El objetivo es reunir la mayor cantidad posible de informaci贸n sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar as铆 su grado de satisfacci贸n.
Características del CRM Gestión sencilla de la información de clientes, agentes comerciales y distribuidores, todos registrados en nuestra web, para saber quien usa más y mejor nuestros recursos Listado de productos con una gestión ágil de actualización de datos, altas y bajas, para que nuestros clientes y agentes dispongan siempre de la información más actualizada, algo que los catálogos en papel nunca podrán ofrecer Formularios de contacto muy diversificados tanto para clientes como para vendedores, así ya no perdemos el tiempo al teléfono o contestando emails y la información entra y sale mejor canalizada y siempre registrada Históricos y estadísticas de todos los contactos realizados a través de la web, resultados que nos sirven para valorar qué está sucediendo y qué nos da mejores resultados Sistemas automatizados de envío de emails, para dar aviso de cualquier campaña, noticia o movimiento de nuestra compañía Sistema jerarquizado de proyectos, de forma que involucremos a empleados y clientes en el seguimiento de los temas, y para que cualquier comentario quede recogido, una web que no es solo para leer, sino que es para escribir, para intercambiar información y para comprometerse Agendas comunes para facilitar la interrelación entre empleados y clientes, y el seguimiento de eventos relacionados con nuestro negocio Estructura de datos y páginas que facilite la indexación automática en buscadores, para que todo el mundo nos encuentre más rápidamente
Cuadro de Mando Comercial Se deberĂĄn establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, asĂ como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mĂŠtodo y tiempo previsto.
Funciรณn del Director Comercial El Cuadro de Mando Comercial constituye una herramienta fundamental para el Director Comercial, ya que le permite disponer de informaciรณn rรกpida, fiable y segmentada para la correcta gestiรณn de su departamento, dirigiendo al equipo comercial por el camino mรกs rentable.
Monitorizar el Resultado Comercial La monitorizaci贸n no es s贸lo tener la capacidad de ver los resultados, sino verlos puestos en contexto, pudiendo compararse con la propia empresa respecto a periodos anteriores o con los objetivos planteados en el plan estrat茅gico.
Previsión y Acción Comercial Con la implantación de un Cuadro de Mando Comercial conectado al Sistema de Información de la empresa (ERP, CRM) conseguiremos tener una visión global de lo que sucede en nuestra organización y podremos llevar a cabo una estrategia de optimización de la cartera de clientes y del portafolio de productos.
Previsión y Acción Comercial Para lograr el éxito es necesaria la implicación de cada responsable, si cada uno de ellos persigue su objetivo coordinadamente con la organización, esta avanzará hacia el cumplimiento del objetivo global. En resumen, para lograr el éxito, será necesario obtener información en el momento preciso, interpretarla correctamente y gestionarla para tomar la decisión adecuada.
Analíticas para el Controller Comercial ¿Qué medir? ¿Cómo medir? ¿Cómo diseñar modelos Life Time Value?
Analíticas y tendencias para controlar la fuerza de ventas y valorar el rendimiento Comercial.
Estrategias Push y Pull Marketing • En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales más efectivos para transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez más difícil a medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Y todos estos canales se utilizan con la finalidad de generar el conocimiento, preferencia y acción en los consumidores. • Por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de si la organización elige una estrategia push o pull para lograr ventas.
¿Qué es una Estrategia Push? La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
¿Qué es la Estrategia Pull? La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final.
La estrategia PULL o estrategia de ASPIRACIÓN o estrategia de ATRACCIÓN o estrategia de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.
Funell de las Ventas Tanto el empuje como la atracción, son cruciales. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.
EXTRAÑOS
ATRAER VISITANTES
CONVERTIR
Lo ideal es contar con ambas simultáneamente, ya que de lo contrario, será difícil mantenerse en el tiempo.
CERRAR DELEITAR CLIENTES
Será necesario decidir cual aplicar de acuerdo a las necesidades, ciclo de vida y estructura del negocio.
PROMOTORES
LEADS
El CRM en la Gesti贸n Comercial CRM (Customer Relationship Management) es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de informaci贸n sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar as铆 su grado de satisfacci贸n.
Ventajas del CRM On Demand 1. CRM en Internet 2. No requiere modificación de infraestructura existente 3. Actualizaciones automáticas 4. Rápida implementación 5. Protección de su información. 6. Solución modular 7. Pago por mes por usuario 8. Aplicación para smart phone
CRM Cloud Computing Las soluciones CRM alojadas en la nube permiten a sus clientes ahorrar en costes de adquisición, instalación y mantenimiento ya que no es necesario invertir en software o hardware adicional, sólo basta con tener acceso a Internet para poder acceder a toda su información. Una de las ventajas de este método es que, a diferencia de la licencia, usted solo pagará por el servicio que realmente utiliza.
Outbond Marketing El Outbound Marketing utiliza herramientas para enviar su mensaje como son anuncios de televisión, anuncios de revistas, anuncios de radio, anuncios por internet, envíos de mails, llamadas telefónicas, en general mensajes que se puedan enviar a masas. Todos este tipo de comunicaciones se repite muchas veces para lograr así que poco a poco se vaya grabando la información que queremos en la mente de los clientes.
Inbond Marketing Inbound Marketing, que es considerado como un imĂĄn que trata de atraer a los clientes y prospectos que estĂŠn interesados en nuestros productos o servicios en el momento que estos lo necesiten.
Conclusiones 1.
Conseguir que la gente adecuada suba en el barco, y la gente equivocada se baje 2. Seleccionar los nichos de mercado objetivo 3. Acordar y documentar objetivos 4. Acordar c贸mo vas a traducir los objetivos en estrategias y estas en t谩cticas dentro de su plan 5. De vuelta a tu estrategia de adentro hacia afuera 6. Lleva la estrategia a la acci贸n 7. Planifique los recursos que debe reunir para alcanzar sus objetivos 8. Medir los resultados 9. Simplificar, simplificar, simplificar 10. Obtener un poco de ayuda de un experto
Mayor Informaci贸n
Mauricio Bern谩dez Director Desarrollo de Negocios SalesUp! mb@salesup.com.mx Cel. 5519482054 Grupo BFX