Guía de Exportación Sector Decoración y Muebles by COFOCE

Índice

“Es aconsejable que dedique el tiempo necesario para conocer los contenidos de la guía antes de empezar cualquier acción que vaya relacionada con el tema”

Introducción: Panorama General

página

capítulo

Panorama global del sector artesanal El comercio internacional de artesanías en México

C 3 capítulo

página

Conceptos Generales

Antecedentes del comercio exterior en México Terminos de importancia Diferencia entre comercio internacional y exterior

C8 57 capítulo

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Estrategias de negociación Técnicas Habilidades Margen Consejos

Cómo darse a conocer en el mundo

C7 8 capítulo

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Promoción Internacional Internet Catálogo Ferias

Misiones Búsqueda de Clientes

Logística comercial internacional

C9 6 capítulo

página

Proceso de Exportación Documentción Procedimiento Criterios Consejos Anexos

C 0 73 capítulo

página

Transporte Canales Agentes Procedimiento Seguros Incentivos Empaque y embalaje

Índice

Factibilidad de exportación y cómo iniciarse

C3 6

página

capítulo

Contexto general de la empresa Producción Factibilidad Foros

capítulo

Capacitación Exportación

Análisis del sector Mundial Estados Unidos Unión Europea Centroamérica Asia Estadísticas

“Es importante considerar las barreras al comercio internacional que establecen ciertos mercados y países con el objetivo de manifestar un proteccionismo”

C6 página

Incoterms Contratos Costing y Pricing Formación del precio

Análisis de mercados internacionales

C5 36 capítulo

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Investigación de mercados Segmentación Penetración Sondeo

Índice

Formación del precio de exportación

C 8

C 9

C 3 03

Formas de pago internacional

Incentivos y servicios a los exportadores

Seguimiento a clientes

capítulo

página

Según su riesgo Instrumento de pago Modalidades de pago Crédito y carta de crédigo

capítulo

Centros Programas COFOCE JALTRADE

página

capítulo

página

Servicio Post-venta Segmentación Regulaciones Recomendaciones

Ubicación general de temas

capítulo

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Introducción: panorama general

1. Introducción: panorama general En un esfuerzo conjunto entre los diferentes ámbitos de Gobierno, federal y estatal, a través de la Secretaría de Economía (SE), representada a través de la Dirección General de Oferta Exportable y de los Estados Guanajuato a través Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) y Jalisco a través de Instituto Jaliciense de Promoción a las Exportaciones (JALTRADE), se pone a disposición del Sector artículos de regalo, decoración y muebles, la primera guía sectorial de exportación, que tiene como fin incrementar la cultura de comercio exterior, entre un sector tradicional e importante de nuestro país, el cual tiene un gran potencial de crecimiento para los próximos años en los mercados internacionales.

Es por esto que la Secretaría de Economía (SE) y los gobiernos de los estados de Aguascalientes, Guanajuato y Jalisco, han preparado esta Guía Sectorial de Exportación, dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso exportador y buscar orientarle en su preparación de la información y documentación necesaria, de forma ordenada y estructurada. Con esta guía sectorial, usted podrá desde familiarizarse con los conceptos básicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y consultar fuentes de información sobre temas especializados a través de hipervínculos a sitios de Internet. La estructura de los temas de ésta guía y su diseño está dirigida a facilitar su proceso de formación y consolidación exportadora, así como proponer un acceso fácil a la consulta de la información relacionada. Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por terceros, es decir, puede haber actores externos, consultores, apoyos gubernamentales o profesionales del comercio exterior, que colaboren directa o indirectamente con usted, sin embargo, es importante que usted conozca y pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización de su empresa. El entorno tan competido que hoy vivimos, nos orienta a enfocarnos a la exportación, que más que una opción es una imperiosa necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Por lo que proponemos algunas acciones para que en esta incursión en los mercados mundiales, tenga el mejor de los éxitos.

Introducción: panorama general

Con esta herramienta que ponemos a su disposición, las empresas con inicia- Es aconsejable que dedique el tiempo necesativa exportadora o con potencial creci- rio para conocer los contenidos y ejemplos de miento global, podrán conocer a través de un sistema de inducción lógica, los la guía antes de empezar cualquier acción que trámites y procedimientos que se deben vaya relacionada con el tema. realizar, así como verificar todas aquellas implicaciones regulatorias, de normal ización, que les serán exigidas, por las autoridades nacionales y de los otros países a los que desea exportar. Recordemos que siempre para ser un buen exportador, tenemos que ser un buen importador… a que nos referimos con este término. Hoy en día, el hablar un lenguaje internacional implica dar una atención al cliente mucho más sofisticada y completa, ya que éstos clientes quieren comprar sus mercancías realizando el mínimo esfuerzo y al menor costo posible, es por eso que las implicaciones de exportar por parte de los empresarios de México, nos obliga a mandarles a nuestros clientes; todos aquellos documentos y trámites necesarios para que no tengan ningún problema al importar, por eso usamos también el término de hacernos muy buenos importadores en el país final.

Capítulo 1

A través de esta guía, los empresarios de éstos sectores tradicionales podrán contar con un documento especialmente estructurado y detallado para enunciar y explicar en términos fáciles y prácticos de todo aquellos que implica entrar al comercio exterior, ya que mucho se habla de exportar o no exportar, de las exigencias internacionales y de la desproporcionada competencia que se está generando en el ámbito mundial, derivado de el fenómeno de la globalización.

Introducción: panorama general

Las empresas deben tener muy claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar e innovar productos, consolidar mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas que nos dan los acuerdos y tratados en cuestiones preferenciales. A continuación se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cuáles son los factores que motivan su decisión.

• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y consolidar la situación de la economía nacional que tiene éste sector. • Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en los mercados externos. • Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. • Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. • Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. • Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. • Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía y las específicas exigencias de los mercados externos. • Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. • Buscar alianzas estratégicas nacionales, con proveedores de servicios y/o productos.

La capacidad empresarial, o mejor dicho la oferta exportable de la empresa puede ayudarle a definir estrategias de penetración en el mercado, es decir, el producto, la cantidad, el empaque, el embalaje, el precio, entre otros factores como puede ser la diferenciación e innovación de productos que deberán tener muy presente en la negociación con el comprador.

Introducción: panorama general

Capítulo 1

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable y/o continua. Considere también su capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que usted ha escogido o aquel que derivado de un estudio sea el mejor, para ello, le daremos algunos consejos muy prácticos para sus estrategias con el mercado.

Por otra parte debemos identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:

• Volúmenes disponibles para el mercado externo. • Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad). • Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo. • Se debe identificar la fracción arancelaria en la Tarifa del Impuesto General de Importación y Exportación (TIGIE) de los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación.

La incursión de su empresa en los mercados internacionales y su reto como empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización empresarial es una operación estratégica para su negocio que involucra todas las áreas funcionales de la misma, requiere su dedicación, entusiasmo y preparación para llegar a ser un exportador exitoso, así es que los factores como el poder y querer hacer las cosas, son fundamentales en este tema de la exportación.

Conceptos generales del comercio internacional

2. Conceptos generales del comercio internacional El mundo ha caminado en los últimos 50 años, sin duda después de la segunda guerra mundial, de manera muy acelerada, sobre todo en avances tecnológicos, telecomunicaciones, biogenética y el comercio internacional de bienes y servicios, así como ha pasado en los otros sectores nos damos cuenta de que el comercio ha tenido que evolucionar al pasar las fronteras, a tecnificar sus procesos y a competir abiertamente y en ocasiones la competencia global es sumamente cerrada, desleal y muy rápida. A continuación empezaremos ya con nuestra guía en la parte de la historia y los orígenes a fin de tener el contexto general de la evolución de nuestro comercio y tener una idea clara de lo que hoy estamos viviendo. A medida que las técnicas de ventas y de organización empresarial han crecido alrededor del orbe, las comunicaciones e intercambios de información han ampliado sus alcances, ésta evolución significó una ampliación de visión de lo que venia siendo el comercio mundial, en cuanto a los volúmenes de los intercambios y extensiones de las zonas geográficas y la penetración poco a pocote más mercancías a otros países.

Conceptos generales del comercio internacional

Capítulo 2

Aquí debemos hacer una precisión, a fin de no confundirlos con los términos, cual es la diferencia entre comercio exterior y comercio internacional.

A) Comercio Internacional (CI): Entendamos éste término como aquel intercambio de bienes y/o servicios que se da entre dos o más países. Los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas, es decir, es el desarrollo del intercambio que existe entre varias economías (2 o más) de bienes y servicios. B) Comercio Exterior (CE): Este lo entendemos como el intercambio de bienes y/o servicios que se da entre un sólo país con el resto del mundo, es decir, que se contabiliza el comercio y la economía de un solo país, con sus socios, en el caso de México sería el comercio exterior que tenemos con los demás países. Ejemplo México hace comercio exterior con todos los demás países que importamos y/o exportamos.

Cuando el intercambio de bienes y/o servicios se da entre dos o más países, estamos hablando de “Comercio Internacional”

Este intercambio de bienes y servicios, se debió a una causa principal, la desigualdad de la distribución en los recursos naturales, las diferencias de que tenemos los seres humanos, principalmente a lo que refiere a habilidades, la división y especialización del trabajo, pero a esto haría hincapié a la virtuosa necesidad de buscar cosas diferentes, necesidades diferentes y hoy en día ser más competitivos.

Cuando el intercambio de bienes y/o servicios se da entre un sólo país con el resto del mundo, estamos hablando de “Comercio Exterior”.

Es por ello, entre otras causas, que ahora inclusive es más barato traer materias primas de otros países y salen mucho más económicas que traerlos desde otra parte de nuestro propio país. Esto es a lo que hoy los expertos le llaman globalización comercial, ejemplo: hoy los productos están hechos de componentes de varios países, es más, un solo producto puede estar elaborado con componentes de más de 5 países.

2.1. Antecedentes del comercio exterior en México Recordemos que con la crisis mundial de el año 1929 y que se extendió hasta 1945, causada por la sobreproducción de las mercancías en los países más industrializados, México adopto una política proteccionista sobre todo en los tiempos del General Lázaro Cárdenas, con una medida conocida en ese tiempo como “nacionalismo económico”, pues sostuvo el interés nacional por sobre cualquier interés extranjero o privado, planteando una real y efectiva intervención del estado

Conceptos generales del comercio internacional

mexicano para proteger la economía nacional. Desde ese entonces y hasta el sexenio del Presidente José López Portillo (19761982) la actividad comercial con el exterior se vio frenada con una aplicación del famoso sistema de sustitución de importaciones, con la intención de conservar los recursos naturales y estimular una industria propia, a fin de convertir a la economía nacional en una economía autosuficiente. La política económica actual, basada en un modelo de apertura comercial, que en algunos casos la han llamado política neoliberal, sentó sus bases a mediados de la década de los 80´s, cuando se eliminó el modelo de sustitución de importaciones. Ahora el primer paso importante por hacer, hacia este nuevo modelo económico que nos enfrentamos en ese momento, se dio cuando nuestro país ingreso en el año 1982 a la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y posteriormente se incorporó en el año 1986 al (GATT), Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio y en el año 1988 al Consejo de Cooperación Aduanera (CCA), quien tiene por objeto armonizar y facilitar el comercio mundial. De esta manera en el sexenio del Presidente Miguel de la Madrid Hurtado (1982-1988), nuestro país deja ver los primeros signos de apertura comercial, iniciando la transición al neoliberalismo principalmente por las presiones de los organismos internacionales, disminuyendo las medidas proteccionistas tan cerradas que teníamos implementadas ya por varias décadas. El ingreso de nuestro país al (GATT) marcaría la etapa del nuevo modelo económico nacional, el cual se culminó con su éxito más contundente y después de varias rondas de negociación con la entrada en vigor del Tratado del Libre Comercio con el bloque más importante que tenemos hoy día como lo es el Tratado del Libre Comercio con América del Norte (TLCAN), continuándose en años posteriores con la firma de otros tratados internacionales y acuerdos comerciales, suscritos con otras naciones en el mundo importantes que nos han llevado a ser un país sumamente abierto y con perspectivas de crecimiento.

1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores. 2. Los precios tienden a ser más estables. 3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos. 4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados. (Exportaciones) 5. Equilibrio entre la escasez y el exceso. 6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional. 7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

Conceptos generales del comercio internacional

El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

Capítulo 2

2.2. Ventajas del Comercio Internacional

Contexto general de la empresa

3. Contexto general de la empresa Ha llegado el momento de diagnosticar en que posición real estamos en cuanto a la actividad exportadora en este momento, aunque estemos en un proceso de iniciación, recordemos que la parte más importante del comercio exterior son sin duda ustedes y sus empresas; en este capítulo expondremos las consideraciones que se deben de tomar en cuenta cuando se está pensando en entrar a la exportación o al comercio exterior. La empresa es la institución o agente que toma las decisiones sobre la utilización La empresa es el instrumento universalmente de los factores de producción, comerempleado para producir y poner en manos del cialización, entre otros, para obtener bienes y/o servicios que se ofrecerán publico la mayor parte de los bienes y servicios en los mercados nacionales y/o inter- existentes en toda economía. nacionales. La actividad productiva consiste en la transformación de bienes intermedios (materias primas y productos semielaborados) de bienes finales mediante el empleo de factores productivos, básicamente trabajo y capital.

El empresario (usted) es la persona que aporta el capital y realiza al mismo tiempo las funciones propias de la dirección: organizar, planificar, implementar y controlar. En muchos casos el origen de la empresa se basa en una buena idea o innovadora sobre los procesos y los productos, de forma que el empresario actúa como agente difusor del desarrollo económico. En este caso se encuentran unidas en una sola figura el empresario-administrador, el empresario que asume el riesgo y el empresario innovador. Esta situación es característica de las empresas familiares y, en general, de las empresas micro, pequeñas y/o medianas (MIPyMES). Por otra parte, y a medida que surgen empresas de gran tamaño, se produce una separación, entre las funciones clásicas del empresario. Por un lado, esta la figura del inversionista, que asume los riesgos ligados a la promoción y la innovación mediante la aportación de capital. Por otro lado, se consolida el papel del directivo profesional, especializado en la gestión y administración de empresas. De esta forma, se produce una clara separación entre la propiedad y la gestión efectiva de la empresa. El empresario actual es un órgano individual o colegiado que toma las decisiones oportunas para la consecución de ciertos objetivos presentes en las empresas y de las circunstancias del entorno. El empresario, individual o colegiado, es el que coordina el entramado interno de la empresa con su entorno económico y social.

Contexto general de la empresa

La empresa obtiene del entorno los factores que emplea en la producción, tales como materias primas, maquinaria, equipo, mano de obra y capital.

La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner en manos del publico la mayor parte de los bienes y servicios existentes en toda economía. Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entorno los factores que emplea en la producción, tales como materias primas, maquinaria y equipo, mano de obra, capital, etc.… Dado un objetivo u objetivos prioritarios hay que definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al resultado deseado. Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses ligados entre sí, mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de colaboración. Desde esta perspectiva, la figura del empresario aparece como una pieza básica, pues es el elemento conciliador de los distintos intereses.

Capítulo 3

Para poder desarrollar su actividad la empresa necesita disponer de una estrategia empresarial que especifique que tipo de factores productivos necesita y como se combinan con otros factores externos. Asimismo, debe adoptar una organización y forma jurídica que le permita realizar contratos, establecer derechos y obligaciones, captar recursos financieros y si no dispone de ellos, y deberá recurrir a los préstamos que hoy día ofrecen diferentes actores económicos.

Contexto general de la empresa

3.1. Los mecanismos de control La empresa crea mecanismos de control y de incentivos de los gestores con autonomía directiva, que aminoran las perdidas por comportamientos inconscientes con sus objetivos planteados. Entre los elementos que contribuyen a ejercitar el control destacan: a. El control de resultados y la auditoria interna, esto es, la investigación periódica de las actividades desarrolladas por la empresa o sus divisiones con el objetivo de identificar las desviaciones respecto al comportamiento considerado optimo y, en su caso, penalizarlas. b. El empleo de sistemas de incentivos, monetarios o de otro, tipo, que estimulen el logro de los objetivos globales de la empresa. c. La competencia dentro de la empresa mediante la comparación de los resultados de las distintas divisiones. d. El aprovechamiento de la información que, en las empresas privadas, provee el mercado de capitales a través de la cotización de las acciones.

3.2. Factibilidad de exportación de la empresa

Contexto general de la empresa

Capítulo 3

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportación si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor aún, si no se tiene capacidad exportadora, lo que comúnmente llamamos oferta exportable. Existen opciones como el consorcio de exportación, empresas comercializadoras y consultoras o en su caso una figura que es muy común en nuestro país sobre todo en este tipo de sectores, convertirse en exportadores indirectos, que no es otra cosa que; otra persona o nuestro propio cliente, mande la mercancía a otro país y el productor nacional solo le venda sus productos afuera de su propia empresa o país, es decir, que nos vengan a comprar hasta acá y esa mercancía posteriormente un tercero la exporte.

Una segunda cuestión importante es recordar que en la exportación no hay sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al responsable de las exportaciones, y contratarlo no transforma automáticamente la empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear internamente y en todas las áreas de la empresa una cultura exportadora y luego se podrá intentar acceder al los mercado(s) externo(s). La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situación de los productos. El exportador debe examinar si existe integración gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior, consultorías) y cuando esté listo contratar al gerente de exportación, pues éste es un trabajo de equipo, deberá tomar en cuenta también como requisito indispensable para esta etapa de evaluación empresarial, la cantidad que producimos, la calidad, los tiempos de entrega aproximados, la cantidad solicitada y en algunos casos saber si las condiciones de nuestro producto no están sujetas a alguna restricción en particular en algún otro país.

Para pensar que la empresa está en condiciones de exportar, antes debe resolver pasos como: diversificación de clientes y mercados, expansión de líneas de producción, innovación de productos, buena logística, promoción internacional e investigación de mercados.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas; ser creativo, innovador y hábil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logística, la metodología de alianzas y conversiones, y conocimientos en informática y ahora agregar la palabra innovador.

Contexto general de la empresa

La decisión de convertirse en internacional, es una de las decisiones más importantes en la vida de una empresa en la actualidad, normalmente ésta decisión responde al deseo fundamental de crecer y de competir en el entorno nacional y luego el internacional, por lo tanto, las empresas naturalmente buscan otras opciones y/o alternativas que implementar para llegar con el menor riesgo a estos fines, opciones como diversificación de clientes y de mercados, expansión de las líneas de producción, innovación de productos, buena logística, promoción internacional, investigación de mercados, entre otros, son los primeros pasos que deben ir resolviendo para pensar en que la empresa está en condiciones de iniciarse en las exportaciones. Sin lugar a dudas, llega el momento en la vida comercial de toda empresa con éxito en que nos es fácil seguir creciendo en su mercado tradicional, puesto que todos los mercados, antes o después, llega a un punto de saturación por la agresiva competencia nacional e internacional. En este sentido la falta de experiencia de las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales y las implicaciones de operación que conlleva la internacionalización, son algunas reflexiones que se deben de tomar en cuenta al momento de pensar en la exportación. En consecuencia, lo normal es que la conversión de una empresa nacional a internacional se realice mediante un proceso gradual, en que el grado de compromiso de la empresa y sus integrantes crezca conforme se incrementa su conocimiento de penetrar a los mercados externos y de las variables propias del proceso globalizador. El proceso de internacionalización suele iniciarse con el despertar de expansión de la empresa o de una idea, que pueden producirse de múltiples maneras, la mayoría de ellas NO PLANEADAS. Aunque en algunos otros casos la idea de exportar surge de todo un análisis sistémico de las posibilidades reales de expansión de la empresa, después de reuniones de consejo o de dirección. Otro factor importante que interviene directamente en la internacionalización de las empresas son los llamados promotores o impulsores de oferta exportable, tal es el caso en Aguascalientes de (OPEXA), en el Estado de Guanajuato de (COFOCE) y en Jalisco de (JALTRADE), la Secretaría de Economía a través de sus Centros Pymexporta en varios estados de la república, o sus MOE´S, Módulos de Orientación al Exportador, donde apoyan directamente a las empresas con aquellos puntos estratégicos que le permitirán incursionar a las empresas en el comercio exterior, con menos riesgo. A continuación detallamos algunos puntos a considerar dentro de la empresa cuando desea exportar:

¿Cómo iniciarse en la exportación?

¿Cuenta con producto exportable? ¿Requiere adaptación?

Investigue, haga y mantenga contacto con apoyos institucionales a la exportación.

3 Consulte en Bancomext o en su cámara si exíste alguna “oportunidad comercial” abierta por lo que usted produce.

4 Investigue los posibles mercados meta y seleccione el que le sea más promisorio.

Prepare su material promocional, catálogos y trípticos, además de calcular los precios de exportación.

Capacitarse en comercio exterior

Solicite la ayuda que requiera, aprovechando los apoyos institucionales y no institucionales.

Capítulo 3

2 Evalúe su competitividad

Investigue, seleccione y asista a las ferias y misiones comerciales que le convengan.

12 pasos para iniciarse en la exportación

10 Investigue y seleccione un agente aduanal y/o asesor que le pueda dar un buen servicio.

9 Investigue si exísten empresas comercializadoras y/o brokers a los que les pueda interesar su producto.

8 Determine la posibilidad y conveniencia de asociarse en una empresa integradora.

7 Investigue y analice la posibilidad de hacer un esfuerzo conjunto de exportación con otras empresas.

Contexto general de la empresa

La empresa involucrada en el comercio internacional deberá estar respaldada con una Planeación Empresarial Estratégica que abarque los diferentes rubros involucrados en el negocio, con el objetivo de que la empresa sea competitiva tanto a nivel nacional como internacional, enfocando metas y objetivos estratégicos a cumplir y lograr. Hoy en día la empresa no puede continuar sus operaciones llevándolas al día, los mercados internacionales hoy exigen a la empresa tener una cultura de prevención y planes muy específicos de contingencia que garanticen el servicio y la calidad. Por eso es fundamental que la empresa estructure su Plan Estratégico con visión a futuro que impacte directamente en la internacionalización de la empresa. Para lograr estructurar este Plan Estratégico, la empresa deberá tener muy bien definido la Misión, Visión y Objetivos Estratégicos, es lo que le da identidad a la empresa y como quiere posicionarse y lograr sus metas en un futuro, algunos expertos en temas de organización empresarial destacan también la definición de metas empresariales, claras y alcanzables, a fin de hacer trazables y alcanzables los objetivos y metas planteadas por la empresa. La empresa deberá tener muy claro el ambiente en donde se desempeña y donde se desempeñará a futuro; no se puede planear sin antes entender la situación y la realidad en la que se está. Hoy en día la empresa mexicana debe entender esto, con el propósito de planear y proyectar de manera disciplinada y responsable su internacionalización. El análisis FODA ayuda a las empresas a identificar de forma rápida y congruente sus puntos fuertes y débiles así como las acciones que deberá mantener y las correctivas para mejorar o revertir lo negativo.

Ejemplo de análisis FODA ANALISIS FODA

FORTALEZAS

Capítulo 3

• • • •

Mano de obra calificada Apoyo de financiamientos Recursos naturales Posición geográfica

Contexto general de la empresa

• • • • • • •

DEBILIDADES • Inversión extranjera • Innovación en el producto • Utilizar la competencia

OPORTUNIDADES Falta de conocimientos ante la competencia Toma de decisiones no propias No uso de tratados Falta de capacitación Costos de producción altos Sindicatos Infraestructura

AMENAZAS • • • • •

Empresas nuevas Competencia extranjera Tecnología muy débil Falta de aceptación Falta de reconocimiento

3.3. Inicios de la actividad exportadora Iniciarse en la actividad exportadora requiere de la recolección, análisis y procesamiento de mucha información. En la que destaca la siguiente información, misma que será detallada en capítulos posteriores, como imprescindible para el exportador:

1. Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior y de cámaras sectoriales. (ejemplo OPEXA, COFOCE y JALTRADE) 2. Revisión de la legislación sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por nuestro país. 3. Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales. 4. Información sobre el mercado internacional y sus constantes comportamientos. 5. Análisis de los acuerdos internacionales, sobre todo en temas de reglas de origen y desgravaciones arancelarias.

Contexto general de la empresa

6. Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones. 7. Seguimiento y participación en ferias internacionales. 8. Información específica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. 9. Determinación de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos. 10. Determinación de los diseños, modas e influencia de condiciones climáticas. 11. Determinación del tamaño (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duración del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonómicos. 12. Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación. 13. Determinación de la estructura arancelaria aplicable. 14. Determinación de los volúmenes de producción necesarios, costos y precios. 15. Determinación de canales de distribución y comerciales.

Contexto general de la empresa

Capítulo 3

Por último, resaltar la importancia de la capacitación en la materia, ya que el comercio exterior nacional cambia constantemente, uno de los motivos que generaron la realización de esta guía precisamente es la falta de información y capacitación en el tema, recordemos que la capacitación en nosotros o en el personal que se hace cargo de nuestras áreas internacionales, es una inversión y no un gasto, ya que a la vuelta de la esquina sin temor a equivocarnos sale más caro las consecuencias de no saber o entender el comercio exterior de nuestras empresas, que estar capacitados y con bastante información para ello.

Análisis y contexto general de los sectores

4. Análisis y contexto general de los sectores 4.1. Análisis de los sectores artículos de regalo, decoración y muebles en el Estado de Aguascalientes

AGROALIMENTOS

AUTOMOTRIZ AUTOPARTES

CONFECCIÓN Y VESTIDO

ELÉCTRICO ELECTRÓNICO

METAL MECANICA

MUEBLERO

OTRAS MANUFACTURAS

TEXTIL

TOTAL

18,085,838.89

1,732,549,447.18

188,884,127.08

156,815,787.79

328,800.01

2,818,478.67

208,004,801.87

8,801,718.82

2,208,671,483.83

G D C

Agroalimentos (1%)

Automotríz-Autopartes (76%)

Confección y vestido (7%)

Eléctrico-Electrónico (7%)

Metal-Mecánica (0%)

Mueblero (0%)

Otras Manufacturas (9%)

Textil (0%)

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Gobierno del Estado de Aguascalientes

Porcentaje de exportaciones en el Estado/País MILLONES DE DLS.

PORCENTAJE

Total de exportaciones del país

165,327,500.000.00

100%

Aguascalientes

2,293,671,493.38

1.38

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Porcentaje de exportación por sector (Enero-Agosto 2006)

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Análisis y contexto general de los sectores

Principales destinos de las exportaciones PAÍSES

TOTAL

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

1,932,459,008.48

CANADÁ

116,363,068.60

CHILE (REPUBLICA DE)

49,279,919.26

PAISES BAJOS (REINO DE)

41,089,580.71

BAHAMAS (COMUNIDAD DE LAS)

32,789,042.88

JAPÓN

26,723,303.58

VENEZUELA (REPÚBLICA DE)

24,776,625.12

COLOMBIA (REPÚBLICA DE)

9,985,320.80

OTROS PAÍSES

60,205,623.95

TOTAL EXPORTACIONES

I G FE

2,293,671,493.38

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Estados Unidos de América (85%)

Canada (5%)

Chile (república de) (2%)

Países Bajos (reino de los) (2%)

Bahamas (comunidad de las) (1%)

Japón (1%)

Venezuela (república de) (1%)

Colombia (república de) (0%)

Otros países (3%)

Exportaciones del estado de Aguascalientes (periodo parcial: Enero-Agosto 2006) Dólares MUNICIPIOS

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

TOTAL

210,713,933.99

219,276,551.67

294,177,465.58

212,928,317.25

110,749,260.05

258,433,366.98

275,576,506.13

302,124,466.62

1,883,989,868.27

82.14

JESUS MARIA

36,944,294.86

32,760,198.47

46,687,600.82

36,422,380.13

46,015,503.99

42,390,855.41

39,424,843.67

52,272,240.35

332,917,717.70

14.51

SAN FCO. DE LOS ROMO

6,020,117.77

5,719,552.38

6,282,084.18

7,041,754.66

9,168,051.92

8,652,770.57

18,482,366.22

10,848,652.24

64,225,349.84

2.8

COSIO

1,123,756.13

1,607,527.62

1,136,583.06

1,768,380.03

1,445,232.77

1,615,488.30

1,865,082.79

11,998,785.14

0.52

92,811.45

95,113.24

58,709.88

30,064.98

58,838.88

60,068.16

49,362.69

488,663.20

0.02

CALVILLO

0.00

2,632.73

0.00

28,559.10

29,191.83

PABELLON DE ARTEAGA

0.00

21,917.28

0.00

21,917.28

254,894,914.20

259,235,731.72

348,881,708.72

257,590,377.71

167,732,260.95

310,990,864.39

327,159,272.48

367,186,363.79

2,293,671,493.36

100

AGUASCALIENTES

ASIENTOS

TOTAL

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Goberno del Estado de Aguascalientes

% PART

Análisis y contexto general de los sectores

Trabajadores de las empresas de Aguascalientes TAMAÑO DE EMPRESA

NO. DE EMPLEADOS

CLASIFICACIÓN

GRANDE

34,125

MÁS DE 250 EMPLEADOS

MEDIANA

3,046

DE 51 A 250 EMPLEADOS

MICRO

DE 1 A 10 EMPLEADOS

PEQUEÑA

598

DE 11 A 50 EMPLEADOS

TOTAL

37,779

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales productos exportados de Aguascalientes EXPORTADORES

DESCRIPCIÓN

(Millones de Doláres)

549,533,368.47

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR, EXCEPTO LOS DE PUNTO

165,713,523.02

MÁQUINAS, APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICO, SUS PARTES, APARATOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE SONIDOS, APARATOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE IMÁGENES Y DE SONIDO EN TELEVISIÓN, LAS PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS

154,713,632.30

PRODUCTOS CERÁMICOS

91,679,575.33

INSTRUMENTOS Y APARATOS DE ÓPTICA, FOTOGRAFÍA O DE CINEMATOGRAFÍA, DE MEDIDDA, DE CONTROL O DE PRESICIÓN

71,664,083.31

MATERIAS PLÁSTICAS Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS

38,393,472.11

LEGUMBRES Y HORTALIZAS, PLANTAS, RAICES Y TUBERCULOS ALIMENTICIOS

8,494,806.15

MANUFACTURAS DE FUNDICIÓN, DE HIERRO O ACERO

7,848,036.90

RESIDUOS Y DESPERDICIOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS, ALIMENTOS PREPARADOS PARA ANIMALES

5,073985.18

PREPARACIÓN DE LEGUMBRES U HORTALIZAS, DE FRUTOS O LAS DEMÁS PARTES DE PLANTAS

4,121,632.98

ALGODÓN

2,366,547.92

FIBRAS SINTETICAS O ARTTIFICIALES DISCONTINUAS

1,703,954.89

CAUCHO Y MANUFACTURAS DE CAUCHO

1,650,497.60

COBRE Y MANUFACTURAS DE COBRE

1,579,155.50

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR DE PUNTO

1,496,042.08

ARTICULOS DE SOMBRERERIA Y SUS PARTES

1,399,600.56

TEJIDOS ESPECIALES, SUPERFICIES TEXTILES CON PELO INSERTADO, ENCAJES, TAPICERIAS, PARAMANERIA, BORDADOS

1,194,718.45

MADERA, CARBÓN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA

1,066,182.26

HERRAMIENTAS Y ÚTILES, ARTICULOS DE CUCHILLERÍA Y CUBIERTOS DE MESA DE METALES COMUNES, PARTES DE ESTOS, ARTÍCULOS DE METALES COMUNES

1,000,464.57

PERLAS NATURALES O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS, SEMIPRECIOSAS O SIMILARES, METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE METALES PRECIOSOS

570,377.74

MANUFACTURAS DIVERSAS DE METALES COMUNES

544,591.09

FUNDICIÓN DE HIERRO Y ACERO

324,274.76

VIRIOS Y MANUFACTURAS DE VIDRIO

706,372.74

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales medios de transporte utilizados por empresas en Aguascalientes TRANSPORTE

EXPORTACIONES

PROCENTAJE

CARRETERO

920,814,261.41

40.1459

FERROVIARIO

845,479,899.51

36.8614

MARÍTIMO

321,627,927.33

14.022

AÉREO

106,495,885.23

4.6430

99,249,626.57

4.3271

FERROVIARIO - DOBLE ESTRIBA

2,287.31

0.0001

CARRETERO - FERROVIARIO

1,605.97

0.0001

2,293,671,493.33

100%

FERROVIARIO - CARRETERO

TOTAL

Fuente: Secretaría de Desarrollo Económico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Capítulo 4

1,175,019,828.91

REACTORES NÚCLEARES, CALDERA, MÁQUINAS, APARATOS YARTEFACTOS MECÁNICOS, PARTES DE ESTAS MÁQUINAS O APARATOS

Análisis y contexto general de los sectores

VEHICULOS AUTOMOVILES, TRACTORES, CICLOS Y DEMÁS VEHICULOS TERRESTRES, SUS PARTES Y ACCESORIOS

Análisis y contexto general de los sectores

Principales aduanas para las exportaciones

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

DE ADUANA

ADUANA

EXP AÑO 2006

PORCENTAJE %

270

PIEDRAS NEGRAS, COAH., AEROPUERTO INTERNACIONAL “PIEDRAS NEGRAS” COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “MONCLOVA” COAH., Y PUENTE INTERNACIONAL “COAHUILA 200” MUNICIPIO DE PIEDRAS NEGRAS

630,089,765.14

27.47079375

240

NUEVO LAREDO TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “QUETZALCOATL” NUEVO LAREDO TAMPS.

580,914,764.91

25.32685115

CD. JUAREZ CHIHUAHUA.

259,853,382.74

11.32914559

730

AGUASCALIENTES, AGS. AEROPUERTO INTERNACIONAL “JESUS TERAN” AGUASCAIENTES, AGS. “PONCIANO ARRIAGA” SAN LUIS POTOSÍ

243,734,099.45

10.62637348

430

VERACRUZ, VER.

237,231,248.38

10.34286074

800

COLOMBIA, NL

67,498,133.38

2.942798634

470

AEROPUERTO INTERNACIONAL “LIC. BENITO JUAREZ” C.D. DE MÉXICO, D.F.

64,175,553.70

2.797940068

ACAPULCO GUERREO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL, “GRAL. JUAN ALVAREZ”, ACAPULCO, GRO.

54,375,379.23

2.37066986

160

MANZANILLO, COLIMA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “PLAYA DE ORO” MANZANILLO, COLIMA.

50,342,332.58

2.194836232

480

GUADALAJARA, JAL., Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “MIGUEL HIDALGO Y COSTILLA” TLAJOMUNCO, GUADALAJARA, JAL.

43,648,084.66

1.902978905

202

IMPORTACION Y EXPORTACIÓN DE CONTENEDORES. PANTACO, D.F.

13,242,252.47

0.577343029

170

MATAMOROS, TAMPS., PUENTE INTERNACIONAL “GRAL. MANUEL IGNACIO ZARAGOZA” TAMPS., Y AEROPUETO INTERNACIONAL “CERVANDO CANALES”

8,694,614.39

0.379069732

731

SAN LUIS POTOSÍ, SLP.

8,016,947.40

0.343524656

303

NUEVO AMANECER, CIUDAD REYNOSA, TAMPS.

6,856,229.48

0.298919418

810

ALTAMIRA, TAMPS.

4,952,687.08

0.215928353

520

MONTERREY, NL.

3,861,562.55

0.168357263

PUENTE INTERNACIONAL “ZARAGOZA - ISLETA”, ZARAGOZA, CHIH.

3,791,000.22

0.165280871

440

CD. ACUÑA, COAH. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “CIUDAD ACUÑA” CIUDAD ACUÑA, COAH.

3,563,906.43

0.155379985

370

CD. HIDALGO, CHIS. AEROPUERTO INTERNACIONAL “TAPACHULA”, CHIS. Y CD HIDALGO, CHIS

2,576,950.85

0.112350476

401

MESA DE OTAY, B.C.

1,582,531.49

0.06699558

640

QUERÉTARO, QRO. AERODROMO INTERNACIONAL “ING. FERNANDO EZPINOZA GUTIERREZ” QUERÉTARO, QRO. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “FRANCISCO J. MUJÍCA”, ZIRAPÉCUARO, MICH.

1,329,124.12

0.057947445

460

TORREÓN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “FCO. SARABIA”, TORREÓN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “PRESIDENTE GPE. VICTORIA” DURANGO, COAH.”

727,161.94

0.031702964

521

AEROPUERTO INTERNACIONAL “MARIANO ESCOBEDO” APODACA, NL.

547,061.31

0.023850901

110

ENSENADA, B.C. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “EL CIPRES” ENSENADA B.C.

500,000.00

0.021799111

650

TOLUCA, MEX. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “LIC. ADOLFO LOPEZ MATEOS” TOLUCA, MEX.

404,949.31

0.01765507

400

TIJUANA, B.C.

376,780.22

0.016426948

732

AEROPUERTO INTERNCIONAL “GRAL. LEOBARDO C. RUIZ” CALERA DE VICENTE ROSALES, ZAC.

282,783.19

0.01232928

380

TAMPICO, TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “FCO. JAVIER MINA” TAMPICO, TAMPS.

206,181.46

0.008989145

510

LAZARO CARDENAS, MICH.

173,923.93

0.007582774

SUBTENIENTE LOPEZ Q. ROO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “CHETUMAL “ CHETUMAL Q. ROO

101,517.21

0.00442597

670

CHIHUAHUA, CHI.

644

AEROPUERTO INTERNACIONAL “GUANAJUATO” SILAO, GTO

200

MEXICO

230

NOGALES, SONORA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “NOGALES” NOGALES, SONORA TOTAL

13,590.47

0.00059252

6,127.19

0.000267134

724.15

3.15717E-05

31.97

1.39384E-06 100

Fuente: SEDEC

Análisis y contexto general de los sectores

Importaciones del estado de Aguascalientes (periodo parcial Enero - Agosto 2006) Dólares AGROALIMENTOS

AUTOMOTRIZAUTOPARTES

CONFECCION Y VESTIDO

ELECTRICOELECTRONICO

METALMECANICA

MUEBLERO

OTRAS FACTURAS

TEXTIL

JAPON

TOTAL 1,509,803,556. 84

0.00

1,002,864,896. 88

2,937. 27

44,922,472. 35

49,275,461. 83

309,556. 28

145,242,089. 61

206,551. 01

1,242,929,945. 43

29,131 13

111,415,643. 64

0.00

1,184,213. 43

31,381. 14

1,510. 62

3,897,118. 01

82,693. 29

116,141,691. 26

0.00

26,298,092. 75

0.00

7,077,954. 86

0.00

13,980. 42

3,858,653. 85

276,858. 82

37,525,470. 70

44,515 97

20,746,180. 19

21,645. 53

7,337,676. 88

0.00

203,206. 11

7,660,264. 52

777,736. 54

36,791,125. 54

TAILANDIA (REINO DE)

0.00

1,232,732. 58

0.00

22,960,385. 61

0.00

1,432,866. 74

9,949. 72

25,635,924. 55

COREA DEL SUR

0.00

3,557,621. 16

19,868. 90

3,167,698. 01

2,52,302. 85

0.00

2,734,679. 02

697,536. 68

12,698,506. 62

SUDAFRICA (REPUBLICA DE)

0.00

11,434,291. 86

0.00

11,434,291. 88

FILIPINAS (REPUBLICA DE)

0.00

51,536. 03

0.00

1,382,736. 13

0.00

6,225,964. 45

0.00

7,680,236. 64

TAIWAN

0.00

2,419,028. 16

29,559. 06

2,282,773. 47

4,831. 81

353,482. 10

634,323. 32

775,340. 35

6,429,338. 26

SINGAPUR (REPUBLICA DE)

0.00

1,134,759. 96

0.00

378,223. 45

0.00

1,109,854. 49

80,746. 12

2,583,594. 02

795,161 82

1,534,747. 27

0.00

6,274. 04

0.00

70,586. 57

17. 90

2,406,607. 60

49,580 46

2,015,727. 09

0.00

2,297. 86

0.00

38,628. 70

0.00

2,104,224. 13

INDIA (REPUBLICA DE LA)

0.00

1,532,654. 36

1,466. 16

3,179. 56

75,076.56

0.00

94,064. 99

60,496. 39

1,756,936. 99

PAKISTAN (REPUBLICA ISLAMICA)

0.00

1,936. 24

0.00

632,109. 90

806,988. 41

1,441,034. 55

INDONESIA (REPUBLICA DE)

0.00

119,556. 18

18,708. 17

93,441. 36

0.00

381,414. 71

142,305. 09

755,425. 51

350,625 59

844. 73

0.00

150. 76

0.00

351,621. 08

SANTA LUCIA

0.00

270,601. 24

0.00

270,201. 24

SWAZILANDIA (REINO DE)

0.00

163,450. 69

0.00

453. 11

6,174. 92

0.00

5,185. 86

0.00

176,264. 57

COMUNIDAD ECONOMICA EUR

0.00

106,390. 19

0.00

159. 95

0.00

11,604. 54

0.00

117,114. 68

ECUADOR (REPUBLICA DE)

0.00

107,891. 59

0.00

107,891. 69

PUERTO RICO

0.00

410. 61

192. 25

2,035. 91

72,131. 57

0.00

1,895. 26

0.00

76,865. 50

VIETNAM (REPUBLICA SOCIALIST)

0.00

2,563. 24

78. 33

83,742. 65

0.00

2,271. 95

0.00

68,858. 07

MARRUECOS (REINO DE)

0.00

4,400. 09

61,547. 89

0.00

66,947. 98

COREA DEL NTE. (REPUBLICA)

0.00

42,009. 27

0.00

42,009. 27

ARABIA SAUDITA (REINO DE)

0.00

37,841. 66

0.00

37,541. 69

PERU (REPUBLICA DE)

0.00

14,357. 25

20,874. 72

35,231. 97

REPUBLICA DOMINICANA

0.00

305. 23

0.00

3,268. 27

0.00

11,773. 66

4,354. 76

19,701. 91

SENEGAL (REPUBLICA DE)

0.00

13,698. 76

0.00

88. 20

0.00

13,785. 96

BARBADOS

0.00

8,915. 86

0.00

8,915. 68

UCRANIA

0.00

6,631. 41

0.00

6,631. 41

TUNEZ (REPUBLICA DE)

0.00

765. 24

0.00

1,683. 66

0.00

2,433. 33

4,882. 25

SRI LANKA (REPUBLICA DEMOC)

0.00

3,386. 18

0.00

3,386. 18

ARUBA

0.00

1,322. 35

0.00

1,513. 00

0.00

2,835. 35

SIRIA REPUBLICA ARABE

0.00

1,307. 07

0.00

1,300. 07

AFGANISTAN

0.00

1,169. 48

0.00

1,169. 48

ANTILLAS NEERLANDESAS

0.00

1,063. 49

0.00

1,063. 49

HAITI (REPUBLICA DE)

0.00

998. 06

0.00

998. 06

RUSIA

0.00

732. 48

0.00

732. 48

EGIPTO (REPUBLICA ARABE DE)

0.00

476. 41

0.00

476. 41

ANTIGUA Y BARBUDA

0.00

324. 52

0.00

324. 52

TERRITORIOS BRITANICOS

0.00

165. 49

0.00

166. 49

BANGLADESH (REP. POP)

0.00

149. 90

0.00

149. 90

BRASIL (REPUBLICA FEDERATIVA) MALASIA (FEDERACION DE) CHINA (REPUBLICA POPULAR)

ARGENTINA AUSTRALIA(COMUNIDADAUST)

NUEVA ZELANDIA

Capítulo 4

PAISES SIN TRATADO

Análisis y contexto general de los sectores

PAIS ORIGEN

Análisis y contexto general de los sectores

PAISES NO DECLARADOS

0.00

148. 95

0.00

148. 95

ANGUILA

0.00

140. 38

0.00

140. 38

TURKMENISTAN

0.00

98. 74

0.00

98. 74

EMIRATOS ARABES UNIDOS

0.00

90. 98

0.00

TLCAN ESTADOS UNIDOS DE AMERICA CANADA

20,259.988 67

747,747,398. 30

10,235,716. 11

164,3436,381. 38

11,216,679. 73

1,606,059. 95

174,074,147. 16

59,325,015. 36

2,361,837 03

8,340,315. 87

2,199. 62

414,103. 27

265,867. 01

100,679. 75

963,352. 45

109,638. 99

TLCUE

Capítulo 4

12,557,993. 99 261,210,743. 92

0.00

112,243,695. 07

220,101. 89

19,584,325. 68

16,979,015. 61

100,939. 86

41,319,773. 53

129,194. 27

190,577,045. 91

REINO UNIDO DE LA GRAN BRETAÑA

0.00

15,120,512.39

0.00

742,007.65

595,439. 56

45,857. 28

1,135,099. 71

26,049. 15

17,664,935. 73

ALEMANIA (REP FEDERATIVA)

0.00

6,436,521. 79

0.00

2,132,771. 32

273,243. 60

19,387. 23

5,129,830. 45

1,581,870. 15

14,573,724. 54

ESPAÑA (REINO DE)

0.00

8,940,715. 69

933. 01

1,342,243. 33

37,799. 99

2,506. 94

1,497,055.37

595,265. 06

10,417,519. 39

PAISES BAJOS (REINO DE )

0.00

8,615,227. 40

0.00

356,827. 25

273. 57

2,194. 72

1,001,174. 38

1,024. 39

9,976,721. 74

TURQUIA (REPUBLICA DE)

0.00

4,516,288. 75

1,016. 19

383,948. 78

0.00

2,034. 41

1,656,004. 25

17,620. 76

5,558, 913. 14

0.00

1,685,845. 66

0.00

1,364.65

1,391,854. 95

0.00

70,504. 28

366. 35

3,092,935. 80

72,054 05

1,025,736. 14

293,078. 58

118,450.63

296,133. 68

6,770. 74

459,768. 39

513,288. 01

2,846,280. 22

IRLANDA (REPUBLICA DE)

0.00

1,824,253. 95

0.00

603,918.27

0.00

4,660. 12

5,03. 44

2,235,852. 76

HUNRIA (REPUBLICA DE)

0.00

606,932. 87

0.00

414,767.17

0.00

65,563. 88

0.00

1,087,263.92

REPUBLICA ESLOVACA

0.00

688,854. 46

0.00

13,505.35

0.00

35,443. 07

0.00

737,902. 88

BELGICA (REINO DE)

0.00

32,589. 99

0.00

372,349. 11

33,676. 08

0.00

157,931. 57

0.00

596,745. 75

AUSTRIA (REPUBLICA DE)

0.00

18,727. 64

0.00

386. 55

315,212. 74

0.00

60,319. 87

30,305. 01

424,951. 81

REPUBLICA CHECA

0.00

185,481. 91

0.00

6,782. 92

0.00

2,429. 33

54,875. 19

249,569. 35

DINAMARCA (REINO DE)

0.00

28,571. 78

0.00

6,882. 09

0.00

40,051. 93

0.00

73,505. 80

POLONIA (REPUBLICA POPULAR)

0.00

52,713. 94

0.00

164. 30

0.00

203. 29

0.00

53,081. 53

PORTUGAL

0.00

5,292. 99

0.00

2,285. 14

0.00

245. 51

17,086. 76

24,890. 69

RUMANIA (REPUBLICA DE)

0.00

10,773. 30

0.00

1,901. 75

0.00

12,675. 05

ESTONIA

0.00

4,837. 37

0.00

4,837. 37

ESLOVENIA

0.00

264. 75

0.00

284. 75

BULGARIA (REPUBLICA DE)

0.00

112. 19

0.00

112. 49

FINLANDIA (REPUBLICA DE)

0.00

72. 49

0.00

ITALIA

CHILE-MEXICO CHILE (REPUBLICA DE)

Análisis y contexto general de los sectores

1,219,103,386. 66

FRANCIA

SUECIA (REINO DE)

COLOMBIA (REPUBLICA DE)

72. 49 15,072,855. 03

2,882,319. 33

11,986,110. 46

0.00

3. 05

304,422. 19

0.00

1,028. 73

86,296. 53

1. 01

0.00

119,552. 85

19,325. 87

15,072,855. 03 2,376,180. 32

AELC

226,204. 99 1,277,835. 43

SUIZA

0.00

907,573. 32

0.00

159,971. 51

0.00

202,967. 59

3,770. 68

1,274,283. 10

LIECHTENSTEIN

0.00

3,075. 68

0.00

3,075. 68

NORUEGA (REINO DE)

0.00

476. 65

0.00

ISRAEL-MEXICO ISRAEL (ESTADO DE)

COSTA RICA (REPUBLICA DE)

0.00

84,783. 33

0.00

200,954. 09

0.00

308,372. 49

0.00

497,062. 72

54. 08

0.00

147. 69

0.00

6. 02

41. 02

594,109. 91 497,311. 53

MEXICO-URUGUAY URUGUAY (REPUBLICA ORIEN)

476. 65 594,109. 91

COSA RICA-MEXICO

497,311. 53 285,552. 22

0.00

4,144. 76

0.00

281,407. 46

GUATEMALA (REPUBLICA DE)

0.00

53. 89

0.00

15. 01

48,921. 39

48,990. 29

HONDURAS (REPUBLICA DE)

0.00

175. 56

0.00

2,509. 60

0.00

4,470. 97

7,156. 13

0.00

28. 49

0.00

28. 49

27,342,296. 97

2,116,869,368. 16

10,944,096. 49

282,492,560. 73

83,331,757. 18

3,001,096. 41

401,868,662. 43

96,984,862. 59

3,022,834,700. 96

SGHM

TOTAL

285,552. 22 56,146. 42

BOLIVIA-MEXICO BOLIVIA (REPUBLICA DE)

90. 98 1,231,661,380. 85

28. 49

Fuente: Elaborado por opexa con datos de la administración general de aduanas

Análisis y contexto general de los sectores

4.2. Análisis de los sectores artículos de regalo, decoración y muebles en el Estado de Guanajuato El Estado de Guanajuato es uno de los más ricos en manifestaciones de tradiciones y arte popular mexicano, en casi la totalidad de sus municipios existen empresas y/o talleres, siendo alrededor de 6000 artesanos los que realizan verdaderas obras de arte. Las manifestaciones artesanales abarcan una gran variedad de productos tales como: productos cerámicos, alfarería, papel maché, cestería, latón, hojalatería, madera tallada, muebles de madera y hierro forjado, herrería, pewter, vidrio soplado, platería, migajón, textiles de lana, ceras, velas decorativas, juguetes típicos y sombreros charros, entre otros. Las bellas artesanías de productores de Guanajuato se diferencian de los de otros estados, por la variedad de sus volúmenes, el matiz de los colores, la elegancia de los diseños y de delicadeza del tratado de las texturas, este conjunto crea cierta magia visual de los artículos de regalo y decoración que se producen en nuestro Estado.

Dicha actividad artesanal ha llegado a ser una fuerte ancla y atracción de turismo nacional y extranjero. Esta actividad económica representa el sustento de muchas regiones rurales, por lo que para los pequeños talleres familiares, que en la mayoría de los casos no cuenta con locales fijos, tiene un comportamiento inestable en las ventas, lo que no ha permitido la consolidación de los talleres así como fomentar el arraigo de la población en sus municipios para preservar las tradiciones artísticas. La industria del mueble y el regalo, se caracterizan por tener una gran tradición artesanal y una gran variedad de artículos de diferentes materiales, siendo de tradición familiar poco industrializada y en diversos casos a la vanguardia en el mercado mundial. La mayoría de los productos están basados en diseños tradicionales y locales, regularmente estos diseños muy pocas veces se industrializan; además la producción se realiza en talleres adaptados y hechos a mano con técnicas en ocasiones rudimentarias. Regularmente las artesanías son representativas de los lugares donde se elaboran, donde muy pocas veces varían en su presentación, estilo, imagen, colores; cabe destacar que muchas de estas artesanías sirven como decoración para el consumidor final debido a la originalidad del diseño. En cuanto al canal de distribución de este sector depende mucho de comercializadores externos, intermediarios locales u organismo que los representan. Debido a esta situación no tienen el contacto con el mercado directamente y eso se refleja en una innovación en diseño y tecnología insipiente.

Hoy en día este sector tiene que luchar con competencia internacional, proveniente de países asiáticos que ofrecen precios más bajos y productos más industrializados, aunque con características poco originales y tradicionales. Es importante la creación de nuevos productos y diseños con materia prima innovadora, teniendo como base la coordinación de las instituciones y los artesanos para lograr una buena logística en el abastecimiento y comercialización.

Análisis y contexto general de los sectores

La mayor parte de los artesanos se ubican en tres Municipios: Dolores Hidalgo, Guanajuato y San Miguel de Allende, la cual constituye una importante zona artesanal, en la que predomina la producción de productos de cerámica, hojalata, muebles de madera y artículos de decoración, sin embargo varios municipios son los que colaboran también con estos sectores.

Capítulo 4

Los productos artesanales recrean una dimensión humana, siendo refleja- La mayoría de los productos están basados en dos en cada utensilio las raíces de una diseños tradicionales y locales. Regularmente identidad que se despliega de manera relevante la geografía y la historia, a través estos diseños muy pocas veces se industrialide las formas, los colores, los diseños y las zan; además la producción se realiza en talleres texturas, que con el paso del tiempo, han conferido una belleza acorde a un estilo adaptados y hechos a mano con técnicas en de vida, en la que el artesano imprime ocasiones rudimentarias. rasgos de temperamento y sensibilidad, dando de una magia visual y testimonio las tradiciones realizadas por las diestras manos de hombres y mujeres guanajuatenses.

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

4.2.1. Análisis por subsector

• Las exportaciones totales del sector Artesanías, Muebles y Recubrimientos esta conformado de la siguiente manera: Recubrimientos 75.4%, Muebles 14.82% y Artesanías 9.78% de Participación. Cabe mencionar, que en su conjunto registran un crecimiento del 32.8% comparando el año 2004 contra el 2005.

• Analizando las cifras de Exportaciones del sector artesanías se puede apreciar que el 32.8% de participación provienen del Municipio de Allende, seguido de Dolores Hidalgo con un 25.17% y León con un 12.61%.

• El principal destino de las exportaciones de Artesanías es Estados Unidos con un 98.12%, entre los principales productos de exportación de dicho sector tenemos: estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica con un 39.51%, seguido de campanas, campanillas, gongos y artículos similares, que no sean eléctricos, de metal común; marcos para fotografías, grabados o similares, de metal común; espejos de metal común con un 8.89% y bombonas (damajuanas), botellas, frascos, bocales, tarros, envases tubulares, ampollas y demás recipientes para el transporte o envasado, de vidrio; bocales para conservas, de vidrio; tapones, tapas y demás dispositivos de cierre, de vidrio con un 8.86%.

• La estructura de las exportaciones por empresa del sector artesanías esta conformado de la siguiente manera: Mediana 62.2%, seguido de pequeña con un 21.9%, Grande 8.45% y Micro 7.19%.

A) Sector Muebles

• Las exportaciones del Sector Muebles del Estado de Guanajuato por Municipio esta conformado de la siguiente manera: San José Iturbide 74.72%, seguido de Allende con un 21.63% y León con 1.41% entre otros.

• El principal destino de las exportaciones del sector Muebles es Estados Unidos con un 98.2% de participación.

• Entre los principales productos de exportación del Sector se tienen: Muebles de metal con un 78.18%, seguido de Muebles de Madera para oficina con un 13.73%, entre otros.

• La estructura de las exportaciones del sector esta conformada de la siguiente manera: Grande 75.04%, Mediana 21.05%, Pequeña 3.06% y Micro con un 0.85% de participación.

B) Sector Recubrimientos

• San José Iturbide es el principal municipio exportador de recubrimientos del Estado de Guanajuato con un 89.47%, seguido de Dolores Hidalgo con un 9.05% y León con un 1.35% de participación, entre otros.

• Estados Unidos de América es el principal destino de las exportaciones del sector recubrimientos del Estado con un 79.15%, seguido de Guatemala con un 4.83% y Venezuela con un 3.78%, entre otros.

• Destacan entre los principales productos de exportación de éste sector los Azulejos de forma cuadrada o rectangular, losas y artículos similares, para pavimentación o revestimiento con un 48.76%, seguido de placas y baldosas, de cerámica, barnizadas o esmaltadas, para pavimentación o revestimiento; cubos, dados y artículos similares, de cerámica, para mosaicos, barnizados o esmaltados, incluso con soporte. Los demás con un 48.10% y Placas y baldosas, de cerámica, sin barnizar ni esmaltar, para pavimentación o revestimiento; cubos, dados y artículos similares, de cerámica, para mosaicos, sin barnizar ni esmaltar, incluso con soporte. Los demás con un 1.69%, entre otros.

• Las empresas de tamaño mediana del sector recubrimientos contribuyen con el 50.72%, seguido de las Grandes con un 46.76%, las Pequeñas con 2.29% y las Micro con un 0.23% de participación1.

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas

Análisis y contexto general de los sectores

4.2.2. Análisis Estadístico Sector Artesanías, Muebles y Recubrimientos Exportaciones del sector Artesanías, Muebles y Recubrimientos del estado de Guanajuato tradicional (Periodo: Anual)-Dólares SUBSECTORES

2004/P

ARTESANÍAS MUEBLES

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

8,188,866.04

30.05%

4.79%

11,735,214.64

12,408,201.92

45.54%

5.73%

RECUBRIMIENTOS TOTAL

2005/P

7,814,906.24

5,539,325.56

6,649,363.74

25,089,446.44

27,246,431.70

20.04% 100.00%

8.60%

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Exportaciones del sector Artesanías del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) Dólares 2005/P

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

2,544,201.68

2,692,344.06

32.88%

5.82%

DOLORES HIDALGO

2,756,114.00

2,060,990.58

25.17%

-25.22%

LEON

1,344,435.17

1,032,540.18

12.61%

-23.20%

125.16

961,771.80

11.74%

768333.84%

CELAYA

660,163.20

528,067.44

6.45%

-20.01%

SILAO

245,999.36

411,201.90

5.02%

67.16%

40,206.24

197,316.04

2.41%

390.76%

102,685.04

188,408.81

2.30%

83.48%

13,644.24

31,659.01

0.39%

132.03%

PENJAMO

CORTAZAR GUANAJUATO APASEO EL GRANDE SALAMANCA

1.61

31,559.04

0.39%

1960088.82%

SAN JOSE ITURBIDE

23,204.67

27,968.17

0.34%

20.53%

APASEO EL ALTO

11,124.77

14,170.38

0.17%

27.38%

OTROS TOTAL

73,001.10

10,868.63

0.13%

-85.11%

7,814,906.24

8,188,866.04

100.00%

4.79%

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Exportaciones del sector Artesanías del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) Dólares TAMAÑO

2004/P

2005/P

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

Mediana

4,475,870.74

5,114,223.37

62.45%

Pequeña

2,473,160.83

1,794,013.05

21.91%

-27.46%

326,550.57

692,137.14

8.45%

111.95%

Grande Micro TOTAL

14.26%

539,324.10

588,492.48

7.19%

9.12%

7,814,906.24

8,188,866.04

100.00%

4.79%

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Capítulo 4

2004/P

ALLENDE

Análisis y contexto general de los sectores

MUNICIPIO

Análisis y contexto general de los sectores

Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) - Dólares MUNICIPIO

2004/P

2005/P

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

SAN JOSE ITURBIDE

9,192,765.30

9,271,298.42

74.72%

0.85%

ALLENDE

2,314,920.76

2,683,666.89

21.63%

15.93%

94,275.26

175,478.14

1.41%

86.13%

0.00

105,609.97

0.85%

DOLORES HIDALGO

72,936.40

85,506.33

0.69%

17.23%

SILAO

22,704.66

39,660.08

0.32%

74.68%

0.00

16,468.97

0.13%

15,871.45

12,472.23

0.10%

-21.42%

200.01

7,362.95

0.06%

3581.29%

LEON APASEO EL GRANDE

GUANAJUATO IRAPUATO SAN FRANCISCO DEL RINCON OTROS TOTAL

21,540.80

10,677.94

0.09%

-50.43%

11,735,214.64

12,408,201.92

100.00%

5.73%

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) Dólares 2004/P

2005/P

% DE PART 2005

Capítulo 4

TAMAÑO

VAR % (04-05)

Grande

9,209,763.83

9,310,618.44

75.04%

1.10%

Mediana

2,274,995.90

2,611,928.62

21.05%

14.81%

Pequeña

215,808.83

379,740.49

3.06%

75.96%

Micro

34,646.08

105,914.37

0.85%

205.70%

TOTAL

11,735,214.64

12,408,201.92

100.00%

5.73%

Análisis y contexto general de los sectores

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) Dólares 2004/P

2005/P

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

SAN JOSE ITURBIDE

MUNICIPIO

37,955,826.23

56,477,236.16

89.47%

48.80%

DOLORES HIDALGO

5,106,858.63

5,712,986.80

9.05%

11.87%

LEON

218,739.85

851,947.77

1.35%

289.48%

ALLENDE

18,164.22

63,686.68

0.10%

250.62%

460.83

10,545.38

0.02%

2188.34%

3,088.53

9,395.09

0.01%

204.19%

APASEO EL ALTO GUANAJUATO OTROS TOTAL

192,013.50

802.02

0.00%

-99.58%

43,495,151.79

63,126,599.90

100.00%

45.13%

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

Análisis y contexto general de los sectores

Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato (Periodo: Anual) - Dólares TAMAÑO

2004/P

2005/P

% DE PART 2005

VAR % (04-05)

Mediana

22,888,228.98

32,020,102.52

50.72%

39.90%

Grande

19,415,613.82

29,515,712.60

46.76%

52.02%

1,169,607.85

1,446,900.13

2.29%

23.71%

21,701.14

143,884.65

0.23%

563.03%

43,495,151.79

63,126,599.90

100.00%

45.13%

Pequeña Micro TOTAL

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administración general de aduanas Nota: Cifras preliminares

4.3. Análisis de los sectores Artículos de regalo, Decoración y Muebles en el Estado de Jalisco Principales productos exportados 2005

Participación 2005

$ 4,268,955.58

$ 5,391,707.71

27.62%

26.30%

Los demás muebles de madera

$ 6,967,645.95

$ 3,552,619.29

18.20%

-49.01%

Cintos, cinturones y bandoleras

$ 2,854,684.24

$ 2,820,334.05

14.45%

-1.20%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica

$ 21,236,521.53

$ 2,385,850.86

12.22%

-88.77%

Velas, cirios y artículos similares

$ 4,708,195.60

$ 1,887,177.80

9.67%

-59.92%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas 70.10 o 70.18 - Los demás.

$ 1,358,256.00

$ 1,041,306.69

5.33%

-23.34%

Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas

929,592.26

813,491.42

4.17%

-12.49%

Muebles de otras materias, incluidos el ratán (roten), mimbre, bambú o materias similares

203,111.19

795,286.36

4.07%

291.55%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas 70.10 o 70.18

$ 1,858,053.55

493,120.57

2.53%

-73.46%

Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica, excepto porcelana

98,284.89

0.50%

-56.13%

224,045.64

Variación %

$ 44,609,061.54

$ 19,279,179.64

99%

-57%

$ 45,514,727.35

$ 19,518,642.03

100%

-57%

Fuente: Elaborado por JALTRADE Nota: Cifras preliminares

Destinos de las Exportaciones-Principales Países País

2004

2005

Participación 2005

Estados Unidos de América

$39,249,953.20

$19,632,828.40

96.01%

-49.98%

56,681.14

135,221.70

0.66%

138.57%

Honduras

Variación %

Guatemala

18,173.72

110,392.74

0.54%

507.43%

Italia

521,944.11

69,677.36

0.34%

-86.65%

El Salvador

25,400.36

45,329.77

0.22%

78.46%

Panamá

75,215.58

22,337.94

0.11%

-70.30%

Reino Unido

647,067.60

16,588.65

0.08%

-97.44%

Venezuela

15,038.43

16,205.19

0.08%

7.76%

Nueva Zelanda

13,327.29

11,651.00

0.06%

-12.58%

Países Bajos

407,043.34

10,430.54

0.05%

-97.44%

$41,029,844.77

$20,070,663.29

98.15%

-51.08%

$43,498,343.94

$20,448,702.65

100.00%

-52.99%

Fuente: Elaborado por JALTRADE Nota: Cifras preliminares

Capítulo 4

Fracción

Análisis y contexto general de los sectores

2004

Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios

Análisis y contexto general de los sectores

Principales productos importados - Artículos de Decoración 2004

2005

Participación 2005

Participación 2004

Variación %

Los demás muebles de madera

Fracción

$764,989.49

$1,149,889.35

31.78%

43.32%

50.31%

Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios

$294,022.19

$678,628.21

18.76%

16.65%

130.81%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas 70.10 o 70.18

$210,758.46

$464,548.03

12.84%

11.94%

120.42%

Cintos, cinturones y bandoleras

$112,557.51

$281,483.47

7.78%

6.37%

150.08%

Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas

$59,758.90

$221,813.88

6.13%

3.38%

271.18%

Muebles de otras materias, incluidos el ratán (roten), mimbre, bambú o materias similares

$125,904.82

$177,390.21

4.90%

7.13%

40.89%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas 70.10 o 70.18 - Los demás.

$17,018.29

$158,827.88

4.39%

0.96%

833.28%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica

$7,903.54

$155,773.11

4.31%

0.45%

1870.93%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de madera

$31,136.61

$137,948.53

3.81%

1.76%

343.04%

Velas, cirios y artículos similares

$9,408.71

$72,886.35

2.01%

0.53%

674.67%

$ 1,633,458.52

$ 3,499,189.02

96.71%

92.51%

114.22%

$ 1,765,772.05

$ 3,618,250.90

100.00%

104.91%

Fuente: Elaborado por JALTRADE Nota: Cifras preliminares

Principales productos importados - Artículos de Decoración

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

País

2005

Participación 2005

Variación %

Estados Unidos de América

923,202.16

2004

$ 1,808,075.10

50.43%

95.85%

España

120,721.39

466,552.68

13.01%

286.47%

Italia

249,909.82

367,328.26

10.25%

46.98%

Hong Kong

243,087.64

6.78%

India

129,618.37

3.62%

Brasil

77,757.02

100,128.81

2.79%

28.77%

Indonesia

31,562.60

95,232.85

2.66%

201.73%

China

23,462.77

83,003.64

2.32%

253.77%

59,759.15

1.67%

Turquía Colombia

$ $

56,464.30

1.58%

82.19%

$ 1,457,608.30

30,992.54

$ 3,409,250.80

95.10%

133.89%

$ 1,490,784.30

$ 3,584,979.16

100.00%

140.48%

Fuente: Elaborado por JALTRADE Nota: Cifras preliminares

4.4. Análisis de los productos 4.4.1. Subsector Artesanías La artesanía puede definirse como la producción de objetos realizados creativamente, con predominio manual o con auxilio de herramientas simples, para obtener un resultado manual individualizado, determinado por los patrones culturales y sociales, o por su desarrollo histórico, ubicándose dentro de la clasificación de arte y regalos. En la presente guía especificaremos que se considera artesanías, que son aquellos productos elaborados a través de la ejecución de actividades llevadas a cabo generalmente en pequeños talleres con predominio de la energía humana, física y mental complementada con herramientas y máquinas caseras y/o relativamente simples.

Análisis y contexto general de los sectores

Como resultado las artesanías son símbolo de tradición y arraigo; que siempre han ocupado un lugar preponderante ya que en ellas vemos reflejados nuestros orígenes, costumbres y tradiciones. Los artesanos son reconocidos como artistas populares de profunda sensibilidad y creatividad; ellos han conservado, a pesar de la gran influencia externa, los rasgos estéticos que les son propios y que aparecen plasmados en una multiplicidad de objetos elaborados en diversos materiales. Las artesanías tienen su cuna en los talleres familiares donde, con paciente labor, los materiales que ofrece la naturaleza toman nuevas formas para convertirse en piezas que se pueden admirar en más de 17 ramas artesanales como son: textiles, alfarería y cerámica, madera, fibras vegetales, metalistería, lapidario, vidrio, cera, cartonería y pirotecnia, entre otras. La producción artesanal abarca desde prendas de vestir y artículos utilitarios, hasta objetos suntuarios en los que se refleja la cosmovisión y orgullo de la pluralidad de las culturas.

Los artesanos son reconocidos como artistas populares de profunda sensibilidad y creatividad. Ellos, a pesar de la creciente influencia externa, han conservado los rasgos estéticos que aparecen plasmados en la diversidad de objetos que elaboran.

Una de las dificultades que se presentan en cuanto a las cifras estadísticas, es que estos productos están comprendidos en subpartidas que agrupan también productos no artesanales como el caso de los gorros de algodón, los bolígrafos de plástico, los juguetes, las piedras preciosas. Por este motivo, se ha reclasificado la información excluyendo los gorros de algodón, los maletines y maletas de cuero, los juguetes que no corresponden a los artesanales y las piedras preciosas. Asimismo, por la definición inicial de artesanía, no incluimos las confecciones de alpaca, las pieles curtidas en bruto, los estuches de cuero de instrumentos musicales, los instrumentos musicales, y los muebles de roten, madera o cuero.

Capítulo 4

Existen también artesanías hechas cien por ciento a mano y artesanía moderna elaborada por un autor que aprendió formalmente una técnica, siendo obras de diseño que pueden ser adecuados a un mercado cambiante, pero que su producción es limitada, así como productos que son realizados mecánicamente en un gran porcentaje y no necesariamente responde a una cultura, si no más bien a un fin de decoración y/o utilidad, cuya oferta puede ser mayor.

Alfarería

La mayoría de los barros usados en nuestro país son llamados superficiales por encontrarse cercanos a ella. Para su modelado se preparan con una sencilla técnica en la que básicamente quedan incluidos los siguientes pasos: secado, molido, tamizado, remojado y a veces, apaleado.

Ámbar

La resina del legendario árbol de himenaea y el paso de 50 millones de años, son los creadores de esta sofisticación de la naturaleza. El encanto de su color y contenido, como hojas de diferentes plantas, cortezas de árboles, insectos y hasta seres vertebrados, le da un valor que la humanidad siempre ha apreciado.

Análisis y contexto general de los sectores

A continuación, se presenta una descripción más amplia de los distintos tipos de artesanías:

Análisis y contexto general de los sectores

Jarcería

La jarcería es el tejido de fibras suaves de origen vegetal ligeramente retorcidas, por ejemplo: hamacas, redes, morrales, reatas, cordeles, bolsas y mecapales. Para la elaboración de estos artículos se utilizan el ixtle, hilos nylon, rayón, poliéster y polipropileno.

Juguetería

En la actualidad podemos apreciar una vasta e interesante producción de juguetes populares, que llevan el sello artístico de lo autóctono. Desde hace tiempo son famosos los juguetes populares chiapanecos por su variedad, por su fuerte colorido, por la ingenuidad y belleza de sus formas y el notable ingenio que denotan sus sencillos pero eficaces mecanismos

Talla en madera

Capítulo 4

Está constituida por representaciones de indígenas de diferentes etnias y otros, máscara, santos, horquetas para resorteras, figuras de animales, reproducciones de la Fuente de Chiapa, y cuadros ornamentales.

Análisis y contexto general de los sectores

Tapetes anudados a mano

Este producto es elaborado a mano, trabajado nudo por nudo, utilizando la técnica y diseños mayas que han perdurado desde tiempos ancestrales. Los diseños de los tapetes provienen de los huipiles de indígenas tzotziles y tzeltales, tienen su origen en los tiempos prehispánicos.

Cerámica

Toda pieza de arcilla modelada y cocida, esté o no esmaltada, tanto las piezas cocidas a baja temperatura como las de alta; este término abarca desde la terracota hasta la porcelana. El subsector de artesanías es una de las principales actividades socioeconómicas de México, mediante el cual se preservan las costumbres y tradiciones ancestrales; constituyéndose de esta manera en un tipo de comercio alternativo de exportación con el consecuente ingreso de divisas al país.

Análisis y contexto general de los sectores

4.4.2. Subsector Velas En la actualidad, la fabricación de velas en el hogar es una “afición” entretenida y relajante, de ningún modo esencial pero sí muy recomendable. Las usamos predominantemente para crear un ambiente romántico, durante apagones eléctricos, en la búsqueda de lo espiritual y en las ceremonias religiosas. Esto es lo que compartimos con nuestros ancestros del siglo XIX, “nunca hemos dejado de utilizar velas, aun cuando ya no las necesitemos”. A la luz de las velas se han escrito poemas, tratados científicos y filosóficos. Se han puesto en juego intereses, emociones y afectos. Las velas, candeleros y candelabros son complementos decorativos, crean una atmósfera íntima y romántica, cargada de nostalgia y encanto. A pesar de que el diseño y la confección de velas parece esconder secretos y misterios artesanales, lo cierto es que con muy pocos elementos es posible efectuar infinidad de formas y colores. Para hacer velas no existen recetas perfectas, solo la propia experiencia.

• • • • • • • •

Velas moldeadas en arena Velas decoradas con flores secas Velas de hielo Velas sólidas: Estampadas (método Découpage): Listadas a rayas de colores. Pueden ser rayas horizontales u oblicuas. Patch Work Con rellenos o inclusiones

• • • • • • • • •

Pintadas Con apliques Con varias mechas Rústicas Talladas Velas de agua Velas flotantes Velas de miel (LAS REINAS) Velas enrolladas

Capítulo 4

Ejemplos de algunos tipos de velas:

La misión de la Videoteca Educativa de las Américas (VELA): Su idea es reunir y difundir el acervo audiovisual educativo de particulares e instituciones del Continente Americano, a fin de proporcionar servicios en línea que no sólo permitan la consulta y la descarga de dicho material sin fines de lucro, sino también brinden el acceso a importantes herramientas didácticas para reforzar el proceso de enseñanza-aprendizaje con la firme intención de aportar contenidos pertinentes de acuerdo a las necesidades educativas de cada país. Se sustenta en la firme convicción de realizar un esfuerzo extraordinario por aprovechar las oportunidades que brindan las llamadas sociedades de información y el conocimiento, a partir del establecimiento de esquemas de cooperación internacional que determinen la participación y el apoyo coordinado de organismos regionales e internacionales.

Análisis y contexto general de los sectores

4.4.2.1. Organismo que apoya el sector de velas

Análisis y contexto general de los sectores

4.4.3 Subsector Muebles En este subsector los mercados deben adaptarse al gusto del consumidor el cual dependiendo de las naciones ya tiene definido la preferencia por la compra de algunos accesorios y de carácter utilitario. Esto es fundamental para el ajuste de ciertos espacios. Por otro lado el producto debe cumplir con los estándares de calidad, seguridad, salud y cuidado al medio ambiente.

• Espíritu innovador, y ofrecer todas las posibilidades para hacernos más agradable la estancia en nuestro hogar, creando a su alrededor un ambiente selecto y exclusivo. • Mueble DIN (Diseño y Vanguardia). Agrupa al sector del mueble que expone un mobiliario de calidad con la imaginación e innovación de sus diseñadores. El resultado final es la funcionalidad y originalidad deseados para cualquier ambiente. Es un estilo joven y distinguido. En definitiva, un concepto innovador que sorprenderá a los visitantes y compradores profesionales.

Es por eso que el mueble mexicano tiene muchas ventajas competitivas, principalmente por los productos elaborados a mano o artesanales.

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Este sector es considerado como un sector de decoración, por la gran variedad de productos con las que se cuenta, así como la combinación de materiales, colores y texturas. Por otro lado, la facilidad creativa que distingue al artesano mexicano, le permite diseñar continuamente nuevas líneas de productos.

Siendo un factor importante en la actualidad el aumento del consumo de los muebles por los diversos cambios y dinamismos, el sector mueblero nos muestra el cambio de gustos, diseños y colores con la finalidad de innovar productos en los diversos mercados mundiales. En México el sector está formado por una industria de tradición familiar integrada aproximadamente por 19 mil establecimientos, de las cuales el 86% son pequeñas. El 10.8% son medianas y el 2.3% son grandes. Asimismo, en este sector industrial debemos incluir aquellas unidades económicas que se dedican a la reparación de muebles, mismas que totalizan 18, 249 que emplean una mano de obra aproximada a 46,535 personas, cifra muy representativa, ubicándola con un 41.9% del total de la mano de obra empleada por la industria mueblera, que es alrededor de 111, 187 personas. Entre el sector industrial y comercial, incluyendo los talleres de reparación de muebles, se emplean 193,374 personas de las cuales el 54.8% laboran en el sector industrial y el 45.1% en el sector comercio. Los principales clusters de este sector se encuentran ubicados en los Estados de: Aguascalientes, Baja California, Chihuahua, Distrito Federal, Durango, Estado de México, Guanajuato, Jalisco, Nuevo León y Puebla.

Factores que influyen en la toma de decisión en la compra de un mueble

• Uso de los productos • Belleza de los productos • Semiótica de los productos • Ecología de los productos • Economía de los productos • Seguridad de los productos. • Variedad y diseño de los muebles

Análisis y contexto general de los sectores

4.4.3.1. Tipos de muebles

• Mueble Clásico: Este sector recoge las firmas que conservan la elegancia de los grandes estilos del pasado, combinada con la funcionalidad de un mueble que se adapta a las necesidades de la vivienda y usuario actual. Son muebles realmente cuidados, realizados con maderas nobles y que están presentes en las mejores boutiques nacionales e internacionales. • Alta Decoración: Los expositores representados en este sector exhiben muebles de cuidado diseño, pensando en los usuarios que aspiran siempre a distinguirse de los demás personalizando su entorno con muebles de alta calidad. El cuidadoso proceso de producción y el trabajo bien hecho se muestra en todas sus faceta. • Mueble Moderno: Este sector representa una industria con una estructura empresarial y una imagen cada vez mas consolidada dentro del mercado.

Los regalos están directamente ligados con la industria del mueble y la decoración, (ambientación) de interiores, ya que se utilizan en su mayoría como accesorios decorativos. El arte de los regalos produce una amplia variedad de artículos, desde artículos hechos a mano hasta recuerdos fabricados en serie como los artículos de joyería, productos decorativos, artículos para la casa y jardín, así como juguetes. En el sector se demuestra la competitividad y la gran oferta en permanente adaptación a las necesidades del consumidor, sus hábitos y sus preferencias. Los clientes para este tipo de productos se caracterizan por su interés en la funcionalidad, el diseño y el precio de los artículos, de los cuales había una inmensa representación entre los dedicados a la decoración del hogar, complementos, menaje, textil, regalo informal y regalo de empresa. El buscar el regalo adecuado representa una pieza capaz de mostrar la verdadera personalidad de quien los escoge. Este sector se abastece de tres fuentes principalmente: Artistas y artesanos que trabajan generalmente en empresas pequeñas.

SECTOR DE REGALOS

Grandes fabricantes de regalos

Importadores y/o comercializadores de artesanías.

Análisis y contexto general de los sectores

El sector de regalos abarca una gran variedad de productos, materiales y usos desde artículos hechos a mano hasta artículos elaborados en serie, simples o coleccionables, una amplia gama de precios, tamaños y para todos los gustos. Este sector es mas conocido por la forma en que esta llevado su sector, mas que por el mismo articulo, que puede ser vendido en tanto una tienda departamental como en una boutique de regalos.

Capítulo 4

4.4.4. Subsector Regalos

Análisis y contexto general de los sectores

En México, este sector se caracteriza por tener una amplia gama de productos y artículos de diferentes materiales, calidades, tamaños y precios. El 98% de las empresas son micro y pequeñas y en su mayoría cuentan con una infraestructura de tipo familiar. La industria del regalo se encuentra en crecimiento constante y su contribución a las exportaciones mexicanas es significativa, ya que realiza exportaciones anuales superiores a los 900 millones de dólares y gradualmente un mayor número de empresas se integra a la exportación El principal mercado es el de los Estados Unidos, al que se destina el 91% de las exportaciones de este sector, destacando los artículos de vidrio, hierro forjado, cerámica con variantes y madera. Por otra parte, los países miembros de la Unión Europea representan un gran mercado, ya que importan fuertes cantidades de productos y artículos de este sector, siendo los más representativos los de cerámica, metal, vidrio y madera. Con respecto a Latinoamérica, México es el principal país exportador, sin embargo, únicamente destina el 2.7% de sus productos a esta región.

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Los Estados de la República donde se concentra la mayor producción de artículos de decoración y regalo son: Aguascalientes, Distrito Federal, Estado de México, Guanajuato, Guerrero, Jalisco, Nuevo León y Puebla.

4.5. Innovación del producto La innovación es un proceso completo que tiene como base el análisis, la observación, la síntesis y el trabajo. Las personas y las empresas innovadoras dedican una buena cantidad de recursos para obtener resultados de sus nuevos diseños, productos, procesos o servicios. La innovación empresarial es la más importante fuente de crecimiento y desarrollo en le mercado, además de ser factor de competencia entre firmas de gran reconocimiento; por lo que se ha convertido en término de referencia en el lenguaje del negocio y en el léxico de la tecnología, y no por casualidad. El momento que hoy día vivimos, sin duda ha acelerado muchos procesos, ha globalizado muchos fenómenos, ha transformado los modos de trabajo y ha puesto en el centro del progreso la capacidad para transformar conocimiento en oportunidades y las oportunidades en resultados. La innovación en las empresas o los negocios se consigue de diferentes formas, dependiendo del producto o el servicio que se pretenda reinventar y tomando en cuenta como característica primordial la investigación y desarrollo (I + D) para innovaciones de impacto, mismas que pueden ser desarrolladas por meras modificaciones realizadas en la práctica del trabajo, por intercambios y combinaciones de experiencia profesional y de muchas otras maneras.

Análisis y contexto general de los sectores

Las innovaciones más radicales y revolucionarias suelen provenir pues, del (I + D), mientras que las más elementales emergen de la práctica, pueden existir de excepciones a cualesquiera de éstas dos tendencias. La innovación de un producto debe ser una de las estrategias principales de la empresa encaminadas ganar competitividad en los mercados internos y externos. Mencionaremos algunas de las razones por que recomendamos mezclar las palabras innovación-exportación:

1. Mejora la relación con nuestros clientes, al presentarle nuevos beneficios. 2. Permite nuevos y valiosos argumentos de venta. 3. Aumenta el volumen de ventas, al presionar directamente sobre el índice de sustitución del los productos en el mercado. 4. Mejora substancialmente la imagen de la empresa, presentándola como activa y moderna (competitiva). 5. Establece una clara diferenciación con la competencia local o mundial, mediante propuestas diferenciadas de ventas. 6. Mejora en el rango de exposición del producto ante el consumidor. (mejor calidad del envase y mayor amplitud de atracción de venta)

Se trata pues de establecer mecanismos viables para la investigación en el uso y aplicación de nuevos materiales y tecnologías que promuevan la innovación. Este componente es de gran importancia, pues es el que dará el valor diferenciador en los productos que ofrecemos. Llevar a aquellos productos a nuevas cadenas productivas a las que se conocen ordinariamente en los mercados, creando nuevas alternativas de comercialización y de éxito en la venta.

Este esfuerzo servirá para fomentar la innovación empresarial, así como la prestación de servicios por agrupaciones de empresas o asociaciones que tengan por finalidad el fortalecimiento llevando un componente de apoyo al mercadeo y comercialización, así como la asesoría para la protección legal de las diferentes obras artesanales. Esta labor se sustenta en tres grandes objetivos estratégicos: desarrollo de actividades de sensibilización, actividades de innovación en todos sus ámbitos, creatividad y el impulso de una red de innovación.

Capítulo 4

Ejemplo de ello es el sector artesanal donde este factor deberá influenciar a que las comunidades de los artesanos, puedan desarrollar nuevas líneas de productos que contribuyan a ampliar sus posibilidades comerciales a nivel nacional e internacional, asimismo, deberá incluir la apertura de canales de comunicación adecuados entre artesanos, diseñadores y clientes del mercado de moda e innovación.

El termino innovación ocasiona en el mercado una cierta convulsión sobre todo entre las empresas rivales, por el miedo a perder posiciones competitivas, para ello tratan de imitarla en un corto tiempo con el objeto de apropiarse de las rentas que genera. Ahora bien, la imitación no es instantánea pues el tiempo varia dependiendo del producto a imitar. Algunos mecanismos más utilizados para proteger las nuevas ideas o la innovación que hemos hecho en nuestro producto son:

• La patente • Secreto industrial • Los bienes complementarios • Las ventajas de mover primero.

A) La patente: La patente siendo un titulo de propiedad otorgado por el estado, busca conceder a su poseedor el derecho de la protección legal para excluir a las personas no autorizadas, durante un periodo de veinte años. Cada estado tiene su propio sistema de propiedad industrial, por lo que la patente tiene validez solo dentro de los límites nacionales, de esta forma es necesario tomar en cuenta que si se desea tener protección en otros países se deberá realizar en cada uno de ellos la solicitud, pues en el estado donde no se solicito la protección ese conocimiento será de dominio público, y podrá explotarse libremente. Dicha solicitud debe describir la invención lo suficientemente detallada como para que un experto pueda reproducirla y aplicarla. Esto impedirá el registro fraudulento o la venta de patentes semejantes registradas.

Análisis y contexto general de los sectores

4.5.1. Impacto de Innovación

Análisis y contexto general de los sectores

La invención puede ser desde un producto (cosas, y sustancias) o de un procedimiento (operaciones químicas y mecánicas). En cualquier caso deberá ser una creación artificial creada por el hombre. Existen diversas tipos de invenciones entre las cuales se encuentran:

1. La invención del estado de técnica, donde incluye todo lo que antes de la fecha de presentación de la solicitud de patente se ha hecho accesible para todo el público, en forma oral o escrita, o por una utilización o por cualquier otro medio. 2. la invención menor, siendo solo un modelo de utilidad. 3. la invención de mejora, donde se busca una adición complementaria a un producto ya existente.

El hecho de solicitar la patente tiene dos costos y, una vez obtenida, requiere de obligaciones ineludibles. Por una parte, el pago de tasas anuales, cuyo incumplimiento provoca caducidad de la concesión, y la obligatoriedad de explotar industrialmente o comercialmente la invención, de forma suficiente para satisfacer el mercado nacional. De no hacerlo así cualquier persona podrá obtener la licencia obligatoria para explotar la invención patentada. Transcurrido el tiempo de la protección, patente puede ser explotada libremente. la B) El secreto industrial: El secreto industrial es un conocimiento no patentado sobre un producto o proceso de producción que la empresa no revela a otras y por tanto es un secreto celosamente guardado.

El objetivo básico de toda organización debe ser facilitar la toma de decisiones de la empresa, basándose siempre en la correcta aplicación de la innovación.

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Esta vulnerabilidad surge habitualmente después de que el producto esté disponible después de que esté disponible en el mercado, lo que le da al innovador la ventaja del tiempo de liderazgo, particularmente si se mantiene el secreto durante el desarrollo del producto.

En algunas empresas se buscan proteger por medio de cláusulas de confiabilidad o de no publicación, en los que suelen tener un periodo de vigencia y las condiciones bajo las cuales deben mantenerse en secreto. El confiar en un secreto es siempre riesgoso ya que no proporciona protección si un competidor concibe de manera independiente la misma información o descubre por una investigación paralela. C) Bienes complementarios: El controlar los bienes complementarios ayuda a recoger las ganancias de la tecnología. Estos bienes incluyen los recursos como el acceso a la distribución, la capacidad de servicio, las relaciones con los clientes y proveedores y productos complementarios. Cuando el innovador carece de algunos bienes complementarios será difícil capturar las ganancias de la innovación. Pero si los competidores son los que carecen de estás, es muy probable que la empresas innovadora se beneficie. Cuando en el sector se limitan a determinados competidores, al final las principales empresas penetran al mercado obteniendo grandes ventajas, además de la fidelidad de marca o valor añadido. D) Ventajas de mover primero: El “tiempo de liderazgo” de mover primero hace más efectiva la apropiación en la innovación del producto, pues durante el tiempo que tardan en obtener la innovación, el primero en llegar obtiene beneficios monopolísticos en el mercado, y como resultado la empresa que introduce primero la innovación tiene mayores oportunidades por la acción de mover primero. Además también se beneficia del aspecto de la experiencia ya que durante las primeras unidades se duplica fácilmente la producción acumulada. Cuando la organización es la primera se puede dar la oportunidad de escoger sus clientes y hacerlos fieles a su marca, pudiendo anticiparse a su capacidad productiva lo cual es una fuerte amenaza y desventaja para los posibles competidores. Otro aspecto a favor, se da por que como empresa tenemos la oportunidad de ser los primeros en buscar los mejores proveedores y los mejores equipos o técnicas de producción o de prestación del servicio.

Análisis y contexto general de los sectores

Frecuentemente los primeros permiten hacer una diferencial de precios o retener una porción del mercado lo suficientemente amplia a lo largo de un periodo. El innovador se beneficia de los costos de cambio que incurren al comprar un nuevo producto, los cuales pueden ser de dos tipos:

1. Los costos iniciales que el comprador realiza para al adaptarse a las características del innovador. 2. Costos que realiza el comprador para comprender el funcionamiento del producto del innovador.

Estos factores dependerán del tamaño de la organización para determinar cual será el impacto, el cual puede variar dependiendo de la conceptualización y medición de dicha variable. El tamaño facilita la adopción de innovaciones, puesto que las grandes organizaciones disponen de un mayor volumen de actividad y, por tanto, son capaces de asumir las implicaciones derivadas de las innovaciones, pero debemos recordar que una de las ventajas inherentes que tienen las PYMES es la flexibilidad de dichas empresas que les permite adaptarse y mejorar con mayor facilidad; además, tienen menos dificultad para aceptar e implementar los cambios.

Aspectos básicos ante nuevos cambios:

4.5.2. Líneas de acción innovación y tecnología

• Propuesta de política de apoyo a la innovación tecnológica • Creación del Sistema Estatal o Nacional de Innovación Tecnológica • Establecimientos de Fondo Investigación Tecnológica cerca de los artesanos • Creación de instrumentos e incentivos: a través del acceso a la información y las capacitaciones.

La intención del presente tema es difundir los avances del modelo de innovación tecnológica como herramienta de desarrollo y fortalecimiento de los sectores regalos, decoración y muebles por la importancia de continuar impulsándolos a fin de comprometer nuevos recursos nacionales e internacionales para su continuidad, difusión e implementación en otras regiones del país, como es el caso de ésta guía. En la actualidad coinciden tres factores importantes que impulsan la innovación tecnológica como una variable determinante en la competitividad:

• Una intensa competencia global creada por la rápida difusión de las capacidades de fabricación a escala mundial. • Un cambio radical en los productos y procesos de la manufactura moderna provocado por las tecnologías avanzadas de fabricación. • Un número creciente de evidencias empíricas sobre la necesidad de introducir cambios en la gestión y en las prácticas laborales, estructuras organizativas y criterios de decisión para mejorar la eficacia de las operaciones fabriles y proporcionar nuevas fortalezas competitivas e introducir nuevas oportunidades estratégicas.

Esta Innovación Estratégica va a depender de la naturaleza del sector de negocios, lo que realmente necesita el cliente, la posición competitiva, sus puntos fuertes y débiles; pero es necesario tener presente que encontrar una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja tecnológica resultara difícil para el éxito.

Capítulo 4

Gestión empresarial y planeación Mejoramiento tecnológico y/o su uso constante Innovación de servicios y/o de productos Preparación sostenida en todo el personal que interviene Promoción y comercialización enfocada

Análisis y contexto general de los sectores

• • • • •

Análisis y contexto general de los sectores

Dicha innovación debe ser liderada por las personas, libres de perjuicios, capaces de desmarcarse de los principios vigentes y pensar, desde la misma realidad, con actitudes inconformistas y radicales. Y para conseguirla, se requiere de calidad ética y cultural, clima de confianza, un esquema organizativo al servicio de las personas y no a la inversa, interdisciplinariedad, una constante actitud investigadora abierta, capaz de rectificar. Hay que lograr ser el numero uno y para ello hay que llegar más rápido que los demás y tendremos más posibilidad de éxito, pero aún así no hay garantía de tener éxito, es importante además explotar esos nichos de mercado en forma competitiva, para así posicionar una forma innovadora de hacer el negocio. Finalmente, este componente deberá orientar a las comunidades de estos sectores beneficiarlas, en la formulación de planes de negocios, así como el adecuado manejo de los recursos obtenidos de dicho proyecto. Esto con el fin de darle continuidad y sustentabilidad a la iniciativa en el mediano y largo plazo.

4.6. Tendencias Europeas Tendencias observadas en el mercado Europeo

NEO BARROCO Esta tendencia nos ofrece lo siguiente:

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

• • • • •

Un cambio radical quizás en reacción al Estilo Minimalista. Adornos, ornamental, representación figurativa. Un deseo de los consumidores de más variedad. Un estilo a la frontera entre modernismo y clasicismo. Evocación de tiempos pasados.

POR ORIGEN Busca ofrecernos: • Una mirada hacia el mundo y la naturaleza. • Una preocupación por la naturaleza, sus riquezas y sus bellezas. • Diseños nuevos en la frontera entre modernidad y tradición. • Fair Trade o Comercio Justo. • Aspiración de sencillez en un mundo de tecnologías. • Autenticidad. • Un estilo natural y moderno a la vez dando una mirada hacia la naturaleza, buscando caminos entre modernidad y tradición, aspirando a la sencillez. • Entrando en el mundo de las tecnología y la modernidad. EN EL MUNDO Se busca fomentar:

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Un viaje en el mundo. Cultura y Tradición. Autenticidad. La importancia del Arte Popular. Creatividad y Alegría. Alto contenido en Tradiciones y Cultura. Culturas Indígenas. El Arte de vivir mexicano: su poesía, sus fuertes creencias. El sentido del color. El arte en la calle: mercados, fiestas tradicionales, costumbres milenarias.

El programa integral de apoyo a las pequeñas y medianas empresas del Centro Empresarial México-Unión Europea presenta la gama de pantones de la tendencia “barroco”.

Análisis y contexto general de los sectores

Capítulo 4

Sector de Muebles

Nota: Lo anterior se puede consultar en www.cemue.com.mx

Análisis de los mercados internacionales

5. Análisis de los mercados internacionales La investigación de los mercados sin duda es un instrumento primordial de toda organización comercial y más si nos vamos a dedicar al comercio exterior. Los estudios de mercado consisten en coleccionar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas al respecto, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible; en que cantidad; entre que consumidores y por que medios. La investigación internacional, difiere en algunos aspectos de la investigación nacional en su complejidad y esta última puede considerarse más completa. Para decidir la participación de una empresa en los mercados internacionales, no se puede prescindir de esta importante herramienta. Efectivamente, por razones de diferencia entre el medio ambiente y los mercados, clientes y consumidores así como la evolución rápida de las oportunidades, resultaría un error efectuar gastos para proyectarse a los mercados internacionales sin haberlos investigado previamente. Cabría preguntarse antes de lanzarse temerariamente al desconocido ambiente del comercio exterior: ¿Qué productos satisfacen al consumidor?, ¿Qué presentación se les tendrá que dar?, ¿Qué capacidad de producción de tiene?, ¿Qué volumen de producción esta disponible para el exterior?, ¿Qué aumento en la producción se puede obtener? En conclusión el primer paso cuando hablamos de mercados internacionales, es llevar a cabo una buena y profunda investigación, y la parte substancial de ellas es la información que se obtiene de diferentes matrices. Si para la empresa es desconocido cual es su mercado meta o sus mercados potenciales las posibilidades de exportar con éxito se disminuyen en gran medida.

Una vez que se ha identificado claramente los principales elementos de los productos a exportar, el paso a seguir es la selección específica de la plaza o el mercado, y a donde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos; la palabra mercado puede tener un gran número de significados, dependiendo del contexto en que se desenvuelvan las negociaciones.

Capítulo 5

5.1 Investigación de Mercados

Es el conjunto total de personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas necesidades específicas. Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado de exportación deseado, entre ellos se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel de riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se vende. La capacidad de producción de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs. la demanda internacional, las ventajas que tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercanía con el país, la diferenciación de productos o la propia innovación, los tratados comerciales, etc.

Un estudio de mercado permitirá conocer el perfil de los países seleccionados, para analizar si el producto cumple con las necesidades del mercado meta, así como los riesgos y costos a asumir para que el producto llegue en condiciones óptimas y competitivas.

Análisis de los mercados internacionales

¿Qué es un mercado y que factores inciden en la elección de éste para exportar?

Análisis de los mercados internacionales

Las variables a considerar para el estudio de mercando, entre otras, son:

• Cifras estadísticas del comportamiento del comercio de esos países con México. • Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales celebrados con esos países. • Prácticas y costumbres comerciales. • Clima, topografía y orografía. • Idioma, religión, moneda y población. • Comunicaciones y medios de trasportes • Situación política, económica y social. • Competencia nacional o extranjera. • Clientes potenciales. • Diferencias entre precios locales. • Competencia, respecto de la empresa exportadora. • Legislación comercial. • Formas de pago (cheques, giro bancario, orden de pago o cobranza bancaria internacional, o créditos documentarios cartas de crédito documentarias). • Productos y servicios similares a los que se pretende exportar • Regulaciones arancelarias y no arancelarias y trámites aduaneros.

5.2 Características de Mercado

Análisis de los mercados internacionales

Capítulo 5

Uno de los factores de éxito de una Exportación es precisamente una buena selección del mercado meta, por lo que es muy importante identificar sus características y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa.

Una característica a identificar es como se encuentra su Balanza Comercial y la situación misma del comercio exterior en el país con respecto a otros. A continuación se muestra un esquema de cómo ir analizando la situación del país:

Es importante considerar las Barreras al Comercio Internacional que establecen ciertos mercados y países con el objetivo de manifestar un proteccionismo.

En el siguiente esquema se muestra los tipos de Barreras que existen en el Comercio Internacional y que representan una de las características de los mercados que tenemos que considerar: Para las investigaciones de mercado destacamos dos grandes rubros las investigaciones con datos cualitativos y las investigaciones con datos cuantitativos que a continuación detallaremos.

Investigación cualitativa o Investigación cuantitativa

• Investigación de mercados con datos cualitativos: Esta es la que arroja datos de investigación o comportamientos que no están sometidos a análisis numéricos y/o estadísticos. • Investigación de mercados con datos cuantitativos: Esta por el contrario depende directamente de datos e información de números y/o estadísticos y para este caso es fundamental establecer muestras comprobables para nuestra investigación, si esta muestra se selecciona correctamente los resultados que se obtendrán serán favorables para nuestro sustento de mercado. Sin embargo estos datos no reflejan actitudes del comportamiento de los mercados o sus propias emociones.

Análisis de los mercados internacionales

5.3. Estudio de los métodos de comercialización Una empresa habrá puesto sólidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber:

• Identificar sus objetivos, es decir, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente compraran sus productos en esos mercados. • Adaptando su producto y los embalajes a fin de hacerlos atractivos para los mercados y personas.

Para poder alcanzar resultados, la empresa debe saber como comercializar o vender sus productos, en caso de escoger varias opciones, tendrán que contestarse las preguntas siguientes: ¿Cuáles la mejor manera de vender las mercancías?, ¿Cuáles serían los mejores canales de comercialización?, ¿Qué precio le debemos de poner a los productos en el mercado externo?, ¿Cómo se pueden fomentar las ventas y que suma se debe dedicar a la promoción internacional? Para responder correctamente estas preguntas, el empresario se puede basar en datos más o menos imprecisos, pero a la larga resulta por lo general, resulta menos costoso encontrar la respuesta con las investigaciones de mercado.

5.3.1. Fundamentos de la Investigación La investigación de mercados es un instrumento valioso que ayuda al exportador o potencial exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas?, ¿Qué técnicas de comercialización se ha de utilizar?. En su acepción más amplia, la investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar:

Por desgracia, a menudo las investigaciones de mercado, no pasa de ser una amalgama de estadísticas y otros datos acerca de los mercados estudiados, lo que en realidad no sirve de mucho. Los datos que hay que analizarlos, interpretarlos y sacar conclusiones de ellos. Estas conclusiones deben ser claras y concretas para que el empresario tome la edición fundamental de lanzarse o no a un mercado y programar la correcta comercialización. La investigación que hagamos debe ser un trabajo práctico que permita la adaptación de medidas completas. Debe hacerse antes de tratar de entrar a un mercado, puede ser una empresa o grupos de empresas o una entidad oficial quien la encargue o realice. El estudio puede hacerse sobre bienes materiales o servicios.

5.3.2. Explicación de las fuentes para obtener sus primeras investigaciones

A) Fuentes primarias: La investigación de mercados se refiere a la recopilación de información de primera mano, es decir, el utilizar herramientas metodológicas para la recopilación de información inexistente, que no se puede hallar en una base de datos, ni publicación, para después procesarla y registrarla en archivos y bases de datos útiles para la toma de decisiones.

B) Fuentes secundarias: No es lo mismo búsqueda de información que investigación de mercado, lo primero se refiere a conseguir información secundaria, es decir, información que ya ha sido recopilada y se encuentra en alguna base de datos o publicación.

Antes de comenzar cualquier investigación se deben definir claramente los objetivos, concretamente, en la investigación internacional, debe saberse entre otras cosas.

• Qué productos a qué mercado. • Qué país • Qué público objetivo • Cómo llegaremos • Con qué recursos contamos • Variables en juego

Capítulo 5

• Las perspectivas de venta que estos ofrecen para un determinado producto o grupos de productos. • La manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos.

Análisis de los mercados internacionales

Para plantear los objetivos de la investigación internacional, se ha de conocer la ventaja o situación de la empresa y del producto con respecto a la competencia en el mercado internacional, esta investigación será un dato más que servirá si se tiene oportunidad real en los mercados externos. Se deberá tener una idea de cuales serán los países a los que le gustaría atacar, cuales y cuantos mercados es necesario investigar. En definitiva hacer investigación de mercados es:

• Diagnosticar que datos se requieren. • Obtener dichos datos y analizarlos. • Que éstos datos tengan sustento comprobable, o lo que es lo mismo que sean objetivos. • Que sirvan realmente en la toma de decisión con el fin de reducir el riesgo a equivocarse.

5.3.3. Selección del mercado Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (por acuerdos o tratados de libre comercio), y en segundo los naturales geográficamente. Mercados que usted conoce mejor por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconómico.

Análisis de los mercados internacionales

Capítulo 5

Análisis del producto:

• • • • • •

Competencia local del producto Cifras del comercio del producto Tendencias (gustos, modas, preferencia, costumbres, productos sustitutos, etc.) Canales de distribución Importadores potenciales Precios locales del producto

Análisis del entorno económico, social y ambiental:

• • • • • • •

Cifras de población. Situación política. Topografía Centros de concentración de la población. Superficie total. Política cambiara. Sistema bancario y formas de pago utilizadas.

• • • • • •

Clima Estructura social Infraestructura Red de transportes y telecomunicaciones. Ingreso per cápita Grado de desarrollo

Aspectos técnicos:

• • • • • •

La fracción arancelaria del producto. Los documentos y trámites que se involucran en este proceso. La determinación del precio de exportación. La selección del medio de transporte más adecuado. El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que México tiene firmados con otros países, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones de acceso. Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que aplican al producto de mercado de destino.

Análisis de los mercados internacionales

Por último mencionaremos la investigación de campo, dónde este tipo de investigación implica obtener la información de manera directa, para su posterior análisis, ya sean de personas o empresas potencialmente interesadas en nuestro producto. En el caso de las investigaciones de mercados internacionales recordemos que es importante incorporar datos cualitativos y cuantitativos, para este caso de las investigaciones de campo también es importante que los estudios arrojen los dos tipos de datos. Herramientas para investigaciones de campo:

1. Aplicación de cuestionarios específicos 2. Entrevista con posibles clientes o potenciales 3. Cuestionarios específicos 4. Focus group 5. Observación de demanda y competencia en el mercado meta 6. Variables de diseño, competencia, precios etc.

Análisis de los mercados internacionales

Capítulo 5

Es importante resaltar que las investigaciones, sobre todo por metodologías, es recomendable que las hagan equipos de expertos y las propias instituciones de apoyo al comercio exterior, más sin embargo se pone a su disposición este capítulo para expresarles los contenidos generales para llevarlas a cabo.

Formación del precio de exportación

6. Formación del precio de exportación 6.1. Formación del precio de exportación Las leyes propias de cada país o unión de países proporcionan cobertura jurídica dentro del territorio en el que han sido aprobadas, no pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situación supone la dificultad de decidir cuál es la reglamentación aplicable en un contrato de compraventa entre dos países con legislaciones diferentes. A comienzos del siglo XX se estableció la necesidad de solventar dicha problemática para reducir el riesgo de complicaciones legales y de esta forma facilitar el intercambio en el comercio internacional. En el marco de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los exportadores mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron una primera normativa que posteriormente ha sido objeto de distintas revisiones: son los Incoterms, acrónimos de los términos ingleses INternational COmmerce TERMS (Términos de Comercio Internacional).

Los “INCOTERMS”, o “términos del comercio internacional” son un conjunto de normas que fueron aprobadas en el marco de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y ha sido objeto de varias revisiones.

Estos Incoterms se utilizan también como una herramien entre países bajo un mismo lenguaje, indicando claramente cuata que permite realizar las operaciones de comercio exterior les son los derechos, obligaciones para los exportadores como importadores. El antecedente de éstos términos de negociación internacional Los llamados RAFTD son término de negociación son los llamados RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions utilizados principalmente en los Estados Unidos, por sus siglas en inglés), utilizados aunque prácticamente ya han sido sustituidos leprincipalmente en los Estados Uni dos, aunque prácticamente ya han galmente por los “INCOTERMS”. sido por sustituidos legalmente los Incoterms. con Es importante siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y definir muy bien los términos de ventas con este país, para evitar cualquier tipo de confusiones. Cuando se utilizan estos términos de Negociación Internacional (Incoterms), es importante indicar tanto en la factura, cotización y contrato de compra-venta, la versión que se está utilizando, que en este caso son los Incoterms 2000 y además el término a utilizar acompañado por el lugar, ejemplo F.O.B. Puerto de Veracruz, México. Como ya se comentó la última versión de los términos es la 2000, en donde existe la división en cuatro grandes grupos con sus diferentes modalidades, recordando que se estructuran desde el incoterm que indica la responsabilidad mínima como vendedor hasta la responsabilidad máxima.

Formación del precio de exportación

Los Incoterms son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compraventa internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.

Capítulo 6

Desde su creación en 1936, los Incoterms han sufrido diversas actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los comerciantes. Se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prácticas comerciales y adecuarlos al desarrollo del comercio internacional. Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los Incoterms 2000 se presentan como la última modificación de la norma.

Formación del precio de exportación

6.1.1. Los cuatro grupos o familias de los Incoterms 2000 E

F • FCA: Free Carrier (franco trasportistalibre transportista)

• EXW: Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill (a la salida del centro de trabajo)

• FAS: Free Alongside Ship (libre al costado del buque)

• FOB: Free on Board (libre a bordo) 4 FAMILIAS DE INCOTERMS 2000

D • CFR: Cost & Freight (costo y flete) • CIF: Cost, Insurance & Freight (costo, seguro y flete)

• CPT: Carriage paid to (transporte paga• CIP:

do hasta) Carriage and Insurance paid to (transporte y seguro pagados hasta)

• DAF: Delivered At Frontier (entregado en frontera)

• DES: Delivered Ex Ship (entregada sobre buque)

• DEQ: Delivered Ex Quay-Duty paid

(Entregada en muelle- derechos pagados) • DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado derechos no pagados) • DDP: Delivered Duty Paid (entregada derechos pagados)

Formación del precio de exportación

Capítulo 6

6.1.2. Tabla de INCOTERMS 2000

Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que influyen en su correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es delimitar con precisión los siguientes términos del contrato1.

- Reparto de gastos entre exportador e importador - Lugar de entrega de las mercancías - Documentos que el exportador debe proporcionar al importador - Transferencia de riesgos entre el exportador e importador en el transporte de mercancías.

Los Incoterms especifican aspectos logísticos del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la mercancía, el medio de transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero. Es importante mencionar que el Incoterm que se escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador, éste debe saber en todo momento cuáles son desembolsados directamente y cuáles están incluidos en el precio de la mercancía. Si bien su importancia en el contrato de compraventa es crucial, debe señalarse que los Incoterms no se ocupan de todos los aspectos logísticos relacionados con aquél, como son la transmisión de la propiedad, las cláusulas internas, los instrumentos de pago, el incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas diversas o la situación en la que se encuentre la mercancía. Éstas y otras cuestiones deberán resolverse a través de estipulaciones en el contrato de compraventa y mediante la ley aplicable. Es importante tomar en cuenta algunos elementos que deberá contener el contrato:

a) Nombre y dirección de las partes involucradas, incluyendo los representantes legales. b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera detallada el producto, su composición y características, muestras, tamaños y colores disponibles etc, características de exigencia del comprador. c) Cantidades bien detalladas d) Valor total del contrato y de la mercancía.

Nota1: ver anexo 1

Formación del precio de exportación

e) Términos de Negociación Internacional, especificar el Incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho, plazos de entrega, seguros f) Envíos parciales o transbordos, permitidos o no y en que condiciones. g) Tipo de Embalaje, características del etiquetado, Forma de empacar etc. h) Inspección de mercancía en caso de ser solicitada por el comprador i) Condiciones y forma de pago. j) Tribunal de controversias

6.2. Contratos de Compra-Venta Uno de las herramientas más importantes a utilizar en todas las operaciones de comercio exterior, es el contrato de compra – venta internacional, ya que en el se manifiesta el compromiso de cada una de las partes y las características de la negociación. Es importante analizar muy bien cada una de las cláusulas, principalmente en la cláusula de las formas de pago, precios, Incoterms y ante que tribunales se somete el contrato en caso de controversia, claro esta que depende de cada una de las situaciones para hacer énfasis en uno en especial. A continuación presentamos un borrador especializado en el sector de lo que podría ser un contrato de compra – venta internacional, aunque es importante que se recurra ante un experto para analizar cada una de las partes del contrato y sus respectivas cláusulas2.

6.3. Arbitraje Internacional en Caso de Controversias

El simple hecho de incorporar Incoterms al contrato de venta no constituye un acuerdo para la utilización del arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional. Es necesaria una cláusula clara y concreta incluida por mutuo acuerdo de las dos partes, dado que determinados sistemas jurídicos exigen que la cláusula de arbitraje sea expresamente aceptada por las partes o estipulada de acuerdo con formalidades particulares. En dicha cláusula, las partes tienen la conveniencia y libertad para elegir el derecho aplicable al contrato, el número de árbitros, la sede y el idioma del arbitraje. Todo arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional es confiado a un tribunal arbitral, responsable de estudiar el asunto y dictar un laudo definitivo. El trabajo de estos tribunales es supervisado por la Corte Internacional de Arbitraje, que se reúne al menos tres veces al mes. Cada año se llevan a cabo arbitrajes de la CCI en cerca de 40 países, en distintos idiomas y ante árbitros de más de 60 nacionalidades diferentes.

6.4. Métodos de costeo en base al Costing y Pricing En el comercio internacional existen dos modalidades para poder conformar el precio de exportación, el costing y el pricing, cada uno se utiliza dependiendo de de las circunstancias del exportador o importador y las características de la negociación, además de la posición competitiva de la misma empresa. Costing (Cotización en Base al Costo): Con esta modalidad se toman en cuenta todos los costos para llegar a conformar el precio de exportación. Para este mecanismo es importante identificar los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los gastos que incurren en la operación, hasta el punto de entrega/recepción acordado por el comprador, dependiendo del Incoterm utilizado.

Nota2: ver anexo 2

Formación del precio de exportación

La Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional es el centro de arbitraje adscrito a la Cámara de Comercio Internacional (CCI). La función de esta corte es proveer, mediante arbitraje, la solución de las controversias de carácter internacional (y no internacional cuando exista un acuerdo que así lo faculte), surgidas en el ámbito de los negocios, en conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la CCI.

Capítulo 6

El arbitraje es el proceso por el cual los asuntos en disputa o de naturaleza contenciosa se someten al juicio de una persona (árbitro) o personas, evitando recurrir a los Tribunales de Justicia.

Formación del precio de exportación

6.4.1. Esquema de los elementos utilizados en la modalidad del “costing”

DETERMINAR EL MARGEN DE UTILIDAD

IDENTIFICAR LOS COSTOS FIJOS Y LOS COSTOS VARIABLES

FIJAR PUNTO DE EQUILIBRIO AGREGAR LOS GASTOS DE OPERACIÓN HASTA EL PUNTO ACORDADO DE ACUERDO A LOS “INCOTERMS”

Formación del precio de exportación

Capítulo 6

SI PROCEDE, PRORRATEAR LOS GASTOS FINANCIEROS

Finalmente está modalidad para estructurar el precio utilizada tanto a nivel nacional como internacional su base se conforma de la siguiente manera:

COSTOS / UTILIDAD / GASTOS

Pricing (Cotización en base al mercado competitivo): Con esta modalidad el exportador deberá tener la flexibilidad de sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser más competitivos en los mercados internacionales. Hoy en día la modalidad del pricing es la más utilizada en el comercio internacional. Si usted se inicia en la exportación, cotizar en base a costos puede ser lo más adecuado. Sin embargo, en el mundo de los exportadores e importadores expertos, cotizar y negociar en base al pricing es lo más usual y es un excelente reto para usted. La principal diferencia entre el Costing y Pricing es que en el proceso de cotización por costos usted va haciendo una sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido en la negociación; mientras que en el “pricing” el proceso es inverso, se parte del precio en el mercado para llegar al precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de la utilidad. Es decir, si mi competencia vende el mismo producto “x” en el mercado internacional a $6.50 usd y mi precio en base al costo es de $7.70 usd, por obvias razones estoy fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de mi competencia de $6.50 usd tendré que aplicar el método del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede cubrir la producción para el mercado nacional.

6.5. Proveedores involucrados en el proceso exportador

La cadena del valor de una compañía para competir en un determinado sector forma parte de una mayor corriente de actividades que denomino el sistema del valor (véase el esquema a continuación). El sistema del valor incluye a los proveedores que aportan insumos (tales como materias primas, componentes, maquinaria y servicios comprados) a la cadena del valor de la empresa. En su camino hacia el comprador final, el producto de una empresa suele pasar por las cadenas

Formación del precio de exportación

del valor de los canales de distribución. En última instancia, los productos pasan a ser insumos comprados en las cadenas del valor de sus compradores, quienes utilizan los productos para llevar a cabo sus propias actividades. Pero las oportunidades de conseguir economías mediante la coordinación con los proveedores y los canales van mucho más allá de la logística y el tratamiento de los pedidos, y abarcan la innovación misma, el servicio posventa y muchas otras actividades. Una empresa, sus proveedores y sus canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor identificación y explotación de tales enlaces. La capacidad de las empresas de una nación para explotar los enlaces con los proveedores y clientes afincados dentro del país no dejará de ser trascendental para explicar la posición competitiva de la nación en un sector. La cadena del valor ofrece un medio de comprender las fuentes de ventaja en costos.” La posición de costos de una empresa es su coste total de realización de todas las actividades necesarias con relación a sus competidores y la ventaja en costes puede producirse en cualquier actividad. Muchos directivos ven el costo de una forma muy limitada y se concentran en la fabricación. Los líderes en el tema de costo, suelen incurrir también en bajos costos en sus facetas de diseñadores de producto, comercializadores y responsables de la prestación de servicio posventa. Consiguen ventajas en costos a lo largo de toda la cadena del valor. Conseguir ventaja en costes también suele requerir que se optimicen los enlaces entre actividades así como que se mantengan una estrecha coordinación con los proveedores y los canales.

6.6. Cómo poner precio a sus productos La decisión de ponerle precio a su artesanía

Anote este número: ese será su costo de trabajo semanal. (Si usted necesita trabajar 40 horas por semana para terminar el o los productos, y cobra $ 10 la hora, por poner sólo una cantidad, el costo de trabajo semanal sería de $400.) Calcule el costo total de los insumos necesarios para realizar el trabajo.

6.6.1. Determine cuántos objetos puede producir en una semana Multiplique el costo de los insumos necesarios, por el número de los objetos producidos en una sola semana. (Si su costo de materiales por objeto es de $1, y usted puede producir 100 productos a la semana, el costo sería $100.) Agregue esta cifra sus costos de trabajo semanal. (En nuestro ejemplo, sería $400 + $100 = $500) Divida esta cifra por el número de objetos producidos en una semana. ($500 trabajo/materiales dividido por los 100 productos terminados en la semana, daría un resultado de $5,00 por objeto). Si vende al por mayor sus productos, multiplique este número por dos para saber el precio al por menor. (En este caso le daría un precio de $10 por producto.)

Formación del precio de exportación

Decida cuánto usted (o su trabajador) pagaría por cada hora de su trabajo. Multiplique ese costo por el número de horas que le llevó producir el trabajo a mano, durante una semana.

Capítulo 6

El precio que le pondrá a sus artesanías es una decisión muy importante. Si bien es usted el que en última instancia debe decidir lo que estas valen, aquí se brindan algunos consejos que la pueden ayudar en la estructura del precio.

6.6.2. Compare este costo al de los productos similares en el mercado Si su precio es mayor que el de otros productos similares, puede que necesite reducirlo, bajando el costo de cada hora de trabajo, buscando insumos menos costosos, o aumentando su tiempo de producción. Si su precio es perceptiblemente menor que el de otros productos similares, puede considerar subirlo un poco.

Promoción internacional

7. Promoción internacional Cuando hablamos de promoción internacional siempre asociamos el término a llevar a cabo o participar sólo en ferias o misiones comerciales internacionales o pensamos también en hacer agendas o citas con posibles compradores en el extranjero, buscar algunos compradores en Internet entre otras no muchas variantes. La realidad es que la función de la promoción internacional tiene mucha más importancia de la que se pueden imaginar y sobre todo los alcances son muchos más amplios y por lo tanto entre más sepamos de estos mecanismos más posibilidades de tener éxito en la promoción se podrá obtener para la empresa. En esencia cuando se habla de promoción, se hace referencia en la forma en que la empresa va a dar a conocer sus productos, con la finalidad de que los posibles consumidores lo compren o lo adquieran, para estas campañas de promoción pues tenemos que buscar los puntos más fuertes de nuestros productos, su calidad, variedad, colores, diseños, acabados, innovaciones, etc. Los mecanismos de promoción son estrategias esenciales para poder incorporar nuestros productos a los posibles mercados internacionales, por tal motivo las estrategias de promoción son responsabilidad total del empresario, ya que tienen la posibilidad de dar a conocer concretamente lo que les interesa ofrecer del o los productos que promocionan, a quienes, a que mercados y hasta segmentarlos. Podemos agregar que la promoción es una herramienta que creará un posicionamiento en los mercados externos o ante los potenciales consumidores, la cual será imprescindible para generar un deseo o una necesidad entre nuestros clientes.

Ferias para empresas “pyme”

Una empresa de sectores tradicionales como lo es el de artículos de regalo, decoración y muebles a la hora de darse a conocer en el mundo de los negocios internacionales, suele plantearse su participación como expositor en una de las ferias especializadas promovidas por organizadores feriales internacionales. La participación en una feria sectorial sin embargo, más que una acción de promoción de Marketing, es una decisión estratégica empresarial y además de alto impacto. La decisión es más fácil de tomar para aquellas empresas que ya tienen sus productos y/o servicios introducidos en los mercados exteriores. En estos casos, los business partners (socios del negocio) en el mercado destino suelen ser los que proponen a la empresa exportadora que exponga en la feria local de referencia, en apoyo a la creación de una imagen de marca e imagen de empresa favorable. No sería usted el primero (o la primera) en darse cuenta, pero demasiado tarde, que las ferias de muestras ante todo y por encima de todo son un negocio muy rentable para los organizadores feriales. El metro cuadrado se vende caro, y más aún los servicios añadidos a los stands feriales como lo son el alquiler de los elementos decorativos, las intérpretes, hoteles, etc. Estos, los llamados costos directos, pueden verse aumentados a menudo por otro tipo de costos (en términos de pérdida de oportunidades de negocio), cuyo origen podemos encontrar

Promoción internacional

En los sectores que aplica esta guía hay un poco más de 100 ferias internacionales con un cierto prestigio. ¿Cuál es la que mejor se adecua a sus objetivos? Para encontrar información cualitativamente buena puede visitar a dos buscadores de ferias disponibles en español: www.buscaferias.net y/o www.bancomext.gob.mx

Capítulo 7

Si usted pertenece a aquel grupo de empresas pyme con relativa poca experiencia en el negocio internacional, debería tomar previamente conciencia sobre lo que una feria pueda o no aportarle en términos de rentabilidad. La dificultad empieza por elegir la feria que más le convenga por tipo de producto y servicio, perfil del visitante y mercados de influencia.

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principalmente en la deficiente previsión, selección y gestión de la participación ferial por parte de la propia empresa. Se preguntará ¿Cómo puedo perder negocio en una feria, si precisamente voy a esa feria para hacer negocios? La rentabilidad de una feria depende de muchos factores, siendo muchos de ellos directamente controlables por usted. Por dónde empezar: Pensemos que si lo de la internacionalización se lo ha tomado muy en serio, debería visitar previamente aquellas que en un principio le parezcan más convenientes. “Una imagen vale más que mil palabras”. Pero claro, la paga suele ser la misma: Hasta que se celebre la feria que usted quiera conocer puede que falte bastante tiempo y luego, a lo mejor, sólo se celebra cada dos o tres años. Eso ya es su decisión. Si esperar y analizar “el patio” (patio = conjunto de expositores, oferta de productos en cantidad y calidad así como el número y perfil de los visitantes profesionales) o lanzarse y jugarse “los cuartos”. Pero bueno, en el supuesto caso de que se equivocase en su decisión, siempre le quedará el consuelo de la “subvención a la feria”. Por dónde seguir: Si Usted ya cree haber identificado “su feria”, por favor, Compruebe el “poder de convocatoria” de la compruebe el llamado “poder de con- feria que ha elegido, ya que si no asisten a su vocatoria” de la misma. Una feria podría tener mucho gancho para exposi- stand los compradores potenciales, la depresión tores pero ninguno para compradores. “post-feria” la tiene asegurada. Si no vienen los compradores potenciales en a visitarles su stand, la depre sión “post-feria” la tiene asegurada.

Algunas cuestiones claves para comprobar el poder de convocatoria de una feria

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Capítulo 7

• • • •

¿De qué países acuden los profesionales de su gremio? ¿Con qué perfil profesional? ¿En qué número o cantidad asisten? ¿De dónde proviene dicha información?:

a) De buscadores de feria b) De las revistas especializadas del sector c) De su asociación empresarial

Su Asociación empresarial debería tener información de primera mano o en su caso directamente los organismos que apoyan la promoción internacional. Hablamos en estos casos de fuentes de datos secundarios. También podría ser útil preguntar a sus proveedores, pero aún más contactar con gestores y consultores del negocio internacional de empresas de los sectores con experiencia en el sector. Por dónde terminar: Es hora de negociar con la organización ferial el sitio para a colocación de su stand. Bueno, hoy en día muchos de los empresarios gestionan la participación en ferias a través de organismos como COFOCE y/o JALTRADE. Sea cual sea la manera de gestionarlo, el factor decisivo sobre su éxito o fracaso, será a ubicación de su empresa en la feria. Recordemos que estos organismos precisamente uno de sus principales servicios es la promoción de sus productos en este tipo de eventos, ya se tiene por parte de los ejecutivos, experiencia para sacarle el mejor provecho a la visita, ya sea en feria o misión comercial, complementando en algunos casos con agendas individualizadas con potenciales compradores y/o visitas con posibles proveedores de sus insumos o incluso visitas con sus competidores internacionales.

7.1. Eventos de promoción internacional Los eventos internacionales de promoción comercial ya sea en el interior del país o en otros son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de las exportaciones, no sólo en el sector agroindustrial sino en general en cualquier sector

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económico de bienes y servicios. En ellos se dan cita los principales empresarios de cada sector y son un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

10 ventajas de participar en un evento internacional

1. Conseguir contactos calificados. 2. Lanzar y promocionar nuevos productos y servicios. 3. Generar mayores ventas. 4. Sondeo para evaluar el posible lanzamiento de nuevos productos y servicios. 5. Analizar el mercado y la competencia. 6. Potenciar su imagen corporativa. 7. Penetrar nuevos mercados. 8. Apoyar y captar representaciones, agentes y distribuidores. 9. Potenciar las relaciones con distintos medios de comunicación. 10. Ampliar la fidelidad de los actuales clientes.

El empresario debe considerar que existen organismos municipales, estatales y federales que apoyan la participación del sector privado en estos eventos de promoción. A continuación enlistamos los eventos más importantes de acuerdo a la oferta exportable local.

7.2. Ferias Internacionales • ALEMANIA (Nuremberg)

Feria Internacional del Juguete Kits de modelismo, pasatiempos y artículos de artesanía, modelismo ferroviario y accesorios, juguetes mecánicos, electrónicos, deportivos y de construcción, peluches, juguetes de madera, muñecas, pequeños artículos de esparto, libros, adornos navideños. Fecha/duración: seis días a comienzos de febrero http://www.spielwarenmesse.de

• ALEMANIA

Tienda del Importador de Berlín Exposición y venta de prendas de vestir, decoración de interiores, artículos de cuero, regalos y accesorios para el hogar. Fecha/duración: mediados de noviembre http://www.importshopberlin.de

Exposición Internacional de Francfort – “Ambiente” (en febrero) y “Tendencia” (en agosto). Arte de la mesa, enseres domésticos y de cocina, tienda “gourmet”, decoración de mesa y accesorios, diseño de interiores, regalos, joyería, artículos de papelería, perfumes, accesorios, etc. Fecha/duración: cinco días, dos veces al año http://www.messefrankfurt.com o http://www.ambiente.messefrankfurt.com

• ARGENTINA (Córdoba)

Artesanías – Feria Internacional de Artesanías Cerámica, cuero, madera, metales, piedra, textiles, artículos de vidrio y de papel, instrumentos musicales. Fecha/duración: diez días en marzo/abril Tel. +54-351 4810759, fax +54-351 4890023

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• BURKINA FASO Salón Internacional de la Artesanía de Uagadugú (SIAO) Arte y artesanía tradicional y contemporánea de calidad, artículos prácticos. Fecha/duración: cada dos años, en años pares; nueve días a fines de octubre/comienzos de noviembre http://www.siao.bf

• COLOMBIA (Bogotá) Expoartesanías Feria de artesanía tradicional, indígena y contemporánea. Fecha/duración: segunda y tercera semanas de diciembre http://www.expoartesanias.com

• CUBA (La Habana) Feria Internacional de Artesanía (FIART) Artesanía tradicional, indígena y contemporánea, muebles, artículos de escritorio. Fecha/duración: cada dos años, en años impares; una semana a fines de enero e-mail: mercy@fcbc.cult.cu • ESPAÑA (Barcelona) Expohogar Regalo (dos ediciones: Primavera y Otoño) Feria internacional del regalo en general, artes aplicadas y artesanía, cristales, vidrio, porcelana, alfarería, vajilla, artículos de mobiliario, iluminación, electrodomésticos. Fecha/duración: dos veces al año; cuatro días en la primera semana de febrero y cinco días a fines de septiembre http://www.expohogar.com

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• ESPAÑA (Valencia) Feria Internacional del Juguete (FEJU) Juguetes, cochecitos, bromas y artículos de fiesta, adornos navideños, pasatiempos, máquinas para fabricar juguetes y accesorios. Fecha/duración: cuatro días a fines de enero http://www.feriavalencia.com/feju • ESTADOS UNIDOS New York International Gift Fair Centrada en artículos de diseño, artículos hechos a mano, artesanía doméstica, regalos en general, accesorios personales. Fecha/duración: dos veces al año; cinco días alrededor de la última semana de enero y tercera semana de agosto http://www.nyigf.com o http://www.glmshows.com

• FEDERACIÓN DE RUSIA (San Petersburgo) Báltica. Exposición de prendas de vestir, pieles y cuero, muebles, enseres domésticos, alimentos y bebidas. Fecha/duración: cuatro días durante la primera o segunda semana de junio http://www.lenexpo.ru

• FILIPINAS Manila F.A.M.E. – Semana Internacional del Regalo y los Enseres Domésticos. Regalos, enseres domésticos, textiles, accesorios de moda, artículos de cuero, juguetes. Fecha/duración: dos veces al año; tres días a mediados de abril y mediados de octubre http://www.citem.com.ph

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• FRANCIA (París) Éclat de Mode Salón profesional Internacional de las joyas de fantasía (BIJORHCA) Fecha/duración: dos veces al año; cuatro días, a fines de enero y comienzos de septiembre http://www.bijorhca.com

• FRANCIA (París) Maison et Objet – Salón internacional de la decoración, el regalo y el arte de la mesa Decoración del hogar e interiores, textiles, perfumes, artes aplicadas y artesanía, juegos, artículos de escritorio. Fecha/duración: dos veces al año; cuatro días a mediados de enero y en septiembre http://www.maisonobjet.com

• ITALIA (Florencia) Muestra del Mercado Internacional de la artesanía. Muebles para el hogar, artículos de textil y metal, joyas de fantasía, cerámicas, artículos de cuero y piel. Fecha/duración: diez días a fines de abril/comienzos de mayo http://www.firenze-expo.it

• JAPÓN (Tokio) Exposición Internacional del Regalo. Moda para jóvenes, artículos para niños, artículos de escritorio, pasatiempos, artículos de decoración, accesorios florales, enseres domésticos, joyería, importaciones de artículos. Fecha/duración: dos veces al año; tres días a fines de febrero y comienzos de septiembre http://www.giftshow.co.jp

• REINO UNIDO Spring Fair Birmingham (Gift Trade). Artículos de regalo en general, joyas, relojes, porcelana y cristales, accesorios de moda, cuero, marcos y objetos de arte. Fecha/duración: dos veces al año; cinco días entre la primera y segunda semana de febrero y en la primera semana de septiembre http://www.gift-gardenmart.com o http://www.springfair.com • TAILANDIA Bangkok International Gift and Houseware Fair (BIG). Regalos, enseres domésticos, artículos de decoración, juegos y juguetes, artículos de escritorio, pequeños muebles. Fecha/duración: cinco días alrededor de la tercera semana de abril http://www.depthai.go.th/fairin/big

7.3. Ferias de Muebles, Decoración y Regalos

• ALEMANIA Ambiente (Febrero) E-mail: ambiente@messefrankfurt.com, Internet: http://www.ambiente-frankfurt.de Tendency (Agosto) E-mail: tendence@messefrankfurt.com Internet: http://www.ambiente-frankfurt.de

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Capítulo 7

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• REINO UNIDO

Harrogate Home & Gift (Julio) E-mail: homeandgift@eco.co.uk Internet: www.homeandgift.co.uk Spring Fair Birmingham (Febrero) E-mail: info@emap.com Internet: http://www.springfair.com

• FRANCIA

• ITALIA

Maison & Objet (Septiembre y Enero) E-mail: info@maison-objet.com Internet: http://www.maison-objet.com

Florence Gift Market (Abril y Mayo) E-mail: florencemart@florencemart.it Internet: http://www.florencemart.it

7.4. Ferias Muebles

• HOLANDA

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Home Trade Center (Semestral y Centro de Exhibición Permanente) (Semestral y Centro de Exhibición Permanente) E-mail: info@htc.nl Internet: http://www.htc.nl

• SUECIA

• BELGICA

• DINAMARCA

• ALEMANIA

• FRANCIA

Stockholm Furniture Fair (Feria Anual) E-mail: hello@stofair.se Internet: http://www.stockholmfurniturefair.com

Trade Mart Interior (Permanente) E-mail: info.interior@trademart.be Internet: http://www.tminterior.be

Scandinavian Furniture Fair (Anual) E-mail: info@scandinavianfurniturefair.com Internet: http://www.scandinavianfurniturefair.com|

International Furniture Fair - IMM (Anual) E-mail: s.miller@koelnmesse.de Internet: http://www.imm-cologne.de

Salon Internationale du Meuble (Anual) E-mail: contact@cmc.fr Internet: http://www.salondumeuble.fr

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• REINO UNIDO

• WOODMEX (Anual)

• ESPAÑA

• ITALIA

The Furniture Show (Anual) E-mail: contact@thefurnitureshow.co.uk Internet: http://www.thefurnitureshow.co.uk

E-mail: info@woodmex.com Internet: http://www.woodmex.com

FIM International Furniture Fair (Anual) E-mail: feriavalencia@feriavalencia.com Internet: http://www.feriavalencia.com

International Furniture Fair (Anual) E-mail: info@cosmit.it Internet: http://www.cosmit.it

4.5. Mecanismos de participación en ferias, misiones, agendas y prospecciones Parte de los Instrumentos de promoción para las exportaciones son las ferias, misiones, agendas y/o prospecciones de mercados específicos, estas actividades son fundamental llevarlas a cabo con su debida planeación, ya que son el punto de partida para muchas empresas que se inician en la exportación para darse a conocer en el extranjero. A continuación se muestra un esquema de los diferentes instrumentos que existen para promocionar nuestras exportaciones, además de los sistemas tradicionales que conocemos:

El “canvaseo” internacional

Ferias, exhibiciones y ruedas de negocios

El correo, Fax y e-mail

El teléfono

Instrumentos para la promoción de exportaciones

Envío de muestras Misiones comerciales

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e-comerce Web en internet

Capítulo 7

Instrumentos para promoción de las exportaciones

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Por obvias razones las ferias, agendas y misiones comerciales internacionales, representan una plataforma muy importante para la empresa con el objetivo de posicionar sus productos en nuevos mercados y sensibilizarse en aquellos mercados donde existen oportunidades para concretar negocios internacionales, además te da la oportunidad de tener un contacto más directo con el clientes y de conocer a quién le vas a vender en ese país, dónde esta a la venta tu producto, dónde se encuentra la oficina de tu comprador, etc. Las misiones comerciales internacionales o agendas internacionales tienen una característica muy particular, permite que se tenga una reunión más directa con clientes potenciales en sus países, además de poder corroborar la seriedad del mismo al ubicar sus instalaciones y sus formas de distribución. A continuación se presentan 6 tipos de Misiones Comerciales que existen y que son utilizadas dependiendo la realidad y situación de la empresa exportadora:

2 De vendedores

De compradores

6 Indirectas o de contacto

6 TIPOS DE MISIONES COMERCIALES

Promoción internacional

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Directas

Verticales u Horizontales

Nacionales o Regionales

1. De vendedores: En este tipo de misión comercial permite a la empresa involucrarse en ventas al extranjero, visitando a sus respectivos clientes, e inclusive con el objetivo de levantar nuevos pedidos o dar el servicio postventa al cliente. Además este tipo de misiones sirve también para realizar un estudio e investigación de la situación actual del mercado.

2. De compradores: Hoy en día el comercio exterior no es solamente exportar, las empresas que buscan su internacionalización, deberán encontrar materia prima competitiva para a la vez ser un competidor fuerte en los mercados internacionales. Razón por la cual este tipo de misión da la oportunidad de ir al extranjero a conseguir materia prima con precios atractivos que ayuden a la empresa a desarrollar productos con un precio que le permita a la empresa introducirse en nuevos mercados y mantenerse en aquellos en donde la competencia es más fuerte.

3. Verticales u horizontales: Es cuando hay combinaciones de visitar uno o varios países y uno o varios canales de distribución.

4. Nacionales o regionales: Esta modalidad va depender de hacia donde va dirigida la misión comercial, ya sea a un país en específico o a un grupo de países dentro de una misma región.

5. Directas: Su característica es que se tiene un contacto más completo y directo con el cliente y mercado potencial debido a la oportunidad de tener una acercamiento y negociación ya sea en el país del cliente o en nuestro propio país.

6. Indirectas o de contacto: En este tipo de misión existe un intermediario, que regularmente son la contraparte que hace las veces de introductor a la negociación. Un ejemplo de esto es conocer Bancomext en el estado de Guanajuato.

Estrategias de negociación

8. Estrategias de negociación Comenzaremos por enunciar algunos conceptos básicos de la negociación: Negociación: Es el proceso mediante el cual dos o más individuos intercambian ideas e intereses con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas o bien entenderlo como un proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Otro concepto fundamental cuya importancia poco a poco ha trascendi- Para mejorar nuestra competitividad negociadora do los diferentes niveles culturales de los es muy importante desarrollar un conocimiento negociadores, es el que refiere al hecho de que una negociación tendrá éxito especializado sobre otras culturas, en lo relaciosiempre y cuando, por medio de ella, nado con el idioma, idiosincrasia y religión, así se satisfagan necesidades de los participantes de la negociación o en su caso como las variables políticas, económicas y sociase resuelvan conflictos. Hay un hecho les que afectan el desarrollo de cualquier país. ejemplificatorio a estos comentarios en el sentido de que es siempre mejor una negociación con la visión compartida de GANAR-GANAR.

Estrategias de negociación

Capítulo 8

El concepto de conflicto es otro factor de discusión, cuando nos referimos al tema de la negociación. Hablar de conflicto no necesariamente significa lucha o antagonismo, por el contrario, se trata simplemente de un área de discordancia o desacuerdo, siendo en realidad la razón de la propia negociación. El punto de interés de ambas partes es precisamente el conflicto y sus causas, ya que detrás de un conflicto siempre hay una o varias necesidades insatisfechas. En otras palabras, si no existe un conflicto o una necesidad insatisfecha, no habrá negociación.

Cualquiera que sea el tipo de conflicto de que se trate, nunca debe verse como efecto negativo, al contrario, debe verse como un espacio de oportunidad que nos permitirá conocer más la otra parte y establecer bases de futura cooperación entre ambas, pero de ninguna manera debe considerarse que un conflicto necesariamente se convertirá en una disputa. Lo importante para alcanzar dicha solución es encontrar la forma de llegar a la esencia del conflicto, es decir, a la necesidad no satisfecha, para la cual deberá conocerse con exactitud el tipo de necesidad de que se trate, con objeto de llevar a cabo finalmente una negociación productiva. En toda negociación deben de evitarse las preguntas capciosas o demasiado controladas, que encierren en determinada respuesta, ya que éstas nos ayudarán a obtener nueva información. El empleo de preguntas es un instrumento poderoso en el proceso negociador y debe de utilizarse con discreción y buen juicio, Las preguntas determinan el sentido en que se moverá la conversación o discusión en el seno de la negociación. Las preguntas concretas son fáciles de controlar y de responder. Sin embargo las preguntas generales requieren una respuesta mucho más difícil, ya que obligamos nuestro interlocutor a razonar y con ello se eleva la posibilidad de que evalúe de nuevo sus premisas y examine con mayor cuidado nuestras propuestas. Es necesarios prestar cuidadosa consideración al tono de voz y a los términos empleados en la propia negociación ya que es importante poner énfasis en la claridad con el objeto de evitar cualquier interpretación errónea. Las preguntas deben hacerse no para conseguir una ventaja sobre el contrario, sino para aclarar conceptos y no olvidar que si las preguntas están bien formuladas, constituyen un poderoso instrumento de negociación para conocer las necesidades de nuestros interlocutores. Para finalizar con estas citas de estrategias sencillas pero concretas de métodos y técnicas de negociación, señalaremos a continuación algunos otros puntos, haciendo énfasis en algunas otras técnicas y estilos de negociación con el entorno del comercio mundial:

• El secreto del éxito es contar con un producto de buena calidad, precio competitivo, proveeduría eficiente y servicio pos-venta.

• Los productos tienen que adaptarse al gusto del consumidor y a las tendencias de la moda, en diseños, colores y tendencias.

Estrategias de negociación

• Que el producto sea atractivo y vaya de acuerdo al estilo de vida del consumidor que se desea atraer.

• Que el precio vaya de la mano con la calidad del producto ofrecido.

• Ofrecer las condiciones de venta que vayan de acuerdo a las expectativas de compra y el canal de distribución.

• El comprador generalmente espera que el vendedor le facilite los proceso de compraventa, desde el primer contacto, hasta la entrega de la mercancía en su bodega o tienda.

• La capacidad de retirarse de la mesa de negociaciones con una buena mirada, tendrá una excelente ventaja.

• Si usted es capaz de fomentar la competencia a los proveedores, en ciertas ocasiones podrá acceder a más de lo que había planeado.

• En los negocios es mejor siempre conocer todos los procesos, ya sea de producción distribución y consumo a fin de minimizar costos. • Debemos dejar abierta la posibilidad de unos pagos a crédito, debido a que el valor monetario se incrementa al pasar del tiempo. • Las reglas escritas más vale la más pálida tinta a la más lúcida memoria (proverbio chino). • Siempre que cierre un trato con alguien, usted debe de poner las condiciones por escrito, de modo que pueda “atar los cabos sueltos” de cada asunto que se haya negociado. • Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo con respecto a algún tema y la negociación parece estar en un punto muerto, uno puede ofrecer dividir la diferencia con la otra parte. • Concesión por trueque y convencimiento no se trata de vencer, si no de convencer que significa vencer juntos.

• Cuando alguien pone un asunto para negociar, es bueno verificarlo o probarlo. Los buenos negociadores comprueban lo que les dice su contraparte para validarlo. Si alguien le arroja una papa caliente, usted desearía regresársela lo más rápido posible.

Capítulo 8

• Cuando alguien le hace una oferta que usted cree que puede ser mejor diga: “Eso no es suficiente”, haga una pausa y deje que su contraparte haga el siguiente movimiento.

• Cada vez que usted logra que su contraparte lo visite a su terreno tiene una posición de liderazgo, puesto que su contraparte invierte tiempo y energía para visitarlo y lo comprometen más, por otro lado usted tiene la posibilidad de mostrar su producto o servicio. • Una negociación bien organizada, bien investigada y bien presentada es en sí misma una estrategia disponible para todos. Preocúpese de ser eficaz para comunicar sus necesidades. • La presentación, nadie vende ni negocia lo que no conoce; recuerden, no se gana por casualidad, se gana por conocimiento. • El éxito en la negociación, es ganar-ganar, es decir que ambos negociadores lleguen satisfechos a la meta. Hacer negocio y sentirse satisfecho con lo obtenido, seguros que podrán seguir haciendo juntos otras negociaciones similares.

Estrategias de negociación

• Cuando alguien dice que sí a su primera oferta, usted se retira con uno de dos sentimientos: Piensa que pagó mucho o pensará que se equivoco al elegir lo que acaba de comprar.

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8.1. Habilidades Para entender las diversas culturas y formas de comunicación debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Lenguaje: Es el ser critico por el medio de la transmisión de ideas. • Religión: Influye en la forma de vivir, así como los hábitos y actitudes. • Sistema de valores: Son las convicciones que la gente tiene de lo bueno y lo malo. • Costumbres y modales: Repetición constante de determinado comportamiento considerado como adecuado para cierto grupo social. • Objetos materiales: Es el tipo de utensilio que la gente utiliza para satisfacer necesidades dependiendo del avance de su cultura. • Valores estéticos. La forma de interpretar los valores de cada persona, para ello debemos entender primero la cultura. • Educación: Es la relación entre grado de escolaridad y el grado de cultura de un país.

Para tener éxito en los negocios internacionales se debe tener en claro el entendimiento de los diversos elementos que constituyen la cultura y la posibilidad de adaptarse a ella, evitando el tomar decisiones con falsas percepciones. Cuando hablamos de un producto global no solo hablamos del diseños que utilizamos para satisfacer las necesidades y preferencias del todo el mundo, pues siempre habrá necesidad de segmentar los mercados y ofrecer productos específicos para determinados nichos de mercados. Para fin de tener un gran éxito debemos tener en cuenta los seguimientos de programas de globalización y de la existencia adecuada y constante interacción con los mercados locales.

8.2. ¿Cómo establecer contacto con los norteamericanos?

Estrategias de negociación

Capítulo 8

Desde el punto de vista de las posibilidades de negocio que se presentan en el mercado de Norteamérica, existen muchas similitudes entre Canadá y Estados Unidos, pero también existen importantes diferencias. Independientemente del nicho de mercado que atacamos en la actualidad, en Estados Unidos y Canadá se siguen reglas de conducta comercial muy estrictas y ordenadas. Por ejemplo, puede decirse en forma general y para el caso de promoción de productos artesanales mexicanos, que en Norteamérica ningún consumidor final realiza sus propias importaciones en forma directa. Como la competencia de bajos precios es feroz, los usuarios pueden obtener mejores precios y condiciones de suministro más atractivas, si la importación se hace a través de un agente especializado, ya que debido a los grandes volúmenes que se manejan en las negociaciones, existen importantes ventajas de economía de escala, sin que exista menoscabo de la calidad o de las especificaciones técnicas. Lo primero que debemos hacer es tratar de conocer las características sociales típicas, las cuales se pueden resumir en las siguientes:

Independientemente de nichos de mercado que desee atacar un detalle importante es que la persona que funge como comprador de la empresa importadora tiene actividades perfectamente definidas solo considera ofertas que estén completas y que reúnan las características estipuladas, de lo contrario le parecerá perdida de tiempo.

• Altamente organizados y respetuosos de las organizaciones. • Muy individualistas y autosuficientes. • Les gusta competir y ganar. • Aman y defienden la libertad y democracia. • Eficientes y orientados al trabajo y al éxito. • Amistosos e informales, a veces en exceso.

• A los norteamericanos les gusta ir directamente al punto central pues cualquier otra plática, discusión o relación personal les parecerá pérdida de tiempo. • Estos son muy rápido para tomar decisiones lo cual les molesta que la otra parte tome demasiado tiempo para llegar a una decisión. • Su forma de negociación es rápida y buscan lograr acuerdos a la brevedad posible. • Están de acuerdo en dar concesiones siempre y cuando haya reciprocidad.

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• Los negociadores son agresivos y les gusta llegar a controlar la negociación. • Es muy común que establezcan comidas o eventos con la finalidad de conocerse mejor y estrechar lasos de amistad. • Su orientación esta basadas solamente en el presente y en el futuro, los acontecimientos pasados no tienen relavancia para ellos.

8.3. Negocios con latinoamericanos Podremos decir que no existe una diferencia fundamental en el estilo de negociación entre los mexicanos y otros latinoamericanos; las diferencias son exclusivamente de agrado y no de fondo como lo son las siguientes:

• Regateo: En toda la parte de Latinoamérica se acostumbre a regatear, sin embargo en Chile y Argentina, por su estricto sistema de educación europea no se acostumbra. Las ventajas son firmas y se trata de obtener las ventajas mediante el trato directo. • Confianza: En todos los países es necesario desarrollar los actos de confianza y les gusta negociar solo con “amigos”. Sin embargo en México, Colombia, Ecuador y Perú es más desconfiada la gente que en Chile, Argentina y Brasil y siempre estarán en la búsqueda de una propuesta demasiado buena. • Formas de decidir: En nuestros países se tomas de forma individual pero en México, Centroamérica, Venezuela y Colombia es más fácil detectar quien tomará la decisión final debido a su carácter autocrático de las organizaciones. • Honestidad: Tanto los mexicanos como los colombianos y los venezolanos les gusta sentirse que son más listos que la contraparte y tratan de sacar ventaja de la negociación, aún cuanto está se ponga en riesgo.

Para los japoneses es más importante conocer la contraparte en los términos de confianza que en la misma negociación. El éxito de las negociaciones con los japoneses son las relaciones personales. A ellos no les gusta empezar las confrontaciones pues tratan de evitar la perdida de imagen de alguna de las partes. Con mucha frecuencia los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito, si no por acuerdo mutuo. Siempre te otorgarán todo tipo de información sin importar cual grande o pequeña sea la empresa.

10 mandamientos para hacer negocios en Japón

1. Personaliza tu relación en los negocios 2. No se obsesione por tratar con el jefe 3. Suavice el enfoque 4. Aprenda sus costumbres 5. Aprenda la importancia de las presentaciones 6. Entienda el objetivo 7. Familiarícese con el proceso en la toma de decisiones 8. Evite confrontaciones 9. Entienda la cultura del regalo 10. Aprenda algo sobre la cultura de Japón

Estrategias de negociación

Con base a sus antecedentes históricos, los japoneses presentan ciertas características que facilitan o dificultan las negociaciones entre ellas las siguientes: • Necesidad de crear confianza a nivel personal. • Seriedad y honradez en los tratos. • Exigencia respecto a la calidad(mercado muy sofisticado). • La vida japonesa se restringe a una gran variedad de normas oficiales, lo cual dificulta mucho los tratos comerciales. • Las decisiones se toman en consenso. • Austeridad de la vida doméstica. • Hábitos de consumos muy constantes sobre todo en la comida. • Cumplimiento estricto de responsabilidades individuales. • Son amigos del orden, disciplina y la jerarquía.

Capítulo 8

8.4. ¿Cómo entender a los japoneses?

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8.5. Negociaciones con Europa Las negociaciones son muy parecidas a los de los norteamericanos, la diferencia es que estos desean tener siempre más privacidad. En Europa es necesario que en los negocios se presenten personalmente. Mientras que en los países como España, Portugal o Grecia, no llegan a considerarse en forma exagerada como en otros países, lo que produce un ambiente relajado y fácil de adquirir confianza. Los europeos toman muy en serio los acuerdos tomados en forma verbal aún que de preferencia esperan que sean debidamente documentados. A pesar de la tendencia mundial aún no existe un arquetipo del negociador europeo pero con las características anteriores podemos tener más posibilidades en el éxito de una negociación. Siempre es importante conocer adecuadamente las técnicas y procedimientos involucrados en las negociaciones para conocer adecuadamente las características adecuadas de todo el mundo y de nuestros clientes en especial.

8.6. Reglas de negociación con los chinos Históricamente los negociadores chinos han sido famosos por su habilidad negociadora y en particular por sus dotes para manipular situaciones, regatear, utilizar factores psicológicos y realizar u hábil manejo del tiempo. Están entrenados para detectar las fuerzas y debilidades del adversario y sacar la máxima ventaja de este conocimiento. Es un error muy común confundir el comportamiento normal de un chino, suavidad, cortesía y deseos de evitar el conflicto con el comportamiento en una negociación, la cual se debe ver como lo que es, una confrontación de intereses en donde habrá un solo ganador y los dos si es una buena negociación.

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Capítulo 8

El protocolo de negocios chino es más parecido a la costumbre occidental que el protocolo japonés. La regla más importante en una reunión, sea social o de negocios, es la de respetar jerarquías y propiciar el contacto de ejecutivos del mismo nivel. Los chinos no son afectos a contactos corporales y hay algunos que hasta se resisten hasta un ligero apretón de manos. Los chinos son muy puntuales y esperan que los extranjeros lo sean, los actos de formalidad y respeto de sus tiempos es un asunto demasiado relevante. Las reuniones de trabajo se deben planear para contar con suficiente tiempo para permitir las traducciones de uno y otro lado. Es recomendable contar con un texto traducido al mandarín de nuestras proposiciones básicas para conveniencia del intérprete. Los chinos de Taiwán y Hong Kong tienen un estilo de negociar semejante al norteamericano, tratan de sacar la máxima ventaja del oponente y adoptan poses de confianza como su arma de negociación. Por otra parte, los negociadores de China continental, están profundamente politizados y es común que las sesiones de negocios sean de tipo ritualista, en donde los aspectos ideológicos tengan un importante papel. Otra cosa que no se puede dejar de mencionar es todo el ritual de el intercambio de las tarjetas de presentación de los actores negociadores, el cual es una parte demasiado importante saberlo hacer bien como tomar las tarjeta de presentación con las dos manos y entregársela con el nombre de frente y hacer una pequeña referencia oriental. Este es una importante técnica elemental para la primera impresión. Recordemos que estamos en un periodo de adaptación de muchas culturas y formas de vida.

8.7. Planeación de la negociación Por último mencionaremos cómo podemos planear y cómo implementar eficientemente las técnicas que hemos mencionado a lo largo de éste capítulo.

El proceso de planeación El proceso de planeación lo vamos a dividir y/o segmentar en tres partes:

1. Planeación de la negociación / Prenegociación 2. Desarrollo de la negociación / Fase de intercambio 3. Revisión de resultados / Postnegociación

Estrategias de negociación

En la fase de planeación de la negociación se pueden observar tres etapas o dimensiones:

a) Planeación estratégica. Fijación de metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo. b) Preparación táctica. Definir maniobras y técnicas para conseguir los resultados. c) Preparación administrativa. Determinación y obtención de recursos necesarios.

Esta etapa de planeación normalmente inicia con la definición de los temas por negociar, los cuales se jerarquizan por orden de importancia como a continuación se describe:

1. ¿Qué quiero obtener? (objetivos) 2. ¿Por qué quiero obtenerlo? (objetivos) 3. ¿Cómo quiero obtenerlo? (estrategia)

Estos temas u objetivos son los fines que se buscan obtener por medio de la negociación y están asociados con la naturaleza del negocio de que se trate. Por definición los objetivos deben ser:

• Específicos • Realizables • Basados en medición de tiempo • Medibles

Los objetivos de la negociación nos servirán para: • Asegurar que se conoce la dirección donde debe dirigirse la negociación. • Determinar las estrategias y tácticas requeridas para obtenerlos. • Medir el desempeño de los participantes en la negociación, contra los estándares establecidos. • Crear compromiso en el proceso de negociación al tener a los participantes trabajando hacia la obtención de los mismos. • Motivar, ya que representan un reto razonable, algo que lograr en un plazo determinado1.

Estrategias de negociación

Capítulo 8

Nota1: ver anexo 3. Contrato de Representación Internacional

Proceso de exportación

9. Proceso de exportación Toda empresa o persona física que está en el proceso del comercio exterior, debe primeramente cerciorarse si está inscrito ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), obteniendo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Estar al corriente de sus pagos y contribuciones fiscales, de acuerdo a su régimen fiscal. El comercio exterior constituye una actividad que en ocasiones es muy complicada desde el punto de vista jurídico, ya que se tienen que cumplir con una serie de requisitos administrativos, pagar impuestos y estar muy pendiente de otras legislaciones internacionales, ya que recordemos que a parte de exportar nuestros productos de México, tenemos que facilitar la entrada de los mismos al país destino y mandarle a nuestro cliente, toda la documentación que se exige en el país al que queremos exportar.

Trato fiscal en el comercio exterior Las exportaciones juegan un papel importante para fomentar la actividad exportadora en nuestro país, por ello, el Gobierno Federal otorga una serie de beneficios fiscales para su impulso, tales como: impuesto general de exportación y por la celebración de algunos tratados también a la importación para transformar o ensamblar y luego exportar. De conformidad con la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación, mejor conocida como TIGIE la mayoría de los productos a exportar se encuentran exentos del impuesto general de exportación, a excepción de aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio nacional, como pueden ser: objetos de interés histórico, paleontológico, o etnográfico que hubieran sido declarados monumentos arqueológicos por la Secretaría de Educación, los cuales se encuentran gravados con el 50% de arancel por su exportación, o e su caso algunos granos básicos que desde ya hace varios años el Gobierno mexicano los tiene controlados.

Al respecto cabe aclarar que muchos contribuyentes consideran que por el simple hecho de facturar a un residente en el extranjero dichas mercancías y entregarlas en territorio nacional, están en presencia de una exportación y por ende facturan la tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda vez que conforme al artículo 102 de la Ley Aduanera, una exportación definitiva es la salida de mercancías de territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado, cuyo despacho aduanero deberá realizarse por conducto de agente o apoderado aduanal, y ampararse con un pedimento de exportación. Lo anterior obedece como se podrá dar cuenta a aspectos directos de la empresa, sin embargo a continuación se detalla que elementos legales son los que debe de tomar en cuenta directamente con el proceso de comercio exterior.

9.1. Clasificación arancelaria de las mercancías Sin duda un elemento de los más importantes para tomar en cuenta cuando pensamos en exportar es la clasificación arancelaria de nuestras mercancías, la cual surge como un código numérico universal denominado (Sistema Armonizado de Designación y Codificación de las Mercancías) Una correcta clasificación arancelaria nos lleva a que nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con conocimiento de la documentación que será necesaria para el despacho aduanero de las mercancías.

Proceso de exportación

También contempla para este tipo de actividades un estímulo fiscal, ya que en la enajenación de mercancías de exportación definitiva se aplica a tasa del 0% del IVA, en términos de la propia Ley al Impuesto al Valor Agregado en su artículo 29.

Capítulo 9

Impuesto al Valor Agregado

Proceso de exportación

Regularmente se piensa que el agente aduanal es el responsable directo de una buena clasificación de la mercancía, pero en realidad el importador o exportador es el que conoce la mercancía misma, tanto sus características, composición, textura, estado, etc. Y en dado caso que no la conozca tiene el contacto directo con el proveedor que le va vender dicho producto, inclusive puede solicitar una hoja técnica o la clasificación arancelaria que utiliza ese proveedor para exportar; en el caso de un exportador, el mismo sabrá donde y como encontrar como esta compuesto su producto y sus características, por situaciones obvias. Aún que el agente aduanal tenga dudas de una correcta clasificación arancelaria, o bien, que el importador o exportador no conozca las características y composición de la mercancía existe la opción que brinda la legislación aduanera de acuerdo a los artículos 47 y 48 de la Ley Aduanera, en donde específica la opción de consulta para clasificar la mercancía, la forma de actuar durante el despacho de las mercancías, el procedimiento de la consulta y los tiempos de respuesta. A continuación se presenta el texto completo de estos 2 artículos:

A) Artículo 47. Los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previa a la operación de comercio exterior que pretendan realizar, podrán formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre la clasificación arancelaria de las mercancías objeto de la operación de comercio exterior, cuando consideren que se pueden clasificar en más de una fracción arancelaria.

B) Artículo 48. Para resolver las consultas que presenten los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales sobre la correcta clasificación arancelaria a que se refiere el artículo 47 de esta Ley, las autoridades aduaneras escucharán previamente la opinión del Consejo de Clasificación Arancelaria, el cual estará integrado por la autoridad aduanera y los peritos que propongan las confederaciones, cámaras y asociaciones industriales e instituciones académicas. El Servicio de Administración Tributaria establecerá mediante reglas la conformación y las normas de operación del consejo. Los dictámenes técnicos emitidos por el consejo y respecto de los cuales el Servicio de Administración Tributaria se apoye para emitir sus resoluciones, deberán publicarse como criterios de clasificación arancelaria dentro de los 30 días siguientes a aquel en que la autoridad hubiere emitido la resolución.

Proceso de exportación

Capítulo 9

Por otra parte el sector de artículos de regalo decoración y muebles, es tan diverso que para esta etapa de los trámites que estamos explicando debemos detenernos a poner especial interés en ello y preparar bien toda nuestra documentación que nos exigen las autoridades tanto mexicanas; como de aquellos países a los que los que nos vamos a dirigir. A continuación desglosaremos la fracción arancelaria para entender su composición.

CAPÍTULO

PARTIDA

SUBPARTIDA

FRACCIÓN

DESCRIPCIÓN

6913

6913.90

6913.90.99

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica

9403

9403.40

9403.40.41

Muebles de madera del tipo de los utilizados en cocinas

3406

3406.00

3406.00.01

Velas, cirios y artículos similares

El Sistema Armonizado es obligatorio y único sólo a nivel de subpartida, en algunos casos podrán observase en otros países de 8 a 10 números en la fracción y esto depende de que cada país es autónomo de poner los dígitos que consideren necesarios para su control estadístico y de seguridad sobre ciertas mercancías. En el caso de México usamos la fracción arancelaria a 8 dígitos como se muestra en la tabla de arriba y por ejemplo Estados Unidos y países de Europa aplican a 10 dígitos su fracción. Pero para que más nos sirve la clasificación arancelaria, además de identificar nuestras mercancías en todos los países miembros de la Organización Mundial de Aduanas. Esta es una respuesta de naturaleza simple, todo comercio por muy abierto que sea necesita ser regulado y para ello también la propia Ley de Comercio Exterior, menciona a las regulaciones y restricciones NO arancelarias, es decir todas aquellas que no nada más cumplen con las imposiciones de aranceles como lo marcan las Tarifas de los Impuestos Generales. A continuación las enunciaremos y explicaremos para su mayor entendimiento.

Proceso de exportación

Las regulaciones arancelarias son impuestos aplicados sobre bienes importados y/o exportados. Los cuales se determinaron en consideración a la protección del sector productor, la oferta y demanda nacional y las probabilidades de inversión. Estas concretamente la regula la Ley o Tarifa del Impuesto General de Importación y Exportación. A continuación se describen las siguientes formas de como se expresan o ven las regulaciones arancelarias:

• Ad-valorem. Este arancel se expresa en términos porcentuales (%) y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía. Este impuesto de exportación se calcula con base en el valor de la factura de las mercancías.

• Arancel específico. Este se expresa en términos monetarios por unidad de medida, por ejemplo: US$5.00 por metro de tela; o US$150.00 por cabeza de ganado. Con base en estos ejemplos, el arancel específico no se considera si el precio de la tela es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que sí diferencia precios y calidades). En la actualidad el empleo de este gravamen es excepcional para controlar el flujo de ciertas mercancías muy especiales, por eso será muy extraño ver aranceles de este tipo en los sectores que nos aplica en esta guía.

• Arancel mixto. Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); por ejemplo: 5% de ad-valorem más US$1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster.

• Arancel preferencial. Significa el beneficio para los productos que se intercambian entre países que han establecido acuerdos o tratados comerciales, que permiten que la movilización de productos sea más ágil y sin tantas complicaciones en los trámites del proceso de despacho de mercancías.

Las regulaciones no arancelarias

• Para corregir desequilibrios de la balanza de pagos • Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de mercado sustancial en su país de origen o procedencia. • Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte • Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas unilateralmente por otros países • Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancías en condiciones que impliquen prácticas desleales de comercio internacional. • Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

Estas medidas deben someterse a la opinión de la Comisión de Comercio Exterior de la Secretaría de Economía y publicarse en el Diario Oficial de la Federación, siempre y cuando no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las mercancías sujetas a restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarán en términos de sus fracciones arancelarias y nomenclatura que le corresponda de acuerdo con la Tarifa de la Ley del Impuesto General de Importación y de Exportación que ya comentamos. Para las regulaciones NO arancelarias se presentan dos características principales barreras cualitativas y cuantitativas de las cuales enunciaremos para su mayor comprensión.

Proceso de exportación

Las regulaciones no arancelarias se establecen a través de acuerdos expedidos por la Secretaría de Economía (SE) o, en su caso, conjuntamente con la autoridad competente (Sagarpa, Semarnat, Sedena, Salud, SEP, etc.), pudiendo establecerse en los siguientes casos:

Capítulo 9

Son requisitos que cada país impone para la entrada de mercancía a territorio nacional, con el fin de proteger la salud, el medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas aceptadas por el consumidor, etc., de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, de lo contrario se impedirá la entrada del producto a ese país. Su cumplimiento implica la obtención de permisos, certificados y otros, por parte de las dependencias relacionadas con la materia.

Proceso de exportación

Barreras cualitativas 1. Regulaciones de etiquetado. Hacen referencia a la información que el producto debe brindar al consumidor final, tales como (su garantía, componentes, instrucciones de uso y cuidado, datos del productor, origen e idiomas entre varias otras dependiendo de cada producto. 2. Empaque y embalaje. Regulan tamaño y peso mínimo o máximos en empaques y embalajes, los materiales que lo componen y el uso correcto de la simbología internacional usada en el comercio. 3. Regulaciones de toxicidad. Sobre el contenido de agentes que potencialmente pueden ser perjudiciales a la salud e los materiales usados, ya que algunos de los productos de este sector pueden tener contacto directo con las personas o los cuidados especiales con los menores de edad. 4. Marcado del país de origen. En ocasiones hay reglas particulares sobre la estandarización de la identificación clara del país de origen de los productos. En el caso de México es necesario poner el logo de hecho en México cuado así sea en todos los casos y más tratándose de productos artesanales, cerámicos, muebles, etc. 5. Regulaciones ecológicas. Son normas que deben cumplirse con respecto a componentes en los productos que respeten el entorno ecológico o simplemente o dañen el medio ambiente o lo altere con algunas plagas. 6. Normas Oficiales Mexicanas (NOM). Se ha establecido la obligación de cumplir con ciertas NOM, que tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características, cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de los recursos naturales.

Proceso de exportación

Capítulo 9

Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividades deberán cumplir con las NOM. En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se importen también deberán cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma.

Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá contar con el certificado o autorización de la dependencia competente que regula el producto o servicio correspondiente, o de órganos reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las autoridades aduaneras; Salud, Sagarpa, Semarnat y Sedena, entre otras)1.

Barreras cualitativas 1. Cuotas. La cual marca la determinación o limitación del número de piezas o mercancías que se pueden importar, ya sea de cualquier origen o de algún país e particular o en su caso algún periodo de tiempo determinado. 2. Precios mínimos. Es la determinación de un precio comercial mínimo al cual los productos de importación pueden entrar al país. 3. Permisos previos de importación o exportación. Son las autorizaciones gubernamentales que ciertos productos tienen para poderse internar o sacar del país en una cantidad establecida. 4. Cuotas compensatorias. Estas son las más conocidas recientemente, sobre todo por que son aplicadas a los productos asiáticos. Es pues un derecho de importación adicional al arancel que se impone como medida de defensa contra e uso de las prácticas desleales de comercio, ya sean estás en sus dos modalidades; discriminación de precios o subvención de precios.

Nota1: ver anexo 4. Acuerdo por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en México

Proceso de exportación

Nota sobre normas técnicas Las empresas del sector artesanías que pretendan abarcar mercados internacionales tienen que considerar que la exigencia en la calidad y en el cumplimiento de normas o requisitos es todavía mayor. Razón por la cual en no cumplir con las mismas puede disminuir la demanda de estos productos en estos países, ya que sus consumidores toman en cuenta este tipo de normas que les asegure la garantía de un buen producto. Entre la normas técnicas que se exigen son las siguientes: resistencia, el impacto por el mal uso o bien por el uso repetitivo, su reacción ante el ambiente o clima, la ergonomía del producto, La seguridad para el usuario, tipo de materias primas utilizadas, su relación con la ecología. Algunas de las instituciones reguladoras en este sector en los mercados más importantes son las siguientes:

MERCADO

PUNTOS A CONSIDERAR En general la importación de artesanías en Estados Unidos no tiene tantas restricciones, aunque si hay que tomar en cuenta los materiales con los que esta hecho el producto.

Estados Unidos

Es importante que las artesanías cumplan con su certificado de origen para lograr la preferencia arancelaria en aquel país.

INSTITUCIÓN REGULADORA

Consumer Product Safety Commission(CPSC) www.cpsc.gov

American Society for Testing and Materials (ASTM) www.astm.org

Las normas que mas se exigen es en materia de seguridad

La importación en Canadá de las artesanías tiene la misma situación que en los Estados Unidos. Aunque también hay que considerar ciertas normas que pudiera llegar a exigir individualmente el comprador.

La exigencia y cumplimiento se da en cuanto al etiquetado y la calidad de los productos. Unión Europea Recordar que Europa exige muchas normas en cuanto a lo ecológico y seguridad.

Minister of Consumers and Commercial Relations www.gov.on.ca

Comité Europeo de Normalización www.cenorm.be

En cuanto a las normas de seguridad, dependen de cada país importador, a continuación se enumeran cada uno de ellos:

a) Estados Unidos: Upholstery Furniture Action Council (UFAC) y la ley Flammable Fabrics Act (FFA), que buscan que los productos cumplan con el etiquetado, la clasificación de textiles y su situación de ser inflamables. Además de considerar las normas de la Consumer Product Safety Commission (CPSC).

b) Canadá: Este país cuida de igual forma la seguridad de los consumidores evaluando la materia prima y sus posibles reacciones, el organismo que esta muy de cerca con esta situación es el Minister of Consumers and Commercial Relations.

c) Unión Europea: La normatividad puede establecerla cada país o bien adoptarse normas reconocidas como el ISO.

9.2. Documentación que debe acompañar a la mercancía Es muy claro que cada operación de comercio exterior requiere un pedimento que representa el documento legal que contiene todas las características de la operación de esa mercancía. Precisamente en uno de esos campos del pedimento, existe uno que corresponde a la fracción arancelaria y descripción de la mercancía. Ya en el artículo 36 de la Ley Aduanera se específica los demás documentos que deben acompañar a este pedimento los cuales se convierten todos en obligatorios y es por eso que citamos el artículo para darle fundamentos a lo aquí expresado.

Capítulo 9

Canadá hace mucho énfasis en el etiquetado y empaque del producto, como sus medidas de seguridad

Proceso de exportación

Canadá

Canadian Standards Association www.csa.ca

Proceso de exportación

El pedimento lo extiende y elabora el agente aduanal que nosotros escogemos, es muy importante resaltar que nosotros “las empresas” debemos escoger a quien va a ser nuestro agente aduanal ya que será la persona responsable que a nuestro nombre y representación legal podrá hacerse cargo ante la autoridad aduanera de realizar la importación o exportación de nuestras mercancías. Empecemos por orden de acuerdo a lo que marca la normatividad vigente en lo que respecta a la documentación que se requiere para exportar nuestros productos además del pedimento.

1. Carta de Encomienda. Con este documento delegamos al agente aduanal que sea nuestro representante legal ante la Aduana para que realice el despacho de las mercancías de acuerdo al régimen aduanero que nosotros como exportadores o importadores determinemos. En relación a la Carta de Instrucciones, ampara la característica misma de la operación a realizar incluyendo el remitente, el destinatario, el consignatario, tráfico a utilizar, descripción de la mercancía y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercancía, No. de póliza del seguro, identificador del transporte, documentación que se anexa, régimen aduanero a utilizar, valor de la mercancía y otros a considerar a juicio del importador o exportador. Nota: No es lo mismo la carta de encomienda que la carta de instrucciones, la primera se le entrega al agente aduanal y va dirigida a la autoridad aduanera; mientras la segunda cumple la función de información de la operación de comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega a la agencia transportista y copia al agente aduanal.

2. Factura Comercial. Para cuestiones aduaneras no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisión se pudiera exportar, aunque el problema después lo tendría el importador de aquel país, ya que se requiere de una factura comercial que ampare dicho embarque. Esta factura deberá contener lo siguiente: a) b) c) d) e) f)

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g) h) i) j)

Nombre y dirección del vendedor o exportador. Nombre y dirección del comprador, consignatario importador. Descripción de la mercancía. Cantidades, peso y medidas del embarque. Precio unitario de la mercancía, especificando el tipo de moneda utilizada. Montos desglosados por concepto de fletes, seguros, comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las condiciones de venta y el incoterm utilizado. Especificar el incoterm a utilizar, especificando el lugar y la versión del incoterm. Lugar y fecha de expedición de la factura. No. de Póliza que ampara la mercancía. No. de la carta de crédito que ampara la operación, en caso de ser necesario.

Nota: Es importante considerar, la elaboración de una factura pro forma antes de realizar toda la operación de comercio exterior, ya que éste documento representa el borrador de la factura comercial y que deberá ser enviado al cliente para que la revise y la regrese confirmada con su firma de aceptación. Todo esto con fines de prevenir una buena operación y evitar contratiempos en cuanto a datos incorrectos asentados.

3. Pedimento de Exportación. Como se mencionaba anteriormente, el pedimento representa el documento oficial que elabora el agente aduanal para realizar el despacho de las mercancías. Para las exportaciones definitivas corresponde la clave A1 que hace referencia a esta operación, obviamente existen más claves dependiendo la operación a realizar. El formato del pedimento lo encontramos en los Anexos de las Reglas de Carácter General en materia de Comercio Exterior y su instructivo de llenado específicamente es el Anexo 22.

4. Documento de Transporte. Es el documento que expiden las empresas transportistas, el cuál contiene la información de la mercancía que se embarca, su destino y las características mismas. Es importante destacar que la información contenida en este documento en relación a la descripción de la mercancía, cantidades y embalaje debe coincidir con la información asentada en la factura, el contrato de compra-venta, el pedimento y la carta de crédito. Dependiendo del medio de transporte o tráfico que se utilice, corresponderá un documento específico:

DOCUMENTOS

Terrestre Férreo Aereo Marítimo

Carta porte y/o talón de embarque Talón de embarque Guía Aérea (Airway Bill) Conocimiento de embarque (Bill of Landing)

5. Póliza de Seguro. Documento que asegura la mercancía dependiendo de la cotización negociada o Incoterm utilizado. Importante anotar o hacer referencia al No. de Póliza con la que viaja la mercancía.

6. Carta de Crédito. Forma Internacional de Pago comúnmente utilizada en las transacciones de comercio exterior, debido a que representa una forma de pago de las más confiables. Importante mencionar que existen diferentes modalidades y cláusulas en las cartas de crédito.

7. Certificado Sanitario. Es documento administrativo o regulación no arancelaria que permite proteger lo relacionado a la salud humana y que depende de que tipo de mercancía tenga que cumplir con el mismo.

8. Certificado de Calidad. Este documento se exige dependiendo la mercancía y el país, ya que el comprador busca garantizar por medio de este documento que una institución certifique que el producto cumple con los estándares de calidad requeridos.

9. Cerificado de Origen. Este documento es el que ampara que la mercancía es originaria de la Región o País firmante del Tratado o Acuerdo Internacional, con el objetivo de obtener una Preferencia Arancelaria. La Base Jurídica de este documento es el art. 11 de la Ley de Comercio Exterior.

10.Lista de Empaque. Documento que contiene las características del embarque en cuanto al número de bultos y cuanta mercancía contiene cada uno, además contiene un número consecutivo que permite el control de la mercancía, además contiene las características del embalaje, puede contener también los números de serie o claves para identificar la mercancía.

11.Legalizaciones Diversas. Otros documentos que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el certificado de peso-volumen, una factura consular etc.

12.Contrato de Compra Venta Internacional. Es un documento importantísimo que plasma las condiciones de la negociación con las diferentes cláusulas, y en donde el exportador e importador tendrán que cumplir con ciertas obligaciones y gozar de ciertos derechos. Importante analizar cada una de las cláusulas y sus respectivos alcances y afectaciones, es por eso que se deberá pedir opinión a expertos2.

13.Carta instrucciones. Este documento aunque no es obligatorio por la Ley, nos sirve para dejar claro a los agentes externos al proceso de importación o exportación de nuestras necesidades y requerimientos específicos.

Los puntos en negrilla arriba descritos son los que la normatividad marca como obligatorios de presentar al momento del despacho de mercancías y el punto 13 por ejemplo, es sólo una recomendación de control de sus operaciones de exportación, a fin de evitar confusiones e imprecisiones con los demás agentes que intervienen en su proceso exportador. Lo que más es difícil de llenar y en donde se cae en problemas con las autoridades es precisamente en el certificado de origen, en el cual el criterio de origen se basa en el grado de integración del producto, esto significa en que se puede dar una combinación calculada entre los componentes mexicanos y extranjeros. El certificado de origen es utilizado o requerido por la aduana del país importador de manera obligatoria, sin embargo, en México lo requieren se presente a la salida a fin de corroborar su llenado principalmente. Nota2: ver anexo 2. Contrato de Compra-Venta Internacional

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TRANSPORTE

Proceso de exportación

La razón principal de este documentos es aplicar en el país destino los gravámenes aduaneros (aranceles e impuestos) y/o las preferencias que procedan según al acuerdo comercial al que se sometan. Al llenado del certificado de origen hay una confusión entre lugar de origen y procedencia, la cual para estos efectos no es lo mismo. El origen de la mercancía es cuando se comprueba que la extracción de ese producto es de un solo país o grupo de países, en el caso de los tratados, y la procedencia es aquella de donde viene la mercancía sin importar el origen. Por ejemplo un producto artesanal es 100% de origen mexicano, ya sea que su composición de materiales son extraídos de nuestro país al 100%. Por otra parte nosotros podemos importar un bien de los Estados Unidos por ejemplo una vela, con su componente principal de parafina 100% china, aquí entra una regla de oro que se usa en el comercio exterior (la procedencia de la mercancía no causa origen), dando como ejemplo que la parafina es de origen Chino; aunque provenga de Estados Unidos de América. Para cada uno de los tratados del libre comercio de los que México es parte las reglas de origen tienen su particularidad y llenado, para este caso pueden consultar los textos de los tratados, que ya mencionamos en los primeros capítulos de esta guía. Recordemos que quien firma el certificado de origen y lo llena es legalmente la persona responsable de lo ahí expresado. Por lo que por favor vean qué es lo que firman y sobre todo estén seguros que lo que están manifestando es lo correcto, se pueden complicar las cosas de o hacerlos en caso de una revisión documentaria, tanto para ustedes como para sus clientes.

Proceso de exportación

Capítulo 9

Entonces para esta etapa de la guía ya tienen sus productos, ya tienen su clasificación arancelaria, ya saben que papeles necesitan para exportar, ya saben que deben mandar sus cartas instrucciones a los transportistas y su agente aduanal, lo que nos permite hacer un checklist general de nuestra operación.

Logística comercial internacional

10. Logística comercial internacional 10.1. Análisis general El mundo tan acelerado que estamos viviendo y la imparable globalización comercial nos ha empujado a mejorar técnicas y procesos de manera muy acelerada. La optimización de su cadena de valor (logística), se convierte en un factor “estratégico” para las empresas que necesitan competir en otros mercados. Para que el flujo de recursos sea óptimo debe fluir información en toda la cadena de valor y, lógicamente, para que todos los integrantes que la forman generen valor y ganancias, debe finalmente fluir el dinero, todo ello a la mayor velocidad posible y buscando en todo momento la satisfacción total de nuestros clientes. Aunque de manera no exclusiva, la logística interviene en gran parte de las etapas del ciclo de vida de los productos y en la sistematización que administra la relación con clientes y proveedores como eslabones fundamentales en la operación del su negocio.

Logísitca comercial internacional

Capítulo 10

Ya es preocupación actual que en las empresas destinen recursos financieros, materiales y humanos en conocer y procurar implementar procesos logísticos en sus organizaciones con el conocimiento pleno de que una objetiva planeación sobre este tema generará ahorros en la cadena de suministro y abastecimiento y mejores condiciones de competitividad en el desarrollo de los negocios.

Sin lugar a dudas uno de los sectores que más necesitan involucrase de inmediato en el tema logístico es precisamente éste; el de los artículos de regalo, decoración y muebles, ya que sus características de competitividad regirán enormemente en el tema de la innovación que ya se explico en esta guía y el de la logística que marcará un parteaguas de competitividad y planeación para sus talleres y/o empresas. El área de logística debe tener un conocimiento de cada una de las acciones entorno al mercado al que pretendemos atacar, sin embargo, la logística y el mercado son disciplinas que se han desarrollado en forma independiente al interior de las empresas, lo que ha ocasionado roces, conflictos innecesarios y ambigüedad en las funciones asignadas. Esto indudablemente repercute en el cliente final cuando la mercancía y/o servicio no se entrega oportunamente o existe una deficiencia en el cumplimiento de las condiciones pactadas con el consumidor. Logística y mercados internacionales comparten objetivos comunes; como son la satisfacción del cliente y utilidades para la compañía, así como su mantenimiento y aumento de participación en uno o varios mercados. Esto sólo se logra cuando todas las necesidades del consumidor están completamente satisfechas y ambas áreas trabajan en forma conjunta y coherente en función de satisfacer efectivamente las expectativas de sus clientes en el extranjero. En el ámbito del mercadeo se aprovechan al máximo las variables del marketing que, entre otras, son: precio, plaza, promoción, producto y servicio posventa, las cuales permiten a la empresa alcanzar óptimos niveles de competitividad en el medio. Una de estas variables es la distribución oportuna y esta variable depende directamente de la logística. Por eso el área de logística debe tener un conocimiento de cada una de las acciones que se llevan a cabo para atacar a los mercados externos, para así programar y coordinar cada uno de los despachos; para que la entrega del producto sea de manera oportuna, en el momento correcto, lugar indicado, al costo adecuado, en las manos del cliente final y satisfaciendo por completo sus necesidades. Puede pensarse que el área de logística únicamente debe estar informada sobre las decisiones y acciones de mercadeo para lograr que el producto llegue a manos del cliente final, satisfaciendo todos sus requerimientos, no obstante, la comunicación debe ser bilateral; es decir, el área de mercados debe a su vez conocer en relación el tema de la logística de distribución,

Logística comercial internacional

analizando aspectos como: ubicación geográfica, costos, volúmenes de venta, centros de almacenamiento, tiempos y frecuencias de entrega de mercancía, exigencias y reglamentaciones legales y del cliente, lo cual ayudará a identificar los canales de distribución óptimos para la colocación de la mercancía frente al consumidor final. Asimismo, la logística colabora en la penetración de los mercados, como se ha observado, principalmente con la distribución de los productos de manera efectiva, pero esta disciplina va mucho más allá, comenzando desde el abastecimiento de la materia prima para llevarla a la empresa para su transformación, y después, distribuir el producto con las características anteriores. Además, la logística apoya con el almacenamiento, paso anterior y determinante a la satisfacción del cliente, la razón de ser de toda organización, en términos de:

• Tiempos de entrega oportunos y rápidos. • Una entrega de mercancías de alta calidad (buen estado). • Entrega de mercancías dentro de los parámetros establecidos por el cliente (cantidad, referencias, fecha, lugar, hora, entre otros requisitos).

La combinación de estas áreas ayuda a dar una respuesta oportuna y eficaz ¡No se puede olvidar que una entrega oportuque conjuntamente con la mezcla del na en las condiciones ideales representa una marketing logran generar algunas ventajas competitivas. Estas áreas deben tener próxima venta! una interacción y permanente retroali comunicación para trabajar en miras de cumplir con los objetivos y metas propuestas, mentación, al igual que una excelente apuntando a la satisfacción del cliente.

10.2. Logística como herramienta clave para las empresas internacionales Sin duda las PyMES deben apostarle a este tema, para sacar mayor ventaja competitiva en los mercados externos, este tema nos permite ofrecerle al cliente final un nivel elevado de calidad del servicio, al entregarle nuestros productos en el mejor tiempo posible, en las condiciones pedidas por ellos y sobre todo en el mejor costo posibles. El gobierno federal ha hecho algunos estudios e investigaciones en los últimos año sobre este importante tema, siendo este de coyuntural importancia y sobre todo hoy día se debe abordar y plantear soluciones producidos principalmente por la falta de información e investigación, pero sobre todo de previsión, planeación y elementos de desarrollo tales como:

1. Los costos por transporte nacional son de los más caros que algunos internacionales. 2. Los sistemas de transporte y distribución acumulan un importante retraso de varios años en comparación de nuestros principales socios comerciales internacionales como; Estados Unidos, Europa y países Asiáticos. 3. La tecnología moderna a los sistemas de distribución esta poco implantada, se ven apenas algunas grandes compañías con implementaciones de este tipo. 4. Los volúmenes y unidades de entrega no están planeados ni unificados y normalmente son de poco volumen. Para este caso la unión o se da entre cámaras, asociaciones, empresas etc., para poder planear por industrias y o sólo por empresa. 5. Están en pleno desarrollo las plataformas logísticas, las cuales ayudarán a mejorar costos, concentrar servicios, etc. 6. El término distribución aún no esta enfocado o analizado a términos de logística global de la empresa, como parte de las estrategias empresariales.

Logísitca comercial internacional

Son dos áreas que deben trabajar interrelacionadas, ya que la una depende de la otra y funcionalmente deben tener una autonomía e integración activa y dinámica. Por esto es tan importante que las áreas de mercado, innovación y logística mantengan comunicación continua y directa, en pro de cumplir los objetivos de la empresa.

Capítulo 10

La logística y el ataque de los mercados externos tienen como objetivo principal mantener un nivel de servicio acorde a cada cliente; de tal forma que se pueda cumplir con las expectativas y los requerimientos del cliente, siendo competitivos, buscando prestar el mejor servicio y disminuir los costos que se reflejarán en el incremento de rentabilidad por parte de la empresa y entregando así un valor agregado para el consumidor.

Logística comercial internacional

7. Las técnicas de planeación y control de embarques internacionales, están poco implantadas por las empresas, regularmente Pymes. 8. Existe un desconocimiento real de los costos directos e indirectos de las implicaciones logísticas.

Por tanto, el nivel de competitividad que tenemos en comparación de otros países del mundo como Asia, es muy baja y es precisamente donde nos puede dar una ventaja competitiva, sobre todo a lo que respecta al mercado de Estados Unidos y Canadá, por la distancia que hay entre Asia y estos dos principales compradores de México.

¿Pero por qué la logística es un concepto que debemos de tomar en cuenta?

El concepto de logística da a nuestros negocios reglas que permiten a la dirección seguir, valorar, priorizar y controlar todos los distintos elementos de aprovisionamiento y distribución física internacional, que deben de ir acompañados en el comercio exterior, a parte de todas aquellas estrategias que hemos venido desarrollando en la presente guía.

10.3. Primera etapa del embarque “Embalajes”

Logísitca comercial internacional

Capítulo 10

Un elemento importante para una buena planeación de preparación de la carga es la preparación del embalaje previo a la carga. Esto no solamente incluye el embalaje de los materiales que son embarcados, si no también la consolidación de estos embalajes dentro de unidades mayores. Para efectos de esta guía valdría la pena destacar que invariablemente de cumplir con criterios legales de la utilización de embalajes, lo que se pretende es reducir al máximo el número y severidad de los incidentes que ocurren cuando movemos mercancías de tan difícil manejo y cuidado como aplica para los productos que se han tocado en esta guía.

Algunas de las preocupaciones más serias es el proteger al máximo de agentes externos las mercancías o nuestro producto, cada uno de estos factores debe ser considerado por sus propias circunstancias, sobre todo cuando vamos a determinar que tipo de embalaje especial vamos a utilizar y sobre todo tomar en cuenta como éstos embalajes se van a estibar en el trailer o en algún contenedor de los utilizados en el transporte intermodal de carga. Entonces el embalaje para efectos de nuestros productos, fungen como eje principal de la protección de nuestras mercancías, sobre todo que son de cuidados especiales, de movimiento, tamaño, temperatura, etc. A continuación describiremos las funciones principales de los embalajes en el transporte de carga internacional, los cuales se pueden resumir de la siguiente manera:

a) Contención. El propósito básico del embalaje es contener al producto. El embalaje posibilita el manejo y transporte de productos desde origen hasta el cliente o consumidor final, proporcionando un valor de uso a los productos que de otra forma serían inservibles para los consumidores, por que su punto de fabricación o producción comúnmente esta distante las necesidades de nuestros clientes.

b) Protección. A mayoría de los productos y más de nuestros sectores requieren de cierto grado de protección, en algunos casos más que otros, sobre todo cuando se transportan o conducen. El embalaje debe proporcionar el grado de protección necesario para que los productos sean transportados de forma segura desde su origen hasta el consumidor final.

c) Desempeño. El embalaje se desempeña varias funciones, sobre todo en la transportación de nuestras mercancías, desde su manejo, almacenaje, distribución y uso del producto. Su función de desempeño incluye tales cosas como orientación al producto, facilidad de identificación, segregación de cantidades deseadas y características de manejo.

d) Comunicación. Un embalaje debe identificar sus contenidos e informar acerca de las características del embalaje y de los requerimientos del manejo, generalmente proporciona la información de embarque y puede incluir gráficas promociónales, sobre todo en aquellos artículos donde su embalaje es parte de su publicidad, en puntos de venta.

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Figura de los tipos de envases y embalajes

1. Envase: 1.1. Envase Primario 1.2. Envase Secundario 1.3. Envase Terciario 2. Embalaje: El acomodo debe inhibir el manejo de la mercancía y su embalaje fomenar una fácil manipulación y aminorar los riesgos.

10.4. Unitarización de la carga y/o mercancía. En esta parte trataremos acerca de crear una distribución más eficiente de los productos ya embalados, a través del proceso de la unitarización de la carga, definido como el montaje de un grupo de contenedores o artículos en una sola carga que puede ser manejada como una sola unidad a lo largo del sistema de distribución física internacional.

Uno de los mayores costos del proceso de movimiento de carga internacional, es si duda la manipulación, es muy difícil por otro lado, lograr par nuestros sector grandes mecanizaciones de las manipulaciones, ya que estos se da a lo largo de la cadena en diversos sitios como pueden ser: fábricas, almacenes de los fabricante, almacenes de los distribuidores, en la carga y descarga de los medios de transporte, esto impide que el tema de la manipulación se tecnifique o unifique. Obviamente por razón de costos y de movilidad para nuestros sectores, el punto de la unitarización se convierte en complejo, debido a la variedad de subproductos que podemos enviar en un solo embarque, por eso es conveniente hacer toda una planeación y estrategia específica para cada producto, su embalaje, sus cuidados, su optimización de espacio y reducir al máximo sus costos. Reducir los costos no quiere decir meter o usar materiales no aptos para el embalaje de nuestras mercancías, recordemos que este punto nos puede llegar a costar la carga completa, perder al cliente, entre otros muchos costos ocultos que vienen asociados en la manipulación. Para estos puntos en particular les recomendamos que se hagan un traje a la medida, perfectamente estructurado y acorde a sus presupuestos, para eso les recomendamos consulten la página del Instituto Mexicano de Profesionales en Envase y Embalaje IMPEE en la siguiente dirección de Internet. Para más consultas sobre este importante tema para nuestro sector, visita: www.envaseyembalaje.com.mx y impee@envaseyembalaje.com.mx.

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El pallet o tarima es una plataforma de carga que consiste en dos bases separadas entre sí por un soporte, o en su caso es una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de las uñas o los montacargas. Unitarizar nuestros productos sobre todo para el sector artesanal y de regalos nos permitirán que estas mercancías puedan ser manipuladas casi en cualquier tipo transporte, facilitará el manipuleo y protegerá el producto hasta su llegada al cliente final.

Capítulo 10

Los componentes de estas cargas unitarias son una base de carga y un estabilizador de carga. La base de carga más común hasta ahora es la tarima, debido a su disponibilidad y su manejo con uñas de carga o montacargas que comúnmente son los que más vemos en todas las industrias.

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Ejemplos de unitarización de la carga

10.5. Distribución de la mercancía Distribución es un término ampliamente utilizado y que suele abarcar muchas operaciones logísticas. Puede definirse también como un conjunto de actividades destinadas a controlar las variables físicas que existan entre la demanda y la producción, ajustándolas en el espacio, tiempo y también su rentabilidad. Debe destacarse que la distribución física trasmite los productos, a diferencia de la distribución comercial que transmite la propiedad. En este sentido, el concepto de distribución se empleará para englobar todas las operaciones comprendidas entre los dos momentos siguientes:

a) Carga de vehículo en los almacenes centrales, reguladores y expedición. b) Descarga de las mercancías en el punto de venta.

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Capítulo 10

La finalidad de todo este proceso es de conseguir que los productos estén en el lugar adecuado, en el momento preciso y a un costo mínimo.

En una economía de mercado competitivo, el hecho de que un producto no esté en el momento preciso en el punto de venta, significa que el consumidor decidirá seguramente un producto alternativo, con lo que se estarán perdiendo ventas de nuestros productos. Desde otro punto de vista, se está proporcionando un servicio comercial deficiente. Deberá tenerse en cuenta que la distribución puede considerarse, como el último eslabón del proceso de comercialización de cualquier mercancía. Esto tiene gran importancia, dado que en el caso que este último paso no funcione correctamente, de nada servirán los esfuerzos hechos anteriormente, en el proceso de diseño y producción, puesto que la comercialización no reportará los beneficios esperados.

10.6. Distribución Física Internacional (DFI) Ya llegamos al punto donde la logística tiene que ver con el entorno internacional y es necesario tomar en cuenta factores que va a tener que resolver cuando hablamos en términos de exportación. La distribución física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible o paralela con la estrategia de servicio requerida por nuestros clientes. El sistema de distribución física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

A) Función. Guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresarial que debemos tener definida en este caso con nuestros clientes en el extranjero.

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B) El campo de la DFI. La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho. Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma que utilizaremos el transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario que podamos hacer y/o controlar. Otros factores que forman parte integrante de la DFI: • El acondicionamiento. • El embalaje. • Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque. • Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios. • Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del país importador. • Los derechos, impuestos y tasas de Aduana que implica la operación internacional. • El seguro de transporte. • Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada. • La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancía. • La seguridad de pago. • Por último la utilización de los sistemas multimodales de carga.

C) Objetivo de la Distribución Física Internacional. Importancia del tiempo y lugar: La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita nuestro cliente.

• Transportes, incluso distribución local. • Almacenamiento del producto: Donde fueron fabricados • Lugares accesibles al consumidor • Los mismos locales de consumidor. • Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos. • Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. • El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema. El manejo de un sistema de distribución física se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: compras, producción, tráfico, finanzas, y comercialización. Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos. D) Canales de comercialización. Definición: Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas acercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumple por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios. En el mercado internacional, tomará el nombre de canales de distribución física internacional, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto al de producción. Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen: • Espacio (localización) • Tiempo (política de créditos y financiación) • Dinero (política de precios y descuentos) • Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos) • Transporte (por tipo) • Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.

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Capítulo 10

El sistema de la distribución física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

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Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital. La DFI, se fundamenta básicamente en los tres aspectos tácticos globalizadores:

1. Administración de ventas. Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboración de la orden de compra y continua con la activación y seguimiento hasta la entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:

• Facturación • Condiciones de bonificación • Descuentos • Financiación • Políticas sobre cobro de créditos.

2. Modos de transporte. • Medio de transporte: es el elemento físico utilizado para el traslado de bienes. • Modo de transporte: es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y operativamente. • Ej. : El medio será el buque y el modo, el marítimo; El medio será el avión y el modo, el aéreo. No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar las posibilidades disponibles.

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3. Condiciones de la selección de canales. Se deberá tener en cuenta los siguientes conceptos para que el producto llegue al mercado con el menor de los contratiempos, o con la mayor integración de información al proceso de la distribución física internacional:

• Tipo de producto: -Que tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de consumo industrial, etc. -Cual es su blanco de mercado: Toda la población, jóvenes adolescentes, ama de casa, niños, sólo mujeres, etc. -Cuales son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y lugar de compra de los consumidores elegidos como blanco de mercado.

• Competencia: -Directa: existen productores similares que atienden a las mismas necesidades del consumidor, en el mercado donde se ha decidido participar. -Indirecta: no hay productos similares, paro sí sustitutos que puedan reemplazar la satisfacción que brinda el anterior. -No existe ningún producto similar, ni sustituto. Es absolutamente monopólico.

• Estructura de la empresa: se deberá tener en cuenta: -Recursos humanos: ¿son suficientes?; necesitan capacitación. -Capacidad financiera: adecuada; necesita créditos -Depósitos: buena ubicación geográfica -Tecnología: actual; absoluta -Servicio: Directo, propio de la empresa; indirecto, con personal que trabaja exclusivamente para la empresa sin pertenecer a ella; contrato, externo a la empresa. • Experiencia: Según la estructura organizacional de la empresa, quien decidiera sobre este tema podrá ser: el jefe de producto, el gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de esta persona marcará la decisión final. Todas las variables deberán conjugarse con las funciones que deben cumplir los canales y el sistema de distribución a efectos de obtener un resultado óptimo.

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Criterios para la selección de canales de distribución física internacional:

1. Naturaleza 2. Producto /características 3. Volumen o disponibilidad 4. Distancia 5. Caracteres topográficos 6. Alternativas climáticas 7. Ubicación 8. Transporte 9. Medios y depósitos 10. Canales operativos 11. Disponibles 12. Capacidad actual 13. Mercado potencial 14. Factores estaciónales

La distribución física insertada en la logística comercial

Depósitos. La cantidad de puntos de stock o depósitos y su ubicación geográfica dependerá de distintas alternativas donde se consideran los siguientes factores tendientes a equilibrar la ecuación que plantea la relación disponibilidad del producto-costo operativo:

• Ubicación de la planta productora • Radio de alcance primario • Concentración del mercado • Plazas a las cuales se desea acceder • Medios de transporte para el tipo de producto • Inversión en instalaciones • Gestión de inventario • Transporte: Es una parte muy importante del proceso total de distribución, pero no la totalidad del mismo. Las alternativas de transporte a las que puede recurrir una empresa son las siguientes: vía aérea, red vial, red ferroviaria, red fluvial, vía marítima.

Ningún sistema de distribución física funciona sin comunicaciones y control. La red de comunicaciones y el procesamiento de datos influyen directamente sobre la capacidad del sistema para procesar los pedidos, en la integración de todos los artículos que constituyen, en el balanceo de los costos y en la capacidad de control. Con lo anterior expuesto, nos debe dar un parámetro muy claro, que la organización, control, manejo y visibilidad de nuestra carga, tendrá una mayor observancia cuando estemos inmersos en los mercados extensos, hay que tomar en cuenta que éstos costos de la distribución asociadas con el intermediarismo de no contratar directamente a nuestros proveedores, puede elevar representativamente los costos. A este respecto lo que puede pasar es que estemos entrando a los mercados externos a precios poco competitivos, o en su caso, estemos saliéndonos del precio del mercado, si no implementamos una logística adecuada, desde el suministro de nuestras materias primas, la logística de los proveedores, la logística del proceso de producción y la logística de distribución que acabamos de explicar. Para terminar este tema les mostramos un ejemplo de visibilidad de la cadena de todos los actores que tiene en algún momento determinado que estar involucrados en el mega proceso logístico internacional en todo el mundo. Cerraremos con un ejemplo de un mapa logístico, con todas aquellas variables que tienen que ver con el transporte y una adecuada selección de los medios y los modos que ya comentamos 1. Nota1: ver anexo 5. Mapa General de Transporte

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La empresa iniciara la búsqueda de alternativas que tengan por finalidad resolver el complejo problema que le plantea la distribución física internacional y cualquiera sea la alternativa escogida deberá combinar los siguientes recursos:

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11. Formas de pago internacional Una vez realizada la venta de los productos, la marca, el empaque, lugar y la forma de entrega del producto, el tipo de contrato, (INCOTERM) y la forma de pago, el exportador deberá elaborar y enviar a su cliente una factura pro forma o cotización internacional, con el objeto de focalizar la negociación. Se reitera que la cotización internacional debe consignarse a la siguiente información:

1. Identificación del comprador y del vendedor. 2. Ubicación del comparador y del vendedor. 3. Validez de la cotización. 4. Cantidades y precio unitario del producto a exportar. 5. Valor total de la cotización. 6. Cantidades y precio unitario del producto a exportar. 7. Valor total de la negociación. 8. Lugar y fecha de entrega.

En todo momento debemos de tomar en cuenta que se debe cotizar incluyendo el INCOTERM, seguido del nombre del sitio de entrega convenido y la moneda de la negociación. El siguiente paso para debe de ser el asegurar el pago, (cobro) de la operación internacional por lo que toma importancia conocer las características de la diversas formas de pago internacional.

1. Elementos a considerar al seleccionar la forma de pago. 2. Grados de riesgo de las formas de pago internacional. 3. Cartas de crédito ( por ser las mas utilizada)

Capítulo 11

Esta situación obliga a conocer el exportador actual y futuro los siguientes temas:

A continuación le enlistaremos las formas de pago más comunes:

1. Carta de crédito 2. Cobranza 3. Transferencia de fondos 4. Orden de pago 5. Efectivo 6. Cheque 7. Giro bancario 8. Letra de cambio

Es importante determinar cuales son los tipos de riesgo más importantes en el Comercio Internacional y en las diversas operaciones de comercio exterior.

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El objetivo de otorgar estos datos es con el fin de enfocarse a contestar las siguientes interrogantes las cuales son frecuentes en los empresarios:

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11.1. Formas de pago según su riesgo Alto Riesgo

Son las operaciones que llegan a liquidar una suma importante de dinero en efectivo y de forma inmediata, a cambio de recibir un descuento importante. Pagos en efectivo

Es más común hoy en día recibir divisas, pero existen desventajas como: billetes falsos, robo o extravío y demoras. Cuenta abierta

Estos documentos son establecidos mediante contratos o convenios que celebran las partes antes de iniciar la operación y se liquidan en base a un plazo periódico (trimestrales o semestrales comúnmente). El exportador remite el documento al importador y esté envía el importe correspondiente de los bienes ya recibidos, dado lo anterior se deberá constar con una elevada confianza y experiencia entre ambas partes. Uno de los riesgos más frecuentes es que el vendedor puede llagar a perder totalmente el control legal de las mercancías exportadas, pues los documentos para acreditar la legitima propiedad de está se debe consignar y remitir directamente al comprado, aún sin haber recibido el pago. Ventas a consignación

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Tiene la ventaja para el exportador ya que puede conservar la propiedad de la mercancía, pero aceptará recibir el pago únicamente después de que estás se hayan vendido en el país exportador.

Para este medio se requiere de una alta confianza entre las partes, ya que el comprador puede devolver los bienes que no vendió sin ninguna responsabilidad y el costo de venta queda totalmente a cargo del exportador.

Mediano Riesgo Cheques

Los contratos de la apertura de una cuenta de cheques permiten elaborar cheques hasta por un importe del depósito inicial o del saldo que mantenga en el futuro y de la misma manera en la que se efectúan los depósitos. El exportador deberá acudir en el banco de su país, soltara una nueva línea de crédito para depositar remesas internacionales, cubrir los saldos mínimos requeridos u ofrecer garantías necesarias a juicio del banco.

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Giro Tradicional

Esta forma de pago puede tipificarse como un cheque perfeccional, y es ideal como un sustituto del pago en efectivo o con cheque de pago internacional. Se puede girar en cualquier devisa, no obliga a tener cuentas de cheques con ningún banco. Este medio resultará sencillo de tramitar y la forma más barata. Se requiere una elevada confianza y experiencia entre ambas partes; pero sí se trata de primeras operaciones, se debe de asegurar de recibir y cobrar el giro original antes de proceder a sustituir los bienes y servicios. El giro Express es una modalidad del giro internacional, debido a que ofrece un servicio nuevo a los clientes que solicitan la emisión de los giros mediante una computadora instalada en su hogar y oficina, así el original se imprime desde el lugar del exportador. Orden de pago

Los “Plásticos” o tarjetas de crédito

Hoy en día son la tendencia internacional de emplear, pues mediante ella se pueden transferir recursos inmediatamente, está será verificada con una lectora de caracteres magnéticos que recibe el importe disponible.

Se realiza mediante un Banco que actúe como un autentico cobrador del exportador, y tiene la ventaja de llegar a un bajo costo a casi cualquier parte del mundo, dominado con diversos idiomas y costumbres correspondientes al lugar de residencia del deudor.

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Requiere una confianza y experiencia entre las partes, para que no se les cargue restos indebidos que pudiera hacer el comprador con empresas que venden sus productos por vía telefónica con sólo proporcionar el número de la tarjeta.

Capítulo 11

El beneficiario mantiene una cuenta de banco para recibir pagos mediante depósitos, se requiere contar con una elevada confianza y experiencia de las partes. Aquí es importante señalar quien pagará los gastos y comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos, se le deducen del monto abonado a su cuenta, de lo contrario el ordenante lo pagará y esté deberá complementarlo en el monto de la orden de pago.

El banco siguiendo instrucciones previas del vendedor, presenta al comprador los documentos que comprueben el despacho de las mer-

Cobranza bancaria

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cancías, la realización de algún servicio o el compromiso acordado entre ambas partes, y a cambio recibe el pago o la aceptación de la letra de cambio. Ambas partes deben de tener el mínimo de confianza entre si y deben tener relativa certeza de lo que el comprador desea y de que está en posibilidades de pagar, en tanto en lo que el vendedor desea y en los términos pactados en la entrega del bien o del servicio.

Bajo Riesgo

Cartas de crédito

Estás se manejan a través de una institución financiera (Banco), misma que permitirá la carta de crédito solicitada y realizará una evaluación crediticia del importador calificándole una línea de crédito por tales fines, un deposito en garantía, para quedar totalmente convencido de la solvencia moral y del pago.

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Por lo anterior el vendedor constituye el riesgo que pueda presentar el no pago del comprador por el Banco de su país, consiente de haber minimizado tal riesgo al involucrar a un Banco reconocido internacionalmente como digno de confianza.

Es importante calcular el costo de las comisiones y los gastos de los bancos para prever que sea suficientemente aceptable para la utilidad esperada. Los términos y condiciones de la transacción serán verificados en documentos, ya que los bancos se basarán en ellos para pagar o rechazar las operaciones, sin importar las condiciones de la mercancía, ya que ellos jamás entrarán en contacto con la misma.

Nota general para las cartas de crédito: En cualquier caso, al formalizar y documentar el compromiso del pago al vencimiento por parte del banco, el beneficiario deberá recabar alguna constancia escrita en la cual el banco reconocerá su obligación. A este tipo de escritos se les denomina pagos diferidos. Otra de las alternativas es que le beneficiario elabore letras de cambio a cargo del banco emisor o formador, según corresponda a una carta de crédito de aceptación, notificada o confirmada, respectivamente, y así cunado se le entrega sus documentos exija a cambio la aceptación del banco en ese titulo de crédito.

A) Financiamiento bancario de las carta de crédito B) Refinanciamiento: Estas se utilizan cuando el cliente requiera de un pago adicional otorgado por su proveedor esta opción no es disponible para todo el mundo por concepto de riesgo país, o simplemente una débil solvencia del banco involucrado. Esto incide negativamente en los mercados secundarios, lo cual impide la operación. C) Sin Refinanciamiento: Se asigna valor a las letras y a los documentos emitidos por el banco autorizado a negociarlos y asume la responsabilidad a pagar en la fecha estipulada, incurriendo a los pagos diferidos, letras de cambio o la

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negociación de los documentos, quedando así tipificado como un banco nominado o asignado. Los bancos aceptan rembolsar ante el banco emisor o confirmador si la carta de crédito cumple con las características de ser libremente negociable, ya que de lo contrario el banco nominado no tiene por que asumir compromisos de ningún tipo, aún habiendo aceptado recibir, revisar y enviar documentos.

11.2. Riesgos en operaciones de exportación En operaciones de exportación, ustedes como empresarios deberán enfrentar una serie de riesgos, cuya intensidad depende del entorno político –económico, del mercado en que se desenvuelven, y de su cliente. Así es como se pueden identificar las siguientes categorías de riesgo a realizar operaciones de comercio internacional; el riesgo del tipo de cambio, riesgo de crédito, riesgo país, riesgo técnico y riesgo de fraude.

11.2.1. El riesgo de tipo de cambio Esté surge del riesgo de hacer negocios en moneda cuyo valor fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar en su momento al exportador según la dirección y el contexto económico en el que se le dará la valoración de la moneda pactada para la operación. Ejemplo de ellos podría ser una devaluación de la moneda del importador frente a la divisa internacional, esto encarecería nuestros productos y puede implicar dificultades para el importador en el momento de conseguir las divisas para pagar la mercancía. Ejemplo: si se estableciera un precio en dólares para una exportación a Europa y se presenta una devaluación del Euro contra el dólar (más Euro que dólar), el primer efecto será que el importador deberá gastar más en euros para pagar la operación en dólares y eso encarece el producto nacional en el extranjero.

Debemos recordar que es un riesgo para los exportadores los mercados que tienen una moneda inestable, y se recomienda prevenirse. El riesgo cambiario para los exportadores en países con mercados que tienen monedas inestables es un elemento a considerar, y se recomienda prevenirse del mismo. La mejor previsión que puede tener el riego cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el dólar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de América.

11.2.2. Riesgos de crédito Forma parte de la naturaleza misma del comercio internacional, donde las posibilidades de conocer perfectamente a un cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros medios para protegerse de estos medios. Consiste en la posibilidad de que el comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su negativa para reconocer que recibió la mercancía tal y como lo esperaban. Depende en gran medida de la honestidad del importador y de la pericia para negociar el pago más adecuado y entregar la mercancía en los términos acordados. En este campo, juega un papel muy importante la banca y los medios de pago internacional. Como se explica mas adelante, la carta de crédito es el mejor instrumento para garantizar el pago y así cumplir con las condiciones del contrato.

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Es un riesgo que cobra especialmente importancia cuando el costo de producción tiene un alto componente importado, es por ello que a más valor del dólar no solo nos aumenta los riesgos futuros sino también los ingresos futuros. Es recomendable estimar la devaluación que tendrá el peso durante el ciclo productivo, para calcular los costos de los insumos importados al tipo de cambio para el siguiente embarque.

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Por el contrario, si se tratará de una operación en pesos y el peso se devalúa frente al dólar, el exportador recibirá los mismos pesos, pero ahora valdrán menos en términos de dólares, por lo que el producto se hace más barato para el importador.

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Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo implícito, por lo cual, para las exportaciones pequeñas o incipientes y ante la dificultad de administrar medios de pago mas complejos, se recomienda adquirir una póliza de seguros de pago de exportaciones que tendrá un costo relativamente menor.

11.2.3. Riesgo país Es uno de los aspectos más importantes a analizar cuando se establece una negociación comercial. Implica cuando se establece una negociación comercial. Implica un análisis del medio ambiente y un desempeño económico del país comprador, su estabilidad financiera, su solvencia de moneda internacional, (disponibilidad de reservas) su estabilidad política. En este campo existen empresas consultoras internacionales, como Dun & Brastreet, las cuales constituyen indicadores del riesgo del país y realizan análisis de desempeño de la economía de los países que influyen en el medio de los negocios internacionales. El riesgo país se manifiesta, por ejemplo cuando el banco central del país importador enfrenta dificultades en las reservas económicas internacionales y esto complica un atraso importante en las respectivas trasferencias, aunque hayan sido depositadas por el comprador.

11.2.4. Riesgo técnico y logístico Es que el surge de la condición de movilización de mercancías, relacionado con las actividades de trasporte, carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por el incumplimiento de la entrega de la mercancía en el tiempo y forma establecidos en el contrato dando como significado la negativa del pago por parte del importador. La prevención de este riego es fundamental para operar de forma estable en el mercado internacional, y lograr la credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador dependerá de los ICOTERMS en que se han negociado.

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11.2.5. Riesgo de fraude

Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportación con una persona física o moral, que no existe o que no esté en realidad en los negocios y que pretenda desfalcar o usar para fines lícitos a la aparente operación de comercio exterior. Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y como respaldo obtener suficiente información de la trayectoria del cliente, como se detalla más adelante. Los aspectos legales deberán revisarse cuidadosamente. En este sentido cobra especial importancia la redacción del contrato de exportación. Ante los riesgos citados anteriormente, el mejor instrumento para la protección de los intereses del exportador es negociar una carta de crédito.

¿Qué factores debo analizar sobre la capacidad de pago y honestidad del comprador? Es importante verificar la credibilidad y reputación del importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar, de ser posible, estados financieros auditados de los últimos tres años, con especial atención en los flujos de efectivo y el cumplimiento de las obligaciones. También se puede pedir el banco local que se solicite al banco corresponsal las referencias comerciales y financieras sobre la empresa compradora. Incluso, se puede consultar empresas internacionales que brindan información financiera sobre los mercados y empresas, como la ya citada Dun & Brastreet. No obstante, ahí solo encontrará información sobre las grandes empresas. Esta información financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputación del cliente, no constituye garantía sobre el cumplimiento del pago.

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La carta de crédito, emitida por el banco del importador, establecerá el cumplimiento de las condiciones preestablecidas en la entrega de la mercancía buscando obtener el pago respectivo.

11.3. Instrumentos de pago en las operaciones de comercio internacional Ante el desconocimiento entre el comprador y vendedor en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimento de las partes. Según el nivel de confianza de la negociación, se determinará el grado de seguridad del instrumento a utilizar.

11.3.1. Modalidades de Pago La modalidad aplicada puede ser pago directo ó pago indirecto. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas de pago directo están los conocidos como cuenta abierta, mediante el cual el importador acredita al exportador el dinero respectivo en la cuenta del banco local. Puede darse también de forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en la fecha que se fije con el comprador. Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de evitar los pagos en efectivo y han buscado formas alternas que brinden alguna garantía de cumplir con lo acordado.

• Orden de pago: En ella el importador autoriza que se cargue a su cuenta el monto que debe de ser pagado en efectivo al exportador. Puede darse como un pago simple o documentario. En la orden de pago documentaria, se dan instrucciones de pago contra presentación de documentos (de embarque). Se les conoce como órdenes de pago, órden de transferencia ó cheques de viajeros.

• Giro bancario: El titulo de crédito denominado “giro” aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora en un documento apto para la circular y pagadero en efectivo en el banco que se indique con cargo a la cuenta del importador. Su fin es evitar el desplazamiento de la moneda. Es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados en otro banco, conocido como corresponsal; se consolida cuando se pone a disposición del beneficiario.

• Transferencia bancaria: Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para que se llegue a cumplir, primero el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos. En realidad este es Instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones lo hacen similar a un típico medio de pago. Así, por ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta.

• La cobranza bancaria:Consiste en un servicio del banco para tramitar, según las instrucciones, el cobro y/o la aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para el exportador no pierda control de los bienes a una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su arribo.

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Entre los pagos indirectos más usados se puede dar los siguientes:

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11.3.2 El crédito y la carta de crédito (cc): Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenadamente) por cierto plazo por una suma determinada. El banco cobrará una comisión por sus servicios. Para completar el proceso de exportación, es necesario seleccionar una forma de pago adecuado y con ella los elementos adecuados suficientes que puedan respaldar la negociación. Hoy en día lo más común son las cartas de crédito, pero se tiene que evaluar sus modalidades y otros tipos de formas de pago que son igualmente efectivas tomando sus precauciones. Las ventajas específicas de las cartas de crédito son las siguientes: VENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO Para el vendedor

Para el comprador

• Cumplimento del contrato

• Convencía

• Convencía (Comodidad)

• Pago puntual

• Crédito

• Asesoría

• Apoyo externo

Es importante que en cada carta de crédito analicen muy bien los datos asentados y la confirmación de las diferentes cláusulas, ya que éstas marcan la pauta de toda negociación y que deberán cumplir para no frenar el respectivo pago o en su caso, encarecer la carta. DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA CARTA DE CRÉDITO • Datos del solicitante (Importador) • Datos del beneficiario (Exportador) • Indicación de si la carta de crédito debe ser o no confirmada • Formas de avisar al exportador • Importe del crédito

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• Condiciones de la compra • Lugar y fecha de vencimiento • Requisitos legales acordados entre el exportador y el vendedor • Forma de pago

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Tipos de carta de crédito

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Por su cancelación o modificación: revocable o irrevocable. Por el compromiso del banco corresponsal: notificada, confirmada o domiciliada. Por la transmisión de los derechos: transferible o intransferible. Por la posibilidad de volver a negociar el importe: revolvente y no revolvente.

La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se le conoce como beneficiario. La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional. Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:

1. El ordenante: (Comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una figura física o jurídica. 2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta y puede ser una persona física o moral. 3. El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito documentario y se obliga a pagar o aceptar por medio de las corresponsales o sucursales. 4. Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura del banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario.

Formas de pago internacional

Esto eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario contra el banco emisor, en cuyo caso por cuenta y riesgo propios.

¿Qué documentos se requieren para presentar una carta de crédito? Conocimiento de embarque, guía área y carta porte. El cuál es expedido, según el caso, por el transporte marítimo, aéreo ó terrestre a nombre de quien es propietario de la mercancía. Las mercancías deben ir acompañadas de este documento, representativo de la mercancía en transito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha de envío. El documento que expida el medio de transporte debe contener una descripción breve de la mercancía, cantidad del producto, nombre de a quien se le tiene consignada la mercancía y destino. El documento estipulado en la carta de crédito es un conocimiento de embarque, guía área ó carta porte para contenedores. El peso total de la carga no debe rebasar la capacidad total del contenedor, de lo contrario el inspector del banco cuestionará la autenticidad del documento.

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Factura comercial Documento de seguro Lista de empaque Certificado de origen

¿Cuáles son las formas de pago que puedes utilizar de acuerdo al plazo establecido? Las operaciones de compra-venta necesitan para concretarse y perfeccionarse dos circunstancias que representan una la contrapartida de otra:

1. La entrega de la mercancía (en caso de utilizar un medio de pago bancario como la carta de crédito o de la cobranza documentaría, se concreta la entrega de los documentos que se representan en la mercancía). 2. El pago del precio contratado.

Formas de pago internacional

1. Que no se cumple con el calendario previamente estipulado, es decir, que atrasan las expediciones o la presentación de los documentos. 2. Los documentos indicados en la carta de crédito (además de los documentos de transporte, el documento de seguro y l carta comercial) no se extienden de acuerdo con lo estipulado. 3. Los certificados, como el de origen y el de inspección, no están firmados. 4. La descripción de las mercancías en la factura comercial. 5. Los documentos a la orden no están debidamente endosados. 6. Las letras de cambio estipuladas en la carta de crédito no se han presentado o no están correctamente giradas. 7. El documento de seguro está fechado con posterioridad al despacho de las mercancías, o no cubre los riesgos estipulados en la carta de crédito. Los tipos de riesgos. La cobertura del seguro, y la moneda del monto asegurado no corresponden a los indicados a la carta. 8. El documento del transporte no están firmados o no se ajustan a lo indicado en la carta de crédito. 9. Los documentos con son coherentes entre si. 10. El tipo y el número de documentos, y sus copias no coinciden con los estipulados en la carta de crédito.

Capítulo 11

¿Cuáles son los errores más frecuentes en la utilización de una carta de crédito?

Formas de pago internacional

Dependiendo del momento en el que sea pagado el precio de la mercancía respecto a su entrega, se originan los tres tipos de pago:

1. El pago por adelantado: Se figura esta forma, cuando el comprador paga por anticipado el valor de la mercancía, la misma que será recibida posteriormente.

Esta forma de pago es poco usual y es muy utilizada generalmente en el caso en que, por la naturaleza de la mercancía, su demanda en el mercado es mayor que su oferta, de modo que el vendedor se encuentra en condición de ventaja respecto a su comprador. Flujo de pago adelantado Pago adelantado

Embarque (documentos)

Las ventajas y las desventajas de esta forma de pago son las siguientes: A) El comprador para pagar la mercancía debe conseguir un financiamiento o debe autofinanciarse, estando imposibilitado de poner de inmediato la mercancía (aún por recibirse), en su ciclo productivo B) El vendedor recibe de inmediato el pago y en consecuencia puede utilizar el monto de la venta en su ciclo productivo para desarrollar nuevos negocios. C) El comprador paga asumiendo el riesgo de recibir la mercancía después de la fecha pactada, o de recibir mercancía diferente a la contratada, e inclusive con el riesgo a no recibirla. D) El vendedor no corre ningún riesgo. 2. Pago a la vista o At Sight (C.A.D.): Conocido con otras expresiones como , pago a la vista, AT SIGHT, C.A.D. , (Pago contra entrega de documentos), en este caso el pago efectuado contra el recibo de los documentos establecidos por el contrato de compra/ venta.

Formas de pago internacional

Capítulo 11

Flujo de pago a la vista Embarque

Entrega de mercancía (entrega de documentos)

Pago a la vista

3. Pago a plazo: El comprador efectúa el pago después de haber recibido la mercancía. Es el procedimiento contrario al pago adelantado y se utiliza generalmente cunado en el mercado la oferta de la mercancía excede la demanda de la misma. En este caso, el vendedor que se encuentra en desventaja con respecto al comprador. Que debido a que, el vendedor para preparar la mercancía conseguirá un financiamiento o se auto-financia y deberá soportar los costos de la materia prima, de la producción, despacho, etc. El comprador recibe la mercancía antes de paga. Existen dos modalidades, que son las de pago diferido (sin letra), y la de aceptación (con letra).

Formas de pago internacional

Flujo de pago a plazo Embarque

Entrega de mercancía (Documentos)

Pago a plazo (tiempo acordado en contrato)

¿Cual es la modalidad de crédito más usada?

Las cartas de crédito constituyen la modalidad o forma de pago más usada en el comercio internacional. Estas, aseguran al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación deberá contar con la intervención y respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y el otro en el país del importador; por que aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del país del importador está comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación. La carta de crédito más utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada por el importador a pesar que esta está a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre ellos.

El momento de cobro de la carta de crédito para el exportador, dependerá de si se pacto a “a la vista” (contado contra entrega de documentos), o un plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 días de la fecha de embarque).

Capítulo 11

Una vez que el exportador reciba una carta de crédito a su favor sólo le resta preparar el embarque, confeccionar cada uno de los documentos y entregarlos al banco (esto se le denomina “Negociar documentos”.

Es una operación por medio de la cual el exportador puede obtener recursos muy a corto plazo con la venta de la cuenta por cobrar (facturas de crédito). Esto resulta equivalente a endosar un crédito a una empresa de servicios financieros que incluya el descuento y gestión de facturas comerciales, en la cual se haría el cargo del cobro al importador. Este instrumento alternativo para las pequeñas o medianas empresas que, por sus necesidades de capital de trabajo, no pueden sostener las facilidades de crédito que acostumbran los clientes internacionales. El factoraje tiene un costo financiero usualmente alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa financiera por el servicio de cobro; evita el costo que implica el crédito y también inyecta recursos financieros al flujo de caja de la empresa, sin afectar la efectividad de las negociaciones comerciales. La entidad financiera usualmente solicitará una serie de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los documentos de embarque y copia de la factura, firmada por el representante legal de la empresa. De esta manera, no se garantiza el pago. El exportador generalmente queda comprometido con la empresa de factoraje, por lo que este último deberá dar un aval en caso de que el importador incumpla con el pago.

Formas de pago internacional

11.3.3. Factoring o Factoraje

Incentivos y servicios a los exportadores

12. Incentivos y servicios a los exportadores 12.1. Apoyos de fomento al comercio exterior que ofrecen los estados de la República Mexicana. A) Centro pymexporta-impulsoras de la oferta exportable en México • ¿Qué son?: Organismos que conjugan de esfuerzos federales, estatales y municipales, así como de los sectores empresarial y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeñas y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan interés en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados. Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos de exportación y adicionalmente funcionan como comercializadoras y canal único de exportación. •¿Qué ventajas y beneficios ofrecen? 1. Capacitación en el proceso exportador. 2. Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación. 3. Promoción en mercados internacionales. 4. Asesoría en materia aduanera en México. 5. Información de mercados y disposiciones legales de exportación. 6. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. 7. Comercialización, punto de venta de grupos MIPYMES y canal para la exportación.

• ¿Cómo se proporciona el servicio?: Los Centros PYMEXPORTA – Impulsoras de Comercio Exterior en México operan con una metodología propia de registro, acompañamiento y gestión de apoyos institucionales de acuerdo con los requerimientos de los empresarios, el servicio de atención es personal y a la medida de las necesidades de cada empresa, se proporciona bajo los siguientes niveles: 1. Identificación del potencial de la empresa mediante la aplicación de una Cédula de Identificación y el Diagnóstico de Oferta Exportable y la determinación de un plan de trabajo para el desarrollo de un proyecto de exportación. 2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compromiso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso de exportación. 3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un contrato de compra-venta internacional hasta la concreción de la venta. Alternativamente, se apoya a la empresa en la comercialización internacional de su producto. • Criterios de elegibilidad: Para ser beneficiario del programa se requiere: 1. Ser persona física o moral constituida legalmente conforme a las leyes mexicanas. 2. Estar clasificada como micro, pequeña o mediana empresa de acuerdo a los criterios de estratificación empresarial del artículo 3°, fracción III de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa, del 30 de diciembre del 2002. 3. Contar con producto competitivo y con demanda internacional. • ¿Qué hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio es necesario llamar o acudir al Centro PYMEXPORTA – Impulsora de la Oferta Exportable en México más cercano a su localidad y solicitar la atención a su iniciativa de exportación, para lo cual, le recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la siguiente ruta: Centros Pymexporta.

Capítulo 12

Incentivos y servicios a los exportadores

• FONART: El Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanías, Fonart, es un Fideicomiso Público del gobierno federal, sectorizado en la Secretaría de Desarrollo Social, que responde a la necesidad de promover el desarrollo humano, social y económico de los artesanos de México. Fue constituido el 14 de julio de 1974 por mandato del Ejecutivo Federal.

Misión : Apoyar a los artesanos y las artesanas de México para contribuir a la mejora de sus niveles de vida y preservar los valores de su cultura tradicional, vinculando la creatividad del artesano con el consumidor final, mediante programas de apoyo y efectivas estrategias de comercialización que aseguren el posicionamiento de productos artesanales de calidad en los mercados nacionales e internacionales. Visión: Ser el organismo del gobierno federal que logre mejorar los niveles de vida de los artesanos de México, diseñando y ejecutando acciones de largo plazo basadas en el fortalecimiento de las capacidades individuales y comunitarias de los artesanos; que les permita la generación consistente de recursos económicos. Objetivos: Apoyar a los artesanos de México que preservan técnicas y diseños tradicionales, y que viven en condiciones de pobreza, para potenciar sus capacidades, a través del financiamiento y el estímulo a la creatividad mediante la asistencia técnica para desarrollar diseños nuevos y promover estrategias comerciales eficaces que permitan la venta adecuada de sus productos. Objetivos específicos:

-Mejorar las condiciones de vida de los artesanos tradicionales, potenciando sus acciones en la producción y el desarrollo sostenible de la actividad comercial de sus productos.

Capítulo 12

-Mantener las fuentes de autoempleo y procurar un mayor ingreso a los artesanos tradicionales populares, mediante acciones de asistencia técnica para mejorar la calidad y características de su producción, adquisición de artesanías comercializables y estímulos a la producción por medio de concursos artesanales y el otorgamiento de créditos para el apoyo a ciclos de producción técnica y financieramente viables. -Fomentar en coordinación con los tres órdenes de gobierno el sentido artístico y cultural de las artesanías populares como elemento fundamental de la identidad nacional y generar nuevas corrientes de producción. -Capacitar y orientar a los artesanos a fin de que se desarrollen nuevos diseños utilizando los elementos tradicionales de nuestra cultura.

Incentivos y servicios a los exportadores

Programas de apoyo para los artesanos:

-Adquisición de artesanías: Una modalidad de apoyo a los artesanos se realiza mediante la adquisición de artesanías, que constituye una forma importante de incrementar los ingresos de los productores ya que les permite continuar con el siguiente ciclo de producción y con ello asegurar su fuente de autoempleo. El sistema de adquisiciones cuenta con cinco centros de acopio ubicados en los estados de Jalisco, Michoacán, Oaxaca y San Luís Potosí, así como en la ciudad de México, desde donde se realizan las compras de los estados circunvecinos. Los criterios para la compra tienen que ver con la calidad de la producción, el costo de la misma y la demanda adquisición de artesanías se complementa con la compra en campo, en especial en donde se asientan los pueblos indígenas. -Concursos de artesanías: La organización de concursos de arte popular permite estimular, mediante el otorgamiento de premios en efectivo, la creatividad de los artesanos del país. Las modalidades de los concursos son: locales, estatales, regionales y nacionales y abarcan todas las ramas de producción. El programa anual de concursos considera los objetivos de preservación de técnicas, de impulso a las capacidades artísticas de los artesanos y promueve la igualdad de género.

Capacitación y asesoría técnica a artesanos: La capacitación y asesoría técnica a artesanos está enfocada a mejorar la calidad y el diseño de la producción artesanal para adaptarla a las necesidades y requerimientos del consumidor. Las asesorías tienen los siguientes objetivos:

Incentivos y servicios a los exportadores

-Mejorar técnicamente el producto que le permita competir en los mercados nacionales e internacionales -Mejorar los diseños de los productos para responder a la demanda de los mercados, sin perder los elementos esenciales de su origen tradicional. -Aprovechar las experiencias de otros grupos de producción en el uso de herramientas y equipo. -Para el logro de estos objetivos, se trabaja en dos líneas de acción:

1.-Programa para la conservación de recursos no renovables y la sustitución del plomo en la alfarería, en el cual se busca, mediante acciones de capacitación y asesoría, mejorar las condiciones de vida de los alfareros mexicanos, propiciar el uso de pinturas y esmaltes cerámicos sin plomo, así como estimular la comercialización de productos alfareros sin plomo. 2.-Creación de Centros de Diseño con el propósito de vincular a los artesanos con el sector productivo mediante el reforzamiento de la creatividad y el perfeccionamiento del diseño, con apoyo de profesionistas en el área y a través de la coordinación institucional. Otorgamiento de créditos: Está dirigido a la población que por la naturaleza de sus condiciones socioeconómicas no tienen acceso a las fuentes de financiamiento de la banca comercial. Esta actividad se realiza a través de los centros de acopio. Tienen la finalidad de apoyar la adquisición de materias primas que aseguran un nuevo ciclo de producción o bien adquirir herramientas necesarias para complementar el proceso de trabajo.

Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio. COFOCE cuenta con personal con conocimiento en comercio internacional y especializado en la oferta sectorial del estado, hecho que permite brindar seguridad en la gestión de sus servicios. Este conocimiento se complementa con la red de representaciones internacionales con las que cuenta COFOCE alrededor del mundo, entre las que se citan: COFOCE ofrece servicios de formación empresarial, innovación de productos y promoción comercial internacional con el siguiente detalle:

1. Para la formación empresarial y el fomento de la cultura de comercio exterior:

2. Para desarrollar e innovar la oferta local de acuerdo a las tendencias y necesidades del consumidor internacional:

a) Asesoría especializada. b) Planeación y asesoría logística. c) Capacitación. d) Información de mercados, estadística, regulaciones, restricciones arancelarias y no arancelarias. e) Apoyos legales en negocios internacionales. f) Registro de marcas.

a) Diseño y adecuación de productos. b) Máquina de prototipaje. c) Máquina de patronaje para el sector textil. d) Información de tendencias de moda. e) Desarrollo de catálogos promocionales. f) Desarrollo de tendencias de moda para los diversos sectores del estado. g) Sistemas de etiquetado rápido.

Incentivos y servicios a los exportadores

En Guanajuato el organismo promotor del comercio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE).

Capítulo 12

B) Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato

Incentivos y servicios a los exportadores

3. Para promover internacionalmente la oferta del estado de Guanajuato:

a) Participación en ferias y misiones comerciales. b Agendas de negocios. c) Atracción de compradores. d) Oportunidades comerciales. e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilización de la demanda. f) Generación de oportunidades comerciales. g) Gerencia de exportación que consiste en la asignación de un ejecutivo de cuenta de COFOCE de manera directa en la empresa para que éste supervise su plan de internacionalización. h) Servicios de conferencia virtual.

La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicación de las oficinas regionales en Guanajuato y de los representantes internaciones los podrá consultar en el portal www.cofoce.gob.mx o al 01800 221 24 23 y en la dirección de su oficina matriz:

Incentivos y servicios a los exportadores

Capítulo 12

Blvd. Adolfo López Mateos 1801 Ote. Segundo Piso, Torre Export C.P. 37270 León, Guanajuato Tel: +52-(477)-7-63-00-33 Fax: +52-(477)-7-63-00-88 e-mail: info@cofoce.gob.mx

O en cualquiera de sus oficinas sectoriales ubicadas en el estado: Hidalgo #711 Interior 20-2 Colonia Centro C.P. 36300 Tel. +52 (476) 743-4296 Fax +52 (476) 744-4296 San Francisco del Rincón, Guanajuato, México e-mail: bmartinez@cofoce.org Blvd. Villas de Irapuato No. 169 2do Piso Despachos 2 y 3 Col. 1º de Mayo C.P. 36670 Tel. +52 (462) 624-0404, 625-5242 Fax +52 (462) 624-9464 Irapuato, Guanajuato, México e-mail: ehernanh@cofoce.gob.mx Calle San Francisco No. 35 Int.8 Col. Centro C.P. 37700 Tel. +52 (415) 152-6500 Fax +52 (415) 154-9500 San Miguel de Allende, Guanajuato, México e-mail: sma@cofoce.org Blvd. Adolfo López Mateos No. 901 Pte. Edificio La Torre Primer Piso C.P. 38000 Tel. +52 (461) 615-6241, 615-4468 Fax +52 (461) 615-6242 Celaya, Guanajuato, México e-mail: agonzalm@cofoce.org Edificio Maloma 4to Piso Baja California esq. Defensores de Moroleón C.P. 38800 Tel. +52 (445) 458-1400 Fax +52 (445) 458-1400 Moroleón, Guanajuato, México e-mail: uesquivel@cofoce.org

Incentivos y servicios a los exportadores

Para contactar a los representantes internacionales que tiene contratados COFOCE alrededor del mundo debe de enviar un e-mail a internacional@cofoce.gob.mx.

12.2. Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece la Secretaría de Economía La Secretaría de Economía a través de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) ha implementado programas por medio de la Dirección General de la Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de las PyMES mexicanas con las extranjeras. A) Dirección General de Oferta Exportable Av. Insurgentes Sur 1940, piso 10. Col. Florida, México, D.F., CP 01030 Teléfono: 5 229-6100 extensiones: 32403 y 32413 fax: 5 229-6109 Correo electrónico: Edelgadilllo@economia.gob.mx www.contactopyme.gob.mx/moes/

Incentivos y servicios a los exportadores

COFOCE, ha optado por contratar representaciones comerciales en mercados internacionales para garantizar el conocimiento de la demanda final para vincular las oportunidades de negocio a las empresas del estado de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relación cliente internacional-proveedor local.

Capítulo 12

Ubicación de las oficinas de COFOCE en Guanajuato

100 Incentivos y servicios a los exportadores

El módulo de orientación al exportador (MOE) en Guanajuato está ubicado en: REPRESENTANTE:

José Manuel Mendoza Márquez

DIRECCIÓN:

Niza No. 215, esq. con Malecón del Río. Col. Andrade, León, Gto. C.P. 37370

TELÉFONO

(01) (477) 7130783, 7130785, 7139319.

FAX:

(01477) 7139344

E-MAIL:

jmmendoza@economia.gob.mx

El Módulo de Orientación al Exportador en Guanajuato forma parte del Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE) y proporciona un servicio personalizado de orientación y asesoría gratuito en materia de comercio exterior. Integra y ofrece información sobre los servicios que brindan las dependencias del sector público, cámaras, asociaciones, organismos empresariales e instituciones educativas.

Incentivos y servicios a los exportadores

Capítulo 12

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•¿Qué ventajas y beneficios ofrece? 1. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio exterior. 2. Orientación acerca de las etapas y requisitos a seguir en el proceso de la exportación. 3. Asesoría de acuerdo a las necesidades de cada empresa. 4. Apoyo mediante la concentración en un sólo sitio de información sobre los diversos servicios y apoyos que ofrecen las instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior. 5. Vinculación con otras instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio integral y eficiente. 6. Preguntas y respuestas más frecuentes de comercio exterior.

• ¿Cómo se proporciona el servicio en la MOE Guanajuato?: La atención se clasifica de acuerdo a los siguientes niveles: 1. Interesado. Desea exportar pero no cuenta con un producto. 2. Básico. Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad. 3. Intermedio. Cuenta con un producto, ya tiene el cliente y está por iniciar operaciones pero desconoce algunos o gran parte de los aspectos de la exportación. 4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta específica.

• ¿Qué hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador en la dirección ya citada o bien acudir al siguiente website: www.contactopyme.gob.mx/moes

Se reitera que la asesoría es gratuita, lo que tiene costo es la vinculación con los proyectos, cada organismo promotor o intermedio del comercio exterior recibe los recursos de este fondo y para poder echar a andar las representaciones foráneas es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo que pone la Secretaría de Economía y otra la que pone el organismo promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE y la Secretaría de Desarrollo Económico), son costos compartidos.

Cada uno de los apoyos a los programas y servicios citados están normalizados en las reglas de operación del FONDO PyME. La MOE de Guanajuato le puede proporción detallada de los apoyos y/o servicios que su empresa requiera.

Los programas más importantes que ha establecido la Dirección General de Oferta Exportable y que puede vincular la MOE Guanajuato son:

1. Capacitación en el proceso exportador. 2. Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta Exportable: A través del Fondo Pyme en la categoría de acceso a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de operación específicas y un llenado de formatos. En sí, se trata de apoyos financieros a organismos intermedios.

Derivado de esta clasificación a cada empresario se le proporciona información acorde a sus necesidades.

Incentivos y servicios a los exportadores 101

3. Vinculación Internacional. 4. Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación. 5. Promoción en mercados internacionales. 6. Asesoría en materia aduanera en México. 7. Información de mercados y disposiciones legales de exportación. 8. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. 9. Comercialización, punto de venta de grupos PyMES y canal para la exportación.

12.3. Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece el Banco Nacional de Comercio Exterior. Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar, incrementar o diversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, así como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de negocios internacionales. Los productos y servicios de BANCOMEXT están diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en su proceso de internacionalización, en cuatro etapas, mismas que podrá consultar a detalle en el portal www.bancomext.com.mx

• Etapa 1: Formación para exportar. Incursionar en esta actividad requiere ciertas características según BANCOMEXT: Esfuerzo, Dedicación, Preparación e Inversión, pero sobre todo, saber que exportar forma parte de la estrategia de crecimiento de su empresa.

1. Estar registrado como persona moral o física ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. En caso de no cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en el sitio de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE). 2. Hacer un análisis de la empresa. Tener éxito y permanencia internacional requiere de un diagnóstico interno de sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema de Autodiagnóstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT en su portal. 3. Verificar la competitividad del producto. Para lograr el éxito comercial en los mercados internacionales, es determinante que los productos gocen de prestigio local. • Etapa 2: Exploración de mercado. Después de superar la primera etapa. Es muy importante contar con un Plan de Negocios para saber dónde venderá sus productos. Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto: volúmenes; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; canales de distribución, etc.

• Etapa 3: Presencia en el mercado. BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes concurren a la exportación, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visión de negocios. De esta manera, los conocimientos y los contactos que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos años en los mercados de exportación, quedan a disposición de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de Consejerías Comerciales en el extranjero Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de opciones que le apoyarán a consolidar la presencia de sus productos en los mercados internacionales, que van desde la elaboración de agendas de negocios hasta el cierre de operaciones internacionales.

Incentivos y servicios a los exportadores

Capítulo 12

Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que deben considerarse al buscar programas públicos o privados por parte de las empresas:

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102 Incentivos y servicios a los exportadores

• Etapa 4: Comercialización. Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven positivamente en su administración financiera, mediante una gama de instrumentos para el óptimo manejo de sus recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incrementar su rentabilidad. OBJETIVO

SERVICIOS

Apoyar a las empresas para lograr el posicionamiento de sus productos en los mercados seleccionados.

1. Pyme Internacional. 2. Mediación Comercial, en materia promocional. 3. Servicios financieros: crédito, cartas de crédito

Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT tienen un costo específico por cada uno de ellos. Es necesario, además, presentar información particular al requerirlo en las oficinas de BANCOMEXT. Para solicitar estos datos el empresario, en Guanajuato, puede acudir a la siguiente dirección:

DIRECCIÓN:

Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto.

E-MAIL:

mbarrera@bancomext.gob.mx; jrocha@bancomext.gob.mx

TELÉFONOS:

01477-712-92-00 01477-712-91-36

FAX (ES):

01447-712-92-19

Capítulo 12

Oficinas Generales: López Cotilla N° 1505 Edificio SEPROE Col. Americana C.P. 44140 Tel. (01-33) Tel. 3678-2000 Ext. 55098, 55099 Guadalajara, Jalisco, México.

Incentivos y servicios a los exportadores

Apoyo y servicios en Jalisco: JALTRADE

Contacto: Gerente General Lic. Alejandro Allera Mercadillo aallera@jalisco.gob.mx Tel: (52) (33) 3678-2000 - Ext. 55096

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y seguros.

104 Seguimiento a clientes

13. Seguimiento a clientes Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que la compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa. Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

13.1. Servicios Para determinar cuáles son los servicios que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno. Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

13.2. Niveles de servicio Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 800 y sistemas de quejas y reclamos. Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

Seguimiento a clientes

Capítulo 13

13.3. Elementos del servicio al cliente

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• • • • •

Contacto cara a cara Relación con el cliente Correspondencia Reclamos y cumplidos Instalaciones

Los Diez Mandamientos de la Atención Al Cliente

Las empresas, dentro de su plan estratégico, posicionan a sus clientes por encima de todo, muchas veces esto no se cumple.

1.- El cliente por encima de todo. Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.

2.- No hay nada imposibles cuando se quiere. A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se puede conseguirlo lo que el desea.

4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera. Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir mas de los esperado ¿Cómo lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes enfocándonos en sus necesidades y deseos.

5.-Para el cliente tu marcas la diferencia. Las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran compromiso, pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver. Eso hace la diferencia.

6.-Fallar en un punto significa fallar en todo. Puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo, pero que pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercancía llega accidentada o si en el momento de empacar la mercancía nos equivocamos y le damos un modelo diferente, todo se va al piso.

7.-Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. Los empleados propios son “ el primer cliente” de una empresa, si no se les satisface a ellos como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las políticas de recursos deben ir de la mano de las estrategias de marketing.

8.-El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente. La única verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo califican, si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.

9.-Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar. Si se logro alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, “ la competencia no da tregua”.

10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo. Todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de cualquier otro asunto.

Los 10 Componentes básicos del buen servicio Si no se cuida lo básico, de nada servirán los detalles y los extras

1. Seguridad.- Es bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio.

2. Credibilidad.- Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay que ser veraces y modestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la venta.

3. Comunicación.- Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender , si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad seguramente será mas sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente-empresa

4. Comprensión.- del cliente.- no se trata de sonreírle en todo momento a los clientes sino de man tener una buena comunicación que permita saber que desea, cuando lo desea y como lo desea en un caso seria por orientarnos en su lugar.

Seguimiento a clientes

Capítulo 13

Seguimiento a clientes 105

105

106 Seguimiento a clientes

5. Accesibilidad.- Para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de l organización para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan sácales provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado.

6. Cortesía.- Tensión, simpatía, respecto y amabilidad del personal, como dicen por ahí, la educación y las buenas maneras no pelean con nadie. Es más fácil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindarlos una gran atención.

7. Profesionalismo.- Pertenencias de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecución del servicio, de parte de todos los miembros de la organización, recuerda que no solo las personas que se encuentran en el frente hacen el servicio si no todos.

8. Capacidad de respuesta.- Disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rápido y oportuno.

9. Fiabilidad.- Es al capacidad de nuestra organización de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contraer problemas. Este componente se ata directamente a la seguridad y a la credibilidad.

10. Elementos tangibles.- Se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones físicas, los equipos, contar con el personal adecuada y los materiales de comunicación que permitan acércanos al cliente

Seguimiento a clientes

Capítulo 13

13.4. Características del servicio

106

• Intangibilidad: El servicio no es tangible, sin embargo debe ser considerado parte fundamental de nuestro negocio, de la venta y de nuestras políticas.

• Variabilidad: Cada cliente es único. Debemos identificar características de cada uno para poder atenderle de la mejor manera.

• Inseparabilidad: El servicio no es adicional o complementario a la venta. Es parte fundamental de cualquier negocio y se debe contemplar en todo momento.

• Imperdurabilidad: El servicio y la calidad, no son por siempre. Necesita adecuarse, innovar y desarrollarlo conforme su experiencia y clientes lo requieran.

Anexos 107

Anexos

Anexo 01

Anexo01. Tabla de INCOTERMS 2000

107

108 Anexos

Anexo 02. Contrato de compra-venta internacional Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa (1) representada en este acto por (2) y por la otra empresa (3) representada por (4) a quienes en lo sucesivo se les denominara como “La Vendedora” y “La Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas: DECLARACIONES Declara “la vendedora” I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad con los leyes de la Republica Mexicana el (5) según consta en la escritura publica numero (6) pasada ante la fe del notario publico, numero (7) licenciado (8) de la ciudad de (9). II. Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de fabricación, comercialización, importación y exportación de (10) III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede. IV. Que el (11) es su legitimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo. V. Que tiene su domicilio en (12) mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. Declara “La Compradora” I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en (13) y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de “La Vendedora”. II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato. III. Que el Sr. (14) es su legitimo representante y esta facultado para suscribir este contrato. IV. Que tiene su domicilio en (15) mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. Ambas partes declaran: Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes: CLAUSULAS

Anexos

Anexo 02

PRIMERA.-Objeto del contrato. Por medio de este instrumento “La Vendedora” se obliga a vender y “La Compradora” a adquirir (16).

108

SEGUNDA.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que “La Compradora” se compromete a pagar será la cantidad de (17) FOB. Puerto de (18) INCOTERMS, 2000 CCI. Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes (19). TERCERA. Forma de pago. “La Compradora” se obliga a pagar a “La vendedora” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito documentaria, confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguientes: (20)

De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “La Compradora” se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las condiciones antes señaladas en el banco (21), de la ciudad de (22) con una vigencia de (23).

Anexos 109

Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito, serán pagados por “La Compradora”. CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancías. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: (24). QUINTA.-Fecha de entrega. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los (25) días posteriores a la fecha en que reciba la confirmación de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del presente contrato. SEXTA.- Patentes y marcas. “La vendedora” declara y “La Compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al amparo de la patente(s) numero (s) (26) y la marca(s) numero, (s) (27) ante el instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). “La Compradora” se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda que sea necesaria a “La vendedora” a costa y riesgo de esta ultima, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente cláusula sean debidamente registradas en (28). Asimismo, “La Compradora” se compromete a notificar a “La Vendedora”, tan pronto tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a fin de que “La vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan. SÉPTIMA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que “La Vendedora” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y “La Compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operara automáticamente su terminación. OCTAVA.-Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate. La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumplido que sea el termino a que refiere el párrafo anterior.

DECIMA PRIMERA.-Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las parte podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato. DECIMA SEGUNDA.-Limite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que desaparecerá el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula. DECIMA TERCERA.- Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la Republica Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías y en su defecto, por los usos y practicas comerciales reconocidos por estas.

Anexos

DECIMA.-Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Anexo 02

NOVENA.- Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de ellas fuera declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier tipo de insolvencia.

109

110 Anexos

DECIMA CUARTA.-Arbitraje. (29) Se firma este contrato en la cuidad de___________________________________________ A los__________________días del mes de___________________de__________________

__________________________ “La vendedora”

_____________________ “La Compradora”

Anexos

Anexo 02

INSTRUCTIVO 1. Indicar el nombre completo o la denominación de la empresa vendedora.

110

2. Mencionar el nombre completo de la persona física que firmara el documento, quien deberá estar facultado para ello.

3. Incluir el nombre completo o denominación de la empresa compradora. 4. Citar el nombre completo de la persona que suscribió el contrato.

5. Anotar a fecha en la que se constituyo la empresa vendedora.

6. Mencionar el numero correspondiente del acta constitutiva.

7. Citar el numero de la notaria en la cual se llevo a cabo el tramite de constitución de la empresa.

8. Indicar el nombre completo del titular de la notaria antes mencionada.

10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa.

11. Anotar el puesto o cargo que tiene dentro de la empresa, la persona que firma el contrato, ejemplo: gerente, administrador, etc.

12. Señalar el domicilio completo de la empresa.

13. Indicar el país en el cual se constituyo la empresa compradora.

14. Mencionar el nombre completo de la persona que firmara el documento por parte de la empresa compradora.

15. Señalar el domicilio completo de la empresa compradora.

16. Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad, características y condiciones en que se encuentran o bien, los criterios para su determinación.

17. Señalar la cantidad de dinero, en dólares de los Estados Unidos de América que se pagara por la compra de los productos. También se podrá establecer el procedimiento para fijar el precio de las mercancías.

18. Anotar el puerto de embarque, solo, en caso de que se utilice transporte marítimo.

19. Esta párrafo es opcional y solo se deberá utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos.

9. Incluir la ciudad en la que esta establecida la notaria

Anexos 111

Anexo 03. Contrato de representación internacional

Contrato de Comisión y Representación Internacional que celebran por una parte la sociedad de nacionalidad _______________ denominada _______________ , en lo sucesivo la EMPRESA, representada en este acto por _______________ , en su carácter de representante legal, y por la otra parte, la persona física de nacionalidad _________ denominada _______________ , en lo sucesivo el REPRESENTANTE, de conformidad con las siguientes declaraciones y cláusulas: DECLARACIONES Declara la EMPRESA que: 1.- Es una persona moral, legalmente constituida y existente de conformidad con las leyes de _______________ , según consta en _______________ y está dedicada a la producción, distribución y comercialización de ________ _______ . 2.- Su representante cuenta con las más amplias facultades para celebrar este contrato, según consta en _________ ______ . 3.- Tiene interés en celebrar el presente contrato otorgando al REPRESENTANTE la representación para la comercialización de sus productos dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden. Declara el REPRESENTANTE que: 1.- Es una persona física dedicada a la comisión y representación internacional y que cuenta con los conocimientos necesarios sobre el sector y elementos indispensables para promover y representar los productos de la EMPRESA a cambio de una comisión dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden. Ambas Partes declaran que se reconocen la personalidad y la capacidad jurídicas para celebrar el presente contrato de comisión y representación internacional y asumen sus consecuencias y obligaciones, conscientes de que en su celebración no ha mediado error, dolo, lesión, violencia o mala fe, estando plenamente enterados de su contenido y alcances legales, lo cual les permite emitir libre y responsablemente su voluntad. Expuesto lo anterior las Partes celebran el presente contrato al tenor de las siguientes:

SEGUNDA. TERRITORIO. Las Partes acuerdan que la representación comercial objeto de este contrato, es otorgada de manera exclusiva al REPRESENTANTE para el territorio de _______________ y aquellos otros que en un futuro se adicionen de común acuerdo, en lo sucesivo denominados como el Territorio. El REPRESENTANTE representará y gestionará la comercialización de los Productos de la EMPRESA con los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio, asumiendo la responsabilidad sobre el perfeccionamiento de las compraventas y los pagos de los Productos.

Anexos

PRIMERA.- OBJETO. La EMPRESA otorga y el REPRESENTANTE acepta la representación comercial de los productos descritos en Anexo A y aquellos que se incorporen en un futuro a la oferta y catálogos de la EMPRESA. Dicho anexo y productos futuros forman parte integrante del presente contrato y en lo sucesivo será mencionados como los Productos.

Anexo 03

CLÁUSULAS

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112 Anexos

TERCERA. VIGENCIA. Este contrato estará vigente por un periodo de un (1) año, contado a partir de su fecha de celebración, pudiendo renovarse por periodos iguales, siempre y cuando se hayan cumplido los compromisos sobre pedidos mínimos. Para la renovación del presente contrato, las Partes se notificarán el acuerdo por escrito con por lo menos treinta (30) días naturales de anticipación a la fecha del vencimiento original o cualquier prórroga conforme a esta cláusula. CUARTA.- PRECIO. Ambas Partes acuerdan establecer dentro del propio Anexo A la lista de precios de los Productos objeto de este contrato. Dicha lista presentará los precios de los Productos puestos en fábrica, en puerto y en destino final y podrá modificarse cuando los éstos sean afectados por variaciones en el mercado internacional, por incremento o decremento en los costos de materias primas, insumos, gastos o por condiciones económicas, políticas y sociales, en el país de origen o en el país de destino. La EMPRESA informará con treinta (30), días naturales de anticipación la modificación de la lista de precios, misma que deberá firmarse por ambas Partes, formando parte integrante del presente contrato. Ambas Partes establecerán de común acuerdo los precios de reventa de los Productos, mismos que el REPRESENTANTE deberá hacer extensivos a los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio. QUINTA. COMISIÓN Y FORMA DE PAGO. La EMPRESA pagará una comisión del _____ por ciento (___%) sobre el precio de los productos puestos en fábrica (ExWorks: Domicilio _______________, Ciudad __________ _____, Provincia _______________, País _______________), una vez que sea pagada totalmente la factura por el distribuidor o cliente. EMPRESA sólo estará obligada a pagar aquellas comisiones que resulten de la representación comercial que realice el REPRESENTANTE ante los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio. Las Partes acuerdan que cualquier pago de comisión se realizará dentro de los cinco (5) días hábiles posteriores al pago total de la factura por parte del distribuidor y cliente final. La EMPRESA no estará obligada a realizar pagos de comisiones sobre la comercialización que haga de sus Productos por cuenta propia.

Anexos

Anexo 03

SEXTA. ENTREGA Y EMPAQUE. La EMPRESA se obliga a entregar los Productos objeto de este contrato en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, país _______________, dentro de los veinte (20) días posteriores a la recepción del pedido por parte de el REPRESENTANTE. La EMPRESA no será responsable de coordinar ni cubrir los costos por maniobras y despachos aduanales, embarque, aseguramiento, almacenamiento o impuestos portuarios de la mercancía después de la entrega en el lugar acordado. Dichas responsabilidades, además de la contratación de un seguro de mercancías para todo el trayecto del pedido, corresponderán al distribuidor, cliente o comisionista con quien se haya concretado la venta de los Productos.

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Por su parte, la EMPRESA se obliga a entregar los Productos cumpliendo con las condiciones propias de empaque que garanticen la integridad de los Productos para su correcta comercialización. El REPRESENTANTE se obliga a coadyuvar con la EMPRESA para que ésta cumplan con los tiempos y condiciones de entrega de los Productos. SÉPTIMA. PEDIDOS MÍNIMOS. El REPRESENTANTE se obliga a realizar pedidos mínimos de ____ ( ___ unidades) de manera mensual. Del cumplimiento de dicho compromiso dependerá la renovación del presente contrato. OCTAVA. IMPUESTOS. Cada una de las Partes se compromete a cubrir los impuestos que conforme a la legislación aplicable les correspondan por ingresos derivados de este contrato, liberando a la otra Parte de cualquier responsabilidad al respecto.

Anexos 113

NOVENA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD. La EMPRESA no estará obligada a compartir comisiones al REPRESENTANTE, cuando los distribuidores o clientes se nieguen a realizar el pago de los Productos argumentando destrucción o daños provocados por caso fortuito o fuerza mayor. Además, las Partes acuerdan que la EMPRESA no será responsable de pérdidas o daños que pueda sufrir los productos en el trayecto, toda vez que el distribuidor, cliente o comisionista está obligado a contratar un seguro de mercancía por cada pedido realizado. Así mismo, las Partes reconocen que este contrato tiene una naturaleza mercantil, por lo que el REPRESENTANTE renuncia a ejercer cualquier tipo de acción legal derivada de derechos laborales, sindicales o de gremio de comisionistas vigentes en su país de origen o en el Territorio objeto de este contrato. DÉCIMA. REPRESENTACIÓN Y PUBLICIDAD. La EMPRESA otorga autorización al REPRESENTANTE para usar su nombre, marcas y signos distintivos con fines estrictamente comerciales, publicitarios o promociónales. Adicionalmente, la EMPRESA entregará a petición del REPRESENTANTE, catálogos, literatura técnica, muestrario de piezas y otros elementos impresos de promoción que faciliten la representación y venta de los Productos. El costo de éstos corre por cuenta de la EMPRESA, mientras que los gastos que se originen por el envió y paquetería de los mismos, serán cubiertos por el REPRESENTANTE. DÉCIMA PRIMERA. CONFIDENCIALIDAD. Las Partes se obligan a usar de manera confidencial la información que les sea proporcionada para el cumplimiento de sus obligaciones, por lo que no podrán revelar, ni divulgar esa información a persona alguna sin el consentimiento previo y por escrito entre éstas. Esta obligación estará vigente para ambas Partes, durante los dos (2) años posteriores a la terminación de cualquier relación contractual que tengan celebrada entre éstas. Asimismo, convienen las Partes que las obligaciones de confidencialidad antes referidas no aplicarán con respecto a aquella información que sea de dominio público o aquella que hayan conocido o desarrollado antes de la celebración de este contrato, por lo que podrán usarla en proyectos que realice con posterioridad.

DÉCIMA TERCERA. INSOLVENCIA. Cualquiera de las Partes podrá dar por terminado este contrato, sin responsabilidad que reclamar, en caso de que fuera declarada judicialmente en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia, salvo aquellos créditos que puedan ser exigidos dentro de un proceso de concurso mercantil.

Anexos

En caso de incumplimiento por alguna de las Partes, la Parte afectada podrá rescindir el contrato y reclamar a la otra la indemnización establecida en la presente cláusula, la cuál cubrirá los daños y perjuicios sufridos. La indemnización consistirá en la cantidad que resulte del doble de las ventas de los Productos obtenidas por la EMPRESA en el Territorio dentro de los últimos doce (12) meses en que se originó la causa de rescisión, para lo cuál las Partes compartirán la información necesaria para determinar dicha cantidad, sean mediante facturas, constancias de pedidos o cualquier medio formal de prueba. La indemnización será cubierta por la Parte que dio origen a la rescisión dentro de los treinta (30) días siguientes a la terminación del contrato.

Anexo 03

DÉCIMA SEGUNDA. TERMINACIÓN POR INCUMPLIMIENTO. Cualquiera de las Partes podrá dar por terminado este contrato en caso de incumplimiento a cualquiera de las obligaciones. Para esto, la Parte afectada dará aviso por escrito a la otra respecto a las causas de incumplimiento. Si la Parte que recibe el aviso de terminación, subsana el incumplimiento a satisfacción de la otra Parte dentro de los quince (15) días naturales siguientes a la fecha de recepción del aviso o dentro del plazo que al efecto pudiere concederle la Parte que no dio origen al incumplimiento, el contrato continuará surtiendo efectos.

113

114 Anexos

DÉCIMA CUARTA. SUBSISTENCIA. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad o de aquellas ya formadas por naturaleza, disposición de la ley o voluntad de las Partes, mismas que se podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato. DÉCIMA QUINTA. PROPIEDAD INTELECTUAL. El REPRESENTANTE reconoce que las marcas, signos distintivos, diseños, dibujos y formas de los Productos, así como todos los derechos de autor y propiedad industrial que les son incorpóreos son propiedad exclusiva de la EMPRESA. El REPRESENTANTE se obliga a respetar y coadyuvar para que se respeten los derechos de propiedad intelectual e industrial que pertenezcan a la EMPRESA, así como a notificarle tan pronto tenga noticia de cualquier violación a sus derechos de propiedad intelectual o industrial o uso indebido de éstos, a fin de que la EMPRESA pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden. DÉCIMA SEXTA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las Partes podrá ceder o transferir, total o parcialmente los derechos u obligaciones derivadas del presente contrato sin el previo consentimiento por escrito de la otra Parte. DÉCIMA SÉPTIMA. ARBITRAJE Y LEGISLACIÓN APLICABLE. Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo a este contrato, su incumplimiento, resolución o nulidad, se resolverán mediante arbitraje con un (1) arbitro, de conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, vigente al momento del inicio del arbitraje. El lugar del arbitraje será en la Ciudad de México, en idioma español, considerándose los más recientes criterios emitidos por UNIDROIT en materia de representación y comisión mercantil internacional. DÉCIMA OCTAVA. AVISOS Y NOTIFICACIONES. Las Partes señalan como domicilio para recibir toda clase de aclaraciones y notificaciones en relación con este contrato, los siguientes: La EMPRESA el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia ____________ ___, país _______________.

Anexos

Anexo 03

El REPRESENTANTE el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, país _______________.

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Todos los avisos y notificaciones que deban hacerse las Partes en relación con este contrato deberán ser por escrito, con acuse de recibo en los domicilios antes mencionados o los correos electrónicos acordados por escrito para esos efectos, pudiendo efectuar avisos y notificaciones verbales siempre y cuando tales avisos o notificaciones sean confirmados por escrito dentro de las 24 (veinticuatro) horas siguientes al aviso de confirmar, para efectos de su validez. DÉCIMA NOVENA. CONTRATO COMPLETO. Este contrato constituye el acuerdo total entre las Partes y cancela y deja sin efectos cualquier otro contrato o documento previo al respecto, ya sean orales o escritos. VIGÉSIMA. MODIFICACIÓN, DIVISIÓN Y RENUNCIA. Este contrato sólo podrá ser modificado o enmendado mediante documento por escrito debidamente firmado por las Partes. Si alguna o algunas de las disposiciones de este contrato fueren consideradas, por cualquier razón, como ilegales o inejecutables, estas no afectaran la validez de las otras disposiciones de este contrato. La abstención o demora por cualquiera de las partes en el ejercicio de algún derecho o facultad que le correspondiere conforme a este contrato, no se interpretara como una renuncia a ejercer dicho derecho o facultad.

Anexos 115

VIGÉSIMA PRIMERA. CAUSAS DE FUERZA MAYOR. Ninguna de las Partes tendrá responsabilidad alguna por daño o pérdida que sea el resultado de cualquier caso fortuito o fuerza mayor, actos de autoridades gubernamentales, guerra, inundación, terremoto, rebelión, huelgas o acto de dios. VIGÉSIMA SEGUNDA. ENCABEZADOS. Los encabezados incluidos en este contrato son para referencia y no tendrán ningún efecto legal. VIGÉSIMA TERCERA. IDIOMA. Este contrato se prepara y firma en el idioma español. Enteradas las Partes del contenido y alcance legal de este contrato y no existiendo vicio alguno del consentimiento, dan lectura integra y lo ratifican y firman en las fechas y los lugares aquí señalados: A los _____ días del mes de _______________ de en la ciudad de _______________, provincia de _______________, país ____________ ___ . LA EMPRESA

_____________________________ El REPRESENTANTE

Anexos

Anexo 03

____________________________

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116 Anexos

Anexo 04. Acuerdo por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en México SECRETARIA DE ECONOMIA ACUERDO por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en México. Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretaría de Economía. FERNANDO CANALES CLARIOND, Secretario de Economía, con fundamento en los artículos 34 de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal; 5 fracción XVI, 15 fracción XXV y 19 del Reglamento Interior de la Secretaría de Economía, y CONSIDERANDO Que el Plan Nacional de Desarrollo 2001-2006 define la estrategia y visión del desarrollo nacional y establece los objetivos rectores para alcanzar un crecimiento con calidad, así como plantea la necesidad de crear un entorno que conduzca al progreso y al bienestar, dentro de un marco macroeconómico en el que la actividad productiva nacional ofrezca oportunidades para todos; Que dentro de dicho contexto resulta necesario fortalecer el mercado interno y la producción nacional, al lograr una permanencia en la memoria de los consumidores respecto de los productos hechos en México, y Que resulta imprescindible como Gobierno Federal, dar a conocer un distintivo único para que sea un instrumento que favorezca la plena identificación de productos hechos en nuestro país, he tenido a bien expedir el siguiente: ACUERDO POR EL QUE SE DAN A CONOCER LOS LOGOTIPOS “HECHO EN MEXICO” Artículo 1. Se dan a conocer los logotipos “HECHO EN MEXICO” cuyas especificaciones, descripción y características se establecen en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, el cual se dará a conocer a través de la Dirección General de Normas de la Secretaría de Economía. Modelo 1

Anexos

Anexo 04

Modelo 2

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Artículo 2. El uso de los logotipos corresponde en forma exclusiva a la Secretaría de Economía, quien por conducto de su Unidad de Asuntos Jurídicos, y previa opinión de la Dirección General de Normas, otorgará la licencia de uso de los logotipos “HECHO EN MEXICO”, a las Cámaras Empresariales y/o sus Confederaciones, asociaciones o sociedades civiles, o cualquier otro tipo de organización empresarial, que

Anexos 117

deseen que sus productos, los de sus agremiados o los de los particulares que así lo requieran, cuenten con este distintivo único para los productos hechos en México. Para tal efecto, los interesados deberán cumplir con las especificaciones establecidas en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, bajo las siguientes reglas: I.- Que se reproduzca en productos que se expenden al consumidor en su estado natural, o II.- En aquellos productos finales que resulten de una transformación. Las micro, pequeñas y medianas empresas, podrán solicitar directamente ante la Secretaría de Economía, la licencia de uso de los logotipos señalados en el artículo 1 del presente Acuerdo, siempre que cumplan con los requisitos establecidos en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”. Artículo 3. La Secretaría de Economía por conducto de su Dirección General de Comunicación Social será la encargada de difundir el uso de los logotipos señalados en el artículo 1 del presente Acuerdo. Artículo 4. Los actos que se deriven de la aplicación del presente Acuerdo, serán resueltos por el titular de la Unidad de Asuntos Jurídicos de la Secretaría de Economía. TRANSITORIOS

Anexos

Anexo 04

PRIMERO. El presente Acuerdo entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación. SEGUNDO. La Dirección General de Normas de la Secretaría de Economía, dará a conocer al público en general el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, en un plazo de sesenta días, contados a partir de la entrada en vigor del presente Acuerdo. TERCERO. Todos aquellos productos que a la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo ostenten el logotipo establecido en la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978, “Emblema denominado “HECHO EN MEXICO”, podrán continuar con el uso del mismo, quedando a salvo sus derechos, pudiendo acogerse en todo momento a los beneficios que el presente Acuerdo pudiera otorgarles. México, D.F., a 19 de abril de 2004.- El Secretario de Economía, Fernando Canales Clariond.- Rúbrica

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118 Anexos

Anexos

Anexo 05

Anexo 05. Mapa general de transporte

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