HABLEMOS DE GERENCIA Cuando hablamos de la gerencia como una disciplina académica, es necesario considerarla como un proceso. Cuando es vista un proceso, puede ser analizada y descrita en términos de varias funciones fundamentales. Según lo indica Benjamin Tripier,La gerencia es el arte de manejar recursos y orientarlos al logro de objetivos. Es el balance entre el método y el resultado, entre e esfuerzo y el logro, entre la eficiencia y la eficacia.
Planificación Estratégica Es el conjunto de elementos que permiten dar dirección a una empresa hacia el logro de su visión.
“No basta tener las ideas claras, también hay
que pode llevarlas a la práctica”
Los lineamientos estratégicos son los postulados fundamentales que plasman los principales aspectos de la estrategia de una empresa u organización de acuerdo con las prácticas generalmente establecidas el conjunto de fines, misión, valores, visión, políticas, objetivos, metas y estrategias.
La Misión es una declaración duradera de objetivos que distinguen a una organización de otras similares. La visión, señala el camino que permite a la alta gerencia establecer el rumbo para lograr el desarrollo esperado de la organización en el futuro.
Toda organización tiene una Misión que define su propósito y que, en esencia, pretende contestar esta pregunta ¿En qué negocio estamos?. El definir la misión de la organización obliga a la administración a definir con cuidado el espacio de su producto o servicio. La determinación del negocio en el que está una organización, es
aplicable tanto a organizaciones no lucrativas o a las que lo son. La Visión define de manera muy amplia lo que se espera a futuro de la organización, cual es el alcance en cuanto a sector, crecimiento y reconocimiento efectivo, y el porqué de ese reconocimiento. Conjunto de ideas generales que proveen el marco de referencia de lo que una empresa quiere y espera ver en el futuro.
ANALISIS ESTRATEGICO En una época de fuertes y frecuentes cambios, el éxito o fracaso de las organizaciones está condicionado en un alto grado por la habilidad que muestran para aprovechar las oportunidades o enfrentar las amenazas que el tiempo trae consigo. Conceptualmente el problema es un tanto simple: por un lado se realiza un análisis externo para identificar los cambios que vienen (oportunidades y amenazas), mientras que por el otro realiza un análisis interno para establecer qué capacidad tiene la empresa para hacerles frente (fortalezas y debilidades), para sobre esta base definir las estrategias que convienen seguir.
Analisis Externo
Analisis Interno
Oportunidades y Amenazas
Fortalezas y Debilidades
LA PLANEACION ESTRATEGICA NO ES ADIVINAR EL FUTURO
Se trata en esencia de no adivinar el futuro, sino de estar preparado para ese futuro. Por lo tanto, la planificación estratégica siempre estará vigente, lo que perderá actualidad son los modelos específicos para diseñar las acciones. La clave, en consecuencia, está en poder adecuar y crear modelos que se ajusten a las realidades del contexto de nuestro país y es allí donde en muchas ocasiones nuestros gobernantes fallan, al querer aplicar modelos de otros países sin entender ni revisar los postulados que sirvieron de base en el contexto original donde se diseñaron.
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Desde hace ya varios años atrás, la estrategia se ha consolidado como una herramienta, útil, necesaria e imprescindible a la hora de iniciar cualquier iniciativa, en el mundo de la ciencia, en el mundo político, social y empresarial. Prácticamente hoy no se concibe una empresa con y sin fines de lucro, un organismo privado o del estado, encaminado a lograr objetivos concretos, que prescindan de las estrategias.
ETAPAS DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
Desarrollar una Vision y Mision estrategica
•Determinar objetivos, es decir, convertir la visión estratégica en resultados específicos del desempeño que deberá lograr la compañía.
Situar los Objetivos
•Determinar objetivos, es decir, convertir la visión estratégica en resultados específicos del desempeño que deberá lograr la compañía.
Crear una estrategia para alcanzar los objetivos
•La estrategia es tanto proactiva (intencional) como reactiva (de adaptación).
Implementar y ejecutar la estrategia
•Poner en práctica y ejecutar la estrategia elegida de manera eficiente y efectiva.
Evaluar y hacer ajustes
•Evaluar el desempeño e iniciar ajustes correctivos en la visión, la dirección a largo plazo, los objetivos, la estrategia o la puesta en práctica, en vista de la experiencia real, de las condiciones cambiantes, de las nuevas ideas y de las nuevas oportunidades.
Ventaja Competitiva Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo. La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, que puede manifestarse de muy diversas formas. Una ventaja competitiva
puede derivarse tanto de una buena imagen, de una prestación adicional de un producto, de una ubicación privilegiada o simplemente de un precio más reducido que el de los rivales.
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser: 1. 2. 3. 4. 5.
Difícil de imitar Única Posible de mantener Netamente superior a la competencia Aplicable a variadas situaciones
Consejos para el éxito de Zig Ziglar “La convicción es lo más importante”. Si tenemos dudas acerca de nuestra empresa o valía personal, esta estará destinada al fracaso. Si conseguimos identificarnos con nuestro proyecto y que este nos resulte interesante, saldremos adelante, tanto nosotros como nuestros trabajadores. Como afirmaba Ziglar, “la convicción conduce al compromiso”.
“Si le gustas a la gente, te escucharán. Pero si la gente confía en ti, harán negocios contigo”. El carisma y la labia son importantes, pero más aún es gozar de credibilidad entre los que te rodean. Es esa capacidad de labrarse una reputación a prueba de
bombas, quizá, lo que diferencie a un embaucador de un hombre de negocios. Por lo tanto, pensar en el largo plazo, aunque sea sacrificando el éxito rápido (en muchas ocasiones, basado en el “toma el dinero y corre”), nos ayudará a alcanzar esos objetivos que parecen inalcanzables.
“Que las cosas te vayan bien en casa”. Ziglar insistía en que era necesario equilibrar el éxito profesional con la estabilidad personal, uno de los pilares más importantes de su vida. No tan sólo porque la clave de la felicidad se encuentre en este equilibrio, sino porque también será más fácil prosperar en los negocios y mantener la cabeza fría si podemos contar con unas relaciones satisfactorias con nuestra pareja, familia o amigos.
“Busca inspiración a diario”. Otra de las célebres sentencias de Ziglar nos recuerda que la motivación es un bien escaso, y como tal, hay que alimentarlo con frecuencia. “La gente señala que la motivación no le suele durar”, apuntaba en una ocasión el autor. “Tampoco los efectos de la ducha, y por eso nos duchamos a diario”. Era su forma de decir que es necesario encontrar cada día un acicate para seguir adelante, que puede encontrarse en aquellas figuras que nos inspiraron en un primer momento, en descubrir cosas nuevas o en volver a aquello que nos interesó en el pasado (para fijar nuestra mirada en el futuro).
“La inspiración te pone en marcha, pero son tus hábitos los que te mantienen en movimiento”. A Ziglar le gustaba recordar, por activa y por pasiva, que es en el día a día donde se encuentra la clave del éxito, no en la maravillosa inspiración fortuita. Por ello, es necesario pensar bien lo que vamos a hacer, organizarnos y adoptar las mejores herramientas para alcanzar esos objetivos. Algo que también se reflejaba en su sentencia “todos podemos ser ganadores, pero para ganar, debes planear tu victoria, prepararla y esperar por ella”.
“Ten claras tus prioridades”. Ziglar proponía un método para descubrir cuáles son tus auténtico objetivos. Someramente, este sistema consistía en escribir en una hoja todo aquello que nos gustaría conseguir, sin discriminar. 24 horas después, intentar explicar cada uno de sus objetivos en una línea; si no éramos capaces, tacharlo de la lista. Acto seguido, preguntarnos por los métodos para alcanzarlos, qué sacrificios habremos de hacer y si pueden perjudicar a los que nos rodean. Una vez pasado este segundo filtro, clasificarlos, poner una fecha para alcanzar cada uno de ellos y comunicárselos a nuestros allegados, con el objetivo de que nos ayuden.
“Condúcete de manera honesta”. Una de las sentencias más reproducidas del autor es la que afirma que “si haces las cosas correctas de la manera correcta, no tendrás nada que perder, porque no tendrás miedo a nada”. En última instancia, el fin no justifica los medios, sino que son estos y la coherencia en nuestras actitudes lo que nos granjeará nuestro éxito, o al menos, nos hará sentirnos a gusto con los actos que hemos llevado a cabo en nuestra vida. Como señalaba en otra ocasión, “el éxito es hacer, no conseguir. Es intentarlo, no triunfar. Somos nosotros quienes hemos de definir nuestro éxito”.
“La gente no consume por razones lógicas, lo hace por razones emocionales”. Muchos no sabrán que esta célebre frase, que sintetiza en unas pocas palabras todo lo que ha descubierto la psicología del consumo durante las últimas décadas, pertenece a Ziglar. El autor la utilizaba para recordarnos que la atención al detalle debe ser máxima, puesto que puede marcar la
diferencia entre vender un producto o no hacerlo, y que en ocasiones es más importante decirle a la mujer cómo puede vender una aspiradora a su marido que convencerla a ella misma. Al fin y al cabo, Ziglar sabe bastante de ello, ya que fue vendedor durante varias décadas.
“Afronta cada día como si mañana te fueses de vacaciones”. Uno de los grandes hándicaps a superar por todo emprendedor es sacar el máximo rendimiento a su tiempo, algo que en muchas ocasiones resulta imposible por factores externos, pero que en otras ocasiones es responsabilidad completamente nuestra. Ziglar proponía esta idea para evitar la célebre procrastinación, de forma que no dejemos para mañana lo que podemos hacer el mismo día (recuerda, te vas de vacaciones) y sepamos distinguirlo de aquello que podemos hacer cuando, ejem, “volvamos de la playa”.
“Los mejores vendedores del mundo no parecen estar vendiendo nada, y sin embargo, son los que más venden”. Muchos habremos pronunciado la siguiente frase, después de charlar con un teleoperador invasivo o de haber despachado al típico vendedor frustrado de enciclopedias: “no me gusta que me vendan nada”. Y sin embargo, cada vez que compramos un producto, alguien nos está vendiendo algo. En Sales 101, Zigler señala que “la honestidad, la integridad, el carácter, la fe, el amor y la lealtad” son las habilidades básicas de un buen vendedor, que debe saber tanto cuándo no dejar pasar una oportunidad para colocar un producto como en qué momento poner el freno si no quiere espantar a la clientela. Último consejo: si quieres que te sigan comprando, no engañes a tu cliente, porque además, te sentirás mal contigo mismo.
COMO CONSTRUIR UNA MISIÓN Cuando estás creando un plan de negocios para tu empresa, necesitas incluir una misión. Esta herramienta puede ser igual de importante que el plan y resume, en algunas oraciones cortas, la esencia de las metas de tu negocio y la filosofía detrás de éste. Además, es muy importante que señale qué significa tu empresa para los clientes, empleados, proveedores y la comunidad. La misión refleja cada faceta de tu negocio: el rango y naturaleza de los productos que ofreces, los precios, calidad, servicio, posición en el mercado, potencial de crecimiento, uso de la tecnología y tu relación con consumidores, trabajadores, proveedores y competencia. Debes tener claro cuál es tu nicho y estudiar los de otras empresas para impulsar tu creatividad. Para crear una misión que comprima todos los elementos de tu negocio, comienza con las preguntas adecuadas. Responder estas 10 preguntas te ayudará a crear una imagen verbal de la misión de tu compañía:
1. ¿Por qué estás en este negocio? ¿Qué quieres hacer por ti mismo, por tu familia y clientes? Piensa sobre la chispa que provocó tu decisión de comenzar. ¿Qué hará que siga ardiendo ese fuego? 2. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué puedes hacer por ellos que enriquezca sus vidas y contribuya a su éxito ahora y en un futuro? 3. ¿Qué imagen de tu negocio quieres transmitir? La gente a fuerzas percibe algo de tu empresa. ¿Cómo puedes crear la imagen deseada? 4. ¿Cuál es la naturaleza de tus productos o servicios? ¿Qué factores determinan el precio y la calidad? Identifica cómo se relacionan a las razones de la existencia de tu negocio. ¿Cómo puede cambiar esto con el tiempo? 5. ¿Qué nivel de servicio vas a dar? La mayoría de las empresas creen que ofrecen “el mejor servicio disponible” pero, ¿tus clientes están de acuerdo? Define qué es lo que hace que tu empresa dé la mejor atención al cliente. 6. ¿Qué roles van a tener tus empleados y tú? Los capitanes sabios desarrollan un estilo de liderazgo que organiza, reta y reconoce a los trabajadores. 7. ¿Qué tipo de relación vas a tener con los empleados? Todo negocio tiene una sociedad con sus proveedores. Cuando tú tienes éxito ellos también lo tienen. 8. ¿En qué te diferencias de la competencia? Muchos emprendedores olvidan que persiguen lo mismo que su competencia. ¿Qué haces mejor, más barato o más rápido que la competencia? ¿Cómo puedes usar la debilidad del competidor como ventaja? 9. ¿Cómo usarás la tecnología, capital, procesos y servicios para alcanzar tus metas? Una descripción de tu estrategia te dará la energía necesaria para enfocarte en tus metas. 10. ¿Qué filosofías ocultas o valores guiaron las respuestas anteriores? Algunos negocios eligen enlistar eso de forma diferente. Escribirlos clarifica el “porqué” de tu misión.
La visión, como la conciben algunos autores, es la estructura mental que lo ubica en el tiempo y en el espacio de acuerdo con sus objetivos; o, en otras palabras, el sueño de toda persona a alcanzar su desarrollo, tanto personal como profesional. Todos los grandes proyectos han nacido de un sueño. De la misma manera, las grandes corporaciones han partido del sueño de alguien que ha logrado el éxito. En este caso, la visión representa el punto al que se desea llegar y debe estar concebido partiendo de un sueño basado en un objetivo a largo plazo.. Y es que la visión es lo que nos permite mantener la perspectiva y nos brinda los siguientes beneficios: 1. Forma la base de un extraordinario esfuerzo humano. 2. Establece un contexto para tomar decisiones estratégicas y tácticas. 3. Una visión compartida crea cohesión, trabajo en equipo y sentido de pertenencia. 4. Establece la base para que la organización evolucione de una dependencia en unas cuantas personas claves. Una visión clara nos propone un fin, las estrategias nos proveen los medios para ese fin y las tácticas nos proporcionan las acciones requeridas para cumplir las estrategias. La filosofía de trabajo en equipo liga a los miembros de la organización en un compromiso que debe cumplir metas comunes; metas a las que contribuye cada uno con sus habilidades, reconociendo los logros personales y creando un foro abierto para escuchar opiniones y sugerencias. En este mismo foro, el éxito personal contribuye al éxito de la organización y aun cuando se pueda estar en desacuerdo, crear un sentido de protección mutua en pro del éxito del equipo y, en general, de la organización.
Los valores empresariales constituyen un elemento de gran importancia dentro de la cultura corporativa de todo negocio u organización. Los valores determinan los principios que fundamentan las labores diarias en una empresa, a través de ellos se transmite a los empleados y clientes cuáles son nuestras creencias. A la hora de establecer los valores de una empresa es importante tener en cuenta que estos no deben ser impuestos por la alta gerencia, todo lo contrario, es una labor donde deben participar todas las personas que forman parte de la organización, de esta manera se logra un mayor compromiso con cada uno de los principios y valores que van a fundamentar el comportamiento de todos.
Los Valores son los estándares institucionales de conducta, los principios éticos que definen la cultura corporativa . Los valores son los que articulan una serie de prioridades corporativas y criterios de gestión como parte de sus prácticas, de esta forma se refuerzan las conductas que benefician a la empresa . Por lo tanto es de vital importancia que las empresas transmitan esos valores a empleados, clientes, proveedores. La puesta en práctica de valores corporativos genera rentabilidad y sostenibilidad. Una empresa con valores puede competir y retener el mejor talento. Las empresas que traicionan sus propios valores son castigadas tanto por los consumidores como por sus propios empleados.