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Introducción
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Modelos basados en la publicidad 1. Portal genérico (o horizontal) 2. Portal temático (o vertical) o web temático 3. Comunidad virtual 4. Programas de incentivo 5. Servicios gratuitos
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Modelos basados en la intermediación 1. Mercados verticales (Business-to-Consumer) 2. Mercados verticales (Business-to-Business) 3. Distribuidor 4. Centros comerciales online 5. Grupos de compra 6. Subastas 7. Mercados invertidos 8. Clasificados
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Modelos basados en la explotación de la información 1. Explotación de la información
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Modelos basados en la venta 1. Vendedor online 2. Programa de Afiliación 3. Vendedor por catálogo 4. Vendedor on-y-off 5.Vendedor de bits 6. Fabricante
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Modelos basados en la suscripción
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Modelos basados en la sindicación de contenidos
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Modelos basados en las franquicias
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Otro enfoque: clasificación en función de la generación de ingresos 1. El Modelo de Negocio de Ventas Online 2. El Modelo de Negocio por uso 3. El Modelo de Negocio por tiempo de uso 4. El Modelo de Negocio por Suscripción 5. El Modelo de Negocio por Publicidad 6. El Modelo de Negocio por Auspiciantes Conclusión
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Introducción ¿Porqué es necesario un modelo de negocios? En definitiva, un modelo de negocio debería ser capaz de decirnos cómo una empresa va a conseguir hacer dinero.
Cuantas veces hemos oído decir: Sí, sí, este “web” está muy bien, pero… ¿cómo hace dinero? En algunos casos encontraríamos una respuesta convincente, pero en muchos otros nuestra lógica más elemental quedaría bastante más intranquila ante la posible respuesta, y es que no todas empresas que se han lanzado a la aventura de Internet –a veces de forma precipitada en busca del por otro lado decisivo time-to-market- se lo han siquiera planteado. Para responder esta pregunta fundamental de toda empresa –y no debemos olvidar que los startups de Internet también lo sonexisten los modelos de negocio; esto es, el método que una empresa utiliza para ser rentable. En definitiva, un modelo de negocio debería ser capaz de decirnos cómo una empresa va a conseguir hacer dinero. En cualquier caso, debemos matizar que no por basarse un negocio en el acceso libre a lo contenidos que ofrece necesariamente supone que detrás haya un mal modelo. Sírvanos de ejemplo el caso del modelo televisivo/radiofónico clásico, que funciona perfectamente nutriéndose básicamente de ingresos por publicidad sin el que usuario deba realizar desembolso alguno.
...existe una fe mística en los ingresos que pueden generarse con la publicidad...
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Aunque no bajo esta excusa se justifica la aparición de miles de start-ups con un modelo de negocio poco claro, normalmente basado en una cierta fe mística en los ingresos que pueden generarse con la publicidad. En algunos casos, estas empresas han llegado
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a cotizaciones bursátiles inauditas, ante la sorpresa de más de un banquero de inversión. Son muchas las ventajas que Internet ofrece –cuya descripción no entra en el ámbito de este documento- que hacen creer que va a impulsar el nacimiento de la llamada Nueva Economía. Éste hecho ciertamente va a implicar un traspaso de valor de las empresas con un enfoque tradicional a aquellas que adopten un modelo basado en la red. Aún así no es justificable que, cualquier empresa, sólo por el mero hecho de estar relacionada con Internet, goce automáticamente del beneficio de la duda y se considere que va a acaparar parte de este traspaso de valor. Básicamente hay dos razones que explican la ocurrencia de este fenómeno. La primera es la visión maniqueista del mundo a la que los americanos nos tienen acostumbrados, y que les lleva ahora a tener una fe ilimitada en el futuro de Internet, por lo que cualquier cosa relacionada con éste inmediatamente goza de valor y credibilidad. La otra es la comprensible inmadurez de un nuevo sector, que hace que tanto inversores como emprendedores no puedan valorar con precisión los proyectos que se proponen construir o financiar. Pero este escenario irá cambiando a medida que el mercado vaya madurando y aprenda a “distinguir la paja del grano”.
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En cierto modo esta tendencia ya es constatable en la creciente atención que los mercados financieros ofrecen a las empresas “B2B”, que normalmente se basan en modelos de negocio mejor fundamentados.
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En cierto modo esta tendencia ya es constatable en la creciente atención que los mercados financieros ofrecen a las empresas “B2B”, que normalmente se basan en modelos de negocio mejor fundamentados. Y es que esta situación no puede – ni debe, para el sano funcionamiento de la economía- sustentarse a menos que estas nuevas empresas vayan descubriendo un modelo de negocio que las lleva por el camino de la rentabilidad. En la medida en que el sector va a ir madurando, a través del análisis de los resultados obtenidos por las empresas descendientes de los primeros startups, los inversores van a ir aprendiendo a valorar las empresas más adecuadamente, por lo que toda la atención de un nuevo proyecto va a recaer sobre el modelo de negocio en que se base. Y ahora sí, utilizando los parámetros clásicos de valoración de negocios: beneficios y cash flows. Cuando llegue ese momento, algunos de los startups que están surgiendo actualmente, pueden encontrarse en serios aprietos. Por estos motivos, los modelos de negocio en Internet van a ir adquiriendo mayor relevancia a lo largo de los próximos años. No existe una clasificación exhaustiva y consensuada sobre los modelos de negocio, así que en este documento pretendemos ofrecer una descripción genérica
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sobre los diferentes modelos que hemos podido observar en la red, inspirándonos especialmente en la clasificación que el profesor Michael Rappa hiciera en su artículo “Business Models on the Web”. De lo aprendido hasta el momento, podemos reescribir la definición que hemos dado anteriormente sobre modelo de negocio, -método que una empresa utiliza para ser rentable- como una combinación determinada de fuentes de ingreso –y de costes- y un público objetivo al que quiere servir. Mas adelante describimos cada una de las fuentes de ingreso y las ejemplificamos con una relación de empresas que tienen un modelo de negocio basado fundamentalmente en esa fuente, describiendo detalladamente una de ellas. Aunque es cierto que pocos son los modelos totalmente puros, no lo es menos que la mayoría se basan en una única vía para obtener la mayor parte de sus ingresos. En referencia al público objetivo, de forma amplia se clasifica como el mercado residencial (“consumers”) o de empresas (“Business”). Cualquiera de las fuentes de ingresos que exponemos a lo largo del trabajo es válida tanto para las empresas que tengan un “target business” (Business to Business-B2B) o las que tengan un “target consumer” (Business to consumer-B2C).
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Modelos basados en la publicidad El modelo de negocio de webs basados estrictamente en audiencia es muy parecido al modelo de las cadenas de televisión y radio. El web ofrece contenidos y servicios gratuitos por lo general incluyendo publicidad en sus páginas. Los ingresos se obtienen de la promoción de otras empresas o de sus productos y servicios. Puede ser mediante la exposición de espacios publicitarios (“banners”) en el site, lo cual sería una evolución clara del modelo tradicional de televisión o radio (en este caso el “site” proveería contenido y/o servicios) o mediante modelos específicamente creados o mejor utilizados en el entorno de Internet (Ej.:Marketing de incentivos)
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1. Portal genérico (u horizontal) Podemos definir portal como aquel lugar donde el internauta empieza cada día su navegación por la red, leyendo los titulares del día, consultando el correo electrónico, acudiendo a un canal de chat. etc. El portal pretende ser el epicentro de la experiencia del internauta en la red. Su objetivo es ser aquel lugar en la red desde el cual el usuario inicia su navegación y al que vuelve cuando se encuentra perdido. Por lo general, sus modelos de negocio se basan en la publicidad y en los patrocinios. Su negocio es un negocio de audiencias. En un futuro cercano, esperan también obtener ingresos por comisiones en comercio electrónico.
Ejemplos Yahoo!, Lycos, Altavista, MSN, Terra, Ya.com, Wanadoo, Navegalia, Eresmas.com o Telepolis.com.
Caso Telepolis.com Telepolis - editado por la empresa Ipmultimedia, con sede central en Barcelona y con oficinas en Nueva York - es uno de las principales portales españoles y está actualmente considerado como uno de los de mayor calidad del mercado Español. Telepolis está preparando una nueva versión (Telepolis 4.0) que estará basado en la creación de una “ciudad digital” formada por una importante red de comunidades moderadas por líderes y por
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ofrecer conocimiento además de información, gracias a las redes inteligentes de contextualización que actúan en todo el web. La mayoría de servicios son gratuitos y están basados en el criterio de la calidad más que en el de cantidad. Telepolis.net ofrece además dos servicios de conexión: la conexión gratuita y la conexión ADSL con tarifa plana. Y además, la posibilidad de ganar tokens (el “dinero” de Telepolis) navegando, que se podrán utilizar para comprar productos de sus tiendas. Actualmente Telepolis obtiene ingresos por publicidad (banners, sponsorships, links, etc.) y por el comercio electrónico que generan sus Cibergalerías con más de 10 áreas de productos. Según Carlos Viladevall, responsable de marketing, espera que para el 2002 “el canal de ingresos sea bastante diversificado. Los banners, sponsorships, ecommerce, affinity programs y links serán importantes, pero para nosotros se abrirán muchas más oportunidades para obtener ingresos por otros medios”. Por el momento, Telepolis tiene acuerdos con Microsoft, Bankinter, Altavista Magallanes, Telefónica Data, Diode y Endemol entre otros.
2. Portal temático (o vertical) o web temático Un portal especializado responde al mismo concepto que el del portal genérico, pero pretende tratar una temática más o menos concreta dirigida a una audiencia determinada.
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El volumen de negocio es menor que el de los portales horizontales pero el conocimiento de sus usuarios es mucho mayor. Ello le permite realizar una mejor segmentación de la publicidad que incluyen en sus páginas y las posibilidades de comercio electrónico en cuanto a ratios de conversión en ventas pueden ser más elevadas.
Su actual ecosistema está formado por portales y empresas de Internet, tiendas de deportes, agencias de noticias (tanto para venta como de compra) y empresas de organización de competiciones deportivas.
3. Comunidad virtual
Ejemplos Marketingdirecto.com, Elcine.com, Enjoc.com o Servifutbol.com.
Caso Servifutbol.com ServiFutbol.com es una web de información sobre el mundo del Futbol Internacional, tanto de competiciones de liga de cada país, como de eventos mundiales o regionales (Mundial, Eurocopa, Copa América, etc...) dirigido al mercado de habla hispana. Piensa convertirse en una comunidad virtual más allá del futbol. Servifutbol.com acaba de lanzar InfoDeporte.com, para ofrecer información sobre el resto de deportes. Servifutbol.com obtiene ingresos principalmente de la publicidad, de la venta de contenidos y de las comisiones que le generan los programas de afiliación de diferentes tiendas. Para su director Carlos Blanco, “los ingresos en el 2002 para Servifutbol.com vendrán por ecommerce (1), la publicidad (2),
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la venta de contenidos (3) y los programas de afiliación.
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Por comunidad virtual se entiende aquel website que sirva de punto de inicio, de encuentro y de guía en el que los usuarios de Internet puedan encontrar, agrupados, un conjunto de servicios y soluciones que les facilite la utilización de todos los recursos disponibles en Internet y un lugar en el que comunicarse, intercambiar información, dudas y conocimiento con otros profesionales del mismo sector o área de conocimiento.
Ejemplos IVillage, Tripod, Pobladores.com, Nosotras.com o Ictnet.es.
Caso Ictnet.es Promovido desde 1996 por el Instituto Catalán de Tecnología, ICTnet (http://www.ictnet.es) se presenta como la Comunidad Virtual de los profesionales de habla hispana en Internet. Actualmente, 32.000 miembros registrados utilizan los servicios
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de ICTnet (Novedades ICTnet!, ProNews y Buscador Profesional principalmente) y 18.000 participan en alguna de las 24 Comunidades Virtuales, generando más de 4 millones de mensajes de correo electrónico al mes. Los ingresos de ICTnet provienen mayoritariamente de la publicidad y del patrocinio de alguna de sus comunidades. Para el desarrollo de nuevos proyectos, cuenta con el apoyo de la institución promotora: el Institut Català de Tecnologia. Para Pol Santacana, responsable del proyecto, “el patrocinio de las comunidades correctamente enfocado puede ser una fuente de ingresos importante en el 2002 y al mismo tiempo un modelo beneficioso tanto para nuestros miembros como para las empresas patrocinadoras. La publicidad va a mantenerse como otra fuente de ingresos importante y pensamos ampliar ligeramente los ingresos a través de la potenciación de proyectos de comercio electrónico integrados en las Comunidades”. ICTnet se ha centrado últimamente en la potenciación y profesionalización de sus 24 comunidades, apostando paralelamente por acuerdos con empresas que les ofrecen servicios complementarios como es el caso de Economyweb que les cede información económica, La Vanguardia con noticias de carácter general que se integran en ProNews, y Novedades ICTnet! con el apoyo de Shareware Intercom para la sección de software.
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4. Programas de incentivo Los modelos basados en programas de incentivo compensan económicamente a sus usuarios por realizar determinadas actividades en Internet. Existen diferentes modalidades: cupones, tarjetas de crédito, cobro por lectura de emails, por opinar, por navegar, etc. Los programas de incentivo nacieron en Internet de la mano de Cybergold que acercó anunciantes interesados en tales programas y internautas interesados en obtener descuentos en la compra de productos y servicios. Ejemplos Netcentives, Mypoints, CoolSavings, MyCoupons, Money for Mail, E-centives, E-Poll, AllAdvantage, GetPaid4 o Consupermiso.com Caso Consupermiso.com Consupermiso.com representa la primera iniciativa de publicidad no intrusiva en español que permite una comunicación dirigida y efectiva. Para Rubén Aparici, responsable de consupermiso.com, “la publicidad no intrusiva vía e-mail es un nuevo concepto que está revolucionando el mundo de la comunicación ya que permite que los usuarios decidan qué oír de los anunciantes y cuándo hacerlo... y cobrar por ello”. Con su permiso, los usuarios ceden su información y permiten unos
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contactos que no son intrusivos, sino autorizados por ellos mismos, en base a sus intereses particulares, siendo entonces el impacto publicitario mucho más efectivo. A fecha de hoy, los ingresos provienen de la venta de espacio publicitario (email marketing) en primer lugar y del propio espacio publicitario del website consupermiso.com en segundo término. Para el 2002, Ruben duda que su modelo de negocio varíe susceptiblemente, aunque confía que se verán ampliados a través de un servicio más completo y una cobertura geográfica mayor. Su actual ecosistema lo forman todo tipo de agencias relativas al mundo de la publicidad/comunicación: agencias de medios, agencias de publicidad, agencias de marketing directo tradicional y agencias interactivas, así como empresas no publicitarias como ONGs, agencias de diseño, medios de comunicación, bancos, universidades, o escuelas de negocios.
5. Servicios gratuitos La red está repleta de servicios gratuitos que ofrecen utilidades de lo más diversas a sus usuarios desde un webmail, un servicio de postales, chats,... y cuyo modelo de negocio se basa principalmente en la publicidad. Ejemplos BlueMountain, FreePC, Titulares.com, Step2U.com, o Tuportal.com
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Caso Tuportal.com Tuportal.com es consiste en un conjunto de servicios dinámicos gratuitos que los internautas pueden añadir a su página web, parcialmente o en su totalidad. Gracias a tuportal.com, y disponiendo de una página web hospedada donde el internauta desee, puede convertir dicha página en un auténtico portal ofreciendo multitud de servicios, como chat, foros de discusión, correo electrónico gratuito, calendario agenda web, boletín de noticias automático, ... En la actualidad sus ingresos los obtiene por las cuotas de conexión que obtiene Skios como ISP (Proveedor de servicios Internet) y empieza a obtener ingresos por inserción publicitaria en sus páginas. Para el año 2002, Ignacio de Córdoba - responsable del proyecto – espera que sus ingresos vengan no sólo de la publicidad, sino también del comercio electrónico y del desarrollo de tuportal.com para empresas. Dentro de los diferentes acuerdos que han establecido, tienen un acuerdo de distribución de noticias con Europa Press, gracias al cual ofrecen el servicio de noticias a todos sus portales. Tienen un acuerdo de contenidos con Noesis, analistas de bolsa y mercados, para un nuevo portal que piensan abrir en breve y están colaborando con Dondecomprar.com para el desarrollo de un buscador de comercios electrónicos a la carta.
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Modelos basados en la intermediación En Internet, intermedian todos aquellos proyectos online que consiguen poner en contacto compradores y vendedores y facilitan la realización de transacciones entre ellos. Por lo general, los intermediarios obtienen sus ingresos de la comisión que reciben en las transacciones que consiguen generar. Las comisiones son uno de las fuentes de ingreso más utilizadas en modelos de negocio de Internet. Básicamente son generadas en dos tipos de situaciones: - Cuando se direcciona un usuario hacia otro “site”, en el que efectúa una compra o simplemente hace una visita. (Existen comisiones para los dos casos). - Cuando se efectúa una compra/venta en el mismo “site”, pero sin que éste opere como vendedor del producto, sino como mero facilitador de la transacción (Ej. Agentes de bolsa, distribuidores).
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1. Mercados verticales (Business-to-Consumer) Los mercados verticales son intermediarios que operan en la red para alinear la oferta del mercado con la demanda de soluciones que desee el consumidor. Los mercados verticales no son tanto «agregadores de productos», sino «agregadores centrados en actividades». Se les conoce también como infomediarios o metamediarios por que el principal activo que gestionan es la información. Si pensamos en cualquier de nuestras actividades personales diarias, claramente necesitamos este tipo de intermediarios que integren soluciones a las diferentes situaciones a las que nos enfrentamos cada día. Están apareciendo centenares de proyectos en todo el mundo que pretenden metamediar entre oferta y demanda. Los mercados verticales consiguen crear valor por la reducción de los costes de búsqueda y de transferencia entre agentes del mercado, por la creación de estándares y por la clara mejora en hacer coincidir oferentes y demandantes.
Ejemplos ETrade, CarsDirect, Travelocity, Expedia, o Fondos.net.
como la compra on-line, la introducción de productos complementarios (Unit Linked) o la extensión de los servicios ya creados a otros países. En la actualidad Fondos.net obtiene ingresos principalmente de la publicidad, aunque confía basar su negocio en el ecommerce en un futuro cercano. Para paliar su actual inexistencia, explota su know-how con la integración de sus servicios en webs de terceros. Para el 2002, Fondos.net espera obtener sus ingresos de la venta de fondos de inversión y otros productos financieros por Internet a clientes finales. Para ello, piensan apoyarse en la confianza que generan en sus actuales visitantes. Para su director Miguel Angel Suárez, “este es una de los principales activos de nuestro desarrollo. El cliente siente que puede confiar en nosotros y nos pregunta que puede hacer con su dinero. Las respuestas que recibe le suelen satisfacer por que percibe que no tenemos ningún interés especial en aprovecharnos de él. Sencillamente se da cuenta de que hemos hechos los deberes por él y que puede confiar en nuestro criterio.” Por el momento no tiene desarrollada ningún tipo de alianzas, pero esperan en el corto plazo empezar a establecerlas con agentes del mercado que no compitan con su oferta.
Caso Fondos.net Se define como proveedor gratuito de contenidos de información sobre Fondos de Inversión y pretende seguir añadiendo valor en el futuro con nuevos servicios
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2. Mercados verticales (Business-to-Business) Los mercados verticales businessto-business se diferencian porque el tipo de actores que acercan son
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empresas. Su éxito está más que asegurado. De los 150 grandes mercados verticales actuales, en 1998 generaron ingresos por razón de 290 millones de dólares hasta esperar llegar a la cifra de 20.000 millones de dólares en el 2002, según un estudio realizado por el banco de inversión Volpe Brown Whelan.
Ejemplos GemKey.com, PlasticsNet.com, Neoforma.com, MetalSite.com, Chemdex.com, Zapanet.com, MultiStock.com, Legazpi.com, Mercatflor.com o LaLonja.com.
Caso LaLonja.com La Lonja pretende crear un sistema de consulta y transacción (utilizando Internet como medio de acceso), que reúna la información de los productos de todas las empresas del sector del mueble suscritas al sistema: fabricantes, proveedores de materias primas, vendedores al cliente final, etc., de modo que todos entren a formar parte de una única red. El punto central de este proyecto es permitir a las empresas realizar íntegramente todo el proceso de compraventa sin necesidad de utilizar otros medios. Esto lleva consigo un procedimiento de negociación de pedidos, operaciones con pagos garantizados y contratación de los servicios necesarios. El desarrollo técnico del proyecto corre a cargo de la empresa RONDA Grupo Consultor. Actualmente sus ingresos mayoritarios provienen de los sistemas de información logísticos, donde tienen monitorizadas a más de 50 empresas y 1.200 camiones, y de la creación de plataformas con su
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correspondiente diseño y carga de productos. Según su responsable Damián Navascués, “en el año 2002 los ingresos vendrán mayoritariamente de la operación de plataformas sectoriales en donde la intermediación electrónica será una parte importante. Junto a ellos seguiremos ingresando por sistemas tanto para el Ecommerce B2B como para la logística”. Para que el sistema sea útil, ha incorporado el máximo número de empresas: CONEXMU, Consorcio Exportador del Mueble de la Región de Murcia, el Centro de Innovación y Servicios Tecnológicos de la Madera, encuadrado en el Instituto Gallego de Promoción Económica, IGAPE y el Consorcio de Promoción Comercial de Cataluña, COPCA, ... Su ecosistema está centrado en operadores logísticos y empresas independientes de acceso a Internet que necesitan disponer de sistemas avanzados de E-commerce que ofrecer a los colectivos que tienen hospedados.
3. Distribuidor El distribuidor es el sistema que orienta la comercialización de productos de múltiples oferentes a través de Internet en forma de catálogo. Empieza a ser bastante común en negocios entre empresas, especialmente entre mayoristas y detallistas.
Ejemplos DigitalMarket.com, NECX.com o Herramientas.net
Caso Herramientas.net Herramientas.net es un portal profesional de productos y empre-
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sas de ferretería, herramientas y suministros industriales. Desde esta plataforma, los usuarios tienen acceso gratuito a más de 5.000 empresas del sector a través del buscador, así como a más de 350 ofertas de productos en stock. Herramientas.net ofrece la posibilidad de que cualquier fabricante o comercio oferte sus productos en el Escaparate, una sección de ecommerce en la que además de hacer publicidad de productos se pueden vender a través de Internet. La revolución de su escaparate, para Julia Gifra – directora de Herramientas.net -, “es que no pretende competir con el comercio tradicional, sino por el contrario, estar a su servicio, ofreciendo a comercios y fabricantes el poder alquilar el Escaparate para mostrar sus productos y venderlos a través de nuestro portal”. En la actualidad, el portal está basado en una concepción B2B (Business to Business) en la cuál los ingresos, además de proceder de la publicidad, vienen por la relación que se genera en la compra-venta de stocks y la prestación de otros servicios como la utilización del Escaparate para promoción de productos de fabricantes o empresas comerciales. Para el 2002, esperan seguir siendo el portal profesional líder en el sector y con ello generar servicios B2C (Business to Consumer) y B2B (Business to Business) que multipliquen sus ingresos y su posicionamiento.
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Hasta el momento las alianzas de Herramientas.net han sido en el ámbito mediático y de logística, cerrando acuerdos con las principales publicaciones profesionales del sector y con los diferentes partners en el segmento de la fabricación, distribución y logística.
4. Centros comerciales online Son webs que hospedan las tiendas de múltiples oferentes. Por lo general, su modelo de negocio se basa en los ingresos obtenidos por las altas y las cuotas mensuales de los establecimientos que se hospedan en sus servidores y por las comisiones que generan sus transacciones. Su efectividad está supeditada a las audiencias que tienen. Por lo que su combinación con un portal con un volumen de tráfico importante incrementan claramente su efectividad.
Ejemplos Yahoo Store, ChoiceMall, iMall, Escaparate.com, CaixaShopping.com, Megastorevirtual.com
Caso Megastorevirtual.com Megastorevirtual.com es un centro comercial de ecommerce (o “mall online”) que agrupa a más de 60 tiendas virtuales y 400.000 referencias en sus páginas. Nace en 1996 desde la empresa Infornet
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con una de las primeras tiendas de software en la red española. Por el momento, sólo ofrecen servicios asociados a la compra en el web (desarrollos, tpv, servidor seguro,...) pero no servicios de transporte o delivery. Su modelo de negocio actual se basa principalmente en el desarrollo de la tienda virtual de la mayoría de empresas que alojan, aunque en determinados casos cobran un porcentaje de las ventas generadas. Sólo cobran alta y cuota mensual a aquellas tiendas de las cuales no han realizado el desarrollo y que desean promocionarse, hospedarse o aparecer en su directorio. Según Martín Pérez, director general de Infornet, “nuestro futuro pasa por tener 1500 tiendas en nuestro megastorevirtual.com”.
res interesados, con los que obtiene un descuento determinado.
Ejemplos Accompany.com, Mercata.com, Consumidoresonline.com o Gruposdecompra.com
Caso Gruposdecompra.com Su dominio responde claramente a su propuesta: convertirse en un creador de mercado para demandas agregadas, poniendo a disposición de los usuarios del web un importante número de artículos. Si el usuario no encuentra el artículo deseado, puede solicitar su incorporación, y esta se producirá, dependiendo de la demanda, en un plazo breve de tiempo.
5. Grupos de compra
Actualmente, los ingresos de Gruposdecompra.com provienen de dos fuentes fundamentales: un pequeño margen comercial en los volúmenes de compra que consiguen cerrar e ingresos en concepto de publicidad.
Los sitios online que responden a este concepto pretenden agrupar a compradores interesados en un mismo producto para generar demandas agregadas de alto volumen y poder, de esta manera, obtener mejores precios en la negociación con proveedores.
Según Francisco Javier Martínez, responsable del proyecto, “para el 2.002 los ingresos provendrán de las mismas fuentes, pero, dadas las economías de escala y la posición de liderazgo que perseguimos en el mercado, serán mucho más eficientes”.
Comprar en grupo es una antigua filosofía, que las nuevas tecnologías de información ponen al alcance de los consumidores finales: a mayor volumen de operación, mejores precios de compra, siendo repercutidas estas sinergias a los compradores de forma prácticamente íntegra.
Hasta la fecha, Gruposdecompra.com establece colaboraciones y alianzas con múltiples empresas: portales de contenido, webs específicos, empresas logísticas, fabricantes, etc.
Sus sistema de relaciones pasa principalmente por ser el área de compra del portal Enlaweb.com.
Este tipo de web sites presenta ofertas de diferentes proveedores y recoge las demandas hasta llegar a una cifra concreta de consumido-
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Según Francisco Javier, “en lo que se refiere a los productos a comercializar, nos dirigimos a primeras marcas, de cualquiera de las categorías que tenemos abiertas o que en el futuro puedan abrirse”.
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6. Subastas Mezcla de mercado de ocasión y casa de subastas, las subastas online permiten la venta de todo tipo de productos a través de sistema de pujas entre compradores interesados. Por lo general, su modelo de negocio se basa en la comisión sobre el precio de adjudicación que se genera. La comisión que se obtiene oscila según el tipo de subastas que se realicen. Pueden ir del 0% de Yahoo o el 3% de Aucland en subastas entre consumidores para todo tipo de productos, al 15% de comisión de The Globe Gallery en subastas de arte o el 30% de Adauction.com en subastas de espacios publicitarios en Internet. Su potencial es enorme como nos muestra la consultora estadounidense Jupiter Communications que estima que el mercado de subastas online generará 3.200 millones de dólares en el año 2002 para el mercado business-to-consumer y la cifra de 52.600 millones de dólares para el mercado business-to-business, pasando el número de personas que compren en subastas en Internet de los 1.2 millones en 1998 a los 6.5 millones en el 2002 (11% del total de compradores online).
Ejemplos EBay, AuctionNet, Onsale, QXL, Aucland, Ibazar, Mejorpostor.com, Subasta.com o Subasta2.com.
Caso Subasta2.com La empresa nace en marzo de 1999 – dentro del marco de Teknoland -, haciéndose la versión 2.0 en octubre de dicho año para el estudio del mercado y desarrollo del comercio electrónico. En la Web de Subasta2 existe la
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posibilidad tanto de comprar como vender cualquier producto mediante el mecanismo de subasta. Basta con registrarse en la página, describir el objeto en un formulario, mandar una foto del producto y fijar un precio de salida. Cuando termina la subasta, se registra el precio más interesante y se avisa al vendedor y comprador por correo electrónico para que fijen la transacción. La publicidad es la única fuente actual de ingresos debido al carácter gratuito del web site. Para Jaime Cantos, responsable de Subasta2, “los ingresos previstos para el año 2002 se extenderán al pago de una pequeña cantidad por parte del usuario (1 Euro) por artículo introducido por un período máximo de 15 días”. Por el momento, las alianzas de Subasta2 se centran en las principales empresas tanto del mundo logístico, como del mundo comercial.
7. Mercados invertidos El concepto de mercado invertido encuentra su mayor exponente en Priceline que fue el primero en plantear una nueva manera de comprar en la red. La idea se centra en que es el potencial comprador el que señala cuánto está dispuesto a pagar por un determinado producto o servicio (en un principios, un billete de avión entre dos ciudades norteamericanas), y la oferta disponible se moviliza para responder a esa demanda con un precio que se ajusta a su solicitud. Esta vez es el comprador el que impone un precio máximo que esta dispuesto a pagar, y juega con una oferta múltiple que tiene que luchar por responder a su demanda. Ejemplos Priceline, BizBuyer.com o Tuhipoteca.es
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Caso Tuhipoteca.es Tuhipoteca.es es un servicio gratuito de solicitud de hipotecas personalizadas donde el usuario puede conseguir, en menos de 48 horas, hasta 5 ofertas de las principales entidades financieras y sin ningún compromiso por su parte. Para Daniel Codina, responsable de marketing, la definición de su negocio es: «Ser el mejor comparador de toda la oferta hipotecaria en España e intermediador con entidades adscritas a nuestro sistema”. En la actualidad, Tuhipoteca.es – al no cobrar nada al usuario - obtiene sus ingresos de las comisiones que le ofrecen los bancos. En el corto plazo, están replicando su sistema al resto de productos financieros: Tucredito y Tuseguro. Para el 2002, esperan tener otros muchos productos que seguirán el mismo modelo de negocio y que esperan consolidar no sólo en España, sino en la Unión Europea y Latinoamérica, donde empiezan a constituir empresas con business angels extranjeros estratégicos. Antes del verano, tendrán presencia en Portugal y en Argentina. A partir del 2001 también darán servicios de asesoría/consultoría a entidades y empezarán a explotar su base de datos (estudios de mercado, informes por productos, etc). Su actual ecosistema lo representan los contratos que tienen con bancos para distribuir sus productos, los acuerdos con portales y la red de web afiliadas para atraer tráfico.
8. Clasificados Los clasificados online son los tablones de anuncios a que nos tienen acostumbrados periódicos y diarios. Por lo general, los anuncios no precisan incluir sus pre-
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cios. Sus modelos de negocios se basan en las cuotas por la inclusión de los mismos, independientemente de la venta del producto.
Ejemplos AdOne.com, Classifieds2000.com o Los-clasificados.com
Caso Los-clasificados.com Los clasificados de La Vanguardia Digital son un espacio Web que presenta una de la bases de datos más completas del mercado inmobiliario en el área metropolitana de Barcelona. La base de datos se alimenta de los anuncios clasificados de la versión impresa y de los ficheros que las agencias inmobiliarias. El contenido completo se actualiza semanalmente y permite búsquedas por zona, precio y características del piso. Además, ofrece un exclusivo buscador que en función de la mensualidad de hipoteca que está dispuesto a pagar el cliente, presenta los pisos que cumplen con esa condición. Los-clasificados.com, vanguardia.es, mundodeportivo.es, webbusinessonline.com y Guiatreball.com son gestionados por La Vanguardia Digital. El modelo de negocio actual contempla ingresos por publicidad, patrocinios, y prestación de servicios (asesoría jurídica, etc.). Según Eduard Ramos, director de La Vanguardia Digital, “en un futuro ofreceremos una serie de servicios de pago a anunciantes particulares y empresas (agenda personal, subastas, notificación por e-mail de ofertas / demandas, etc.)”.
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Modelos basados en la explotación de la información Internet es un excelente proveedor de información precisa sobre los gustos, comportamientos y hábitos de compra de los usuarios. En el caso de ser capturada eficientemente, puede ser de gran valor para muchas empresas, a los efectos de aplicar un marketing personalizado que les puede ayudar a ahorrar centenares de millones en campañas tradicionales (abiertas). Algunos “sites” básicamente ofrecen servicios que sirven para atrapar estas informaciones y venderlas a estas empresas. Estos “agentes de inteligencia” que se nutren de información para sobrevivir son un síntoma inequívoco de que se está realmente avanzando a una llamada “Sociedad de la Información”.
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1. Explotación de la información Aquellos webs que explotan comercialmente la información que en sus páginas se generan entran dentro de este modelo de negocio que lo encabezan empresas que ofrecen acceso gratuito o ordenadores gratuitos a cambio de disponer de datos sobre los hábitos de navegación y compra de sus usuarios. También encontramos webs que ofrecen y permiten el intercambio de información entre usuarios sobre la calidad de determinados productos y servicios.
Ejemplos FreePC.com, eMachines, NetZero, Gomez, Deja.com, ePinions.com o Dondecomprar.com.
Caso Dondecomprar.com Dondecomprar.com es un completo directorio con más de 22.000 de tiendas online de todo el mundo, valoradas en función de los servicios y garantías ofrecidos al usuario. Además de información útil para el consumidor online que facilita la toma de sus decisio-
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nes de compra, y encontrar en la Red la mejor opción, ofrece una sección de contenidos en el que se presentan consejos, sugerencias, curiosidades, experiencias de compra y propuestas de comercio electrónico e Internet en general y que lleva por nombre Cyberasesores. Según Javier Godoy del departamento de marketing, “Nuestra principal colaboración como empresa proviene de nuestra pertenencia al Grupo Netjuice, lo que nos permite contar con el apoyo y experiencia de un líder en el desarrollo de negocios en Internet en España, y Latinoamérica, y de las alianzas establecidas con empresas como DoubleClick, Oracle, Sun MicroSystems, Carat, JWT y PriceWaterHouse Coopers con las que podemos ofrecer un servicio de máxima calidad”. Sus ingresos en la actualidad proceden de la publicidad y de los programas de afiliación que tienen con los comercios. Como start-up del Grupo Netjuice, el conocimiento que generan con este servicio les permite plantear nuevos proyectos y no es descartable que en el futuro empiecen a comercializar diferentes estudios sobre el tema.
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Modelos basados en la venta 1. Vendedor online Esta categoría la representan aquellas empresas que venden productos o servicios a través de Internet. Estos vendedores pueden haber nacido con la red o pueden complementar las ventas de empresas ya establecidas fuera de la red. Por lo general, sus precios son fijos, a pesar de empezar a ver ya ejemplos de precios dinámicos (sistemas de subastas propias). Los ingresos provienen de la venta “clásica” al consumidor de productos o servicios. Puede que se trate tanto de un fabricante que ha decidido utilizar la red para ahorrarse los intermediarios o un intermediario que opera a través de la red. En cualquier caso, obtiene un precio de venta del producto, que al restarle el coste de producir/ comprar el producto le proporcionará un margen bruto.
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Empresas que sólo venden en Internet representan a este modelo de negocio y son de las que más hemos leído en los periódicos y más hemos visto anunciarse en los medios de comunicación. Todavía tienen que demostrar si viviendo sólo dentro de la red puede ser rentables.
Ejemplos Amazon, CDNow, Alcoste.com o Bol.com
ble de comunicación, “no descartan la posibilidad de penetrar en los nichos de mercado que surjan a lo largo de los próximos años”. Actualmente, Bol.com está buscando acuerdos con portales y webs con importante tráfico que enlacen con su librería. El pasado mes de diciembre la empresa lanzó su programa de afiliación, que permite a todo web ofrecer a sus usuarios una selección personal de libros de bol.com desde su sitio.
2. Programa de Afiliación Caso Bol.com Bol.com, joint venture entre el Grupo Planeta y Bertelsmann, es una de las librerías virtuales con mayor oferta de títulos en castellano, (125.000 títulos a la venta). Su web va más allá de la simple venta de libros, dado que ofrece la posibilidad de informarse y entretenerse con todo aquello que guarda relación con el mundo del libro. El cliente puede crear su propio librería virtual a través de Mi Bol, un mini site en la que el usuario establece sus preferencias de lectura. Actualmente, Bol.com obtiene estrictamente sus ingresos de la comercialización de libros en castellano. De cara al año 2002 Bol.com habrá puesto en marcha la venta de nuevos productos. Además de la comercialización de libros en catalán, euskera y gallego, a medio plazo bol.com piensa vender productos multimedia como música en formato CD y software. Según Alicia González, responsa-
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Los programas de afiliación permiten controlar las ventas procedentes de un web de origen a su web de destino adjudicándole una comisión sobre el resultado de la compra que haya realizado el visitante. Son muchas las empresas que complementan sus ingresos publicitarios con las comisiones que generan los programas de afiliación a los que están asociados.
Ejemplos Cdnow, Amazon o Fraganzia.
Caso Fraganzia Fraganzia.com es una de las perfumerías online más importantes con más de 1.000 referencias y que piensa ampliar a cuidado personal, baño y cosmética en los próximos meses. Parte de su estrategia pasa por la comercialización de su programa de afiliación en toda la red. Según Antonio Mas, director de Fraganzia.com, “el diseño de su
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programa permite una serie de características propias que lo diferencian del resto de programas del mercado español: Estas características son 1) Adjudicación del cliente durante 30 días. El programa funciona por cookies, permitiendo dejar el cliente activo para el web de referencia por 30 días. De este modo, el web sigue recibiendo sus comisiones aunque el cliente llegue a Fraganzia.com 29 días mas tarde de manera directa. 2) Creación de minitiendas. Con este programa permitimos no solo referenciarnos a nuestra página principal sino que el cliente cree su propia miniperfumería y sólo redireccione a Fraganzia.com para cerrar el pedido. Este sistema permite dar contenidos al web afiliado, profundizando en los servicios a su visitante.” Su programa está dirigiéndose a dos tipos de webs: 1) Portales, con los que llegan a acuerdos estratégicos a largo plazo incluyendo la creación de promociones y acciones promocionales conjuntas que pasan por la personalización en el envío y trato de los clientes que provienen de su web. 2) Webs de su red de afiliados La estrategia de Fraganzia se basa en la creación de redes de influencia y en aprovechar todos los acuerdos posibles como red de distribución o ventas. Según Mas, “los webs afiliados y acuerdos estratégicos se transformarán en el 30% de nuestras ventas en el
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futuro tal y como ha ocurrido en EEUU y será uno de los medios de financiación de portales y webs particulares.”. Fraganzia en la actualidad tiene acuerdos cerrados con wanadoo, lycos, msn, navegalia, y webs relacionados con el mundo de la mujer.
3. Vendedor por catálogo A priori, deberíamos pensar que las empresas que ya vendían por catálogo antes de la llegada de Internet deberían canalizar una parte importante de sus esfuerzos hacia la red. No obstante, pocos han sido los vendedores por catálogo que han conseguido ratios de ventas en la red elevados.
Ejemplos Landsend.com, Eddiebauer.com o Venca.es.
Caso Venca Venca concibe su presencia en Internet como catálogo virtual, una extensión a Internet de su actividad tradicional, la venta por catálogo. En su página Web, el cliente puede encontrar todas las referencias disponibles de su catálogo tradicional, así como un conjunto de ofertas puntuales de duración limitada. Su valor añadido es su experiencia de 20 años en la Venta a Distancia,
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lo que incluye la comunicación personalizada al cliente final y, sobre todo, un buen dominio de los circuitos logísticos necesarios para asegurar, no ya la venta, sino todo el conjunto de servicios posteriores a la misma. El 100% de los ingresos en Internet provienen exclusivamente de la venta de sus productos y como comenta Amaya Pérez, responsable del web de Venca, “Aspiramos a convertirnos en la Web de referencia en España dentro del sector del Comercio Electrónico, desde el mismo momento en que este mercado haya alcanzado su madurez”. Aunque han empezado a establecer contactos con portales, en estos momentos no tienen alianzas con ninguna empresa todavía.
4. Vendedor on-y-off Empresas consolidadas en la comercialización de productos fuera de la red que han desarrollado una tienda virtual representan este modelo de negocio. Conocidas también como empresas clicks&bricks, pueden tener problemas de conflictos de canales y de integración entre tiendas en y fuera de la red.
clasificación de productos. En la actualidad sólo generan ingresos por la propia actividad de venta, a excepción de alguna promoción de trade-marketing en su web. En el corto plazo, empezarán a incluir banners en sus páginas, por el interés que han demostrado sus proveedores. Para Jordi Navarro, responsable de Condisline, “los ingresos para el 2002 seguro que vendrán de conceptos atípicos y por la publicidad. Pensamos que nuestra web tiene un gran potencial de visitantes al poner en venta unos productos de primera necesidad y que, por tanto, provocan un elevado número de actos de compra”. Su actual ecosistema lo conforman sus socios tecnológicos como ORACLE o HP y sus operadores logísticos, claves de su puesta en servicio.
5.Vendedor de bits Los vendedores de bits nacen con la red y representan aquellas tiendas online que comercializan y distribuyen productos y servicios digitales (mp3, informes, estudios, artículos, fotos,...).
Ejemplos El Corte Inglés, Barrabes.com, Viajes Iberia, Viajes Barceló, Condisline.com
Ejemplos Forrester Research, Vitaminic o Weblisten.com
Caso
Caso
Condisline
Weblisten
Condisline es el supermercado online de la cadena Condis Supermercats que cuenta con 283 establecimientos en la provincia de Barcelona. Su servicio online se caracteriza por su clara funcionalidad y el importante esfuerzo que han realizado en la
Weblisten.com es una web musical, que ofrece servicios musicales, como audición de canciones, venta de cd´s y venta de reproductores mp3, destacando a nuevos artistas -que pueden promocionar su música- y a los usuarios escuchar gente nueva
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que trata de encontrar un hueco en el mercado. Los ingresos de Weblisten provienen de varios canales: el primero, de la venta de canciones en mp3 (venta de bonos de audición de canciones y de bonos de audición de nuevos artistas); segundo, de la venta de cd´s y de reproductores; y en tercer lugar, de la publicidad de su web site. Según su director Fernando Sanz, “en el 2002 esperamos estar consolidados como un portal de música a nivel mundial y ofrecer otros servicios dentro del mundo de la música como stremming, radio en Internet, ambientación musical vía Internet, cd´s a medida, así como múltiples servicios de valor añadido para nuestros usuarios, foros de noticias, tablones de anuncios, entradas de conciertos, actuaciones, etc”. Su ecosistema se centra en desarrollar alianzas con portales, tanto
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nacionales como internacionales, como proveedores de contenidos musicales, así como en organizar diferentes actividades de la música en Internet.
6. Fabricante Esta modalidad está representada por aquellos fabricantes que han decidido comercializar sus productos directamente a los consumidores finales, sin necesidad de pasar por ningún tipo de intermediario a través de Internet. Puede representar un importante conflicto con el canal tradicional y son pocos los fabricantes que venden sus productos directamente. Sin duda, puede representar un ahorro importante de costes, de los cuales puede -o no- beneficiar al consumidor.
Ejemplos Intel, Dell.com, Hp.com o Inves.es.
Modelos basados en la suscripción ○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
Ejemplos
Los usuarios pagan para acceder al contenido del “site”, pudiendo ser tanto a través de suscripciones regulares o por visita/consulta. Los modelos basados en esta fuente de ingresos tienen que enfrentarse a la fuerte reticencia de los usuarios a pagar por los contenidos. Según una encuesta de 1999 de Jupiter Communications, 46% de los usuarios no están dispuestos a pagar por los este concepto ya que estaban acostumbrados a accederlos en forma gratuita. De allí que este modelo enfrente algunos problemas cuando el contenido no es sumamente especializado. No obstante, en el sector profesional cada vez más se verán ejemplos de pago por suscripción por acceso a contenidos y servicios. Lo que muchas empresas hacen para superar este freno inicial es combinar una parte de contenido gratis (con el objetivo de aumentar el tráfico y los ingresos provenientes de otras fuentes como publicidad o explotación de la información) con el contenido “premium” ofrecido sólo a suscriptores.
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Wall Street Journal, Consumer Reports, BNAmericas o Alimarket.
Caso Alimarket Alimarket Online es, desde hace 4 años, la página en Internet de Publicaciones Alimarket, editora con más de 45 periodistas que publica 5 boletines confidenciales, 3 revistas mensuales y 9 anuarios. Sirve diariamente más de 6.000 páginas a cerca de 500 usuarios distintos. La mitad de sus usuarios son suscriptores de alguna de las revistas editadas por Publicaciones Alimarket, que obtienen, como un plus a su suscripción, el acceso gratuito a la publicación a la que están suscritos y a toda su base de datos histórica. La otra mitad puede comprar online, desde hace dos años, la información de su interés, de la que tendrán conocimiento gracias a la disponibilidad de un total de 21 buscadores específicos, alguno de los cuales llega a tener hasta una decena de posibles criterios de selección. Una complejidad no gratuita, sino diseñada desde un principio, como la mejor forma de dar un nuevo servicio al usuario de internet, que, por ahora, no accede a la página para leer su revista _ como todavía se hace con los periódicos online-, sino para acceder a la noticia antes de que le llegue en papel o, más frecuentemente, para localizar una información necesaria en un momento y que se ignora cuando de publicó. Este servicio de búsquedas es
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una aportación difícil de encontrar en otras páginas que ofrecen información de pago ya que está abierta a todos los visitantes, que solo pagan luego de detectar la existencia de la información buscada. La primera respuesta se da sin restricciones y a partir de ese momento el suscriptor o comprador puntual deberá introducir sus códigos de acceso para acceder a la información cerrada que, según el tipo, tiene precios que van desde las 50 a las 1.000 pts. Según su responsable Carlos Guerrero, “hasta ahora el objetivo de “Alimarket Online” ha sido alcanzado con creces: se ha fidelizado a los suscriptores, todavía minoritarios, que acceden habitualmente a Internet, y se ha captado a nuevos clientes, compradores puntuales, en buena parte procedentes de otros países o con necesidades puntuales de información que difícilmente hubieran accedido a ella en soporte papel”. Ahora, con el volumen de datos recogidos en la página (información económica de más de 15.000 empresas, 12.000 supermercados, 8.000 tiendas de electrodomésticos, 5.000 hoteles, 10.000 noticias y más de 500 reportajesinformes sobre otros tantos sectores) “Alimarket Online” ha iniciado la colocación, en otras páginas interesadas en su información y con visitantes profesionales, de un buscador reducido que les permite disponer de la mejor información económica de estos sectores y, además, conseguir ingresos por los clientes que accedan a “Alimarket Online” a través de sus webs.
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Modelos basados en la sindicación de contenidos La necesidad de conseguir volúmenes de tráfico por parte de los principales portales ha llevado a muchas empresas digitales a comercializar sus contenidos. Por lo general, esta venta o cesión de contenidos se acompaña con un cobranding en las páginas del web del que las compra. Las modalidades de pago pueden ser bien diversas: desde un fee mensual, un fee más un variable según las impresiones que generan, hasta la repartición de la publicidad obtenida.
Ejemplos All Music Guide, TVC Multimedia, EdicionesUrbanas.com, o CineMAgazine.com Caso CineMAgazine CineMAgazine es una plataforma interactiva que desarrolla contenidos actualizados diariamente sobre el mundo del cine. Su servicio integra una amplia base de datos con la Cartelera de las principales ciudades y poblaciones españolas y que permite establecer búsquedas con múltiples criterios y enlazarlas con la venta de entradas a través de un servicio conjunto con “ServiCaixa”.
En la actualidad, cineMAgazine obtiene ingresos a través de los clientes a los que sirven contenidos como proveedores de información. cineMAgazine es el proveedor oficial de información cinematográfica para los principales portales de información y búsqueda on-line dirigido al público hispano-parlante, (Olé, Terra, eresMas, Navegalia, Wanadoo, AltaVista Magallanes, msn España, Tu Ciudad, Excite, Club Vips, Ciudad Hoy/Páginas Amarillas, Voila/France Telecom, Ocio y Juegos del Banco Santander Central Hispano, ServiCaixa) y las versiones digitales de algunos de los medios de comunicación más importantes del país (ABC, La Vanguardia, Televisió de Catalunya).
Imagen Corporativa Diseño Digital
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Modelos basados en las franquicias ○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
Ejemplos
El modelo de franquicias online es un sistema que pocos están sabiendo aprovechar pero muestra como en modelos de negocio todavía tenemos mucho que aprender. El franquiciador basa parte de su modelo en la comercialización del sistema, la marca y el know-how que ha generado en su proyecto.
Ace-alibi.com o Vilaweb Caso Vilaweb VilaWeb es un diario electrónico independiente dirigido a los lectores de habla catalana con una propuesta de visión “glocal” (una mirada local a lo global y un modelo propio de información basado en la atención a lo más inmediato al lector y en el respeto a su papel decisorio sobre el proceso informativo. VilaWeb es ahora el principal medio de comunicación en catalán en Internet (200.000 lectores según cifras de OJD) y el sexto diario más visitado en todo el estado español (según la EGM). Su propuesta como medio de comunicación va más allá de Internet y empieza a distribuir sus contenidos a través de otros canales: tecnología wap, y televisión interactiva. Vilaweb goza de tres fuentes de financiación: la publicidad, las franquicias de los webs locales y los servicios que ofrecen a terceros. Las franquicias consisten en que cada edición local paga 10.000
El Camino al Capital ®
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pesetas al mes. A cambio pueden quedarse con toda la publicidad local y sólo necesitan un navegador para crear y actualizar la edición, ya que todo el proceso necesario se crea desde la redacción central. Los servicios a terceros contemplan acuerdos de creación de productos informativos para otros sitios web. Otra línea de negocio que empiezan a estudiar es la de abrir VilaWebs en otros países de Europa o América. Según su director Vicent Partal, “VilaWeb se ha distinguido siempre por la facilidad con la cual llega a acuerdos con mucha gente. Por ejemplo cada jueves celebramos un chat con un personaje conocido de acuerdo con La Vanguardia y Els Matins amb Josep Cuní. Las ediciones locales y los canales temáticos están realizadas con el apoyo de medios locales como Regio7, El Punt Dossier Econòmic o El Temps o con empresas como GRN, Sitges.com o Alacant.com. También participamos en un programa de radio semanal en Catalunya Ràdio. Cada semana realizamos una encuesta conjunta con el diario Avui... etcétera”.
TheLatinGate.com E-Mail info@thelatingate.com www.thelatingate.com Viamonte 352 3° "A" (C1053ABH) - Capital Federal - Argentina Tel. 54 (11) 4893-1323 - Fax 54 (11) 4893-1327
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Otro enfoque: clasificación en función de la generación de ingresos Existen 6 Modelos genéricos de Negocios para Internet que nos darán una guía muy clara de como se puede ganar dinero en este medio.
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El Modelo de Negocio de Ventas Online De la misma forma en que el comercio se ha organizado a lo largo de la existencia del hombre, el paradigma comercial en Internet gira en torno del básico concepto de la venta de productos o servicios a cambio de dinero en el momento de la transacción. En el cyberespacio, las tiendas virtuales son las versiones más comunes de este Modelo de Negocio. Los compradores interesados consultan las ofertas, seleccionan los artículos de su interés, y conducen dicha transacción directamente Online a través del envío encriptado bidireccional de datos de sus tarjetas de crédito. Finalmente el producto es enviado al comprador por correo u otros medios de Delivery. Este Modelo de Negocio es el más común en la actualidad, ya que en realidad es sólo una adaptación moderna de la clásica relación Tienda-Comprador y será también el más redituable durante varios años,
El Modelo de Negocio por uso Este Modelo es aplicable a situaciones similares al del anterior Modelo, excepto que a pesar de que los clientes vayan a usar el producto o servicio repetidamente, no necesitan poseerlo en forma permanente, sino que pueden «alquilar» su uso. Ejemplos actuales de este Modelo son el alquiler de Autos o Videos online. En un futuro no muy lejano, este será el modelo que utilizarán empresas de servicio como las proveedoras de «Video on demand». La Industria del entretenimiento ha
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esperado ansiosamente, al igual que el alquiler online de software, donde no hará falta comprar las últimas versiones, ya que se podrá disponer de ellas a cambio de una reducida tarifa por uso.
El Modelo de Negocio por tiempo de uso El siguiente Modelo es más apropiado para Empresas de Servicios que provean información personalizada u oportunidades de recreación que sean lo suficientemente extensas para poder ser agotadas en una sola visita. Ideales para situaciones donde los consumidores estén interesados en acceder a los recursos ofrecidos en forma prolongada, con el fin de poder explorar las posibilidades que estos servicios ofrecen. Un ejemplo de este modelo son los servidores de juegos online. El acceso por tiempo funciona en este caso porque los jugadores, por definición, están interesados en prolongar al máximo posible sus partidas. Otro ejemplo lo vemos en el caso de las Bases de Datos especializadas como LEXIS/NEXIS,etc. Es tal el volumen de información disponible en estos casos, que los investigadores además aceptan pagar un plus por el servicio de filtrado de información, para que no sean ellos mismos los que tengan que pasar largas horas frente al monitor de la PC.
El Modelo de Negocio por Suscripción El Modelo por suscripción se ha «tomado prestado» de las publica-
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ciones gráficas. Es aplicable principalmente en casos donde se ofrecen Productos (opuestamente a servicios), y los consumidores están interesados en recibir varias versiones de la mercadería ofrecida, la cual se actualiza regularmente. Ejemplos de este modelo son las versiones electrónicas de Diarios y Revistas; para acceder a las mismas se cobra una suscripción, lo que nos otorga la posibilidad de acceder a la totalidad de los artículos. Como valor diferencial a las versiones impresas, muchos de los artículos que se encuentran en sus versiones electrónicas no se publican en las versiones de papel.
El Modelo de Negocio por Publicidad Consiste en desarrollar contenidos en Internet lo suficientemente atractivos como para atraer la atención (.. y los Hits) de grandes cantidades de visitantes, y por lo tanto interesar a Compañías en publicitar en ese web. Al planificar el tipo de contenido que se expone, es posible apuntar a una audiencia determinada que deberá ser encontrada atractiva para los anunciantes y apropiada para los productos que desean publicitar. La Publicidad es un Modelo de Negocio que se aplica casi exclusivamente a contenidos en Internet orientados a Servicios. Ejemplos sobran, como Comunidades en Internet, Motores de Búsqueda, servicios de búsqueda de trabajo online, Publicaciones online como Tiendas Urbanas, etc. Si su emprendimiento ofrece oportunidades válidas para que los anunciantes puedan hacer llegar sus mensajes a un público apropiado, usted puede estar seguro de que tendrá grandes posibilidades de triunfar comercialmente bajo este Modelo.
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El Modelo de Negocio por Auspiciantes Este modelo requiere que usted haya logrado consolidar un público tan atractivo para los auspiciantes como para que ellos estén deseosos de invertir dinero a cambio de que usted los presente a su audiencia como Compañías que apoyan su emprendimiento. Obviamente, la diferencia entre un anunciante y un sponsor a veces no es muy clara, pero tener un sponsor generalmente sugiere que el interés del mismo es identificarse con su emprendimiento ante su público, en lugar de meramente publicitar sus productos. Más que un tema de ventas, lo que motiva a las grandes empresas a optar por ser Sponsors es que su Marca obtenga la credibilidad y la afinidad de su audiencia. En síntesis, ellos desean que usted comparta la afinidad que su público tiene por su emprendimiento con ellos.
Conclusión Cada uno de los modelos presentados en este trabajo posee puntos fuertes y débiles, los cuales deben ser considerados en el momento de definir el perfil de su plan de negocios. En algunos casos, deberá recurrir a la combinación de dos o más Modelos, ya que no todos los tipos de Negocios que podemos conducir en Internet se ajustan estrictamente a uno determinado y puede que uno solo no compense los costos de sus operaciones. Como se dijo al principio, no existe un criterio totalmente definido en cuanto a los Modelos de Negocios en Internet y lo mejor, será estudiar los casos en la medida que vayan surgiendo a la luz de los mecanismos que se implementen para hacer rentable el negocio. La creatividad, como todo lo que tiene que ver con Internet, deberá hacerse presente en este campo también.
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Los Modelos de Negocios en Internet EU-SEC-GMN01-0700 1º Edición / Julio de 2000 Autores Roger Solé David Boronat Roberto Neuberger EdicionesUrbanas.com Presidente & CEO Roberto Neuberger Directora Editorial Patricia Segura Dirección de Arte Octavio Osores Natalia Ciucci Publicidad en las Guías y Manuales de Ediciones Urbanas: http://www.edicionesurbanas.com E-Mail: info@edicionesurbanas.com
ARGENTINA Viamonte 352 Piso 3 Ofic. A (C1053ABH) Buenos Aires. Tel: 54 (11) 4893-1323 Fax: 54 (11) 4893-1327 MEXICO Gómez Farías No. 873, Colonia Centro. (91700) Veracruz, Ver. Tel: 52 (29) 932.76.70 © 2000 by EdicionesUrbanas.com Todos los derechos reservados
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