Manual de vendas para empreendedores em potencial a partir de uma experiência no curso Técnico em Administração do IFAM – Campus Presidente Figueiredo
Luiz Felipe Braga Silva Willys Villacorte da Silva Júnior Robert dos Santos Amorim Marciléa Silva de Freitas
Sumário INTRODUÇÃO ........................................................................................................................ 3 DEFINIR O PRODUTO ............................................................................................................ .4 DEFININDO O PÚBLICO-ALVO ............................................................................................... .5 AGORA É HORA DE DEFINIR O PREÇO.................................................................................... .6 PLANO DE NEGÓCIOS ........................................................................................................... .9 SUMÁRIO EXECUTIVO........................... ............................................................................. ..10 DESCRIÇÃO DA EMPRESA.......................................................................................................10 PRODUTOS E SERVIÇOS.........................................................................................................11 MARKETING E VENDAS..........................................................................................................11 ANÁLISE ESTRATÉGICA...........................................................................................................12 PLANO FINANCEIRO...............................................................................................................13 ANEXOS................................................................................................................................14 CANVAS.................................................................................................................................14 ARMAZENAGEM....................................................................................................................16 PÓS VENDA...........................................................................................................................17 CONSIDERAÇÕES FINAIS........................................................................................................18
Introdução Este Manual é um instrumento para orientar empreendedores em potenciais que desejam iniciar um negócio no ramo da alimentação, ele surgiu como proposta de Projeto de Conclusão de Curso Técnico de Administração, o manual subsidiou atividades práticas na disciplina de Empreendedorismo, durante o desenvolvimento da disciplina os alunos criavam empresas piloto para comercializar os mais diversos produtos no ramo alimentícios, a primeira turma analisada serviu como pontapé inicial para verificar-se quais as dificuldades em empreender neste ramo, verificada e analisada as dificuldades pelos alunos. Portanto, o manual vem como proposta para orientar de forma educativa, buscando sanar as dificuldades encontradas pelas empresas piloto. Em síntese, empreendedorismo é a iniciativa de implementar novos negócios ou mudanças em empresas já existentes, sendo essencial à sociedade na geração de riquezas do país, proporcionando ao empreendedor, quando bem executadas melhores condições de vida e geração de lucro. Segundo Barreto (1998) “empreendedorismo é a habilidade de se conceber e estabelecer algo partindo de muito pouco ou quase nada”. No Brasil, o empreendedorismo tem papel fundamental no desenvolvimento econômico do país, ganhando seu espaço na sociedade. Entretanto, muitas pessoas que iniciam seu empreendimento não possuem o conhecimento necessário para lidar com o seu negócio, prejudicando-se, geralmente, devido à falta de planejamento ou de conhecimento do próprio produto.
Definir o Produto Antes de iniciar seu empreendimento, o primeiro passo a ser tomado é definir o produto que você venderá, necessitando conhecer o seu processo produtivo e reconhecendo se será viável ou não. Não adianta iniciar uma venda se você não possuir conhecimento do produto que está fornecendo ao consumidor, assim como se há uma dificuldade de se obter a matériaprima para a produção, o que ocasionará diversos custos, como no caso de não haver os ingredientes necessários para a produção em sua região, o que geraria gastos até mesmo com o transporte ou frete dos mesmos. Figura 1: Transformação de uma ideia em produto.
Fonte: SENA, Jeferson, 2016.
Outro fator importante, que se deve levar em consideração na definição do produto é se ele é de fácil produção ou não, pois se você decide vender um produto de difícil produção, provavelmente irá gerar desperdícios já no começo de seu empreendimento.
É necessário destacar, que para a escolha do produto é necessário verificar se há demanda para o mesmo, para isso pode-se aplicar um questionário de demanda (modelo aplicado ANEXO 1).
Definindo o Público-Alvo Com o seu produto definido, é importante saber o público que você buscará atingir, considerando a relação entre as preferências do consumidor com o seu produto. Entretanto, antes de definir o público-alvo, é importante saber o conceito do mesmo, que é um grupo de pessoas ou organizações que possuem características semelhantes entre si, ou seja, justamente o público que você direcionará suas vendas. Figura 2: Definindo o público-alvo
Fonte: MARQUES, José Roberto (2018)
Por se tratar de um setor alimentício, deve ser levado em consideração o tipo de produto que você produzirá, no caso de doces, por exemplo, você não poderá vender para pessoas que possuem diabetes, devendo vender para pessoas e segmentos de pessoas que podem e gostam de consumir doces. Geralmente, durante a definição do público-alvo, são analisadas as seguintes características:
Idade;
Sexo;
Formação educacional;
Poder aquisitivo;
Classe social;
Localização;
Hábitos de consumo.
Exemplo: Homens e mulheres entre 15 e 30 anos, residentes de Presidente Figueiredo, com a 1ª etapa do ensino fundamental completa, classe média, com renda entre R$500 e R$2000, interessados no consumo de doces.
Agora é hora de definir o preço Figura 3: Dúvidas na definição do preço
Fonte: CARNIELLI, Cirlene (2015)
Com o produto definido, a próxima etapa será estabelecer o preço, entretanto, não é tão simples estipular um preço para o produto, pois se estiver acima do ideal, os consumidores podem não se interessar pelo produto devido â falta de acessibilidade quanto ao preço, e se estiver abaixo do ideal, ou você obterá um lucro baixo ou não obterá lucro.
Segundo CASAS (2007, p.104) “os preços são determinados para cobrir custos operacionais e também proporcionar lucro, além de afetar as expectativas dos clientes”, destacando o cuidado que deve ser tomado ao definir o preço de seu produto. Ao definir o preço de um produto, muitos empreendedores sentem dificuldade, ocorrendo de diversas vezes definirem um preço acima ou abaixo do ideal, gerando prejuízos para o empreendimento financeiramente ou na demanda de seu negócio. Portanto, para facilitar essa definição de preço do seu produto, é recomendado utilizar uma tabela que funciona como calculadora de preço de venda, elaborada pela equipe Granatum, disponível no seguinte endereço: https://materiais.granatum.com.br/formacao-preco-venda Nessa tabela, serão necessários dados sobre o seu empreendimento, relacionados principalmente à custos de produção, despesas e lucro desejado. Essas informações serão mais aprofundadas a seguir, em outro método de definição do preço do produto. Caso haja dúvidas sobre os conceitos presentes na tabela, você pode se aprofundar por meio da leitura do método de definição de preço seguinte, dividido em 6 passos:
1° passo: Calcular os custos
Segundo ZUCCHI (1992) “custo é qualquer gasto voluntário feito pela empresa para a elaboração de seu produto”, sendo importante destacar o fato que o custo pode ser compreendido como uma forma de investimento. Nesta etapa, você calculará primeiramente o preço dos materiais necessários para produzir o seu produto ou serviço, fazendo uma somatória do custo total de todos eles e dividindo pela quantidade que você produzirá com os materiais adquiridos, ou seja, calcular o custo unitário para a produção de um produto.
2° passo: Calcular as despesas
Segundo HENDRICK & BREDA (1999), “uma despesa ocorre quando bens ou serviços são consumidos ou utilizados no processo de geração de receita”, tornando evidente que as despesas são, de certa forma, uma perda para o empreendimento. Para calcular as despesas, você levará em consideração somente os custos fixos (custos que independem das vendas realizadas), já que os custos variáveis (custos que dependem diretamente à quantidade de vendas realizadas) estão inclusos no cálculo dos custos no preço de venda. Por se tratar de um empreendimento iniciante, suas despesas serão em maioria impostos, que estarão inclusos no preço de compra dos produtos ou haverão no caso de MEI (microempreendedor individual), em que estará isento de tributos federais, entretanto, terá que pagar uma taxa fixa mensalmente de R$45,00 para comércios ou indústrias, R$49,00 para prestação de serviços e R$50,00 quando a atividade pelo MEI for ambas, comércio e serviços.
3° passo: Definir uma margem de lucro viável para a venda
Por fim, você definirá uma porcentagem de lucro que torne o seu preço acessível para os consumidores e possa lhe gerar um lucro que possa financiar o crescimento do seu negócio. Como base para definir sua margem de lucro, ou tomar nota de quanto é, você pode levar em consideração o preço de venda de seus concorrentes, pois com a somatória dos seus custos e despesas, você possuirá um certo valor, então basta subtrair o preço de venda do seu concorrente pelo seu valor obtido na soma dos custos e das despesas, assim obtendo um valor máximo que você poderá estipular ao seu preço de venda. Deve-se levar em consideração que isso já será um diferencial do seu empreendimento, entretanto, se o seu produto possua uma qualidade muito mais elevada que a dos seus concorrentes, o custo será maior, logo, você poderá estipular um lucro maior para a sua venda.
4° passo: Definir seu preço de venda
Para enfim definir seu preço de venda, basta apenas fazer a somatória dos valores já obtidos, são eles: custos, despesas e o lucro. Pode ser definido na fórmula: CUSTOS + DESPESAS + LUCRO = PREÇO DE VENDA
Plano de Negócios Agora, já tendo definido o produto que você venderá e o preço de sua venda, você irá iniciar o seu plano de negócios, que consiste em um documento de análise empresarial, que indicará fatores essenciais sobre seu empreendimento, sua viabilidade, objetivos, as áreas que irão gerar maior lucro, entre outros fatores. O plano de negócios questionará principalmente quando, porquê, como e com quem fazer o negócio. Figura 4: Plano de Negócios
Fonte: Fg Redação SMRE (2011-2019)
Atualmente, temos disponíveis uma vasta bibliografia sobre este tema, após algumas comparações entendemos que Dornelas (2018) destaca com clareza quais os
tópicos que devem ser abordados num plano de negócio e os descreve. Você pode utiliza-lo para preparar seu plano de negócio de modo eficaz. Segundo Dornelas (2008), um plano de negócio é composto por:
Sumário Executivo;
Descrição da Empresa;
Produtos e Serviços;
Mercado e competidores;
Marketing e vendas;
Análise estratégica;
Plano financeiro;
Anexos.
Sumário Executivo Segundo Dornelas (2013), o sumário executivo é a primeira seção do plano de negócios, portanto, deve expressar uma síntese sobre o conteúdo que será apresentado ao mesmo tempo que seja atrativo ao leitor, chamando sua atenção. Apesar do sumário executivo ser a primeira seção do plano de negócios, deve ser a última parte a ser feita, pois será elaborada com base nas informações organizadas dentro das seções do plano de negócios. Além disso, recomenda-se que o sumário executivo não ultrapasse duas páginas, para não se estender demais e assim perder sua objetividade.
Descrição da Empresa Nesta etapa, como o próprio nome sugere, será feita a descrição da sua empresa e seus aspectos quanto ao mercado de trabalho, como a missão, localização, setor de atuação, entre outros aspectos.
Segundo Dornelas (2008), a descrição da empresa deverá descrever o propósito, natureza dos serviços ou produtos e estrutura, todavia, o mais importante é tratar das pessoas que farão parte da equipe, e da competência dos gestores que comandarm o empreendimento, pois estes determinarão o rumo do empreendimento.
Produtos e Serviços Nesta seção, o principal aspecto a ser descrito é sobre as características do seu produto ou serviço e o seu diferencial quanto aos outros concorrentes, destacando assim as informações que podem gerar vantagem competitiva para seu negócio. Também é importante que sejam destacadas as estratégias que se planeja utilizar frente a concorrentes, assim como futuras alterações que deseja implementar em seu produto ou serviço e aspectos relacionados a sua qualidade.
Mercado e competidores Segundo Dornelas (2008), “a análise de mercado é a mais importante do plano de negócio, devendo ser montada com extrema atenção, por ser mais difícil, e exigir estratégias de abordagem do cliente, assim como, estratégias para agregar valor ao produto/serviço buscando a fidelização de seus clientes de forma continua”. Nessa etapa, é importante que seja analisado não somente a concorrência direta com seu investimento, mas também a concorrência indireta, que apesar de não possuir similaridade com seu produto/serviço, pode acabar por atrair a atenção de seu públicoalvo, afetando na sua demanda.
Marketing e vendas “Um Plano de Marketing é um documento que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing, adaptando-se a mudanças e identificando
tendências.” (SIFE, 2014). Entende-se que nesta etapa, o principal fator a ser trabalhado estará ligado as formas de divulgação do produto de forma que haja o aumento nas vendas. Segundo Dornelas (2008), as estratégias de marketing são meios que a empresa deverá utilizar para atingir seus objetivos, sendo que essas estratégias estarão diretamente ligadas ao mix de marketing, que auxiliará nas formas de se alcançar o público-alvo. O mix de marketing, também conhecido como 4 Ps do marketing, possui a seguinte estrutura: Produto: Esse aspecto relaciona-se com a imagem que o produto deseja passar, ou seja, em maioria seus aspectos visuais e atrativos responsáveis por chamar a atenção do consumidor, como por exemplo a embalagem, o design do produto, entre outros. Preço: É o valor pelo qual o produto ou serviço será ofertado, considerando formas de pagamento, descontos, ou seja, atrativos relacionados ao preço do produto. Praça: Fator ligado diretamente a localização de sua venda, sendo essencial que a venda seja realizada em locais onde haja um público para que possa ser ofertado os seus produtos, assim como é necessário que a localização do local de produção não seja distante do local de venda, pois pode ocasionar dificuldades no transporte do produto. Promoção: A promoção está ligada as formas de divulgação do seu negócio e seu produto, sendo realizadas propagandas e publicidades como forma de propagação.
Análise Estratégica Para Dornelas (2008), “a análise estratégica deverá incluir o misto entre racionalidade e subjetividade, de forma simples, que demonstre a atual situação do negócio e quais caminhos para atingir os objetivos e metas estipulados”.
Para desenvolver o planejamento estratégico eficientemente, é necessário que seja realizada a análise SWOT, que consiste em um quadro de análise do ambiente interno da empresa, observando os pontos fortes e pontos fracos, e do ambiente externo, onde são analisadas as oportunidades e ameaças. O quadro pode ser observado a seguir:
Quadro 1: Análise SWOT
Fonte: Treasy (2015)
Plano Financeiro Segundo Dornelas (2008), a parte financeira deverá refletir sobre todo o plano, incluindo ganhos, despesas gerais, com marketing, com pessoal, custos fixos e variáveis, além de projeções e indicadores, de forma que os objetivos e as metas descritas no
plano, desenhem os dados financeiros por meio dos demonstrativos. Portanto, esta etapa estará ligada a parte financeira, relacionando-se aos gastos e lucros obtidos, de forma que o planejamento executado quanto a missão e visão da empresa seja capaz de demonstrar os dados financeiros.
Anexos Como complemento para o plano de negócios, os anexos serão informações necessárias como demonstrativos da empresa, seja através de fotos de produtos e de vendas, resultados de pesquisas, localização, etc.
Canvas Outra forma de realizar um planejamento estratégico de seu empreendimento é através da utilização do Canvas, uma ferramenta para o planejamento estratégico, que permite ao usuário desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou já existentes. Uma grande diferença do Canvas para o plano de negócios está na sua facilidade de elaboração, por ser mais simples, entretanto, não é abrangente como o plano de negócios. Um modelo de Canvas pode ser observado a seguir, logo após, há uma explicação de cada tópico: Quadro 2: Modelo de Canvas
Fonte: Blog de Software Avaliação (2019)
Proposta de Valor: Esse assunto define o valor do produto e serviço para o consumidor, ou seja, os motivos pelos quais os clientes se interessariam pelo seu produto/serviço; Segmento de Clientes: Será definido o perfil dos clientes que se deseja atender, ou seja, serão buscadas similaridades entre os clientes, especificando o seu públicoalvo; Canais: Nesse tema, serão definidos os meios de interação entre os clientes, no caso, como o seu produto será conhecido pelo consumidor e como chegará até ele; Relacionamento com Clientes: Está ligada com a fidelização dos clientes e como será realizada, para manter uma boa relação com os mesmos; Fontes de Receita: Fator essencial para definir o preço de seu produto e a forma em que seu pagamento será realizado; Recursos Principais: São os recursos necessários para que se alcance a proposta de valor já realizada;
Atividades Principais: São as ações necessárias a serem tomadas para que se alcance a proposta de valor idealizada; Parcerias Principais: São as parcerias que seu negócio pode ter, normalmente relacionando-se com o tipo de produto/serviço fornecido; Estrutura de Custos: É a parte em que será realizado o levantamento do que será gasto para que seja possível realizar sua proposta de valor.
Armazenagem Armazenagem é a guarda temporária de produtos estocados para posterior distribuição (Franklin, 2003). Com base na experiência realizada no curso técnico de Administração, um fator que se demonstrou prejudicial foi justamente a armazenagem dos seus produtos, pois um dos grupos perdeu certa quantidade dos seus produtos devido a armazenagem incorreta de seus itens. Figura 5: Registro de armazenamento.
Fonte: Frenet (2018)
Portanto, é importante que se tenha cuidado durante o processo de estocagem dos produtos, possuindo uma sistema de armazenagem adequado e eficiente, que tenha como objetivo preservar a qualidade dos produtos, utilizando todo o espaço possível da
forma mais eficiente possível, evitando perda da qualidade dos produtos ou até mesmo sua perda em quantidades.
Pós Venda O pós venda é um aspecto essencial para o seu negócio, tendo em vista que auxilia na fidelização de seus clientes, facilitando para que retornem e possam aproveitar de seu produto/serviço novamente. É um processo diferente do de buscar novos clientes, já que no pós venda o foco é obter lealdade com os que já possui, para possibilitar o seu retorno facilmente devido a habitação que obteve com o seu negócio. O pós venda, como o próprio nome sugere, está ligado ao processo que ocorre após a realização da venda, de forma que atenda às necessidades do consumidor e possa fidelizá-lo. Em grande parte, o pós venda está ligado ao atendimento do cliente, pois é um fator essencial na realização do pós venda, tendo em vista que clientes que se sentem bem atendidos e que percebem que possuem importância para o negócio, tendem a retornar e comprar seu produto/serviço novamente. Figura 6: Pós venda para fidelizar clientes
Fonte: Autor Convidado do Blog Satisfação de Clientes (2018)
Um grande diferencial do pós venda quanto a outros processos é que ele é gratuito, ou seja, não são necessários gastos para realiza-lo. Isso demonstra a importância do pós venda no seu empreendimento, pois além de ser prático, proporciona retorno financeiro e até mesmo divulgação através dos clientes fidelizados. O pós venda pode ser realizado através de diversas formas, não somente pelo atendimento, como enviando presentes para o consumidor em momentos especiais, ou seja, o importante no pós venda é que o cliente se sinta importante para o negócio. Portanto, é essencial que você busque meios novos de demonstrar aos clientes que eles são importantes para seu negócio.
Considerações Finais
Por fim, mesmo que você ainda possua dificuldades em seu negócio, o importante é não desistir de continuar seu empreendimento, pois sempre haverá dificuldades durante as vendas, então desejo que você tenha sucesso em seu empreendimento. “Há oportunidades excelentes em toda a parte, mas às vezes precisamos mudar e alterar a perspectiva, para poder enxergar completamente o que está à nossa disposição”. Michael Heppell – Integrare Editora