Den Digitale SĂŚlger En rapport udarbejdet af Twins Solutions og Business Danmark 2014
1
HVAD BETYDER DIGITALE VÆRKTØJER FOR EN SÆLGER? I Twins Solutions har vi længe vidst, at PowerPoint og fysiske produktark ikke altid er nok. Vi har selv manglet et digitalt salgsværktøj, der simpelt, hurtigt og i et skræddersyet format kan præsentere vores ydelser. Vi tænkte, at vi nok ikke var de eneste. I foråret 2014 lavede vi derfor en undersøgelse i samarbejde med Business Danmark blandt mere end 1000 medarbejdere og ledere inden for salg i Danmark. Vi ville undersøge udbredelsen af digitale produkter til at understøtte salget og ikke mindst den værdi, det tilfører virksomheden. Respondenterne har talt og resultaterne er egentlig ret tydelige. Vi har fundet én rigtig, rigtig dårlig og nedslående nyhed! Den får du på næste side. Men der er heldigvis flere gode end dårlige nyheder. På de efterfølgende sider kigger vi nemlig på alle de positive resultater og værdifulde konsekvenser, virksomheder oplever, når salget digitaliseres. God læselyst Med venlig hilsen Michael Lund-Andersen
2
DÅRLIGE NYHEDER FØRST Over halvdelen af respondenterne benytter sig ikke af digitale salgsværktøjer i dag. Det er, sagt på godt dansk, en kæmpe missed opportunity! I vores optik er det ganske enkelt under niveau for et så innovativt land som Danmark. Vi mener, at digitale salgsværktøjer i 2014 skal prioriteres og integreres fuldt ud i salgsstrategien.
Er du en del af de 53%? Vi udfordrer dig til at fortælle os hvorfor på #salesptch Læs med på de følgende sider og få fakta og inspiration til at gøre noget ved den digitale salgsproces. ”Hvilke digitale produkter anvender din virksomhed til at understøtte salget?”
19%
26%
11% 53%
Ingen digitale produkter
Testværktøjer
Visualiseringsværktøjer
Beregnere 3
... OG SÅ TIL DE GODE Hvis du bare vil have de gode nyheder og ”be on your way” har vi sammenfattet dem herunder. Men vi opfordrer dig naturligvis til at læse hele rapporten.
Skridtet videre på stedet
Personalisering overbeviser
I stedet for at skulle tage data med hjem i virksom-
Det er langt mere overbevisende og motiverende at
heden og enten sende beregninger ud – eller komme
se et billede af hvordan ens helt eget køkken ser ud
på et nyt besøg – og så starte forfra, kan sælgeren
med nye elementer i end at se dem i en upersonlig
komme et skridt videre allerede på første møde.
og generisk brochure. Og på samme måde er ingen interesseret i, hvad virksomheder ”i gennemsnit” kan tjene. De vil vide hvad deres virksomhed kan tjene.
Bigger is better
Skaber loyalitet og krydssalg
På toplinjen er større bare bedre. 30% oplever de
Et meget interessant resultat fra rapporten er, at hele
sælger mere og op mod 20% mener, at de får større
36% oplever at de bliver bedre til at krydssælge. Lige
ordrer ved at anvende digitale salgsværktøjer. Det i
præcis krydssalget er et fokusområde for mange virk-
sig selv bør være grund nok til at investere i digitale
somheder, fordi det udvikler forholdet til kunden. Det
løsninger til salgsprocessen.
skaber ikke bare et større provenu, det skaber også flere værdifulde relationer og er dermed loyalitetsopbyggende på den lange bane.
4
METODE Rapporten er lavet af Twins Solutions. Vi er et digitalt bureau, der arbejder med strategi, implementering og eksekvering på tværs af diverse digitale platforme. Vi hjælper virksomheder på web, social media, mobile, SEM/SEO samt med at få det store strategiske overblik, når det kommer til digital forretning og kommunikation. Datagrundlaget for denne rapport er baseret på en spørgeskemaundersøgelse formidlet via mail til Business Danmarks knap 26.000 medlemmer. Heraf valgte 1080 at deltage i undersøgelsen. Det betyder, at det er statistisk validt at generalisere på baggrund af data og således anvende data som repræsentativ for en generel holdning og tendens blandt sælgere og ledere i Danmark. I spørgeskemaet og i rapporten anvender vi termen ”salgsfremmende digitale produkter”. Med salgsfremmende digitale produkter mener vi digitale værktøjer og /eller applikationer der:
afdækker kundernes behov. Et
beregner fordele ved brug af
illustrerer produktet i en kunderel-
værktøj, der er baseret på en række
produkter & services. Værktøjer,
evant kontekst. Værktøjer der viser
spørgsmål, kommer med en anbe-
der er baseret på input fra kund-
hvordan produktet vil fungere hos
faling til et produkt eller en service.
en, kvantificerer en besparelse,
kunden. F.eks. IKEAs Home plan-
Som eksempel kan nævnes de
en gevinst eller et mulighedsrum.
ner, hvor man kan designe sit eget
værktøjer som en pensionsrådgiver
F.eks. låneberegnere der viser
køkken i 3-D baseret på køkkenets
bruger.
ydelser på forskellige lånetyper
aktuelle dimensioner.
eller lånemuligheder baseret på hustandsindkomst.
5
DIGITALE LØSNINGER GIVER MERE SALG Kan du huske, at hele klassen sad og vendte det hvide ud af øjnene, da din lærer i 5. klasse stod og fumlede med sine overheads? Selvom de fleste sælgere er dygtige, har alle brug for værktøjer og løsninger, der forbedrer og komplementerer deres arbejde. Med digitale produkter er det muligt netop at skræddersy og tilpasse præsentationen, således at kunden føler sig i centrum og du oplever at løsningen støtter dig i dit salgsarbejde.
Det er derfor, at hele 94% oplever, at digitale salgsløsninger på en eller anden måde støtter dem i salget:
Støtter salget
Støtter ikke salget
Ved Ikke
6
GIV KUNDEN EN BEDRE FORSTÅELSE Digitale salgsværktøjer støtter salget på flere forskellige måder Sælgeren kan være nok så troværdig, men hvis modtageren og din potentielle kunde ikke forstår, hvad produktet kan, eller hvilken værdi det kan tilføre hans forretning, er du lige vidt. ”Hvordan støtter de digitale produkter din salgsindsats?”
Bedre forståelse
70
Bedre udgangspunkt
60
Flere ordrer
50
Krydssalg
40
Mindre forberedelsestid Større ordrer
30 20
Flere salgsmøder
10 0
”Hvorfor bruger du ikke digitale værktøjer til at understøtte salget?” Paradoksalt nok er det produktets eller
30% “vores produkt/service er for komplekst - vi kan ikke se det i et digitalt salgsværktøj”
ydelsens kompleksitet, der afholder mange fra at implementere en digital løsning. Og det er ærgerligt, fordi et digitalt salgsværktøj jo er med til at gøre produktet nemmere at forstå.
7
HVAD BIDRAGER VÆRKTØJERNE MED? Vi spurgte vores respondenter, hvad de fik ud af at bruge digitale produkter i deres salg:
“bringer forståelse hvis kompleks”
“optimerer efterbehandlingen/opfølgningen”
“giver mulighed for at have opdaterede oplysninger tilgængelige”
“lettere at lave opfølgning, lettere at få alle data på kunden”
“er især velegnet til potentielle og nye kunder”
“giver kunden mulighed for at vurdere alternative løsninger på en enkel/effektiv måde”
“giver mulighed for at flytte kundens fokus fra pris til produktets added value”
8
STOR VÆRDI FOR SALGET Det er ikke kun håndøre, der vindes på en strategisk udnyttelse af digitale salgsværktøjer. Langt de fleste af de adspurgte oplever at få en decideret værdi ud af at anvende digitale salgsfremmende værktøjer. ”Hvordan vil du samlet karakterisere værdien af digitale salgsfremmende værktøjer i jeres salgsarbejde?”
13%
Meget Stor
45%
Stor
32%
Middel
6%
Lille
2%
Meget Lille
9
FREMTIDEN ER DIGITAL Der bør næppe være nogen tvivl om, at verden bliver mere og mere digital. De virksomheder, der succesfuldt er i stand til at digitalisere sig i dag og i morgen, bliver med lige så stor sikkerhed vinderne om to år, når konkurrenten så småt begynder at se potentialet i digitale salgsværktøjer.
De fleste ved godt i hvilken retning det går. Er din virksomhed en del af statistikken?
86% forventer en øget anvendelse af digitale salgsværktøjer inden for de næste 2 år
KUN 10,8% af de adspurgte planlægger ikke at udvikle og benytte digitale salgsværktøjer i fremtiden, da de ikke ser værdi i det.
10
BRUGERTILFREDSHEDEN ER I TOP 80% af brugerne af nye digitale værktøjer er positive. Effekten kan altså ses fra starten. Dette understreger kun succesen ved brug af digitale værktøjer i salgssituationer.
Meget eller overvejende positiv modtagelse Ved Ikke
Mindre positiv modtagelse
Neutral modtagelse Negativ modtagelse
Men vi skal op på 100% Den store tilfredshed betyder dog ikke, at virksomhederne er i mål. Når fordelene er så store, skal tilfredsheden nærme sig 100%. Derfor er det vigtigt, at sælgerne oplever værktøjerne positivt. Så der er altså stadig grund til at forbedre værktøjerne.
11
KONKLUSION Det batter – kort sagt – på toplinjen, når salgsprocessen bliver digitaliseret. Hvad enten det er som en beregner, visualiseringsværktøj, analyseredskab eller som supplement til dit CRMsystem.
Positivt modtagelse At digitale værktøjer kan tilføre organisationer værdi, er naturligvis ikke en overraskelse for os i Twins Solutions. Det, der derimod har været en øjenåbner for os, er hvor positiv en modtagelse den digitaliserede salgsproces har fået i virksomhederne. Specielt når vi ved, hvor stor en udfordring det er, når virksomheder skal ændre processer. Når vi taler med vores kunder både inden for BtC og BtB oplever vi, at den digitale transformation og modenheden hos danske virksomheder grundlæggende skyldes to faktorer:
Omkostninger holdes nede For det første, er der simpelthen en helt anden omkostningsbevidsthed i dag end for 10 år siden. Her spiller de digitale beregnere, som vi alle kender fra eksempelvis bankers websites, en særlig rolle. I dag ser vi ganske sofistikerede beregnere, som på et splitsekund viser den forretningsmæssige værdi, som er baseret på kundens helt egne forbrugsmønstre. Det forkorter ganske enkelt salgsprocessen og leverer en umiddelbar værdi til kunden – dét imødekommer begge parters omkostningsbevidsthed.
Personalisering sælger For det andet, har de fleste virksomheder fået øjnene op for, hvad personaliseringen gør ved brugere, forbrugere og kunderne. I dag vil vi simpelthen have en skræddersyet løsning og det gælder altså også, når vi snakker det indledende pitch i en salgsproces. Er du som sælger og som virksomhed ikke i stand til at levere det, løber de konkurrenter, der kan netop dét med ordren. Som rapporten illustrerer, er der flere og flere, der i fremtiden vil digitalisere salgsprocessen, og det er altså blandt andet for at kunne levere en unik og personaliseret salgsoplevelse. 12
SALES PTCH Vi har i Twins Solutions udviklet en digital salgsapplikation – Sales Ptch. Sales Ptch giver sælgerne et bedre overblik over salgsprocessen, skaber tryghed i pitchet, forbedrer din leadhåndtering og giver kunder og leads en personaliseret oplevelse. Alt det tilsammen giver en bedre forståelse af dit produkt, din service eller din ydelse. Undersøgelsen, du sidder med i hånden, har givet os særdeles værdifulde input i udviklingen af Sales Ptch. Men vi vil også gerne høre, hvad dine erfaringer med digitale salgsprocesser er, eller om du har input, der kan gøre Sales Ptch endnu bedre. Smut ind på salesptch.com og læs mere om, hvad app’en kan og giv os dine input i chatfunktionen på sitet, på vores LinkedIn Side eller på #salesptch.
HVEM ER TWINS SOLUTIONS?
VIL DU VIDE MERE OM Sales Ptch?
Twins Solutions er et digitalt bureau
Kontakt Michael Lund-Andersen mla@twins.net 26 17 34 01
bestående af digitale ildsjæle. Sammen skaber vi løsninger baseret på solid forståelse for kundernes forretning, brugernes behov og webteknologi.
Gl. Lundtoftevej 1A DK-2800 Kvgs. Lyngby Denmark +45 70 20 69 30 info@twins.net www.twinssolutions.dk
13
Copyright Twins - Der tages forbehold for trykfejl.
salesptch.com