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AUSGABE 03/2011 · APRIL/MAI · 3,90 EURO
„Verkauf hat sich radikal geändert!“
„Wecken Sie die Marke in sich“ Gerd Kulhavy über die Kunst, sich unverwechselbar zu machen
Mehr Umsatz durch MarketingKooperationen Christian Görtz: So gewinnen Sie neue Kunden“
JubiläumsKongress 2011
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Nikolaus B. Enkelmann und das Who is Who der Redner-Branche 4 198019 403908
www.wissen-karriere.com
Vermarktungsexperte Roger Rankel über die Kunst des modernen Verkaufens
MARKETING
Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen Christian Görtz: „So gewinnen Sie neue Kunden!“
Marketing-Kooperationen beginnen schon, wenn Sie Ihrem Kunden einen Hausverwalter empfehlen.
In den USA gelten Marketing-Kooperationen
keting-Kooperationen beginnen schon, wenn Sie
tingansatz, mit dem Sie ohne große Streuver-
schon seit vielen Jahren als das Erfolgsrezept
Ihrem Kunden einen Hausverwalter empfehlen.
luste neue Kunden gewinnen.
für Umsatz und Gewinn. Dort spricht man von
Warum Sie das tun sollten? Weil Sie eine Pro-
„Joint Venture Marketing“. Der geschickte
vision erhalten oder Ihren Kunden einen Zusatz-
Welche Vorteile bringen Marketing-
Aufbau von Marketing-Kooperationen ist ein
nutzen bieten. Denn wer seinen Kunden etwas
Kooperationen?
relativ einfacher Weg, neue Kunden ohne exor-
Gutes tut, steht selbst gut da. Marketing-Koope-
Marketing-Kooperationen bieten Ihnen enorme
bitant hohe Werbekosten zu gewinnen. Auch in
rationen sind Win-win in Reinkultur. Sie erfordern
Vorteile, die Ihr Geschäft voran bringen. Das sind
Deutschland setzen Großunternehmen längst
allerdings, dass Sie im Business anders denken
die fünf wichtigsten:
auf professionelle Allianzen – von Lufthansa
– nicht länger: „Wer ist mein Konkurrent, und wie
und Sixt bis zu Lidl und Deutsche Bahn. Das
kann ich ihn schlagen?“, sondern: „Mit wem
1. Sie können von vorhandenen Kundenbezie-
Schöne an Marketing-Kooperationen: Was Groß-
kann ich mich verbünden, zu unser beider
hungen Ihres Partners profitieren. Etwa, wenn
konzerne können, können Sie – als Marke-
Nutzen?“ Das mag zunächst ungewohnt sein,
ein Partner seine Kunden auf Ihr Produkt oder
tingleiter oder Unternehmer – auch. Gleich-
aber es lohnt sich. Denn wenn Sie nur das
Ihre Dienstleistung hinweist oder es gegen
gültig, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist.
machen, was Sie immer schon gemacht haben,
Provision mit anbietet. Durch eine Kooperation
Hier erfahren Sie, wie das geht.
werden Sie wahrscheinlich auch nur das bekom-
profitieren Sie von dem Vertrauen, das Ihr Part-
men, was Sie bisher erreicht haben. Marketing-
ner bei der Zielgruppe genießt.
F
ür Marketing-Kooperationen brauchen Sie
Kooperationen sind die kostengünstigste, effek-
keine Riesenbudgets. Oft kosten sie nur ein
tivste und erfolgreichste Neukundengewin -
2. Sie können Ihren Kunden einen Mehrwert bie-
wenig Überlegung und gezieltes Handeln. Mar-
nungsstrategie der Zukunft – der einzige Marke-
ten, indem Sie komplementäre Produkte eines
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MARKETING
Partners mit anbieten und so den Kunden-
operationspartner ist ein Zielgruppenbesitzer,
nutzen erhöhen. So kann eine Unternehmens-
aber kein Konkurrent. Der Partner erreicht Ihre
beratung bei Bedarf ein Trainingsunternehmen
Zielgruppe auf andere Weise, mit einem anderen
bei seinen Kunden zur Umsetzung von Maß-
Angebot als Sie. Fragen, die Sie sich stellen kön-
nahmen empfehlen.
nen: Was kauft Ihre Zielgruppe noch? Wo kauft Ihre Zielgruppe? Wo hält sich die Zielgruppe
3. Sie können Kosten für Marketing und Werbung
regelmäßig auf? Wer genießt hohes Ansehen bei
sparen, beispielsweise durch gemeinsame An-
Ihrer Zielgruppe? Welche anderen Produkte/
zeigen, Flyer oder durch Tauschaktionen. Wie
Dienstleistungen braucht man auch, wenn man
Sie ja wissen: Je höher die Auflage, desto güns-
Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kauft? Wenn Sie
tiger der Stückpreis.
sich diese Fragen beantworten, werden Sie merken, dass es viele potenzielle Kooperationspart-
4. Sie können Streuverluste Ihrer Marketingmaß-
ner und Möglichkeiten gibt.
nahmen minimieren, weil Sie mit dem richtigen
Christian Görtz ZUR PERSON Christian Görtz, Diplom-Betriebswirt, ist erfahrener
Partner Ihre Zielgruppe passgenau erreichen.
Neukundengewinnung durch Marketing-
Marketingexperte und berät seit mehr als zwanzig
Und die „Zielgruppenübereinstimmung“ ist das
Kooperationen mit Erfolg: So funktioniert’s
Jahren Selbstständige, Freiberufler, kleine und mit-
entscheidende Kriterium funktionierender Ko-
Viele Unternehmen beschäftigen sich tagtäglich
telständische Unternehmen. Seine Kunden kom-
operationen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein
immer wieder mit dem gleichen Problem: Wie
men aus über 200 Branchen, sein Motto: „Mein
Trainer, der sich auf Leistungskraft und ge-
komme ich bloß an neue Kunden? Sie zermartern
Geschäft ist, dass Sie mehr Geschäft machen.“
sundheitliche Prävention spezialisiert hat und
sich den Kopf, woran es liegen könnte, dass die
als Redner (Keynote-Speaker) bekannter wer-
Umsätze zurückgehen, anstatt sich neue und
den will, bietet prominenten Kollegen eine
clevere Marketingstrategien einfallen zu lassen.
„Vitalpartnerschaft“ an: Er steht ihnen kosten-
Marketing-Kooperationen bieten eine große
los bei einigen Tagesveranstaltungen zur
Chance, aus diesem Teufelskreis heraus zu kom-
Verfügung und bringt die Teilnehmer nach der
men. Stellen Sie sich dazu folgende Frage:
Mittagspause mit einigen Übungen und einem
Welche Unternehmen kennen Sie, die, so wie Sie,
unterhaltsamen „Minivortrag“ wieder in
Interesse daran haben, neue Kunden zu gewin-
Schwung. Dafür promoten die bekannteren
nen und idealerweise dieselbe Zielgruppe
Speaker sein Angebot in ihren Newslettern und
haben? Die Antwort auf diese Frage eröffnet die
empfehlen ihren Kunden den Trainer ausdrück-
Möglichkeit, völlig neue Zielgruppen zu erschlie-
lich als Experten für Gesundheit und Fitness.
ßen.
5. Sie können Ihre Marktpräsenz stärken und
Fazit: Egal, ob Sie Ihre Marketingkooperationen
durch gezielte Marketing-Partnerschaften so-
selbst entwickeln und managen oder sich dafür
gar die Nummer eins in Ihrem Marktsegment
einen Partner suchen: Sie können mit Ihrem Un-
werden. Je mehr Kooperationspartner Sie ha-
ternehmen mit erfolgreichen Marketingkoopera-
ben, desto größer ist Ihre Präsenz bei der Ziel-
tionen durchstarten! Der bekannte amerikanische
gruppe. Irgendwann kommt keiner mehr an
Topmanagement-Coach Robert Hargrove sagte
Ihnen vorbei.
einmal, das verbindende Merkmal der größten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahr-
So finden Sie geeignete Kooperationspartner!
hundert werde ihre Fähigkeit sein, mit anderen
Es gibt also viele Gründe, sich vom Einzel-
kreativ zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne:
kämpfertum zu verabschieden und nach passen-
Seien Sie kreativ, entwickeln Sie Kooperations-
den Kooperationspartnern Ausschau zu halten.
ideen und setzen Sie diese in die Praxis um! So
Der nächste Schritt ist, sich die Frage zu stellen,
werden neue Kunden und mehr Umsatz nicht
wer Ihre Zielgruppen „besitzt“? Ihr idealer Ko-
lange auf sich warten lassen!
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