Edición 76 - Periódico MOTIVAR by Periódico MOTIVAR

Abril de 2009 Buenos Aires, República Argentina Año 7 - número 76

Distribución gratuita ISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

¿Se puede contra el desánimo?

GMP - Estado de situación provisto por el Senasa Desde el organismo nacional se dieron a conocer los distintos avances generados en torno a la Resolución 482 del 2002. Páginas 4 y 5.

El rol actual de los asesores veterinarios

Ilustración: Juan I. Rodríguez

Integrantes del Grevet destacan la necesidad de fomentar un cambio en la mentalidad del profesional actual. ¿Cómo? ¿Por qué? A continuación, en una muy interesante entrevista. Páginas 10, 11 y 12. Más allá de la situación que atraviesa la ganadería nacional, existen ejemplos de profesionales exitosos en todo el país, que comprendieron la dificultad de actuar y pensar como veterinario y productor a la vez, a la hora de posicionar su verdadero negocio el día después de la crisis. Páginas 4 y 5.

Bienestar animal: Por Rodolfo Acerbi. Repercusiones obtenidas tras resaltar el correcto uso de inyectables en los bovinos. Páginas 16 y 17.

Boletín

Páginas 18 y 19.

Editorial

El dato del mes

Día Mundial del Veterinario Hace ya siete años que destacamos a través de nuestras ediciones la importancia de la profesión veterinaria no sólo en la sanidad animal, sino fundamentalmente en las distintas producciones pecuarias de nuestro país. La asociación entre un productor ganadero y un profesional no puede llevar más que al éxito, independientemente de los momentos coyunturales que nos toquen vivir. Que quede claro: esta no es una frase aislada ni, menos aún, una expresión de deseo. Es una realidad. Realidad que ha sido resaltada últimamente, inclusive, por la Organización Mundial de Sanidad Animal. Es que, con motivo de celebrar el Día Mundial del Veterinario (el último sábado de cada mes de abril) la OIE premia el trabajo conjunto (resultados y fundamentación) de la vinculación entre la profesión y la producción. En este sentido, el máximo organismo vinculado a la Sanidad Animal, destaca que: "hoy más que nunca, los brotes de algunas enfermedades, en particular aquellas perjudiciales para el hombre (zoonosis), pueden causar considerables trastornos económicos y sociales y suscitar una ola de pánico a nivel nacional, regional o mundial". Asimismo, la entidad explica que: "los veterinarios cumplen una función clave en todos los países como garantes de la sanidad animal y la salud pública. Sin embargo, la eficacia de su

acción está íntimamente vinculada a su relación con los ganaderos". Y concluye: "La experiencia ha demostrado la importancia que tienen los factores organizativos y económicos para el desempeño de la función de los 600 millones de ganaderos del mundo en la cadena de protección. Se puede considerar que la mejora de su formación zoosanitaria, con ayuda de los veterinarios, es un elemento central de las estrategias de anticipación y repartición equitativa del riesgo que la comunidad internacional tendrá que adoptar cada vez más". Es un orgullo para nosotros, entonces, intentar todos los meses resaltar esto que, en esta oportunidad, también destacan los especialistas en el tema: los veterinarios y los ganaderos no pueden más que trabajar en conjunto. ¿Por qué? Porque no existe otro modo de lograr una producción eficiente. Sobran ejemplos e informaciones al respecto. La coyuntura actual es desfavorable, de eso no quedan dudas. Sin embargo, estos reconocimientos deberían ser valorados y alentar a una mayor inserción de la profesión en los establecimientos agropecuarios de nuestro país. ¿Tarea sencilla?: en absoluto. ¿Prioridad?: definitivamente.

Son las miles de víctimas que cada año causa la rabia en todo el mundo, casi todas niños, infectados en un 99% mediante mordedura canina. La vacunación de los animales reduce la incidencia de la enfermedad, ahorra sufrimientos, evita los sacrificios masivos y, además, salva vidas humanas. Esta información fue suministrada por la OIE, Organización Mundial de Sanidad Animal.

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¿Se puede contra el desánimo?

Pensar en "el día después" » Las crisis son procesos, transiciones de tiempo, que indefectiblemente culminan. ¿Cómo preparase, entonces, para ese momento? Por Luciano Aba l estado de ánimo es la disposición en que se encuentra alguien, causada por la alegría, la tristeza o el desabastecimiento. Y desánimo es, sin dudas, lo que sienten desde hace varios años y con razón los productores ganaderos en nuestro país. Esta es una realidad preocupante, sobre todo para aquellos que en el día a día deben ofrecer servicios y realizar propuesta a clientes con este perfil. Clientes, con los cuales muchas veces nos consustanciamos y hasta mimetizamos en cuanto a su rol de damnificados por las distintas políticas o vaivenes económicos que deben soportar. Si bien el panorama es realmente complejo para los médicos veterinarios, no por ello la profesión debe bajar los brazos y dejar en manos de otros, el futuro de los emprendimientos que con

Gráfico 1 - Fuente: Resolver la crisis, de Eduardo Kastika. tanto esfuerzo llevaron adelante a lo largo de los años, en distintas provincias de nuestro país. La crisis es real Diversos autores coinciden en que la crisis es un período de tiempo, una transición entre dos mundos: el anterior y el que vendrá (Ver Gráfico 1). Desde la teoría, la crisis es un momento, un lapso; que definitivamente terminará. Las crisis no son eternas. Ninguna. No hay dudas que los tiempos actuales por los que atraviesa la ganadería nacional en general y la actividad veterinaria, en particular, no han hecho más que sumar una gran desorientación y un

fuerte desconocimiento en cuanto al futuro entre los diversos actores que participan de estas actividades. Sin embargo, es imprescindible plantear el siguiente razonamiento: teniendo en cuenta y asumiendo que el escenario post crisis será definitivamente distinto al actual, ¿cómo se preparan los veterinarios para mantener su negocio una vez que la misma culmine? "No hay peor asesor (en cualquier actividad) que aquel que en tiempos de crisis, no hace más que hablar de crisis". Esta es una frase escuchada muchas veces y a la cual es realmente difícil escapar. ¿Valdrá la pena intentarlo? Seguramente que sí. Y en tal sentido,

un aspecto fundamental para lograr mantener nuestros proyectos en momentos económicos complicados apunta a demostrar y defender la continuidad de los mismos. Tal vez no basándonos en los resultados que podríamos obtener, sino en asegurar la existencia de algo que, si bien deberá adaptarse a los nuevos tiempos, estamos convencidos que funcionará. Quizás éste sea un gran momento para desarrollar la actividad, modificar los antiguos métodos de llevar adelante los negocios y lograr, así, posicionarse como líderes en el nuevo escenario. No somos ilusos, sabemos que en el contexto actual no es sencillo fomentar el uso de productos o servicios. Pero tampoco es imposible, sobre todo si tenemos en cuenta que en los establecimientos ganaderos se destina entre el 1.8 y el 2% de total del costo de producción a la sanidad animal. No es una inversión descabellada, ni mucho menos. Algunos ejemplos Como mencionamos en las primeras líneas de este artículo, "la persona es un todo y su estado anímico juega un rol muy importante en sus actividades". Si a esto le sumamos que la actual coyuntura afectó la forma en que se tomaban las decisiones; generando inestabilidad e inseguridad y que el estado

Tabla 1 - Fuente: Senasa (marzo de 2008). anímico depresivo es el que más influye en los procesos de compra - venta, veremos que la tarea que tienen por delante los veterinarios a la hora de instalarse en un contexto laboral competitivo no es para nada sencilla. Sin embargo, existen ejemplos de profesionales que lograron independizar su pensamiento de la realidad que viven sus clientes. Es decir, lograron sobreponer sus intereses (en algunos casos, simplemente que la veterinaria siga funcionando) por sobre el desánimo generalizado de la actividad. Así es como nos encontramos con veterinarios que decidieron mejorar el ma-

nejo administrativo de su negocio (puertas adentro), logrando mejorar los niveles de rentabilidad en base a una correcta negociación con sus proveedores. O con aquellos que decidieron realizar una suerte de "sociedad" con un administrador de empresas, o con un contador, a fin de definir correctamente los márgenes de su actividad y poder ofrecerles a sus clientes negocios que van mucho más allá de "gastar tanto en productos y honorarios", etc. O con esos que, sin ser requeridos, lograron ponerse en contacto con los ganaderos para demostrarles la importancia de llevar adelante los tactos, aún en la actualidad.

También es interesante destacar a los veterinarios que tomaron valor, realizaron reuniones formales con cada uno de sus clientes (para analizar detalladamente el futuro de los establecimientos) y vieron cómo de los 45.000 animales que creían tener bajo su responsabilidad, pasaron a los 75.000 simplemente cargando correctamente los datos y características de cada campo. Y cómo olvidarnos de quienes decidieron remodelar sus veterinarias o mudarse a sitios más amplios con el objetivo primordial de diferenciarse de sus competidores. Ninguno de ellos está atrapado por la crisis, ni está queriendo salvarse mientras la misma dure. Todos comprendieron que si bien la actual coyuntura no es la ideal (ni mucho menos) ellos deben seguir adelante, ya no bajo los paradigmas del pasado, sino intentando posicionarse como nuevos referentes en el futuro. ¿Nuevos clientes? Otros profesionales han decidido mantener con uñas y dientes a sus clientes tradicionales, pero también salir en búsqueda de nuevos establecimientos a los cuales poder ofrecer sus servicios. ¿Cómo? Concretando una reunión con el productor, confeccionándole el plan sanitario que su campo requiere y proponiéndole distintos cambios en el manejo del mismo, que le permitirían lograr una mayor eficiencia, en momentos en los cuales realmente la necesita. Así es como, ganaderos de la Pampa

Húmeda o del sur de Entre Ríos (con no más de 150 vacas cada uno) han podido comenzar a trabajar de la mano de un profesional. Ejemplos hay en todo el país. En la Tabla 1 presentamos la distribución nacional de establecimientos ganaderos, por estratos de existencias bovinas publicado por el Senasa en marzo de 2008. Allí, es interesante apreciar cómo en el 5.2% de los campos se concentra el 42% de los animales. Estos son sin dudas clientes importantes, que vuelcan toda la tecnología disponible en sus animales y que realizan, en casi todos los casos, diversas prácticas sanitarias en sus rodeos. Se trata de los establecimientos que poseen los mayores niveles de preñeces a nivel nacional, superando en muchos casos el 80%. En los otros, existe un potencial también muy interesante. Estos “nuevos” tal vez no sean tan apetecibles como los anteriores, pero quizás en ellos la profesión pueda volcar todos sus conocimientos y posicionarse como líderes de opinión, fundamentalmente, el día después de la crisis.

Su opinión siempre interesa Comprendiendo que la temática planteada en este artículo puede generar diversos tipos de comentarios, los invitamos a enviarnos sus opiniones al respecto a: redaccion@periodicomotivar.com.ar.

Buenas prácticas de fabricación de productos veterinarios

¿Cómo avanzan las GMP? » El pasado 16 de marzo, el Senasa publicó en su Sitio Web un informe respecto del estado de situación de las empresas que han sido auditadas a fin de dar cumplimiento a la norma. e presenta a continuación, una actualización sobre lo acontecido al 16 de marzo de 2009. Habiendo sido notificada la totalidad de las firmas enumeradas oportunamente en este mismo artículo, se emplazó a las mismas a responder a los requerimientos efectuados a los fines de regularizar la condición de los expedientes de firma y de productos y a la presentación de los correspondientes manuales de calidad, de procedimientos generales, organigrama, modelos de órdenes de producción y fórmulas patrón. Recordemos que las empresas que fueron sorteadas (por el Senasa) hasta el momento fueron: Vetser S.A.; La Ganadera de Oscar E. Tellería; Agrofé S.R.L.; Bernabó S.A.; Inmunovet S.R.L.; Peyte Sociedad de Hecho; Alfa Vet S.A.; El Reposo S.A.I.C.; Fort Dodge Sanidad

Animal; Toulbey; Juan Carlos Gardon y Oscar Eduardo Rivera S.DE.H.; Hoeshst Roussel Vet S.A.; Perma-Guard Argentina S.A.; Acuario Daniel´s S.A.; Laboratorio Pharmadevelop, de S. Mortoro.; Jesús López Poch; Daniel Manuel Fernández; Nayborg S.R.L.; Konig S.A.; Maximiliano Javier Bruzzone; Universal Lab. Laboratorios Integrados; United Agri Products S.R.L.; Cynthilab Laboratorio, propiedad de Jorge M. Trocky y Francisco José Tejerían. Por otra parte y a la fecha de cierre de esta edición de MOTIVAR (19 de marzo de 2009) el informe presentado por el organismo sanitario nacional respecto de la situación de cada una de estas empresas era el siguiente: Vetser La firma contestó a los requerimientos realizados al expediente de firma y de cinco de los productos, quedando por responder 19 informes de expedientes de productos y el plazo otorgado para dar cumplimiento vence el día 12/09/08. Se suspendió la inscripción de la firma y la de sus certificados de uso y comercialización por incumplimiento de la Resolución Senasa 482/02. Inmunovet Se informaron los 37 expedientes de

Ya certificaron la norma: • Biogénesis - Bagó S.A. • Organización Veterinaria Regional S.R.L (Over). • Chinfield S.A. • Brouwer S.A.

sus productos, se los notificó el 12/08/08 y se le otorgó un plazo de 15 días hábiles. Auditoría concluida, se realizaron recomendaciones. Se volverá a auditar en unos seis meses. Hoechst Roussel Vet S.A. Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Peyte Se suspendió la inscripción en el Registro Nacional. Alfa - Vet La empresa respondió a todo lo requerido el día 25 de agosto de 2008. Evaluada la documentación, se suspendió la inscripción. Presentó nueva documentación para su evaluación. La Ganadera Elaborador en terceros. Sin productos

• Von Franken S.A.I.C. • Proagro S.A. • Vetanco S.A. • Labyes S.A. Fuente: www.senasa.gov.ar

inscriptos. Presentó la documentación solicitada. Se realizaron observaciones Reposo Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Agrofé Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Bernabó Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Perma - Guard Argentina S.A. Se suspendió, pidió el alta y se encuentra en proceso de evaluación. Acuario Daniel´s S.A. La firma fue notificada el 2 de octubre de 2008, fecha a partir de la cual se le otorgaba un plazo de 10 días para dar

Debate

Solicitaron y abonaron la certificación de la norma:

Presentó la documentación requerida. En espera de evaluación.

• Fundación S.A. • Ale - Bet S.R.L. • Phibro Animal Health de Arg. S.R.L. • CEVASA S.A. • Elastec S.R.L. • Punch Química S.A. • Alpharma de Argentina S.A. • Bedson S.A.

United Agri Products S.R.L. Se canceló la inscripción en el Registro Nacional.

cumplimiento a la presentación requerida (manual de calidad, procedimientos generales, organigrama y fórmulas patrón y órdenes de producción). El 27 de noviembre, cumplido el plazo ya otorgado, su director (Sr. Silvio D. Marchi) presentó una nota indicando que consideraba que no correspondía tal presentación por parte de la empresa. Se continúa con el proceso de evaluación. Toulbey Se está tramitando la transferencia de su establecimiento a la firma Dairyfarma. Una vez concluido el trámite, solicitaron la cancelación de la inscripción. Laboratorio Pharmadevelop, propiedad de S. Mortoro Se suspendió la inscripción en el Registro Nacional. Jesús López Poch Importador y elaborador en terceros, cumple, falta desafiar documentación

• Laboratorio Argos S.R.L. • Tecnovax S.A. • John Martin S.R.L. • Laboratorio Baldan. • Kualcos. • Midori. Fuente: www.senasa.gov.ar

Cynthilab Laboratorio, propiedad de Jorge M. Trocky Presentó la documentación requerida. En espera de evaluación.

cuando realice la importación. Sus productos no se comercializan.

Francisco José Tejerina Presentó la documentación requerida. En espera de evaluación.

Daniel Manuel Fernández Importador, cumple. Falta desafiar documentación cuando se realice la importación. Juan Carlos Gardon y Oscar Eduardo Rivera S. de H. Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Nayborg S.R.L. Se canceló la inscripción en el Registro Nacional. Konig S.A. En proceso de evaluación. Maximiliano Javier Bruzzone En proceso de evaluación. Universal Lab Laboratorios Integrados S.A.

Fort Dodge Sanidad Animal Se informaron los expedientes de inscripción de los productos y a la fecha, se están evaluando los manuales presentados. Se prevé la auditoría de registros e instalaciones para la última semana de marzo del corriente. Observación Según el Servicio sanitario nacional, “al momento de la notificación a las firmas de los informes y sus requerimientos, a los fines de regularizar la condición de los expedientes según lo establecido en la normativa vigente, se las notificó sobre la información que deberán presentar para su evaluación (referidas al Manual de la Calidad, Procedimientos Generales y Modelos de Fórmula Patrón y Orden de Producción). Fuente: www.senasa.gov.ar.

¿Una extensión por empresa? ace tiempo que en el sector industrial veterinario sobrevuela la idea de limitar la cantidad de extensiones de certificados con las que cuentan los laboratorios en la actualidad. Pero, ¿en que situación se encuentra esta posibilidad? ¿Habrá avances en este sentido en 2009? En tal sentido, desde el Senasa nos informaron que las extensiones de certificado "constituyen un derecho y/o necesidad comercial de la misma industria, y no una imposición del Servicio. Así fue planteado en una reunión llevada adelante con empresarios del sector. Sin embargo, se acordó que las cámaras (Caprove y Clamevet) elevarían una propuesta conjunta sobre esta problemática". El tema está planteado y la industria en su conjunto estaría de acuerdo con el hecho trazar un límite en sólo una extensión por empresa. ¿Qué pasaría entonces con aquellas que tienen más? Una solución sería ir limitándolas en el tiempo: ponerles una fecha en la cual caducarían y, de ese modo, lograr reducir la sobreoferta de productos que existe en algunos segmentos, como el de las ivermectinas, entre tantos otros.

Eventos

Más fusiones

Kittleson visitó la Argentina

Merck compró Schering

» El cardiólogo norteamericano lo hizo en el marco de las Primeras Jornadas Internacionales de Cardiología Veterinaria, organizadas por Holliday.

diaca. En las razas grandes o gigantes, podemos referirnos a la cardiomiopatía dilatada, que provoca una sobrecarga del tamaño cardiaco y con el tiempo cansancio, intolerancia al ejercicio y arritmias que pueden manifestarse con la presencia de desmayos o sincopes, siendo esto frecuente en razas como Boxer y Doberman. En estos casos se emplean tratamientos farmacológicos, similares a los del hombre.

» Recordemos que Merck Co. Inc. es la propietaria del 50% de Merial.

on el objetivo de capacitar a los profesionales, Holliday Scott se propuso realizar un interesante programa vinculado a la cardiología veterinaria. En tal sentido, la empresa organizó las Primeras Jornadas Internacionales, que se dividen en dos etapas. Por un lado, la realizada el pasado 12 de marzo, de la cual participaron los Dres. Mark Kittleson, Carlos Mucha y Guillermo Belerenián; y por el otro, la que tendrá lugar el 21 de abril (también en el Golden Center, de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires), en la cual se contará con la disertación del español Jordi Manubens Grau. "Esta primera etapa de las jornadas ha sido realmente satisfactoria, contando no solamente con la participación de destacados profesionales, sino también con un auditorio colmado por más de 200 veterinarios provenientes de distintas provincias y de países limítrofes", resaltó el Dr. Carlos

¿Se puede detectar una falla a través de un examen clínico? En las razas pequeñas si, ya que la afección mitral va acompañada de un soplo. Con respecto a las grandes, como generalmente tienen deficiencia en el músculo cardiaco, es más difícil de detectar clínicamente ya que no presenta (salvo en etapas crónicas) sonidos anormales. Es por ello que nos apoyamos en estos casos en el uso de exámenes complementarios como la ecocardiografía.

Dr. Mark Kittleson. Imparato, gerente comercial del laboratorio nacional, quien estuvo estrechamente vinculado con la organización del evento. Más allá de esto, la visita del Dr. Kittleson no pasó inadvertida para MOTIVAR, razón por la cual pudimos entrevistar al especialista: MOTIVAR: ¿En caninos, cuáles son las patologías cardiacas más frecuentes? Mark Kittleson: En las razas pequeñas podríamos hablar de enfermedades vinculadas con afecciones degenerativas de la válvula mitral, la cual se asocia de modo proporcional a la edad de las mascotas y puede, con el tiempo, llevar a una falla car-

¿Cree que la situación económica mundial perjudicará la evolución de las especialidades en medicina animal? Sin dudas impactará. En Estados Unidos algunas prácticas se han retraído. No olvidemos que los propietarios no sólo deben llevar a su animal al veterinario, sino también a un especialista. Deberemos ajustarnos el cinturón.

n mes después del anuncio de la compra de Wyeth por parte de Pfizer por cerca de US$ 70 millones, la estadounidense Merck, propietaria del 50% de Merial (el 50% restante es de Sanofi-Aventis) absorbió Schering - Plough en US$ 41.000 millones. Según un comunicado oficial, ambas empresas firmaron un acuerdo de fusión que prevé la creación de una entidad cuyo 68% es de los accionistas actuales de Merck y el 32%, de los de Schering-Plough. Distintos medios informaron que es probable que la operación finalice en el cuarto trimestre de este año. Tal como resaltábamos en nuestra Editorial del mes pasado, las fusiones entre las compañías multinacionales siguen modificando el negocio farmacéutico mundial. Sin embargo resultaría, al menos, aventurado pronosticar de qué manera estos movimientos repercutirán en el mercado veterinario argentino. Habrá que esperar...

Asesoramiento veterinario

"Tenemos que lograr sentarnos con aquellos que toman las decisiones" » Integrantes del Grevet analizaron la vinculación actual entre la profesión y sus clientes. ¿Qué situaciones deben modificarse? ¿Cómo lograr insertarse de manera distinta en la producción? Por Nicolás de la Fuente on el objetivo de seguir debatiendo la necesidad de modificar la vinculación actual entre los médicos veterinarios y sus clientes, esta vez decidimos conocer la opinión de los integrantes del Grupo de Reflexión Veterinaria (Ver recuadro ¿Qué es el Grevet?). Y fue así como los Dres. Eduardo Paramidani, Javier Confalonieri y Emilio Spinetta nos brindaron su punto de vista respecto del rol que ocupa la sanidad en los distintos establecimientos que se encuentran bajo su responsabilidad. En este sentido, los especialistas coin-

“No se comprenderá nuestro mensaje si se nos considera un gasto”, sostuvo Eduardo Paramidani. cidieron en que existe mucho por mejorar, sobre todo teniendo en cuenta la escasa utilización de productos y servicios por parte de los ganaderos. "A nivel general, en nuestro país la sanidad se maneja mal y se le da una incidencia en los costos realmente mayor a la que tienen. No se analizan los bene-

“A la sanidad se le da una incidencia de costos que realmente no tiene”, recalcó Emilio Spinetta.

ficios que genera la implementación de los planes sanitarios", comentaron. "Es una cuestión de costo beneficio. O no expresamos bien nuestro mensaje, o no se quiere captar. Cuando el empresario tiene que ajustar, la sanidad es un punto en donde lo que plantea el veterinario es una variable de ajuste", agregaron.

Otro de los temas planteados estuvo vinculado con la subdosificación de drogas y la carrera por conseguir productos cada vez más económicos y sin la calidad necesaria. "Existe una sumatoria de acontecimientos que lleva a que los planes fracasen, que las vacas se sigan enfermando y muriendo y que los ani-

males no ganen los kilos que deberían". Por último, los veterinarios fueron contundentes en cuanto a que "mientras sigamos siendo vistos como un gasto y no como una inversión, nunca se comprenderá nuestro mensaje. Si no podemos entrar a los campos para llevar adelante los monitoreos correspondientes, ni evaluar resultados… ¿cómo vamos a saber lo que cada establecimiento necesita de manera particular? MOTIVAR: ¿Por qué creen que se perdió terreno en estos aspectos? Eduardo Paramidani: La mayoría de los veterinarios que surgimos de las universidades nacionales fuimos formados para atender las urgencias: viajar para hacer una cesárea o llevar adelante los tactos. No contamos con una base económica. Fuimos gestados, por decirlo de alguna manera, para el arte de curar pero no para administrar, para realizar cálculos o para sentarnos en la mesa de las decisiones junto con los productores ganaderos. Por ejemplo: en mis comienzos tuve una clínica de pequeños animales. Sabía curar al perro, pero no administrar mi negocio, ni manejar adecuadamente mis proveedores. A la hora de hacer las cuentas, muchas cosas no me cerraban. Emilio Spinetta: Estamos a la espera del llamado de los que toman decisiones. El agrónomo sí está en esa mesa a la cual Eduardo hace referencia. Si bien no es una tendencia generalizada, muchos veterinarios están a las órdenes de ellos.

Dr. Javier Confalonieri. Otro defecto pasa por nuestra incapacidad a la hora de compartir experiencias. De allí la importancia de grupos de trabajo como el nuestro. ¿Qué situaciones creen que se modificarán en el futuro? Javier Confalonieri: Los veterinarios definitivamente tendremos que cambiar nuestra mentalidad. No podemos presentarnos en los campos como si fuéramos gauchos o aparecer sucios o mal vestidos. Tenemos que elevar nuestro nivel. Esto sin dudas nos permitirá avanzar en el objetivo de formar parte de las decisiones.

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Independientemente de esto, un aspecto que seguramente se modificará en el mediano plazo es el vinculado a los asesores de Capital Federal y Gran Buenos Aires que se desempeñan en el interior. El veterinario que atienda los establecimientos será el del propio pueblo o la provincia en cuestión, el cual está muy bien formado y, a la vez, le ofrece los productos que tiene que utilizar. Los aumentos en los costos, fundamentalmente vinculados a nuestros traslados, sin dudas acelerará esta tendencia. ¿Qué temas en los cuales la profesión había avanzado, comenzaron a retroceder en estos tiempos? ES: El monitoreo, sin dudas. Entre los años 2003 y 2005 o 2006 los realizábamos cada 15 días, aproximadamente. Hoy esa regularidad en los trabajos, se espació. Muchos productores piensan que hay situaciones que pueden ser manejadas por ellos mismos o por su personal de campo. Y no es así. Cuando la inversión se reduce, es lógico que los indicadores se resientan y al analizar los por qué, vemos que fueron varios los factores que se alteraron. EP: En algunos casos, visitamos los establecimientos a fines de marzo, comienzos de abril y no volvemos hasta el año siguiente. Se pierde totalmente el horizonte respecto de cómo se está llevando adelante la sanidad, el manejo, la alimentación, etc. Siempre se llega cuando el problema está consumado. Esa falta de monitoreo hace que todo fracase: volvemos a los

¿Qué es el Grevet? El Grupo de Reflexión Veterinaria comenzó a funcionar en abril de 2006 con el objetivo de que sus 14 integrantes pudieran intercambiar conocimientos y tratar la problemática del profesional actual, a fin de mejorar su posicionamiento frente a la sociedad y, fundamentalmente, ante los clientes que pudieran requerir sus distintos servicios. El perfil de los veterinarios que lo conforman es variado: desde un gerente de un laboratorio de análisis clínicos o docentes (Universidad de Buenos Aires y de San Martín), hasta especialistas en reproducción en rodeos tanto de carne, como de leche, y administradores de

campos y tenemos más animales parasitados, por ejemplo. O, en el caso de que se lleve un conteo de mortandades, nos damos cuenta que las mismas se incrementaron. Y si pesan los animales, "descubrimos" que contamos con menos kilos al destete. En esos momentos es muy difícil llevar adelante medidas correctivas. ¿Con qué esperan encontrarse cuando realicen los tactos en estos meses? JC: En Corrientes, por ejemplo, están con el 30% de preñez. EP: Con una situación de regular a mala, exceptuando algunos casos puntuales. ES: Queda claro que esta situación que plantean tanto Eduardo como Javier,

distintos establecimientos. Si bien en sus inicios el grupo realizaba sus reuniones en las instalaciones de Centro Diagnóstico Veterinario, en la actualidad llevan adelante sus encuentros (generalmente los segundos lunes de cada mes, de marzo a diciembre) en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA; espacio cedido por el Decano de dicha institución. Un dato importante: juntando las áreas de cría y tambos, el conjunto de los profesionales tiene actualmente unos 90 mil vientres bajo su responsabilidad, distribuidos en distintas partes del país (Mesopotamia, Pampa Húmeda, Noreste y Noroeste).

tiene que ver con la falta de controles, con la falta de inversión y de incentivos, a lo cual se suma el problema climático que hemos sufrido. Todo esto conforma un cocktail explosivo. ¿Escuchan los productores ganaderos sus opiniones? ES: Es lo que intentamos. En mi caso particular, me encuentro con muchas negativas, pero no por eso dejo de intentarlo. Tenemos que llegar al productor no solamente para hablar de "cuántas salieron preñadas y cuántas vacías". Tenemos que definir estrategias a mediano y largo plazo. No tenemos que guardarnos las opinio-

nes. Ahí es donde empezamos a quedarnos ocultos y a no participar de las decisiones. Está en nosotros el meternos en ese número que, según el productor, impide que llevemos adelante nuestros trabajos. Salgamos de la manga y analicémoslo. ¿Qué tan difícil les resulta proponerle su asesoramiento a clientes nuevos, en los cuales su trabajo puede ser valorado de manera distinta en base a los resultados que se pueden obtener? EP: No estamos preparados. No nos sabemos vender. No tenemos ningún tipo de marketing incorporado. ES: Lo interesante, es que cuando nos cruzamos con un colega que lo ha hecho, vemos que logró posicionarse de una manera distinta. JC: Apuntar a productores con menor cantidad de cabezas, en los cuales no tendríamos tanta competencia, es una opción viable y sería realmente muy productivo no sólo para nosotros sino para la ganadería en general porque se podrían encaminar un sinfín de situaciones que se manejan mal en la actualidad. O mejorar situaciones sanitarias y de manejo que hoy en día impiden lograr una mayor productividad y eficiencia en esos campos. Tenemos que erradicar muchos mitos. Por ejemplo: muchos productores del sur de Entre Ríos poseen 150 vacas y no les miden nada. Les termina saliendo más caro seguir así, que contratarnos a nosotros.

Industria - Profesión

Por Juan Manuel Capece. Gerente de Biochemiq

OPINIÓN

Profesionalizar el canal comercial Las cuestiones relacionadas con la planificación del canal son fundamentales para las organizaciones que planifican su futuro y saben cómo desarrollar su estrategia comercial. Lamentablemente hay quienes ponen toda su energía en la fabricación, sin pensar en el modo de distribución y venta de sus productos. Si un mismo producto está disponible en los comercios a precios diferentes, el comprador busca la opción más económica. Los comerciantes, que desconocen las ofertas de sus competidores, bajan los precios por miedo a perder la operación o el cliente, perjudicando la rentabilidad. Esta falta de atención provoca desorden en los niveles de precios de toda la cadena comercial, alta rotación y baja fidelidad de los clientes; disconformidad por la pérdida de negocios y baja de rentabilidad a largo plazo. Vale aclarar que, previo al armado del canal comercial, cada compañía debería tener claro qué tipo de producto ofrece y si su

política será diferenciarse por precio o calidad: analizar si el producto tiene atributos que justifiquen una diferencia de precio. El proceso continúa con la identificación de los posibles compradores. En este sentido, podemos describir la clasificación que empleamos en nuestra compañía: mostradores con vendedores a campo que atienden exclusivamente al productor; mostradores sin vendedores a campo que tienen un volumen de clientes y compras elevado; mostradores sin vendedores a campo con menores volúmenes de negocios y los distribuidores, que incluyen sólo a comercios que venden exclusivamente a veterinarias. ¿A qué cuentas llegar en forma directa y a cuáles por medio de distribuidores? Entendemos que el laboratorio podría atender en forma directa a los mostradores con vendedores a campo y a los mostradores grandes sin vendedores a campo pero con amplios volúmenes de negocio, que justifiquen la relación costo-venta.

El resto podrían ser atendidas por distribuidores exclusivos, asignados a cada zona. La tarea de buscar un distribuidor confiable que respete las zonas de distribución y que cumpla con el compromiso de venta exclusiva a las veterinarias no es fácil, pero tampoco imposible. Alcanzar un esquema de estas características no se logra de un día para el otro pero hay que tener en cuenta los siguientes beneficios a futuro: lograr que el canal sea fiel y que la rotación de los clientes sea menor; permitir un trabajo más ordenado y con posibilidades de programar la producción en forma acertada; permitir al equipo de asesores técnicos comerciales, que están en la calle, que puedan ordenar mejor sus negocios, reducir el malestar generado por las peleas de precios, afianzar la relación con el cliente y que los productos puedan llegar al comercio en escalas de precios claras. Así y dentro de un mismo volumen de compra, se podrían ad-

quirir productos en distintos comercios al mismo precio. Cuando uno piensa en políticas de precios debería analizar toda la cadena para ver cómo repercute la escala en cada jugador. Es necesario analizar los márgenes del distribuidor a la veterinaria, de ésta al productor y las posibles políticas de descuentos por volumen, promociones y ofertas. Si estudiamos el comportamiento de la venta de productos veterinarios, observaremos que sólo se mira cuáles son los productos que "piden los clientes" o simplemente cuál es el de "menor precio". Un análisis más profundo permite llegar a distintas conclusiones. El margen debería ser mucho más importante para el comerciante que el precio de compra. En definitiva, es la relación del precio de compra y el de venta, y este último será manejable y predecible por el comercio siempre que la compañía que los provea actué en forma ordenada. La crisis actual agrava el desorden del canal comercial. Es necesario

que los comerciantes se capaciten en técnicas de compras y estudien en profundidad las marcas. Ya no basta con el instinto: deben acotarse al máximo las posibilidades de error en los negocios. Quienes estamos en contacto con todos los eslabones de la cadena no dejamos de escuchar críticas, muchas veces ciertas, sobre las políticas de los proveedores. No obstante, son pocos los que buscan alternativas y oportunidades para crecer y afianzarse. Las actitudes pasivas y críticas parecen formar parte de la naturaleza humana. De hecho, es un tema de reflexión, al punto que, Albert Einstein, manifestó: "No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo… acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla". En todo mercado desorganizado existen oportunidades para quienes lideren el cambio y comprendan los procesos de negocios. Ellos lograrán el éxito.

Entrevista

"Hay que preñar las vacas en otoño" » Si bien este tipo de medidas debe ser analizada para cada campo en particular, desde Syntex la destacan como una forma activa de hacer frente a la coyuntura que vive el sector. l mercado generado a partir de la inseminación artificial a tiempo fijo se ha convertido en los últimos años en un segmento clave tanto para los productores ganaderos, los proveedores de insumos y, fundamentalmente, para los médicos veterinarios. En este sentido, es importante destacar que en el año 2000 se inseminaban a tiempo fijo (IATF) en nuestro país alrededor de 100 mil animales por año, mientras que ese número ha superado la barrera de las 1.000.000 de madres en los últimos tiempos, mientras que los especialistas auguran un continuo crecimiento en cuanto a la implementación de esta técnica de la mano del profesional veterinario. "Independientemente de esto, lo ocurrido en los últimos dos años en nuestro país ha puesto en juego todo lo

buena herramienta para hacer frente a este tipo de coyunturas, ya que permite preñar un gran número de animales en poco tiempo, incluso aquellos que, por su condición corporal, no entrarían en un servicio natural con toros.

“Aplicando protocolos de IATF solucionaríamos, en parte, los problemas causados por la sequía en el territorio nacional”. que se había avanzado. La ganadería local comenzó a sufrir la coyuntura política y económica nacional y esto llevó a que el sistema se pusiera en riesgo", resaltó el gerente de Syntex, Ignacio Videla Dorna. MOTIVAR: ¿Cuál fue la evolución de este mercado en 2008? Ignacio Videla Dorna: La realidad es que fue un año difícil.

Si bien este segmento no sufrió caídas tan significativas como otros, se ha notado una disminución en cuanto a la cantidad de animales que fueron sometidos a protocolos de IATF (entre un 10 y un 15% menos que en 2007, dependiendo de cada producto o la zona). Esta ha sido sin dudas una señal de alerta, sobre todo si tenemos en cuenta la sequía que perjudicó a la producción. De todas maneras, la IATF es una muy

¿De qué manera puede contribuir a solucionar los problemas actuales? La sequía reinante en nuestro país en los meses de octubre, noviembre y diciembre de 2008 hizo que muchos vientres quedaran vacíos. Un productor tradicional, que no está habituado a usar este tipo de tecnología, perdió la oportunidad de preñar sus vientres. En un esquema de servicio natural tendría que esperar hasta la próxima temporada reproductiva para cubrir eficientemente los animales vacíos, dado el mal estado que aún tienen muchos animales. Nosotros le proponemos que no deje pasar todo ese tiempo. Es vital preñar esos vientres durante este otoño (marzo, abril, mayo) implementando protocolos de IATF de la mano de un veterinario y resolviendo, al menos parcialmente, los problemas anteriormente mencionados. De esta manera, lograríamos una ganancia de seis meses en cuanto a la edad de gestación y evitaríamos que se dispersen aún más los partos de los anima-

les, con la consiguiente pérdida de kilos de terneros logrados.

Syntex Suma

¿Es por esto que lanzan el programa Syntex Suma? Si, creemos que es una manera concreta de reconocer la figura del médico veterinario como único responsable del gerenciamiento reproductivo de los rodeos nacionales. La realidad es que el programa aparece en medio de uno de los peores conflictos de la ganadería argentina de los últimos años. Los conceptos clásicos del marketing indicarían que no deberíamos aplicar acciones tan ambiciosas en momentos en que el mercado está deprimido. Contrariamente a ello, decidimos hacerlo porque consideramos que la oportunidad para los veterinarios sigue estando latente, no ha desaparecido. Ya que si a los problemas de la sequía le sumamos el inconveniente al cual se enfrentará el país en los próximos dos años (por la falta de carne para afrontar, incluso, la demanda interna), no quedan dudas de que realmente existe una oportunidad (Ver “Enfrentar la crisis”). Queremos que, lejos de deprimirse, dejar pasar el tiempo y no hacer nada, tanto productores como veterinarios se mantengan activos frente a la coyuntura. El momento es malo, no hay dudas. Pero la oportunidad sigue estando. Y una manera de aprovecharla es preñando a las vacas: todos los vientres que quedaron vacíos en la temporada pasada,

Este programa fue generado con el objetivo de premiar a los usuarios de los productos de la empresa, desde donde se resalta que "es la primera vez que un plan de este tipo enfoca a todos los veterinarios y no solamente a aquellos que están involucrados en la comercialización de los packs reproductivos". No participan distribuidores, ni productores, ni agentes que formen parte de la cadena comercial, ni personas vinculadas a laboratorios. El único destinatario es el médico veterinario que implementa programas de reproducción en rodeos bovinos en Argentina. Otra de las particularidades de este programa pasa por los premios, ya que no sólo se limita a bienes tradicionales en los distintos sistemas de puntajes que existen, tales como electrodomésticos o

deben ser preñados en otoño. No hay que esperar un año más. Y con esta idea se alinea nuestro programa: debemos hacerle frente a esta actualidad, con una herramienta activa y no con una actitud pasiva. También es importante destacar que el programa Syntex Suma no tiene fecha de terminación, por lo cual los veterinarios participantes pueden acumular puntos en sucesivas campañas hasta lograr el puntaje deseado para canjear por el premio elegido.

viajes, sino que también se ofrecen herramientas de trabajo (computadoras portátiles o ecógrafos) y becas de capacitación. "La idea es darle al veterinario la posibilidad de que, utilizando los productos, acumule puntos que le sirvan de crédito para pagar, por ejemplo, una especialización en reproducción animal". Por último, desde Syntex destacaron que en las primeras semanas de vida del programa, se inscribieron más de 100 profesionales de todo el país, a través de www.syntexar.com/suma. "Los veterinarios esperaban algo así. Es muy estimulante para ellos, particularmente en momentos en que el mercado está deprimido, recibir una señal de este tipo, más allá del beneficio concreto obtenido por el uso de los productos en su trabajo", concluyeron.

¿Qué características tiene el productor argentino que apuesta por esta tecnología en particular? Es un ganadero básicamente obsesionado por la eficiencia. Esta amenaza que tuvimos durante años por parte de la agricultura fue un motor estimulante para un productor que tuvo que implementar programas de este tipo para lograr la eficiencia que el negocio le requería. Necesitaba producir la misma cantidad de terneros en una superficie menor, o no podía resignar espacio a mano de toros, por ejemplo. Esta coyuntura en algún sentido nos ayudó. Fue una señal de alerta: "si quiere permanecer vivo en este negocio, tiene que ser más eficiente", le dijeron. Y aquí no se trata de grandes o pequeños establecimientos, ni de la capacidad económica de cada uno de ellos. Tenemos veterinarios que atienden e implementan la técnica en ambos, de manera similar. Por otra parte y en el marco de la lechería, hay una tendencia creciente a la concentración: están desapareciendo rápidamente los tambos pequeños a manos de los más tecnificados, que necesitan de este tipo de tecnologías. No es optativo. Quien tiene un tambo con más de 500 vacas en ordeñe, no puede no tener un programa de reproducción asistida.

Enfrentar la crisis » Desde el servicio técnico de la empresa se posiciona a la IATF como una herramienta a favor de una mayor producción de carne. n su trabajo, Tomás Díaz y Lucas Cutaia destacan la necesidad de que los técnicos y profesionales argentinos planteen a los ganaderos las distintas alternativas que existen para hacer frente a un panorama desfavorable. Los autores de dicho documento sostienen que "más allá que la caída del stock sea real (tanto como el aumento del consumo interno), tarde o temprano iremos saliendo de la crisis y el mundo seguirá demandando nuestros alimentos. Tenemos que estar preparados para ese momento, para lo cual deberemos recomponer los stocks y mejorar las tasas de preñez y destete. Sólo así podemos dejar mayor cantidad de terneras para reposición". Asimismo y asumiendo que cada establecimiento merecerá un análisis en particular, tanto en la oferta forrajera, estado de las vacas, índices productivos y reproductivos, los especialistas destacan que el servicio de otoño sobre vacas vacías para paliar la falta de terneros el año que viene es una alternativa muy viable y con una rentabilidad segura. "Hay otras propuestas, tanto a nivel productivo como reproductivo que tenemos al alcance de la mano y es fundamental que las usemos", resaltaron los autores. Aquellos que deseen obtener el trabajo completo, en el cual se lleva adelante un interesante análisis en cuanto a la implementación de alternativas tecnológicas aplicables a la realidad que atraviesa la ganadería nacional, pueden solicitarlo a: redaccion@periodicomotivar.com.ar o a veterinaria@syntexar.com.

Por el Dr. Rodolfo Acerbi - Docente de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil - lectores@periodicomotivar.com.ar

Los inyectables y el bienestar de los animales Cuando compartimos la columna titulada "Vacunar sí, de cualquier modo no!" decíamos que: "Nadie puede objetar el rol fundamental que tienen los biológicos en la prevención de las diversas enfermedades virales y bacterianas. Es muy claro que la aplicación de los principios del Bienestar Animal está directamente vinculada con una correcta sanidad en el rodeo y es aquí en donde las diversas vacunaciones obligatorias o no, establecen la base para este fin. Lograr que el personal deje de golpear a los animales y se trabaje con ellos con tranquilidad es un gran logro, pero que al mismo tiempo el rodeo como consecuencia de una sanidad deficiente, esté afectado de diversas enfermedades, es una auténtica contradicción para el estado de bienestar de los bovinos. Pero aún cuando el establecimiento rural cumpla con el plan sanitario indicado por el profesional veterinario, suceden situaciones indeseables. Ocurre que ésta estratégica tarea tiene normas que de ningún modo se pueden desconocer. La primera es el lugar en donde se aplican los inyectables en los bovinos, y en esto quiero ser terminante. El sitio más adecuado para preservar los cortes cárnicos de mayor valor, es la tabla del cuello".

En la consideración poníamos también el tema de la desinfección durante la operatoria en la manga, procedimiento que puede hacer fracasar los objetivos sanitarios buscados y además generar una infección local, la cual genera mucho dolor. Este dolor en el cuello impide que el animal se alimente correctamente y, como consecuencia secundaria, se arruinen los cortes de dicha zona. El tema es de tanta importancia (muchas veces lamentablemente subestimado) que recibió muchos comentarios de profesionales (colegas y de otras profesiones cercanas al quehacer del campo) y de productores agropecuarios de distintos países. Todos son muy valiosos, motivo por el cual seleccioné algunos que, entiendo, son bien representativos. • José Enrique Montiel. Médico veterinario (Colombia): En nuestro país se tiene una experiencia considerable en el tema de vacunaciones masivas debido a la campaña de erradicación de la fiebre aftosa y la brucelosis bovina, donde cada semestre se aplican más de 20 millones de dosis de aftosa y brucelosis. Tengo la oportunidad y la responsabilidad de uno de los proyectos locales de los 80 que existen en el país y la experiencia que me ha tocado es que por más que uno se esfuerza por capacitar a los vacunadores,

siempre existe el que hace caso omiso de lo enseñado y utiliza otro sitio para aplicar los biológicos como el anca, el pliegue ano caudal, la región de la cruz, etc., lo cual hemos venido controlando con despido del vacunador y alertando a los propietarios para que no permitan la vacunación en otro sitio que no sea la tabla del cuello. Definitivamente las vacunas y demás medicamentos se deben aplicar sólo en esta zona, independientemente que sean subcutáneas o intramusculares, ya que además de ser la carne de menor valor comercial, es un sitio muy irrigado por vasos sanguíneos que permiten la absorción de los medicamentos, en el pliegue ano-caudal. Si bien es cierto que no se

lesionan músculos, hay aspectos negativos como que es una región de fácil contaminación por la cercanía al ano y las materias fecales. He podido observar que se forman nodulaciones en el sitio de aplicación que evolucionan a un absceso. • Jorge Algara, Ing. Agr. Zootecnista (Guatemala): Recomiendo inmovilizar el animal en la manga, luego si la inoculación es subcutánea, pinchar en la piel del área de la tabla del cuello. Intramuscular también en la tabla del cuello, utilizando un recipiente con agujas desinfectadas en solución de yodo, o en último caso alcohol. La forma de hacerlo es utilizando 10 agujas y dos recipientes. Sacar una aguja y usarla

con el siguiente animal, saque una aguja limpia y la usada deposítela en el otro recipiente, es conveniente usarlos de diferente color. Cuando se acaben las diez agujas, las otras nueve ya estarán desinfectadas para continuar con el trabajo y así sucesivamente. Use siempre una aguja que no tenga contacto con los animales para extraer del frasco el producto. El hecho de inmovilizar al animal siempre requerirá tiempo, pero es referible invertirlo, para hacerlo bien. Si aplica una vacuna, no olvide la cadena de frío. He visto hacienda en que el dueño lleva la vacuna con hielo y el trabajador empieza a extraer el líquido y se guarda el frasco en el bolsillo del pantalón. • Carlos Vaca, Ing. Ind. (Catamarca, Argentina): Propongo rever el diseño de las instalaciones permitiendo regular alturas cuando se trabaja vacunando terneros (no sólo voltear tabla sino poder cambiar altura del caminador) y adoptar técnicas de vacunación con una sola mano cuando se aplica Cepa 19, Carbunclo y otras zoonóticas. Respecto de la operación ganadera de vacunación propiamente dicha propongo realizarla a manga cerrada, de atrás hacia adelante, despacio, y con aguja escondida que permita desinfectar entre dosis con el sólo recorrido de la aguja en el embolo con una torunda con alcohol que lo haga sólo del lado externo de la aguja, sin desactivar las cepas. Entiendo fundamental contar con la dotación de personal necesaria para la vacunación y no hacerlo con menos, saltando por arriba de la manga o con curiosos de más que estresen a los vacunados. Respecto de las vacunas se puede disponer en el

cuarto de la manga de una heladera eléctrica o a gas que mantenga el frío necesario. Capacitar para abandonar las chuceadas para que caminen dentro de la manga, usen la jeringa de picana, o griten en idiomas varios. Me parece fundamental no competir con los animales para saber quién lo es más. Si el rodeo es mi capital, no se lo puedo entregar a quien lo despilfarre. • Jorge Eliser Franco Silva. Productor ganadero (Colombia): Esta clase de temas nos hacen tomar conciencia de los errores que, a diario, se cometen ya sea por falta de conocimiento o por ser olímpicos al hacer las cosas. • Mario Solórzano. Productor lechero (Ecuador): Siempre es positivo ver cómo debemos corregir errores que muchos ganaderos pequeños o grandes cometemos, quizás por desconocimiento o por creer que estamos economizando. Ejemplo de esto es que no desechamos agujas utilizadas en varias ocasiones. Gracias por hacernos conocer las cosas muy importantes en el manejo de la ganadería. Nunca es tarde para aplicar lo que mejor conviene, no importa el costo. Reitero mi agradecimiento por todos los comentarios y aportes tan enriquecedores. Por ello, en la próxima edición de MOTIVAR publicaremos una revisión bibliográfica realizada por el Dr. Marcelo Ghezzi, profesor titular de la Cátedra de Anatomía y miembro de nuestro grupo de Bienestar Animal de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNICEN), en relación al lugar de aplicación de los inyectables y el calibre de las agujas.

Ecuador: La Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad del Agro, Agrocalidad, sancionó a 70 ganaderos y tres industrias lecheras por incumplir con la campaña de vacunación. A los ganaderos se los amonestó con el 50% del salario mínimo vital por cada bovino no vacunado, mientras que las industrias serán sancionadas con 50 salarios mínimos vitales. Paraguay: Según la misión del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) que visitó recientemente el país, el personal del Senacsa demostró suficiente capacidad en la detección de signos clínicos de la enfermedad, durante las inspecciones ante y post mórtem, supervisando además los pasos de la maduración de la carcasa, desposte y eliminación de ganglios linfáticos. Señaló

también que el uso de procedimientos estandarizados en los puestos internos y las oficinas locales puede disminuir el riesgo de la introducción de fiebre aftosa ante cualquier caso que pudiera haber pasado desapercibido. Indonesia: Los veterinarios locales exigieron un papel más activo en la instrumentación de la importación de carne vacuna para evitar que la misma perjudique el status sanitario del país. Asimismo, advirtieron a las autoridades del Ministerio de Agricultura local respecto de los riesgos existentes en cuanto a enfermedades como la fiebre aftosa o la BSE. Holanda: Según una investigación llevada adelante por el Instituto Central Veterinario de

la Universidad de Wageningen podría vacunarse a los cerdos con una dosis 10 veces inferior a la actual, para lo cual la misma debería aplicarse en la piel, en lugar de en el músculo de los animales. Este sistema aún no ha sido registrado. Perú: El Servicio Nacional de Sanidad Agraria peruano estimó que se podría obtener para el año 2014 el reconocimiento internacional de la OIE como país libre sin vacunación para el 100% del territorio nacional. Esta iniciativa contaría con apoyo del BID y una inversión de US$ 3.52 millones. Francia: Se ha cumplido un año de la creación del OVS, grupo que apoya aspectos de la salud y de la producción del cerdo. Una de sus misiones apunta al diagnostico temprano de la aftosa, entre otras enfermedades.

Asociación Pro Calidad de Leche y sus Derivados - Tel.: (011) 4806-7237 - contactos@aprocal.com.ar

Las mastitis ambientales y su prevención Por Martín Pol Veterinario, M. Sc. Lactodiagnóstico Sur. Universidad de Buenos Aires Las mastitis ambientales son producidas por una variedad de microorganismos presentes en el medio ambiente donde viven las vacas. Una multitud de microorganismos pueden causar mastitis ambientales, entre otros: especies de estreptococos distintos de agalactiae (Streptococcus uberis, dysgalactiae y otros), bacterias coliformes (E. coli, Klebsiella spp.). Estos microorganismos ingresan al cuarto mamario entre un ordeño y otro. Los rodeos con problemas de infecciones intramamarias (IIM) ambientales tienen altos niveles de mastitis clínica (MC) y pueden tener bajas cuentas de células somáticas (CCS), si la detección y los tratamientos de MC son eficaces. El conocido plan de los 5 puntos que se viene implementando desde los años 70 (uso de antisépticos post ordeño, terapia de vaca seca en todos los cuartos de todos los animales, correcto tratamiento de todos los casos clínicos, descarte de animales crónicos, y correcto mantenimiento del equipo de ordeño) ha sido eficaz en prevenir y reducir el nivel de IIM contagiosa. Sin embargo, este plan no es tan efectivo para controlar los patógenos contagiosos.

El primer paso para solucionar un problema es reconocer que el mismo existe. Muchas veces se plantea que en sistemas pastoriles la mastitis ambiental no es un problema y esto no necesariamente es verdad. Por ejemplo, en Nueva Zelanda el patógeno más prevalente es Streptococcus uberis. La frecuencia de aislamientos de casos de IIM de sistemas muy diferentes como el de Wisconsin, USA (estabulado) y el de Argentina (semipastoril con corrales de alimentación) arroja resultados similares. Si comparamos los resultados de un estudio (77.172 muestras) realizado en Wisconsin con uno (363 muestras) realizado en Argentina (Chaves et al. 2001) observamos llamativas similitudes para los coliformes (WI=5.2%; Arg= 3.8%) y los estreptococos ambientales (WI=12.2%; Arg=18.4%). Como añadidura, podemos decir que lo mismo ocurre con Staphylococcus aureus (WI=9.7%; Arg=9.9%) y Streptococcus agalactiae (WI=4.1%; Arg=4.1%). Sin embargo esta clasificación no es rígida. Recientemente se han incluido en el grupo de los patógenos contagiosos a ciertas cepas de Streptococcus uberis debido a su capacidad de transmitirse de ubres infectadas a no infectadas. Muchas veces se concluye que no hay mastitis ambientales en un establecimiento debido a la ausencia de casos graves de MC (fiebre, mal estado general).

Hoy sabemos que muchos casos de mastitis ambientales (aún las causadas por coliformes) pueden ser moderados o leves. En un trabajo a cargo del autor (aún en desarrollo) un veterinario evaluó la severidad de casos de MC causadas por coliformes. De todos los casos causados por E. coli (n=62), sólo el 8% tuvo sintomatología sistémica (fiebre, deshidratación, mal estado general). Se le pidió al mismo veterinario que hiciera un diagnóstico presuntivo de la etiología (Gram +, o Gram -). El diagnóstico presuntivo fue acertado, solamente en el 30% de los casos. Vale decir que un 70% de las mastitis producidas

por E. coli fueron consideradas como mastitis por Gram + a partir de la sintomatología clínica (Pol et al, datos sin publicar). Por lo tanto, sin una exhaustiva evaluación bacteriológica, es muy posible subestimar un problema ambiental. En sistemas pastoriles debemos considerar además la estacionalidad de los problemas ambientales. Se ha observado en Nueva Zelanda que la cantidad de estreptococos ambientales presentes en caminos usados por vacas es afectada por la época del año y la densidad de uso de caminos. Los estreptococos son más numerosos en los meses de otoño e invierno

Breves (más lluvias, menos irradiación solar) y en las calles más usadas por las vacas que en las menos usadas por ellas. Las condiciones ambientales no son solamente importantes para las vacas en producción sino también para las secas. A dos tercios de los casos de mastitis ambiental se les había aislado el mismo patógeno durante el período seco. Asimismo las vacas que tuvieron aislamiento de patógenos ambientales durante ese período estuvieron más propensas a tener mastitis clínica durante la lactancia temprana. Como en cualquier enfermedad, la cantidad de mastitis será función de la tasa de aparición de nuevas infecciones y de la duración de estas infecciones. Los factores que afectan la duración de las infecciones son los tratamientos, las vacunas y la tasa de rechazo de animales. La terapia antibiótica intramamaria de infecciones por estreptococos ha demostrado ser eficaz. Sin embargo, en el caso de los coliformes puede no ser necesaria. La terapia de sostén (antiinflamatorios no esteroides, ordeño frecuente, terapia hidroelectrolítica, etc.) ha sido propuesta como una alternativa eficaz para tratar mastitis por coliformes. La vacuna para mastitis ambientales más probada en el mundo es la J5. La misma permite reducir la severidad de los casos clínicos, disminuyendo las pérdidas económicas asociadas a las mastitis por coliformes. Por último, debido a que las mastitis ambientales pueden resultar en IIM crónicas (particularmente en el caso de los estreptococos), el descarte de los animales

crónicamente infectados constituye una herramienta importante (y a menudo olvidada) de los planes de control de mastitis. Los principales factores que afectan a la tasa de nuevas infecciones son: el manejo del ambiente, el predipping y el manejo de la vaca seca. Es bien sabido que la vaca debe vivir en el ambiente más limpio y seco posible. En sistemas extensivos es particularmente difícil lograr este objetivo, sobre todo en épocas de lluvias. Debemos recordar que un ambiente limpio y seco es el pilar fundamental para evitar las mastitis ambientales. Un ambiente sucio, resultará en vacas sucias, especialmente a nivel de ubre y patas. Se ha demostrado que altos niveles de suciedad de ubre (calificando la suciedad en 4 niveles) estaban asociados mayor porcentaje de vacas infectadas subclínicamente. La antisepsia de los pezones antes del ordeño (predipping) ha demostrado ser efectiva en reducir la cantidad de bacterias y consecuentemente el riesgo de IIM ambientales. El predipping y secado de pezones redujo la cantidad de cuartos infectados (exposición natural) cuando se lo comparó con solamente lavado y secado de los pezones. El uso de predipping resultó en las más bajas cuentas bacterianas (mesófilos y coliformes), entre todas las rutinas de ordeño estudiadas. En sistemas pastoriles se ha observado que un predipping probado (con ensayos científicos que garantizan eficacia) produjo cuentas de estreptococos ambientales significativamente más bajas que un predipping sin pruebas. Este trabajo pone de

manifiesto la importancia de usar un producto que haya demostrado su eficacia en ensayos protocolizados. En sistemas estabulados el predipping es una práctica muy extendida. Reportes recientes indican que en Wisconsin, USA más del 87% de los participantes de un programa de calidad de leche usaban el predipping antes de enrolarse. Una vez terminado el programa de calidad de leche, el 97% de los participantes lo realizaban. El predipping es además responsable de mantener la buena condición de pezón. El principio activo y la formulación del producto son determinantes en el mantenimiento de una piel sana y suave que está asociada a un menor riesgo de IIM. El cloro es un producto fácil de conseguir y barato. Sin embargo, tiene buen poder germicida solamente a altas concentraciones (> 1500 - 2000 ppm). El problema es que a dichas concentraciones es irritante sobre la piel, pudiéndose observar desmejoramiento de la misma en todo el hato. Esto es especialmente notable en épocas de barro, frío y viento. Lo ideal es utilizar un producto que mantenga el buen estado de la piel del pezón en cualquier clima. Recordemos que si se utiliza predipping debemos secar los pezones para poder ordeñarlos secos (menos deslizamientos de pezoneras, vacas mejor estimuladas) y para disminuir el riesgo de residuos químicos en la leche. Si lo desea, solicite las referencias bibliográficas correspondientes a este trabajo a: redaccion@periodicomotivar.com.ar

Veterinaria Argentina Luego de 70 años de trayectoria, acompañando al profesional veterinario, Revista Veterinaria Argentina, lanza su versión digital. En www.veterinariargentina.com, los profesionales, instituciones y organizaciones vinculadas con la industria veterinaria en general, continuarán accediendo a información relacionada con veterinaria general y animales de compañía.

Software sanitario Tecnofarm El laboratorio nacional ha patentado a fines de 2008 un sistema que permite evaluar el resultado comercial de las veterinarias, considerando sus ingresos reales y potenciales frente a los egresos realizados en el período analizado. Esta información es vital para poder determinar la viabilidad de los negocios emprendidos y se logra a partir del diseño de los distintos planes sanitarios requeridos para cada cliente del local. Para mayor información respecto del sistema, contactarse con la empresa al 011 4757-5779 o vía e mail: contacto@tecnofarm.com.ar.

Internacional

El rol del vendedor del laboratorio » Si bien este artículo se centra en las redes comerciales en el segmento de animales de compañía español, podría ajustarse a la realidad de todas las empresas del sector. Por José Luis Villaluenga. jlvillaluenga.vet@acalanthis.es os vendedores constituyen, quizás, la herramienta de marketing más valiosa e importante de las empresas veterinarias. Su misión fundamental es promocionar los productos del laboratorio a todos sus clientes: veterinarios y otro personal auxiliar. También, complementan el trabajo de los técnicos y de las áreas de marketing, haciendo presentaciones de los nuevos productos a los posibles interesados. Otra parcela importante de su trabajo es la relación con los comerciales de los distribuidores. Realizan visitas conjuntas y se coordinan, a la distancia, en su trabajo con los mismos clientes. Comprendiendo esto, trataremos especialmente de analizar las necesidades de formación de estos delegados comerciales (que en su mayoría son veterinarios (entre un 70 y un 80%) en relación a su cliente principal: el veterinario. El contenido de este artículo se ha realizado en base a mi experiencia personal, de muchos años, trabajando con delegados en el terreno (campo) de varias empresas, y escuchando las opiniones de personas de marketing y ventas de algunos de estos laboratorios. La formación en las empresas Suelen disponer de una reunión trimestral o cuatrimestral donde, aprovechando que se juntan para conocer y manejar nuevos materiales promocionales, valorar las ventas y presentar lanzamientos, se imparte formación, sobre todo científica. Algu-

nos laboratorios aprovechan estos eventos y dedican 1 día a la formación relacionada con técnicas de ventas, con personas externas o no. Otras veces se desarrollan cursos específicos externos de 1 o 2 días. Desgraciadamente, la mayoría de esas capacitaciones quedan sin seguimiento y sin valorarse los cambios en el comportamiento profesional de la persona. La realidad es que la mayoría de los delegados tienen una buena formación científica y una, menor, en áreas relacionadas con la venta. Una de las respuestas más comunes de los veterinarios, cuando se les pregunta sobre su relación con los comerciales de los laboratorios es la siguiente: "Me facilitan buena información técnica, pero muchas veces no me escuchan, no atienden a mis necesidades; me intentan vender lo suyo, sin pensar en mí." Por lo tanto, los clientes demandan más aplicación de las técnicas de ventas o más habilidades sociales. Otro comentario adicional: muchas de las entrevistas de ventas buscan cumplir sus objetivos mediante el empleo de promociones de libros o similares, más que la venta profesional. Por lo que la aplicación de una metodología propia de la dinámica de ventas, a veces no es importante. Afortunadamente, este tipo de trabajo está cambiando en el sector en los últimos tiempos. Los gerentes o jefes de equipo suelen realizar poco trabajo de campo orientado a las habilidades de la venta, sobre todo

orientado al coaching de sus delegados; la mayoría de las veces por la cantidad de responsabilidades que tienen y otras, también, por falta de formación y preparación. Necesidades de formación I) En relación al trabajo diario: La visita al veterinario. Como hemos concluido anteriormente, los delegados suelen estar bien formados en temas científicos, relacionados con sus productos y el área de aplicación. Conocen su producto y los de la competencia. Argumentan bien. Pero quizás donde se pueda mejorar es en la aplicación de las técnicas de venta, orientadas a individualizar la visita y fomentar las habilidades sociales. Es preciso mejorar en: • Preparación de la visita: Cada una debe tener objetivos puntuales según el “histórico” con ese cliente. Es preciso dedicar más tiempo a la preparación de la misma, visualizando mentalmente los posibles desarrollos, y la estrategia para actuar en cada caso, preparando los materiales más adecuados. • Sondeo y escucha activa: Es vital conocer la casuística de la enfermedad donde se orienta el producto, y los tratamientos que maneja. Además hay que escuchar más al cliente, tratando de averiguar sus necesidades y sus motivos de compra, para individualizar los beneficios de los productos y servicios. • Manejo de objeciones, (por parte del

cliente, que utiliza otro producto): Es necesario manejar los beneficios de los productos propios y minimizar las ventajas de los productos competidores, utilizando metodologías adecuadas. • Compromiso: Aunque no se produzca la venta, siempre se puede establecer un compromiso para dejar abierta la consecución de nuestros objetivos. • Seguimiento: Siempre hay que valorar el grado de consecución de los objetivos y establecer el cómo y el cuándo se va a volver a intentar. "La venta es como una "guerra", es difícil ganarla en una sola batalla, pero hay que intentarlo. Y si no, preparar la siguiente batalla, para ganarla". Posiblemente, si se realiza un acercamiento al cliente, se hace un buen sondeo y se lo escucha, se personalizan los beneficios del producto propio, se manejan adecuadamente las objeciones, el compromiso no "suene" agresivo, ni a exigencia; sino a una consecuencia natural del desarrollo de la visita. Y si no se puede, pues será un estímulo para el próximo intento, con otro planteamiento y con otras herramientas. También pueden ser útiles para los delegados tener formación en algunas otras áreas, que deben manejar con sus clientes, como: negociación y administración del tiempo. Un último comentario en relación a necesidades del veterinario: reclaman que se les presentan pocos estudios clínicos publicados donde se hable de la experiencia de los productos que se presentan, especialmente, cuando se trata de lanzamientos de nuevos productos. II) En otras situaciones Algo que los veterinarios demandan cada vez más es la formación de los profesionales de la clínica veterinaria. La formación de los propios veterinarios suele hacerse en reuniones en grupos, que organizan las propias empresas (en colegios de veterinarios o en hoteles) donde un especialista se hace presente: un colega, los técnicos de la empresa o personas de marketing. A veces, también estos últimos visitan

clínicas veterinarias. Pero muchas veces, debido a la gran dispersión de los clientes, es preciso que los propios delegados impartan la formación. Y aquí es donde, en mi opinión, surgen los problemas. Primero, porque manejan una presentación en Power Point que ellos no han hecho y no conocen bien, y hace que se limiten muchas veces a leer los textos. Segundo: no tienen formación, ni experiencia en hablar en público, con lo cual no establecen las cadencias adecuadas con la voz y con el lenguaje corporal. Y por último, a veces no saben manejar el coloquio posterior. Por esto, creo que sería preciso que los delegados recibiesen formación en "técnicas para hablar en público".

Otra situación que demandan cada vez más los veterinarios, es la formación del personal auxiliar en la propia veterinaria. Necesitan y piden que se forme a los auxiliares en el conocimiento del producto y en el cómo poder llegar al cliente, y ofrecérselo o hablar del servicio. Esta formación se hace poco y creo que hay que potenciarla. Comentario de bastantes propietarios de clínicas veterinarias: "No basta con colocar el producto y dejar folletos o carteles; queremos que formen a nuestro personal y les expliquen cómo utilizarlos para vender,... algunos delegados venden el producto y salen corriendo." Para facilitar el trabajo de los vendedores en este ámbito, podría venir bien algún curso sobre "venta a grupos".

Conclusiones Los vendedores de los laboratorios farmacéuticos veterinarios suelen disponer de una buena formación científica y técnica, debido a que la mayoría son licenciados en veterinaria y que reciben mucha formación orientada a esta parcela por parte de sus empresas. Quizás donde pueden mejorar es en las técnicas de ventas relacionadas con las habilidades sociales de la venta profesional. Además, los cambios en la dinámica de trabajo de los propios delegados, que dependerán menos de promociones con libros y otros, harán que las habilidades en las relaciones sociales sean fundamentales a la hora de conseguir resultados. No obstante, la puntuación global que dan los veterinarios a su trabajo es entre

un aprobado alto y un notable bajo (resultado de un estudio que hemos llevado a cabo con más de cien veterinarios). Pero no debemos conformarnos con esta nota, tenemos que mejorar y tratar de ser los primeros. Una última reflexión: si vamos a un restaurante y nos atiende un camarero profesional, seguro que hay más probabilidad que volvamos allí, que si nos atiende una persona que no lo es; el buen servicio fideliza al cliente. Si damos un mejor servicio a nuestro cliente veterinario, lo fidelizaremos y eso nos asegurará más ventas de referencias de productos, más volumen, con mayor frecuencia, más ventas cruzadas, …, e incluso nos aconsejará a otros veterinarios amigos.

Opinión

A un año de la venta de Ruminal » El ex propietario de dicho laboratorio comenta el modo en que logró llevar adelante la operación y comparte algunos puntos clave a tener en cuenta a la hora de analizar la viabilidad de las empresas. Por el Dr. Guillermo Cucullu n 2006 comenzamos a buscar con mi socio, el Dr. Jorge Mendy, alguna alternativa de fusión o sociedad a partir de la cual nuestro laboratorio continuara operando en el mercado nacional y, eventualmente, lograra crecer. Por aquel entonces teníamos dificultades financieras; las ventas no crecían lo esperado y la puesta en marcha de las normas GMP exigían una inversión importante. Paralelamente a esto, los valores de los productos no progresaban. Si bien hacía un tiempo habíamos gestionado un crédito blando, el mismo no sería suficiente para las modificaciones que teníamos que llevar adelante. No sabía por donde empezar y, personalmente, no tenía interés en realizar un

Las claves de una venta 1 Acondicionar cuestiones internas de la empresa. Revisar los registros y los expedientes. Constatar situaciones tributarias y deudas con organismos públicos y privados. Una vez fijado el precio, no habrá tiempo de volver atrás. 2 Asesorarse con una consultora para

aporte de capital para llevar adelante lo anteriormente mencionado. En los últimos tiempos se han consolidado numerosas fusiones de compañías multinacionales; ventas, absorciones, etc. Pero eso es harina de otro costal. Pocas veces tiene uno la certeza de cuáles son los motivos de las mismas y, menos aún, los montos en que las mismas se efectúan en el exterior. En medio de esta situación, un amigo que desde hace un tiempo vive en Brasil me comentó que en un matutino de aquí, un laboratorio de productos humanos ofrecía su línea veterinaria. Eso me abrió los ojos… pero ¿era esa la solución? ¿Poner un aviso en el diario? No estaba seguro. Con todas estas intrigas en mi mente, decidí contactarme con profesionales del gremio y, muy tibiamente, les co-

Sobre Guillermo Cucullu tasar el laboratorio. 3 Definir si se pretende una venta total o un socio. 4 Constituir un monto de venta. 5 Ubicar al interesado. 6 Establecer eventuales contingencias y cuantificar el riesgo.

menté mi búsqueda. A partir de allí y, con algo de suerte, luego de más de un año logré reunirme, por intermedio de un colega, con un posible candidato y empezamos las conversaciones. Él quería comprar y yo… vender. Y aquí comenzaron a plantearse nuevos interrogantes: ¿todo o una parte? ¿Quién quiere ser socio mayoritario y quién minoritario? ¿Por qué? En algunas ocasiones he escuchado frases del estilo: "mi laboratorio vale tanto" o "si me dan tanto, seguro lo vendo". Pero debemos tener en claro lo siguiente: si uno realmente quiere vender no creo que éste sea el camino. Ahora bien, ¿cuánto valía realmente Ruminal?, ¿dentro de qué rango de valores se encontraba mi empresa? Sinceramente, no había estado pensando en ningún número; quería vender o conseguir un socio estratégico. Me interesaba la continuidad del laboratorio con todo su personal (y ya a un año de la venta no se ha despedido a ninguna persona; es más: hubo incorporaciones). Es por esto que, con la ayuda de una firma reconocida del mercado que utilizaría el método flujo de fondos descontados (Income Approach), a la cual se le suministró toda la información de base, se fijó una metodología y distintos procedimientos a partir de los cuales se determinarían las proyecciones de ingresos y egresos en los negocios de la empresa. Aclaro aquí que los honorarios de estas consultoras pueden rondar entre un

• Médico veterinario, recibido de la Universidad de Buenos Aires en 1963. • Edad: 71 años. • Desde 1958 se ha desempeñado en distintas áreas vinculadas con la industria elaboradora de productos veterinarios. • De 1995 a 2008 fue gerente de Rumivet S.R.L. • Contacto: cucullug@ruminal.com.ar.

0.5 y un 1% del valor final de la operación y que, en mi caso, la empresa contratada cumplió con su compromiso total de privacidad. Fue así como, luego de más de cuatro meses de tareas y numerosas reuniones, se establecieron los valores de máxima y mínima. Con muy buena voluntad de ambas partes, se constituyó un monto (que fue un promedio entre el piso y el techo pre establecido), en el que hubo acuerdo. Como segundo paso, se establecieron las eventuales contingencias (en este caso sólo legales). Para ello se revisaron todos los contratos, los estados contables, las situaciones laborales y previsionales, las cuentas particulares, los poderes, seguros, derechos de propiedad, etc. y se cuantificó el riesgo. Esta tarea demando más de tres meses. Luego se prepararon los contratos y se firmaron. Este es el camino que seguimos nosotros y, a través de los mismos, hemos aprendido a que si uno quiere vender, debe hacer los deberes con la suficiente anticipación, con la finalidad de estar firme en muchos aspectos de la negociación. No es sencillo. Nos dimos cuenta que lo mejor para un laboratorio "PyME", es lograr que un socio activo participe en los negocios y mejor aún con capital suficiente.