Animacion del punto de venta by Mar Verges Diaz

Animaci贸n en el punto de venta

TEMA I LA DISTRIBUCCION COMERCIAL Y EL CONSUMIDOR

2013

m陋 del mar verges diaz

TEMA I LA DISTRIBUCION COMERCIAL Y EL CONSUMIDOR 1º DISTRIBUIDOR (APROXIMAR

COMERCIAL

EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR)

Hay una separación geográfica desde donde se producen los bienes y servicios hasta donde se consumen. La distribución comercial pone en contacto a productores y consumidores Desde el origen hasta el destino el producto puede pasar por distintos intermediarios, en función de intermediarios que tengamos, hablamos de tipo de canal. Tipos de canal  Ultracorto ó directo Cuando el contracto ente el fabricante y el consumidor es directo.  Corto Cuando al menos hay un intermediario Cuanto tenemos dos o más intermediarios entre fabricante y consumidor (Fabricante-minorista-consumidor)



Muy largo Cuando hay muchos nºs de intermediarios (Fabricante-mayorista-mayorista-minorista-consumidor)

2ºTENEMOS

TRES TIPOS DE POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN

 Distribución intensiva Cuando vendemos el producto a través del mayor nº de tiendas posible, (productos de uso frecuente ó 1º necesidad)

Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que: Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores, y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que: Esta estrategia supone un coste muy elevado. Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

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 Distribución Selectiva Se restringe por parte del fabricante en nº de puntos de venta. La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.  Distribución Exclusiva Cuando tenemos un nº de establecimientos comerciales para distribuir el producto. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos. Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa. Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad. Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas.

3ºFORMAS

DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL

El comercio es inherente al ser humano desde sus orígenes basándose en el trueque. Se produce la disminución del comercio tradicional (venta tras mostrador) y ha sido sustituido- por el libre servicio (yo cojo). Con establecimiento: Con contacto / Sin Contacto Sin establecimiento:

Con contacto / Sin contacto

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3.1DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL CON ESTABLECIMIENTO CON CONTACTO

Autoservicio. Tiene una dimensión de 40 a 120 m2. Venden productos de uso habitual, la venta es impersonal, solo produce contacto con el cajero y solamente hay un terminal (caja) en el punto de venta, normalmente cuenta con secciones de alimentación y droguería.

Supermercados. Supermercados. De tamaño medio entre 120 y 400 m2, se ubica en zonas urbanas, su surtido es amplio y poco profundo (pocas marcas y mucha cantidad). Hipermercados. Los hipermercados tienen un tamaño entre 2500 y 6000 m2. Los hipermercados están a las afueras de las ciudades, en este caso se vende un surtido muy amplio y muy profundo. Tiendas descuento Supermercados que compiten en precios (Lidel, Día, Low Cost…)

Mercados. Es cuando tenemos varios locales en un mismo edificio (galería).

Tiendas de conveniencia Tienda de menos de 500 m2 con amplitud de horarios, con gran surtido pero poco profundo, (gasolinera 24 horas). Los precios son bastante elevados y están localizados en zonas urbanas con alta densidad de población.

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Grandes almacenes. almacenes. Gran tamaño, más de 2500 m2, con varias plantas divididas en secciones, con muchos servicios (formas de pago, atención, niños, parking…) localizados en el centro de las ciudades y con amplio surtido (El Corte Inglés). Tiendas especializadas. Poca línea de producto y muy profundo (Coronel Tapioca, Natura) Grandes superficies especializadas. Category Killer. Están fuera de las zonas urbanas, surtido profundo, muy grandes de tamaño y con muchos productos. (Ikea, Decatlón, Toys Saraus) Centro Comercial. Conjunto de establecimientos pequeños y grandes especializados que incluyen un gran almacén o un hipermercado que hacen de eje o foco de atracción (Xanadú, Isla azul…).

Outles. Establecimientos comerciales especializados que venden productos de marca, pero productos defectuosos o descatalogados a bajo precio.

Distribución comercial con establecimiento sin contacto Vending. Máquinas expendedoras (chicles, tabaco…)

3.2DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL

SIN

ESTABLECIMIENTO CON CONTACTO Mercadillo y vendedor puerta fría.

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3.3 DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL SIN ESTABLECIMIENTO

SIN CONTACTO Venta por correo, venta telefónica o telemarketing, venta a través de TV, venta telemática. La Distribución del futuro. Cada vez se exige mayor flexibilidad ante los cambios, también los espacios de venta tienen que ser cada vez más espacios ocio-lúdicos y la distribución del futuro con horarios más amplios.

4. MERCHANDISING. La competencia día a día es mayor, por lo tanto, el merchandising tiene por objetivo incrementar las ventas y diferenciarse de la competencia. Definición de Merchandising: Merchandising Es el conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas de forma conjunta o separada, para fabricantes o detallistas (Promoción). La finalidad es que el comprador adquiera mayor cantidad de productos y con mayor frecuencia para lograr una mayor rentabilidad del punto de venta y de los productos.

4.1. TÉCNICAS

DE MERCHANDISING

1. Las llevadas a cabo por el fabricante van orientadas tanto al comprador como al detallista (tiendas) depende de la notoriedad, imagen de cada marca. En su papel de conocer las características del producto que vende, conocer también su empresa, y por último conocer también la gestión de su empresa.

2. Merchandising de distribuidor y fabricante de forma conjunta. Sería el diseño de nuevos productos, también para la creación de nuevos envases. Coordinación de las distintas promociones, diseño de publicidad conjunta.

3. El merchandising del distribuidor su fin fundamental es incrementar las ventas y la rentabilidad del producto de venta. 6

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4.2 TIPOS

MERCHANDINSING

1-De presentación. Consiste en presentar los productos en el punto de venta, de tal manera que la compra sea más agradable y sencilla para el cliente, lo más rentable para el establecimiento influyendo en el comportamiento de compra del consumidor. 2-De seducción. Consiste en una tienda espectáculo buscando un mobiliario específico, con una decoración con información con aspecto seductor, tanto del lineal (estanterías), como de la tienda para promover la imagen del propio distribuidor. 3-De gestión. Consiste en gestionar el espacio de venta y el surtido para maximizar la satisfacción del cliente y la rentabilidad del punto de venta

4.3 MERCHANDISING

Y EL CLIENTE

El cliente es el que compra. Tipo de cliente: Cliente Shopper. Shopper. Cuando no ha elegido ningún establecimiento, y nosotros le tenemos que tratar de convencer. Cliente Buyer. Buyer. Es el que está dentro de la tienda.

5. DETERMINANTES

COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR.

Para conocer el comportamiento del consumidor tenemos que resolver las siguientes preguntas: ¿Dónde compramos? ¿Por qué compramos? ¿Quién compra? ¿Cómo compra? ¿Quién consume

5.1 FASES

DE DECISIÓN DEL PROCESO DE COMPRA

1º Reconocimiento de la necesidad Consiste en descubrir una necesidad que queremos satisfacer. 2º Búsqueda de información Buscamos distintas fuentes de información para satisfacer la necesidad, estas fuentes de información pueden ser internas basadas en nuestros propios conocimientos. 3º Evaluación de la información Cosas a tener en cuenta: La imagen El precio

La vida del producto La ubicación del establecimiento 7

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La calidad La relación calidad-precio

El servicio post-venta.

4º Decision y acto de compra Aparece en varios roles: •

El iniciador:...

•

El influenciador:…es quien orienta o influye en la decisión de compra.

•

El decisor:…es el que resuelve comprar el producto. El usurario o comprador.

es el que sugiere una compra al descubrir una necesidad no satisfecha

5º Consumo y valoración post compra

Valoramos si la compra y consumo ha sido un acierto o un error  Acierto ..podremos fidelizar al cliente, puede compartir esta experiencia con amigos y familiares.  Error...es el cliente puede actuar de las siguientes maneras: o Activa ..además de no volver a realizar la compra, se los decimos a familiares, amigos e incluso escribimos una reclamación dirigida al fabricante o distribuidor. o Pasiva… en este caso directamente no vuelve a comprar.

5.2 COMO

SE COMPRA

La forma de compras depende de la complejidad de las mismas.  Las compras de complejidad baja, son compras habituales cuyo esfuerzo económico también es bajo dentro de estas compras serian las compras rutinarias o habituales, cuando el riesgo a equivocarse es pequeño, las compras que tengamos experiencia previa o conozcamos el producto y las compras de marcas.  Las compras de complejidad alta, son los productos que requieren reflexión y un esfuerzo económico alto. El proceso de decisión de compra responde a determinados formas de venta entre la que destaca la forma AIDA. A TENCION…..Consiste en presentar el producto de una manera atractiva, mediante su presentación, características, etc..., para llamar la atención del cliente.

NTERES…Consiste en que el cliente coja un producto en el libre servicio tiene que ser en el propio producto el que tiene que despertar interés.

D ESEO…Una vez que el cliente cuenta con información sobre el producto obtenida a través del propio producto o vendedor, este decide que desea comprarlo. A CCION…Consiste en actuar y comprar el producto.

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6. COMPORTAMIENTO

DEL CLIENTE EN EL PUNTO DE VENTA

La empresa necesita conocer a los clientes (compradores y consumidores). El comportamiento del cliente en el punto de venta depende de: 1.

Condicionantes Internos: Las experiencias y las características personales de cada uno de ellos.

2. Condiciones externas: Factores económicos, políticos, culturales, grupos de referencia, publicidad, merchandising,etc..

6.1TIPOS DE COMPRAS Dos grandes grupos de compra: 1. Compras previstas : Son el resultado de una decisión previa. a. Precisado Se compra el producto y la marca que habíamos pensado, comprar previamente (22%). b. Modificados Compra el producto pensado pero en el punto de venta por una oferta o promoción. (5%). c. Necesaria Se compra el producto sin preveer la marca (es decir lo que se nos ocurra) ,(18%) Total 45% 2. Compras Impulsivas : Se deciden en el propio punto de venta como consecuencia de los estímulos que se reciben a través de acciones de merchandisin. a. Planificadas Existen la inteción de hacer la compra pero la realizacion dependera de la existencia o no de promociones. (9%). b. Recordadas No se tiene la intencion de comprar un producto, pero cuando se ve nos recuerdan la necesidad (12%) c. Sugeridas El cliente no tiene intencion de comprar el producto pero al verlo, lo identificamos con una campaña publicitaria y decide probarlo (20%) d. Pura Cuando el cliente compra un producto que no suele comprar pero que al verlo desea tenerlo. (14%)

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Animación en el punto de venta 1. Concionantes Internos: La experiencia y las características personales de cada uno de ellos. 2.

6.1 TIPOS

Condiciones Externos: Factores económicos, políticos, culturales, grupos de referencias, publicidad, merchandinsing, etc.

DE COMPRAS

Dos grandes grupos de compra: 1.- Compras previstas Son el resultado de una decisión previa.

TEMA II

A. Precisado---Se compra el producto y la marca que habíamos pensado comprar previamente. (22%). B. Modificadas—Compra el producto pensando, pero en el punto de venta por una oferta o promoción.(5%) C. Necesaria –Se compra el producto son preveer la marca (es decir lo que se nos ocurra (18%)

LA DISTRIBUCCION COMERCIAL Y 2.-Compras impulsivas EL CONSUMIDOR Se deciden en el propio punto de venta como consecuencia de los estímulos que se reciben a través de acciones de merchandising. A. Planificadas---Existen la intención de hacer la compra pero la realización dependerá de la existencia o no de promociones (9%) B. Recordadas---No se tiene la intención de comprar un producto pero cuando se ve nos recuerdan la necesidad (12%) C. Sugeridas--- El cliente no tiene intención de comprar el producto pero al verlo lo recuerda o lo identifica con una campaña publicitaria y decide probarlo.(20%)-

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D. Pura---Cuando el cliente compra un producto que no suele comprar pero que al verlo desea tenerlo (14%).

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TEMA II POLITICAS DE COMUNICACIÓN. 1º INFORMACIÓN

Y LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA Información Se define como un conjunto de datos que componen un mensaje sobre una determinada situación o fenómeno. Comunicación Es el intercambio de información de un sujeto a otro, un proceso entre dos o más personas que transfieran un mensaje con códigos que todos los implicados en el proceso entienden con el objeto de conseguir una acción, reacción.

Es la empresa tenemos comunicaciones e informaciones variadas. Por ejemplo: cuando le preguntamos a un empleado.

2º LA

COMUNICACIÓN COMERCIAL

La comunicación como hemos visto es bidireccional, puede ser interna y externa. Interna: Es la comunicación que se produce dentro de la empresa y puede ser: Ascendente, cuando va de los empleados a la dirección. Descendente, es la comunicación que se transmite desde la dirección hacia los subordinados. Información horizontal: Es la que se transmite de empleado a empleado, o de departamento a departamento, siempre al mismo nivel. Externa: Se dirige a un amplio público. OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL. A. Presentar la empresa hacia fuera y hacia dentro. B. Presentar el producto o servicio. C. Conseguir que el cliente potencial compre el producto eligiendo el nuestro de entre todos los que hay en el mercado.

2.1. FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL. A. Comunicar e informar sobre la empresa y sus productos. B. Inducir y persuadir para comprar sus productos. C. Fidelizar al cliente. La comunicación ha evolucionado de tal manera que actualmente es más participativa y más global. La comunicación ha evolucionado de tal manera que actualmente es mas partitivamente y más global. 11

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2.2 ELEMENTOS BASICOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL 1. El emisor***Es la persona o empresa que crea y emite el mensaje. 2. Codificación***Es la forma en al que se transmite la información. 3. Mensaje*** Es lo que contiene la información que el emisor transmite 4. Canal***Se trata del medio que se utiliza para transmitir el mensaje del emisor. 5. Receptor***Es la persona la persona u organización a la que se dirige el mensaje. 6. Ruido***Se trata de las interferencias en el proceso de mensaje que dificultan una interpretación adecuada por receptor, puede ser externa o simplemente por la falta receptor.

transmisión parte de interés

7. Decodificación***Consiste en la compresión del mensaje Enviado por el emisor al receptor.

enviado

del del del

8. La respuesta o fic-back del receptor***es la reacción ante el mensaje recibido y resuelta fundamental para que la comunicación sea más efectiva. Si la respuesta es favorable el marketing habrá conseguido sus objetivos.

3º EL MARKETING MIX El Marketing es una disciplina que analiza el comportamiento del mercado y de los clientes. El Marketing mix consiste en un conjunto de variables que la empresa utiliza para conseguir sus objetivos ¿Cuáles son esas variables, objetivos o acciones? Son las cuatros P –Producto // Precio // Publicidad// Plaza (Distribución)-

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4. MIX DE LA COMUNICACIÓN El mix de la comunicación debe ser coherente, adecuado y transmitir el mismo mensaje, actualmente se está produciendo una disminución de las inversiones en publicidad, en TV, radio, cine, publicidad exterior etc. A favor de una comunicación menor masiva, como la publicidad en el punto de venta, las promociones y relaciones públicas. El mix de la comunicación y sus objetivos son A. Publicidad. Publicidad Tiene por objetivo presentar productos e influir en su compra. Es una técnica de comunicación pagada e impersonal considerada de la mayor influencia en el marketing cuyo objetivo es persuadir a un público definido para conseguir la compra de un producto o servicio, todo anuncio va destinado a un determinado público. Objetivos:

Dar a conocer el producto y la marca. Incrementar el producto. Informar de las características del producto o marca. Mejorar la imagen del producto o marca. Informar sobre las promociones.

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Introducir nuevos productos y servicios en el mercado. Aumentar su cuota en el mercado con nuevos clientes y cambiar los hábitos de los mismos. Los medios publicitarios pueden ser de dos tipos: Convencionales.. Son medios de comunicación masivos como la TV, radio, prensa, vallas publicitarias, etc. No convencionales. Son más restringidos de la publicidad directa a través de PLV (publicidad, lugar de venta), publicidad en los autobuses, en las marquesinas, estaciones de metro o renfe, carritos de supermercados y las cintas transportadoras del aeropuerto B. Merchandising. Sus objetivos es aumentar la rentabilidad del punto de venta presentando el producto en las mejores condiciones, (muebles, expositor). Se puede definir como conjunto de técnicas comerciales que presenta el producto o servicio en las mejores condiciones físicas y psicológicas. C. Promoción de ventas. ventas Sus objetivos es aumentar las ventas del producto o servicio mediante incentivos. Son los regalos, premios, cupones cuyo objetivo es estimular de forma inmediata y directa a las compras. Se dirige la promoción tanto a clientes como a vendedores o preescriptores (personas que aconsejan ofertas) La promoción tiene una limitación en tiempo y espacio para llamar la atención del público.,(más de 15 días no puede superar una promoción). Ventajas: Aumento de las ventas a corto plazo, disminución del stock, disminución de la mercancía almacenada en almacén .Aumentar las ventas en las épocas en las que estas disminuyen a través de promociones. Inconvenientes: El inconveniente es su alto coste económico, por lo que es necesario evaluar si las ventas son superiores a los costes. Una marca constantemente en promoción perjudica la imagen de marca. D. Venta personal. personal Su objetivo es influir en la compra de productos servicios mediante la comunicación y la negociación personal. La comunicación es directa y personal con el cliente generando ventas inmediatas. Objetivo: Objetivo:

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Orientar y resolver dudas al cliente para que compre. Características: Flexibilidad, es una comunicación directa y cierra la venta. Ventajas: -Mensaje personalizado -Hay contacto con el cliente directo -Se materializa la compra en el acto. -Se puede fidelizar al cliente. -Permite obtener del cliente. Inconvenientes: -El vendedor E. El marketing directo. directo Consiste en influir en la decisión de compra mediante el correo, teléfono, catalogo, internet, tv y máquinas expendedora Busca tener comunicación personalizada y una respuesta del cliente. Ventajas: Sus mensajes son emotivos, selectivos y personalizados. El coste es bajo. Hay un alto grado de segmentación (creación de grupos de clientes). Los resultados son fácilmente medibles Inconvenientes: Dificultad de la empresa para conseguir los datos de los clientes para contactar con los mismos. F. Relaciones públicas. públicas Su objetivo es crear una actitud positiva de la empresa de los productos o servicios que vende. Es la comunicación que tiene por objeto crear y mantener una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos. Este público puede ser: Interno: Interno: Buscando con la comunicación un clima de cordialidad y compañerismo entre todo el personal de la empresa, de tal manera que se consigan los objetivos de la empresa. Externo: Externo Buscamos la creatividad de la empresa ayudando a otras campañas publicitarias. Informe o plan de comunicación 15

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El plan de documentación es un documento que recoge las distintas herramientas de comunicaciones anteriores que vamos a utilizar y los objetivos que pretendemos alcanzar con ellos así como la temporalizarían de los mismos. El plan de comunicación tiene que ser coherente y busca reducir costes por lo tanto hay las siguientes fases: a. Definir objetivos b. Público al que nos dirigimos. c. Contenido de la campaña d. Selección del Mix de comunicación. e. Estrategia a seguir f.

Acciones cronograma y presupuesto

g. Control y seguimiento permanente.

Objetivos: Dar a conocer las marca Recordar la marca Mejorar la imagen de marca El objetivo, además deben ser realistas y alcanzable. Definición de público Objetivo. A quien se dirige el mensaje para ello hay estudiar al comprador al decisor y al consumidor. También tendremos que tener en cuenta en función de sexo, edad, clase social, cultura, etc… Contenido de la campaña Mensaje de la campaña El Mix de la comunicación Decidirá si invertir más en publicidad en promociones. Relaciones Publicas. Estrategia a seguir Cada tipo de comunicación seguirá su estrategia y elabora su propia campaña. Control y seguimiento Normalmente a través de encuestas a través de personal.

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TEMA III ELEMENTOS EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA

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TEMA III ELEMENTOS EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA El escaparate Elementos exteriores (rótulos, entrada, escaparate). La fachada Es la cara del establecimiento, su importancia estratégica es muy grande por lo que tiene ser original y atraer las miradas ya que el transeunte tiene 11 seg.para captar el interés del usuario por lo que procuremos no recargar y renovarla cada corto de tiempo. Características: Tiene que estar limpia y cuidada, tienen que contar un rotulo que se identifique y personalice la tienda y dado que realmente lo que se vende está dentro. La fachada debe estar abierta, con grandes cristaleras y puertas acristaladas. La fachada puede convertirse en un punto de

animación del establecimiento. Cortelandia.

Rotulo El elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento. Debe de contener nombre completo, el logotipo y alguna alusión a la actividad del establecimiento. Es una comunicación visual, barata, eficaz, fácil de instalar y de efecto continuado apagado o encendido por lo tanto deberemos cuidad su diseño o su forma, es recomendable que figure también el logo. 18

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Su formato deberá adecuarse a las dimensiones del establecimiento y ser fácilmente legible. Entrada Permite el acceso al establecimiento y debe ser una invitación a pasar. Recomendaciones: Las puertas a ser posibles abiertas o empujada con facilidad o bien que se abran sola (con sensor). Las puertas han de ser transparentes de forma que permitan ver el interior y anchas para permitir el paso sin aglomeraciones. También deberemos eliminar impedimentos que dificulten el paso que puedan sustituirse por rampas. Escaparate Es el espacio situado en la fachada dedicado a exhibir una parte de los productos o servicios que se comercializan, es el mejor reclamo para captar la atención para ello se deberá sistetizar (poco/bonito) y reflejar el estilo del establecimiento ayudando a crear en la mente del consumidor una determinada imagen del establecimiento.

Funciones del escaparate Servir del elemento publicitario Atraer a los posibles compradores Retener al cliente Aumentar la idealización del cliente. Hacer frente a la competencia. Constituir crear una imagen propia. Tipos de escaparate 

Según el fondo: Cerrado o abierto A. Cerrado – Cuando se impide ver el interior de la tienda.La ventaja es tener ambientes íntimos y satisficados. B. Abierto - Cuando deja ver el interior.



Según la moda, ubicación, finalidad Venden moda, necesitan estar actualizados cada muy pocas semanas (cada 15 dias) y a ser posible cambiar el mobiliario. Se trata de resaltar las características del artículo.



Según su Ubicación-Frontales o de fachada. Están en la zona de máx. Circulación de peatones. 19

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De vitrina----Clásica Cualquier escaparate de cristal a partir de 60 cm del suelo. De cajón------A partir de 1,50cm del suelo. Joyerías. Pasillos interiores



Pasillo de entrada o galerías comerciales. De interior--- Es cuando se monta dentro de la propia tienda. Escaparate aislados



Situados fuera de la tienda 

Escaparate corriente

Dentro de la finalidad su cometido cuya función es vender por encima de cuidar la imagen.



Escapar

ate convenidos Tienda con variedad de productos y que crean confusión visual.

 Escaparate vendedores Son aquellos que ponen muchos carteles de ofertas, precios incluso promociones y los dejan vacios.

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 Escaparate de prestigio o imagen Se dirige a clientes con poder adquisitiva.

 E scaparate Ocasionales Son aquellos que van a aprovechar la temporadas u ocasiones y eventos (Hallowen, San Valentín)

 Escaparates actualidad Aprovechando un evento cultural o deportivo, etc  Escaparate documentarios Aquellos que informan sobre algo en concreto productos nuevos. Proyectos// Servicios // Actividades.  Escaparates animados Seres vivos, robots, se pueden utilizar.

 Escaparates interactivo Ponen una pantalla táctil para informarme.

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

 Escaparates Publicitarios Sirven para abrir una campaña de publicidad y suele montar y pagar la propia marca. El escaparate virtual Es el espacio web donde la empresa muestra una representacion grafica del catalogo de sus productos y servicios y cada vez en aumento los compradores cibernéticos. Planificación del escaparate o

Estudiar el producto que vamos a vender.

Analizar el punto de venta (filosofía de la empresa),esto lo realiza un escaparatista profesional ajeno a la tienda y la imagen de la empresa.

Conocer el plan de animación y promoción del punto de venta, así como los objetivos.

Tener en cuenta la forma dimensiones y equipamiento del escaparate.

Analizar la circulación de los peatones delante de nuestro escaparate(el sentido que van los peatones), y saber las zonas frías y calientes del escaparate. Zonas frías de un escaparate

o o

Fijar el tiempo que va a permanecer expuesto. El tipo de escaparate que vamos a realizar 22

Ciclo Medio de Comercio

o o o o o o

Elegir el mensaje que queremos transmitir con el escaparate. Seleccionar el atrezo (mobiliario o acompañamiento del escaparate.) Decidir el personal que lo va a montar. Diseñar el escaparate -(Boceto ó maqueta). Montar el escaparate inmediato Evaluar y controlar el resultado de la eficacia del escaparate.

Cronomograma Determinan las fechas coincidiendo con: 1. Estacion del año 2. Epocas de rebajas 3. Aprovechar fechas señaladas (San Valentinas,Halowen, Navidades.) 4. Si es posible haber cambios quincenales. Medidas de análisis del escaparate El análisis del escaparate se analiza con los siguientes atracciones: 1- Índice de atracción (Ia) Ia =

PC (pasan delante del escaparate) C (personas circulando

2-Índice de Motivación (Im) Im =

E (cuantas personas entraban) P(pasan delante del escaparate)

3-Índice de Eficacia (Ie) Im =

A (aquieren un producto) E(personas que entran)

Ejemplo: El estudio se realiza un viernes: Viernes Circulan 10-12 432 17-19 812

Paran 232 375

Enteran 87 115

Compras 17 57

10-12 Atracción 232/432=0.53 Eficacia

Motivación 87/232=0.37 17/87= 0.1

17-19 Atracción 375/812=0.46

Motivación 115/375=0.3

Eficacia 57/115=0.49 Percepción y Memoria Selectiva 23

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El cliente percibe el escaparate de forma diferente si esta en movimiento o si está parado. Si esta en movimiento(dinámico),la vista la dirige hacia un lateral del escaparate. Si está parado (estática) la vista se dirige al frente. Es importante conocer las distintas zonas de impacto visual.

Impacto visual

Zona alta del escaparate-------7,5% Zona medio del escaparate---23,5.% Zona baja del escaparate ------69% 28%

47%

25%

El presupuesto de los escaparates Hay que calcular el coste de su diseño y su montaje. El diseño y montaje puede estar externalizado por lo cual aparecerá en factura. Las labores de diseño y montaje pueden ser propias. Propias: Mano de obra

Equipamiento 24

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Animación en el punto de venta Ambientación (es cara y no se puede reutilizar)

Diseño ,gastos de personal y material empleado. Gastos de material fungible (material que se gasta)

Almacenaje (Elementos que utilizo en cada escaparate para guardarlos para otra ocasión).

TEMA IV

A su vez los presupuestos y asignacion de corte lo podemos establecer con

TECNICAS DE ESCAPARATISMO

A: Criterios anuales B: Montaje ..establecemos presupuesto para cada uno de los escaparates.

[2014]

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TEMA IV TECNICAS DE ESCAPARATISMO PROCESO

DE DISEÑO

(INTRODUCCIÓN)

El escaparate es el poder de atracción que tiene un establecimiento sobre sus posibles clientes. Al proyectar un escaparate tendremos que tener en cuenta :  La duración  El coste  ¿Que deseamos transmitir con nuestro escaparate? FASES DEL PROCESO DE DISEÑO Condicionantes

Diseño

Boceto

Maqueta.

CONDICIONAMIENTO CONDICIONAMIENTO Condicionantes del diseño Son todos aquellos aspectos que afectan al mismo y que deben considerarse antes de realizar al escaparate. Condicionantes físicos Como por ejemplo la dimensión, la estructura,equipamientos del escaparate,dentro de estos condicionantes(del producto),también se ha de tener en cuenta el peso,tamaño y naturaleza del producto.  Tipos de escaparate según su estructura y equipamiento: a) Según su forma: Escaparate interior/exterior b) Escaparate con fondo y sin fondo c) Dimensión fisica d) Si tiene o no instalación electrica, que tipos de focos, rejilla en el techo.  Tipos de producto, según su forma dimensiones, material y de fabricación, peso, color.  Imagen de marca, tiene que exisitir coherente entre el producto expuesto y el escaparate.  Finalidad del escaparate, en la época de rebajas poco elaboradas. DISEÑO Tiene que ser llamativo y atractivo y hace referencia a la elección de su composición, color e iluminación. Dentro del diseño esta la composición que es la agrupacion ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica. Los principios básicos de composición: 26

Ciclo Medio de Comercio



Atraer la mirada a través de formas, color, iluminación ,etc. ,además deberemos de tener en cuentra las zonas calientes del escaparate y por último tiene que haber una coherencia o idea de conjunto.



Los productos deben de aparecer ordenados o de forma coherente y deben de poder recibirse con claridad por lo que necesitan zonas de desahogo y despejada.



Las composiciones sencillas con las más efectivas. No hay que olvidar que el escaparate es un espacio tridimensional ,no es un espacio plano por lo que las figuras pueden aparecer en un primer plano y un fondo que destaque o potencie sus carazateristicias. TIPOS BASICOS DE COMPOSICIONES.

Con un área de énfasis

Progresivo o distribución por peso

Simetrico

Progresivo Tridimensional (En profundidad)

Disposición Piramidal

Disposición en Zig-zag.

Las líneas Tipos de líneas

Sensación Psicológicas Equilibrio, seguridad e igualdad. Son dinámicas dinámicas

Verticales

Tranquilidad y placidez. Dan sensación de anchura Acción lucha y movimiento. Dirigen la vista.

Horizontales Diagonales Curvas

Suaves, movimientos y armonía Suaves: Sensibilidad, optimismo y relajación. Muy pronunciadas: Tensión. Energía, lucha, agitación.

Ondas Zigzag

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Sensación de movimiento

Espirales --------------------------------------

Discontinuas

Desasosiego debilidad y falta de vitalidad.

Formas geométricas Formas geométricas

Sensación Psicológicas

Triangulo

Aplomo, seguridad, efectividad, equilibrio, agresividad.

Circulo

Unidad, perfección, concentración, inmensidad.

Ovalo

Sensualidad ,dulzura

Cuadrado

Solidez, fuerza y estabilidad Vertical: elegancia. Horizontal: equilibrio, serenidad, quietud.

Rectángulo Rombo

Agresividad

Formas irregulares Formas irregulares Discontinuas

Inestabilidad, impresión, movimiento ----- ---- -- ---------- ---

Desasosiego, debilidad, falta de vitalidad.

De entre todas las composiciones destacaríamos, la composicional piramidal que concentra la atención en las principales de interés del escaparate, en las composiciones horizontales o verticales basadas en la repetición proporcionando una sencillez y ritmo a la composición.

Color 28

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Puede influir en el comportamiento de compra así que como en el estado de ánimo del cliente tiene mucho poder de atracción o rechazo pueden dar sensación de movimiento. Circulo cromático Es el CMY modelo de colores primarios. De la mezcla de ellos surgen los colores secundarios. De mezcla de un primario un secundario surge un terciario y así podemos repetir hasta formar el circulo cromático.

Colores Primarios: Amarillo, azul, rojo**** Cian, Amarillo, Magenta.

Dentro del circulo cromático distinguimos colores fríos o cálidos. Colores cálidos :. Son los que van desde el magenta al amarillo en el circulo cromático. Colores Fríos :. Son los que van del verde al violeta.

Clasificaciones Básicas del Color Las más importantes son :

Matiz

Valor

Intensidad

 Matiz --- Es el nombre que recibe el propio color.  Valor--- El valor es el grado de claridad del color. En el escaparate podemos utilizar un solo color dando distinto grados de valor. Resulta siempre más armónico y agradable a la vista. 

Intensidad--Es la pureza del color. Dentro del color rojo tenemos, rojo intenso o rojo apagado. Los colores más vivos son los que aparecen en el circulo cromático para disminuir la intensidad de un color añadimos su complementario hasta llegar a un menor grado de intensidad.

Armonías del color Entre dos colores existen armonía cuando juntos resultan estéticas. Diferenciamos dos tipos básicos de armonías: A. Dos colores son ánalogos cuando están próximos en el circulo cromático. B. Los colores son constatados o complemetarios,cuando aparecen como opuestos en el circulo cromático.

Cuando utilizamos más de dos colores podemos utilizar armonía que aparecen en las siguientes figura. Complementario divididos 29

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Complementarios, divididos

Utilizando 4 colores complementario, doble complementario

utilizando 3 colores.

Triada, se van bastante de los colores análogos. Efectos Psicológicos del color El significado del cada color de os colores es:  Blanco

Pureza, bondad, limpieza, nobleza, elegancia. Símbolo del silencio y del misterio.

 Amarillo

Luminosidad, calidez, ardor expansión. Es el calor del sol, de la luz del oro como tal es un color violento, intenso y agudo. Animado, jovial, excitante, afectivo e impulsivo.

 Naranja

Activo, radiante y expansivo, tiene un carácter acogedor, cálido, estimulante, dinámico, positivo y enérgico.



Rojo Símbolo de la posición, de la sensualidad y del erotismo, vitalidad. Es el color de la sangre de la fuerza bruta y el fuego y ligado al principio de la vida y la energía.



Violeta Templanza ,lucidez y reflexión melancolico.Podría representar también la inmortalidad.



Azul Armonía, amistad , fidelidad,serenidad,sosiego.Posee la virtud óptica de retroceder. Este color se asocia con el cielo, el mar y el aire. Símbolo de la profundidad. Inmaterial y frío. Suscita una predisponían favorable. Sensación de calidez distinta a la calma propias de verdes. El azul claro puede sugerir optimismo.

místico



Verde naturaleza , alegría).Puede ser

Tranquilidad, sensación evoca la vegetación, el frescor, la es el color de la calma indiferente (no transmite símbolo de vida.



Marrón evocador

Severidad , confortabilidad, sensación de gravedad, equilibrio, del otoño. Es un color realista tal vez, porque es la tierra.



Negro

Elegancia, nobleza, poder y luto.

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Iluminación Un iluminación del escaparate es decisiva para llamar la atención de los posibles clientes. clientes. Tenemos que distinguir: A. Según el grado de concentración de luz entre: 

Luz directa** Cuando se concentra sobre un objeto para destacarlo, su dispersión no es superior al 20%,en este caso se proporciona contraste, distorsiona el color y elimina la sensación de volumen.

 Luz indirecta** Cuando no se concentra en ningún objeto .El volumen se percibe indirectamente, la luz es más monótona y no permite destacar los objetos o los detalles.

B. Dirección de la luz:  Cenital** Cuando la luz procede del techo. Ilumina muy intensamente desde arriba del techo y genera sombras intensas en la parte inferior.

 Lateral** Destacando la forma de los objetos desde distintas direcciones acentuando sombras y volúmenes. Consigue sombras pronunciadas.

 Cruzada** La cruzada es la mejor porque combina varias luces sobre el mismo objeto, como por ejemplo laterales y los y superior.

 Frontal** Delante del objeto ,consiguiendo disminuir la sensación de volumen pero resalta los colores.

 Contraluz** Cuando la luz procede del objetivo. No es muy aconsejable.

 Narir** Cuando parte de debajo del objeto, proyectando las sombras hacia el techo, hacia el fondo o hacía la pared.

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 Picada** Procede de un lateral o de la parte superior pero no directa sino en oblicuo.  Contrapicada** Cuando la iluminación lateral y de la parte inferior. C. Reglas de oro del escaparate  Menos es más, cuanto menos se ponga en un escaparate más bonito queda. El interior de la tienda puede ser un catalogo de productos, pero el escaparate cuanto más producto enseñemos menos vera el espectador.  Unidad** La exposición del producto debe ser realizarse de forma armónica en cuanto a color, materiales marcas, familias, tamaños.  Visibilidad** La colocación de los elementos a distintos alturas o la creación en distintos pasillos, separando los distintos grupos de artículos, logrando modular la visibilidad de los distintos elementos.  Limpieza y mantenimiento** El escaparate es la carta de presentación de la tienda.  Originalidad. BOCETO El boceto es el dibujo en el que se plasma la idea del escaparate, para ello podemos utilizar aplicaciones informáticas: 1. 2. 3. 4.

Adobe ilustrador SC5 Adobe Fotoshop SC5 Adobe Diging CS5 Adobe Flahs Profesional CS5

MAQUETA Es una representación física o a escala del proyecto recogido en el boceto. a) Escala ** Es la relación matemática que existe entre las dimensiones reales y las dimensiones del dibujo que representa la realidad. Representar un objeto a escala, supone representarlo proporcionalmente. b) Materiales** La estructura de la maqueta exige rigidez por lo que podemos utilizar cartón pluma ,cartón corrugado o la cartulina. Los elementos decorativos prima la utilización de materiales de aspecto o de textura semejante a la reales:     

Listones de modelismos y láminas de madera. Laminas de plásticos: Foam ó goma Eva. Papeles,cartulinas y cartones. Fotografías y material publicitario de la marca. Telas.

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TEMA V EL MONTAJE DE UN ESCAPARATE Mª del Mar Verges Diaz

2014

mª del mar verges Diaz

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TEMA V EL MONTAJE DE UN ESCAPARATE 1.EL PROCESO DE MONTAJE PLANIFICACIÓN El montaje se debe de montar rápidamente, ya que la vitrina normalmente aparece tapada, por lo tanto el montaje no puede ser superior a 1 ó 2 días, por lo tanto el montaje es importante hacer una planificación del montaje. Hacer un cronograma, una vez finalizado el montaje tendremos que comprobar el resultado y además mantener el resultado. 1.1 EJECUCIÓN DEL MONTAJE a.

Retirar el escaparate anterior. La retirada implica dejar el espacio vacío para el montaje del nuevo y separar el material recuperable y no recuperable.

b. Trasladar loe elementos del nuevo escaparate, dejándolos en un área anterior del escaparate. Dejándolos en un área anterior del escaparte y no lo introducimos en el propio escaparate hasta que el mismo este perfectamente acondicionado. c.

Verificar el funcionamiento de las luces, eliminando los focos fundidos por otros nuevos y cambiando la luz de tonos más fríos a más cálidos según el escaparate.

Acondicionamiento de paredes y suelo como por ejemplo, paredes, pinturas, forrado de paneles, tapizados, empapelados, etc.. Se acondiciona 1º por las paredes, si hubiera techo ,esto sería lo primero y por último el suelo.

Montar accesorios y productos. 1º Montamos los accesorios del techo, después meteremos en el escaparate los elementos de más tamaño y por último el resto de los elementos.

Verificar el resultado de la composición, además de ejecutar la limpieza final, que las vitrinas y que no queden elementos del montaje.

g. Ajustar la iluminación y comprobación final. 1.2 CONTROL Queda por verificar que el resultado del escaparate es el esperado y que se mantiene en perfecto estado que este permanezca.

2.HERRAMIENTAS, MATERIALES Y TECNICAS 2.1 Herramientas y vestuario del escaparatista. Depende de las características del escaparate. Herramientas : Martillo, tenazas ,puntas, alicates, tijeras, cutter, punzón grapadora, desgrapadora, pistola de pegamento caliente, nivel, cinta retráctil, aspirador pequeño por el polvo.

métrica

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El escaparatista por su parte debería de trabajar con guantes, zatillas de suela lisa de goma de esta forma no dejará huellas y así no se pinchara ni con alfileres ni con chinchetas. 2.2 Materiales a. Elementos de fijación ** Nilón, alambre, alfileres, chinchetas ,alcayatas, cuelga fácil. b. Materiales o elementos gráficos, que se utilizan para incorporar e imágenes (vinilos) para roturación y carteles. Estos elementos gráficos pueden ser permanentes.

textos

2.3 Técnicos Técnica utilizadas en el escaparate pueden ser pinturas o papeles sobre todo en escaparates cerradas. 3.ACCESORIOS DEL ESCAPARATE 3.1 El maniquí Es un armazón en forma de cuerpo humano completo o parte de este que se utiliza para exhibirse la ropa. a. Tipos de maniquís ** Según sexo o edad.  Según sea de cuerpo entero o sin cabeza, a su vez los que van con cabeza pueden ser con pelo esculpido o bien pueden llevar peluca, se pueden presentar maquillados o sin maquillar.  El anclaje puede ser de pie o de piernas.  Bustos o troncos** La diferencia es que el busto y el tronco es el cuerpo (parte de arriba), pueden ser: sin base, con base regulada en altura; de costurero(blandito) b. Materiales de fabricación de los maniquís** Fibra de vidrio, pvc, polielistileno, resistente. En el caso del busto de costurero es de tela.

3.2 Los expositores Son elementos que se utilizan para exhibir los productos, pecheras, manos, cartones, formas cubicas

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3.3 Iluminación Un aspecto importante a considerar es el coste. a. Tipos de Luz  Luz natural  Incandescente..Bombillas tradicionales  Fluorescente...Tonos son más azulados y debajo consumo. Proporciona una luz mas ambiental.  Led...Da fidelidad al color, es duradero y se pueden utililizar en fachadas y exteriores.

barato,

 Negra... Permite ver brillar en la oscuridad. No se suele utilizar. Iluminación débil y violeta.  Halógeno... Es una luz más blanca de permite concentrarla de forma intensa en

todas ellas y una zona.

b. Elección de tipo de iluminación ** Depende del tipo de escaparate de la intensidad lumínica y de la amplitud del haz de la luz. Tenemos que tener en cuenta la existencia de otras luces colindantes (al lado),por ejemplo la iluminación de la calle o de otros escaparates que estén al lado. La luz natural habrá que poner focos para contrarrestar los brillos. Tenemos que tener en cuenta el tamaño del escaparate y la dimensiones de los objetos. La seguridad, el consumo y por último la temperatura. c. El uso de las luces de colores, en este caso hay que tener mucho cuidado distorsionan el color original de los productos exhibidos. 3.4 La seguridad en el escaparate. a. Seguridad en el montaje ( recomendaciones ) Usar herramientas eléctricas y protección adecuada. Utilizar zapatillas de goma. Afianzar escaleras o sujetar otra persona la escalera. Respecto a la instalación eléctrica, tiene que cumplir la normativa, tiene que estar desconectada para su manipulación, tiene que tener dispositivos sensibles a descargas eléctricas, tener toma de tierra, tener enchufes adecuados,no se deben utilizar productos químicos abrasivos al lado de una instalación eléctrica. El local debe de estar ventilado en el caso de pintado o encolado.

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b. Seguridad en la vitrina

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La vitrina tiene que tener una protección contra roturas. Protección contra la radiación ultravioleta.

TEMA VI ORGANIZACION DE LA SUPERFICIE COMERCIAL Mª Del Mar Verges Diaz

2014]

37 Mª DEL MAR VERGES DIAZ

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TEMA VI ORGANIZACION DE LA SUPERFICIE COMERCIAL 1.IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA El interior del punto de venta tendrá que ser atractivo y rentable. 1.1Comercio tradicional y libre servicio. Aquí el comprador no tiene una visualización del surtido ya que es el dependiente el que muestra el producto.  Libre servicio:....El comprador se enfrenta al producto de manera completamente voluntaria sin que nadie pueda influir de forma consciente. El consumidor visualiza todo el surtido de productos, a veces se puede recurrir a un empleado, son necesarios elementos de información para orientar al comprador,es aquí donde surge el concepto de compras por impulso. La implantación del libre servicio es más importante que la de un comercio tradicional , ambas presentan notables diferencias. 1.2 Puerta de entrada La distribución interior comienza con la puerta de entrada, recomendando que se coloque de forma que se propicie el sentido de circulación natural. Esta circulación natural tiene una tendencia a dirigirse hacia el centro del establecimiento y circular en sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si es posible la puerta se colocara a la derecha de la fachada y la salida al lado izq; esta distribución es muy habitual en grandes superficies. En espacios pequeños e irregulares puede ser que la puerta a la derecha sea negativa. A veces también la puerta se coloca entre las cajas.

1.3 Distribución de la superficie 38

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1 .Zona caliente o zona de circulación natural. Es la zona más concurrida. 2. Zona fría o zona de circulación incentivada. Se encuentra fuera del flujo natural de circulación, serán zonas susceptibles de ser ocupados por secciones de compras frecuentes de promociones de marca prestigio. Dentro de estas zonas y en función de la atracción para el cliente tenemos puntos fríos, aquellos lugares del establecimiento cuyas ventas están por debajo de la media general, son sitios pocos accesibles menos visibles.Ej:..pasillos estrechos, zonas con poca luz y zonas con columnas. 

Puntos calientes::: Lugares muy visibles que por alguna razón se concentra los clientes. En estos puntos el producto expuesto tiene una venta por encima de la media.



Punto medio natural::: Es el formato por la propia arquitectura del local por el mobiliario, zona de acceso, cabecero de góndola.



Punto caliente artificial:::Es cuando aplicamos una iluminación especial, un mensaje publicitario, una decoración, una degustación.

1.4 Secciones Es una agrupación de artículos de una misma naturaleza expuestos al público conjuntamente en un espacio físico limitado. Principios que tenemos que tener en cuenta a la hora de colocar las secciones: 1. Hacer que el cliente recorra la mayor superficie posible. 2. Guardar un orden lógico y racional que facilite la compra al cliente. 3. Rentabilizar la totalidad de la superficie de ventas. 4. Minimizar las acciones y los costes de almacenaje y reposición de productos. Restricciones de la implantación de las secciones en función del tipo de producto:

 Productos de primera necesidad. Es lo que se conoce como trafico de destino. El cliente sigue un orden lógico y racional hasta que ha comprado lo básico que necesita. Hay que distribuirlo por lo tanto por todo el establecimiento para que el cliente recorra más secciones y compre más de lo previsto.  Productos de compra impulsiva 39

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Una vez que el cliente compra los productos de 1ª necesidad se relaja y es aquí donde surge el trafico por impulso comprando más camino a las cajas.  Productos complementarios Son aquellos que están interrelacionados con otros productos de tal manera que ha surgido el concepto Category Management o gestión de categorías.  Productos de especial tipología Su naturaleza condiciona su ubicación porque por ejemplo necesita un mobiliario especial.Ej: Camara frigorífica.  Productos de compra reflexiva Son aquellos que el esfuerzo económico es muy importante por lo que requiere un espacio tranquilo por lo que requiere un espacio tranquilo, amplio que me permita reflexionar.  Productos imán Son productos con imagen de marcada notoriedad o precio que van a ejercer una fuerte atracción al cliente por lo tanto trataremos de distinguirlos por toda la tienda, poniendolos al lado de productos que se vendan poco o que me dejen un alto margen.  Productos estacionales Se les debe ofrecer un espacio caliente para asegurar su visibilidad, como por ejemplo: pasillos de aspiración o el pasillo central: turrones, juguetes, etc.  Productos promocionales Estos productos están en las zonas calientes.  Productos con riesgo de robo Mobiliario cerrado y muy visible. 2. LA CIRCULACION 2.1 Los pasillos  De aspiración Son pasillos que arrastran al interior de la zona de venta.  Principales Es el de mayor dimensión después de aspiración normalmente más largo que este y permite atravesar la tienda rápidamente y facilita a las distintas secciones.  Pasillo de acceso (a las distintas secciones) Son más estrechos, más profundos, transversales y me permite dirigirme a las distintas zonas de ventas. Ancho optimo Depende del tipo de producto expuesto, depende de la dimensión del local, depende de la utilización de carro de compra o de tipo de carro y un pasillo demasiado ancho tiene los siguientes inconvenientes: Dificulta la visión de las zonas expositoras.

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Disminuye la superficie de exposición. Inconvenientes del pasillo estrecho. Producen molestias para la circulación. 2.2 Exposición del mobiliario. Se diseñara en función por el estilo comercial y los objetivos que se pretenden conseguir. Mobiliario perimetral

Mobiliario Central

Dentro de las centrales les podemos colocar de la siguiente manera. En parrilla

Espiga

Aleatorio (a lo loco)

 Mobiliario Parrilla:: Se colocan de forma recta al respecto al flujo de circulación del cliente, facilita la circulación. Si el pasillo es demasiado largo crea insatisfacción del cliente. Ventajas: Aprovechamiento del espacio. El cliente puede elegir por donde ir. Facilita la compra al ser simple y facíl de recordar.Se intenta que el cliente recorra todo el espacio de venta mediante la distribución del producto. Inconvenientes: Es una presentación monótona poco creativa, utilizada en compras por necesidades y en posibles que haya zonas que no sean visitadas.  Mobiliario de Espiga:: Muebles de forma oblicua a la circulación del cliente. Ventajas: Aspira la circulación hacia el fondo de la tienda, permite visualizar varias góndolas a la vez. Es una distribución que facilita la compra por impulso. Inconvenientes: Hay un mayor desaprovechamiento del espacio.  Mobiliario aleatorio::

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Ventajas :  Transmite una imagen de calidad.  Personaliza el establecimiento  Es ideal cuando tenemos creativo, cuando se va de compra más por placer que por necesidad.  Facilita la libertad de movimientos  Inconvenientes:  Necesita muebles hechos a medida y es muy probable que este mobiliario no se puede reutilizar.  Implica mayores costes. 2.3 Coeficiente ocupación del suelo (COS) COS=m2 a ras del suelo *100 ................................ 35m2 *100 = 70% m2 superficie venta 50m2 Tenemos un ocupado un 70% del espacio. 

COS bajo****Supondrá que hay una amplitud grande de pasillos por lo tanto aumenta el espacio de circulación del cliente, haciendo más cómoda las compras y dismuyendo la sensación de agobio. Esto hace que el cliente quiera permanecer en el punto de venta.Ahora bien, el establecimiento reduce el espacio de exposición por lo tanto que restringir el espacio.

 COS alto******Hay una invasión con multitud de mobiliario en el punto de venta lo cual provoca una sobreexposición y desorden en la percepción del cliente, con el consiguiente mas estar disminución de estancia de tiempo del cliente. Pero el vendedor tendrá más superficie para exponer su surtido. Supongamos un establecimiento comercial cuya superficie de 800m2 (superficie). dispone de 12 góndolas, de dos caras cada una de 10m de largo cada una y de 2m de ancho cada una y 6 góndolas de la misma dimensión adosadas a la pared y 1 m de ancho, ¿Cual es el Cos del establecimiento? 1+1=2m 12 góndolas * 10m*2m= 240m2

10m

6 góndolas * 10 * 1= 60m2 240+60=300m2 300m2 800m2

*100 =37,5%

2.4 Velocidad de la marcha 42

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Depende de tipo de público y de tipo de vida depende del tipo de compra y de la zona donde se situé el establecimiento. A veces interesa que la circulación sea lenta y otras que se agilice la circulación. Hay diferentes mecanismos para influir en el ritmo de circulación:  Señalización  Mediante carcelería o señales en el suelo puedo guiar al cliente.  Melodías musicales y mensajes sonoras que influyen en el subconsciente y en la



velocidad de circulación. .  Creando cuellos de botella, lo que hace que se estrechen determinados pasillos y así hace que se ralentiza la marcha, estos pueden ser : Cuellos de botellas artificiales Estrechamientos naturales, como son las vigas. Por falta de personal (en las cajas registradoras) 2.5 Duración de la compra Es el tiempo que el cliente dedica a recorrer las distintas secciones y pasillos hasta que se dirige a la línea de caja. Cuando la compra se realiza en poco tiempo la cantidad adquirida es pequeña por lo tanto se intentara que este más tiempo dentro del establecimiento, también es importante que la implantación del surtido minimice los tiempos de espera o búsqueda para satisfacer al cliente. 3. EL Mobiliario Tipos de mueble:  Góndolas:: Se trata de un equipamiento comercial con dos caras opuestas dividido en niveles o alturas, sus extremos se denominan cabeceros de góndolas y en ellos se marca los precios en los racs  Cabecero de Góndola Son emplazamientos de venta privilegiado, se conseja que los productos expuestos no permanezcan más de 15 días que no se exhiban más de tres referencias y que sean complementarias entre sí.

 Bulk Básquet o contenedores En este caso se presentan los productos en forma desordenada en masa o revoltijo.

 Estantería Murales Muebles de una cara con estanterías que se apoyan en la pared. 43

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 Paneles de Walf Son paneles que cuentan con una serie de guías en las que se pueden fijar soporte o barras.

 Paneles Peg Board Son paneles perforados para colocar en ellos en bases tipos blister.

 Stand Check Out Estanterías de salida son las que se colocan al lado las cajas de pago y suelen ser productos de compras impulsivas.  Hornacinas Son estantes fijados en la pared. Huecos fijados en pared, crean zonas interesantes en la tienda.

 Mesas Son muebles sencillos que se prestan para la exposición apilada de artículos pequeños.  Burros Se trata de un perchero para colgar la ropa.  Veletas Perchero en redondo para colgar las prendas.  Tarimas ó altillo Elevación del suelo Pa exponer productos.

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4 4. Iluminación Para crear ambientes ,ofrecer una imagen de marca para influir en la decisión de compra. Tipos de iluminación A. General Sirve para guiar al cliente por las zonas de circulación B. De trabajo Se aplica a las zonas de caja, probadores, productos frescos, zonas de trabajo. C. De acento Para iluminar más intensanmente y destacar el surtido. 5. Visual Mercandinsing Virtual Existen aplicaciones informáticas como por ejemplo: Mokk Shop, que facilita la tarea del diseño de los espacios interiores. Estos espacios son en 3 dimensiones. 6. Recursos Humanos (en el punto de venta) El objetivo de un Visual Merchandinsing es exponer el producto en la tienda de forma comercial y estética y en la línea con la imagen de marca. Las cadenas de tiendas realizan esta tarea con la ayuda de un coordinador o supervisor de zona. Este coordinador se apoya en el responsable de Merchandinsing. Coordinador de zona: Tiene las siguientes funciones: a. Implantar la estrategia del visual merchandinsing en los diferentes puntos de venta. b. Verificar que se ajusta a la imagen coorporativa . c. Hacer un seguimiento y control de la ejecución del plan establecido por el Dpto. de Visual Merchandinsing. d. Analizar las necesidades de cada establecimiento. e. Seguimiento de los objetivos de ventas. f. Asesoramiento para la adaptación del surtido según mercado. g. Formación, coordinacion y seguimiento de las esquinas a su cargo. Encargado en Merchandinsing en tienda La principal responsabilidad del encargado será la de conocer ,aplicar y adaptar las normas del visual Merchandinsing y de marcar responsabilidad: a. b. c. d. e.

Seguir las líneas indicada por el Visual Merchandinsing y adaptarlas a su tienda. Conocer al tipo de cliente que tiene la tienda. Es el responsable de que exista producto en todo momento. Utilizar técnicas de Visual Merchandinsing para colocar el producto atractivamente. Optimizar el espacio y así aumenta la rentabilidad del punto de venta.

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f. g.

Planificar organizar y llevar a cabo los cambios de implantaci贸n que nos indiquen desde Visual Merchandinsing. Comunicar al resto del personal de la tienda todo tipo de decisi贸n.

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TEMA VI LA PUBLICIDAD [Mª del Mar Verges Diaz]

2014

Mª DEL MAR VERGES DIAZ

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TEMA VII LA PUBLICIDAD El esquema básico de la comunicación es el siguiente:  El emisor: es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje. Puede ser el fabricante, el distribuidor, el detallista..., pero también el establecimiento o los propios productos.  El mensaje: es el conjunto de ideas que el emisor desea trasnsmitir. En el terreno comercial, el mensaje sería:    

La información sobre la existencia y características de un establecimiento. La información sobre los productos o servicios, con el fin de convencer al receptor (cliente) de sus cualidades y provocar la compra. La "imagen" del punto de venta, que se quiere transmitir al consumidor. El medio: Son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el mensaje. El comerciante cuenta con una infinidad de medios, tantos como sus conocimientos e imaginación le permitan poner en práctica :folletos, cartas a los clientes, carteles, anuncios en medios de comunicación, soportes publicitarios en el punto de venta.

Objetivos de la publicidad Los principales objetivos de la publicidad:  Informar  Comunicar la aparición de un nuevo producto, servicio, establecimiento...  Describir las características del producto,servicio,establecimiento..  Sugerir nuevos usos para el producto.  Informar sobre un cambio de carazterísticas o de precio. 48

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 

Crear una imagen de la empresa. Dar a conocer y apoyar promociones de ventas, etc..

 Persuadir  Atraer nuevos compradores  Incrementar la frecuencia de uso del producto, servicio, establecimiento.  Crear una preferencia de marca.  Persuadir al consumidor para que compre ahora.  Animar a cambiar la marca o establecimiento.  Tratar de cambiar la percepción del producto, del servicio o del establecimiento.  Recordar  Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio.  Recordar la existencia y ventajas del producto, servicio o del establecimiento.  Recordar dónde se puede adquirir el producto.  Recordar que el producto se puede necesitarse en un futuro.  Recordar que el establecimiento puede visitarse en un futuro.  Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de temporada. MEDIOS PUBLICITARIOS Medios Prensa nacional, provincial o local

Técnicas

Ventajas

Inconvenientes

Selectividad geográfica de los destinatarios. Flexibilidad.

Escasa permanecía del mensaje. Solo llega a los lectores del periódico. Mala calidad de impresión.

Revistas

Anuncios, encartes, Publicidad dentro de las revistas.

Selectividad demográfica de los destinatarios. Calidad de impresión.

Audiencia limitada Costes elevadas.

Radio Nacional

Cuñas publicitarias, patrocinio de programas.

Necesidad de emitirlo nºs veces para que sea recordado. Impacto limitado. Falta de apoyo visual.

Spots, publireportajes..patrocinios de programas.

Selectividad demográfica de los destinatarios. El mensaje llega a muchos receptores. Coste reducido. Flexibilidad. Combina imágenes en movimiento y sonido. Alto poder de atracción. Elevada audiencia.

Anuncios ,encacartes

Necesidad de emitirlo nºs veces para que sea recordado. Fenómeno zapping. Elevado coste. Escasa flexibilidad.

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Publicidad directa

Catálogos, folletos, cartas personalizadas.

Selectividad de los destinatarios Flexibilidad . Fácil de medir los resultados.

Coste elevado. Riesgo de que sea tirado a la basura antes de leerlo.

Publicidad exterior

Vallas publicitarias, carteles, rótulos comerciales.

El mensaje llega a muchos receptores. Coste reducido.

Localización limitada. Brevedad del mensaje.

Rápida influencia sobre la venta. Bajo coste.

Parece un elemento decorativo del establecimiento.

Ven a la persona que lleva puesta la gorra o la camiseta.

Coste en función del regalo

Publicidad en el punto de venta

Mobiliario, reclamos visuales, Otros

Otros

Bolsas, camisetas,gorras,pegatinas,regalos,etc .

Limitaciones de la publicidad La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya que contribuye de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor. Pero también constituye una actividad que se presta fácilmente a la manipulación y al engaño Por ello, toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos limitaciones:  

El derecho de los consumidores a una información completa y exacta. El respecto a los productos, servicios y actividades de los competidor. Tipos de publicidad ilícita: 

La publicidad que atente contra la dignidad de la persona vulnere los valores y derechos reconocidos en la Constitución, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer.

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Publicidad engañosa es la que introduce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a su comportamiento económico. Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor. Silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios.

Publicidad desleal, es la que por su contenido, forma de presentación o difusión provoca el descrédito , denigración o menosprecio directo o indirecto. Compara productos, servicios, actividades, sin apoyarse en caracteristicas esenciales o contrapone bienes, servicios con otros no similares o desconocidos.



Publicidad subliminal, es aquella que puede actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida.

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ď&#x201A;&#x;

La publicidad de productos, bienes, actividades y servicios susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de las personas o sobre su patrimonio.

ď&#x201A;&#x;

Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa especĂfica de los distintos productos y servicios, los llamados anuncios milagros.

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TEMA VII LA PROMOCION Mª del Mar Verges Diaz

2014

Mª DEL

Ciclo Medio de Comercio

MAR VERGES DIAZ

TEMA VIII LA PROMOCION CONCEPTO, CLASIFICACIÓN

Y OBJETIVOS

La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos. Estas actividades son realizadas por los fabricantes, por los distribuidores o por ambas de forma conjunta. Así pues, en función de los promotores, podemos clasificar la promoción en tres grandes apartados:

A. Promociones realizadas por los fabricantes Los fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos:  Promociones dirigidas a intermediarios Pretenden que estos les elijan como proveedores, realicen mayores pedidos, aumentan el nivel de Stocks, dediquen más y mejor especio en el establecimiento al producto o incrementan el nº de puntos de venta. Las técnicas de promoción más utilizadas son: • Ferias comerciales de ámbito local, provincial, comunitario, nacional o internacional. • Competiciones o concursos de ventas. • Descuentos de lanzamientos. • Primas económicas • Muestras gratuitas y obsequios. • Visitas a fábrica.

Otros instrumentos que suelen emplearse son: facilitar material de publicidad en el punto de venta (exhibidores, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, videos, etc.), alquiler del espacio de presentación del producto (las cabeceras de góndola) u ofrecer ayudas en la presentación del local (elaboración de rótulos, señalizaciones, etc.) 54

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

Promociones dirigidas a los vendedores Las promociones dirigidas a los vendedores pretenden motivarlos para que se identifiquen sus esfuerzos y aumentar su rendimiento. Estas técnicas son similares, en algunos casos, a las llevadas a cabo con los intermediarios: competiciones o concursos de ventas, premios, viajes, distinciones honoríficas, primas económicas, etc.

 Promociones dirigidas a consumidores Estos son los instrumentos más numerosos de promoción de ventas, puesto que en definitiva lo que se pretende es estimular la demanda de los bienes y servicios que la empresa produce. Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos: • Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o familia de productos. • Acercar el producto al consumidor y aumentar la frecuencia de consumo. • Incrementar el nº de consumidores. • Introducir nuevos productos o dar a productos complementarios. • Liquidar un Stock • Diferenciarse de la competencia. • Aumentar la rotación de stocks,etc. Los instrumentos o técnicas más utilizadas son : sorteos, concursos, descuentos, mayor contenido por igual precio, regalos, muestras gratuitas, degustaciones, cupones, vales de descuento, etc.

conocer

B. Promociones realizadas por los distribuidores También se denominan promociones en el punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas. Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas acciones con los siguientes objetivos:      

Incrementar las ventas. Conseguir nuevos clientes. Obtener mayores beneficios. Aumentar la frecuentación del punto de venta. Eliminar Stocks. Diferenciarse de la competencia. 55

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 Incrementar la imagen positiva del establecimiento. Las técnicas más utilizadas son: vales descuento, puntos, carnet o tarjeta de cliente, juegos, sorteos, concursos, muestras, "lleve tres productos y pague dos" .etc.

Colaboración entre fabricante y distribuidor

El lanzamiento de una promoción por parte del fabricante precisa la estrecha colaboración de los distribuidores por varias razones: • •

El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional. El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su puesta en marcha.

De nada sirve una importante inversión, por parte del fabricante en el lanzamiento de una determinada campaña en medios de comunicación, si su producto va a ser expuesto en el establecimiento de forma poco atractiva. Pero también el distribuidor necesita de la colaboración de los fabricantes, dado que: • Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frente al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar roturas de stock (quedarse sin existencias en un momento dado). • Puede obtener beneficios, no solo en cuanto a incremento de clientela, sino, económicos (alquiler de cabeceras de góndola, descuentos...) y ayudas publicitarias. Por lo tanto, la estrecha colaboración entre fabricantes y distribuidores se hace muy necesaria y no solo en estos aspectos. Un buen merchandiser debe saber "utilizar" los esfuerzos de los fabricantes. Para ello necesita una información detallada y un calendario exacto de las promociones que los fabricantes van a realizar a lo largo del año, para poder combinarlas con sus propios planes de promoción y animación del punto de venta, puesto que no sólo le interesa aumentar las ventas de un determinado producto sino atraer y/o fidelidad a los clientes

REGULACION LEGAL DE LA PROMOCION DE VENTAS Las actividades de promoción de ventas se regulan por la Ley7/96 de 15 de Enero de 1996, de de la Ordenación del Comercio Minorista, aprobada de acuerdo con lo dispuesto en el artículo de la Constitución, en relación con el 150.2 Esta Ley dedica el Titulo a las actividades de promoción de ventas, definidas como todas aquellas que se realizan en rebajas, en oferta o promoción, saldos, liquidaciones, ventas con obsequios y las ofertas de venta directa. Para la puesta en marcha de cualquiera de estos tipos de venta, es preciso tener en cuenta las siguientes consideraciones generales:

Ciclo Medio de Comercio

•

Solo pueden utilizarse las denominaciones antes señaladas cuando se ajustan a la regulación que establece la ley.

•

Únicamente se puede anunciar promoción general o promoción especial cuando ésta afecte, al menos, a la mitad de los artículos puestos a la venta.

•

Se considera engañosa la oferta de productos con premio o regalo, cuando el consumidor no reciba real y efectivamente lo que cabría esperar de acuerdo con la oferta realizada.

•

Siempre que se ofertan artículos con reducción de precio, deberá figurar en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Si se trata de una reducción de un tanto por ciento, que afecte a un conjunto de artículos, bastará con un anuncio genérico la misma.

•

Es necesario separar, dentro del establecimiento, los artículos en promoción de los que se venden a precio normal.

Tipos de ventas

Ventas en rebajas Se entiende que existe venta en rebajas cuando los artículos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta.

Ventas en promoción La denominación de "Ventas en promoción" o "Ventas en Oferta" se aplicará a aquellas que ofrecen artículos normales a un precio inferior o en condiciones más favorables quelas habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o varios comercios. Venta de saldos Es aquella oferta de productos que han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o deshuso. Este tipo de venta implica necesariamente que a los productos se vendan por precio inferior al habitual.

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Venta en liquidación Hay venta en liquidación cuando un comercio acabar con determinados productos.

quiere

Obsequios Con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya sea gratuitamente o a precio especialmente reducido. Esta práctica puede hacerse de forma automáticamente a los clientes.

Venta Directa Cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores.

Está prohibido que el vendedor se anuncie como fabricante cuando no fabrique realmente lo puesto en venta. Tampoco podrá anunciarse como mayorista, si no son comerciantes minoristas sus principales clientes. Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta Hay tres grandes grupos de instrumentos de promoción: A. Ofertas de precio Consisten en general, en una reducción del precio de venta al público, que puede ser inmediato (se adquiere con el precio más bajo) o diferido (se obtiene la reducción o el reembolso total del dinero tras el envío de la prueba de compra del producto.) Existen diferentes modalidades en función del promotor: si es un fabricante, lanzará su oferta sobre uno o varios de los productos que fabrica. Si es un distribuidor, lanzará la oferta sobre varios productos del surtido, que pueden ser de distintos fabricantes. Entre las distintas modalidades podemos destacar: Ofertas inmediatas: Consistes en la reducción del precio de venta al público. La ley de Ordenación del Comercio Minorista establece que los productos en promoción nunca podrán estar deteriorados ni ser de peor calidad que los habituales. Ofertas diferidas Cheques regalo, vales descuento... B. Ofertas sin precio 58

Ciclo Medio de Comercio

Consisten en general en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con la adquisici贸n del producto: regalos, mayor cantidad de producto por el mismo precio, una muestra gratuita de un nuevo art铆culo, etc. C. Ofertas Selectivas Las principales modalidades de este instrumento de promoci贸n son: -Concursos - Juegos y sorteos Son aplicadas por fabricantes y distribuidores.

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Animación en el punto de venta

TEMA VIII LA PUBLICIDAD Mª del Mar Verges Diaz

2014

Mª del Mar Verges Diaz

Ciclo Medio de Comercio

TEMA VIII RELACIONES PÚBLICAS

Dentro de los aspectos negativos de la empresa con respecto al público:    

Acumulación excesiva de capital. Explotación de los trabajadores. Degradación del medio Malos productos.

ambiente

En los aspectos positivos de la respecto al público:   

empresa

con

Creación de puestos de trabajo. Pago de salarios, impuestos,....etc. Abastece a los mercados.

Todas estas actividades con carácter positivo no son suficientes porque no generan por sí solas una imagen positiva. Es aquí donde comienzan la RRPP que pueden ser: 1. Para dar a conocer hechos de la empresa en los medios de comunicación. 2. Apoyar actividades de interés general. La diferencia entre las RRPP y la actividad de los medios de comunicación se encuentra en quién tome la iniciativa: si es la empresa quien la toma, se tratará de RRPP, si la toman los medios, es noticia o información.

La diferencia es que la publicidad tiene elaborado el mensaje y las RRPP mandan noticias a los medios de comunicación, aunque pueden ser publicadas o no, manipuladas o no.

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Animación en el punto de venta

TEMA X EL SURTIDO Mª del Mar Verges Diaz

[2014]

Ciclo Medio de Comercio

[mª del mar verges diaz]

TEMA X EL SURTIDO EL CONCEPTO DE SURTIDO Aumentando exponencialmente la cantidad de variedad de productos a nuestro alcance, además de productos a nuestro alcance, además hay cientos e incluso miles de establecimientos para poder elegir que comprar. Tenemos que hacer por lo tanto una selección cuidadosa de productos a vender. El surtido es el nº de referencias o productos de un establecimiento ofrece a sus clientes. Objetivos El objetivo del surtido es satisface los deseos o necesidades de los consumidores, buscando el posicionamiento de su tienda y la consecuente obtención de beneficios que le permitan rentabilizar su inversión que le permitan rentalizar su inversión. Ingresos = Precio de venta * Cantidad

(menos) Margen Bruto

Costes = Precio Coste * Cantidad Coste Fijos (menos costes Fijos )

(menos) Bait

Costes Variables (menos costes variables Todo esto es Bait= Beneficios antes de impuestos = Bº Intereses de las deudas – Impuesto (Restamos y nos da Beneficio Neto) Para averiguar la rentabilidad habría que realizar esta operación Beneficio Neto = Inversion

300.000 15.000.000

= 0.005

En este sentido el establecimiento para determinar el surtido tendrá que estudiar la oferta de los fabricantes y seleccionar los productos que se adecuen a las necesidades de sus clientes. Carazteristicas Tenemos que tener en cuenta los siguientes factores: A. El tipo de establecimiento B. El tamaño del punto de venta C. El sector a que pertenece

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D. La presentación de los productos E. El tipo de cliente a quien se dirige F. El tipo de cliente al que se requiere dirigir. G. La rotación que se desea H. El posicionamiento que se quiere conseguir. Dado que el mercado está en continua evolución el surtido debe adaptarse a los posibles cambios que se detectan. ESTRUCTURA DEL SURTIDO

REFERENCIA SUBFAMILIA FAMILIA CATEGORIAS SECCIONES DEPARTAMENTOS

DEPARTAMENTOS

También se denomina grupos, se suele dar en grades superficies como hipermercados por ejemplo: Un hipermercado le podemos dividir en los siguientes departamentos: *Alimentación

*Deporte

*Hogar

*Tecnología

SECCIONES Son unidades de negocio independientes agrupan categorías homogéneas como por ejemplo en el departamento de alimentación, encontramos las siguientes secciones: 1. Seccion de secos--- Latas, conservas,etc. ( Productos no perecederos) 2. Seccion de frescos— 3. Seccion de refrigerados—

CATEGORIAS

Ciclo Medio de Comercio

Se trata de conjunto de artículos que están interrelacionados o que se pueden sustituir unos por otros, por ejemplo: Categoría de lacteos--- Leche, queso, yogurt, batidos. FAMILIA Son grupos de productos que satisfacen una misma necesidad y que coincide en características y usos, por ejemplo: Dentro de la familia de la leche:. Leche desnatada, con soja, con omega, SUBFAMILIA Consiste en agrupar artículos similares pero con alguna diferencia entre ellos, por ejemplo: Leche entera, tenemos la siguiente subfamilia, con Omega, con fibra. REFERENCIA Es el último nivel y designa el artículo identificado e indivisible: Lacteos, Yogures naturales, que vendan en 8 o 4 yogures (pack). Tomate Frito: Pack de 3 . CLASIFICACION DE LOS TIPOS DE SURTIDOS Según los siguientes criterios: A. DEMANDA  Surtido de lujo*** Ferrari  Surtido de marca*** “Nike”, estar mas orientado a la marca.  Surtido económico*** Dacia B. SEMEJANZA  Según el procedimiento de fabricación podemos tener productos en salazón o enlatados. 

Materias primas utilizadas por ejem: Leche de Vaca.



Según el método de conversación puedo tener los productos frescos (pescado), en conservas, enlatados.



Según su funcionamiento pueden ser pilas, manuales, eléctricas,etc...

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C. SEGÚN SU ORIGEN  El mismo origen o procedencia geográfica 

El mismo fabricante o diseñador.

D. Según los consumidores (ropa de niños, señoras, caballero)  Según el uso complementario por ejemplo, los productos que complementan a otro (impresora y cartuchos),(bikini y crema solar).  Uso que cobran una misma necesidad por ejem:. En la zona de electrodomésticos (lavadoras muy variadas).

DIMENSIONES DEL SURTIDO La amplitud Se asocia con las necesidades que cubre el establecimiento, es decir, se evalúa el nº de secciones que encontramos en el. Ejemplo: Un hipermercado tiene muchísima amplitud una tienda tradicional tiene poca amplitud. La anchura Esta relacionada con el nº de familias o subfamilias que hay. Ejemplo: En un supermercado los lácteos, mucha variedad. La profundidad Se mide la cantidad de referentes que tenemos en cada familia. Ejemplo: Una tienda especializada en un producto. Combinaciones de las 3 dimensiones:  Ancho y profundo Es cuando el nº de referencia es muy alto.  Estrecho y profundo Pocas familias pero con muchas referencias.  Ancho y poco profundo Vende de todo pero poca variedad de cada cosa. Ejem..Los chinos de abajo.  Estrecho y poco profundo Tiene pocas familia y pocas referencia o sea prácticamente de nada., panaderías de barrio. Ejercicio

Ciclo Medio de Comercio

Clasificar según la dimensión del surtido:

La Boutique.....................Estrecho y poco profundo Tiendas descuento...........Ancho y poco profundo. Hipermercados.................Ancho y profundo. Tiendas Especializadas.....Estrecho y profundo.

CUALIDADES DEL SURTIDO 1. Coherencia Los productos que vendemos, tienen que ser coherentes(en una tienda no puedes vender textil y a su vez productos de alimentación.) 2. Dinamismos Es decir que el surtido tiene que estar constantemente siendo modificado. 3. Rentabilidad: Hay productos que tiene una rentabilidad directas( productos que tienen una rentabilidad directa (productos que tienen mucho margen),también hay productos que me puedan dejar una rentabilidad indirecta.(productos ganchos,).Aceite que hace que vendas más populares. 4. Trazabilidad Es obligatorios para los productos de alimentación fresco,(pescado. verdura, carne )

SELECCION DE REFERENCIAS MODELO ABC 1) Ordenar de mayor a menor la columna de "Margen" 2) Calcular el % de las columnas "Ref" y "Margen". 3) Acumular los % de la columna "Ref" y "Margen". 4) Clasificar ABC

Estas son las Ref, en del ABC, Acumulados

Ref

Margen

20% 30% 50

80% 15% 5%

Ref A B C

20% 50% 100%

Margen 80% 15% 100%

A B C

EJERCICIO

Ciclo Medio de Comercio

A B C D E F G H 8 Ref

35 175 125 2400 150 30 45 40 3000 Margen

Ref %

Margen %

Acumulado %

Margen % Acumulado

2400

12,5%

175

12,5%

5,83

25%

85,83

150

12,5%

37,5%

90,83

125

12,5%

4,17

50%

12,5%

1,5

62%

96,5

12,5%

1,3

75%

97,8

12,5%

1,17

87,5%

98,97

12,5%

99,97

3000

1º Las Ref. se ordenan de mayor a menor y se suman = 8 . 2º Se suman todas las cantidades Cantidad de productos 8 ____100% 1 ____X

100 =12,5 8

2º Se suman todos los márgenes = 3000 3º Se divide cada margen por la suma total del margen 2400 : 3000 =0,8 * 100=80 175 : 3000 =0,058 * 100= 5,83 4º Se suma el campo de Ref. de una en una: 12,5+12,5=25+12,5=37,5+12,5=50+12,5=62+12,5=75+12,5=87,5+12,5=100 68

Ciclo Medio de Comercio

5ยบ Determinar el ABC Se suma el campo de Margen % de una en una: 80+5,83=85,83+5=90,83+4,17=95+1,5=96,5+1,3=97,8+1,17=98,97+1=99,97

Ejercicio de Ventas *****Unidades Vendidas A B C D E F G H 8

272.000 15.000 4000 2400 150 30 45 40 340.000

Ref

Ventas

Ref %

272.000

Unid.Vend. Acumulado

Und.Vendidas

Acumulado %

12,5%

19.000

12,5%

5,58

25%

85,58

17.000

12,5%

37,5%

90,58

15.000

12,5%

4,41

50%

5.700

12,5%

1,67

62,5%

96,66

4000

12,5%

1,18

75%

97,86

3.800

12,5%

1,11

87,5%

98,97

3.500

12,5%

1,03

100

340.000

3ยบ Columna Ref % 8 ____100% 100 = 12,5 1 ____X 8 69

Ciclo Medio de Comercio

4º Columna... Unid.Vendidas 272.000 : 340.000 = 0,8 * 100 = 80 19.000 : 340.000 = 0,05 * 100= 5,58 5º Columna....Acumulados % 12,5+12,5 = 25+12,5 = 37,5+12,5 = 50+12,5= 62,5+12,5 =75+12,5 =87,5+12,5 = 100 6º Columna...Uni. Vendidas Acumulado 80% + 5,58% = 8,55%+ 5% = 90,58% + 4,41% = 95% + 1,67% = 96,66% + 1,18% = 97,86% + 1,11% = 98,97%+ 1%= 100% Según Volumen de Ventas A=A B = B,E,F C =H,G,C,D Análisis de los productos: Productos Estrella En nuestros esquemas anteriores no hay ningún producto estrella, ya que los valores (A,A) tendrían que estar en los dos cuadros los primeros y en este caso no están. Productos Vaca Son los productos que están en el fichero de Margen (BC) y en Ventas (A). Dilema Los que están entre B y C. Perro G,H (CYC) 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 %

Datos sin Orden.

C A

20 %

Margen

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

Variación respecto a medida

80 %

90 %

100 %

Ventas/ Segun el Volumen de ventas Final 70

Variación respecto a medida

Ciclo Medio de Comercio

A 35 B 175 C 125 D 2400 E 150 F 30 G 40 H 45 8

D B E C H G A F 8

2400 175 150 125 45 40 35 30 3000

2400 - 375 = 2025 175 - 375 = 200 150 - 375 = 225 125 - 375 = 250 45 - 375 = 330 40 - 375 = 335 35 - 375 = 340 30 - 375 = 345

A E F B H C G D

272.000 19.000 17.000 15.000 5.700 4.000 3.800 3.500 340.000

3000:8 = 375 Media de Margen

425.500 -272.00 =229.500 425.500 -19.000= 235.500 425.500 -17.000= 25.500 425.500 -15.000= 27.500 425.500 -5.700 = 36.800 425.500 -4.000 = 38.500 425.500 -3.800 = 38.700 425.500 -3.500 = 39.000

340.000/ 8 = 42.50

Ciclo Medio de Comercio

20 % A Animación en el punto de venta 10

80 90

Según Margen A = D B =B,E,C C = G,H,A,F

TEMA XI A B C D E F G H 8

EL LINEAL

272.000 15.000 4000 2400 150 30 45 40 340.000

Según el Volumen de Ventas

[Mª del Mar Verges Diaz] A= A B=B,E,F C=H,G,C,D

Ejercicio

2014

Lo vamos a colocar ordenado directamente: Datos sin Orden. A35 B175 C125 D2400 E150 F30 G40 H45 8

Margen D B E C H G A F 8

2400 175 150 125 45 40 35 30 3000

Variación respecto a medida 2400 - 375 = 2025 175 - 375 = 200 150 - 375 = 225 125 - 375 = 250 45 - 375 = 330 40 - 375 = 335 35 - 375 = 340 30 - 375 = 345

Ventas/ Segun el Volumen de ventas Final A 272.000 E 19.000 F 17.000 B 15.000 H 5.700 C 4.000 G 3.800 D 3.500 340.000

Variación respecto a medida 425.500 -272.00 =229.500 425.500 -19.000= 235.500 425.500 -17.000= 25.500 425.500 -15.000= 27.500 425.500 -5.700 = 36.800 425.500 -4.000 = 38.500 425.500 -3.800 = 38.700 425.500 -3.500 = 39.000

TEMA XI 72

Ciclo Medio de Comercio

[Mª Del Mar Verges Diaz]

Tema XI EL LINEAL El lineal es la superficie de exposición de un producto es la sala de ventas. Tipos de lineales: 

Lineal a ras del suelo --Es la longitud que presenta elemento de exposición medida a ras del suelo.



Lineal desarrollado-Es la longitud de exposición total para el cual tendrá en cuenta en nº de niveles.

EL Fancing El fancing es cada una de las caras de exposición del producto. Se suele asignar una medida min.,de 20 cm para que el cliente lo pueda percibir al caminar con claridad. Zonas y Niveles del Lineal  Nivel de los ojos Es la mercancía que vamos a colocar entre 1,20cm y 1,70cm.  Nivel de las manos Va desde 80cm a 120 cm.  Nivel del suelo Hasta 80cm supone que el cliente se agache.  Nivel superior o de techo A partir de 1,70cm Variación de Nivel Tabla con datos ofrecidos o genéricos. +63% (0,63)

 78%

20% (0,63)

+78%  (0,78) +34% (0,34)

33%

40% 0,4

Si estamos en la posición 34% subimos al siguiente puesto 78%,sumamos 1+0,78 Si estamos en la posicion 78 % y subimos al siguiente puesto, sumamos 1+0,63. Si estamos en la posicion 34% y subimos de dos posiciones al 63% sumamos 1+78% En cambio si bajamos, tenemos que tener en cuenta los siguientes datos: Si estamos en la posición del 20% al 40% se resta 1-33%, esta seria la cantidad.

Ciclo Medio de Comercio

Ejercicio Ventas Matriz ********** Ref....1003**********27m Ref....1001**********50m Ref....1002**********35m

Cual es la mejor de las dos opciones:

1º

1001 1002 1003

2º 1002 1001 1003

Vamos comparando las opciones que han facilitado con la Matriz. 1º Opción:

2º Opción

1001****** 50*0.63=81,5

1002 ********35*1,78 =62,3 Como subimos un escalón, le sumamos 1. 1001********50 (se queda como esta)

1002****** 35* 1,34= 46,9 Como sube un escalón se suma 1. 1003****** 27* 0,67= 18,9 (0,33-1=0,67) Como baja 1 escalón se resta 1.

1003********* 27 * 0,67 =18,09 Como baja 1 escalón se resta 1

Ejercicio Ventas ---Matriz Ref....1003**********17m Ref....1001**********75m Ref....1002**********20m

Opciones 1º 1002 1003 1001

2º 1003 1002 1001

1º Opción:

2º Opción

1002****** 20*(0.78+1)=35,6

1003 ******** 17 1002****** 20* (034-1)= 26,8

1001********50 (se queda como esta) Como baja un escalón se resta 1. 1001****** 75* (0,4-1)= 45

Como bajamos un escalón, restamos 1 1001********* 45 74

Ciclo Medio de Comercio

Como baja 1 escalón se resta 1 Total = 94,2

Total = 88,8

Ejercicio Ref. 1 Ventas 40

Ref. 2 Ventas 100

Ref. 3 Ventas 80

Ref. 4 Ventas 10

Ref. 5 Ventas 120

Ref. 6 Ventas 60

Ref. 7 Ventas 5

Ref. 8 Ventas 60

Ref. 9 Ventas 30

Opción 1.

Opción 2.

Ref. 4

Ref. 5

Ref. 7

Ref. 3

Ref. 4

Ref. 7

Ref. 6

Ref. 8

Ref. 1

Ref. 2

Ref. 5

Ref. 8

Ref. 9

Ref. 3

Ref. 2

Ref. 1

Ref. 6

Ref. 9

Opción 1.

Opción 2.

Ref. 4––10* 1,63=16,3

Ref. .3––– 80 * 80

Ref. 5––120* 1,163=195,6

Ref. .4–––10 * 1,63 = 16,3

Ref. 7––5* 1,78 = 8,9

Ref. 7–––5 * 1,78 = 8,9

Ref. 6–– 60 Ref. 8–– 60 * 1,34 = 80,4

Ref. 2–––100 *0,8 =80 (0,2-1) Ref. 5–––––––––––120

Ref. 1–– 40 * 0,8 =32

Ref. 8––––60 * 1,34 = 80,4

Ref. 9–– 30

Ref. 1––––40 *0,67= 26,8 (0,33-1) Ref. 6––––60 * 0,6= 36 (0,4-1) Ref. 9––––––––––30

Ref. 3–– 80 * 0,67 =53,6 (0,33-1) Ref. 2––100 * 0,67 =67 (0,33-1) Total == 543,8

Total ==478,4

IMPLANTACION EN EL LINEAL Métodos Determinar el lineal mínimo, se tendrá en cuenta las siguientes circunstancias: 1º El tamaño del producto 2º La perfección del cliente como min, de 20 a 25 cm. 75

Ciclo Medio de Comercio

3º El nº de unidades que contiene el envase de presentación del producto. 4º El Stock de seguridad del producto. Ejemplo Para una familia de vinos de mesa consideramos las siguientes variables: a) Variedades : Blanco, rosado y tinto y gran Reserva. b) Cualidades: Mesa, normal, crianza, reserva y gran reserva. c) Envases: para el común puede ser botella y brick de litro (vino) para el resto de los vinos puede ser una botella de 0,75cl ó 0,375cl. Cuantos tipos de vino (Ref, hay??). Blanco

Rosado

Tinto

Mesa

1 botella l. Brick

1botella l. Brick

1botella l, Brick

Normal

0,75cl. 0,375cl.

0,75cl. 0,375cl

Crianza

0,75cl. 0,375cl

Reserva

0,75cl. 0,375cl

Gran Crianza 0,75cl. 0,375cl

0,75cl. 0,375cl

30 Ref. En principio si quisiéramos servir todos estos segmentos serian 30 Ref., pero puede ser para mi tipo de tienda (de barrio) ,es fácil pensar que el producto de hostelería (0,375) prescindiriamos de ellos, también los grandes reservas no es lógico tenerlos, igualmente se comprueba por propia experiencia que los vinos rosados comunes, debido a que no se consumen. ¿Cuánto sería ahora el min.de Ref. para mi establecimiento?. 13 Ref. Para determinar el nº Max y Min.de ref, tendremos que realizar los siguientes pasos. 1. Los metros del lineal que vamos a destinar a cada familia. 2. El lineal min. para visualizar la Ref en nuestro ejemplo( vinos de mesa) ha sido fijada una disposición 2,66m y hemos decidido la implantación en 5 alturas. 2,66m * 5 alturas = 13,3 m., de los que dispongo para vender. 3. El lineal min. de exposición de una ref. para este establecimiento está entre 20 y 60cm,en nuestro ejemplo los fijamos en 35cm. y por lo tanto, si el min.es de 13,3m. ¿Cuántas ref puedo meter?

Ciclo Medio de Comercio

Ejercicio

Ref.

Brick Vino Mesa Blanco Brick Vino Mesa Tinto Botella Vino Mesa Tinto Botella Vino Mesa Blanco 0,75cl Vino Normal Blanco 0,75cl Vino Normal Rosado 6 0,75cl Vino Normal Tinto 0,75cl Crianza Blanco 0,75cl Crianza Tinto 9 0,75cl Crianza Rosado 0,75cl Reserva Blanco 0,75cl Reserva Tinto 0,75cl Reserva Rosado

Cuota Mercado 1 2 3 4 5

15% 20% 25% 5% 2% 5%

7 8

1% 5% 0,5%

10 11 12 13

0,5% 0,5% 0,5% 0,5%

Esto es para saber el espacio que ocupamos en la tienda. 1º Espacio min. x ref. = 2,66 *5 alturas = 13,3m. –––13,3m : 0,35m = 38 ref. 2º 15%––––0,15 x 38 = 5,7–––6 (redondeo hacia arriba) 20%––––0,2 x 38 = 7,6–––7 (redondeo hacia abajo) 25%––––0,25 x 38 = 7,6–––8 (redondeo hacia arriba) 5%–––––0,05 x 38 = 9,5–––9 (redondeo hacia abajo) 2%–––––0,02 x 38 = 1,9–––2 (redondeo hacia arriba) 5%––––0,05 x 38 =0,76–––1 (redondeo hacia arriba) 1%–––––0,01 x 38 =1,9––––1 (redondeo hacia abajo) 5%–––––0,05 x 38 =0,38–––1 redondeo hacia abajo) 0,5%––––0,005 x 38 =1,9 0,5%––––0,005 x 38 =1,9 0,5%––––0,005 x 38 =1,9 Elimino estas referencias que no se van a vender. 0,5%––––0,005 x 38 =1,9 0,5%––––0,005 x 38 =1,9 36

No me puedo pasar de 36 de referencias.

Ejercicio

1º Chocolate con leche 50% 2º Chocolate negro 30% 3º Chocolate almendras 12%

4º Chocolate blanco 5º Chocolate a la taza 6º Chocolate relleno

5% 1% 2%

¿Cuantos espacios le doy a mi producto? 77

Ciclo Medio de Comercio

¿cuál es el min que voy a dar por ref,?

Lineal al suelo 0,5m de 5 alturas y lineal min, por ref 25 cm. 1º Lineal al suelo 0,5 x 5alturas = 2,5 m. 25cm : 100 = 0,25 m 0,25:0,25 = 10 ref max. /// 6 ref min. 50/ 100 = 0,5 30/ 100 = 0,3 12/ 100 = 0,12 5 / 100 = 0,05 1 / 100 = 0,01 2 / 100 = 0,02

x 10 (ref, max) ––– 5 ––––––––––4 x " ––––––––––– 3 ––––––––– 2 x " ––––––––––––1,2 –––––––– 1 x " ––––––––––– 0,5 –––––––– 1 x " ––––––––––– 0,1–––––––––1 x " ––––––––––– 0,2–––––––––1 10 ref, max, no se puede pasar de 10max.

Repartimos el lineal o el espacio que vamos a utilizar. 25 cm " 25 cm " cm " cm " cm

x x x x x x

4 = 100 cm. 2 = 50 cm 1 = 25 cm 1 = 25 cm 1 = 25 cm 1 = 25 cm 250 cm :100 = 2,5m lo pasamos a m.

RATIOS DE CONTROL IMPLANTACION EN LINEAL

Marca A

1,25

1,45

45.000

1500

2100

0,2

Marca B

1,20

1,35

65.000

2250

2600

0,15

MB***** Margen Bruto

V.Vent.

65.250

9000

1800

78.000

9750

2425

ILS V

ILS B

1,05

1,10

138,46

26,8

0,96

0,91

114,70

400 % 335 %

1,1072 0,9173

VV***** Valor Venta o Ingreso x Ventas

PV-PC = Margen Bruto

PV x Unidades Vendidas

Marca A = 1,45 - 1,25 = 0,2

1,45 x 45.000 = 65250

Marca B = 1,35 - 1,20 = 0,15

1,35 x 65.000 = 78.000

BB**** (Beneficio Bruto)

SM***** (Stock Medio) 78

Ciclo Medio de Comercio

(MB) x Unid. Vendidas

Stock Inicial + Stock Final 2

Marca A = 0,2 x 45.000 = 9000

1500 + 21000 2

= 1800

Marca B = 0,15 x 65.000 = 9750 2250 + 2600

= 2425

2 (IR)***** INDICE DE ROTACION DEL STOCK IR = Unidades de Venta Stock Medio Marca A =

45.000 = 25 veces que entra la mercancía en el almacén. 18.000

Marca B =

6500 2425

= 26,8 veces que entra la mercancía en el almacén.

(ILSV)**** INDICE DEL LINEAL SEGUN VENTAS En nuestro ejemplo el lineal se le da 150 cm., de espacio, repartido en: A = 65 cm.

B = 85 cm.

Valor Ventas Valor Ventas totales Lineal asignado Lineal total famil.

1º Importe total de las familias...65.250 + 78.000 = 143.25 Producto A:

65.250 143.250

65.250 x 150 = 9787500 / 143.250 x 250 = 9311,25 = 1,05

65 150

Ciclo Medio de Comercio

Producto B : :

78.000 78.000 x 150 = 11.700 / 143.250 x 85 = 12176,25 = 0,96

143.250 85 150

Si el espacio es = 1, el espacio esta correcto. Si el espacio es > 1, habra que darle más espacio. Si el espacio es < 1, habra que quitar lineal para tener más espacio. (ILSB)**** INDICE LINEAL SEGUN BENEFICIOS Bº de la Ref. Bº de la Familia 9000 + 9750 = 18750 Lineal asignado a la Ref Lineal asignado a la familia Producto A

Producto B

9000

9750

18.750

1,10

18.750

150

0,91

Para ajustar el lineal : 9750 *150 / 1875 * = x 9750 * 150 / 18750 = 78cm. Caso B = 78-150 =72cm. (RL)**** RENTABILIDAD DEL LINEAL Bº de la Ref (Bº bruto) Lineal asignado Marca A = 9000€

138,46€ por ocupación

Marca B = 9750 € 114,70 €

65 cm.

85 cm

Ciclo Medio de Comercio

RENTABILIDAD DE LA FAMILIA (no esta en el cuadro) Bº Bruto total de la Familia Lineal de la Familia

9000 + 9750 = 18750

18.750 125 150 cm

(CR)***** COHEFICIENTE DE RENTABILIDAD CR = MARGEN BRUTO x INDICE RENTABILIDAD x 100 PRECIO COMPRA Marca A =

0,2 x 25 x 100 = 400 % 1,25

Marca B = 0,15 x 2,68 x 100 = 335 % 1,20 (RC)**** RENTABILIDAD COMPARATIVA RC= RL PRODUCTO RL FAMILIA Marca A = 1,38,46 = 1,1072 €/cm por encima de la rentabilidad de la familia. 125 Marca B = 114,70 0,9176 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia. 125

EJERCICIO

Ciclo Medio de Comercio

U.V

5,1

200€

V.Vent.

0,9

1020

180

5,71

ILSV

ILSB

0,26

0,73

1,22

0,19

4,2

150€

1200

600

7,5

0,14

0,45

7,5

7,50

0,49

100€

1000

400

2,2

0,079

0,24

1,48

0,26

2,2

250€

0,2

550

0,33

1,01

0,83

0,71

0,05

3770

1215

Totales

700

Lineal: A : 60 cm

B: 80 cm C: 100 cm D: 60 cm. Total lineal = 300

MB***** Margen Bruto

VV***** Valor Venta o Ingreso x Ventas

PV-PC = Margen Bruto Marca A = 5, - 4,2 =

PV x Unidades Vendidas

0,9

5,1

x 200

= 1020

Marca B = 8 - 4

= 4

x 150

= 1200

Marca C = 10 - 6

= 4

x 10

= 1000

Marca D = 2,2 - 2

= 0,2

2,2 x 250

= 550

BB**** (Beneficio Bruto)

SM***** (Stock Medio)

(MB) x Unid. Vendidas Marca A

= 0,9 x 200 = 180

Stock Inicial + Stock Final 2 50+20/2 = 35

Marca B

= 4

x 150 = 600

30+10/2 = 20

Marca C

= 4

x 100 = 400

60+30/2 = 45

Marca D

= 0,2 x 250 =

60+10/2 = 35

(IR)***** INDICE DE ROTACION DEL STOCK IR = Unidades de Venta Stock Medio Marca A = Marca B =

2000/3,5 = 5,71 150 /20 = 7,5

Marca C = 100 / 45 = 2,22 Marca D = 250 / 35 = 7,14

(ILSV)**** INDICE DEL LINEAL SEGUN VENTAS A : 60 cm A:

B: 80 cm C: 100 cm D: 60 cm

200 x 300 3770 x 60 = 0,26

B: 150 x 300 3770 x 0,14

Valor Ventas Valor Ventas totales = 0,14 Lineal asignado 82

Ciclo Medio de Comercio

Lineal total familia. C:

100 x 30 3770 x 100 = 0,079

250 x 300 3770 x 60 = 0,33

Bº de la Ref. Bº de la Familia

Producto A Lineal asignado a la Ref 180x300 1270x60

= 0,73

Lineal asignado a la familia

Producto B 150x300 1270x80

Producto C 100x300 1230x100

=0,45

Producto D 250x300 = 0,24 1230 x 60 = 1,01

(RL)**** RENTABILIDAD DEL LINEAL Bº de la Ref (Bº bruto) Lineal asignado Marca A = 180 €

= 3€ por cm ocupado

Marca B =

60 cm.

Marca C = 400€

600 €

= 7,5

80 cm

4€ por cm ocupado

Marca D = 50 € 60 cm.

=0,83€

100 cm

RENTABILIDAD DE LA FAMILIA (no esta en el cuadro) Bº Bruto total de la Familia Lineal de la Familia

1230 300

4,1 Rent. de todos los prod.

(CR)***** COHEFICIENTE DE RENTABILIDAD

Ciclo Medio de Comercio

CR = MARGEN BRUTO x INDICE RENTABILIDAD x 100 PRECIO COMPRA Marca A =

0,9 x 5,71 4,2

Marca C = 4 x 2,22

x 100 = 122 x 100 = 148

Marca B

4x 7,5 4

Marca C

0,2 x 7,14

x 100 = 750 x 100 = 71,4

(RC)**** RENTABILIDAD COMPARATIVA RC= RL PRODUCTO RL FAMILIA Marca A =

3 = 0,19 €/cm por encima de la rentabilidad de la familia. 15,3

Marca B =

7,5 = 0,49 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia. 15,3

Marca C =

4 = 0,26 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia 15,3

Marca D = 0,83 = 0,05 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia 15,3

METODO BASADO EN EL BENEFICIO DEL PRODUCTO Direct Product Profict.

MB Ajustado Es el MB + Ingresos obtenidos por las ventajas especiales obtenidas por promociones, descuentos, etc.. DPP Es el MB ajustado- los costes de comercialización (costes de almacenaje, coste de transportes, de tienda).

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EJERCICIO Producto A PV: 3,50 / PC: 1,95 Ajustes comerciales 0,60 / Costes de Comercialización 0,15 Producto B PV: 3,5 / PC: 1,45 Ajustes comerciales 0,10 / Costes de Comercialización 0,35 Producto A : PV- PC + AC (ajustes comerciales) = (3,50-1,95) + 0,6 = 2,15 Margen Bruto Ajustado MBA + CC(costes de comercialización) = 2,15 + 0,15 = 2 DPP Producto B : PV- PC + AC (ajustes comerciales) = (3,5-1,45) + 0,10 = 2,15 Margen Bruto Ajustado MBA + CC(costes de comercialización) = 2,15 + 0,35 = 1,8 DPP OTROS RATIOS RELACIONADOS CON EL LINEAL Índice de Circulación Clientes que pasan x delante del lineal

x 100

Clientes que acceden al establecimiento Índice de Atracción Clientes que paran delante del lineal

x 100

Cliente que pasan delante del lineal Índice de Compra Clientes que compran del lineal

x 100

Clientes que paran en el lineal EJERCICIOS

Lineal de Cereales Lineal de Leche Lineal de Refresco

Clientes que Clientes que paran pasan 542 431 857 814 1108 1002 Clientes que entran a la tienda 1259

Clientes que compran 384 779 632

Cereales Índice de Circulación

542 85

Ciclo Medio de Comercio

x 100 = 43,05 1259 Índice de Atracción

431

x 100 = 79,5

542 Índice de Compra

Leche

384

x 100 = 89,09

431 Índice de Circulación 857 x 100 = 68,65 1259 Índice de Atracción

814

x 100 = 94,98

557 Índice de Compra

779

x 100 = 95,70

814 Ref resco Índice de Circulación 1108 x 100 = 88,00 1259 Índice de Atracción 1002 x 100 = 90,43 1108 Índice de Compra

632

x 100 = 630,07

1002

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ANIMACION PUNTO DE VENTA

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FIN

MERCERIA BOTONAS Botonas,

Nuestro establecimiento se llama esta situado en Getafe, en el barrio de Juan de la Cierva. Es un barrio que esta bastante transitado de gente, debido a que esta situado al lado de los colegios. Para llegar a nosotros, se puede coger el metro-sur (parada Juan de la Cierva) o los autobuses interurbanos L3, L2, L1. Es una mercería en la cual se comercializan todo costura, punto y lencería, además de uniformes decisión para comprar nuestros productos es de baja, ya que no se necesita un gran esfuerzo

tipo de artículos de para los colegios. La decisión rápida y económico y por su

Nuestra tienda es un establecimiento minorista e intensivo de venta al público, la cual vende a todo tipo de clientes por norma general nuestros clientes cuando entran en nuestro establecimiento saben lo que vienen a comprar, aunque a veces se dejan aconsejar con ciertos productos. Disponemos de un escaparate, el cual es cerrado y de ubicación clásica con unas hermosas cristaleras, las cuales tenemos la gran suerte de que nos de la luz natural, la cual aprovechamos. Cuando oscurece tenemos unos focos movibles colgados a las esquinas de nuestro escaparate, que movemos según el artículo que nos interese destacar (normalmente, por temporadas o nuevos productos) de una manera seductora y atractiva, usando los ovillos de lanas, y telas con gran coloridos, para que llame la atención del público.

Una vez que estamos dentro del establecimiento disponemos de estanterías alrededor de la tienda, donde tenemos colocados los ovillos de lana, por colores, texturas,etc.., también disponemos de un burro, en el cual colgamos las prendas de lencerías batas, camisones, uniformes del cole, etc.). Tenemos una sala o cuartito abierto (sin puertas) en el cual disponemos de una mesa de trabajo en la cual facilitamos el aprendizaje de labores textiles, tales como trabajar el punto, pasword o ganchillo, nuestra frase fetiche es: ¿Por qué no pruebas a hacerlo?, además si la gente se apunta durante 4 clases seguidas, de la labor que estén realizando se les regalara material (lanas, hilos, agujas, etc.)

Tenemos publicados diferentes anuncios en periódicos locales, además de que en estas publicaciones, aparecen unos cupones, que solo por visitarnos en nuestra tienda y entregando dicho cupón, se le hará 88

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entrega de un regalo de visita.

agradecimiento por la

Con cada tiquet de compra de 2€ o superior damos un nº para una vez al mes hacer un concurso para sortear artículos de la propia tienda. En los cambios estacionales de invierno a ofertas de 2*3 en productos fuera de ejemplo, medias, calcetines, etc.

•

primavera, hacemos temporada como por

A continuación detallamos tipo de artículos que se exponen en nuestra exposición: Artículos de costura: cintería, botones, hilos, corchetes, agujas, blondas, dedales, etc. • Repuestos textiles: hombreras, coderas, rodilleras, etc. • Adornos textiles: bordados, pasamanería, encajes, flecos, galones, etc. • Artículos de estética personal: adornos para el cabello (pinzas, pasadores, peinetas, etc.), bisutería, etc. • Labores: almazuela (también conocido como patchwork), bordados, encaje de bolillos, ganchillo, macramé, punto, punto de cruz, entre otros. • Ropa de bebe y otras prendas, En cuanto a la ropa íntima nos agrada informar que principalmente trabajamos con algodón que ayuda a prevenir alergias en la delicada piel

Botones y lanas para gente urbana

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