ESTRATEGIA DE VENTAS Y PROCESOS COMERCIALES Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios factores que se interrelacionan y actúan conjuntamente, según el tipo de actividad que desarrolla la empresa deberá establecer estrategias y procesos. En AQUI VA SU EMPRESA, la base fundamental de su estrategia de ventas será la excelente atención, información, seguimiento del cliente y captación de nuevos. Bajo este concepto se deben tener en cuenta las siguientes estrategias. 1. Estrategia de Selección del Mercado Objetivo: Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características, sus necesidades y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa. En la identificación de mercados para los servicios que presta AQUI VA SU EMPRESA, se deben tomar las fortalezas como arma esencial para suplir las necesidades del cliente y que nuestras debilidades no sean tan importantes. El segmento de mercado que AQUI VA SU EMPRESA tiene como objetivo atacar inicialmente es el siguiente: a. Unidades familiares (Conjuntos residenciales, condominios, edificios de apartamentos etc.) b. Alianza con Empresas Administradoras de Propiedad Horizontal. Administradores c. Hoteles – Hospitales – Colegios - Universidades: Lugares donde la agrupación de personas sea alta y que no se manejen valores. d. Empresas PYMES y empresas grandes e. Operadores de Juegos de Suerte, azar y otros.
2. Estrategia de Desarrollo del Producto y/o Servicio: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los servicios a ofrecer en dicho mercado. Es clave definir la composición adecuada de los servicios a ofrecer, líneas, análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el cliente típico con el fin de desarrollar y presentar los servicios necesarios) y formas de presentación. AQUI VA SU EMPRESA, cuenta con el personal idóneo y capacitado para asesorar a los clientes en la adquisición de los servicios indicados y necesarios para su empresa y/o establecimiento. 3. Estrategia de Distribución: Una vez se ha resuelto el primer desafío que consiste en atraer clientes potenciales para que se interesen por los servicios de Vigilancia y Seguridad Privada que presta AQUI VA SU EMPRESA, el desafío siguiente recae en generar el mayor beneficio posible del existente flujo de contactos. Así las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo que incluye:
Canales de distribución de los servicios Formas de entrega Alianzas Estratégicas Comerciales de Venta Todas las actividades relacionadas con el manejo de los servicios, su cuidado y su llegada al cliente final. Nunca olvidar las 4P Plaza Producto Precio Promoción (Quinta P): Personalización
4. Estrategia de Promoción y Publicidad: AQUI VA SU EMPRESA, ha diseñado una combinación de estrategias para hacer conocer a su mercado objetivo los servicios que presta llegando de manera directa
(personal) e indirecta (masiva). a. Medios Impresos:
b. Medios Audiovisuales:
c. Software CRM: futuras -
- Carta de Presentación con los Servicios para Gerencia y Dirección Comercial, portafolio de servicios - Aviso en Directorio Telefónico a nivel local - Programación del link de AQUI VA SU EMPRESA. Para que aparezca en los buscadores de internet. - Multimedia - Página Web - Proyector - Creación de base de datos para cotizaciones
Creación una lista de prospectos con el dato exacto de la persona encargada de recibir las propuestas de la empresa. Se realiza un seguimiento, registrando la hora y fecha de última y próxima comunicación Registro de la fecha en que abren convocatoria para el requerimiento, esto con el fin de enviar la cotización en la época exacta para poder realizar la presentación justo en la fecha cercana al envío de la evaluación de esta
Creación de campañas para crear recordación de la empresa -
Creación de una lista de contactos y se clasifican en público objetivo segmentados por: . Jefes de seguridad para la campaña el congreso: en esta se van a enviar correos que contengan la invitación para participar en el congreso anual de seguridad virtual . Administradores de propiedad horizontal para la campaña cultura de seguridad: en ella se va a realizar una campaña de la cultura de seguridad, enviando mediante correos el boletín de Magazín
Otros medios publicitarios a utilizar en un futuro son: televisión, radio, prensa, vallas,
telemercadeo. 5. Estrategia de Ventas: ¿Por qué la estrategia de ventas no funciona solo con los contactos iniciales de marketing? Por varias razones como:
Una presentación de otra empresa, hace que el posible cliente se olvide del ofrecimiento. La práctica en las empresas de postergar las decisiones, hace que las personas olviden las ofertas. Los posibles clientes accidentalmente borran el teléfono, dirección, correo electrónico, etc. El posible cliente se encuentra tan ocupado, que aunque le gusta la oferta, en este momento no tiene tiempo suficiente para considerarla seriamente. Aún no se han decidido. No tienen suficiente información. No se encuentra dentro del presupuesto en ese momento. Aún no confían suficientemente en la empresa que presenta la propuesta. El posible cliente ya se encuentra “casado” con otra empresa.
Por lo tanto cuantos más contactos se realicen con los posibles clientes, sin llegar a saturarlos, mayores serán las oportunidades que finalmente actúen frente a la oferta de los servicios presentados. Para establecer una estrategia de ventas adecuada se deben tener en cuenta los siguientes puntos: . a. Qué se va a vender b. Cómo se va a vender c. Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar d. Cuáles serán las políticas de crédito y pago e. Cuáles serán los rangos de ventas f. Cuál es el nivel aceptable de ventas g. Cuánto se puede ofrecer a. Qué se va a vender En AQUI VA SU EMPRESA tenemos diversidad de servicios a ofrecer en aras de satisfacer las necesidades de nuestros clientes:
b.
Vigilancia Corporativa, Residencial y Comercial. (Vigilancia Fija) Circuitos Abiertos de Televisión: - Cámaras de Seguridad IP Detección de Mentiras: - Análisis de Stress en Voz (VSA), MARK-2000 - Polígrafo Barridos electromagnéticos para detectar espionajes corporativos (ECM 300) Encriptadores de comunicaciones Pruebas técnicas contra interceptación de comunicaciones Evaluación y dictámenes periciales: - Grafología - Documentología - Fotografía Forense - Planimetría Forense - Química Forense - Automotores - Accidentes de Transito Asesorías y consultorías: - Consultoría en higiene industrial - Consultoría en salud ocupacional - Consultoría en seguridad industrial - Consultoría en ambiental - Consultoría en seguridad física - Consultoría en estándares internacionales - Consultoría en gestión integral de riesgos Cómo se va a vender
La estrategia de ventas pasa por diferentes etapas. Para los servicios que ofrece AQUI VA SU EMPRESA hemos diseñado un procedimiento inicial con el fin de atacar un mercado objetivo y es el siguiente: 1. Barrido, Depuración y Actualización de Bases de Datos (Referidos, Clientes Potenciales, Bases de empresas) 2. Contacto Telefónico 3. Obtención de una cita personal. 4. Identificación y conocimiento del entorno geográfico a visitar, en cuanto a seguridad se refiere. 5. Presentación empresa (Brochures, Catálogo de Servicios, Multimedia) 6. Argumentario de Ventas 7. Manejo de objeciones 8. Obtención de Correo Electrónico 9. Servicios a cotizar 10. Realizar inspección física (si lo requiere) 11. Presentación Propuesta, Seguimiento y Aprobación
12. Firma del Contrato 13. Seguimiento y actualización del servicio prestado c.
Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar
Algunos de los posibles clientes necesitarán solo unos cuantos contactos para la toma de decisiones, otros pueden necesitar meses de seguimiento y la pregunta sería: ¿Se va a realizar el seguimiento de los posibles clientes durante suficiente tiempo, como para motivarlos a reaccionar frente a nuestra oferta? Si se quieren máximas ventas, la estrategia debe incluir un sistema consecuente de seguimiento; de otra manera, lo más probable es que se incurra en un desgaste significativo de los recursos que se utilizan para conseguir contactos. Seguimiento: Una vez que las estrategias publicitarias comienzan a surtir efecto, un buen seguimiento es la labor más importante a seguir. Debemos estar convencidos que ofrecemos el mejor servicio que existe en el mercado para informar correcta y acertadamente al presentar una propuesta, pero definitivamente el éxito radica en el buen seguimiento de clientes, logrando un posicionamiento en el mercado. Correo Electrónico: Cada vez que un posible cliente recibe información de la empresa se necesita obtener su dirección de e-mail para continuar en contacto y así lograr que entre en la lista de nuestros clientes activos. Así podremos a través de este medio ofrecerle los diferentes beneficios y características de los servicios actuales como enviar tips de los nuevos a prestar. d.
Cuáles serán las políticas de crédito y pago Vigilancia Corporativa, Residencial y Comercial. (Vigilancia Fija)
La cancelación de los servicios de Seguridad, previa la presentación de la factura, deberá ser en lo posible, dentro de los cinco (5) últimos días del mes en que se presta el servicio, en razón a que AQUI VA SU EMPRESA tiene como política cancelar los salarios a los empleados el día tres (3) de cada mes y estos por ser sueldos no pueden ser postergados.
Circuitos Abiertos de Televisión
Los Circuitos Abiertos de Televisión son servicios adicionales que se prestan paralelamente con el servicio de Vigilancia Fija, estos serán cancelados al final de cada mes previa presentación de la factura.
Detección de Mentiras
Barridos electromagnéticos para detectar espionajes corporativos (ECM 300)
Encriptadores de comunicaciones
Pruebas técnicas contra interceptación de comunicaciones
Evaluación y Dictámenes Periciales
Estos servicios serán cancelados al finalizar el trabajo con la presentación del informe final y su correspondiente factura.
Asesorías y Consultorías
Para las Asesorías y Consultorías que preste AQUI VA SU EMPRESA, con presentación y aprobación de la propuesta por parte del cliente, se procederá a facturar inicialmente un anticipo por valor del 40% para dar inicio al trabajo y al finalizar con la entrega del Informe Final se facturará el restante 60%. e.
Cuáles serán los rangos de ventas
f.
Cuál es el nivel aceptable de ventas
g.
Cuánto se puede ofrecer
6. Estrategia de costos de cobertura: Cuando se piensa en llamadas y fax de larga distancia, y cartas enviadas por correo ordinario, entonces el seguimiento de los clientes puede volverse oneroso, pero en línea, el seguimiento de los clientes por medio de correo electrónico tiene un costo extremadamente bajo y puede ser considerado la herramienta ideal de marketing. Porque es un hecho que la mayoría de la gente simplemente no compra como resultado de un solo contacto de marketing.
Aquí debemos tener en cuenta todos los costos de elaboración de material publicitario que ayudan a una venta presencial como Catálogos, Fichas Técnicas, Brochures, entre otros. 7. Estrategia de Comunicación y Servicio al Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los clientes (manera personal o manera no presencial) y del tipo de servicio, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere recordación de marca y por ende posicionamiento en el mercado. Importante: La parte de servicio al cliente permite la interacción entre la empresa y el cliente, así que debe ser considerada como vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios. Por lo cual definitivamente la estrategia de ventas debe incluir el seguimiento de los clientes, no solo porque producirán las ventas que se han proyectado, sino que es usual que algunos contactos de seguimiento, generen aproximadamente el mismo porcentaje de ventas, que el contacto original. 8. Estrategia de asistencia técnica, manejo de fallas y asesoría post-venta: Si el servicio es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar:
Manejo de Garantías con terceros para responsabilidades contractuales Asistencia Técnica Directa Asistencia Técnica Indirecta Centros de Quejas y Reclamos Centros de Asistencia Asistencia Especializada Asesoría en el manejo de los servicios Relación con el cliente
La asistencia técnica es otra forma importante de interacción con el cliente y determinará preferencia o abandono de la marca. 9. Estrategia de localización:
Identificar la localización geográfica de nuestros clientes potenciales y tener un conocimiento apropiado de las características sociales y de seguridad que el entorno maneja, son una herramienta indispensable a la hora de realizar una visita y conseguir un mejor acercamiento según las necesidades del cliente para esto se requiere registrar los datos en el Software CRM, que se debe llevar a cabo con el material de 600 prospectos localizados en el sector del chico de Bogotá, registros obtenidos por la cámara y comercio de Bogotá.
10. Estrategias de branding e imagen empresarial: Está comprobado que las empresas con fuerte noción de marca y alto respeto comercial son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social. En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc., para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse indirectamente de la buena publicidad. En AQUI VA SU EMPRESA uno de nuestros objetivos a futuro no muy lejano, es aplicar a este concepto para un mejor posicionamiento de marca; uno de los factores para poner en práctica las estrategias Branding es con las campañas mencionadas en el numeral 4 ítems C de este documento. 11. Estrategias de Personal y Calidad: La determinación de las políticas internas de servicios constituye la última gran estrategia de mercadeo. Dentro de las políticas internas de AQUI VA SU EMPRESA se encontrarán elementos que determinarán en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa. Estas son: • • • • • • • •
Salarios. Remuneraciones. Capacitación. Calidad en productos. Calidad de servicios. Producción actualizada. Tecnología de avanzada. Asesoría a clientes
โ ข
Ventas: ( Capacitaciรณn de producto, tabla de comisiones, bonificaciones, apoyo econรณmico)