Consejos para Hacer Negocios en la Unión Europea by COFOCE

CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS COMERCIALES EN LA UNIÓN EUROPEA

ÍNDICE Introducción

Aspectos generales de la Unión Europea

2.2.- Instituciones comerciales reguladoras

2.3.- Producción Sectorial

2.4.- Características del Consumidor Europeo

Identificación de oportunidades de negocios para las empresas exportadoras de Guanajuato 3.1.- Oportunidades comerciales en los países de Europa Occidental

57 59

3.1.1.- Principales productos importados de México por los países de Europa Occidental 65 3.2.1.- Principales productos importados de México por los países de Europa del Este e Islas Mediterráneas 75

Estrategias de diferenciación y promoción internacional para realizar negocios con la Unión Europea

4.1.- Planeación de objetivos promocionales

4.2.- Definición del grupo objetivo

4.3.- Definición de la estrategia competitiva

4.4.- Definición de un presupuesto

4.5.- Planeación de la estrategia promocional

4.6.- La participación en eventos internacionales

¿Cómo te apoya COFOCE?

102

Conclusiones

108

Bibliografía y fuentes lógicas de información

110

Introducción La Unión Europea es un mercado que, desde la perspectiva mexicana, puede resultar lejano y ajeno culturalmente; sin embargo, es un mercado con cerca de 500 millones de habitantes que resultaría una alternativa interesante para evitar la dependencia tan grande que hay en comercio exterior y particularmente exportaciones con los Estados Unidos. Para amortiguar el riesgo comercial, no hay como obtener el mayor conocimiento posible de la contraparte y el entorno en que se desenvuelve; por lo tanto, el contar con una idea general de qué es la UE, cómo está conformada y cómo funciona, es un primer paso para un mejor entendimiento de la zona. Por otro lado, es vital conocer que a pesar de ser un solo bloque comercial, hay fuertes diferencias tanto culturales como políticas y socioeconómicas entre los países miembros; el que la UE funcione como un bloque hacia el exterior, no quiere decir que lo sea internamente, siendo que en la práctica los países que la conforman defienden su individualidad a pesar de todo. Esto significa que, si bien hay oportunidades comerciales que son generales para toda la UE, hay también variantes en cuanto a países; es decir, los países de Europa Occidental, por ejemplo, están más acostumbrados a la importación de bienes de consumo y de países de todo el mundo, mientras que, en los países de Europa Oriental, la economía de mercado tiene poco de haber sido implementada y hay un patrón importador distinto por la necesidad de renovar ante todo la planta productiva de dichas naciones. Estas diferencias hay que tenerlas en cuenta al momento de realizar negocios con empresas europeas; el conocer bien al país, su entorno, su situación política y

4 económica, generalmente da pautas para detectar oportunidades comerciales y, además, llevar a cabo con éxito la relación con la contraparte. Queda claro que la UE importa un buen número de productos; sin embargo, gran parte de su comercio es precisamente intraeuropeo, y con la inclusión de los países de Europa del Este e Islas del Mediterráneo, este componente se acentuó aún más. La participación de terceros países, como lo es México, es relativamente marginal, pero por ello y dada la existencia del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, es que se han desarrollado diversos programas que impulsen a las pequeña y mediana empresa mexicanas a contar con herramientas para un mejor desarrollo empresarial que les permita incursionar en estos mercados potenciales. Bajo esta perspectiva, el adecuado establecimiento de estrategias competitivas, sobre todo de diferenciación, puede dar a las empresas mexicanas un adecuado soporte para el planteamiento de sus actividades exportadoras. Si la empresa logra desarrollar un Sistema de Información de Mercados propio, además de apoyarse en los que organismos promotores posean, estará en mejores condiciones de definir cuál puede ser su mercado potencial y qué ajustes deberá hacer a su producto o servicio. Por otro lado, se tiene también que hay un sinnúmero de tácticas de diferenciación que se pueden implementar sobre producto, precio, plaza y promoción para el mercado de la Unión Europea; particularmente en el aspecto promocional, las herramientas disponibles dependen fuertemente del sector en el que se trabaje y los canales en los que se esté incursionando para hacer llegar el producto al cliente final, por lo que es importante que el empresario mexicano tome conciencia de todo lo que puede estar a su disposición en términos de posicionamiento. La parte promocional es un aspecto que muchas PyMEs mexicanas suelen descuidar no solamente cuando buscan ingresar al mercado europeo, sino cuando se internacionalizan en general; tradicionalmente, se asume que solamente se puede lograr el objetivo mediante participación en ferias o misiones, siendo que, si se desea tener una presencia permanente y relevante en la mente del consumidor al que se busca llegar, es vital realizar un plan de promoción integral y congruente, que en verdad proyecte la imagen de empresa y producto que se desea. Por todo lo anterior, en el presente documento se plantean las generalidades correspondientes a la UE y sus países miembros, algunos ejemplos de oportunidades comerciales que pueden existir en el mercado de la UE, así como propuestas de tácticas para la diferenciación y promoción internacional en estos países.

5 Finalmente, se plantea tambiĂŠn por separado los apoyos que la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato puede brindar, dado que forman parte de una cartera de servicios en los que se busca atender de forma integral, concretamente, a las PyMEs con potencial exportador del Estado de Guanajuato.

Aspectos generales de la Unión Europea La Unión Europea está actualmente conformada por 27 países, que en total comprenden 497 millones de personas. Los países miembros son: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Dinamarca, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia,

Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Rumania, Reino Unido, República Checa, República Eslovaca y Suecia.

Países miembros de la UE-27

Fuente: European Commission

Los países candidatos, por otra parte, son los que están negociando su proceso de aceptación dentro de la UE; al 2009, tres países se encuentran en esta categoría: Turquía, República de Macedonia y Croacia. Islandia acaba de solicitar ser considerado como país candidato para la UE precisamente en el año 2009, sin que todavía sea considerado como tal. Si bien los países miembros de la EFTA (European Free Trade Area, conformada por Islandia, Noruega, Suiza y Liechtenstein) no son miembros de la Unión Europea, al formar parte geográficamente de la región se han ido integrando sobre todo en términos de intercambio de información y homologación de procesos comerciales, por lo que una integración a futuro sería el siguiente paso natural, siempre y cuando la población de estos países lo aprobara. Las bases de la Unión Europea están asentadas en el Tratado de Maastricht, firmado el primero de noviembre de 1993 sobre la unión pre-existente de la Comunidad Económica Europea conformada originalmente por 15 países del continente.

8 La UE genera aproximadamente un 30% del producto interno bruto nominal en el mundo, lo cual habla de su importancia como mercado, y cuenta con un fuerte movimiento comercial tanto entre sus países miembros, como extra-europeo. Para los países que son Estados Miembros de la Unión, existe un libre movimiento de bienes, servicios, personas y capital. Aunque para el exterior es un bloque, en la práctica la Unión Europea opera con un sistema híbrido supranacional e intergubernamental; en algunos aspectos, existen cuerpos intergubernamentales que requieren de la aprobación de todos los países miembros para poder implementar acciones, mientras que en otros, una instancia supranacional puede tomar decisiones sin requerir la aprobación unánime. El balance es delicado, ya que los países miembros conservan, en general, su identidad nacional, al mismo tiempo que gestionan parámetros comunitarios para diversas áreas políticas, económicas y sociales. Algunas de las instituciones más importantes para el funcionamiento de la UE son, entre otras, la Comisión Europea (European Commission), el Consejo de la Unión Europea, el Consejo Europeo, la Corte de Justicia Europea, y el Banco Central Europeo. Hay, asimismo, un Parlamento Europeo y un Presidente de la UE. El Parlamento Europeo es electo cada cinco años por los ciudadanos de los países miembros, que son considerados “ciudadanos de la Unión Europea” (haciendo efectiva la condición de libre tránsito de personas en la región). La Unión Europea ha logrado generar políticas comunes en las áreas de comercio, agricultura y pesca, así como en desarrollo regional. Como parte del camino hacia la unión económica, se cuenta con una moneda común, el Euro, que ha sido adoptado por 16 de los estados miembros, formado lo que se conoce de forma común como la “Eurozona”.

Uso del Euro entre los países de la UE-27

Países que usan el Euro Países fuera de la zona Euro Fuente: European Commission

La integración en los diversos frentes (político, económico y social) que contempla la UE no ha sido sencilla, dada la disparidad de situaciones económicas y sociales existentes en cada país. Por ejemplo, no todos los países han ingresado a la “Eurozona” (algunos porque no lo desean, como el Reino Unido, Dinamarca y Suecia, y otros porque su economía no se los permite todavía, como en varios de los países de Europa del Este). En el caso de los diez nuevos miembros que ingresaron en el 2004 a la UE, una de las condiciones para su integración fue precisamente el comprometerse a alcanzar las condiciones necesarias para poder integrarse al Euro en un plazo máximo de 10 años, situación que la UE monitorea constantemente.

10 Chipre y Malta, que ingresaron en el 2008, adoptaron el Euro enseguida y actualmente lo usan de forma activa. Los futuros miembros que se consideren tendrán también como condición para el acceso la integración a la Eurozona. Otro detalle que se ha debido atender en cuanto a la integración comunitaria, es la disparidad económica entre los países miembros. Esta disparidad fue particularmente notoria en la integración en principio de Alemania Demócrata, España, Italia y Grecia cuando se habló de la UE15; posteriormente, la problemática se ha confrontado de nuevo con la integración del bloque de países de Europa del Este. Consciente de estas diferencias, la UE ha contemplado desde su inicio la formulación de planes y constitución de fondos de soporte para los países menos afluentes, con costo para los más desarrollados, buscando fortalecer a la región como un todo. Los líderes dentro del bloque han sido Alemania, Francia y el Reino Unido, si bien este último país se ha mostrado renuente a la integración en el plano monetario. Las disparidades pueden apreciarse, por ejemplo, en el PIB por habitante que registra la UE por Estado Miembro. Si se considera un índice de 100 para la media de la UE-27, se tiene que el país que destaca por mucho en cuanto a la afluencia de sus pobladores es Luxemburgo (con un índice de 280), mientras que Rumania y Bulgaria cuentan con los índices más bajos, de 38 y 37 respectivamente. En realidad gran parte de Europa del Este y países como Grecia y Portugal aún se encuentran rezagados con respecto a las grandes potencias de Europa Occidental. Sin embargo, la clave para los avances que la UE-27 muestra ha sido, precisamente, su interés por elevar el nivel de vida y desempeño de sus Estados Miembros para poder en efecto cimentar una relación equitativa y duradera entre ellos.

PIB por habitante, PPP, año 2007 Valor en índice, donde la media de la UE-27 es 100

Fuente: European Commission

1.1.- Países miembros de la Unión Europea A continuación se presenta una breve reseña de los países miembros de la Unión Europea, con la finalidad de favorecer su identificación en el contexto internacional.

Alemania Alemania está ubicada en Europa Central; limita al norte con el Mar del Norte, Dinamarca y el Mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Su territorio abarca 357,021 km², y con más de 82 millones de habitantes representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea. En cuanto a emigrantes internacionales, es hogar del tercer mayor grupo dentro de la UE. Fue miembro fundador de la Comunidad Europea (fundada en 1957), la cual fue base para la constitución de la Unión Europea en 1993. Asimismo, Alemania fue promotor de la moneda común europea, el Euro, adoptándolo en 1999.

Mapa de Alemania

Fuente: Worldsite Atlas

Alemania es una república parlamentaria federal de dieciséis estados, en donde la capital y ciudad más grande es Berlín. El país es miembro de las Naciones Unidas, la Organización del Tratado del Atlántico Norte, el G8, las naciones G4, y firmó el Protocolo de Kioto; es la tercera mayor economía mundial en cuanto al Producto Interno Bruto nominal, la primera de Europa, y un fuerte importador y exportador de mercancías en la UE. En diversas categorías de consumo, suele ser el principal importador dentro de este bloque comercial. En el futuro, debido sobre todo a que hay una muy baja tasa de natalidad, se estima que habrá una geriatrización de la población blanca, siendo los inmigrantes los que tienen más hijos (con la consecuente problemática social que esto representa); por lo tanto, la Oficina Federal de Estadística estima que la población se reducirá a entre 69 y 74 millones de habitantes para el año 2050. El mayor conglomerado urbano es la región Rhin-Ruhr; algunas ciudades importantes, aparte de Berlín, son Munich, Hamburgo, Dusseldorf y Frankfurt. El idioma oficial del país es el alemán, si bien se distinguen diversos dialectos o variantes según la región.

Austria Austria, también ubicada en Europa Central, no cuenta con acceso directo a mar abierto, ya que colinda al noroeste con Alemania, al norte con la República Checa, al este con Eslovaquia y Hungría, al sur con Eslovenia, Italia y Suiza, y al oeste con Suiza y Liechtenstein. Organizado como una república federal parlamentaria, es miembro de la Unión Europea desde 1995; es uno de los diez países más ricos del mundo en términos de PIB per cápita, cuenta con una economía social de mercado bien desarrollada y un nivel de vida muy elevado. Junto con una industria altamente desarrollada, el turismo internacional es parte importante de la economía nacional. Mapa de Austria

Fuente: Worldsite Atlas

Históricamente, el principal socio de Austria ha sido Alemania, siendo dependiente de la economía de este país en consecuencia. La población en Austria ronda los 8.3 millones de personas, siendo que la zona conurbada de la ciudad de Viena concentra a 2.2 millones de habitantes. El resto de las ciudades austriacas cuentan con menos de 200 mil habitantes, destacando en importancia con más de 100 mil habitantes las de Graz, Linz, Salzburgo e Innsbruck. Hay presencia de inmigrantes en el país, destacando en origen los que provienen de países de Europa del Este (húngaros, croatas, etc.). Los denominados “trabajadores huéspedes” y sus descendientes, los Roma (gitanos), así como refugiados de las guerras en los Balcanes y otros conflictos, también forman parte de los grupos minoritarios.

14 Bélgica Bélgica, con una población de aproximadamente 10.4 millones de habitantes, es uno de los países fundadores de la Unión Europea; de hecho, las instituciones principales de la UE tienen su sede en este país, así como diversas organizaciones internacionales, como la OTAN. Limita al noroeste con el Mar del Norte, al norte con el Mar del Norte y los Países Bajos, al este con Alemania y Luxemburgo, y al sur y oeste con Francia. Es un país que cuenta con una excelente infraestructura de transportes (puertos, canales, ferrocarriles y autopistas), lo cual le permite integrar su industria con las de los países vecinos y funcionar como un punto de distribución física de mercancías. Mapa de Bélgica

Fuente: Worldsite Atlas

Los principales socios comerciales de Bélgica, que cuenta con un activo comercio exterior incluyendo productos de alto valor agregado, son Alemania, los Países Bajos, Francia, el Reino Unido, Italia, los Estados Unidos y España. Siendo miembro fundador de la Unión Europea, Bélgica apoya la extensión de los poderes de las instituciones de la UE para integrar las economías de los estados miembros; asimismo, fue promotor del euro, y lo adoptó en sustitución del franco belga desde el año 2002.

15 Las ciudad más importante del país es Bruselas (con cerca de dos millones de habitantes como zona urbana); las poblaciones con más de 200 mil habitentes declarados en zona urbana general (no sólo la ciudad) son Amberes, Ghent, Charleroi, Liège, y Bruges (Brujas). Bélgica cuenta con población que habla básicamente neerlandés (hasta el 70%) y francés; a nivel oficial, la ciudad de Bruselas es bilingüe. Étnicamente, hay fuerte presencia de valones y flamencos. Desde 1922, Bélgica y Luxemburgo han constituido un único mercado comercial, con una unión aduanera y monetaria, denominada la Unión Económica BelgoLuxemburguesa. Posteriormente se incorporaron a esta Unión los Países Bajos, dando lugar al denominado Benelux que funcionó desde antes de que se conformara la UE.

Bulgaria Bulgaria es un país del Sureste de Europa, miembro de la Unión Europea desde el 01 de enero de 2007. Limita al norte con Rumania, al este con el Mar Negro, al sur con Grecia y Turquía y al oeste con la República de Macedonia y Serbia; la capital y ciudad más importante es Sofía. Mapa de Bulgaria

Fuente: Worldsite Atlas

La población del país se estima en alrededor de 7.3 millones de habitantes; formó parte de Europa del Este, debiendo realizar multitud de reformas en el ámbito económico a partir del cambio de régimen derivado de la caída de la URSS.

16 La principal industria es la siderurgia, aunque también son importantes las plantas de productos químicos y la industria textil; hay explotación de yacimientos de carbón y lignito. Buena parte de la infraestructura industrial es anticuada y debe renovarse.

Chipre Chipre, en la isla del mismo nombre, se encuentra al sur de Turquía y al este de Grecia, y es tercera en tamaño en el Mediterráneo, después de Sicilia y Cerdeña. A pesar de ser un país internacionalmente reconocido con poco más de un millón de habitantes, sólo controla los dos tercios del sur de la isla, ya que el tercio norte fue ocupado por Turquía en 1974, instaurando la República Turca del Norte de Chipre (que solamente ellos reconocen). En la isla también se encuentran los enclaves del Reino Unido de Acrotiri y Dhekelia. Mapa de Chipre

Fuente: Worldsite Atlas

La economía de Chipre está claramente afectada por la división de la isla en dos territorios. Tiene una economía altamente vulnerable, si bien se estabilizó tras la entrada en la Unión Europea; hay una fuerte dependencia del sector servicios (destacando su flota de buques, la cuarta más importante del mundo) y problemas de aislamiento con respecto al resto de Europa. En los últimos veinticinco años, Chipre ha pasado de depender de la agricultura, a tener una estructura más acorde con el contexto europeo, con una presencia importante del sector industrial que sustenta la mayor parte de las exportaciones y emplea al 25% de la población. Cerca del 70% depende del sector servicios, y en concreto del turismo.

Dinamarca El Reino de Dinamarca (con poco más de 5.5 millones de habitantes) es una comunidad integrada por tres partes autónomas: Dinamarca, Groenlandia y las Islas Feroe. La parte ubicada en Europa (conformada por la península de Jutlandia y cerca de 407 islas) colinda al noroeste con el Mar del Norte, al noreste con el Mar Báltico, y su única frontera con país es al sur, con Alemania. Dinamarca forma parte de Escandinavia, y está unida por carretera y ferrocarril con Suecia mediante el puente de Oresund desde 1999. Las principales islas danesas son Sjaelland, Fionia, Vendsyssel-Thy, Lolland y Bornholm, la más alejada del archipiélago danés. Su posición geográfica ha dado a Dinamarca, históricamente, el control sobre el acceso al mar Báltico; la capital del país es Copenhague. Mapa de Dinamarca

Fuente: Worldsite Atlas

Dinamarca cuenta con agricultura de alta tecnología, alto nivel de vida, una moneda estable y gran actividad comercial internacional. El idioma local es el danés, la moneda es la corona danesa (krone, pl. kroner) y solamente sobre el 9% de la población es extranjera, generalmente de otros países escandinavos, aunque hay presencia de griegos, bosnios, rusos, turcos y árabes. Si bien han formado parte de la UE desde su inicio, no forman parte de la Eurozona (no usan el Euro como moneda) debido a la negativa manifestada por parte de la población por medio de un referéndum realizado en el año 2000.

18 Eslovenia Eslovenia, con dos millones de habitantes, es un pequeño estado en Europa Central que colinda al norte con Austria, al noreste con Hungría, al sureste y sur con Croacia, y al oeste con Italia. Cuenta con acceso directo al Mar Adriático por el Golfo de Trieste, si bien es muy pequeño como costa. La actual Eslovenia se formó el 25 de junio de 1991 al independizarse de Yugoslavia, tras un breve conflicto armado; pertenece a los países que se integraron a la UE en 2004. Mapa de Eslovenia

Fuente: Worldsite Atlas

Cuenta con una economía desarrollada y alto nivel de vida para sus habitantes, siendo de los países en transición en Europa con mejores perspectivas (formó parte de Europa del Este). Sus principales socios comerciales y de cooperación son Alemania, Austria, Italia y Francia. Del grupo de países que ingresaron a la UE en el 2004, fue el primero en integrarse a la Eurozona, en enero del 2007. Eslovenia tiene poca densidad poblacional, y aproximadamente el 50% de la población total vive en áreas urbanas; la ciudad más importante y en donde se concentra buena parte de la población es la capital, Ljubljana. El idioma oficial es el esloveno, si bien el húngaro y el italiano tienen estatus de lengua oficial en las regiones fronterizas con estos países. Cerca de 400,000 eslovenos viven fuera del país, principalmente en Italia, Austria y Estados Unidos. Debido a su baja tasa de natalidad, es uno de los países europeos en donde la población está contrayéndose.

España España ocupa la mayor parte de la Península Ibérica, contando en su territorio también a las Islas Baleares (en el Mediterráneo occidental) y las Islas Canarias (en el Atlántico nororiental), así como a las ciudades de Ceuta y Melilla, en el norte de África, entre otras ubicaciones. Es el cuarto país más extenso de Europa, con poco más de 46 millones de habitantes. La economía española mejoró su desempeño una vez que formó parte de la Unión Europea, y actualmente cuenta con un alto volumen de operaciones de comercio internacional. Sin embargo, actualmente España es uno de los países europeos más golpeados por la actual situación económica mundial; en su caso particular, no se espera recuperación sino hasta el 2012, cuando menos. Mapa de España

Fuente: Worldsite Atlas

La densidad de población es menor que en otros países de Europa Occidental; sin embargo, en la práctica las zonas más pobladas se concentran en la costa y alrededor de Madrid, la capital y ciudad más importante, con 3.2 millones de habitantes. Otras ciudades de importancia y fuertes núcleos de población son Barcelona (con 1.6 millones de habitantes), Valencia, Sevilla, Zaragoza, Málaga y Murcia. El castellano es el idioma oficial, si bien hay población que habla vasco (en el País Vasco y Navarra), catalán (en Cataluña), gallego (en Galicia) o valenciano (en Valencia), por ejemplo. Hay minorías de inmigrantes tanto del norte de África, como de países latinoamericanos, árabes y asiáticos.

20 Estonia Estonia pertenece a las Repúblicas Bálticas situadas en el noreste de Europa; forma parte de la UE desde 2004. Limita al sur con Letonia, al este con Rusia, al norte con el Golfo de Finlandia y al oeste con el Mar Báltico. Mapa de Estonia

Fuente: Worldsite Atlas

La capital y ciudad más importante es Tallinn; buscando incorporarse en menor tiempo a un sistema de economía de mercado (formó parte de los países de Europa del Este), Estonia apostó a la liberalización de la economía, incrementando sobre todo su cooperación con Finlandia, Alemania y Suecia, sus principales socios comerciales. Más del 50% de su comercio exterior es con países de la UE. Estonia cuenta con una población de poco más de 1.3 millones de habitantes, y el idioma oficial es el estonio. Nuevamente, es uno de los casos en donde está reduciéndose la población con el curso de los años, al contar con una muy baja tasa de natalidad. La población está conformada en su mayoría por estonios (casi 70%), si bien hay una fuerte minoría rusa (25%) y presencia de otros grupos de la antigua URSS, como ucranianos y bielorrusos.

Finlandia Finlandia, en el bloque de los países escandinavos, formó parte de Suecia hasta que en 1809 fue anexionada por la Rusia Imperial como el autónomo Gran Ducado de Finlandia. En 1917, obtuvo la independencia. Actualmente, Finlandia es una república parlamentaria y democrática, y ha sido miembro de las Naciones Unidas desde 1955, así como de la Unión Europea desde 1995.

21 Colinda al norte con Noruega, al este con Rusia, al sur con el Golfo de Finlandia (a través del cual se encuentra Estonia), y al oeste con Suecia y el Golfo de Bethnia. Finlandia tiene aproximadamente 5.3 millones de habitantes, siendo su ciudad capital Helsinki. Finlandia es el sexto país más grande de Europa en términos de área, y es el de menor densidad poblacional de la Unión Europea. Mapa de Finlandia

Fuente: Worldsite Atlas

La economía de Finlandia es una de las más prósperas en el continente, basándose en los importantes sectores de servicios así como de manufactura. Los sectores económicos más dinámicos de Finlandia son la industria de la madera, los metales, la ingeniería, las telecomunicaciones y las industrias electrónicas, junto al diseño. En el país existe un estado de bienestar así como una política altamente democrática y con niveles sumamente bajos de corrupción. Sin embargo, se espera que tenga problemas económicos por la crisis mundial en 2010 y 2011. La gran mayoría de la población del país se concentra en el extremo sur, en la costa del Golfo de Finlandia y sus alrededores (incluyendo el Área Metropolitana de Helsinki). La mayoría de los finlandeses hablan finés como su lengua materna, la cual es una de las pocas lenguas oficiales de la Unión Europea que no descienden de la familia indoeuropea. La composición étnica por europeos en un 98.9% y el resto es de inmigrantes asiáticos, africanos y americanos.

22 Francia Francia, con 65.1 millones de habitantes, colinda al este con Alemania, Suiza, Italia y Mónaco, al sur con el Mar Mediterráneo, España y Andorra, al oeste con el Océano Atlántico, y al norte con el Canal de la Mancha (a través del cual se encuentra Inglaterra), Bélgica, Luxemburgo y Alemania. El país tiene varias propiedades en ultramar, como la Guyana Francesa y Saint-Martin, entre otras. Es una república semi-presidencialista, con un alto nivel de vida para sus habitantes; a nivel mundial, es la quinta economía en importancia. Cuenta con un buen número de empresas privadas, aunque la intervención estatal en compañías grandes es superior a la de otras economías similares. Las inversiones con mayor grado de supervisión están en los sectores eléctrico, de telecomunicaciones y aeronáutico. Mapa de Francia

Fuente: Worldsite Atlas

En el ramo económico destacan las industrias de transporte, telecomunicaciones, agro-alimentarias, productos farmacéuticos, aeronáutica, defensa, tecnología, así como el sector bancario, los seguros, el turismo, y los tradicionales productos de lujo (marroquinería, prêt-à-porter, perfumes, alcoholes, etc.). Al no tener producción petrolífera, se desarrolló la energía nuclear, que ahora comprende alrededor del 78% de la producción eléctrica del país. Alrededor del 75% de franceses vive en núcleos urbanos. París y su área metropolitana es el núcleo más poblado de la UE, con cerca de 2.2 millones de habitantes. Otras áreas metropolitanas de importancia son Lyon y Marsella, que

23 superan cada una el millón y medio de habitantes, así como Lille, Touluse, Niza y Nantes. El idioma oficial es el francés, y hay fuerte migración tanto de países de África, como de otros sitios de Europa; casi seis millones de personas son norafricanos, y 2.5 millones son población de color. Sin embargo, en fechas recientes ha habido conflictos sobre todo con la migración ilegal y la presencia de núcleos con prácticas culturales musulmanas tradicionales, lo cual está afectando la convivencia social en el país.

Grecia Grecia, con 11.2 millones de habitantes, está situada en el lado sur de la Península Balcánica. Colinda al norte con Albania, Macedonia y Bulgaria, al este con Turquía y el Mar Egeo, al sur con el Mar Mediterráneo y al oeste con el Mar Jónico. Mapa de Grecia

Fuente: Worldsite Atlas

Entre las fuentes más importantes de ingresos para el país, se encuentran la construcción naval y el turismo; hay producción agrícola, así como industrial, destacando los alimentos y productos tabacaleros, telas y tejidos, productos siderúrgicos, minería y la refinación de petróleo. Atenas es el centro industrial de Grecia, la capital y una de las dos zonas conurbadas más pobladas del país, con cerca de cinco millones de habitantes; la

24 otra zona conurbada de importancia es Salónica, con poco más de un millón de personas. Desde la caída del Muro de Berlín y el colapso del Bloque del Este, Grecia se convirtió en un destino preferente para miles de inmigrantes del Este debido a su cercanía geográfica. Por ello, su componente poblacional de inmigrantes aumentó significativamente, hasta llegar en la actualidad a ser de entre el 12% y el 16% de la población del país; más de la mitad proviene de Albania, lo cual ha sido una fuente de conflictos en Grecia por percibirlos como migrantes masivos. Hay comunidades más pequeñas de inmigrantes, especialmente provenientes de países vecinos como Serbia, Bulgaria, Rumania, Ucrania, Polonia y Georgia, así como de países asiáticos y africanos más lejanos como Pakistán, Irán o China.

Hungría Hungría, con casi 10 millones de habitantes, es un país de Europa Central que anteriormente formó parte de Europa del Este. Colinda al norte con la República Eslovaca y Ucrania, al este con Rumania, al sur con Serbia y Croacia, y al este con Austria y Eslovenia. Su capital es la ciudad de Budapest. Es llamada localmente Tierra de los Magiares o Magyarország. Junto con Polonia, Eslovaquia y la República Checa, integra el grupo Visegrád de naciones. Mapa de Hungría

Fuente: Worldsite Atlas

Económicamente, tiene actividad agrícola en ramos como cereales y granos, tabaco, papas y ganado; en la parte industrial, cuenta con industria farmacéutica, electrónica y de telecomunicaciones, alimentaria, automovilística, mecánica,

25 química y de manufacturas en general. Sin embargo, es el sector servicios el que genera el mayor número de empleos y que reporta mayor utilidad. Como otros países de Europa del Este, está realizando su migración hacia economía de mercado y debe renovar buena parte de su infraestructura industrial. Es otro de los países europeos en donde la población se está contrayendo, al contar con una tasa de natalidad sumamente baja y más decesos que nacimientos. El 95% de la población habla húngaro, siendo los principales grupos minoritarios los Roma (gitanos), alemanes, eslovacos, croatas, rumanos, ucranianos y serbios. Por razones históricas, hay minorías húngaras importantes en los países vecinos, destacando Rumania, la República Eslovaca y Serbia.

República de Irlanda Irlanda es una isla ubicada en el noroeste de Europa, rodeada por el Océano Atlántico norte y colindando al este con la Isla Británica a través del Mar de Irlanda, y al sur con el continente europeo a través del Mar Celta. Está dividida entre la República de Irlanda (que comprende cinco sextos de la superficie) e Irlanda del Norte, que forma parte del Reino Unido. Mapa de Irlanda

Fuente: Worldsite Atlas

Económicamente, Irlanda solía ser un receptor de fondos de la UE dentro de la UE-15; sin embargo, gracias a su desarrollo a partir de finales de los 80, logró revertir su situación y ahora es un país que apoya a otros miembros y que recibe a migrantes en vez de expulsarlos. En actividades primarias hay agricultura, pesca, minería y extracción de gas natural, mientras que a nivel industrial se

26 manufacturan componentes eléctricos y electrónicos, alimentos, cerveza y diversos bienes de consumo. La población total de la República de Irlanda es de aproximadamente 4.5 millones de personas, con la mayor concentración en la zona urbana de Dublín, que concentra 1.7 millones de personas. Otras ciudades importantes son Cork, Galway y Limerick. En fechas recientes se ha incrementado la inmigración de personas originarias de Polonia, Lituania, la República Checa y Letonia. Hay, asimismo, presencia de minorías asiáticas y africanas. El idioma común es el inglés, si bien un alto porcentaje de la población también habla irlandés.

Italia Italia comprende la Península Itálica rodeada por el Mar Mediterráneo y dos islas en dicho mar: Sicilia y Cerdeña. La Italia continental colinda al norte con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia; al este, con el Mar Adriático (a través del cual están Croacia y Bosnia-Herzegovina), al sur con el Mar Jónico, y al oeste con el Mar Tirreno. Mapa de Italia

Fuente: Worldsite Atlas

La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y es hoy en día eje de su economía, destacando industrias como la de maquinaria, la automotriz, y la de artículos de consumo final (incluyendo una fuerte industria del diseño, fuente de diferenciación para muchos productos). La producción agrícola no abastece la demanda alimenticia de la población, si bien hay cultivos de cereales,

27 leguminosas, hortalizas y flores, siendo de particular importancia el cultivo de olivo y uva, que derivan en fabricación de aceites y vinos. La mayor concentración de la población, que es de más de 60 millones de habitantes, se da en núcleos urbanos (69% del total), con ciudades que se vuelven centros regionales: Nápoles, Turín, Palermo, Génova, Boloña o Florencia, por dar algunos ejemplos. Sin embargo, desde luego destacan la capital política, Roma, con 2.7 millones de habitantes, y la capital económica, Milán, con 1.3 millones de habitantes. El idioma común es el italiano, habiendo diversos dialectos y presencia de otros idiomas dentro del país; cerca del 6% de la población es inmigrante de diversos orígenes (destacando Europa del Este, el Norte de África y Asia), y hay además, por razones históricas, un buen número de italianos viviendo en varios países del mundo (destacando los núcleos en Brasil, Argentina y Estados Unidos particularmente).

Letonia Letonia, con 2.3 millones de habitantes, forma parte de las Repúblicas Bálticas y colinda al norte con Estonia, al sur con Lituania, al este con Rusia y al sureste con Bielorrusia; al oeste, colinda con el Mar Báltico (a través del cual se encuentra Suecia). Es una república democrática parlamentaria, y forma parte de la UE desde el año 2004. Debido a la situación económica actual, su economía se ha resentido, si bien tras formar parte de Europa del Este han iniciado proyectos de privatización para gestionar la transición a una economía de mercado. En consecuencia, se ha retrasado su inclusión en la Eurozona hasta el año 2012, cuando menos. Su capital es la ciudad de Riga, que es también la urbe más poblada del país; aproximadamente la mitad de la población es de origen letón, habiendo más de una cuarta parte de población que es rusa y presencia de nativos bielorrusos, ucranianos, lituanos y polacos. En algunas ciudades, los letones son, de hecho, minoría. El crecimiento poblacional de Letonia es el más bajo del mundo, siendo de hecho negativo; es decir, su población está contrayéndose.

Mapa de Letonia

Fuente: Worldsite Atlas

El idioma oficial es el letón, si bien hay otros dialectos y lenguas que se hablan en el país, destacando el ruso, que es comprendido por buena parte de los letones y hablado, evidentemente, por los rusos en el país.

Lituania Lituania, con casi 3.4 millones de habitantes, forma parte de las Repúblicas Bálticas. Colinda al norte con Letonia, al este y sur con Bielorrusia, al suroeste con Polonia y Kaliningrado (enclave ruso), y al oeste con el Mar Báltico. La capital del país es Vilnius. Mapa de Lituania

Fuente: Worldsite Atlas

La República de Lituania es un país con un reducido riesgo político y económico, y con una tasa de crecimiento que se sitúa entre las más altas de Europa, ya que procuró incorporarse rápidamente a la economía de mercado tras su independencia.

29 Actualmente Lituania tiene un alto nivel de vida, y tras un siglo de inestabilidad económica gracias a distintos conflictos bélicos y a la ocupación soviética, el país se considera cerca de convertirse en una economía desarrollada, destacando en alta tecnología, biotecnología, mecatrónica y desarrollo de tecnologías láser; además, cuenta con una fuerte actividad comercial internacional, y junto con Francia, es de los países más avanzados en desarrollo de energía nuclear. La moneda nacional, el litas, está indexada al Euro desde el 2002, y debido a la situación económica predominante a nivel mundial, tiene programado ingresar a la Eurozona no en 2010, como era la idea original, sino en el 2013.

Luxemburgo Luxemburgo es un pequeño país del noroeste de Europa, sin litoral, rodeado por Francia, Alemania y Bélgica. Cuenta con una población de casi medio millón de habitantes sobre casi 2,600 km2, y es el único Gran Ducado soberano en la actualidad. Cuenta con una economía altamente desarrollada y el mayor Producto Interno Bruto por cápita del mundo de acuerdo al Fondo Monetario Internacional y al Banco Mundial. Su orientación política siempre ha sido a favor de la integración económica, política y militar. Mapa de Luxemburgo

Fuente: Worldsite Atlas

El sector industrial, hasta hace poco tiempo dominado por el acero, se ha ido ampliando y diversificando hasta incluir la industria química, la de hule y otros productos. Durante las décadas pasadas, el crecimiento del sector financiero compensó la declinación de la industria del acero; el país es, además, uno de los centros de comercio y finanzas más importantes en Europa, compitiendo con países como Suiza, Bélgica y los Países Bajos.

30 Luxemburgo alberga las sedes centrales de varias corporaciones multinacionales, entre ellas Ternium, Tenaris, y a una de las seis sedes centrales del líder mundial acerero Arcelor Mittal. En su capital, la Ciudad de Luxemburgo, están las oficinas de numerosas instituciones y agencias de la UE. Otras ciudades importantes son Esch-surAlzette, hacia el sudoeste de la capital, y Echternach, al este, contra la frontera con Alemania. A pesar de ser un país tan pequeño, Luxemburgo cuenta con un importante porcentaje de inmigración, siendo que su población originaria se ha estancado en cerca de los 280 mil habitantes. Hay tres idiomas oficialmente reconocidos: francés, alemán y luxemburgués; adicionalmente, el inglés suele enseñarse en las escuelas de forma obligatoria.

Malta Malta es un país insular densamente poblado compuesto por un archipiélago situado en el centro del Mediterráneo, al sur de Italia, al oriente de Túnez y al norte de Libia. Debido a su situación estratégica, ha sido gobernado y disputado por diversas potencias a lo largo de los siglos. Desde 1964 es independiente y en 2004 se adhirió a la Unión Europea. El archipiélago maltés se encuentra en el límite de la Placa Africana, muy cerca de la Euroasiática. Mapa de Malta

Fuente: Worldsite Atlas

Malta no es un país autosustentable, por lo que depende del comercio exterior (sirviendo como puerto de transbordo para los buques), de las manufacturas (especialmente electrónicas y textiles) y en gran medida del turismo para poder sostener su economía.

31 Para su entrada a la Unión Europea, se privatizaron algunas empresas que se encontraban bajo el control del estado y se liberalizaron los mercados. El 01 de enero de 2008 se incorporó, junto con Chipre, a la Eurozona. La población es de alrededor de 400 mil habitantes, siendo la capital y ciudad más importante Valletta (con alrededor de 100 mil personas), aunque otras ciudades de importancia son Birkirkara, Qormi y Sliema. Los idiomas oficiales son inglés y maltés.

Países Bajos Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa; colindan al norte y al oeste con el Mar del Norte, al este con Alemania, y al sur con Bélgica. Frecuentemente se les llama Holanda, si bien esto es formalmente incorrecto, ya que Holanda del Norte y Holanda del Sur son solamente dos de las 12 provincias que conforman al país. Mapa de los Países Bajos

Fuente: Worldsite Atlas

Los Países Bajos son una de las mayores y más desarrolladas economías del mundo, altamente competitivos. El 79% de la fuerza laboral trabaja en el sector servicios (destacando comercio y distribución), un 17% trabaja en la industria (en donde destaca el ramo de transformación y petroquímica con fuerte actividad de refinación y traslado de petróleo crudo, así como extracción de gas natural), y apenas un 2% de la fuerza laboral trabaja en el sector de agricultura.

32 El comercio representa más del 80% de su PIB y desplazan una gran parte del comercio internacional de la UE, siendo la puerta de entrada para distribución de mercancía importada en Europa Occidental, destacando en su infraestructura el puerto de Rotterdam. Con una población cerca de los 16.5 millones de habitantes, los Países Bajos son liberales tanto en el aspecto económico como social y cultural; el idioma oficial es el neerlandés. La mayor zona urbana del país es Randstad, ubicada en el oeste con una población cercana a los siete millones de habitantes, y que comprende las cuatro ciudades más grandes: Amsterdam (en la provincia de Holanda del Norte), Rotterdam y la Haya (en la provincia de Holanda del Sur), y Utrecht (en la provincia de Utrecht).

Polonia Polonia, país con más de 38 millones de habitantes, se encuentra en Europa Central. Limita al oeste con Alemania, al sur con la República Checa y la República Eslovaca, al este con Ucrania, Bielorrusia y Lituania, y al norte con el Mar Báltico y Kaliningrado (enclave ruso). Mapa de Polonia

Fuente: Worldsite Atlas

Polonia formó parte de Europa del Este; a partir de 1990 inició su migración hacia economía de mercado, destacando entre su problemática una orientación extrema a industria pesada e infraestructura industrial obsoleta.

33 En el sector primario, hay ganadería y actividad pesquera; sin embargo, el enfoque mayor se da en el sector secundario por ser históricamente el que se desarrolló en el país bajo el régimen de la URSS. Las principales zonas industriales se ubican en la Alta Silesia (Katowice, Rybnik, Bielsko, Cracovia) y en Varsovia. Las actividades siderúrgicas más importantes son la obtención de hierro fundido, acero, aluminio y fundición de zinc y plomo. Se ha impulsado a la construcción de maquinaria y la producción de bienes de consumo. Entre el 2000 y 2004, Polonia logró estabilizar su economía, lo que le permitió ingresar a la UE; actualmente, sus principales socios comerciales son países miembros de la misma UE, destacando Alemania entre ellos. La capital del país es Varsovia, y la mayoría de la población es polaca, dado que durante y tras la Segunda Guerra Mundial hubo eliminación de minorías. Sin embargo, en fechas recientes se ha dado la presencia de migrantes sobre todo de países vecinos y vietnamitas, griegos y armenios. El lenguaje oficial del país es el polaco, si bien hasta fechas recientes era obligatorio también el aprendizaje del ruso; ahora como segunda lenguas se elige, generalmente, al inglés o al alemán.

Portugal Portugal cuenta con aproximadamente 11.3 millones de habitantes; el país se sitúa al suroeste de Europa, en la Península Ibérica. Limita al este y al norte con España, y al sur y oeste con el océano Atlántico. Mapa de Portugal

Fuente: Worldsite Atlas

34 Portugal recientemente ha privatizado empresas estatales y liberalizado áreas importantes de su economía, incluyendo el sector financiero y de comunicaciones; gracias a su desempeño, pudo establecer al Euro como su moneda en el año 2002, junto con las otras 11 economías que implementaron su circulación. Si bien comenzó como un país barato, su inclusión en la UE ha incrementado su nivel de vida; hoy en día, su economía se base en servicios e industria avanzada, como software y automotriz, desplazándose a industrias más tradicionales como textil y confección, calzado, corcho y productos madereros, y bebidas (vino, cerveza, jugos y refrescos). Además, el turismo tiene cada vez más importancia. El idioma local es el portugués; Lisboa, la capital del país, es la ciudad más poblada con 2.6 millones de personas comprendidas en su zona metropolitana. Otras ciudades de importancia son Porto, Vila Nova de Gaia, Amadora y Braga.

Reino Unido El Reino Unido, con 58.8 millones de habitantes, se ubica al noroeste de Europa Continental, y comprende a la isla de Gran Bretaña, el noreste de la isla de Irlanda y diversas islas adyacentes. Colinda al oeste con el Océano Atlántico, al sur con el Canal de la Mancha (a través del cual se encuentra Francia), y al este y al norte con el Mar del Norte. Mapa de Reino Unido

Fuente: Worldsite Atlas

35 El Reino Unido es un estado unitario comprendido por cuatro países: Escocia, Inglaterra, Irlanda del Norte y Gales, gobernado por un sistema parlamentario con la sede de gobierno en Londres (capital del Reino Unido). Sin embargo, hay tres administraciones nacionales descentralizadas en Belfast, Cardiff y Edimburgo, capitales de Irlanda del Norte, Gales y Escocia, respectivamente. El Reino Unido es un país con un gran desarrollo económico, sustentado principalmente por el sector secundario (industria) y terciario (servicios), si bien en el sector primario la minería (sobre todo de extracción de carbón en Yorkshire, Gales, Escocia y Lancashire) es importante. Gracias a sus yacimientos en el Mar del Norte, el Reino Unido es el segundo productor europeo de crudo, tras Noruega. En el sector industrial, las principales actividades son fabricación de maquinaria y vehículos de transporte (automóviles, ferrocarriles, aeronáutica) y productos químicos. En el sector financiero, que es el que más aporta al PIB del país, destaca la Bolsa y los servicios financieros de banca y aseguradoras, que cuentan con tradición de siglos. El principal centro poblacional es Londres, que concentra a más de siete millones de personas; otras ciudades de importancia son Birmingham (con cerca de un millón de habitantes) y Glasgow (con más de 600 mil habitantes). Liverpool, Leeds, Sheffield, Edimburgo y Bristol son ciudades con más de 400 mil habitantes. Si bien no hay un idioma oficial como tal, el que más se usa es el inglés, aunque el escocés es reconocido a nivel europeo. Hay además varios idiomas celtas en uso, como el galés, el gaélico irlandés (denominado comúnmente irlandés), y el gaélico escocés. Hay migración desde diversos países que anteriormente fueron colonias británicas y que forman parte de la actual Commonwealth, particularmente de países del sudeste asiático.

República Checa El 01 de enero de 1993, Checoslovaquia se dividió en dos por decisión parlamentaria; desde entonces, la República Checa y la República Eslovaca (o Eslovaquia) son dos países independientes. La República Checa, con poco más de 10.4 millones de habitantes, se ubica en Europa Central. Colinda al oeste y al noroeste con Alemania, al noreste y este con Polonia, y al sur con Austria y la República Eslovaca. La economía del país se considera como desarrollada, siendo uno de los países de Europa del Este que mejor ha migrado a la economía de mercado, contando con impulso por sus exportaciones a países de la UE, especialmente Alemania.

36 La República Checa espera integrarse a la Eurozona, siendo que, de los países que están por hacerlo, es el que tiene mejor perfil; sin embargo, no se espera que esto suceda antes del 2013. Mapa de la República Checa

Fuente: Worldsite Atlas

La ciudad más importante es la capital, Praga, con cerca de 1.2 millones de personas en su zona urbana. La mayoría de los habitantes son nativos y hablan el checo, si bien hay presencia de minorías alemanas, Roma (gitanas), húngaras, ucranianas, vietnamitas y polacas. Cabe aclarar que tras la división del país, algunos eslovacos permanecieron en territorio checo, y la frontera entre ambas repúblicas está abierta para los ciudadanos de la otrora Checoslovaquia.

República Eslovaca Independiente como país a partir del 01 de enero de 1993 (tras la división de Checoslovaquia), la República Eslovaca cuenta con 5.5 millones de habitantes y se ubica en Europa Central. Limita al noroeste con la República Checa, al norte con Polonia, al este con Ucrania, al sur con Hungría y al suroeste con Austria. Formó parte de los estados de Europa del Este, y ha logrado realizar la transición de un sistema de economía de planificación centralizada a la economía de mercado. Pertenece a la Unión Europea desde el año 2004, lo cual le proporcionó un fuerte impulso particularmente en el aspecto de industria y de inversión extranjera, y su moneda es el Euro desde el 2009. Actualmente, la industria automovilística es de suma importancia en el país, y hay desarrollo mediante inversión extranjera, ya que otros miembros de la UE aprovechan su menor costo de mano de obra.

Mapa de la República Eslovaca

Fuente: Worldsite Atlas

La capital es Bratislava (en húngaro: Pozsony), la cual concentra poco más de 400 mil personas. Otras ciudades importantes son Košice, Prešov, Nitra, Žilina, Banská Bystrica, Trnava y Martin. Étnicamente, la mayoría de la población es eslovaca, siendo los húngaros (con cerca del 10% del total de la población) la minoría más importante, con presencia de Roma (gitanos) y diversos grupos étnicos de países vecinos. El idioma oficial es el eslovaco, si bien amplias partes de la población habla húngaro en el sur.

Rumania Rumania, con alrededor de 22.3 millones de habitantes, es un país que formó parte del bloque de Europa del Este. Es miembro de la Unión Europea desde el año 2007, siendo el mayor país de su región, y limita al norte con Ucrania, al este con Moldovia y Ucrania, al sureste con el Mar Negro, al sur con Bulgaria, y al oeste con Serbia y Hungría. Rumania realizó, como los demás países del bloque, una migración hacia una economía de mercado; hoy en día, el gobierno tiene relativamente poca participación en la economía. El país es uno de los principales productores y exportadores de productos agrícolas en Europa, y los cultivos ocupan aproximadamente el 40% de su superficie. El sector industrial es también importante, si bien las instalaciones son obsoletas y se ha tenido que invertir fuertemente en renovación de bienes de capital. Los principales sectores son el textil, siderúrgico, producción de maquinaria y vehículos, armamento y procesamiento de alimentos.

38 En el sector servicios, el principal ingreso proviene del turismo, destacando el patrimonio nacional de Transilvania. Mapa de Rumania

Fuente: Worldsite Atlas

Sus principales socios comerciales son Italia y Alemania, siendo entre los países de habla hispana España y Venezuela los que cuentan con lazos más fuertes con Rumania. La población, como en otros países europeos, está decreciendo (hay más muertes que nacimientos y/o migración). Poco más de la mitad de los rumanos vive en ciudades, siendo uno de los países con mayor población rural en Europa. Bucarest, la capital, concentra aproximadamente a dos millones de personas, siendo otras ciudades de importancia (con alrededor de 300 mil habitantes) Iaşi, Braşov, Cluj-Napoca, Timişoara, Craiova, Constanza, Galaţi y Deva.

Suecia Suecia, con poco más de nueve millones de habitantes, forma parte de Escandinavia; limita al norte con Noruega y Finlandia, al este con Finlandia y el Golfo de Botnia, al sur con el Mar Báltico y al oeste con el Mar del Norte y Noruega. Adicionalmente, está conectada a Dinamarca por el puente de Oresund. Suecia cuenta con una economía desarrollada que es fuertemente regulada por el gobierno; destaca en el sector primario en la extracción y exportación de hierro, cobre y madera y sus derivados. En el sector industrial, tiene una excelente infraestructura y un importante volumen de comercio internacional.

Mapa de Suecia

Fuente: Worldsite Atlas

Las ramas industriales que destacan en el país son las telecomunicaciones, automotriz, farmacéutica e ingeniería, siendo sede de compañías de renombre mundial como Volvo, Ericsson, Electrolux, IKEA y Skanska, entre otras. El idioma oficial es el sueco (si bien hay dominio del inglés en algunos segmentos de la población), y la capital del país es Estocolmo; cerca del 84% de la población vive en zonas urbanas. Hay migración de Finlandia y otros países escandinavos, así como de países de zonas en conflicto (como Irak, países de los Balcanes y África), si bien el mayor número de personas en años recientes provienen de Irak, Polonia, Tailandia, Somalia y China.

2.2.- Instituciones comerciales reguladoras En la práctica, los Estados Miembros de la Unión Europea delegan la toma de algunas decisiones a instituciones comunes de carácter “comunitario”; entre las decisiones delegadas, se encuentran las referentes a procedimientos para el comercio internacional de mercancías.

40 Los poderes y responsabilidades de estas instituciones se establecen en los tratados de integración de este bloque de países y sus subsecuentes revisiones, en los que se basan todas las actividades de la UE. Estos tratados también establecen las normas y procedimientos que siguen las instituciones de la UE, y suelen ser acordados y firmados por los Presidentes y/o los primeros ministros de todos los países de la UE. Sin embargo, los tratados que conforman la base del funcionamiento de la UE deben ser ratificados por el respectivo Parlamento u órgano del Poder Legislativo correspondiente en cada país miembro, dándose en algunos casos inclusive la figura de referéndum en temas clave. Las bases de la Unión Europea están asentadas en el Tratado de Maastricht, firmado el primero de noviembre de 1993 sobre la unión pre-existente de la Comunidad Económica Europea conformada originalmente por 15 países del continente. Sin embargo, cuando se pretendió impulsar una Constitución Europea común para todos los países miembros en 2004, se fracasó, ya que por procedimiento tenía que ser ratificada por todos los Estados Miembros, siendo que solamente 18 la ratificaron y siete la rechazaron. Como alternativa a dicha Constitución, en diciembre de 2007 se firmó por parte de los líderes de los países miembros el Tratado de Lisboa; sin embargo, la población y autoridades legislativas de cada país miembro deben aprobar el documento y, desafortunadamente, la población de Irlanda no lo hizo. A pesar de lo anterior, se tiene aún la esperanza de que el Tratado de Lisboa pueda ocupar el lugar de la fallida Constitución Europea. En los procedimientos de codecisión, se tiene la presencia de tres instituciones comunitarias principalmente: 1. El Parlamento Europeo (PE), que representa a los ciudadanos de la UE y cuyos miembros son elegidos directamente por ellos; 2. El Consejo de la Unión Europea, que representa a los Estados miembros; y 3. La Comisión Europea, que defiende los intereses de la Unión Europea en su conjunto. Este “triángulo institucional” elabora las políticas y leyes que se aplican en la UE. En principio, la Comisión propone las nuevas normas, pero son el Parlamento y el Consejo los que las sancionan y adoptan. Una vez aprobadas, la Comisión Europea y los Estados Miembros las aplican en cada país de la UE, y la Comisión es la que supervisa y fomenta su cumplimiento. Otras dos instituciones que desempeñan un papel vital en la UE son el Tribunal de Justicia, que vela por el cumplimiento de la legislación europea (comunitaria), y el Tribunal de Cuentas, que controla el financiamiento de las actividades de la Unión Europea como tal.

41 Además de las instituciones comunitarias en temas generales, la UE cuenta con diversos organismos que se ocupan de ámbitos especializados: 1. El Comité Económico y Social europeo representa a la sociedad civil, los patronos y los empleados; 2. El Comité de las Regiones representa a las autoridades regionales y locales; 3. El Banco Europeo de Inversiones financia proyectos de inversión de la UE y ayuda a las pequeñas empresas a través del Fondo Europeo de Inversiones; 4. El Banco Central Europeo es responsable de la política monetaria europea; 5. El Defensor del Pueblo europeo investiga las denuncias de los ciudadanos sobre la mala gestión de las instituciones y organismos de la UE; 6. El Supervisor Europeo de Protección de Datos protege la intimidad de los datos personales de los ciudadanos; 7. La Oficina de Publicaciones Oficiales de las Comunidades Europeas publica información sobre la UE; 8. La Oficina de Selección de Personal de las Comunidades Europeas contrata al personal de las instituciones de la UE y otros organismos; 9. La Escuela Europea de Administración ofrece formación en áreas concretas para el personal de la UE. Adicionalmente, se han creado órganos especializados para determinados ámbitos técnicos, científicos o de gestión. Si bien en el campo del comercio exterior aún no se ha logrado la completa homologación de procesos, hay ya esfuerzos por contar con una sola base de datos centralizada y procesos aduanales que permitan agilizar sobre todo la internación de mercancías a la UE. La integración de datos y procesos permitirá brindar un servicio más ágil y eficiente a los importadores comunitarios, y contar con datos fidedignos y homologados en el área de importaciones y exportaciones. En el ámbito de regulaciones comerciales, es de particular importancia la Comisión de Comercio Internacional (INTA), ya que es la encargada de los asuntos relativos al establecimiento y ejecución de la política comercial común de la Unión Europea y de sus relaciones económicas exteriores. Esta Comisión, en lo particular, se encarga de: 1. Las relaciones financieras, económicas y comerciales de la UE con terceros países y organizaciones regionales; 2. Las medidas de armonización o normalización técnicas en sectores cubiertos por instrumentos de derecho internacional; 3. Las relaciones con las organizaciones internacionales pertinentes y con las organizaciones que fomenten a escala regional la integración económica y comercial en el exterior de la Unión; y

4. Las relaciones con la Organización Mundial de Comercio, incluida su dimensión parlamentaria. La INTA actúa como enlace con las delegaciones interparlamentarias y delegaciones ad-hoc pertinentes en lo que respecta a los aspectos económicos y comerciales de las relaciones con terceros países. Miembros de la Comisión de Comercio Internacional Nombre

País

Puesto

MOREIRA, Vital

Portugal

Presidente

MUSCARDINI, Cristiana

Italia

Vicepresidente

STURDY, Robert

Reino unido

Vicepresidente

ZALEWSKI, Paweł Ksawery

Polonia

Vicepresidente

JADOT, Yannick

Francia

Vicepresidente

Grupo Grupo de la Alianza Progresista de Socialistas y Demócratas en el Parlamento Europeo Grupo del Partido Popular Europeo (Demócratacristianos) Conservadores y Reformistas Europeos Grupo del Partido Popular Europeo (Demócratacristianos) Grupo de los Verdes/Alianza Libre Europea

Fuente: European Commission

Adicionalmente, la INTA realiza vinculación con las autoridades fiscales y comerciales de cada país, buscando homologar procedimientos de aduanas, por un lado, y aranceles, impuestos y derechos aplicados en cada país a las mercancías importadas, ya que el fenómeno de libre tránsito para productos una vez dentro del mercado comunitario obliga a dicha homologación, puesto que de lo contrario habría disparidad competitiva entre los países miembros que pueden ser punto de entrada para artículos importados. En el Código Aduanero de Comunidad Europea y sus diversos reglamentos se establece y define la legislación aplicada en cuestiones de comercio para importaciones y exportaciones entre los miembros de la comunidad y los países terceros o externos a esta misma. El código fue modernizado en el 2008 con el objeto de modificar los puntos centrales, y favorecer la integración operativa de los 27 países miembros, contemplando entre otros puntos: 1. Las disposiciones generales relativas al ámbito de aplicación de la legislación aduanera, a la misión de la aduana y a los derechos y obligaciones de las personas en el marco de la legislación aduanera; 2. Los elementos de base para la aplicación de los derechos de importación o de exportación y otras medidas en el marco del comercio de mercancías (arancel aduanero común, origen de las mercancías, valor en aduana);

43 3. El tratamiento aduanero de las mercancías introducidas en el territorio aduanero de la Comunidad; 4. Las normas aplicables al estatuto aduanero, a la inclusión de mercancías en un régimen aduanero, así como a la comprobación, al levante y a la cesión de mercancías; 5. El despacho a libre práctica y la exención de derechos de importación; 6. Los regímenes especiales aduaneros, agrupados en cuatro funciones económicas (tránsito, depósito, destinos especiales, perfeccionamiento); 7. El tratamiento aduanero de la salida de las mercancías del territorio aduanero de la Comunidad (mercancías que salen del territorio, exportación y reexportación, exención de derechos de exportación); 8. El comité del código aduanero y los procedimientos que permiten la adopción por parte de la Comisión de medidas de aplicación del código. La parte de mercado y protección al consumidor también está cubierta por un comité, que incluye a miembros de diversos países miembros de la Unión Europea, y que procuran tener presentes, ante todo, los intereses y necesidades de los ciudadanos de la comunidad. Con base en ello, establecen normativas de referencia que los diferentes productos importados deben cumplir para ser adecuados para su comercialización entre los ciudadanos de la UE. Miembros del Comité de Mercado Interior y Protección del Consumidor Nombre

País

Puesto

HARBOUR, Malcolm

Reino Unido

Presidente

KORHOLA, Eija-Riitta

Finlandia

Vicepresidente

VERGNAUD, Bernadette

Francia

Vicepresidente

COMI, Lara

Italia

Vicepresidente

GRECH, Louis

Malta

Vicepresidente

Grupo Conservadores y Reformistas Europeos Grupo del Partido Popular Europeo (Demócrata-cristianos) Grupo de la Alianza Progresista de Socialistas y Demócratas en el Parlamento Europeo Grupo del Partido Popular Europeo (Demócrata-cristianos) Grupo de la Alianza Progresista de Socialistas y Demócratas en el Parlamento Europeo

Fuente: European Commission

Hay, asimismo, un comité para el Medio Ambiente, Salud Pública y Seguridad Alimentaria, cuyos objetivos son también velar por el bienestar de los ciudadanos europeos. En este ámbito en particular, hay que recordar que hay multitud de normativas sanitarias, de calidad y generales que varios de los países miembros aplican para la protección de sus industrias locales. Los órganos de la UE han buscado, en su conjunto, mediar para poder homologar los requisitos en ciertos productos, destacando las regulaciones establecidas para frutas y vegetales frescos, por ejemplo, así como para los congelados y alimentos orgánicos.

Miembros del Comité de Medio Ambiente, Salud Pública y Seguridad Alimentaria Nombre

País

Puesto

LEINEN, Jo

Alemania

Presidente

LEPAGE, Corinne

Francia

Vicepresidente

SCHLYTER, Carl

Suecia

Vicepresidente

SONIK, Bogusław

Polonia

Vicepresidente

JØRGENSEN, Dan

Dinamarca

Vicepresidente

Grupo Grupo de la Alianza Progresista de Socialistas y Demócratas en el Parlamento Europeo Grupo de la Alianza de los Demócratas y Liberales por Europa Grupo de los Verdes/Alianza Libre Europea Grupo del Partido Popular Europeo (Demócrata-cristianos) Grupo de la Alianza Progresista de Socialistas y Demócratas en el Parlamento Europeo

Fuente: European Commission

Para la implementación efectiva de las normativas para barreras arancelarias y no arancelarias en particular, conviene consultar directamente los organismos de aduanas e impuestos correspondientes a los países miembros de la Unión Europea.

2.3.- Producción Sectorial La Unión Europea es uno de los principales participantes en la economía mundial; en el 2008, su PIB total llegó a los 12.5 billones (mexicanos) de euros, y si bien para el 2009 se espera que caiga a 12.2 billones de euros, sigue siendo un bloque económico fuerte. De todos los países que conforman la UE y según datos de Eurostat, los que aportan más al PIB de la comunidad son Alemania (sobre 2.4 billones de euros estimados para 2009), Francia (1.9 billones de euros), Reino Unido (1.6 billones de euros), Italia (1.5 billones de euros) y España (poco más de 1 billón de euros). Debido al entorno mundial actual, los estimados de consumo que habían tenido un crecimiento moderado pero consistente en los últimos años se han contraído para 2009; sin embargo, se pronostica que a partir del 2010 esta contracción disminuirá, esperando que para el 2011 se pueda volver al patrón de crecimiento. De igual forma y por las mismas causas, las exportaciones comunitarias muestran una caída pronunciada estimada en 2009 del -12.6% para la UE-27 tras un periodo de crecimientos moderados, siendo que desde el 2008 el índice de crecimiento de este rubro fue menor. En general, las contracciones por país están entre el -10% y el -15%, si bien se considera que el porcentaje de contracción será menor en el 2010 y puede esperarse una recuperación para el 2011.

45 Las importaciones comunitarias bajaron en el 2008, si bien todavía el porcentaje era hacia el crecimiento (1.5% para la UE-27); para el 2009, se estima que tendrán una fuerte contracción, del orden del -11%, aunque se espera que la recuperación venga en 2010 y 2011. Por otro lado, la caída en importaciones de los países miembros se encuentran en el rango entre el -10% y el -16%, si bien hay algunos que traen bajas mucho más pronunciadas, como en países de Europa del Este (Letonia, Lituania, Rumania). Los precios al consumidor, que habían estado considerando un incremento anual sobre poco más del 2%, tuvieron por su parte un aumento pronunciado para el año 2008, saltando en el promedio de la UE-27 de un 2.3% a un 3.7% anual. En países de Europa del Este el aumento fue más notorio, con países superando el 15% para el 2008. A pesar de la situación económica actual, y vislumbrando que el bloque de la UE27 contempla remontar su problemática en un corto plazo (horizonte 2011 para países de Europa Occidental, horizonte 2013 para países de Europa del Este), conviene recordar que es un mercado con prácticamente 500 millones de personas con fuerte presencia tanto importadora como exportadora en las operaciones de comercio exterior mundiales. La Unión Europea cuenta con inversión extranjera de diversos países en su territorio, destacando la presencia de Norteamérica (según su estándar, EUA y Canadá, primordialmente). Por otro lado, la inversión extranjera de la UE-27 en el mundo está repartida en los cinco continentes, destacando su presencia en Norteamérica, Centroamérica y Asia. Inversión extranjera en la UE por país de procedencia, 2007 Resto del mundo

Norteamérica

1.2%

Centroamérica

1.1%

Asia

Sudamérica

África

0.9%

24.4%

10.1% 12.7%

49.6% Fuente: Eurostat

Oceanía y Polo Sur

Inversión de países de la EU27 en el mundo por país destino, 2007 Resto del mundo

Norteamérica

4.6%

Asia

Centroamérica

Sudamérica

África

2.1%

Oceanía y Polo Sur

23.1%

6.2%

10.6%

13.6% 39.9%

Fuente: Eurostat

Entre el 2002 y el 2007, las actividades industriales con mayor crecimiento en la UE-27 han sido las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Procesamiento de metales base y productos manufacturados en metal Refinamiento de petróleo y combustibles nucleares Extracción de minerales y materiales productores de energía Manufactura de maquinaria y equipo Producción maderera y de productos derivados de madera Procesamiento de hule y productos plásticos Manufactura de químicos, derivados químicos y fibras sintéticas y artificiales 8. Manufactura de equipo de transporte (vehículos automotores) 9. Extracción y procesamiento de productos minerales no metálicos 10. Manufactura de equipo eléctrico y electrónico 11. Procesamiento de productos alimenticios, bebidas y tabaco 12. Impresión, publicación editorial, manufactura de papel y sus derivados Las ramas productivas de textil y confección, así como de manufacturas de cuero, mostraron en el mismo periodo una contracción productiva significativa. La inclusión de los países de Europa del Este en la Unión Europea modificó ciertamente su panorama industrial, ya que varios de estos países contemplan industria pesada en su composición económica; de ahí que se aprecie, en los ramos de industrias con desempeño positivo, por un lado a actividades extractivas, y por el otro, actividades manufactureras de alto valor agregado. Adicionalmente, se incentivó la producción de maquinaria dado que estos países deben adecuarse a economía de mercado y actualizar su planta productiva, lo cual han hecho de forma paulatina.

Producción por tipo de manufactura de la UE-27, 2007 Valor en miles de euros Descripción Valor Fabricación de vehículos de motor; vehículos nuevos de gasolina > 1500 cm³ 29102230 110,219,162 (incluyendo autocaravanas > 3000 cm³) Fabricación de vehículos de motor; vehículos nuevos con motor a diesel o semi29102330 91,449,516 diesel > 1500 cm³ pero ≤ 2500 cm³ 17291120 Etiquetas autoadhesivas, impresas, de papel y cartón 62,643,000 Medicamentos conteniendo alcaloides o sus derivados, pero no hormonas ni 21201380 61,336,601 antibióticos; otros medicamentos 100000Z1 Carne, despojos o sangre elaborados y en conserva, incluso en platos preparados 51,903,946 29323090 Partes y accesorios de vehículos motorizados 49,400,000 109010Z0 Preparado de alimentos para animales (excepto alimentos para perros y gatos) 42,945,040 25112360 Otras estructuras de hierro y acero 35,756,000 Fabricación de partes y accesorios para vehículos automotores; partes y accesorios 29322090 33,929,077 de carrocerías de automóviles, incluyendo cabinas Vehículos nuevos con motor de encendido por chispa de cilindrada no superior a 1 29102100 31,972,451 500 cm³ Cerveza de malta (excluye cerveza sin alcohol, o con ≤ 0.5% de alcohol por 11051000 31,202,955 volumen) 10711100 Pan fresco, sin añadir miel, huevos, queso ni frutas 27,888,161 17211300 Cajas, carones y embalajes de papel corrugado o cartón 27,475,667 23631000 Hormigón (excepto refractario) dispuesto para moldeo o colada (amasado con agua) 27,175,119 10514050 Queso rallado, en polvo, con estrías azules, u otras clases de queso 24,400,000 Fabricación de vehículos de motor; Camiones diésel o semidiésel, con un peso bruto 29104110 24,223,437 ≤ 5 t (salvo volquetes) 25622000 Maquinados, partes de metal (excluyendo partes torneadas) 22,174,066 10711200 Bollería y productos de pastelería frescos 21,600,000 Partes para todos los tipos de aeronaves, excepto las hélices, los rotores y los trenes 30305090 20,300,000 de aterrizaje, destinadas a usos civiles Fabricación de vehículos de motor; Motores diésel del tipo de los utilizados para la 29101300 20,000,000 propulsión de vehículos del capítulo 87 del SA Fuente: Eurostat Nota: La producción en la UE no se contempla según Sistema Armonizado, sino con base en código PRODCOM

PRODCOM

Las importaciones y exportaciones de la UE, como ya se comentó, bajaron en 2008 y presentan contracción seria para 2009; sin embargo, se sigue teniendo un volumen importante de operaciones y amplia aceptación de importaciones. De hecho, la balanza comercial de la Unión Europea es deficitaria (es decir, importan más de lo que exportan) y lo ha sido en los últimos años. Balanza comercial, UE-27, 2003-2007 Año Exportaciones Importaciones Déficit

2003 869.2 935.2 -66.0

(Valores en miles de millones de euros) 2004 2005 2006 953.0 1,052.7 1,159.3 1,027.5 1,179.6 1,351.7 -74.6 -126.8 -192.5

2007 1,241.5 1,433.9 -192.4

Fuente: Eurostat

Los productos con mayor participación en las exportaciones de la UE-27 son maquinaria y equipo de transporte, con participación general de entre el 40% y 50% del total exportado; esto es congruente con sus fortalezas productivas. En segundo sitio se ubica la categoría de otros productos manufacturados, que suele comprender una cuarta parte del total exportado. Como contraposición, se tiene que los rubros de materias primas apenas representan entre el 2% y el 3% del total exportado.

Rubro 0+1 Alimentos 2+4 Materias primas 3 Energía 5 Químicos 7 Maquinaria y equipo de transporte 6+8 Otros productos manufacturados Subtotal TOTAL 0-9, EU27

Exportaciones de la UE-27, año 2007 Valor en miles de millones de Euros, excluye comercio intraeuropeo 2003 2004 2005 2006 Valor % Valor % Valor % Valor % 48.5 5.6% 48.6 5.1% 52.0 4.9% 57.9 5.0%

2007 Valor % 62.0 5.0%

18.3 27.4 141.1

2.1% 3.2% 16.2%

21.0 32.9 152.6

2.2% 3.4% 16.0%

23.8 45.9 164.9

2.3% 4.4% 15.6%

28.6 58.7 184.6

2.5% 5.1% 15.9%

30.3 63.5 197.7

2.4% 5.1% 15.9%

391.6

45.0%

430.1

45.1%

470.3

44.7%

504.1

43.5%

543.3

43.8%

223.8 850.7

25.8% 97.9%

246.2 931.4

25.8% 97.6%

265.8 1,022.7

25.2% 97.1%

293.6 1,127.5

25.3% 97.3%

309.9 1,206.7

25.0% 97.2%

869.2 100.0% 953.0 100.0% 1,052.7 100.0% 1,159.3 100.0% 1,241.5 100.0% Fuente: Eurostat

En la parte de importaciones, se tiene que el mayor valor corresponde, nuevamente, al rubro de maquinaria y equipo de transporte; sin embargo, la participación en el total de este segmento es menor, de alrededor de una tercera parte del total importado, y ha ido bajando en años recientes.

Rubro 0+1 Alimentos 2+4 Materias primas 3 Energía 5 Químicos 7 Maquinaria y equipo de transporte 6+8 Otros productos manufacturados Subtotal TOTAL 0-9, EU27

Importaciones de la UE-27, año 2007 Valor en miles de millones de Euros, excluye comercio intraeuropeo 2003 2004 2005 2006 Valor % Valor % Valor % Valor % 57.3 6.1% 58.9 5.7% 63.0 5.3% 67.9 5.0%

2007 Valor % 75.6 5.3%

157.8 16.9% 157.8 16.9% 80.5 8.6%

183.5 17.9% 183.5 17.9% 88.6 8.6%

272.6 23.1% 272.6 23.1% 96.4 8.2%

339.6 25.1% 339.6 25.1% 109.0 8.1%

335.1 23.4% 335.1 23.4% 120.6 8.4%

326.7 34.9%

354.6 34.5%

378.7 32.1%

402.6 29.8%

418.5 29.2%

262.5 25.5% 290.3 24.6% 110.1 116.4 1,131.6 % 1,373.6 % 100.0 100.0 1,027.5 % 1,179.6 % Fuente: Eurostat

340.9 25.2% 1,599. 118.3 6 % 1,351. 100.0 7 %

382.0 26.6% 1,666. 116.3 9 % 1,433. 100.0 9 %

238.5 25.5% 1,018. 108.9 6 % 100.0 935.2 %

Por otro lado, las importaciones de materias primas y energía han aumentado de forma importante, superando ya el 20% de participación respectivamente para el año 2007. El segmento de otros productos manufacturados comprende año tras año alrededor de una cuarta parte del total importado por la UE-27.

49 En cuanto a los principales socios comerciales de la Unión Europea (considerando comercio extra-europeo, es decir, sin incluir a los 27 países miembros), se tiene que en exportaciones, Estados Unidos es su principal mercado meta. Esto explicaría la contracción exportadora reciente, dado que la crisis que atraviesa Estados Unidos y la apreciación del Euro ante el USD ha ocasionado bajas en ese mercado. Principales socios comerciales UE-27, 2007 Exportaciones, valor en miles de millones de Euros 2007 2008 ene-nov Socio comercial Valor % Valor % Estados Unidos 261.4 21.0% 230.9 19.1% Suiza 92.9 7.5% 90.2 7.5% Rusia 89.1 7.2% 98.0 8.1% China 71.9 5.8% 72.2 6.0% Turquía 52.7 4.2% 51.2 4.2% Japón 43.8 3.5% 38.9 3.2% Noruega 43.5 3.5% 40.9 3.4% India 29.5 2.4% 29.1 2.4% Emiratos Árabes Unidos 26.9 2.2% ND ND Canadá 25.9 2.1% ND ND Corea del Sur 24.8 2.0% 23.8 2.0% Australia 22.7 1.8% ND ND Ucrania 22.4 1.8% ND ND Brasil 21.3 1.7% 24.4 2.0% México (15) 21.0 1.7% ND ND TOTAL ExtraEU27 1,241.5 100.0% 1,208.7 100.0% Fuente: Eurostat

Otros destinos de importancia, que reciben más del 5% del total exportado por la UE-27 y han incrementado su valor como mercados meta, son Suiza, Rusia y China. En la parte de importaciones, se tienen prácticamente los mismos países que en la parte exportadora como principales socios comerciales, con ligeras variantes. El socio mayor ahora es China, seguido relativamente de cerca por los Estados Unidos y Rusia; los tres países superan el 10% de participación en el mercado general de importaciones. Principales socios comerciales UE-27, 2007 Importaciones, valor en miles de millones de Euros 2007 2008 ene-nov Socio comercial Valor % Valor % China 232.6 16.2% 227.9 15.8% Estados Unidos 181.6 12.7% 171.0 11.9% Rusia 144.3 10.1% 162.8 11.3% Japón 78.3 5.5% 69.7 4.8% Suiza 76.9 5.4% 74.1 5.1% Noruega 76.6 5.3% 85.5 5.9%

Turquía Corea del Sur Brasil Libia India México (25) TOTAL ExtraEU27

47.0 41.4 32.8 27.4 26.6 12.1 1,433.9

3.3% 2.9% 2.3% 1.9% 1.8% 0.8% 100.0%

43.0 36.2 32.9 ND 27.4 ND 1,439.8

3.0% 2.5% 2.3% ND 1.9% ND 100.0%

Fuente: Eurostat

Otros países que tienen más del 4% de participación como proveedores para la UE-27 son Suiza, Noruega y Japón. El resto de los países tiene participaciones del 3% o menores. Cabe destacar que México, como mercado meta para la UE-27, ocupa el sitio número 15 en el año 2007, mientras que como proveedor de la UE-27 ocupa el sitio número 25.

2.4.- Características del Consumidor Europeo El consumidor europeo es sofisticado, sabe cuáles son sus alternativas y derechos, y la calidad y características del producto que desea; es un consumidor educado, y que tradicionalmente ha sido muy protegido por su gobierno contra prácticas comerciales nocivas. Según datos de Eurostat, en la Unión Europea hay casi 500 millones de consumidores, los cuales se encuentran protegidos por la Comisión Europea mediante el monitoreo de los siguientes aspectos: 1. 2. 3. 4. 5.

Poder de decisión del consumidor Protección y mejora de la salud humana Aseguramiento de la inocuidad alimenticia Protección de la salud de animales y plantas Promoción del trato humano a animales

Para lograr estos objetivos, la Comisión considera, básicamente, los siguientes aspectos del consumo de sus ciudadanos, los cuales valora en forma regular: a) b) c) d) e)

Cambio de producto o marca Niveles de precios Satisfacción del cliente Quejas del cliente Seguridad

Tomando en cuenta lo anterior, la legislación de protección al consumidor en la UE está diseñada para considerar los siguientes apartados, entre otros: 1. 2.

Permitir que el consumidor compre lo que quiera, en donde lo desee Permitir al consumidor devolver o enviar al vendedor cualquier producto que no funcione

3. 4. 5. 6. 7. 8.

Beneficiar al consumidor con altos estándares de seguridad en alimentos y otros bienes finales Permitir al consumidor saber exactamente qué está comiendo Asegurar que el contrato de compra-venta sea justo para el cliente Permitir al consumidor cambian de opinión con respecto a una compra Facilitar al consumidor la comparación de precios Asegurar que el consumidor no sea engañado o confundido al momento de una compra

Las regulaciones de protección al consumidor que están vigentes actualmente en la UE están generalmente basadas en el principio de “mínima armonización”, lo cual implica que la legislación explícitamente reconoce el derecho de cada Estado Miembro a añadir pautas más estrictas si lo considera conveniente. Hablando de pautas de consumo entre los europeos, es importante considerar que los ciclos económicos impactan inevitablemente en los hábitos de consumo de la población; generalmente, en periodos de prosperidad el gasto se incrementa, mientras que en los periodos recesivos (como el que se vive actualmente) el gasto se contrae y la confianza del consumidor decae. Así como en épocas de bonanza se incrementa la actividad de compra de, por ejemplo, bienes suntuarios, en periodos recesivos se ven afectadas las ventas de, por ejemplo, joyería, vacaciones, autos y muebles. Durante una baja económica, las compras mayores se posponen hasta que haya prueba de una mejora en el entorno financiero, o inclusive, se puede dar el fenómeno de que los hogares decidan bajar su nivel de vida, vendiendo un segundo auto o mudándose a una casa más pequeña y económica, por ejemplo. El nivel de ingreso es clave para establecer patrones de consumo; en general y según datos de Eurostat, los ricos en la UE son obviamente los más propensos a gastar, si bien son también los que más ahorran. Dentro de la combinación entre ingreso y estructura familiar, se tiene que una familia de una pareja en donde no hay hijos y ambos trabajan, tendrá mucho más ingreso disponible para gasto que una familia en donde no hay padre, la madre trabaja y hay dos niños pequeños y un abuelo. Hay que considerar, además, el número de población y la dispersión de la misma en la UE; hay países como Alemania, con más de 80 millones de personas, contra países como Luxemburgo, Chipre o Malta, con menos de un millón de personas. Considerando estadísticas, se tiene que seis de los Estados Miembros concentran poco más del 70% de la población en la UE: Alemania, Francia, el Reino Unido, Italia, España y Polonia. La distribución poblacional en un país influye en la distribución de puntos de venta, infraestructura y servicios de energía, comunicaciones y transporte, por lo que también se toma en cuenta cuando se habla de pautas de consumo en la UE. La mayoría de los habitantes en los diferentes países europeos vive concentrada en

52 las ciudades, siendo Alemania el único país en donde hay dispersión de la población también en las zonas no caracterizadas como urbanas. Las categorías de edad, por otra parte, afectan también el consumo en la UE; a medida que aumenta el número de población mayor de 65 años al llegar la generación baby boom al retiro (casi 84 millones de personas), se habla desde luego de que habrá necesidad de satisfactores para ese segmento poblacional. En el otro extremo del espectro de población, se tiene que los niños, a pesar de la baja tasa de natalidad que se tiene en la UE (y que ocasiona que haya países en donde el crecimiento poblacional sea inclusive negativo), son todavía un mercado importante que gastan fuertes sumas en bienes de tecnología (celulares, juegos electrónicos) y moda (prendas de vestir, calzado). Entre estos dos extremos se encuentra el bloque de personas en edad laboral, considerado de los 16 a los 65 años, en donde por cada dos personas hay un “dependiente” (pudiendo ser niño o tercera edad). En fechas recientes ha habido un incremento en la presencia de la mujer en el mercado laboral, lo cual también altera las pautas de consumo al tener una mayor afluencia sin depender de la pareja o los padres, por ejemplo. El promedio de inserción laboral de la mujer sobre el total que hay en la UE-27 es del 63.3%; sin embargo, es menor que la del hombre, y las mujeres siguen ganando en general menos que los hombres por el mismo tipo y puesto de trabajo. En la parte laboral para la mujer, hay fuertes disparidades entre los diferentes países de la UE; Dinamarca, Alemania, los Países Bajos, Finlandia y Suecia reportan tasas de inserción laboral para la mujer superiores al 70%, mientras que en países como Malta, Italia y Grecia, los índices caen a 39.9%, 50.7% y 54.9% respectivamente. Al haber cada vez más mujeres trabajando, más adultos mayores que seguramente viven solos, más jóvenes que deciden esperar a tener mayor edad para casarse (o simplemente que no se casan), y más parejas que deciden no tener hijos o tener uno solo, se presenta en términos generales una contracción en el tamaño promedio de familia en los hogares europeos. A pesar de lo anterior, hay fuertes diferencias entre países nuevamente; una mayor proporción de personas viven solas en los países del norte de Europa, mientras que en el sur, la unidad familiar suele ser más robusta. En cualquier caso, el tamaño de la unidad familiar también afecta los patrones de consumo, ya que un menor tamaño implicará una menor compra de satisfactores típicos, si bien no implica que no se compren bienes de otro tipo.

53 El ingreso neto disponible para los habitantes de la Unión Europea osciló desde los más de 30 mil Euros por habitante que hay en países como Dinamarca, Suecia e Irlanda, hasta los menos de 10 mil Euros por habitante que hay en la mayoría de los países que se anexaron a la UE en 2004 y 2007 (a excepción de Chipre y Eslovenia, sin que se presentaran datos para Malta o Romania por no estar disponibles).

Ingreso disponible por regiones NUTS 2, 2005 (Euros por habitante)

Menos de 10,000 Euros 10,000 a 14,999 Euros 15,000 a 17,499 Euros 17,500 Euros o más Datos no disponibles

Lo anteriormente citado da una idea de la disparidad de poder adquisitivo que puede haber en este bloque comercial, y que debe tomarse en cuenta al seleccionar un mercado meta. Algunos países tratan de asegurar un estándar mínimo de vida ofreciendo un salario mínimo, mientras que otros buscan redistribuir el ingreso mediante la aplicación de impuestos. En el caso de los salarios mínimos, hay fuertes

54 variantes, pasándose de los 1,570 Euros mensuales en Luxemburgo, a los 113 Euros de Bulgaria. En la mayoría de los países de la UE-27 (excepto Polonia), la población mayor de 65 años gana menos que otras categorías de edad; sin embargo, esto es lógico, dado que son personas que ya se han retirado de la vida laboral. En referencia al factor ahorro, que da otra pauta en cuanto a perfil de consumo de los europeos, se tiene que en el 2007 según datos de Eurostat, los habitantes de Suecia, Finlandia y los Países Bajos fueron los que más ahorraron, mientras que no hubo ahorro en Bulgaria y Letonia, y en países como Portugal y Grecia, la gente está endeudada, gastando más dinero del que gana (generalmente por medio del crédito). Nuevamente se aprecia fuerte disparidad, lo cual refuerza la idea de que si bien la UE es un bloque comercial, en realidad sí comprende una variedad de mercados distintos. El instrumento de pago más común entre los europeos es la transferencia bancaria; sin embargo, también está muy difundido el pago con tarjeta de crédito y tarjeta de débito. La mayoría de los créditos que se adquieren son para bienes de consumo personal (apoyados en tarjetas de crédito), mientras que otros rubros importantes para aplicación de créditos son las viviendas y los vehículos automotores. En cuanto a canales de distribución, los europeos compran en tiendas independientes, cadenas e hipermercados, y departamentales; el número de establecimientos en cada categoría varía fuertemente entre un país y otro, reflejando las diferencias entre estilos de vida y patrones de compra. En el norte y este de Europa, generalmente hay una baja densidad de tiendas minoristas por habitante, siendo que en países como el Reino Unido, hay un promedio de 50 tiendas minoristas por cada 10 mil habitantes, mientras que la densidad de tiendas en España es tres veces mayor, y la de Portugal es cuatro veces mayor. La densidad de tiendas puede sugerir, por ejemplo, que los establecimientos en el norte de Europa son de mayor tamaño, y que un mayor número de personas compran en supermercados e hipermercados, así como en centros comerciales, lo cual sería por la conveniencia en cuanto a distancias y clima (se busca ir menos veces a comprar), así como por diversidad de mercancías bajo un mismo techo. En el sur de Europa se visitan más tiendas de carácter local e independientes, con visitas más frecuentes (si no es que diarias), y acudiendo a tiendas “especialistas” en determinados productos o en el centro de las ciudades.

55 Los mercados en la UE son atendidos tanto por tiendas locales como por cadenas nacionales o internacionales. A continuación, se citan tanto los principales hipermercados como las principales departamentales de la UE: 1) Principales hipermercados en la UE a) Carrefour – Francia b) Metro – Alemania c) Tesco – Reino Unido d) Schwarz – Alemania e) Aldi – Alemania f) Rewe-Zentral – Alemania g) Group Auchan – Francia h) Edeka Zentrale – Alemania i) Ahold – Países Bajos j) E. Leclerc – Francia (a)

Fuente: Deloitte, Global powers of retailing, 2007

2) Principales tiendas departamentales en la UE a) Metro (Galeria Kaufhof) – Alemania b) El Cortes Inglés – España c) KarstadQuelle – Alemania d) Marks & Spencer – Reino Unido e) John Lewis Partnership – Reino Unido f) LVMH (Le Bon Marché, Samaritaine) – Francia g) Groupe Galerie Lafayette – Francia h) Debenhams – Reino Unido (a)

Fuente: Deloitte, Global powers of retailing, 2007

Adicionalmente a los canales tradicionales, el consumidor europeo puede además escoger lo que se conoce como “out-store-retailing”, es decir, la compra sin recurrir a tiendas, por factores como el disgusto por la ubicación de cierta tienda, la no compaginación de horarios de apertura, o simplemente la falta de tiempo para realizar compras. Algunos de los canales “out-store” más populares incluyen al comercio electrónico (e-commerce), venta por catálogo, venta directa (puerta a puerta, por ejemplo), venta en locales al aire libre o venta, por ejemplo, a través de gasolineras. El mayor gasto para los europeos es en su hogar, en el rubro de alojamiento, agua, gas, electricidad y otros combustibles; de ahí, el segundo mayor gasto en importancia es en alimentos y bebidas no alcohólicas, y el tercer mayor gasto es en transporte. La recreación y cultura, y los restaurantes y hoteles, son los siguientes rubros de importancia, seguidos por la compra de menaje para casa (muebles y productos electrodomésticos) y gastos de mantenimiento del hogar.

56 En cuestión de gastos, influye la edad del jefe de unidad familiar; los hogares con un jefe menor a treinta años, dedicó mayor porcentaje de su gasto a comunicaciones, restaurantes y hoteles, transporte, educación y bebidas alcohólicas y tabaco. En contraste, los hogares encabezados por personas mayores de 55 años gastan mucho más en servicios de salud, así como en agua, electricidad, gas y otros combustibles. Estructura del gasto en la UE-27 por edad del jefe de unidad familiar, 2005 Rubro Alimentos y bebidas no alcohólicas Bebidas alcohólicas, tabaco Ropa y calzado Alojamiento, agua, electricidad, gas y otros combustibles Muebles, equipo del hogar y mantenimiento del hogar Salud Transporte Comunicaciones Recreación y cultura Educación Restaurantes y hoteles Bienes y servicios diversos

Total general 168 24 57

Menor 30 años 131 25 56

De 30 a 44 años 143 22 56

De 45 a 59 años 150 24 49

Más de 60 años 165 19 36

277

237

226

230

289

34 119 32 83 10 53 87

18 121 40 76 12 58 74

23 116 32 81 11 52 81

30 114 30 78 10 49 80

46 77 25 72 2 36 74

Identificación de oportunidades de negocios para las empresas exportadoras de Guanajuato Tomando en cuenta cifras de Eurostat, se puede decir que del 2007 al 2008 la UE todavía alcanzó a reportar un crecimiento en varias de sus categorías de productos importados, como pueden ser cereales y sus preparaciones, café y especias, alimentos para animales, preparaciones alimenticias diversas, aceites y grasas vegetales y animales, fertilizantes y maquinaria. Sin embargo, varias categorías sufrieron una caída en importaciones a la UE significativa, derivado seguramente de la situación económica que se vive actualmente y que ha afectado a este bloque comercial. Es el caso de los plásticos en formas primarias y no primarias, las manufacturas de hule y metálicas, algunos tipos de maquinaria y telecomunicaciones, y artículos de consumo como son muebles, ropa, calzado y accesorios. Hay que recalcar que UE espera tener una recuperación para el año 2010 y 2011, por lo que las oportunidades que se encuentran latentes en este momento, pueden detonarse en el corto plazo. En general, es importante considerar que el mercado europeo se considera como altamente segmentado, muy competido, con un poder adquisitivo teóricamente alto (si bien en Europa del Este es menor), y con fuerte conciencia social al consumir (esto es, al consumidor le importa que la empresa sea socialmente responsable, que no use mano de obra forzada o infantil, que cuente con buenas condiciones laborales en general).

58 Esto implica que el consumidor en la UE se informa sobre el producto que va a comprar y la empresa que lo manufactura e importa; además, el que tengan un alto ingreso no implica que compren por comprar o que les guste pagar de más por sus productos. En general, los europeos buscan obtener el máximo valor por lo que compran (considerando relación beneficio/costo), y son muy exigentes en cuanto a características del producto. Dentro del contexto del Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea, se tiene que prácticamente todos los bienes industriales mexicanos quedaron libres de arancel para su introducción al mercado europeo cuando éste entró en vigor, en el año 2000, comprendiendo alrededor del 82% de las fracciones arancelarias. Adicionalmente, en el caso de los productos agropecuarios, México contó con cupos especiales para el país, así como una desgravación que, de cara al 2010, comprende aranceles ya muy bajos o en cero para una buena parte de los productos. En ambos casos, sin embargo, México no ha aprovechado cabalmente las ventajas del tratado; como ejemplo, el comercio con la Unión Europea, si bien se ha incrementado, comprende apenas cerca del 9% del total de comercio exterior del país (contra casi un 70% que se enfoca al mercado de Estados Unidos). Es por ello que tanto la Unión Europea como México han establecido programas y mecanismos tanto de capacitación empresarial como de apoyo comercializador para con este bloque comercial, de forma que los empresarios mexicanos, y particularmente las PyMEs, aprovechen mejor las ventajas del TLCUEM para diversificar productos y acceder a mercados diferenciados. A pesar de que los bienes industriales son los que más facilidades arancelarias tienen para el ingreso al mercado, la presencia de barreras no arancelarias y la distancia y diferencias culturales han frenado la incursión del empresario mexicano en el mercado europeo. Sin embargo, sectores como los de alimentos procesados y artículos decorativos han logrado tener presencia significativa. Por otro lado, en el sector agropecuario, el más sensible de los considerados en este acuerdo comercial, hay utilización cada vez mayor de algunos cupos agrícolas del 2007 al 2008. Según la Secretaría de Economía, en ese periodo la miel de abeja usó más del 80% de su cupo, el espárrago el 100% y la ovoalbúmina el 83%. Si bien hay sectores en donde los cupos no se están aprovechando, lo cual puede deberse a diversas razones, entre ellas, el desempeño del sector (tanto comercial como estacional), el programa de desgravación existente (que puede llevar a una desgravación total, en cuyo caso el cupo ya no tiene sentido), o factores de reorientación de mercados.

59 Productos que no están tomando el total de su cupo asignado son, por ejemplo, el de flores (que llega a poco más del 22% de uso de su cupo) y el de jugo de naranja (que usó en el periodo ya citado poco más del 18% de su cupo asignado). Un área de oportunidad en el sector agropecuario es la propuesta de revisión y ampliación del apartado correspondiente en el TLCUEM, para lo cual ya se están realizando consultas sectoriales; en este caso, se buscará incluir los productos que fueron omitidos de origen en el tratado, así como mejorar las condiciones de los que tienen un cupo asignado. Entre los productos concretos, se citan concretamente el plátano, la ovoalbúmina, la miel y los espárragos. En el área de servicios, que es otro ámbito de oportunidades comerciales que no suele explorarse, la Unión Europea está particularmente interesada en los ramos de telecomunicaciones, seguros, construcción (sobre todo aplicaciones de energía), transporte marítimo y servicios ambientales.

3.1.- Oportunidades comerciales en los países de Europa Occidental Es importante recordar que el TLCUEM, desde su firma, procuró dar a México una ventaja en cuanto a reducción de aranceles, ya que tomó en cuenta la asimetría económica existente entre los países de la UE (en ese entonces, Europa Occidental con la UE-15) y México. Para el año 2007, un gran número de productos mexicanos estaban ya libres de arancel para ingresar a la Unión Europea, sobre todo bienes intermedios y de consumo final; los productos agrícolas contaron con plazos de desgravación más largos, pero para el 2010 en su mayoría también estarán libres de arancel y/o cuentan con condiciones preferenciales en cuanto a cupos. Esto ocasionó que, de entrada, existieran ciertos sectores que por la naturaleza del tratado cuentan con mejor potencial de ingreso a la UE, destacando los que a continuación se mencionan, en los que la importancia de las PyMEs es evidente: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j)

Aeronáutica Automotriz Agroindustrial (alimentos frescos y procesados) Cuero-calzado Textil y confección Muebles y artículos decorativos (regalos) Eléctrico/electrónico Construcción Químico Software

De estos sectores, los que cuentan con una mayor demanda y que se consideran altamente competitivos, son el agroindustrial, el químico y, en menor medida,

60 automotriz y muebles y artículos decorativos. El resto de los sectores cuentan, aparentemente, con una demanda media y requieren de incrementar su competitividad y cumplimiento de normativas europeas. En cuanto a frutas y hortalizas, destaca la demanda de productos orgánicos y no tradicionales, mientras que en alimentos procesados destacan los productos étnicos. Asimismo, hay interés en bebidas alcohólicas (destacando el tequila) y conservas. En el sector de confección y calzado, hay interés por productos con moda y diferenciados, incluyendo un manejo de marca. Las prendas de tejido de punto cuentan con aceptación particular en el mercado, así como el calzado muy especializado. En el sector eléctrico/electrónico, se ha detectado interés en motores y generadores eléctricos y productos para el “hágalo usted mismo”, mientras que en los segmentos químico y de materiales para la construcción la demanda comprende infinidad de artículos. La situación económica actual ha influido fuertemente en los patrones de demanda de artículos importados según el tipo de producto, debiendo en consecuencia afrontarse una contracción general en las importaciones de la Unión Europea. A continuación, se citan perspectivas en tres de los sectores que son de mayor interés para los productores de Guanajuato.

Alimentos frescos y procesados En este sector, es importante para tener una buena oportunidad de ingreso a la UE el invertir en calidad de producto, certificaciones y promoción; de lo contrario, los compradores no tomarán en cuenta al proveedor. La situación actual ha generado que los compradores busquen alternativas con mejor precio comparadas con sus proveedores de siempre; además, se está generando una política de “sustitución de productos” por parte de toda la cadena, en donde las frutas y vegetales exóticos, de mayor precio, están siendo sustituidas por el consumidor (y, por ende, por el comerciante) por productos más genéricos y de menor precio. Esto abre un área de oportunidad para los productores en países como México, dado que habrá más demanda de las alternativas menos costosas en productos que ya se venden en la UE. La presión actualmente está más sobre los productos “de lujo”, que la gente actualmente no está comprando (si bien se espera que para el 2010 la situación mejore).

61 Otro detalle actual es que los compradores están dejando de lado las relaciones a largo plazo, y buscan relaciones en donde puedan colocar órdenes menores en volumen (lo cual no siempre es conveniente para el productor o exportador). En pocas palabras, la situación actual según el CBI en el sector es la siguiente: 1. Los precios en diversos grupos de productos van a la baja, con la consecuente presión para el productor 2. La demanda de algunos artículos está declinando, en especial de frutas y verduras “de lujo” o tropicales, de fruta y verdura fuera de temporada, y de variedades de producto “nuevas” que han sido introducidas a la UE en fechas recientes 3. Los volúmenes de cada orden están disminuyendo, los compradores están reduciendo el riesgo comprando con mayor frecuencia, en menor cantidad En el campo de las frutas tropicales, la crisis ha afectado las exportaciones de mangos, piñas, nueces, plátanos de variedades especiales y frutos “nuevos” como la fruta de la pasión o el kumquat. En productos no tropicales, se ha visto contracción en la demanda de fresas y uvas de mesa, por ejemplo. Otros productos susceptibles a la baja en demanda son los vegetales mini, aguacates, alcachofas, pimientos (bell peppers) y tomate cherry; sin embargo, hay quien predice que la demanda se incrementará, por lo que habría que estar monitoreando el mercado. Entre los productos que se espera incrementen su demanda, están los melones, papas dulces, limas, limones, granadas y duraznos. Por otro lado, se espera que la venta de cítricos, manzanas y peras, por citar algunos frutos tradicionales y “básicos”, se mantenga. Algunas oportunidades que se considera pueden aprovecharse dada la situación económica actual son las siguientes: a) Aprovechar que varios productores saldrán del mercado, para aprovechar y ofrecer nueva alternativa de proveeduría, ya que saldrán los menos capaces b) Se seguirá contando con clientes si se ofrece producto de buena calidad a costo competitivo, con servicio adecuado en cuanto a entrega y atención; habría que vigilar los productos básicos que sustituirán a los exóticos y de lujo c) El contar con certificaciones como HACCP y GlobalGAP darán una ventaja significativa a las empresas ante compradores europeos Dentro de alimentos procesados, los alimentos étnicos son los que tienen una mayor tasa de crecimiento (de dos dígitos) en consumo. En Europa, la comida étnica mexicana tiene una participación de cerca del 20% del total del mercado étnico, siendo la dominante la china.

62 Según estimaciones de Datamonitor, para el 2009 el mercado al menudeo de comida étnica contará con un significativo crecimiento a comparación del año 2004, a pesar de la situación económica actual. Según estas proyecciones, el valor total del mercado europeo será de 8,746 millones de USD, destacando el valor del mercado del Reino Unido, que se espera llegue a más de 4 mil millones de USD. Otros mercados de interés para alimentos étnicos procesados según las proyecciones de Datamonitor son Francia (con estimado de mercado de 897 millones de USD), Alemania (793 millones de USD), España (590 millones de USD), Suecia (430 millones de USD) e Italia (276 millones de USD). Es importante considerar que, en el caso de la Unión Europea, la mayoría de la inmigración (que detona el consumo de productos étnicos) proviene de una gran diversidad de países, incluyendo un buen número de migrantes de origen africano. En el caso de los migrantes latinos, los que cuentan con mayor presencia en la UE son básicamente originarios de Sudamérica y El Caribe (alrededor de 1.9 millones de personas); en consecuencia, habrá que trabajar por el conocimiento y aceptación del producto más que en el caso de Estados Unidos. Un área de oportunidad es que los rangos de edad en los migrantes (generalmente menores de 40 años) permiten que sean proclives a probar cosas nuevas, incluyendo alimentos. No hay que descartar el sector de hostelería (restaurantes, bares, hoteles), ya que es un medio que permite introducir nuevos productos y que tiene historial de haber establecido preferencias de consumo en la población, que luego buscará entre los minoristas el producto (generando demanda para el mismo). No hay que olvidar que gran parte de las personas consume la comida étnica en restaurantes, por ejemplo. En lo que se refiere a bebidas, hay una pauta marcada por estilo de vida (el culto al cuerpo y la búsqueda del bienestar), que deriva en el incremento del consumo de bebidas “saludables” (tés, bebidas energizantes, para deportistas, con vitaminas, agua), así como de bebidas light. Este segmento es para un nicho de mercado muy específico, por lo que la crisis económica actual, si bien debiera impactar, no tendrá tanta influencia como en otros segmentos del mercado. El segmento de jugos, por otro lado, muestra un crecimiento moderado en su consumo, y las mezclas exóticas pueden correr el riesgo de no venderse como antes por la situación económica actual, siguiendo la pauta de la sustitución que se ve en frescos (es decir, sustituir un jugo más caro por otro más común). Hay que considerar que en bebidas no alcohólicas es difícil generar ventas en altos volúmenes por el grado de competencia que hay en el mercado, resultando en que no siempre sea viable vender producto empacado de origen en México.

Calzado y confección Ambos sectores han experimentado contracción importadora en 2008 y 2009; la pérdida, sin embargo, ha sido mucho mayor en el caso del sector confección, en donde los minoristas han tenido severas pérdidas, y han modificado sus hábitos de compra. Ahora, todos posponen la compra lo más posible, compran menores volúmenes y son más duros con la negociación de precio, lo cual genera mayor presión sobre los fabricantes. Es importante considerar, por lo tanto, que la Unión Europea en estos sectores es un mercado de compradores, en donde ellos son quienes tienen el poder de negociación y están favoreciendo una lucha entre proveedores. Los compradores europeos de calzado y confección son difíciles de atender, dado que piden precio competitivo y un muy alto nivel de servicio; ya no se conservan inventarios altos, y los productos salen a barata a más tardar a seis semanas de haberse comprado, lo que afecta directamente al minorista (que requiere de un margen de utilidad mínimo del 43% para poder seguir operando) y al productor. Presionados por un consumidor cada vez más exigente, los minoristas en los últimos tres años han evolucionado, dando entrada a un mercado de moda que cambia sus colecciones con mucha frecuencia. Las tiendas exitosas han dejado el ciclo de cuatro estaciones, y en su lugar manejan ya la pronto-moda, en donde se surten productos nuevos prácticamente cada día. Esta tendencia es una oportunidad interesante; sin embargo, el fabricante debe tener la capacidad de cumplir no solamente en términos de calidad o diseño, sino también de gestión de cadena de suministro, ya que se deben contemplar hasta ocho temporadas anuales, con cambio de temporada cada seis semanas, como ya se dijo, y surtir en forma continua y con información casi “al día”. Si la mercancía no se vende en el transcurso de la “temporada”, no es devuelta sino rematada, lo que causa pérdidas muy grandes si se compra en volumen; de ahí que si se puede ofrecer volumen flexible, se tiene una ventaja importante. La situación económica actual ha generado una polarización en el mercado de vestido y calzado; tanto las tiendas de descuento como las marcas exclusivas todavía están vendiendo bien, siendo que los productos de precio bajo se venden desde luego en volúmenes significativos. Para los productores, la oportunidad está en la venta de artículos de valor agregado, que estén dirigidos a segmentos socioeconómicos altos dentro de la UE, puesto que en el segmento bajo se estaría compitiendo con mercancía asiática.

64 Muebles y artículos decorativos Este sector es el que se considera más resentirá la situación económica que atraviesa la UE, y se espera también una caída significativa en cuanto a importaciones en general de este bloque económico. La tendencia al mueble clásico es cada vez menor, siendo que el mueble moderno, de líneas sencillas, es el que cada vez está copando mayor parte del mercado. En países como Francia, por ejemplo, la cuota del mueble rústico/tradicional ronda el 30% del total de las ventas. Los importadores están acabando con sus inventarios antes de ordenar producto nuevo, y el mercado más golpeado es el del segmento popular, en donde los consumidores finales deben forzosamente dejar de comprar artículos superfluos para concentrarse en los esenciales y los márgenes de los intermediarios son mucho más pequeños que en otros segmentos. Para poder crecer en este mercado, se tendrá que hacer inversión extra en desarrollo de producto, dirigido a segmentos medios-altos y altos del mercado, y considerar que las órdenes son menores en valor y en cantidad de pedido, porque se busca tener inventarios mínimos. Los productos que se están vendiendo se caracterizan por su originalidad, su excelente calidad y novedoso diseño. Si además la empresa se distingue por ser empresa socialmente responsable (CSR) o ecológica (con producción amigable al medio ambiente), se contará con una posición mucho más ventajosa en el mercado, ya que al cliente europeo estos atributos sí le importan. Otro factor que pesa en la decisión de los compradores europeos es la seguridad de contar con proveedores confiables; si la situación actual va a favorecer el cambio de un proveedor a otro, hay oportunidad de acceder con compradores que antes no aceptaban nuevas ofertas. Sin embargo, habrá que invertir en asistir regularmente a ferias internacionales del sector, tener productos de diseño innovador y que estén adecuados al mercado europeo (por ejemplo, los muebles deberán contar con las dimensiones adecuadas a las casas que existan en el mercado meta seleccionado). La mayoría de los importadores europeos, por la situación actual, no tomarán mercancía de un proveedor que tenga problemas de flujo de efectivo o que no muestre una capacidad evidente para innovar en sus artículos. Por otro lado, están menos inclinados a dar adelantos y/o pagar por adelantado la producción, y comparan proveedores en países diferentes antes de comprar.

65 Sin embargo, considerarán proveedores que cumplan con sus criterios de precio y volumen (siendo éste un factor primordial), siendo que, además, los productores mexicanos podrían intentar vender directo a minoristas. La presencia de China, además, se espera que no tenga el mismo crecimiento de otros años, sobre todo por la tendencia de comprar poco volumen de mercancía para no quedarse con inventario sin vender. En general, conviene que los productos del sector compitan por diferenciación, no por precio, dado que entonces se entra en competencia frontal con los proveedores asiáticos. Por ende, es un sector en el que es vital contar con atributos claros del producto, para poder destacarlos antes de que los clientes pregunten cuál es el precio del mismo. Si se exporta producto tradicional genérico (artesanía no diferenciada), la competencia será por precio y se tendrán problemas para poder sostener esa estrategia. Habrá que recordar que en este sector, como en otros, a mayor diferenciación se puede pedir un mejor precio, si bien entonces ya no se estará hablando de mercados masivos, sino mercados de nicho. Sin embargo, dado que las PyMEs mexicanas no tiene tampoco un enorme volumen productivo, la estrategia de nichos específicos puede funcionar bien.

3.1.1.- Principales productos importados de México por los países de Europa Occidental A continuación, y únicamente con fines referenciales, se citan los principales productos importados desde México por países de Europa Occidental, considerando que para la República Mexicana los cinco principales mercados tradicionalmente han sido Alemania, Reino Unido, Francia, España e Italia. Los datos son emanados de los archivos de la Secretaría de Economía, que han empleado como fuentes al Banco de México y Eurostat.

Alemania Alemania es el más importante socio comercial de México dentro de la Unión Europea; de nuestro país, en el 2008 lo que más importó fue Maquinaria y equipo de transporte, que participa como sector con 76.9% del total exportado por México a este destino. Otro sector que cuenta con importante participación es bienes manufacturados clasificados por material, con un 10.0% del total. Esto es coincidente con el hecho de que la inversión alemana en México es básicamente en la industria manufacturera, destacando la automotriz, del hierro y del acero y la química/farmacéutica.

66 Los principales productos importados por Alemania desde México en el año 2008, de un total de 5,695.0 millones de USD, fueron en orden descendente los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Automóviles de turismo para transporte de personas (53.4%) Productos intermedios de hierro o acero sin alear (7.9%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (4.7%) Computadoras (2.7%) Partes y accesorios de vehículos automóviles de las partidas 87.01 a 87.05 (2.0%) 6. Cuadros, paneles, consolas, armarios y demás soportes (1.8%) 7. Instrumentos y aparatos para regulación o control automáticos (1.3%) 8. Motores de émbolo alternativo y motores rotativos, de encendido por chispa (1.2%) 9. Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior a 80% (1.0%) 10. Partes de los aparatos de las partidas 88.01 u 88.02 (0.9%)

Austria Los principales sectores en los que hay exportaciones de México a Austria son el de Maquinaria y equipo de transporte, que participa con un 46.6% sobre el total exportado por México, y el de manufacturas diversas, con una participación de 23.4% sobre el total. De nueva cuenta, esto es congruente con la inversión austriaca en México en lo que a industria manufacturera se refiere, ya que está relacionada sobre todo con los ramos de fabricación de maquinaria, equipo y accesorios eléctricos, así como fabricación de maquinaria de oficina, cálculo y procesamiento informático. Hay una fuerte pulverización entre los productos que México exporta a Austria; sin embargo, las principales categorías importadas por Austria desde México en el año 2008, del total de 108.5 millones de USD, fueron en orden descendente los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Instrumentos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (14.6%) Motores de émbolo y motores rotativos, de encendido por chispa (9.6%) Partes y accesorios de automóviles partidas 87.01 a 87.05 (8.3%) Automóviles para el transporte de personas (6.9%) Hullas; briquetas, ovoides y combustibles sólidos similares, obtenidos de la hulla (6.7%) Máquinas para procesamiento de datos (4.2%) Partes de aparatos partidas 85.35, 85.36 u 85.37 (3.0%) Tubos y perfiles huecos, sin soldadura, de hierro o acero (2.8%) Instrumentos y aparatos para regulación o control automáticos (2.6%)

10. Partes para los motores de las partidas 84.07 u 84.08 (2.6%)

Bélgica Los sectores en los que más se exporta producto de México a Bélgica son el de Maquinaria y equipo de transporte, con una participación del 37.4% en el 2008, seguido del de Químicos y productos relacionados y del de manufacturas diversas, con participaciones respectivas del 17.3% y 17.1% sobre el total. En cuanto a los productos más exportados por parte de México a Bélgica en el 2008, se tiene la siguiente relación sobre un total reportado de 1,706.0 millones de USD: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología (13.8%) Ácidos mono-carboxílicos acíiclicos saturados y sus anhídridos (7.9%) Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos (5.2%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía (4.2%) Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (4.2%) Micrófonos y sus soportes; altavoces (altoparlantes) (3.6%) Automóviles de turismo para transporte de personas (3.2%) Máquinas y aparatos para imprimir mediante caracteres de imprenta (2.8%) Polímeros de cloruro de vinilo o de otras olefinas halogenadas, en formas primarias (2.4%) 10. Productos intermedios de hierro o acero sin alear (2.3%)

Dinamarca En el caso de Dinamarca, se tiene que este país importa desde México básicamente producto en las ramas de Maquinaria y equipo de transporte (64.6% de participación sobre el total exportado por México a Dinamarca), seguido de un 10.0% de participación del sector Combustibles minerales y lubricantes. Los productos más importados por Dinamarca, provenientes de México, sobre un total de 151.3 millones de USD, fueron en el 2008 los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Partes de los aparatos de las partidas 88.01 u 88.02 (24.2%) Centrifugadoras, incluidas las secadoras centrífugas (13.0%) Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (10.0%) Máquinas para procesamiento de datos y sus unidades (7.8%) Bombonas, botellas, frascos, bocales, tarros, envases tubulares (6.1%) Las demás aeronaves (helicópteros, aviones) (4.1%) Motores y generadores, eléctricos, excepto los grupos electrógenos (3.3%) Partes y accesorios para máquinas o aparatos partidas 84.69-84.72 (2.5%) Materias vegetales y desperdicios vegetales, residuos y subproductos vegetales (2.4%)

68 10. Artículos de grifería y órganos similares para tuberías, calderas, depósitos o cubas (2.1%)

España España es un socio importante para México en el intercambio comercial con la Unión Europea; considerando sectores, los que cuentan con mayor participación en las exportaciones mexicanas hacia España son el de Combustibles minerales y lubricantes, con 77.7% de participación en el 2008, y el de Maquinaria y equipo de transporte, con 8.6% de participación. Considerando productos en específico sobre el total exportado por México a España de 4,829.7 millones de USD, se pueden citar los siguientes artículos: 1. 2. 3. 4. 5.

Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso (77.7%) Las demás aeronaves (helicópteros, aviones) (2.4%) Automóviles para el transporte de personas (2.0%) Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (1.5%) Hortalizas de vaina, secas desvainadas, aunque estén mondadas o partidas (0.9%) 6. Caucho sintético y caucho derivado de los aceites (0.9%) 7. Partes de motores de las partidas 84.07 u 84.08 (0.7%) 8. Cinc en bruto (0.7%) 9. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (0.6%) 10. Cerveza de malta (0.5%)

Finlandia Por parte de Finlandia, lo que más importa de México se ubica en el ramo de Maquinaria y equipo de transporte, con una participación del 48.7% sobre el total exportado del 2008. Los principales productos exportados por México a Finlandia, sobre un total proveniente de México de 192.2 millones de USD, son los siguientes: 1. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (31.3%) 2. Automóviles para el transporte de personas (9.1%) 3. Acero inoxidable en lingotes o demás formas primarias (4.2%) 4. Enzimas o preparaciones enzimáticas (4.1%) 5. Hornos eléctricos industriales o de laboratorio (2.1%) 6. Las demás manufacturas de hierro o acero (1.9%) 7. Instrumentos, aparatos y máquinas de medida o verificación (1.6%) 8. Circuitos integrados y microestructuras electrónicas (1.0%) 9. Instrumentos/aparatos de medicina, cirugía, odontología, veterinaria (0.9%) 10. Partes de aparatos de las partidas 84.25 a 84.30 (0.8%)

Francia Los sectores que cuentan con mayor participación en las exportaciones de México hacia Francia en el 2008, son en primera instancia el de Maquinaria y equipo de transporte, con un 40.4%, y en segundo lugar el de manufacturas diversas, con un 29.4% de participación sobre el total. Considerando productos, se tiene que en el mismo año, de un total importado por Francia desde México de 783.9 millones de USD, los principales fueron los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología (17.8%) Automóviles para el transporte de personas (7.4%) Productos intermedios de hierro o acero sin alear (4.7%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (4.1%) Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados para electricidad (3.5%) 6. Máquinas de procesamiento de datos y sus unidades (2.9%) 7. Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos (2.8%) 8. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso (2.7%) 9. Tubos de cobre (2.6%) 10. Partes para motores de las partidas 84.07 u 84.08 (1.9%)

Grecia En Grecia, el sector que cuenta con mayor participación entre los productos que este país importa de México, es el de Maquinaria y equipo de transporte, con una participación de un 42.1% sobre el total del año 2008. El segundo sector en importancia sería el de Bebidas y tabaco, con 20.0% de participación, y el tercero el de manufacturas diversas, con un 19.2% de participación. En cuanto a productos, se tiene la relación de los principales entre el total de importaciones griegas desde México, que asciende a 95.2 millones de USD: 1. 2. 3. 4.

Automóviles para el transporte de personas (20.5%) Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (17.4%) Cerveza de malta (11.0%) Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior a 80% (8.8%) 5. Turborreactores, turbopropulsores y demás turbinas de gas (6.2%) 6. Moluscos, incluso separados de sus valvas, vivos, frescos, refrigerados, congelados, secos, salados o en salmuera (4.9%) 7. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (4.8%)

70 8. Hortalizas de vaina (incluso "silvestres") secas desvainadas, aunque estén mondadas o partidas (4.7%) 9. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (4.0%) 10. Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados para electricidad (2.5%)

Países Bajos En los Países Bajos, los sectores en los que se inserta la mayor actividad importadora de artículos procedentes de México son el de Maquinaria y equipo de transporte, con un 42.5% sobre el total importado, y el de Combustibles minerales y lubricantes, con un 22.9% de participación sobre el total. Considerando productos, se tiene que los artículos más importados por los Países Bajos desde México, de un total de 2,557.6 millones de USD, son los que siguen: 1. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (20.6%) 2. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso (16.7%) 3. Máquinas automáticas de procesamiento de datos (7.2%) 4. Minerales de molibdeno y sus concentrados (6.4%) 5. Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (6.2%) 6. Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología (4.8%) 7. Instrumentos y aparatos para medida o verificación de líquidos o gases (3.2%) 8. Máquinas y aparatos para imprimir mediante caracteres de imprenta (3.1%) 9. Cinc en bruto (2.8%) 10. Automóviles de turismo para el transporte de personas (2.4%)

Irlanda Dentro de las exportaciones mexicanas que van a Irlanda, el grueso en cuanto a sectores lo tiene Maquinaria y equipo de transporte, que comprende un 59.5% del total que Irlanda importa de México. La segunda categoría sectorial en cuanto a participación, es la de manufacturas diversas, con una participación de 29.5% sobre el total. En lo que se refiere a productos, del total importado por Irlanda desde México, sobre 235.1 millones de USD, los artículos que destacan son los siguientes: 1. 2. 3. 4.

Automóviles para el transporte de personas (16.1%) Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (15.3%) Partes de aparatos de las partidas 85.19 a 85.21 (13.8%) Artículos y aparatos de ortopedia, incluidas las fajas y vendajes médicoquirúrgicos y las muletas (12.6%) 5. Micrófonos y sus soportes; altavoces (altoparlantes), incluso montados en sus cajas (7.0%)

71 6. Cerveza de malta (5.0%) 7. Máquinas y aparatos para imprimir mediante caracteres de imprenta (4.8%) 8. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (3.8%) 9. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (3.4%) 10. Partes de aparatos de las partidas 85.25 a 85.28 (2.6%)

Italia Dentro del comercio de exportación de México hacia Italia, se tiene que en el 2008 los sectores con mayor participación fueron el de Maquinaria y equipo de transporte (con un 25.8%), seguido por el de Alimentos y animales vivos (con un 18.5% de participación sobre el total). En cuanto a los principales productos exportados por México hacia Italia, con un total en monto de 853.4 millones de USD, destacan los siguientes: 1. 2. 3. 4.

Trigo y morcajo (tranquillón) (14.5%) Automóviles de turismo para el transporte de personas (10.2%) Oro (incluido oro platinado), en bruto, semilabrado o en polvo (9.4%) Barras de hierro o acero sin alear, simplemente forjadas, laminadas o extrudidas (4.1%) 5. Partes para los motores de las partidas 84.07 u 84.08 (3.4%) 6. Cinc en bruto (2.8%) 7. Desperdicios y desechos (chatarra), de fundición, hierro o acero (2.7%) 8. Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria o para pruebas visuales (2.5%) 9. Partes y accesorios de vehículos automóviles partidas 87.01-87.05 (2.4%) 10. Cerveza de malta (2.3%)

Luxemburgo En el caso de las exportaciones mexicanas a Luxemburgo, se tiene que en cuanto a sectores hay dos que comprenden las mayores participaciones: el de Maquinaria y equipo de transporte, con 95.6% del total exportado por México a Luxemburgo. En cuanto a productos más importantes del total de 60.0 millones de USD que Luxemburgo importó de México, se tiene que destacan los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Computadoras (75.9%) Partes y accesorios para las máquinas de las partidas 84.69 a 84.72 (8.0%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (6.5%) Motores y generadores, eléctricos, excepto los grupos electrógenos (5.0%) Soportes preparados para grabar sonido o grabaciones análogas, sin grabar (3.3%) 6. Manufacturas de piedra o demás materias minerales (0.5%) 7. Hojas y tiras, delgadas, de aluminio, de espesor inferior a 0.2 mm (0.2%)

72 8. Libros, folletos e impresos similares, incluso en hojas sueltas (0.1%) 9. Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados para electricidad (0.1%) 10. Instrumentos y aparatos para regulación o control automáticos (0.1)

Portugal En Portugal, los sectores que destacan en las exportaciones de México hacia ese país son el de Combustibles minerales y lubricantes, con una participación sobre el total del 52.9%, y el de Maquinaria y equipo de transporte, con participación del 20.3% sobre el total. Por producto, del total de 169.0 millones de USD importados por Portugal desde México, los que destacan son los siguientes: 1. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso (52.9%) 2. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (8.3%) 3. Polímeros de cloruro de vinilo o de otras olefinas halogenadas, en formas primarias (4.1%) 4. Instrumentos y aparatos para análisis físicos o químicos (3.2%) 5. Aparatos receptores de radiotelefonía, radiotelegrafía o radiodifusión (2.5%) 6. Polímeros de etileno en formas primarias (2.5%) 7. Partes para aparatos de las partidas 85.25 a 85.28 (2.4%) 8. Hortalizas de vaina (incluso "silvestres") secas desvainadas (2.1%) 9. Fibras ópticas y haces de fibras ópticas; cables de fibras ópticas (1.8%) 10. Máquinas para procesamiento de datos y sus unidades (1.6%)

Reino Unido Considerando monto exportado en USD, el Reino Unido es el segundo socio comercial más importante en la UE para México; los sectores que tienen mayor participación en las exportaciones mexicanas hacia el Reino Unido son el de Maquinaria y equipo de transporte (con 40.9% sobre el total) y manufacturas diversas (con participación del 31.9% sobre el total). Por producto, del total exportado en el 2008 de México hacia el Reino Unido, 2,279.0 millones de USD, los que destacan en importancia son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (26.6%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (19.3%) Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso (9.9%) Cerveza de malta (3.5%) Máquinas automáticas de procesamiento de datos (2.6%) Turborreactores, turbopropulsores y demás turbinas de gas (2.3%) Partes paras motores de las partidas 84.07 u 84.08 (2.2%) Instrumentos de medida o verificación; proyectores de perfiles (1.9%)

73 9. Aparatos para corte, seccionamiento, empalme o conexión de circuitos eléctricos (1.6%) 10. Máquinas automáticas para la venta de productos (1.3%)

Suecia En cuanto a Suecia, los principales sectores involucrados en las exportaciones de México a este país son el de Maquinaria y equipo de transporte, con una presencia del 59.0% sobre el total del 2008, seguido por el de Minerales excepto combustibles, con participación del 14.0% sobre el total. Por producto, del total de 177.5 millones de USD que Suecia importó de México en el 2008, los que destacan son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (17.3%) Minerales de molibdeno y sus concentrados (12.4%) Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (8.8%) Automóviles de turismo para transporte de personas (7.0%) Máquinas automáticas para procesamiento de datos (6.1%) Turborreactores, turbopropulsores y demás turbinas de gas (5.3%) Partes de vehículos automóviles, partidas 87.01 a 87.05 (4.9%) Rodamientos de bolas, de rodillos o de agujas (3.7%) Aparatos para corte, seccionamiento, empalme o conexión de circuitos eléctricos (3.4%) 10. Barras y perfiles, de acero inoxidable (3.0%)

2.2.- Oportunidades en los países de Europa del Este e Islas Mediterráneas Los países de Europa del Este no formaban parte de la Unión Europea cuando México firmó el TLCUEM; sin embargo, por como está planteado este instrumento comercial, la entrada de estos países a la UE automáticamente facilitó a México el acceso a estos mercados, contando exactamente con las mismas ventajas arancelarias y no arancelarias que las contempladas para el resto de los países. Esto implica que, gracias al TLCUEM, ahora México cuenta con acceso a los 27 países miembros de la UE, destacando nuevamente sectores específicos en cuanto a facilidad arancelaria y necesidades del mercado meta. Según datos de la Secretaría de Economía y diversos organismos europeos como el CBI, las áreas en las que hay mayores oportunidades comerciales dentro de Europa del Este comprenden los sectores: a) b) c) d)

Pesquero Químico y farmacéutico Automotriz Materiales para construcción y ferretería

74 e) f) g) h) i)

Cuero-calzado Electrónico Alimentos frescos y procesados Plantas y flores Muebles

De acuerdo a información del CEMUE, los sectores cuyos productos cuentan con mayor potencial de ser requeridos en estas nuevas economías son los siguientes: 1. Alimentos (destacando frutas y verduras frescas y congeladas, así como los alimentos étnicos y no tradicionales, si bien éstos primero deben darse a conocer) 2. Calzado-confección (con prendas y calzado diferenciados, pensados para clase media o media-alta, que se espera aumente a futuro) 3. Materiales para construcción (debido a que hay déficit de vivienda, y se piensa que puede haber una expansión de construcción de la misma, con todo lo que conlleva: pisos, grifería, muebles para baño, cerámicos, cocinas, etc.) 4. Bienes de equipo (debido a la integración en infraestructura que deberán hacer por parte de la UE para mejorar la comunicación logística Este-Oeste, así como la inversión para mejora productiva tanto industrial como agrícola, por ejemplo, que plantea la renovación de la maquinaria con que cuenta la empresa) 5. Ecología y medio ambiente 6. Vinos y licores 7. En algunos países, hay interés en muebles e iluminación con buen diseño pero a precio competitivo (destacan los muebles de madera, y piezas sueltas como bancos, sillas, muebles para recámara, sin que necesariamente tengan que ser juegos completos) 8. Productos químicos (farmacéuticos, plásticos, colorantes, aceites esenciales, por ejemplo) Se hace notar que, en general, los países del Este son mercados de precio; el consumidor cuenta con un nivel cultural alto, y su fidelidad hacia las marcas no es tan alta como en los países de Europa Occidental.

75 3.2.1.- Principales productos importados de México por los países de Europa del Este e Islas Mediterráneas A continuación, y únicamente con fines referenciales, se citan los principales productos importados desde México por los países de Europa del Este e Islas Mediterráneas, en donde apenas se comienza a tener presencia de mercado. Los datos son emanados de los archivos de la Secretaría de Economía, que han empleado como fuentes al Banco de México y Eurostat.

Bulgaria En el caso de las exportaciones mexicanas hacia Bulgaria, los sectores que predominan son el de Maquinaria y equipo de transporte (con 56.5% de participación sobre el total importado por Bulgaria), y el de Minerales excepto combustilbes (39.4% del total importado desde México por este país). Por producto, se tiene que los que destacan del total de 31.6 millones de USD exportados por México hacia Bulgaria en el 2008, son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Turborreactores, turbopropulsores y demás turbinas de gas (51.4%) Matas de cobre; cobre de cementación (38.9%) Automóviles principalmente para el transporte de personas (3.0%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (1.7%) Bombonas, botellas, frascos, bocales, tarros, envases tubulares y ampollas de vidrio (1.3%) 6. Aluminio en bruto (1.1%) 7. Tiocompuestos orgánicos (1.0%) 8. Arenas naturales de cualquier clase, incluso coloreadas (0.5%) 9. Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior a 80% (0.3%) 10. Refrigeradores, congeladores y demás material, máquinas y aparatos para producción de frío (0.3%)

Chipre Las exportaciones de México hacia Chipre son montos bajos, en donde destaca el sector de Maquinaria y equipo de transporte con una participación del 71.8% sobre el total exportado; el sector de Químicos y productos relacionados es el segundo en importancia, con una participación sobre el total del 11.8%. En el mismo año 2008, los productos que más destacan del total de 9.3 millones de USD exportados de México hacia Chipre son los siguientes: 1. Automóviles de turismo para transporte de personas (38.9%)

76 2. Aparatos, aunque se calienten eléctricamente para operaciones de cambio de temperatura (10.6%) 3. Máquinas para acondicionamiento de aire (7.6%) 4. Cerveza de malta (6.7%) 5. Máquinas de calcular y máquinas de bolsillo para registrar, reproducir y visualizar datos (6.6%) 6. Antibióticos (6.5%) 7. Refrigeradores, congeladores y demás material, máquinas y aparatos para producción de frío (4.8%) 8. Ácidos nucleicos y sus sales, aunque no sean de constitución química definida (4.6%) 9. Tubos de cobre (3.0%) 10. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (2.0%)

Eslovenia Las exportaciones mexicanas a Eslovenia en el 2008, por sector, cuentan con predominancia sectorial de Químicos y productos relacionados (participación del 29.6% sobre el total), bienes manufacturados clasificados por material (participación del 28.2%) y Maquinaria y equipo de transporte (participación del 24.8%). En el caso de productos, se tiene que de los 14.2 millones de USD que México exportó a Eslovenia, los artículos más destacados son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Otras manufacturas de caucho vulcanizado sin endurecer (24.4%) Antibióticos (22.7%) Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria (13.0%) Automóviles para el transporte de personas (12.1%) Ácidos carboxílicos con funciones oxigenadas suplementarias y sus anhídridos (5.9%) 6. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (5.4%) 7. Cinc en bruto (2.4%) 8. Micrófonos y sus soportes; altavoces, incluso montados en sus cajas (1.6%) 9. Condensadores eléctricos fijos, variables o ajustables (1.4%) 10. Cerveza de malta (1.2%)

Estonia En el caso de las exportaciones mexicanas a Estonia, se tiene que predominan los productos del sector de Maquinaria y equipo de transporte, con una participación del 85.5% sobre el total. La segunda categoría en importancia, es la de Bebidas y tabaco, con el 10.0% sobre el total. Considerando productos en las exportaciones mexicanas hacia Estonia, que en el 2008 fueron por 3.8 millones de USD, se tiene que destacan los siguientes: 1. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (36.9%) 2. Aparatos para corte, seccionamiento o conexión de circuitos eléctricos (12.8%) 3. Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior a 80% (9.9%) 4. Circuitos integrados y microestructuras electrónicas (9.4%) 5. Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados para electricidad (6.6%) 6. Automóviles para el transporte de personas (5.4%) 7. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (5.4%) 8. Diodos, transistores y dispositivos semiconductores similares (4.2%) 9. Micrófonos y sus soportes; altavoces (altoparlantes), incluso montados en sus cajas (2.2%) 10. Artículos de grifería y órganos similares para tuberías, calderas o depósitos (1.1%)

Hungría En el caso de Hungría, dentro de las exportaciones mexicanas hacia ese país hay una fuerte predominancia del sector de Maquinaria y equipo de transporte, ya que comprende el 86.2% del total exportado. Considerando productos, del total de 288.5 millones de USD que México exportó hacia Hungría, los que destacan son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (45.7%) Partes para máquinas o aparatos de las partidas 84.69 a 84.72 (10.9%) Computadoras (9.4%) Instrumentos, aparatos y máquinas de medida o verificación (5.8%) Partes para motores de las partidas 84.07 u 84.08 (4.0%) Máquinas eléctricas con función propia, no expresados en otra parte del Capítulo (3.6%) 7. Fibras ópticas y haces de fibras ópticas; cables de fibras ópticas, excepto los de la partida 85.44 (2.1%) 8. Circuitos integrados y micro-estructuras electrónicas (2.1%) 9. Motores y generadores, eléctricos, excepto los grupos electrógenos (1.2%) 10. Transformadores eléctricos, convertidores eléctricos estáticos (1.0%)

78 Letonia Las exportaciones mexicanas a Letonia son todavía pocas, destacando el sector de manufacturas diversas con una participación del 48.6%, y el sector de Alimentos y animales vivos con una participación del 34.8% sobre el total. En cuanto a productos, de los 6.5 millones de USD que México exportó a Letonia, destacan los siguientes artículos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Construcciones prefabricadas (42.8%) Jugos de frutas / otros frutos, incluido mosto de uva, o de hortalizas (32.5%) Asientos, incluso los transformables en cama, y sus partes (4.5%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (4.2%) Automóviles de turismo para el transporte de personas (3.6%) Cerveza de malta (2.6%) Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados (2.2%) 8. Harinas silíceas fósiles, por ejemplo: "Kieselguhr", tripolita, diatomita (1.9%) 9. Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior a 80% (1.6%) 10. Las demás manufacturas de aluminio (1.0%)

Lituania En cuanto a exportaciones de México a Lituania, se tiene que el sector que predomina fuertemente es el de Químicos y productos relacionados, con una participación del 72.3% sobre el total en el 2008. Los productos que destacan de los 7.4 millones de USD exportados por México hacia Lituania, son los siguientes: 1. Medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar, uso terapéuticos (59.6%) 2. Sangre humana; sangre animal preparada para usos terapéuticos, profilácticos o de diagnóstico (9.9%) 3. Máquinas para procesamiento de datos y sus unidades (5.5%) 4. Automóviles para transporte de personas (3.8%) 5. Cerveza de malta (3.3%) 6. Artículos de grifería y órganos similares para tuberías, calderas, depósitos o cubas (3.2%) 7. Agentes de superficie orgánicos, excepto el jabón; preparaciones tensoactivas (1.7%) 8. Aparatos para corte, seccionamiento, protección o conexión de circuitos eléctricos (1.2%) 9. Micrófonos y sus soportes; altavoces, incluso montados en sus cajas (1.2%)

79 10. Preparaciones y artículos farmacéuticos a que se refiere la Nota 4 del capítulo del SA (1.0%)

Malta En las exportaciones mexicanas a Malta, destaca como sector el de Químicos y productos relacionados, que comprende el 50.9% del total exportado. En segundo lugar se encuentran las manufacturas diversas, con un 16.4% de participación, mientras que el tercer lugar es para los bienes manufacturados clasificados por material, que comprenden el 10.9% del total En cuanto a productos, se tiene que del 1.1 millones de USD exportados por México a este país en el año 2008, destacan los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5.

Compuestos con función amina (51.3%) Caucho mezclado sin vulcanizar, en formas primarias o en placas (10.7%) Los demás muebles y sus partes (8.3%) Cerveza de malta (5.9%) Asientos (excepto quirúrgicos), incluso los que pueden transformarse en cama (4.5%) 6. Preparaciones para salsas y salsas preparadas; condimentos y sazonadores (3.4%) 7. Micrófonos y sus soportes; altavoces, incluso montados en sus cajas (2.5%) 8. Agua, incluidas el agua mineral y la gaseada, con adición de azúcar u otro edulcorante o aromatizada (1.5%) 9. Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos (1.5%) 10. "T-shirts" y camisetas interiores, de punto (1.0%)

Polonia En el caso de Polonia, los sectores que cuentan con mayor participación en las exportaciones mexicanas a este país son el de Maquinaria y equipo de transporte, con un 80.2% sobre el total de exportaciones mexicanas, y el de bienes manufacturados clasificados por material, que comprende un 8.9% del total. Por producto, del total de 169.3 millones de USD que México exportó a Polonia, destacan los siguientes artículos: 1. Partes para aparatos eléctricos de las partidas 85.25 a 85.28 (29.4%) 2. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (8.3%) 3. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos, aparatos de telecomunicación digital; videófonos (7.4%) 4. Motores de émbolo (pistón) y motores rotativos (7.2%)

80 5. Partes y accesorios de vehículos automóviles de las partidas 87.01 a 87.05 (5.8%) 6. Automóviles para el transporte de personas, excepto los de la partida 87.02 (5.0%) 7. Aparatos para corte, seccionamiento, protección de circuitos eléctricos (4.8%) 8. Turbinas de vapor (3.6%) 9. Fibra de vidrio (2.6%) 10. Bombonas, botellas, frascos, bocales, tarros, envases tubulares, ampollas y demás recipientes para el transporte o envasado, de vidrio (1.9%)

República Checa En lo que se refiere a las exportaciones mexicanas a la República Checa, se tiene que el sector que cuenta con la mayor participación es el de Maquinaria y equipo de transporte, con una participación del 74.2% sobre el total exportado por México. El segundo sector en importancia es el de Minerales excepto combustibles, con una participación del 8.8%. De entre los productos exportados por México a la República Checa, que significaron 126.0 millones de USD en el 2008, destacan los siguientes: 1. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos, o telecomunicación digital (47.0%) 2. Jugos y extractos vegetales; materias pécticas, pectinatos y pectatos (8.7%) 3. Acumuladores eléctricos, incluidos sus separadores (5.5%) 4. Partes y accesorios de vehículos automóviles partidas 87.01 a 87.05 (4.9%) 5. Máquinas automáticas de procesamiento de datos y sus unidades (3.0%) 6. Cuadros, paneles, consolas, armarios y demás soportes del Capítulo 90 (2.7%) 7. Partes y accesorios para máquinas de las partidas 84.69 a 84.72 (2.5%) 8. Materias vegetales y desperdicios vegetales, residuos y subproductos vegetales (2.2%) 9. Aparatos para corte, seccionamiento, protección, derivación, empalme o conexión de circuitos eléctricos (1.6%) 10. Fibra de vidrio, incluida la lana de vidrio (1.5%)

República Eslovaca En el caso de la República Eslovaca, se tiene que el sector con mayor participación en las exportaciones de México a este país en el 2008 es el de Maquinaria y equipo de transporte, con el 79.9% del total exportado. El segundo sector en importancia es el de bienes manufacturados clasificados por material, que tuvo una participación de 7.2% sobre el total exportado. En productos, se tiene que los que destacan de entre los 22.5 millones de USD exportados por México a la República Eslovaca, son los siguientes:

81 1. Aparatos para corte, seccionamiento o conexión de circuitos eléctricos (10.7%) 2. Aparatos receptores de radiotelefonía, radiotelegrafía o radiodifusión (9.7%) 3. Micrófonos y sus soportes; altavoces, incluso montados en sus cajas (8.9%) 4. Partes destinadas, exclusiva o principalmente, a los aparatos eléctricos (7.1%) 5. Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (6.7%) 6. Automóviles concebidos principalmente para el transporte de personas (6.4%) 7. Partes de los aparatos de comunicación y monitoreo (4.5%) 8. Máquinas automáticas para procesamiento de datos y sus unidades (4.2%) 9. Transformadores eléctricos, convertidores eléctricos estáticos (4.2%) 10. Circuitos integrados y microestructuras electrónicas (3.7%)

Rumania En las exportaciones de México a Rumania, los sectores con mayor predominio son el de Maquinaria y equipo de transporte, con un 50.2% de participación, y el de bienes manufacturados clasificados por material, con un 33.1% de participación sobre el total. En cuanto a productos específicos, se tiene que los que destacan del total de 31.7 millones de USD exportados desde México hacia Rumania, son los siguientes: 1. 2. 3. 4.

Tubos y perfiles huecos, sin soldadura, de hierro o acero (27.3%) Automóviles para el transporte de personas (15.6%) Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos (6.8%) Aparatos para corte, seccionamiento, protección o conexión de circuitos eléctricos (6.7%) 5. Instrumentos, aparatos y máquinas de medida o verificación (4.6%) 6. Máquinas para procesamiento de datos y sus unidades (4.5%) 7. Tornillos, pernos, tuercas, tirafondos, escarpias roscadas, remaches, chavetas, arandelas (3.7%) 8. Condensadores eléctricos fijos, variables o ajustables (2.7%) 9. Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados para electricidad (2.4%) 10. Preparaciones para afeitar o para antes o después del afeitado, desodorantes corporales (1.8%)

Estrategias de diferenciación y promoción internacional para realizar negocios con la Unión Europea La promoción de productos en la Unión Europea debe ser planeada con base en la estrategia comercial y de penetración que la empresa desea desarrollar para incursionar en Europa, y se debe considerar que siempre se puede hacer más que simplemente ir a un viaje de negocios. Usualmente, al hablar de promoción se hace referencia a la manera en que la empresa planea dar a conocer sus productos o servicios con la finalidad de que el cliente los adquiera, tenga una opinión favorable de ellos o esté consciente que están disponibles. La promoción es una parte esencial de la estrategia de penetración y marketing en la Unión Europea, ya que ésta se encargará de dar a conocer lo que la empresa necesite mostrar: a la empresa misma, sus productos o servicios, o una marca. La promoción será la herramienta que creará el proceso de recordación y posicionamiento en la mente del cliente. Obviamente, no es lo mismo promover a una empresa, a una marca o a un producto porque los objetivos, el público y el método son distintos; de igual forma, no es lo mismo promocionar materia prima, que bienes intermedios o de consumo final, porque su alcance dentro del canal de distribución es distinto. Es importante tener en cuenta que no hay una sola razón por la que una empresa se deba promover, o a sus productos; son una combinación de factores los que generan la necesidad de que una empresa que desea penetrar en los mercados de la UE lleve a cabo una campaña promocional (o varias, si su objetivo son varios países): a) Aumentar el volumen de ventas b) Dar mayor valor a su marca c) Introducir nuevos productos

d) Entrar en nuevos mercados e) No perder posición dentro del mercado Está comprobado que es más barato y efectivo en volumen de ventas para una empresa crear fidelidad en sus clientes que dedicar todo el esfuerzo promocional a captar consumidores nuevos todo el tiempo, porque un cliente fiel es parte de una lista de consumidores “regulares”. Esta afirmación se hace verdad particularmente en la Unión Europea, donde la mayoría de los compradores buscan proveedores que puedan ser parte de una cadena de valor, lo cual los vuelve más cuidadosos que compradores de otras partes del mundo. Para poder lograr los resultados deseados en la Unión Europea, la promoción requiere de una cuidadosa planeación que incluye diversos elementos que se conjugan en lo que se puede nombrar como estrategia promocional; al igual que cualquier tipo de estrategia, es una composición de ideas y actividades en áreas distintas pero que persiguen una misma serie de objetivos menores, que a la vez en su conjunto llevan a lograr el objetivo principal. Existen diversas herramientas que se pueden utilizar en la Unión Europea para promover productos o servicios; lo más importante, es considerar dentro de la planeación cuál es el canal de distribución que se desea utilizar.

4.1.- Planeación de objetivos promocionales El canal de distribución es el medio por donde los productos (materias primas, bienes intermedios y bienes de consumo) llegan hasta su consumidor elegido; inicia en las empresas que transforman materias primas y termina en el consumidor final de bienes. Al hablar de que la estrategia de promoción se desarrolla en función del canal de distribución, se entiende que las acciones promocionales deberán ser planeadas según el tipo de cliente elegido, y esto se hace a la vez definiendo objetivos. En primer lugar, se debe tener muy claro qué se quiere hacer y a dónde se quiere llegar con la promoción, porque sin metas detalladas y claras la promoción será un gasto y no una inversión eficiente o efectiva. Muchas veces la promoción es enfocada a ser un medio de comunicación para una estructura empresarial, sin brindar la información que el cliente necesita y quiere ver para poder incluirla en su proceso de toma de decisiones. La fórmula de valor utilizada en mercadotecnia cobra la mayor importancia en esta parte del proceso promocional, ya que las herramientas promocionales utilizadas tienen que reflejar los beneficios que los productos o servicios a los que representa pueden brindar a los clientes, así como hacerles ver que los costos

84 pueden ser reducidos al mínimo en comparación con el beneficio ofrecido (en otras palabras, deben brindar confianza y fomentar el interés del consumidor). Fórmula de valor VALOR=

BENEFICIOS COSTOS

Beneficios = Beneficios funcionales + beneficios emocionales Costos= Costos monetarios + costos de tiempo + costos de energía + costos psíquicos Un producto con valor siempre brindará beneficios y reducirá costos, lo que da a la empresa que lo vende poder para negociar. Asimismo, si el consumidor percibe valor en un producto, buscará comprarlo en forma reiterada y lo recomendará. Una vez establecido cuál será la oferta de valor del producto, se debe proceder al planteamiento de objetivos promocionales, los cuales pueden ser, entre otros, los que se presentan a continuación.

Aumentar el volumen de ventas Hacer crecer las ventas tiene dos vertientes, una es encontrando nuevos clientes y la otra es vendiendo más productos a los clientes que ya se tienen. Si el objetivo es encontrar nuevos clientes, la estrategia promocional estará enfocada en mostrar todas las cualidades del producto, para convencer al cliente. Esto suele tomar más tiempo que lograr que un cliente actual compre más productos, además de que el esfuerzo promocional es también mayor. Vender más productos a clientes que ya se tiene suele ser más barato que buscar y tratar de vender a clientes nuevos; sin embargo, se debe convencer a los clientes presentes de que la empresa es también una buena (o la mejor opción) para otros productos y no solamente para lo que ya compran.

Dar mayor valor a la marca Cuando una empresa maneja una marca, su objetivo promocional se encamina a darle valor, porque esto implica que el producto que la ostenta se vende más y mejor, mientras que la empresa gana cuota de mercado. La empresa que desea penetrar a un mercado con marca, debe invertir tanto en promoverla como en dar soporte a la marca. En la Unión Europea el poseer una marca comercial es asunto serio y los consumidores suelen castigar a aquellas marcas que no cumplen lo que prometen.

Introducir nuevos productos Lanzar productos nuevos en la UE implica primero que nada estar seguro de que el producto es realmente nuevo; se debe recordar que en la Unión Europea convergen proveedores de todo el mundo. En segundo lugar, es importante considerar que la introducción de un producto nuevo requiere de inversión de capital, para que el cliente lo conozca y lo pruebe.

Entrar en nuevos mercados Aunque parece obvio el objetivo, entrar a nuevos mercados significa más que vender en otros países; se refiere también a enfocarse en distintos grupos o clases de clientes, segmentos adicionales al que se incursionó en principio.

4.2.- Definición del grupo objetivo Para promover un producto en la Unión Europea y eventualmente venderlo, es necesario definir al grupo o grupos de interés a los que se desea llegar (distribuidores, importadores, consumidores finales, etc.) Para definir a qué grupos se desea llegar, es necesario que la empresa tenga claras sus metas comerciales, el tiempo en el que desea cumplirlas y establecer prioridades, ya que cada grupo de interés u objetivo tiene sus ventajas y desventajas. Ventajas y desventajas de grupos objetivo Grupo Importadores mayoristas

Ventajas a) -Compras de gran volumen b) -Trabajan con productos de diversas calidades

Distribuidores

a) -Compras de gran volumen b) -Son especializados c) -Tienen cartera de clientes y canal

Desventajas a. -El precio es lo más importante b. -El exportador no participa del esfuerzo comercial a. -El precio es lo más importante b. -No compran marcas sin

de distribución

Grupos de compra

a) -Compras de gran volumen b) -Son especializados c) -Manejan producto diferenciado

Cadenas de detallistas

a) -Volúmenes de compra medianos a pequeños b) -Manejan producto diferenciado y marcas c) -Permiten al proveedor participar del esfuerzo comercial d) -Mayor margen de utilidad para el exportador a) -Son especializados b) -Permiten al proveedor participar del esfuerzo comercial c) -Permiten introducir al mercado productos de alta diferenciación d) -Mayor margen de utilidad para el exportador

Detallistas independientes

reconocimiento c. -Requieren de una estrategia comercial conjunta con el proveedor a. -Monopolizan los canales de distribución en una región b. -Tienden a fijar límites en los precios de compra c. -El exportador pequeño no participa del esfuerzo comercial a. -Son muy exigentes con la calidad b. -Solo manejan marcas con cierto reconocimiento c. -No siempre son especializados

a. -Compran volúmenes pequeños b. -La mayoría no son importadores c. -Mayor riesgo de quiebra

Fuente: CBI

Una empresa puede seleccionar a más de un grupo como objetivo de su promoción; lo importante en ese caso es que dé prioridad a cada uno, sobre todo porque cada grupo requiere de mayor o menor inversión y brinda resultados en tiempos distintos. Por ejemplo, vender a importadores mayoristas en la UE suele tomar menos tiempo y costar menos a las empresas, pero el control sobre la comercialización del producto en el país objetivo siempre la tendrá el importador. Por otra parte, vender a detallistas (cadenas o independientes) suele dar más libertad al exportador y así se llega a crear una verdadera cartera de clientes en el país objetivo, logrando una real penetración en el mercado; sin embargo, estos grupos requieren de mayor inversión en promoción y toma mucho más tiempo lograr entrar y establecerse en el mercado.

4.3.- Definición de la estrategia competitiva Una vez que se ha definido a qué tipo de cliente quiere la empresa vender en la Unión Europea, es necesario definir cómo va a competir en el mercado meta donde se encuentran esos clientes.

Para eso, es importante que la empresa considere los siguientes puntos: 1. La unidad fundamental del análisis estratégico es la industria. Antes de decidir cómo va a competir la empresa en un mercado, es necesario que se investigue acerca de la conformación del mercado y de la industria local. 2. El desempeño económico de la empresa se derivará de dos causas distintas: la estructura de la industria, y la posición de la empresa dentro de ella. Una estrategia correctamente planeada debe siempre abarcar ambos aspectos. 3. Posterior al análisis, la empresa debe definirse por una estrategia genérica de competencia, esto es, deberá decidir a grandes rasgos si desea y puede ser líder en costos (competir por precio) o presentar productos que se vendan por sus atributos (sean tangibles o intangibles), a lo que se le llama competir por diferenciación. Cuando una empresa no logra ninguna estrategia genérica, no tiene ventaja competitiva y su rendimiento será por debajo de la media de la industria. En mercadotecnia existen tres tipos de estrategias genéricas que una empresa puede utilizar para competir en el mercado: liderazgo en precio, liderazgo en diferenciación, o enfoque (en precio o diferenciación). Estrategias Competitivas Genéricas

Objetivo en segmentos amplios

Ventaja competitiva Costo más bajo

Diferenciación

Liderazgo en Costos

Diferenciación en atributos del producto

Enfoque de costo

Enfoque de diferenciación

Segmentos excesivamente atendidos

Segmentos poco atendidos

Objetivo en nichos estrechos

Mercado meta

Fuente: Michael Porter, Estrategia Competitiva

88 La estrategia de enfoque se refiere a limitar el esfuerzo de la estrategia, por ejemplo, a una determinada zona geográfica o nicho, lo cual dependerá de las características del mercado meta. Para definir la estrategia, es recomendable hacerse las siguientes preguntas: 1. ¿En qué sector del mercado se encuentra posicionada actualmente la empresa? 2. ¿Cuál es la estrategia explícita o implícita? 3. ¿Qué está sucediendo en el entorno del sector en el mercado meta? 4. ¿Cuáles son los factores clave para el éxito competitivo y las oportunidades y amenazas de importancia en el sector industrial? 5. ¿Qué es lo que debería de estar haciendo la empresa? 6. ¿Cómo encajan los supuestos en la estrategia presente en comparación con el análisis de los puntos citados? Es importante recordar, dentro de un contexto de análisis de industria, que por muy fuerte o conocida que sea la empresa en el mercado de origen, cuando se va a incursionar en un mercado diferente, el rol será de “nuevo participante”, el que viene a buscar un lugar dentro del entorno industrial existente; por ende, la actividad de promoción nunca estará de más.

4.4.- Definición de un presupuesto Una vez que la empresa ha definido sus objetivos y sabe a quién le quiere vender, es necesario que trabaje en la creación de un presupuesto. La promoción, al igual que las ventas o la administración, es una inversión que incide directamente en el costo de venta del producto, particularmente cuando se quiere exportar. Muchas empresas omiten presupuestar la promoción porque es un intangible que se asocia al gasto de ventas, lo cual es un error, ya que aunque la finalidad última es vender en ambos casos, el medio, la planeación y los objetivos son distintos. Si bien hay diversas formas de elaborar presupuestos de promoción, una forma sencilla y aplicable en diversos tipos de empresa considera los siguientes pasos: 1. Seleccionar que producto se va a exportar y a dónde 2. Seleccionar el tipo de proyecto de exportación se desarrollará: maquilar, subcontratar paquete completo, venta de producto propio con o sin marca... 3. Analizar el mercado meta, en especial los canales de distribución y los grupos objetivo a los que la empresa se quiere dirigir, estableciendo objetivos 4. Calcular un monto potencial de ventas con base en el tamaño del mercado y la participación que se espera tener en él

89 5. Con base en los puntos anteriores, determinar qué actividades promocionales hay que realizar y se les da prioridad según su relevancia para poder entrar al mercado de acuerdo a los objetivos planteados 6. Calcular los costos de cada actividad promocional 7. Programar la cantidad de recursos propios de los que la empresa puede disponer y analizar qué actividades están al alcance de éstos Adicionalmente, se puede investigar (y analizar) qué tipos de apoyo institucional para promoción están disponibles para el proyecto de la empresa en México y en la Unión Europea. Una vez considerados los apoyos, éstos se pueden sumar al presupuesto asignado y se puede reorganizar el plan promocional de tal forma que la empresa pueda hacer más promoción que la que inicialmente había programado, gracias a los recursos extra. La empresa debe tomar los incentivos o apoyos oficiales como recursos adicionales para su plan promocional, nunca como el capital principal para trabajar, porque una empresa que sólo se promueve con subsidios no es bien vista por los clientes europeos; además, siempre estará limitada a hacer sólo lo que los apoyos de gobierno le permitan. Respecto a cómo el costo promocional se refleja en el precio del producto, es siempre aconsejable establecer una cantidad fija o un porcentaje del costo al precio final del producto que esté destinado a promoción. Es también recomendable que la empresa calcule su presupuesto promocional para exportación a la Unión Europea en Euros, ya que de esta forma tiene mayor estabilidad con respecto a las cantidades que debe invertir a lo largo de un cierto periodo de tiempo.

4.5.- Planeación de la estrategia promocional El mayor problema para naciones emergentes al vender productos en la Unión Europea es la poca diferenciación que existe entre los diversos productos que ofertan, siendo además que la mayoría quiere competir por precio para vender grandes volúmenes. En este caso, casi siempre se recurre a promoción sumamente básica. Sin embargo, para quienes desean lograr una diferenciación que les genere un mejor posicionamiento de mercado, la mercadotecnia y la estrategia promocional cobran gran importancia para que el cliente decida qué comprar y le sea fiel a la empresa, al producto o a la marca.

90 En un sentido muy general, la promoción de productos y servicios en la Unión Europea se realiza básicamente a través de los tres principales medios que se conocen: a) Las relaciones públicas b) La promoción de ventas c) La publicidad Dependerá del tipo de producto o servicio, del canal de distribución y del grupo objetivo de clientes cuál de los tres canales será más importante. Por lo común, la promoción se compone de una mezcla de dos o tres de estos elementos, si bien tratándose de empresas pequeñas o medianas que desean incursionar en el mercado europeo por primera vez, puede ser que se recurra a sólo uno de ellos.

Las relaciones públicas Las relaciones públicas son un conjunto de acciones realizadas por una empresa con la finalidad de darse a conocer; su objetivo es crear una corriente de simpatía y/o prestigio hacia la empresa, informando y creando confianza. Las relaciones públicas se basan en el uso de una imagen corporativa y una política establecida de manejo de relaciones públicas, siendo su principal característica que la herramienta principal es la comunicación directa: el diálogo, las entrevistas, las conferencias, los publirreportajes, etc. En la actualidad las relaciones públicas son el medio principal de relación entre las empresas y sus clientes, porque solamente con la comunicación directa se pueden entender las expectativas y deseos de los clientes para satisfacerlos. Se trata en parte de crear simpatía y fidelidad hacia la empresa para que como consecuencia surja la recomendación a otros consumidores potenciales. Cada vez que una empresa tiene contacto directo con sus clientes potenciales o activos y los escucha para atender sus necesidades (sean importadores, mayoristas, minoristas o consumidores finales), está haciendo relaciones públicas. La participación en ferias o eventos comerciales y las visitas a clientes, si bien tienen un componente de promoción de ventas, en esencia son relaciones públicas y como tal deben de apegarse a un manejo de imagen corporativa y a un política clara. El alcance y la forma de hacer relaciones públicas tiene también que ver con el tamaño de la empresa, siendo que las grandes transnacionales recurren más a las relaciones públicas para la empresa misma, tratando de identificarse con la gente local, mientras que las empresas pequeñas y medianas tienden a usar más las relaciones públicas como medio para lograr ventas. De hecho, un buen número de PyMEs basan su promoción en relaciones públicas.

91 Hay dos cosas que son básicas de determinar si la empresa pretende promoverse empleando relaciones públicas: el público o audiencia importante y los valores que desea transmitir. El público importante es aquel al que se desea que llegue el mensaje primero, porque tiene un peso específico en la relación producto/consumidor; en otras palabras, su opinión es escuchada con atención. En la Unión Europea a los compradores les queda poco tiempo para hacer relaciones públicas, pero siempre escucharán la opinión de alguien a quien consideren experto en su rama comercial o industrial. Para un exportador de materia prima o de bienes intermedios, el público importante puede ser un grupo de empresas grandes, ya que es una buena referencia internacional ser proveedor de ellos. Para un productor de bienes de consumo puede ser un detallista (como las cadenas de supermercado), o un grupo de consumidores que alienten mediante la recomendación el uso del producto (los médicos, los dentistas, los deportistas, etc.). Dirigir la promoción por relaciones públicas al público importante disminuye el grado de rechazo, desconfianza o duda que el cliente potencial pueda tener sobre el producto o servicio y amplía las posibilidades de aceptación en un período de tiempo más corto. Se debe tener claro que aunque está directamente relacionado con y forma parte del mercado, el público importante no es necesariamente el segmento de mercado a cubrir. Como parte de las relaciones públicas, en la Unión Europea es importante que el producto transmita valores de mercado, ideas o conceptos que dan a la empresa y al producto una cara amable frente a los clientes para que los productos sean mejor aceptados, se eviten rechazos y la gente los pruebe, entre otras cosas. Honestidad, amigable con el ambiente, nutritivo, sano, limpio, buen aroma, estatus, cómodo, ayuda a los niños, ayuda a combatir las enfermedades, informa, ayuda a prevenir accidentes, se adecua a un estilo de vida; éstos, entre otros, son “valores” que transmiten los productos y que pasan al consumidor por medio de las relaciones públicas. Para transmitir los valores adecuados, es necesario que la empresa investigue al grupo objetivo al que quiere dirigir el producto, ya que necesita identificarse con sus necesidades e intereses. En Europa hay valores que es cada vez mejor que formen parte de los atributos del producto, siendo la ecología y la seguridad personal los más importantes. Para que una empresa mexicana pueda realizar una campaña de relaciones públicas en la Unión Europea, necesita: 1. Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, folletería, tarjetas de presentación, papel con membrete, página web, etc.

92 2. Plantear claramente, de acuerdo a su estrategia y objetivos de exportación, cuál es su público importante. 3. Con base en el punto anterior, plantear cuáles son los valores que desea se asocien a sus productos. 4. Establecer políticas de servicio claras, transmitirlas a todos en la empresa y verificar constantemente que se cumplan. 5. Establecer un canal directo de comunicación cliente/dirección.

La promoción de ventas La promoción de ventas tiene su origen en la búsqueda de formas de estimular en el consumidor la adquisición de un producto o servicio, además de mantener su fidelidad; es un concepto que promueve el contacto directo entre la empresa y el cliente a través de actividades que buscan despertar el interés de este último, disminuyendo su desconfianza a probar un producto nuevo. Además, busca aumentar las ventas en el corto plazo (a diferencia de la publicidad y las relaciones públicas), así como mantener la fidelidad del comprador mediante estímulos y premios. Entre sus características principales está que produce resultados mesurables e inmediatos, ayuda a desplazar productos no diferenciados que compiten por precio, fomenta la prueba de productos nuevos y es una ayuda eficaz para desplazar inventarios. La promoción de ventas se basa en la actividad y tiene distintos medios de lograr su fin: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l)

Publicidad en punto de compra Premios Publicidad de especialidades Cupones Muestras Arreglos Marketing de actividades Sorteos y concursos Publicidad cooperativa Ferias y exhibiciones comerciales Directorios y páginas amarillas Incentivos para el comercio

En mercados como el de la Unión Europea, donde existe gran competencia en cada sector productivo y es difícil diferenciar realmente un producto del otro, la promoción de ventas es una herramienta indispensable para orientar e inducir la compra en el cliente. Es importante señalar que en el caso específico de los bienes de consumo final, obligatoriamente debe haber una marca (ya sea de producto o de empresa)

93 respaldando al artículo, ya que de otra forma el esfuerzo de distinguirlo es imposible de realizar. No importa la penetración que el producto de la empresa tenga en el canal de distribución, si vende materia prima o bienes de consumo final, siempre puede hacer promoción de ventas para atraer clientes; sin embargo, de nada sirve “convencer” al cliente de adquirir el producto si éste no respalda lo que se está ofreciendo, por lo que hay que cuidar mucho los atributos del mismo. Para que una empresa mexicana pueda realizar actividades de promoción de ventas en la Unión Europea, necesita: a) Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papel con membrete, página web, etc. b) Plantear claramente, de acuerdo a su estrategia y objetivos de exportación, cuál es su público importante. c) Plantear un presupuesto. d) Considerar que conviene que el plan de promoción de ventas esté acompañado de una estrategia de relaciones públicas. e) Asegurarse de que los mensajes transmitidos y herramientas empleadas estén presentadas en el idioma local y sean culturalmente acordes al país meta. f) Se debe investigar y programar cuáles tipos de promoción de ventas son los más adecuados para el mercado de destino de acuerdo a la penetración en el canal de distribución y al perfil cultural del mercado meta, sin olvidar que en la práctica en la UE hay cuando menos 27 mercados diferentes.

La publicidad La publicidad es un medio promocional cuyo objetivo principal es fijar el mensaje publicitario en la mente del consumidor (no el vender inmediatamente) a través del uso de medios masivos de comunicación. Es utilizada por productos de consumo final debido al carácter masivo de su mensaje y su difícil segmentación en nichos diferenciados; generalmente, llega a un determinado espectro de público, y la empresa espera que el segmento al que el producto o servicio va dirigido, lo capte. En términos generales, la publicidad es la forma más conocida de promoción; sin embargo, no es la más utilizada por las empresas que desean incursionar en mercados europeos debido a los altos costos que usualmente representa, además de ser poco efectiva con grupos meta que compran al mayoreo (importadores, distribuidores o grupos de compra, por ejemplo). Las PyMEs desestiman el uso de medios masivos porque la relación entre inversión y resultados (ventas) es poco alentadora, ya que no representan ventas

94 en el corto plazo y la medición de resultados de una campaña publicitaria difícilmente se puede medir en aumento de ingresos. Anteriormente se mencionó que la publicidad es utilizada principalmente por las empresas que comercializan bienes de consumo final; sin embargo, las empresas que producen materias primas y bienes intermedios utilizan también medios publicitarios, estando su esfuerzo dirigido hacia impresos institucionales y nuevas tecnologías, ya que en estos medios sí es posible hacer llegar el mensaje a un segmento de clientes muy particular.

El uso de internet Es necesario hacer mención especial del uso del internet como medio publicitario, ya que es el medio de más bajo costo y puede tener una alta segmentación, siendo el mensaje transmitido tan sencillo o complicado como la empresa necesite o quiera. Sin embargo, la característica a resaltar más importante es la posibilidad de llegar a consumidores en muchos países simultáneamente. La red brinda la opción de poder enviar conceptos globalizados que sean comunes a los consumidores en cualquier país, o se puede adaptar a cada uno de los mercados o segmentos objetivo. Internet tiene diversas herramientas y mecanismos que las empresas pueden aprovechar como medio promocional y publicitario: 1. El mercadeo vía buscador o SEM. Se refiere básicamente al uso de buscadores para dar a conocer el portal web de la empresa. 2. Palabras clave de Google. Llamado Google adwords, es un servicio de paga del buscador con ese nombre en el que se ubicará a la empresa entre las primeras coincidencias cuando algún usuario busque algo en particular relacionado con las palabras clave o tags de su portal. 3. Suscripciones a directorios, revistas electrónicas y portales. Los directorios electrónicos son equivalentes de los buscadores, sólo que operados o editados por personas en lugar de programas de computadora; pueden ponerse insertos publicitarios o banners, por ejemplo. 4. El correo electrónico. El correo electrónico tiene la particularidad de ser tanto una herramienta de comunicación como comercial. 5. Las redes sociales. Los portales de interacción personal, llamados comúnmente redes sociales o social networking son medios para compartir información entre personas directamente. 6. Testimoniales. Son opiniones favorables acerca del producto o del servicio de una empresa que usualmente se resumen a enunciados cortos y contundentes. 7. Boletines electrónicos o newsletters y revistas electrónicas o e-zine. Los folletos electrónicos o newsletters son resúmenes de información importante sobre la empresa y lo que vende o comercializa, mientras que las e-zine son revistas electrónicas que suelen compartir información de diversas fuentes de

95 información. En ambos casos se puede recurrir también a insertar banners, videos u otros vínculos con fines publicitarios. 8. Oportunidades comerciales o trade leads. Los portales de oportunidades comerciales son sitios en internet donde vendedores y compradores pueden encontrar oportunidades de hacer negocio, a través de ofertas (ya sea de compra o venta). 9. Mercados electrónicos o e-marketplaces. Los mercados electrónicos son portales en internet con la forma de mercados virtuales donde compradores, distribuidores, proveedores y vendedores se encuentran para intercambiar información, hacer transacciones comerciales o colaborar en un negocio. En la Unión Europea se utilizan una gama amplia de idiomas (todos oficiales), por lo que es aconsejable que de acuerdo a país enfocado como mercado meta, se utilice su idioma como opción para comunicarse o publicitarse por internet. Si bien es cierto que se puede llegar a un buen número de usuarios con una página web en inglés, la comunicación en el idioma del visitante aumenta las posibilidades de hacer negocio, al tiempo de que proyecta mejor el propósito de la promoción. Adicionalmente, la empresa que se promociona por internet con una página web debe tomar en cuenta que: 1. El internet es una herramienta promocional complementaria, no es recomendable que sea la principal. 2. Se debe tener siempre en mente que la página web es la empresa, esto es, que lo que los visitantes vean y cómo lo vean, es lo que pensarán de la empresa. 3. La empresa debe invertir en comprar un nombre de dominio propio; las páginas gratuitas son útiles, pero no dejan buena impresión ante los clientes internacionales. 4. La traducción a otro idioma del contenido de la página debe ser cuidadosa, porque un error deja la impresión de que la empresa es descuidada y sin calidad. 5. La página debe poder abrirse rápido y sus efectos no deben distraer al visitante. 6. Los datos para contacto: teléfonos, correo electrónico, dirección, deben ser muy fáciles de encontrar y de preferencia hay que evitar a los visitantes el llenado de formularios. 7. La página debe mostrar la misión y la visión de la empresa, así como las acreditaciones que ha obtenido (certificaciones, premios, etc.). 8. Los elementos principales de una página web comercial son los productos o servicios de la empresa, no la empresa. 9. Se debe actualizar la página constantemente, sobre todo respecto a cambios en los catálogos y contactos. 10. Si la empresa acepta pedidos por internet, su página debe contar con herramientas para el seguimiento de esos pedidos.

96 11. Si la empresa va a vender por internet, debe aceptar medios electrónicos de pago, ya que de otra forma complica la compra al usuario. 12. La dirección de la página debe de ser incluida el material promocional que la empresa utilice: papel con membrete, tarjetas de presentación, hojas de pedido, folletos, catálogos, anuncios en revistas, plumas, playeras, etc. 13. Cuando se oferta ropa o calzado, es importante presentar las tallas en los distintos sistemas que se utilizan según la costumbre del mercado meta seleccionado. Si la promoción se hace por correo electrónico, hay que considerar lo siguiente: 1. Los correos electrónicos promocionales deben ser dirigidos preferentemente a clientes potenciales que ya conocen a la empresa. 2. El correo electrónico enviado sin ser solicitado, fácilmente puede ser considerado como SPAM o correo publicitario basura, contra el que hay leyes severas en la Unión Europea. 3. Las empresas que utilizan dominios gratuitos (Hotmail, Yahoo, Gmail, etc.) no dan buena impresión, lo mejor es que la empresa tenga un nombre de dominio propio. 4. Es importante que la empresa cuente con una dirección de correo que sea para información: info@algo.com, información@algo.com, etc. 5. Para los mensajes promocionales es importante el diseño, así que es recomendable que lo estructure un profesional. 6. Al igual que en la página web, es muy importante cuidar la traducción de los contenidos. 7. Los correos masivos son mal vistos por los clientes potenciales en Europa, es mejor personalizar la dirección.

4.6.- La participación en eventos internacionales Participar en un evento internacional es la forma de promoción de ventas más conocida para las empresas que venden a clientes por mayoreo, que buscan distribuidores o que desean exportar o importar. La participación en eventos internacionales es una forma de promoción que conjuga tanto la promoción de ventas como las relaciones públicas, ya que se realiza un número de actividades que están encaminadas a producir ventas en lo inmediato o en el corto plazo, además de hacer contacto con los clientes en forma directa para conocer sus opiniones y poder dar servicio a sus necesidades específicas. Básicamente, un evento internacional es la reunión en un solo espacio físico de vendedores y compradores, los cuales comparten intereses en común. Cuando se habla de la participación de una empresa en eventos internacionales, generalmente se asocia el concepto con la asistencia a ferias especializadas con acceso restringido; sin embargo existen otros tipos de eventos a los que una

97 empresa puede asistir para promocionar sus productos o servicios. Además de las ferias, una empresa puede asistir para promover sus productos a: exhibiciones permanentes o showrooms; seminarios, congresos y convenciones de promoción comercial, desfiles de moda y agendas y misiones de negocios, entre otros. La Unión Europea se distingue por ser la sede de muchos de los principales eventos comerciales internacionales, particularmente ferias profesionales. Alemania, Italia, Francia, España y el Reino Unido son los mayores organizadores de eventos en el continente y tienen desarrollada toda una industria de ferias y convenciones. Hay que reconocer que de todos los tipos de eventos, el más conocido y utilizado es la feria comercial (porque es el que más compradores y proveedores potenciales puede reunir en un solo lugar). Las ferias pueden ser especializadas (atender a un solo sector industrial) o plurisectoriales (atender a sectores diversos y muy distintos entre sí); generalmente, las ferias especializadas son de acceso restringido, admitiendo sólo a compradores profesionales y empresas vinculadas al ramo industrial. Las ferias de carácter general o plurisectoriales usualmente están abiertas a todo el público y se caracterizan por ofrecer mayormente bienes de consumo final, tales como libros, calzado, alimentos, bebidas, ropa, etc. Tienen como objetivos principales: 1. 2. 3. 4.

Dar a conocer productos o servicios nuevos Ventas inmediatas o de corto plazo, en el lugar Vender saldos o mercancía descontinuada Sondear la aceptación del consumidor final hacia un producto o servicio

La participación de una empresa en un evento internacional (sin importar cuál sea) consta de 3 etapas de trabajo: el trabajo previo o de planeación, el que se hace durante el evento y el de seguimiento una vez que ha finalizado el evento.

El trabajo de planeación Como trabajo previo o de planeación para participar en un evento, la empresa debe llevar a cabo las siguientes tareas (entre otras de carácter específico al ramo de la empresa): 1. Solicitar información de la feria o evento a la entidad organizadora 2. Analizar costos, contra datos físicos del evento y del lugar donde se lleva a cabo 3. Asegurarse de que es una feria adecuada a los objetivos y exigencias de la empresa 4. Definir los objetivos a corto y mediano plazo de la participación

98 5. Decidir la participación, registrarse 6. Preparar material promocional y de apoyo suficiente para los días que dure el evento 7. Preparar listas de precios con base FOB (free on board) y considerar datos sobre envíos a los países de origen de la mayor parte de los visitantes para poder cotizar al menos precios CFR (costo y flete pagado hasta) 8. Nombrar un coordinador de la participación 9. Definir el personal que asiste 10. Determinar funciones de las personas que asistirán al evento y sus responsabilidades 11. Preparar una agenda de actividades 12. Buscar y contactar a compradores potenciales para invitarlos a visitar al stand de la empresa durante el evento 13. Tratar de contactar y hacer citas con distribuidores o representantes potenciales 14. Reunir datos sobre los usos y costumbres del país o región donde se lleva a cabo el evento Es recomendable que antes de participar como expositor en una feria, la empresa visite el evento y lo analice. Puede resultar más costoso para la empresa participar en un evento a “ciegas”, por resultar inadecuado, que invertir en dicha visita. Es importante que la empresa considere que los objetivos que se pueden lograr al participar en una feria van más allá de solamente vender; por ejemplo, pueden ser objetivos la recopilación de datos, el análisis de la competencia y del mercado, o la contratación de contrapartes en el mercado meta. Generalmente, las ventas a través de la participación en ferias se dan en el mediano plazo (después de presentarse 3 ó 4 veces en el evento) debido a que el interés y confianza del comprador en los productos de los expositores se van modificando en forma gradual. Obviamente, hay excepciones y puede ser que una empresa logre contactos que se traduzcan en ventas en el corto plazo. Siempre que sea posible y congruente con los objetivos de la empresa, es recomendable para las PyMEs que las primeras participaciones como expositor en una feria sean como parte de un pabellón de empresas mexicanas (esto es, un grupo de compañías nacionales que acuden al evento organizadas por una institución como la COFOCE ó ProMéxico, y que se presentan en un solo espacio con imagen unificada). Esto sirve para reducir costos, aprovechar la experiencia de las instituciones y de otras empresas y para tener un respaldo oficial que dé mayor confianza a los compradores que se interesen. Sin embargo, la empresa debe considerar que, una vez encontrado el camino, conviene independizarse, dando lugar a la consolidación de la imagen propia de la empresa una vez que ya ha sido identificada como confiable dentro del bloque país.

99 La empresa debe considerar que siempre que vaya a un evento debe llevar material promocional, siendo lo mínimo indispensable las tarjetas de presentación, folletos y catálogos o fichas técnicas de producto. El material debe estar impreso al menos en inglés, pero tratándose de la Unión Europea, conviene además agregar el idioma del país o mercado objetivo, ya que esto será muy apreciado por los clientes potenciales.

El trabajo durante el evento Esto se refiere a las actividades que realizarán el o los representantes de la empresa en el evento. Como parte de las actividades básicas que la empresa debe realizar en un evento, están: 1. Llevar una bitácora de todos los contactos hechos y del desarrollo de la agenda establecida 2. Observar qué ofrece la competencia y cómo lo ofrece 3. Visitar tiendas locales fuera del evento, que vendan el producto que se ofrece y analizar su venta al público 4. Tratar en la medida de lo posible de brindar a los compradores la mayor cantidad de información que soliciten Es importante señalar que en la Unión Europea existen dos culturas de participación en eventos internacionales. En el norte de la UE, se siguen las reglas al pie de la letra y es muy mal visto que una empresa (en especial una no europea) no las siga. Por otro lado, en el sur la situación es más relajada y en España o Italia es común ver a empresas que abren tarde sus stands o retiran sus muestras antes de que el evento acabe (sin embargo, sigue siendo mal visto que una empresa no europea lo haga). En eventos internacionales, se siguen una serie de reglas que funcionan como un “código de etiqueta” para las empresas que en ellos participan: 1. El montaje de un stand debe hacerse dentro de los tiempos establecidos por los organizadores y se debe evitar hacerlo durante la exhibición (en la práctica, inclusive esto último no es posible dado que hay vigilantes que sancionan a quien lo haga o simplemente no permiten actividad alguna en este aspecto). 2. Se debe ser muy puntual, tratando de llegar al menos 15 minutos antes de que inicie el evento y retirándose hasta la hora señalada por los organizadores o cuando se haya ido el último comprador del stand. 3. En una feria, el desmontaje del stand y muestras se debe hacer hasta el cierre de la feria y cuando se haya ido el último comprador del stand. 4. Los caballeros deben usar siempre saco y corbata, y las damas deben de ir con arreglo formal, a menos que se trate de sectores en donde la indumentaria sancionada por el sector comercial sea distinta (por ejemplo, eventos western). 5. Se debe evitar consumir alimentos a la vista del público.

100 6. Es aconsejable evitar el consumo de bebidas alcohólicas (técnicamente, muchas ferias prohíben inclusive que se introduzcan u ofrezcan en el recinto ferial). 7. Es un buen detalle obsequiar a los visitantes dulces, pero los que tienen picante por lo general no son bien recibidos. 8. Se deben evitar las bromas de corte étnico y las conversaciones sobre temas políticos o religiosos. 9. Se debe tener presente que en la feria la empresa no sólo se representa a sí misma, sino también a su país. 10. Se debe recordar que se está en la feria por negocios, no por diversión, y en consecuencia evitar dejar solo el stand, ya que ello da la impresión de muy poca seriedad por parte de la empresa. Aunque los eventos internacionales suelen estar segmentados para un ramo industrial o comercial en particular, fuera de eso se puede encontrar en ellos a cualquier clase de cliente (importadores, distribuidores, agentes comerciales, minoristas, mayoristas, detallistas especializados, etc.). La mayoría de los eventos internacionales, y en particular las ferias, comprenden cuatro categorías de visitantes: 1. 2. 3. 4.

Los clientes de la empresa (si es que ya vende en ese mercado) Clientes potenciales de la empresa Personalidades reconocidas Los curiosos que buscan muestras o folletos

Hay que dedicar atención a los dos primeros tipos, saber aprovechar la presencia del tercero, y procurar no perder tiempo con el cuarto. Finalmente, la presentación de muestras en un evento debe reflejar el carácter de la empresa; éstas deben verse claramente, y se debe tener a la mano la especificación técnica y el precio de todo lo que se esté ofertando en el stand.

El trabajo de seguimiento El trabajo generado por el evento para la empresa no acaba con la clausura del evento; en ese momento, solamente se está a la mitad del proceso. La palabra clave en el trabajo posterior a la participación en cualquier tipo de evento internacional es: SEGUIMIENTO. Tras el evento se debe determinar si: 1. 2. 3. 4. 5.

Los objetivos planeados fueron alcanzados Hubo el número de visitantes estimado Se hizo notar la presencia de la empresa El producto era el correcto para el mercado Los países de los que hubo más contactos eran los contemplados

101

6. Se deben priorizar los contactos hechos durante el evento Un vez que se hizo la evaluación de la participación, es conveniente determinar qué tareas se tienen que hacer con miras al seguimiento y subsecuentes participaciones en el evento con relación al producto, a la promoción y a los contactos realizados. En cuanto a los contactos, el seguimiento se debe hacer dentro de los siguientes 45 días al cierre del evento, contemplando: 1. 2. 3. 4. 5.

Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visitaron el stand Captura de base de datos de contactos Concertación de citas posteriores con clientes existentes y clientes potenciales Seguimiento de muestrarios solicitados Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

La evaluación eficaz de un evento suele no estar completa sino hasta transcurridos seis meses (a veces más) si se siguen negociando oportunidades creadas, por lo que el balance final podría hacerse inclusive al cabo de un año. En ocasiones, la participación en un evento internacional puede simplemente no haber dado resultados o ser poco eficaz; usualmente, esto es debido entre otras cosas a los siguientes factores, los cuales hay que evitar: 1. Escasa o nula investigación del mercado 2. Mala convocatoria de clientes potenciales 3. Pobre presentación de los productos 4. Escaso o deficiente material promocional 5. Stand poco atractivo 6. Designación de personal poco idóneo 7. Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand 8. Exhibición tardía del producto 9. Falta de suministros 10. Inscripción tardía al evento

102

¿Cómo te apoya COFOCE? El Gobierno del estado de Guanajuato a través de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE) ha establecido estrategias y servicios que apoyan: 1. La identificación y desarrollo de futuros exportadores. 2. La consolidación de los exportadores actuales. 3. La internacionalización de los exportadores permanentes. COFOCE tiene en su estructura tres áreas que le ayudarán al empresario exportador presente y futuro a desarrollar sus competencias en comercio exterior y el plan de negocios para la exportación e internacionalización con la asesoría y acompañamiento de los funcionarios especializados de este organismo.

103 La estructura de COFOCE se muestra de manera ejecutiva en la siguiente gráfica:

Es requisito de ingreso al organismo que el empresario: 1. Aplique el diagnóstico de factibilidad. 2. Que se comprometa y firme el plan de acción. Destinando recursos económicos, responsables y tiempos necesarios para cumplir los tiempos y tareas establecidas. 3. Que se realice un seguimiento a los compromisos. COFOCE ofrece una atención personalizada y alcance al resultado planeado y convenido con servicios de innovación, formación y promoción. El esquema que ubica el proceso anterior se resulte en el siguiente modelo de trabajo del organismo:

104

Modelo de trabajo de COFOCE

Este modelo asegura: 1. El conocimiento y especialización sectorial de la oferta de empresas y productos de Guanajuato. 2. El conocimiento de la demanda del consumidor internacional de acuerdo al mercado meta de interés y factible para la empresa del estado atendida por COFOCE. 3. La cooperación con organismos de apoyo empresarial que asegura la atención a las debilidades de las organizaciones empresariales en temas como procesos, finanzas, modelo de negocio, estructura, entre otros. 4. Seguimiento de compromisos de COFOCE y del propio empresario. Para el empresario que es exportador es importante que ubique su compromiso, sobretodo de tiempo, en la siguiente gráfica que sitúa la posición de exportador pasivo, activo o internacional de acuerdo a su nivel de clientes y mercados atendidos:

105

Etapas del exportador para la internacionalización

Acérquese a COFOCE. Se cuenta con una red estatal e internacional: RED COFOCE ESTATAL e-mail: cofoce@cofoce.gob.mx

Oficina Central: León, Guanajuato, México. Web Side: www.cofoce.gob.mx Teléfono: 01 800 221 2423 01 477 7 63 00 33

106

RED COFOCE INTERNACIONAL e-mail: internacionales@cofoce.gob.mx Oficina Central: León, Guanajuato, México. Web Site: www.cofoce.gob. mx Teléfono: 01 800 221 2423 01 477 7 63 00 33

Estas oficinas y representaciones ponen a la disposición del empresario local el siguiente portafolio de servicios.

PORTAFOLIO DE SERVICIOS DE COFOCE

Los servicios de COFOCE están diseñados internacionalización de las empresas de Guanajuato.

para

impulsar

Los servicios que ofrecemos a la comunidad empresarial, cuentan con apoyos de los diversos niveles de Gobierno. De igual forma, los servicios o consultoría proporcionada por los representantes de la red de representantes, están sujetas a estos apoyos

107

Los productos que ofrece COFOCE en cada una de estas líneas estratégicas son:

Los productos de COFOCE tienen un subsidio financiero público el cual permite al empresario disminuir la inversión en estos temas y orientarlos a acciones estratégicas en el plan de exportación o de internacionalización.

Guanajuato, el estado internacional y logístico de México.

108

Conclusiones El mercado europeo comprende a compradores educados, que saben cómo exigir lo que desean de un proveedor y qué características buscan en el producto que compran; además, los consumidores están fuertemente protegidos por una serie de regulaciones que les facilitan la toma de decisión y, en caso de que una empresa no cumpla lo prometido, les permiten actuar en consecuencia. Con cerca de 500 millones de consumidores potenciales, el mercado de la UE-27 es atractivo; sin embargo, hay que recordar que el que sean un bloque económico con libre circulación de personas y mercancías no implica que sean un solo mercado. Cada una de las 27 naciones que conforman la Unión cuenta con un antecedente histórico, social y cultural, y en consecuencia, cuenta con diversidad en cuanto a canales de distribución y hábitos de compra. Por lo mismo, la adecuación no sólo del producto, sino de todo el esfuerzo logístico, de comunicación y de promoción, es importante para poder tener éxito en el mercado seleccionado. En general, los países de Europa Occidental y Escandinavia cuentan con mejor nivel de vida y mejores ingresos que los países ubicados en el Mediterráneo, o los países que pertenecieron a Europa del Este. Por otro lado, los hábitos de compra están marcados también por referencias tan simples como el clima (que permite ir de compras diario o una vez al mes), la concentración urbana-rural, la disponibilidad de infraestructura vial y comercial, y la edad de quienes estén conformando el núcleo de consumo.

109 Si bien hay abundancia de oportunidades comerciales, dado que la UE tiene un amplio historial importador, queda claro que la mayoría de ese comercio es, en principio, intraeuropeo. Con la entrada de más países a la UE, se ha ido acentuando esta característica, si bien hay importaciones particularmente de países en desarrollo que fueron colonias de países como el Reino Unido, Francia, Países Bajos, Italia y España, por ejemplo. Debido a la situación económica actual, la importación de bienes suntuarios y ciertas categorías “no esenciales” de productos se han contraído o han sufrido sustituciones por productos similares pero más económicos. Esto, aunado a política de la UE de dar prioridad de acceso a países que consideran ellos que requieren elevar su nivel de vida, resulta en que hay abundancia de productos que compiten por precio. Por ello, y dado que México a pesar de ser una economía en desarrollo es miembro de la OCDE y cuenta con características particulares, es que es importante considerar cuando se incursiona al mercado europeo el uso de estrategias no de precio, sino de diferenciación. En este sentido, hay que recordar que diferenciación no quiere decir necesariamente vender en el segmento más alto del mercado, si bien es cierto que este segmento es el que mejor ubica el concepto. La diferenciación puede ser apreciada por núcleos de consumidores que, sin ser ricos, aprecien una característica particular de un producto (por ejemplo, el calzado para diabético, o los alimentos orgánicos). Las PyMEs mexicanas, dado su volumen de producción y su alcance comercial, pueden definitivamente beneficiarse de este enfoque de diferenciación, si bien es cierto que se debe trabajar fuertemente en generar los atributos que se tendrán (lo cual implica una inversión de tiempo y dinero en investigación y desarrollo). Si se cuenta con un producto diferenciado y una estrategia clara, con tácticas y herramientas promocionales definidas, se encontrarán menos complicaciones en el mercado meta, y los recursos invertidos tendrán una mejor y más pronta recuperación. Para apoyar a las PyMEs en este sentido, en México se cuenta con programas de apoyo a la exportación entre México y la Unión Europea, además de organismos promotores del comercio exterior, como la COFOCE, que indudablemente pueden ayudar a las empresas a definir sus proyectos de exportación y fortalecer sus habilidades para insertarse con éxito en el mercado europeo.

110

Bibliografía y fuentes lógicas de información PORTER, Michael, Estrategia Competitiva, Editorial Patria, México DF, 2007 Eurostat Reporte: el consumidor europeo, año 2008 Estadísticas de producción www.epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home European Comission www.ec.europa.eu Página de la Unión Europea www.europa.eu Consejo para la Promoción de Exportaciones www.cbi.nl Proméxico www.promexico.com.mx COFOCE www.cofoce.gob.mx