Martin Limbeck - Verkaufen heißt verkaufen by Martin Limbeck

Martin Limbeck

Der Redner provozierend und polarisierend Der Mensch eloquent und erfolgreich Sein Team authentisch und anspruchsvoll

Bildquelle: Marlene Fröhlich, www.marlene.at

Verkaufen heißt verkaufen

â&#x20AC;&#x17E;Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens.â&#x20AC;&#x153; managerSeminare

Das Weiterbildungsmagazin

Martin Limbeck

Speed, Action, Results! Das ist Martin Limbeck Der Redner

Vorträge

Seminare und Trainings

Internationale Auftritte

Auszeichnungen

Der Mensch

Lehraufträge

Referenzen

Mitgliedschaften

Die Trainer

Produkte

Das Team

In den Medien

provozierend und polarisierend Ideen und Inspirationen Mehrwert und Motivation

begeisternd und beeindruckend

renommiert und repräsentativ

eloquent und erfolgreich fordern und fördern außergewöhnlich und aussagestark Netzwerk und Nutzwert professionell und persönlich weiterbildend und wertvoll

authentisch und anspruchsvoll

unabhängig und überzeugend

Kontakt

erreichbar und effizient

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Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Der Redner

provozierend und polarisierend „Er schreibt nicht nur über Verkaufen. Er redet nicht nur über Verkaufen. Er lebt Verkaufen.” Managementbuch

Martin Limbeck

Der Redner provozierend und polarisierend

Martin Limbeck gehört zu den wenigen Top-Speakern, die wirklich das leben, was sie lehren.

Speed, Action, Results! Geschwindigkeit und die richtigen Entscheidungen sind der Schlüssel zum Erfolg. Tempo, Action und Ergebnisse – das verkörpert Martin Limbeck wie kein anderer. Er packt in seinen Vorträgen brisante Themen an und bietet seinen Teilnehmern wertvolle und praktische Inhalte. Martin Limbeck ist nicht nur einer der erfolgreichsten Verkaufsexperten auf internationaler Ebene. Er ist in jeder Hinsicht auch eine Ausnahmepersönlichkeit. Niemals Mainstream, immer klar in der Sache, dynamisch, offenherzig und mit einem gehörigen Maß an Power begeistert er in seinen Vorträgen.

„Wer seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen.“ Martin Limbeck Seit mehr als 20 Jahren bewegt er mit seinem Insider-Know-how und mit praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Vertrieb. Bis heute trat er in mehr als 20 Ländern auf; seine Bücher wurden in mehrere Sprachen übersetzt. Nicht nur in

Martin Limbeck

seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn zu einem der effektivsten und wirksamsten Referenten, zum „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011, zum „International Speaker of the Year 2012“ und zum „Top Speaker of the Year 2014“ gemacht. Überzeugend, ehrlich und auf den Punkt: Martin Limbeck steht für das abschlussorientierte Verkaufen auf Augenhöhe. Er stellt die Persönlichkeit des Verkäufers in den Mittelpunkt und beweist: Erfolg ist Einstellung – gerade im Verkauf. Er zeigt seinen Besuchern, wie sie an der Sekretärin vorbei direkt zum Top-Entscheider gelangen und zielgerichtete Kundengespräche auf höchster Entscheidungsebene führen. Verkaufen bedeutet

Auch auf der Bühne erreicht Martin Limbeck seine Zuschauer: Mit Know-how, praktischer Umsetzbarkeit und einer gesunden Portion Humor

Bildquelle: Wolfgang List

für ihn immer auch Beziehungsmanagement: Die Teilnehmer erfahren, wie sie im harten Wettbewerb, in engen Märkten und bei einem unüberschaubaren Angebot an vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen immer die Nase vorn haben. Mit Martin Limbeck präsentieren Sie sich anders und meistern schwierige Situationen kreativ und erfolgreich.

„Die Amerikaner denken, sie seien uns im Vertrieb 10 Jahre voraus. Dabei sind sie in Kalifornien gerade 10 Stunden zurück.“ Martin Limbeck Vorträge mit Wow-Effekt – die sind bei Martin Limbeck garantiert. Seine originellen und wirksamen Umsetzungsstrategien wirken in allen Phasen des Verkaufens und sind der ultimative Weg zur überdurchschnittlichen Vertriebsperformance. Martin Limbeck ist ein Typ mit Ecken und Kanten. Und er gehört zu den wenigen Top-Speakern, die wirklich das leben, was sie lehren.

Disziplin, Ehrgeiz, ein lebendiges Netzwerk und der absolute Wille zum Erfolg haben ihn dahin gebracht, wo er heute ist.

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Vortr채ge Ideen und Inspirationen

Martin Limbeck

VORTRAG Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verk채ufer

So erarbeiten Sie sich die Skills der Top-Verk채ufer So festigen Sie Ihr Selbstvertrauen und st채rken Ihre Eigenmotivation So entwickeln Sie eine klare Zielorientierung und steigern Ihre Abschlusssicherheit

Martin Limbeck

Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer

Die Zuschauer erfahren vom Top-Vertriebsexperten, wie sie mit der richtigen Einstellung die Weichen auf Erfolg stellen.

In seinem Vortrag nimmt Martin Limbeck kein Blatt vor den Mund. Jammerlappen, Buchhaltertypen und die „funktioniert-bei-unssowieso-nicht-Mentalität“ sind ihm seit jeher ein Dorn im Auge. Er steht für das, was er selbst am besten kann: verkaufen. Und zwar gerade heraus, fair und gerecht, aber auch hart und entschlossen. Er beweist, dass Motivation, Fleiß, Selbstvertrauen und geschäftlicher Biss die Urväter des Erfolgs sind. Martin Limbeck spricht über sich, im Mittelpunkt aber steht der Zuschauer. Die heimlichen Hauptpersonen sind all jene, die sich noch in Firmenaufzügen und Vorzimmern auf dem Weg zum Erfolg befinden. Und dieser Weg ist nicht immer leicht. In jeder Karriere gibt es Erfolge wie Niederlagen. Und auch darüber spricht er mit viel Humor und scheut sich nicht, Klartext zu reden. Limbeck erzählt genauso freimütig von Pleiten, Pech und Pannen, wie er ohne Umschweife von seinen Erfolgen berichtet – und das ohne Reue. Rückschläge sind Lernerfolge und Antreiber, die zur Arbeit an sich selbst auffordern. Sein Vortrag demonstriert, dass Angst ein schlechter Ratgeber

Martin Limbeck

ist, und dass jeder Verkäufer stolz sein sollte auf das, was er tut.

„Nur ein Verkaufstrainer, der selbst verkaufen kann, kann auch Verkaufsschulungen durchführen.“ Martin Limbeck Eine starke Persönlichkeit, konsequentes Vorgehen, hohe Abschlusspower und die Fähigkeit zur intensiven Kundenbindung –

Das Buch zum Thema:

Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer

Die erste Auflage des neuen Buches war bereits am 1. Tag bei Amazon ausverkauft! BEREITS über 60.000 mal verkauft und in 5 Sprachen übersetzt!

Coverfoto: Ines Pietz

Cover der ersten Auflage

Redline Verlag

ISBN 978-3-86881-490-3 208 Seiten 19,99 €

Livemitschnitt

BESTSE LLER in Manag er Magazin , Handelsb latt und Impu lse

Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer ISBN 978-3-00-035143-3 58 Minuten + 20 Minuten Bonusmaterial DVD inkl. MP3 57,70 €

Live-Mitschnitt der SALESMASTERs & Friends

Auch im Bundle-Angebot siehe Seite 54

diese Eigenschaften bestimmen die Leistung eines Spitzenverkäufers in der Akquise und im Verkauf. Die Zuschauer erfahren von dem TopVertriebsexperten Martin Limbeck, wie sie sich mit der richtigen Einstellung die Skills der besten Verkäufer erarbeiten und die Weichen in Vertrieb und Verkauf auf Erfolg stellen. Sie bekommen professionelle Techniken und Methoden an die Hand, wie sie ihr Selbstvertrauen festigen, ihre Eigenmotivation stärken, eine klare Zielorientierung entwickeln, ihre Abschlusssicherheit steigern und eine langfristige Kundenbindung sichern. Martin Limbeck gibt nicht nur zahlreiche Tipps, wie Verkäufer und Führungskräfte sich vom Mittelmaß

distanzieren, er vermittelt Erfolgsrezepte – aus der Praxis für die Praxis. In „Nicht gekauft hat er schon“ stellt er den Wert in den Vordergrund, der für jede Art des erfolgreichen Verkaufs entscheidend ist: die Persönlichkeit.

„Loser bekommen Termine, Sieger vereinbaren Termine.“ Martin Limbeck

Martin Limbeck

VORTRAG Das neue Hardselling® Verkaufen heißt verkaufen

Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene Power-, Erfolgs- und Hardselling-Rhetorik Über die Preisargumentation konsequent zum Abschluss - garantiert! „Martin Limbeck ist eine Marke als Hardselling-Trainer. Sein Vortrag ist perfekt aufgebaut, abwechslungsreich, fesselnd, und jeder findet sich in den verschiedensten Punkten wieder.“ Magazin TRAiNiNG

Martin Limbeck

Das neue Hardselling Verkaufen heißt verkaufen

Konsequent und Schritt für Schritt führt Martin Limbeck seine Zuschauer im Vortrag durch alle wichtigen Instanzen zum erfolgreichen Abschluss

Von der Neukundenakquise über den Erstkontakt, das Verkaufsgespräch, die richtige Einwandbehandlung und die Abschlussfrage bis hin zum After-Sales-Service. Martin Limbeck hat mit „Das neue Hardselling“ einen vollständigen Leitfaden für den gesamten Verkaufsprozess entwickelt. Konsequent und Schritt für Schritt führt er seinen Zuschauer im Vortrag durch alle wichtigen Instanzen zum erfolgreichen Abschluss und bietet eine Lösung für jede Hürde auf dem Weg zum Abschluss. Er demonstriert anschaulich und überzeugend, was Top-Seller von Durchschnittsverkäufern unterscheidet. Mit sympathischer Hartnäckigkeit an der Sekretärin vorbei zum Entscheider: Martin Limbeck weiß, welche Hausaufgaben erfolgreiche Mitarbeiter im Vertrieb machen müssen und worauf es ankommt, wenn es aufs Ganze geht. Mit Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit den Kunden von Produkt und Dienstleistung überzeugen,

Martin Limbeck

erfordert nicht nur detailliertes Know-how für den Verkaufsprozess, sondern auch die richtige Einstellung. Martin Limbeck gibt wertvolle Impulse für jede Verkaufsbranche.

„Powerpoint-Junkies… Haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen.“ Martin Limbeck Anders als früher geht es Martin Limbeck in „Das neue Hardselling® “ um den ehrlichen Umgang mit den Kunden und deren langfristige Begeisterung.

Das Buch zum Thema:

Das neue Hardselling® Verkaufen heißt verkaufen So kommen Sie zum Abschluss

Die 5. Auflage des Verkaufsklassikers jetzt mit praktischen Führungstipps. Jetzt mit Führungstipps

Cover der Auflagen 1 bis 4

Gabler Verlag 5. ergänzte Auflage 2012 ISBN 978-3-8349-2500-8 320 Seiten 39,95 €

„Nur dauerhafte Antriebskraft und unermüdliche Zielorientierung führen langfristig auf die Siegerspur.“ Martin Limbeck

Hörbuch Das neue Hardselling®

Verkaufen heißt verkaufen So kommen Sie zum Abschluss

Jetzt 8 Audio CDs inkl. Mp3-Tracks. Über 500 Minuten neu eingesprochen von Martin Limbeck.

Erweiterte Neuauflage! Die vollständige Fassung zur 5. Buchauflage.

über 500 Minuten ISBN 978-3-00-041559-3 8 Audio-CDs 77,70 €

Martin Limbeck

Martin Limbeck Das neue Buch

Wenn jemand zu Dir sagt: „Das schaffst Du nicht!“, dann antworte: „Jetzt erst recht!“

Warum keiner will, dass du nach oben kommst ... ... und wie ich es trotzdem geschafft habe Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Und er muss es wissen! Mit seinem Bestseller “Nicht gekauft hat er schon“, der bereits am Erscheinungstag ausverkauft war, eroberte er eine riesige Fan- und Leserschar, die seine direkte Art und seine Anekdoten lieben. In seinem neuen Buch beschreibt er nun – gewohnt schonungslos – in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernisse, wie sie viele Menschen kennen und erleben.

Martin Limbeck

Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heißt das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

Der neue Titel des TOP SPEAKER OF THE YEAR 2014

• Gib niemals auf – ein authentisches und ermutigendes Plädoyer • Die Erfolgsgeschichte von Martin Limbeck. Sein Weg zum Unternehmer, Erfolgstrainer, Top-Speaker und TVCoach

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• Mit Witz und Tempo geschrieben zeigt er, wie es jeder schaffen kann

ISBN: 978-3-86881-235-0 Redline Verlag, 2014 Hardcover, ca. 210 Seiten 19,99 €

Martin Limbeck über sein neues Buch: „Es ist mehr als ein Verkaufsbuch. Denn jeder ist ein Verkäufer – egal, ob in der Schule, in der Partnerschaft oder im Business. Das Buch ist ein unbedingter Mutmacher für alle Menschen. Es geht darum, niemals aufzugeben und gegen alle Widerstände seinen Traum zu leben. Anhand meiner eigenen Erfahrungen möchte ich dem Leser näherbringen, wie sich Hartnäckigkeit auszahlt. Und dass jeder Mensch, auch wenn es in der Vergangenheit nicht so gelaufen ist, zu großen Taten und Ergebnissen fähig ist. Die Botschaft ist: Leben heißt lernen. Wir verändern uns unser ganzes Leben hindurch, in jeder Minute, bei jeder Tat, in jedem Erlebnis. Und wir haben es selbst

in der Hand, ob wir unser Leben vergeuden, oder ob wir bei diesen Veränderungen das Beste in uns mehr und mehr zum Vorschein bringen. Oft hören Menschen den Satz: „Das schaffst du nicht!“ Viele blockiert diese Aussage. Mich motiviert sie. Ich denke dann: „Jetzt erst recht!“ Genau diese Einstellung will ich vermitteln. Es ist egal, was du tust: Du kannst immer mehr erreichen als du dir vorstellen kannst.“ „Die Power, die Martin Limbeck auf der Bühne vermittelt, ist einzigartig, positiv und absolut authentisch. Auch als Person ist er besonders: Er polarisiert, doch das ist seine Positionierung, die er lebt wie kein anderer.“

MAGAZIN TRAiNiNG

Martin Limbeck

Vorträge individuell und bedürfnisorientiert

VORTRAG Ihr individuell konzipierter Vortrag

Fragen S ie Ihren pers hier önlichen Vortrag a n unter ww w . martinlim beck.de /kontakt

mit Martin Limbeck

Martin Limbeck bietet zahlreiche Vortragsthemen. Dabei richtet er sich ganz individuell nach den Interessen, Bedürfnissen und Zielen seiner Kunden. Hier eine Auswahl seiner Vortragsthemen: Führungsstil mit höchstem Wirkungsgrad • Verhindern, dass „draußen“ das Verkaufen vergessen wird • Der Weg zum motivierenden Vermitteln hoher Zielsetzungen • Mehr Vertriebspower durch werteorientiertes Führen

Martin Limbeck

Grenzerfahrung: Was Verkaufen und Boxen gemeinsam haben • Runde für Runde punkten – auf höchster Entscheidungsebene • Fair fighten, die Deckung hoch halten und im richtigen Moment punkten • Den Jap in der Einwandbehandlung geben und im Schwergewicht der Umsätze landen

Warum keiner will, dass ihr nach oben kommt... und wie ihr es trotzdem schafft! • Einfach kann jeder: Wie Hindernisse Sie stark machen • Hartnäckigkeit, Willen, Fleiß: Wie Sie der Beste werden, wenn Sie dran bleiben • Der zweite Platz ist keine Option: Punkten Sie mit Intuition, Instinkt und Ehrgeiz

Entscheidend ist, wer Dich kennt: So meistern Sie die Herausforderungen in Marketing und Verkauf • Die richtige Einstellung am Telefon • Die Macht des Ersterlebnisses nutzen • Nachhaltig in Kopf und Herz des Kunden bleiben

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Termine offene Vortr채ge Erleben Sie Martin Limbeck live! Termine f체r offene Vortr채ge und Seminare finden Sie unter www.martinlimbeck.de/termine.

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Bildquelle: Wolfgang List

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Seminare und Trainings Mehrwert und Motivation

Bei Martin Limbeck steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. In seinen Trainings vermittelt er nicht nur ausreichend Know-how für den erfolgreichen Verkauf, sondern überzeugt durch Praxisbezug und Umsetzungsstärke. „Martin Limbeck, einer der erfolgreichsten deutschen Verkaufstrainer. Ein Mann der Praxis, der weiß, worüber er spricht – und in der Lage ist, sein Wissen und Können zu vermitteln.“ Cash

Martin Limbeck

Seminare und Trainings mehrwert und motivation

Die richtige Einstellung und die Umsetzung im Vertriebsalltag: aktive Rollenspiele

Unternehmen begeistern, die nachhaltig profitieren:

Die Inhouse-Trainings DAS NEUE HARDSELLING® ist eine der effektivsten Methoden, um Verkäufer und Kunden zur Aktion zu bewegen. Martin Limbeck holt die Teilnehmer mit seiner provokanten und kompromisslosen Art aus der Komfortzone. Er legt den Grundstein für ehrgeizige Ziele und liefert die Initialzündung für Spitzenresultate. In einem ausgeklügelten Neun-Stufen-Programm, das maßgeschneidert an die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden angepasst wird, führt Martin Limbeck die Teilnehmer zu Top-Leistung und sichert langfristige Umsetzung durch zusätzliches Blended-Learning und individuelle Trainingsinhalte zwischen den einzelnen Stufen. Die Inhouse-Seminare für Verkauf und Management gehen auf die individuellen Herausforderungen und Zielvorgaben der Kunden ein. Und dann geht es um Motivation, die richtige Einstellung und die Umsetzung im Vertriebsalltag: aktive Rollenspiele, „echte“ Verkaufs- und Personalgespräche, Live-Telefonate; optimale Argumentations-, Einwandund Vorwandstrategien, rollenindividuelles Coaching, Visualisierung durch Videosequenzen – das ist Training on the Job 26

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mit messbaren Ergebnissen. Die Seminare sind als ein- oder zweitägige Einheit ausgelegt oder werden als modulares Aufbauprogramm über ein, zwei oder mehrere Jahre durchgeführt. Ob Neukundenakquise, Preisverhandlung, Einstellung oder Führung im Vertrieb: Martin Limbeck und sein Trainerteam bringen Ihre Kunden auf Vordermann und machen sie fit für den Vertriebsalltag.

Martin Limbeck weiß, welche Hausaufgaben erfolgreiche Mitarbeiter im Vertrieb machen müssen.

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Teilnehmer gezielt und individuell fordern:

Das offene Seminar

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Zwei Mal im Jahr bieten Martin Limbeck und sein Team Vertriebs-Know-how in Theorie und Praxis. Im dreitägigen Seminar erfahren die Teilnehmer nicht nur, worauf es in allen Stufen des Vertriebsprozesses ankommt, sondern setzen das Gelernte auch direkt praktisch um. In Live-Telefonaten werden sie vom Verkaufsexperten Rolf Bielinski auch aktiv gefordert. Jeder bringt wichtige Kundenkontakte mit.

„Langfristig überholt der Fleißige das Talent.“ Martin Limbeck Ob Kaltakquise oder schwer zu knackende Kunden: Durch gezieltes, individuelles Feedback erleben die Teilnehmer, wie sie von Telefonat zu Telefonat sicherer, überzeugender und erfolgreicher werden.

Rolf Bielinski ist der Spezialist für Neukundenakquisition und Kundenrückgewinnung. Er beherrscht Preis- und Konditionsverhandlungen exzellent und steht für eine abschlussorientierte Gesprächsführung. Profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungsund Investitionsgüterindustrie sowie von seiner langjährigen Erfahrung in der Limbeck Training® Group.

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Internationale Auftritte begeisternd und beeindruckend

MARTIN LIMBECK Internationale Auftritte Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufsexperten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern weltweit auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Zahlreiche Preise und Auszeichnungen beweisen: Martin Limbeck ist einer der erfolgreichsten und renommiertesten BusinessSpeaker und Verkaufsexperten auf internationaler Ebene. 2011 erhielt Martin Limbeck die Auszeichnung „Certified Speaking Professional“ (CSP), die wichtigste und höchste Zertifizierung für internationale Redner. 2012 wurde er mit dem BZTB Award of Excellence in Further Education geehrt. Zudem erhielt Martin Limbeck den Preis als International Speaker of the Year 2012 und als Top-Speaker of the Year 2014.

Martin Limbeck

Auch mit seinem Bestseller „Nicht gekauft hat er schon“ ist Martin Limbeck international erfolgreich. Die Erstauflage (2011) war bereits am Erscheinungstag ausverkauft und stürmte zahlreiche renommierte Bestsellerlisten, darunter die von Manager Magazin, Handelsblatt und Impulse. Nach dem Riesenerfolg in Deutschland eroberte Martin Limbeck mit dem Buch auch den

internationalen Markt. In Slowenien und Tschechien ist das Buch bereits erschienen, Veröffentlichungen in weiteren Ländern, darunter in den USA, sind in Planung. Auch sein Verkaufsklassiker „Das neue Hardselling“ hat mittlerweile den internationalen Durchbruch geschafft.

„Nur 2 % der Sach- und Fachbücher schaffen es in die USA. Wir sind stolz, mit unseren Vorträgen und Büchern auch weltweit die Menschen zu erreichen.“ Martin Limbeck

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Auszeichnungen renommiert und repr채sentativ

Martin Limbeck

Bildquelle: Reiner Freese

Martin Limbeck

Auszeichnungen renomiert und repräsentativ

TOP SPEAKER OF THE YEAR 2014 Christoph Wirl, Herausgeber des Magazin TRAiNiNG, kennt Martin Limbeck seit zehn Jahren. Bei der Preisverleihung auf dem WIFI Trainerkongress 2014 würdigte er seine Leistungen als Speaker und Mensch: „Die Power, die Martin Limbeck auf der Bühne vermittelt, ist einzigartig, positiv und absolut authentisch. Speaking ist für ihn in den letzten Jahren zum Steckenpferd geworden. Zu Recht, denn Martin Limbeck wurde von Jahr zu Jahr besser. Auch seine Inhalte bieten immer einen großen Mehrwert, sind stets neu und in der Praxis umsetzbar. Auch als Person ist Martin Limbeck besonders: Er polarisiert, doch das ist seine Positionierung, die er lebt wie kein anderer. Seit über 20 Jahren ist er im Geschäft. Wenn einer diese Auszeichnung verdient hat, dann er.“ Verlag Wirl, Redaktion: 1150 Wien, Tautenhayngasse 21, Verlagspostamt 1150 Wien, P.b.b. 02z030070M, € 6,–

Das Magazin für Weiterbildung und HR-Management

Nr. 4 | Juni 2014

Martin Limbeck

Top-Speaker 2014

In dieser Ausgabe

KommuniKation: Übungen aus Seminaren moderations-trainings: Zielgruppe und Inhalte motivationstrainings: Machen sie wirklich Sinn? veranstaltungsbericht: POP 2014 neue generation: Arbeiten wie Kinder spielen recht: Dienstreisen

International Speaker of the Year 2012 In der Jurybegründung heißt es: „Limbecks Geschichte ist die eines Selfmade Man. In den USA erlebt er die amerikanische Macher-Mentalität. Dort reift auch eine Einsicht, die heute sein Credo ist: „Auf Dauer überholt der Fleißige das Talent“. Martin Limbeck beackert in den letzten Jahren zunehmend den internationalen Markt mit riesigem Erfolg. Wir sind sicher, dass der „Porsche of Sales“ schon bald auch aus der US-amerikanischen Vertriebslandschaft nicht mehr wegzudenken ist.”

Certified Speaking Professional (CSP) Der Certified Speaking Professional ist die weltweit wichtigste Auszeichnung für professionelle Redner. Sie wird nicht verliehen, sondern ist über Jahre erarbeitet und verdient. In Deutschland war Martin Limbeck der fünfte Redner überhaupt, der die Auszeichnung erhielt. Er erhielt den Preis 2011 mit insgesamt 9,54 von möglichen 10 Kundenbewertungspunkten: Ein großartiges Ergebnis und der Lohn für herausragende Leistungen als Referent.

Trainer des Jahres 2011 In der offiziellen Begründung der Europäischen Trainerallianz heißt es: „Seit fast zwei Jahrzehnten trainiert Martin Limbeck Verkäufer und Manager. Der mehrfache Bestsellerautor begeistert dabei mit seiner unkonventionellen, geradlinigen Art der Verkaufstrainings seine Kunden immer wieder aufs Neue. Der Verkaufsexperte identifiziert sich wie kaum ein anderer mit seinem Beruf und hinterlässt so bei seinen Zuschauern und Seminarteilnehmern neben der anhaltenden Wirkung auch einen bleibenden Eindruck.“

Trainer des Jahres 2008 Die österreichische Zeitschrift ‚Magazin TRAiNiNG’ kürte Martlin Limbeck zum „Trainer des Jahres 2008“. Das Urteil der Redaktion: „Der Erfolg der Trainings gibt Limbecks Art und Weise zu trainieren Recht. Brilliante Rhetorik, gutes, selbstsicheres Auftreten und professioneller Vortrag kann man seiner Trainerperformance zuschreiben. Viele Informationen, praktische Übungen und kein unnötiges Blabla zwecks Zeitvergeudung sind seine Seminar-Inhalte. Martin Limbeck ist eine Marke als Hardselling-Trainer, das kann ihm keiner absprechen. Sein Vortrag ist perfekt aufgebaut, abwechslungsreich, fesselnd und jeder findet sich in den verschiedensten Punkten wieder.“

Martin Limbeck

BZTB Award of Excellence in further Education Der Bundesverband zertifizierter Trainer und Business Coaches e.V. (BZTB) verlieh 2011 seine höchste Auszeichnung für besondere Leistungen an Martin Limbeck. Kriterien für die Ehrung waren Marketingauftritt, hohes Ansehen in der Branche, Authentizität und Nachhaltigkeit der Vortrags- und Trainingsveranstaltungen. In der Jurybegründung heißt es: „Martin Limbeck ist ein Mensch mit Ecken und Kanten. Er provoziert, polarisiert und spricht stets Klartext. Dabei ist er außerordentlich glaubwürdig und motivierend. Er begeistert seine Zuhörer mit großer Fachkompetenz und einem gehörigen Schuss Humor. Sein Marketingauftritt ist hochklassig und äußerst stimmig, seine Vorträge und Trainings haben einen enorm hohen Wirkungsgrad und bewegen Verkäufer zu Höchstleistungen. Die Auszeichnung zeigt unseren Respekt und die außerordentlich hohe Meinung, die wir von Martin Limbeck haben.“

Intern. Deutscher Trainingspreis 2006 und 2011 Für ihre Arbeit und die erfolgreiche Umsetzung ihrer Trainingskonzepte wurde die Limbeck Training® Group zwei Mal mit dem „Internationalen Deutschen Trainingspreis“ in Bronze ausgezeichnet. Die Auszeichnung wird jährlich vom BDVT e.V. (Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches) vergeben. Durch die dreistufigen und mehrmonatigen Trainingskonzepte, die die Limbeck Training® Group eigens für E-Plus (2011) und ThePhoneHouse (2006) entwickelte, konnten die Unternehmen ihren Geschäftskundenbereich enorm stärken. Sowohl Umsatz und Abschlussquote als auch die Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter und Führungskräfte konnten ausgebaut werden.

Conga Award 2009 und 2010 Die Mitglieder der Vereinigung Deutscher Veranstaltungsorganisatoren e.V. zeichnen seit 2007 die besten Dienstleister im Kongress- und Eventwesen aus und verleihen seitdem jedes Jahr den „Oscar der deutschen Veranstaltungsbranche“. Martin Limbeck belegte unter den zehn Nominierten in der Kategorie „Referenten & Trainer“ 2009 und 2010 den dritten Platz. Der Moderator würdigte in seiner Ankündigung Limbecks wirksamen Vortrags- und Trainingsstil: „Er ist ein harter Hund, aber seine Vorträge und Trainings erzielen wirklich Effekte. Wenn Sie im Verkaufstraining direkte und klare Aussagen wollen, dann gibt es nur einen - Martin Limbeck“.

5 Years Award 2008 des BDVT Mit diesem Preis zeichnet der BDVT e.V. (Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches) jene Trainingsinstitute aus, die den Erhalt des „Internationalen Deutschen Trainingspreises“ und des „Verkaufsförderungspreises“ am besten für ihr eigenes Vermarktungskonzept genutzt haben. Neben zahlreichen Fachbeiträgen zu der Schulungsmaßnahme bei ThePhoneHouse wurde der Award in sämtliche Kommunikationsmaßnahmen der Limbeck Training® Group eingebunden sowie konsequent in der Außenkommunikation, der Neukundenakquise, zur Kundenbindung und als Glaubwürdigkeitsverstärker in der Pressearbeit und den Medien genutzt. Dies würdigte der BDVT mit dem 5 Years Award 2008.

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Der Mensch

eloquent und erfolgreich

Martin Limbeck

Der Mensch eloquent und erfolgreich

Privat ist Martin Limbeck ein Familienmensch. Mit seinen Eltern, seinem Sohn und seiner Partnerin genießt er jeden Moment.

„Harte Schale, weicher Kern“ – so titelt die österreichische Zeitschrift „Verkaufen“ über Martin Limbeck. Und trifft damit den Nagel auf den Kopf. Neben seiner Dynamik, seiner manchmal frechen Art, der direkten Ansprache seines Gegenübers und seinem Image als fordernder Hardseller, ist Martin Limbeck facettenreicher, als es auf den ersten Blick scheint. Martin Limbeck ist ein Familienmensch. Seine Familie bildet den absoluten Mittelpunkt seines privaten Lebens und seiner Aktivitäten, wenn er nicht auf der Bühne steht. Er stammt aus einer Bergmannsfamilie im Ruhrpott und ist mit seinen Eltern bis heute eng verbunden. Sein Ferienhaus hat er direkt um die Ecke der Wohnung seiner Eltern bezogen, und er nimmt sie beide regelmäßig mit zu mehrtägigen Geschäftsreisen und Auftritten. Zur Familie gehört auch sein Sohn Chris, den er als „das größte Geschenk seines Lebens“ bezeichnet und mit dem ihn die Leidenschaft für Fußball verbindet. Wann immer es geht, sind sie live dabei im Stadion, wenn ihre Mannschaft, die Eintracht aus Frankfurt, um einen besseren Tabellenplatz kämpft.

Martin Limbeck

Das gemütliche Wochenendhaus am See nahe der niederländischen Grenze ist sein Refugium. Um seine Eltern zu besuchen, Zeit mit seinem Sohn beim Angeln und Schwimmen zu verbringen, um abzuschalten von den vielen Reisen und wechselnden Hotels.

„Mein Sohn ist für mich das gröSSte Geschenk meines Lebens.“ Martin Limbeck 190 Tage ist er im Jahr für seine Kunden unterwegs und gilt bei seinen Mitarbeitern, Freunden und Kunden als absoluter Dynamiker. Aber er kann

Angeln, Sport und die Leidenschaft zu Eintracht Frankfurt sind maßgebliche Säulen in Martin Limbecks Leben.

sich auch in die Stille zurückziehen, in einem kleinen Boot sitzen und hoffen, dass heute ein Fisch anbeißt. Regelmäßiges Fitnesstraining, ab und zu in den Boxring, Fischen und Porsche, aber auch die „konservativ spirituelle“ Seite – wie er sie selber nennt: Martin Limbeck beweist, dass das alles kein Widerspruch sein muss. Auch wenn er einige Buddhas im und ums Haus platziert hat, sieht er sich nicht als „richtigen Buddhisten“.

Aber die Statuen geben ihm Kraft. Er beschäftigt sich mit NLP und Familienaufstellungen sowie alternativen Denkrichtungen. Aufgeschlossenheit und Vielseitigkeit sind seine Stärken. „Jede Begegnung hat einen Sinn“, davon ist er zutiefst überzeugt und deshalb stürzt er sich gerne in neue Begegnungen und Abenteuer, seien sie sportlicher oder spiritueller Natur. Wie schon eingangs gesagt: „Harte Schale, weicher Kern“.

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Lehraufträge fordern und fördern

Martin Limbeck

Bildquelle: Marlene Frรถhlich

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Lehraufträge fordern und fördern

Martin Limbeck geht auch als Dozent und Lehrbeauftragter von Beginn an in medias res

ESB Business School in Reutlingen: Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management

GSA University / Steinbeis Hochschule Berlin: Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“

Universität St. Gallen: Dozent in der Führungskräfteweiterbildung

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Die Teilnehmer von Martin Limbecks Seminaren profitieren von Praxisnähe und individueller Betreuung

Martin Limbeck ist der Kopf der Limbeck Training® Group, Professional Member der German Speakers Association (GSA) und der Global Speakers Federation (GSF). Er ist Mitbegründer des Top-Trainer-Teams SALESLEADERS sowie Veranstalter des jährlichen SALESLEADERS-Events. Darüber hinaus wurde er unlängst zum Vizepräsidenten des Club 55, der European Community of Experts in Marketing and Sales, gewählt. Sein ausgewiesener Expertenstatus sowie seine Prominenz haben außerdem zu verschiedenen Lehraufträgen und universitären Engagements geführt. Martin Limbeck ist Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfte-Weiterbildung der Universität St. Gallen und Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der GSA und der Steinbeis Hochschule Berlin. Zusätzlich ist er Mitglied des Expertenrates am Institut für Qualität und Management im Gesundheitswesen an der Freien Universität Berlin, die einen wichtigen Fokus auf die Förderung von Entrepreneurship legt und überaus erfolgreiche Menschen in einem Gremium vereinigt, um erfolgversprechende Start-ups bei Unternehmensgründungen zu begleiten.

Fehlt in keinem Training: Das Martin Limbeck Workbook

Martin Limbeck

„Ein Feuerwerk an Ideen, Tipps, Strategien und Praxis-Know-how“

„Martin Limbeck wirkt.“

„Polarisierend, verbindlich und wegweisend“

„Direkte und unverblümte Botschaften“

„Motivation, die bleibt.“ „Die Chance meines Lebens“ „Martin Limbeck lebt, was er schult.“ „Mentaler Turn-around“ „Extrem zielorientiert“

MARTIN LIMBECK Referenzen

außergewöhnlich und aussagestark

Martin Limbeck

Bildquelle: Jan Kocovski

Martin Limbeck

Referenzen außergewöhnlich und aussagestark

“(…) Wir haben Martin Limbeck und sein Team in einer schwierigen Phase unseres Bereichs an Bord geholt: Stagnierende Absatzzahlen, fallende Preise, enormer Wettbewerbsdruck, steigende Kundenanforderungen, erhöhte Markt- und Wettbewerbskomplexität. Eine Situation, in der sich mancher Verkäufer gerne lähmen lässt und den Kopf in den Sand steckt. Hier waren die extrem zielorientierten, direkten und unverblümten Botschaften von Martin Limbeck wie ein Signalfeuer, das den rechten Weg gewiesen hat. Seine Seminare haben aufgerüttelt, motiviert, fokussiert und aktiviert. Seine Besinnung auf die wesentlichen Erfolgsgrundsätze und die durch ihn unterstützte Anerkennung der Eigenverantwortung des Vertriebs haben uns in den „mentalen Turn-around“ geführt und dafür gesorgt, dass wir die Vertriebsproduktivität um über 35 % steigern konnten. (…)” Thomas Lang, Director Direct Sales E-Plus Mobilfunk, Düsseldorf

“(…) Nach den ersten Trainings mit unseren Vertriebsleitern und auch mit unseren Verkäufern haben wir ein rundherum positives Feedback erhalten. Insbesondere Ihre praxisnahen Beispiele überzeugten unsere Mitarbeiter. „Hier steht einer, der weiß wie es geht und der auch nicht davor zurückschreckt, es in der Praxis unter Beweis zu stellen!“ So, oder ähnlich lauten die begeisterten Kommentare. (…)” Franz Buderbach, Sales Director Direct Sales TOSHIBA TEC, Neuss

“(…) Der gestrige Abend war ein voller Erfolg für unser Haus, für unsere Leser und geladenen Werbekunden – dank Ihnen! (…)” Matthias Horst, Leitung Marketing Stuttgarter Zeitung Werbevermarktung GmbH, Stuttgart

“(...) herzlichen Dank für die ersten Trainings in unserem Hause. Die Aussage „Klar, direkt, provokant, polarisierend und motivierend“ kann ich nur bestätigen. Von daher hatte der Empfehlungsgeber uns nicht zuviel versprochen. Wir freuen uns auf die weitere Arbeit mit Ihnen! (…)” Dr. Stephan Zoll, Managing Director eBay Advertising Group GmbH, Kleinmachnow

„Martin Limbeck is effective. With his hands-on advice and best-practice examples he has helped to improve the performance of our sales force. We witnessed the first results immediately, when calling potential clients.“ Helmut Becker, Geschäftsführer eBay Advertising Group GmbH, Kleinmachnow

“(…) meine Anforderungen an Sie waren sehr hoch gesteckt: Motivation und Training von erfahrenen Sales Managern in einem schwierigen Umfeld. Sie haben spontan den Ball aufgenommen und sich mit Ihrem Trainings-Tool „DAS NEUE HARDSELLING®“ in unser Sales Team hervorragend eingebracht, frei nach dem Motto „Vom Profi zum Profi“. … Das Seminar vermittelte Erfahrung und Kompetenz. (…)” Ulrich Twiehaus, Leitung Vertrieb Mobil Telefone Deutschland Siemens AG, München

Martin Limbeck

“(…) Ein super Seminar! Es werden sowohl neue Perspektiven aufgezeigt als auch Bekanntes in den Fokus gerückt. In der Tat – Motivation die bleibt! (…)” René Scheilen, Bereichsleiter Verkauf & Expansion SportScheck, Unterhachingen

“(…) Sie haben in der Tat in München bleibenden Eindruck hinterlassen. Nicht nur Ihre „raumfüllende Präsenz“ in den ersten Minuten Ihres Erscheinens und Ihrer Vorbereitung sondern auch Ihre sehr energetische, leidenschaftliche und sehr authentische Art zu Präsentieren zeigte uns, dass Sie Ihr Handwerk verstehen. Ich werde Sie weiterempfehlen. (…)” Christian Gerwens, Marketingleiter Miele & Cie. KG, Gütersloh

„Short and sweet and to the point.“ Olaf May, Gerneral Manager Mobile Devices, Germany / Austria / Benelux Motorola GmbH - Mobile Devices, Taunusstein

„I have really enjoyed your exciting event […] and would like to thank you once again for the great hard-selling inspiration.“ Stefan Graef, Werks- und Gebrauchtwagenverkauf Porsche Zentrum Koblenz, Koblenz

“(…) Mit Ihrem mitreißenden, herausfordernden und praxisnahen Vortrag haben Sie unser Team extrem begeistert. Auch Ihre Anmoderation aller weiteren Referenten, inklusive unserer beiden eigenen, hat uns sehr beeindruckt. Dies bestätigt uns wieder einmal, dass wir mit Ihnen den richtigen Trainingspartner gefunden haben. Wir freuen uns schon heute auf die Zusammenarbeit der nächsten Jahre. (…)” Dr. Ralf-Peter Simon / Reinhard Krause, Vors. der Geschäftsführung / Geschäftsführer The Phone House, Münster

“(…) „Nicht gekauft hat er schon!“ Martin Limbeck lebt als Trainer vor, was er von Verkäufern erwartet. Sein provokativer und motivierender Vortragsstil trifft den Kern und gibt neue Impulse rund um die DNA des neuen Hardsellers. Er polarisiert und erreicht damit trotzdem auch das Innere seiner Kritiker, die ihr eigenes Vorgehen im Verkauf hinterfragen und neue Dinge ausprobieren. Unsere Außendienstmitarbeiter sind aus einem anderen Blickwinkel mit dem Verkaufen „konfrontiert“ und mit vielen neuen Tipps für die Praxis gerüstet worden. Rund um effektiv investierte Trainingszeit. Wir machen weiter mit dem Training bei Martin Limbeck! (…)” Gunnar Steffek, Managing Director, Sönke Teichert, Vertriebsleiter Bäckereidepots Tchibo Coffee Service GmbH, Hamburg

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Mitgliedschaften Netzwerk und Nutzwert

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Die Trainer

professionell und persönlich Die maximale Steigerung von Leistungsfähigkeit, Motivation, Führungseffektivität und Vertriebsergebnis: Das ist das Ziel der Limbeck Training® Group für ihre Kunden. Seit über 20 Jahren stehen Martin Limbeck und seine Trainer für Qualität, Innovation und Kompetenz in den Bereichen Verkaufstraining, Persönlichkeitscoaching, Kundengewinnung und Managementtraining. Das Team besteht aus erfahrenen Persönlichkeiten: Verkaufs-, Verhaltensund Managementexperten, die ausschließlich für die Limbeck Training® Group arbeiten. Jeder Trainer bringt neben seiner langjährigen Berufserfahrung in Industrie, Handel und Dienstleistung und seinem breiten Basiswissen ganz individuelle Spezialisierungen aus unterschiedlichen Fachgebieten mit. ® So garantiert die Limbeck Training Group seinen Kunden eine echte Performancesteigerung und lässt sich ausschließlich an seinen Ergebnissen und seinen Erfolgen messen.

Martin Limbeck

Transfersicherung und Nachhaltigkeitsgarantie

Qualität der Trainer Branchenübergreifende Kompetenz

Spezialisierung auf das Verkaufen Erfolgserprobte Inhalte Messbarkeit und Steigerung von Zielvorgaben

LIMBECK TRAINING® GROUP Auszeichnungen und Preise Kundenbindung und individuelle Betreuung

Verkaufstrainings am Puls der Zeit

Praxisnähe und sofortige Umsetzbarkeit

Abschlussorientiertheit und Schaffung von Verbindlichkeit

Martin Limbeck

Die Trainer professionell und persönlich

Die Trainer He

adc

Kai-Lorenz Muhler

Verkaufs- und Managementtrainer Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs- und Managementtraining

•

Neukundenakquisition

Neukundenakquisition und Kundenrückgewinnung

•

Telefonmarketing, Telefonverkauf

•

Preis- und Konditionsverhandlungen

•

Messetraining

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Training on the Job

•

Verhaltenstraining für Service- und Dienstleistungsmitarbeiter

Alexander Marx

Verkaufs- und Managementtrainer Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs-, Messe-, Management- und Motivationstraining

•

Key-Account-Management

•

Telefontraining, Telefonmarketing, Telefonverkauf

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Ganzheitliche Verkaufssystematik

•

Key-Account-Managementtraining

•

Training on the Job

Flemming Roll

Verkaufs- und Managementtrainer

Martin Limbeck

Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs- und Messetraining

•

Telefontraining, Telefonmarketing, Telefonverkauf

Neukundenakquisition und Empfehlungsmanagement

•

Preis- und Konditionsverhandlungen

•

Key-Account-Managementberatung

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Training on the Job

oac

Rolf Bielinski

Verkaufs- und Managementtrainer, Speaker Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs-, Management- und Motivationstraining

•

Neukundenakquisition und Kundenrückgewinnung

•

Telefontraining, Telefonverkauf und Empfehlungsmanagement

•

Preis- und Konditionsverhandlungen

•

Key-Account-Managementtraining

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Preis- und Konditionsverhandlung

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Strategische Verhandlungsführung

Uwe Günter-von Pritzbuer

Verkaufs- und Managementtrainer, Speaker Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs-, Messe-, Management- und Motivationstraining

•

INSIGHTS MDI®-Strategien für Verkauf, Führung, Training und Personalentwicklung

•

Telefontraining, Telefonverkauf, Empfehlungsmanagement

•

Mitarbeiterauswahl und -entwicklung

•

Key-Account-Management

•

Managementkompetenz und -intelligenz

•

Preis- und Konditionsverhandlung

•

Talente finden, fördern und binden

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Vertriebsaktivierung und -steuerung

•

Strategische Verhandlungsführung

•

Emotionale Intelligenz

•

Präsentationstechniken

•

Ganzheitliche Vertriebsstrategien

Walter Rößling

Verkaufs- und Managementtrainer Seminarschwerpunkte

Spezialist für

•

Verkaufs-, Messe-, Management- und Motivationstraining

•

Vertriebsoptimierung, Vertriebsentwicklung und -aktivierung

•

Telefontraining, Telefonmarketing, Telefonverkauf

•

Auswahl und Entwicklung von Mitarbeitern

•

Key-Account-Management

•

Typengerechte Kommunikation mit INSIGHTS MDI® in Führung und Vertrieb

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Professionelle Preisverhandlung

•

Training on the Job

•

Abschlussorientierte Gesprächsführung

•

Entwicklung von Verkaufsstrategien

Martin Limbeck

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MARTIN LIMBECK Produkte

weiterbildend und wertvoll Alle Martin Limbeck-Produkte sowie interessante Bundle-Angebote finden Sie unter www.martinlimbeck.de/produkte.

Martin Limbeck

Produkte weiterbildend und wertvoll

Martin Limbeck

Das neue Hardselling®

Warum keiner will, dass du nach oben kommst ... und wie ich es trotzdem geschafft habe

Erweiterte Neuauflage mit über 500 Minuten auf 8 CDs

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. In seinem neuen Buch beschreibt er nun gewohnt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker.

Die erweiterte Neuauflage ist die vollständige Fassung zur 5. Buchauflage und zugleich neu eingesprochen von Martin Limbeck. „Das neue Hardselling“ konzentriert den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: den erfolgreichen Abschluss und die langfristige Kundenbeziehung. Martin Limbeck veranschaulicht eine erfolgreiche Kundenakquise vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Neu in dieser Version: Social Media und After Sales – wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern. Die vollständige Fassung zur 5. Buchauflage.

kaufen ISBN: 978-3-86881-235-0 Redline Verlag, 2014 Hardcover, ca. 210 Seiten 19,99 €

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Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer

Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört „der neue Hardseller“ heute zu den Top-Acts der Szene. Durch Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne Disziplin hat er in wenigen Jahren erreicht, wozu andere Jahrzehnte brauchen. „In diesem Buch teilt er die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze.“ Dämpfer und Nackenschläge machen härter, Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und dabei stets Mensch bleiben.

t neu!

Jetz rträgen. e-Vo e Mit Liv er QR-Cod üb Direkt rufbar! ab

kaufen ISBN 978-3-00-035143-3

60 Minuten + 20 Minuten Bonusmaterial DVD inkl. MP3 57,70 € Auch im Bundle-Angebot unter www.martinlimbeck.de/produkte

Martin Limbeck

Das neue Hardselling® Kompaktversion mit 228 Minunten auf 4 CDs

„Das neue Hardselling“ konzentriert den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: den erfolgreichen Abschluss und die langfristige Kundenbeziehung. Martin Limbeck veranschaulicht eine erfolgreiche Kundenakquise vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. So gelangen Sie zum Entscheider auf höchster Ebene und begeistern Neuund Stammkunden. Ob als kurzweiliges Intensivtraining oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen: Das neue Hardselling bietet Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen.

kaufen ISBN 978-3-86881-490-3 Redline Verlag, 2013 208 Seiten 19,99 €

über 500 Minuten ISBN 978-3-00-041559-3 8 Audio-CDs 77,70 €

Auch als DVD: Live-Mits chnitt der SALESMA STERs & Friends

kaufen ISBN 978-3-00-020140-0 Kompaktversion über 228 Minuten 4 Audio-CDs 50,00 €

Live-Mitschnitt der SALESMASTERs & Friends

Das professionelle Preisgespräch

Es ist nicht entscheidend wen du kennst - entscheidend ist, wer dich kennt

So führen Sie Preisverhandlungen gewinnbringend - garantiert!

Immer mehr Kunden feilschen um Konditionen und Preise. Da ist es kein Wunder, dass viele Umsätze am Preis scheitern oder die Marge drastisch sinkt. Verkäufer müssen Preisverhandlungen professioneller führen, um das eigene Preis-/ Leistungsverhältnis überzeugend darzustellen und zum Auftrag zu kommen. Sie müssen die unterschiedlichen Kaufmotive des Gegenübers ermitteln und die Preisdiskussion auf die Nutzenargumentation umlenken. In diesem motivierenden Impulsvortrag (Live-Mitschnitt) bekommen Sie Methoden und Techniken präsentiert, wie Sie in Preisverhandlungen souverän und professionell Ihre Wunschkonditionen erfolgreich durchsetzen.

So positionieren Sie sich als „bedeutende Ressource“ im Kopf Ihrer Kunden. Für den Verkauf und Ihren Wettbewerb ist die Wahrnehmung Ihrer Produkte, Dienstleistungen und Fähigkeiten gleichermaßen von entscheidender Bedeutung. Im Wandel der immer schnelllebigeren Me-too-Produkte und der stets steigenden Anforderungen des Marktes steht eine klare und von Werten geprägte Positionierung immer mehr im Mittelpunkt. Es gilt: „Entweder bestimmt Dich der Markt oder Du bestimmst den Markt!“. Als erfolgreicher Verkäufer, der seinen Wettbewerb dominiert, müssen Sie in der Lage sein, Ihren Kunden Ideen und Antworten zu liefern, um nicht „nur“ als Verkäufer sondern als persönliche Marke wahrgenommen zu werden.

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ISBN 978-3-00-038859-0 60 Minuten + 30 Minuten Bonusmaterial DVD + Audio CD inkl. MP3 57,70 € Auch im Bundle-Angebot unter www.martinlimbeck.de/produkte

ISBN 978-3-00-042980-4 60 Minuten + 30 Min. Bonusmaterial DVD + Audio CD inkl. MP3 57,70 € Auch im Bundle-Angebot unter www.martinlimbeck.de/produkte

Live-Mitschnitt der SALESMASTERs & Friends

Das neue Hardselling®

Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss

Fit für die telefonische Neukundenakquise

Martin Limbeck zeigt einen neuen Weg, wie Top-Verkäufer im harten Wettbewerb, in engen Märkten und bei einem unüberschaubaren Angebot an vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen weiterhin die Nase vorn haben. Lernen Sie den entscheidenden Unterschied zwischen Beraten und Verkaufen kennen und erfahren Sie mehr zu den Möglichkeiten für zielführende Verkaufsgespräche. Neu: Social Media und After Sales - wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern.

„Kunden lieben Ehrlichkeit und Fairness. Also reden Sie Klartext, am Telefon erst recht.“ Das Neue Hardselling ist die Verkaufsmethode der Zukunft. Ihr Kunde, sein Bedarf und seine Wünsche stehen im Mittelpunkt. Erfahren Sie, was professionelle Terminvereinbarung, energische Höflichkeit und erfolgreiche Einwandbehandlung bedeuten. Denken Sie zielgerichtet, arbeiten Sie abschlussorientiert und machen Sie sich mit Martin Limbeck fit für die Neukundenakquise am Telefon.

Die 5. Auflage des Verkaufsklassikers jetzt mit praktischen Führungstipps.

kaufen kaufen ISBN 978-3-86881-288-6 60 Minuten + 30 Minuten Bonusmaterial DVD inkl. MP3 57,70 € Auch im Bundle-Angebot unter www.martinlimbeck.de/produkte

ISBN 978-3-8349-3348-5 Gabler Verlag, 5. ergänzte Auflage 2012 Limited Edition 313 Seiten 39,95 €

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK Das Team

authentisch und anspruchsvoll

Martin Limbeck

Bildquelle: Freistil Fotografie

LIMBECK TRAINING速 GROUP

Das Team authentisch und anspruchsvoll

Das Team von Martin Limbeck trägt maßgeblich zum Erfolg jeder Veranstaltung bei.

Es sind die Menschen hinter Martin Limbeck, die ihm den Rücken stärken. Sie koordinieren Vorträge, verkaufen und organisieren Trainings, fixieren Termine und Zeitplanungen, entwickeln Marketingstrategien. Es sind Menschen, die seinen Erfolg maßgeblich mitgestalten. Und Martin Limbeck ist stolz auf sein Team, das mitdenkt, mitfühlt, mitfiebert und jeden Tag motiviert und zukunftsorientiert denkt und arbeitet.

Office Management

Head of Office

Barbara Krell

krell@ml-trainings.de

Andrea Zlobinski

zlobinski@ml-trainings.de

Lernen Sie die Menschen hinter Martin Limbeck näher kennen unter www.martinlimbeck.de/kontakt.

Martin Limbeck

Sales Management

Head of Sales

Olaf Dau

Christoph Schultz

dau@ml-trainings.de

Andrea Mahnke

schultz@ml-trainings.de

Robin Hamann

hamann@ml-trainings.de

mahnke@ml-trainings.de

Norman Hrinewski

hrinewski@ml-trainings.de

Projekt Management

Alisa Voss

voss@ml-trainings.de

Irina Herdt

herdt@ml-trainings.de

Marketing und PR

Petra Spiekermann

Bettina Klevers

petra.spiekermann@pspr.de bettina.klevers@pspr.de

Michaela Deiglmayr md@mios-design.de

Edith Mayerhofer edith@ibloom.at

Martin Limbeck

MARTIN LIMBECK In den Medien

unabhängig und überzeugend „Entscheidend ist nicht, wen Du kennst - Entscheidend ist, wer Dich kennt.“ Martin Limbeck

Martin Limbeck

Bildquelle: ÂŠWDR, Melanie Grande

In den Medien unabhängig und überzeugend

Martin Limbeck im Fernsehen präsent, prominent, provokant

RTL „Kampf um Arbeit – Limbeck, der Jobcoach“ vom 5. August 2013

Reportage „30 Minuten Deutschland“

RTL „Die große Reportage“ vom 6. Januar 2013

Reportage zum Thema „Ein Coach für alle Fälle: Mit Experten zum Erfolg?“

Martin Limbeck

Pro7 „Galileo“ 19. September 2012

Reportage zum Thema „Mein Leben als Staubsaugervertreter“

ARD „Menschen bei Maischberger“ vom 5. September 2012

Talkrunde zum Thema „Nach Beratung pleite: Wem kann ich mein Geld anvertrauen?“

RTL „Faszination Leben“ vom 4. März 2012

Reportage zum Thema „Klingeln, lächeln, verkaufen? Klinkenputzer und ihr Traum vom großen Geld“

SWR „betrifft“ vom 11. Oktober 2011

Reportage zum Thema „Verkaufen um jeden Preis – Die Erlebniswelt Einkauf ist ein Haifischbecken“

NRW.TV „Background“ vom 28. Oktober 2010

Martin Limbeck im Interview. Mit Moderator Jan-Philipp Müller spricht er über Einstellung, Zielorientierung und Erfolg.

Martin Limbeck

Bildquelle: ©WDR, Melanie Grande

In den Medien unabhängig und überzeugend

„Ein Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen.“ Der Hardselling-Experte zu Gast im Ersten/ARD

Das sagen die Medien über Martin Limbeck Martin Limbeck lebt, wovon er überzeugt ist. Seine Präsenz in den Medien ist beeindruckend. Er ist ein prominenter Experte und Interviewpartner in zahlreichen Fernsehsendungen, die großen deutschen Wirtschaftszeitungen schreiben über seine Impulse und seine Personality. Fachmagazine aus Deutschland, Österreich und der Schweiz profitieren von seinem Know-how und Praxiswissen, das er in unzähligen Beiträgen als Autor unter Beweis stellt. Martin Limbeck ist Top-Verkaufstrainer. Einer der Stars seiner Branche. ARD Einer der Top-Seller Deutschlands ist er: Martin Limbeck. Weltweit coacht er. Pro 7 / Galileo Martin Limbeck ist der Verkaufsexperte, einer der meist gebuchten und bestbezahlten Speaker im deutschsprachigen Raum, und bekannt für Klartext. Seine Ratgeber sind Bestseller, seine Seminare für die Verkäuferelite ausgebucht. In den letzten Jahren wurde er mit Preisen überhäuft. RTL / Die große Reportage

Martin Limbeck

Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens. managerSeminare „Nicht umsonst wird von ihm als „der Porsche unter den Verkaufsexperten“ gesprochen.“ VERKAUFEN „Martin Limbeck gehört zu Deutschlands Top-Beratern und Verkaufstrainern.“ salesBUSINESS „Martin Limbeck, einer der erfolgreichsten deutschen Verkaufstrainer. Ein Mann der Praxis, der weiß, worüber er spricht – und in der Lage ist, sein Wissen und Können zu vermitteln.“ Cash „Martin Limbeck gilt als einer der gefragtesten und wirksamsten Top-Speaker und Verkaufstrainer in Europa.“ Schwarzwälder Bote „Martin Limbeck, der Verkaufsguru.“ managermagazin „Martin Limbeck gehört zu den besten Verkaufstrainern in Deutschland. Er steht für effizientes FührungskräfteCoaching. Als Speaker begeistert und motiviert Limbeck Hunderte von Zuhörern.“ Absatzwirtschaft „Verkaufstrainer-Guru Martin Limbeck.“ SWR „Martin Limbeck gehört zu den führenden Verkaufstrainern. Er ist bekannt für Praxistrainings mit Insider-Know-how und sofort anwendbaren Erfolgsstrategien.“ acquisa „Er schreibt nicht nur über Verkaufen. Er redet nicht nur über Verkaufen. Er lebt Verkaufen. Martin Limbeck ist heute ein Star am Verkäuferhimmel.“ Managementbuch „Martin Limbeck ist Verkaufstrainer aus Leidenschaft.“ Westdeutsche Allgemeine Zeitung „Martin Limbeck ist der Porsche unter den Verkaufsexperten.“ NETWORK-KARRIERE „Bestseller-Autor und Deutschlands berühmtester Verkaufstrainer Martin Limbeck. [...] Sein Coaching-Stil: klar, direkt, provokant, polarisierend und motivierend.“ KURIER „Martin Limbeck, der mehrfach preisgekrönte Coach und Verbalkünstler.“ Die Allgemeine Zeitung „So sieht ein echter Verkäufer aus: Martin Limbeck.“ RTL „Martin Limbeck verknüpft unentbehrliche Verkaufstechniken mit der inneren Einstellung des Verkäufers, dem notwendigen positiven Egoismus.“ Wirtschaft + Weiterbildung

Martin Limbeck

Presseveröffentlichungen E n Auszug

Ausgabe: August 2012 · Preis: 3,85 €

ZKZ 66685

www.network-karriere.com

Vertrieb & Verkauf _ Roundtable

Europas größte Wirtschafts-Zeitung für den Direktvertrieb

»Gute Verkäufer sind rar«

„Kunden kaufen nur von Siegern“

Die Social Economy verändert das Kaufverhalten der Kunden. Deutschlands Verkäufer müssen sich den neuen Herausforderungen mit größerem Engagement stellen. Zu diesem Ergebnis kommen im acquisa-Roundtable die wichtigsten Verkaufstrainer hierzulande.

Martin Limbeck, „International Speaker of the Year 2012“, im Interview

Moderation _ Klaus Dietzel acquisa: In diesem Sommer war die Fußball-EM in den Medien ein beherrschendes Thema. Seit einigen Tagen rollt der Ball auch wieder für die neue Bundesliga-Saison. Was kann denn der Vertrieb vom Fußball lernen? Dirk kreuter: Die Mannschaftsaufstel lung ist im Fußball wie im Vertrieb ent scheidend: Jeder Fußballer hat andere Talente, ein Stürmer läuft nicht so viel, aber dafür ist er ein schneller Sprinter. Ein Abwehrspieler hat wieder andere Ta lente als ein Mittelfeldspieler. Der Trai ner hat die Aufgabe, die Spieler ihren Ta lenten entsprechend auf den richtigen Positionen spielen zu lassen. Auch im Vertrieb sind Verkäufer nicht jeder Auf gabe gleich gut gewachsen. Hier muss

die gute Führungskraft im Vertrieb die Verkäufer hinsichtlich ihrer Stärken und Schwächen analysieren und sie auf den richtigen Positionen einsetzen. Das macht am Ende den Unterschied. andreas buhr: Zunächst einmal wird man kein großer Fußballer nur deswe gen, weil man regelmäßig ins Stadion geht. Vom Zugucken wird keiner gut. Verkäufer bekommen nur ein Gefühl für den Kunden, indem sie zu ihm fah ren. Es gibt Situationen, die kann ich nicht üben. Das müssen Verkäufer in der Praxis beim Kunden lernen. Frage techniken, wie wir sie heute trainieren, entstehen immer durch das aktive Tun. Das ist es, was der Vertrieb vom Fußball sport lernen kann: Was du lernen willst zu tun, lernst du nur, indem du es tust. Also nicht das Erzählte reicht, sondern das Erreichte zählt. Martin Limbeck: Führungskräfte im Fußball wie im Vertrieb müssen Verant wortung übernehmen – und sie müssen auch in schwierigen Zeiten zu ihren Leuten stehen. Und Verkäufer müssen viel öfter Flagge zeigen beim Kunden. Denn sie müssen verstehen, welche He rausforderungen den Kunden unter den Nägeln brennen. Kunden haben heute ganz andere Ansprüche als noch vor fünf oder zehn Jahren. Hier muss der Verkäufer als Berater Lösungen anbie ten können für die Fragen des Kunden. Da geht es in erster Linie um Vertrauen. Wenn der Kunde vertraut, kauft er auch.

»VertriebsLeiter soLLten bei kick-offs weniGer LaMentieren unD kritisieren, sonDern iHren Verkäufern wertscHätzunG entGeGenbrinGen.«

acquisa: Was sollte denn der Trainer oder der Vertriebsleiter für das Teambuilding leisten? buhr: Führungskräfte im Vertrieb müs sen deutlich über Ziele sprechen. Es muss klar sein, was wir wollen und was wir nicht wollen. Und dann muss ich es

Martin LiMbeck, International Speaker of the Year 2012, Königstein im Taunus

als Führungskraft schaffen, dass die Mit arbeiter in den SalesTeams sich in diese Ziele verlieben. Wenn die Liebe für diese Ziele da ist, dann schiebt sich der Weg von selbst unter die Füße. Leistung aus Leidenschaft wird dann gelebte Praxis. Hans-uwe köhler: Ein Fußballspiel dau ert 90 Minuten. Für diese 90 Minuten wer den auf Wochen gesehen mehrere Tage trainiert. Wenn Verkäufer in der Woche 20 Stunden arbeiten würden und jeden Tag 4 Stunden beim Kunden verbrächten, dann müssten sie in Relation 100 Stun den Training die Woche bekommen. Die Wahrheit ist aber, dass der Großteil der deutschen Verkäufer noch nie in einem Training war. Ich glaube, dass die meis ten Verkäufer völlig untrainiert sind. Limbeck: Das kann ich unterschreiben. Außerdem glaube ich, dass für das The ma Teambildung die Ansprache an das Team wichtig ist. Und die erlebe ich häu fig, wenn ich auf Kickoffs bin. Wenn ich in diesen Veranstaltungen dann mitbekomme, wie Vertriebsleiter la mentieren und kritisieren, müssen sich Unternehmen nicht wundern, wenn die Verkaufszahlen den Bach runtergehen. Menschen erwarten heute mehr Wert schätzung. Und die sollten Vertriebs chefs ihren Verkäufern in diesen Sales Meetings entgegenbringen. Da wird in der Praxis sehr viel falsch gemacht. Ich wundere mich immer wieder, weil das ja eigentlich Basics sind. Das sollte jede Führungskraft im Vertrieb leisten kön nen. In der Unternehmenspraxis sieht das leider ganz anders aus. kreuter: Im Fußball geht es nur als Team. Ein Einzelspieler käme vielleicht bis zur Mittellinie, vielleicht ein Stück chen weiter, aber niemals bis zum Ab schluss. Das ist im Verkauf aber anders. training | 53 Es mag im B2B Bereiche geben, in de

Fotos: Sylvia Jumpertz

www.acquisa.de

Beat Ambord: Jeder kann nach seiner Fasson zu Geld kommen

Sabine Asgodom: Was ist Ihr USP? – Erfolg durch Selbst-PR

Josef Gamon: Bestwater beteiligt Vertriebspartner an Aktienpaket

Frauke Berner: „Gib mal mehr Nahrung fürs Köpfchen“

Michael Scheibe: „FlexKom ist das Network-Momentum des Jahrzehnts“

Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere.

KARRIEREN

k u r i e r. a t

Samstag I 7. September 2013

ANREGUNGEN FÜR DEN UNTERNEHMERISCHEN ERFOLG

„Fleißige überholen Talentierte“

09/2012

– Raus aus der Isolation Menschen verschmelzen heute mehr denn je mit ihrer Arbeit. Sie sind stolz

Hart, aber herzlich

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Der Allround-Coach

Martin Limbeck, der Verkäufer Eigentlich ist der 47-Jährige Verkäufer, Bestseller-Autor, Dozent, Trainer und preisgekrönter Redner in Deutschland. Seine Themen sind das abschlussorientierte Verkaufen und die Management-Weiterbildung.

MARTIN LIMBECK IM PORTRÄT

Martin Limbeck, der Jobcoach Für die RTL-Doku-Reihe „30 Minuten Deutschland“ schlüpft er seit Anfang August in die Rolle eines Jobcoachs. Denn als „selfmade-man“ weiß er, wie man sich Arbeit verschafft. Über Wochen begleitet er zwei langzeitarbeitslose Männer zurück in das Berufsleben. Sein Coachings-Stil dabei: klar, direkt, provokant, polarisierend und motivierend. ····································································

Limbeck passt auf den ersten Blick unter die Königsteiner Hochfinanz, denke ich am nächsten Morgen, als ich den Trainer eine halbe Stunde vor Seminarstart treffe: Maßanzug, Einstecktuch, Manschettenknöpfe mit seinem Logo drauf, handgenähtes Schuhwerk. Vor der Tür parkt Limbecks Porsche. Auf der Türschwelle des Gefährts: Limbecks Firmenlogo. Der Trainer grüßt mit festem Händedruck. Limbeck ist, so scheint es, das wandelnde Klischee des erfolgreichen – und auch erfolgsverliebten – Verkaufstrainers. Alle Zeichen auf Erfolg gesetzt – das gehört zum Geschäft

Ich spreche ihn später darauf an. Er lacht. Klar hat er Spaß daran, mit Porsche, Villa und Co. die Früchte seines Erfolges zu genießen. Limbeck hat es zu einem der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands gebracht.

„Er ist ständig ausgebucht“, sagt Vertriebsspezialist Heinrich Kürzeder, der Limbeck unter anderen vermarktet, über ihn. Aber Limbecks Auftritt ist nicht nur Resultat seines Erfolges, sondern vor allem Bestandteil seiner professionellen Rolle. „In der Freizeit fühle ich mich auch in Jeans und SchlabberShirt wohl“, sagt er über sich. Beruflich aber gilt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Daher sind bei Limbeck alle Zeichen auf Sieg gesetzt – auch äußerlich. Als Verkaufstrainer, der andere Verkäufer erfolgreicher machen will, geht er mit gutem Beispiel voran. „Leider ist es doch so: Auch wenn Ihnen Ihr Aussehen nicht wichtig ist, die anderen achten sehr wohl darauf“, sagt Limbeck später im Seminar. Ob Limbeck mich deshalb – wir kennen uns erst fünf Minuten – fragt, wie ich seine neue Krawatte finde? Er hat sie am Wochenende am Flughafen erstanden. Seine Mitar-

– Initiativ bleiben Viele Firmen machen sich keine Mühe, Bewerbern abzusagen. Stattdessen lassen sie sie warten – was zermürbend sein kann. „Dran bleiben“, rät der Jobcoach, „die Fleißigen überholen die Talentierten.“ Nach einer Woche sollten Bewerber beim Unternehmen anrufen und nach dem Stand des Bewerbungsverfahren fragen. „Ein ,Nein‘ ist für mich ein Impuls, weiterzumachen.“ Beim Bewerben zählt Innovation, Anderssein und In-Erinnerung-Bleiben. „Wer nicht auffällt, fällt weg.“ – Erfolge visualisieren Knapp ein ViertelderAngestellteninÖsterreich überlegte im vergangenen Jahr, ihren Job zu wechseln. Doch wie eigentlich? „Ich muss mir immer wieder klarmachen,

ÜBERBLICK

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LEBEN & STIL

SÄCHSISCHE ZEITUNG

Netzwerk entscheidet über Weiterbildung

STOCKWERK: Neuer Co-Working Space

Sommeruni. Offiziell startet das neue Studienjahr an der Wirtschaftsuniversität am 1. Oktober – 3000 Studenten bevölkern aber im Rahmen der Sommeruni schon seit Montag den neuen Campus . Inhaltlich stehen vor allem die Bereiche Betriebswirtschaftslehre und Volkswirtschaftslehre auf dem Programm.

managerSeminare | Heft 142 | Januar 2010

D O N N E R S TA G , 1 5 . S E P TE M B E R 2 0 1 1

verkaufen

Aus Nein mach Ja

Alle Verkäufer kennen und lieben sie: Die nicht immer kreativen Einwände des Kunden. In jeder Phase des Verkaufsgesprächs werden wir mit ihnen konfrontiert. Das beginnt schon bei der Terminvereinbarung, setzt sich fort bei Bedarfsanalyse und Produktpräsentation und findet erst mit der Unterschrift des Kunden auf dem Auftragsblock seinen Abschluss.

– Verhandlungssicher bleiben Bewerber sollten sich einen Leitfaden zurechtlegen. „Erzählen Sie dem Personalverantwortlichen Ihre schwächeren Stärken zuerst, dann die stärkeren Stärken.“ In dieser Reihenfolge aufgezählt bleibt das Positive in Erinnerung. Bei GehaltsverhandlungenruntervomGas.„Erstmal kommen lassen. Seien Sie nicht zu offensiv – man kann besser punkten,wennmanaufdenVorschlagvomPersonalentscheider wartet.“ Verabschieden sie sich selbstbewusst: „Wo stehe ich beiIhnen?Wannhöreichspätestens von Ihnen?“

Gehalt. Im Rahmen der „Stu53 Prozent. Laut dem Hernstein dents First Choice“-Studie der Management Report nutzen 53 Career Services Austria wurden Prozent der 301 befragten Führund7600Studierendenachih- rungskräfte Empfehlungen aus ren Gehaltsvorstellungen beArbeits- und Freundeskreis zur fragt. Im Schnitt erwarten sich Auswahl des Weiterbildungsdie Studenten ein Brutto-Einanbieters. Der kommunikative stiegsgehalt von 2372 Euro. Auftritt des Anbieters spielt nur Spitzenreiter sind Studenten für 23 Prozent eine wichtige der Ingenieurwissenschaften. Rolle. Institutsleiterin Eva-Maria Ayberk sieht den Grund hierfür darin, dass „Empfehlungen von Freunden und Arbeitskollegen besonders glaubwürdig und vertrauenswert wirken.“

Neue WU Wien öffnet ihre Tore

Ein „Nein“ bedeutet: Noch ein Impuls nötig

– Ins richtige Licht rücken Ohne professionellesBewerbungsfoto keine Bewerbung. „Da müssen Sie leider Geld in Hand nehmen, das geht nicht anders.“ Beim Bewerbungsgespräch später gilt: Nur mit Top-Vorbereitung und Wissen über die Firma hinterlässt der Bewerber einen souveränen, guten, bleibenden Eindruck.

WEITERE MELDUNGEN

MBA-Programme der TU Studierende rechnen Wien ausgezeichnet mit 2400 Euro brutto MBA. Alle vier von der TU Wien angebotenen MBA-Programme haben das renommierte Qualitätssiegel der Foundation for International Business Administration Accreditation (FIBAA) für weitere sieben Jahre erhalten. Bewertet wurden unteranderem Internationalität, Inhalte und Qualität.

was ich will. Sei es der Traumjob oder auch erstmal eine ,normale‘ Arbeit.“ Was hilft, ist, private und berufliche Erfolge aufzuschreiben, um wieder Kraft für neue Aufgaben zu bekommen. – Destruktive Bindungen kappen Man sagt, der Mensch wäre der Querschnitt seiner fünf engsten Bekannten.Siewürdenihnstark prägen und seine Ergebnisse beeinflussen. „Verabschieden Sie sich also von allen negativen Menschen,dieIhnenimWegstehen.“ Schlechter Einfluss demotiviert, lässt den Fokus auf Wichtiges verschwimmen. Eine gute mentale Einstellung sei auf der Jagd nach dem Traumjob essenziell. Oft müsse man dafür die Komfort-Zone durchbrechen.

JÜRG CHRISTANDL

C Wer hier wohnt, der bekommt von der Krise nicht viel mit“, sagt der Taxifahrer, als wir vom Bahnhof Kronberg in den Nachbarort Königstein fahren. Es ist ein Montagabend, Ende September 2009. Mein Ziel: das Kommunikations- und Trainings-Center (KTC) Königstein, wo am nächsten Tag „Deutschlands Hardselling-Experte“ Martin Limbeck ein Seminar für Key-AccountVerkäufer des Kaffeerösters Tchibo abhält. Für Limbeck ist es ein Heimspiel. Seit gut einem Jahr wohnt der Verkaufstrainer in Königstein – einer Millionärsenklave, wie mein redseliger Fahrer meint. Die 15-minütige Fahrt zum KTC gerät zum Villensightseeing: rechts und links der Fahrbahn diverse Landsitze der Schwerreichen, kilometerlange Hecken, die die Grundstücke abgrenzen, und teil-illuminierte Pförtnerhäuschen.

auf die Position, das Geld, das Prestige. Trifft man einen alten Freund,kommtschnelldieFrage „Und, was machst du so?“ 263.087 Menschen in ÖsterreichmüssendaraufimMoment mit„IchbinArbeitsuchend“antworten. Psychologen wissen: Diese Worte auszusprechen, kostet Überwindung. Um der Scham und dem sozialen Druck zu entfliehen, ziehen sich viele Menschen ohne Arbeit aus ihrem gewohnten Umfeld zurück. DerJobcoachrät:„IchmussKnoten bilden. Das sind Beziehungen zu Menschen in der Nachbarschaft, in sozialen Netzwerken, mit alten Bekannten“, so Limbeck. „Über interne Kontakte werden oft mehr Jobs vergeben, als über ausgeschriebene Anzeigen. Wenn es darauf ankommt, hören Menschen gerne auf Empfehlungen. Sich zurückziehen und sein soziales Leben aufgeben sind die klassischen Fehler.“

MARLENE FRÖHLICH

VON MAGDALENA VACHOVA

Martin Limbeck sitzt seinem Arbeit suchenden Schützling auf dem Sofa gegenüber. „30 bis 40 Bewerbungen in der Woche zu schreiben,istnormal“,sagter.Er zieht fragend die Augenbrauen hoch.SeinTraineenickt,wiederholt, speichert seine Worte. Viele Tipps und einige Tage später hat der Langzeitarbeitslose ein Bewerbungsgespräch.AusFreudeüberdenJob,denergleichbekommt,stecktersichhöhereZiele und fasst auch wieder seinen alten Traumjob ins Auge. Der Bestseller-Autor und DeutschlandsberühmtesterVerkaufstrainer Martin Limbeck schlüpft für RTL in die Rolle des Jobcoachs – und hilft mit viel Klartext Menschen in den Beruf zurück. Hier seine Tipps.

Flexibel. Seit vergangenen Monat gibt es in Wien mit STOCKWERK einen neuen Co-working Space. Der Trend aus den USA, welcher in Europa zuerst in der StartUp-Metropole Berlin fußgefasst hat, wird auch in Wien immer populärer. Co-workingSpace-Anbieter stellen dabei Arbeitsplätze und Infrastruktur auf Tages-, Wochen- oder Monatsbasis zur Verfügung. Der große Vorteil für die Nutzer ist die damit verbundene Unverbindlichkeit und Flexibilität.

METHODIK

Durchschnittsverkäufer lassen sich im Kundengespräch von Einwänden ihres Gesprächspartners entmutigen. „Hardseller“ hingegen nutzen Einwände als Ansatzpunkte für neue Ideen und Verkaufsargumente.

Wege zum Job. Der Verkaufs-Profi Martin Limbeck gibt als Jobcoach Tipps für einen erfolgreichen Berufseinstieg

Die wenigsten Verkäufer sind jedoch auf diese immer wiederkehrenden Einwände ausreichend vorbereitet. Viele lassen sich regelmäßig von Gegenargumenten ihrer Kunden irritieren und aus der Bahn werfen. Warum sie das tun? Die Antwort ist einfach: Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, denn diese ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor!

Martin Limbeck im Chefsessel. Für RTL war er jetzt als Jobcoach unterwegs und half Menschen zurück in den Beruf

Ausbildung zum/zur

Senior Process Manager/-in Details siehe www.wifiwien.at/435203 Kostenlose Info-Veranstaltung: Mi, 11.9.2013, 18.00 Uhr

Ausbildung zum/zur

Risikomanager/-in (RM) oder Senior Risk Manager/-in (SRM) Details siehe www.wifiwien.at/435093 Kostenlose Info-Veranstaltung: Do, 19.9.2013, 18.00 Uhr

Weiterbildung

Marketing kompakt Details siehe www.wifiwien.at/261713 Kostenlose Info-Veranstaltung: Do, 19.9.2013, 18.30 Uhr Kursdauer: 14.10.2013 – 18.1.2014 (140 Lehreinheiten)

Durchschnittsverkäufer verstehen die Widerstände ihrer Kunden eher … … als unangenehme Hürden auf dem Weg zum Abschluss, die es möglichst schnell aus dem Weg zu räumen gilt – und nicht als Meilensteine zum Verkaufserfolg! … als meterdicke (Ein-)Wände aus Stahlbeton, vor denen sie kapitulieren müssen – und nicht als Tore, für deren Schlösser sie die passenden Schlüssel in der Hand halten! Der „Hardseller“ sieht das anders: Seine höfliche Hartnäckigkeit stellt einen ausgeprägten Charakterzug in der Einwandbehandlung dar.

Die Einwände seines Kunden sind für ihn das Salz in der Suppe des Verkaufsgesprächs, darüber hinaus ein Gradmesser für das Interesse des Kunden am Angebot. Begegnen Sie dem „Nein“ Ihres Gesprächspartners auf der Gefühlsebene, laufen Sie Gefahr, emotional „zurückzuschießen“ und so den Kunden zu treffen. Von daher gilt es hier, nicht nervös zu werden oder die Beherrschung zu verlieren. Gerade in Gesprächsphasen, in denen Sie mit einem „Nein“ oder anderen Einwänden rechnen müssen, ist es besonders wichtig, ruhig zu bleiben.

von Martin Limbeck

Kunde ist noch nicht überzeugt Der „Hardseller“ übersetzt ein „Nein“ seines Kunden daher für sich selbst mit „noch ein Impuls nötig!“ Der Kunde ist noch nicht überzeugt, und ein „Nein“ oder ein anderer Einwand ist so gesehen immer eine berechtigte Frage, zum Beispiel nach einer noch fehlenden Information, oder ein Ausdruck dessen, dass das Angebot (noch) nicht ganz mit dem Bedarf und den Kaufmotiven des Kunden übereinstimmt. Wenn Sie das „Nein“ in dieser Weise interpretieren, verhindern Sie, dass Sie sich persönlich

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hardselling

Kunden soll man führen

Motivationstrainer Martin Limbeck weiß, wie man auch in schwierigen Verhandlungen seine Ziele erreicht. Beim SZ-Erfolgsforum verriet er einige Tricks.

Kunden sind zunehmend anspruchsvoller und kritischer – insbesondere, was das Preis-LeistungsVerhältnis betrifft. Dafür muss gar nicht erst der abgedroschene Slogan „Geiz ist geil“ zitiert werden. Wie steuert man Verkaufsgespräche souverän und bindet seine Kunden langfristig?

Hartnäckigkeit und gute Vorbereitung zahlt sich aus: Coach Martin Limbeck erzählt beim SZ-Erfolgsforum im Dresdner Hygienemuseum von seinen Erfahrungen als Verkäufer.

inder, davon ist Martin Limbeck überzeugt, sind die stärksten Verhandlungspartner. „Sie sind hartnäckig, sie haben eine extrem gute Story, und sie geben geile Versprechen, an die sie sich am nächsten Tag nicht mehr erinnern.“ Um das zu belegen, erzählt der Motivationstrainer und Bestsellerautor, wie ihn sein Sohn dazu überredete, im Urlaub einen Snowboard-Kurs machen zu dürfen. Auf die Frage, wer das denn bezahlen solle, habe

sein Sprössling eine geniale Antwort gegeben, sagt Limbeck. „Das ist doch ganz klar, Papa. Du.“ Die Zuhörer beim SZ-Erfolgsforum am Dienstagabend im Hygienemuseum Dresden lachen zum ersten Mal, der Referent guckt zufrieden und ist mitten im Thema. „Aus Nein mach Ja“: Martin Limbeck will erklären, wie man auch in schwierigen Verhandlungen die Oberhand behält. Dies sei übrigens nicht nur ein Thema für Verkäufer

und Vertriebsexperten, behauptet der 45-Jährige. Letztlich sei der Alltag ja voll von Verhandlungssituationen: das erste Date, das Vorstellungsgespräch bei einem Arbeitgeber – immer müsse man sich bestmöglich verkaufen. „Am wichtigsten ist dabei die Einstellung“, ruft Limbeck und erzählt, wie viele Klingeln ein Staubsauger-Vertreter angeblich pro Tag putzen muss. 450 seien es, nur bei jedem 30. Versuch habe der Verkäu-

fer die Chance, seine Artikel in der Wohnung vorzuführen. Was aber immer noch keinen Abschluss bedeute. „Du kriegst Ablehnung“, warnt der Trainer. Wer das nicht aushalte, sei in dem Job falsch. Was also tun? Limbeck hat griffige Ratschläge parat. Es gelte, die richtigen Verhandlungsstrategien einzuüben, sich selbst als Marke zu begreifen und zu entwickeln und an verkäuferischen Fähigkeiten zu feilen. Der Glaube, zum Verkäufer

Sie haben 2 368 645 Treffer! Wer ein paar Tricks kennt, findet im Internet schneller das Gesuchte. Nicht immer ist Google dafür das beste Werkzeug – im Gegenteil. Von Andreas Rentsch RENTSCH.ANDREAS@DD-V.DE

er etwas im Internet sucht, tippt meist die relevanten Begriffe hintereinander in die Suchmaschine. Doch zeigt die Trefferliste wirklich die gewünschten Ergebnisse? Aufmerksamkeitstests haben ergeben, dass viele Nutzer nicht zwischen Anzeigen ganz oben und den ersten echten Suchmaschinentreffern darunter unterscheiden. Sie klicken eine Reklame an und glauben, die richtige Seite gefunden zu haben. Dabei würde es oft schon genügen, schräg von der Seite auf den Bildschirm zu schauen: Dann sind die blassgelb unterlegten Anzeigen besser sichtbar. Doch es gibt noch mehr Tricks, um die Suche zu verbessern. Sieben Tipps für Google, Bing & Co.

Schreibweise des Begriffs. Durch das Präfix – schließt man exakt diesen Begriff aus. „Das ist sehr nützlich, wenn man viele unsinnige Suchergebnisse ausschließen will“, sagt Falko Hansen vom Onlineportal teltarif.de. OR sucht nach beiden Varianten. Tilden benutzt man, wenn man auch Synonyme des gewünschten Begriffs aufspüren will. Setzt man zwei oder mehr Wörter in Anführungszeichen, werden nur die Seiten angegeben, auf denen genau diese Phrase zu finden ist. Das ist hilfreich, wenn man einen bestimmten Namen sucht. Das Sternchen funktioniert als Platzhalter. Sucht man also alle Vornamen des Ex-Verteidigungsministers zu Guttenberg, sollte man „karl-theodor“ * „zu guttenberg“ in die Suchmaske eingeben. Schon auf der ersten Ergebnisseite wird man fündig.

Es sind insgesamt acht Namen: Maria Nikolaus Johann Jakob Philipp Franz Joseph Sylvester. Eine komplette Operatoren-Liste findet sich auf googleguide.com. Ins Deutsche übersetzt findet sich die Liste auf der Internetpräsenz des Studenten Gregor Möllring.

2. Suchen Sie Datenformate

Sie wollen ein altes Handy bei Ebay versteigern, finden aber die technischen Daten dazu nicht mehr? Tippen Sie filetype:pdf und den Handytyp ein, und Sie bekommen das passende, möglicherweise sogar originale Datenblatt des Herstellers. Diese Suche funktioniert genauso für Excel- und Powerpoint-Dokumente, Bilder im JPG-Format oder Textdateien im RTF- oder DOC-Format. Der Parameter site: durchsucht eine Internetseite und all ihre Un-

Vorsicht, Werbung: Viele Google-Nutzer scannen nur die ersten Treffer – und landen ungewollt auf gesponserten Links. Echte Suchmaschinentreffer folgen erst ein Stück darunter. Quelle:Google

1. Verwenden Sie Operatoren

Die meisten Internetsuchmaschinen können mit Operatoren umgehen. Das sind Verknüpfungen von Begriffen, mit denen die Suche präzisiert werden kann. Die wichtigsten sind das Plus- und das Minuszeichen, OR, die Tilde (~) und das Sternchen (*). Stellt man dem Suchbegriff ohne Leerzeichen ein + voran, sucht Google nur genau diese

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Probleme mit dem Lesen und/oder Schreiben treten oft wegen einer sogenannten Entwicklungsstörung auf. Das ist nachgewiesen und bedeutet: Bei etwa vier Prozent der Schüler liegt eine zumindest teilweise angeborene Funktionsstörung des Zentralnervensystems vor. Das führt zu einer Störung der Informationsverarbeitung und damit auch des Lesen- und/oder Schreibenlernens. Um herauszufinden, ob Ihr Sohn an einer solchen Legasthenie, also einer Lese-Rechtschreib-Störung leidet, müssen verschiedene Untersuchungen vorgenommen werden. Denn auch andere Ursachen – zum

|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Kinder, Kinder!

Von Prof. Veit Rößner

|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Beispiel Probleme mit dem Hören oder Sehen, mit dem Lehrer – können das Lesenlernen mehr beeinträchtigen als das Rechnen. Besteht eine Legasthenie, sollte genau erfasst werden, was Henne und was Ei ist. Wenn das Lesenlernen für Ihren Sohn wirklich sehr schwierig ist, kommt schnell Frust auf, und er übt noch weniger. Hilfreich ist eine besonders enge Abstimmung zwischen Ihnen und dem Grundschullehrer. Leider gibt es trotz vieler andersartiger Behauptungen bis heute keinen Nachweis, dass eine Thera-

ine alte Verkäuferweisheit lautet: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Der Kunde wünscht sich einen hellen und übersichtlichen Ladenraum, in dem er sich sofort wohl fühlt und wo er von einem freundlichen Optiker begrüßt wird. Gehen Sie mit einer offenen Arm- und Handhaltung und einem Lächeln auf ihn zu. Verharren Sie nicht hinter der (Kassen-)Theke, denn der Kunde möchte einer Beratung nicht hinterherlaufen müssen. Aus seiner Sicht ist er Ihnen im wahrsten Sinn des Wortes schon weit genug entgegengekommen, weil er ja unter den vielen Optikern genau Ihren Laden ausgewählt hat. Honorieren Sie also diese Wahl, indem Sie ihn mit der gebührenden Aufmerksamkeit empfangen – wie ein Gastgeber seine Gäste. Natürlich sollten Sie angemessen gekleidet sein. Auch wenn Sie sich in Ihrem Laden wie zu Hause fühlen: Er ist nicht Ihr Wohnzimmer und damit ist hier kein Platz für den bequemen Schlabberpulli oder sonstige Home-Dresses. Andererseits wirken Anzug oder Kostüm zu förmlich, schließlich steht er nicht seinem Bankberater gegenüber.

sind, habe ein Harley-MarketingMann mal geantwortet: „Was wir verkaufen, ist die Möglichkeit für einen 43-jährigen Buchhalter, sich in einen schwarzen Lederdress zu zwängen, durch kleine Dörfer zu fahren und den Leuten dabei Angst zu machen.“ (are)

uBeim nächsten SZ-Erfolgsforum spricht Jon Christoph Berndt am 27. September, 19.30 Uhr, zum Thema „Die stärkste Marke sind Sie selbst!“ Tickets ab 53.50 € unter: sz-erfolgsforum.de

Neue Medikamente treiben Arzneikosten 5. Nutzen Sie Zusatzdienste

terseiten. Jegliche Berichterstattung übers iPhone auf sz-online.de findet sich also mit der Suchphrase „site:sz-online.de iphone“. Selbst Top-Level-Domains wie .de oder .org lassen sich so durchsuchen.

Google und Bing bieten neben der normalen Web-Suche noch diverse Zusatzdienste an. Am geläufigsten ist die Bilder-, Video- und News-Suche. Allerdings sollte man wissen, dass dabei manche Nachrichtenangebote außen vor bleiben. Teltarif weist darauf hin, dass Google einige Verbrauchermedien nicht mehr listet – darunter Vergleichsportale wie verivox.de und toptarif.de oder Onlinemagazine wie areamobile.de. Nach welchen Kriterien Google Seiten ausschließt, habe der Konzern nicht mitgeteilt, so Teltarif-Sprecherin Rafaela Möhl.

3. Stöbern Sie im Cache

Das Netz verändert sich ständig. Dann hilft Googles Cache, ein Abbild der Seite zu einem früheren Zeitpunkt. Mit dem Parameter cache: und der vollständigen Adresse einer Internetseite kann man selbst Inhalte abrufen, die dort vor ein paar Jahren standen.

4. Stellen Sie keine Fragen

Patentgeschützte Medikamente entwickeln sich immer mehr zu einer finanziellen Belastung für die gesetzlichen Krankenversicherungen. Betrugen die Kosten im Jahr 1993 noch 1,7 Milliarden Euro, waren es im Jahr 2010 bereits 14,2 Milliarden Euro, heißt es im jüngsten „Arzneiverordnungs-Report 2011“ der AOK, der gestern vorgestellt wurde. Insgesamt haben sich die Ausgaben für Arzneimittel in Deutschland im vergangenen Jahr um 330 Millionen Euro erhöht. Der Anstieg fiel mit einer Steigerung um ein Prozent deutlich geringer aus als im Jahr 2009. Die Autoren des Reports führen dies auf die Rabattverhandlungen mit der Pharmaindustrie und das Arzneimittelneuordnungsgesetz der Bundesregierung zurück. (dapd)

Die offene Frage nach dem Wie Fragen Sie Ihren Kunden, wie Sie ihm behilflich sein können. Oder wählen Sie eine ähnliche Formulierung, aus der hervorgeht, dass Sie ihm auf jeden Fall seinen Wunsch erfüllen können. Ein „Kann ich Ihnen helfen?“ dagegen wirkt völlig deplatziert. Zum einen suggeriert diese Ansprache, dass der Kunde sich nicht selbst helfen kann. Das mag ja – fachlich gesehen – tatsächlich der Fall sein, aber entscheidend ist doch, welchen Eindruck diese Unterstellung hervorruft: Wer liefert sich schon gern einem Verkäufer aus? Zum anderen ist zumindest theoretisch ein „Nein“ als Antwort möglich. Mit der offenen Frage nach dem Wie dagegen veranlassen Sie den Kunden, seinen Wunsch zu äußern. In die Antwort können Sie sofort Ihre Fachkompetenz einbringen. Sie gibt ihm die Sicherheit, mit seinem Anliegen gut aufgehoben zu sein.

Eine Internetsuchmaschine ver- 6. Suchen Sie mehrgleisig steht Fragen (noch) nicht wie ein Wer sichergehen will, die relevanmenschlicher Gesprächspartner. testen Seiten zu einem Suchbegriff Google erklärt, häufig auftauchen- zu finden, sollte auch Bing oder Yade Wörter und Satzzeichen würden hoo nutzen. Deren Trefferlisten difweniger beachtet. Das heißt, von ei- ferieren, da Microsoft und Google ner Frage wie „Wie starb Elvis Pres- jeweils eigene Suchalgorithmen ley?“ sind zunächst nur die Begriffe anwenden. Einen direkten Treffer„starb“, Elvis“ und „Presley“ rele- vergleich liefert übrigens die Seite vant. In den Ergebnissen finden http://blindsearch.fejus.com. Eine sich nun auch Seiten, die darüber gute Alternative ist auch Ixquick. Auskunft geben, wann er starb. Im Herbst und Winter machen sich Und einige nennen sogar die offi- 7. Suchen Sie international zielle Todesursache, den plötzli- Da Google anhand der IP-Adresse lästige Trauermücken an Pflanzen chen Herztod. Google arbeite inten- eines PC den Standort des Nutzers zu schaffen, informiert das Sächsisiv daran, „den Zweck einer Frage bestimmen kann, wird einem in sche Landesamt für Umwelt und auch wirklich zu verstehen“, sagt Deutschland sofort google.de ange- Landwirtschaft. Die Larven können Firmensprecher Klaas Flechsig. boten. Allerdings bekommt man den Wurzeln sehr schaden. Das Was diese „semantische Suche“ hier teilweise andere Suchergebnis- Amt rät, die Pflanzen trockener zu kann, zeigt in Ansätzen Wolfram se angezeigt als auf google.com.au halten und möglichst nur von unAlpha, eine nur in Englisch verfüg- oder google.co.uk. Den Rückver- ten zu gießen. Die Tiere können bare Antwortmaschine. Die Seite weis auf die jeweilige Länderseite mit Gelbstickern abgefangen werhilft schon jetzt ziemlich gut bei verhindert man, wenn man goo- den. Kleine Würmer – SF-Nema41. Jahrgang Ausgabe 17 / 17. August 2010 571 naturwissenschaftlichen Fragestelgle.com/ncr eingibt. Das Kürzel toden – bekämpfen Bdie1 2Larven in lungen weiter. steht für „No Country Redirect“. der Erde. (SZ)

Übung macht den Lesemeister Unser Sohn besucht die dritte Klasse. Von Schulbeginn an tut er sich mit dem Lesen, aber vor allem mit dem Schreiben sehr schwer. Im Gegensatz zu Mathematik macht er aber auch nur das Nötigste. Was sollen wir tun?

Fotos: Kairospress (2); Montage: SZ/Bildstelle

müsse man geboren sein, sei Quatsch. „Am Ende überholt der Fleißige immer das Talent.“ Wer zu schnell über vermeintlich zu hohe Preise mit sich reden lasse, habe am Ende das Nachsehen, warnt Limbeck. Und beschließt seinen Vortrag mit einer Anekdote über die legendäre USMotorradmarke Harley-Davidson, Auf die Frage, warum Leute solch horrende Preise für diesen „Milwaukee-Schrott“ zu zahlen bereit

pie, auch wenn sie teuer ist, besonders gut hilft. Anders gesagt: Kinder mit einer Lese-Rechtschreib-Störung müssen besonders viel und hart üben, damit sie auf Dauer nicht zu den schlechtesten Lesern und/oder Schreibern zählen. Am besten ist es, einen Mix aus Maßnahmen mit einem „unabhängigen“ Fachmann auszuwählen und mit diesem regelmäßig die Fortschritte und möglichen Schwierigkeiten zu besprechen. Da Lesen und Schreiben in heutiger Zeit viel wichtiger sind als früher, sollten Sie nicht zu lange zögern. Sie als Eltern können und müssen IhrenLiebe Sohn ermuntern und bestärLeserin, ken, aber auch erkennen, was genug und was zu Leser! viel des Guten ist. lieber

Mücken schaden Zimmerpflanzen

Diesen Eindruck der Fachkompetenz vertiefen Sie, wenn Sie mit gezielten Fragen Bedarf und Kaufmotive ermitteln. Beispiel neue Fassung: Der Kunde will sich eine neue Brille zulegen, weil ihm seine bisherige nicht mehr gefällt. Die Angaben zur Sehstärke be-

nötigen Sie, um ihm Möglichkeiten und Grenzen bei der Auswahl der Fassung anzubieten. War er nicht beim Augenarzt, nutzen Sie die Gelegenheit, die notwendigen Werte selbst zu eruieren und dem Kunden so weiter Sicherheit zu vermitteln. Mit den richtigen Fragen zu seinen ästhetischen Vorstellungen beweisen Sie zusätzlich Empathie und damit soziale Kompetenz. Hören Sie bei seinen Ausführungen genau hin, um sich ein Bild von den Kaufmotiven zu machen: Ist er ein imageorientierter Käufer, der Markenbewusstsein demonstrieren will? Sucht er eher eine Brille, die seinen Typ unterstreicht? Oder schaut er vor allem auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis? Unterstützen Sie sein Mitteilungsbedürfnis mit Bestätigungslauten wie „Hhmm“ oder „Ich verstehe ...“, nicken Sie immer mal wieder und suchen Blickkontakt, freilich ohne den Kunden anzustarren. Denken Sie stets an eine andere Verkäuferweisheit: Wer fragt, der führt. Das ist eines der herausragenden Merkmale des neuen Hardsellers: Er führt seinen Kunden souverän durch das Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss – und der Kunde lässt sich führen, denn er vertraut der Kompetenz und dem Engagement seines Verkäufers, der für und mit ihm die individuelle Lösung für seine Wünsche herausarbeitet. Mit der kleinen Auswahl an Fassungen, die Sie auf Basis der Bedarfsanalyse und Motivermittlung zusammenstellen, beweisen Sie, wie gut Sie den Kunden verstehen und seine Wünsche lesen. Aus dem großen Sortiment suchen Sie zielstrebig die passenden heraus, schließlich haben Sie als Optiker im wahrsten Sinne des Wortes den Durchblick und sind somit der Navigator, der Lotse durch den Fassungs-Dschungel. So verführerisch es momentan auch erscheinen mag – denn was ist „pflegeleichter“ als ein Kunde, der sich seine Fassung selbst aussucht? – vermeiden Sie auf jeden Fall, dass er auf eigene Faust auf Entdeckungstour geht. Er wird angesichts der Größe des Sortiments schnell die Lust verlieren oder gar zu dem Schluss kommen, bei Ihnen nicht das Richtige zu finden. Nehmen Sie ihn deshalb an die Hand. Er wird es Ihnen danken, wenn er das gute Gefühl hat, Ihrer Kompetenz und Ihrem Engagement vertrauen zu können. Bringt er im Laufe des Verkaufsgesprächs wider Erwarten Einwände gegen Ihre sorgfältige Fassungsauswahl vor, dann verzweifeln Sie nicht, sondern betrachten diese Einwände als sportliche Herausforderung. Einwände sind Gradmesser für das Interes-

OPTIC+VISION 1/2 2006

T O P-T HE M A

DAS RÄTSEL |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| bunt

ugs. für: eine SMS versenden

eh. türk. Titel für Offiziere u. Beamte

Schonkost

Pferdelaut

deutsche Spielkarte

Osteuropäerin

Wohlgeschmack Einsiedler, Klausner

„Irland“ in der Landessprache

dt. Schausp. (Heinz) † 2010

griech. Göttin der Weisheit

INHALT Service, der sich lohnt dänische italienischer

artgleiche Lebewesen

brasil. Großstadt (Kw.)

Ruinenstätte in Kambodscha

obendrein, noch dazu

Funkortungsverfahren

math. Darstellung

Schlagersän-

Lösung Laub-

baum

Networking Wenn Kunden bereitAbk.: sind, oder zu gehen

lateinisch: ich

Sülze aus Fleischbrühe

Gesundes Arbeiten am

Kfz.-Z.: Weimar

winzige Wassermenge

engl. Fürwort: er

ungekocht

Computer

Weinort Vom Kundenproblem gerinzur Sohn des Juda im A.T.

Haben auch Sie eine Frage an den Kinderund Jugendpsychiater Prof. Dr. soll's med. Veitdenn Rößner sein? Welche Messe vom Dresdner Uniklinikum? Schreiben Sie an die VerDie Frage stellt sich das VertriebshältnisSächsische Zeitung, Leserbriefe, 01055 Dresden wort team Jahr für Jahr, wenn es darum oder eine Mail an sz.expertentipp@dd-v.de

Treffer beim Fußball

afrikan. kurz für: Insekt in das (...fliege)

Beiname Dantes

Mit Kurskorrekturen zum Erfolg norwe-

einheit Leserservice

veraltet: wessen

gische Münz-

Auflösung des letzten Rätsels

10-Minuten-Check: Gut gekleidet B C I A R

H E M A I L U N G U S O T M E S S O N S T H A B R I S S G R R E G E N I U R A N N A M E E P U D E R I S D R I T T E L V E T H O S K A K A O L A R A S S X Y L O L E A S E N I P P O N

V E R Z I E R zum Erfolg; Leserfrage; L I U P

Erfolgreiche Kaltakquise

Wirbelsturm

WSZ-1912

geht, die passenden Branchentreffen für das eigene Unternehmen zu ﬁnden. Als Hilfe soll der FKM-Be-

Verkaufen heißt verkaufen

richt 2009 der FKM - Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen dienen.

Mit „sympathischer Hartnäckigkeit“ und überzeugendem Auftreten können Außendienstmitarbeiter schnell Interesse wecken.

Martin Limbeck schult seit über 15 Jahren mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter

Er liefert wichtige Kennzahlen über insgesamt 250 verschiedene Messen, wie Ausstellerzahlen,

„Kaltakquise ist gerade im B2BBereich unheimlich wichtig“, ﬁndet

Gesprächspartner weiß: Dieser muss

Martin Limbeck, Verkaufstrainer

merken, dass der Verkäufer an ihm,

und einer der beiden Geschäftsfüh-

seinen Interessen, Vorlieben und

Leser Details über die Herkunft der

rer von Sales Motion, Königstein

Bedürfnissen interessiert ist, um in

Besucher nach Bundesländern und

im Taunus. Allerdings führt sie nur

seinem Sinne zu handeln. Mit einer

sogar Kontinenten, über Branchen

dann zum Erfolg, wenn Verkäufer entsprechendes Engagement an den

deshalb Kaltakquise funktionieren.

Tag legen. Schlechte Vorbereitung,

„Als Verkäufer muss ich immer da-

Privatbesuchern.

mangelndes Selbstbewusstsein,

rauf achten, zu denjenigen Personen

Geprüft wurden außerdem 19 aus-

unsicheres Auftreten, ein falscher

zu gelangen, die Entscheidungen

ländische Messen durch zwei inter-

Einstieg und Inkonsequenz, wenn es

treffen und Verantwortung tragen“,

nationale Gastmitglieder, die Messe

um den Abschluss geht – das sind

betont Martin Limbeck. „Das ist in

nach Limbecks Erfahrung die häu-

einem Kleinunternehmen meist leich-

Development Council.

ﬁgsten Gründe, wenn Kaltakquisen

ter zu durchschauen als in einem

Alle Informationen können online

scheitern.

Großkonzern.“ Den richtigen Ent-

Klare Worte

M-A-N: „Er hat die Mittel, die Au-

unter www.fkm.de abgefragt werden. Eine erfolgreiche Messe – als

scheider nennt der Verkaufsexperte

Aussteller oder Besucher – wünscht

Ein Außendienstmitarbeiter sollte

torität und sieht die Notwendigkeit,

die Redaktion der Außendienst

dem Kunden recht schnell zu ver-

in Entscheidungen zu investieren.“

Informationen.

stehen geben, dass er ihm etwas verkaufen will. Allerdings muss er

nicht überrumpeln. Er sollte ihm aber

Viel Spaß beim Lesen!

ihm auch zeigen, dass er jederzeit in

klar und freundlich vermitteln, dass er ihm etwas verkaufen will, von dem er einen großen Vorteil hat.

Sandra Spier,

spräch auf Augenhöhe mit ihm führen will. „Wenn Menschen merken, dass man ihnen etwas verkaufen

Herr Limbeck, Sie haben sich im deutschsprachigen Raum einen Namen als Hardselling-Experte gemacht. Wie war Ihr Werdegang? Bis ich 16 war, hatte ich keine Vorstellung, was ich einmal werden könnte. Wohl kaum ein junger Mann träumt vom Beruf des Verkäufers – da sind die Favoriten doch eher Kommissar, Pilot, Rennfahrer oder einfach Millionär. Mein einjähriger Highschool-Aufenthalt in den USA hat mir schließlich den Kick gebracht. In Amerika habe ich gesehen, dass sich dort im Verkauf alles um den Kunden dreht und gute Leistung auch entsprechend belohnt wird. Der Vater in meiner amerikanischen Gastfamilie war Verkaufsleiter

Ihn darf der Außendienstmitarbeiter

seinem Sinne denkt, seinen Nutzen vergrößern und ein VerkaufsgeRedaktionsleitung

Ein guter Einstieg „Der beste Zeitpunkt zum Verkaufen

PS: Mehr zu Marketing und

möchte, ohne an ihnen selbst Inte-

ist jetzt und immer“, erklärt Mar-

Vertrieb gibt es immer aktuell

resse zu haben, können Sie einpa-

tin Limbeck. Das gilt auch für die

auf acquisa.de

umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten Trainer gemacht. Inside sprach mit dem erfolgreichen Coach.

professionellen Bedarfsanalyse kann

und Aufgabenbereiche sowie das Alter und Haushaltseinkommen von

Verona sowie das Hong Kong Trade

aus Management und Verkauf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den

nichts oder sehr wenig über den

vermietete Flächen und Zahl der Besucher. Außerdem erfahren die

cken“, warnt der Trainer. Dies gilt

Kaltakquise: „Ob morgens, mittags

insbesondere dann, wenn man noch

oder abends: Kunden sind unter-

eines Mineralölkonzerns und arbeitete auch in seiner Freizeit weiter – nebenberuﬂich für andere Auftraggeber. Das habe ich mir abgeschaut und ebenfalls angefangen, nach der Schule zu arbeiten: Rasen mähen, Schnee schaufeln, Hausmeistertätigkeiten eben. So habe ich meine ersten eigenen tausend Dollar verdient und war mächtig stolz. Zurück in Deutschland habe ich eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann begonnen und mich entschieden, aktiv in den Verkauf einzusteigen. Es hagelte Absagen für einen Grünschnabel wie mich. Schließlich bekam ich doch meine Chance als Verkäufer für Faxe und Kopierer. Nach vier

Wochen Verkaufstraining und Produktschulung musste ich raus und verkaufen. Im den ersten neun Monaten führte ich 1000 Kaltakquisen durch, verkaufte 81 Kopiersysteme und freute mich über mein Super-Gehalt. Ich stieg rasch zur Führungskraft auf und konnte wertvolle Führungserfahrung sammeln. Ist das, was Sie aktuell tun, Ihr Traumberuf? Absolut. Das Schöne am Verkaufen ist: Du lernst jeden Tag dazu. Und wenn Du erfolgreich bist, macht kaum etwas mehr Spaß. Du kannst Dein Einkommen durch Deine Leistung und Deinen Einsatz selbst beeinﬂussen – das gefällt mir. Inside 2.07 | inside@phonehouse.de

Beste Stimmung auf der Meile an der von-Galen-Straße und im Letter DJK-Stadion Das Wetter hatte sich gehalten – exakt so wie die Experten es vorausgesagt hatten. Trocken. Nicht ganz bestes „M

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Führung und Vertrieb: go!

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DER COACHINGBRIEF Unser Gastautor: Martin Limbeck

Verkaufen ist nicht Technik, Verkaufen ist Emotion Martin Limbeck (Foto: Wolfgang List)

Andreas Buhr

Sie gilt als DAS Event für Verkäufer, Vertriebsleiter und Unternehmer: Mit ihrer Großveranstaltung Salesmasters & Friends ziehen die Top-Speaker Andreas Buhr und Martin Limbeck seit Jahren tausende von Teilnehmer an. Kein Wunder: Gemeinsam mit anderen Spitzentrainern liefern die Vertriebsprofis geballtes Vertriebs-Know-how und jede Menge neue Motivation. AssCompact traf die Initiatoren im Vorfeld der nächsten Veranstaltung am 22. November in Wien. Ein Gespräch über wesentliche Erfolgsfaktoren im Versicherungsvertrieb.

Interview mit Martin Limbeck und Andreas Buhr, Vertriebsprofis und Veranstalter von Salesmasters & Friends

November 2013

AssCompact: Herr Buhr, Herr Limbeck, Versicherungsmakler stehen permanent unter dem Druck, ihren Verkaufs- bzw. Abschlusserfolg zu steigern. Welchen Rat geben Sie, um die entsprechende Basis zu schaffen? Andreas Buhr: Schrittmacher des Erfolges ist immer eine gute Vorbereitung. Wenn Versicherungsmakler nicht gut vorbereitet sind auf das Verkaufs- und Beratungsgespräch beim Kunden, können sie gleich wieder nach Hause fahren. Denn man sollte davon ausgehen, dass auch der Kunde bestens vorbereitet ist. Vermittler sollten sich also vor jedem Termin via Internet Infos einholen. Sie sollten die relevanten Social-Media-Kanäle durchforsten etc. Jeder, der in Verkauf und Beratung tätig ist, braucht zudem mehr denn je ein funktionierendes CRM-System mit aktuellen Informationen – mobil und auf den Punkt. Ich nenne das mal CRM 3.0. Das Managen von Kundenbeziehungen und das Managen von Informationen – sammeln, filtern, analysieren – werden die Herausforderungen für den Vertrieb der Zukunft sein. Martin Limbeck: Dem stimme ich voll und ganz zu. CRM ist und bleibt ein Dauerthema im Vertrieb. Gute

Verkäufer lieben CRM, weil sie damit leichter zum Abschluss kommen und mehr aus dem Kunden herausholen können. Weniger gute Verkäufer hassen CRM, weil es für Transparenz sorgt – und die Minderleistung sichtbar macht.

„Verkäufer müssen sich einen Namen machen und sich als Experte in ihrem Bereich darstellen. Das geht aber nicht von heute auf morgen, sondern ist ein lang jähriges und nachhaltiges Investment.“ Martin Limbeck

»gute Verkäufer jammern nicht« Das kommende Jahr stellt den Vertrieb vor viele neue Herausforderungen. Die führenden Verkaufstrainer Deutschlands sagen im acquisa-Roundtable, worauf es 2011 ankommen wird – von der Einstellung über verkäuferisches Handwerk bis Social Media.

Unser Gastautor für Sie:

Moderation _ Klaus Dietzel acquisa: Wenn man derzeit einen Blick in die Presse wirft, scheint die Krise in Deutschland passé – kann der Vertrieb die Hände in den Schoß legen? Andreas Buhr: Es ist in der Tat etwas überraschend, wie schnell sich die Wirtschaft hierzulande von der Krise erholt hat. Der Verkauf ist auf derartige Szenarien bestens ausgerichtet. Denn für ihn ist jeden Tag Krise: Er fängt jedes Jahr, jeden Monat, jede Woche, jeden Tag bei null an. Insofern hat sich nicht viel ge-

AC: A propos Minderleistung: Was ist im Versicherungsvertrieb aus verkaufstechnischer Sicht das größte Manko? ML: Es wird immer noch – und das gilt für den Vertrieb insgesamt – ein zu starker Produktverkauf praktiziert, der am Bedarf des Kunden vorbeigeht. Sprich: Verkäufer gehen zu wenig auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ein. Auch das verkäuferische Handwerkszeug lässt vielfach zu wünschen übrig. Schulungen und Weiterbildungen sind hier über Jahrzehnte hinweg sträflich vernachlässigt worden. Sträflich deswegen, weil ein guter Verkäufer „es nicht einfach im Blut hat“, wie irrtümlicherweise oft

Martin Limbeck

ändert. Wer will, dass die Tür aufgeht, muss sich bewegen und die Klinke in die Hand nehmen. Führungskräfte im Vertrieb müssen künftig noch besser darauf achten, dass starke Leute auch auf starke Gebiete angesetzt werden. Dirk Kreuter: Im Rückblick muss man ja wohl festhalten, dass diejenigen Unternehmen, die schon sehr frühzeitig auf die Weiterbildung ihrer Verkaufsmannschaften gesetzt haben, wesentlich schneller aus der Krise gekommen sind als diejenigen, die Kurzarbeit im Vertrieb eingeführt haben. Man muss sich das mal im Munde zergehen lassen: Da haben Firmen Kurzarbeit im Vertrieb angeordnet. Wer, wenn nicht der Vertrieb, schafft denn das Geld herbei? Derlei Anachronismus gibt’s wohl nur in Deutschland. Gleichzeitig muss man sehen, dass viele Unternehmen ihren Vertrieb ausgedünnt haben. Einige haben die Krise auch dazu

genutzt, sich von schlechten Verkäufern zu trennen. Dennoch: Viele haben ihren Vertrieb zu stark ausgedünnt. Sie stehen nun vor der Herausforderung, ihre Sales-Teams zu verstärken und neu aufzustellen. Thomas Burzler: In den vergangenen zwei Jahren haben einige Firmen aber auch gute Geschäfte gemacht – auch in Zeiten der Krise ist vieles eben Psychologie. Und da gilt es für Vertriebsleiter, ihre Verkäufer mit den richtigen Maßnahmen zu motivieren und für den Verkauf zu begeistern. Eine wichtige Aufgabe besteht darin, die Preise wieder anzupassen. Die Krise ist vorbei. Deshalb müssen Vertriebsleiter, die in der Krise den Preis gesenkt haben, den Mut aufbringen, die Preise wieder zu erhöhen. Keine leichte Aufgabe. Stefan Frädrich: Die Krise hat eines deutlich gezeigt – und zwar gesamtge-

»Viele UnTernehmen hABen Die KriSe genUTzT, Sich Von SchlechTen VerKäUFern zU Trennen.« DirK KreUTer zählt zu den führenden Verkaufstrainern in Deutschland. Im Zentrum seiner Seminare stehen Themen rund um die Neukundengewinnung im B2B.

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12/2010

Martin Limbeck ist der Experte für das Neue Hardselling in Deutschland. Seit mehr als 17 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Martin Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Mitglied des Club 55, der German Speakers Association und des Top-TrainerTeams SALESMASTERs. www.martinlimbeck.de

Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. Und dem Kunden dann nach der Tat – der Unterschrift unter dem Vertrag – die Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. All das hat ganz viel mit Emotionen zu tun. Was ich im Verkauf aber immer wieder sehe: Fachidioten, Vollquatscher, Totschlagberater, die sich in technischen Analysen und Zahlen-Daten-Fakten-Material ergehen, die ihre Datenblätter bereit halten und Charts oder PowerPoints ins Feld führen, um den Kunden zu überreden. So klappt das nicht. Der Kunde kauft nicht wegen der Faktenlage – sondern weil er fühlt. Hier liegt eine große Herausforderung für die Vertriebsführung, denn Sie steuern die Emotionen Ihrer Verkäufer. Als Führungskraft müssen Sie Ihren Mitarbeitern einerseits vermitteln, was Verkaufen bedeutet – nämlich Abschließen. Andererseits müssen Sie sie in ihrer Entwicklung fördern, zum motivierten, optimistischen, freudvollen Verkäufer zu werden. Denn nur der Funke, der im Verkäufer brennt, kann auf den Kunden überspringen.

Vertrieb: Begeisterer statt Warenbewacher Wie sieht’s aber in der Führung aus? Vielen Führungskräften mangelt es an Führungs-Kraft. Statt dem Team zu einer besseren Einstellung zu verhelfen, erschlagen sie ihre Leute mit Reports, Berichten und Exceltabellen. Aber Verkäufer sind keine Buchhalter und wer sie dazu macht, wird keine schlagkräftige, erfolgreiche Einheit aufbauen. Und vor allem: Wenn Sie Ihre Mitarbeiter so theoretisch und unpersönlich behandeln, wie sollen die dann dem Kunden mit einer überzeugenden Persönlichkeit und dem nötigen Charme gegenübertreten? Für mich grenzen die meisten Verkaufsprozesse an den Tatbestand der Körperverletzung. Mindestens die Hälfte aller Verkäufer scheitert an zu geringer Begeisterungsfähigkeit, mangelnder Überzeugungskraft und einem zu geringen Selbstvertrauen. Viele auch an zu wenig Fleiß, einer miesen Selbstorganisation und fehlender Kreativität. Hinzu kommt noch ein kleiner Anteil jener, die nicht mal das notwendige Fach-, Markt- und Produktwissen drauf haben. All diese Prospektversender, Angebotsersteller, Warenbewacher und PowerPoint-Junkies haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen.

Die fünf wichtigen Erfolgsfaktoren

Martin Limbeck

Mitarbeiter lieben Offenheit, Ehrlichkeit und konstruktive Kritik, negativ wie positiv. Das bringt sie weiter. Sie wollen und sollen sich schließlich entwickeln. Besser werden, Erfolge erzielen, zu Top-Verkäufern werden. Nur dann entsteht die Begeisterung, die notwendig ist, um erfolgreich zu verkaufen.

Ausgabe 02 – 2010 • © go! Akademie für Führung und Vertrieb • www.go-akademie.com • info@go-akademie.com

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Normalpreis Erwachsene Kinder/Jugendl.

Block A € 12,00 € 10,00

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AZ-Vorteilspreis Erwachsene Kinder/Jugendl. Das Konzert dauert ca. eine Stunde und ﬁndet je nach Witterung Open-Air oder in der Halle statt.

Das Magazin für Weiterbildung und HR-Management

Verlag Wirl, Redaktion: 1150 Wien, Tautenhayngasse 21, Verlagspostamt 1150 Wien, P.b.b. 02z030070M, € 6,–

Nr. 4 | Juni 2014

”VerkaUFen

Martin Limbeck

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Top-Speaker 2014

In dieser Ausgabe KommuniKation: Übungen aus Seminaren moderations-trainings: Zielgruppe und Inhalte motivationstrainings: Machen sie wirklich Sinn? veranstaltungsbericht: POP 2014 neue generation: Arbeiten wie Kinder spielen recht: Dienstreisen 92 | characters

WISSEN VERKAUF

Wirtschaft

BEST

SELLER

NR. 149, FREITAG, 29. JUNI 2012

Martin Limbeck präsentiert:

serie

W D Characters: Vertriebsexperte und Keynote-Speaker

Der Verkaufstrainer und Keynote Speaker Martin Limbeck hat sich als der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum etabliert. Sein Spezialgebiet: das progressive Verkaufen. Limbeck ist Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen. Er erhielt zahlreiche Auszeichnungen, darunter 2011 die Auszeichnung „Certified Speaking Professional“ der US-amerikanischen National Speakers Association. Kontakt: www.martinlimbeck.de

Ihre beruflichen Stationen?

Wie sieht Ihr Arbeitsplatz aus?

Martin Limbeck

In der Schule war ich eher interessierter Beobachter als engagierter Mitarbeiter. Ich machte die Mittlere Reife und einen HighSchool-Abschluss in den USA. Dann absolvierte ich eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann und wurde Fachkaufmann für Marketing. Meine Vertriebslaufbahn startete in der Elektronik- und Bürotechnikbranche. Es folgten verschiedene Weiterbildungen in Training und Coaching. Seit 1993 bin ich selbstständiger Trainer. Im Jahr 2000 gründete ich mein Unternehmen, das Martin Limbeck Trainings Team. Heute bin ich Referent, Vertriebsexperte und Autor. Was wären Sie geworden, wenn Sie nicht im Bereich Weiterbildung gelandet wären?

Angelexperte. Damit hätte ich Hobby und Leidenschaft verbunden: Angeln verkaufen und Menschen begeistern. Oder ich wäre Angeltester geworden und würde jetzt an den schönsten Gewässern dieser Welt Angelmaterial bewerten.

Mit welchem Auftrag wären Sie gerne einmal konfrontiert?

Ich würde gerne Angela Merkel coachen – und damit sämtlichen Bundestagsabgeordneten eine Benchmark liefern. Gerade Politiker müssen zu einhundert Prozent hinter dem stehen, was sie sagen und tun. Mit Leidenschaft und Begeisterung seine (Dienst-) Leistung verkaufen – das haben nur ganz wenige Politiker drauf. Welches Unternehmen würden Sie aus welchem Grund gerne einmal trainieren oder beraten?

Die Fußballmannschaft von Eintracht Frankfurt, meinen Lieblingsverein. Die Jungs würden lernen, mit welcher Einstellung sie langfristig stabile Leistungen abrufen können und wie sie wieder mit voller Power in die erste Liga durchstarten. Und ich hätte viel dafür gegeben, einmal mit Steve Jobs zu arbeiten, um von ihm als Visionär zu lernen. Er konnte Produkte perfekt vermarkten, obwohl der Wettbewerb teilweise technisch besser war.

Verkäufer mit Sieger-Gen

Wie man loyale Kunden gewinnt und

Auf den Hardseller der 60er- und 70er-Jahre folgten die Softseller. Nun ist die Zeit für den neuen Hardseller angebrochen. Er bekennt sich selbstbewusst zu dem, was er ist: Verkäufer.

ie heutigen Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, das die konsequente Zielausrichtung auf den Abschluss mit dem für eine langfristige Kundenbindung notwendigen Beziehungsmanagement verbindet. „Das neue Hardselling“ sorgt dafür, dass der Verkäufer in keiner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufs vergisst: das Verkaufen. Es befähigt ihn, zielgerichtet zu akquirieren, konsequent den Abschluss zu suchen und Kunden optimal zu binden. Es vermittelt ihm das Selbstbewusstsein für ein souveränes Auftreten, denn nur ein selbstbewusster Anbieter gibt dem Kunden das Gefühl, mit einem Gewinner zusammenzuarbeiten.

Taxi, Flugzeug, Hotel, Taxi, Flugzeug, Hotel. Als erfolgreicher Referent und Trainer gehört mir die Straße. An den wenigen Bürotagen im Jahr arbeite ich vor allem am Telefon. Ich bin kein Schreibtischmensch, ich rede lieber mit Menschen und netzwerke leidenschaftlich. Im Verkauf ist und bleibt der aktive Kundenkontakt das A und O. Das lehre ich und das lebe ich.

WAS DEN NEUEN HARDSELLER AUSZEICHNET Den Hardseller alten Typs kennzeichneten das mangelnde Interesse am Kunden, eine fehlende Identifikation mit dem Produkt oder der Leistung und die Strategie des schnellen Einmalgeschäfts. Dagegen rückt beim neuen Hardseller ein großes Interesse am Bedarf, den Wünschen und auch der Person des Kunden in den Vordergrund. Er besitzt das für eine qualifizierte Nutzenargumentation notwendige Produkt-Know-how und betrachtet sich und den Kunden als gleichberechtigte Verhandlungspartner. Er sieht im Verkaufen nicht nur einen Beruf, sondern seine Berufung und pflegt einen intensiven Austausch mit seinen Kunden, die er langfristig an sich binden will. Fünf entscheidende Erfolgsfaktoren bestimmen das Denken und Handeln des neuen Hardsellers:

Welche Veranstaltung verpassen Sie niemals?

Den Jahreskongress des Club55. Seit 1998 bin ich Mitglied in der European Community of Experts in Marketing and Sales. Das jährliche Treffen mit Kollegen gehört für mich zum absoluten Pflichtprogramm. Das Gleiche gilt für die Convention der German Speakers Association. Networking und lebenslanges Lernen pushen mich jeden Tag. Dafür muss einfach regelmäßig Zeit bleiben.

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Spaß: Haben Sie den siebenmaligen For- reichen?“ Er will und wird im Leben mel-1-Weltmeister Michael Schumacher immer mehr erreichen als durchschnittschon einmal bei der Siegerehrung beob- liche Verkäufer, und das mit einer gehöachtet? Auch nach unzähligen Grand- rigen Portion Spaß, denn er sieht seine Prix-Siegen konnte er sich über einen täglichen Aufgaben nicht als Pflicht, sonerneuten Erfolg freuen wie beim ersten dern als Kür. Niederlagen betrachtet der Sieg. Genauso freut sich der neue Hard- neue Hardseller als kostbare Erfahrung seller über einen Abschluss, als ob es sein auf dem Weg zum nächsten Erfolg. Persönlichkeit: Er hat eine der wichtigsallererster wäre. Optimismus: Er ist zukunftsorientiert, ten Voraussetzungen des Verkäuferberufs das heißt: Er hat immer ein klares Bild verinnerlicht:ManmussMenschenmögen vom positiven Ausgang kommender Auf- – die vier Ms. Er kommt täglich mit den unterschiedlichsgaben vor seinem ten Menschen zugeistigen Auge. So sammen. Er sieht stellt er sich ganz seine dringendste plastisch schon Aufgabe darin, dievor Beginn seines se Menschen zu genächsten Gesprächs winnen, erst für sich vor, wie sein Kunde selbst, dann für das den Auftrag unterUnternehmen und zeichnet. Eine posidann für sein Antive Lebenseinstelgebot, sein Produkt lung und die totale oder seine DienstIdentifikation mit leistung. dem eigenen Beruf Die Kunden des sind die Basis, aus neuen Hardsellers der heraus er sich schätzen seine Ehrimmer wieder selbst motiviert. Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte lichkeit und Fairness, sie honorieKlare Ziele: Er über- unter den Verkaufstrainern in Deutschren seine Aufrichsetzt seine Visionen, land. Im vergangenen Jahr wurde er für sein Konzept mit dem Internationalen Wünsche und Be- Deutschen Trainingspreis in Bronze in der tigkeit und Offendürfnisse in klar de- Kategorie Verkauf/Vertrieb ausgezeichnet. heit mit Vertrauen. finierte Ziele nach Limbeck ist Mitglied im Club 55. Er betrachtet das Kontakt: motivation@ml-trainings.de der S-M-A-R-TVerhältnis zu seiFormel: spezifisch – motivierend – ak- nen Kunden als eine von gegenseitigem tionsauslösend – realistisch – terminiert. Respekt geprägte Partnerschaft, die weit Er verfolgt seine Ziele hartnäckig, weil er über den Abschluss hinausreicht und der Beste sein will. dauerhaften Bestand hat. Er bringt es Eigenmotivation: Sie ist das Blut, das selbstbewusst auf den Punkt: „Guten Tag, durch seine Adern fließt. Er fragt sich ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas immer wieder: „Was will ich (noch) er- verkaufen.“

managerSeminare | Heft 171 | Juni 2012

¥ São Paulo/Gütersloh (nw). Bertelsmann will in den weltgrößten Wachstumsregionen expandieren. Vorstandschef Thomas Rabe eröffnete im brasilianischen São Paulo eine neue Vertretung. Das Corporate Center werde zentrale Anlaufstelle für den Ausbau der Aktivitäten in Südamerika. Bereits im Februar hatte der Medienkonzern ein neues Corporate Center in Indien eröffnet; in China gibt es seit 2006 eine Vertretung. Die Vertretung in Brasilien stärke das internationale BertelsmannNetzwerk. Es ist wichtig, mit einem zentralen Anker in den drei größten Zukunftsmärkten für uns – China, Indien und Brasilien – vertreten zu sein“, erklärte Rabe. Das neue Corporate Center soll helfen, Aktivitäten in dieser Region weiterzuentwickeln und neue Geschäfte auszubauen – etwa in den Bereichen Education und digitale Medien.

Mehr Erfolg als Unternehmer

von Martin Limbeck

In São Paulo: Thomas Rabe durchtrennt das Band. Im Hintergrund freut sich Entwicklungsvorstand Thomas Hesse.

Lewag zahlt 15 Cent als Dividende ¥ Beverungen (hei). Bei der Hauptversammlung in Beverungen prognostizierte der neue Lewag-Vorstand für 2012 einen stabilen Umsatz von 55 Millionen Euro. Das Jahresergebnis soll sich auf 1,5 bis 2,0 Millionen Euro verbessern – 2011 waren es 1,0 (2010: 1,2) Millionen Euro Gewinn und 55,2 Millionen Euro Umsatz (plus 15 Prozent). Als Dividende werden 0,15 Euro je Aktie ausgeschüttet.

absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing 8/2007

Training

www.network-karriere.com

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Juni 2013

Seite 33

Vertrieb & Verkauf _ acquisa-Roundtable

Mitarbeiter im Direktvertrieb brauchen kein Psychologiestudium Der Kunde kauft, weil er fühlt stände“ aufschlagen – Sie werden immer verkrampft wirken. Es ist viel wichtiger und nutzbringender an Ihrer Menschenkenntnis zu arbeiten, als herausfinden zu wollen, wie es mit der des Kunden bestellt ist. Als Top-Verkäufer registrieren Sie Merkmale und Motive Ihrer Kunden in Bruchteilen von Sekunden und verarbeiten sie ebenso schnell und intuitiv. Das ist der Analyseteil der Menschenkenntnis. Die Ergebnisse können Sie weiterverarbeiten und nutzen, um mitzufühlen. Je genauer die Beobachtung, desto sicherer die Interpretation. Je sicherer die Interpretation, desto besser die Menschenkenntnis. Je besser die Menschenkenntnis, desto besser die Verbindung zum Kunden. Je besser die Verbindung zum Kunden, desto sympathischer der Verkäufer. Je sympathischer der Verkäufer, desto besser der Abschluss.

Sympathie ist die Basis jedes Geschäftes: Mit Verkaufssinn

W w

und Menschenkenntnis können

V m B

Sie den emotionalen Zustand des Kundens für Ihren Abschluss nutzen. Es sind Kleinigkeiten, die unser Handeln und somit den Erfolg maßgeblich bestimmen.

as Allensbach Institut für Demoskopie hat bereits vor vielen Jahren die Motive ermittelt, warum Menschen kaufen. Dafür gibt es sieben Gründe, die noch heute gelten. Menschen kaufen ein Produkt, weil es … ● das eigene Prestige hebt, ● die Wirtschaftlichkeit steigert, ● der eigenen Bequemlichkeit entgegenkommt, ● dem neuesten Stand der Technik entspricht, ● die sozialen Bedürfnisse bedient, ● der Umwelt und Gesundheit nützt oder ● das Bedürfnis nach Sicherheit befriedigt. Für die überwältigende Mehrheit aller Kunden ist nicht nur eines dieser Motive wichtig – es sind mehrere, wenn nicht sogar alle. Aber am Ende werden es meistens nur ein oder zwei der Motive sein, die die Oberhand gewinnen und dann tatsächlich für das Ja oder Nein zum Kauf verantwortlich sind.

Vertriebsmitarbeiter müssen CRM besser nutzen und relevante Informationen für den Verkaufsprozess nutzbar machen.

Emotion, Intuition und Triebverhalten verankert, auch wenn deren Entstehung sich nicht dort alleine lokalisieren lässt, denn auch andere Teile des Zentralnervensystems sind daran beteiligt. Aber vieles deutet darauf hin, dass Entscheidungen wie zum Beispiel Kaufentscheidungen zuerst im limbischen System ausgelöst werden und die rationalen Erklärungsmuster im Großhirn erst danach entstehen, wenn die „Bauchentscheidung“ im Reptilienhirn schon längst gefallen ist. Der kluge Verkäufer weiß also: Grundkenntnisse der Wenn ein Kunde mit seinem Vermenschlichen Psyche sind stand und seinem Gefühl abwägt, Pflicht Mitarbeiter im Direktverbrieb brau- ob und wem er etwas abkaufen chen kein Psychologiestudium, soll, dann siegt in Wahrheit immer aber sie müssen wissen, warum ihr das Gefühl, auch wenn der VerKunde kauft. Im limbischen System stand anschließend wunderbare des menschlichen Gehirns sind Erklärungen liefert. Das bedeutet

»Nur Verrückte arbeiten im Vertrieb« Für Führungskräfte im Vertrieb ist das Thema Recruiting erfolgsentscheidender denn je. Denn nur wer sich die richtigen Kandidaten ins Boot holt, formt gute Teams und ist langfristig erfolgreich. So das Fazit beim acquisa-Roundtable mit Deutschlands wichtigsten Verkaufstrainern.

Moderation _ Klaus Dietzel acquisa: Das sogenannte Showrooming ist derzeit in aller Munde. Das Phäno men, dass Kunden sich Produkte im La den zeigen lassen und diese dann im Internet kaufen, bringt Verkäufer zu nehmend in Bedrängnis. Wie können Sales Teams vor Ort entgegenwirken? Dirk kreuter: Das ist in der Tat eine spannende Frage, die so neu gar nicht ist. Denn das haben Verkäufer und Berater schon immer als ihr Kernthema angesehen. Verkäufer sollten die Kunden nicht nur informieren und beraten und sie dann mit ihrer Kaufentscheidung alleine lassen. Vielmehr geht es darum, dem Kunden mit Verbindlichkeit einen Weg aufzuzeigen, der dann auch zum Abschluss führt. Dann muss man vor Showrooming auch gar keine Angst haben. Zudem sollten Verkäufer dem Kunden die Unterschiede zu anderen Anbie-

tern oder zu anderen Vertriebswegen deutlich aufzeigen – bezüglich des Produkts oder bezüglich des Service. So können sie sich ein Alleinstellungsmerkmal als kompetenter Ansprechpartner erarbeiten. Verkäufer sollten Showrooming als Chance sehen. Wenn ein Kunde in den Laden kommt, gibt er ja schon mal ein Kaufsignal ab. Ohne Interesse wäre er ja nicht in den Laden gekommen und hätte schon längst im Internet bestellt. Jeder, der in einer derartigen Situation den Fisch von der Angel lässt, macht etwas falsch. Verkäufer sollten also nicht beraten, sondern abschließen. Martin Limbeck: Showrooming bringt dem Einzelhandel ganz neue Potenziale. Doch er kann diese nur heben, wenn das Verkaufspersonal im Handel besser geschult ist. Die schlechte Nachricht ist, dass das verkäuferische Handwerkszeug im Handel vielfach zu wünschen übrig lässt. Über Jahrzehnte hinweg sind in

diesem Bereich Schulungen und Weiterbildungen sträflich vernachlässigt worden. Es muss in Zukunft darum gehen, aktiver und abschlussorientierter zu verkaufen. Und die gute Nachricht ist: Das lässt sich lernen. andreas buhr: Ich glaube nicht daran, dass das Internet in vielen Branchen ein echter Verkaufskanal wird. Aber die Kunden nutzen das Web im Vorfeld ihrer Kaufentscheidungen natürlich in wesentlich stärkerem Maße als noch vor Jahren. Insofern sind sie manchmal sogar besser informiert als die Verkäufer vor Ort. Das ist im Übrigen im B2B nicht wesentlich anders. Verkaufsgespräche finden heutzutage auf einem ganz anderen Level statt. Weil die Kunden besser informiert sind, stellen sie auch bessere Fragen, auf die dann der Verkäufer kompetentere Antworten geben muss. Und weil die Kunden heutzutage jederzeit auch woanders kaufen können, müssen

Zur Person nings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und zum Trainer der Jahre 2008 und 2011 gemacht. Internationaler Deutscher Trainingspreis in Bronze 2006 und 2011, 5 Years Award in Bronze (BDVT) 2008, Conga Award 2009 und 2010, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business

Martin Limbeck ist einer der meist- School in Reutlingen, Dozent in gefragten Verkaufs-Experten im der Führungskräfteweiterbildung englisch- und deutschsprachigen der Universität St. Gallen, „CertiRaum. Seit mehr als 20 Jahren be-

fied Speaking Professional“ 2011

geistert er mit seinem Insider- (CSP) und „International Speaker Know-how und praxisnahen Strate- of the Year 2012“ – die Liste seiner gien Mitarbeiter aus Management Erfolge und Auszeichnungen ist und Verkauf. Bis heute trat er be- lang. Sie zeigt: Martin Limbeck ist reits in mehr als 20 Ländern auf einer der erfolgreichsten und reder ganzen Welt auf. Nicht nur in nommiertesten Business Speaker seinen provokativen und motivie- und Verkaufs-Experten auf interrenden Vorträgen, sondern auch in nationaler Ebene.

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09/2013

den umsetzungsorientierten Trai- www.martinlimbeck.de

aber auch, dass es für den Kunden je nach Motivlage meistens eine große Rolle spielt, ob ihm der Verkäufer sympathisch ist. Wenn das erfüllt ist, kann der Verkäufer eine gemeinsame gefühlsmäßige Basis mit dem Kunden schaffen. Er ist im ursprünglichsten Sinn des Wortes „mitfühlend“. Er fühlt so wie der Kunde.

den dieselben Motivationsmuster wie die Demoskopen in Allensbach: Soziale Anerkennung, Sicherheit und Geborgenheit, Vertrauen, Selbstachtung, Unabhängigkeit und Verantwortung. Wenn ich also beim Kunden heraushören bzw. herausfühlen kann, dass ihm soziale Anerkennung am wichtigsten ist, dann könnte ich sagen: „Sie werden einer der Ersten sein, die den Porsche Panamera Turbo bekommen. Sie sind ‚First Mover‘ und ich kann Ihnen sagen: Das ist schon ein tolles Gefühl, wenn alle Menschen vor Ihrem Auto stehen bleiben, machen wir uns nichts vor.“ Wenn ich bei einem Kunden spüre, dass ihm seine Unabhängigkeit am wichtigsten ist, könnte ich sagen: „Mit dieser Reiseroute machen Sie sich vollkommen unabhängig von den ausgetrampelten Touristenpfaden.“ Wer Geborgenheitstyp ist, der hört gerne, dass er sich in bester Gesellschaft befindet: „Die fünf

Sehen, hören, fühlen: Was ist Ihrem Kunden wichtig? Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Top-Form bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist. Das ist gerade beim Endkunden wichtig. Gerade am Anfang, in den ersten Augenblicken beim Kunden sollten alle Ihre Sinne offen wie Scheunentore sein. Achten Sie auf die Kleinigkeiten: Hat der Kunde blank geputzte Schuhe? Legt er Wert auf ein gepflegtes Äußeres? Trägt er eine Uhr? Eine einfache oder teure; eine auffällige oder eine altmodische? Sind ihm Statussymbole wichtig? Manschettenknöpfe? Haarschnitt? Fester, dominanter oder unentschlossener, schwammiger Händedruck? Wie hört sich seine Stimme an, die Tonalität, die Sprachmelodie? Ist die Stimme kräftig, laut oder leise? Spricht er ruhig oder schnell? Wie spricht er seinen eigenen Namen aus? Mit all dem sagt der Kunde etwas über sich und zwar weit über den Inhalt seiner gesprochenen oder geschriebenen Worte hinaus. Ich lasse auf mich wirken, wie mein Kunde auftritt, was und wie er etwas sagt, wie er sich bewegt. In den ersten Sekunden und Minu- umsatzstärksten Unternehmen in ten des Verkaufsgesprächs habe Ihrer Branche nutzen dieselbe ich alle Antennen ausgefahren und Software wie Sie …“ auf Empfang geschaltet. Dann Kunden mit Schwergewicht auf folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Selbstachtung in ihrer PersönlichIch fühle mit. Psychologen verwen- keit neigen dazu, alles auf die Apo-

thekerwaage zu legen, sie sind rechthaberisch und wollen alles genau belegt haben. Ihnen sind Zahlen, Tabellen, Fakten und Kontrolle wichtig. Solche Menschen sind meistens skeptisch. Skepsis ist aber eine Form des Widerstands, skeptische Menschen sind nicht offen in ihrer Grundhaltung. Sie müssen erst einmal entspannt werden. Mein Weg, um sie zu entspannen, ist zum Beispiel, sie in meine Unterlagen schauen zu lassen, während ich ihnen etwas präsentiere, sie teilhaben zu lassen an dem, was sie eigentlich skeptisch macht. Von der Beobachtung zum Abschluss: Holen Sie Ihren Kunden ab Ein Verkäufer, der gut unterwegs ist, nutzt allerhand Strategien, um eine möglichst gute Verbindung zum Käufer aufzubauen. Letztlich muss das Ihre Menschenkenntnis hergeben – besonders, wenn Sie

Erst schaufeln, dann scheffeln

VERTRIEB & VERKAUF _ Reisekosten

6. OBERBAYERISCHES WISSENSFORUM

Auße

Vom Kopierer-Verkäufer auf die ganz große Bühne. Wie haben Sie das geschafft? Mit 17 Jahren war ich ein Jahr in den USA. Dort habe ich mit Rasenmähen und Schneeschippen meine ersten Dollar verdient. Dabei habe ich etwas Wichtiges gelernt: »Erst schaufeln, dann scheffeln.« Mir war klar, dass ich einmal richtig viel Geld verdienen will. Zurück in Deutschland habe ich nach meiner Ausbildung als Verkäufer bei einer Kopierer-Firma begonnen. Schnell bin ich, obwohl der jüngste im Team, der beste Verkäufer geworden. Und so habe ich begonnen, andere zu schulen. Erst im Unternehmen, dann in meiner Selbstständigkeit. Vom Training im Seminarraum zum Vortrag auf die Bühne – das war für mich ein logischer Schritt. Aber keinesfalls ein leichter. Ich habe anfangs durchaus versagt, viele Nackenschläge eingesteckt. Doch mein Ziel war es immer, zu den besten Rednern weltweit zu gehören, und dafür habe ich konsequent gearbeitet.

Mit der Reisekostenreform 2014 ist es ab Januar zu vielfältigen Änderungen im steuerlichen Reisekostenrecht gekommen. Der Vertrieb soll bei den Reisekosten vor allem eins: Sparen. Doch Vertriebsexperten warnen davor, die Kostenschraube zu überdrehen. Text _ Klaus Dietzel

In Massen hat man sie noch nicht gesehen – die Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Flugtickets bei Lidl kaufen. Dabei bietet der Discounter auf seinem Reiseportal gerade Sparpreise für Germanwings an: Für 39,99 Euro pro Flug können Reisende innerhalb des gesamten Streckennetzes der LufthansaTocher fliegen – zwischen Berlin, Hamburg, Stuttgart, München, Hannover, Nürnberg, Köln/Bonn, Dortmund, Leipzig/Halle, Dresden, Rostock oder Friedrichshafen. Snack und Getränk an Bord inklusive. Für zehn Euro mehr geht es dann auch ins europäische Ausland –

etwa nach London, Mailand, Rom, Wien oder Barcelona. Da dürfte den Erbsenzählern in den Controllingabteilungen das Herz aufgehen. Aber macht derlei Pfenningfuckserei im Vertrieb Sinn? »Geschäftsreisen erfüllen zunächst einmal den Zweck, von A nach B zu kommen. Das sollte so komfortabel wie möglich, aber nicht luxuriös sein«, sagt Dirk Zupancic, President und Professor of Industrial Marketing & Sales an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn. Dazu gehöre ein Auto, das lange Fahrten sicher und entspannt ermöglicht. Bei Reisen mit der

Bahn oder dem Flugzeug sollte nach Ansicht des Vertriebsexperten darauf geachtet werden, dass die Mitarbeiter während der Reise arbeiten können. »Für die Bahn bedeutet das: Reisen in der ersten Klasse. Bei kurzen Flügen von drei bis vier Stunden tut es die Economy-Klasse, bei längeren sollte es Business sein«, analysiert Zupancic. Alternativ könnten die Mitarbeiter auch früher beziehungsweise später an- und abreisen, um die Strapazen von Langstreckenflügen ausgleichen zu können. »Das ist zumeist billiger als die teilweise heftigen Businessclass-Tarife, kostet aber Zeit«, so Zupancic.

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01/2014

Buchtipp

»So denken Top-Verkäufer« lautet der Untertitel Ihres letzten Buches. Wie ticken sie denn genau, die Spitzenverkäufer? Der Schlüssel ist und bleibt die innere Einstellung. Ein guter Verkäufer wird nicht satt, den Markt nach potenziellen Kunden zu durchfors-

Martin Limbeck »Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe« Redline Verlag, 2014 Hardcover, ca. 210 Seiten ISBN: 978-3-86881-235-0 Erhältlich ab dem 12. September 2014

ten. Er begibt sich in bekannte Gefilde, zögert aber nicht, auch bisher unbekannte Kontakte aufzutun. Er kontaktiert die Unternehmen, egal ob warm oder kalt. Ein guter Verkäufer kann einschätzen, was nötig ist, um den Kunden zum »Ja« zu bewegen. Und er bleibt an den Kontakten dran. Regelmäßige Follow-ups und ein weiterer Aufbau der persönlichen Beziehung machen ihm Freude. Sein Sportsgeist ist geweckt. Der Top-Verkäufer kann die Nutzenargumentation im Schlaf, er reagiert sicher auf Einwände und Unsicherheiten des Kunden, und er stellt die Abschlussfrage. Selbst wenn er den Auftrag nicht bekommt, zeigt er weiter Interesse am Kunden. Er kann mit einem »Nein« umgehen – denn das bedeutet: »Noch ein Impuls notwendig.« Bei allem ist er mit dem Kunden auf Augenhöhe und bleibt permanent am Ball. Das hört sich anstrengend an. Kann denn wirklich jeder ein Spitzenverkäufer werden? Theoretisch ja, praktisch nein. Die meisten Menschen geben sich ja leider mit dem Mittelmaß zufrieden. Um in einem bestimmten Bereich zur Spitze zu gehören, braucht es den absoluten Willen, konsequente Weiterentwicklung und eine hohe Frustrationstoleranz. Ich sage immer: »Der Fleißige schlägt das Talent.« Erst nach 10 000 Stunden intensiver Beschäftigung mit einer Sache liefern Menschen Spitzenleistung. Die musst Du aber erst mal bereit sein, zu investieren. Generell gehört investieren immer dazu, wenn Du später ernten willst. Ohne Training, Coaching, Lesen, den regen Austausch im Netzwerk, den Blick über den Tellerrand und eine gezielte Persönlichkeitsentwicklung lassen sich keine herausragenden Ergebnisse erzielen. Was machen Sie denn persönlich, um sich weiterzuentwickeln? Ich liebe Dinge, die vorangehen, die Dynamik entwickeln und mit jedem Baustein immer mehr Fahrt aufnehmen. Nehmen wir mal mein Auslandsgeschäft. Englische Vorträge halte ich schon lange, aber hier gab es noch viel zu ver-

INFO Impulsgeber 2012

2.157,62

810

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Buchtipp

„Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer“ Redline Verlag, Neuauflage 2013 ISBN 978-3-86881-490-3 208 Seiten, 19,99 Euro Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört „der neue Acts der Szene. Durch Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne Disziplin hat er in wenigen

Bezahlt Veränd. Div. 28.06. in % 1,70 33,19 +0,27 12,00 -0,79 1,20 36,60 -0,53 0,60 27,82 -0,80 3,40 61,96 -0,86 2,00 83,21 -0,54 0,25 12,34 -0,12 1,50 62,99 +1,48 3,86 +1,05 1,10 30,22 -0,90 1,10 27,07 -1,20 0,22 12,76 +0,08 1,20 46,53 -1,96 0,45 26,77 +0,41 0,58 17,59 +0,49 2,50 71,70 +0,17 1,25 40,88 -0,47 1,00 40,99 -0,17 0,50 7,29 -0,92 0,55 19,80 -1,25 0,60 36,53 -1,39 0,65 31,07 +0,76 0,25 11,65 -1,73 0,90 27,07 -0,86 0,65 19,29 -0,98 2,10 45,53 -0,70 36,59 -0,49 2,88 78,23 -2,21 48,09 -0,18 7,54 +0,15 0,60 37,50 -1,83 16,70 -2,00 0,85 46,63 -2,10 1,50 28,85 -1,08 1,20 56,17 -0,69 1,17 16,86 -1,58 2,00 232,00 -1,47 5,50 175,00 -0,28 1,80 36,94 -0,78 0,45 17,47 -5,67 0,45 31,37 -3,46 0,20 30,25 +0,65 2,79 -0,46 0,37 23,26 -0,19 0,70 27,30 -0,24 0,62 23,34 -1,27 4,47 -2,13 2,50 63,97 -1,40 2,20 53,05 -1,06 1,70 26,58 -2,32

TecDax

Jahren erreicht, wozu andere

ADVA Optical Aixtron SE NA Bechtle Cancom Carl Zeiss Med. Dialog Semic. NA Drägerwerk Vz. Drillisch Euromicron EVOTEC freenet NA Gigaset Jenoptik Kontron MorphoSys Nordex SE Pfeiffer PSI NA QIAGEN QSC NA Sartorius Vz. Singulus SMA Solar Tech. Software SolarWorld Stratec Biomed Süss MicroTec NA

Jahrzehnte brauchen. Und so wie er sein Wissen als Trainer und Referent teilt, so teilt er in diesem Buch die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze. Dämpfer und Nackenschläge machen härter, Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und dabei stets Mensch bleiben: Martin Limbeck weiß, wie es geht und er spricht darüber. Ein Mann wird zur Marke: markig, markant, Martin Limbeck. Bestseller in Manager Magazin, Handelsblatt, Computerwoche, Wirtschaftsblatt und Impulse.

0,25 1,00 0,30 0,30 0,19 0,70 1,15 1,20 0,15 0,20 3,15 0,25 0,08 0,82 1,30 0,46 0,09 0,55

3,84 10,68 28,68 13,69 19,00 13,72 77,09 7,32 17,68 2,10 11,44 1,39 4,93 4,70 17,29 2,80 81,17 15,21 13,03 2,15 51,56 1,76 26,45 23,58 1,37 34,26 8,61

-0,37 %

F M A M J

MDax A.Springer NA Aareal Aurubis BayWa vNA Bilfinger Berger Brenntag NA Celesio NA Continental Deutz Douglas Hold. Dt. EuroShop NA Dt. Wohnen Inh. Dürr EADS ElringKl. NA Fielmann Fraport Fuchs P. Vz. GAGFAH GEA Group Gerresheimer Gerry Weber Int. Gildemeister GSW Immob. Hamburger Hafen Hann. Rück.NA HOCHTIEF Hugo Boss NA Kabel Deutschl. Klöckner & Co. Krones KUKA LANXESS Leoni MTU Aero ProS.Sat.1 Vz. Puma SE Rational Rheinmetall RHÖN-KLINIKUM Salzgitter SGL Carbon SE Sky Deutschl. NA STADA vNA Südzucker Symrise TUI NA Vossloh Wacker Ch. WINCOR NIXD.

Gigaset

2300 2100

-5,33 -1,66 -2,30 -0,36 -0,52 -2,14 -1,17 -1,28 +0,11 +0,92 -0,17 +6,34 -0,34 +1,08 -1,06 +3,05 -0,37 -0,30 -1,10 -0,05 ±0,00 -1,07 +4,13 -0,49 -0,15 +3,04 -0,37

Utd.Internet NA Wirecard Xing NA

1900

0,30 0,10 0,56

A S O N D

13,22 14,61 46,00

-0,64 +0,27 +1,50

1,73 8,18 35,00 4,60 18,68 56,95 37,14 4,94 12,35 28,00 6,97 1,47 23,05 51,33 6,18 15,00 57,71 38,78 12,85 43,22 14,05 36,71 1,08 3,28 55,70 20,93 1,48 22,65 12,50 202,27 5,03 20,32 16,47 4,39 1,18 3,09 4,05 76,20 20,37 12,50 12,54 7,56 7,11 9,88 39,30 11,99 12,00 10,11 24,90

-3,36 -0,24 -2,98 +0,74 -0,35 +1,75 +1,62 -0,74 +0,31 -1,58 -1,90 -1,41 -2,58 -3,15 -1,17 -6,86 +1,26 +5,67 -0,25 +0,31 -1,84 -0,79 -4,16 +1,17 +1,50 -0,98 -3,08 -3,21 -2,41 -0,87 -4,65 -1,08 -2,10 -1,72 -4,45 -2,03 -4,32 -2,06 -0,21 -2,97 +0,33 -1,12 -0,13 +0,61 -3,25 -0,03 +0,66 -1,84 -1,62

0,65 9,45 0,70 10,05 5,52 7,37 133,00 15,00 223,35 2,73 0,01 1,61 1,20 4,15 0,10 2,30 0,00 0,18 6,55 0,06 0,03 0,15 4,98 7,74 0,08 0,45 9,64 5,00 0,94 17,22 1,00 17,32

+1,50 +2,54 -7,98 +1,06 -2,25 ±0,00 -3,31 -2,91 +1,22 +2,04 -25,00 +0,24 ±0,00 ±0,00 ±0,00 -1,99 +2,56 ±0,00 +0,02 -0,57 -2,21

SDax Air Berlin PLC Alstria Amadeus Fire Balda BAUER Bertrandt Biotest Vz. C.A.T. OIL CENTROTEC CeWe Color comdirect bank Constantin M. CTS Eventim Delticom DIC Asset Dt. Beteiligung Gesco GfK SE Grammer GRENKELEASING H&R Hamborner Reit Hawesko Heidelb. Druck. Highlight Hornbach Vz. Indus Hold. IVG Jungheinrich KOENIG & BAUER KWS SAAT MLP MVV Energie NA Norma Group PATRIZIA NA Praktiker Prime Office SAF Holland Schaltbau Schuler Sixt St. SKW Stahl-M. Ströer TAG Imm. TAKKT Tipp24 SE Tom Tailor VTG Wacker zooplus

0,44 2,84 1,30 0,50 1,70 0,50 0,13 0,10 1,40 0,56 0,44 2,95 0,35 0,80 2,90 0,65 0,40 0,75 0,60 0,40 1,60 0,67 1,00 0,76 2,30 0,60 0,90 0,60 0,23 1,80 0,25 0,75 0,50 0,20 0,85 0,17 0,35 0,50

F M A M J

1,39

(+6,34 %)

Weitere Dt. Aktien ABB Asian Bamboo Atevia BMW Vz. Bor.Dortmund Cinemaxx CompuGroup CropEnergies DAB bank Demag Cranes Deufol Dt. Postbk. NA Fuchs P. St. Generali Dtschld. Maternus-Klin. OHB Oracle OVB Porsche SE Vz. Q-CELLS SE RWE Vz. Sartorius Surteco SE technotrans NA Telegate Tognum Verbio VW St.

Regionale Aktien Ahlers St. Ahlers Vz. Bankv. Werther Bertelsm.Gen. Bertelsm.Gen.01 Biogas Nord Ceyoniq Curanum Delignit Dürkopp Adler Ehlebracht Hucke Itelligence Jubii Europe Kampa Lewag paragon Pfleiderer NA Reply Dt. Synaxon Westag St. Westag&Get.Vz.

Die Börse

52 W. Hoch / Tief 3,18 / 1,12

Commerzbank

52 W. Hoch / Tief 3,84 / 1,27

2900 2700 2500

740

Märkte packt zum EU-Gipfel die Angst

Gewinner

Euro Stoxx 50 28.06.2012

950 880

0,40 2,50 2,32 0,25 0,18 0,22 0,04 0,03 0,98 4,85 0,35 0,24 0,35 0,76 2,00 0,80 0,45 0,35 0,75 3,00

Euro Stoxx 50 Air Liquide Anh.-Busch In. ArcelorMittal ASML Ass.Generali AXA BBVA Bco Santander BNP Carrefour CRH Danone Enel ENI Essilor Intl. France Télé. GDF Suez Iberdrola Inditex ING Intesa San Paolo L’Oréal LVMH Nokia Philips Repsol YPF Sanofi S.A. Schneider El. Soc.Gén. St. Gobain Telefónica Total Unibail-Rod. UniCredit Unilever N.V. VINCI Vivendi

2,27 1,20 0,75 0,46 0,20 0,69 0,40 0,63 1,20 0,52 0,63 1,39 0,26 1,04 0,86 1,40 1,50 0,03 1,60 0,05 2,00 2,60 0,20 0,75 1,05 2,65 1,70 1,24 2,05 2,28 8,00 0,20 0,90 1,77 0,97

12,50 7,44 7,51 36,63 2,37 4,25 10,45 4,68 3,25 50,75 0,90 28,05 38,63 55,10 0,54 12,60 22,51 18,11 38,00 0,13 28,73 45,00 17,97 5,64 5,78 27,26 2,28 113,10

-0,16 -5,65 -0,05 +0,43 +2,37 -1,32 +0,90 +0,82 +0,65 -1,48 -3,75 -0,12 +2,18 +0,09 +3,24 -0,40 -0,74 +0,01 -2,94 -5,19 +0,23 ±0,00 -1,50 +1,20 -5,20 -0,46 -3,92 +0,04

(ohne Dax) 85,58 -0,24 58,96 +0,67 11,48 -0,56 39,03 -0,96 9,99 -0,99 9,81 -0,72 5,09 +2,03 4,82 +1,71 27,75 -2,42 13,98 +0,43 14,07 +3,35 47,22 -0,39 2,41 +1,30 15,98 -0,19 71,66 -0,15 9,95 +0,02 18,28 +0,17 3,51 +1,68 78,56 +1,00 4,79 -2,35 0,98 -0,20 89,20 -0,63 114,70 -0,82 1,69 -3,04 13,92 -6,39 11,80 +3,72 57,62 -0,94 40,81 +1,04 16,75 -1,50 27,38 +0,10 9,89 +1,07 34,18 -0,47 139,56 -0,28 2,61 +2,95 25,68 -1,22 34,78 +1,38 14,10 +4,99

Auslands-Aktien Amazon (US) Amer.Express (US) Apple Inc. (US) Barclays (UK) Boeing (US) BP (UK) Canon (JP) Caterpillar (US) Citigroup (US) Coca Cola (US) Colgate-P. (US)

178,00 45,34 456,69 0,06 2,13 1,68 57,96 0,16 5,13 120,00 31,02 1,80 66,11 11,20 20,90 1,88 61,25 2,27 81,71 0,72

-1,33 +1,08 -1,13 -12,63 +0,57 +0,87 -1,21 +0,62 -2,10 +0,23 +0,47

Verlierer

Gelebtes Erfolgswissen, gepaart mit rhetorischer Brillanz, machte auch das 6. Oberbayerische Wissensforum im Rosenheimer Kultur- und Kongresszentrum (Kuko) zur mitreißenden Bildungsveranstaltung für über 1000 Seminarteilnehmer. Sieben renommierte Referenten, wie Reiner Calmund oder Kabarettist Dr. Oliver Tissot, erwiesen sich als Motivations-Experten und boten den erfolgsorientierten Teilnehmern aus Wirtschaft, Management und Politik unterhaltsam verpackte neue Ideen und Impulse zur Weiterbildung.

Adidas *Allianz SE vNA *BASF NA *Bayer NA Beiersdorf BMW St. Commerzbank *Daimler NA *Dt. Bank NA Dt. Börse NA Dt. Post NA *Dt. Telekom NA *E.ON NA Fres. M.C.St. Fresenius SE Heidelb.Cement Henkel Vz. Infineon NA K+S NA Linde Lufthansa vNA MAN SE St. Merck Metro St. Münch. Rück vNA RWE St. *SAP St. *Siemens NA ThyssenKrupp VW Vz.

Div. 1,00 4,50 2,50 1,65 0,70 2,30 2,20 0,75 3,30 0,70 0,70 1,00 0,69 0,95 0,35 0,80 0,12 1,30 2,50 0,25 2,30 1,50 1,35 6,25 2,00 1,10 3,00 0,45 3,06

Schluss 28.06. 56,47 74,69 51,89 54,02 50,46 54,16 1,26 33,82 26,91 39,46 13,26 8,46 16,57 54,57 80,24 35,42 50,61 5,10 34,84 117,20 8,77 76,98 76,84 22,71 107,05 31,24 44,97 63,06 12,22 118,00

Cr.Suisse NA (CH) 13,88 Disney Co. (US) 1,00 38,18 Facebook (US) 25,17 Ford (US) 0,25 8,02 General Motors (US) 15,65 IBM (US) 2,90 152,87 L.M.Ericsson (SE) 0,35 6,86 McDonald’s (US) 2,53 70,47 Microsoft (US) 0,76 23,78 Nestlé NA (CH) 1,95 46,71 Novartis (CH) 2,25 43,99 Rofin-Sinar (US) 14,40 Royal D.Shell (UK) 1,68 26,28 Smartrac (NL) 10,75 Soc.d Edit.Canal + (FR) 0,27 4,10 Sony (JP) 25,00 11,04 Teleplan (NL) 0,06 1,90 Time Warner (US) 0,94 30,44 UBS NA (CH) 8,90 Vodafone Grp. (UK) 0,14 2,26 Whirlpool (US) 1,93 45,31 Yahoo (US) 12,37

(* = auch im Euro Stoxx 50) Veränd. Performance % 52 Wochen Umsatz in % 1 Jahr 5 Jahre Hoch Tief in Stück WWWW -1,77 +5,00 +20,71 64,30 42,42 1029391 WWW -1,05 -18,86 -56,97 98,60 56,16 2230400 WWWWW -2,26 -19,82 +6,73 69,80 42,19 5054205 WWWW -1,75 +0,24 -3,71 58,64 35,36 2816087 WWW -1,14 +14,71 -4,50 55,67 38,26 368699 WW -0,66 -21,62 +12,81 73,95 43,49 2183552 BWWWWWWWWWW -7,16 -56,32 -95,58 3,18 1,12144207226 W -0,12 -32,89 -50,70 53,95 29,02 6223027 WWWWWWWWW -4,49 -32,34 -72,65 42,08 20,79 10239238 +0,33 W -22,93 -52,88 55,94 35,65 1049149 +0,72 WW +2,43 -44,82 14,83 8,90 3632689 WW -0,67 -18,74 -38,18 10,94 7,69 14297604 +0,12 W -13,06 -60,00 20,00 12,50 10790607 W -0,42 +7,13 +59,89 57,03 42,56 533937 +0,06 W +14,38 +40,97 83,38 58,80 492856 WWW -1,46 -17,94 -65,95 46,68 23,92 748671 WWWW -1,73 +8,43 +29,47 57,77 36,52 916554 WWWWWW -2,53 -31,30 -53,58 8,17 4,89 15698430 W -0,23 -33,28 +28,88 56,84 30,14 1423252 WWWW -1,55 -1,14 +31,32 136,90 94,63 776097 WWW -1,28 -41,14 -57,76 15,50 7,88 2796439 WWWWW -2,19 -16,51 -27,89 103,00 50,78 328909 WWW -1,00 +4,12 -24,70 87,45 55,92 200653 WWWW -1,84 -45,43 -63,06 41,97 21,82 1231059 WW -0,51 +4,90 -21,40 118,35 77,80 1004633 WWW -1,14 -15,60 -60,32 39,24 21,15 3011283 WWWW -1,73 +9,48 +18,11 54,85 32,88 3329366 WW -0,97 -30,70 -40,83 96,19 62,13 2961492 +0,83 WW -64,17 -72,31 35,64 11,45 5348153 W -0,25 -16,37 +53,87 152,20 86,40 1030254 -3,33 -0,89 -3,19 -0,15 -1,26 -1,48 +0,28 -0,42 -1,71 +0,42 +0,20 +0,82 +0,36 +2,19 +0,71 +0,40 ±0,00 +0,36 -1,52 -0,48 +1,66 -0,81

Wechselkurse 28.06. / 1 Euro entspricht Ankauf Verkauf Ägyptische Pfund (EGP) 5,72 8,92 Austr. Dollar (AUD) 1,13 1,34 Brit. Pfund (GBP) 0,76 0,83 Dänische Kr. (DKK) 7,09 7,84 Japan. Yen (JPY) 93,01 107,01 Kanad. Dollar (CAD) 1,20 1,36 Neuseeland-Dollar (NZD) 1,30 1,87 Norw. Kronen (NOK) 7,15 8,15 Polnische Zloty (PLN) 3,75 5,18 Schwed. Kronen (SEK) 8,35 9,50 Schweizer Fr. (CHF) 1,16 1,24 Südafrik. Rand (ZAR) 8,68 13,08 Tschech. Kronen (CZK) 22,10 28,50 Tunesischer Dinar (TND) 1,51 2,57 Türkische Lira (TRY) 2,12 2,42 Ungar. Forint (HUF) 235,25 365,25 US-Dollar (USD) 1,18 1,31

Festgeld 5000 Euro 1 Monat 3 Monate 6 Monate 12 Monate Spareckzins Sparbriefe 1 Jahr 2 Jahre 3 Jahre 4 Jahre 5 Jahre Dispozins Effektiv-Zins 5 Jahre 10 Jahre Ratenkredite 5tsd Euro, 3 Jahre 5tsd Euro, 5 Jahre 5tsd Euro, 6 Jahre 10tsd Euro, 3 Jahre 10tsd Euro, 5 Jahre 10tsd Euro, 6 Jahre

Boris Grundl: Emotionen lenken und führen.

Dr. Oliver Tissot: Schlagfertige Zusammenfassung.

Führungskompetenz zum Mitnehmen: Boris Grundl signiert seine Bücher.

Aus- und Weiterbildung haben für Oberbürgermeisterin Gabriele Bauer enorm hohen Stellenwert.

nem Vortrag „Nicht gekauft hat er schon“ den Erfolg auf die Einstellung. „Wer mit Verlustangst unterwürfig in Verhandlungen geht, wird schlecht verkaufen“, versprach er. Provokativ zeigte der „Trainer des Jahres 2008“ aber auch praxisnahe Strategien auf. „Gedankenhygiene“ sei nötig, denn was man denke, werde Realität: Für positives Geschäft brauche man positive Gedanken. „Kunden kaufen nur von Siegern“ appellierte er, selbstbewusst aufzutreten und sich bewusst zu sein, dass langfristig der Fleiß das Talent überhole. Aber nicht nur Vertriebler kamen bei der Seminarreihe auf ihre Kosten: BestsellerAutor Patric Heizmann bot als Gesundheitsmoderator für richtige Bewegung und gute Ernährung „Comedy mit Nährwert“ und berichtete vom ständigen Kampf zwischen Kopf und Bauch. Erfolgreiche Menschen bräuchten eine starke Physiologie ebenso wie die starke Psychologie. Um seine Werbung für Eiweiß und Bewegung

einprägsam zu verdeutlichen, verglich Heizmann den Körper samt Zellen, Gehirn und Kalorien mit einer Großstadt samt Einwohnern, Rathaus und Euro: „Die klassische FdH-Diät bedeutet unmittelbar weniger Euros in den Kassen der Stadt. Industrieflächen – also Muskeln – werden abgebaut, und dann schaltet der Körper in den ,Sparmodus‘. Nach der Diät wird gut und sicher angelegt – und wir haben den Jojo-Effekt“, gab der Experte den Tipp, vielmehr darauf zu achten, was die „Stadt“ tatsächlich braucht.

Erlebnis und Erfolg kennt Rennfahrerin Jutta Kleinschmidt auf verschiedenen Ebenen. Die studierte Physikerin, die als erste und bislang einzige Frau die Rallye Dakar gewann, und auch an der Entwicklung des aktuellen VW Race-Tuareg beteiligt ist, findet ihre Motivation in

Leistung, Einfluss und Freundschaft. Dazu komme man durch Visionen oder einen Traum, woraus man für sich Ziele formulieren, Eigeninitiative ergreifen, sich bilden und trainieren muss. „Um etwas zu erreichen, muss man das Risiko minimieren, wenn auch immer ein Restrisiko bleibt“, weiß die Rallye-Pilotin, dass Kamikaze nicht unbedingt von Erfolg gekrönt ist. Sieg und Niederlage liegen laut Kleinschmidt im Sport ganz nah beisammen. „Selbst in Krisen darf man nie aufgeben, man muss aus der Situation lernen und die Chance nützen“, motivierte die Motorsportlerin ihre Zuhörer, Durchhaltevermögen zu beweisen. Den Spaß am Wissen trieb Dr. Oliver Tissot auf die Spitze. Der Kabarettist ist Meister des Wortwitzes und destillierte aus den Beiträgen seiner Vorredner eine Essenz und brachte sie, mal mehr, mal weniger bissig, auf den Punkt: „Niveau ist nie wo da.“ Er demonstrierte in seiner geist- und humorvollen

Reiner Calmund: Kompetenz und Leidenschaft für Erfolg.

Martin Limbeck: Erfolg resultiert aus Einstellung.

Patric Heizmann: Psychologie und Physiologie.

Jutta Kleinschmidt: Ziele finden und dafür einsetzen.

Dr. Roman F. Szeliga: Humor ergänzt Kompetenz.

Wissenstransfer durch Emotion: Humor spielte in den Vorträgen der Experten eine tragende Rolle.

Sieg und Niederlage nah beisammen

Partner der Bildung: Firmen demonstrierten beim Wissensforum Einsatz für gut ausgebildete Fachkräfte.

Sprachtraining mit dem Besser-Sprecher: Moderator Mario Schmidt führte die Teilnehmer unterhaltsam und mit Lerneffekt durch die Veranstaltung.

Schnell, kompetent und freundlich standen die Mitarbeiterinnen des Veranstalters den Seminarteilnehmern Rede und Antwort.

Kundenberatung bei „Speakers Excellence“: Weiter- und Fortbildung mit erstklassigen Referenten sind auch für Unternehmen buchbar.

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Martin Limbeck

2,26 2,72 6,60 6,96 7,22 6,58 6,91 7,19

Erläuterungen

H b n H ndw k

1,39 1,58 1,78 1,99 2,20 11,11

Kurse sind in Euro, soweit nicht anders vermerkt. Aktien: Dax, MDax und TecDax sind Xetra Kurse, die übrigen Aktien aus Basis Parkett Frankfurt. HDax = Dax, MDax und TecDax; NA = Namensaktie; St. = Stammaktie; Vz. = Vorzugsaktie. Die Dividende ist bei Nicht-Euro-Ländern in Landeswährung; Notierung = Regionaler Titel; Nikkei = © Nihon Keizai Shimbun, Inc.; Sorten / Metalle = Dt. Bank, Heraeus. * = Kurs vom Vortag oder letzt verfügbar; Veränd. = in %; kursiv wenn nicht in Euro notiert. Angaben ohne Gewähr. Quelle

Schlüssel zum Erfolg in Sport und Wirtschaft

N Weit über 1000 Teilnehmer begrüßte Veranstalter Alexander Schungl.

0,69 0,83 1,08 1,39 0,62

Edelmetalle (€/o.MwSt.) Ank.-Verk. Gold London (€/31,1g) 1.253,32 Gold 1 kg (in Euro) 40.278,45 41.004,17 Silber 1 kg (in Euro m.MwSt.) 659,52 902,13 Platin (1 g) 38,62 Palladium (1 g) 16,75 American Eagle 1.246,00 1.320,00 Krügerrand 1.235,83 1.317,60 1 Maple Leaf 1.235,83 1.317,60 NE-Metalle (je 100 kg/€) von - bis Aluminium 172,00 Blei in Kabeln 163,14 Del-Kupfer 606,02 - 608,36 MK-Kupfer 700,40 Rohöl 28.06. Veränd. % Nordsee, Brent ($) 91,33 -1,03

TRAiNiNG 04 | 2014

N h e kau h be e a e ne Ma ke

12300

Metalle & Rohstoffe

handen ist. „Weshalb warten, bis man krank ist?“, fragte der Mediziner, der im Humor die beste Ergänzung zur Kompetenz sieht. „Sie werden lachen: Es ist ernst“, betitelte er seinen Vortrag und unterstrich mit Anekdoten die Bedeutung für Kommunikation, Aufmerksamkeit und Verkauf. Dabei gehe es darum, wie Grundl bereits für die Führung von Mitmenschen feststellte, Emotionen zu bewegen. „Lachen ist gratis, positiv belegt und in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sehr wertvoll“, ist Szeliga überzeugt. Humor nehme der Kompetenz nichts, er gebe etwas dazu.

In Kompetenz und Leidenschaft sieht Reiner Calmund den Schlüssel zum Erfolg. Der Fußballexperte und Geschäftsmann verglich dazu den Erfolg und den Weg dorthin anhand eines Fußballvereins und eines Unternehmens abseits des Sports. „Die Eckpfeiler sind die selben: Man hat in beiden Bereichen mit Menschen zu tun und braucht Erfolg.“ Das gelte auch für die demografische Entwicklung, die sowohl Sport als auch Wirtschaft trifft. Zu den Themen Bildungspatenschaften und Talentesichtung erklärte Calmund: „Die Jugend ist unser Kapital“; man müsse künftig die bilaterale Bildung intensivieren. „Schenke dem Leben nicht mehr Jahre, schenke den Jahren mehr Leben“, ergänzte der frühere Manager des Fußball-Bundesligisten Bayer 04 Leverkusen, dass neben gut ausgebildeten Spielern auch Leidenschaft ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor sei. www.rosenheim24.de weitere Fotos

Ausverkauftes Kultur- und Kongresszentrum: Über 1000 Seminarteilnehmer ließen sich beim 6. Oberbayerischen Wissensforum von Berichten gelebten Erfolges begeistern. FOTOS :RE begeistern – Unternehmen aktivieren“ wollte man am Freitag Impulse liefern, Aktivitäten auslösen und somit zur Wirtschaftsaktivierung beitragen. „Bildung ist ein lebenslanges Thema“, bestätigte Dr. Eckhard Lachmann, Vizepräsident der Hochschule Rosenheim, der deshalb dankbar für solche Kooperationen ist. „Leute, die nur belehren wollen, verhindern das Lernen“, weiß er um die Bedeutung von Motivationsstrategien. Erfolg hänge stark mit den vermittelnden Persönlichkeiten zusammen. Bei sieben Experten konnten die Teilnehmer sich dazu Anregungen holen. Durch den unterhaltsamen Stil der Vermittlung wurde bei dieser führenden Bildungsverstaltung in Oberbayern das Büffeln zum Erlebnis. Moderator Mario Schmidt kündigte das kurz und knapp als „Wissenstankstelle zum ImpulseAufsaugen“ an. À propos zusammengefasst: Verkaufsexperte Martin Limbeck reduzierte in sei-

13500 12900

11700

Alle Angaben sind Ø-Werte in % Quelle: FMH

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Rosenheim – „Bildung ist der Rohstoff Nummer eins in Europa“: Mit diesem Leitsatz werben Gerd Kulhavy und Alexander Schungl, die Geschäftsführer von „Speakers Excellence“ und Veranstalter der Wissensforen im ganzen deutschsprachigen Raum, für eine neue Gangart der Mitarbeitermotivation und Kundenbindung. Durch Bildungspatenschaften sollen auch Schülern, Auszubildenden und Studenten Zugang zu erstklassigem Management-Wissen bekommen. Firmen suchen mittlerweile händeringend nach Fachkräften, denn die Ressource Mensch wird in der Wissensgesellschaft nicht nur als Kostenfaktor gesehen, sondern auch als Investition. Getreu dem Veranstaltungsmotto „Erfolg lebt von Initiative – Menschen

VON CHRISTOPHER LAUINGER

28.06.2012

Das bringt/kostet Geld

Dax 30

Zusammenfassung zur Halbzeit die Kunst der Schlagfertigkeit und fragte, was nach einer solchen Fülle von Seminarbeitragen wohl am Ende des Tages hängenbleibe, beispielsweise die absurde „Vorstellung von einer Frau, die uns das Autofahren erklärt“. Zudem warf Tissot einen Blick in die Zukunft mit einem „dicken Ende“ des Wissensforums, das laut Programm in einem Beitrag von Reiner Calmund gipfelte. Dass das 6. Oberbayerische Wissensforum für die vielen Teilnehmer im ausverkauften Kuko aller Voraussicht nach wesentlich mehr Lerneffekt hat als die einprägsame Zusammenfassung, unterstrich Boris Grundl in seinem Vortrag zur Mitarbeiterführung. „Führen bedeutet, Emotionen zu lenken“, erklärte er. Führungskräfte sollten sowohl die intelektuelle als auch die emotionale Schiene fahren. „Führung fängt bei einem selber an“, so Grundl. Man brauche Engagement als Produkt aus Zielen und Selbstvertrauen sowie Kompetenz, also Wissen und Erfahrung. Als querschnittsgelähmter Rollstuhlfahrer verdeutlichte der Management-Trainer: „Es gibt viele Wege die nicht gehen, die interessieren mich nicht.“ Bei der Menschenführung müsse man sich vor fünf Versuchungen hüten: Diese liegen laut Grundl in den bipolen Parungen Ergebnis – Status, Verantwortung – Beliebtheit, Klarheit – Sicherheit, Auseinandersetzung – Harmonie und Vertrauen – Unverletzbarkeit. Arzt und Businesstrainer Dr. Roman F. Szeliga gründete einst die Klinik-Clowns und infizierte beim Wissensforum ebenfalls mit Humor. Er sah in der Kinderkrebsklinik, wie positiv sich Lachen auswirken kann, selbst wenn eigentlich kein Lachen vor-

Dow Jones 12.482,41

11100 Frankfurt (Dow Jones). Zum EU-Gipfel in Brüssel ist der deut-1,15 % 10500 J A (-7,16 %) sche Aktienmarkt unter Druck gekommen. Der DAX verlor 1,3 Pro- 1,26 zent auf 6.150 Punkte. DAX 30 Zinsen Inves Vordergründig über28.06.2012 Alle Angaben in Prozent 28.06. Rückna 7500 raschten die Abgaben, Hauptrefi. ab 14.12.11 1,00 6.149,91 7000 Basiszinssatz (nach § 247 BGB) 0,12 denn die Erwartungen an Euribor 3 Monate 0,653 Allianz 6500 den Gipfel sind denkbar US Fed Funds Rate 0,25 Adifond 6000 1 Jahr Finanzschätze 0,0001 Adiverb gering. Allerdings gab es 2 Jahre Finanzschätze 0,0001 Aktien 5500 6 Jahre Bundesschatzbrief A 0,51 AS-Akt am Morgen noch einen -1,27 % 5000 J A S O N D J F M A M J 7 Jahre Bundesschatzbrief B 0,69 AS-Akt Dämpfer. So soll zwar Tagesanleihe 0,181 Biotech Umlaufrendite 1,24 Bondsp über eine europäische Bankenaufsicht und auch die mögliche Rolle Rendite Anleihen 3-5 Jahre 0,36 CB Geld der Europäischen Zentralbank (EZB) diskutiert werden. Eine Be- Rendite Anleihen 5-8 Jahre 0,87 Concen Rendite Anleihen 8-15 Jahre 1,35 CONVE schluss dazu wird es nach Angaben aus deutschen Regierungskreisen REX 1,134 Eur Ren Eur Ren aber nicht geben. Ohnehin sind die politischen Fronten verhärtet. Europa

Wege zum Erfolg mitreißend präsentiert

Wissensforum

Für Schnickschnack ist der Verkaufsprofi nicht zu haben. „Erzählen Sie Ihrem Kunden nicht, wie schön Sie sein Büro finden, lassen Sie den SmallTalk sein.“ Geplänkel schadet nur. „Der Kunde weiß doch sowieso, dass Sie nur ein Ziel haben: Ihm etwas zu verkaufen.“ Limbeck hat das Verkaufen von der Pike auf gelernt. Er ist gelernter Groß- und Außenhandelskaufmann und Fachkaufmann für Marketing. Seit 20 Jahren allerdings verkauft er vor allem eins: sich selbst. 1991 hat er sich im Bereich Verkaufstraining selbstständig gemacht. Im vergangenen Jahr hat ihn die Europäische Trainerallianz zum Trainer des Jahres berufen. Der Vollblut-Verkäufer, den Limbeck „Hardseller“ nennt, braucht „Optimismus, Spaß und Lernbereitschaft“. Er muss den Fokus aufs Verkaufen haben und von den Besten lernen. „Wichtig ist die richtige Einstellung“, sagt Limbeck. Und die ist nicht notwendigerweise angebo- Verkäufer durchund durch: Martin Limbek versteht die Botschaft vom „Hardselling“. FOTO: CHRISTIAN WEISCHE ren. „Ein Profi wird nach 10.000 Übungsstunden geboren.“ Nie- ger sei eine ordentliche Vorberei- gehasst, wenn die Eltern gefragt käufern, die an dieser Stelle zu mand gelange mühelos und tung auf das Verkaufsgespräch. haben: ,Hast du deine Hausauf- nachlässig seien, „läuft beim Verohne leidenschaftliche Übung „Als Kinder haben wir es immer gaben gemacht?‘“ Doch bei Ver- kaufsgespräch dann nur noch ans Ziel. „Langfristig überholt die Nase“. der Fleißige immer das Talent. Wer Limbecks Regeln befolgt, Jeder, der mit Leib und Seele dadem braucht allerdings nicht rauf brennt, Top-Verkäufer zu bange zu sein in seinem Job. sein, kann es bis an die Spitze Denn ein „Nein“ des Kunden ist schaffen.“ keineswegs das Ende des GeDer Verkäufer müsse raus aus ´ Die weiteren Termine der nus, „Die Kraft der Rhetorik“; sprächs. „Nein – das bedeutet der Verlustangst und „rein in die Impulsgeber-Reihe 2012: ´ 25. Oktober: Thorsten Have- nichts anderes als ,noch ein ImSiegermentalität“, fordert Lim- ´ 5. Juli: Thomas Wessing- ner, „90 Minuten, die Ihr Le- puls nötig‘.“ Dann heißt es, dranbeck. Auf die Einstellung hage, „Faszination Olympia“; ben verändern können“. zubleiben. Nach vielen Neins kommt es an. Kunden über den ´ 23. August: Cristián Gálvez, ´ Mehr Infos und Buchung könne immer noch ein Ja folgen. Tisch zu ziehen – das funktio- „Persönlichkeit schafft Wir- unter Tel. (0 81 61) 9919-0 und „Es kann nicht schlecht ausgeniert längst schon nicht mehr. kung“; im Netz: www.nw.unterneh- hen. Prinzipiell nicht“, sagt Lim„Die Kunden sind mündig, sie ´ 20. September: René Borbo- men-erfolg.de. beck. „Denn nicht gekauft hat er Diskussionsfr sind aufgeklärt.“ Um so wichtija schon.“ Klaus von Sto

670

[Seite '009_OV_0_0_190312' - OVB | OVB | Tageszeitung | Ge | Ge Sonderseiten] von C.Lauinger (Color Bogen) (50% Zoom):

Montag, 19. März 2012

Tagu

¥ Paderbor wird in diese krise und Ret tiert. Auch d schaftsethik nen“, die ges ner Heinz-N rum begann Zeichen der lungen. Das w ten Tag der V lich, als über gerechte W diskutiert wu So fand de Metzger in s „Die Sehnsuc ren Kaufma Der ehemalig ordnete der G aktuellen mus“, der de ren werde. M der Entmünd len Parlame tag und Bund schen Stabil stimmen wü Der inzwi eingetretene sich klar geg treuungsgeld fen nur Leist die auch seri sagte Metzge der Frankf Elisa Klaphe kanisch-pak schaftswissen manul Haq

¥ Bielefeld. Martin Limbeck ist Verkaufsprofi. Und Fußballfan. „Ich habe noch nie eine meiner Veranstaltungen ausfallen lassen“, sagt er. Er tat’s auch gestern nicht. Erst Impulsgeber – dann Fußball, lautete die Devise für den Redner und die rund 400 Zuhörer in der Bielefelder Stadthalle.

+++ MDax 9941,27 (–0,73%) +++ SDax 4684,79 (–1,08%) +++ ÖkoDax 61,59 (–1,80%) +++ FTSE 100 5493,06 (–0,56%) +++ CAC 40 3051,68 (–0,37%) +++ Nikkei 8874,11 (+1,65%

725,75

-0,50 %

Hardseller“ heute zu den Top

als Direktvertriebler unmittelbar mit dem Endkunden in Kontakt sind. Wenn der Kunde Ihnen ansieht, wie Sie im Geiste das Psychologiebuch durchblättern, können Sie gleich das Kapitel „Wider-

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Martin Limbeck weiß, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht VON STEFAN SCHELP

TecDAX 28.06.2012

19.03.12 09:55:30

Top-speaker 2014

MitderSiegermentalität

Bertelsmann inSão Paulo

Europa Flex Eu Fondak Fondire Global Industr Interglo InternR Kapital Mobil-F Nebenw Nürnb. Plusfon Renten Teleme Vermög Wachst Deka I AriDeka Deka E Deka Im DekaFo Deka-L DekaLu Deka-P DekaRe DekaSp DekaSt DekaSt DekaSt DekaSt DekaSt DekaTre Europa Europa Genüss Privat V RenditD Techno Techno TeleMe Deutsc Europa Europa Global PB Dyn DWS In DWS Ak DWS Bi DWS D DWS Eu DWS Eu DWS Eu DWS Eu DWS Fl DWS In DWS In DWS Pl DWS Pl

PresseverĂśffentlichungen E n Auszug

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BĂ&#x153;CHER

Interview mit Martin Limbeck, Autor von â&#x20AC;&#x17E;Nicht gekauft hat er schonâ&#x20AC;&#x153;:

Tra n ngaktue

â&#x20AC;&#x17E;Guten Tag, ich will Ihnen etwas verkaufen!â&#x20AC;&#x153; Welchen Kick brauchen VerkĂ¤ufer, um leidenschaftlich und erfolgreich zu verkaufen? Das versucht Trainer, Coach und SpitzenverkĂ¤ufer Martin Limbeck in diesem sehr motivierenden Buch zu beantworten. VON ILSE HĂ&#x2013;GLER

TOP-GEWINN: In Ihrem aktuellen Buch steht

die innere Einstellung, die Motivation, im Vordergrund. Gibt es spezielle GrĂźnde, die Sie bewogen haben, dieses Thema aufzugreifen?

LIMBECK: Ich habe mir grundsĂ¤tzlich Ăźber-

legt: Woran krankt es denn in den Seminaren? Welchen Kick brauchen VerkĂ¤ufer, um leidenschaftlich und erfolgreich zu verkaufen? Ich glaube, dass in den letzten Jahren oft falsch trainiert wurde. Wir haben die Te l e f o n m e thode, die Abschlusstechniken, die Einwandbehandlung und noch mehr trai-

niert. Wenn ich aber nicht die richtige Einstellung habe, wenn ich nicht die Disziplin habe, wenn ich nicht verkaufen will, dann bringt mir die beste Formulierungskette nichts. Die meisten VerkĂ¤ufer sehen sich heute immer noch in der Bittstellerhaltung. TOP-GEWINN: Was zeichnet in Ihren Augen einen guten VerkĂ¤ufer aus bzw. was geht gar nicht? LIMBECK: Ein guter VerkĂ¤ufer sagt aus Ă&#x153;berzeugung: â&#x20AC;&#x17E;Guten Tag, ich bin VerkĂ¤ufer und will Ihnen etwas verkaufen.â&#x20AC;&#x153; Das heiĂ&#x;t, er hat die richtige Einstellung. Alles, was wir machen, jede Beratung, jede Terminvereinbarung, jede PrĂ¤sentation hat nur ein Ziel: den Abschluss. Das verliert ein guter VerkĂ¤ufer nicht aus den Augen. Zweitens: absolutes Herzblut, Leidenschaft und FleiĂ&#x;. Langfristig Ăźberholt der FleiĂ&#x;ige das Talent. Was gar nicht geht: sich VerkĂ¤ufer zu nennen, aber seine Kunden nur zu beraten. Wer seine Kunden nur berĂ¤t, zwingt sie, woanders zu kaufen. Und natĂźrlich mĂźssen erfolgreiche VerkĂ¤ufer ihr Handwerkszeug beherrschen. Es geht nicht ohne eine ausfĂźhrliche Bedarfsanalyse und es geht niemals ohne eine gute Einwandbehandlung, denn ein Nein bedeutet immer â&#x20AC;&#x17E;Noch ein Impuls nĂśtigâ&#x20AC;&#x153;. TOP-GEWINN: Kommt man im Verkauf heute um Social Media herum? LIMBECK:

Das Internet ist eine Riesenun-

terstĂźtzung im Vertrieb, wenn es richtig genutzt wird. Auch Social Media ist ein wichtiges Thema. So haben wir beispielsweise mein neues Buch rein Ăźbers Internet zu einem Riesenerfolg gemacht. Am Tag der VerĂśffentlichung war die erste Auflage ausverkauft. Wir haben Leseproben online gestellt und stĂ¤ndig den Verlauf getwittert. Insgesamt bin ich bei Xing und facebook sehr aktiv. FĂźr mich ist Social Media ein Modul, um mich effektiv zu vermarkten, und ich fahre sehr gut damit. Und genau das ist auch der Schwerpunkt von Social Media. Es sind moderne Marketing-Instrumente, an denen PersĂśnlichkeiten und Unternehmen nicht mehr vorbeikommen. Allerdings ersetzt PrĂ¤senz in der Social-Media-Welt niemals die Akquise. Ă&#x153;ber soziale Netzwerke verkaufen Sie nicht direkt, sodass die Akquise immer die erste PrioritĂ¤t haben muss. Das Internet ist heute als Verkaufsvehikel nicht mehr wegzudenken, aber viele VerkĂ¤ufer nehmen es als Ersatz und denken, sie mĂźssten ihre Akquisearbeit nicht mehr machen. TOP-GEWINN: Gibt es Schwachstellen im Vertrieb, auf die Sie immer wieder stoĂ&#x;en? LIMBECK: Ja, in Unternehmen wird der Vertrieb viel zu wenig trainiert und motiviert. Es gibt zu viele Fachkompetenzseminare fĂźr Regularien und Richtlinien. Wie heiĂ&#x;t es doch so schĂśn: Fachidiot schlĂ¤gt Kunden tot. Stattdessen sollten die Unternehmen das Feuer in ihren VerkĂ¤ufern entfachen. FĂźr mich grenzen viele Verkaufsprozesse an den Tatbestand der KĂśrperverletzung. Mindestens die HĂ¤lfte aller VerkĂ¤ufer scheitert an zu geringer BegeisterungsfĂ¤higkeit, mangelnder Ă&#x153;berzeugungskraft und einem zu geringen Selbstvertrauen in die eigene Person. Diese Prospektversender, Angebotsersteller, Warenbewacher und PowerPoint-Junkies haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen. Die Vertriebsmannschaft muss Wert auf Begeisterung und SpaĂ&#x; am Verkaufen sowie auf langfristige Kundenbindungen legen.

M w

Foto: Privat

P e s un e Ve kau hoch â&#x20AC;&#x201C; P e s hoch Ve kau unmĂśg ch

Martin Limbeck, Autor von â&#x20AC;&#x17E;Nicht gekauft hat er schonâ&#x20AC;&#x153;, erschienen bei Redline, 20,60 Euro

TOP

Warum Verkaufen daneben geht

Typische Abschlussfehler

Kaufmotive ihres GesprĂ¤chspartners nicht rufen Sie mich an, wenn Sie soweit sind.â&#x20AC;? VON MARTIN LIMBECK oder nur unzureichend analysiert und demManche toppen dieses â&#x20AC;&#x2DC;AusweichmanĂśverâ&#x20AC;&#x2122; nach keine Nutzenargumentation entwickelt, damit, dass sie ihren Kunden an den InnenWenn die DurchschnittverkĂ¤ufer â&#x20AC;&#x2DC;Tina Farbdie das Herz ihres Kunden trifft. Eine andere, dienst verweisen: â&#x20AC;&#x153;Wenn Sie sich entschieden losâ&#x20AC;&#x2122; und â&#x20AC;&#x2DC;Olaf Grauemausâ&#x20AC;&#x2122; sich zur noch viel offensichtlichere ErklĂ¤rung ist, dass haben, setzen Sie sich doch mit unserem Abschlussfrage durchringen, wollen sie den ihr GesprĂ¤chspartner nicht der Entscheider Innendienst in Verbindung, der macht dann Auftrag Ăźbers Knie brechen - eine vĂśllig ist, der die Budgetverantwortung hat und die Unterlagen fertig.â&#x20AC;? Das frustriert den kontraproduktive â&#x20AC;&#x2DC;Strategieâ&#x20AC;&#x2122;, denn gerade in demnach die Kompetenz besitzt, den Auftrag GesprĂ¤chspartner, nicht wahr? Er fragt sich: der Abschlussphase ist die Geduld des VerauszulĂśsen. Auch das ist ein Fehler, der mit â&#x20AC;&#x153;Haben Frau Farblos und Herr Grauemaus kĂ¤ufers gefragt, denn auch der Kunde spĂźrt der entsprechenden SorgfĂ¤ltigkeit bereits im denn den ganzen Zinnober veranstaltet, um den Druck, sich entscheiden zu mĂźssen. Er TerminvereinbarungsgesprĂ¤ch hĂ¤tte vermiemich jetzt im Regen stehen zu lassen?â&#x20AC;? Diese mĂśchte aber seine Entscheidung aus dem den werden mĂźssen. Ist es im ersten Fall freibeiden geben ihrem Kunden damit nur wieder GefĂźhl der Freiheit und der Sicherheit treffen lich mit enormem Zeitaufwand Zeit, seinen Entschluss noch einmal zu Ăźber- die Freiheit der Wahl zwischen Mit plumpen und die Geduld des GesprĂ¤chsdenken und mĂśglicherweise andere Angebote einem ,,Nein" und einem ,,Ja" Direktfragen wie partners vorausgesetzt - unter einzuholen. Sollte er dies tatsĂ¤chlich tun und zum Angebot und die Sicherheit, UmstĂ¤nden noch mĂśglich, das gerĂ¤t dabei an einen alten Hardseller, haben â&#x20AC;&#x2DC;KĂśnnen wir mit die richtige Wahl zu treffen. FĂźhlt sie auf jeden Fall kurzfristig diesen Erstaufer sich zusĂ¤tzlich vom VerkĂ¤ufer dem Auftrag rech- Steuer herumzureiĂ&#x;en, indem Tina Farblos und Olaf Grauentrag verloren und erst beim zweiten Anlauf unter Druck gesetzt, reagiert er in nen?â&#x20AC;&#x2122; verĂ¤rgern eine Chance. Trifft ihr Kunde auf einen neuder Regel mit uralten mensch- Durchschnittsver- maus noch einmal bei der Bedarfs- und Motivermittlung en Hardseller, haben Tina Farblos und Olaf lichen Verhaltensmustern: Flucht, kĂ¤ufer ihre Grauemaus diesen Auftrag langfristig verTotstellen, meist aber Gegenan- GesprĂ¤chspartner. ansetzen, mĂźssen die beiden im zweiten Fall noch einmal bei loren. griff: Er feuert VorwĂ¤nde auf den Null beginnen, denn wenn nicht Oftmals sind es aber auch nur Kleinigkeiten, VerkĂ¤ufer ab, die dieser nicht von Anfang an der oder die Entscheider mit die den Kunden am DurchschnittsverkĂ¤ufer' rational bearbeiten kann. am Verhandlungstisch sitzen, bringt den beiseinem Angebot und damit an der Richtigkeit Auch mit plumpen Direktfragen wie ,,KĂśnden die fesselndste PrĂ¤sentation und die beste des Abschlusses zweifeln lassen: nen wir mit dem Auftrag rechnen?" verĂ¤rgern Einwandbehandlung Ăźberhaupt nichts! â&#x20AC;˘ UnzuverlĂ¤ssigkeit und UnpĂźnktlichkeit sigDurchschnittsverkĂ¤ufer ihre GesprĂ¤chspartnalisieren dem Kunden, dass er dem Verner. Diese sind sich ja durchaus bewusst, dass Kunden spĂźren sehr schnell, wenn VerkĂ¤ufer kĂ¤ufer nicht wichtig ist. Tina Farblos und Olaf Grauemaus an ihren ihnen nur vorspielen, sie und ihre BedĂźrfnisse â&#x20AC;˘ Fehlende Aufmerksamkeit und KonzentraVerkaufserfolgen - und das sind nun mal zu verstehen, und reagieren darauf mit â&#x20AC;&#x2DC;Lietion: Der Kunde spĂźrt sofort, wenn die AbschlĂźsse - gemessen werden, aber auf diebesentzugâ&#x20AC;&#x2122;: Sind Sie mal nicht hundertproGedanken des VerkĂ¤ufers abschweifen, und se Weise kommen Kunden zu dem Schluss, zentig sicher, was Ihr GesprĂ¤chsbekommt den Eindruck, dieser dass den VerkĂ¤ufer allein seine Provision partner meint, - zum Beispiel, gebe sich ja keine MĂźhe und interessiert, ihm aber seine Kunden letztlich Wer sich ohne wenn dieser einen Einwand habe kein wirkliches Interesse. herzlich egal sind. Auftrag vom Ă¤uĂ&#x;ert -, dann fragen Sie lieber â&#x20AC;˘ Den Wettbewerb schlecht zu Kunden verabnoch einmal hĂśflich nach. Ihr machen, zeugt von mangelnder Es mag heute noch alte Hardseller geben, die GesprĂ¤chspartner wird diese Aufschiedet, arbeitet SouverĂ¤nitĂ¤t - der Kunde fragt nach dem Verbrannte-Erde-Prinzip (â&#x20AC;&#x2DC;Umhaurichtigkeit zu schĂ¤tzen wissen en, anhauen, abhauenâ&#x20AC;&#x2122;) arbeiten und - wenn automatisch fĂźr sich: ,,Warum hat es der VerkĂ¤uund Vertrauen fassen, weil Sie sie heute Ăźberhaupt noch soweit kommen den Wettbewerb. fer nĂśtig, den/die Wettbewerber ihm das GefĂźhl vermitteln, seine abzuwerten, wenn doch sein das dicke EinmalgeschĂ¤ft suchen. FĂźr langfriPeter Troczynski Fragen und EinwĂ¤nde wirklich eigenes Produkt so gut ist?" stige, auf Vertrauen und gegenseitigem ernst zu nehmen. Entscheidend â&#x20AC;˘ Keine Monologe! Tina Farblos Respekt basierenden Win-win-Partnerschafist nicht, ob Sie in jedem Detail und Olaf Grauemaus zerreden ten Ăźber den Abschluss hinaus, wie sie das mit Ihrem GesprĂ¤chspartner Ăźbereinstimmen gern den Abschluss, weil sie die Kaufsignaneue Hardselling stets anstrebt, oder gar viel wichtiger ist es, dass Sie seine GefĂźhle le ihrer GesprĂ¤chspartner Ăźbersehen oder Empfehlungsmarketing sind die oben respektieren. nicht richtig deuten. Gerade in der genannten Taktiken vĂśllig ungeeignet. Abschlussphase ist der Dialog mit dem Stellen Tina Farblos und ihr mĂ¤nnliches Steht der Abschluss kurz bevor, gehen DurchKunden wichtig, damit er selbst positive GegenstĂźck Olaf Grauemaus angesichts schnittsverkĂ¤ufer der direkten Abschlussfrage Argumente und BestĂ¤tigungen fĂźr seine immer wieder auftauchender EinwĂ¤nde erst aus Angst aus dem Weg und schieben die VerEntscheidung formuliert. Zudem bieten viein der Abschlussphase fest, dass ihr Angebot antwortung ihrem Kunden zu: â&#x20AC;&#x153;Ă&#x153;berlegen le Worte ebensoviel AngriffsflĂ¤chen fĂźr nicht passt, dann haben die beiden ihre HausSie sich das Ganze noch einmal in Ruhe und weitere EinwĂ¤nde. Fallen Sie Ihrem Gegenaufgaben nicht gemacht - den Bedarf und die

Buchtipp Das Neue Hardselling: Verkaufen heiĂ&#x;t Verkaufen

Verkaufen ist in der Ausbildung zum Handwerker noch immer meist ein weiĂ&#x;er Fleck auf der Landkarte. Dabei steht zwangslĂ¤ufig vor jedem Auftrag zunĂ¤chst einmal der Verkaufsprozess. Ein biĂ&#x;chen Verkaufstraining von neuen Techniken und ein Quell neuer Inspirationen kann deshalb auch alt gedienten Profis nie schaden. Eben dies bietet Martin Limbeck in seinen neuen Buch "Das Neue Hardselling. Verkaufen heiĂ&#x;t verkaufen â&#x20AC;&#x201C; So kommen Sie zum Abschluss". Das "Hardselling" schweppte ursprĂźnglich in den 60er und 70er Jahren aus den USA als Ansatz eines neuen VerkĂ¤ufertypus Verkaufsidee auch nach Deutschland. Im Zentrum der Methode stand eine aggressive Verkaufsrhetorik, mit der das Produkt in den Markt gepresst werden sollte, die aber gleichzeitig fĂźr viel Skepsis sorgte. Limbeck hat eben diese Idee des â&#x20AC;&#x2DC;offensiven Verkaufensâ&#x20AC;&#x2122; in eine neue, zeitgemĂ¤Ă&#x;e Schale gelegt. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt zeigt der Autor an den acht Stufen zu einer erfolgreichen Kundenaquise: vom telefonischen Erstkontakt Ăźber das ErstgesprĂ¤ch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales Service. Die Leser erfahren, wie sie â&#x20AC;˘ sich selbst auf Verkaufserfolg programmieren â&#x20AC;˘ zu neuen Kunden auf hĂśchster Entscheidungsebene kommen, â&#x20AC;˘ Aktionen und Reaktionen ihrer Kunden zu steuern, â&#x20AC;˘ Neukunden zu begeisterten Stammkunden machen. Das Buch ist im Gabler Verlag erschienen, hat 277 Seiten und kostet 38,- Euro (ISBN: 3-409-14342-4).

Zu Ăźck zum Ve kau en

Sie jede Frage Ihres GesprĂ¤chspartners aufrichtig, offen, tolerant und mit viel Geduld - auch wenn er ihnen die Frage schon zum wiederholten Male stellt, denn er braucht Ihre Sicherheit, um sich selbst sicher in seiner Kaufentscheidung zu fĂźhlen!

2. Sprechen

Sie dabei ohne Hast, klar und deutlich, setzen Sie wirkungsvolle Pausen ein, um Ihren Worten Nachdruck zu verleihen.

se, Ihren Redeanteil soweit wie mĂśglich zu reduzieren - stellen Sie auch weiterhin offene Fragen, um Ihren GesprĂ¤chspartner in seiner UnschlĂźssigkeit aufzufangen und â&#x20AC;&#x2DC;weich zu bettenâ&#x20AC;&#x2122;.

Bauen Sie seine Hemmungen ab, indem Sie behutsame Empfehlungen anbieten: â&#x20AC;&#x153;Versuchen Sie es doch mit dem Produkt!â&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;Herr Kunde, wollen wir's versuchen?â&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;Lassen Sie es uns probieren! Was spricht jetzt aus Ihrer Sicht fĂźr eine Zusammenarbeit?â&#x20AC;? Das kleine WĂśrtchen â&#x20AC;&#x2DC;versuchenâ&#x20AC;&#x2122; gibt Ihrem GesprĂ¤chspartner das GefĂźhl, sich nicht endgĂźltig auf Ihr Angebot festzulegen und es nur â&#x20AC;&#x2DC;auszuprobierenâ&#x20AC;&#x2122; - das erleichtert

ihm die Kaufentscheidung! Er entspannt und lockert sich, weil er sich nicht mehr allein und isoliert, sondern sicher fĂźhlt, wenn Sie ihm die Abschlussfrage stellen: Softe Formulierungen wie â&#x20AC;&#x153;Lassen Sie unsâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;wennâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;versuchenâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;probierenâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;wirâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;unsâ&#x20AC;? etc. setzen ihn nicht unter Druck, bedrĂ¤ngen ihn nicht - ganz im Gegensatz zu offensiven, direkten Aufforderungen wie â&#x20AC;&#x153;Warum kaufen Sie nicht?â&#x20AC;? oder â&#x20AC;&#x153;Kaufen Sie heute!â&#x20AC;?

Die Abschlussfrage darf Ihrem GesprĂ¤chspartner keinesfalls wie eine monstrĂśse Angelegenheit erscheinen, die ihn verschreckt - er muss sich bei seiner Kaufentscheidung ruhig und sicher fĂźhlen: Ă&#x201E;uĂ&#x;ern Sie Ihr VerstĂ¤ndnis deshalb nicht nur verbal (â&#x20AC;&#x153;Ok, ich versteheâ&#x20AC;?, â&#x20AC;&#x153;Gut, dass

Von Martin Limbeck. Polarisieren. Positionieren. Profitieren. Das sind die drei â&#x20AC;&#x17E;Pâ&#x20AC;&#x153; fĂźr den Erfolg. Das ist genau mein Thema, das sind sozusagen â&#x20AC;&#x17E;Limbeckâ&#x20AC;&#x2122;s Lawsâ&#x20AC;&#x153;. Wer mich kennt, kennt auch meine Statements dazu. â&#x20AC;&#x17E;Wer nicht auffĂ¤llt, fĂ¤llt wegâ&#x20AC;&#x153;: Das ist mein Gesetz zur Polarisierung. â&#x20AC;&#x17E;Es kann nur einen gebenâ&#x20AC;&#x153;: So geht Positionierung fĂźr mich. Und â&#x20AC;&#x17E;Do ut desâ&#x20AC;&#x153;, wie der Lateiner sagt â&#x20AC;&#x201C; zu Deutsch: â&#x20AC;&#x17E;Ich gebe, damit du gibst.â&#x20AC;&#x153;. Das ist fĂźr mich profitieren. Und

das meint, dass einer vom anderen profitiert, im Geben und Nehmen. Erst geben, dann nehmen, nicht andersrum. Das ist es auch, was ich seit Jahren am Club 55 schĂ¤tze: die Bereitschaft, zu geben, bevor wir nehmen.

Sie das ansprechenâ&#x20AC;? etc.) und mit HinhĂśrlauten (â&#x20AC;&#x153;Hhhmmmâ&#x20AC;?), sondern auch durch Gestik (zum Beispiel offene Armhaltung und HandflĂ¤chen) und Mimik (Kopfnkcken, Blickkontakt, interessiertes, aufmerksames Ansehen des Kunden etc.).

Wer selbst Ăźberzeugt ist, Ăźberzeugt am besten. Machen Sie Ihrem GesprĂ¤chspartner noch einmal klar, dass er eine gute Entscheidung trifft. Formulierungen wie â&#x20AC;&#x153;Gerade Sie profitieren durch den Einsatzâ&#x20AC;? oder â&#x20AC;&#x153;Gerade Kunden in Ihrer Situation schĂ¤tzen meist die Vorteileâ&#x20AC;? oder â&#x20AC;&#x153;Wenn das System bei Ihnen installiert ist, werden Sie sehen geben Ihrem Kunden den entscheidenden Impuls und machen ihm die Kaufentscheidung leichter.

Vertriebserfolg | VERTRIEBSOPTIMIERUNG

Erfolg ist Einstellung â&#x20AC;&#x201C;

Mal verkauft wurde und schon in mehreren LĂ¤ndern erschienen ist. Der nĂ¤chste Titel

Ich bin der festen Ă&#x153;berzeugung, dass es schlechteste meines Lebens. Ich wollte es genau diese drei magischen â&#x20AC;&#x17E;Pâ&#x20AC;&#x153; sind, die als AnfĂ¤nger allen zeigen, und ich habe es zum Gipfel fĂźhren. Zwar nicht in einem grokomplett vergeigt. Da waren die Stars der Ă&#x;en Sturm, aber durch konsequentes, hartSzene: JĂśrg LĂśhr, Bodo SchĂ¤fer, Vera F. nĂ¤ckiges, diszipliniertes Vorgehen. Das ist Birkenbihl, Hans-Uwe L. KĂśhler. Jeder Beitrag von Martin Limbeck, eine Entwicklung, die Jahre dauert, in die einzelne von ihnen wusste genau, was "Der Hardselling-Experte" Du reinwachsen und mit der Du mitwacher tat, hatte sich messerscharf in seinem sen musst. spezifischen Segment positioniert. Aber was war eigentlich meine Positionierung? Fangen wir in Sachen Positionierung mal Was unterscheidet mich von allen andemit meinem ersten richtigen Absturz an. ren? Wer bin ich eigentlich?

Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens ist bereits in Arbeit und macht die Positio-

Wenn der frisch gebackene Ver- etwas beitragen, beide haben sicherungsnehmer den freund- etwas davon. Das ist eine offene, Ich bin am besten in einem â&#x20AC;&#x17E;hartenâ&#x20AC;&#x153; Verlichen Versicherungsvertreter zur transparente, faire, gerechte SakaufsgesprĂ¤ch. Im â&#x20AC;&#x17E;Hardselling.â&#x20AC;&#x153; wie TĂźr begleitet, wenn er sie hinter che, die auf eineSo langfristige Feihm schlieĂ&#x;t,es sich amTop-VerkĂ¤ufer Kopf kratzt stigung derUSA Beziehung die in den in denangelegt und sich fragt, warum er jetzt so ist. Gegenseitigkeit ist ein urgepredigt ha-nur eine unsicher ist,1960erob er beiund der 1970er-Jahren Glas- altes Prinzip, das nicht versicherungben. in der Haus-dass Rechtsformel fĂźr gegenseitige Mirneuen war klar, sich die Zeiten seitratversicherung nicht doch ein VertrĂ¤ge, sondern ein Grundsatz dem gewaltig verĂ¤ndert haben. Deshalb wenig mehr Widerstand hĂ¤tte an fĂźr jede soziale Gemeinschaft warsollen es auch nĂśtig, den Tag legen und ob er einen ist, dieneuen lĂ¤nger Blickwinals einen halben jetzt nicht doch ein finden. wenig ĂźberBestand haben Es ist das kel zu Einen Tag Blickwinkel, der soll: auch versichert ist, dann ist mal wieder ReziprozitĂ¤tsprinzip. Ich und Du, mir und Gesetz meinen gemĂ¤Ă&#x; â&#x20AC;&#x17E;Das ein ungeschriebenes ge-Werten wir geben uns ist. darauf die Hand, brochen worden. wirmusst machen einen Handel. Neue Hardsellingâ&#x20AC;&#x153;: Du Deinen Kun- Und wir machen ihn so, dass wir uns den respektieren, und fair Treffen bleiben, VerkĂ¤ufer mĂźssen ein fĂźr allemal ehrlich beim nĂ¤chsten wieder in ihm sieeinen absoluten bieten â&#x20AC;&#x201C; begreifen, dass erstens nicht dieMehrwert Augen schauen kĂśnnen. dazu da sind, dem Kunden sein Fokus immer auf dem trotzdem liegt Dein Geld wegzunehmen und dass sie Gerechtigkeit und GegenseitigAbschluss. Gut,haich wusste, ich kann, zweitens nicht die Aufgabe keit sind was die Basis unserer Kulben, ihn zu was betreuen. Gutewas Ver- ichtur. geblieben ich will, zu Etwas sagenschuldig hatte und kĂ¤ufer sind nicht BetrĂźger von zu sein, den anderen Ăźber den was das auch Neuekeine an meinem Hardselling war. ist ein Beruf und sie haben Tisch gezogen zu haben, Mission zur unangenehm kaltes Ich Ich stehe in der Muffathalle in MĂźnchen. UndKundenbeistandwie Positionieren geht, haben mir GefĂźhl. die lieber zehnmal Das erste Forum der Sales Mastersschaft. 2004. Cracks vorgemacht: persĂśnlich Ein Buchgehe schreiben. zum Kunden und kann mich je600 Menschen im Publikum. Alle sind Alsoaufschrieb ich 2005 das Buch, mein Eineda. Beziehung AugenhĂśhe: den Abend im Spiegel angucken, Gerechtigkeit und Gegenseials dass ich nur einmal Menschen, die viel von mir erwarten. Im Basiswerk, in dem jeder nachlesen kann,hingehe, tigkeit als Basis des Erfolgs absahne und mich dann weder Vortragsprogramm einige der ganz Growie Du es anstellst: â&#x20AC;&#x17E;Das Hardselling beim neue Kunden noch im Spiegel Was also tunâ&#x20AC;&#x201C; sie stattdessen? Sie verkaufenâ&#x20AC;&#x153;. mehr blickenDann lassen habe kann. Ă&#x;en: Erich-Norbert Detroy, Alexander Verkaufen heiĂ&#x;t bieten einen Deal an, einen VerChristiani und Klaus J. Fink. Ich soll eine ich ein Audio gemacht. Buch und HĂśrbuch trag auf Gegenseitigkeit. Do ut Hoffnung ist aufgeschobene Stunde sprechen, wie die anderen des, auch. wurden 45.000 Mal verkauft. wie der Lateinermittlerweile sagt: Ich EnttĂ¤uschung â&#x20AC;&#x201C; Die positive du gibst. SpitzenEinstellung entscheidet Der Vortrag ist eine Katastrophe.gebe, Derdamit2011 habe ich noch ein Buch geschrieben, verkĂ¤ufer geben und nehmen, das inkl. heute 40.000 etwas der Kunde nimmt und CD gibt./ DVD Bei- bis Wenn ein etwa Top-VerkĂ¤ufer de mĂźssen auf freiwilliger Basis verkauft, ist er geradeheraus.

nierung noch klarer. Meine Auftritte und Inhalte polarisieren. Und sogar der ganze Mensch Limbeck. Ich habe eine Riesen-Fangemeinde, aber auch echte Gegner. Menschen, die mich partout nicht leiden kĂśnnen. Wie ich damit lebe: Na ja, es geht so. Manchmal tut es weh, manchmal finde ich es ungerecht. Aber ein groĂ&#x;er Teil von dem, was andere ablehnen, bin ich auch. Damit muss ich klar kommen, und ich weiĂ&#x;, nur so gehtâ&#x20AC;&#x2122;s fĂźr mich hoch zum Gipfel. Was die Einstellung der besten Ich habe gelernt, die Polarisierung auszuVerkĂ¤ufer auĂ&#x;erdem ausmacht: halten. DasEntist der Preis, den ich bereit bin Fokus. Zielorientierung. schlossenheit. zu zahlen. Im Gegenzug ernte ich heute Wenn Sie zum Kunden gehen, FrĂźchte was nehmen Siedie zu ihm mit? Ja,einer glasklaren PositionienatĂźrlich Ihr Fachwissen. Logisch, rung. Wenn es um den Abschluss geht, gibt das ist das Fundament, auf das es nur einen. Das ist in den KĂśpfen meiner Sie bauen kĂśnnen. Und Ihre Verfest verankert. Ich habe das und kaufsunterlagen.Kunden Und Ihr Wissen Ăźber den Kunden, vondas, A wiewas Auf-ich kann, fĂźr das ich stehe, nur gabengebiet bis Z wie Zigarettenwas ich in den Fokus gestellt. Der junmarke. Und ein Outit, dasbin, Sie als VerkĂ¤ufer verkauft, ernsthatte ge- Mut zur LĂźcke und wurde ge der Wilde nommen wird. Und eine positive belohnt, und die, die mich kennen, Einstellung, die dafĂźr Entschlossenheit auf einen Abschluss. Wichtig da- mein groĂ&#x;es Herz. schĂ¤tzen auch bei ist: Sie hoffen nicht. Sie sind entschlossen! Hoffnung ist aufDie wichtigste Botschaft, die Euch geben geschobene EnttĂ¤uschung.

mĂśchte, ist: Du kannst hart arbeiten, Dich

Die Form von Optimismus, die positionieren, konkret formuSie zum Kundenpunktgenau mitnehmen, ist freudige Entschlossenheit. DerDu stehst und wofĂźr nicht â&#x20AC;&#x201C; lieren, wofĂźr Fokus auf das Verkaufen, auf das alles reicht nicht aus. Hoch auf den das Ergebnis, auf den Abschluss. und Speakergipfel kommst Du nur Wenn Sie davonTrainerĂźberzeugt sind, dass es gut ist fĂźr Kunden, mit den Gleichgesinnten. Mit Ă¤hnlich VerrĂźckbei Ihnen zu kaufen, dann wollen ten. erfahreneren Kletterern, von deSie um alles in der WeltMit einen AbSamstag I 7. September 2013 schluss, und Sie tun voller Freude

104 2 Verlag GmbH â&#x2013;Ş Wiesseer StraĂ&#x;e 126 â&#x2013;Ş 83707 Bad Wiessee â&#x2013;Ş Telefon 08022 / 18711-0 â&#x2013;Ş www.wmd-brokerchannel.de ÂŠ wmd

Marketing & SaleS review 2013

DAS N U HARDS V

nen Du lernen darfst, denen Du ihre Erfolge gĂśnnst, weil Du weiĂ&#x;t, dass sie sie sich verdient haben. Neid ist erlaubt, aber nur solange Du ihn positiv auf Dich Ăźbertragen kannst. Leitbilder zu haben ist das A und O, wenn Du dauerhaft erfolgreich sein willst. Und Leitbilder hast Du immer, auch wenn Du mal selbst zu einem wirst. Ansonsten fĂ¤llst Du schneller als Dir lieb ist.

Dies ist ein unabhĂ¤ngiges Produkt von Mediaplanet

Verkaufen gehĂśrt gestern wie heute zu den wichtigsten Bereichen in der Finanzdienstleistungsbranche. Ob es um Direktinvestitionen, Sparprodukte oder Aktien geht: Ihr Kunde tauscht Konsum gegen Rendite. Und da spielt es nicht zwingend eine Rolle, ob es um zehn Millionen oder um 50.000 Euro geht. Sie als Finanzdienstleister sollen Ihre Produkte bestmĂśglich verkaufen â&#x20AC;&#x201C; und das so, dass nicht nur Sie von der Provision, sondern Ihr Kunde von Produkt und Leistung begeistert ist. SchlieĂ&#x;lich geht es immer nur um eins: Das GeschĂ¤ft, den Tausch, den Zinssatz, die Provision. Wie auch immer Sie es nennen wollen. Es geht um den Preis. Und darĂźber verhandeln Kunden immer gerne. SchlieĂ&#x;lich verzichten sie auf ihren persĂśnlichen Konsum oder auf anderweitige Investitionen. Und /dafĂźr MSR / 2013 fordern Sie einen mĂśglichst hohen Ertrag. Doch gerade in der Finanzdienstleistung ist diese Preisverhandlung nicht immer leicht. Nicht nur aufgrund der Bindung an das Handelsgesetz, sondern auch durch Preisbindungen seitens des Arbeitgebers oder Produktanbieters kĂśnnen Banker, Versicherungsvertreter und Anlageberater nicht einfach einen Preisnachlass gewĂ¤hren. Eingefleischte Kunden der Branche kennen aber Mittel und Wege, um trotzdem mehr als nur das normale Angebot zu bekommen. Im erfolgreichen Verkauf aber zĂ¤hlt nur eines: Der Abschluss. Damit der Kunde kauft, brauchen VerkĂ¤ufer SpaĂ&#x;, Ă&#x153;berzeugung, Disziplin und die richtigen Hilfsmittel, wenn es ans Eingemachte geht: die Provisionen, die Konditionen, die Zinsen und die Laufzeiten. Einigen wir uns darauf, von Preis und Rabatt zu sprechen.

Vom Kundenproblem zur LĂśsung

VoN HEIKE DETTMAR Liebe Leserin, Wer den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, sĂ¤gt an dem Ast, auf dem er sitzt. Er signalisiert, dass er lieber Leser! den Abschluss sehr dringend nĂśtig hat. Und er zeigt, Bildungspolitiker hĂśren nicht auf, dass er die weiĂ&#x;e Fahne schwenkt und schon kapituliert Welche Messe soll's denn sein? lautstark schlagen: Kinder hat, um sich komplett in die Gewalt des Kunden zu be- Alarm zuDie Frage stellt sich das Vertriebsteam Jahr fĂźr Jahr, wenn es darum geben. PreisnachlĂ¤sse anbieten ist verboten! Nach und dem Jugendliche lesen zu wenig. Ungeht, die passenden BranchentrefRabatt muss schon der Kunde selbst fragen, so sind die fen fĂźr das eigenegerne Unternehmen zu termauert TĂśne Spielregeln... Es ist sonst immer ein seltsames GefĂźhl werden solche ďŹ nden. Als Hilfe soll der FKM-Bebei einem solchen Handel. Was bleibt, ist Unsicherheit mit der viel zitierten Pisa-Studie. richt 2009 der FKM - Gesellschaft beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel. Zweifel zur freiwilligen Kontrolle von MesDenn sind kontraproduktiv im VerkaufsgeschĂ¤ft. Ein VerkĂ¤u-sie hat gezeigt, dass SchĂźler se- und Ausstellungszahlen dienen. fer, der schon bei der AngebotsprĂ¤sentation einen Preiszunehmend die FĂ¤higkeit einbĂźĂ&#x;en, Er liefert wichtige Kennzahlen nachlass in Aussicht stellt, schadet sich selbst. Er setzt Ăźber insgesamt 250 verschiedene geschriebene TexteMessen, in ihren Aussadamit eine Spirale in Gang, die immer nach unten wie Ausstellerzahlen, fĂźhrt. Das schadet allen. bevermietete und Zahl der genEr und Absichten zu FlĂ¤chen verstehen, schĂ¤digt die eigene GlaubwĂźrBesucher. AuĂ&#x;erdem erfahren die denn, Leser sie in einen grĂśDetails Ăźber die Herkunft der digkeit. Er vermindertgeschweige das VerBesucher nach BundeslĂ¤ndern und trauen ins eigene Produkt Ă&#x;erenund Zusammenhang einordnen zu sogar Kontinenten, Ăźber Branchen Unternehmen und verringert kĂśnnen oder sachgerecht zu nutzen. und Aufgabenbereiche sowie das langfristig den Wert der Marke.

Alter und Haushaltseinkommen von Doch Lesekompetenz ist eine BedinPrivatbesuchern.

Ein Kunde, der in eine PreisverGeprĂźft wurden auĂ&#x;erdem gung fĂźr die Weiterentwicklung des 19 aushandlung einsteigt, hat in jedem lĂ¤ndische Messen durch zwei interund der eigenen Fall Interesse und imeigenen Prinzip Wissens nationale Gastmitglieder, die Messe schon gekauft. Denn sobald er beVerona sowie das Hong Kong Trade FĂ¤higkeiten, also jeder Art selbststĂ¤nginnt, Ăźber den Preis zu reden, hat Development Council. digen Lernens. er signalisiert, dass er das Produkt Alle Informationen kĂśnnen online unter www.fkm.de abgefragt werhaben will. Der Rest ist nurAber eine Lesen bedeutet noch viel den. Eine erfolgreiche Messe â&#x20AC;&#x201C; als Verhandlungsfrage. Wenn ein mehr. kann oder in Besucher fremdeâ&#x20AC;&#x201C; wĂźnscht Kunde nach einem Rabatt fragt,Der Leser Aussteller Redaktion der AuĂ&#x;endienst dann bedeutet das, dassWelten er etwas eintauchen,dielernt andere LeInformationen. vom VerkĂ¤ufer haben will. Er will also ein weiteres Geund Sichtweisen kennen. Aus schĂ¤ft machen. Er sagt: Ja, VerkĂ¤ufer, ich kaufe.bensAber nur Viel SpaĂ&#x; beim Lesen! unter der Bedingung, dass wir uns auf ein weiteres GeRomanen erfĂ¤hrt man â&#x20AC;&#x17E;mehr Ăźber schĂ¤ft einigen. Keine Leistung ohne Gegenleistung! Ein das menschliche Leben als aus der auf. Drittel Ihrer Provision. Verbesserte Ausgangs-KonditioSandra Spier, nen. HĂśhere Zinsen bei Geldanlagen, niedrigereWissenschaftâ&#x20AC;&#x153;, bei Kapibehauptet der be- und Redaktionsleitung talaufnahmen.

â&#x20AC;&#x17E;VergnĂźgtes H rn ernt b

Networking Wenn Kunden bereit sind,

Mit Kurskorrekturen zum Erfolg

Leserservice

10-Minuten-Check: Gut gekleidet

zu gehen

zum Erfolg; Leserfrage;

Erfolgreiche Kaltakquise

N ch gekau ha e schon

Mit â&#x20AC;&#x17E;sympathischer HartnĂ¤ckigkeitâ&#x20AC;&#x153; und Ăźberzeugendem Auftreten kĂśnnen AuĂ&#x;endienstmitarbeiter schnell Interesse wecken. â&#x20AC;&#x17E;Kaltakquise ist gerade im B2B-

nichts oder sehr wenig Ăźber den

Bereich unheimlich wichtigâ&#x20AC;&#x153;, ďŹ ndet

GesprĂ¤chspartner weiĂ&#x;: Dieser muss

Martin Limbeck, Verkaufstrainer

merken, dass der VerkĂ¤ufer an ihm,

und einer der beiden GeschĂ¤ftsfĂźh-

seinen Interessen, Vorlieben und

rer von Sales Motion, KĂśnigstein

BedĂźrfnissen interessiert ist, um in

im Taunus. Allerdings fĂźhrt sie nur

seinem Sinne zu handeln. Mit einer

dann zum Erfolg, wenn VerkĂ¤ufer

professionellen Bedarfsanalyse kann

entsprechendes Engagement an den

deshalb Kaltakquise funktionieren.

Tag legen. Schlechte Vorbereitung,

â&#x20AC;&#x17E;Als VerkĂ¤ufer muss ich immer da-

mangelndes Selbstbewusstsein,

rauf achten, zu denjenigen Personen

unsicheres Auftreten, ein falscher

zu gelangen, die Entscheidungen

Einstieg und Inkonsequenz, wenn es

treffen und Verantwortung tragenâ&#x20AC;&#x153;,

um den Abschluss geht â&#x20AC;&#x201C; das sind

betont Martin Limbeck. â&#x20AC;&#x17E;Das ist in

nach Limbecks Erfahrung die hĂ¤u-

einem Kleinunternehmen meist leich-

ďŹ gsten GrĂźnde, wenn Kaltakquisen

ter zu durchschauen als in einem

scheitern.

GroĂ&#x;konzern.â&#x20AC;&#x153; Den richtigen Ent-

Klare Worte

M-A-N: â&#x20AC;&#x17E;Er hat die Mittel, die Au-

scheider nennt der Verkaufsexperte

Ein AuĂ&#x;endienstmitarbeiter sollte

toritĂ¤t und sieht die Notwendigkeit,

dem Kunden recht schnell zu ver-

in Entscheidungen zu investieren.â&#x20AC;&#x153;

stehen geben, dass er ihm etwas

Ihn darf der AuĂ&#x;endienstmitarbeiter

verkaufen will. Allerdings muss er

nicht Ăźberrumpeln. Er sollte ihm aber

ihm auch zeigen, dass er jederzeit in

klar und freundlich vermitteln, dass

seinem Sinne denkt, seinen Nutzen

er ihm etwas verkaufen will, von dem

vergrĂśĂ&#x;ern und ein VerkaufsgegroĂ&#x;en Vorteil hat. Comics beflĂźgeln die Fantasie er einen die verschiedensten Teile des Gehirns sprĂ¤ch auf AugenhĂśhe mit ihm fĂźhguter Einstieg fĂśrdern Freude am Lesen. Eingeschickt zu werden. Am Schluss des ren will.die â&#x20AC;&#x17E;Wenn Menschen merken, beste Zeitpunkt zum Verkaufen dass man ihnen etwas verkaufen rĂźhmte Linguist PS: Noam Chomsky. In Amerika werden sie daher auch â&#x20AC;&#x17E;Der Transfers steht das bewusste Erkenist jetzt und immerâ&#x20AC;&#x153;, erklĂ¤rt MarmĂśchte, ohne an ihnen selbst InteMehr zu Marketing und Das gelesenen gilt auch fĂźr die resse zu Jugendliche, haben, kĂśnnen Sievor einpaVertrieb gibt es immer aktuell eingesetzt, Und Lesen fĂśrdert nicht nur das um allem tin Limbeck. nen eines Wortes, aus dem Bedenken Sie als VerkĂ¤ufer in der Finanzdienstleistung: Kaltakquise: â&#x20AC;&#x17E;Ob morgens, mittags ckenâ&#x20AC;&#x153;, warnt der Trainer. Dies gilt auf acquisa.de Ein guter VerkĂ¤ufer macht GeschĂ¤fte, aber keine GeWissen, sondern auch die emotionale aus sozialinsbesondere benachteiligten dann wiederum auf einer hierarchisch oder abends: Kunden sind unterdann, wenn Gruppen, man noch schenke! Und gleichzeitig gilt: Im Preis hart bleiben, bei Entwicklung, es regt die eigene Krea- zum Lesen zu motivieren und auf di- hĂśheren Ebene Wissen wird. tivitĂ¤t und Fantasie an. ese Weise einem entstehenden neuen Erst kĂźrzlich haben Forscher in Welche BĂźcher dabei die richtigen Analphabetentum entgegenzutreten. Washington nachgewiesen, dass eine und wichtigen fĂźr die jeweilige ZielWas genau beim Lesen im Kopf kleine Region in der Sehrinde des gruppe sind, darĂźber streiten sich vor sich geht, dem widmen sich Menschen einzelne sinnvolle Worte Experten gerne und viel. Doch das die Neurophysiologen. Sie erleben, erkennt. Demnach gibt es NervenzelpĂ¤dagogisch wertvollste Buch bringt welch ein komplexer Vorgang der len mit einer Vorliebe fĂźr reale WĂśrnichts, wenn es nicht gelesen wird. Leseprozess ist. Optische Reize in ter. Dies stĂźtzt die Annahme, dass die Auch Kinder, die Comics verschlin- Form von Buchstaben werden auf die Region genau das wiedererkenne, was gen, schulen ihre Lesekompetenz und Netzhaut des Auges projiziert, um sie auch gelernt habe, erlĂ¤utern die schnappen nebenbei Wissenswertes dann als neuronale Information in Experten. Je grĂśĂ&#x;er der Wortschatz,

E o g du h Teamp ay

Wenn ich an diesem Gipfelkreuz angekommen bin, das heute schon in Sichtweite ist, werde ich mich dort ausruhen, um dann das nĂ¤chste Ziel kraftvoll in Angriff zu nehmen. Ganz konkret heiĂ&#x;t das fĂźr mich: Verantwortung abgeben, Menschen groĂ&#x; machen, meine Philosophie weitertragen, damit die Menschen in 100 Jahren immer noch das Neue Hardselling mit dem Namen Limbeck verbinden. DafĂźr brauche ich Leitbilder, die ich auch immer wieder im Club 55 finden werde. Danke dafĂźr!

Einer dieser Erfahreneren damals bei meinem Desaster in der Muffathalle war Alexander Christiani. Er hatte mitbekommen, wie fertig ich nach meinem Vortrag gewesen war. Er fand auch, dass ich schlecht war. Aber dann sagte er: â&#x20AC;&#x17E;Dass Du schlecht warst, liegt nicht daran, dass Du kein Speaker sein kannst, sondern daran, dass Du Ăźben musst. Wie alle. Wie kommst Du darauf, dass das fĂźr Dich nicht gilt? Jeder fĂ¤ngt mal an. Aber keiner ist sofort am Ziel. Geh den Weg, keine AbkĂźrzung.â&#x20AC;&#x153;

die nicht mal das notwendige Fach-, Markt und Produktwissen drauf haben. All diese Prospektversender, Angebotsersteller, Warenbewacher und PowerPoint-Junkies haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen.

herr Limbeck, welche Voraussetzungen muss ein Top-Vertriebler heutzutage mitbringen, um dauerhaft erfolgreich zu sein â&#x20AC;&#x201C; auch in herausfordernden Zeiten?

FĂźr das Feedback, die Ehrlichkeit und Hilfe vieler Kollegen und Freunde bin ich wirklich dankbar. Und ich versuche, auch etwas davon zurĂźckzugeben. ReziprozitĂ¤t ist das Zauberwort. Beide tragen etwas bei, beide profitieren davon. Das ist eine offene, transparente, faire, gerechte Sache. Da gehtâ&#x20AC;&#x2122;s um die langfristige Festigung der Beziehung. Das ReziprozitĂ¤tsprinzip ist das Halteseil beim Aufstieg. Der Eispickel, die Steigeisen, das DurchhaltevermĂśgen. Und wenn wir dann zusammen oben am Gipfelkreuz stehen, wissen wir, dass wir es ohne die anderen nicht hĂ¤tten schaffen kĂśnnen.

Es sind fĂźnf Erfolgsfaktoren, die im Verkauf von entscheidender Bedeutung sind: SpaĂ&#x;, Optimismus, klare Ziele, der Wille zur Selbstentwicklung und PersĂśnlichkeit. Leider haben wir davon viel zu wenig in den deutschen Vertriebsstrukturen. FĂźr mich grenzen viele Verkaufsprozesse an den Tatbestand der KĂśrperverletzung. Mindestens die HĂ¤lfte aller VerkĂ¤ufer scheitert an zu geringer BegeisterungsfĂ¤higkeit, mangelnder Ă&#x153;berzeugungskraft und einem zu geringen Selbstvertrauen in die eigene Person. Viele auch an zu wenig FleiĂ&#x;, einer miesen Selbstorganisation und fehlender KreativitĂ¤t. Hinzu kommt noch ein kleiner Anteil jener,

KARRIEREN

k u r i e r. a t

genau mit der Frage, warum Menschen erfolgreich sind re

Sie schulen fĂźhrungskrĂ¤fte im Verkauf und auch groĂ&#x;e Vertriebsmannschaften. Gelingt es denn, diese eigenschaften und einstellungen zu trainieren?

www.martinlimbeck.de

Wege zum Job. Der Verkaufs-Profi Martin Limbeck gibt als Jobcoach Tipps fĂźr einen erfolgreichen Berufseinstieg VON MAGDALENA VACHOVA

Martin Limbeck sitzt seinem Arbeit suchenden SchĂźtzling auf dem Sofa gegenĂźber. â&#x20AC;&#x17E;30 bis 40 Bewerbungen in der Woche zu schreiben,istnormalâ&#x20AC;&#x153;,sagter.Er zieht fragend die Augenbrauen hoch.SeinTraineenickt,wiederholt, speichert seine Worte. Viele Tipps und einige Tage spĂ¤ter hat der Langzeitarbeitslose ein BewerbungsgesprĂ¤ch.AusFreudeĂźberdenJob,denergleichbekommt,stecktersichhĂśhereZiele und fasst auch wieder seinen alten Traumjob ins Auge. Der Bestseller-Autor und DeutschlandsberĂźhmtesterVerkaufstrainer Martin Limbeck schlĂźpft fĂźr RTL in die Rolle des Jobcoachs â&#x20AC;&#x201C; und hilft mit viel Klartext Menschen in den Beruf zurĂźck. Hier seine Tipps.

Der Allround-Coach

Martin Limbeck, der VerkĂ¤ufer Eigentlich ist der 47-JĂ¤hrige VerkĂ¤ufer, Bestseller-Autor, Dozent, Trainer und preisgekrĂśnter Redner in Deutschland. Seine Themen sind das abschlussorientierte Verkaufen und die Management-Weiterbildung. Martin Limbeck, der Jobcoach FĂźr die RTL-Doku-Reihe â&#x20AC;&#x17E;30 Minuten Deutschlandâ&#x20AC;&#x153; schlĂźpft er seit Anfang August in die Rolle eines Jobcoachs. Denn als â&#x20AC;&#x17E;selfmade-manâ&#x20AC;&#x153; weiĂ&#x; er, wie man sich Arbeit verschafft. Ă&#x153;ber Wochen begleitet er zwei langzeitarbeitslose MĂ¤nner zurĂźck in das Berufsleben. Sein Coachings-Stil dabei: klar, direkt, provokant, polarisierend und motivierend.

auf die Position, das Geld, das Prestige. Trifft man einen alten Freund,kommtschnelldieFrage â&#x20AC;&#x17E;Und, was machst du so?â&#x20AC;&#x153; 263.087 Menschen in Ă&#x2013;sterreichmĂźssendaraufimMoment mitâ&#x20AC;&#x17E;IchbinArbeitsuchendâ&#x20AC;&#x153;antworten. Psychologen wissen: Diese Worte auszusprechen, kostet Ă&#x153;berwindung. Um der Scham und dem sozialen Druck zu entfliehen, ziehen sich viele Menschen ohne Arbeit aus ihrem gewohnten Umfeld zurĂźck. DerJobcoachrĂ¤t:â&#x20AC;&#x17E;IchmussKnoten bilden. Das sind Beziehungen zu Menschen in der Nachbarschaft, in sozialen Netzwerken, mit alten Bekanntenâ&#x20AC;&#x153;, so Limbeck. â&#x20AC;&#x17E;Ă&#x153;ber interne Kontakte werden oft mehr Jobs vergeben, als Ăźber ausgeschriebene Anzeigen. Wenn es darauf ankommt, hĂśren Menschen gerne auf Empfehlungen. Sich zurĂźckziehen und sein soziales Leben aufgeben sind die klassischen Fehler.â&#x20AC;&#x153; â&#x20AC;&#x201C; Initiativ bleiben Viele Firmen machen sich keine MĂźhe, Bewerbern abzusagen. Stattdessen lassen sie sie warten â&#x20AC;&#x201C; was zermĂźrbend sein kann. â&#x20AC;&#x17E;Dran bleibenâ&#x20AC;&#x153;, rĂ¤t der Jobcoach, â&#x20AC;&#x17E;die FleiĂ&#x;igen Ăźberholen die Talentierten.â&#x20AC;&#x153; Nach einer Woche sollten Bewerber beim Unternehmen anrufen und nach dem Stand des Bewerbungsverfahren fragen. â&#x20AC;&#x17E;Ein ,Neinâ&#x20AC;&#x2DC; ist fĂźr mich ein Impuls, weiterzumachen.â&#x20AC;&#x153; Beim Bewerben zĂ¤hlt Innovation, Anderssein und In-Erinnerung-Bleiben. â&#x20AC;&#x17E;Wer nicht auffĂ¤llt, fĂ¤llt weg.â&#x20AC;&#x153; â&#x20AC;&#x201C; Erfolge visualisieren Knapp ein ViertelderAngestellteninĂ&#x2013;sterreich Ăźberlegte im vergangenen Jahr, ihren Job zu wechseln. Doch wie eigentlich? â&#x20AC;&#x17E;Ich muss mir immer wieder klarmachen,

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Ă&#x153;BERBLICK

was ich will. Sei es der Traumjob oder auch erstmal eine ,normaleâ&#x20AC;&#x2DC; Arbeit.â&#x20AC;&#x153; Was hilft, ist, private und berufliche Erfolge aufzuschreiben, um wieder Kraft fĂźr neue Aufgaben zu bekommen.

WEITERE MELDUNGEN

Netzwerk entscheidet Ăźber Weiterbildung 53 Prozent. Laut dem Hernstein Management Report nutzen 53 Prozent der 301 befragten FĂźhrungskrĂ¤fte Empfehlungen aus Arbeits- und Freundeskreis zur Auswahl des Weiterbildungsanbieters. Der kommunikative Auftritt des Anbieters spielt nur fĂźr 23 Prozent eine wichtige Rolle. Institutsleiterin Eva-Maria Ayberk sieht den Grund hierfĂźr darin, dass â&#x20AC;&#x17E;Empfehlungen von Freunden und Arbeitskollegen besonders glaubwĂźrdig und vertrauenswert wirken.â&#x20AC;&#x153;

JĂ&#x153;RG CHRISTANDL

Neue WU Wien Ăśffnet ihre Tore

Hart aber herz ch

â&#x20AC;&#x201C; Verhandlungssicher bleiben Bewerber sollten sich einen Leitfaden zurechtlegen. â&#x20AC;&#x17E;ErzĂ¤hlen Sie dem Personalverantwortlichen Ihre schwĂ¤cheren StĂ¤rken zuerst, dann die stĂ¤rkeren StĂ¤rken.â&#x20AC;&#x153; In dieser Reihenfolge aufgezĂ¤hlt bleibt das Positive in Erinnerung. Bei GehaltsverhandlungenruntervomGas.â&#x20AC;&#x17E;Erstmal kommen lassen. Seien Sie nicht zu offensiv â&#x20AC;&#x201C; man kann besser punkten,wennmanaufdenVorschlagvomPersonalentscheider wartet.â&#x20AC;&#x153; Verabschieden sie sich selbstbewusst: â&#x20AC;&#x17E;Wo stehe ich beiIhnen?WannhĂśreichspĂ¤testens von Ihnen?â&#x20AC;&#x153;

MBA-Programme der TU Studierende rechnen Wien ausgezeichnet mit 2400 Euro brutto

Sommeruni. Offiziell startet das neue Studienjahr an der WirtschaftsuniversitĂ¤t am 1. Oktober â&#x20AC;&#x201C; 3000 Studenten bevĂślkern aber im Rahmen der Sommeruni schon seit Montag den neuen Campus . Inhaltlich stehen vor allem die Bereiche Betriebswirtschaftslehre und Volkswirtschaftslehre auf dem Programm.

â&#x20AC;&#x17E;Nicht gekauft hat er schonâ&#x20AC;?

Das Handbuch fĂźr wachstumsorientierte Unternehmer und VerkĂ¤ufer

â&#x20AC;&#x201C; Ins richtige Licht rĂźcken Ohne professionellesBewerbungsfoto keine Bewerbung. â&#x20AC;&#x17E;Da mĂźssen Sie leider Geld in Hand nehmen, das geht nicht anders.â&#x20AC;&#x153; Beim BewerbungsgesprĂ¤ch spĂ¤ter gilt: Nur mit Top-Vorbereitung und Wissen Ăźber die Firma hinterlĂ¤sst der Bewerber einen souverĂ¤nen, guten, bleibenden Eindruck.

MBA. Alle vier von der TU Wien angebotenen MBA-Programme haben das renommierte QualitĂ¤tssiegel der Foundation for International Business Administration Accreditation (FIBAA) fĂźr weitere sieben Jahre erhalten. Bewertet wurden unteranderem InternationalitĂ¤t, Inhalte und QualitĂ¤t.

Gehalt. Im Rahmen der â&#x20AC;&#x17E;Students First Choiceâ&#x20AC;&#x153;-Studie der Career Services Austria wurden rund7600Studierendenachihren Gehaltsvorstellungen befragt. Im Schnitt erwarten sich die Studenten ein Brutto-Einstiegsgehalt von 2372 Euro. Spitzenreiter sind Studenten der Ingenieurwissenschaften.

Marketing & SaleS review 2013

â&#x20AC;&#x201C; Destruktive Bindungen kappen Man sagt, der Mensch wĂ¤re der Querschnitt seiner fĂźnf engsten Bekannten.SiewĂźrdenihnstark prĂ¤gen und seine Ergebnisse beeinflussen. â&#x20AC;&#x17E;Verabschieden Sie sich also von allen negativen Menschen,dieIhnenimWegstehen.â&#x20AC;&#x153; Schlechter Einfluss demotiviert, lĂ¤sst den Fokus auf Wichtiges verschwimmen. Eine gute mentale Einstellung sei auf der Jagd nach dem Traumjob essenziell. Oft mĂźsse man dafĂźr die Komfort-Zone durchbrechen.

STOCKWERK: Neuer Co-Working Space Flexibel. Seit vergangenen Monat gibt es in Wien mit STOCKWERK einen neuen Co-working Space. Der Trend aus den USA, welcher in Europa zuerst in der StartUp-Metropole Berlin fuĂ&#x;gefasst hat, wird auch in Wien immer populĂ¤rer. Co-workingSpace-Anbieter stellen dabei ArbeitsplĂ¤tze und Infrastruktur auf Tages-, Wochen- oder Monatsbasis zur VerfĂźgung. Der groĂ&#x;e Vorteil fĂźr die Nutzer ist die damit verbundene Unverbindlichkeit und FlexibilitĂ¤t.

Gute Tipps, neue Kunden zu finden, gibt der prominente Verkaufstrainer Martin Limbeck in seinem jĂźngsten Buch. Vor allem auf die ethischen Aspekte des Verkaufs geht er ein: Die Freude am Verkauf als Grundlage, riesigen SpaĂ&#x; zu haben. Die richtige Einstellung sei wichtiger als Methoden und Instrumente. Verkaufen sei nicht kĂźhl, technisch und mechanisch. Verkaufen sei hoch emotional und leidenschaftlich. Die WertschĂ¤tzung des Kunden und die Liebe zum eigenen Produkt nennt Limbeck als Voraussetzungen. â&#x20AC;&#x17E;Verkaufe nicht alles!â&#x20AC;?, rĂ¤t er und mahnt, Erfolg nicht an kurzfristigen UmsĂ¤tzen, sondern langfristig zu messen. Verkaufen heiĂ&#x;e, andere zu Taten zu bewegen. Das gehe nur mit Ă&#x153;bung. HartnĂ¤ckigkeit beschreibt Limbeck als essenzielle VerkĂ¤ufer-Tugend, ebenso wie Lernwilligkeit: â&#x20AC;&#x17E;VerkĂ¤ufer brauchen Misserfolge, um zu reflektieren.â&#x20AC;? So beschreibt der Autor ganz sympathisch auch eigene Misserfolge. Dem Leser wird klar, dass Limbeck sich seinen Erfolg erarbeitet hat. Die RatschlĂ¤ge nimmt man daher gerne an. Hier spricht kein Akademiker politisch korrekt, sondern ein Praktiker, den jeder versteht.

Die kurzweiligen Beispiele sind lebhaft geschildert und eignen sich bestens als UrlaubslektĂźre. Tipp: Erst am Ende des Urlaubs lesen. Nach der LektĂźre mĂśchte man sofort raus und verkaufen, um anderen Menschen Freude zu schenken. Martin Limbeck im Chefsessel. FĂźr RTL war er jetzt als Jobcoach unterwegs und half Menschen zurĂźck in den Beruf

Es gibt viele Wege zum GlĂźck: Herzkranken Kindern zu helfen ist einer davon!

Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon. So denken Top-VerkĂ¤ufer. MĂźnchen 2011

Ausbildung zum/zur

Senior Process Manager/-in Details siehe www.wifiwien.at/435203 Kostenlose Info-Veranstaltung: Mi, 11.9.2013, 18.00 Uhr

Ausbildung zum/zur

Risikomanager/-in (RM) oder Senior Risk Manager/-in (SRM)

In Deutschland kommen jedes Jahr ca. 7.000 Kinder mit einem kranken Herzen auf die Welt. Ihre Hilfe kann die bestmĂśgliche Versorgung dieser kleinen Kinderherzen sichern. Investieren Sie in eine lebenswerte Zukunft herzkranker Kinder als Stifter oder Spender!

Spendenkonto National-Bank AG Konto-Nr.: 355 909 BLZ: 360 200 30

Details siehe www.wifiwien.at/435093 Kostenlose Info-Veranstaltung: Do, 19.9.2013, 18.00 Uhr

Weiterbildung

Marketing kompakt

Gern informieren wir Sie Ăźber die Arbeit der Stiftung KinderHerz: Telefon: 02 01 / 8 73 35 67

Details siehe www.wifiwien.at/261713 Kostenlose Info-Veranstaltung: Do, 19.9.2013, 18.30 Uhr Kursdauer: 14.10.2013 â&#x20AC;&#x201C; 18.1.2014 (140 Lehreinheiten)

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AUS DER PRAXIS

Zwe S mmen

gute Bedarfsanalyse an, die Sie auch als Tierarzt und Tierheilpraktiker im Vorfeld zu jedem VerkaufsgesprĂ¤ch durchfĂźhren mĂźssen.

performer.

Der F e Ă&#x; ge sch Ă¤gt das

Wir haben tolle Erfolge bei unseren Trainings, aber die Teilnehmer mĂźssen schon den Willen mitbringen, an sich zu arbeiten â&#x20AC;&#x201C; auch wenn es manchmal weh tut. FĂźr mich gilt ganz klar: Der FleiĂ&#x;ige schlĂ¤gt das Talent. Man muss nicht zum VerkĂ¤ufer geboren sein. Man ist schlieĂ&#x;lich auch nicht als Taxi-Fahrer, BĂ¤cker oder Hartz IV-EmpfĂ¤nger geboren. NatĂźrlich bringt man ein gewisses Talent mit. Aber ich glaube, dass langfristig immer der FleiĂ&#x;ige das Talent Ăźberholt. Viele VerkĂ¤ufer schaffen durch harte Arbeit an der eigenen Person den Sprung zu den Topleuten. Und wenn sie einmal Erfolg hatten, wollen sie immer mehr davon. Das geht in die richtung, die auch malcolm Gladwell in seinem neuen buch â&#x20AC;&#x17E;Ăźberfliegerâ&#x20AC;&#x153; thematisiertâ&#x20AC;Ś

Genau. Gladwell beschĂ¤ftigt sich

â&#x20AC;&#x201C; Raus aus der Isolation Menschen verschmelzen heute mehr denn je mit ihrer Arbeit. Sie sind stolz

Einige denken ja doch, dass ein Tiertherapeut das richtige Verkaufen nicht lernen muss. Oft wird vergessen, dass jedes GesprĂ¤ch mit einem Patientenhalter im Prinzip auch ein VerkaufsgesprĂ¤ch ist. Immerhin muss ich mich auch verkaufen. Was glauben Sie, kĂśnnen gerade wir in unserem speziellen Bereich z.B. vom neuen Hardselling lernen? Auf welche Punkte sollten wir im Besonderen unser Augenmerk richten? Alles ist verkaufen. Wenn Sie etwa einen potenziellen Partner kennenlernen, ist das auch nur ein VerkaufsgesprĂ¤ch. Sie fallen ja nicht mit der TĂźr ins Haus und sagen â&#x20AC;&#x17E;HĂśr mal SchĂ¤tzchen, ich sag dir erst mal meine negativen Eigenschaften.â&#x20AC;&#x153; NatĂźrlich zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite. Das ist nichts anderes als verkaufen. Wer Kinder hat, erlebt tagtĂ¤glich die besten VerkaufsgesprĂ¤che. Mit hĂśflicher HartnĂ¤ckigkeit bleiben die Kleinen dran, wenn sie etwas wollen. Und seien wir mal ehrlich, die Chance, dass sich diese HartnĂ¤ckigkeit auszahlt, ist verdammt hoch.

Martin Limbeck

desto besser also â&#x20AC;&#x201C; bekannte WĂśrter springen leichter ins Auge. Beim nĂ¤chsten Lesen wird aber auch alles, was der Leser Ăźber ein Wort weiĂ&#x;, wieder in sein Bewusstsein gerufen: GefĂźhle, Erfahrungen, Wissen. Bei diesem Prozess arbeiten verschiedene Hirnregionen Hand in Hand. So stimulieren Verben beispielsweise das Stirnhirn, bildhafte Substantive sorgen fĂźr Gedankenaufruhr in den SchlĂ¤fenlappen. Je interessanter ein Text empfunden wird, umso intensiver diese Zusammenarbeit. Und je aktiver das Gehirn ist, desto grĂśĂ&#x;er ist die Wahrscheinlich-

keit, dass die neuen Informationen dauerhaft im Kopf bleiben. Diese Erkenntnis machen sich auch Lesetrainer zunutze. Sie raten, Fragen an den Text zu formulieren, um so die fĂźr das Lesen zustĂ¤ndigen Areale im Gehirn zu aktivieren. Dementsprechende Untersuchungen haben ergeben, dass Menschen Texte immer dann schneller aufnehmen, wenn sie nach etwas suchen, beispielsweise einer ProblemlĂśsung. Leser, die einfach so loslegen, laufen Gefahr, dass ihre Gedanken abschweifen. Jeder kennt das: Die Augen folgen zwar ganzen AbsĂ¤tzen, aber beim Gehirn kommt nichts an. Damit lesen aber schlau machen kann, und das mĂśglichst schnell, raten Lesetrainer, ein Buch oder eine Zeitung durchzublĂ¤ttern, bevor richtig gelesen wird. Die fĂźr einen interessanten Punkte springen so vorab ins Auge. AnschlieĂ&#x;end ahnt der Leser, welche Textteile ihm weiterhelfen und was er sich sparen kann. Gleichzeitig entsteht dabei eine Art Erwartungshaltung an den Inhalt, bei der das Gehirn auch StĂśrfaktoren wie bunte Bilder und kreischende Ă&#x153;berschriften entschĂ¤rft. Wer liest, um zu lernen, sollte auĂ&#x;erdem auf Pausen achten. Psychologen raten, hĂśchstens 45 Minuten am StĂźck zu lesen, da das Gehirn Pausen braucht, um die Informationen zu bewĂ¤ltigen. Denn Informationen werden erst durch Verarbeitung, also die VerknĂźpfung von Nervenzellen, wirklich zu Wissen.

P e ve g e h wa ge e n â&#x20AC;&#x201C; heu e Ă¤h Shoppen n E h e

â&#x20AC;&#x17E;FleiĂ&#x;ige Ăźberholen Talentierteâ&#x20AC;&#x153;

Dies ist ein unabhĂ¤ngiges Produkt von Mediaplanet

Beim Lesen werden die verschiedenstenINHALT Hirnregionen auf Touren gebracht. Doch bis aus dem Gelesenen Wissen und RĂźstzeug fĂźrs Leben wird, sind Service, der sich lohnt 02 Gesundes Arbeiten am Schritte zu durchlaufen. Computer

Club 55 Expert-Member seit 1998

MARLENE FRĂ&#x2013;HLICH

1. Beantworten

3. Versuchen Sie auch in der Abschlusspha-

B 12571

Ausgabe 17 / 17. August 2010

Lesen macht schlau

Martin Limbeck

Sechs Tipps fĂźr den gelungenen Verkaufsabschluss Ein wenig Rhetorik fĂźr die Abschlussphase von Martin Limbeck.

41. Jahrgang

einige Was kostet weniger bezahlen? Rabattieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Managementtrainer und PersĂśnlichkeitscoach

Ăźber nicht ins Wort und Ăźberrollen Sie ihn nicht mit Produktdetails und Technoquatsch, behalten Sie lieber ein paar Argumente als Joker in der Hinterhand! â&#x20AC;˘ Mangelnden Blickkontakt, insbesondere wenn er selbst spricht, legt der Kunde dem VerkĂ¤ufer als fehlende Konzentration oder schlicht als Desinteresse aus. Suchen Sie immer wieder den Blick Ihres Kunden, nicken Sie dabei mit dem Kopf, um Ihr VerstĂ¤ndnis und Ihre Zustimmung zu signalisieren, aber fixieren Sie Ihren Kunden nicht - Sie wissen aus eigener Erfahrung, wie unangenehm es sich anfĂźhlt, pausenlos angestarrt zu werden.

14 DAS GEHIRN

Preisverhandlungen sind gerade in der Finanzdienstleistung eine groĂ&#x;e Herausforderung. FĂźr den VerkĂ¤ufer beginnt das eigentliche Spiel genau dann, wenn der Kunde das Wort â&#x20AC;&#x17E;Rabattâ&#x20AC;&#x153; oder entsprechende Synonyme in den Mund nimmt. Egal, ob Provision, Zinssatz oder Vertragslaufzeiten â&#x20AC;&#x201C; die Kunst des erfolgreichen Verkaufens besteht darin, den Abschluss zu machen und den Kunden zu begeistern, ohne dabei an der Preisschraube zu drehen.

Von Martin Limbeck, Verkaufstrainer,

Erst riskieren, dann profitieren Mit Mut und Leitbildern nach ganz oben

Hinter Preis und Leistung stehen â&#x20AC;&#x201C; So denken Top-VerkĂ¤ufer

DACH

NEWS

Management & Wissen

MARKETING/VERKAUFEN

3/05

GeschĂ¤ftsabschluss ja oder nein? Die Abschlussfrage ist das ZĂźnglein an der Waage des Verkaufens. Dabei ist der sprichwĂśrtliche Handschlag gar nicht so einfach zu bewerkstelligen. In einem Auszug aus seinem neuen Buch â&#x20AC;&#x2DC;Das neue Hardsellingâ&#x20AC;&#x2122; verrĂ¤t Martin Limbeck, was die tyischen Fehler in dieser Verkaufsphase sind und mit welchen rhetorischen Tricks man schneller zum Ziel kommt.

August 2011

Wichtig ist, dass Sie eine gute Bedarfsanalyse machen, den Kunden genau dort abholen und ihm das GefĂźhl geben, dass Sie aktiv hinhĂśren und ihn verstehen. Kommunizieren Sie mit dem Kunden auf AugenhĂśhe â&#x20AC;&#x201C; nicht von oben herab, wie es manche GĂśtter in WeiĂ&#x; gerne tun. Ein guter Therapeut ist immer auch ein Berater. Der VerkĂ¤ufer wiederum weiĂ&#x;, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Verkaufen ist eine emotionale Angelegenheit, denn der Verstand findet hinterher immer eine passende BegrĂźndung fĂźr die Entscheidung, die wir auf Grund von GefĂźhlen getroffen haben. Emotion siegt immer Ăźber Ratio. Appellieren Sie daher nicht an den Verstand, sondern an die GefĂźhle Ihres Kunden fĂźr sein Tier. Ich danke Ihnen fĂźr das GesprĂ¤ch, und mĂśchte unseren Lesern Ihre BĂźcher, HĂśrbĂźcher und Videos ans Herz legen. â&#x2013; Frank Wegerhoff (THP) fwegerhoff@t-online.de

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de. Martin Limbeck auf Youtube: http://www.youtube.com/ user/hardseller?feature=watch

Ausverkau tes Haus Ăźr Sa esmasters & Fr ends n Essen W

MARKTPLATZ

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TRENDS DER RECHTS-TIPP

Venture-Capital-Fonds

Endspurt läuft

Erster Exit ermöglicht Ausschüttungen

Dow Jones Einkäufer im Markt

Donnerstag, 15. Mai 2008 | Nr. 10

Von Jürgen Evers

20 Vertriebskongress

Meister auf der Bühne

titelthema

Verkaufsmethoden

Von Martin Limbeck, Martin Limbeck Trainings Team GmbH & Co KG Zwischen Einkäufern und Verkäufern besteht meist ein deutliches Spannungsverhältnis. Lieferanten haben oft wenig Verständnis für die logistischen und unternehmerischen Herausforderungen, vor denen Einkäufer stehen. Verkäufer und Zulieferer fürchten zudem den hohen Verhandlungsdruck und die von ihnen geforderte Flexibilität. Eine spannende Aufgabe: das Wissen, das ich sonst Verkäufern und Vertriebschefs nahe bringe, an die „Gegenseite“ zu übermitteln. Darf ich unsere Techniken und Strategien weitergeben? Verrate ich meine Kunden? Nein. Denn wenn Lieferanten und Einkäufer eine gemeinsame Sprache sprechen, kann das zu sehr positiven Partnerschaften führen, von der beide Seiten etwas haben. Keiner wird übervorteilt, die Konditionen sind realistisch, die Qualität stimmt. Was zeichnet nun den „Neuen Hardseller“ aus, den wir in unseren Seminaren und Schulungen in den Mittelpunkt stellen? Welche Fähigkeiten trainieren wir, damit der Verkauf den Einkauf von seinen Produkten und seiner Leistung überzeugen kann?

Beziehungsmanagement endet nicht nach Vertragsschluss Ich möchte unsere Vorgehensweise beim Training der Vertriebsprofis an einem Beispiel veranschaulichen: dem Service nach dem Verkauf. Hier wird deutlich, welche Methoden Verkäufer kennen müssen, um das optimale Beziehungsmanagement zu sichern. So sehen unsere wichtigsten Techniken für Verkäufer aus: Geben Sie dem Käufer nach dem Abschluss Sicherheit. Überzeugen Sie ihn nochmals, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Nutzen

Sie das menschliche Bedürfnis nach Bestätigung, indem Sie sich, bildlich gesprochen, entspannt zurücklehnen und die Kaufentscheidung von einem in der Zukunft liegenden Punkt aus betrachten: „Schon nach kurzer Zeit, wenn Sie feststellen, dass sich die Ausschussquote in Ihrer Produktion deutlich vermindert, spätestens dann werden Sie sich zu Ihrer Entscheidung für unser System selbst beglückwünschen.“ Zunächst richten Sie mit Formulierungen wie „Schon nach ...“ die Gedanken Ihres Kunden in die Zukunft. Mit der anschließenden Hypothese („wenn ...“) führen Sie ihm den Nutzen seiner Kaufentscheidung vor Augen, um schließlich mit „spätestens dann werden Sie ...“ ein positives Fazit vorwegzunehmen. Die Gewissheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, ist die unbedingte Basis für eine begeisternde Nachkaufbetreuung. Ein Verkaufsprofi gibt demnach nicht nur die harten Fakten des Kundenauftrags an seinen Vertrieb weiter, sondern notiert sich auch persönliche Daten und Eindrücke, die er während des Verkaufsgespräches über seinen Kunden gewonnen hat − zu dem Zweck, den Kunden bei entsprechenden Gelegenheiten mit Aufmerksamkeiten zu überraschen. Bleiben Sie auf jeden Fall im Kontakt mit Ihrem Kunden. Lassen Sie ihm gezielt Informationen zukommen:

Unternehmen geben für die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter im Schnitt erheblich mehr Geld aus als für die Qualifizierung ihrer Einkäufer. Darin spiegelt sich − leider − immer noch die höhere Wertschätzung, die der Vertrieb genießt. Wir haben Martin Limbeck, einen der führenden Verkaufstrainer in Deutschland, gefragt, mit welchen Methoden Verkäufer geschult werden. Von dieser Insider-Perspektive kann auch der Einkauf profitieren. In dieser und in den nächsten zwei Ausgaben von Dow Jones Einkäufer im Markt schildert Limbeck die Methoden, mit denen Verkäufer heute vorgehen. Die Redaktion

“It’s not me who’s tough, the job is tough” – phrases like these are familiar to us from the world of professional sports, but they are just st as relevant when it comes to top sales. The job is tough, damn tough, h, and d this challenge is something salespeople have to grapple with on a daily basis. All the objections and excuses, the NOs from customers. This This is what sets the top salespeople apart from the rest of the pack, and why it is important for salespeople to have leaders who will prepare them hem for the challenge and provide constant motivation.

„Nicht ich bin hart, der Job ist hart“ – Dieses Zitat kennen viele aus dem Profisport, und es gilt genauso für den Spitzenverkauf. Der Job ist hart, verdammt hart. Und die Verkäufer müssen mit dieser Härte klarkommen. Mit den vielen Einwänden und Vorwänden, mit den NEINs der Kunden. Das zeichnet Top-Leute aus. Deshalb brauchen sie eine Führung, die sie darauf vorbereitet und immer wieder motiviert. Für die Führungskraft reicht es nicht aus, die Mannschaft zur Neukundenakquise anzutreiben. Verkäufer brauchen in der Praxis vor allem Training, Training, Training. Und nicht nur das. Es müssen neue Wege her. Maßnahmen, die Spaß machen, von denen alle etwas haben. Um die Akquise zu pushen, eigenen sich besonders regelmäßige „Telefonpartys“. Dabei sitzt das Team im Besprechungsraum und telefoniert gemeinsam. Reihum. Alle hören mit, geben anschließend Feedback, diskutieren das Vorgehen. Lernen miteinander und voneinander. Und wer fängt an mit den Gesprächen? Richtig! Die Führungskraft. Sie ist nicht unbedingt der Beste, aber immer der Erste am Telefon. Das nimmt die Angst vor dem Hörer, das motiviert die Mannschaft.

Studien zum Thema, aktuelle Testberichte, Updates, neues Zubehör etc. Aktivieren Sie seine Mitarbeit und seine Kontaktfreudigkeit. Andere Elemente können zum Beispiel sein:  Versand von persönlichen E-Mails  Kontinuierliche Kundeninformationen über Neuheiten, Weiterentwicklungen oder besondere Aktionen  Kundenseminare zu neuen Produkten oder Verfahren  Jubiläumsveranstaltungen  Tage der offenen Tür  Hausmessen  Kundenstammtische zu aktuellen Produkt- und Servicethemen  Nutzergruppen im Internet für den Erfahrungsaustausch über das Unternehmen, seine Produkte und Services. Bringen Sie sich immer wieder durch eine gezielte Ansprache in Erinnerung und überraschen Sie Ihren Kunden durch einen exzellenten Anihm-dranbleiben-Service. Beginnen Sie damit schon bei der Auftragsabwicklung nach der Unterschrift. Führen Sie den Auftrag zügig und kundengerecht aus. 

Heading to the top with p e r s o n a l i t y , self-condence and a strong team

Liebe Leserinnen und Leser,

It’s not enough for the manager to simply push the team to get outt there and attract new customers. In the real world, salespeople need eed training, training, and more training. And not only that; they need ed new ways of doing their job. Fun approaches, methods that everybobody can get behind. Regular phone parties are especially good when n it comes to pushing customer acquisition. The members of the team sit in the meeting room and make phone calls together. Around the table. Everybody listens, then they provide feedback and discuss what just ust took place. The team learn with one another and from one another. er. And who starts? You guessed it! The boss. The boss may not necessarily ssarily ily be the best, but she or he is always the first on the phone. This takes kes away the fear from those who are listening in and motivates the team. Don’t just train your team from the side-lines – get in there and get your hands dirty! Try unusual measures that will bring people together gether – but not to complain, instead to show off. Only those who can show how their self-confidence as a leader can expect their salespeople to develop evelop into strong, winning sellers.

Trainieren Sie als Führungskraft Ihre Mannschaft nicht nur von der Seitenlinie. Greifen Sie zu ungewöhnlichen Maßnahmen, die die Leute zusammenbringen. Aber nicht, um zu klagen, sondern um zu klotzen. Nur wer als Führungskraft Selbstbewusstsein demonstriert, kann auch seine Verkäufer zu entschlossenen und gradlinigen Persönlichkeiten entwickeln.

Foto: Freistil Fotografie, Anette Hammer

Was Einkäufer von Verkäufern lernen können

B U

Während im nH Hotel am Wiener flughafen im großen Veranstaltungssaal von den „friends“ noch leidenschaftlich vorgetragen wurde, zogen sich die salesMasters – Martin limbeck, dirk kreuter und andreas buhr – mit Verkaufen-Herausgeber Martin Ögg an einen ruhigeren ort zurück. Was folgte war ein gespräch über fortbildung, Verkaufskongresse und selbstvermarktung im rahmen der salesMasters and friends in Wien.

Text: Ulrike Putz und Martin Ögg

s ist fast, als würden Rockmusiker auf Tour gehen. Kaum betrat man den Tagungsort am Wiener Flughafen spürte man schon das Knistern in der Luft, die Atmosphäre war geladen. Die Vortragenden pushten sich selbst und auch gegenseitig, jeder wollte im direkten Vergleich der Top-Verkaufsredner der Beste sein. Die Teilnehmer erwarteten neue Inhalte, Emotionen, Witz und vor allem perfekt inszenierte Vorträge. In den Pausen wurden dann an den Präsentationsständen fleißig Bücher, DVDs und Folgeseminare verkauft. Bei einem Verkaufskongress geht’s ja ums Verkaufen, oder nicht? „Der Charakter der Veranstaltung ist, an einem Tag möglichst viele Impulse mitzugeben, inhaltlich sowie motivatorisch“, umreißt Dirk Kreuter das Konzept. „Wenn wir den Teilnehmern nicht zwischen den Vorträgen sagen würden: ‚Hier kannst du vertiefen, was du eben gehört hast‘, dann wäre das aus unserer Sicht ein Stück weit unterlassene Hilfeleistung.“ Und diese Impulse werden von den vier „SalesMasters“ sowie von ausgesuchten „Friends“ in knackigen Impulsvorträgen gegeben. Der Zeitplan ist ebenfalls knackig: Einlass um neun Uhr morgens, Ende nach sieben Uhr abends. Dazwischen Mittagessen am Buffet und ein paar Kaffeepäuschen zum Net-

„NICHT GEKAUFT GE HAT ER SCHON – S o d e n k e n To p - Ve r k ä u f e r “

Mar tin Limbeck Martin Limbeck bricht bri ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Doch Martin Limbeck Limbe ist anders. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört „der neue Hardseller“ heute zu den Top-Acts der Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne Disziplin hat Szene. Durch Cleve er in wenigen Jahren Jahre erreicht, wozu andere Jahrzehnte brauchen. Und so wie er sein Wissen als Trainer und Referent teilt, so teilt er W in diesem Buch die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze. Dämpfer und Nackenschläge machen härter, Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Au Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und dabei sstets Mensch bleiben: Martin Limbeck weiß, wie es geht und er spric spricht darüber. Ein Mann wird zur Marke: markig, markant, Martin Li Limbeck. Bestseller in Manager Magazin, Handelsblatt, Computerwoche, Computerwoc Wirtschaftsblatt und Impulse.

Managers must teach their people the five key factors to a successful ful Führungskräfte müssen ihren Leuten die fünf wichtigen Erfolgsfaksale: fun, optimism, clear goals, a desire for growth, and personality. lity. toren im Verkauf vermitteln: Spaß, Optimismus, klare Ziele, Wille Those who are unable to set an example to their team for these crucial rucial zur Selbstentwicklung, Persönlichkeit. Wer seinem Team diese elements have lost nothing in terms of sales leadership. I can onlyy ask entscheidenden Aspekte nicht vorleben kann, hat in der Vertriebsmy team to do things that I myself am prepared to do. But this also so führung nichts verloren. Nur das, was ich selber bereit bin zu means that there has to be competition within the team. Performance ance leisten, kann ich auch von meinem Team verlangen. Das bedeutet is crucial to deciding who is allowed out onto the field and who has as to aber auch, dass es in der Mannschaft einen Wettbewerb geben muss. stay on the bench. This is the only way to ensure that team members bers Die Performance entscheidet darüber, wer aufs Feld darf und wer will try to get to Champions League level, and the only way for manaManchmal knistert es ganz schön, wenn Hardseller Limbeck (links) auf der Bank sitzt. Nur so strengen sich die Mitarbeiter genug an, gers to turn top salespeople into a winning sales team. und Loveseller Köhler auf offener Bühne aufeinandertreffen und HANS-UWE KÖHLER um auf Champions-League Niveau zu kommen. Und nur so machen sich gegenseitig ihre Schlagfertigkeit beweisen wollen. Jetzt soll ein Führungskräft e aus Top-Verkäufern ein glänzendes Vertriebsteam. www.martinlimbeck.de WAR DER ERSTE ... „Duell“ klären, was die beiden wirklich trennt. Das Foto wurde auf der Salesmaster-Konferenz am 6. Juni 2012 in Essen aufgenommen.

Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer Martin Limbeck Redline Verlag, Neuauflage 2013 ISBN 978-3-86881-490-3 208 Seiten, € 19,99

deutsche Trainer, der ... 9

worken – und eben Verkaufen. Während es heimische Kongressveranstalter gemütlicher angehen, mit dem Argument, man wolle die Leute nicht überfordern, gehen die Drei davon aus, dass der Gast für sein Geld auch was haben will. Der Teilnehmermarkt war damit offenbar einverstanden: Von unter 100 Teilnehmern in den ersten Jahren haben es die Verkaufsmeister mit ihren Freunden geschafft, die Veranstaltung heuer auf knapp 500 Zuhörer (laut Angaben des Veranstalters) zu pushen. Viele sind gekommen, um die Mischung aus Entertainment, Emotionalität und wahren Geschichten aus dem Verkäuferdasein zu erleben und daneben Handwerkszeug für den Beruf vermittelt zu bekommen. Eine Mischung, die untrennbar mit den Personen Dirk Kreuter, Martin Limbeck und Andreas Buhr verbunden ist.

auch Verkäufer brauchen Vorbilder Seit vier Jahren gibt es das Format SalesMasters and Friends in Deutschland. Die Friends wechseln, die Masters bleiben. Sie tragen die Veranstaltung, entwickeln sie weiter und geben die Richtung vor. Sie bereiten sich akribisch auf ihre 60 Minuten vor, und sind dennoch immer wieder aufs Neue nervös. Sie triggern sich selbst, spornen sich zu Höchstleistungen an. Jeder will auf der Bühne der Beste sein, denn hier haben die Teilnehmer den direkten Vergleich. „Man möchte von der Bühne gehen und die Leute sollen anschließend sagen, der Kreuter,

cash.Finanzberater

cash.Finanzberater www.verkaufen.co.at • 2013/01

Seminar-Bericht

Hinter So denken Top-Verkäufer Erfolgreicher mit Hardselling Preis und Hinter imPreis und Leistung stehen Argumentieren VerhandlungsgeRund 2.500 Verkäufer schult Hardselspräch und der Kontakt zu Kunden Leistung auf ling-Trainer und Cash -Autor Martin Entscheiderebene. Limbeck jährlich in Veranstehen Das Feedback der Teilnehstaltungen. In Königstein/

wirtschaft + weiterbildung 09_2012

Formel „0,5 x 2 x 3“. Sie besagt, dass die Hälfte der Mitarbeiter in Zukunft doppelt so viel verdienen wird und dafür dreimal so viel leisten muss. Arbeit wird noch intensiver, konzentrierter, zeitlich länger und psychisch belastender.

men. Wohltaten vom Staat würden nicht mehr erwartet, vom Anspruchsdenken an den Staat als Versorger und Verteiler gelte es Abschied zu nehmen. Das führe direkt zu einem Wertewandel und verändere das Verhältnis von Sicherheit und Freiheit. Laut Opaschowski wird Sicherheit (80 Prozent) wichtiger eingeschätzt als Freiheit (60 Prozent). Beständigkeit, weniger Besitztum und ein dennoch besseres Leben, Hilfsbereitschaft, mehr Zusammenhalt, ein starker Rückgang des Hedonismus: Das sind die Schlagworte, die Opaschowski erläuterte. Die Sehnsucht nach Sinn wachse und so spricht der Zukunftsexperte von der „Generation V“: Vertrauen, Verantwortung und Verlässlichkeit – das seien die persönlichen Eigenschaften, die immer mehr gewünscht und mit großem Ernst auch gelebt würden. Für die Arbeitswelt entwickelt er die

Clubtreffen 2011: Club-55-Mitglied und Hardselling-Experte Martin Limbeck interviewt Überraschungsgast Henry Maske fürs Web-TV.

mer – darunter PersonalentTaunus gab er vor 61 TeilVERKAUF Preisverhandwickler, Geschäftsführer und nehmern sein zweites offelungen sind gerade in der Vorstände – war durchweg nes Seminar. Das Motto lauFinanzdienstleistung eine positiv. Gelobt wurde der große ho- Herausforderung. tete: „Es gibt keine schlechFür den Verkäufer beginnt he Nutzwert des Seminars, ten Verkäufer, es gibt nur das eigentliche spiel gedie inhaltliche Nähe zur Praschlecht trainierte.“ nau dann, wenn der kunde xis und Limbecks dynamiSein Credo: Anders als das Wort „rabatt“ oder entsprechende synonyme scher Vortragsstil. „Drei PerProdukte mit einer aggressiin den Mund nimmt. sonen waren bereits bei meiven Verkaufsrethorik in den nem ersten Hardselling-Se- erkaufen gehört gestern wie heuMarkt zu pressen, ist heute minar dabei und wollten date zu den wichtigsten Bereichen ziel- und abschlussorientierin der FinanzdienstleistungsMartin Limbeck mals Erlerntes wieder auffrites Beratungsverhalten gebranche. Ob es um Direktinvestitionen, Sparprodukte oder Aktien geht: Ihr Kunschen“, freute dieser sich. fragt. Wer erfolgreich sein will, braucht de tauscht Konsum gegen Rendite. Und da spielt es nicht zwingend eine Rolle, ob Die nächste Gelegenheit dazu haben einen selbstbewussten Verhandlungsstil es um zehn Millionen oder um 50.000 Euro geht. Sie als Finanzdienstleister Interessierte am 25. April 2008 wieder und vor allem Ziele, auf die er hinarbeisollen Ihre Produkte bestmöglich verkaufen – und das so, dass nicht nur Sie in Königstein im Taunus. aks tet. Wege dorthin sind systematisches 32 |

Prinzip schon gekauft. Denn sobald er beginnt, über den Preis zu reden, hat er signalisiert, dass er das Produkt haben will. Der Rest ist nur eine Verhandlungsfrage. Wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt, dann bedeutet das, dass er etwas vom Verkäufer haben will. Er will also ein weiteres Geschäft machen. Er sagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber

„Was das für die Motivation, für die persönlichen Ressourcen, für die Verantwortung der Unternehmen bedeute, kann man sich heute noch gar nicht vorstellen“, fürchtet Heike Reising, Vorstandsmitglied des Club 55. Der Siegeszug der „Corporate Social Responsibility“, die das unternehmerische Handeln mit Umweltbewusstsein und sozialem Engagement verbindet, sei vor diesem Hintergrund aber sehr gut zu erklären, meinte Reising. Ihr persönliches Fazit: „Teilen wird immer wichtiger.“ Der Business Case wird zum Social Case: Das sei die entscheidende Wertentwicklung, der man auch in Training und Beratung Rechnung tragen müsse. Das Motto des Treffens „Wissen. Macht. Erfolg.“ wurde vor diesem Hintergrund umdefiniert in „Wissen teilen. Macht sinnvoll nutzen und abgeben. Erfolg steigern.“! Der ehemalige Box-Weltmeister Henry Maske, der in Warnemünde mit dem „Award of Excellence“ des Club 55 ausgezeichnet wurde, geht mit gutem Beispiel voran. Er unterstützt mit seiner Stiftung „A Place for Kids“ sozial benachteiligte und gefährdete Kinder und Jugendliche in Deutschland. Die Club-55-Mitglieder brachten durch Versteigerungen und Patenschaften vor Ort insgesamt 15.000 Euro in die Kasse der Stiftung. Sven Hartmeyer

er den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, sägt an dem Ast, auf dem er sitzt. Er signalisiert, dass er den Abschluss sehr dringend nötig hat. Und er zeigt, dass er die weiße Fahne schwenkt und schon kapituliert hat, um sich komplett in die Gewalt des Kunden zu begeben. Preisnachlässe anbieten ist verboten! Nach dem Rabatt muss schon der Kunde selbst fragen, so sind die Spielregeln ... Es ist sonst immer ein seltsames Gefühl bei einem solchen Handel. Was bleibt, ist Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel. Zweifel sind kontraproduktiv im Verkaufsgeschäft. Ein Verkäufer, der schon bei der Angebotspräsentation einen Preisnachlass in Aussicht stellt, schadet sich selbst. Er setzt damit eine Spirale in Gang, die immer nach unten führt. Das schadet allen. Er beschädigt die eigene Glaubwürdigkeit. Er vermindert das Vertrauen ins eigene Produkt und er verringert langfristig den Wert der Marke. Ein Kunde, der in eine Preisverhandlung einsteigt, hat in jedem Fall Interesse und im

Juni · Juli 2011

von der Provision, sondern Ihr Kunde von Produkt und Leistung begeistert ist. Schließlich geht es immer nur um eins: cashFinanzberater Das Geschäft, den Tausch, den Zinssatz, die Provision. Wie auch immer Sie es nennen wollen. Es geht um den Preis. Und darüber verhandeln Kunden immer gerne. Schließlich verzichten sie auf ihVERKAUF Vertriebsstrategien sind ständig in Bewegung nicht nur in Zeiten des oder auf anren –persönlichen Konsum Internets und der sogenannten „iGeneration“. Die Zeichen der Zeit stehen auf Und dafür forderweitige Investitionen. Networking, Social Media und dialogorientierter Kommunikation. dern sie einen möglichst hohen Ertrag. Doch gerade in der Finanzdienstleisamit ändert sich auch die Rolle des Verkäufers und Beraters in tung ist diese Preisverhandlung nicht imder Finanzdienstleistungsbranmer leicht. Nicht nur aufgrund der Binche. Er ist nicht mehr nur ein Puzzlestein im Vertriebsspiel seines Unternehmens. dung an das Handelsgesetz, sondern auch Er muss selbst eine Markenpersönlichkeit entwickeln, zu einer Marke werden. durch Preisbindungen seitens des ArbeitSie kennen Dieter Bohlen. Sicherlich gebers oder Produktanbieters können auch Felix Magath. Und, um noch einen Unternehmer zu nennen: Vielleicht kenBanker, Versicherungsvertreter und Annen Sie auch Dietrich Mateschitz von lageberater nicht einfach einen PreisnachRed Bull. Drei Ausnahmepersönlichkei-

vertrieb & praxis I trainer

Werden Sie zur Marke

Für Vertriebsverantwortliche stellt sich allerdings oft die Frage, welcher Trainer in welcher Situation der geeignetste ist. Training ist nicht gleich Training, und das unterscheidet sich vom Coaching. Im Gegensatz zum Trainer, der Verkaufsgespräche durch Wiederholungen und Videoaufzeichnungen einübt, begleitet ein Coach den Veränderungsprozess seines Kunden. Er stellt die richtigen Fragen, damit der Kunde selbst auf die zu ihm passende Lösung kommt. Nur wenige Coaches schaffen es dann, auf die ganz große Bühne zu kommen und Stadthallen mit 700 Leuten oder mehr zu füllen.

Persönlichkeitstraining

geringsten Widerstandes und allzu menschlich. Gleichzeitig ist das obere Management oft risikoavers eingestellt und scheut Veränderungen.“

Strategieoptimierung Anstatt immer mehr Druck auf die Mitarbeiter auszuüben, empfiehlt Laubrinus den Finanzdienstleistern, lieber die Unternehmensstrategie zu optimieren. Er rät zu Investitionen in eine klare Produktlinie sowie eine einheitliche Vermarktungsstrategie. Durch die Verbesserung der Rahmenbedingungen soll dem Berater der Verkauf erleichtert werden. „Investitionen bedeuten einen kurz- bis mittelfristigen Verzicht auf Umsatz. Langfristig wird aber eine Kultur des Miteinander aufgebaut, die sich positiv auf die Gesundheit des Einzelnen auswirkt“, glaubt Laubrinus. Er bleibt ansonsten nüchtern: „Solange es Vertrieb gibt, wird es Vertriebsdruck geben.“ Bei extremen Belastungen durch hohe Vertriebsvorgaben empfiehlt er dem betroffenen Mitarbeiter zwei bis drei Tage Pause, damit dieser in einer geschützten Atmosphäre seine gegenwärtige Situation analysieren kann. Gleichzeitig sollte er dabei seine eigene „Wunscharbeitssituation“ definieren und nach Wegen suchen, diese im eigenen Unternehmen zu realisieren. Besteht diese Chance nicht, lohnt sich ein Blick über den Tellerrand zu anderen Unternehmen der Branche. Gleichen sich die Arbeitsbedingungen in der Branche, rät Laubrinus zur Suche neuer Herausforderungen. Sein Rat zur Vermeidung eines Burnouts: „Love it, change it or leave it.“

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„Einbimser“ sind passé Je nach Größe des Unternehmens und Weiterbildungsbudget werden „indoors“ meist zielgerichtete Verkaufstrainings von der Neukundengewinnung bis zum E-Marketing angeboten. Größere Vertriebsorganisationen wie MLP, Ascent oder Jung, DMS & Cie.

Ingo Vogel, Trainer: „Ein Großteil der Kaufentscheidung läuft nicht nach rationalen Kriterien.“

haben eigene Akademien, in denen sie ihre Mitarbeiter teils mit eigenen Leuten, teils mit Fremdtrainern ausbilden. Neben der Produktschulung werden auch Existenzgründungsseminare sowie betriebswirtschaftliches Grundwissen für den Auf- und Ausbau des eigenen Unternehmens vermittelt. Wer Partner ist, erhält diese Informationen meist umsonst oder gegen eine relativ geringe Gebühr. Spezielle Telefontrainings für Verkäufer bieten seit vielen Jahren die bundesweit tätige EMS (Environmental Management Service GmbH) an. Neben Neukundenakquise wird auch der richtige Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern trainiert. Kundenservice, Konflikt- und Beschwerdemanagement sollen der nachhaltigen Kundenbindung dienen. Die „Einbimser“ der 80er und 90er Jahre à la Axel Bertling sind inzwischen passé. Trainer mussten schon immer ihrer Zeit voraus sein und ein Gespür für Zukunftstrends haben – der derzeitige liegt offenbar in der ganzheitlichen Betrachtung. Das im digitalen Zeitalter veränderte Konsumverhalten zwingt Dienstleister aller Couleurs zum Umdenken. Die hierfür eigens von Karl Pilsl gegründete Umdenkakademie (www.umdenkakademie.de) bereitet auf die Zeit nach der Krise vor. Pilsl geht davon aus, dass nach der Krise nichts mehr so sein wird wie heute, insbesondere die Art der Unternehmensführung. Die Kardinalfrage, die er sich und anderen stellt: Was haben andere davon, dass es mich (mein Unternehmen) gibt? Nicht GELD regiert die WELT, sondern Menschenspezialis-

ten. Jeder auf seine Art. Und jeder ist eine Marke. Mit einem eigenen Auftritt, einer eigenen Sprache, einer gelungenen Selbstinszenierung, die zugegebenermaßen nicht immer jedermanns Geschmack trifft. Aber das macht nichts. Diese Menschen haben keine Angst aufzufallen, und gerade das fällt auf. Das ist einer ihrer Markenkerne. Dieter Bohlen ist nicht bei jedermann beliebt, aber hoch erfolgreich. Felix Magath gilt als harter Hund und fällt durch Sätze wie „Nicht ich bin hart, der Job ist hart“ auf. Auch Dietrich Mateschitz ist beileibe kein Mainstream-Typ. Der Flugzeugsammler und bekennende Ehegegner hat Red Bull und sich selbst zu einer innovativen Marke stilisiert, die auch nicht jedermann schmeckt.

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der (Ein)-Käufer will wissen, mit wem er es zu tun hat. Mit welchem Produkt, mit welcher Dienstleistung und vor allem, mit welchem Menschen. Ihr Ruf und Ihre Präsenz sind mindestens genauso wichtig wie Ihre Präsentationen und Ihre Angebote. Machen Sie sich einen Namen, zeigen und beweisen Sie, wofür Sie der Experte sind. Das geht über eine eigene Website,

die Sie natürlich auch bewerben müssen: In Ihren Briefen, auf Ihrer Visitenkarte, in Broschüren, Präsentationen und im persönlichen Gespräch. Zeigen Sie hier Ihr Profil: Wofür stehen Sie? Wie ist Ihr Werdegang? Woher beziehen Sie Ihre Kompetenz? Bitten Sie Ihre begeisterten Kunden um Referenzen und kleine Testimonials, die Sie als zuverlässigen und außer-

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Sie wissen noch gar nicht, was Tweets und Follower sind? Sie haben Ihr letztes Vertriebstraining vor zehn Jahren gemacht? Na dann: gute Nacht. Wenn Sie nicht mehr mitkommen, wird es höchste Zeit, wieder einmal etwas Neues zu lernen. Investieren Sie in Ihre Weiterbildung. Beschäftigen Sie sich mit den neuesten Erkenntnissen der Verkaufspsychologie und den Trends in der Online-Kommunikation. Und zwar regelmäßig und dauerhaft. Bücher lesen, Fachbeiträge verinnerlichen, Tipps holen – und dann umsetzen. Packen Sie es an, das ist der wichtigste Schritt. Bieten und suchen Sie Seminarthemen heute in Webinaren. Sowohl Trainer als auch Kunde müssen nicht mehr reisen, um lernen zu können. Audios und Podcasts, Bücher und Fachzeitschriften: Für jede Lernform ist etwas dabei. Nie war es so leicht, an Weiterbildung heranzukommen. Sie sind selbst schuld, wenn Sie sich hier ausklinken. Trainieren Sie Ihre Verkäuferskills kontinuierlich.

Weiterbildung, beschäftigen sich mit den neuesten Erkenntnissen der Verkaufspsychologie und den Trends in der Online-Kommunikation. Verkauf: Trainieren Sie Ihre Verkäuferskills kontinuierlich. Wer sich ausklinkt, ist selbst schuld. Marke: Gehen Sie raus mit Ihrer Personality, entwickeln Sie eine Corporate Identity, die Wiedererkennungswert hat. Marketing: Den größten Nutzen generieren Sie, wenn Sie Huckepack-Marketing betreiben: Holen Sie sich eine Marke als Partner für ein Projekt oder eine Veranstaltung mit ins Boot und profitieren gegenseitig voneinander.

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CI, Slogan & Marketing

Wenn Ihre Positionierung steht und Sie nicht nur Print- und E-Mail-Wege, sondern auch Web- und Social Media-Kanäle beherrschen: Gehen Sie raus mit Ihrer Personality, entwickeln Sie eine Corporate Identity, die Wiedererkennungswert hat. Schaffen Sie etwas Besonderes. Bei Dieter Bohlen sind es seine Sprüche, bei Felix Magath ist es seine einzigartige Mannschaftsführung und sein knochenhartes Training. Es spielt keine Rolle, ob

Sie sehen, wie Sie vom Empfehlungsmarketing profitieren. Nicht nur Kunden empfehlen effiziente und erfolgreiche Produkte und Finanzdienstleister weiter. Auch Partner und Kollegen werden Ihre Kompetenz wertschätzen und weitergeben. Ebenso können Sie nur gewinnen, wenn Sie gute Kollegen eines bestimmten Fachgebiets weiterempfehlen. Natürlich sollten Sie sich thematisch nicht in die Quere kommen. Auf diese Weise haben alle etwas davon. Den größten Nutzen generieren Sie, wenn Sie Huckepack-Marketing betreiben: Holen Sie sich eine Marke als Partner für ein Projekt oder eine Veranstaltung mit ins Boot und profitieren Sie gegenseitig voneinander. Das erhöht nicht nur Ihren kurzfristigen Gewinn aufgrund der gesteigerten Kaufmotive, sondern stärkt auch langfristig Ihre Seriosität und wirkt als Glaubwürdigkeitsverstärker. Letztendlich spielen Empfehlungen von Kunden und Partnern auch dann eine Rolle, wenn Sie einen neuen Arbeitgeber suchen oder sich selbstständig machen wollen. Ihre Bewerbungen und persönlichen Unterlagen erhalten dadurch fundierte, überzeugende Argumente, die Sie in Ihrem beruflichen Werdegang voranbringen. Machen Sie sich zur Marke, dann macht die Marke Sie erfolgreich. ■

gemacht.

Der erfolgreiche Coach, der nach seiner kaufmännischen Ausbildung als Key Account Manager und Führungskraft im Einsatz war, ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Mitglied des Club 55, der German Speakers Association und des Top-Trainer-Teams SALES MASTERs. Im Jahr 2006 erhielt er den Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze in der Kategorie Verkauf/Vertrieb für sein Konzept »DAS NEUE HARDSELLING® – Verkaufen heißt verkaufen«. Am 30. März 2007 begeisterte er in Königstein bei seinem offenen Seminar zum Thema 52 Teilnehmer aus Vertriebsund Führungsetagen, darunter auch 15 Mitarbeiter von ALL STARS und Studiobetreiber, denen er Wege zu mehr Abschlüssen aufzeigte.

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Im Trainingsprogramm »DAS NEUE HARDSELLING® – Verkaufen heißt verkaufen« lernten unsere Mitarbeiter aktiv Strategien, Methoden und Prozesse kennen, die die Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen darstellen. Im DialogTraining, Action-Reflection-Coaching, Lehrgesprächen und im Erfahrungsaustausch mit Zielkonkretisierung erfuhren die Teilnehmer, wie Sie das Gelernte in die Praxis übertragen können.

Erleben Sie Martin Limbeck live! Das nächste offene Seminar findet am 12. November 2007 in Königstein statt. Weitere Informationen über das Seminar und zur Anmeldung finden Sie unter www.ml-trainings.de

Mehr online: www.martinlimbeck.de

Der Verkäufer bestimmt das Spiel

Unser Autor Martin Limbeck ist seit mehr als 17 Jahren Verkaufs- und Managementrainer und gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Mitglied des Club 55, der German Speakers Association und des Top-Trainer-Teams Sales Masters. Limbeck erhielt zahlreiche Auszeichnungen für seine Arbeit als Trainer.

@ Cash-Print GmbH . Stresemannstraße 163 . 22769 Hamburg . Telefon: 040/514 44 - 0 . Telefax: 040/514 44 - 120 Die Nutzung ist ausschließlich Martin Limbeck Trainings gestattet!

www.fondsprofessionell.de | 4/2011

Machen S e meh aus h em

d e ch ge E n e ung ü da E ge p äch

Learning & Training

Verkaufstrainer Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte.

Detail und Kontrolle über die Situation, der Kunde legt einfach die Axt an den Preis. Zu teuer. Können wir über den Preis reden? Geht das auch billiger? – Was jetzt? Bis heute wird in vielen Seminaren immer noch gepredigt, was der Verkäufer daraufhin einwenden soll. Die Konversation läuft dann etwa so ab: „Zu teuer? Im Verhältnis wozu?“ – „Im Vergleich zu den anderen Angeboten.“ – „Zu welchen Angeboten?“ – „Zu Firma A, B, C und D.“ – „Aber wir haben den besseren Service und die besseren Extras.“ Dann kommt das Killerargument des Kunden: „Ach hören Sie doch auf, die Angebote sind doch sowieso beinahe gleich!“

Verkaufstrainer Martin Limbeck: „glauben ist sonst immer ein seltsames Gefühl bei sie an sich, ihr Unternehmen, ihr Produkt – einem solchen Handel. Was bleibt, ist und an den Preis“. Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel. Zweifel sind kontraprosagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber nur duktiv im Verkaufsgeschäft. Ein Verkäuunter der Bedingung, dass wir uns auf ein fer, der schon bei der Angebotspräsentaweiteres Geschäft einigen. Keine Leistion einen Preisnachlass in Aussicht stellt, tung ohne Gegenleistung. Ein Drittel Ihschadet sich selbst. Er setzt damit eine aus nach Cash 8/2010 rer Provision. Verbesserte AusgangsSpirale in Gang, die immer unten Konditionen. Höhere Zinsen bei Geldanführt. Das schadet allen. Er beschädigt lagen, niedrigere bei Kapitalaufnahmen. die eigene Glaubwürdigkeit. Er vermines der Masse gefällt. Wenn Ihre CI und Bedenken Sie als Verkäufer in der dert das Vertrauen ins Ihr eigene Produkt und Ihr Marketing Unternehmen oder Sie Ihre Checkliste Form von Artikeln, Checklisten, Branselbst positiv, überzeugend und einzigarFinanzdienstleistung: Ein guter Verkäufer Unternehmentig und verringert langfristig cheninformationen für Besucher Ihrer widerspiegeln, haben Sie die halbe DIESE 7 TIPPS helfen Ihnen, macht Geschäfte, aber keine Geschenke. Website. kostet Gestalten Sieweniger das Absenderfeld Wenn Sie die Besucher Ihrer Webden Wert derMiete. Marke. Was bezahlen? Ihrer E-Mails mit Foto und Logo. Auch site, die User Ihrer Blogeinträge, die Lezur Marke zu werden Und gleichzeitig gilt: Im Preis hart bleiEin Kunde, derOn-inund eine PreisverhandWer den Rabatt schonkann zusammen mit dem ein Foto auf Ihren Visitenkarten helser Ihrer Offlineartikel, die Folfen. Lassen Sie sich einen kleinen lower Ihrer Tweets und die Kontakte Ihres Vertrauen: Der Kunde will nicht nur ben, bei Kleinigkeiten großzügig sein – so lung einsteigt, hat in jedem Fall Interesse Preis aufruft, sägt an dem Ast, auf dem er Verkaufen heißt »Martin Limbeck« Newsletter programmieren, mit dem Sie Xing-Profils zu Ihren Fans machen, wirkt Qualität, sondern auch Individualität. denken und handeln Top-Verkäufer. und im Prinzip schon gekauft. Denn sositzt. Er auf signalisiert, dass erNutzen denSie imAbIhre Kunden dem Laufenden halten sich das garantiert auf Ihre Auftragslage Verkauf diesen Anspruch ve Verkaufsgespräch, eine überzeugende Argumentation und der intelligente Weg zum Abschluss sind die Meilensteine, oder besondere Angebote offerieren.nötig Halund Ihre Umsätze Denn Sie und überzeugen Produkten, bald er beginnt, über denaus.Preis zumüssen reden, Wenn die Zeichen der Zeit auf Herausforderung stehen, sind neue Lösungen gefragt. Das Erfolgsprogramm dafür heißt schluss sehr dringend hat. Und ernicht nur mit die die Teilnehmer mit aus diesem Seminar genommen haben. ten Sie doch mal einen Vortrag über Ihr wissen: Nicht nur Experten im Weiterbilsondern mit Ihrer Kompetenz und ab sofort für 15 ALL STARS Mitarbeiter »DAS NEUE HARDSELLING – Verkaufen heißt verkaufen«. hat er signalisiert, er das Produkt zeigt, dass dieSieweiße FahnePersonality. schwenkt Glauben Sie auch an den Preis Spezialgebiet dungsmarkt,dass auch Unternehmen aus Prooderer laden Ihre Kunden Autor Martin Limbeck ist seit mehr als 18 »DAS Jahren Verkaufsund Managementtrainer und haben die ALL STARS Mitarbeiter nicht nur duktions- und Dienstleistungsgewerbe zu einem Stammtisch ein. Sales ohne Präsenz: Machen Sie sich einen – Verkaufen heißt verkaufen« Im Seminar NEUE HARDSELLING Ziel aus –bereiten den Verkaufserfolg. Es stellt die dafür erforderliche Kompetenz in den haben will. Der Rest ist nur eine Verhand- Es richtet sich auf ein konkretes und schon kapituliert hat, um sich komTrotzdem viele Firmen ihre Vernutzen immer öfter das Internet und seine Marketing geht heute nicht mehr – maNamen, zeigen und beweisen Sie, sie des neue Martin Kunden Limbeck gewinnen. Der Top-TrainerTeams, hat ihnen auch die Strategien und Methoden vermittelt, mit führender Hardselling-Experte. Er gelernt, ist der wie Kopf Trainings® LehrbeaufMittelpunkt – das professionelle Verkaufen! Der Experte für dieses Programm heißt Martin Limbeck. Er ist der Experte vielseitigen sowohl für chen Siein sich selbst zur Marke!des Kunden wofür der Experte sind.lungsfrage. Wenn einMöglichkeiten, Kunde nach einem plett die Gewalt zuSiebegekäufer mit einem von zwei Modellen auf denen Sie aus überzeugten Neukunden begeisterte Stammkunden machen. für das NEUE HARDSELLING im deutschsprachigen Raum. Seit über 15 Jahren begeistert er mittragter seinem Insider-Knowim Bereich Sales Management an der European Business School in Reutlingen, Mitglied Verkauf als auch für den Einkauf. Kommunikation: Beschäftigen Rabatt fragt,dendann bedeutet das, dass er how und praxisnahen Strategien ben. anbieten ist verboten. Preisverhandlungen vor: Das eine Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Nicht heißt nur in seinen provokativen undder motiSie sich mit den neuen KommunikaSocialPreisnachlässe Media des Club 55, German Speakers Association und des Top-Trainer-Teams Sales Masters. vierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner sonst gehören Sie schneller Wenn Siedem bis heute nichts mitmuss Xing, TwitMarkenbildung für Empfehlungen etwas vom Verkäufer haben will. Er will Ganzheit Nach Rabatt schon tionskanälen, der Kunde „Don’t lose a deal about the price.“ Was Limbeck zahlreiche Auszeichnungen für seine Arbeit als Trainer. im Mittelpunkt – so auch sein Motto: »Nur ein Verkaufstrainer, der selber verkaufen kann, erhielt kann auch ter und Facebook zu tun hatten und noch zum alten Eisen, als Ihnen lieb ist. Wenn Sie Ihre Positionierung gefestigt also machen. Mehr online: Trainer www.martinlimbeck.de selbst fragen, die Spielregeln. bedeutet: schlechtes Geschäft Dies hat Lieber ihn in den ein letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten nie in Webblogs, Forenso undsind Communities und breit Geschäft kommuniziert haben, werden Er Verkaufsschulungen durchführen.« Wissen: Es Investieren Sie in Ihreein weiteres

lass gewähren. Eingefleischte Kunden der Branche kennen aber Mittel und Wege, um trotzdem mehr als nur das normale Angebot zu bekommen. Im erfolgreichen Verkauf aber zählt nur eines: Der Abschluss. Damit der Kunde kauft, brauchen Verkäufer Spaß, Überzeugung, Disziplin und die richtigen Hilfsmittel, wenn es ans Eingemachte geht: die Provisionen, die Konditionen, die Zinsen und die Laufzeiten. Einigen wir uns darauf, von Preis und gewöhnlichen Geschäftspartner ausweiRabatt sen. Bietenzu Siesprechen. zusätzlichen Content in

unterwegs waren, dann wird es höchste Zeit. Nicht nur wegen der oben beschriebenen Markenbildung. Sondern weil das die Zukunft für Networking und zeitgemäßen Austausch ist. Hier zählt auch Quantität. Viele Twitter-Follower und Xing-Kontakte vergrößern Ihr Netzwerk, lassen Sie im Google-Ranking steigen und sorgen dafür, dass sich Ihre Kernkompetenz weiter verbreitet. Beschäftigen Sie sich mit den neuen Kommunikationskanälen, sonst gehören Sie schneller zum alten Eisen, als Ihnen lieb ist.

Persönlichkeit aufbauen

Diese Persönlichkeiten haben bewiesen: Der großen Masse zu gefallen ist der falsche Weg, der weder Sympathie schafft noch zum Erfolg führt. Die Kunden möchten immer individueller bedient werden, darin liegt die Quintessenz. Und der Dialog rückt immer mehr in den Mittelpunkt des Verkaufs. Mit allgemeinen Direct-Mails und Massenanschreiben ist es eben nicht mehr getan. Der Kunde will nicht nur Qualität, sondern auch Individualität. Gerade bei Finanzdienstleistern und persönlichen Beratern legt er darauf großen Wert, um Vertrauen aufzubauen und zu kaufen. Nutzen Sie im Verkauf diesen Anspruch und überzeugen Sie nicht nur mit Produkten, sondern mit Ihrer Kompetenz und Personality. Egal, ob B2B oder B2C,

Foto: © Limbeck, Vogel

Martin Limbeck: „Die Teilnehmer merken, ob man nur ein ,Dampfplauderer‘ oder wirklich ein Praktiker ist.“

Während Produktschulungen in aller Regel von internen Mitarbeitern der Emissionshäuser, Versicherungen und Investmentfondsvertrieben angeboten und bezahlt werden, sind Persönlichkeitstrainings Sache der Spezialisten: Großveranstaltungen für kleines Geld bietet beispielsweise Eugen Simon mit seinem Sprungbrettseminar als „Einstiegsdroge“ für den Veränderungswilligen. Der Erfinder des Gedankendopings und Gründer der Universität für Selbstdenker bietet in weiterführenden mehrtägigen Seminaren eine modulare Erfolgspyramide. „Excellent Speaker“ wie Brian Tracy und Harv Eker begeistern gleichzeitig mehrere hundert Zuhörer. Schon einmalige Besuche ihrer Veranstaltungen sollen erfolgsverhindernde Gedankenmuster auflösen können und mithilfe weiterführender Arbeitsmaterialien wie Büchern, CDs und Hörbüchern können selbstständig Erfolgsstrategien im eigenen Arbeitstempo durchgeführt werden. Incentives, die in Luxushotels an bevorzugten Plätzen der Welt zelebriert werden, wenden sich eher an Individualisten, und zwar an die erfolgreichen, denn nur diese werden dazu eingeladen. Hier treten Excellent Speaker und Trainer als „Bonbon“ für verdiente Vertriebsleute auf. „Out of the Box“, raus aus dem Hamsterrad und rein in die Natur ist das Motto, Grenzüberschreitung und „Test your Limit“ der Teilnehmernutzen.

als gar keines. Das andere Modell besagt, dass die Firma ihren Verkäufern von vornherein eine feste Rabattspanne vorgibt. Das eine ist genauso schlecht wie das andere. Denn was passiert dann ganz automatisch? Der Verkäufer geht den Weg des geringsten Widerstandes. Der aufgerufene Preis klappt sofort in sich zusammen. Der Grund dafür, dass viele Verkäufer nicht an ihren Preis glauben, liegt darin, dass sie zwar an sich und an ihr Unternehmen glauben, nicht aber an das Produkt. Oder sie glauben zwar an das Produkt und an sich selbst, aber nicht an das Unternehmen. Oder sie glauben zwar an das Unternehmen und das Produkt, aber nicht an sich selbst. Es kommt alles auf das Gleiche raus. Seien Sie entschlossen und stehen Sie hinter dem, was Sie verkaufen, besonders hinter dem Preis.

Alles, was Sie von nun an sagen können, werden nur noch Rechtfertigungen sein. Genau damit beginnt die Preisspirale, die Sie nach unten treibt. Sobald Sie in der Die Situation bestimmt den Preis Defensive sind, können Sie nur noch KonEin guter Verkäufer wusste schon immer, ter fahren, aber das Spiel haben Sie aus dass etwas Teures und Wertvolles leichter der Hand gegeben. Es liegt aber in der zu verkaufen ist als etwas Billiges. Der Natur seiner Rolle, dass ein Top-Verkäunächste zwingende Denkschritt für den fer das Spiel immer bestimmen muss. Verkäufer? Nicht am Preis drehen, sonVergessen Sie deshalb diese Teuer-imdern an der Situation. Das bedeutet, dass Verhältnis-wozu-Taktik. für den Kunden eine möglichst angenehIhre einzige Möglichkeit ist, dem me, unbeschwerte, freundliche Situation Kunden zu vermitteln, dass Sie auch jetzt hergestellt werden muss. noch hinter Ihrem Preis stehen. WiderDa muss frisch gemachter Espresso sprechen Sie einfach gar nicht dem Teuerher und nicht der lauwarme Kaffee aus Vorwurf. Sie sind teuer? Jawohl, Sie sind dem Elf-Liter-Pumpspender. Es muss teuer, und das ist gut so! Wenn der Kunde frisch gepresster Orangensaft und die also sagt: „Herr Meier, Sie sind zu teuer“, Kekse kommen vom Konditor. Der Preis dann antwortet Herr Meier: „Stimmt. und die Leistung müssen für den Kunden Teuer und gut. Gut, weil ...“. Dann folgt durch die Situation spürbar sein. Ersichtdie Nutzenargumentation. lich sein. Schmeckbar sein. Ein VerkäuZwei Dinge, die hier wichtig sind, fer, der einem Kunden eine Baufinanziedamit es funktioniert. Erstens: Rhetorirung über 200.000 Euro verkaufen will, sche Verdopplung – zweimal „gut“. Zweidarf nicht mit dreckigen Schuhen am tens: Die Nutzenargumentation geht naVerhandlungstisch sitzen und dem Kuntürlich nur, wenn Sie im Vorfeld Ihre den einen billigen Plastikkugelschreiber Hausaufgaben bei der Bedarfsanalyse zum Unterzeichnen in die Hand geben. entsprechend der Motive, Wünsche, HoffAuch nicht, wenn der Kugelschreiber das nungen und Forderungen des Kunden Firmenlogo trägt. gemacht haben. Treten Sie mit einer über„Das ist zu teuer.“ Wenn Sie als Verzeugenden, hartnäckigen Sympathie auf, käufer diese Worte hören, ist es soweit. dann kauft Ihr Kunde. Weil er überzeugt Trotz Selbstachtung und der richtigen ist, weil Sie es ehrlich meinen, weil beide Einstellung zu Produkt, Unternehmen, Martin Limbeck vermittelte den Seminarteilnehmern, wie sie sich selbst auf Erfolg programmieren und zu neuen Kunden auf höchsterim Entscheidungsebene kommen. Das gezielte Steuern von Aktionenn und Reaktionen des Kunden, das aktiSeiten etwas davon haben. Preis und Ihnen selbst, trotz Sorgfalt

wirtschaft + weiterbildung 09_2011

N h e kau h be e a e ne Ma ke

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Zur gesellschaftlichen Verantwortung stehen

Foto: Club55

Die „European Community of Experts in Marketing and Sales CLUB 55“ wurde 1959 in Lugano gegründet. Der CLUB 55 versteht sich heute mehr denn je als eine grenzübergreifende Vereinigung und bildet ein internationales Netzwerk für Trainer und Berater. Diese gönnen sich ein eigenes Clubtreffen mit Gästen, die den Horizont erweitern. In diesem Jahr war unter anderem Professor Horst Opaschowski eingeladen. Der Zukunftswissenschaftler und maßgebliche Berater für Wirtschaft und Politik machte darauf aufmerksam, dass 90 Prozent der Politiker von der Bevölkerung als nicht mehr ehrlich eingeschätzt werde. „Sie halten ihre Wahlversprechen nicht und sind mehr am Machterhalt als am Wohl der Bürger interessiert“, so der Professor. Zudem sei „die Wohlstandswende“ im Lebensalltag der Deutschen angekom-

■ M dem Anke e ek Kunden üh en

Foto: Martin LiMbeck trainings

NACHBERICHT. Wer Mitglied im Club 55 ist, hält sich für die Elite der Marketing- und Verkaufsexperten. Darunter befinden sich auch etliche Verkaufstrainer. Das jährliche Treffen des Club 55 fand in diesem Jahr in Warnemünde statt und stand unter dem Motto „Wissen. Macht. Erfolg.“! Die Botschaft war: Eliten müssen zur Verbesserung der Welt beitragen.

FOTO: MARTIN LIMBECK TRAININGS

Club 55: Wandel und Werte

Marketing & Vertrieb

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cash.Cashflow

K o l u m n e [ von we r n e r Klu m pe]

Blogs und Kapitalanlagen – Fluch oder Segen?

Erfolgreich zum Verkaufsabschluss

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Die SaleSmaSterS 2011 lockten 1.100 Vertriebsinteressierte nach Köln. Dieses Jahr gastieren die Verkaufsexperten in Essen.

nicht mehr hinwegzudenken. Sie bieten die Möglichkeit, sich recht schnell zu informieren und vor allem auch, sich mit Gleichgesinnten zusammenzutun. In vielen Blogs geht es heutzutage auch um Finanzprodukte. Querbeet finden sich im World Wide Web Informationen, Erfahrungsberichte oder eigene Einschätzungen und Werturteile. Ganz nach dem Motto „Was im Internet veröffentlicht wird, muss richtig sein“, glauben viele Ratsuchende an das, was sie lesen. Es sind oft dieselben, die dem Vermittler zuvor genauso blind vertrauten, selbst wenn dieser „das Blaue vom Himmel“ versprochen hatte. Wer sich im Internet kundig macht, sollte deshalb überlegen, von welcher „Qualität“ die Aussagen mancher selbsternannter Experten tatsächlich sind. Blogs dienen nicht selten der Meinungs- und Stimmungsmache. Manche Beiträge dienen allein dem Zweck, Anlegern vorzumachen, dass sie mit ihrer Forderung nach Schadenersatz keine Chance hätten. Wieder anderen wird vorgemacht, alles sei „easy going“. Neulich erschien in unserer Kanzlei ein Anleger, der vor gut zehn Jahren sein Unternehmen veräußert hatte. Ein Anlageberater stand schnell vor der Tür und vermittelte die unterschiedlichsten Fondsbeteiligungen verschiedenster Emittenten. Jetzt stellte er fest, dass sich die Fonds höchst unterschiedlich und vor allem anders entwickelt hatten, als ihm bei Zeichnung vermittelt worden war. In diesem Moment noch voller Optimismus verwies er auf Negativbeiträge, die er über diesen Vermittler „in Blogs“ gefunden habe. Der anfängliche Optimismus wich der Ernüchterung, als dem Anleger klar wurde, dass diverse Zusagen in diametralem Gegensatz zu Prospektaussagen standen. Der Berater war übrigens längst abgetaucht und weder über das Internet noch auf sonstige Weise auffindbar. Bei Internetblogs zu Kapitalanlagen ist es nicht anders wie bei sonstigen Blogs. Dichtung und Wahrheit liegen oft nahe beisammen. So können sie gleichermaßen Fluch wie Segen sein. Finanzberater benötigen gewinnbringende Informationen oder zumindest gute Haftungsadressaten, die im Bedarfsfall auch greifbar sind. Blogs sind aus dem heutigen Internetalltag

Verkaufsteam

Werner Klumpe ist Rechtsanwalt in der Kanzlei Klumpe, Schroeder + Partner GbR, Köln.

des Kunden zu wecken, sondern ihn überzeugend zum Kauf zu führen. „Wie in den letzten Jahren bieten wir den Teilnehmern VertriebsKnow-how auf hohem Niveau. Wir legen besonders Wert auf darauf, dass sie wirklich motiviert werden und das Gelernte direkt in der Praxis umsetzen können“, so Martin Limbeck. Die Bandbreite der Vortragsredner ist groß: Mit Hans-Uwe L. Köhler konnten die drei Salesmasters dieses Jahr einen sehr erfahrenen Kollegen als „Friend“ gewinnen, der weiß, warum Verkaufen ohne Liebe nicht erfolgreich sein kann. Cemal Osmanovic zeigt, warum Vertriebsziele auch Lebensziele sein müssen, Karsten Brocke veranschaulicht, wie sich positives Denken auf den Erfolg auswirken kann und Steffen Ritter präsentiert den Teilnehmern, wie sie ihre Vertriebsarbeit automatisieren. Das Forum bietet neben den Vorträgen viel Raum für Gespräche mit den Experten und anderen Teilnehmern. Die Besucher können neue Kontakte knüpfen, ihren Horizont erweitern und neue Geschäftsbeziehungen aufbauen. Weitere Informationen finden Sie unter www.sales-masters. de. Cash-Leser können sich ihre Karten direkt sichern unter www. Martin Limbeck ist einer der mitorganisales-masters.de/cash. satoren der Salesmasters 2012.

as Colosseum Theater ist für diese Veranstaltung eine ganz besondere Location“ freut sich Mitorganisator Dirk Kreuter. Auch dieses Jahr finden die Vorträge wieder vor vollem Haus statt. Sieben Experten bieten den Zuschauern nützliche Vorträge rund um Verkaufsziele, Erfolgseinstellung, Vertrieb 2.0, Preisgespräche und das Wichtigste: den Verkaufsabschluss. Viele der Zuschauer – speziell aus der Finanzdienstleistung – wissen, wie schmal der Grat zwischen Beratung und Verkauf, zwischen reiner Informationsvermittlung und erfolgreichem Abschluss ist. Genau darum geht es in Essen: nicht nur das Interesse

Foto: limbEcK

treffpunkte

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Martin Limbeck

Pressetitel

Verlag Wirl, Redaktion: 1150 Wien, Tautenhayngasse 21, Verlagspostamt 1150 Wien, P.b.b. 02z030070M, € 6,–

Das Magazin für Weiterbildung und HR-Management

Nr. 4 | Juni 2014

Martin Limbeck

Top-Speaker 2014

Martin Limbeck

Top-speaker 2014

Erst schaufeln, dann scheffeln

Der Top-Speaker des Jahres 2014 ist Martin Limbeck. Die Vertriebskoryphäe hat unsere Redaktion mit seiner Power, seiner Art, Klartext zu sprechen und seiner dynamischen, motivierenden und oft auch provokanten Persönlichkeit überzeugt. Martin Limbeck ist zur Marke geworden. Wie kaum ein anderer begeistert er seine Zuschauer, Teilnehmer und Leser seit mehr als 20 Jahren. Deshalb zeichnet die Redaktion ihn dieses Jahr als besonderen Redner mit einer außergewöhnlichen Bühnenpräsenz aus. Vom Kopierer-Verkäufer auf die ganz große Bühne. Wie haben Sie das geschafft? Mit 17 Jahren war ich ein Jahr in den USA. Dort habe ich mit Rasenmähen und Schneeschippen meine ersten Dollar verdient. Dabei habe ich etwas Wichtiges gelernt: »Erst schaufeln, dann scheffeln.« Mir war klar, dass ich einmal richtig viel Geld verdienen will. Zurück in Deutschland habe ich nach meiner Ausbildung als Verkäufer bei einer Kopierer-Firma begonnen. Schnell bin ich, obwohl der jüngste im Team, der beste Verkäufer geworden. Und so habe ich begonnen, andere zu schulen. Erst im Unternehmen, dann in meiner Selbstständigkeit. Vom Training im Seminarraum zum Vortrag auf die Bühne – das war für mich ein logischer Schritt. Aber keinesfalls ein leichter. Ich habe anfangs durchaus versagt, viele Nackenschläge eingesteckt. Doch mein Ziel war es immer, zu den besten Rednern weltweit zu gehören, und dafür habe ich konsequent gearbeitet.

Buchtipp

TRAiNiNG 04 | 2014

Martin Limbeck

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bessern. Also wurde dies eines meiner Top-Ziele in den letzten 2 Jahren. Ich habe mit weltweit tätigen Coaches an meiner Sprache und Präsenz im Englischen gearbeitet. Ich bin auf den wichtigsten ausländischen Speaker-Conventions aufgetreten und habe mir dort Feedback der besten Kollegen aus aller Welt geholt. Jedes Jahr besuche ich den Jahreskongress der USSpeakervereinigung und kann heute einige der Top-Leute in diesem Markt zu meinen Mentoren und Coaches zählen. Heute bekomme ich immer mehr internationale Aufträge, und mein Buch »Nicht gekauft hat er schon« erscheint im Herbst in den USA bei Morgan James Publishing. Als deutscher Autor mit einem Top-Verlag in den USA zusammenzuarbeiten, das ist etwas ganz Besonderes. Das eröffnet mir nicht nur neue Märkte, sondern fordert mich auch ganz neu heraus. Schließlich muss ich meine Inhalte immer auf die Zielgruppe im jeweiligen Land anpassen. Aber mir geht es nicht nur ums Verkaufen, wenn ich von Persönlichkeitsentwicklung rede. Ich habe auch eine konservativ spirituelle Seite und bin offen für Entwicklungsschritte jenseits des Business. Therapeutische Interventionen und alternative Medizin – ich habe schon vieles ausprobiert und das, was ich für nützlich halte, in mein Leben integriert. Ich kann auf jeden Fall niemals aufhören, dazuzulernen. Wachstum ist ein Gesetz der Natur, und wenn Wachstum aufhört, dann nennen wir das Tod. Das ist ja schon fast esoterisch … Nennen Sie es, wie Sie wollen. Ich bin überzeugt, dass es eben solche Gesetze des Universums gibt. Eines der wichtigsten für mich ist das Gesetz, dass Du alles im Leben auch wieder zurückbekommst. Ich spreche hier auch gerne von Reziprozität. »Wie ich dir, so du mir« lautet das Gesetz. Erst geben, dann nehmen, nicht andersrum. So bekommst Du alles im Leben zurück, oft sogar doppelt und dreifach. Was sind Ihre Pläne für den Rest dieses Jahres? Kommt ein neues Buch von Ihnen? Ja. Das Buch ist fertig und erscheint am 12. September. Bis jetzt haben wir alles geheim gehalten, aber meine ersten Social-Media-Aktionen laufen an. Auch die Vorschau des Redline Verlags kommt gerade frisch aus der Druckerei. Jetzt kann’s endlich losgehen. Das neue Buch trägt den Titel »Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe«. Es ist mehr als ein Verkaufsbuch. Denn jeder ist ein Verkäufer – egal, ob in der Schule, in der Partnerschaft oder im Business. Das Buch ist ein unbedingter Mutmacher für alle Menschen. Es geht darum, nie-

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mals aufzugeben und gegen alle Widerstände seinen Traum zu leben. Anhand meiner eigenen Erfahrungen möchte ich dem Leser näherbringen, wie sich Hartnäckigkeit auszahlt. Und dass jeder Mensch, auch wenn es in der Vergangenheit nicht so gelaufen ist, zu großen Taten und Ergebnissen fähig ist. Die Botschaft ist: Leben heißt lernen. Wir verändern uns unser ganzes Leben hindurch, in jeder Minute, bei jeder Tat, in jedem Erlebnis. Und wir haben es selbst in der Hand, ob wir unser Leben vergeuden oder ob wir bei diesen Veränderungen das Beste in uns mehr und mehr zum Vorschein bringen. Oft hören Menschen den Satz: »Das schaffst du nicht!« Viele blockiert diese Aussage. Mich motiviert sie. Ich denke dann: »Jetzt erst recht!« Genau diese Einstellung will ich vermitteln. Es ist egal, was du tust: Du kannst immer mehr erreichen als du dir vorstellen kannst. Gibt es auch den privaten Martin Limbeck? Meine Familie ist mir heilig; mein Sohn Chris ist für mich das größte Geschenk. Zur Entspannung liebe ich die Ruhe der Natur. Ich bin, wann immer es geht, mit meinen Liebsten im Ferienhaus am See und komme gerade von einer Angelreise aus Irland zurück. Joggen, Mountainbiking, Skifahren, regelmäßiges Kraft- und Boxtraining – das sind meine Energielieferanten, wenn ich nicht auf der Bühne stehe. Und natürlich Fußball. Ich bin eingeschworener Eintracht-Frankfurt-Fan und liebe es, die Mannschaft im Stadion anzufeuern. Wenn Sie verliert und wenn sie gewinnt – denn jeder von uns braucht Niederlagen, um zu wachsen. Es gibt immer Menschen, die dich pushen, und es gibt Menschen, die dich behindern. Deshalb musst du deinen eigenen Weg finden und jeden Tag den nächsten Schritt gehen. Das ist die Message, die ich den Menschen geben will. Danke für das Gespräch. T

Million-Dollar Ideas Winning money-making strategies

Mantras for Sales Success he speaking world has changed. Our clients are well informed with information at their fingertips 24/7. Let’s face it, sometimes we’re surprised how much they know about our businesses. The global recession has led to budget cuts everywhere. Training budgets have been slashed. The list goes on. I keep hearing “There’s no more low-hanging fruit, no more easy pickings. We’re not king of the road anymore.” Whining doesn’t bring us back in the fast lane. Whining is for victims, not for winners. I have three sales mantras. Think of them as bumper stickers.

1. Believing is seeing. Your must believe in yourself first in order to see the successes. I call it the mirror test. If you’re the little kitten looking into the mirror, you have to see a lion. If you wake up in the morning, and you don’t believe that you are the best speaker in your field, the best trainer in your industry, the best coach in your business, then turn over and go back to sleep. You wouldn’t tell your client, “I’m the second best speaker you can book for this event.” Believe in yourself. Be a product that everyone wants. Be unique. Be a brand. Look into the mirror and reflect the brand you need to be.

2. Shovel first, collect second. As a high school student in Roselle, N.J., I learned the lesson of a lifetime. I was surprised to find that all of my classmates had jobs. So, I decided to do the same. In the winter, my buddy Dennis said: “Let’s shovel snow.” Snow shovels in hand, we picked a nice neighborhood. As I started walking toward the first door, Dennis stopped me and said, “No, no, no, start shoveling first.” It was hard work. I shoveled the entire driveway. And when I was done, the door opened, and a friendly man came out, patted me on the back and gave me a big thank you and a ten-dollar bill. Wow! This worked every single time. So, the lesson of a lifetime was this: You shovel first, and you collect second. It’s the law of reciprocity. If you give, you shall receive. Go the extra mile.

3: “NO” is short for “next opportunity.” In sales, you must be prepared to hear the word “no” frequently—no matter who you are, no matter what you have to offer, and no matter how smart and charming you are. But “no” does not mean you hit the wall, it just comes with the territory. For good salespeople, it’s normal.

Martin Limbeck, CSP

What’s important is what you do with that “no.” Your customer deserves your constant efforts. A “no” does not mean that you have lost the client, but that you have to give some more thought to your customer’s needs. Ask more questions. Listen carefully. Identify what your customer really wants. Find a way to be polite and persistent at the same time. It’s hard work. Sometimes minor adjustments will lead to a “yes.” Sometimes it takes many attempts. It may take several days, weeks or months. But in the end, you will be surprised how often you can turn a “no” into a “yes.” Martin Limbeck, CSP, is an international sales authority and sought-after keynote speaker. He is one of the top sales trainers and is regarded as the hard-selling expert in German-speaking countries. Limbeck gives about 150 speeches, seminars and workshops per year.

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Martin Limbeck

Pressetitel Ausgabe: August 2012 · Preis: 3,85 €

ZKZ 66685

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Europas größte Wirtschafts-Zeitung für den Direktvertrieb

„Kunden kaufen nur von Siegern“ Martin Limbeck, „International Speaker of the Year 2012“, im Interview

Beat Ambord: Jeder kann nach seiner Fasson zu Geld kommen

Sabine Asgodom: Was ist Ihr USP? – Erfolg durch Selbst-PR

Josef Gamon: Bestwater beteiligt Vertriebspartner an Aktienpaket

Frauke Berner: „Gib mal mehr Nahrung fürs Köpfchen“

Michael Scheibe: „FlexKom ist das Network-Momentum des Jahrzehnts“

Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere.

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„Langfristig schlägt der Fleißige das Talent“ Martin Limbeck, „International Speaker of the Year 2012“, im Network-Karriere-Interview Martin Limbeck ging mit 17 für ein Jahr in die USA. Was er dort lernte, ist bis heute seine Überzeugung: Leistung lohnt sich. Inzwischen ist er der Experte für das neue Hardselling, einer der gefragtesten Vortragsreferenten im deutschsprachigen Europa und Autor mehrerer Verkaufsbestseller. Mit wertvollem Know-how und motivierenden Impulsen begeistert er die vielen tausend Teilnehmer seiner Vorträge und Seminare. Network-Karriere-Herausgeber Bernd Seitz hängt sich an die Fersen von Martin Limbeck, der gerade Kurs auf den internationalen Markt nimmt.

Network Karriere: Herr Limbeck, Sie kommen ja direkt aus dem Vertrieb. Haben Sie in der Vergangenheit auch Network-Marketing-Vertriebe trainiert? Martin Limbeck: „Mein Name ist Umsatz und mir gehört die Straße“ – den Satz sage ich gerne mit einem Augenzwinkern in Vorträgen und Seminaren. Und er ist begründet, denn ich habe mit 19 Jahren in der Kopiererbranche angefangen und das Verkaufen von der Pike auf gelernt. Von der Kaltund Telefonakquise über das Empfehlungsmanagement bis zum Abschluss. Einstieg, Bedarfsanalyse, Preisgespräch, Einwandbehandlung, Verkaufsabschluss, Reklama-

tionen und After-Sales – ich habe das volle Programm in Theorie und Praxis durchlaufen. Ich war acht Jahre im Verkauf und habe mich zur Führungskraft vorgearbeitet, bevor ich mich mit 27 Jahren selbstständig gemacht habe. In den vergangenen 20 Jahren habe ich viele Network-MarketingVertriebe trainiert und begleitet. Da waren kleine Institutionen genauso dabei wie große Konzerne, quer durch alle Branchen. Der Network-Marketing-Vertrieb an sich ist aus meiner Sicht ein sensationelles System: Die Verkäufer sorgen einerseits dafür, dass ihr eigenes Geschäft funktioniert, indem sie ihre Produkte und Dienstleistungen an den Mann und an die Frau bringen. Andererseits sind die meisten unheimlich motiviert, den Erfolg ihrer Geschäftspartner voranzutreiben. Ein System, von dem Sie als Verkäufer und als Führungskraft profitieren. Und das mit der Motivation im Verkauf ist heute leider nicht selbstverständlich. Die Einstellung und Körpersprache vieler Verkäufer ähnelt mehr der eines Pudels, der gerade durch ein Unwetter gelaufen ist. Verkäufer und Network-Marketing-Vertriebler müssen ihre Rolle viel klarer verstehen, denn sie sind keine Berater, die nur beraten. Im Vertriebszweig sind sie Verkäufer, die wissen, dass sie beraten müssen, um zu verkaufen. Das Ziel ist der

Abschluss, das gilt auch im Net- gehört? Als Top-Verkäufer müssen Sie nicht nur eine einwandfreie work-Marketing-Vertrieb. Produktpräsentation drauf haben, NK: In Ihrem Vortrag erzählen sondern auch hinter Preis und Sie manchmal die Begebenheit Leistung stehen. Ein Kunde, der mit einem Staubsauger-Vertre- nach dem Preis fragt, signalisiert ter, der Sie zu Hause aufgesucht eindeutig, dass er Interesse hat. hat. Kaufen Sie an der Haustür Dass der Kunde an sein Geld denkt, ist das Normalste von der oder am Telefon? Martin Limbeck: Ich kaufe an Welt. Wie wäre es zum Beispiel der Haustür, wenn der Verkäufer mit folgender Antwort: „Teuer? Ja, seinen Job gut macht, und zwar stimmt, dafür sind wir auch die von der Begrüßung bis zur Unter- besten. Und ich kann Ihnen garanschrift. Der Staubsaugerverkäufer tieren, dass Sie diese Investition damals klingelte kurz vor Weih- nicht bereuen werden. Lebensnachten an der Haustür. Obwohl lange Garantie und einen Verkäuich zuvor schon zwei Vorwerk-Ver- fer, der für Sie Ihr Ansprechpartkäufer abblitzen ließ, freute ich ner bleibt.“ mich auf den dritten. Und der war sensationell. Sicheres Auftreten, NK: Wie haben Sie es geschafft, überzeugende Begeisterung, ast- aus dem Verkauf zu einem der reines Know-how. Der Mann kann- bekanntesten und bestbezahlte sein Produkt und er wusste, ten Redner und Vertriebstrainer warum ich der Kunde war, der ge- zu werden? nau diesen Staubsauger brauch- Martin Limbeck: Es liegt sicherte. Er saugte meine Teppiche und lich an genau dieser Begeistemein Sofa – Sie glauben gar nicht, rungsfähigkeit und an meiner Auwie viele Mitbewohner sie haben, thentizität, dass ich heute zu eivon denen Sie nichts wissen. Her- nem der gefragtesten Vertriebsexvorragendes Produkt, genialer Ver- perten gehöre. Ich habe in all den käufer. Dachte ich. Bis meine Jahren vor allem eins gelernt: Freundin erfuhr, dass das Produkt Gehe deinen Weg. Mit Leiden1.200 Euro kosten soll und an- schaft und Disziplin kannst du fast merkte: „Das ist aber teuer.“ Dar- jedes Ziel erreichen. Momentan aufhin der Verkäufer: „Ja, wenn bin ich gerade dabei, mich auf dem Sie es sich im Moment nicht leis- US-amerikanischen Markt zu positen können.“ In dem Moment ist tionieren. Es gibt genug Menschen, mir echt alles aus dem Gesicht die mir das nicht zutrauen. Ich gefallen. Hab ich gerade richtig weiß, dass ich dort Vorträge hal-

ten und Bücher verkaufen werde, wenn ich an mich glaube und meine Ziele konsequent umsetze. Und wie sage ich immer: Nicht in Amerika bin ich schon. Mein Ziel, wenn ich mich mit über 80 Jahren von der Bühne verabschiede, ist, dass der Beruf des Verkäufers ein ganz anderes Image bekommen hat. Der Erfolg im Verkauf steht und fällt mit der Einstellung. Als Speaker und Trainer verbinde ich Verkaufstechniken so mit der richtigen Einstellung, dass jeder Teilnehmer für sich einen Nutzen daraus zieht. Wenn Verkäufer die richtige Einstellung haben, gibt nur einen Weg zum Erfolg, und der heißt Fleiß, Fleiß, Fleiß. Ich bin der beste Beweis dafür.

Hamsterrad, denn die Margen garantieren oft lediglich ein Überleben. Wirklich viel Geld können Sie im Network-Marketing-Vertrieb nicht verdienen, wenn Sie Einzelkämpfer bleiben. Es floriert erst durch die Differenzprovisionen. Hier liegt die Kunst darin, andere im erfolgreichen Verkauf zu unterstützen, Kooperationen zu schließen und gegenseitig zu profitieren. Und da sind wir wieder bei der Reziprozität, die gerade im Network-Marketing-Vertrieb entscheidend ist. Wie ich dir, so du mir, erst geben, dann nehmen. Für die Branche bedeutet das: Ich kann nur erfolgreich sein, wenn ich Geschäftspartner gewinne, und die gewinne ich nur, wenn ich Ihnen einen Nutzen biete, wenn ich Sie persönlich erreiche. Eine zweite Herausforderung, die im NetworkMarketing-Vertrieb ausgeprägter ist als in anderen Verkaufsbranchen, ist die Moral, an der es leider oft mangelt. Von meinem Salesmanager Olaf Dau stammt der sehr wahre Satz: „Der Scheck heiligt die Mittel.“ Du kannst dieses Ethos im Network-Marketing-Vertrieb kurzfristig ignorieren, doch Skrupellosigkeit wird schneller bestraft, als dir lieb ist. Und wenn du nicht aufpasst, fällt dein Vertriebsnetz wie ein Kartenhaus zusammen.

NK: Sie trainieren ja Vertriebsund Führungsmannschaften auf allen Ebenen. Gibt es eine besondere Herausforderung, der sich gerade Network-MarketingVertriebler oft stellen müssen? Martin Limbeck: Ja, der NetworkMarketing-Vertrieb hat zwei Pflichten: Erstens muss der NetworkMarketing-Vertriebler nicht nur verkaufen und seiner Umsatzpflicht nachkommen. Er hat zweitens auch die Organisations- und Ausbaupflicht. Er muss also dafür Sorge tragen, dass sowohl sein Geschäft als auch das seiner Partner funktioniert. Wenn er hier nicht NK: Im Network Marketing aufpasst, hängt er ganz schnell im steckt das Wort „Network“ ja

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schon drin. Sie gelten in Ihrer Branche als der „King of Social Media“ mit einer lebendigen Präsenz in zahlreichen Kanälen. Was raten Sie Direktvertrieblern in Sachen FacebookStrategie? Martin Limbeck: Das Internet ist heute aus der Branche nicht mehr wegzudenken. Wir connecten uns, wir empfehlen Produkte, Dienstleistungen und gute Kollegen. Wir bleiben über Facebook, Xing und Twitter mit unseren Kunden in Kontakt und machen auf uns aufmerksam. Das Internet hat das Verkaufsverhalten verändert, unsere Kunden sind viel aufgeklärter als noch vor fünf Jahren. Deshalb ist es wichtig, die Möglichkeiten des Internet und der sozialen Netzwerke für sich zu nutzen. Vier Punkte sind mir dabei immer ganz wichtig: 1. Achten Sie genau darauf, was Sie posten. 2. Glauben Sie niemals, die sozialen Netzwerke könnten die Akquise ersetzen. 3. Nerven Sie Ihre Facebook-Freunde, XingKontakte und Twitter Follower nicht mit leeren Nullmeldungen, sondern bieten Sie immer Content und bringen Sie Ihre Kunden mit den Tipps weiter. 4. Auch in der virtuellen Welt gilt: Es geht nicht um Sie, sondern um die Kunden. Entscheidend ist nicht, wen Sie kennen. Entscheidend ist, wer Sie kennt. Ich bin manchmal erstaunt, was Vertriebler alles auf ihren Seiten posten und präsentieren. Besonders im Network-Marketing-Vertrieb, wo das Netzwerk ja oft riesengroß gespannt ist, ist ein seriöser Auftritt wichtig. Auch ich poste Inhalte aus meinem Privatleben, doch der Grat ist sehr schmal. Ja, die Kunden wollen den Menschen hinter der Marke kennenlernen, aber gerade im Network-Marketing-Vertrieb sollten Sie sehr genau darauf achten, was Sie von sich preisgeben. Der Kanal ist und bleibt ein Tool, um mich im Business nach vorne zu bringen. Er ist nicht dazu da, all meine privaten Seiten á la „mein Haus, mein Boot, mein Auto“ zur Schau zu stellen. Außerdem dürfen Vertriebler niemals aufhören, nur weil sie jetzt mit zum sozialen Netzwerker geworden sind. Ich vergleiche die Neukundengewinnung gerne mit einer Tasse Cappuccino: Die Akquise ist der Kaffee, das Empfehlungsmarketing der Milchschaum, und die Kundenkontakte über Social Media sind nur die Kakaostreusel. Facebook, Xing und all die vielen Netzwerke sind gute Wege, um Ihren Kunden den Mehrwert zu bieten, der sie begeistert, nur sollten Sie nie vergessen: Das Wichtigste ist und bleibt der direkte und persönliche Kontakt zum Kunden. NK: Welche Erfahrungen haben Sie bei XING zum Thema Geschäftsanbahnung gemacht? Nutzen Sie das Netzwerk aktiv für neue Kontakte? Martin Limbeck: Wir haben bei Xing eine eigene Gruppe, und mittlerweile bin ich bei knapp 7.000 Kontakten. Menschen, die meine Bücher gelesen, meine DVDs geschaut oder mich bei

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Youtube gesehen haben, suchen oft den direkten Kontakt. Auch passiv kommen einige Anfragen rein. Im Multi-Level-Marketing braucht es gute Strategien, um Geschäftsanbahnungen professionell und erfolgreich abzuschließen. Vieles läuft auch hier unter dem Gesetz der Reziprozität. Zum Beispiel können Sie einen Headhunter empfehlen, wenn Sie sehen, dass ein Unternehmen neue Vertriebler sucht. Vier Wochen später frage ich nach, ob sie einen guten Verkäufer gefunden haben und dann nutze ich den Kontakt auch für mein Geschäft. „Sagen Sie, wie wichtig ist es denn für Sie, Ihre neuen Verkäufer mit guten, praxisnahen Verkaufsseminaren zu trainieren?“ Gerade Xing als reine Businessplattform eignet sich dazu hervorragend, weil die Leute offen und empfänglich für Akquise und Kontaktaufnahmen verschiedenster Art sind. Sie können Guerillaoder Huckepack-Marketing betreiben oder Ihre Produkte gezielt in bestimmten Gruppen vermarkten. NK: Machen Sie auch direkten Umsatz über Social Media? Kommen direkte Anfragen über diesen Kanal? Martin Limbeck: Ja, wir posten immer Content, der auch in Zusammenhang mit unseren Büchern, CDs, DVDs und offenen Seminaren steht. So bieten wir unseren Xing-Kontakten, FacebookFans und Twitter Followern wertvollen Input auf der einen Seite und können viele von ihnen überzeugen, dass sie durch Produkte und Seminare noch mehr Content erhalten. Wenn dein Gegenüber merkt, dass du ihm erst Nutzen bietest, bevor du ihm etwas verkaufen willst, dann ist er bereit, das Geschäft einzugehen. Das ist wieder der beste Beweis für das Gesetz der Reziprozität, das auch in der Social Media-Welt funktioniert: Erst geben, dann nehmen, nicht umgekehrt. Wir gehen über Xing auch direkt in die Kaltakquise und realisieren Geschäfte. Das funktioniert hervorragend, und häufig kommen auch Leute auf uns zu, die gute Referenten für ihre Seminare und Vorträge buchen wollen. Für uns sind die sozialen Netzwerke mittlerweile nicht mehr wegzudenken, eben weil sie den Kreislauf von Website, Marketing und Youtube optimal ergänzen. NK: Das Image von Multi-LevelMarketing ist ja nicht immer nur positiv. Wie können Direktvertriebler auf Einwände von Kunden gegen den Vertriebskanal als solchen reagieren? Martin Limbeck: Im deutschsprachigen Raum hat der Ruf des Strukturvertriebs besonders durch den Schaden gelitten, der durch Unternehmen in der Versicherungsbranche entstanden ist. Durch mangelnde Ausbildung und Qualität der Mitarbeiter wurden in den 90er-Jahren und Anfang des neuen Jahrtausends große Verluste für die Kunden eingefahren, die viel negative Presse nach sich zogen. Da wurden über 70-jährigen Frauen Lebensversicherun-

gen mit einer Laufzeit von mehr als 30 Jahren verkauft. Solche Misswirtschaft hat das Image des Strukturvertriebs enorm beschädigt. Heute denken und handeln die Unternehmen allerdings viel vorausschauender, zumal sie sich so etwas in unserer multimedialen Welt gar nicht mehr leisten könnten. Es gibt heute Richtlinien und Kriterien hinsichtlich Ausbildung, Bonität und Verkaufsabwicklung, die eingehalten werden müs-

sen und den Kunden viel stärker absichern als früher. Als Einwandbehandlung empfehle ich Direktvertrieblern die DAF-Formel, mit der sie den Zweifeln der Kunden freundlich und zielorientiert begegnen. Das „D“ steht für die dezente Anerkennung, das „A“ für Antwort, das „F“ für Frage. Eine Reaktion auf einen Einwand gegen den Vertriebskanal als solchen sieht also wie folgt aus: „Danke, dass Sie mir das so offen sagen. Das habe ich in der Vergangenheit oft gehört von Menschen, die heute zu meinen begeisterten Kunden gehören. Dass Sie erst einmal Zweifel haben, ist für mich völlig o.k. Gerade in unserem Vertriebskanal sind wir so aufgestellt, dass wir unseren Kunden die besten Produkte in einem guten und fairen Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Und jetzt habe ich eine Frage: Was hat Ihnen denn bis jetzt an dem Gespräch und der Präsentation besonders gut gefallen?“ So kriegen Sie die Kurve, bringen Ihren Kunden zurück in die Spur, sodass er die positiven Argumente erkennt. Sie sollen seine Zweifel nicht ignorieren, sondern akzeptieren. Dann versteht Ihr Kunde von ganz alleine, dass Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung genau das Richtige für ihn ist. Das ist ein Beispiel, wobei es eine pauschale Antwort als Reaktion auf Zweifel am Image des MLM nicht gibt. Wichtig ist, dass Sie aktiv hinhören und offen und intelligent auf die genauen Argumente des Kunden reagieren und ihn selbst prüfen lassen, sodass er seine Zweifel

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über Bord wirft. Entscheidend ist, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden einen Mehrwert bringt, von dem er langfristig profitiert. Natürlich gibt es Unternehmen, bei denen das eigentliche Produkt so weit in den Hintergrund rückt, dass es nur noch darum geht, neue Mitarbeiter zu weiteren Wiederverkäufern zu machen. Hier müssen die Vertriebler oft sogar in Vorkasse – und damit auch in die Haftung – gehen und

geben die Sicherheit ihrer Liquidität auf. Wenn ein Laden so läuft, wird es natürlich für diejenigen Verkäufer gefährlich, die die Produkte und Dienstleistungen ehrlich an den Mann bringen wollen. Generell gilt, dass Mitarbeiter im Direktvertrieb, die seriöse Produkte und Dienstleistungen verkaufen, ein genauso gesundes Selbstwertgefühl an den Tag legen müssen wie andere Verkäufer auch. NK: Auch Sie polarisieren mitunter. Nicht jeder im Vertrieb steht auf Ihre Art von Training und Vorträgen. Wie gehen Sie persönlich mit dieser Polarisierung um? Schmerzt das? Martin Limbeck: Ich höre hin und wieder den Satz: „Deine Positionierung musst du auch erst mal aushalten können.“ Dann denke ich an die vielen Persönlichkeiten aus Politik, Wirtschaft oder Musikbusiness, die richtig erfolgreich sind, so zum Beispiel Dietrich Mateschitz oder Dieter Bohlen. Diese Menschen polarisieren. Der Mainstream-Verkäufer war gestern. Der Kunde will neue Persönlichkeiten, will Veränderung. Was wir brauchen, sind Verkäufer mit Ecken und Kanten, mit denen der Kunde diskutieren kann, mit denen er sich auseinandersetzt. Der Kunde kauft, weil er eine Beziehung aufgebaut hat, weil er Emotionen entwickelt hat, durch die er Vertrauen aufbaut. Das ist bei 0815-Verkäufern nicht möglich. Eine große Überzeugung von mir ist die, dass sich Menschen nur im Schmerz verändern. Und diese Veränderung schätzt auch der Kunde, den wir

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mit unserer Polarisierung aus der Reserve locken. Wenn der Kunde merkt, dass er mir als Verkäufer gegenüber seine ehrliche Meinung preisgeben kann und sich nicht verstecken muss, dann lerne ich den Menschen dahinter kennen und der Weg ist frei für eine Kunden-Verkäufer-Beziehung auf Augenhöhe, die meistens lange anhält und immer wertvoller wird. Denn Augenhöhe heißt auch immer gleichzeitig Herzhöhe. Kurz-

fristig schmerzt es, zu polarisieren. Mittel- und langfristig lohnt es sich, denn das, was ich zurückbekomme, ist viel mehr wert. Deshalb ist eine meine Hauptforderungen an Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb: Wagen Sie den Schritt aus der Komfortzone. Raus aus der Bittsteller-Rolle, rein in die Sieger-Mentalität. Wenn die Kunden

mich besser kennengelernt haben und einschätzen können, höre ich oft Sätze wie „Mensch, du bist ja gar nicht so hart.“ Ein Freund und Kollege hat mal über mich gesagt: „Martin Limbeck ist der Hardseller mit dem goldenen Herz.“ Und trotzdem polarisiere und provoziere ich – ganz bewusst, denn es gibt Kunden, die kaufen uns, weil wir so sind, wie wir sind. Und es gibt Kunden, die kaufen uns nicht, weil wir so sind, wie wir sind. Ich sehe an meinen begeisterten Kunden und an meinen Umsätzen, dass die Menschen die Polarisierung honorieren, das ist Beweis genug. NK: Recruiting und Aufbau der Downline sind ein wesentliches Thema in unserer Branche. Haben Sie handfeste Tipps, wie wir Menschen für unsere Strukturvertriebe nicht nur gewinnen, sondern auch dauerhaft halten und aufbauen können? Martin Limbeck: Machen Sie Ihre Mitarbeiter selbstsicher und erfolgreich. Das ist der beste Kitt, der eine Mannschaft zusammenhält und langfristig nach vorne bringt. Die Arbeit der Führungskraft beginnt, wenn der Mitarbeiter seine Unterschrift unter den Vertrag gesetzt hat. Ich habe in Struktur- und MLM-Vertrieben oft die Erfahrung gemacht, dass neue Mitarbeiter viel zu schnell verheizt wurden, um kurzfristigen Umsatz zu generieren. Das ist sehr schädlich. Gerade wenn branchenfremde Verkäufer in diesen Bereichen einsteigen, sollten sie sorgfältig vorbereitet und ausgebildet und dann möglichst schnell an den eigenen Verdienst herangeführt werden. Neueinsteiger müssen zuerst das System verstehen, in das sie sich eingliedern, bevor sie dort wirklich erfolgreich sein können. Dazu gehört auch, dass sie einsehen, dass ein hoher Prozentsatz dem Finanz-

Vita Lehraufträge ● Lehrbeauftragter im Bereich

Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen ● Dozent in der Führungskräfte-

weiterbildung der Universität St. Gallen ● Dozent des Zertifikatslehr-

gangs „Professional Speaking“ der GSA und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB) Auszeichnungen Martin Limbeck: Keynote-Speaker, ● Internationaler Bestseller-Autor und Spitzentrainer. Geboren am 11. November 1966

Deutscher

Trainingspreis 2006 und 2011 ● 5 Years Award 2008 ● Conga Award 2009 und 2010

in Essen. Ausbildung zum Groß- ● „Trainer des Jahres“ 2008 und und Außenhandelskaufmann. Da-

2011.

nach viele Jahre im Verkauf und in ● BZTB „Award of Excellence in der Vertriebsführung. 1993 Wech-

further Education“ 2012

sel in die Selbstständigkeit. Zunächst Partner am Institut für Wirt- Ob Bücher, CDs, DVDs oder die schaftspädagogik (IWP). Im Jahr neue App: Martin Limbeck bietet 2000 Gründung des Martin Lim- wertvolle Impulse und spannenbeck Trainings®-Team. Heute ist er de Geschichten für alle, die mehr der Hardselling-Experte im deutsch- erfahren wollen. Von täglichen Ersprachigen Raum. 2011 erhielt er

folgstipps für die Praxis bis zu

die internationale Rednerauszeich- mitreißenden Live-Vorträgen könnung „Certified Speaking Profes- nen Sie Martin Limbeck lesen, hösional“ (CSP).

ren, sehen und erleben.

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amt gehört und dass Rücklagen von Beginn an wichtig sind, um langfristig Fuß zu fassen. Ich habe auch viele Verkäufer erlebt, die vorher mit einem niedrigen oder mittleren Gehalt auskamen und im Strukturvertrieb plötzlich viel mehr Geld zur Verfügung hatten. Die sind dann oft steil durchgestartet, aber auch ziemlich schnell wieder abgestürzt, weil sie den Aufwand-Nutzen-Apparat dieses Systems nicht verinnerlicht haben, weil sie weiterhin nur Vertriebler, nicht aber Unternehmer waren. Ein schönes Instrument, das sehr motivierend wirkt, ist ein Terminkalender für jeden neuen Mitarbeiter. Darin soll er farblich markieren, welche Zeit er mit seinem Partner und seiner Familie verbringen und welche Zeit er für das Unternehmen unterwegs sein will. Wichtig ist, dass das Privatleben Priorität hat. Der Mitarbeiter soll gemeinsam mit seinem Partner die Zeiten für die Familie festlegen. So werden beide in das System Strukturvertrieb eingebunden, das ja in der Regel ein hohes Zeit- und Leistungspensum fordert. Obwohl der Vertriebler viel auf Reisen sein wird, hat er zu Hause keinen Stress, denn sein oder ihr Partner hat die Zeiteinteilung ja maßgeblich mitbestimmt. Das ist für viele Verkäufer in dieser Branche eine große Erleichterung, weil sie viel besser planen können und genug Zeit in den Job investieren, ohne ein schlechtes Gewissen ihrer Familie gegenüber zu haben. Für den Direktvertrieb gilt genauso wie für alle anderen Verkaufsbranchen: Menschen kommen aufgrund der Attraktivität eines Unternehmens, und Menschen gehen wegen der Führungskraft. Die Führungskräfte sind in der Pflicht, ihren Vertrieblern die richtige Einstellung zu vermitteln, denn mit der richtigen Mischung aus Spaß und Disziplin ist Verkaufen der schönste Job der Welt. Ich bin so optimistisch, dass selbst meine Blutgruppe positiv ist. Deshalb möchte ich auch nur mit Menschen zusammen arbeiten, die bereit sind, viel zu geben, um dann dafür auch den verdienten Lohn erhalten. Das ist die richtige Einstellung. NK: Wie wichtig finden Sie es in diesem Zusammenhang, sich selber als Experte aufzubauen? Martin Limbeck: Das ist neben dem Aufbau des Vermittlernetzwerks eine der Hauptaufgaben, wenn Du im Network-MarketingVertrieb Karriere machen willst. Es gibt vier Erfolgsfaktoren, die auf dem Weg zum Experten entscheidend sind. Erstens die Einstellung, zweitens die Strategie und Methode, drittens die Marke „Ich“ und viertens ein gutes Management und die verkäuferischen Fähigkeiten. Ein Beispiel: Eine Bekannte von mir ist Anwältin für Arbeitsrecht. Da sie mit dieser Positionierung alles andere als alleine auf dem Markt ist, hat sie sich als Kolumnistin einer Zeitschrift empfohlen, hat Beiträge über ihr Spezialgebiet geschrieben und gilt heute als die Expertin für Arbeitsrecht in

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nung ist. Ich habe lediglich ein Signal gesetzt, dass die Dame denken lässt, es sei so. Ein Mittel, das absolut erlaubt und sehr effizient ist.

Quelle: Freistil Fotografie

nanziell, indem er in den Mitarbeiter investiert, ohne das Ergebnis zu kennen. Andererseits auch sozialkompetent, indem er den Mitarbeitern auch mal das Gefühl gibt, sie persönlich zu unterstützen. Wenn der Verkäufer merkt, dass sein Chef ihm viel Vertrauen entgegen bringt und sich in seine Lebenssituation reinfühlt, wird er sich doppelt und dreifach ins Zeug legen, um einen guten Job zu maNK: Welche Führungsqualitäten chen. Auch hier gilt: Je mehr ich muss eine Führungskraft in ei- gebe, desto mehr bekomme ich nem Network-Marketing-Ver- zurück. trieb zwingend mitbringen? Martin Limbeck: Es gibt Men- NK: Sie unterscheiden zwischen schen, die erhellen den Raum, einer Lüge und der erweiterten wenn sie ihn betreten, andere, Wahrheit – eine Gratwandewenn sie ihn verlassen. Eine gute rung für jeden Verkäufer. WorFührungskraft muss allein von ih- in genau liegt dieser Unterrem Charisma und ihrer Ausstrah- schied und wo ist aus Ihrer Sicht lung auf jeden Fall zur ersten Grup- die Schmerzgrenze erreicht? pe gehören. Sie muss den Mitar- Martin Limbeck: Diese Unterbeiter mitreißen und unterstüt- scheidung mache ich ganz bezen. Gerade am Anfang ist es wich- wusst. Die erweitere Wahrheit tig, die Rolle eines Spielertrainers meint das gezielte Weglassen von einzunehmen, um den Mitarbeiter Informationen, ohne die Bedeuauf das Network-Marketing-Ge- tung der Aussage zu verändern. schäft vorzubereiten, damit er Dem Kunden eine Lüge aufzutimöglichst bald als Teil des Netzes schen ist nicht die Art und Weise, erfolgreich auf eigenen Beinen wie seriöse Top-Verkäufer handeln. stehen kann. Verkäufer sind zwar Ich hatte vor kurzem einen arabioft Einzelkämpfer, doch gerade in schen Seminarteilnehmer, der mir dieser Branche brauchen neue sagte, dass bei ihnen zwischen Leute Anleitung. Eine Führungs- der schwarzen und der weißen kraft im Direktvertrieb muss ihrer Lüge unterschieden wird. Die erMannschaft vermitteln, dass einer- weiterte Wahrheit, von der ich seits konstante Akquise wichtig spreche, ist gleichzustellen mit der ist, andererseits aber auch der Auf- weißen Lüge. Nehmen wir ein Beibau einer eigenen Hierarchie, das spiel: Vorbei an der VorzimmerdaAkquirieren neuer Mitarbeiter, un- me, direkt zum Entscheider. Im erlässlich ist. Network-Marketing- Durchschnitt kann ich die VorVertriebler entwickeln sich viel standsassistentin in acht von zehn schneller zur eigenen Marke, wenn Versuchen davon überzeugen, sie ein Vorbild haben, an dem sie mich zu ihrem Chef durchzustelsich orientieren können, und da- len, ohne dass sie weiß, um was für braucht es eine Führungskraft, es geht. „Schönen guten Tag, die selbst im Herzen Verkäufer ist Martin Limbeck mein Name. Ist und die andere Menschen ent- denn der Martin, der Martin Mülwickeln kann. Sie muss vorleben, ler, heute im Haus?“ Wenn sie bewas sie fordert. Außerdem muss jaht, bitte ich Sie, mich durchzuein Leader im Vertrieb Verantwor- stellen. Hier stellt sich die Frage, tung übernehmen. Einerseits fi- welche Gedanken der Vorstandsihrer Region. Ich bin überzeugt, dass sich jeder Verkäufer als Experte positionieren kann, solange er mit seinem Auftritt und seiner seriösen und guten Arbeit überzeugt. Wer den Durchbruch einmal geschafft hat, profitiert ungemein von der Mund-zu-MundPropaganda und dem Empfehlungsgeschäft, das sich daraus ergibt.

assistentin gerade durch ihren Kopf gehen. Durch meinen rhetorischen Trick ist sie wahrscheinlich der Annahme, dass ich Herrn Müller persönlich kenne. Diese doppelte Nennung des Vornamens ist enorm wichtig, um der Frage „Um was geht es denn?“ auszuweichen. Ich habe nicht gesagt, dass ich Herrn Müller persönlich kenne, denn das wäre genau die Lüge, die nicht in Ord-

NK: Ihr letztes Buch „Nicht gekauft hat er schon“ hat ziemlich eingeschlagen. Ich kann mich nicht erinnern, vorher je das Buch eines Vertriebsexperten in einer Bestsellerliste gesehen zu haben. Wie erklären Sie sich diesen Erfolg? Martin Limbeck: 2005 kam mein Verkaufsklassiker „Das neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“ auf den Markt. Ein Fachbuch, das viele heute als die Verkaufsbibel bezeichnen, da es den gesamten Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis zum After-Sales-Service beschreibt. Mit diesem Buch habe ich gezeigt, wie Verkäufer auf technischer Seite erfolgreich werden. „Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer“ ist dagegen ein reines Motivationsbuch, das Impulse setzt, das die Einstellung vermittelt, die Top-Verkäufer heute brauchen. Ich habe mich gefragt, woran es im Verkauf denn in Wahrheit mangelt. Und die Antwort ist einfach: an Selbstbewusstsein und Selbstwert. In „Nicht gekauft hat er schon“ erzähle ich auch viel von mir. Von meinen Erfolgen genauso wie von meinen Niederlagen. Der Leser fühlt mit und erkennt sich wieder. Ich habe den Finger in die Wunde gelegt und glaube, dass das Buch vor allem deshalb so erfolgreich ist. Es ist nicht nur ein Buch für Verkäufer, sondern spricht alle Menschen an, die erfolgreich sein wol-

Seite 19

len und die lernen wollen, wie sie einmal mehr aufstehen, als sie hingefallen sind. NK: Aufstehen ist ein gutes Stichwort. Ein Martin Limbeck bleibt bekanntlich nicht stehen, schließlich gelten Sie als „der Porsche unter den Vertriebsexperten“. Was sind Ihre nächsten Pläne? Martin Limbeck: Stillstand ist Rückstand, deshalb lege ich großen Wert darauf, lebenslang zu lernen. Gerade bin ich wieder in den USA unterwegs, wo ich auf der diesjährigen Convention der National Speakers Association einen Workshop halte. Dazu werde ich mich als Bestseller-Autor breiter aufstellen. Ein neues Buch ist für 2013 in der Mache, mit dem ich den Erfolg von „Nicht gekauft hat er schon“ natürlich noch mal toppen will. Und ich möchte auch in Zukunft nach dem Motto „Wer teilen kann, kommt im Leben immer voran“ handeln. Deshalb ist es ein weiteres Ziel, mein Trainerteam weiter auf- und auszubauen. Außerdem feiere ich 2013 mein 20-jähriges Bühnenjubiläum und plane dazu ein Mega-Event, das es so in Deutschland noch nicht gegeben hat. Ich freue mich darauf, mich selbst weiter zu entwickeln und die Menschen mit meinen Ideen zu begeistern und zu fördern. An der Spitze zu bleiben ist schwieriger als an die Spitze zu kommen, von daher habe ich jede Menge Herausforderungen vor mir, die ich gemeinsam mit meinem sensationellen Team in Angriff nehmen werde.

Martin Limbeck –„International Speaker of the Year 2012“ „Limbeck verkauft. Er kann nicht

sten von manager magazin und

anders. Es ist die Rolle seines Le-

Handelsblatt. Es war ebenfalls in

bens“ – so schreibt ein deutsches

der Bestenriege von Buchreport,

Fachmagazin über die Ausnahme-

Computerwoche, Wirtschaftsblatt

erscheinung unter den Rednern

und Impulse gelistet. Auch inter-

und Trainern zum Thema Verkauf.

national setzt sich der Titel jetzt

Seit bald zehn Jahren beobachten

durch. In Slowenien und Tsche-

wir von Network-Karriere Martin

chien ist das Buch bereits erschie-

Limbeck, den dynamischen, origi-

nen, in Ungarn und in der arabi-

nellen und durchsetzungsstarken

schen Welt wird es gerade über-

Sales-Hero: Seine Entwicklung,

setzt. Weitere Verhandlungen für

sein Lernwille, sein überragendes

das Französische, Lettische, Kroa-

Marketing und seine Bucherfolge

tische und Polnische laufen.

haben ihn aus Sicht unserer Re-

Limbecks Geschichte ist die

daktion in den Olymp der besten

eines Selfmade Man. Auf der

Vertriebsexperten weltweit kata-

International Speaking: Martin Limbeck mit der slowenischen Martin Limbeck hat auf großen Ausgabe von „Nicht gekauft hat Bühnen gestanden in Griechen- er schon“ beim Vortrag in land, Spanien, Italien, in England Ljubljana.

Schule eher interessierter Beob-

pultiert.

achter als engagierter Schüler,

und Irland, in Argentinien und

sche Macher-Mentalität aus er-

Brasilien. In den USA, in Südafri- Sales Guru Jeffrey Gitomer, unter-

ster Hand und macht in den USA

ka, in Slowenien, Tschechien und stützen ihn auf seinem Weg.

seinen High School-Abschluss. In

bringt erst sein Amerika-Aufenthalt als Jugendlicher den Durchbruch. Er erlebt die amerikani-

Liechtenstein – und natürlich

2011 wurde Martin Limbeck mit den Staaten reift eine Einsicht,

ganz oft in der Schweiz und in

dem CSP ausgezeichnet. Das ist die die heute sein Credo ist: „Auf

Österreich. Jetzt, Mitte Juli, ist er

wichtigste Zertifizierung für Busi-

Dauer überholt der Fleißige das

der erste deutsche Verkaufsrefe-

ness-Redner weltweit. Dem Certi-

Talent.“

rent, der auf dem Jahreskongress fied Speaking Professional (CSP),

Martin Limbeck beackert in

der amerikanischen NSA, der Na- der in den USA verliehen wird, lie- den letzten Jahren zunehmend tional Speakers Association, in In- gen knallharte Bewertungskrite-

den internationalen Markt mit rie-

dianapolis sprechen wird. Er netz- rien zugrunde. Im deutschsprachi- sigem Erfolg. Wir sind sicher, dass werkt international über seine So- gen Raum haben bislang nur sie-

der „Porsche of Sales“ schon

cial Media-Kanäle und verbringt

ben Referenten den CSP erlangen

bald auch aus der US-amerikani-

jedes Jahr mindestens fünf Wo-

können.

schen Vertriebslandschaft nicht

chen in Amerika, um sich weiter-

Martin Limbecks jüngstes Buch mehr wegzudenken ist.

zubilden für den englischsprachi- „Nicht gekauft hat er schon. So gen Markt. Eine amerikanische

denken Top-Verkäufer“ hält sich Martin Limbeck ist der „Interna-

Agentin und sein Mentor, der

seit Monaten in den Bestsellerli- tional Speaker of The Year 2012“. © GKM-Zentralredaktion GmbH

Martin Limbeck

Pressetitel

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Martin Limbeck

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WIR IM G E SPR Ä C H

WIR APRIL 2013

Verkaufen muss man lernen FOTOS: PS:PR

Er ist ein Vollblutverkäufer. Martin Limbeck ist ein Mann der Praxis, der alle Erfolgsstrategien beherrscht und weiß, was im Vertrieb zählt

MARTIN LIMBECK Verkaufstrainer

Jeder AOK-Beschäftigte kann einen Beitrag für den Vertriebserfolg leisten. Davon ist Martin Limbeck überzeugt. In seinem Bestseller „Nicht gekauft hat er schon“ beschreibt der Vertriebsexperte, wie wichtig es ist, auch bei Niederlagen an sich zu glauben und niemals aufzugeben. Seine These: Mit der richtigen Einstellung stellt sich auch der Erfolg ein Können Sie auch verlieren? Sehr schwer. Eigentlich gar nicht. Außer, wenn ich gegen meinen Sohn Backgammon spiele. Wenn ich in den sportlichen Wettkampf eintrete, möchte ich auch gewinnen. Wenn jemand sagt „Das schaffst du sowieso nicht“ setzt das zusätzliche Energien frei. Bei vielen Menschen kommt es in solchen Situationen jedoch häufig zu einer anderen Reaktion. Ich kenne Vertriebsmitarbeiter, die schon den Kopf hängen lassen, wenn jemand zu ihnen sagt: „Diesen Kunden wirst du nicht gewinnen.“ Hatten Sie schon immer dieses SiegerGen? Nein. Das hat sich erst entwickelt. Ich war in der Schule kein Überflieger und auch keine Sportskanone. Aber ich hatte schon immer viel Ehrgeiz. Und mit 16 Jahren war ich ein Jahr in Amerika auf der High-School. Dort ging es oft richtig zur Sache und ich musste mich häufig durchbeißen. Diese Zeit hat mich geprägt und ich habe viel für meine Karriere gelernt. Eine Ihrer Thesen lautet: Sieger erkennst du am Start, Verlierer auch. Wie meinen Sie das? Bei vielen Menschen zeigt bereits die Körpersprache, wie hoch ihre Motivation ist. Überspitzt formuliert heißt das: Manche erleuchten den Raum, wenn sie kommen, andere, wenn sie gehen. Es gibt leider keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Wir wirken immer. Was zeichnet einen guten Verkäufer aus? Ich habe mich lange mit den alten Glaubenssätzen des Verkaufs beschäftigt. Einer davon ist: „Als guter Verkäufer wirst du geboren, das

Zur Person

kannst du nicht lernen.“ Dann müssten auch gute Metzger, Schreiner, Ärzte oder Vorstandsvorsitzende so geboren worden sein. Verkaufen ist genauso ein Lehr- und Lernberuf wie alle anderen auch. Daniel Coyle bringt es in seinem Buch „Die Talentlüge“ auf den Punkt. Talent ist nicht gottgegeben, sondern erlernbar und dauerhaft steigerbar.

führer oder einem Kunden mit Doktortitel ansteht. Deutsche Verkäufer schauen oft zu Menschen mit einem Titel oder einer höheren Position hinauf. Als Verkäufer muss ich aber auf Augenhöhe sein, um erfolgreich zu sein. Ich muss überzeugt sein, dass ich der beste Berater für diesen Kunden bin. Kunden kaufen langfristig nur von Siegern.

Und was muss man dafür tun? Alles, was zählt, ist Training, Training, Training. Gleiches besagt auch die 10.000-StundenRegel, die der Bestsellerautor Malcom Gladwell vertritt. Ein wahrer Champion wird nach 10.000 Übungsstunden geboren – das sind etwa zehn Jahre harte Arbeit. Du schaffst es nur an die Spitze, wenn du konsequent und leidenschaft-

Ein Nein tut weh. Wie gehen Sie damit um? Ein Nein heißt nichts anderes, als dass noch ein Impuls notwendig ist. Vermeintliche Niederlagen haben vor allem etwas mit unserem Ego zu tun. Wir können nicht Everybody‘s Darling sein. Komischerweise nehmen wir für uns in Anspruch, nicht jeden mögen zu müssen, möchten aber auf der anderen Seite

„

Disziplin, Fleiß und klare Ziele sind die wichtigsten

Erfolgsfaktoren im Vertrieb

WIR verlost fünf CDs „Nicht gekauft hat er schon – So denken TopVerkäufer“ von Martin Limbeck. Wer ein Exemplar gewinnen will, schreibt bis zum 26. April eine EMail mit Angabe seiner Privatadresse an:

wir@kompart.de

von allen geliebt werden. Dieser Widerspruch steht vielen Verkäufern im Weg.

Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Disziplin, Fleiß und klare Ziele. Bei mir kommt noch hinzu, dass ich ein verrückter Typ bin, der immer auslotet, wie weit er gehen kann.

Welche Rolle spielt zukünftig das Empfehlungs management beim Verkaufen? Dieser Vertriebsweg wird von vielen Experten als der Königsweg der Neukundenakquise bezeichnet. Der Vorteil: Ich muss selbst keinem neuen Kunden erklären, was für ein tolles Unternehmen beispielsweise die AOK ist. Vielmehr verkaufen meine Kunden mich – also mein Produkt – an ihre Freunde, Bekannten, Kollegen oder Nachbarn. Das verschafft mir einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Sind meine Kunden zufrieden, werden sie sozusagen zu Zeugen oder sogar Fürsprechern für meine Leistungen. Das erleichtert den Verkaufsabschluss. Das ist der schnellste Weg, neue Kunden zu gewinnen.

Wie wichtig ist es, den Kunden auf Augenhöhe zu begegnen? Sehr wichtig. Wir sollten unseren Kunden immer mit Respekt begegnen, dürfen aber auch keine Angst vor ihnen haben. Ich erlebe immer wieder Mitarbeiter, die nachts kaum schlafen können, weil ein Termin bei einem Geschäfts-

Wir leben im Zeitalter des Internets und die Kunden sind immer besser informiert. Wie wird sich das auf den Verkauf auswirken? Der Verkauf wird sich verändern, weil Kunden durch das Internet immer mündiger und aufgeklärter werden. Auf der anderen Seite wächst aber auch die Verunsicherung und damit der Beratungsbedarf. Wer es schafft, seine Kunden entsprechend abzuholen, wird eine gute Kundenbeziehung aufbauen und damit langfristig Erfolg haben.

MARTIN LIMBECK

lich trainierst. Ich habe es oft erlebt: Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent.

Zum Beispiel? Neulich rief mich ein Freund an und fragte mich, ob ich mich bei einer Charity-Aktion für ein Kinderhospiz engagieren würde. Da ist kein Vortrag gefragt, sondern ich soll dreimal zwei Minuten boxen. Wer mitmacht, darf vorher noch nicht geboxt haben. Jetzt bin ich fast täglich im Boxtraining. Ich bin begeistert davon. Vieles, was diese Sportart ausmacht – Vorbereitung, Deckung und ein Lucky Punch – kann man auf den Verkauf übertragen. Ich trainiere so diszipliniert, dass ich mir sicher bin zu gewinnen.

sollte jeder immer prüfen, welche potenziellen Kunden aus dem eigenen Umfeld für eine AOKMitgliedschaft infrage kommen. Und dann für die Vertriebskollegen einen Außendienstbesuch anbahnen.

Was kann jeder Einzelne in der AOK tun, um den Vertrieb zu unterstützen? Alle AOK-Beschäftigten sind auch Repräsentanten ihres Unternehmens. Sie verkaufen die AOK bei vielen Anlässen durch ihr seriöses, sympathisches und freundliches Auftreten. Um den Vertrieb zu unterstützen,

Diskutieren Sie mit:

Martin Limbeck Vertriebsprofi. Martin Limbeck zählt zu den besten Verkaufstrainern in Deutschland. Der 46-Jährige arbeitet erfolgreich als Verkaufs- und Managementexperte in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche. Zudem ist er Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des „Martin Limbeck Trainings Teams“. Nach den Ausbildungen zum Groß- und Außenhandelskaufmann sowie zum Fachkaufmann für Marketing bildete er sich in den USA und Europa weiter. Erfahrungen sammelte er zudem in verschiedenen Positionen im Vertrieb, als Key-Account-Manager und als Führungskraft. Daneben hat er zahlreiche Verkaufsschulungen entwickelt und unzählige Vorträge gehalten. Sein Motto ist: „Ein Verkaufstrainer, der nicht Weitere Infos selbst verkaufen kann, kann keine Verkaufsschulungen durchführen.“ In seinen Praxis-Trainings vermittelt er www.martinlimbeck.de Insiderwissen und Erfolgsstrategien.

Martin Limbeck

ZKZ 80194

AUSGABE 04/2011 · JUNI/JULI · 3,90 EURO

Nicht gekauft hat er schon

Klartext bleibt Mangelware

Kommunikationsexperte Ulrich Stockheim und die zehn Gebote für eine gelungene Debatte

Martin Limbeck

Mehr als bloß ein Job

Carmen Schön: Wie Sie als Führungskraft unternehmerisch denken und handeln

Präsentieren mit der Kraft der zwei Hirne

Gerriet Danz: „Orientieren Sie sich beim Präsentieren an den TopTechniken der Werbung!“

4 198019 403908

www.wissen-karriere.com

Martin Limbeck, Deutschlands Hardseller Nr. 1, weiß, wie Top-Verkäufer denken.

Martin Limbeck: Ehrlich, effizient, erfolgreich

Fast schon overdressed wirkt Martin Limbeck,

tigen Mischung aus motivierender Ansprache,

mentiert fachliche Unsicherheit mit Kritik und

wenn er den Seminarraum betritt. In feinen Zwirn

einprägsamem Know-how und breitenwirksa-

charmantem Humor. Doch er stellt nicht bloß. Alle

gewandet. Maßanzug, Einstecktuch, Manschet-

mem Humor gewinnt er seine Zuschauer. Allen

im Saal wissen instinktiv: Ich bin genauso, aber

tenknöpfe mit seinem Logo gebrandet. Seine

wird klar: Da steht einer von uns – einer, der es

mich hat er zum Glück nicht gefragt.

Präsenz füllt den Raum, noch bevor er seine

geschafft hat. Und was für Martin Limbeck funk-

Begrüßungsformel spricht, und sein Publikum ist

tioniert, kann auch für mich funktionieren.

mit einem Mal hellwach. Alle sind gespannt auf

Schon bald hängt das Publikum an seinen Lippen. Limbecks Praxisbezug überze ugt. Gebannte

das, was kommt und ob der Mann dem Ruf

Limbeck überzeugt mit

Aufmerksamkeit, Erstaunen, Aha-Effekte und

gerecht werden kann, der ihm vorauseilt.

Praxisbezug, Know-how und Humor

befreiendes Lachen – die Gesichter der Zuhörer

Sein Ton ist verbindlich, wenn auch gelegentlich

spiegeln wider, dass Martin Limbeck alles richtig

Nach k aum fünf Minuten hat Martin Limbeck den

etwas direkt. Bekommt er auf eine Frage keine

macht, wenn er die Bühne „rockt“. In den Pausen

Saal in seinen Bann gezogen. Mit seiner einzigar-

Antwort, pickt er sich jemanden heraus und kom-

übt sich Martin Limbeck nicht im Gruppen-

4 Martin Limbeck

Pressetitel

TITELGESCHICHTE

Dadurch motiviert, beginnt er im Sommer Rasen

beitet, bildet er sich beständig fort: NLP, Trans-

zu mähen und im Winter Schnee zu schaufeln.

aktionsanalyse und andere Konzepte – vieles pro-

Sein Lohn ist nicht hoch, aber schnell kommt eine

biert er aus und macht das Beste aus allem für

ansehnliche Summe zusammen. In den USA lernt

sich nutzbar. Wissen ist nichts, wenn es nutzlos

kuscheln.

Limbeck, dass der Erfolg nicht vom Himmel fällt,

im Kopf lagert. Erst muss es in einen hinein und

Er steht für

dass aber jeder Erfolg haben kann, der ihn wirk-

dann an den Mann.

Fragen gerne

lich will und bereit ist, viel dafür zu geben. Seit 1993 verdient Martin Limbeck sein Geld als

zur Verfügung, nutzt die Zeit aber

In den Staaten reift eine Einsicht, die heute sein

selbstständiger Trainer. 2000 gründet er seine

auch, um zu arbei-

Credo ist: Auf Dauer überholt der Fleißige das

eigene Firma, das Martin Limbeck Trainings ®

Talent.

Team. Er kann es sich leisten, den in seinen

mon striert damit: Ein

Zurück in Deutschland macht Martin Limbeck

niert, konsequent und stetig polarisierend. Das ist

Verkäufer ist immer im Dienst.

eine Ausbildung als Groß- und Außenhandels-

kein leerer Nimbus, den er wie einen Schild vor

kaufmann und zum Fachkaufmann für Marketing

sich herträgt.

Jetzt legt Limbeck das Sakko ab,

und entdeckt seine Leidenschaft für den Verkauf.

ten. Er t elefoniert,

Augen geraden Weg zu gehen: ehrlich, diszipli-

simst, mailt und de-

krempelt die

Er heuert als Verkäufer für Faxgeräte und Kopie-

Nach seinem Erstlingswerk „Siegerstrategien für

Ärmel auf und

rer an – eine Vertriebsschiene, auf der viele an-

Verkaufsprofis“ im Jahr 2002 erscheint drei

elektrisiert mit

fangen und nicht wenige enden. Aber Martin

Jahre später Limbecks erster Bestseller: „Das

seinem Elan auch

Limbeck will mehr. Er meistert die Klippen der

neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“

den letzten Winkel des

Kaltakqu ise und stählt seine Kompetenz als Ver-

und wird ein Riesenerfolg. Mittlerweile ist das

käufer und Kommunikator.

Buch ein Klassiker der Verkaufsliteratur und in

Ehrlich, diszipliniert,

Führungstipps im Verkauf. Sein zweiter großer

Raums. Beifall brandet auf,

der vierten Auflage erschienen – erweitert um

als er seinen Vortrag beendet konsequent und polarisierend

Wurf steht druckfrisch in den Läden und war in

Schon bald steigt Martin Limbeck auf zur Füh-

der ersten Auflage allein durch Vorbestellungen

rungskraft. Doch jetzt möchte er Trainer werden

schon ausverkauft. „Nicht gekauft hat er schon –

und ein bisschen wundert man sich, dass niemand eine Zugabe verlangt. Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent Martin Limbecks Geschichte ist eine klassische Selfmade-Story. Auf der Schule eher interessierter Beobachter als engagierter Mitarbeiter, zeigt Limbeck erst später, was wirklich in ihm steckt. Nach der Mittleren Reife geht er in die USA, um dort einen High School-Abschluss zu machen und

Der Speaker Martin Limbeck: „Nur jemand, der selbst brennt, kann das Feuer in anderen entfachen.“

erlebt die amerikanische Macher-Mentalität aus erster Hand. Fast jeder seiner Mitschüler hat

und anderen mit seinem Know-how helfen, bes-

So denken Top-Verkäufer“ erzählt Limbecks

einen Job und verdient sein eigenes Geld.

ser zu werden. Während er bereits als Trainer ar-

Geschichte von den Anfängen als Verkäufer von

5 88

Martin Limbeck

TITELGESCHICHTE

Kopiergeräten bis zum heutigen Tag, an dem er an über zehn Buchveröffentlichungen mitgewirkt hat. Akquise, Empfehlungsmarketing, Social Media: Verkaufserfolg ist wie eine gute Tasse Kaffee Zu Limbecks Erfolgsbausteinen zählen seine Kommunikationsfähigkeit und sein Wissen um die Begeisterung für die neuen Medien. Er gehört zu den wenigen Trainern und Speakern, die die gesamte Palette des Web 2.0 nutzen, um ihre Message zu verbreiten. Damit erzeugt er im Internet eine Transparenz, die Vertrauen schafft und andere für den Typ und die „Marke Limbeck“

Praxisbezug pur: Martin Limbeck interagiert mit seinen Zuschauern.

begeistert. Die Zahlen von 5.500 Freunden auf Facebook, über 30.000 Followern bei Twitter und

wenn das runde Leder in der Commerzbank-

schäftigkeit und der positive Stress seines Berufs

über 64.000 Seitenaufrufen bei XING sprechen

Arena läuft. Mit dabei ist immer sein Sohn,

und seiner Berufung. Er weiß: Das regelmäßige

für sich. Über 800.000 Mal wurden seine Filme im

Limbecks wichtigster Bestandteil im Leben. In

Dranbleiben und Akquirieren sind die Basisele-

Internet aufgerufen, bis Youtube ihn zum offiziel-

seinem Haus in Königstein kommt er zur Ruhe

mente des Spitzenverkaufs. Verglichen mit einer

len Partner machte. Seine Hardselling-Gruppe bei

und wenn er zwischendurch Zeit findet, gönnt er

guten Tasse Kaffee bedeutet das: Der Kaffee ist

XING, seine sechs Webseiten und sein Blog tun ihr

sich ein paar Tage am Niederrhein in seinem

die Akquise, der Milchschaum das Empfehlungs-

Übriges, um Martin Limbeck im Fokus zu halten.

Ferienhaus. Martin Limbeck, der aus einfachen

marketing und die Schokoladensträusel stehen

Die wenige Freizeit, die Martin Limbeck bleibt,

Bergarbeiterverhältnissen stammt, ist trotz seiner

für Social Media. Das Eine kann das Andere nie-

gehört seiner Familie, seinem Hobby, dem Angeln

Erfolge bodenständig geblieben.

mals ersetzen. Limbeck ist der beste Beweis: Wer sich selbst nicht verkaufen kann, kann auch

und seiner Leidenschaft, der Eintracht aus Frankfurt. Wann immer er kann, besucht er zumindest

Lange hält es ihn ohnehin nicht in der Idylle. So

anderen den Verkauf nicht beibringen. So ist

die Heimspiele seines Teams und fiebert mit,

sehr er sie auch liebt. Schnell fehlen ihm die Ge-

Martin Limbeck, wie er leibt, lebt und verkauft.

Weiterbildung verkauft: Die Einstellung macht den Unterschied Das Martin Limbeck Trainings® Team schult E-Plus-Verkäufer mit großem Erfolg Mobilfunkverträge werden immer flexibler, güns-

Kampf um den Kunden ist gerade in den letzten

Größenordnungen und auch andere Ansprüche im

tiger und scheinbar austauschbarer. Für den Kun-

fünf Jahren härter geworden. Studien zufolge ge-

Raum. Ein Mobilfunkanbieter muss Preisnach-

den bietet die Konkurrenz am Markt viele Vorteile.

nießen Mobilfunkanbieter wenig Vertrauen beim

lässe gewähren und guten Service zusichern.

Mobilfunkanbieter dagegen stehen regelmäßig

Kunden, da jeder Kunde das Gefühl hat, zu viel

Aber bieten die großen Unternehmen am Markt

vor der Herausforderung, den Mitbewerbern zu

Geld zu bezahlen.

wirklich alle eine individuelle, persönliche Betreuung, indem sie für einzelne Kunden regelmäßig

trotzen. Es geht darum, das beste Paket für die Bedürfnisse des Kunden zu schnüren. Und das

E-Plus gehört zu den größten und erfolgreichsten

die Verträge optimieren, sie kompetent beraten

setzt sich nicht nur aus dem Preis zusammen,

Anbietern im deutschen Mobilfu nkmarkt. Im

und auch mal auf eine günstigere Variante um-

sondern vor allem aus den Leistungen, der

Privatkundenbereich hält das Unternehmen

steigen, wenn es dem Kunden zugute kommt?

Qualität und dem Service. Besonders im

schon lange Schritt mit T-Mobile, Vodafone und

Genau hier hat das Martin Limbeck Trainings

Businessbereich setzen Unternehmenskunden

O2. Das Gleiche gilt auch für den Geschäfts-

Team im vergangenen Jahr mit einem neunmo-

auf gute Beratung und beste Qualität. Doch der

kundenbereich, nur stehen dort ganz andere

natigen Seminar neu angesetzt – mit großem

6 Martin Limbeck

Pressetitel

TITELGESCHICHTE

Erfolg: Umsätze und Motivation sind deutlich

le Anreize zu locken bzw. neu zu gewinnen, setz-

Vom Kick-Off in der Frankfurter

gestiegen.

te E-Plus ab sofort auf Service in der höchsten

Commerzbank-Arena bis zur Nachhaltigkeit

Qualität. Die zuständigen Sachbearbeiter beob-

durch Webinare

So viel Praxis wie möglich, so viel Theorie wie

achten regelmäßig das Telefonverhalten der Mit-

Das Trainingskonzept lief in Intervallform ab und

nötig

arbeiter des jeweiligen Unternehmens und pas-

bestand aus drei Seminarstufen an jeweils zwei

Nachdem die Zusammenarbeit schon zwischen

sen die Leistungen regelmäßig an die individuel-

Tagen. Die Mitarbeiter wurden in Großgruppen zu

2000 und 2007 sehr gut funktioniert hat, ent-

len Bedürfnisse an. „BASE Professional“ zeichnet

jeweils 18 Teilnehmern aufgeteilt. Die Gruppen

schied sich E-Plus auch 2010 wieder für Martin

sich dadurch aus, dass es grundsätzlich keine

der erfolgreichsten Verkäufer setzten die Bench-

Limbeck und sein Team. „Wir haben ein umfang-

Vertragsverpflichtungen gibt. Kunden können zu

mark für alle Mitarbeiter.

reiches Maßnahmenpaket zur Neuausrichtung

jedem Zeitpunkt Tarifoptionen ab- oder dazu

des Geschäftskundenbereiches durchgeführt. Es

wählen bzw. den Vertrag komplett auf null Euro

Ziel der Gruppenbildung war, dass die Personal-

war dabei von Anfang an klar, dass wir diese groß

reduzieren. Die Kundenbindung erfolgt seitdem

entwicklung und die Teamleiter möglichst homo-

angelegte Neuaufstellung, die eine Neupositionie-

über Lösungsverkauf, Produktqualität, Service

gene Gruppen schaffen wollten. Außerdem war es

Eloquent, fordernd, sympathisch: Martin Limbeck im Kick-off bei E-Plus.

rung, entsprechende Organisationsmaßnahmen,

und Dienstleistung und nicht durch Vertragslauf-

auf diese Weise möglich, das Gesamtkonzept in

ein neues Entlohnungsmodell und ein erweitertes

zeiten und Subventionen.

Teilbereiche wie „Das qualifizierte Kundenge-

Produktportfolio enthält, nur zum Erfolg führen

spräch“, „Mit Kreativität und Abschlussfokus zum

können, wenn wir die Mitarbeiter abholen, mit-

Das Ziel von E-Plus war, sich gerade im Busi-

Verkaufserfolg“ und „Erfolgreiche Akquisition“

nehmen und für die Veränderungen nachhaltig

nessbereich weiterzuentwickeln. Das Unterneh-

mit einzelnen Zwischenzielen zu unterteilen.

begeistern“, so Thomas Lang, der Bereichsleiter

men will seine Marktanteile ausweiten, alte Kun-

des Geschäftskundenbereichs bei E-Plus. Die

den noch mehr begeistern und neue hinzugewin-

Beteiligt bei E-Plus war der gesamte verkaufsak-

Kern these des Limbeck-Ansatzes, dass die

nen. E-Plus setzt auf Weiterbildung.

tive Geschäftsbereich Direct Sales, zu dem

Eigenverantwortung der Mitarbeiter aktiviert wer-

Außendienstmitarbeiter, Teamleiter und Regional-

den müsse, habe auch bald die „harten Fakten“

Gemeinsam mit dem Martin Limbeck Trainings

wie Produktivität und Wertbeitrag zweistellig

Team führte das Unternehmen zwischen April und

formuliert: Man wollte in 2010 das neue Tarif-

gesteigert, weiß Lang heute. Revolutionär und mit

November 2010 eine mehrstufige Weiterbil -

modell „BASE Professional“ und ein neues Ver-

tiefgreifenden Veränderungen verlief die Planung

dungs- und Entwicklungsphase durch, deren Er-

gütungsmodell mit neuen Zielvorgaben einführen

und Umsetzung zum neuen Produkt „BASE

gebnisse nicht nur überzeugen, sondern auch ab-

und umsetzen. In Zahlen bedeutet das: Der

Professional“. Damit übernahm E-Plus eine Vor-

solut messbar sind. Unter dem Leitsatz „So viel

Marktanteil sollte ausgebaut und der Anteil der

reiterrolle im Mobilfunkmarkt. Bis dahin war die

Praxis wie möglich, so viel Theorie wie nötig“

Vertragsabschlüsse bei Neukunden, die so ge-

Kaufentscheidung des Kunden abhängig von den

wurde das Primärziel „Ausbau der Marktpräsenz

nannten Gross Adds, um 15 Prozent gesteigert

Zuschüssen. Statt die Kunden nur über finanziel-

mit weniger Mitarbeitern“ erreicht.

werden.

leiter zählen. Die Zielvorgaben wurden eindeutig

7 90

Martin Limbeck

TITELGESCHICHTE

Das Martin Limbeck Trainings Team führte im

nare sicherten zusätzlich die Nachhaltigkeit zwi-

zugegangen sind, merkten sie recht schnell, dass

Vorfeld ausführliche Interviews mit den Team- und

schen den einzelnen Seminarstufen. „Martin

individuelle Erfolge nicht lange auf sich warten las-

Regionalleitern sowie mit der Personalentwick-

Limbeck und sein Team haben die Trainingsreihe

sen. Lösungsverkauf im Mobilfunk ist reproduzier-

lung. Die Zielorientierung bewirkte, dass umge-

optimal unterstützt. Martin Limbeck überzeugt

bar und erfolgreich. Das haben wir bewiesen.“

hend eindeutige Prozess- und praxisorientierte

durch Persönlichkeit und ist für viele Trainings-

Handlungsalternativen entwickelt werden konnten.

teilnehmer ein Vorbild als Top-Verkäufer. Das The-

Motivation, Spaß und Disziplin:

Gestartet wurde mit den Best-Performern, deren

ma Nachhaltigkeit der Trainings war dem Martin

Die Einstellung entscheidet

Erfahrungen und Erfolgsmuster in alle anderen

Limbeck Trainings Team und uns als Unterneh-

Alle Mitarbeiter von E-Plus, die an der Weiter-

Gruppen transferiert wurden. Alle Erkenntnisse

men sehr wichtig: Hier wurden durch die Inter -

bildungsmaßnahme teilnahmen, konnten die Trai-

wurden dann an die Führungskräfte vermittelt.

vallform der Trainings, die Vorgespräche und

ner-Hotline kontaktieren, um individuelle Themen

Webinare sowie die Trainerhotline gute Ergeb-

auch nach oder zwischen den Seminaren persön-

Transparenz und Austausch zwischen

nisse erreicht“, so Julia Hillmann, Leiterin Trai-

lich zu besprechen. Der ständige und offene

Mitarbeitern, Führungskräften und Trainern

ning & Development Support bei E-Plus.

Kontakt zwischen Trainer und Teilnehmer steiger-

Die expliziten Teilnehmerziele wurden vor jeder

te die Transferleistung und trug zusätzlich zur

Seminarstufe individuell zwischen dem Teilneh-

Dem Martin Limbeck Trainings Team ging es bei der

Nachhaltigkeit bei. Durch den intensiven Aus-

mer und seiner Führungskraft festgelegt und do-

Maßnahme vor allem darum, dass jeder von jedem

tausch zwischen Teilnehmern, Führungskräften

kumentiert. Ausgangsbasis für diese Zielfestle-

lernen kann. Lösungsweg, Einstellung, Sprach-

und Trainern werden die Lösungswege schnell,

gung war die im Vorfeld bestimmte und bekannte

muster und Verkaufsrhetorik wurden von den er-

optimal sowie prozess- und praxisorientiert

Agenda für das Seminar. Vor jeder Seminareinheit

folgreichsten Gruppen in die Arbeitstechniken aller

umgesetzt. Alle Beteiligten verfolgen das gleiche

fand ein Zielvereinbarungsgespräch zwischen

anderen Teilnehmer eingearbeitet. „Entscheidend

Ziel, sind ständig auf dem gleichen Erfahrungs-

Führungskraft und Verkäufer statt. Die jeweilige

sind die individuellen Lösungswege, je nachdem, in

level und legen weitere Ziele gemeinsam fest.

Zielerreichung wurde dabei dokumentiert und

welcher Branche und bei welchem Kundentyp ich

Getreu Limbecks Motto wissen sie alle: Nicht ver-

dem Trainer zur Feinjustierung des Seminars

verkaufe. Top-Verkäufer müssen eine Bedarfsana-

kauft haben wir das BASE Professional-Paket

übermittelt. Die Kommunikation zwischen den

lyse erarbeiten, sodass sie die wahren Wünsche,

schon. So erarbeiten sie sich eine Einstellung, die

Führungskräften und den Trainern war intensiv

Motive und Hoffnungen ihres Kunden kennen. Diese

das Projekt fördert und die zu Motivation, Spaß

und regelmäßig. Nach jedem Seminar gab es ein

persönlichen Muster haben wir mit E-Plus erarbei-

und Erfolg beiträgt.

sofortiges, gegenseitiges Feedback. Zusätzlich

tet“, so Martin Limbeck. Und Rolf Bielinski, der

fand zwischen den Seminarstufen ein Round

zweite Trainer aus dem Team von Martin Limbeck,

Denn die Einstellung ist es, die darüber entschei-

Table-Gespräch statt, um die Nachfolgestufen

fügt hinzu: „Nachdem die Verkäufer ihre Einstellung

det, ob Verkäufer ein neues Produkt oder neue

inhaltlich festzulegen. Die regelmäßigen Webi-

geändert hatten und positiver auf den Kunden

Arbeitstechniken akzeptieren und dementspre-

Verlauf der Vertragsabschlüsse von BASE Professional: Der Aufwärtstrend ist deutlich erkennbar.

8 Martin Limbeck

Pressetitel

TITELGESCHICHTE

chend anwenden können und sie ist letztendlich

tes muss die Einstellung aller Beteiligten stim-

die Basis für langfristigen Erfolg. Spätestens,

men. Im zweiten Schritt muss das System für je-

wächse verzeichnen konnten, sind die Führungs-

wenn die Kundenbindung zunimmt, die Motiva-

den verständlich und nachvollziehbar sein.

kräfte von der Motivation und den Ergebnissen

denverträge einstreichen und große Erfolgszu-

ihrer Mitarbeiter begeist ert.

tion sichtlich ausgeprägter ist und das eigene Einkommen steigt, wandelt sich die anfängliche

Im dritten Schritt ist es die Aufgabe des Trainings-

Zurückhaltung der Mitarbeiter in große Begeis-

institutes, die Umsetzung mit Hilfe verschiedener

Der Erfolg der Maßnahme wird also unter ande-

terung. Höhere Motivation, mehr Kunden, höheres

Tools zu sichern und darauf zu achten, dass alle

rem durch die Performance-Steigerung sowie der

Einkommen, größerer Unternehmenserfolg. Der

Teilnehmer die Vorgaben optimal umsetzen. All

individuellen, erhöhten Zielerreichung der Semi-

Spitzenverkauf ist ein Kreislauf, der ohne die

diese Voraussetzungen erfüllte das Projekt „BASE

narteilnehmer gemessen und evaluiert. Neben dem

richtige Einstellung niemals in Gang gesetzt wer-

Professional“. Das Wichtigste allerdings, das Aus-

allgemein höheren Stimmungsbild von Führungs-

den kann. Das hat sich auch bei den Mitarbeitern

hängeschild, der Nachweis, dass das Proje kt

kräften und Verkäufern zeigen auch die ausge-

von E-Plus gezeigt, die an der Weiterbildungs-

erfolgreich war, ist die Messbarkeit, die sich

werteten Feedback-Bögen, dass die Maßnahme

maßnahme mit dem Martin Limbeck Trainings

schwarz auf weiß in Zahlen widerspiegeln muss.

funktioniert hat. „Die Trainingsmaßnahmen haben

Team teilgenommen haben. „Die Trainingsmaß-

Die tollsten Seminare sind wertlos, wenn die

dazu geführt, dass unmittelbar ein konstruktiver,

nahmen waren ganzheitlich und durchliefen alle

Erfolgskontrolle die Ziele nicht bestätigt.

optimistischer und selbstmotivierter ,Schub’ durch

Der Erfolg der Zusammenarbeit zwischen E-Plus

Thomas Lang. Gemeinsam mit Martin Limbeck

die Mannschaft ging“, so Direct Sales-Leiter

Mitarbeiterebenen in unserem Verkaufsbereich. Die ausgeklügelte Methode von Martin Limbeck und Rolf Bielinski hat uns überzeugt und zum

und dem Martin Limbeck Trainings Team spricht

und seinem Trainingsteam konnte E-Plus sein

Erfolg der Neuausrichtung der Geschäftskunden-

eine klare Sprache. Die Produktivität konnte um

Primärziel, den Ausbau der Marktpräsenz mit

aktivitäten bei E-Plus erheblich beigetragen“, so

mehr als das Doppelte gesteigert werden. Im

weniger Mitarbeitern, erreichen. Und auch die

Thomas Lang.

Februar 2010 lag die Anzahl der Neukun denab-

weitere Zusammenarbeit bis heute zeigt, dass es

schlüsse bei weniger als 50 pro Verkaufsberater.

stetig bergauf geht.

Der Erfolg ist messbar – Der Anstieg der

Seit Mai stiegen die Zahlen konsequent an und

Neukunden von E-Plus spricht für sich

liegen seitdem bei einem Durchschnittswert von

Ein Praxisbeispiel aus dem Unternehmensalltag,

Ob ein solches Weiterbildungsprojekt funktioniert

mehr als 100 Neukundenverträgen pro Mitarbei-

das zeigt, wie wertvoll Weiterbildung und die Aus-

oder nicht, hängt von vielen Faktoren ab. Als Ers-

ter. Während die Verkäufer also mehr Neukun-

wahl eines erfolgreichen Trainingsinstitutes ist.

„Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer“ Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht

er ohne Umschweife von seinem Erfolg berichtet.

man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist

Dämpfer und Nackenschläge machen härter,

stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum

Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Aus

gefeierten Vertriebsspezialisten. In seinem neuen

Niederlagen Erfolge machen und stets Mensch

Buch zeigt Limbeck den Weg an die Spitze des

dabei bleiben: Martin Limbeck weiß, wie es geht

Erfolgs.

und er spricht davon.

„Nicht gekauft hat er schon“ ist Sachbuch, Roman

Durch Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne

und Erfolgsreportage zugleich: Storytelling mit

Disziplin hat er in wenigen Jahren erreicht, wozu

Realbezug, unterhaltsame Wissensvermittlung und

andere Jahrzehnte brauchen. Das Buch liefert das

eine motivierende Persönlichkeitsstudie. Der Autor

Rüstzeug, dem Autor auf einem ganz eigenen und

spricht Klartext und nimmt kein Blatt vor den Mund. Er erzählt von Niederlagen genauso freimütig wie

REDLINE-VERLAG ISBN: 978-3868812886, 19,99 EURO

authentischen Weg nachzueifern. Ein Mann wird zur Marke: markig, markant, Martin Limbeck.

9 92

Martin Limbeck

TITELGESCHICHTE

„Verlassen Sie sich niemals auf den Zufall. Nehmen Sie Ihre Ziele selbst in Angriff.“ Im Interview mit Martin Limbeck Martin Limbeck ist ein Mann, der mitten im

Talent. Eine Tatsache, die ich in fast 20 Jahren als

ken, Tabellen und mit Datenbanken arbeitet. Ein

Leben steht. Fleißig, zielstrebig, erfolgreich. Und

Verkaufs- und Motivationstrainer immer wieder

Verkäufer ist ein Chaot. Und meistens sind die

er möchte andere Menschen mit seinen Impul-

bestätigt bekam. In Wahrheit verkaufen wir doch

guten Verkäufer auch schwierig zu führen. Ich

sen unterstützen. In seinem neuen Buch „Nicht

nicht unser Produkt, sondern uns selbst. Sympa-

sage nicht, dass wir die nicht überprüfen sollen,

gekauft hat er schon“ geht es nicht um Ver-

thie und Leidenschaft sind es, die den Kunden

damit wir uns verstehen. Aber bitte nur, was wirk-

kaufstechniken und Erfolgsstrategien. Es geht

motivieren, bei uns zu kaufen. Wir verkaufen kei-

lich notwendig ist.

um die grundsätzlichen Werte, die für jede Art

ne schnellen Autos, sondern Lebensqualität. Wir

des erfolgreichen Verkaufs entscheidend sind.

verkaufen keine Alarmanlagen, sondern das Ge-

Außerdem müssen Führungskräfte heute selbst

Es geht um die richtige Einstellung, um den

fühl von Sicherheit. Wir verkaufen keine Schraub-

aktiv werden. Sie müssen nicht etwa besser tele-

Umgang mit Erfolgserlebnissen und Rückschlä-

bohrer, sondern technische Präzision in höchster

fonieren können als die Verkäufer. Aber sie müs-

gen, um den Willen, die Disziplin und das kon-

Qualität. Wir verkaufen uns und das jeden Tag.

sen den Hörer als Erster in die Hand nehmen und

sequente Dranbleiben – auf dem Weg zum

bei der Telefonparty, so nennen wir das bei uns im

Erfolg. Martin Limbeck ist jemand, der weiß,

Wissen+Karriere: Sie erleben jeden Tag

Team, selber telefonieren, um von der Mannschaft

wovon er spricht. Wissen+Karriere zeigt, wa-

Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb von

akzeptiert zu werden. Das hat etwas mit vorleben,

rum Limbeck nicht nur erfolgreich, sondern

großen Unternehmen. Was sind aus Ihrer Sicht

mit Leitbild, mit Authentizität zu tun. Erwarte nie-

auch rundum glücklich ist.

die größten Schwachstellen im Verkauf?

mals etwas von deiner Vertriebsmannschaft, was

Limbeck: Die eigentliche Herausforderung liegt in

du nicht selber bereit bist zu leisten.

Wissen+Karriere: Viele behaupten, zum Ver-

der Führung und in Weiterbildung. Ich kann heute

käufer müsse man geboren werden. Anders

erkennen – und das sage ich nicht mit Arroganz

Eine weitere Schwachstelle im Vertrieb ist das

ausgedrückt bedeutet das, dass Menschen, die

oder Überheblichkeit – wenn der Chef einer Ver-

mangelnde Training. Die einen werden sagen,

kein herausragendes Talent besitzen, nicht

triebsmannschaft, die ich trainiere, selber im Ver-

dass das für einen Verkaufstrainer eine gute Vor-

erfolgreich sein können. Sie sehen das aber

trieb war oder ob er Controlling-gesteuert ist. Der

lage ist. Aber es ist eine Tatsache. Gute Verkäufer

ganz anders?

Punkt ist, dass wir heute oft versuchen, aus

machen Spitzensport. Wie in der Bundesliga oder

Martin Limbeck: Angeborenes Talent ist Quatsch.

Verkäufern Buchhalter zu machen. Und ein Buch-

bei Schifahrern. Wenn ich mir anschaue, wie viele

Langfristig überholt der Fleißige immer das

halter ist Buchhalter, weil er gerne mit Statisti-

Übungsstunden die im Verhältnis zu den Wettkämpf en machen, ist das eine andere Ebene. Der Verkäufer steht jeden Tag im Wettkampf, trainiert aber viel zu wenig. Es gibt nicht die Verkaufstalente, wie es immer wieder propagiert wird. Das sind einige wenige, etwa drei bis vier Prozent der Verkäufer. Deshalb muss es heißen: trainieren, trainieren, trainieren. Wissen+Karriere: Sie selbst verkaufen sich offensichtlich bestens. Von wem haben Sie am meisten gelernt? Limbeck: Erfolg kann sich immer nur in einem guten Team einstellen, mit guten Social MediaPartnern und einem gut funktionierenden Netzwerk. Es geht aber vor allem darum, immer wei-

Das wichtigste im Verkauf: akquirieren, akquirieren, akquirieren.

ter zu lernen. Und mein Motto, zu dem mich Niko-

10 Martin Limbeck

Pressetitel

TITELGESCHICHTE

Limbeck: Verlassen Sie sich niemals auf den Zufall, sondern nehmen Sie Ihre Ziele selbst in Angriff. Mit Fleiß und Disziplin kann jeder erfolgreich werden, egal, wie seine persönlichen Hintergründe sind. Wenn der Zufall auf Ihrer Seite ist, Glückwunsch. Wenn nicht, können Sie genauso erfolgreich werden. Triumphe und Spitzenleistungen spornen an, Dämpfer und Nackenschläge machen härter. Es geht darum, an Niederlagen zu wachsen und aus ihnen Erfolge zu machen. Das hört sich alles einfach an und wurde auc h schon tausendmal gesagt: Ich möchte deshalb von mir erzählen. Ein „Nein“ bedeutet „Noch ein Impuls notwendig“.

Ich möchte den Menschen ein Beispiel geben und laus B. Enkelmann inspiriert hat, lautet: Lerne

Tag in deinem Leben gearbeitet.“ Das ist eine

sie dazu motivieren, ihren eigenen Weg zu finden.

immer von den Besten. Deswegen habe ich nicht

schwachsinnige Aussage. Manchmal ist mein Beruf

Ich berichte von meinen Erfahrungen, meinen

nur ein Vorbild, sondern ganz viele. Jeder, auch

eben ganz schön harte Arbeit. Aber es ist und bleibt

Niederlagen, meinem Mut und meiner Begeiste-

ich, sollte seinen eigenen Weg, seine eigenen

genau das, was ich machen will. Es ist einfach die

rung, die mich stark gemacht haben. Das heißt

Merkmale, seinen USP finden. Schauen Sie sich

Leidenschaft, und wenn ich dazu noch gutes

nicht, dass der Leser es mir gleich tun soll. Es

also von den Besten das ab, was zu Ihnen passt

Feedback bekomme, freut es mich ganz besonders.

geht nicht um Details, sondern um das Grund-

und setzen Sie es um. Sie werden Niederlagen

Das ist meine Motivation, dass ich anderen viel

sätzliche: Die positive Einstellung zu dem, was

und Siege erleben. An beidem können Sie wach-

geben kann. Und dazu stehe ich auch noch: Dass

ich tue. Durch den persönlichen Faden erfährt der

sen und von beiden sollten Sie ler nen.

ich erstens viel Spaß habe und meine Arbeit auch

Leser, wie der Limbeck denkt, fühlt und handelt.

noch gut bezahlt wird.

Er begreift nicht nur rational, sondern auch emo-

Wissen+Karriere: Ihr neues Buch hat einge-

spornt an. Nutzen Sie den Impuls, den das Buch

Wissen+Karriere: Sie selbst sind jeden Tag hellwach und hochmotiviert. Woher nehmen Sie

tional, worum es geht. Und das bleibt haften, das

jeden Tag aufs Neue die Energie?

schlagen wie eine Bombe. Die erste Auflage war

vermittelt und finden Sie IHREN persönlichen Weg

Limbeck: Ich habe eine sehr hohe Adrenalin-Dosis.

am ersten Tag vergriffen, bei Amazon waren Sie

an die Spitze. Dann habe auch ich mein Ziel mit

Mein Job macht mir einfach super viel Spaß – mit

zeitweise auf Rang 4 der Gesamtwertung, direkt

„Nicht gekauft hat er schon“ erreicht.

allem, was dazu gehört. Ich mag den Spruch nicht,

hinter den Gesetzestexten. Welche Message

den viele Motivationstrainer drauf haben: „Machst

möchten Sie mit „Nicht gekauft hat er schon“

Weitere Informationen:

du dein Hobby zum Beruf, dann hast du nicht einen

rüberbringen?

www.martinlimbeck.de

Ob Bücher, CDs, DVDs oder die neue App: Martin Limbeck bietet Input auf höchstem Niveau.

11 94

Martin Limbeck

Pressetitel 52 | training

Hart, aber herzlich MARTIN LIMBECK IM PORTRÄT

Martin Limbeck hat sich klar positioniert: Er ist Deutschlands Hardselling-Experte. Offensiv und direkt – so geht er mit Kunden und Seminarteilnehmern um. managerSeminare hat den Verkaufstrainer begleitet: zu einem Seminar, auf die Bühne und nach Hause. Ein Porträt des Vielarbeiters.

managerSeminare | Heft 142 | Januar 2010

Martin Limbeck

training | 53 Fotos: Sylvia Jumpertz

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Martin Limbeck

Pressetitel 54 | training

beiterin hat das bunte Teil gerade eben mit den unschmeichelhaften Worten „schrecklich, geht gar nicht“ kommentiert. Die Sache mit der Krawatte beschäftigt ihn auch später noch. Limbeck erzählt den TchiboVerkäufern davon – und nutzt die Story als Beispiel dafür, dass man selbst entscheidet, ob man sich von etwas runterziehen lässt. Limbeck lässt sich nicht runterziehen. Dennoch: Die Sache scheint ihm nachzuhängen. Um zehn nach neun, die Teilnehmer sind noch nicht da, hat Limbeck erst mal anderes zu tun, als sich weiter über Krawatten Gedanken zu machen. Er verteilt seine Workbooks auf den Plätzen, schaltet sein Laptop ein, verschwindet minutenlang hinter dem Bildschirm. Rockige Musik erklingt, Limbeck dreht sie laut – sein persönlicher Muntermacher. Der Trainer tippt seine tägliche Botschaft auf der Plattform Twitter ein. Er bloggt und twittert regelmäßig. In der Web2.0-Welt ist der 43-Jährige einer der Rührigsten seiner Branche. Über seine Homepage und YouTube sind gut 40 Videos von ihm zu sehen – Interviews, Seminarund Vortragsmitschnitte. Limbeck ist berühmt für seine Networking-Aktivität. Er ist prä-

sent auf allen Ebenen, unterhält freundschaftliche Kontakte zu vielen Kollegen. Bei wichtigen Entscheidungen holt er gern andere Meinungen ein. Im exklusiven ElderSalesman-Netzwerk Club 55 ist er das jüngste Mitglied. Gemeinsam mit Verkaufspromis wie Alexander Christiani, Dirk Kreuter und Klaus Fink organisiert er das Salesforum der Salesmasters, bei dem er auch selbst auf der Bühne steht. Seine Marketing-Trommel betätigt er über viele Kanäle, er beschäftigt eine PR-Agentur, ist bei mehreren Redneragenturen gelistet, nutzt also neben den digitalen auch die klassischen Wege. Wer das KTC betritt, stößt, wenn der Trainer hier Seminar hält, am Treppenaufgang auf einen Messe-Aufsteller: einen lebensgroßen PappLimbeck. Limbeck genießt es, zu polarisieren

So präsent Limbeck ist, so stark polarisiert der „neue Hardseller“ auch. Hardselling – das klingt eher unsympathisch, nach aggressivem Verkauf. Es brauchte Chuzpe, den Begriff aus der Mottenkiste hervorzukramen und in modifizierter Form für sich zu reklamieren, wie Limbeck es getan hat. Als Hardseller kannte man in vorlimbeckscher Zeit die Verkäufer der ersten Nachkriegsjahrzehnte. „Die waren nach dem Motto anhauen, umhauen, abhauen unterwegs“, sagt Limbeck. Typische Erscheinungsform: die berühmt-berüchtigte Drückerkolonne. Limbeck ärgert sich nicht über diese Vorbehalte. Er genießt das Polarisieren, denn es bedeutet Auffallen. „Wer nicht auffällt, fällt weg. Als Verkäufer haben Sie schon gewon-

„Kunden kaufen nur von Siegern.“

nen, wenn Sie anders sind als die anderen“, ist er überzeugt. Sein Freund und Kollege Alexander Christiani bestätigt das: „Vor allem seine klare Positionierung macht Martin Limbeck für Kunden attraktiv.“ Limbecks Verkaufskonzept hebt sich ab von dem der Softseller, die in den 80er und 90er Jahren als Gegenmodell zum alten Hardseller auf den Plan traten und bis heute in großer Zahl aktiv sind. Gemeint sind Verkäufer, die sich mit ihrer Verkaufsabsicht betont zurückhalten und sich vor allem als Kundenberater verstehen. In Limbecks Nomenklatur heißt das: „Sie quatschen ihren Kunden tot und lassen ihn dann mit seiner Kaufentscheidung allein.“ Der Trainer setzt noch einen drauf: „Das sind die Verkäufer, die auch gerne mal zwecks Teamentwicklung zum Töpferkurs in die Toskana geschickt wurden.“ Nicht der Typ für Töpferkurse

Dass er nicht der Typ ist, den es zum TeamTöpfern in die Toskana zieht, nimmt man ihm problemlos ab, wie er da im Seminarraum auf und ab geht: gardemaßgroß, den Körper im Fitnessstudio gestählt, markiges Sportlergesicht, massiger Kiefer und militärisch kurzer Haarschnitt. Limbeck ist der Macher, der Durchbeißer, ein Mann der Praxis. Das ist es auch, was er seinen Teilnehmern mit auf den Weg geben will: dass sie sich berappeln, aktiv werden, zum Telefonhörer greifen und den Vorstand anrufen sollen, statt sich hinter Adress-Analysen zu verschanzen. Vielleicht erzählt Limbeck sie deshalb so gern – die Geschichte seines persönlichen Aufstiegs. Limbeck wächst auf als das dritte und jüngste Kind in einer Essener Bergmannsfamilie. Der Vater allerdings arbeitet sich hoch zur Führungskraft eines Betriebes in Bad Homburg. Ihm will er beweisen, dass auch er es schafft. Bis dahin ist es allerdings ein längerer Weg: Limbeck ist kein Musterschüler, eher faul als fleißig. Im Alter von 16 Jahren kriegt er die Kurve. Nach der mittleren Reife geht er in die USA, einen High-School-Abschluss machen. „Mit schlotternden Knien zwar“, erzählt er. Aber er tut es. Was ihn im Gastland besonders fasziniert: Fast jeder Schüler jobbt nebenher, verdient eigenes Geld. Auch Limbeck mäht für vier Dollar die Stunde den Rasen reicher Menschen und schippt im Winter Schnee. Bald hat er auf diese Weise 1.000 Dollar beisammen – und gelernt: „Leistung lohnt sich“. A

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Martin Limbeck

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56 | training

Harte Lehrjahre im Kopiererverkauf

Limbeck macht, zurück in der Heimat, eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann und Fachkaufmann für Marketing, entdeckt in der Lehre sein Talent für den Verkauf. Was ihn an dem Job besonders reizt: „Dass man dort schnell viel Geld verdienen kann.“ Limbeck bewirbt sich schließlich als Verkäufer. Auf seine Bewerbungen hagelt es Absagen. Die Firma Ricoh, Anbieter von Fax- und Kopiergeräten, gibt ihm schließlich eine Chance. Limbeck stürzt ins kalte Wasser, klappert – anfangs nervös, dann zunehmend furchtlos – Firma um Firma im Außendienst ab, führt 1.000 Kaltakquisitionen in den ersten neun Monaten durch. „Ein hartes Brot. Aber auch die beste Ausbildung, die man sich denken kann“, sagt er. Limbeck entwickelt, obwohl er, wie er sagt, privat ein harmoniebedürftiger Mensch ist, im Job einen offensiven Stil, wird ein Verkäufer, der sehr zielgerichtet auftritt. Rasch steigt er zur Führungskraft auf. Dann entdeckt er sein zweites Talent: das des Trainers. Der rhetorisch gewandte Limbeck entschließt sich, anderen seine Strategien zu vermitteln. Er ist zunächst als Partner beim Starnberger Institut für Wirtschaftspädagogik beschäftigt, bildet sich ständig weiter. „Von Transaktionsanalyse über NLP bis hin zur Aufstellung – ich habe alles durchprobiert“, erzählt Limbeck. Vom Gelernten profitiert er noch heute. Im Jahr 2000 macht er sich mit seinem Unternehmen Martin Limbeck Trainings Team an seinem Wohnort Bad Homburg selbstständig. Seine Stunde schlägt, als der Druck auf die Vertriebsmannschaften größer wird und mit ihm auch die Sehnsucht nach Verkäufern mit mehr Biss und Zielorientierung. Lange schon spielt er mit der Idee, seinen Verkaufsansatz publik zu machen. Mit seinem 2005 erschienenen Buch „Das neue Hardselling“ wagt er es. Das Buch wird ein Bestseller. Sie ist geschaffen: die Marke des „neuen Hardsellers“ Martin Limbeck. Es folgen Preise, Presseartikel, Auszeichnungen: 2006 erhält Limbeck z.B. den Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze, 2008 wählt ihn das österreichische Magazin Training zum Trainer des Jahres. Als Lehrbeauftragter wird er an die European School of Business in Reutlingen (ESB) berufen – er, der Macher, dessen Seminarprinzip lautet: „Ich lebe vor, wie es geht. Ihr pickt euch raus, was euch passt.“

Limbeck projiziert ein Chart an die Wand, auf dem die Ergebnisse einer Umfrage unter Verkäufern zu sehen sind. Demnach haben Verkäufer vor allem Angst vor der Neukundenansprache, vor Einwänden und Rabattwünschen. Auch er selbst konstatiert: „Ich habe mehr depressive Verkäufer im Seminar sitzen als motivierte.“ Selbstmitleidig, geradezu jammervoll gingen viele

geben, zu kaufen. Der neue Hardseller legt einfach los und ruft an – und zwar den Entscheider. Er ist hartnäckig, lässt sich auch von strengen Vorzimmerdamen nicht abwimmeln, sondern greift notfalls zu „erweiterten Wahrheiten“. „Ich hätte gern den Peter – den Peter Müller – gesprochen “, macht Limbeck es vor. Meist wirke der Trick: Die Sekretärin glaubt, man sei mit dem gewünschten Gesprächspartner befreundet – ohne, dass man das gesagt hätte. Seine Teilnehmer schaffen es, wie er sagt, in sieben

„Ich lebe vor, wie es geht. Ihr pickt euch raus, was euch passt.“

durchs Leben. „Dabei sind die Verkäufer-Sorgen kein Grund zum Jammern, sondern Business as usual“, findet Limbeck. Selbst die Rezession lässt er als Grund zum Verzagen nicht gelten. „In guten Zeiten schaffen es alle, jetzt schaffen es nur die Besten. Die Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen.“ Ehrlicher Auftritt mit erweiterten Wahrheiten

Denen, die sich vor einem Nein des Kunden fürchten, gibt Limbeck einen Mutmacher mit auf den Weg: „Nicht gekauft hat der Kunde ja schon.“ Da könne man ihm genauso gut die Chance

bis neun von zehn Fällen zum Entscheider vorzudringen. Beim Kunden gelandet, macht Limbeck seine Verkaufsabsicht von Beginn an klar: „Der Kunde weiß doch ohnehin, dass Sie nicht mit ihm Kaffee trinken wollen, sondern dass Sie sein Bestes wollen, nämlich sein Geld.“ Verkäufer sollten deshalb als das auftreten, was sie sind. „Verkaufen heißt verkaufen“, so die schlichte Devise. Das Ziel ist nicht Beratung. Die ist nur Mittel zum Zweck. Das Ziel ist der Abschluss. „Daran werden Verkäufer gemessen. Einverstanden?“, fragt Limbeck im Seminar – und auch auf der Bühne beim Dortmunder Salesmasters Salesforum, Ende Oktober, wo 621 Zuhörer seinen Worten lauschen. Er macht das oft. Fast ist es eine kleine Marotte – ein knappes „Einverstanden?“ an eine Aussage dranhängen. Es klingt nicht so, als erwarte er Widerspruch. A

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Martin Limbeck

Pressetitel

58 | training

Lieber Schweigen als Small Talk

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Systemischer Coach Frankfurt 03.-06.05.10 Augsburg 09.-12.08.10 M. Dollinger

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Martin Limbeck

Tritt der neue Hardseller seinem Kunden entgegen, dann macht er erst mal eines: Er schweigt ein paar Sekunden. „Die meisten Verkäufer quatschen ihren Kunden ins Koma“, findet Limbeck – und demonstriert es im Seminar im Rollenspiel. Besser sei, dem Kunden die Chance zu geben, selbst zu bestimmen, in welche Richtung das Gespräch geht. Nur wenn der Kunde nicht den Mund aufmacht, muss der Verkäufer die Initiative ergreifen. Limbeck warnt vor den Tücken des Small Talks: „Schließlich kann es sein, dass Sie den Kunden zu seinem tollen neuen Wagen beglückwünschen, ihm aber hat die Kiste bisher nur Ärger gemacht.“ Der neue Hardseller stellt dem Kunden stattdessen zielgerichtete Fragen und verliert den Abschluss nie aus dem Blick. Das Wort „Nein“ buchstabiert er mit „Noch ein Impuls notwendig“. Rabattforderungen lässt er nicht gelten. „Die haben sich schwache Verkäufer, die versuchen, damit Kunden zu ködern, bloß selbst eingebrockt“, findet Limbeck. Er selbst schmettert so ein RabattAnsinnen mit einem Witz ab: „Sie wollten wahrscheinlich testen, ob ich wirklich der Hardselling-Experte bin?“ So schafft er es, sein Geschäft auf einen festen Tagessatz zu gründen. Anders als der Hardseller alter Fasson, zieht der neue Hardseller seinen Kunden freilich nicht über den Tisch, beachtet dessen Bedürfnisse und ist auch an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert. Den Tchibo-Verkäufern fällt ein Stein vom Herzen. Angereist sind einige von ihnen mit einem mulmigen Gefühl, ein Heartseller mit „e“ und „t“ im Wort wäre ihnen erstmal lieber gewesen. Die Zwischentöne aber versöhnen sie mit Limbecks Ansatz, machen ihn attraktiv. Zumal Limbeck gleich betont hat: „ Ich mache Ihnen hier ein Angebot, was Sie davon mitnehmen wol-

len, ist Ihre Sache.“ Das ist geschickt. Kritiker bemängeln zuweilen, Limbecks Hardselling sei ein Maßanzug, der nur ihm selbst passte und auf andere nicht zugeschnitten sei. Limbeck geht mit seinen Teilnehmern nicht zimperlich um

Limbecks Umgang mit den Teilnehmern ist nicht zimperlich. „Raue Schale, goldenes Herz“, beschreibt ihn sein Freund Christiani. Da ist was dran. Demontieren, bloßstellen und fertigmachen ist Limbecks Sache nicht. Auch sagt er: „Ich finde es schrecklich, wenn Trainer bei ihren Teilnehmern Reaktionen provozieren, die sie hinterher nicht auffangen können.“ Was er jedoch gern tut: zwinkernden Auges provozieren. Die Tchibo-Verkäufer erleben das im Seminar häufiger: „Setzen, sechs minus!“, ruft der Trainer, wenn einer etwas Falsches gesagt hat. „Wie hast du es bloß geschafft, die ganze Zeit bei Tchibo durchzukommen?“, fragt er einen anderen. „Was?“, schallt es mit Schärfe denen entgegen, die es sich nicht verkneifen können, Limbeck’sche Unwörter wie „eigentlich“, „vielleicht“ oder „Ich würde sagen ...“ in den Mund zu nehmen. „Eunuchenverkauf“ nennt Limbeck das. Er spricht schnell, laut und öfter mal deftig. „Einfach mal die Klappe halten, das fällt vielen Verkäufern schwer“, ist ein typischer Limbeck-Satz. Wer auf vokabulare Political Correctness Wert legt, dürfte sich schwer tun, auch, wer sich schnell angegriffen fühlt. Aber so einer ist Limbecks Meinung nach als Verkäufer ohnehin eine Fehlbesetzung. „Verkäufer, die die Ablehnung ihrer Kunden persönlich nehmen und schnell beleidigt sind, haben verloren.“ Früher interessierte ihn seine Karriere, heute hat er eine Mission

Limbeck sieht es als Job an, seine Teilnehmer moralisch aufzurichten, ihnen zu mehr Selbstwertgefühl zu verhelfen. Mit sich und seinem Tun im Reinen sein, empfiehlt er. „Viele Verkäufer gehen wie Bittsteller zum Kunden. Aber wieso denn? Sie haben doch was zu bieten. Wieso sollten Sie Ihrem Kunden nicht auf Augenhöhe begegnen?“, macht Limbeck den Tchibo-Leuten Mut. „Business-Partner statt Bittsteller“, lautet seine Parole. Zwischendurch zieht er sich immer mal wieder einen Stuhl heran, setzt sich, redet mit leiserer, einfühlsamerer Stimme, signalisiert: Ich, weiß, dass ihr es nicht leicht habt. „Die Menschen schätzen mich, weil ich

training | 59

weiß, wie es ist, wenn der Telefonhörer plötzlich 30 Kilo in der Hand wiegt.“ Früher, so Limbeck, habe er seinen Erfolg vor allem an der eigenen Karriere bemessen. Heute hat er eine Mission: Er will andere Verkäufer mutiger, besser, erfolgreicher machen. In der Mittagspause – Limbeck sitzt zu Tisch – zieht er sein iPhone hervor, sucht E-Mails zufriedener Kunden heraus, liest mir Feedbacks vor. Es ist ihm wichtig, das spürt man. Limbeck zehrt von der Anerkennung, auch dem Applaus, ob nun im Seminar, im kleinen Kreis oder auf großer Bühne wie beim Salesforum in Dortmund. Im kleinen Kreis fällt auf: Direkte Nähe zu den Teilnehmern sucht Limbeck nicht. Die Pausen verbringt er in der Regel allein. „Ich werde nicht dafür bezahlt, dass ich den Pausenclown mache.“ Statt zu talken arbeitet der Trainer. In den kürzeren Pausen verschwindet er hinter seinem Laptop, mailt und twittert, in den längeren Pausen telefoniert er. Manche finden ihn deshalb unnahbar. Ist das nun die Schattenseite des Hardsellings, in dem es nicht „menschelt“? Nein, sagt Limbeck. Zwar weiß er selbst, dass manche seine Abwesenheit in den Pausen als Distanziertheit auffassen. Aber er steht dazu. „Durch meine Telefonate lebe ich vor, was ich als Trainer im Seminar vermittle: nie aufhören, zu verkaufen.“ Limbecks Antriebe: Ehrgeiz, Wettbewerb, Familie

Ehrgeizig, ein Workoholic ist Limbeck schon: „Ich gebe es zu: Ich bin einer, der gern viel arbeitet.“ Auch reize ihn der Wettbewerb. Er ist aber ebenso ein Familienmensch, betont, wie sehr er die Werte aus dem Essener Ruhrpott schätzt, die ihm seine Eltern mit auf

den Weg gegeben haben. Oft, ob auf großer Bühne oder im kleinen Seminar, erzählt er auch von seinem 14-jährigen Sohn Chris – der Junge ist sein Ein und Alles. Er trifft sich gern mit alten Kumpels auf ein Bier. Er braucht auch das: den Ausstieg aus der professionellen Rolle des erfolgreichen Hardsellers. Seine Abende verbringt Limbeck, wann immer es geht, in seiner Königsteiner Altstadt-Villa mit seiner Lebensgefährtin. Als wir abends dort gut gekühlten Weißwein trinken, sagt er: „Ich habe das Gefühl, hier endlich wirklich angekommen zu sein.“ Das Haus steht gleich neben der Kirche des Ortes, auf katholischem Grund. Limbeck ist gläubiger Katholik. Die Lage des Hauses bedeutet ihm etwas. Eingerichtet hat er die im klassischen Stil gebaute Villa aus den 1980er Jahren mit viel Engagement: offene Durchgänge, edle Holz- und Granitfußböden, ein stilisiertes metallenes Hirschgeweih an der Wand, ein aus einem Baumstamm geschnitzter Esstisch ... Verwirklichte Träume. Limbeck sagt, er fühlt sich verantwortlich für die Seinen – als Mann, als Vater und als Sohn. Seinen Eltern versucht er zurückzugeben, was sie für ihn getan haben. Er nimmt sie z.B. mit zu den Treffen des Club 55. Mit sich selbst sorgsam umzugehen, das jedoch lernt er gerade erst: Neben dem Krafttraining macht er jetzt auch Yoga. Nach Jahren der Urlaubsabstinenz gönnt er sich nun fünf Wochen im Jahr in seinem Ferienhaus am Niederrhein – zum Angeln. Fleißig bis zum Exzess ist er dennoch nach wie vor. Er jettet – oft auch an Wochenenden – von Termin zu Termin. Vor einigen Monaten hat er einmal ungeachtet schlimmer Schmerzen sein Seminarprogramm durchgezogen. Dann, zu Hause, der Zusam-

Service Literaturtipps A Martin Limbeck: Das neue Hardselling. Verkaufen heißt Verkaufen. So kommen Sie zum Abschluss. Gabler, Wiesbaden 2009, 38 Euro. Limbecks bereits in dritter Auflage nach 2005 erschienenes Erfolgsbuch. Der Trainer beschreibt darin nicht nur die „DNA“ – sprich: die Wesensmerkmale – des neuen Hardsellers, sondern führt auch praxisnah in Strategien und Techniken des offensiven, zielgerichteten Verkaufs ein. Das Buch enthält sehr konkrete Tipps – bis hin zu Vorschlägen für Formulierungen – für Kalt- und Telefonakquisition, Gesprächseinstieg, Angebotspräsentation, den Abschluss und die After-Sales-Kundenbetreuung. Finanztest bescheinigte dem Buch „hohen Nutzwert“.

Linktipps A www.martinlimbeck.de Martin Limbecks Homepage. Von hier aus gelangt man z.B. unter dem Button hardselling-tv zu einer Reihe von Videos mit dem Verkaufstrainer und zu Podcasts von Limbeck. Darüber hinaus finden sich auf der Seite die nächsten Seminar- und Vortragstermine des Trainers.

menbruch: Nierensteine. Krankenhaus. NotOP. Trotzdem: In den Seminar- und Kongresspausen telefoniert Limbeck. In Dortmund, beim Salesforum, hat er am Schluss der Veranstaltung einen Stapel voll Visitenkarten in der Hand. Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens. Sylvia Jumpertz C

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