a tener en cuenta por Tipo de Tienda Convenience Concept On-line Store. Store Store. Disponibilidad Proximidad Experiencia
Practicidad
Innovación
Comodidad
Rapidez Precio Tecnología
Oferta
En las proyecciones a futuro los ganadores serรกn los que se adapten a las nuevas exigencias del mercado.
Industria de alta concentración El Retail una industria en la cual los 250 principales jugadores del mundo presentan ingresos por más de $4,300 Millones de Dólares en el año. Es una industria con un alto nivel de concentración 10 de los 250 hacen el 30% de los En los Estados Unidos es el mayor empleador del sector privado del país, contribuye con US$2.5 trillones al PIB anual. Fuente: NRF
Ingresos 10 Principales Jugadores del Retail en el Mundo a単o 2013
Fuente National Retail Federation
4. Tendencias del
Retail en Colombia.
Presencia de cadenas globales y regionales en Latam México
Centro América
Venezuela Colombia Brasil Perú Uruguay Chile
Cadena Regional
Argentina
Fuente: ILACAD World Retail
Variables económicas Colombia 2014 49.633 millones
POBLACION
8.025 U$S
3,7%
PBI PER CAPITA
INFLACIÓN
19.893
U$S millones
59,0% 6.368 U$S
Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail - DANE
VENTAS CANAL MODERNO
% CANAL MODERNO
VENTAS POR METRO CUADRADO
Resultados del canal moderno en alimentos 2014 2013 millones
2014 millones
Variación
Ventas Anuales Precios Corrientes
35.147,29
39.800,00
13,24%
Ventas Anuales Precios Constantes
35.147,29
38.379,94
9,20%
Ventas Anuales Dólares
18.258,30
19.893,04
8,95%
Total Metros Cuadrados
3.074.900
3.124.000
1,60%
Total Puntos de Venta
1.254
1.342
88
Ventas Anuales por Metro Cuadrado a Precios Corrientes (en miles)
11.430,39
12.740,08
11,46%
Ventas Anuales por Metro Cuadrado a Precios Contantes (en miles)
11.430,38
12.285,51
7,48%
Ventas Anuales por Metro Cuadrado en Dólares (en miles)
5.937,85
6.367,81
7,24%
Importante: La ampliación de la cobertura de las estimaciones del comportamiento del comercio minorista a nivel regional (ahora incluye Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali y Medellín), realizada por DANE en 2014, generó ajustes a las cifras publicadas anteriormente para el año 2013.
Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail – Datos de las cadenas - DANE - FENALCO
Evoluci贸n de metros cuadrados
Ventas Constantes por metro cuadrado del Canal Moderno (valor 2008)
Ventas Corrientes por metro cuadrado del Canal Moderno
Fuente Estimaciones ILACAD World Retail - FENALCO
Metros cuadrados totales Canal Moderno
Evolución de puntos de venta por formato – Top 10
NOTA: No se incluye en el formato Tiendas de Descuento las tiendas Aliados Surtimax del Grupo Éxito. NOTA 2: Se incluye los puntos de venta correspondientes al Top 10
Evoluci贸n de formatos del canal moderno Top 10 Formato
2012
2013
2014
Variaci贸n 2014/2013
Hipermercados
256
268
272
4
Supermercados
361
398
443
45
Proximidad / Conv eniencia
109
127
138
11
Tiendas de Descuento
263
379
461
82
Cash & Carry
33
29
29
0
Club de Precios
2
3
6
3
Total
1.024
1.204
1.349
145
Fuentes: ILACAD World Retail
Formatos y emblemas por cadenas Top 10 Fuente: ILACAD World Retail NOTA: En el Grupo Éxito, no se incluyen los 850 (a marzo) puntos de venta “Aliados Sutimax” y el emblema Éxito incluye los hipermercados Éxito, los Éxito super y los Éxito Vecino Nota 2: A partir de Abril de 2015, el Grupo Éxito opera la totalidad de las tiendas de Superinter
País 1
2
3
Éxito
2014
2015
Propoción formatos
422
468
534
537
158
162
164
164
30,7%
Éxito Express
Proximidad / Conv eniencia
65
73
82
84
15,4%
Carulla
Supermecado
65
68
71
71
13,3%
Carulla Express
Proximidad / Conv eniencia
14
16
18
19
3,4%
Superinter
Supermercado
0
0
46
46
8,6%
Surtimax
Descuento
120
149
153
153
28,7%
219
240
263
263
Supertienda
Olímpica Supermecado
167
187
208
208
Superdroguería
Supermecado
26
26
26
26
9,9%
Superalmacenes
Hipermercado
26
27
29
29
11,0%
Cencosud
79,1%
89
100
100
101
Metro
Hipermercado
0
44
44
44
43,6%
Metro Express
Proximidad / Conv eniencia
13
21
21
21
20,8%
Jumbo
Hipermercado
72
35
35
36
35,6%
Carrefour Maxi
Cash & Carry
4
0
0
0
0,0%
12
12
12
12
12
12
12
12
24
28
29
29
24
28
29
29
17
17
17
17
17
17
17
17
39
49
17
0
39
49
17
0
5
Almacenes La 14
Alkosto Almacenes La 14 6
Makro
7
Superinter*
Makro Superinter
Cash & Carry Supermecado Cash & Carry Supermecado
Colsubsidio
100,0% 100,0% 100,0%
57
57
63
64
Colsubsidio
Supermecado
40
40
46
47
73,4%
La Tienda
Proximidad / Conv eniencia
17
17
17
17
26,6%
143
230
308
326
143
230
308
326
2
3
6
6 6
Koba Tiendas D1
10
2013
Hipermercado
Alkosto
9
2012
Éxito
4
8
Formato
Descuento
Pricesmart Pricesmart
TOTAL TOP 10
Club de Precios
2
3
6
1.024
1.204
1.349
100,0% 100,0%
Ranking de cadenas de Colombia Top 10 2014
2013
2015
2016
País
En M $Col
En M U$S
Share%
En M $Col
En M U$S
Share%
Var. 2013/2014
En M $Col
En M $Col
Grupo Éxito *
11.516.551,0
5.982,6
32,8%
12.093.821,0
6.044,8
31,4%
5,0%
13.456.769,0
14.538.586,0
Éxito sin Superinter
10.696.961,0
5.556,9
30,4%
11.195.821,0
5.596,0
29,1%
4,7%
12.373.305,0
13.313.957,0
Superinter
819.590,0
425,8
2,3%
898.000,0
448,8
2,3%
9,6%
1.083.464,0
1.224.629,0
2
Olímpica
3.739.649,0
1.942,7
10,6%
4.247.683,0
2.123,1
11,0%
13,6%
4.516.508,0
4.856.909,0
3
Cencosud
3.685.027,5
1.914,3
10,5%
3.966.378,1
1.982,5
10,3%
7,6%
4.247.729,0
4.529.079,0
4
Alkosto
3.070.803,0
1.595,2
8,7%
3.367.749,0
1.683,3
8,7%
9,7%
3.730.307,0
4.072.732,0
5
Almacenes La 14
1.292.984,0
671,7
3,7%
1.408.586,0
704,0
3,7%
8,9%
1.498.042,0
1.587.498,0
6
Makro
868.174,0
451,0
2,5%
931.589,0
465,6
2,4%
7,3%
977.028,0
1.022.468,0
7
Colsubsidio
551.825,5
286,7
1,6%
590.577,0
295,2
1,5%
7,0%
624.734,0
658.890,0
8
Tiendas D1
298.844,0
155,2
0,9%
591.764,0
295,8
1,5%
98,0%
761.665,0
963.320,0
9
Pricesmart
339.282,0
176,3
1,0%
477.612,0
238,7
1,2%
40,8%
615.942,0
754.272,0
10
Comfandi
382.968,2
198,9
1,1%
402.652,0
201,3
1,0%
5,1%
423.023,0
443.394,0
TOTAL TOP 10
37.262.659
18.258,3
106%
40.172.232
19.247,9
104%
7,8%
1
30.851.747,0 33.427.148,0
•Para 2014 se incluyen los ingresos por venta de la integración de Superinter (nueve meses de actividad de Superinter y tres meses de actividad de Éxito) - En las proyecciones de 2015 y 2016 de Grupo Éxito se tomaron en cuenta los ingresos futuros de Superinter - NOTA: la facturación de cada cadenas corresponde a los ingresos de retail alimenticio en el país. Fuentes: Estimaciones 2014 en base a metros cuadrados de las cadenas - DANE - Superintendencia de Sociedades - Las proyecciones de facturación 2015 y 2016 de las cadenas minoristas son estimadas en base a un cálculo de regresión lineal para pronosticar el valor tomando como rango las ventas del sector entre 2010 y 2014. Las proyecciones son realizadas a precios corrientes en moneda local.
Tiendas por departamento Marcas
# de tiendas
Ventas (2014)
Falabella
19
1.4 billones
Flamingo
15
433.3 millones
Pepeganga
10
301.3 millones
Only
ND
170.2 millones
Repley
6
ND
Tiendas Falabella Sector
Marcas
Países
Financiero
Banco Falabella
Chile – Perú – Colombia
Hogar y construcción
Sodimac, Homecenter, Dicico, Maestro
Chile – Perú – Colombia – Argentina – Uruguay - Brasil
Turismo
Viajes Falabella
Chile – Perú – Colombia Argentina
Supermercados
Totus
Chile – Perú
Farmacias
Farmacias Ahumada
Chile – Perú - México
Retail FarmacĂŠutico
10,02%
14,5% 5,89%
13,4% 8,25%
TACC 9,6% (2009 – 2013)
TCAC 20092013
TCAC 20092013
TCAC 20092013
TCAC 20092013
TCAC 20092013
10,02%
5,89%
14,5%
8,25%
13,43%
% Crecimiento 2012 - 2013
% Crecimiento 2012 - 2013
% Crecimiento 2012 - 2013
% Crecimiento 2012 - 2013
% Crecimiento 2012 – 2013
6,78%
4,16%
17,4%
(7,8%)
9,93%
(1) La tasa de Crecimiento Anual Compuesto (TCAC o también CAGR, Compound annual growth rate, en inglés) para este caso genera una base sólida de comportamiento, y modera el efecto de volatilidad que hacen irrelevantes las medias aritméticas. 45 (2) Cálculos Push – Pull exclusivos para el cliente basado el comportamiento de los principales actores del subsector utilizados para este estudio.
Alianzas – fusiones y adquisiciones Ingreso de Internacionales Alianzas de compras
Alianzas Operativas PromociĂłn a consumidor
Fidelidad y MultiCanal
Compras y recomposiciones
46
Modelos de negocio Modelo Independiente
Modelo Distribuidor y Retail - Cadena
Modelo Retail - Cadena
Mayorista Distribuidor
(3)
Barato
+
Percepci贸n de Precio y Variedad en base a la opini贸n de los propios clientes
8.5
8.0
Promedio Precio 7.9
Estrecha Variedad
7.5
Promedio Variedad 8.4
7.0
Caro
7.5
8.0
8.5
Amplia Variedad 9.0
9.5
+
5. El shopper en
el Retail
Conozca el shopper IMPACTO DEL MERCHANDISING
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
IMPORTANCIA DEL PRECIO
ELEMENTOS QUE LES ATREN
EMPAQUES QUE BUSCAN
TIPO DE PROMOCIONES QUE LOS ATRAEN
Conozca el shopper Calmar Hambre Y Sed
PanaderĂa
SHOPPER
Ocasiones de Consumo o de Compra
Necesidad De Compra
Abastecimiento
Necesidad de Ăšltimo minuto
Supermercado
Tienda de Conveniencia
El nuevo consumidor compra…
Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo López Lecce ADEN Business School
El nuevo consumidor
Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo LĂłpez Lecce ADEN Business School
El shopper es Omnichannel
6. Estrategias
del Retail
Evoluci贸n del canal moderno
El Concepto de Omnichannel implica que el cliente puede ir a la tienda a recoger el pedido que ha realizado por cualquier medio electr贸nico.
Estrategia Omnichannel Permite llegar a los Consumidores desde el off y el on:
• • • • • • • •
Tiendas físicas Tiendas online Aplicaciones Móviles Tiquetes de descuento Plataformas de Comercio Electrónico Redes Sociales Ventas por Catalogo Centros de Atención telefónica
Objetivos estratégicos del Retail ➡ Globalización
➡ Concentración ➡ Penetrar mercados en países emergentes ➡ Responsabilidad Social ➡ Focalización en la Experiencia del Cliente
Estrategias del Retail • Fortalecer la Distribución (Multiformato)
• Fortalecer las Marcas Propias • Inversión en otros negocios
• Conocimiento del Shopper • E.commerce
Estrategia del Retail Multiformato
Hipermercado (Punta de Lanza) Cash & Carry (Abastecimiento Instituciones) Supermercados Tiendas de Conveniencia Hard Discounts Restaurantes Centros Comerciales
Tecnología (Logística, POS, Tarjetas de Fidelidad)
Estrategia del Retail Marca Propia 30% de la venta Más del 90% del desempeño del líder 15% al 20% por debajo en precio del 3% al 5% más de margen
Pocos Proveedores Marca Líder Segundo marca Marca Propia Solo Precio
Estrategia de Retail Alta Rotaci贸n de Inventarios Bajos inventarios Surtido (Variedad sin duplicidad) Reaprovisionamiento (Edi, Cross Docking) M谩rgenes diferenciados por tipo de producto Fidelidad del Consumidor (Conocimiento)
Ecosistema Retail = (every day needs)
Multiformato
Características formatos Supermercado Lugar……... Centros Cciales Atractivo…. Location, assort. # items………. 12-15,000+ Area Ventas.. 1.400-2.500mt2 Area en Feet2 15.069 - 26.910 Ventas Sema. us$96.000-$215.000 % M.B……….. 20-22% Gastos Operac..18-19% Utilidad Neta…..1-2%
Integrado Solo,Centros Cciales Assort., services 20,000+ 4.000 –8,000mt2 42.055 - 86.111 F2 us$215.000-$850.000 22-25% 19-20% 1-2%
Características formatos Hipermercado Lugar……... Atractivo………. # ítems………. Área Ventas….. Área Feet2 Vtas Semanales % M.B……….. Gastos Operac.. Util Neta
Solo precio, surti, serv 20,000+ 10.000-12.000mt2 107.639 - 129.167 us$470.000 23% 18-19% 1.6%
Hard Discount Solo precio 500-1,500+ 500-1.000 mt2 5.382 - 10.764 F2 us$96.000 9-10% 4%-4.5% 1-2%
Características formatos Hard Discount • Estrategia precio ( 10% bajo Wal-Mart) • Tiendas Iguales • Surtido limitado • de 4-6 cajas registradoras
Paletizado
Listo para exhibir
Marca Propia 95%
(D1) Colombia Ara Soft-Discount
Marca propia
Marcas Propias
Definición : Productos que se venden en establecimiento de comercio con la marca del establecimiento
ORIGEN : Hace 130 años el supermercado Ingles Sainsbury las creó. Hoy 50% de sus ventas son productos de su marca. Carrefour, las creó desde 1975. Hoy tiene más de 7.000 productos
Marcas Propias MODELO TRADICIONAL:
•
El rol de la marca nacional es establecer el estándar de beneficios calidad y precios.
•
Hoy la innovación y la diferenciación. Tesco – Safeway – Kroger.
•
El rol del retail; desarrollar el producto y seleccionar las categorías y el surtido de producto. Darle espacio y definir beneficios.
•
Rol del industrial de marca propia: formula el producto y emula rápidamente al líder de la categoría. Provee una cadena de abastecimiento eficiente.
•
Copia de producto a bajo precio.
Marcas Propias MARCAS PROPIAS vs MARCAS LÍDERES •
Cambio de paradigma : de bajo precio a creación de valor y diferenciación.
•
Los consumidores incrementando las compras de marca propia.
•
Del 66% al 82% pasó la creencia del consumidor de que la marca propia es tan buena como la líder.
•
Ahorros entre 20% y 50% en la compra.
•
31% de los clientes creen que tener una marca fuerte es muy importante para que un retail sea atractivo.
Marcas Propias MARCAS LÍDERES - Defensa
PRODUCTO : Testeos de sabor Diferenciación en calidad Innovación relevante Redefinición de la categoría PRECIO: Fuerte actividad promocional Modelos de precios más sofisticados, para identificar elasticidades y diferenciales. DISTRIBUCIÓN: Concentración de marcas, focalizar inversiones y sombrilla. PROMOCIÓN : Cupones, redes sociales, publicidad y BTL
marcas
7. Modelo operativo del Retail
¿Cómo mantienen su ventaja competitiva? Creando valor para el cliente Ofreciendo productos y servicios UNICOS Ofreciendo productos de calidad al MAS BAJO COSTO
Fuentes de POSICIONAMIENTO Lideres en Costos
Precios Bajos
Diferenciación
Producto/servicio Único
Estrategias para competir A. Diferenciaci贸n: Frescura, calidad, marcas propias, servicio.
B. Segmentaci贸n: Tama帽o almacenes, Surtido. C. Eficiencia operacional: Log铆stica.
Las 8 claves del éxito en el Retailing Tangibles= Diferenciación
El Pentágono y el Triangulo Localización
Intangibles = Eficiencias –> Bajo Costo
Sistemas Comunicación
Producto
Logística Personal IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Proveedores Valor
Las 8 claves para triunfar en el Retail Sistemas
•Tecnología para controlar los flujos y operaciones •Esenciales para manejar las categorías: Ítem x ítem, tienda por tienda, mercado por mercado.
•Movimiento físico de las mercaderías desde el proveedor hasta la tienda.
•Socios en la comercialización y distribución •La eficiencia en la relación determina la tasa y el costo de venta.
•Ayuda a mejorar la gestión de activos y reducir los costos.
Logística
Eficiencia Operativa
Proveedores
Las 8 claves del éxito en el Retailing Tangibles= Diferenciación
Tamaño Localización Ubicación
Presentación Comunicación
Surtido
Posicionamiento
Producto
Promoción
Intensidad Diseño & Moda
Servicio Personal
Conocimiento Clima
Precio Valor
Calidad IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Gestión de los recursos del Retail Localización
Gestión del Espacio
Intensidad del Espacio GMROS NMROS
Comunicación
Gestión del Impacto
Atraer
Producto
Tasa de Penetración
Gestión del Inventario
Ratio de Conversión
Gestión de la Productividad
Ventas por empleado
GMROI
Agotados
Valor
NMROL Intensidad del Servicio
Rotación NMROI
Personal GMROL
Excesos
Gestión de la Eficiencia
EBITDA Márgenes
IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Posicionamiento - Retail
Supercentro
Supermercado convencional
Precios Bajo Surtido Amplio
Precios Altos Surtido Amplio
Precio Precios Bajo Surtido Limitado
Precios Altos Surtido Limitado
Mayoristas
Tienda Conveniencia
Surtido
Caracterizaci贸n - Retail
De 1 a 5 calificar Precios Bajos
5 Enfoque Regional
4
Portafolio Diferenciado
3 2
Experiencia de Compra
S. Peruanos
Diversidad Formatos
Cencosud
Tottus
En conclusión… El juego en el Retail es : Proceso de Maximizar el desempeño de los márgenes, en relación con los inventarios, el área de ventas y el personal.
Modelo de colaboraci贸n: Proveedores - Retail
Modelos de negociación Modelo Americano Colaboración – Rentabilidad vía Eficiencias operativas – Actividades orientadas al consumidor – Crecimiento del mercado/Marcas – Relación Gana-Gana
Modelo Francés Confrontación Rentabilidad vía proveedor Actividades orientadas a Precio Crecimiento vía traslape de canales Relación Gana-Pierde Busca apoderarse de la distribución Democratizar consumo
La cadena de valor dise帽ada alrededor del SHOPPER logra mayor eficiencia y fidelizaci贸n
Fuente: Walgreens
La cadena de abastecimiento orientada a la satisfacción del Shopper y para mejorar integralmente la efectividad y eficiencia en toda la cadena.
Visibles para el shopper
No visibles
Fuente: Walgreens
Omni Canal Necesidad del cliente “lo que necesita” “Cuando lo necesita” “Como lo necesita”
Amigable al “Shopper” Segmentación de Punto de Venta y Portafolio
Planeación Integral Colaboración Interna y Externa
Amigable al Punto de Venta Producto que fluye hacia las góndolas
El conocimiento del Shopper y su segmentación para construir actividades conjuntas
Conocimiento del shopper – necesidades, gustos, preferencias a partir de su comportamiento de compra traducidos a accionables
Segmentación del Shopper y alineación del Target con Proveedores Aliados
Co-construcción de equidad en Puntos Clave Inversión en segmentos donde exista beneficios para ambas partes
Medición Continua – Prerrequisito como aprendizaje y mejora del ROI
Trabajando por el mismo objetivo
Database Management
Shopping Analysis & Local Store Research
Format Development Assortment
Compartiendo Inteligencia Community Involvement
Dynamic Pricing Personal Relationships
Customer Acquisition
Media Effectiveness
Targeted Communication
Source: The Store, Tesco
New Ways of Working Together
TRANSFORMACION DE EQUIPOS …De Mariposa a Diamante
ALIENAR ESTRATEGÍAS…………..
ALIENAR RECURSOS ……………..
PLANEACIÓN CONJUNTA…..
Seguimiento ANUAL: Revisión resultados, Estrategias y Metas por año... TRIMESTRAL: Indicadores, Planes de acción… SEMANAL/MENSUAL: Interacciones del día a día…
Mediciones Estándar y Metas comunes…… seguimiento compartido y scorecard… medición de resultados
8. Indicadores del Retail
Indicadores GMROI (Relación Margen - Inventario) Cuánto me gano por cada peso invertido en inventario. Por cada peso de inventario cuánto es mi margen bruto anual.($Gross Profit/$Inventory)
GMROS (Relación Margen – Área de ventas Mt2) Cuanto me gano por cada metro cuadrado de exhibición($Gross Profit/$x Selling Feet) GMROL (Relación Margen – Empleados) Cuanto me gano por cada empleado full time.($Gross Profit/$Employees)
P&G - Modelo Ventas Brutas
10,000
Costo de la Mcia Vendida Margen Bruto
8,100 (81%)
1,900 (19% Promedio Ponderado del mix de productos)
Gastos de operación Pérdidas Total Gastos
1,600 (16% Agua, luz, teléfono,bodegas,salarios,etc) 100 (1% Robos, averías, vencimientos) 1,700 (17% Gastos operación + Pérdidas)
Utilidad Operacional
200 (2%)
Ingresos Comerciales
300 (3% Espacios, publicaciones)
Ingresos Financieros
200 (2% Pronto Pago)
Utilidad antes de Impuestos Impuestos UTILIDAD NETA
700 (7%)
245 (35% de la Utilidad antes de Impuestos) 455 (4.5%)