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13 Avril 2007
Présentation de l’équipe Qiushi
Ming Yiqian Kun
Changqing
Introduction
Admise au sein de l’Organisation Mondiale du Commerce en 2001, la Chine est désormais l’une des plus grandes économies du monde. Il est important de comprendre cet autre essor chinois, celui du pouvoir de consommation d’un marché de plus d’un milliard d’habitants, et notamment ses conséquences sur un des fleurons de l’économie française : l’industrie du luxe. Les opportunités en Chine sont énormes, mais la Chine est un marché extraordinairement complexe avec ses propres caractéristiques, où les règles du jeu sont différentes des pays occidentaux. Ex: une forte influence du confucianisme, l’importance de la relation personnelle «Guanxi ».
Connaître ces règles sera indispensable pour faire des affaires en Chine.
Objectifs
Proposer une vision générale du plus grand marché du monde Apprendre la culture chinoise et son influence sur la manière de faire des affaires Connaître les différences culturelles entre la Chine et les pays occidentaux Comprendre et maîtriser des aspects culturels chinois à bon escient.
D’abord, nous allons parler de la situation actuelle de la Chine, et puis essayer d’expliquer les différents aspects afin de comprendre la culture chinoise et l’art de la négociation avec les chinois.
LA CHINE en chiffres Chef d’Etat: HU Jintao Premier Ministre: WEN Jiabao
Superficie: 9 670 037 km² (14,3 fois de la France)
Population: 1 311,4 millions (20,4 fois de la population française)
Croissance en 2006: 10,7% (La France 2,1% )
Monnaie: Renminbi Yuan(0,09698€) Pays
PNB
PNB par habitant
Fécondité
Espér. de vie
Indice
Chine
2 263,8
1 740 (145e)
1,6
72
0,768
France
2 177,7
34 810 (16e)
1,9
80
0,942
Nb: PNB, la valeur totale de la production finale de biens et de services des acteurs économiques d’un pays donné au cours d’une année donnée. PNB=PIB (produit intérieur brut ) + solde extérieur Fécondité: nombre moyen d’enfants par femme. Indice: plus il approche 1, plus le niveau du développement élevé.
Un marché complexe
Donc au niveau du développement mondial, tous les entreprises devraient prendre en considération la Chine, dans sa stratégie à long terme tant comme concurrent potentiel, que comme fournisseur ou encore comme marché, notamment les secteur du luxe ? Le pays recèle une frange de consommateurs au pouvoir d’achat en plein boom et grands amateurs de marques de luxe. Pour profiter pleinement de ces nouveaux « eldorados », les groupes de luxe multiplient les ouvertures de points de vente en Chine. LVMH a ouvert à Pékin l’une de ses plus grandes boutiques en 2005.
Toues les activité économique impliquent des négociations, mais la Chine est un marché extraordinairement complexe, avec ses propre caractéristiques, où les règles du jeu sont différentes des pays occidentaux.
Connaîtras ces règles sera indispensable pour faire des affaires en Chine. Il s’agit des aspects culturels et sociologiques très différents, Nous allons, évaluer les différents aspects de la culture chinoise afin de comprendre les règles particulières de travailler avec la Chine..
Plan Art de communiquer
Marchandage Superstition
Relations humaines
Face
Culture de table
DĂŠcideur
HumilitĂŠ
Autres
Marchandage
L’origine: La culture d’économe -L’instabilité politique et économique sous le régime féodal -L’épargne des chinois est 4 fois plus importante que les revenus des ménages américains Héritage du taoïsme : chercher en permanence l’équilibre -L’équilibre des allers- retours
Marchandage
Fait partie de la coutume chinoise: -une pratique inévitable dans la vie quotidienne
Le critère de prix est une des clés de réussite de négociation Meilleur
rapport qualité-prix (une demande peut être irraisonnable) Commission déguisée (prime qu’on donne au décideur) Garder une grande marge pour négocier
Relations humaines(Guanxi)
La culture traditionnelle l’espace
chinois est très densément peuplé, et dotée d’une organisation sociale
Réseau personnel: clé de réussite - l’importance de construire et maintenir un bon réseau - l’importance de trouver un intermédiaire(avoir des tuyaux)
Relations humaines(Guanxi)
Confiance Relation
de confiance et d’amitié entre les deux parties est primordiale Besoin du temps pour créer un climat de confiance
Principe de l’équilibre un
service donné=un service rendu Chinois: la relation passe avant le business Occidentaux: business is business
L’art de communiquer
Expression indirecte, masquée - Les Chinois, contrairement aux Français, ont une culture de
l’expression indirecte. -Il faut savoir interpréter le «oui » et le « non » chinois: les chinois ne disent jamais « non ».
Non=je vais réfléchir, on va discuter à l’interne Un chinois ne dit jamais « Je ne sais PAS », et n’admet jamais qu’il à tort Pour les chinois= Si un étranger dit
perdre la face « je ne sais pas », il perd sa crédibilité pour ses partenaires chinois.
Etre patient et comprendre les nondits chinois
Culture de table •La culture chinoise est étroitement liée à la « table » (naissance,anniversaire, admission à l’université, marriage, déménagement,promotion, l’enterrement....)
•N'hésitez pas à sortir le soir avec eux dans des restaurants, Karaoké, cela facilite ensuite les négociations. Nord: alcool Sud: la vie nocturne
Très important pour établir une bonne relation Décisif pour la négociation
Nord: alcool
Grande table ronde
Sud: la vie nocturne
Addition en Chine
Pour payer l'addition, contrairement à français, les Chinois ne veulent pas payer que leur part, ils souhaitent payer la totalité.
Quand l’homme & la femme mangent ensemble, c’est toujour l’homme qui paie l’addition. Sinon , l’homme perdu la face
Superstition
La plupart des chinois sont athées. Mais la superstition existe toujours, et elle fait une partie des coutumes chinoises.
Il faut prendre en compte ces coutumes , qui sont valables aussi bien dans la vie quotidienne des chinois que pour les cadeaux que vous voulez leur offrir.
Superstition Chiffres: Bonheur: Par nombre pair – 2 6=chance, prospérité 8=argent, fortune 9=longtemps, éternité
Malheur: 4, 14, les nombres impairs... =mort, malheur
Superstition Couleurs:
Bonheur: Le rouge
Malheur: Le noir Le blanc
Un chapeau vert
Superstition Taboux Des Objets: Horloge – L’homonyme de « rendre un dernier hommage à quelqu’un » Mouchoir – Symbole de la tristesse Parapluie – L’homonyme de « se séparer » Couteau – Symbole de cesser toute relation; trancher en deux d’un coup de couteau
Humilité
L’Humilité est une grande vertu chinoise, qui peux remonter à l’époque de Confucius.
L’Humilité se retrouve partout dans le savoirvivre chinois. Parfois il semble que cette humilité est trop présente, mais c’est une marque de politesse.
Humilité Les Paroles: Les réponses au compliment – « Na li na li » ( where where); « Non, non, ce n’est pas encore bien. » Quand offrir un cadeau – « Ce n’est pas de grande chose. » Inviter les amis à manger – « C’est un repas ordinaire. »; -« Je n’ai pas fait de bon plat. »
Face
« face » en Chine = « dignité » en Occident
On peut avoir de la « face », ou perdre la « face » en Chine. Il ne faut pas embarraser, ou énerver les partenaires chinois, car vous risquez de perdre leur « face ».
(Ex: si un chinois vous demande une réduction de 5%, il vaut mieux de ne pas refuser, et lui accorder une réduction de 0.5% afin de ne pas perdre sa « face »)
Perdre la « face » des interlocuteurs chinois=l’échec de la négociation
Décideur
Le rôle du leader est essentiel puisqu'il a une place déterminante, que ce soit lors de la négociation ou bien lors du dîner Chinois: une seule personne décide Occident: décision en groupe(teamwork)
Le choix du leader de la négociation est de préférence d’un homme& un peu âgé.(Eviter les femmes et les jeunes d’être le chef de la délégation) Astuce:Trouver le leader,et essayer de l’influencer, c’est plus efficace.
Autres différences culturelles
En cas de litige En chine:
morale :conscience qui règne
En France ou dans les pays occidentaux
droit et lois
Une vision différente d’approche Les chinois : une vision globale; ils voient plutôt des grandes
principes des choses que des détails
Les occidentaux: figer sur les détails
Autres différences culturelles
Origine: les
caractères chinois sont en idéogrammes en occident, le mot est construit avec des lettres (EX: la façon d’écrire la lettre)
Une culture peu expressive et peu tactique
La famille est au cœur des pensées chinoises
Conclusion Comparaison des valeurs et comportements : • De la vérité à l’harmonie • Droits et Devoirs • Du lien contractuel au lien personnel VALEURS
OCCIDENT
CHINE
HERITAGE
Judéo-Chrétien
Confucéen-Taoïste
ESPRIT
Analytique
Pragmatique
APPROCHE
Individuelle
Collective
COMMUNICATION
Directe
Indirecte
QUETE
Vérité
Harmonie
Conclusion Comme
nous vous l’avons démontré, il y a vraiment beaucoup de différences entre la Chine et la France. Il y a encore beaucoup plus de différences que nous ne vous avons pas montré. Nous
avons fait de notre mieux, nous avons essayé de vous présenter la vraie Chine, différente de l’image de celle donnée à la télévision, ou dans les autres médias avec comme objectif de donner notre avis propre. En
fin, nous vous donnons 8 commandements du français en Chine. Nous
espérons que notre présentation vous servira pour plus tard.
8 Commandements aux français
Patience Persévérance, Persistance Fermeté sur l’essentiel Flexibilité (dans la mise en œuvre) Tact, sens de l’humour et amitié (communication indirecte, humour sur soimême) Compétence technique Bonne communication Capacité à résister aux banquets sans fin…
Les ouvrages
Si notre présentation vous intéresse et vous voulez savoir un peu plus, voici quelques ouvrages nous vous proposons: M.C. Piques , « La Chine ou l'art de la négociation »,
Philippe Picquier , 2001
Peter, Jean-Claude, « Longue marche et grande muraille:
une approche de la conduite des affaires en Chine », Indes Savantes, 2004
Pierre Fayard , « Comprendre et appliquer Sun Tzu: la
pensée stratégique chinoise », Dunod , 2004