CATEGORIZACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRONICO
CATEGORIZACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRONICO Hay muchos modelos de negocio del comercio electrónico, y cada día se inventan más, el numero de dichos modelos es ilimitado solo por la imaginación humana y sin duda alguna, podremos hacer una lista y estar seguros de que no estará completa.
Sin embargo a pesar de la abundancia, es posible identificar los principales tipos genéricos y sus variaciones, la categorización que se presentará a continuación se basa en los distintos sectores del comercio electrónico – B2C y B2B – en los que se utiliza.
PRINCIPALES MODELOS DE NEGOCIOS DE B2C (NEGOCIO A CONSUMIDOR) Negocios que buscan llegar a los consumidores individuales, es el tipo mas conocido y utilizado del comercio electrรณnico.
CLASIFICACION B2C - Tienda Minorista en lĂnea (E-TAILER) - Proveedor de Comunidades - Proveedor de Contenidos - Portal - Corredor de Transacciones - Generador de Mercado - Proveedor de Servicios
Tienda Minorista (E-TAILER)
También llamadas minoristas en línea, existen de todos tamaños, desde gigantes como Amazon hasta pequeñas tiendas locales que tienen sitios WEB. Son parecidas a tiendas físicas comunes, excepto que el cliente tiene que conectarse a internet para revisar inventarios y hacer un pedido. Algunas tiendas minoristas en línea conocidas como Bricks-and-clicks (físicas y virtuales) son subsidiarias o divisiones de tiendas físicas existentes y venden los mismos productos, REI, JCPenney, Barnes & Noble, Walmart y Staples son ejemplo de ellos.
El modelo de ingresos de las ventas al menudeo en línea (e-tail) se basa en el producto ya que los clientes pagan por la compra de un artículo específico. Las barreras de entrada (costo total de entrar a un nuevo mercado) al mercado minorista en línea son bajas, por ello la diversidad de competidores. Sin embargo les resulta dificil volverse rentables y sobrevivir, si no hay marca comercial o experiencia previa. Diferenciar su negocio de las tiendas y sitios web existentes, mantener los gastos bajos, tener una amplia selección de productos y un inventario controlado es la clave del éxito en el menudeo en línea.
Variaciones de las Tienda Minorista (E-TAILER) Variación
Ejemplos
Descripción
Modelo de Ingresos
Comerciante Virtual
Amazon iTunes Bluefly
Versión en línea de la tienda minorista, donde los clientes pueden comprar a cualquier hora del día o de la noche sin salir de la oficina
Ventas de bienes
Bricks-andclicks (negocios con presencia virtual)
Walmart.com Sears.com
Canal de distribución en línea para una compañía que también cuenta con tiendas físicas
Ventas de bienes
Comerciante por catálogo
L.L.Bean.com Versión en línea del catálogo LilianVernon.com por correo directo
Ventas de bienes
Directo del Fabricante
Dell.com Mattel.com SonyStyle.com
Ventas de bienes
El fabricante utiliza su canal en línea para vender directo al cliente
Proveedor de Comunidades
Internet ha creado estos sitios para que individuos con ideas afines se reúnan y conversen con facilidad, sin limitaciones espaciales y temporales. Son sitios creados en línea sobre un entorno digital, donde las personas con intereses similares pueden realizar transacciones (comprar y vender bienes); compartir intereses, fotografías y videos; recibir información relacionadas con sus intereses, muchas veces adoptando personajes en línea llamados avatares. Los sitios de redes sociales Facebook, LinkedIn, Twitter y cientos de sitios de nichos mas pequeños ofrecen a los usuarios herramientas y servicios para construir comunidades.
La propuesta de valor básica de los proveedores es crear un sitio rápido, conveniente e integral, donde los usuarios puedan enfocarse en sus asuntos e intereses mas importantes, compartir la experiencia con amistades y aprender mas acerca de sus propios intereses. El modelo de ingresos es hibrido, ya que incluye cuotas de suscripción, ingresos por ventas, cuotas por transacción, cuotas por afiliación, cuotas por publicidad de otras empresas atraídas por la audiencia. Por ejemplo, un padre de familia visita RightStart.com para obtener sugerencias de como cambiar pañales a un bebé y encuentra un vinculo a Huggies.com, si el padre da clic en el vinculo y después hace una compra en Huggies.com entonces RightStart.com recibe una comisión por compra.
Proveedor de Contenido
Aunque hay muchas formas en que internet puede ser útil, «el contenido de la información», el cual puede definirse ampliamente para incluir todas las formas de propiedad intelectual, es uno de los principales usos del internet.
«La propiedad intelectual se refiere a todas las formas de expresión humana que se pueden plasmar en un medio tangible como texto, cd o la web» (Fisher, 1999) Los proveedores de contenido distribuyen el contenido de la información videos, textos, sonido, música, fotografías, obras literarias, arte digital, etc. a través de la WEB.
Los proveedores de contenido ganan dinero al cobrar cuotas de suscripción. Por ejemplo, Rhapsody.com con una cuota de suscripción mensual proporciona a los usuarios miles de pistas de música. WSJ.com (The Wall Street Journal) y otros cobran a los clientes por descargar contenido, y además de la cuota de suscripción.
La clave para convertirse en un proveedor de contenido exitoso es ser propietario del contenido.
Algunos proveedores de contenido no poseen contenido, sino que sindican (agregan) y después distribuyen el contenido producido por otros. La sindicación es una variación importante en el modelo de proveedor de contenido, así como también lo son los sitios web de agregación, que recopilan información de varias fuentes y después le agregan valor mediante servicios posteriores a la agregación. Por ejemplo, Shopping.com recopila información sobre precios de miles de artículos en línea, analiza la información y presenta resultados, que muestra precios y ubicación en la web. Shopping.com añade valor al contenido que agrega, y revende ese valor a los publicistas que se anuncian en su sitio.
Portal Los portales como Yahoo, MSN y AOL ofrecen a los usuarios poderosas herramientas de búsqueda web, así como un paquete integrado de contenido y servicios tales como noticias, correo electrónico, mensajería instantánea, calendarios, compras, descarga de música, transmisión de video y más, en un solo lugar. En los inicios un portal era simplemente la puerta de entrada a internet, hoy en día el modelo de negocio debe ser un sitio de destino. Los portales no venden nada en forma directa –o así parece– y en ese sentido se pueden presentar como imparciales. Los portales generan ingresos principalmente cobrando a los anunciantes por colocar anuncios, cobrando cuotas de referencia a otros sitios, y cobrando servicios superiores o Premium. Aunque hay numerosos portales que son sitios de búsqueda, los cinco sitios mas importantes son: Google, Yahoo, MSN/Bing, AOL y Ask.com
Variaciones de los Portales Variación
Ejemplos
Descripción
Modelo de Ingresos
Horizontal / general
Yahoo AOL MSN Facebook
Ofrece paquete integrado de contenido y servicios de redes sociales, noticias, mail, chat, descargas, calendario, etc. busca ser la pagina de inicio del usuario
Publicidad Cuotas de suscripción Cuotas por transacción
Vertical / especializado
Sailnet
Ofrece servicios y productos a un mercado especializado
Publicidad Cuotas de suscripción Cuotas por transacción
Búsqueda
Google Bing Ask.com
Se enfoca principalmente en ofrecer servicios de búsqueda
Publicidad Referencia a afilliados
Corredor de Transacciones
Estos son sitios que procesan transacciones para los consumidores, las cuales normalmente se manejan en persona, por teléfono o por correo convencional. Las industrias son las que mas utilizan este modelo, servicios financieros, de viajes, de colocación empleos.
Las principales propuestas de valor de los corredores de transacciones en línea son el ahorro en dinero y tiempo. Sitios como Monster.com ofrecen a las personas búsqueda de empleo en el mercado nacional para sus talentos, y a los empleadores, un recurso nacional para ese talento. Existen también corredores de bolsa virtuales que cobran comisiones mucho menores a los corredores de bolsa tradicionales.
Los corredores de transacciones ganan dinero cada vez que realizan una transacción. Por ejemplo, en cada negociación de acciones la empresa recibe una cuota, con base en una tarifa fija o en una escala fluctuante relacionada con el tamaño de la transacción. Atraer clientes nuevos y lograr que realicen transacciones frecuentes son clave para que estas compañías generen más ingresos. Ejemplos de estas compañías: E-Trade, Ameritrade, Datek, Schwab, Expedia, Monster, Travelocity, Hotels.com, Orbitz, entre otros.
Generador de Mercado Los generadores de mercado constituyen un entorno digital en el que compradores y vendedores pueden unirse, mostrar sus productos, buscar productos y establecer precios. Dos buenos ejemplos son Priceline que permite al consumidor establecer el precio que desea pagar por varios alojamientos de viaje y otros productos (subasta invertida) y tambiĂŠn esta eBay (intermediario), el sitio de subastas en lĂnea utilizando por negociantes como consumidores.
Esto es distinto de los corredores de transacciones, debido a que en esta categorĂa, los compradores y vendedores son sus propios agentes.
La oportunidad de mercado para los generadores de mercado es potencialmente enorme, pero sólo si la empresa tiene recursos financieros necesarios y el plan de marketing adecuado para atraer suficientes vendedores y compradores. Además de marketing y el posicionamiento de su marca, el equipo administrativo y la organización de una empresa pueden hacer la diferencia en la creación de nuevos mercados, en especial si algunos gerentes han tenido experiencia en negocios similares. La rapidez suele ser clave en tales situaciones. La capacidad de volverse operacional rápidamente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Proveedores de servicio Ofrece servicios en línea. Las aplicaciones WEB 2.0 como la compartición de fotos, videos y contenido generado por el usuario (blogs y sitios de redes sociales) son servicios que se proporcionan a los clientes.
Google ha sido uno de los pioneros en ese ámbito con el desarrollo de aplicaciones en línea como Google Maps, Google Docs, Google Drive, Gmail. Think Free y Adobe Buzzword son alternativas en línea a Microsoft Word que se proporcionan como servicios y no como software en caja (producto) Los modelos de ingresos son múltiples, por ejemplo, algunos cobran cuotas, suscripciones, mientras que otros generan ingresos de otras fuentes como publicidad, recopilación de información personal.
Los proveedores de servicios proporcionan conocimiento, experiencia y capacidades a cambio de ingresos. Obviamente algunos servicios no se pueden proporcionar en línea, por ejemplo servicios dentales o médicos, plomería, mecánica, etc. sin embargo se pueden hacer arreglos en línea para recibir esos servicios. La propuesta de valor básica de los proveedores de servicios es proveer a los consumidores alternativas valiosas, convenientes, rápidas y baratas en comparación con los servicios tradicionales.
PRINCIPALES MODELOS DE NEGOCIOS DE B2B (NEGOCIO A NEGOCIO) Negocios que venden a otros negocios, esto supera diez veces el tamaño de del comercio electrónico B2C, aun cuando la mayor parte de la atención pública se encuentren enfocado en B2C.
CLASIFICACION B2B Mercado Neto - Distribuidor Electrรณnico - Empresas de abastecimiento electrรณnico de materias primas - Mercado de Intercambio - Consorcio Industrial
Red Industrial Privada
Distribuidor Electrónico (E-DISTRIBUTOR) Compañías que suministran producto y servicios directamente a negocios individuales. Por ejemplo, W.W.Grainger es el mayor distribuidor de suministros de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO). Los suministros MRO se consideran insumos indirectos para el proceso de producción, en contra posición a los insumos directos. Anteriormente Grainger dependía de ventas por catálogo y centros de distribución físicos, situados en el área metropolitana, su catalogo de equipos entró en línea en 1995 y proporcionaba acceso a mas de 1 millón de artículos, en los cuales se podía buscar por tipo de producto o por marca específica.
Los distribuidores electrĂłnicos son propiedad de una sola compaĂąĂa que busca dar servicio a muchos clientes. Su modelo de ingresos es la venta de bienes.
Abastecimiento Electrónico de Materias Primas (EPROCUREMENT) Estas crean y venden acceso a mercados electrónicos digitales. Por ejemplo como Arriba han creado software que ayuda a las empresas grandes a organizar su proceso de abastecimiento mediante la creación de mercados digitales mínimos para una sola empresa. Arriba crea catálogos en línea integrados por pedido para las empresas compradoras. Los proveedores de servicios B2B (venden servicios empresariales a otras empresas) obtienen dinero a través de transacciones, cuotas por el numero de estaciones de trabajo o de servicio, cuotas por licencias anuales.
TambiĂŠn se les conoce como proveedores de servicios de aplicaciones (ASP por sus siglas en inglĂŠs), pueden ofrecer a las empresas software a un costo menor para lograr economĂas de escala.
Mercados de Intercambio Los mercados de intercambio han captado la mayor parte de atención del comercio electrónico B2B y sus primeros patrocinios debido al tamaño potencial de su mercado. Un mercado de intercambio es un mercado electrónico digital independiente donde los cientos de proveedores se reúnen con un número más pequeños de compradores comerciales muy grandes (Kaplan y Sawhney, 2000).
Obtienen los ingresos al cobrar por una comisión o cuota basada en el tamaño de las transacciones realizadas entre las partes negociantes. Por lo general dan servicio a una sola industria vertical como la de acero, polímeros, aluminio, y se enfocan en el intercambio de insumos directos para la producción y contratos a corto plazo o compras al contado.
Consorcios Industriales Son mercados verticales propios de una industria y dan servicio a industrias específicas, como la automotriz, aeroespacial, química, floral o maderera. Por el contrario mercados horizontales venden productos o servicios específicos a una gran variedad de compañías. Los mercados verticales suministran un menor número de compañías de interés específico.
Por ejemplo Exostar es un mercado de intercambio comercial en línea para la industria aeroespacial y de defensa fundado por BAE Systems, Boeing, Lockheed Martin, Rayheon y Roll- Royce en 2000. Exostar se conecta con mas de 300 sistemas de abastecimiento y ha registrado mas de 70,000 socios comerciales en 95 países alrededor del mundo.
Redes Industriales Privadas Estas constituyen alrededor de 75% de todos los gastos realizados en el comercio electrónico B2B de las grandes empresas y superan por mucho los gastos de todas las formas de mercado que hay en internet. Una red industrial privada (también conocida como mercado de intercambio comercial privado o PTX) es una red digital (a menudo, pero no siempre basada en internet) diseñada para coordinar el flujo de comunicaciones de las empresas que realizan negocios entre sí.
Por ejemplo, WALMART opera una de las mayores redes industriales privadas que hay en el mundo para sus proveedores, quienes a diario la utilizan para monitorear las ventas de sus productos, el estado de sus envíos y el nivel real del inventario de sus bienes.