Como conquistar seu próximo emprego by Márcio de Miranda

COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO! COPYRIGHT 2006 POR MÁRCIO BATISTA DE MIRANDA TODOS OS DIREITOS RESERVADOS REVISÃO PROF. MANOEL CARLOS - FUNDAÇÃO UNIVERSITÁRIA IBEROAMERICANA PROJETO GRÁFICO E IMPRESSÃO EDITORA E GRÁFICA BAÍA DOS LIMÕES

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Miranda, Márcio Batista, 1970 – Como conquistar seu próximo emprego / Márcio Batista de Miranda – Florianópolis: Ed. Do Autor, 2007. CDD 650.14 1. Emprego. 2. Talento. 3. Marketing Pessoal. 4. Liderança. 5. Relacionamento. 6. Vendas. 7. Rede de Relacionamento I. Prof. Márcio II. Título

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Agradeço ao Criador por permitir que meus esforços beneficiem àqueles que necessitam; aos meus pais pelo apoio incondicional; a todos os meus irmãos e amigos por serem meus mentores e somarem a este trabalho de maneira singular; a todas as pessoas especiais que fizeram e fazem parte essencial de minha história.

Dedico este livro a Você que está procurando um lugar no mercado. A Você que pensa em conquistar um emprego ou em crescer no emprego que já conquistou. A Você que busca, que ousa, que tenta! Você é o objeto de minha admiração e respeito. Sucesso!

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SUMÁRIO APRESENTAÇÃO 1. A BUSCA PELO EMPREGO 1.1. REFLEXÕES BÁSICAS 1.2. A HISTÓRIA DO ZÉ 1.3. O QUE O ZÉ PODERIA FAZER 1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO 1.5. POR ONDE COMEÇAR

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2. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER ANTES DE COMEÇAR! 2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO? 2.2. QUAL A VISÃO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE? 2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING? 2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS? 2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS?

3. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER QUANDO COMEÇAR! 3.1. COMO DEVEMOS NOS COMPORTAR? 3.2. PRECISAMOS SER GÊNIOS DA COMUNICAÇÃO? 3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NÓS? 3.4. O QUE É UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRUÍ-LA? 3.5. É MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA?

4. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER DEPOIS DE COMEÇAR! 4.1. O QUE FAZEMOS APÓS A VISITA? 4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE? 4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES? 4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRÍCULO? 4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS?

5. CINCO DÚVIDAS CRUÉIS 5.1. EU NÃO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM. O QUE FAÇO? 5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA? 5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA? 5.4. EU NÃO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA? 5.5. FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNÇÃO PARA A QUAL EU NÃO ME SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR? MENSAGEM FINAL REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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APRESENTAÇÃO Parabéns! Você tem em suas mãos “COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO!”, um livro que traz ferramentas diferenciadas para ajudá-lo a obter mais sucesso no mercado. Um conjunto de soluções inéditas que podem ajudá-lo a conquistar um emprego, com mais reconhecimento e melhores possibilidades de crescimento.

Este livro surgiu da necessidade de apresentar às pessoas como utilizar as ferramentas, que apresentamos em nossos cursos, para conquistar um emprego. Muitos dos participantes de nossos cursos e seminários nos procuravam com as seguintes questões: - Como faço para conseguir um emprego? - Posso deixar o meu currículo com vocês para o caso de surgir uma vaga na minha área? Para as dúvidas e questionamentos deste gênero, normalmente a resposta era: - Você acabou de fazer um curso onde foram apresentadas ferramentas que podem lhe ajudar a conquistar um emprego. Aplique-as, caso contrário seu investimento será em vão. Você pode! É só fazer o seguinte... Bom, “o seguinte...” é o que Você verá neste livro, juntamente com as ferramentas apresentadas nos cursos e muito mais. Muitas vezes, deixamos de considerar outras formas de obter sucesso ao buscar um emprego. Procuramos aqui estruturar uma forma de desenvolver seus diferenciais, ao mesmo tempo em que buscamos facilitar sua inserção no mercado de trabalho. Assim, surgiu essa obra que pode lhe facilitar o acesso a um futuro diferente. A partir de uma

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vasta pesquisa, apresentamos uma maneira de conquistar empregos e até de crescer neles. Com muitas dicas e ferramentas testadas e aprovadas, essa obra é baseada em estratégias de marketing, vendas, relacionamento e técnicas de headhunting. O método se constitui num verdadeiro upgrade profissional, ao mesmo tempo em que proporciona um efetivo meio de fazer com que você desperte interesse no mercado pelo seu talento. São apresentados aqui princípios, cases, fábulas e frases consagradas, como forma de levar à reflexão e a uma maior absorção de seu conteúdo. Utilizamos uma linguagem simples e descontraída, a fim de ensinar enquanto divertimos.

Prof. Márcio B. Miranda

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1. A BUSCA PELO EMPREGO 1.1. REFLEXÕES BÁSICAS Você está procurando emprego? Já percebeu que jornais e classificados afirmam sempre haver vagas no mercado de trabalho? Já percebeu, também, que uma multidão busca essas vagas? Às vezes, pode até dar vontade de desistir. Mas, pense: será que existem vagas não apresentadas pelos classificados? Você almeja uma vaga no mercado de trabalho e não encontra oportunidade? Você já participou de inúmeras seleções e nada? Você enfrenta filas, preenchimento de fichas, entrega de currículos, dinâmicas, entrevistas? Que coisa! Será a concorrência, o nervosismo, ou o quê? Será que não há um jeito mais fácil de obter um emprego? Será este o único caminho para se obter um bom emprego? Tanta correria e, quando você consegue, o emprego não é nada do que imaginava. São dois trabalhos, o de entrar e o de sair. Existe um cargo ideal para você ou será que é a busca por uma utopia? Bom, talvez possamos responder essas e mais outras tantas perguntas. Se você está lendo, é porque deseja conseguir um emprego ou encontrar um novo. Você não é o único, muita gente passa ou já passou por isso. Conhecemos bem a sua situação. Já estivemos dos dois lados do muro. Tanto do lado de quem contrata, quanto do lado de quem é contratado, ou quase! Nosso objetivo prático é apresentar e ensinar você a utilizar ferramentas diferenciadas para conquistar oportunidades igualmente diferenciadas no mercado. Vamos apresentar ferramentas de relacionamento e vendas que podem tornar você um ótimo candidato.

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É bom salientar que não estamos tratando apenas de uma estratégia, e sim, de uma mudança de postura, de uma mudança de atitude. Busca por emprego. Quem já não buscou um lugar ao sol algum dia em sua vida? Dificuldades, todos temos. Mas, superação é uma questão de atitude. E, com certeza, juntos podemos mais. Seremos seus mentores neste caminho rumo a uma nova colocação. Vejamos, por exemplo, a mudança de postura do Zé:

1.2. A HISTÓRIA DO ZÉ José da Silva, o popular Zé, mais um brasileiro enfrentando as adversidades do mercado. Após anos de bons serviços prestados a uma grande empresa, Zé foi dispensado em decorrência de a empresa ter optado pela implementação de um projeto de automação e por necessidade de contenção de despesas. Agora vem a busca por uma nova colocação. Zé espera ansiosamente pelos classificados do jornal do final de semana. Já são meses desempregado. O seguro desemprego já acabou e, junto com ele, a auto-estima também se foi. É vergonhoso ter que confessar aos amigos e conhecidos a sua situação. Aí vem as desculpas, a crise, a idade, a falta de experiência, ou tudo isso junto. Todos dizem: - Ah, pois é! É verdade! Coitado! Isso desanima qualquer um! Zé tem a esperança, então, de encontrar nos classificados uma vaga que se adapte ao seu perfil profissional. Um cargo no qual possa sentir-se realizado e voltar a ser feliz. E tomara que ninguém mais veja aquele anúncio de meia página com letras garrafais. Enquanto o final de semana não chega, ele distribui desesperadamente o seu currículo em empresas dos mais diversos ramos. São pilhas de currículos para listas de empresas. São quilômetros de caminhada, solas de sapato gastas e muitas portas fechadas. Mas, ele entrega o seu currículo. Apesar do nome bonitinho,

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“curriculum vitae”, o documento acaba indo parar no arquivo morto da maioria das empresas, popularmente conhecido como “lixo”. Quando chega o final de semana, a expectativa de nosso herói aumenta e a corrida ao jornaleiro é inevitável. - Ganha quem chegar na frente, quem achar a vaga primeiro pensa ele. Feliz da vida, Zé retorna para casa com o jornal embaixo do braço, sentindo-se vitorioso. As horas seguintes serão de profunda e compenetrada análise do periódico. A pesquisa é realizada, muita seleção de classificados, até encontrar a vaga perfeita. Para sua sorte, ele encontra. Começam então os preparativos, planos para o cargo e até para o salário. Promessas pra santos e simpatias para ser selecionado. São momentos de muita expectativa, pois pode ser esse! Na segunda, pela manhã, Zé coloca a famosa “roupa de missa” e vai ao encontro de seu futuro, da vaga desejada. - Vai dar certo! Vai dar certo! – imagina ele durante o percurso até a empresa. Curiosamente, umas trezentas pessoas também desejavam a mesma vaga. Algumas, inclusive, dormiram na porta da empresa. Nota-se pela cara de sono e pela roupa amarrotada! Que concorrência, parece até loteria! E, na verdade, é! Depois de passar pela concorrida seleção, vem a espera pela resposta do resultado da loteria empregatícia. Sempre lembrando que o Zé faz uma “fezinha” nas outras loterias também. Após receber a resposta ou as respostas, Zé vê seus sonhos baterem asas mais uma vez. “– Azar do santo, que não vai receber a paga da promessa.” Desiludido, acaba indo em busca de uma vaga menos concorrida. Com menor salário, menor nível de exigência. Descobre que um monte de outros desorientados, profissionalmente falando, também está em busca dessa vaga. “- Concorrer nesse nível... nem pensar!” Talvez, devesse ter procurado um com maior nível de exigência. Mas, tudo bem, o Zé vai distribuir mais alguns currículos, enquanto aguarda os próximos classificados. Na semana seguinte, a corrida continua...

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Por fim, Zé torna-se um especialista na busca por emprego, sempre buscando! Dá até consultoria para os amigos. “– Cara, faz assim e faz assado... eu tenho uma teoria...” Torna-se um perito em dinâmicas de seleção, conhece todas! Já sabe como começam e como terminam. “– Ah, essa é assim... Vixi, já tô escolado nisso aí!” Tornase um traumatizado de entrevistas. Não suporta sequer ouvir falar nelas! Tem urticárias só de pensar. “– Meu Deus, entrevista de novo!... Que Jô Soares o quê! Entrevista é entrevista! Tô fora!” A busca continua! Existem muitos “ZÉs" por este Brasilzão afora, procurando, buscando incessantemente uma colocação. Nessa corrida alucinada pelo emprego, simplesmente esquecem que pode haver outras formas de alavancar oportunidades no mercado. Sabemos disso, já fomos Zé também! E quanto a você, já passou por isso ou por coisa parecida?

1.3. O QUE O ZÉ PODERIA FAZER Vamos apresentar uma forma alternativa àquela que o Zé utiliza. O Zé, após ler sobre uma forma diferenciada de busca de emprego, tirou uma semana para se preparar. Uma semana, é bom frisar. Durante aquela semana, refletiu bastante sobre suas reais ambições, sobre seus sonhos, seus talentos e, principalmente, sobre seus valores. Foram férias das férias forçadas, onde o seu gás foi renovado. É bom elevar a auto-estima antes de fazer negócios. Após esse período de reflexão e preparação, Zé estabeleceu um plano diferenciado para conquistar emprego. Certo de que o emprego agora era uma oportunidade de somar e não uma tábua de salvação, selecionou vinte empresas nas quais gostaria de atuar e desenvolver seus talentos. A seleção foi acompanhada de uma pequena pesquisa para saber um pouco mais sobre cada empresa. O que é, de onde vem, áreas de atuação, clima de trabalho, para onde vai e, claro, onde está localizada a empresa. Nada que uma pequena ligação ou um bate-papo

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com conhecidos não ajudasse. Então o Zé começou os contatos, empresa por empresa... segunda-feira – nove horas da manhã, ao telefone - Empresa XYZ, Maria do Carmo, bom dia! - Bom dia Maria do Carmo! Tudo bem com você!? - Tudo bem, obrigado! - Ótimo! Fico feliz em saber! Acredito que você possa me ajudar. - Sobre o que seria senhor? – Maria do Carmo, telefonista e secretária experiente, sonda Zé, no intuito de fazer uma triagem e verificar que tipo de atendimento dispensar. - Maria do Carmo, meu nome é José da Silva e estou realizando uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informações sobre a XYZ. Você poderia me ajudar? - Que tipo de informações senhor? - Bom, preciso saber mais sobre a história da empresa, ano de fundação, fundadores, principais obstáculos enfrentados e os diferenciais. - Senhor José, a pessoa que detém estas informações é o senhor Jânio, nosso gerente. Estou transferindo a sua ligação. - Muito obrigado Maria do Carmo! Tenha um bom dia! ... - Jânio, bom dia! - Bom dia Jânio! Tudo bem com você? - Tudo bem! - Que ótimo saber disso! - Jânio, meu nome é José da Silva e estou fazendo uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informações sobre a XYZ, pois ela é uma referência para mim. Sei que você é um profissional bastante ocupado, mesmo assim, agradeceria muito se pudesse dispor de alguns minutos para me atender e trocar algumas idéias. Você pode!? - Sim José, vamos agendar um horário para conversar. - Ótimo, pode ser na quinta ou na sexta-feira, às dez horas da manhã? P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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- Que tal na sexta-feira, às quinze horas? Fico mais livre nesse horário. - Ok, estarei ajustando minha agenda e nos encontraremos nesse horário, então. Muito obrigado Jânio. Um bom dia pra você! ... sexta-feira – quinze horas - Boa tarde! Meu nome é José da Silva e estou aqui para ver o Jânio. – apresenta-se Zé simpático e confiante. - Um minuto senhor José, vou anunciá-lo. – responde Maria do Carmo com um sorriso de quem reencontra um amigo. - Pode entrar, o senhor Jânio o espera. - Olá Jânio! Tudo bem. Sou José da Silva! – apresenta-se Zé novamente com simpatia e estendendo a mão para Jânio. - Olá José. Muito prazer! - O prazer é meu também! Agradeço por me receber. - Então, vamos às informações. Em que posso ajudá-lo?- diz Jânio, demonstrando ser objetivo e tentando verificar se não se trata de algum artifício para vender algo. - Jânio, como lhe havia dito. Estou fazendo uma pesquisa, visando o meu aprimoramento profissional e a minha visão de mercado. Gostaria de conhecer, então, a XYZ mais de perto, saber um pouco sobre sua história, sua fundação, seus diferenciais e desafios. - Bom, vamos lá. A XYZ... Mais de quinze minutos de informações se seguiram, ao que Zé perguntou: - Quais os principais diferenciais da XYZ no mercado hoje? Como vocês se posicionam? Vocês enfrentam muitos desafios? Quais são e como fazem para superá-los? Jânio se espanta com a quantidade de perguntas e o interesse sincero do Zé. - José, de onde você tirou tantas perguntas? Onde você aprendeu isso? - Jânio, estou aprendendo sobre mercado e preciso me aperfeiçoar para me tornar um excelente profissional.

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Mais de meia hora se passa, em que Zé faz perguntas sobre a empresa e, também, sobre Jânio e sua trajetória profissional. Por fim, Zé agradece e Jânio lhe pergunta: - Diga-me José, você está trabalhando? Gostaria de atuar conosco? - Jânio, no momento estou apenas me preparando e estendendo minha rede de relacionamentos. Fazendo novos amigos, assim como você e o pessoal da KPZ e da FT4. - empresas conhecidas de Jânio, mas de outros segmentos de mercado, às quais Zé pesquisou anteriormente. - E, tenho, sim, vontade de atuar com a XYZ! Mas, em que área você pretende aproveitar meus talentos? Jânio, que se surpreende com a rede de relacionamentos de Zé, ao mesmo tempo em que fica feliz por pertencer a ela, responde: - Pensaremos em alguma coisa. Traga-me o seu currículo! Desse jeito simples, Zé obtém seu novo, bom e reconhecido emprego, em um período de busca menor do que o normal. Sem se preparar, muito provavelmente ele poderia ter deixado seu currículo lá antes, e estaria aguardando uma análise mais minuciosa para o ano 2.100, à tarde. Mas, onde está a diferença? Como isso pode acontecer? A resposta é simples. Zé utilizou um plano para conquistar seu emprego. Os headhunters (caçadores de talentos) e grandes consultores executivos conhecem estes planos. Mas, aqueles que desconhecem essa forma de atuação, a consideram equivocadamente como se resultasse do QI (quem indica). Vamos ver como funciona este plano, e entenderá que pode funcionar para você!

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1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO Desenvolvemos um plano simples que vai ajudá-lo a mudar o sentido de sua busca e fazer com que executivos e decisores desejem tê-lo atuando em seu time. Não prometemos milagres. Mas garantimos a você um excelente nível de aprendizagem e crescimento profissional, caso siga nosso método. Nesse caso, você estará em busca do ponto G do mercado. Um ponto em que seu valor se eleva em função de seu talento, de sua atuação e de sua capacidade de relacionamento. Pontos: a) Preparação pessoal; b) Seleção e análise das empresas; c) Contato e agendamento de visitas; d) Visita e troca de idéias com o decisor; e) Entrevista e pesquisa sobre soluções para a empresa; f) Retorno para venda de idéias; g) Rede de relacionamentos ativa. SIM Sente-se preparado?

Preparação Pessoal

Método das vinte empresas para começar

NÃO

Fazer contato e agendar visitas

Fazer pós-visita

Conhece a empresa? NÃO

Foi bem atendido?

SIM

Visitar e entrevistar gerente, diretor ou proprietário

NÃO

Recebeu convite?

SIM

NÃO

Solicitaram currículo?

SIM

Visita ou entrega do currículo

ATIVAR REDE DE RELACIONAMENTO

NÃO

SIM

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Começamos pela preparação (a). Não há sentido em começar sem se preparar bem antes. Não existem bons negócios sem boa estratégia e pessoas preparadas. Abraham Lincoln já dizia, “Se eu tivesse oito horas para cortar uma árvore, sete eu passaria afiando o machado.” É aconselhável verificar se você está realmente preparado, respondendo: - quais são meus talentos e diferenciais? - qual o meu nível de motivação? - qual a minha postura e quais meus valores para o sucesso? Primeiro, não se candidate a qualquer vaga. Não saia por aí feito um desesperado, por mais desesperado que esteja. Descubra qual é o seu talento, quais atividades você gostaria de estar desenvolvendo. Quando perguntamos a um candidato a emprego “- O que você gostaria de fazer?” e ouvimos como resposta, “- Qualquer coisa!”; temos certeza de que está despreparado para exercer até mesmo e, principalmente, as funções mais simples. Trata-se de uma pessoa em desespero e, muito provavelmente, desmotivada! Lembre-se: empresas não são instituições de caridade. Elas buscam lucro. Você pode proporcionar isso a elas? De que forma? De posse das respostas a essas duas questões, selecione um total de vinte empresas (Método “20-5-1,2,3”, uma ferramenta de vendas que veremos mais adiante) com as quais você gostaria de atuar e faça uma pré-sondagem(b), procurando descobrir: - nome e razão social; - localização; - formas de contato; - em que ramos a empresa atua? - o que comercializa e de que forma? - qual sua origem e seu objetivo ou missão? - como ela é vista pelo mercado e por seus colaboradores? - esta empresa é legal para se trabalhar? Se conseguir descobrir o nome das pessoas que as gerenciam ou as dirigem e a melhor forma de contatá-las, ótimo! Utilize, para cada empresa, fichas como o modelo a seguir:

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Empresa:

Ramo:

Endereço: Contato: Negócios que desenvolve: Origem da empresa: Objetivos: Principais estratégias: Missão: Visão dos colaboradores: Posicionamento no Mercado: Outras observações: Vale a pena trabalhar? Por quê?

Pode até parecer estranho, mas com a quantidade de contatos, é importante ter as informações organizadas e estudá-las antes de cada visita. Alguns termos técnicos da ficha acima: Ramo – em qual segmento de mercado a empresa atua; Negócios – quais as atividades que a empresa desenvolve e que geram receitas; Estratégias – os caminhos que a organização adota para alcançar seus objetivos; Missão – a finalidade da organização, a que ela se destina; Visão dos colaboradores – como as pessoas vêem a empresa; Faça contato com os executivos e marque encontro com cada um para um bate-papo, uma pequena entrevista ou troca de idéias (c).

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Lembre-se de que a simpatia será essencial à obtenção de atenção e de espaço para ser atendido. Para isso, pratique SOS, outra importantíssima ferramenta de vendas, que apresentaremos no capítulo 2.4. Este atendimento nada mais é do que uma entrevista, na qual o entrevistado é o gerente e o entrevistador é você. Mas ele não precisa ouvir este termo “entrevista”. Soa como “reunião”. E, no mundo corporativo, ninguém mais suporta reuniões. Ao marcar o horário de encontro, procure atuar com ALTERNATIVAS, ver também capítulo 2.4. Esteja presente no horário agendado ou antes, se possível (d). Seja tão ou mais simpático pessoalmente do que ao telefone. Lembrese de cuidar da imagem pessoal. Somos avaliados o tempo todo por nosso desempenho e imagem. Imagem é posicionamento. Não se trata de uma entrevista para pedir emprego ou para entregar o currículo. Trata-se, sim, de uma conversa amigável, em que buscará descobrir um pouco da trajetória da empresa, de seus negócios, de seus principais diferenciais, dos maiores desafios encontrados e do como os superaram. A história de cada dirigente da empresa também é interessante. Procure pesquisar assuntos de interesse do executivo ou da empresa, para que no futuro possa pesquisar e encaminhar algum material de vanguarda ou oportunidade relacionada. Pergunte, pergunte, pergunte! Se fizer isso, sem se tornar inconveniente, é bastante provável que este decisor lhe convide a voltar mais vezes (e), solicite seu currículo (f) (que você não deve ter presente nesse momento, devendo entregá-lo, no máximo, dentro de dois dias) ou lhe convide diretamente a trabalhar na empresa (para ontem) (g). Lembre-se de, ao final da conversa: cumprimentar; agradecer; verificar se a pessoa se importaria em receber um novo contato seu para dirimir possíveis dúvidas; pedir um cartão. Isso é essencial para que, no dia seguinte, possa enviar uma mensagem de agradecimento por ter sido tão bem recebido (g). A mensagem é muito importante, pois pode significar o estreitamento P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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das relações. Falamos aqui de uma rede de relacionamento de lideranças. São contatos que você poderá comentar em suas próximas visitas e que despertará o interesse dos outros dirigentes. Afinal, porque não ter alguém tão bem relacionado atuando em sua equipe. É importante também ter a consciência de que você não estará oferecendo os seus serviços, mas despertando a demanda por seus talentos. Você estará em busca da Ativação de sua Rede de Relacionamentos (g). Aí está o seu ponto “G”, neste ponto você despertará a demanda. Então, lembre-se de ser sempre simpático, humilde e grato pela atenção recebida. Provavelmente, você será lembrado pela simpatia!

1.5. POR ONDE COMEÇAR O Zé vai até a montanha e pergunta a um sábio: - De onde vem a sabedoria? - Do bom julgamento. – Responde o sábio. - De onde vem o bom julgamento? - Da experiência. - E de onde vem a experiência? - Do mau julgamento. Comecemos por sua preparação pessoal. Se você não estiver preparado, nenhum método do mundo vai ajudá-lo. Tire algum tempo para se preparar, ou seja, relaxe um pouco e leia com bastante atenção as informações do manual. Nele estão contidas ferramentas importantes e formas de utilizá-las. Faça exercícios e pesquise. a) Vamos começar a sua preparação respondendo: Quais são seus talentos e diferenciais?

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- Do que você gosta e sabe fazer bem, profissionalmente falando? - O que as pessoas mais notam em você, quando está atuando como profissional?

Qual o seu nível de motivação? - Quais são seus sonhos? - Que grandes desejos fazem com que você vá mais longe? - Com que realização você está mais comprometido? - Eles estão bem definidos? - Você já estabeleceu metas (etapas a serem conquistadas rumo ao sonho)? - Você determinou datas reais para alcançá-los?

Qual a sua postura e seus valores para o sucesso? - Em que você acredita? - Você tem fé em si mesmo? - Quais os pensamentos que você tem cultivado em sua mente? - Você tem pensado em vencer ou em perder? - Você tem pensado nos problemas, em como evitá-los, ou tem pensado nas soluções?

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Tome uma caneta e tente responder a estas questões. O importante é fazer sua mente trabalhar nesse sentido. b) Vamos buscar algumas crenças de sucesso. Mentalize, repita ao menos sete vezes por dia as seguintes frases: Eu sou uma pessoa próspera e de sucesso! Eu sou um super profissional de talento! Eu sou capaz de gerar resultado! Eu sou capaz de atrair boas oportunidades! Eu sou capaz de realizar meus sonhos! Eu sou a cada dia mais realizado e feliz! Eu sou! Eu posso! Eu sei! Eu sinto! Estas sete frases formam o que pode ser chamado de metaforma. Seu objetivo é fazer com que você mude seus padrões mentais para melhor. c) Vamos fazer alguns exercícios de visualização para alavancagem. Procure um lugar tranqüilo e concentre-se para visualizar. 1. Imagine-se sendo convidado a assumir o emprego dos seus sonhos, com salário bem maior do que a média, para atuar num ambiente muito agradável e com reconhecimento pelo seu trabalho. Procure sentir as sensações deste momento. 2. Imagine-se descontraído num círculo de amigos, todos executivos, gerentes. 3. Imagine diretores ou empresários, todos voltados para você, prestando-lhe reverências e atenção. Sinta a sensação de ser tão importante e reconhecido. 4. Imagine-se realizando o seu maior sonho. Imagine-se conquistando aquilo que você sempre quis. Você está feliz.

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As pessoas o parabenizam e você se sente muito realizado. Sinta também esta sensação de felicidade. Pratique estes exercícios com freqüência. Eles ajudam a estimular seu comportamento. Da mesma forma que quando pensamos em coisas ruins ficamos tristes, quando pensamos nestas coisas, ficamos felizes. Mais a frente, no capítulo 3.1, falaremos de algo muito importante quando falamos de preparação, falaremos de MAE!

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2. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER ANTES DE COMEÇAR! 2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO? A cigarra, sem pensar em guardar, a cantar passou o verão. Eis que chega o inverno e, então, sem provisão na despensa, como saída, ela pensa em recorrer a uma amiga: sua vizinha, a formiga, pedindo a ela, emprestado, algum grão, qualquer bocado, até o bom tempo voltar. “Antes de agosto chegar, pode estar certa a senhora: pago com juros, sem mora.” Obsequiosa, certamente, a formiga não seria. “Que fizeste até outro dia?" perguntou à imprevidente. “Eu cantava, sim, senhora, noite e dia, sem tristeza.” “Tu cantavas? Que beleza! Muito bem: pois dança agora..." Do livro Fábulas de La Fontaine Era uma vez, uma formiguinha e uma cigarra muito amigas. Durante todo o outono, a formiguinha trabalhou sem parar, armazenando comida para o período de inverno. Não aproveitou nada do sol, da brisa suave do fim da tarde e nem do bate papo com os amigos ao final do trabalho, tomando uma cervejinha. Seu nome era "trabalho" e seu sobrenome "sempre". Enquanto isso, a cigarra só queria saber de cantar nas rodas de amigos e nos bares da cidade; não desperdiçou um minuto sequer, cantou durante todo o outono; dançou, aproveitou o sol, curtiu para valer sem se preocupar com o inverno que estava por vir.

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Então, passados alguns dias, começou a esfriar. Era o inverno que estava começando. A formiguinha, exausta de tanto trabalhar, entrou para a sua singela e aconchegante toca repleta de comida. Mas alguém chamava por seu nome do lado de fora da toca. Quando abriu a porta para ver quem era, ficou surpresa com o que viu: sua amiga cigarra estava dentro de uma Ferrari, trajando um aconchegante casaco de vison. E a cigarra disse para a formiguinha: - Olá, amiga, vou passar o inverno em Paris. Será que você poderia cuidar da minha toca? E a formiguinha respondeu: - Claro, sem problemas! Mas o que lhe aconteceu? Como você conseguiu dinheiro para ir a Paris e comprar esta Ferrari? E a cigarra respondeu: - Imagine você que eu estava cantando em um bar na semana passada e um produtor gostou da minha voz. Fechei um contrato de seis meses para fazer shows em Paris... A propósito, a amiga deseja algo de lá? - Desejo sim. Se você encontrar um tal de La Fontaine (autor da fábula original) por lá, manda ele ir pra ~ *#~ * ~ ≠! Autor desconhecido Em função da revolução tecnológica e pessoal, não somente empresas, mas mercados inteiros podem desaparecer para dar lugar a outros mercados que atendam melhor às necessidades globais. O mercado de trabalho já está desaparecendo para dar lugar a dois mercados distintos, o mercado de reposição e o mercado de talentos. O mercado de reposição é um mercado destinado aos profissionais com pouca ou nenhuma percepção de negócios, o lugar comum das pessoas que estão procurando emprego. São toneladas de fichas e currículos; recrutamentos e seleções infindáveis. É um mercado que se destina à mão-de-obra, apenas às mãos, não ao cérebro. Nesse mercado, talento não é essencial, e o salário também não. Mas, como o próprio nome diz, é reposição: alguém foi dispensado e outra pessoa ocupará o seu lugar, até quando, não se sabe. Aqui vale um jargão de mercado, que diz: Ninguém é insubstituível.

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Já o mercado de talentos é um mercado voltado a pessoas em constante desenvolvimento. Um mercado no qual as pessoas são procuradas por suas capacidades de realização e por seus projetos já realizados. Nesse mercado, atuam melhor os indivíduos que possuem talento, percepção de negócios, liderança e visão empresarial, etc. São profissionais em constante busca de auto-superação. Aqui podemos completar aquele jargão de mercado: Ninguém é insubstituível, mas algumas pessoas tornam-se imprescindíveis. A importância do desenvolvimento de talentos e diferenciais é elevada, assim como a remuneração. O processo de seleção também é diferente, sem filas, sem preenchimento de fichas, com propostas e negociação. Na tabela a seguir, encontra-se uma série de características desses dois mercados:

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PROFISSIONAL

TRABALHO

REMUNERAÇÃO

SELEÇÃO

FINALIDADE

MERCADO DE REPOSIÇÃO Sem talento (mão-deobra), sem visão (medo de se expor) e sem opção (busca de sobrevivência).

MERCADO DE TALENTOS Conhece seus talentos e diferenciais, supera desafios, tem visão de mercado, faz o que for necessário para VIVER. Subordinado, só faz Líder, trabalha por o que lhe “mandam” prazer, tem iniciativa e e o que o salário se compromete com os cobre, não veste a objetivos da empresa. camisa da empresa. Cresce! Baixa, aumenta de Em constante acordo com as crescimento, em reposições do virtude do desempenho mercado. e das constantes ofertas de trabalho. Recrutamento em Buscado por empresas de recursos headhunters. Gerencia humanos. Filas de seus talentos. Recebe emprego e propostas e convites preenchimento de com freqüência de sua fichas. rede de relacionamentos. Suprir a falta de um Colaborar com o funcionário. Recebe e crescimento e a assume poucas lucratividade da responsabilidades. empresa. Responsável por gerar riquezas.

As empresas, nestes novos tempos, têm a clara visão da importância de seus ativos intangíveis (pessoas, marcas, conceitos) e não se preocupam tanto em conquistar uma fatia do mercado, mas em criar e manter o seu próprio mercado diferenciado. A competitividade, natural entre empresas globalizadas, está alicerçada na inovação e no

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desenvolvimento do potencial criativo das pessoas. As empresas buscam talentos. Uma pergunta importante: - Para quem você trabalha? Se a resposta não for seu nome, reveja seus valores. DEMITASE!!! Quando dizemos “DEMITA-SE!” não estamos necessariamente dizendo para escrever sua carta de demissão e entregá-la ao setor de pessoal. Estamos dizendo, simplesmente, elimine a visão empregatícia de sua mente. Pare de se ver como um empregado. A imagem da empresa “mãe”, provedora de todas as nossas necessidades já desapareceu. A empresa precisa lucrar e nós também. Lucre! Faça sucesso! Você é o mentor do seu destino! Pare de se ver como empregado e comece a se olhar como empresário de si mesmo. É preciso atuar como um Ser Humano-Empresarial. As empresas buscam este tipo de profissional, que é humano mas que atua como empresa. O mercado valoriza o profissional que vê a empresa como cliente e que atua de forma independente. A partir de agora, procure ver as empresas e executivos que visitar como clientes para o seu talento.

POSTURA HUMANO-EMPRESARIAL LIDERE

USE MARKETING DE RELACIONAMENTO

ENVOLVA PARA DESENVOLVER

Tenha: autoconfiança, pró-atividade, empatia, flexibilidade, ética, humildade, perseverança, altruísmo e carisma. Pesquise e desenvolva isso. Busque aprender. Crie uma rede de relacionamentos com gerentes, diretores, executivos e empresários. Contate os membros com certa freqüência, sendo educado, troque idéias e apresente soluções aos seus desafios. Adote um empresário ou executivo sábio como seu mentor de negócios. Venda Idéias! Reavive Sonhos! Desperte Desejos! Ajude as Pessoas a Valorizarem os Momentos! (veja mais em comunicação)

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO CONSTRUA CADEIA DE VALOR

EDIFIQUE PESSOAS

COMPROMETA-SE COM O SUCESSO

BUSQUE A EXCELÊNCIA

Descubra as reais necessidades do seu cliente (empresa ou gestor), apresente soluções efetivas. Faça o cliente perceber que você pode somar para sua satisfação! Não basta apresentar as soluções, é preciso apresentar da forma certa. Faça o cliente perceber que você pode ajudá-lo a crescer e lucrar! Venda conceitos! Busque fãs! Faça o cliente sentir-se diferente! Faça o cliente sentir-se importante! Faça o cliente sentir-se único! Faça o cliente sentir-se, acima de tudo, ativo na relação! Ele falará bem de você! O Sucesso é ser feliz! Não concorra! Não existem concorrentes e sim parceiros de mercado! Seu maior concorrente é você mesmo! O bom é inimigo do ótimo! Quem quer realizar o ótimo não busca o bom. Saiba unir as pessoas! O sucesso não se constrói sozinho. Prepare-se para o inesperado! Fracasso e sucesso não são definitivos. Faça do sucesso um estilo de vida! Supere-se em seus talentos. Supere-se a si mesmo. Tenha Motivação, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo. Busque a excelência!

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2.2. QUAL A VISÃO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE? Certo dia, Zé passava em frente a um grande canteiro de obras, cheio de andaimes, ferragens e madeiras. Ficou surpreso com o tamanho da obra e curioso para saber o que estaria sendo construído ali. Notou que, logo próximo da calçada, havia três operários trabalhando, realizando a mesma tarefa. Zé aproximou-se, curioso, e perguntou ao primeiro homem: - O que você está fazendo? O operário, distraído, respondeu: - Estou assentando tijolos. O homem continuou sua tarefa e Zé dirigiu-se ao segundo operário: - O que você está fazendo? E este, um tanto irritado, respondeu: - Não vê que eu estou levantando uma parede. Zé, então, aproximou-se do terceiro operário e perguntou: - O que você está fazendo? O homem parou o que estava fazendo e, com muito orgulho, respondeu: - Eu estou construindo uma Catedral. Podemos afirmar que o profissional ou a empresa que pretender se destacar no mercado precisa desenvolver uma visão global de negócios. Composta pelas visões sistêmica, focada, estratégica e de futuro, a visão global é a alavanca que tem movido o mundo e proporcionado sucesso a muitos profissionais.

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VISÃO SISTÊMICA VISÃO FOCADA

VISÃO GLOBAL DE NEGÓCIOS

VISÃO ESTRATÉGICA VISÃO DE FUTURO

VISÃO SISTÊMICA – a visão de que tudo está ligado a tudo. Quando se diz que “as batidas das asas das borboletas lá na China influenciam as chuvas que caem na Amazônia”, muita gente ri e até duvida. Mas, a verdade é que isso fisicamente é uma realidade. Não existe um corpo totalmente isolado. Todos estamos de alguma forma ou de muitas formas conectados. Toda e qualquer atitude que um profissional adotar exercerá efeito sobre a organização em que atua e vice-versa. Por sua vez, toda e qualquer ação da organização terá efeito sobre o meio ambiente em que se encontra e vive-versa. Pense: quem são nossos clientes, fornecedores e colaboradores? E qual o tipo de relacionamento que temos com essas pessoas?

Pense: a que tipo de mercado estamos ligados? E qual o nosso posicionamento nesse mercado?

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Pense: a que outros mercados nosso mercado está ligado? E como funcionam esses mercados?

VISÃO FOCADA – a visão de que, em meio aos processos produtivos, por vezes, nos abstraímos do valor e da própria finalidade do processo. Ou seja, fazemos de tudo para alcançar alguma coisa e esquecemos o que estamos buscando. Através dessa visão, os diferentes cenários passam a ser simultaneamente analisados, com o mesmo valor, e a partir do mesmo ponto: os objetivos. Ter presente os nossos objetivos é essencial. Pense: quais são os seus principais objetivos e os passos (metas) para alcançá-los? OBJETIVOS

DATA DE REALIZAÇÃO

PRINCIPAIS METAS

DATA DE REALIZAÇÃO

PESSOAL PROFISSIONAL

EMPRESARIAL

GERAL

VISÃO ESTRATÉGICA – Estratégia é o caminho a ser escolhido para se alcançar um objetivo. É preciso ter a visão de que em todo caminho existem oportunidades e ameaças. É preciso pensar também que todo caminhante possui pontos fortes e fracos. A estratégia viabiliza o impossível, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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transformando-o no possível. É preciso buscar, de forma criativa, os caminhos para a realização de seus objetivos. O Caminho transforma o caminhante. Pense: quais os possíveis caminhos para atingir seus objetivos gerais?

Relacione, no quadro abaixo, as principais ameaças e oportunidades do caminho escolhido e quais os seus pontos fracos e fortes.

AMEAÇAS

OPORTUNIDADES

PONTOS FRACOS

PONTOS FORTES

VISÃO DE FUTURO – É o que chamamos de antevisão. Visualizar antes o que pode acontecer. Para entendermos o futuro, temos que olhar o nosso passado e analisar o presente. Para entendermos o futuro, precisamos ter a visão de que toda ação corresponde a uma reação em sentido contrário e, normalmente, de igual intensidade. Nossa vida é feita de tendências, tudo aquilo que fazemos tem um retorno. Precisamos verificar que o que estamos recebendo é o resultado daquilo que emitimos. Além disso, a lei da tendência diz que se uma coisa acontece uma vez, não P ROF. M ÁRCI O M om e n t os M á gi c os

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significa que acontecerá novamente; mas, se acontecer uma segunda vez, pode acontecer uma terceira; e, se acontecer em uma terceira vez, acontecerá uma quarta, uma quinta e uma sexta vez. A visão de futuro é a aplicação da metafísica à gestão para que as portas passem a ser abertas com mais facilidade e os chamados problemas imediatos possam ser encarados como mais uma atividade profissional. Analisando o passado, quais as principais tendências que você pode relacionar abaixo? O que aconteceu e continuará acontecendo com você? NO CAMPO PESSOAL

NO CAMPO PROFISSIONAL

NO MERCADO

O mundo globalizado requisita serviços e profissionais no mínimo competentes. Existem no mercado, hoje, mais necessidades do que oferta de soluções. Pense nisso! É mais fácil fazer um bolo do que brigar por uma fatia do bolo alheio.

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2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING? Zé morava em uma tranqüila praia, junto de uma colônia de pescadores. Todas as manhãs ele caminhava à beira do mar para se inspirar, e à tarde ia para o trabalho. Certo dia, caminhando na praia, ele viu ao longe um vulto, que parecia dançar. Ao chegar perto, ele reparou que se tratava de uma menina que recolhia estrelas-do-mar da areia para, uma por uma, jogá-las novamente de volta ao oceano. - Por que está fazendo isso? – perguntou Zé. - Você não vê! - explicou a jovem - A maré está baixa e o sol está brilhando. Elas irão secar e morrer se ficarem aqui na areia. Zé ficou espantado. - Menina, existem milhares de quilômetros de praias por este mundo afora, e centenas de milhares de estrelas-do-mar espalhadas pela praia. Que diferença faz? Você joga umas poucas de volta ao oceano. A maioria vai morrer de qualquer forma. A menina pegou mais uma estrela na praia, olhou a estrela, jogou-a de volta ao oceano e disse: - Para essa aqui eu fiz a diferença! Naquela noite Zé não conseguiu dormir. Pela manhã, voltou à praia, procurou a menina e juntos começaram a jogar as estrelas-domar de volta ao oceano. Você não precisa ser um mestre do marketing, mas tem que saber que ele está presente em sua vida e aprender a usá-lo a seu favor. Vamos conhecer um pouquinho do marketing. O que é marketing para você? Mais do que se pode esperar e menos do que se pode imaginar, o Marketing é constantemente pensado como sendo vendas ou propaganda. Não longe de ter sido originado aí, o Marketing é mais do que apenas um conjunto de técnicas ou do que uma ciência. Marketing

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é algo entre filosofia e arte, como apontam pensadores da Administração e do Marketing. “O marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função isolada... É o negócio todo visto do ponto de vista do resultado final, isto é, do cliente.” Peter Drucker “Marketing é a arte de conquistar e manter clientes.” Theodore Levitt Marketing é, acima de tudo, ética e respeito para com o ser humano. É estudo do mercado em ação, com vistas à implementação de ações para esse mercado, tendo como foco principal a satisfação do cliente. Por isso, ele está tão presente em nossas vidas. Buscamos sempre a satisfação das pessoas e a nossa também. Vale a pena ressaltar que, a partir de agora, as empresas que passamos a prospectar e a visitar passam a ser nossos clientes. É para esse público que tornaremos disponíveis nossos talentos como solução. Mas, quando falamos em Marketing, alguns pontos devem ser considerados: O cliente é o caminho para se alcançar os objetivos de uma organização; Os dois objetivos básicos da empresa são: Lucro e Crescimento; O cliente satisfeito significa lucro e crescimento para a empresa; A busca de informações inerentes ao mercado, conhecida como Pesquisa de Marketing, deve preceder qualquer atividade de planejamento mercadológico, o que inclui o Marketing Estratégico; Segundo Philip Kotler, uma das maiores autoridades em Marketing no mundo, o Marketing Estratégico está alicerçado em três bases, Segmentação, Definição do Público Alvo e Posicionamento (SDP):

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a. SEGMENTAÇÃO – Escolher o segmento a ser enfocado dentro da área de atuação. Em que mercado você atuará? b. DEFINIÇÃO DO PÚBLICO ALVO – Escolher a quem nosso foco será direcionado. Qual o perfil de pessoas com quem você deseja se relacionar? c. POSICIONAMENTO – Como vamos nos colocar no mercado? Qual a imagem que desejamos passar ao cliente? O que vamos construir? Neste livro, falamos muito de posicionamento. Posicionamento nada mais é do que a maneira como somos ou desejamos ser vistos por nossos clientes no mercado. Deixamos nossa marca por onde passamos. A nossa marca é uma de nossas maiores ferramentas. Nossa imagem perante o mercado pode elevar ou diminuir nosso valor. Você é uma marca. Valorize-se! Posicione-se! Construa uma imagem de valor. Para construir sua imagem, é preciso levar em consideração alguns fatores como: Nome – É uma questão estratégica. Seu nome lhe define. Algumas pessoas preferem ser chamadas pelo segundo nome, outras pelo primeiro e, algumas, por outro nome que não o original. Seu nome é sua identificação. Em cima dele é construída sua história profissional e de sucesso. A partir dele será construída a sua marca. Qual a sua marca? Marca – É um dos seus maiores bens e a sua maior expressão de diferencial de mercado. Sua marca pessoal carrega consigo todos os seus conceitos e princípios de atuação. Formato/Embalagem – É a sua apresentação pessoal. Entre outras coisas, a forma com que você se veste. As roupas desempenham um importantíssimo papel na apresentação do profissional. Na maior parte das vezes, um conjunto social básico pode ser encontrado a preços bem mais acessíveis do que roupas esporte ou de grifes. A roupa é um investimento, bem como o corte do cabelo, o penteado, a maquiagem (no caso feminino), os acessórios e o perfume. Se o cliente não comprar a embalagem, o conteúdo não lhe será interessante.

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Cores – Ajudam a identificar sua atividade ou direcionamento. Você consegue imaginar uma clínica pintada de vermelho ou um restaurante pintado de preto? Quais as cores que você utiliza ao se apresentar? Personagem – Elemento associado à marca ou ao nome de modo a facilitar a memorização. É o caso do jacaré da Lacoste, do peru da Sadia ou do garoto da Bombril. Você tem um personagem? Slogan – É a expressão da marca. Geralmente, uma frase curta e incisiva, buscando definir os conceitos da marca. Por exemplo: "Gostoso é viver Coca-Cola". Qual o seu slogan? Nós vendemos nossa imagem o tempo todo. Nós fazemos, mesmo inconscientemente, com que as pessoas desejem estar perto de nós e gostem de nossas idéias. Tudo isso acontece porque, segundo Raimar Richers, o Marketing coloca a pessoa como promotora. Vamos ver como funciona o processo mercadológico na visão desse autor: ANÁLISE - Identificação das forças vigentes no mercado e de suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal são: a pesquisa de mercado e o sistema de informação em Marketing. Estude o seu mercado. ADAPTAÇÃO - Adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente, identificado através da análise. Isso ocorre através da apresentação ou configuração básica do produto: design, embalagem, marca, e ainda por meio do preço e da assistência ao cliente. Adapte-se! Mude! ATIVAÇÃO - A distribuição, a logística ou entrega e armazenagem de produtos, a venda pessoal e o composto de comunicação. Aja! AVALIAÇÃO - O controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função é também chamada auditoria de marketing. Avalie-se!

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MARKETING MIX Existe um composto ou mix de informações relacionadas ao Marketing, mais conhecida como Mix de Marketing ou Marketing Mix. Vamos conhecer os 4 Ps do Mix de Marketing: Produto – É o resultado de uma atividade produtiva. O produto não é uma mercadoria. Mercadoria é o produto de uma empresa industrial ou comercial, da mesma forma que serviço é um produto de uma empresa prestadora de serviços. Seu talento é seu produto. As empresas e empresários vão comprar isso de você. Preço – Estabelecidos em função de vários fatores como custo de produção, importância e raridade; os preços devem ser condizentes com o produto e com o mercado; justos e divulgados aos clientes, devem possibilitar descontos para estimular a compra, com prazos de pagamento e condições de crédito atrativas. Em nosso caso, especificamente, o preço é o valor do salário que você cobrará. Promoção – Promoção não é apenas propaganda. É o conjunto de atividades que utiliza criativamente a propaganda, a publicidade, a venda pessoal, a promoção de vendas e as relações públicas com o objetivo de informar, persuadir e influenciar as pessoas a escolherem um produto oferecido. Tudo aquilo que utilizamos para nos fazer presentes junto aos nossos “clientes” pode ser considerado uma forma de promoção. Praça ou distribuição – É o processo de levar o produto certo ao lugar certo, através dos canais de distribuição adequados, de modo a não se deixar faltar o produto em nenhum mercado importante. Isto inclui também cada detalhe do estabelecimento, tal como fachada, lay out, comodidade, conforto, etc.. Assim, voltamos a falar de nossa imagem pessoal, por intermédio da qual vendemos nossa imagem de sucesso. Falamos aqui, também, de nossas linhas de comunicação. Os modos pelos quais a empresa pode utilizarse para fazer contato conosco, telefone fixo, celular, e-mail, site, etc.

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2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS? Zé foi chamado à praia para pintar um barco. Trouxe com ele tinta e pincéis, e começou a pintar o barco de um vermelho brilhante, como fora contratado para fazer. Enquanto pintava, verificou que a tinta estava passando pelo fundo do barco. Percebeu que havia um vazamento, e decidiu consertá-lo. Quando terminou a pintura, recebeu seu dinheiro e se foi. No dia seguinte, o proprietário do barco procurou Zé e presenteou-o com um belo cheque. Zé ficou surpreso: - O senhor já me pagou pela pintura do barco! - Meu caro amigo, você não compreendeu. Deixe-me contar o que aconteceu. Quando pedi que pintasse o barco, esqueci de falar a você do vazamento. - Assim que o barco secou, meus filhos o pegaram e saíram para uma pescaria. Eu não estava em casa naquele momento. - Quando voltei e notei que haviam saído com o barco, fiquei desesperado, pois me lembrei que o barco tinha um furo. Imagine meu alívio e alegria quando os vi retornando sãos e salvos. - Então, examinei o barco e constatei que você o havia consertado! Percebe, agora, o que fez? Salvou a vida de meus filhos! Não tenho dinheiro suficiente para pagá-lo por sua "pequena" boa ação... Você deve ter notado que o marketing pode lhe favorecer muito. O mesmo acontece com a venda. Não se trata de um bicho de sete cabeças. Você já vende, e muito. Não é preciso ser um gênio da venda, apenas aprender alguns princípios e ferramentas. Vamos começar? Você gosta de vender?

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Quando fazemos este tipo de pergunta, normalmente a resposta é “não”. A maioria das pessoas ainda vê a venda como tirar pedidos ou empurrar produtos. A famosa “empurroterapia”. Bom, em alguns momentos da humanidade, digamos na pré-história da venda, era simplesmente isso. Ainda existem dinossauros por aí, é verdade. Mas, hoje a venda tem uma conotação bem mais interessante.

Vender é ajudar as pessoas a escolherem o que é melhor para elas. Não podemos ignorar que as pessoas têm necessidades e que buscam satisfazê-las. Todos nós passamos por isso diariamente. Ajudar as pessoas a comprarem, ao invés de tentar vender para elas. Aí se resume o sentido da venda atualmente. Considerando esse fator, apresentamos abaixo alguns princípios que farão com que você possa vender melhor os seus serviços e a sua imagem. São princípios de vendas simples, consagrados e muito interessantes para se aplicar quando o objetivo é tornar-se um vendedor de sucesso. Vamos aos princípios: Tenha atitude e responsabilidade - Somos donos de nosso conhecimento, de nossos pensamentos e de nossos sentimentos. Se estamos bem ou mal, isso se deve às escolhas que fazemos. O diferencial não está apenas no que temos, mas no uso que fazemos de nossos recursos. Cada um de nós é responsável pelo estado em que se encontra. (Sartre) Use a Regra de Ouro - É preciso agir de forma correta, sendo honesto e cumprindo o prometido e construindo uma imagem positiva do cliente, da empresa, dos colegas e de si próprio. Aja com os outros como gostarias que agissem com você. (Zoroastro 2.500 a.C.) Comunique-se – O importante não é só o que você diz, nem apenas o que você diz, mas a resposta que sua mensagem gera. O segredo da comunicação está em aprender a ouvir e perguntar. Venda Sucesso - Vender é ajudar o cliente a fazer a melhor e mais lucrativa escolha. Ao promover o produto, despertamos o

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desejo no cliente de aquisição do produto. O produto que mais vende é aquele que mais se oferece e o que melhor vende é o que mais se demanda. Negociar é Preciso - O cliente é a razão de existir da empresa e o nosso principal foco. Não é necessário entrar em confronto com o cliente, pois estamos aqui para ajudá-lo. As objeções devem ser tratadas e os conflitos administrados. Se o cliente não tiver razão, reveja este princípio. O cliente sempre tem razão. (máxima de vendas) Busque a Excelência - Ter fortes motivos para agir, uma atitude positiva diante da vida e muito entusiasmo faz muita diferença. MAE (Motivação, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo). Não saia da cama sem ela! Superação - Os profissionais acostumados a atuar com projetos fáceis, sofrem ao deparar com projetos difíceis. Um mar tranqüilo nunca desenvolve um marinheiro habilidoso. (Provérbio Chinês)

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FERRAMENTAS DE VENDA Há algumas ferramentas de vendas que podemos utilizar para conquistar e influenciar as pessoas. Vamos apresentá-las e demonstrar no item seguinte em que momentos podemos utilizá-las. Então temos: SOS - Significa SORRIR + OLHAR + SAUDAR. Esta é uma combinação fantástica que, além de abrir muitas portas, pode transformar você numa pessoa mais feliz e carismática. SORRIR - O sorriso alegra o ambiente e faz com que as pessoas se sintam bem vindas. Sorria. Sorrir ajuda muito no trato com as pessoas, em qualquer situação. Além disso, o sorriso pode torná-lo uma pessoa mais feliz. Ao sorrir, produzimos endorfina, a substância responsável por nossa felicidade. Quanto mais sorrimos, mais felizes nos tornamos. Ainda mais, acionamos setenta e dois músculos apenas para fazer uma cara feia, e apenas quatorze para sorrir. Portanto, sorria, mesmo que seja por economia. “Com um rosto sorridente o homem duplica as capacidades que tem.” (Provérbio Árabe) OLHAR - Olhar nos olhos transmite confiança. Quando olhamos para as pessoas com firmeza, agradável e amistosamente, estabelecemos uma relação de confiança. Você já deve ter percebido como as pessoas que conversam sem olhar nos olhos parecem antipáticas. Muitas vezes, pode ser apenas timidez, em outras, pode ser falta de aviso. Mas, de qualquer maneira, falar com as pessoas sem lhes dirigir o olhar faz com que elas pensem que estamos sendo pouco atenciosos ou antipáticos. Dizem que os olhos são os portais da alma. Se olhamos para as pessoas de uma forma amigável, simpática e sincera, elas sentem isso. Olhe nos olhos das pessoas ao cumprimentá-las. SAUDAR - A saudação é uma maneira de dizer que deseja coisas boas para as pessoas. Um “Bom dia!”, uma “Boa tarde!” ou uma “Boa noite!”, um “Olá!”, ou um “Oi! Tudo

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bem!?” pode conquistar e encantar pessoas. Ao cumprimentar, estamos buscando fazer com que as pessoas sintam-se à vontade, mesmo que seja no ambiente delas. Não devemos esperar por retribuição. Mas, se conseguirmos fazer que a pessoa responda num tom tão agradável quanto o nosso, estabelecemos uma ótima linha de sintonia. Por esse motivo, é importante usar um tom agradável e colocar energia na saudação. Se sua saudação não tiver energia, seu retorno pode não ser o esperado. ALTERNATIVAS – As pessoas gostam de fazer escolhas. “A” ou “B”, preto ou branco, terça-feira ou quarta-feira; essas são as escolhas que chamamos de alternativas, pois se alternam, ou um ou outro. Você pode utilizar essa ferramenta do momento em que começar seus contatos ao momento em que concretizar seus objetivos. Vejamos: você vai ligar para marcar uma visita e o executivo do outro lado da linha diz: - Ok, vamos marcar um horário para conversar. Ao que você responde automaticamente: - Poderíamos nos encontrar na terça-feira as dez ou às onze horas? Quando utilizamos a alternativa, nesse caso, passamos uma imagem de pessoa ocupada, o que deve ser uma realidade em sua vida de homem ou mulher de negócios. Sempre que utilizamos a alternativa para agendamento, devemos recorrer a dois horários em uma data ou a um horário em duas datas. Não significa que o executivo concordará com sua sugestão. Ele pode dizer: - Poderia ser na quarta-feira às dez horas? Agora, imagine-se dizendo a um executivo: - Sim, vamos agendar um horário. Qual o melhor dia para o senhor? O período ficou muito aberto e o executivo terá uma impressão de que você é uma pessoa desocupada. Isso será um problema, pois seu primeiro impulso será marcar para o dia 21, à tarde. Mas, por educação, ele dirá: - Vou verificar minha agenda e lhe ligo mais tarde, ok! P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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Neste caso, não espere em pé! Você receberá a ligação no ano de 2.100, à tarde. Trabalhe com alternativas. DESCONTRAÇÃO – A descontração é a capacidade que temos de “quebrar o gelo”. Ser descontraído é fazer a pessoa sentir-se à vontade com sua presença e se divertir. Uma brincadeira (não ofensiva), um sorriso, um comentário divertido, um interesse sincero em torno de assuntos que cativem a outra pessoa; são exemplos de descontração. A descontração envolve as pessoas, pois ficam mais à vontade para conversarem e se exporem. Brinque, divirta, descontraia, mas respeite. ELOGIOS - Elogie muito, mas seja cauteloso ao criticar. O mais profundo dos desejos humanos é “o desejo de ser importante!”. E o modo mais eficiente de você satisfazer este desejo de alguém é elogiando-o. Elogio é hábito. É preciso começar para tornar esse ato um hábito. Da próxima vez que você gostar do pão que comprou na padaria da esquina, peça ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delícia. Os líderes elogiam, sabem encorajar, dar confiança e edificar os outros. Procure encontrar pontos positivos que as pessoas valorizem e os elogie, sinceramente. A sinceridade no elogio é o que faz com que as pessoas passem a confiar e gostar mais de você. Elogie sempre, elogios honestos e sinceros. MÉTODO “20-5-1,2,3” - Trata-se de uma estimativa de vendas afirmando que, de cada vinte empresas que visitamos, apenas cinco se interessarão por nossos produtos e dessas, um montante de uma, duas ou três empresas fechará negócios conosco, se a apresentação do produto for adequada às suas necessidades. Nesse caso, você será o produto. É de se esperar que nem todos percebam ou desejem seus talentos. Não se pode agradar a todos. Bill Gates, Ford, Sócrates, Lincoln, Cristo, entre outros tantos, passaram por casos assim. Não somos exceção. Por este motivo, começamos selecionando vinte empresas, esperando obter negócios com uma delas. Não crie grandes expectativas, esse é um segredo importante. Todavia, você pode se surpreender com muitas empresas querendo você.

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PERGUNTAS – Aprender a perguntar é uma arte. O nível das perguntas que você faz pode levar o executivo a decidir por sua contratação. Mas, enquanto isso não acontece, é interessante pensar em como nosso cliente (executivo, decisor) pode nos dar dicas importantes quando fazemos as perguntas adequadas. Como por exemplo: - Que tipo de profissional vocês têm buscado no mercado? - Que desafios vocês têm enfrentado e como têm feito para superá-los? - Qual a sua opinião sobre o mercado em que atuam? Esse tipo de perguntas pode revelar muito mais sobre a organização do que você aprenderia se estivesse trabalhando nela. Muito se pode obter com as perguntas adequadas. Mais adiante, falaremos mais dessa ferramenta em comunicação, mas é bom ressaltar que a pergunta “POR QUÊ?” deve ser evitada. E você deve estar se perguntando justamente: Por quê? Bom, essa pergunta tem um tom inquisitivo, fazendo com que seu interlocutor se coloque em posição defensiva. Não queremos que nosso anfitrião se feche. Muito pelo contrário. Aprenda a perguntar. ANCORAGEM – Você já deve ter ouvidos frases como: “Água mole em pedra dura...”, “Mais vale um pássaro na mão...”; bom, não é necessário completar, pois o restante da frase vem à lembrança. A isso chamamos de ancoragem, o ato de vincular tudo a qualquer coisa. Existem diversas formas de ancoragem, ou seja, vincular palavras, gestos e estímulos, estabelecendo uma âncora na mente das pessoas e condicionando-as a pensar ou a agir de uma forma ou de outra. Tratase de uma poderosa forma de influenciar as pessoas; o que pede muita responsabilidade e ética. Vejamos um exemplo de ancoragem, utilizando palavras e a idéia de felicidade: - Com o uso dessa ferramenta, você saberá que as ações que proponho são viáveis e será muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, você perceberá que as pessoas serão mais acessíveis e será muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, você obterá os resultados que deseja e será muito mais feliz. P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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- Com o uso dessa ferramenta, você experimentará a sensação de influenciar positivamente as pessoas e... Como você pôde perceber, ancoramos o uso dessa ferramenta à sua felicidade. A estrutura básica: referência ou solução + benefícios ou ações + conceitos, idéias ou benefícios. A primeira e a última parte se mantêm inalteradas. Os benefícios, entretanto são modificados. E, é claro, as frases são intercaladas com o diálogo, sendo proferidas entre uma conversa e outra. Pode ser feito, pode ser realizado, pode dar bons resultados. E, você pode! Utilize a ancoragem. EMPATIA – É a capacidade que temos de nos colocar no lugar do outro. Muitas pessoas consideram que isto significa sentir o que o outro está sentindo, passar pelo que o outro está passando. Na verdade, esta é uma visão equivocada. Empatia é a nossa capacidade de compreender a outra pessoa, suas visões, seus sentimentos e experiências. Buscar ver as coisas pelo ponto de vista da outra pessoa requer certo desprendimento de nossos próprios pontos de vista, além de um interesse sincero para com a outra parte. Assim, com empatia, olhamos para nosso cliente pensando em sua satisfação. Buscamos descobrir com ele o que lhe faz bem. Estimulamos a outra pessoa a falar sobre si mesma e sobre o que gosta. Um exemplo do uso da empatia está em deixar seu interlocutor à vontade e perguntar: - Você poderia falar um pouco sobre sua trajetória profissional? Ou, ainda, caso já conheça a história do gestor: - O senhor é um profissional de reconhecida expressão no mercado. Poderia me falar um pouco sobre os principais desafios que já enfrentou? No primeiro caso, estimulamos a pessoa a falar sobre sua carreira. Com esta ação obtemos um melhor resultado, pois a pessoa sente-se importante. No segundo caso, atribuímos à pessoa uma reputação de importância. Nem sempre as pessoas recebem este tipo de reconhecimento e estímulo. Essa ferramenta ajuda a fazer novos amigos. Lembrando que todo e qualquer reconhecimento deve ser sincero. Pois, a falta de sinceridade expõe desonestidade e indiferença.

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ARGUMENTAÇÕES POSITIVAS – As mesmas idéias podem ser apresentadas sob diversas formas, de maneiras positivas e de maneiras negativas. A ênfase está nas palavras e em seu tom. Quando estamos com o nosso cliente, temos que pensar nas palavras que proferimos, escolhendo sempre as formas mais positivas. Vejamos um exemplo, em que você vai falar ao gerente da empresa sobre o baixo nível da remuneração. Primeiramente, a forma negativa: - O valor do meu salário é muito baixo. Para trabalhar tanto, só ganhando mais. - Mas, o salário é muito baixo. Vejamos agora uma argumentação positiva: - Certamente o senhor reconhecerá e remunerará os profissionais de talento em sua empresa, de acordo com o retorno que lhe proporcionarem. O que seria um retorno digno de alta remuneração para o senhor? Note que, na primeira forma, não houve nenhum envolvimento, nem sugestão, apenas reclamações. Quem gosta de reclamações? Na segunda forma, construímos uma certeza de reconhecimento, de uma forma positiva e, ainda, passamos a responsabilidade pela decisão ao gestor. MÉTODO “SIM,... E...” - Constitui uma das melhores e mais eficazes maneiras de tratar uma objeção. Ao utilizar o SIM, o agente de relacionamento está desarmando seu interlocutor, de modo que ele receba bem sua próxima observação. Utilizando o CONCORDO não se está concordando com o ponto de vista do outro, e sim, que ele tem um ponto de vista e que é respeitado por isso. Essa observação também é muito bem recebida e percebida, fazendo com que o interlocutor passe a aceitar suas observações. O “E” é um termo muito importante e específico, pois representa a soma tanto positivamente quanto negativamente, sem contrariar. É o momento ideal de argumentar, mesmo que o argumento seja contrário ao ponto de vista do cliente. É importante ter o cuidado de não utilizar palavras que representem posições contrárias à do cliente, como: mas, contudo, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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entretanto, todavia, porém, etc. Esses termos podem colocar o interlocutor numa posição defensiva ou até comprometer a negociação. Vejamos um exemplo: Interlocutor: - Este serviço está muito caro! Agente de Relacionamento: - Sim, concordo com você e por ser um serviço que traz qualidade, conforto e segurança, é que consideramos o valor adequado. CENÁRIOS – Talvez, uma das formas mais importantes de influenciar pessoas. Pois agimos diretamente sobre suas emoções, envolvendo-as através do seu poder de imaginação e criatividade. Algumas palavras mágicas como “imagine” ou “pense” proporcionam a utilização dessa ferramenta. A alternância entre cenários positivos e sua repetição constitui um modelo bastante eficaz.

CENÁRIO POSITIVO + CENÁRIO NEGATIVO + REPETIÇÃO Vejamos um exemplo no qual, após verificar que a empresa necessita de um bom profissional de vendas, com o seu perfil, você se dirige ao gerente da empresa, o senhor João e diz: - Senhor João, sei que o atendimento em sua empresa é muito bom. Mesmo assim, acredito que o senhor busque sempre o melhor, pois mesmo o que é bom pode ficar ainda melhor. Imagine um atendimento em que seus clientes sintam-se felizes e comprem seus produtos com mais satisfação. Imagine um atendimento em que, ao sair da loja, os clientes sintam vontade de voltar. E que, ao retornar, tragam mais clientes. Isto é o que eu gostaria de ajudar a proporcionar à sua empresa. Quando as pessoas sentem-se mal atendidas, saem da empresa para nunca mais voltar. Além, é claro, de falarem do mau atendimento para muitas outras pessoas, o que não é bom para ninguém. Isso destrói a imagem da empresa. Acredito que

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podemos construir um ótimo padrão de atendimento, com o qual as pessoas sintam-se felizes e satisfeitas ao comprar. Pense, é sempre melhor ter o cliente sorrindo do que reclamando. Pois isso representa muito mais lucro para todos. Concorda? No primeiro momento, levamos o senhor João a pensar num padrão exemplar de atendimento com a sua participação. No momento seguinte, criamos um cenário negativo. Depois disso, repetimos resumidamente as situações, enfatizando a primeira. Depois de responder algumas perguntas do gerente da empresa, bastará perguntar: - Por onde o senhor considera que poderíamos começar? Utilize essa ferramenta e você verá que as pessoas imaginam e acabam optando pelo exemplo mais positivo, sempre.

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O PROCESSO DE VENDA Quando falamos de processo de vendas, muitas pessoas ficam de olhos arregalados e dizem: “- Ah, é!?” Mas, a verdade, simplesmente, é que “vender é como namorar!” Sim, os processos são idênticos. Vejamos como fazer para vender nossos talentos: PRÉ-VENDA – A primeira providência a ser tomada quando falamos em vender é realizar a pré-venda, ou seja, a preparação para a venda. No namoro, isso equivale a preparar-se, a preparar a imagem, a motivação, a autoconfiança e o autoconhecimento. Ninguém sai para encontrar a sua cara-metade sem estar psicologicamente preparado, sem tomar um bom banho e sem se perfumar. É preciso evitar alguns traumas desnecessários. No processo de vendas do seu talento acontece a mesma coisa. Podemos utilizar aqui ferramentas como alternativas, SOS e método “20-5-1,2,3”. É interessante levar em consideração que essa preparação envolve: Automotivação – Buscar motivar-se, adquirindo informações positivas. Autodesenvolvimento – Busca do constante aperfeiçoamento; toda informação relacionada ao cliente pode ser uma alavanca para o seu sucesso. Objetivos – Estabelecer objetivos em sua busca. Conhecimento do Negócio – Nesse caso específico, conhecer seu talento. Três questões precisam ser respondidas: “O que você faz muito bem?” “Como faz?” e “Qual o seu diferencial?” Conhecimento do Mercado – Estar atualizado quanto às oportunidades de mercado, quanto à situação econômica e suas tendências. Conhecimento do Cliente – Ele é o sujeito do processo de comercialização. Conheça os gestores, sua forma de pensar e sua motivação.

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Estratégias de Atuação – Estabelecer estratégias de abordagem e relacionamento com os clientes, bem como alternativas táticas, caso encontre desafios em seu caminho. Organização do Material de Apoio – Uma das piores atitudes que você pode demonstrar no ato da visita é a desorganização. Tenha à mão sua história pessoal, informações sobre sua atuação, seus meios de contato (telefone, e-mail, endereço) e agenda. Mas, lembre-se: o currículo não faz parte desse contexto, não leve esse documento em sua visita. Agenda – Estabelecer um cronograma de atividades o ajudará na administração de seu tempo e no cumprimento de suas responsabilidades. Mostre-se organizado, valorize-se. Trabalhe com as alternativas. Avaliação e Controle de Resultados – Elaborar e utilizar relatórios pessoais de desempenho. VENDA – A venda é a troca de idéias e o conseqüente despertar de necessidades e desejos. Nosso objetivo aqui é o de oferecer lucro e crescimento. Trata-se de um processo que geralmente se dá rapidamente, mas que envolve certa complexidade em seu funcionamento, além, é claro, de alguns macetes importantes. No namoro isso também acontece; ocorre uma aproximação, uma sondagem inicial, uma apresentação pessoal (às vezes, propaganda enganosa – que não vamos utilizar aqui), uma negociação e um fechamento (beijo – é bom ressaltar que esta parte é namoro, não venda de talentos). Viu? vender é como namorar. Voltando ao nosso processo de venda de talentos, podemos dividir a venda, propriamente dita, em: ABORDAGEM – A simpatia sempre presente no sorriso e na forma de se portar fazem a diferença ao nos aproximarmos ou visitarmos alguém. É preciso abordar adequadamente as pessoas, tanto ao telefone como presencialmente. Ao entrar em contato com a empresa, via telefone, sorria. Ao falar com a telefonista, atendente ou secretária, cumprimente-a e pergunte-a como está, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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demonstrando vivo interesse pela resposta. Por exemplo, você liga para a empresa: - San Carlos Trade, Ana Maria, bom dia! – diz a atendente. - Bom dia Ana Maria! Tudo bem com você!? – você a cumprimenta, sorrindo (ela perceberá seu sorriso no tom de voz) e faz a pergunta, simpaticamente. - Tudo bem, obrigado! – responde ela. - Ótimo! Fico feliz em saber! – você demonstra seu interesse. Por meio de uma abordagem interativa, você demonstra à outra pessoa que se importa com ela. Com isso começa a sua venda da visita. Utilize o SOS, as perguntas, os elogios e a descontração como ferramentas. SONDAGEM OU QUALIFICAÇÃO – Uma investigação inicial e uma verificação de que se trata realmente da empresa com que você deseja atuar e para a qual você pode somar. Busca-se identificar indiretamente quais os desafios da organização e o que ela espera de seus colaboradores. Qual o colaborador ideal. Utilize perguntas como ferramenta. APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES – Apresentar solução é uma ação interessante, ainda mais se estivermos falando de nós mesmos como solução. A apresentação precisa ser indireta, para não passar a idéia de que estamos nos autopromovendo, embora isso venha a acontecer. É fundamental fazer com que nosso anfitrião-cliente sinta-se importante (como ele realmente é), envolvido (numa conversa agradável, onde ele fale mais) e curioso (querendo saber mais sobre o seu interlocutor). Na apresentação, enfatize o seu interesse pela empresa, por seu sucesso, por seus desafios, e pergunte sobre a opinião do seu cliente a respeito da viabilidade de idéias lucrativas. Crie cenários positivos utilizando a palavra nós. Por exemplo, ao propor aumentar os pontos de distribuição poderia dizer: - Pelo que o senhor afirma, a empresa tem uma necessidade de elevação nas vendas. Algumas cidades litorâneas durante o

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verão têm um movimento mais elevado. As pessoas consomem mais, estão mais felizes. Se nós aumentássemos os pontos de distribuição nessas regiões, o senhor acredita que seria possível aumentar a receita? Apresente um pouco de sua visão, perguntando a opinião do outro sobre a importância disso ou daquilo para o sucesso da empresa. Aqui se podem utilizar como ferramentas perguntas, elogios e cenários. TRATAMENTO DE OBJEÇÕES - Em alguns casos, pode aparecer alguma divergência e necessidade de negociação. O executivo pode apresentar uma visão diferente. Talvez, uma visão contrária a sua. Esta situação pode surgir, normalmente, quando o executivo for um decisor experiente e resolver testar você, a fim de verificar se é realmente um pesquisador ou se seu perfil está alinhado ao da empresa e se serve para atuar em sua organização. A primeira coisa a fazer é descobrir qual a objeção real. Não responda à objeção antes de questionar mais sobre o porquê de ele pensar do modo como pensa. Depois, sem abrir mão de seus ideais, responda com franqueza e objetividade, sendo diplomático e tomando o cuidado de não se posicionar contrariamente ao seu anfitrião. Não alimente assuntos de menor valor no momento, como amenidades e preferências pessoais. Utilize ferramentas como perguntas, empatia, argumentações positivas, método “sim,... e...” e cenários. FECHAMENTO – Desperte a demanda, faça a outra pessoa perceber, indiretamente, como sua presença é positiva e benéfica para a empresa. Quando já tiver conversado o suficiente e o clima estiver bastante agradável e descontraído, comece a se despedir. É importante saber que esse é o momento mágico e que, se algo não for feito, ele pode tornar-se trágico. Somos todos pessoas ocupadas e tudo o que é demais, nesse caso, estraga. Agradeça toda a atenção e reconheça a condição de decisor ocupado de seu anfitrião. É natural que a pessoa agradeça o seu interesse, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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que deixe as portas abertas a seu retorno, que solicite o seu currículo ou, ainda, que o convide diretamente para atuar na empresa. Caso receba esse convite, ou lhe seja solicitado o currículo, pergunte de que forma poderá somar; quais os interesses da organização em seu talento. Faça o seu cliente perceber que a idéia de lhe contratar foi dele. Isso valoriza você e lhe deixa mais a vontade para agendar um novo retorno e/ou negociar condições. Para fechar sua visita, caso não lhe tenha sido solicitado o currículo, agradeça e coloque-se à disposição para somar no que for possível, em retribuição à atenção dispensada. Em hipótese alguma, solicite um emprego ou permissão para deixar o seu currículo. Esta ação constitui uma contra-estratégia que pode destruir a sua imagem perante o cliente, além de mostrar que seu perfil não é de um homem ou mulher de negócios, e sim, de alguém desesperado em busca de uma tábua de salvação. As ferramentas ideais para o fechamento são alternativas, elogios, ancoragem, empatia e perguntas. PÓS-VENDA – A venda que ocorre após a venda. Esse é o momento de fazer o executivo perceber que você continua interessado por ele e sua empresa. Praticar pós-vendas é fazer de cada cliente um amigo. Num relacionamento pessoal como o namoro, essa seria a continuidade da relação. Assim podemos pensar que esses são os momentos de: GRATIDÃO – Agradecer pela visita e pela receptividade, enfatizando o quão importante foi para você essa experiência. Uma ligação ou e-mail no dia posterior à visita ajuda. OPORTUNIDADES – Trocar idéias e repassar informações importantes sobre as tendências de mercado. E, ainda, apresentar possíveis soluções pesquisadas por você no mercado aos desafios da empresa. REDE DE RELACIONAMENTO – Manter contatos regulares com seus clientes pode ajudá-lo a viabilizar seus

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objetivos, além da troca idéias e dicas. Tão ou mais importante do que obter um emprego é construir uma ampla rede de relacionamentos com os decisores das empresas. Pois essa rede pode oportunizar grandes negócios. As empresas sabem disso e valorizam o profissional que mantém bons relacionamentos no mercado. Estes são solucionadores, líderes e vencedores. MARCAR PRESENÇA – Manter contato com executivos visando solicitar opiniões referentes a decisões importantes. Ou fazemos parte da solução ou fazemos parte do problema. Busque somar e fazer com que as pessoas somem. BUSCANDO FÃS - Transformar um executivo, um gerente, um diretor ou um decisor em seu fã: eis aí o maior desafio. Esse é o momento de construir uma imagem de competência, honestidade e simpatia junto à empresa e ao decisor. Também faz com que ele deseje estar próximo, pois é sempre bom estar próximo de pessoas positivas e importantes. A melhor maneira de fazer isso é dando-lhe atenção e edificando a relação existente, fazendo-o sentir-se importante. Demonstrar com sinceridade que ele é importante, por sua história e por sua atitude.

2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS? Bill Clinton veio ao Brasil e foi visitar uma fábrica no interior de São Paulo. Depois de conversar com o Presidente da Empresa, perguntou pelo Zé. O presidente da empresa disse que não sabia quem era o tal, mas mandou que seu auxiliar fosse verificar se havia algum funcionário com esse nome. Pouco tempo depois, volta o funcionário com o Zé, um mecânico,brasileiro. Zé e Bill se cumprimentam com abraços calorosos...

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Um tempo depois Ronaldinho também vai visitar a fabrica e, da mesma forma que Bill, pergunta se pode ver seu amigo, o Zé. O presidente fica pasmo, mas manda chamar o funcionário; os dois se abraçam e blá, blá, blá... Logo que Ronaldinho saiu, o presidente da empresa agarrou o braço do Zé e perguntou: - Me diz uma coisa, quem mais você conhece? Só não vai me dizer que conhece o Papa também... E o Zé responde: - Quem? O Papa? Desde que ele era bispo na minha paróquia... O Presidente pega o jatinho e, junto com o Zé, vai até ao Vaticano. Chegando lá, o Zé pede para que ele o espere na praça, porque a segurança não permite que qualquer um entre na residência do papa, e que ele fique olhando para uma janela, onde apareceria ao lado do papa. Pouco tempo depois, aparece o Zé ao lado do seu amigo, o papa, na tal janela... Zé olha para o seu chefe e ele cai no chão. Mais que depressa, Zé vai até onde está seu chefe e pergunta a um cidadão que estava por perto se ele sabia o que havia acontecido com o seu patrão para que ele caísse no chão morto daquele jeito. O cidadão então respondeu: - É que passou um japonês aqui e perguntou quem era aquele velhinho de cabeça branca, ao lado do Zé... Autor desconhecido

Em tudo o que se faz, o mais importante é a busca. Quando nos dirigimos a uma empresa ou a uma pessoa, é importante pensar em que estamos buscando. Em nosso caso, estamos buscando um ponto, que chamamos aqui de ponto G, conforme o nosso cronograma acima. Trata-se do ponto de relacionamento em que nosso cliente se torna nosso fã. Buscamos estabelecer uma rede de relacionamentos em que a maior parte das pessoas nos conheça e aprecie nossas idéias. Muito

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embora não venhamos a expor idéia alguma para eles, apenas nosso interesse sincero na prosperidade de sua empresa. Há um adágio importante, do qual as pessoas só conhecem uma parte. Ele diz: Não basta dizer mate a fome, é preciso dar o peixe; não basta dar o peixe, é preciso ensinar a pescar; não basta ensinar a pescar, é preciso mostrar como fazer sucesso com a pesca. Não basta fazer o necessário, é preciso fazer mais! Quando visitamos uma empresa, buscamos, entre outras coisas: mostrar que podemos ajudar a encontrar soluções; nossa atualização profissional; e edificar nossa rede de relacionamentos.

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BUSCANDO INFORMAÇÕES E APRESENTANDO SOLUÇÕES Quando visitamos uma empresa ou organização, a nossa primeira missão é aprender. Então, devemos manter nossas mentes abertas. Afinal de contas, trata-se de uma experiência única e, por mais que seja desagradável, ainda assim será uma experiência edificante. Claro, a maior parte das experiências é boa. Estaremos em contato com pessoas e, tendo consciência disso, podemos estar certos de que ninguém consegue ocupar um cargo maior e mais importante do que o de “ser humano”. Então, se a pessoa ocupa um cargo de liderança e reconhece isso, estará mais disposta a servir do que a ser servida. Mas, uma das coisas que buscamos, para nós, é o que podemos chamar de upgrade profissional. O somatório das experiências profissionais com as quais você terá contato não tem preço. Dizem que devemos aprender com os erros dos outros, por não termos tempo de cometer todos esses erros. O mesmo acontece com os acertos. Assim, o maior segredo está na busca por informações que enriqueçam nossa visão de negócios. Quanto mais a desenvolvermos, mais valorizados no mercado seremos. Em princípio, estamos buscando algo que não é ensinado nas escolas de negócios nem em faculdades de qualquer área. Mas, que poderia ser ensinado em todas elas. Uma outra coisa que vamos buscar nas empresas, além da construção de nosso conhecimento é somar para o crescimento delas. Bom, nada melhor do que ajudar as pessoas a solucionarem seus problemas, superarem seus desafios. Apresentar soluções para os desafios de uma empresa é a forma mais rápida e efetiva de apresentar seus talentos. Claro que, normalmente, para realizar as ações o executivo ou gestor acabará contratando o solucionador. Uma conseqüência normal das ações de quem tem a boa vontade de aprender. Para isso, precisamos conhecer algumas informações da empresa. Vamos buscar saber:

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- Dados básicos da empresa. Nome da empresa, setor de atuação, histórico, posicionamento, produtos ou serviços, concorrentes de mercado e mudanças recentes. - Clima e produtividade. Clima interno de trabalho, motivação dos funcionários, valores internos da empresa, mercados atendidos e porte da empresa. - Estratégias. Trajetória da empresa, fatores de alavancagem que utiliza ou utilizou, principais desafios que enfrenta e as soluções adotadas. Elabore algumas perguntas específicas em torno desses temas e solicite ao executivo que o atender o máximo de informações possíveis. Você estará demonstrando interesse e despertando interesse. A partir daí, fica bem mais fácil construir sua rede de relacionamentos e ser adotado por um mentor.

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REDE DE RELACIONAMENTOS, QUE BICHO É ESSE? O sucesso não se constrói sozinho. Não se constrói apesar das pessoas, mas com as pessoas e através delas. Muito se fala em relacionamento interpessoal, estamos aqui falando de relacionamento em esferas mais amplas. Rede de relacionamento é uma importante ferramenta para você construir seu nome no mercado. Trata-se de uma rede de pessoas que você pode utilizar para manter contatos, para estabelecer pontes entre pessoas que desejam se relacionar, para alavancar oportunidades e buscar e viabilizar soluções. Em rede de relacionamento, os contatos se dão em todas as esferas: Intrapessoal – O agente de relacionamento precisa saber lidar com seus sentimentos e conflitos internos. Interpessoal – o agente precisa saber se relacionar com outras pessoas. Intergrupal – o agente de relacionamento deve aprender a se relacionar com grupos de pessoas de gostos e culturas diferentes da sua. Transpessoal – o agente deve aprender a influenciar de maneira positiva as pessoas, para que suas idéias fluam por intermédio de outras, atingindo assim uma amplitude maior para sua rede de relacionamentos. É importante que você construa uma ampla rede de relacionamentos com executivos, gerentes e diretores de empresas. Assim pode estar oportunizando negociações casadas junto a eles e construindo uma boa imagem de solucionador de problemas. Manter contatos regulares com essas pessoas vai ajudá-lo a viabilizar seus objetivos, além de troca de idéias e de aperfeiçoamento profissional. Quando bem estabelecida, a rede de relacionamentos torna-se um processo evolutivo que deve ser alimentado com freqüência. É uma coisa tão natural como comer ou dormir. É simplesmente manter contato com as pessoas, sem esquecê-las e sem permitir que elas o esqueçam. Algumas pessoas vivem exclusivamente de suas redes de negócios. Estamos sugerindo que você estabeleça contatos e estreite

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relacionamentos, sempre tomando cuidado para não ser inconveniente ou íntimo demais. Algumas sugestões para estabelecer sua rede de relacionamentos: Crie um grupo de contatos com os executivos que você visitar, criando uma ponte e permitindo que eles façam contatos e se relacionem entre si. Ative seus contatos, enviando mensagem ou visitando para agradecer a atenção dispensada. Busque aprender sempre e um pouquinho de cada vez; seus contatos têm muito a ensinar. Tenha fé em si mesmo, lidere o grupo, viabilizando oportunidades de negócios, diversão, aperfeiçoamento e, sobretudo, interação entre os membros. Seja um bom ouvinte. As pessoas valorizam quem as escuta. Ouvindo podemos ter oportunidades de aprender coisas novas e de prospectar oportunidades. O poder isola. Estar em cargo diretivo ou de liderança faz com que as outras pessoas tenham medo de se aproximar. Confie na sua capacidade e elimine a timidez. Sua convicção fará bem a você e aos outros. Tenha bom senso. Seus contatos serão pessoas muito ocupadas. Prendê-las com assuntos sem importância, correntes, simpatias e outras banalidades só fará com que fechem as portas a você. Contate os membros com certa freqüência. Encontre pretextos de importância e seja sempre positivo. Seja educado. Nos tempos amargos de hoje, diplomacia é uma característica rara, a ponto de a pessoa polida ser lembrada exatamente por essa atitude. Ser educado é ter respeito pelo sentimento dos outros. Destaque-se. Numa Rede de Relacionamentos é importante mostrar suas qualidades, suas características mais marcantes. Você começará a ser lembrado no mercado e seu valor certamente se elevará.

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FALANDO DE MENTORING Atualmente a palavra Mentoring é ampla e mundialmente utilizada para denominar o processo com que pessoas guiam, ensinam ou aconselham outras pessoas. Mentoring é uma prática que se tornou muito popular no meio corporativo, como uma forma eficiente e eficaz de desenvolver habilidades, conhecimentos e valores, tanto pessoais como profissionais. O Mentoring geralmente envolve aspectos de carreira e apoio psicológico, ainda que sob a forma de atenção e amizade. Seu horizonte é de longo prazo; privilegia o desenvolvimento e o progresso graduais e não guarda qualquer relação direta com qualquer tipo de hierarquia. O processo provoca impactos tanto sobre os mentores como sobre os mentorados. O mentor, definido como sendo "um conselheiro sábio e confiável de uma pessoa inexperiente", orienta, aconselha e aponta direções. Para o mentor, o benefício mais importante é a auto-realização, ou o sentimento de utilidade. Poder somar positivamente na formação de outras pessoas é o principal motivo que tem levado empresários, dirigentes e executivos a tornarem-se mentores. Já os mentorados são beneficiados por meio do desenvolvimento pessoal, da preparação para o futuro, do desenvolvimento de habilidades, das novas realizações e das mudanças de atitude para com o aprendizado. Muitas vezes, a necessidade de estabelecimento de um relacionamento de mútua confiança com um desconhecido faz com que o mentorado aperfeiçoe as suas habilidades de comunicação. A melhoria da global visão de negócios também é um dos benefícios desse processo. O Mentoring tende a ser mais eficaz quando o relacionamento evolui informalmente ao longo do tempo e quando o estilo de comunicação entre o mentor e o seu protegido converge em objetividade e clareza. As principais etapas do Mentoring: Aproximação. Momento em que dúvidas pontuais são expostas: o que você está esperando, o que está buscando. A

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partir do momento em que você começa a compartilhar suas dúvidas, inicia-se a relação de Mentoring. Dinamismo. Fase de troca de conhecimentos, de aprendizado. Há pessoas que não sabem e não admitem que não sabem. Falta-lhes humildade. Em uma relação de transparência, como é o Mentoring, dois profissionais podem admitir que não sabem e podem se unir para aprenderem juntos. É preciso se permitir aprender. Reconstruindo. Momento em que há uma redefinição; em que se faz um balanço da relação. Para que serviu o trabalho do mentor? O que mudou? Afastamento. Fim do processo. Você se desvincula do mentor (mas podem continuar a ser amigos). Encontre um bom mentor ou vários bons mentores para ajudá-lo. Um profissional com conhecimento e boa vontade pode vir a ser uma das molas impulsionadoras do seu sucesso.

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3. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER QUANDO COMEÇAR! 3.1. QUE COMPORTAMENTO DEVEMOS ADOTAR? Sempre num lugar por onde passavam muitas pessoas, Zé sentava-se na calçada e colocava a seu lado uma placa com os dizeres: “Vejam como sou feliz! Sou um homem próspero; sei que sou bonito e muito importante; tenho uma bela residência e vivo confortavelmente; sou um sucesso; saudável e bem humorado." Alguns passantes o olhavam, intrigados. Outros o achavam doido, e outros até lhe davam dinheiro. Todos os dias, antes de dormir, Zé contava o dinheiro e notava que a cada dia a quantia era maior. Numa bela manhã, um importante e arrojado executivo, que já o observava há algum tempo, aproximou-se e lhe disse: - Você é muito criativo! Não gostaria de colaborar numa campanha da empresa? - Vamos lá. Só tenho a ganhar! Respondeu Zé. Após um caprichado banho e com roupas novas, foi levado para a empresa. Daí para frente sua vida foi uma seqüência de sucessos e, com o tempo, Zé tornou-se um dos sócios da empresa. Numa entrevista coletiva à imprensa, ele esclareceu como conseguira sair da mendicância para tão alta posição. Contou ele: - Bem, houve uma época em que eu costumava sentar-me nas calçadas com uma placa ao lado, que dizia: "Sou um nada neste mundo! Ninguém me ajuda! Não tenho onde morar! Sou um homem fracassado e maltratado pela vida! Não consigo um mísero emprego que me renda alguns trocados! Mal consigo sobreviver!" - As coisas iam de mal a pior quando, certa noite, achei um livro e nele atentei para um trecho que dizia: P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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"Tudo que você fala a seu respeito vai se reforçando. Por pior que esteja a sua vida, diga que tudo vai bem. Por mais que você não goste de sua aparência, afirme-se bonito. Por mais pobre que seja, diga a si mesmo e aos outros que você é próspero.” - Aquilo tocou-me profundamente e, como nada tinha a perder, decidi por trocar os dizeres da placa: "Vejam como sou feliz! Sou um homem próspero; sei que sou bonito e muito importante; tenho uma bela residência e vivo confortavelmente; sou um sucesso; saudável e bem humorado." - A partir desse dia tudo começou a mudar; a vida me trouxe a pessoa certa para tudo que eu precisava. Até que cheguei onde estou hoje. Tive apenas que entender o Poder das Palavras. A vida sempre apoiará tudo o que dissermos, escrevermos ou pensarmos a nosso respeito, e isso acabará se manifestando em nossa vida como realidade. Enquanto afirmarmos que tudo vai mal, que nossa aparência é horrível, que nossos bens materiais são ínfimos, a tendência é que as coisas fiquem ainda piores, pois a Vida as reforçará. Ela materializa em nossa existência todas as nossas crenças. A repórter, ironicamente, questionou: - O senhor está querendo dizer que algumas palavras escritas numa simples placa modificaram a sua vida? Respondeu Zé, cheio de bom humor: - Claro que não, minha ingênua amiga! Primeiro eu tive que acreditar nelas!!! Quando falamos de contato com pessoas que ocupam cargos de liderança, muitas pessoas tendem a dizer: - Ah, assim não! Eu tenho vergonha de me aproximar destas pessoas. Quem quer o ótimo não faz apenas o bom. Superar desafios requer a busca de desenvolvimento e você terá que estar disposto a estar em contato com pessoas que tem poder de decisão. Aliás, algo que você também tem, como nesse exato momento. Estamos falando de pessoas normais, iguais a você e eu. Elas têm o que você deseja, vá buscar.

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Todavia, atente para o fato de que, ao entrarmos em contato com as empresas, estaremos vendendo a nossa imagem. Nenhuma empresa ou empresário dispensará atenção a quem quer que seja, se a pessoa não vender uma imagem de sucesso. Uma imagem de quem trás soluções e não problemas. Pense um pouco: você preferiria dar uma oportunidade de trabalho a uma pessoa feliz, confiante e capaz de gerar lucro a sua empresa, ou a daria a uma pessoa desanimada, deprimida, que mendiga um meio de sustento, um “salarinho”? Pense um pouco, quem você contrataria? Quem sinceramente você preferiria? Então, se você pretende atuar em uma empresa ou organização, busque vender uma imagem de sucesso. Tenha MAE! Explicamos, trata-se de uma mãe que não tem “tio”! MAE é um composto motivacional. É o que as pessoas e as empresas compram. É o composto da imagem de sucesso!

M – Motivação A – Atitude Mental Positiva E – Entusiasmo

M A E MOTIVAÇÃO Pode-se dizer que não se consegue motivar as pessoas, e que, paradoxalmente, seja fácil desmotivá-las. Por isso, a preocupação constante deve ser prevenir situações que possam desmotivar as pessoas. Ninguém pode motivar ninguém! A motivação é uma porteirinha que tem a tramelinha pelo lado de dentro! A motivação vem das necessidades internas de cada indivíduo e não de nossa vontade de motivá-lo. Gostamos de atribuir aos outros os objetivos que são nossos. É fácil perceber quando as pessoas estão oferecendo a outras P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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objetivos que na realidade são delas mesmas. É necessário entender que as necessidades e os desejos das pessoas levam sua marca e que não podemos mudá-las segundo nossa vontade. Não se podem moldar as pessoas segundo planos que estejam fora delas. Por isso, é importante conhecer, identificar suas necessidades e seus anseios, compatibilizando-os com sua atuação perante a vida. Entretanto, podemos afirmar, com 100% de certeza, que tudo o que o ser humano faz, o faz em busca de sua felicidade. O que as pessoas mais desejam é ser felizes. Uma outra afirmação importante é a de que fortes motivos levam a fortes ações. E não há motivos mais fortes do que as coisas que podem dar sentido à vida: sonhos! Estamos falando das coisas que tornam as pessoas realizadas e felizes: sonhos. Um sonho é apenas um sonho, até que o sonhador decida se comprometer a realizá-lo. A partir daí, o universo começa a conspirar para que isso aconteça. O sonho se torna um objetivo definido e passa a ser apaixonadamente perseguido. O que podemos fazer é facilitar a sua busca pela felicidade e seu semblante parecerá diferente às pessoas com quem tiver contato. Podemos ajudá-lo a encontrar seus fatores motivadores. Ajudá-lo a definir seus sonhos. Comecemos assim: - Quais sãos seus sonhos?

- O que você gostaria de ter? Quais os seus desejos de posse? Quais os seus anseios? Você gostaria de ter uma casa nova, um carro novo, viajar? O que você quer ter e fazer? Defina!

- Onde você gostaria de estar? Onde você pretende estar nos próximos cinco anos? Onde você estaria se todos os seus fantasmas

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tivessem desaparecido? Se todos os seus problemas fossem resolvidos?

AMP – ATITUDE MENTAL POSITIVA Todos os dias fazemos escolhas. Uma das mais importantes é o modo com que vivemos nosso dia, com seus desafios, vitórias e adversidades. A maioria das pessoas reclama, pois nossa educação nos condiciona a olhar as coisas por uma ótica negativa. Desde que nascemos, até os cinco anos de idade, ouvimos aproximadamente cem mil vezes a palavrinha “NÃO”. Dos cinco anos até os sete, ouvimos cerca de cem mil vezes a palavrinha “NÃO”. Note que o número de “nãos” se manteve, mas o intervalo de tempo se reduziu. Será que, de lá pra cá, ouvimos menos “nãos”!? Será que gostamos de ouvir “não”? Será que conseguimos ficar sem pensar ou dizer “não”? Como você pode notar, se não adotarmos uma atitude diferenciada, normalmente nosso padrão de pensamento se torna negativo. Em nossas escolhas diárias, muitas vezes escolhemos ter um dia feliz. Então, alguma coisa ou alguém estraga nosso dia. Pense, como pode o seu dia ter sido estragado por algo ou alguém se o dia é seu? Somos senhores do nosso destino, donos do nosso momento. Você, neste exato instante, domina e comanda seus pensamentos e sentimentos. Escolha ser positivo, pensar positivo e agir positivo. Seja uma pessoa positiva em casa, no trabalho ou na companhia de amigos. Seja uma pessoa que transmite otimismo, e verá que esse otimismo voltará para você, influenciando favoravelmente a sua vida. A vida é feita de altos e baixos; há alguns pontos importantes que você pode considerar quando pensar em sua vida e nos desafios que ela apresenta: OS ERROS - A ignorância, quando compreendida, é a mãe da sabedoria. Pois, o certo e o errado são questões relativas. Utilize seus erros como uma forma de aprendizado. Aprenda com os seus P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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erros, aprenda com os seus acertos. Aprenda com os erros e com os acertos dos outros, pois não teremos tempo de cometer todos os erros nós mesmos. Transforme os erros em aprendizado. Busque aprender! A RESPONSABILIDADE - Tudo o que fazemos tem um retorno. O que deixamos de fazer, também! Não tomar uma decisão já é tomar uma decisão, a de não decidir. Essa é uma das maiores verdades do universo. Não há como negar que o ruim atrai o ruim, que o bom atrai o bom e que o ótimo atrai o ótimo. A qualidade de pensamentos, sentimentos e atitudes podem levar ao sucesso ou ao fracasso. A excelência é construída a cada instante. Só depende de cada um de nós. Não culpe os outros pelo seu insucesso e nem atribua aos outros o seu sucesso. Você é responsável pelo estado em que se encontra. Assuma o controle! A MÁGICA DO MOVIMENTO - Existe uma fórmula mágica para o sucesso? Cremos que existem muitas. Mas, para o fracasso existem mais fórmulas ainda. A mais simples, não fazer nada. Então, contra o desânimo, a falta de vontade, o insucesso ou o fracasso, use MAPA. MAPA – MATE A PREGUIÇA AGINDO. É uma fórmula mágica que realmente funciona. Além do mais, só o que está morto não se movimenta. E, mesmo em torno dessa afirmação há controvérsias, pois o universo é puro movimento. As coisas acontecem porque alguém faz acontecer. Que esse alguém seja você. Que seu movimento seja positivo. Aja! ATITUDE – “Nossos valores são expressos por nossas atitudes; nossas atitudes formam nossos hábitos; nossos hábitos definem nosso caráter; e nosso caráter determina nosso destino.” Essa frase, adaptada da sabedoria oriental, diz que se você quiser mudar o seu destino, terá que mudar o seu caráter. Mude seu jeito de ser para melhor. Se quiser mudar o seu jeito de ser, mude o que você faz, mude seu jeito de fazer as coisas. Mas, se quiser mudar suas ações, terá que mudar aquilo em que acredita: seus valores pessoais. Nem todos os nossos valores são positivos. Alguns deles são negativos e bastante destrutivos. Muitas vezes, ignoramos sua existência. Descubra seus bons valores e cresça com eles. Descubra seus maus valores e mude!

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ENTUSIASMO A palavra ENTUSIASMO vem do Grego ENTHOUSIASMÓS = SOPRO DIVINO Os gregos antigos acreditavam que a pessoa ENTUSIASMADA era possuída por um de seus deuses e que, por essa causa, poderia influenciar a natureza e fazer as coisas acontecerem. Algum tempo depois, perceberam que os entusiastas eram capazes, sim, de influenciar a natureza humana.

O Entusiasmo contagia! O Entusiasmo movimenta! O Entusiasmo faz acontecer! No mundo de hoje, na empresa de hoje, é preciso ser entusiasta. O entusiasta é aquele que acredita em sua capacidade de transformar as coisas, de fazer com que elas dêem certo. Estamos falando de uma pessoa que acredita em si e nos outros. Acredita, principalmente, na força que as pessoas têm para transformar o mundo e a sua própria realidade. E há uma maneira de ser entusiasmado, é agindo entusiasticamente! Por isso, o entusiasta age e, com sua ação, contagia as pessoas ao seu redor. Se esperarmos ter as condições ideais primeiro para depois nos entusiasmarmos, jamais nos entusiasmaremos com coisa alguma. Não é o sucesso que traz o entusiasmo; é o entusiasmo que traz o sucesso. Há pessoas que ficam esperando as condições melhorarem, a vida melhorar, o sucesso chegar, para depois se entusiasmarem. A verdade é que jamais se entusiasmarão com coisa alguma. O entusiasmo é que traz a nova visão da vida. Como vai seu entusiasmo para com seu país, sua empresa, seu emprego, sua família, seus filhos e para com o sucesso de seus amigos? Acredite em você. Acredite na sua capacidade de vencer, de construir o sucesso, de transformar a realidade. Deixe de lado toda a negatividade. Deixe de lado o ceticismo. Abandone a descrença e mantenha-se entusiasmado com sua vida e, principalmente, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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entusiasmado com você. Você verá a diferença. O Entusiasmo é uma força poderosa que vem de dentro e que se manifesta num sorriso, na alegria exacerbada provocada por coisas boas e positivas. Desenvolva seu entusiasmo, estabeleça um padrão positivo de comunicação consigo mesmo. Busque fazer o que gosta e faça-o com paixão. Sonhe, sorria, brinque; coloque energia no seu dia-a-dia. Entusiasmo é energia. Liberte-se de suas amarras e viva com alegria. Esta postura é a postura pela qual qualquer empresa estará disposta a pagar. Quando acordar pela manhã, tome uma decisão importante em sua vida: levante da cama com sua MAE. MAE, não saia da cama sem ela!

3.2. PRECISAMOS SER GÊNIOS DA COMUNICAÇÃO? O imperador Zé foi avisado de uma insurreição que estava ocorrendo em uma das províncias do seu império. Então, disse aos ministros do seu governo e aos chefes militares que o cercavam: - Vamos! Sigam-me! Destruirei os meus inimigos imediatamente. Quando o imperador Zé e suas tropas chegaram ao lugar onde se encontravam os rebeldes, tratou-os com tanta brandura e amabilidade que, em gratidão, todos voluntariamente a ele se submeteram. Aqueles que compunham a comitiva do imperador pensaram que ele ordenaria imediata a execução de todos os que se haviam rebelado contra o seu domínio. Porém, ficaram grandemente surpreendidos ao vê-lo tratando-os com tanto carinho e afeto. Intrigado com a humilhante atitude do soberano Zé, e julgando-o quase um covarde, o primeiro-ministro, um tanto agastado, perguntou-lhe: - É dessa forma que Vossa Excelência cumpre sempre a sua ameaça? Não nos disse no início da caminhada que viríamos aqui

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para vê-lo destruir seus inimigos? Ora, a única atitude que tomou foi a de anistiá-los com um gesto humanitário. Estamos todos verdadeiramente estarrecidos com o perdão indiscriminado e, sobretudo, com o extremado carinho com que premiou a cada um dos revoltosos. Depois de ouvir atenciosamente a censura do seu ministro e ainda outras tantas críticas feitas pelos demais auxiliares, o imperador Zé, tomado de um sereno ar de generosidade, disse-lhes: - Sim, lembro-me que prometi solene e decididamente destruir todos os meus inimigos. E agora, eu lhes pergunto: - Estão vendo algum inimigo meu? Certamente que não, pois a todos tenho feito amigos. Na verdade, existem alguns detalhes na comunicação que fazem a diferença em quase todos os momentos e que passam despercebidos. Nós nos comunicamos por meio de palavras, do tom de voz e do nosso corpo: postura, gestos e expressões; o corpo fala. É impossível não se comunicar. Sempre que transmitimos alguma coisa, recebemos também. Quando não alcançamos os resultados desejados, devemos verificar nossa comunicação e nosso comportamento. Se nossa comunicação estiver sendo inútil ao cliente, que tipo de resultados vamos obter? A resposta é óbvia. Nossa mensagem não tem utilidade. Portanto, o seu efeito é mínimo, nulo ou até negativo. Pense: NÃO É APENAS O QUE VOCÊ DIZ, NEM SOMENTE COMO VOCÊ DIZ, MAS A RESPOSTA QUE SUA MENSAGEM GERA! O significado de qualquer comunicação não é o que você pensa que ela significa; é a resposta que ela gera. Podemos justificar nossos resultados e explicar as coisas ou podemos aprender com elas. A Comunicação envolve muito mais do que palavras. Alguns fatores são determinantes na comunicação. Estima-se que a linguagem corporal seja responsável por 55% do que comunicamos, ao passo que o tom de voz seria responsável por 38%, e o conteúdo verbal por apenas 7%. As P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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linguagens corporais, a voz e outros sinais enviam cerca de quatro mil mensagens diariamente. Quando conversamos com um cliente estamos nos comunicando, principalmente, sem palavras – comunicação não verbal. Por esse motivo, pessoas que desprezam o cliente ou odeiam seu trabalho podem exercer um impacto devastador sobre os resultados da organização. Nos comunicamos com os clientes por meio de: POSTURA – transmite alegria ou tristeza, interesse ou desinteresse, segurança ou insegurança, entusiasmo ou desânimo. Por exemplo, uma postura relaxada ou com os braços cruzados transmite chateação ou irritação. É preciso buscar manter o corpo numa postura elegante e harmoniosa. EXPRESSÃO FACIAL – um sorriso, por exemplo, faz com que os clientes saibam que você está feliz ao vê-los. O sorriso é o portal da simpatia; influencia no ânimo e no comportamento. TOM DE VOZ – volume, entonação, ritmo e inflexão verbal; todos esses fatores exercem sua influência nas palavras que pronunciamos. OLHAR – quando fixo, geralmente significa crescente conforto e confiança. MANEIRAS – batidinhas com os dedos, por exemplo, indicam impaciência ou ressentimento. ATITUDES – a postura respeitosa, sem excessos e sem subserviência, desperta confiança e atenção. VOCABULÁRIO – a adequação das palavras transmite confiança e clareza de idéias. PROXIMIDADE – posicionamento diante de outra pessoa: Zona Íntima – menos de 45 centímetros de distância. Não indicada para negócios; Zona de Espaço Pessoal – entre 45 centímetros e 1,20 metros de distância. Modo de aproximação mais empático e influente; Zona Social – entre 1,20 metros e 3,60 metros de distância. Sem poder de influência direta, mas ideal para começar; Zona Pública – mais de 3,60 metros de distância. Apenas simpatia, sem poder de influência.

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DIRIGINDO O DIÁLOGO É comum, em cursos de comunicação e oratória, o surgimento da questão: - Como posso fazer para dirigir o diálogo? A resposta é simples: dirige o diálogo quem sabe ouvir e

perguntar. OUVIR COM ATENÇÃO. O presidente norte-americano John Kennedy afirmou ser essa a sua maior qualidade. O brasileiro Tancredo Neves dizia que uma boa reunião era aquela da qual ele saía "rouco de tanto ouvir". Quem sabe ouvir faz os demais se sentirem valorizados e importantes, aumenta sua própria credibilidade, atrai confiança e cooperação do grupo. O poder está alicerçado em saber ouvir e em utilizar o que se ouviu.

Como ouvir melhor

O QUE É OUVIR BEM - esvaziar a cabeça para receber livremente tudo o que o outro está dizendo. Estar presente de corpo e alma no momento do diálogo - deixar as preocupações de lado. Não ficar na defensiva, tentando justificar-se ou explicar-se. Não levar críticas e sugestões para o lado pessoal. Enquanto o outro fala, fechar a boca e abrir os ouvidos. Não tentar adivinhar o que o outro tem a dizer, nem tirar conclusões apressadas acerca de seus sentimentos. VANTAGENS DE OUVIR - a maioria das pessoas não atenta para o fato mas, num diálogo, quem o conduz é quem está ouvindo e não quem está falando; quem pergunta e não quem responde. Lembre-se: é preciso ter consciência para perceber que o ser humano é 70% emoção. E ter humildade para atentar para o fato de que “cada pessoa que encontramos nos é superior em alguma coisa e que podemos aprender com ela”. ABRA SEUS OUVIDOS - uma das melhores maneiras de aprender a resolver problemas é buscando opiniões. Busque estar com pessoas de sua confiança e que tenham maior qualificação – por sua cultura, idade, sabedoria ou experiência em situações similares. Procure-as e peça sugestões para a resolução de seus problemas. É provável que você tenha agradáveis surpresas – como existem soluções. Muita gente P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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não pensa em usar esse recurso, seja por presunção de saberem tudo, seja por não acreditarem na capacidade dos outros. Perdem-se grandes oportunidades, pois na maioria das vezes a solução de um problema pode estar bem ao lado, na cabeça de um colega, de um parente ou conhecido. Inteligência é saber usar bem a mente, é saber ouvir. OUÇA O QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO - vivemos tão ocupados e ansiosos com os desafios do dia-a-dia, que somos incapazes de perceber o que os outros estão dizendo. Às vezes, fingimos ouvir ou nem nos damos conta de que não ouvimos. Deixamos de perceber coisas de extrema importância, como os sentimentos das pessoas que nos cercam, suas angústias, seus desejos e problemas. É importante parar de correr, olhar as pessoas nos olhos, perguntar coisas a elas, atentando, efetivamente, para o que estão dizendo. Esse é o melhor caminho para orientar nossos passos no mundo globalizado. E, sobretudo, nossa missão. COMO PERGUNTAR – não é segredo que o questionamento pode direcionar o diálogo. Entretanto, essa realidade só se confirma se o questionamento estiver conjugado com aquilo que o interlocutor falou. Perguntar é melhor se você fizer perguntas pertinentes e realmente interessadas; se demonstrar interesse sincero pela fala do outro e não se ocupar de outras atividades enquanto o outro estiver dizendo coisas importantes. TIPOS DE PERGUNTAS – Existem três tipos de perguntas que podem ajudar você no início e no gerenciamento do diálogo: Perguntas Abertas – são perguntas que se podem utilizar para dar início a um diálogo ou a uma relação. Essas perguntas normalmente não têm respostas objetivas ou alternativas como “sim” ou “não”, ou ainda, “é” ou “não é”. As respostas dadas a elas são subjetivas e o interlocutor fica à vontade para se expressar. É sempre bom ter algumas perguntas abertas guardadas na memória para utilização. Mas, utilizar situações do momento tem melhor resultado. Exemplo: - Qual a sua opinião sobre...? Perguntas Semi-Abertas – são questões levantadas em cima das respostas das perguntas abertas. As perguntas semi-abertas aparentemente servem para confirmar idéias e assegurar ao

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interlocutor que seu ponto de vista é compreendido e, mais importante, respeitado. Sua real finalidade é avaliar o envolvimento do interlocutor e direcionar o diálogo. As repostas a essas perguntas podem ser objetivas ou subjetivas. Quando a resposta for aberta, subjetiva, o interlocutor demonstrará estar envolvido e tranqüilo no diálogo. Quando a resposta for objetiva, tem-se um indicativo de que os padrões de comunicação precisam ser mudados. Não é indicado preparar as perguntas semi-abertas com antecedência, visto serem elaboradas em cima das respostas de outras questões. Exemplo: - Deixe-me ver se entendi, então... (aqui entra parte da resposta do interlocutor a uma pergunta aberta realizada anteriormente)? Perguntas Fechadas – são perguntas com respostas objetivas que podem ser utilizadas para estabelecer regras, padrões, direcionar o diálogo ou encerrá-lo. Suas respostas são objetivas. Pode-se utilizá-las livremente quando o objetivo for a definição de padrões, como por exemplo: - Você prefere a cor preta ou a branca? Pode-se direcioná-las a respostas positivas quando quisermos fechar negócios através de ancoragem. Fazendo várias perguntas cujo resultado seja sim, a resposta de fechamento ficará condicionada.

3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NÓS? Zé vivia preocupado com os problemas do mundo e estava resolvido a encontrar meios de resolvê-los. Passava dias em seu escritório, em busca de respostas para suas dúvidas... Certo dia, seu filho de sete anos invadiu o seu "santuário", decidido a ajudá-lo a trabalhar. Zé, nervoso pela interrupção, tentou fazer com que o filho fosse brincar em outro lugar. Vendo que seria impossível convencê-lo, Zé procurou algo que pudesse ser oferecido ao filho, na intenção de distrair P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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sua atenção. De repente, deparou-se com o mapa do mundo e alegrou-se, pois era exatamente o que procurava! Com o auxílio de uma tesoura, recortou o mapa em vários pedaços e, junto com um rolo de fita adesiva, entregou ao filho dizendo: - Você gosta de quebra-cabeças? Então vou lhe dar o mundo para consertar... Aqui está o mundo todo quebrado. Veja se consegue consertá-lo bem direitinho, mas não se esqueça: faça tudo sozinho! Calculou que a criança levaria dias para recompor o mapa. Algumas horas depois, ouviu a voz do filho, que o chamava calmamente: - Pai... pai... já fiz tudo. Consegui terminar tudinho! A princípio, Zé não deu crédito às palavras do filho. Seria impossível, na sua idade, ter conseguido recompor um mapa que jamais havia visto. Relutante, ele levantou os olhos de suas anotações, certo de que veria um trabalho digno de uma criança. Para sua surpresa, o mapa estava completo. Todos os pedaços haviam sido colocados nos devidos lugares. Como seria possível? Como o menino havia sido capaz? Perguntou-se Zé, que resolveu averiguar como o filho tinha conseguido tal feito: - Você não sabia como era o mundo, meu filho, como conseguiu? - Pai, eu não sabia como era o mundo, mas, quando você tirou o papel da revista para recortar, eu vi que do outro lado havia a figura de um homem. Quando você me deu o mundo para consertar, eu tentei... mas não consegui. Foi aí que me lembrei do homem, virei os recortes e comecei a consertar o homem, que eu sei como é. Quando consegui consertar o homem, virei a folha e vi que havia consertado o mundo!

“Estudo com paixão a anatomia, porque o homem é o modelo do mundo.” Leonardo da Vinci

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Se você pensa que a guerra entre genéricos, similares e específicos ocorre apenas na indústria farmacêutica, está enganado. O mundo globalizado está assistindo a uma guerra parecida, porém com nuances nunca antes sonhadas. Estamos vivendo o nascimento de novas percepções, vitais a empresas e a profissionais. É preciso estar antenado aos acontecimentos mundiais. Por exemplo, em fevereiro de 2002, o presidente dos EUA, em visita ao Japão, fez um discurso no qual confundiu as palavras “deflação” com “desemprego”. Em questão de segundos, os índices das bolsas de valores despencaram. Isso demonstra a velocidade do mundo dos negócios. Embora possa não parecer, em questão de segundos, empresas prósperas acabaram fechando e muitas pessoas perderam dinheiro e empregos. Positivas ou negativas, as mudanças acontecem com mais freqüência do que se imagina: crise; fusão de grandes bancos; privatizações; lançamentos tecnológicos; e, claro, discursos de líderes, empresários e governantes. Tudo isto pode alterar o comportamento do mercado e do mundo. E, se você atribui muita ou nenhuma importância à relação entre acontecimentos como estes, está na hora de rever seus valores. Sua visão pode estar sendo especialista ou generalista demais. Houve momentos na história da humanidade em que possuir uma especialização em alguma coisa era imprescindível. Os profissionais se tornaram cada vez mais especializados, não olhando para os lados e ignorando qualquer fato que não se mostrasse em relação com suas atividades. Fruto da Revolução Industrial, a especialização permitiu ganhos crescentes de produção e receitas elevadas. Cada operário realizava uma etapa do processo. Numa indústria metalúrgica, por exemplo, os minérios utilizados eram comprados dos mineradores; haviam empregados responsáveis pela seleção; alguns eram responsáveis pelo derretimento do minério; outros responsáveis pela manufatura, e outros, ainda, responsáveis pelo acabamento. Antes desse período, entretanto, o trabalho era realizado por artesãos, que possuíam uma visão global de seu trabalho, desenvolvendo todas as etapas. Os artesãos desenvolviam uma atividade de subsistência, mas dominavam todo o processo produtivo. Um artesão moveleiro, por exemplo, escolhia a madeira na floresta, cortava-a, beneficiava e manufaturava o móvel do início ao fim. Havia P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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profissionais que desenvolviam várias atividades simultaneamente, de acordo com as necessidades da região: médicos eram barbeiros, dentistas eram alfaiates e assim por diante. Com a Revolução Industrial, tudo isso começou a mudar. Quem concordaria em se submeter a uma cirurgia vascular efetuada por um médico não especializado nessa área? Certamente, nem você e nem eu. Portanto, tudo o que um profissional necessitava era de especialização na área em que pretendia atuar. Até o processo de globalização começar a se tornar explícito, as oportunidades eram direcionadas à profissionais com visão especializada. Porém, com o advento da globalização, a visão especializada mostrou-se ser insuficiente. Tornou-se patente a visão holística de que tudo está ligado a tudo. O mundo começou a voltar-se novamente para a visão generalista. As empresas começaram a contratar profissionais capazes de desenvolver mais do que apenas uma função específica. Muitos profissionais passaram a buscar o conhecimento generalizado e atuar com a chamada interdisciplinaridade. Outros, no entanto, insistiam na especialização. Criou-se um paradoxo, ou se sabia muito sobre pouco (especialização) ou se sabia pouco sobre muito (generalização). O que teria mais valor no mundo dos negócios? Tem mais valor no mercado o profissional que faz acontecer. No mundo dos negócios, só existem dois tipos de pessoas, as que fazem e as que não fazem. Fechar negócios lucrativos, encontrar soluções criativas, gerar diferenciação e crescimento, é tudo isso que as organizações esperam das pessoas que fazem. Nesse grupo, não estão incluídos tão-somente os especialistas e muito menos os generalistas. Com raras exceções, o profissional que faz as coisas acontecerem no mundo dos negócios é o especialista-generalista. Essa percepção é a consciência de que se torna preciso fazer e acontecer, gerar resultados. É, também, a consciência de que fatores externos podem e vão influenciar em qualquer plano lógico de atuação, mas que boa parte depende do seu trabalho. Estamos falando aqui de um profissional com visão global de negócios. O profissional com esse modo de pensar sabe que, além de possuir uma visão empreendedora e aprofundada de sua área de atuação, precisa desenvolver a percepção de tudo aquilo que pode, de alguma forma, estar relacionado a essa

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área de atuação. E, ainda, aventura-se em outras áreas, como hobby ou complemento, sem perder o seu foco. O foco é uma das coisas mais importantes que uma pessoa ou uma empresa podem possuir no mercado. Se um profissional se apresenta ao mercado como administrador, as pessoas lembrarão dele como administrador. Entretanto, se esse mesmo profissional acrescentar que, além de administrador, também é corretor de imóveis e advogado, as pessoas não criarão uma identidade mental desse profissional. Todavia, um profissional com essas habilidades pode tornar-se um administrador imobiliário ou um consultor jurídico na área imobiliária. As possibilidades são muitas, mas é necessário que se desenvolva um foco generalista de atuação para que esse profissional se destaque no mercado. É sempre bom lembrar que profissionais dessa natureza são, via de regra, bons vendedores. Eles vendem a si mesmos, despertam a demanda, construindo cadeias de valor e levando as organizações a buscá-los.

3.4. O QUE É UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRUÍ-LA? Zé lecionava ciências num colégio e queria demonstrar um conceito aos seus alunos. Pegou um pote de boca larga e colocou algumas pedras dentro. Então, perguntou à classe: - Está cheio? Unanimemente, responderam: - Sim! Zé pegou um pote de pequenas britas e virou dentro do vaso. As pedrinhas se alojaram nos espaços entre as rochas grandes. Então, perguntou aos alunos: - E agora, está cheio? Desta vez alguns estavam um tanto céticos, mas a maioria respondeu: - Sim! P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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Então, levantou uma lata de areia e começou a derramar a areia dentro do vaso. A areia preencheu os espaços entre as britas. Pela terceira vez, o professor perguntou: - Então, está cheio? A maioria dos alunos estava receosa e, novamente, muitos responderam: - Sim! Zé pediu que buscassem um jarro d’água e jogou-a dentro do vaso. A água saturou a areia. Neste ponto, o nobre professor perguntou para a classe: - Qual o objetivo dessa demonstração? Todos se calaram. Então, Zé respondeu: - É o seguinte: a menos que você coloque as pedras grandes em primeiro lugar dentro do vaso, nunca mais conseguirá coloca-las lá dentro. As pedras grandes são as coisas importantes de sua vida. Se você preenchê-la somente com coisas pequenas, como demonstrei com os pedregulhos, com a areia e a água, as coisas realmente importantes nunca terão tempo nem espaço em sua vida. Para fazer diferença positiva em nosso relacionamento com clientes e, conseqüentemente, com o mercado, faz-se necessário ajudemos as pessoas a perceberem e valorizarem nossos próprios talentos. Para que isso aconteça esse nosso relacionamento precisa ser interativo. O nosso cliente precisa sentir-se importante, diferente, único; e, acima de tudo, ativo na relação. Fazer perguntas ao cliente, saber suas opiniões, identificar suas visões e seus sentimentos com relação ao momento, são condições essenciais. As pessoas estão, em 70% de seu tempo, envolvidas emocionalmente; ou seja, a maior parte de nossas decisões são emotivas e não racionais. É preciso entrar na mente e no coração do cliente. É preciso descobrir as reais necessidades do seu cliente, trabalhar com sua imaginação e curiosidade, aguçando-as. Devemos ajudá-lo a descobrir nossos talentos. Ou seja, apresentamos nossa capacidade de maneira indireta. É preciso fazer o cliente perceber que se pode somar para sua satisfação. Fazer com que o cliente perceba

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que podemos ajudá-lo a crescer e a lucrar. Encontrar caminhos para a satisfação do cliente, revestindo-se de humildade, perseverança e altruísmo. Certa vez, quando era agente publicitário, visitei um cliente numa agência de recursos humanos. Ao perceber que o cliente esta enfrentando desafios na utilização de suas tecnologias, ofereci-me para ajudar. Mais do que conquistar um cliente, conquistei um fã. Isso me valeu, além de um bom contrato, inúmeros convites para ocupar vagas junto a clientes do meu cliente. Um segredo interessante sobre a aplicação do marketing às vendas é que os clientes compram características e benefícios, mas valorizam e pagam por conceitos e idéias. Se ajudar seu cliente a perceber o talento que você tem, que pode ir simplesmente da atenção à solução de problemas de produção, estará construindo uma cadeia de valor na mente dele. Um encadeamento de suas características pessoais, os benefícios que oferece e, acima de tudo, conceitos. As suas características pessoais dizem respeito a sua imagem pessoal, sua apresentação. A forma de se vestir, bem como a maneira de se portar são fatores relativos às suas características pessoais. Lembre-se, as pessoas compram a sua imagem quando ela é agradável. Ninguém comprará nada de alguém que não venda antes a sua imagem. Os benefícios que você oferece são os seus talentos. As coisas que você sabe fazer bem, com prazer e a sua capacidade de superar desafios é o que as empresas comprarão. É isto que estamos oferecendo ao mercado. É bom lembrar que você é uma pessoa única. Então, seu talento se torna raro. Não estamos falando de capacidade de trabalho, mas de criatividade, de TALENTO. O talento, quando bem definido, torna você imprescindível ao mercado. Então, pense bem, o que você gosta de fazer e faz melhor? Pense: se você não precisasse mais trabalhar, o que gostaria de fazer e faria com prazer? Aí reside o seu talento. Os conceitos são os seus valores e idéias, mostrados muito mais através de suas atitudes do que de palavras propriamente ditas. Daí, cada ato, desde um olhar a um aperto de mão, diferenciará você dos demais. Nossos pensamentos são expressos em nossas ações. Então, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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cuidado com o que pensa. Seus valores são seus diferenciais nesse processo. Aquilo em que você acredita pode levá-lo ao sucesso. Revise seus valores com cuidado, seu futuro reside aí! São seus valores que despertarão a sua demanda e que conquistarão seus fãs.

3.5. É MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA? Zé acaba de conseguir um cargo de vendedor em uma loja que vende de tudo. Terminado o primeiro dia, o gerente de RH pergunta: - Como foi seu primeiro dia? Quantas vendas você fez? - Fiz uma venda - responde o Zé, feliz. - Uma só? - espanta-se o gerente. - Mas todos os outros vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia, nos piores dias. E de quanto foi essa venda? - R$ 245.350,00 - responde nosso herói. O gerente arregala os olhos. Uma venda dessa natureza era realmente algo inusitado. - Como é que você conseguiu isso? - pergunta o gerente, intrigado. - Bem - fala o Zé - vendi a este cliente um anzol pequeno, um médio e um grande. Vendi os três tipos de linhas para cada tipo de anzol e também todos os apetrechos para pesca. Ao perguntar-lhe onde ele iria pescar e obtendo a resposta de que pretendia ir ao litoral, informei-lhe de que seria necessário um barco. Ele então comprou o de 22 pés, cabinado, com dois motores. Como o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, vendi-lhe uma caminhonete... O gerente o interrompe: - Você fez essa venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol? - Bom, - responde o Zé - na realidade, o sujeito veio me perguntar onde havia uma farmácia. Interessei-me pelo que ele iria comprar lá, e soube que seria um absorvente para a esposa. Aproveitei e comentei:

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"Já que seu fim-de-semana foi pro espaço mesmo, que tal uma pescaria?" O produto que mais vende é o que mais se oferece. Mas, o produto que melhor vende é o que mais se procura. Pense nisso, quando queremos vender grande quantidade de alguma coisa, a melhor estratégia é apresentá-la ao mercado, para que todos saibam que temos o produto. Então, com preços acessíveis, atendemos os clientes que o procuram. Mas, quando temos um produto raro e de grande valor, a estratégia muda. Não oferecemos o produto, simplesmente, mas o colocamos numa bela vitrine, destinada a um especial público-alvo. Podemos oferecer maçãs às pessoas. Muitos vão olhar nossa oferta com certa desconfiança. Mas, podemos pegar uma maçã, lustrála bem e mordê-la em frente às pessoas, demonstrando quão saborosa ela é. Nesse caso, a maioria das pessoas ficará com água na boca e pedirá uma maçã também. Faça o teste, você verá que isso acontece. Aí está a diferença entre fazer a oferta ou despertar a demanda. Estamos falando de você. Podemos sair por aí deixando currículos em cada empresa, em cada esquina, e ficar esperando que alguma coisa aconteça. Mas essa não é uma adequada estratégia de mercado para vender talento e sim para vender mão-de-obra. Despertar a demanda exige que você apresente-se na melhor vitrine e para o melhor público. É preciso selecionar empresas com as quais você queira atuar, e fazer contato com seus executivos. Apresente seu brilho e conquiste fãs. Em vez de oferecer seus serviços, faça com que as pessoas solicitem sua companhia e seu talento. O seu valor no mercado é dado pelo tanto que as pessoas procuram por seu talento. Ou seja, a quantidade de convites que você conseguir para atuar em organizações definirá o seu valor no mundo dos negócios. Despertar a demanda é, em nosso caso, muito melhor do que sair por aí oferecendo serviços. Pois, “afinal de contas”, perguntar-se-á o contratante: “se é tão bom, porque ainda não está empregado?”. O fruto do pomar do vizinho sempre é mais saboroso. Não é a toa que existem headhunters no mundo.

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Confie. Mais do que maçãs, as pessoas compram seu sabor. O mesmo acontece com quase tudo o que se vende; mas alimentos nos dão os melhores exemplos. Costumamos dizer que as pessoas vão à churrascaria pelo cheiro do churrasco e não pela carne. A mão-de-obra é substituível, mas o talento é imprescindível. Pessoas de talento fazem a diferença. Pense nisso. Existem pessoas tão agradáveis que sua ausência deixa saudades. Pesquisas recentes apontam que um dos principais fatores de contratação nos EUA é a capacidade de ser “querido”. Simpatia, empatia, carisma, fatores como esses tornam as pessoas desejadas e imprescindíveis às organizações. Torne-se uma dessas pessoas imprescindíveis! Desperte a demanda!

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4. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER DEPOIS DE COMEÇAR! 4.1. O QUE FAZEMOS APÓS A VISITA? Um senhor idoso vivia só. Ele queria muito arrumar seu jardim, mas era um trabalho demasiadamente pesado para fazer sozinho. Zé, seu único filho, que normalmente o ajudava, estava na prisão. Desgostoso, o homem resolveu desabafar escrevendo uma carta ao filho. “Querido Zé, estou triste porque, ao que parece, não vou poder plantar nosso jardim este ano...” “Detesto não poder fazê-lo porque sua mãe sempre amou nosso jardim e cuidava-o com todo carinho. Durante esses anos, continuei fazendo o mesmo, como se ela ainda estivesse aqui. Mas agora estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema. Sei que você não pode me ajudar, pois está na prisão... Com amor, papai.” Pouco depois, o pai recebeu um telegrama do Zé, em que dizia: “PELO AMOR DE DEUS, papai!!! Não escave o jardim! Foi lá que eu escondi os corpos!” Às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de policiais apareceu e cavou o jardim inteiro, sem encontrar nenhum corpo. Confuso, o pai escreve para o Zé, contando-lhe o que acontecera. E dele recebeu a seguinte resposta: “Pode plantar seu jardim agora, pai. Isso é o máximo que eu posso fazer no momento.” A visita é só o começo!

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Após realizar a visita a uma empresa, duas coisas acontecerão: a empresa saberá que você existe e você conhecerá um pouco mais da empresa com a qual pretende atuar. A impressão que você causar em sua visita pode ser simplesmente decisiva. A venda de seu talento é realizada no primeiro momento. Ou seja, a empresa saberá de seu talento e da oportunidade de atuar com você. Você conhecerá a empresa e as informações obtidas servirão para a construção do seu conhecimento de mercado. Ao entrar em contato com as próximas empresas, esse conhecimento será útil e importante. Seus contatos podem e devem ser mencionados, tomando o cuidado para resguardar detalhes ou informações estratégicas. Isso eleva ainda mais o seu valor de mercado. Pois o seu valor é dado pelo o que você conhece do mercado e pelo tanto que o mercado conhece de você. Já notou que pessoas com ampla rede de relacionamento, em nível gerencial e diretivo, raramente ficam sem oportunidades de mercado? Pois é, além de conhecerem o mercado, essas pessoas conhecem outras pessoas que atuam nele. Têm, portanto, um alto valor de mercado. A primeira coisa a fazer após a visita é uma análise minuciosa do resultado. Verifique se: 1. Houve uma boa receptividade e abertura para o diálogo? 2. Os diálogos foram produtivos? 3. O gerente ou executivo que o recebeu sentiu-se à vontade? 4. O clima de trabalho na organização é agradável? 5. Essa empresa está crescendo? 6. A empresa tem diferenciais? 7. O mercado em que a empresa atua é bom? 8. As portas ficaram abertas para que você retorne? 9. Houve algum convite para voltar e visitar mais vezes? 10. Houve algum convite para que você assuma algum cargo ou leve o currículo? Essas são informações importantes e você tem que estar atento a elas. Caso a resposta a três destas questões seja “NÃO”, pode tratar-se

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de uma empresa com a qual, provavelmente, você não vai querer atuar. É importante verificar também o seu desempenho: 1. Você se desenvolveu bem durante a entrevista? 2. Sua postura e comportamento estavam corretos? 3. Seu padrão de comunicação foi adequado? 4. Conversaram sobre desafios e busca de soluções? 5. Falaram sobre talentos e diferenciais? 6. Conseguiu identificar oportunidades de somar para o desempenho da empresa? 7. Aprendeu coisas importantes com o seu anfitrião? 8. Passou a conhecer a empresa, sua história e filosofia de atuação? 9. Expôs alguma idéia importante? 10. Conseguiu deixar sua marca? À medida que vamos avaliando nosso desempenho, vamos aprimorando nossa capacidade de relacionamento. Com o passar do tempo, nossa postura melhora. Precisamos verificar o que conseguimos aprender com essa visita e de que forma ela pode alavancar novas oportunidades para você! São os contatos que nos levam a conquistar espaço no mercado e obter oportunidades. Muitas pessoas creditam essas conquistas à sorte, à lua, ao zodíaco ou ao QI (quem indica – indicação de pessoas não competentes para ocupar cargos). Conquistar um espaço ou oportunidade nada mais é do que uma questão de relacionamento. Por essa razão, depois de avaliar seu desempenho, envie um e-mail ou uma carta de agradecimento à empresa e à pessoa que o recebeu. Isso é tão importante quanto a própria visita. É a demonstração de que o apreço a seu respeito não era momentâneo.

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4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE? Num mosteiro, havia o Grande Mestre, o Guardião e os outros Monges. Certo dia, o Guardião morreu e foi preciso substituí-lo. O Grande Mestre, então, reuniu todos os irmãos para fazerem a nova indicação. Assumiria o posto, o monge que conseguisse resolver primeiro o problema a ser apresentado naquele momento. Então, o Grande Mestre colocou um banquinho no centro da sala e, em cima, um vaso de porcelana, raríssimo, com uma belíssima rosa a enfeitá-lo. Disse apenas: - Aqui está o problema. Todos ficaram olhando a cena. O vaso lindíssimo, de valor extraordinário. A flor maravilhosa no centro! O que representavam, o que fazer? Qual será o enigma? Nesse momento, Zé, um dos discípulos sacou a espada, olhou o mestre, os companheiros, dirigiu-se ao centro da sala e destruiu tudo num só golpe. Tão logo o discípulo retornou ao seu lugar, o Grande mestre falou: - Zé, você é o novo guardião... Devemos ser solucionadores. O mundo precisa deles! Sim, devemos voltar à empresa. Novas visitas marcarão sua presença e farão com que as pessoas o vejam como um amigo, um parceiro de negócios ou mesmo como um membro do grupo. É preciso tomar o cuidado para não ser inconveniente. Retornar um ou dois dias depois pode fazer com que sua imagem se deteriore. Retorne à empresa num período de pelo menos cinco dias depois. Mas, o que fazer no retorno? Bom, normalmente, ao conversarmos sobre a empresa e sua história, muitas dúvidas e oportunidades tendem a surgir. Ao narrar

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fatos da história da empresa, muitos fatores relativos à filosofia de atuação, melhores e piores momentos vêm à tona. Ao refletir sobre as histórias, sempre surgem algumas dúvidas quanto ao como aconteceu e ao como foram superados os desafios. Contatos posteriores para sanar essas dúvidas são importantes. A busca pela obtenção de mais detalhes demonstra seu interesse na empresa em todos os seus âmbitos e, guardadas as informações estratégicas, construir uma imagem positiva da empresa é uma das maiores responsabilidades de seus dirigentes. Isso faz com que você seja bem recebido. De outro lado, muitas vezes, os executivos expõem necessidades de aquisição, desafios que a organização enfrenta e muitas outras oportunidades para você mostrar seu talento. Um contato posterior para trocar idéias sobre possibilidades de solução, que você encontrou em sua pesquisa, pode levar a empresa a ter certeza de seu talento. E a pergunta que surge é: onde encontrarei as soluções para os problemas de uma empresa dessas? A resposta é básica, na próxima empresa que você visitar, sempre é bom apresentar aos dirigentes de empresas problemas “hipotéticos” e solicitar sua visão. Por exemplo: sei que o senhor é um executivo bastante renomado. Gostaria de saber a sua opinião sobre esta situação... O que o senhor faria caso possuísse um desafio desses em sua organização? Lembre de nunca, jamais, em hipótese alguma mencionar o nome da empresa que realmente passa pelo problema. O sigilo é marca registrada de quem tem talento. Além de obter várias visões a respeito dos mais diversos assuntos, estará buscando soluções viáveis para a organização que visitou anteriormente. Cabe descobrir também como as pessoas chegam a essas conclusões em torno dos desafios propostos. Muitas empresas possuem quadros de funcionários extremamente complicados, com muitos problemas e conflitos internos. Não é todo dia que aparece um solucionador de problemas. Volte à empresa e mostre que você pode somar para ela. Mas, lembrese que esta postura deve ser continuada e não apenas para conseguir um emprego. “Você se torna eternamente responsável por aquilo que cativa.” - disse a raposa ao pequeno príncipe. Em outras palavras, P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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sustente as expectativas que você criar. Não faça propaganda enganosa.

4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES? Num farol vermelho, uma BMW emparelha com uma Kombi. Dentro da BMW, um executivo resolve debochar do Zé, o motorista da Kombi: - Esta BMW é o máximo! Tem ABS, airbags para todos os passageiros, controle de temperatura automático, computador de bordo, vidros fotocromáticos, televisão com uma antena parabólica... O Zé pergunta: - Mas, tem DVD player, que nem minha Kombi? O verde aparece no farol e a Kombi sai, deixando o executivo arrasado porque não tinha esse item tão simples. Ele foi direto mandar instalar o equipamento. Um dia, os dois carros se encontram de novo, no mesmo farol, e o executivo não perdoa: - Minha BMW tem DVD! Entendeu? Mais uma vez o Zé, levantando uma taça, pergunta: - Mas, tem mini-bar? O sinal fica verde e o executivo quer morrer. Passa a semana inteira procurando uma empresa que instale o mini-bar e manda instalar. Ele passava todo dia naquela esquina para encontrar o rival, até que um dia, vê a Kombi estacionada num supermercados, com os vidros fechados. Ele sai da BMW e bate no vidro até que ele se abre. O Zé põe a cabeça para fora, então, o executivo fala: - Eu instalei o mini-bar na BMW! - O quê? Você me tirou da banheira de hidromassagem só por causa disso!?

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Depois de ser recebido por seu anfitrião, busque desenvolver uma relação de amizade profissional. Ou seja, independente dos cargos, o contato inicial pode evoluir para uma relação de amizade, na qual prevaleça a troca de idéias sobre aspectos empresariais e de negócios. Visitar novamente a pessoa ou convidá-la para um happy hour e troca de idéias pode ajudar em sua busca. Não estamos falando de festa, mas de bate-papo. Afinal, o melhor profissional do mundo não será o melhor se ninguém souber do seu talento. Aprenda a envolver para desenvolver. Trata-se de um princípio simples da comunicação e do relacionamento humano. Se quiser desenvolver alguma coisa envolva. Se quiser obter um resultado, necessitará de um processo. Se quiser uma rosa, antes precisará plantar a roseira. A seguir, alguns princípios interessantes para quem deseja aprender a envolver. Essas técnicas são de amplo conhecimento da maioria das pessoas. O autor que melhor desenvolveu estas técnicas foi Dale Carnegie (1996). Apresentamos um resumo dos pontos-chave de sua obra. 1. Nunca critique, não condene e não reclame. Lembre-se de que as pessoas são criaturas lógicas, emotivas, suscetíveis às observações, norteadas pelo orgulho e pela vaidade. Benjamim Franklin contou o segredo do seu sucesso: “Não falarei mal de nenhum homem”, disse ele, “... e falarei tudo de bom que souber de cada pessoa”. 2. Elogie sempre (elogios honestos e sinceros!). O mais profundo dos desejos humanos é “o desejo de ser importante!”. E o modo mais eficiente de você satisfazer esse desejo de alguém é tecendo um elogio em torno de sua pessoa. Elogio é hábito. É preciso começar para ter esse hábito. Da próxima vez que você gostar do pão que comprou na padaria da esquina, peça ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delícia. De hoje em diante, não perca mais uma oportunidade sequer de elogiar alguém! 3. Acostume-se a descobrir o que as pessoas querem. O único modo de agradar as pessoas é falar sobre o que elas querem. Se você tem algo a oferecer a alguém, faça a si mesmo P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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a pergunta: “como poderei fazer com que esta pessoa queira isto?”. “Se há algum segredo do sucesso”, disse Henry Ford, “... ele consiste na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela quanto pelo seu”. 4. Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas. Se quiser fazer amigos, cumprimente as pessoas com animação e entusiasmo. Quando alguém o chamar ao telefone, empregue o mesmo método, diga “alô” num tom que expresse a sua satisfação em falar com a pessoa que está do outro lado da linha. Lembre-se: “estamos interessados nas pessoas que se interessam por nós!”. 5. Sorria. Ações falam mais alto que palavras. Um sorriso diz: “Gosto de você!, Você me faz feliz!, Estou satisfeito em vê-lo!”. Não é o que você tem ou quem você é, ou onde você está, ou o que está fazendo que o torna feliz ou infeliz. É o que você pensa sobre isso. “Nada é bom ou mau” disse Shakespeare, “... nosso pensamento é que faz ser”. 6. Trate com as pessoas chamando-as pelo nome. Devemos atentar para a mágica existente em um nome, compreendendo que esse singular elemento pertence exclusivamente à pessoa com que estamos lidando e a mais ninguém. O nome destaca a singularidade do indivíduo, tornando-o único e importante. Lembre-se de que o nome de um ser humano é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma. Enfim, esta é, normalmente, a palavra que ele mais gosta de ouvir. 7. Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos. O modo mais fácil de ser um bom conversador é falar com os outros a respeito deles mesmos, o assunto não terminará nunca! 8. Complementando o item anterior. Fale sobre assuntos que interessem às outras pessoas.

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9. E completando tudo. Faça a outra pessoa sentir-se importante. Mas faça-o sinceramente. Jesus Cristo resumiu tudo em uma frase (de autoria do sábio Zoroastro - 2.500 a.C.). Um dos mais importantes preceitos do mundo: “Tudo o que você desejar que os outros lhe façam, faça você a eles!” Regra de Ouro.

4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRÍCULO? Zé buscava um emprego de faxineiro numa fábrica. Já na entrada, foi informado pelos responsáveis de que não teria chance, por ser analfabeto. Zé deixou a fábrica desanimado, precisaria aprender a ler e a escrever se desejasse ser faxineiro. Como em sua cidade só haviam cursos de alfabetização pagos, teria que conseguir dinheiro para pagar o curso. Passando por uma banca de hortifrutigranjeiros, resolveu comprar alguns tomates e vendê-los numa esquina movimentada, mais adiante. No mesmo dia, vendeu todos. Passou a repetir a atividade todos os dias, sempre tomando cuidado na seleção de bons produtos para os seus clientes e no atendê-los bem. Em pouco tempo, montou sua própria banca de tomates. Para transportar tantos tomates, comprou um pequeno carro. Alguns meses se passaram e Zé abriu várias bancas por toda a cidade. O pequeno carro foi trocado por um caminhão, para puxar a carga diária diretamente do CEASA. Zé passou a servir muitos restaurantes e adquiriu vários veículos para facilitar o trabalho de seus ajudantes. Mas, o CEASA não supria mais suas necessidades, e o Zé passou a plantar tomates. Alguns anos se passaram e o Zé tornou-se o maior produtor e distribuidor de tomates do país. Tornou-se o Rei do Tomate. Um dia, Zé resolveu presentear sua cidade com uma escola pública. No dia da inauguração, o prefeito convidou-o a cortar a fita e a assinar a placa inaugural. Zé, um pouco constrangido, falou: P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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- Infelizmente, eu não posso assinar a placa, pois não sei nem ler e nem escrever. O prefeito assustado com o fato tentou contornar e falou: - Minha gente, se um homem, sem saber escrever, já conseguiu tudo isso, imaginem onde ele estaria se soubesse ler e escrever. O que o senhor seria, hein!? - Bom, se eu soubesse ler e escrever, seria faxineiro.

Nossos limites podem ser superados quando temos talento. Encare seu currículo como sendo seu folder demonstrativo. Ele deve ser prático, mas ninguém disse que não pode ser personalizado. A maioria dos currículos que analisamos não apresenta diferencial. Torna-se, na maioria das vezes, um entre vários. Utilize um modelo funcional e agradável em que você possa dispor as informações que julgar mais importantes para o seu cliente. Atente para o fato de que se trata de um folder demonstrativo e não um manual de instruções. Ele deve conter, no máximo, duas páginas. É aconselhável que seu CV (como é conhecido o “Curriculum Vitae”) contenha sua vida profissional resumidamente. Os detalhes você apresentará durante a entrevista, caso ela ocorra. Atente também para o fato de que diferentes empresas pedem diferentes informações. Se você teve uma experiência em construção civil, essa informação será interessante para uma instituição imobiliária. Mas não será tão interessante assim para uma clínica médica. Todavia, se seu currículo tem poucas informações, disponha de todas elas. A seguir, um modelo de currículo que consideramos interessante e prático para as empresas.

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Cur r icu lum V ita e José da Silva 2007 PERFIL Tecnólogo em gestão, 36 anos, brasileiro, casado. Oito anos de experiência profissional nas áreas Administrativa, Merchandising e Comercial. Responsável por planejamento e negociação comercial, avaliação e qualificação de fornecedores. Experiência em negociação. Forte vivência em atendimento ao cliente interno e externo. Vivência na coordenação de equipes multidisciplinares. Planejamento e negociação comercial de produtos. CANAIS DE COMUNICAÇÃO Fones: (11) 60xx-8xx2 (res.) / Rua: José Manoel da Silva, 505 (11) 90xx-5xx1 (cel.) E-mail: zedasilva@cemprego.com.br 03389-000 São Paulo – SP OBJETIVO

ÁREA ADMINISTRATIVA/COMERCIAL FORMAÇÃO ACADÊMICA Pós-Graduação em Marketing 2004 - Universidade São Lourenço

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2002

Graduação em Gestão de Empresas de Serviços Universidade São Marcos

ATIVIDADE PROFISSIONAL Hability Seccional S/A - Gerente de Projetos 07/05 à • Gestão de Projetos. 10/06 • Experiência em implantação de projetos da área Comercial. • Apoio à área de Negócios, envolvendo aspectos técnicos. • Participação ativa e direta com os clientes. • Gerenciamento de equipe multidisciplinares. • Participação ativa no processo de elaboração de Orçamento. • Participação em grupo de trabalho na busca de melhoria de performance. • Desenvolvimento e implantação de programas de Treinamento. 07/00 à 06/04

Cooperdesk – Assessor Comercial • Apoio ao desenvolvimento de produtos e a serviços na Área de Negócios. • Elaboração de metodologia para documentação de processos. • Gerenciamento das áreas de Atendimento ao Cliente. • Homologação interna de produtos.

02/98 à 06/00

Silver Com Ltda – Auxiliar Comercial • Elaboração de metodologia para documentação de processos. • Atendimento ao Cliente. • Suporte aos vendedores. • Implementação de projetos de manutenção de produtos em produção.

APERFEIÇOAMENTOS

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2006

Marketing e Vendas – Scc Negociação em Vendas – Senac

2005

Plano de Negócios – Semac Planejamento Empresarial - Sebrae

2004

Geração de Idéias – Sebrae Atendimento e Vendas - Senac

2003

Jogos de Empresas – FCC Empreendedorismo - Sebrae

2002

Automação Comercial – Senai Técnicas de Vendas – Senac

INFORMAÇÕES ADICIONAIS Idiomas Inglês – Fluente Espanhol – Intermediário Informa- Usuário de Windows, Word, Excel, Power Point e Internet. tica Voluntariado

COEP – COMITÊ DE ENTIDADES NO COMBATE À FOME E PELA VIDA Oficina de Ética e Cidadania – Programa de Inclusão Digital - Período: 2002

A VIDA É UMA DÁDIVA. AME, SEJA FELIZ E VIVA CADA MOMENTO INTENSAMENTE. VIVER VALE A PENA! Lembramos ser indicado ter um currículo completo a sua disposição para atualização constante e seleção de informações, sempre que precisar. Mas, lembramos ainda que, nesse sistema de estudos e entrevistas, não devemos levar um currículo para não eliminar o poder de demanda por nosso talento.

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Embora possa não parecer, o currículo é um instrumento de estudo para você. É indicado estudá-lo e conhecer bem as informações nele constantes. As informações pessoais e profissionais, a ordem cronológica e qualquer informação adicional, bem como frases pessoais ou slogans, podem se tornar diferenciais para você. O currículo é um instrumento vital ao seu marketing pessoal.

4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS? Zé morava numa cidade grande e trabalhava numa fábrica. Todos os dias ele viajava cinqüenta minutos, de ônibus, para ir ao trabalho. No ponto seguinte ao dele entrava uma senhora, que procurava sempre sentar-se junto à janela. Ela abria a bolsa, tirava um pacotinho e passava a viagem toda jogando alguma coisa para fora do ônibus. A cena sempre se repetia e, um dia, curioso, Zé lhe perguntou o que jogava pela janela. - Jogo sementes, respondeu ela. - Sementes? Sementes de quê? - De flor. É que eu olho para fora e a estrada é tão vazia... Gostaria de poder viajar vendo flores coloridas por todo o caminho. Imagine como seria bom! - Mas as sementes caem no asfalto, são esmagadas pelos pneus dos carros, devoradas pelos passarinhos. – falou Zé – A senhora acha mesmo que estas flores vão nascer aí, na beira da estrada? - Acho meu filho. Mesmo que muitas se percam, algumas acabam caindo na terra e com o tempo vão brotar. - Mesmo assim, demoram para crescer, precisam de água. - Ah, eu faço minha parte. Sempre há dias de chuva. E se eu não jogar as sementes, aí mesmo é que as flores nunca vão nascer. Dizendo isso, a velhinha virou-se para a janela aberta e recomeçou seu "trabalho". Zé desceu logo adiante, achando que a senhora já estava meio "caduca".

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O tempo passou. Um dia, no mesmo ônibus, sentado à janela, Zé levou um susto ao olhar para fora e ver flores na beira da estrada, muitas flores! A paisagem estava colorida, perfumada, linda! Ele lembrou-se, então, da velhinha, procurou-a no ônibus e acabou perguntando para o cobrador, que conhecia todo mundo. - A velhinha das sementes? Pois é, morreu de pneumonia no mês passado. Zé voltou para o seu lugar e continuou olhando a paisagem florida pela janela. "Quem diria, as flores brotaram mesmo” – pensou - "Mas de que adiantou o trabalho da velhinha? A coitada morreu e não pode ver esta beleza toda". Nesse instante, Zé escutou uma risada de criança. No banco da frente, uma garotinha apontava pela janela, entusiasmada: - Olha, que lindo! Quanta flor pela estrada... Como se chamam aquelas flores? Então, ele entendeu o que a velhinha tinha feito. Mesmo não estando ali para contemplar as flores que tinha plantado, a velhinha devia estar feliz. Afinal, ela tinha dado um presente maravilhoso para as pessoas. No dia seguinte, Zé entrou no ônibus, sentou-se numa janela e tirou um pacotinho de sementes do bolso. É sempre bom estar atento ao fato de que não estamos indo diretamente buscar um emprego ou oportunidade de trabalho, trata-se, sim, de trocar idéias sobre os negócios da empresa, agora nossa cliente. Estamos buscando mudança em nossas vidas. Então, a preparação é um pouco mais diferenciada, pedindo que nos comportemos como empresários e não como empregados. Você estará conversando de igual para igual com o empresário e, mesmo não tendo o mesmo aporte de informações, contará com uma grande vantagem, não está pedindo nada. Não se trata de uma entrevista de emprego e sim de uma entrevista de talento. Existem diferenças gritantes entre os dois tipos de entrevistas. Para começar, a entrevista de talento é realizada com o empresário ou executivo, ao passo que a entrevista de emprego é realizada com os P ROF. M ÁRCI O B . M I RANDA M om e n t os

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profissionais de RH. Em segundo lugar está o fato de que, na entrevista de talento, quem responde às perguntas é o nosso anfitrião, num clima de interatividade mais descontraído e informal. Já na entrevista de emprego, quem responde às perguntas é você. E, embora você possa perguntar também, o clima é de avaliação. Como a maioria das pessoas acaba ficando nervosa nesses momentos, muitas vezes, os talentos acabam não sendo expostos da maneira que deveriam. As diferenças são realmente grandes e a forma de se preparar para esses momentos também. Não estamos dizendo, aqui, que você não precisará passar pela entrevista de emprego. Em alguns casos isso realmente acontece, mas pode ser convidado para uma entrevista e vale a pena estar preparado para as duas situações.

ENTREVISTAS DE TALENTO Na entrevista de talento, você estará de igual para igual. Num clima descontraído, estará na condição de empresário; dono de sua capacidade de trabalho; trocando idéias com um outro empresário ou executivo. Você estará buscando informações e falando sobre soluções; coisas nas quais seu anfitrião também está constantemente interessado. Vale a pena dar uma revisada na parte II deste manual, onde falamos sobre o que você precisa saber antes de começar. Lembrando que o seu comportamento deve ser autônomo, líder, seguro, pois você não está pedindo nada. Ao contrário disso, você está pesquisando, trocando informações e oferecendo soluções. Demita-se! Passe a se ver como empresário, dono do seu talento. Tenha esse talento definido. Pois você falará dele e muito. As pessoas se interessarão por você e vão querer saber o que você sabe fazer. Lembre também que “pedir” vaga de trabalho é justamente tudo o que você não quer. Isso equivale a descer alguns degraus em sua busca. Se fizer isso, muito provavelmente o seu anfitrião encerrará o encontro e nunca mais irá recebê-lo. Você é um profissional de talento. Está em busca de sua valorização profissional. Quanto maior o seu valor no mercado, mais solicitado você será.

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Neste evento, você será o entrevistador. Se já assistiu a algum programa de entrevistas ou talk show, sabe como o apresentador se porta. O sucesso a ser enaltecido é o da empresa e o talento a ser reconhecido é o do empresário, o executivo ou o decisor que o receber. Existem algumas questões que você pode aplicar a si mesmo. 1. Como esta empresa surgiu e como alcançou tanto sucesso? 2. Quanto tempo levou e quais os principais desafios que vocês enfrentaram? 3. Quais as principais estratégias que vocês adotaram? 4. Como sua empresa se posiciona no mercado? 5. Como está constituído o seu mercado? Quem são seus principais clientes e concorrentes? 6. Se vocês fossem começar hoje, o que mudariam? 7. Como sua empresa vê o futuro? 8. Você é uma pessoa de importância, reconhecida nesta organização. Como conquistou esta posição? 9. Que sistema você utilizou para se manter e fazer sucesso em sua trajetória? 10. Qual a lição mais importante que você já aprendeu? 11. O que você considera essencial para as pessoas que desejam atuar neste mercado? 12. Quais os diferenciais e valores você considera que um colaborador ideal deveria ter?

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ENTREVISTAS DE EMPREGO Segundo os especialistas em RH, a entrevista é a última fronteira para o seu ingresso na empresa. Obter sucesso na entrevista é fundamental, se for convidado para ela. Antes de tudo é preciso: Conhecer a si mesmo – dizia Sócrates: “Conhece-te a ti mesmo e conhecerás os universos e os deuses.” Reflita sobre habilidades e competências mais importantes, limitações, pontos fortes e fracos que você apresenta; sobre o que deve ressaltar e sobre o que não precisa ser colocado na entrevista. Avalie também o que você quer realmente para sua vida profissional. Conheça seus objetivos. Conhecer a empresa – toda a pesquisa que você fez até aqui vai ajudá-lo bastante. Assim sendo, os entrevistadores poderão avaliar que você é uma pessoa interessada. Todavia, avalie a oportunidade com muito cuidado, e não aceite a primeira proposta só porque você está desempregado ou quer sair da atual empresa. Chegar de 10 a 15 minutos antes do horário combinado – é sempre indicado conhecer o ambiente, as pessoas que lá trabalham, sentir a "atmosfera" do lugar. Muitas vezes, nesse tempinho extra já é possível perceber se os funcionários estão felizes ou entediados com o trabalho; se há ou não uma rotatividade muito alta na empresa. Observe. Muitas coisas podem tornar-se explicitas na conversa entre um funcionário e a recepcionista ou no modo com que ela atende ao telefone. Não falar mal de nada e nem de ninguém – mesmo que esteja conversando com outras pessoas, outros candidatos ou que a entrevista já tenha acabado. Evite comprometer-se falando mal de alguém, isso só prejudicará sua imagem pessoal. Ser educado – tratar as pessoas que você encontrar educadamente, independente de quem seja. Você provavelmente pode estar sendo analisado desde o momento que colocou os pés na empresa, portanto seja agradável. Evite intimidades e comportamentos comprometedores como: fumar, mascar chicletes, roer unhas, etc.

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Durante a entrevista, reflita bem antes de responder às solicitações e perguntas. Algumas delas são bem comuns: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.

Fale sobre você. Quais são seus objetivos a curto, médio e longo prazos? O que você procura em um determinado emprego? Você é capaz de trabalhar sob pressão e com prazos definidos? Por que devemos contratá-lo? Como você poderá contribuir para o desenvolvimento e crescimento da empresa? O que você sabe sobre nossa organização? O que lhe atrai nela? Fale sobre resultados que tenha alcançado e que tenham lhe dado grande satisfação. Liste as maiores realizações em sua carreira ou em seu emprego atual. Quais são seus pontos fortes? Quais são seus pontos fracos? Do que você não gostava no seu emprego anterior? Por qual motivo saiu (ou quer sair) da empresa? Você poderia descrever alguma situação na qual seu trabalho tenha sido criticado? Como você avalia a empresa para a qual trabalha atualmente e aquelas para as quais já trabalhou? Você tem espírito de liderança? Conte um fato que demonstre isso. Descreva um típico dia de trabalho no atual / último emprego. Que tipo de decisões são mais difíceis para você? O que você sente dificuldade para realizar? Com que tipo de pessoa você prefere trabalhar? Com que tipo de pessoa você encontra dificuldade para trabalhar? Se pudesse começar tudo de novo, o que faria diferente em sua carreira? Em qual tipo de ambiente de trabalho você se sente mais confortável? Por que você escolheu essa carreira?

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20. Descreva uma situação difícil pela qual passou e como fez para sair dela. 21. Estaria disposto a mudar de cidade, estado ou país? Trabalharia além do horário? 22. Na prática, o que esses cursos (faculdade, extensão, etc.) contribuíram para sua formação? Em que você mudou? 23. Qual seria seu emprego ideal? 24. O que você faz no seu tempo livre? Tem algum hobby? 25. Onde você se vê em cinco anos? 26. Qual o último livro que você leu? 27. Você prefere trabalhar sozinho ou em equipe? 28. Quando você ou seus colegas estão tendo um dia ruim, o que você faz? 29. Descreva a sua filosofia de vida. 30. Se você não precisasse do dinheiro, o que estaria fazendo?

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O COMPORTAMENTO MAIS ADEQUADO Um comportamento profissional, tendo uma atitude exploratória e demonstrando profundo interesse pela função. Ser persuasivo com relação às suas competências, lembrando que o excesso de convencimento, do tipo “rei na barriga”, não ajuda. Todavia, apresentar exemplos de sucessos e realizações em contextos similares é sempre melhor, mesmo que eles advenham de sua vida pessoal. Detalhe bastante as suas experiências profissionais, mas sem ser repetitivo e sem se prender a pormenores desimportantes. Lembre de mostrar autoconfiança, ter senso de humor, elogiar os aspectos positivos da empresa, ganhar o respeito do entrevistador, conhecer os produtos ou serviços prestados pela organização, ser objetivo e pró-ativo na entrevista. Algumas ferramentas de vendas são bastante interessantes aqui, como por exemplo: SOS, perguntas e argumentações positivas. E, boa sorte!

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5. CINCO DÚVIDAS CRUÉIS 5.1. EU NÃO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM. O QUE FAÇO? Em uma entrevista de emprego, o gerente pergunta ao Zé: - Qual o cargo que você pretende ocupar, rapaz? - Presidente! - responde ele, convicto. - VOCÊ É LOUCO? - esbraveja o entrevistador. - Não... Precisa ser? Diz o adágio “Ouse tentar e o poder ser-lhe-á dado!”. Se você acreditar que pode, poderá. Pois “tudo é possível àquele que crê”. Muitas pessoas acreditam que a preparação está totalmente ligada ao nível de conhecimento que se possui. Não há como negar que o conhecimento faz diferença. Entretanto, existem pessoas por aí com muito conhecimento e pouca remuneração. É importante frisar que o contrário também acontece. A diferença que o conhecimento possibilita só se concretiza quando o detentor desse conhecimento é capaz de colocá-lo em prática. Em outras palavras, não se trata apenas de conhecimento, mas de habilidades também. Não é o que Você tem, mas o que é capaz de fazer com o que tem. Contudo, o start do sucesso profissional são nossos valores, que expressamos através de nossas atitudes. Ter a atitude, fazer acontecer, fazer a diferença. Aí repousa o segredo dos melhores e mais bem pagos profissionais do mercado. Ter o conhecimento e/ou saber o que fazer com ele é apenas parte do que chamamos de competência. Nada acontecerá se não tomarmos a decisão de agir e agirmos de fato. Só assim desenvolvemos a competência. O mercado busca profissionais no mínimo competentes. Este sistema de atuação no mercado nos proporciona, por si só, uma qualificação extra, o desenvolvimento de competências. Ele ajuda a desenvolver uma visão de mercado e de geração de soluções mais

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específicas, além de desmistificar a figura de executivos e diretores, que não têm nada a ver com “Bicho Papão”. É fácil começar. Você praticamente tem em suas mãos uma receita de bolo. Trata-se de um bolo diferente dos demais, mais saboroso, rápido e fácil de preparar. Este é um sistema que proporcionará um verdadeiro upgrade em sua vida profissional. Vale a pena começar, as surpresas são muito agradáveis. As opções são começar agora ou esperar a maioria das pessoas testar e aprovar. O mercado não espera!

5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA? O Zé estava na entrevista para um emprego: - E quais são as suas pretensões salariais? - perguntou o entrevistador, depois de ouvir o Zé contar as maiores vantagens sobre si mesmo. - Uns R$ 10 mil por mês, mais benefícios. O que a empresa oferece? - Dois meses de férias por ano, fundo de pensão privado, um carro importado zero a cada dois anos, três cartões de crédito, título de um clube, plano de saúde integral para toda a sua família e uma viagem anual a Europa. - O senhor está brincando? - pergunta Zé maravilhado. - É claro! Mas foi você que começou! Em alguns lugares do Brasil é possível encontrar mais vagas de emprego do que pessoas qualificadas para preenchê-las. Ao mesmo tempo em que as fileiras de pessoas em busca de postos vão engrossando, a economia informal também cresce. Muitos desses profissionais, ao atuarem em seu próprio negócio, desenvolveram-se a ponto de serem cobiçados por empresas que um dia já dispensaram

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seu trabalho. – Ah, um Zé desses na minha empresa. Que estrago este cara faria! Mas, um dia esse profissional já foi um desempregado e ninguém daria um prego por ele. Qual a diferença? Sim, ele passou por um processo de crescimento pessoal e profissional único. Sim, ele já não busca mais uma fonte de sustento, de forma desesperada. E, sim, ele é um profissional cortejado, com propostas de elevado valor. Ele teve que sair da fila dos que buscam emprego e tentar uma outra saída. São poucos os que tentam outras maneiras de conquistar um emprego ou os que partem para a carreira solo. São os profissionais que ousam abandonar os velhos paradigmas que estão fazendo sucesso. Talvez isso aconteça porque os tempos mudaram. O sistema de busca de emprego também mudou. O sistema normal de busca por emprego, por si só, já é um problema. A maioria das pessoas não consegue mostrar sua capacidade de trabalho e fica esperando ser chamada. Muitas vezes, faltam a elas conhecimentos, habilidades ou, principalmente, atitudes. São milhões de pessoas buscando um lugar ao sol no mercado, só no Brasil. Claro que você pode continuar buscando da forma tradicional. Mas, vamos pensar um pouco... depois de ter passado em uma empresa e deixado o seu currículo lá, que pretexto você terá para continuar se relacionando com a empresa? Pense ainda que você está definindo em que mercado atuará e a posição que ocupará, a partir da forma com que realiza sua busca. Há ainda a questão ambiental, pense em quanto papel você estará economizando. São muitas as coisas a serem pensadas. São muitos os detalhes. Mas se você tiver força de vontade e mergulhar de cabeça, surgirão algumas propostas em menos de um mês. Não deprecie seu currículo e nem fique ocupando espaço nos arquivos das empresas. Mesmo que seja no “arquivo morto”. Faça o experimento de buscar diferenciadamente a conquista do seu espaço.

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5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA? Zé e um amigo andando na rua. o Zé vira para o amigo e diz, apontando para um prédio enorme: - Foi nesta empresa que eu tive o maior desgosto da minha vida! - Como assim? - Entrei para pedir emprego... e eles me deram! A idéia de construir imagens positivas está bastante arraigada no mercado hoje. A marca representa muito mais do que apenas um nome bonitinho. A marca é responsável pela conquista e pela manutenção de clientes. Assim, edificar e dar manutenção à marca é função de todas as pessoas dentro de uma organização. Pois, dela depende a sobrevivência da organização. Não é difícil encontrar empresas que investem milhões de dólares para manter sua marca, mesmo sendo ela conhecida mundialmente. Ao mesmo tempo pode-se encontrar empresas que pagam milhões em processos, pelos prejuízos causados por colaboradores ao atenderem mal. Algumas organizações possuem dirigentes com visão restrita ou inadequada aos novos momentos. Que não se confunda esse fato com o estresse do dia-a-dia e a pressão da competitividade. Alguns dirigentes são muito objetivos, pois seu tempo se torna muito precioso. Mas, alguns dirigentes, gerentes ou executivos simplesmente ignoram essa necessidade. Portanto, sim, pode acontecer de ser mal recebido! Aí está a maravilha deste sistema, você também estará avaliando a empresa e, muitas vezes, o profissional com quem atuará. Já imaginou ser rigorosamente selecionado para atuar sob direcionamento de um ser totalmente despreparado ou de postura inadequada? Mesmo sendo mal recebido ou mal tratado, lembre-se das palavras do sábio Sun Tzu: “Reaja inteligentemente, mesmo a um tratamento não inteligente.”

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Hoje em dia, devemos buscar atuar em lugares em que possamos nos sentir bem. Você tem o direito de escolher onde deseja atuar e com quem. Se fizer tudo bem feito e for mal recebido ou atendido, já sabe, esta empresa não é boa para se trabalhar. Que sorte a sua!

5.4. EU NÃO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA? O Zé, vendedor excepcional, foi pedir emprego numa fábrica de extintores. - Tente me vender um extintor - disse-lhe o gerente durante a entrevista. - Pois não! Caro cliente, nós somos a maior fábrica de extintores do mundo e os nossos produtos têm cem anos de garantia... - Pra que eu vou querer cem anos de garantia - interrompelhe o gerente. - Daqui a cem anos estarei morto? - Tudo bem, mas e no caso do senhor ir para o inferno? Este método constitui uma estratégia diferenciada. Mas ela não é a única. Há outras maneiras de se conquistar um emprego. Dentre as diversas formas de se passar a desenvolver atividades no mercado ou portas de entrada, podemos citar: Programas de estágio – se você está estudando no ensino fundamental, médio ou superior, pode procurar uma das empresas que atuam com estágio e tentar colocar-se em uma das vagas; Programas trainees – se você é recém formado, pode procurar as grandes organizações que possuem este tipo de programa de preparação gerencial;

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Agências de emprego – você pode preencher fichas de cadastro em agências de emprego para o preenchimento de vagas em aberto; Agências de recursos humanos – você pode se cadastrar ou entregar seu currículo nas agências de recursos humanos; Terceirização de mão-de-obra – você pode recorrer às organizações que atuam com terceirização de mão-deobra; muitos serviços são terceirizados; RH das empresas – a maioria das empresas de portes médio e grande possui um setor responsável especificamente pelo recrutamento e seleção de profissionais. Você pode levar seu currículo e se cadastrar no banco de dados destas organizações; Anúncios classificados – os classificados de jornal, rádio ou internet sempre trazem boas oportunidades. Os classificados de jornal são os mais concorridos; Concursos públicos – ficar atento às vagas no setor público e estudar muito podem lhe ajudar a conquistar um emprego estável. Atente para o fato de que este tipo de atividade não é menos desafiador. O desafio não está apenas em entrar, mas em se manter lá. Em razão das rotinas e do estresse, em alguns setores há grande concentração de problemas de saúde, como se dá no caso da depressão.

Essas são algumas das formas mais comuns de se obter um emprego. São vias bastante usuais e eficientes. Por esse motivo, existem muitas pessoas acessando estas vias. Vejamos algumas das não usuais: Tornar pública a sua busca – certa vez, li sobre um profissional de talento que fez um anúncio criativo num jornal, oferecendo seu talento em gerar resultado por um preço bastante elevado. Você tem a opção de anunciar na mídia seja jornal, seja rádio, seja internet e até mesmo para os amigos;

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QI – conseguir que um conhecido lhe indique para exercer uma determinada função, de sua competência, em uma empresa pode ser muito bom. Mas, é bom lembrar do dilema ético que pode ocorrer ao assumir um cargo para o qual não possui as devidas competências. Rede de relacionamentos – estabelecer uma rede de relacionamentos poderosa, na qual possa se destacar como “solucionador de problemas” faz com que a demanda por seus serviços se eleve.

Há vantagens e desvantagens em praticamente todos os processos citados. Nosso livro está abordando esse último pelo fato de nossas pesquisas o apontarem como sendo o mais eficaz, efetivo e flexível. Nesse modo de atuação, as mais diversas ferramentas podem ser mobilizadas e articuladas, transformando o profissional em executivo num curto período de tempo. Há três coisas que a pessoa incrédula pode fazer: testar e ver se aprova; ficar na descrença e reclamar da falta de oportunidades; ou encontrar sua própria forma. Sou incrédulo por natureza e, sempre que me apresentam um princípio de negócios diferente, testo para ver se é real. Todos os princípios aqui apresentados foram testados e funcionam. Todavia, uma das primeiras coisas que dizemos em nossas palestras e cursos é: - Não acreditem em nada do que estamos falando. Duvidem! Testem para ver se é verdade ou não. O artista que não duvida consegue pouco! Já dizia Leonardo Da Vinci. Vá em frente, experimente!

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5.5. FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNÇÃO PARA A QUAL EU NÃO ME SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR? O Zé assumiu o cargo de diretor de uma grande empresa. Reuniu todos os funcionários e expôs um gráfico, com o qual demonstrava que no último ano a linha de lucros só havia descido. Depois de falar durante horas, ele pediu: - Se algum de vocês tiver uma boa idéia para fazer a linha de lucros subir, escreva e coloque na caixa de sugestões. Amanhã, teremos uma nova reunião e abriremos a caixa para discutir as idéias. No dia seguinte, Zé abre a caixa e vê apenas um papel, onde estava escrito: - É fácil resolver este problema, basta virar o gráfico de cabeça pra baixo. Sim, muito embora você deva direcionar sua busca para o cargo que deseja, pode ser convidado a exercer um cargo superior em função de sua abordagem à empresa. A resposta é conhecimento. Nem sempre reunimos as condições necessárias para ocupar um determinado cargo ou exercer uma função. Mas, via de regra, as condições imprescindíveis são boa vontade para aprender, próatividade e um grande desejo de somar. Muitos executivos assumem papéis para os quais não são talhados. Sua capacidade de adaptação e flexibilidade determinarão seus resultados. Quando o profissional é interessado, mergulha de cabeça na função que desempenhará, conhecendo seus meandros e desvendando seus segredos. É uma grande responsabilidade assumir uma função assim, mas como diz o ditado, e é bom relembrar: “ouse fazer e o poder ser-lheá dado”.

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Lembre-se de que a palavrinha essencial é FÉ. Você precisa acreditar, antes de qualquer coisa, em você mesmo. Se você pensar que pode, poderá! Se pensar que não pode, não poderá! Pense positivamente. Seja seu próprio líder em busca do sucesso. As ferramentas que você conheceu aqui podem ser utilizadas para alavancar o seu desempenho. Você terá que se tornar um líder. Deve buscar sabedoria empresarial. Então, pense em humildade. Três coisas são importantes em sua busca. 1. Utilize sua rede de relacionamentos para trocar idéias e buscar soluções. 2. Tenha mentores com os quais você possa contar e que estejam interessados no seu crescimento. 3. Corra, corra muito atrás de capacitação e desenvolvimento em liderança. Assista palestras, participe de cursos, leia livros e, claro, visite empresas.

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MENSAGEM FINAL Em uma vila do interior, vivia um sábio, famoso por saber sempre a resposta a todas as perguntas que fossem feitas. Um dia, Zé conversando com um amigo, disse: - Hoje eu vou enganar o sábio. - Mas, como!? – perguntou o amigo espantado. - Simples! – respondeu Zé – Vou pegar um passarinho e o levarei dentro da minha mão até ele. Então, perguntarei a ela se o passarinho está vivo ou morto. Se ele disser que está vivo, espremo o passarinho, mato-o e deixo cair no chão, mas se ele disser que está morto, abro a mão e o deixo voar. Assim, o Zé chegou perto do sábio e fez a pergunta: - Diga-me sábio, o passarinho em minhas mãos está vivo ou morto? O sábio olhou para Zé e disse: - Meu jovem, a resposta está em suas mãos.

A resposta está em suas mãos! Você acaba de adquirir informações privilegiadas. Um composto de empregabilidade, vendas, marketing, mentoring, rede de relacionamentos e, claro, técnicas de headhunting. Cabe a você decidir o que fazer. O bom uso de uma ou de várias dessas informações pode fazer com que você nunca mais precise enfrentar filas para emprego. Aplicando essas informações, você pode tornar-se um profissional de destaque, com talento reconhecido e demandado pelo mercado. Se você deseja se tornar um profissional requisitado, com seus talentos valorizados e um futuro promissor, esse é um dos caminhos. Leia, estude, aplique e faça sucesso!

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Muito obrigado por permitir que eu faça parte deste Momento Mágico que é a sua vida! Muito obrigado por criar um Momento Mágico em minha vida! Você, agora, faz parte da história de minha vida, que guardo no coração! “O dia de ontem é apenas um sonho. O amanhã, uma simples visão. Mas o dia de hoje, bem vivido, faz de cada dia passado um sonho de felicidade e de cada dia futuro uma visão de esperança. Sejamos, pois, cuidadosos com o dia presente.”

Do Sânscrito Com fraternal abraço, votos de sucesso e de felicidades!

Prof. Márcio

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ACUFF, Frank L. Como Negociar Qualquer Coisa Com Qualquer Pessoa em Qualquer Lugar – São Paulo: Editora Senac São Paulo, 1998. BERLO, David K. O Processo da Comunicação – São Paulo: Martins Fontes, 1997. BROOKS, Ian. Ganhando Mais – Curitiba, PR: Editora Fundamento Educacional, 2003. BROOKS, Ian. Seu Cliente Pode Pagar Mais – Curitiba, PR: Editora Fundamento Educacional, 2005. CANDELOURO, Raúl & ALMEIDA, Sérgio. Correndo Pro Abraço: Como Vender Mais, Fazendo com que o Cliente Compre Sempre – Salvador: Casa da Qualidade, 2002. CARNEGIE, Dale Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – São Paulo: Editora Nacional, 1996. COBRA, Marcos Administração de Vendas – São Paulo: Atlas, 1986. CORCODILOS, Nick A. Seja Seu Próprio Headhunter: Técnicas e Estratégias para Conseguir o Melhor Emprego – São Paulo: Futura, 1998. COSTA, Evaldo. Como Garantir Três Vendas a Mais por Dia: Como Ganhar Mais Dominando a Arte e as Técnicas Mais Modernas de Vendas. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. COX, Danny Sem Limites – São Paulo: Makron Books, 2000. DRUCKER, Peter F. De Líder para Líder – Futura, 1999. FISHER, R; Ury, W. Como Chegar ao Sim: a Negociação de Acordos Sem Concessões. - Rio de Janeiro: Imago, 1985 HILL, Napoleon A Lei do Triunfo – São Paulo: José Olímpio, 1999. HILL, Napoleon Pense e Enriqueça – São Paulo: Pape Livros, 1996. JACQUES, Alexandre Técnicas Irresistíveis para Convencer e Influenciar Pessoas: Manual Prático de Programação Neurolinguística – Florianópolis: Insular, 2001.

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

SOBRE O AUTOR Márcio B. Miranda, 38 anos, é economista, formado pela Universidade Federal de Santa Catarina, publicitário por atuação e humanista por opção. Participa do programa de Pós-Graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento da UFSC, pesquisando Mídia e Gestão do Conhecimento. Fundador da M.Miranda & Associados, onde atua como realizando seminários, workshops e palestras em empresas de renome nacional. Professor das Faculdades Borges de Mendonça e Decisão. Professor dos cursos de Pós-Graduação das Faculdades FASC/Energia de Criciúma. Vindo de uma família de homens e mulheres de negócios, tornou-se estudioso da aplicação marketing e das vendas às relações humanas. Atua em parceria com entidades como: FCDL/SC, TQS Cooperativa de Trabalho, Senac/SC, WHG Brasil e 3º. Setor Eventos, entre outras. Articulista mercadológico. Assinou por um ano a coluna de marketing do jornal Disque Negócios. Escreve artigos para diversas revistas. Autor dos livros “COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO!”, “MOMENTOS MÁGICOS EM SUA VIDA!” (e-book disponível em: www.profmarcio.com.br) e “OS SEGREDOS DO SUCESSO EM VENDAS” (prelo).

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