Número 1
año 2014
ISSN:1690-1606
Volumen 1
Fuentes de poder– Lenguaje corporal
Negociaci贸n, La Revista
5
Editorial
7
Negociación
Conceptos y fundamentos. Marco Conceptual, elementos, objetivos y Roles. Ejemplos, Características de los procesos de negociación, tipos de negociación y análisis de objetivos ; negociación distributiva, potencial integrador de una negociación.
10
Negociación por principios
Características distintivas, Negociación integrativa, modelo de Harvard o amigable, como y porque conducción de negociación de índole laboral
18 Negociación conflicto laboral
22
Negociación Internacional Estilo americano, europeo, africano, japonés, árabe, latinoamericano Conceptos, tipos de negociación, pasos para negociación internacional, estilos de negociación internacional, fuentes de poder, gestos de autoridad, facilitación en negociación de procesos grupales Negociación, La Revista
Directora: Dra. Gledys González G.
Consejo Editorial Mariela Núñez Karina Guzmán Nellyda Buenaño
Editor: Mariela Núñez Asistente de editor: Nellyda Buenaño Diseño y Diagramación: Mariela Núñez Nellyda Buenaño Karina Guzmán
Alba Abreu Rosa Segovia
Negociación, La Revista
Ilustración de portada: Mariela Núñez
Por: Abog. Mariela Núñez
Al hacer conciencia sobre las reflexiones que se debían plasmar en esta concisa investigación cuya premisa principal es abarcar todos los ámbitos que envuelven el interesantísimo tema de la resolución de conflictos a través de la negociación, siendo utilizado en cualquier ambiente en la actualidad, desde nuestra vida personal, hasta en materia laboral, los negocios
y en los conflictos internos de los países además de manera externa entre
naciones sean o no de un mismo continente, todo esto mediante la figura de un mediador que debe ser imparcial para llegar a acuerdos altamente satisfactorios y por ende beneficiosos para las partes enfrentadas. Tratando este tema es inevitable pensar en mi amada Venezuela, mi frágil e imponente país que elegantemente vestida con sus bellezas naturales que parecen inagotables nos ha acurrucado a todos los que aquí hemos nacido y además ha tenido un instinto maternal
tan grande que ha cobijado a extraños que han decidido considerarla su segunda madre. Hoy desde mi humilde morada me atrevo a soñar con que alguna vez mi madre patria pueda resolver sus conflictos por decisión de las partes priorizando el bienestar de todos sin discriminación de ningún tipo y que además de ser declarada la emergencia por razones económicas, políticas y sociales, la educación familiar
sea
de obligatorio
cumplimiento donde te inculquen valores como la lealtad, la tolerancia, el respeto, la
solidaridad, la cooperación, la amistad,
y que nosotros los padres no sigamos dejando esa
labor en manos de la sociedad y las escuelas. Negociación, La Revista
5
Negociaci贸n, La Revista
6
Por: Lcda. Alba Abreu
grupales.
La Negociación como proceso relacional es
Por ejemplo: Un Vendedor que
un acto integral de comportamiento y en él, el
encuentra en gran parte de sus clientes
negociador debería saber cuáles son sus
mercancía competidora que el sabe es de
habilidades, sus debilidades y fortalezas, con
contrabando. Ambas partes deben recurrir a
el fin de poder apoyar o ser apoyado en un
procesos de negociación para lograr tener un
equipo de trabajo.
mayor grado de control sobre lo que desean
La Negociación, como estrategia es muy útil para la gestión del conflicto, es una
situación
donde
dos
más
partes
interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse
entre si estos recursos;
además,
reconocen
que
el
acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las
relaciones
y
están
dispuestos
a
intercambiar propuestas y concesiones. El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que
cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o
Negociación, La Revista
7
•Carecen ELEMENTOS BASICOS En
una
negociación
la
misma.
persona en particular disfruta del mismo poder y de opiniones tan sólidas como las de
La
las otras.
normatividad vigente, -- ya sea que existan
•Prefieren que su estilo directivo incluya
normas pertinentes o que haya ausencia de
algunas dosis de democracia.
ellas,-- también es un elemento que es necesario
tener
en
cuenta
en
de
necesaria para llegar a buen fin, y una
los aspectos éticos y morales tendrán en
dejarse
•La colaboración de otras personas es
parte enfrenta el proceso y, por esto último,
acción
para
•No quieren aparecer como dictadores
recursos en juego, los valores con que cada
su
poder
consideraciones e imponerse.
están
presentes los intereses, la incertidumbre, los
también
del
•Quieren dar un buen ejemplo.
una
•Quieren acumular credibilidad personal para
negociación determinada.
el futuro. •Saben que, para conseguir lo que quieren, van a tener que desprenderse de algo. Fisher y Ury en sus trabajos "Si de Acuerdo" o "Supere el No" enfatizan en la necesidad de trabajar para construir la posibilidad
relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única. FUNDAMENTOS BASICOS personas
deciden negociar por alguna de estas razones: Negociación, La Revista
a
todo proceso de negociación.
constituye una de sus características más
las
llegar
un
acuerdo,
considerado como la finalidad principal de
La complejidad de este proceso
Generalmente
de
8
Los autores buscan convencer a los duros
perder, o de suma cero las metas de una de
negociadores para que abandonen su idea
las partes suelen estar en conflicto directo y
anticuada y agresiva de la negociación,
fundamental con las metas de la otra parte.
según la cual ésta consiste en un juego en
Los recursos son fijos y limitados y ambas
el que uno gana sólo si el otro pierde,
partes quieren que les corresponda la mayor
promoviendo la noción radical de que es
cantidad. Por Ejemplo:
posible alcanzar acuerdos que beneficien a
•Dos primas hermanas, Ana Laura y María
todos los que están sentados a la mesa.
Isabel sostienen una discusión por diez naranjas. •Cada una argumenta que necesita las diez naranjas, no menos. •Finalmente, luego de largas horas de tira y afloja deciden que María Isabel se queda con 7 naranjas y Ana Laura con tres naranjas. Una solución negociada pero, no optima.
LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La solución optima era muy fácil: Si Ana
Es aquella en la cual los negociadores
demuestran
una
Laura se quedaba con todas las cortezas
débil
tendría todo lo que necesitaba para hacer un
cooperación e incluso, en algunos casos
pastel y si María Isabel se quedaba con
extremos, ésta no existe.
todas las pulpas obtendría todo el zumo que
Se da importancia, más bien, a
quería beber.
la ganancia personal, incluso en detrimento
Es precisamente en este tipo
de los objetivos contrarios comunes.
de negociación en que los poderes que
Mediante
negociación
gozan las partes entran en juego a fin de
distributiva una parte obtiene ventajas a
desempatar la posición de los negociadores.
la
costas de pérdidas en la otra, es decir, que
lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar Negociación, La Revista
9
POTENCIAL INTEGRADOR Para
que
sino un modo técnico de tratar globalmente
una
negociación
situaciones de ganar-ganar.
tenga un potencial integrador basta con que
Se debe mentalizar acerca de
involucre al menos dos variables (por ej.,
la importancia que tiene el utilizar las
confiabilidad y costo) frente a las cuales los
técnicas, tácticas y estrategias adecuadas
negociadores tengan preferencias diferentes
en cada proceso de negociación, en función
(por ejemplo, el uno está más interesado en
de las características de éste, que son:
la confiabilidad que en el costo, y viceversa).
El objetivo es llegar a un acuerdo
Para encontrar ese potencial integrador
es
necesario
que
los
eficiente Se
negocia
por
intereses
no
por
negociadores hagan un manejo adecuado,
posiciones
controlado y secuencial de la información y
Solo se cede ante principios o criterios de
que sepan construir y consolidar la confianza
legitimidad
interpersonal necesaria que posibilite el
Se da importancia al otro
acuerdo.
Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor No se impone ni se cede ante la presión.
Por Lcda. Rosa Segovia
Se evita tener una posición definitiva.
NEGOCIACION POR PRINCIPIOS, CARACTERISTICAS DISTINTIVAS Tal vez la característica más generalizada de la negociación por principios es el hecho de que
los
participantes
reaccionan
con
prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de tiempo para el análisis
racional
de
la
respuesta
más
apropiada.
principios
En
la
se
debe
negociación aprender
que
por la
negociación no es un conjunto de trucos, Negociación, La Revista
10
NEGOCIACION INTEGRATIVA, MODELO DE HARVARD O NEGOCIACION AMIGABLE
ni vencidos. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
Método de Negociación basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente
difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury, "como obtener él sí", el proceso
enfatiza
comunicacional
en
de
el
la
aspecto
resultado igualmente satisfactorio. Se trata de construir puentes en vez de destruirlos, de buscar opciones de interés mutuo, buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.
negociación,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el
En
desarrollada
como
proyecto
trabaja problemas de negociación así como mejorados
de
negociación
y
mediación a todos los niveles.
"blando" con las personas.
negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes,
entidades
internacionales,
terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente. La Negociación por Principios establece que
No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir
es
más
práctico
negociar
buscando
principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.
para la resolución de su disputa. En la negociación integrativa, el comportamiento de los negociadores es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores Negociación, La Revista
por
Este método es válido para de
investigación por la Universidad de Harvard y
métodos
Negociación
Principios, se es "duro" con el problema y
conflicto, es el esquema ganar-ganar, que fue
la
12
las relaciones entre los negociadores en el futuro, por lo que pudiera decirse que es una
negociación tanto de proyectos como de puntos a resolver o de "recursos" a otorgar, donde
se
búsqueda
valoriza de
la
opciones
creatividad,
la
constructivas
y
dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, la negociación De acuerdo a la información
integrativa “es susceptible y se transforma
suministrada por Cohen (2003) en Los
en un modo cotidiano de solución de
elementos básicos de una negociación, en
problemas, de enriquecer la cultura de
el enfoque integrativo se tiende a dar
emprender
importancia a la calidad de la relación entre
tradicionales de autoridad y de acuerdo.
las
partes,
incluso
puede
y
completar
los
modelos
conducir
Soleto (2007), refiere a la
eventualmente a la modificación de los
negociación integrativa como aquella en
objetivos particulares y de las respectivas
donde
prioridades, para orientarlos hacia objetivos
distribución de los beneficios entre las
de interés común.
partes, buscando soluciones conjuntas a sus
se
plantea
realizar
problemas,
ya
razones que se pueden mencionar para
integrativa,
la
optar por darle una orientación o enfoque
alternativas que puedan beneficiar a ambos,
integrativo es la tendencia a desarrollar un
con la seguridad de que el conflicto no
clima de confianza, de reciprocidad y de
acarreará consecuencias deteriorantes.
los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo y se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Asimismo, se toma en cuenta Negociación, La Revista
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cuestión
la
mejor
Es por ello que entre las
credibilidad mutua, a la vez se disminuyen
que en
una
negociación es
buscar
En este tipo de negociación las
y alimentada a lo largo de las relaciones
posiciones iniciales solo representan un
interpersonales, que existen previamente a
punto de partida y estarán sujetas a
la actitud negociadora. A la vez se intenta
discusión y por lo tanto a cambios. Otra
lograr
característica importante es que toma en
haciéndolo sentir que están en el mismo
cuenta
las
barco, y que es responsabilidad mutua llegar
integrales,
a un buen puerto, caminando como un
descubriendo el interés verdadero detrás de
equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo
las posiciones, teniendo como principio
aceptable y querido por todos, así como
ceder en las posiciones manteniendo intacto
también persigue controlar al adversario en
el interés.
el sentido de que es importante tener bajo un
las
alternativas
necesidades más
variadas
buscando e
compromisos
de
la
contraparte,
adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior. Dentro de los modelos que funcionan bajo este enfoque integrativo tenemos entre otros, la negociación efectiva del grupo Huthwaite Research Group, el modelo Ganar-ganar de Jandt y Gillete, y el Cohen (2003) señala que las tres
características
fundamentales
modelo de Negociación de Harvard de Fisher
del
y Ury, en términos generales estos modelos
enfoque integrativo, como una negociación
son de carácter cooperativo y consisten en
donde se intenta lograr confianza mutua,
que “los negociadores alcancen un acuerdo
generando una relación en la que cada
ventajoso para ambos y no una victoria total
negociador cree en la honestidad y la
o muy importante de uno sobre el otro. Los
confiabilidad de su oponente. Esta confianza
dos deben sentir que han ganado algo donde
no se alcanza exclusivamente en el acto de
deben haber beneficios aceptables para
la negociación, sino que debe ser generada
ambas partes.
Negociación, La Revista
14
Las
partes
cambian
su
postura
fácilmente, Las partes hacen ofrecimientos, Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, Las partes ceden para evitar la presión
COMO Las razones para dar una orientación integrativa
a
una
negociación
son
Y
PORQUE
CONDUCIR
UNA
NEGOCIACION
las
Todo ser humano tiene algo
siguientes:
que decir al respecto, no se requiere de
Se apoya y tiende a desarrollar un clima
ninguna experiencia o estudio específico
de
para atreverse a negociar o decir algo sobre
confianza,
de
reciprocidad
y
de
credibilidad mutua. Al
disminuir
los
negociaciones; negociar es lo contrario a riesgos
de
revisar
posteriormente el acuerdo, se asegura una
imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia.
mayor estabilidad a la solución negociada.
Se negocia en la vida de
Valoriza la creatividad, la búsqueda de
familia, en transacciones comerciales y en
opciones
las
constructivas
y
dinámicas,
la
relaciones
de
trabajo;
en
centros
movilización de ideas y de acciones nuevas,
financieros, clubes deportivos, y en las
puesto que se trata de persuadir a la otra
grandes decisiones políticas.
parte de trabajar juntos.
Las reglas fundamentales de
Las características para que se
negociación se aprenden en los primeros
pueda dar una negociación integrativa es la
años de socialización del ser humano;
siguiente:
negociar
La meta final de cada participante es
privados procurando su mejor logro.
llegar a un acuerdo, Las
partes
confían
en
las
partes
negociantes,
Negociación, La Revista
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es
tratar
asuntos
públicos
y
No
existe
negociación
a
un
único
todos
método
de
casos
y
los
el carácter de los negociadores no tienen límites.
circunstancias. Aprender a negociar nos
Las
maneras
de
negociar
se
ayuda a vivir con menos conflictos y en
sustentan en una hipótesis de la inteligencia
mayor armonía con nuestros semejantes,
instintiva, intuitiva y racional.
mejora las relaciones interpersonales y hace
Esto se puede visualizar bajo los
más fácil el logro de las metas personales y
siguientes aspectos:
profesionales en todos los ámbitos de la
• Aceptar que la situación cambia (talento
vida.
instintivo) No
todos
los
conflictos
son
negociables y no todos son negativos.
• Conocer la situación a través de los
sentidos (talento intuitivo)
No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas; por
• Generar
(talento racional)
poner un ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador puede negociar
su
asistencia
regular
al
trabajo,
o
el
cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario. La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de
éxito
el
otro
50%
lo
asegura
la
metodología. La diversidad de las negociaciones y Negociación, La Revista
opciones
16
en
la
negociación
En el área de trabajo de la autora del presente articulo, se realizan muy
alimentario
correspondiente.
a menudo negociaciones de tipo laboral, pues se desempeña como coordinadora del departamento de contabilidad de la empresa donde labora, y
le ha correspondido
realizar negociaciones con los empleados que están bajo su supervisión, ya que hay días que necesitan permisos para hacer gestiones de índole privada, sin embargo, sus subalternos no quieren perder el ticket alimentario ni que se les descuente medio día de trabajo,
es ahí donde comienza la
negociación; y se decide que laboraran en horario corrido para completar las 8 horas de la jornada diaria (Ejemplo de 7:30 a.m
a
3:30 p.m, con 30 minutos de descanso para tomar el almuerzo) sin deducción del bono
Negociación, La Revista
ni
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jornada
en
nomina
Por Lcda. Karina Guzmán NEGOCIACIÓN EMPRENDIDA EN ÁREA DE TRABAJO, DESCRIPCION DE RESULTADOS
familiares;
En las instalaciones de una familiar
de
una
muy
nunca
correspondían
se suscitó un conflicto
laboral
entre la presidente - gerente de la empresa y su asistente administrativo,
ya que la
2012
contratarla desde el año 2011 para ocupar ese cargo aún sabiendo que ésta no cumplía con el perfil para el cargo, con la promesa de la primera de prepararse en
asumir
la
responsabilidad asignada; al cabo de un año, desde el año 2012 la empleada empezó a justificar
inasistencias por
razones de salud de ella, de su hija, de su madre, entre otros.
La gerente sus gestos solidarios,
continuando con siempre aceptó la
situación sin exigir reposos en casos de enfermedad propia ni ordenó el descuento de
días de ausencia laboral
Negociación, La Revista
frecuencia
de
su
y
2013;
La
gerente
siempre
subalterna hasta que llegó Diciembre 2013.
tenía con la empleada, había decidido
para
la
realmente
comprendiendo la situación personal de su
amistad y la antigüedad de conocerse que
perentorio
a
que
Así transcurrieron los años
dueña de esta organización por interponer
tiempo
los
ausencia.
allegada amistad de la autora de este artículo,
eventualmente
entregaba reposos avalados por el IVSS pero
microempresa
la empleada
por otros
18
La gerente ya agotada de entender y aceptar
según la ley laboral vigente,
perjuicios de atraso en las labores que
vacaciones
generaban mas trabajo a otros empleados,
argumentando intervención quirúrgica de su
sumado a la muy desagradable sensación de
hija y en un gesto de desespero y además
sentirse abusada, burlada por parte de su
de impotencia,
subalterna todo en nombre de la supuesta
vacaciones y además
amistad que se había convertido en una falta
instante
de respeto,
conversar con la
labores, el cumplimiento de sus deberes
para
según
decidió
empleada
infractora
renuncia
suya
de
manera
acordar
la
amigable,
buscando el beneficio de ambas;
vencidas
sus
emergencia
la gerente otorga las
exigir
su
de
solicita
decide desde
ese
a partir de su retorno a
ámbito
de
competencia.
Concluidos los días de vacaciones para la
lo que
empleada, se habían eliminado todas las
derivó en una actitud soberbia y altiva con
consideraciones que todavía gozaba esta
una mezcla de victima
empleada y la gerente empezó a controlar
por parte de la
empleada desde Enero 2014; en muchas
personalmente
ocasiones
horario hasta las obligaciones mas mínimas
durante el transcurso del año
2014, hubo confrontaciones
con actitud
de
desde
cumplimiento
de
la rebelde empleada, quien al verse
avasallante por parte de la gerente casi a
obligada a cumplir con funciones para las
punto de iniciar calificación de despido en
cuales no estaba preparada, pues, al quinto
contra de la empleada, tramite que se hace
día de retorno
muy complicado por la inamovilidad laboral
irrevocable ante la gerencia, en ausencia de
cuyo cumplimiento es exigible a la empresa
la titular del cargo.
privada con mucha severidad y ésta luego reconsideraba por los múltiples problemas que se enteraba atravesaba la empleada; ya para el mes de Julio la empleada sin
consideración alguna ni mostrar un ápice de comprensión hacia su jefa que requería la asistencia inmediata y eficiente de
ésta,
pues, aduciendo sus derechos que le asisten
Negociación, La Revista
19
presenta su renuncia
La moraleja que queda en este conflicto es
relación
que es difícil con la idiosincrasia del
anteponen los antivalores que cada día se
venezolano, que un conflicto laboral termine
acrecientan mas las relaciones humanas en
siendo solucionado de manera objetiva,
Venezuela , para infortunio de su sociedad.
imparcial, con resultados positivos para ambas partes, ya que la empleada estaba obligada a dar el ejemplo ante los demás empleados, pues, mientras mas confianza tengas con tu jefe inmediato mas respeto debe
existir.
Sin
embargo,
el
profesionalismo casi nunca prevalece en una
Negociación, La Revista
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laboral;
lamentablemente
se
Negociaci贸n, La Revista
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profesional que cuente con amplio dominio NEGOCIACION INTERNACIONAL
cultural, social, político y económico de las
La Negociación internacional
diversas regiones que integran el mundo y
es aquella en la cual intervienen partes de
contar con la habilidad de aplicar las
diferentes países, es decir, que se mueven
técnicas de negociación que le permitan
en mercados exteriores.
persuadir a su contraparte y lograr satisfacer
Las
negociaciones
internacionales fueron adquiriendo mayor
mutuamente
sus
necesidades
cerrando
negocios con el objetivo de ganar-ganar.
énfasis e interés a partir del fin de la II
Así
mismo
contar
con
la
Guerra Mundial. La entrada en vigor de la
habilidad para identificar las necesidades de
Organización Mundial del Comercio (año
estos mercados y la logística para hacer
1995); sistema de normas avocado al logro
llegar las mercancías, y así lograr proyectar
de una competencia libre, leal y sin
sus productos al contexto internacional con
distorsiones y a lo largo de la historia ha
la finalidad de elevar la competitividad de la
venido
economía.
evolucionando
el
modelo
de
negociación.
Con En principio encontramos la
eliminación
la
globalización
progresiva
de
y
la
barreras
al
negociación tradicional que se basa en el
comercio, la negociación internacional se
regateo donde una de las partes ganaba,
convierte en un tema diario que permite a
quedaba satisfecha y la otra perdía; con el
productores,
tiempo venimos encontrando otros modelos
compradores
de negociación.
derivados del comercio exterior.
Existen
diferentes
modelos,
así mismo también diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. Para
concretar
estas
negociaciones el experto debe ser un Negociación, La Revista
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comercializadores obtener
los
y
beneficios
Negociaci贸n, La Revista
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Negociaci贸n, La Revista
24
Por: Abog. Mariela Núñez
Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará
Las metodologías establecidas por el
por métodos jurisdiccionales, a través de la
derecho internacional para la solución de
intervención de "jueces":
conflictos abarcan pasos tales como:
6) El arbitraje, es un método de solución
1) Negociación directa entre las partes.
jurisdiccional.
En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre
TIPOS DE NEGOCIACION
las partes. Ellas buscarán mecanismos para
INTERNACIONAL
la resolución de sus conflictos de manera
directa.
A. Las
Negociaciones
Bilaterales
se
pueden definir, como aquel acuerdo En el caso que haya habido
suscrito entre dos Estados, o dos actores
ruptura de relaciones se procede a la vía
que sin ser los representativos sujetos
diplomática, en la que intervienen terceros:
del derecho internacional se reúnen para
2) Buenos oficios de terceros, orientado a
tratar un asunto de interés, cuyos
restablecer las relaciones entre las partes y
detalles y concesiones son solo conocida
buscar formas de resolución del diferendo.
por
3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto.
partes
interesadas,
o
involucradas en el acuerdo. B. Las Negociaciones Multilaterales, son aquellas cuyas relaciones se suscitan
4) La mediación, en la que un tercero acerca
las
a
las
partes
de
en esta se tratan asuntos globales del
resolución
del
conflicto,
la
interés de todos, de ahí que el espacio
documentación e información que cada
para lo particular queda en un segundo
parte aporta.
plano.
5)
La
conciliación,
alternativas
entre varios actores de la Negociación,
siguiendo
que
comprende
alternativas relacionadas a la mediación y a la investigación .
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En E.E.U.U., Considerando el alto nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible; ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. Modelo Norteamericano
El silencio resulta muy incómodo. Conversaciones directas. Gran sentido del tiempo. Importancia de la franqueza y la ética.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO Valores del individualismo y de la independencia. Tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub.-temas y tratándolos de manera secuencial Valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas.
Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos.
La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo.
Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”.
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Rusia
(ruso:
de excelencia en todos los aspectos de
o
la
las artes y las ciencias. La Federación
Federación Rusa (formalmente Federación
Rusa se fundó al disolverse la Unión
Российская
Soviética en 1991, pero es reconocida
Rossíiskaya
como la heredera de la personalidad
Federátsiya) es el país más extenso del
legal de la misma. Su economía tiene
mundo. La Federación de Rusia cuenta con
uno de los mayores crecimientos del
una superficie de 17 125 246 kilómetros
mundo. Es el octavo país por PIB
cuadrados, equivalente a la novena parte de
nominal o el sexto por PIB PPA, con el
la tierra firme del planeta, y con gran variedad
quinto presupuesto militar más grande
de relieves y entornos naturales. Su capital es
del mundo.
Россия,
de
romanización:
Rusia;
Федерация,
Rossíya)
ruso: romanización:
la ciudad federal de Moscú.
CARACTERISTICAS DE
Esta república semipresidencialista, formada por 85 sujetos federales, es el noveno país
LA NEGOCIACION
Firmar un “Protokol” luego de cada
por población al tener 146 020 000 habitantes.
encuentro
Ocupa todo el Asia del Norte y alrededor del
discutido.
40%
De ninguna manera es un acuerdo
de
Europa
(principalmente
Europa
Oriental), siendo un país transcontinental. En Rusia hay nueve zonas horarias, desde
tiene
las
mayores
lo
que fue
formal.
UTC+3 hasta UTC+12, sin incluir UTC+5. Rusia
sólo delinea
“Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!!
Los rusos esperan que uno se “pare” de
reservas de recursos energéticos y minerales
la mesa y grite que el “acuerdo” ha
del
terminado.
mundo
considerada
todavía la
sin
explotar
mayor
y
es
superpotencia
energética.
Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
Posee las mayores reservas de recursos forestales y la cuarta parte de agua dulce no congelada del mundo. El país puede presumir de una larga tradición
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En la cultura de negociación
margen de maniobra. La forma de realizar
árabe las propuestas iniciales están muy
concesiones es el regateo de precios. El
alejadas de lo que se espera conseguir,
negociador extranjero que regatea duro,
incluso pueden parecer absurdas.
aunque amablemente, es muy apreciado.
No hay que sorprenderse por ello. Se trata
De hecho, no regatear se considera un
de una forma tradicional de empezar con la
insulto.
cual se pretende disponer de un amplio CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país.
La elección del “sponsor” es la clave.
Los árabes encuentran muy difícil aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.
El hombre es considerado el que “toma la decisión”
“La vida pública” es exclusiva para el hombre.
Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los norteamericanos.
No retroceda para no ofenderlos.
Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más contacto físico”.
No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero.
A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá.
Los funcionarios tienen prohibido por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.
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45
El estilo japonés se basa en el ningensei,
en
la
comportamiento
y
conversación, las
formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial
el
que inicio una reunión muy larga. Esto sirve
relaciones
para establecer una relación armoniosa entre
interpersonales dentro de la negociación. El
ambas partes, que es muy importante.
ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.
Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés:
Una de las diferencias más importantes
1. El japonés valora franqueza interpersonal
entre el japonés y los otros estilos de la
2. Los negociadores japoneses podrían no
negociación es el estatus de relación. Se
sienten
incómodos
agradarles el siguiente paso, y si
las
3.
distinciones de estatus no existen o no están
extranjeros.
claras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.
las señales claras son exigidas por los
Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y
Prefieren relaciones de largo plazo. y
usan otras maneras de expresar su negativa
por lo tanto las negociaciones se hacen de
porque mantienen en reserva la intención
manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones
verdadera, por temor a ofender.
de este aspecto son: 1. El
negociador
CARACTERISTICAS DE LA japonés
invierte
más
esfuerzos en preliminares y rituales de
NEGOCIACION
negociación
pero están abiertos a las ideas del “grupo”.
2. La estructura y la presentación del negocio
acordado
reflejarán
la
plazo que beneficia a ambas partes. 3. Aunque los beneficios a corto plazo
son
importantes,
son
El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
importancia de una comisión a largo
también
Se “cierran” de la influencia externa,
El respeto por las personas mayores de un grupo es incuestionable.
Para conocer los mercados externos
secundarios en una perspectiva a largo
envían a los gerentes a “vivir y
plazo.
estudiar” en exterior.
La negociación típica implica el saludo
Negociación, La Revista
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Negociaci贸n, La Revista
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Negociaci贸n, La Revista
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más que como la culminación de un proceso negociador. Es efectivo a la hora de negociar, Es una persona interesante que tiene un buen juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto. La persistencia y tolerancia son características. Son puntuales en las citas. El margen de negociación es muy
CARACTERISTICAS DE LA
amplio.
NEGOCIACION
Debe partirse de posiciones
Utilizar
colores
en
el
material
muy alejadas a las de cierre, ya que
promocional Tienen un gran significado
el
para ellos.
negociador
chino
se
siente
ofendido si no se consigue muchas concesiones.
En
cada
tema
tratado se tiene que conceder algo.
último día de su visita.
vez que
se firme el
acuerdo no dejarán de pedir mejoras
en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, Negociación, La Revista
debe
ser
paciente,
esperar
y no hablar nunca sobre “deadlines”.
final, los negociadores chinos piden
Una
Se
“demoras”, exprese pocas emociones
Cuando se acerca el acuerdo
una última concesión.
Tratan de renegociar casi todo hasta el
50
Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo.
Negociaci贸n, La Revista
51
Negociaci贸n, La Revista
52
AMÉRICA LATINA Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que
se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios
Negociación, La Revista
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54
En
cualquier
situación
de
términos del acuerdo y cerrar el trato en un
negociación cada una de las partes debe
momento determinado puedes utilizarlos
tratar
para introducir la mayor cantidad de
de
obtener
ventaja
utilizando
“influencias” que están disponibles a través
concesiones posible por parte de la otra
de cualquier fuente de poder que exista.
persona. Si este es el caso, asegúrate de
Se Debe ser consciente del
hacerlo saber, ” si me concede esto y esto
poder que se tiene y del poder que la otra
cerramos el trato ahora mismo, ¿que le
persona posee.
parece?”
No
necesariamente
se
3. Falta de autoridad
ejercerán todas las “influencias” que se
A la inversa, en ocasiones Tu no tienes
tengan, porque se deberá tener en cuenta
autoridad. Una buena táctica defensiva es
los
“Si fuera por mi le daría más pero me temo
efectos
a
largo
plazo
que
una
que simplemente no puedo…” Asegúrate que
negociación demasiado dura puede tener. Siempre se debe pensar que la
la otra persona no utiliza esta justificación
otra persona te presionará tanto como le sea
para ir a alguien de mayor autoridad en la
posible.
organización. Se
debe
preparar
tus
4. Presión por el tiempo
estrategias defensivas – no importa que no
Quien esté en una posición de más presión
se tengan que usar, ¡pero se debe siempre
por el tiempo será la persona más débil. Si el
esperar lo peor!
tiempo está de tu lado frenar un poco las
Las principales fuerzas de poder que
cosas será una ventaja para ti. Si Tu tienes
existen son:
la presión del tiempo, ¡Nunca se lo dejes
1. Necesidad relativa
saber a la otra persona!.
La persona que necesita el acuerdo está en mayor desventaja. Si Tu no necesitas desesperadamente el acuerdo, ¡nunca lo des a conocer!. Descubre cuanto la otra persona realmente necesita el trato. 2. Autoridad Si Tu tienes la autoridad para variar los Negociación, La Revista
55
5. Conocimiento e información
tendrás ventaja para tener una negociación
La información es poder en cualquier
más efectiva. Asegúrate de que entienden la
situación. Cuanto más sepas, a mayores
oferta en su totalidad, no solamente el valor
hechos y ejemplos podrás acceder
inherente de que lo que estás ofreciendo,
(rápidamente) y cuanto mejor preparado
sino también el valor específico que tiene
estés, mayor será la confianza que sientas.
para la otra persona.
Asegúrate que la otra persona no utilice
8. Inversión(es) hechas hasta el
información errónea para forzar un acuerdo,
momento
puede desestabilizarte si no estás bien
Cuanto más tiempo, dinero y esfuerzo se
preparado. Si la información es
haya invertido en la negociación hasta el
errónea desaprueba sus argumentos y utiliza
momento, mayor será el rechazo de ambas
tu información para justificar Tu postura
partes a no llegar a un acuerdo. Si Tu
inicial y para dar y recibir concesiones.
puedes incrementar la inversión que la otra
6. Credibilidad
persona hace tendrás mayor influencia. A la
Una parte vital de todo proceso de
inversa, si Tu has invertido demasiado
negociación es mantener la credibilidad por
(generalmente el vendedor invierte más)
ambas partes. Si Tu construyes y mantienes
recuerda que:
la credibilidad tus palabras tendrán mayor
- no permitir que afecte tu actitud o te debilite
autoridad y convicción. Siempre trata y
- la otra persona puede saberlo y tratará de
justifica cada punto con hechos, referencias,
utilizarlo en su provecho.
ejemplos, etc.. Justifica cada una de las
Particularmente debes estar pendiente del
concesiones que hagas. La falta de
comprador quien deliberadamente te
credibilidad afecta a las emociones y es uno
alentará a invertir mucho tiempo y esfuerzo
de los motivos más frecuentes por el cual no
para así aumentar su influencia.
se cierran muchos acuerdos. Para que esto no suceda centrare en los hechos. 7. Compromiso Cuanto más comprometido estés con tu oferta, más creerá la otra parte en ella y Negociación, La Revista
56
9.
profesional. (por ejemplo “si Usted compra
Relaciones personales
Las
relaciones
la
el producto X a precio de lista le puedo
diferencia. Si las relaciones entre tu y la
ofrecer el producto Y con un 5% de
otra persona son buenas, pueden no
descuento), o “La única forma en que
presionarte
hacer
puedo darle ese porcentaje extra es si hace
concesiones, por el contrario si ellos te
ya su pedido para que podamos pasarlo a
gustan
demasiado
producción inmediatamente”. En ambos
generoso. Algunas veces las relaciones
casos el acuerdo está condicionado a
“políticas” en tu organización o en su
determinadas
organización también puede marcar la
“forzadas” y rozando la ética.
a
personales
demasiado
ti
marcan
para
puedes
ser
diferencia. Por ejemplo, si el comprador sabe
más
o
menos
que
tiene
que
situaciones
a
veces
Conocer bien las fuentes de poder
de
la
otra
parte
te
da,
en
comprarle a un cierto proveedor debido a
negociación, una gran ventaja competitiva;
las relaciones que existen en los altos
ya que permite preparar tu estrategia para
niveles (por ejemplo, familiar, amigo, parte
conseguir
de un grupo) entonces su poder se ve
centrándote en tus objetivos y dentro de un
realmente debilitado.
proceso de negociación ganar-ganar.
10.
Sanciones/
beneficios
(Condicionantes) Un vendedor profesional nunca considerará
.
o discutirá cualquier forma de intimidación personal (o chantaje) en las negociaciones (aunque algunas compañías saben que es inevitable en algunas partes del mundo). Tampoco lo hará un comprador realmente profesional.
Pero
las
“sanciones”
o
“beneficios” corporativos son en parte aceptables en el proceso de negociación si son
utilizados
de
Negociación, La Revista
manera
ética
y
57
el
máximo
de
concesiones
11.
(Aparente) voluntad a poner el trato
más, forzando su posición. Los Compradores “sentir” que Tu quieres el
en riesgo
deben siempre
Ésta es una estrategia de “alto riesgo” y
acuerdo (por ejemplo que te importa) pero
debe ser utilizada con mucho cuidado si Tu
que no lo necesitas (por ejemplo que Tu
eres el vendedor. Una vez que la otra
estás desesperado).
persona crea que Tu prefieres no hacer
12. Paciencia, persistencia, resistencia
negocios
mayores
Si Tu posees estas cualidades entonces
concesiones solo tendrá una opción –
realmente son una fuente de poder. Si
negociar
o
puedes resistir más que la otra persona sin
negociar con alguien más, o no negociar
“romperte” o sentirte demasiado presionado
(algunas veces esta última es pasada por
podrás, a menudo, conseguir concesiones
alto). Sin embargo un vendedor nunca debe
extra – pero se consciente que puedes
realmente decir “Esto es así – tómelo o
perder el trato si la otra persona se
déjelo” ; lo que debe demostrar es que no
impacienta o comienza a objetarte a nivel
necesita el negocio lo suficiente para “dar”
emocional
en
bajo
vez
tus
de
hacer
propios
Negociación, La Revista
términos,
58
Por Lcda. Nellyda Buenaño
las facciones de su rostro están totalmente
GESTOS DE AUTORIDAD
normales, es por estas características que
Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la palma
estamos en presencia de una persona que tiene autoridad, es decir, un líder o jefe.
abajo y el brazo tenso o simplemente
Existen otros gestos dentro de
semiarqueado, con cierta inclinación hacia
la negociación entre ellos tenemos:
atrás de la cabeza. El tono de voz con que
Gestos de Servicio. Al saludar, la palma
se aprieta nos revela el carácter. Las manos
abajo y cierta inclinación de la cabeza. A
cruzadas atrás, mano con mano, revelan
veces, el cruce de manos adelante, mano
autoridad y supervisión. La ojiva del poder
con mano. La ojiva del servicio: en vez de
expresa poder, tanto más cuanto se abra
apuntar los índices hacia arriba, apuntan
frecuentemente.
hacia al frente o hacia abajo. Las personas
En
una
negociación,
la
con este campo semántico son proclives a
aparición de estos signos revela autoridad,
ser subalternos y tienen gran vocación de
poder, en quien los emite, y nos revela a una
servicio, por lo que se les pueden asignar
persona proclive al rol de jefe, de modo que,
tareas de colaboradores.
al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder.
En
esta
imagen
observamos
que
el
facilitador nunca se toca la cara, tiene las manos relajadas y abiertas, su contacto visual es constante con la persona quien conversa y se le ve interesado en el tema, y Negociación, La Revista
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Gestos
de
Aceptación
Interés.
lapicero u otro objeto, estará diciendo que
Cuando la persona mira atentamente, con
está aburrido, y tal vez sea hora de hacer
las pupilas dilatadas, expresa placer, y por
algo más dinámico.
ende, aceptación. Si coloca el índice sobre
Gestos de Inseguridad. Cuando una
la sien, expresa sumo interés; pero si se
persona oculta sus manos en los bolsillos
combina con el pulgar en la barbilla, denota
traseros,
interés y análisis. Si coloca la palma abierta
inseguridad. Lo mismo, pero en mucha
sobre la mejilla, significa también interés.
menor intensidad, si ocurre con los bolsillos
Cuando nuestro cliente nos escuche afiliado
delanteros, solo que este gesto suele ser
a este campo semántico, no será difícil
una muletilla gestual, y, por ende, nada
conducirlo a una firma sólida.
confiable. Si en una negociación con
Gestos de Rechazo y Aburrimiento. Si
alguien,
en una mediación, cuando una parte
discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja,
expresa ciertos pareceres, la contraparte
el párpado o la nuca, estará expresando
escucha
inseguridad.
acariciándose
e
el
mentón,
puede
cuando
Si
estar
habla,
quien
expresando
se
habla,
toca
está
estaremos en presencia de un rechazo muy
recordando, deberá dirigir la mirada, como
crítico.
toca
un flash hacia su propia izquierda; si está
discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja,
creando, hacia su propia derecha, de modo
el párpado o la nuca mientras escucha, el
que si está recordando, aparentemente,
mediador deberá registrar este dato y la
porqué empezó el conflicto de los linderos,
causa que lo produjera, para tener claros
y mira hacia su propia derecha, sabremos
los nudos subyacentes del conflicto, y
que está creando el pasado, es decir,
proceder luego a su solución negociada.
sabremos que miente, y ese será un dato
Recordemos que el toque de nariz no es
para nuestra bitácora de mediación.
Si
la
contraparte
se
muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual
vacía
contraparte
de
significado.
escucha
con
la
Si
la
mejilla
descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el Negociación, La Revista
60
NEGOCIADOR COLABORATIVO,
interesados en el tema.
LENGUAJE CORPORAL
•Para tomar las decisiones su lenguaje
A un negociador colaborativo se le conoce
corporal es acariciar la quijada, inclinan
por:
levemente
•Dan un firme apretón de manos.
exponiendo
•Se presentan y hablan, dirigiendo la mirada
gesticulando, enseñando las palmas de las
a los ojos del público.
manos.
•Al entrar en la sala caminan erguidos para
•Si caminan por la sala, al pararse ponen las
demostrar seguridad y confianza en uno
manos
mismo.
predisposición a llegar a un acuerdo.
•Demuestran seguridad en sí mismos se
sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás. •Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos. •Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo. •Cuando hablan acompañan su exposición gesticulando
con
las
manos
abiertas,
demostrando sinceridad y franqueza. •Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy Negociación, La Revista
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la
en
cabeza los
las
hacia
posibles
delante, acuerdos
caderas,
significa
LA FACILITACION
efectiva y agradable.
La facilitación es el proceso a través del cual el facilitador
La importancia de la facilitación es que se
aplica un
le conoce como un método que persigue la
habilidades
búsqueda de soluciones y que permite al
dirigidas a apoyar el trabajo grupal o en
facilitador desarrollar temas difíciles, ya que
equipo en busca del acuerdo y el cambio;
explora las habilidades del grupo y explota
este enfoque
que
el crecimiento personal y profesional de
cada persona tiene algún idea que aportar,
cada participante, con el fin de ampliar su
ya
cada
visión de trabajo en grupo, permitiendo así
tomar
la creación de alianzas de trabajo e innovar
conjunto
que
de
sin
participante,
actividades
parte de
la la
y
la base
contribución capacidad
de de
decisiones puede verse minimizada.
ideas que permitan a soluciones rápidas en
Este proceso consta de un facilitador que
un corto plazo.
extrae el conocimiento e ideas de los diferentes miembros de un grupo, con el fin que aprendan los unos de los otros, es decir, a pensar y actuar en conjunto. La facilitación
también
se
refiere
a
los procesos y funciones que permiten que un grupo de personas trabajen en torno a un objetivo común de forma eficiente,
Negociación, La Revista
62
Negociaci贸n, La Revista
63
Negociaci贸n, La Revista
64
Los negociadores japoneses, disponible en: www.eafit.edu.co/revistas/map/documents/3negociaciones-japonesas.pdf (descargado 13/10/2014) 12 fuentes de poder en negociaciรณn, disponible en: http://francescmas.com/2012/03/27/12fuentes-de-poder-en-negociacion/ (consultado 13/10/2014) Estilo de negociaciรณn vinculadas a marcos culturales; disponibles en: webs.uvigo.es/โ ฆ/estilos_negociacion_vinculadas_marcos_culturales.doc (descargado 13/10/2014) El poder del negociador. Disponible en: http://www.negociacionavanzada.com/articulo_poder_negociador.html (consultado 13/10/14) Instrumentos y fuentes de poder de negociaciรณn, disponible en: http://www.geocities.ws/ajvargasyanez/ihai/lyn_ti.html (consultado 13/10/14)
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Negociaciรณn, La Revista
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en:
Negociaci贸n, La Revista
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