Importadora Superior de FerreterĂa
INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS
2016 Mariam Rojas G Mercadeo & Publicidad Docente Carlos Perdomo
ÍNDICE 1. ANÁLISIS MERCADO SECTORIAL 1.1 Hábitos 1.2 Ventas Sector Ferretero 1.3 Participación Sector Ferretero 1.4 Crecimiento Sector Ferretero 1.5 Información Mix 1.5.1 Producto 1.5.2 Precio 1.5.3 Comunicación
2. ANÁLISIS MERCADO EMPRESARIAL 2.1 Características 2.2 Hábitos 2.3 Ventas Sector Empresarial 2.4 Participación Sector Empresarial 2.5 Crecimiento Sector Empresarial 2.6 Información Mix 2.6.1 Producto 2.6.2 Precio 2.6.3 Comunicación
3. ANÁLISIS ESPECÍFICO U.E.N 3.1 Hábitos 3.2 Ventas U.E.N 3.3 Participación U.E.N 3.4 Crecimiento U.E.N 3.5 Información Mix 3.5.1 Producto 3.5.2 Precio 3.5.3 Comunicación
4. ANÁLISIS COMPETENCIA U.E.N 4.1 Ventas 4.2 Participación 4.3 Factores E-R 4.4 DOFA INFORME EJECUTIVO VENTAS
ÍNDICE
5. TRAZABILIDAD 5.1 Aplicación 5.2 Recursos 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING 6.1 Mercado 6.2 Producto 6.3 Precio 6.4 Comunicación 7. ESTIMACIONES ECONÓMICAS 7.1 Tablas y gráficos 7.2 Pronóstico de ventas 7.3 Presupuesto 8. TOMA DE DECISIONES
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1- ANÁLISIS MERCADO SECTORIAL 1. HÁBITOS
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1.1 VENTAS SECTOR FERRETERO
1.2 PARTICIPACIÓN SECTOR FERRETERO
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1.3 CRECIMENTO SECTOR FERRETERO
1.4 INFORMACIÓN MIX 1.4.1 Producto
1.4.2 Precio
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1.4.3 Comunicación
2- ANÁLISIS MERCADO EMPRESARIAL 2.1. CARACTERÍSTICAS
2.2 HÁBITOS
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2.3 VENTAS SECTOR EMPRESARIAL
2.4 PARTICIPACIÓN SECTOR EMPRESARIAL
2.5 CRECIMIENTO SECTOR EMPRESARIAL
2.6 INFORMACIÓN MIX 2..6.1 Precio
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2.6.2 Producto
2.6.3 Comunicación
3- ANÁLISIS U.E.N 3.1 HÁBITOS MERCADO OBJETIVO Su mercado se ha ido concentrando principalmente en detallistas intermediarios, con un factor importante y es que al ser importadores directos cuenta con la ventaja de generar márgenes de ganancia los cuales le permiten bajar el precio a niveles que no todos los competidores alcanzan. Se identifica por ser un intermediario al cliente final.
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COMPOSICIÓN DEL MERCADO ESPECÍFICO - CONSTRUCCIÓN: Grandes constructoras que
3.2 VENTAS U.E.N
3.3 PARTICIPACIÓN U.E.N
3.4 CRECIMIENTO
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desarrollan obras civiles nacionales, conformadas por empresas nacionales e internacionales. Se caracterizan por ser licitadoras de obras públicas para el estado Colombiano. - INDUSTRIA AUTOMOTRIZ: Grandes talleres automotrices cuya actividad es el ensamble de vehículos. - MINERÍA Y PETRÓLEOS: Empresas de exploración, explotación y perforación de suelos.
3.5 INFORMACIÓN MIX 3.5.1 Producto
3.5.2 Precio
3.5.3 Comunicación
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ANÁLISIS COMPETENCIA U.E.N
4.1 VENTAS COMPETENCIA U.E.N
4.2 PARTICIPACIÓN COMPETENCIA U.E.N
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4.3 FACTORES DE ÉXITO Y RIESGO FACTORES DE ÉXITO IMPOFER: Cubrimiento nacional. Asistencia técnica y
especializada y mantenimiento de las herramientas. HERRAMIENTAS UNIDAS: Importadores directos de fábrica de diferentes marcas reconocidas. FERREIMPORTACIONES: Sistema de stock controlado que le permite tener acaparamiento en situaciones económicas difíciles. RHINO: Cuenta con un almacén especializado, donde exhibe todo tipo de herramientas, generando una experiencia de compra visual. HERNANDO Y CIA: Conocimiento amplio en la línea ya que es uno de los competidores especializados en la línea.
4.4 DOFA
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FACTORES DE RIESGO IMPOFER: Sus precios tienen un mayor incremento en
comparación a los del mercado. HERRAMIENTAS UNIDAS: Su portafolio se especializa en mayor medida hacia herramientas. FERREIMPORTACIONES: No hay una asesoría y asistencia técnica especializada, hay que tener en cuenta que este es un factor relevante para cualquier cliente. RHINO: No alcanza cubrir la demanda por la falta de productos que no posee en su inventario. HERNANDO Y CIA: Sus precios tienen un mayor nivel comparado ante la competencia, lo que hace que los precios lleguen a ser muy altos que resulten imposibles de pagar por el cliente.
5-TRAZABILIDAD 5.1 APLICACIÓN
5.1 APLICACIÓN
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5.2 RECURSOS OBJETIVO GLOBAL Incrementar las ventas de la línea Diferenciales de carga de IMCOLFER en el mercado automotriz (Talleres) en un 9% para el año 2019.
OBJETIVO TÁCTICOS MERCADO: Incrementar las ventas
de la línea Diferenciales de carga de IMCOLFER en el mercado automotriz (talleres) en un 3% para el año 2017.
PRODUCTO: Brindar asesoría técnica
profesional y personalizada de las Diferenciales de Carga en su instalación y uso adecuado.
PRECIO: Mantener precios bajos en las Diferenciales Eléctricas, Manuales y de Palanca.
COMUNICACIÓN: Comunicar la línea
Diferenciales de Carga en el mercado Automotriz como la mejor alternativa de compra ágil y confiable.
Obtener un margen de rentabilidad de la línea del 7% sobre las ventas esperadas para un año.
OBJETIVO ECONÓMICOS
6-ESTRATEGIAS DE MARKETING ESTRATEGIA GLOBAL Generar alianzas estratégicas con Talleres Automotrices para dar a conocer la línea Diferenciales de carga y empiecen a utilizar productos de calidad.
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Adquirir para el año 2020 ventas de $ 15.538.326 en la línea Diferenciales de carga.
6.1 ESTRATEGIA DE MERCADO
Incremento la base de datos de los talleres automotrices como clientes potenciales.
Realizo Email-Marketing para cautivar clientes de talleres automotrices.
Realizo visitas comerciales a empresas mayoristas del sector automotriz.
6.2 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Crear un portal on-line llamado TECNO IMCOLFER (Asesoría Ferretera) destinado a brindar Asesoría en línea Técnica y Profesional en la línea Diferenciales de carga.
Implementar Sistema de pago en línea
Conservar Certificaciones de Calidad
6.3 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Aumentar proveedores de la línea Diferenciales de Carga que nos vendan a precios bajos.
Generar descuento en envíos por volumen de la línea Diferenciales de Carga con la transportadora Logística Andina de Carga.
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Mantener monitoreo constante de los precios del mercado.
6.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Diseño de Catálogo web para enviar por medio de Email-Marketing a los talleres automotrices junto con el link de la página web
Pauta en la Revista Fierros para dar a conocer el modelo de negocio de compra on-line de IMCOLFER.
7-ESTIMACIONES ECONÓMICAS 7.1 TABLAS Y GRÁFICOS VARIACIONES VENTAS
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Creo piezas publicitarias (Banner-Spot Publicitarios) en la página web oficial, Portal Tecno Imcolfer y fan page.
VARIACIONES CRECIMIENTO
VARIACIONES PARTICIPACIÓN
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7.2 PRONÓSTICO DE VENTAS
7.3 PRESUPUESTO MERCADO
PROYECCIÓN MERCADO
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PLAN PUBLICITARIO
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PRESUPUESTO GASTOS U.E.N
PRESUPUESTO GASTOS PROYECTADO U.E.N
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7.3 PUNTO DE EQUILIBRIO P.E DIFERENCIAL ELÉCTRICA
P.E DIFERENCIAL MANUAL
P.E DIFERENCIAL DE PALANCA
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8- TOMA DE DECISIONES Plan Ejecutivo de ventas de la empresa IMCOLFER, en el cual se sugiere ser implementado para el año de 2015 en un periodo de 1 año, incluye información de importancia la cual es la base para realizar la toma de decisiones acerca de la viabilidad del plan que se pretende implementar para la U.E.N de la línea Diferenciales de Carga, donde se ha tenido en cuenta el comportamiento del sector ferretero en sus últimos años, ello respecto al portafolio en su totalidad y las categorías que lo comprenden, donde se puede evidenciar que aunque la empresa a comparación de sus competidores tiene una baja participación, su línea diferenciales de carga genera rentabilidad dentro de la compañía.
RENTABILIDAD DE LA LÍNEA DIFERENCIALES DE CARGA La línea Diferencial de carga aunque no es el producto estrella de la compañía cuenta con una alta rentabilidad, ya que el crecimiento de la línea dentro del portafolio de la compañía tienen una tendencia a crecer del 10%, partiendo de sus altos precios por unidad lo que significa que por cada producto que se vende la empresa adquiere una rentabilidad aproximada de $ 105.000. Lo descrito a continuación significa que la empresa cuenta con una línea que le llega a generar ingresos representativos dentro de su portafolio. La rentabilidad también es reflejada en que Imcolfer apunta a un mercado automotriz mayorista lo que significa que las compras son a altos niveles y que producen mayor rentabilidad y menores costes de comercialización y distribución.
UTILIDAD DE LA LÍNEA DIFERENCIALES DE CARGA La proyección para los próximos 3 años de la U.E.N Diferenciales de carga tiene un nivel de ganancias el cual oscila entre los $7.410.000 millones de pesos, lo cual representa para la compañía un panorama optimista que da pie y permite dar viabilidad al presente plan de ventas, teniendo en cuenta de igual manera el crecimiento dentro de la compañía de esta U.E.N que es del 15% y su crecimiento en el mercado el cual es del 15%.
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VIABILIDAD DEL PLAN DE VENTAS PARA U.E.N DIFERENCIALES DE CARGA La U.E.N Diferenciales de carga tiene un alto potencial de mercado, teniendo en cuenta que es un producto que funciona como materia prima e insumo y por ende las características del mismo no tienen una diferenciación física; a partir de ello este plan propone como estrategia de marketing generar alianzas estratégicas con empresas y talleres automotrices el cual según este estudio de ventas es una industria de gran demanda de este tipo de productos que representan para IMCOLFER el 38%, y para llegar a este mercado se pretende como estrategia crear un portal web especializado en la asesoría técnica profesional y mantenimiento de la línea Diferenciales de carga; es una propuesta que se realiza desde el área de ventas y mercadeo para la gerencia de Imcolfer ya que la implementación de esta propuesta le genera a la compañía bajos costos en su desarrollo, además que se pretende aprovechar el modelo de negocio on-line el cual maneja Imcolfer actualmente, esto le permite a la compañía tener bajos costos tanto en distribución como ventas por su estructura de e-comerce que le genera costos variables reducidos ante sus competidores y la U.E.N produce retorno de inversión por dicho modelo de negocio. Con esta propuesta de llegar al mercado automotriz a través de un servicio tan completo e indispensable y de importancia para este mercado, se sigue con la línea de modelo de negocio on-line manteniendo costos reducidos en su implementación , además esto se alinea con los hábitos de compra de los clientes potenciales de estos productos, generando de igual forma una propuesta de gran valor para los consumidores y el mercado (Talleres automotrices) lo que se traduce en brindarles un servicio adicional completo que los competidores no desarrollan actualmente de forma virtual, reduciendo tiempos de entrega en el servicio ya que es en tiempo real. El punto de equilibrio es una base que da viabilidad a este proyecto ya que como se evidencia dentro de este plan de ventas solo se necesita de 1 unidad para llegar al punto de equilibrio en donde ni se pierde ni se gana, es decir que si con los pronósticos de vender más de 1 unidad de la línea Imcolfer genera ingresos para su cartera de negocio que se traduce en utilidades teniendo en cuenta que los costes y gastos de marketing anuales son bajos a comparación de los ingresos que se van a recibir de la línea de productos diferenciales de carga.
CONCLUSIÓN El equipo de gerencia de ventas presenta a la Alta Gerencia de Imcolfer este Plan Ejecutivo de ventas de la U.E.N Diferenciales de carga y concluye dando viabilidad a dicho proyecto por las siguientes razones: -
La línea tiene un alto porcentaje de rentabilidad dentro del portafolio de la empresa.
Cuenta con precios competitivos en el mercado, que aun siendo bajos le generan a la compañía una alta rentabilidad y utilidades. - Los gastos invertidos para el desarrollo de esta propuesta son bajos a diferencia de los altos ingresos de estos productos a la empresa. - Se aprovecha el modelo de negocio de compra on-line, estructura con la que cuneta actualmente IMCOLFER. -
Una de las razones más importantes para dar viabilidad a este proyecto es que con la implementación del portal web TECNOIMCOLFER especializado en la asesoría técnica y profesional en la línea se está entregando a los clientes un gran valor de servicio y diferenciación que otras empresas no le ofrecen, permitiendo que IMCOLFER sea la primera opción de compra del mercado automotriz. -
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