Edición 99 - Periódico MOTIVAR

Marzo de 2011 Buenos Aires, República Argentina Año 9 - número 99

Distribución gratuita ISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

¿Cuáles son para la industria los temas del 2011?

Los empresarios del sector destacan la necesidad de mejorar el vínculo con el Senasa. Dieron su visión sobre los precios de los productos.

Páginas 10, 11 y 12.

“Muchos estamos predispuestos a los cambios” Fernando Cledou obtuvo en 2009 una beca para realizar una Maestría en Agronegocios y hoy analiza el rol de los veterinarios en el campo.

Páginas 22 y 23.

Ilustración: Juan I. Rodríguez

En esta edición:

La productividad de los bovinos está lejos de su potencial en la provincia mesopotámica. Si bien los veterinarios locales están en condiciones de brindar las herramientas necesarias para modificar esta situación, no logran establecer un vínculo directo con los ganaderos. ¿Quién es el responsable de la sanidad? Páginas 4 y 5.

Staff

Editorial

¿Qué tienen en común la ética y el buen dormir?

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ISSN: 1667-0566.

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Ética fue, es y será -entre otras cosas- una palabra muy utilizada entre los profesionales de todo el mundo, aunque particularmente posicionada entre aquellos ligados de alguna u otra manera con la salud de las personas y, obviamente, también de los animales.

Todos deberíamos ser éticos en nuestro accionar, siempre; pero en el caso puntual de los médicos veterinarios -y de los sectores que los rodean- es la misma sociedad la que suele "exigirles" un plus en cuanto a su modo de actuar; no sólo profesional, sino también comercialmente.

Pero puntualmente, ¿qué es la ética? Sin pretender con estas líneas ingresar en un debate filosófico sobre el tema, la Real Academia Española la presenta como "un conjunto de normas morales que rigen la conducta humana"… Evidentemente, se trata de una definición tan amplia que resulta al menos difícil determinar cuáles son todos los actos "no éticos" que se llevan a la práctica a diario, así como estable-

cer una sanción real para cada uno de ellos.

En un intento apresurado por bajar a la tierra este concepto, podríamos hablar también de un límite interno -de cada persona, o empresa- que separa aquello que culturalmente se "sabe" está bien, de lo que está mal.

Ustedes se preguntarán hacia adónde vamos con todas estas explicaciones. La respuesta es sencilla, aunque no por eso poco interesante. El objetivo es reflexionar sobre algunas acciones que tienen lugar en el sector veterinario, para a partir de allí (y más allá de las penalizdades que podrían aplicarse en cada caso) valorar aún más el trabajo de quienes vislumbran con claridad el camino por el cual transitar. ¿Es ético vender medicamentos que dicen contener algo en su interior que finalmente no poseen? ¿Es ético comprarlos aún con la sospecha de que esto puede ser una realidad, por una cuestión netamente de precios? ¿Es ético abandonar a la

empresa que nos formó y nos dio la posibilidad de insertarnos en el mercado solamente por plata? ¿Es ético ofrecer trabajo a alguien que sabemos que se desempeña en la competencia con el único fin de perjudicar comercialmente a esa firma? ¿Es ético vender productos veterinarios directamente a los productores? ¿Lo es revender vacunas a los criadores de perros? ¿Es ético presionar y -si es posible- obligar a los clientes a comprar algo que no desean para entregar algo que sí? ¿Es ético solicitar la ex-

tensión de marca de un laboratorio para elaborar un medicamento en particular, tomar sus datos y certificados y elaborarlos realmente en un lugar no habilitado para ese fin?

El Bien y el Mal siempre se harán presentes a la hora de tomar decisiones.

Muchos han adoptado una teoría por todos ustedes conocida. Ellos dicen: "mi objetivo es llegar a casa, cenar, apoyar la cabeza en la almohada y poder dormir tranquilo".

Muchos lo hacemos… pero algunos otros han comenzado a ponerle precio a esa tranquilidad...

El dato del mes

12.700 Son los millones de pesos que “se estimaron para el presente ejercicio ganadero, en concepto de gastos directos correspondientes a sanidad, alimentación y personal”, según un informe realizado por la Comisión de Enlace.

En nuestra edición anterior habíamos publicado erróneamente la estimación realizada en el trabajo financiado por el Fondo Federal Agropecuario.

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Entrevista

“Más que de planes sanitarios, acá se habla de cronogramas de vacunación” » Los directivos del Colegio de Médicos Veterinarios de Entre Ríos analizan la particular situación que atraviesa la sanidad de los bovinos en la provincia.

La COPROSA no se reúne desde fines de 2007.

Por Luciano Aba lgo no anda bien en Entre Ríos.

Con más de cuatro millones y medio de cabezas de ganado bovino, la provincia cuenta (entre otras situaciones destacables) con explotaciones ganaderas mixtas, una cuenca lechera con un importante potencial de desarrollo y buena parte de las granjas avícolas de nuestro país.

Está claro que se trata de una región clave para la generación de proteína animal y es precisamente por eso que cuesta entender la escaza participación de los médicos veterinarios privados en una materia bien conocida por ellos, como lo es la sanidad.

Con el objetivo de analizar esta realidad y profundizar sobre las razones de una situación conocida por funcionarios

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López. “Necesitamos entablar un diálogo serio con el Senasa”. nacionales y provinciales, nos entrevistamos con los Dres. Alejandro López y Héctor Baigorria, presidente y vice del Colegio de Médicos Veterinarios de Entre Ríos, respectivamente.

"Acá no podemos hablar de implementar planes sanitarios productivos porque, a nivel general, los productores lo único que siguen es un cronograma de vacunación", enfatizó rápidamente Baigorria. "Y eso tiene que ver con la imposibilidad de debatir sobre políticas sanitarias o productivas a mediano plazo en la provincia. Desde noviembre de 2007 que aquí no se reúne la Comisión Provincial de Sanidad Animal. Esta es una muestra clara de la situación en la cual nos encontramos", agregó el Dr. López.

Claros son también los ejemplos que

Baigorria. “Está en juego el libre ejercicio de la profesión”.

nuestros entrevistados mencionaron a fin de describir la importancia real de la profesión veterinaria en Entre Ríos.

"La comisión técnica operativa del plan local de control y erradicación de la garrapata está compuesta por gente del Senasa, representantes oficiales de la provincia y personal de la FUCOFA. El Colegio no fue invitado a participar.

Pero esto no es todo: el programa categoriza los establecimientos en "A" (en saneamiento), "B" (saneados pero que deben contratar un corresponsable sanitario) y "C" (clausurados por reincidencias en la aparición de garrapata). Sin embargo, en los informes que se presentan nunca aparece un campo dentro de la categoría que exigiría la presencia de un profesional", explicó el Dr. Baigorria.

"A fines de 2009, el Colegio firmó un convenio con la Dirección de Ganadería de la provincia para la contratación de veterinarios de la actividad privada con el objetivo de que se realizaran tareas de vigilancia epidemiológica, lo cual nunca pudo implementarse. Ni siquiera luego de revalidar esa firma en julio de 2010", agregó el directivo.

Difícil resultaría avanzar sobre esta problemática sin mencionar también el rol preponderante que desempeña la única Fundación que existe en la provincia en los distintos debates vinculados con la producción ganadera.

"Más allá de alguna inversión inicial que la FUCOFA haya podido realizar, está claro que luego de la reaparición de la fiebre aftosa allá por el año 2001, la

entidad ha adquirido mucho poder a nivel local, participando fuertemente no sólo en los temas vinculados con esta enfermedad, sino también con la brucelosis y la garrapata", resaltó el presidente del Colegio profesional.

"Deberíamos tener una Fundación distinta por partido o departamento y no la tenemos. Pero eso no es todo, ni siquiera la Sociedad Rural local participa activamente en el ente, más allá de que es obligatorio que todos los productores estén representados dentro de la misma", agregaron los veterinarios.

Queda clara entonces la imposibilidad de los profesionales de abrir cualquier mínima puerta que les pueda permitir involucrarse de manera activa en cuestiones productivas.

"Inclusive hoy seguimos sin obtener respuestas por parte del Senasa o el Ministerio de la Producción local respecto de la imposibilidad de llevar a la práctica la Ley del Corresponsable Sanitario que se aprobó en el año 2006, a través de la cual se generaba una figura de características similares a la de un director técnico para las farmacias veterinarias.

Si bien esta Ley no tiene injerencia alguna sobre la comercialización de la vacuna antiaftosa, ni obliga efectivamente al productor a contratar a un veterinario, no hemos logrado llevarla a la práctica.

Apuntamos simplemente a que los ganaderos puedan elegir libremente quien quiere que le aplique las vacunas", explicó el Dr. Héctor Baigorria.

MOTIVAR: ¿Cuál es el temor de dejar participar a los veterinarios?

Alejandro López: Habría que preguntarle a la parte productiva.

En otras provincias los ganaderos se abrieron a la llegada del veterinario y a

La importancia de participar A lo largo de la entrevista, los directivos del Colegio de Veterinarios de Entre Ríos hicieron hincapié en la necesidad de que los veterinarios de la provincia participen activamente de la entidad, con el objetivo de lograr mejores resultados en los temas en los cuales la pro-

compartir la responsabilidad de todo lo que hace a lo productivo y sanitario.

Evidentemente puede haber una cuestión cultural, de seguir viendo al veterinario como aquel a quien acudir en un momento de urgencia y no como el asesor permanente que se adelanta a los problemas, como lo hace un corresponsable sanitario.

Si bien esto puede ser posible, también es cierto que hay muchos intereses en juego por parte de una Fundación muy fuerte, única en la provincia.

Héctor Baigorria: Son más de cuatro millones y medio de animales los que están involucrados en la vacunación antiaftosa, más allá de lo que se hace contra garrapata y brucelosis.

Hay algunos dirigentes locales que pretenden seguir teniendo la hegemonía de lo que es el manejo de la sanidad animal en la provincia. ¿Cuál es la situación sanitaria real de la provincia?

AL: En la actualidad, la que informe la FUCOFA. Muestra de ello es que el foro en el cual se deberían determinar las políticas sanitarias, que es la COPROSA, no se reúne desde noviembre del año 2007.

En mis tres años como presidente del

fesión ha sido relegada.

"Asistimos a todos los ámbitos en los cuales se nos participa, porque es la única forma de seguir manifestando nuestras opiniones, necesitamos una mayor participación de los matriculados", sostuvo el presidente de la entidad.

Colegio, jamás fui convocado a una reunión, sencillamente porque no se han llevado a cabo.

Si lográramos juntarnos todos los actores podríamos analizar realmente la situación local. Mientras tanto, es poco serio hablar de política sanitaria o sostener que Entre Ríos está técnicamente cerca de ser declarada libre de garrapata, cuando actualmente existen establecimientos clausurados por el Senasa a causa de esa problemática. El tema de la garrapata está lejos de llegar al punto deseable. De hecho, recientemente se ha denunciado un foco en Santo Tomé.

En la medida que la profesión no sea invitada a participar de estos debates, difícilmente podamos darle crédito a definiciones parciales. ¿Qué postura tomarán respecto del rol de los veterinarios?

HB: Vamos a seguir sosteniendo que la vacunación es un acto médico que comprende una serie de pautas que deben ser cumplidas por quien la lleve adelante.

Seguimos preguntándonos por qué en una campaña antiaftosa los productores que quieren contratar los servicios de un veterinario, no pueden hacerlo.

Es importante que quede claro aquí que la figura del corresponsable sanita-

rio en ningún momento modifica o menciona la comercialización de la vacuna antiaftosa, más allá de que también sea de nuestra incumbencia.

Lo que queremos es que no sea el Ente el que defina quién vacuna, sino que sea libre; que el productor pueda elegir.

Estamos hablando simplemente del libre ejercicio profesional. ¿Existen diferencias entre los veterinarios que trabajan en la FUCOFA y los que no?

AL: Esa división puede llegar a plantearla la Fundación.

Para nosotros son todos colegas, todos matriculados, a los que les incumben los mismos derechos y les corresponden las mismas obligaciones.

No tenemos injerencia sobre aquellos colegas que por razones laborales consideran que su criterio profesional está atado a cuestiones políticas. Sería interesante que esto no ocurriera. ¿Cuáles serían los pasos para mejorar la situación?

AL: Uno muy importante sería reflotar el funcionamiento sistemático de la COPROSA, para debatir sobre políticas sanitarias y donde la profesión tenga voz y voto. Si no se nos escucha, difícilmente sea creíble cualquier declaración de libre o de mejoramiento de estatus sanitario que se pretenda comunicar.

También es necesario contar con un interlocutor válido a nivel provincial: desde diciembre del año pasado no tenemos director de ganadería.

También sería positivo recibir el acompañamiento del Senasa. Queremos entablar un diálogo distinto y mucho más productivo del que hemos logrado en estos últimos años.

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Se están realizando las tareas de vigilancia

Preocupa un foco de rabia paresiante en Curuzú Cuatía » Desde el INTA destacan que no se informaban casos tan al sur de la provincia de Corrientes -por fuera de la zona endémica- desde el año 2000. En aquel momento, ocurrió en Mercedes.

Un equino afectado también en el Chaco El Senasa detectó en febrero un caso positivo de rabia paresiante en un equino, de un establecimiento ubicado en el departamento Comandante Fernández (Chaco), por lo que el Centro regional Chaco-Formosa del ente procedió a la interdicción de los campos productivos que se encuentran en 10 kilómetros a la

redonda; quedando suspendidos por 30 días los movimientos de animales.

Cabe señalar que en estos establecimientos es obligatorio efectuar la vacunación inmediata contra la rabia a la totalidad de los animales de las siguientes especies: bovinos, equinos, porcinos, caprinos, ovinos, caninos, etc.

Según el INTA. El brote es atípico.

De la redacción de MOTIVAR orpresa fue lo que causó entre los especialistas locales la aparición -a fines de enero- de un foco de rabia paresiante en un campo de la zona de Perugorría, provincia de Corrientes. Es que más allá de las habituales apariciones veraniegas en el Norte argentino, la muerte de los cuatro equinos involucrados recientemente se produjo fuera de la zona endémica de la enfermedad.

"Si bien Chaco, Formosa y el norte de Corrientes son zonas donde la rabia paresiante es frecuente, lo llamativo fue la aparición de estos casos en las cercanías de Curuzú Cuatía. El último registro que teníamos tan al sur de la provincia es del año 2000, en la localidad de Mercedes.

Se trata de un brote atípico", le comentó a MOTIVAR la Dra. María Graciela Draghi, del Laboratorio de Sanidad del INTA Mercedes.

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Vale remarcar el rápido accionar del Senasa, la COPROSA y la FUCOSA, quienes realizaron la vacunación de los animales del campo donde apareció la enfermedad y de los establecimientos lindantes, en todas las especies (bovinos, equinos, porcinos y ovinos): unas 27 mil cabezas.

Para ello, el Ministerio de la Producción local "adquirió 5 mil dosis de vacuna, de las cuales utilizaron cerca de tres mil en pequeñas explotaciones vecinas (26 unidades productivas) y el resto formará parte del banco de dosis del organismo, para las emergencias", resaltaron en estos días distintos medios de prensa correntinos.

"Es muy importante que la gente de la región se muestre atenta frente a cualquier animal que presente síntomas nerviosos, y se efectúe la vacunación de todo el ganado bovino, ovino y equino con dos dosis aplicadas con 20 a 30 días de

intervalo, para luego revacunar una vez al año", explicó la Dra. Draghi.

Asimismo, la integrante de la Comisión Correntina de Sanidad Animal explicó que en esa zona de nuestro país existen otras enfermedades con síntomas similares a la rabia, como el botulismo o la tristeza bovina, con lo cual cobra una vital importancia la realización de un correcto diagnóstico y remisión de muestras a laboratorio por parte de los veterinarios privados.

Respecto de la actualidad de la tristeza bovina, la especialista reconoció que en esta época del año la enfermedad ha tenido un menor impacto sobre la producción que en años anteriores.

"Esto seguramente tiene que ver con una mayor difusión sobre el tema entre los productores, propiciando el control de la garrapata y la vacunación de la hacienda. Los ganaderos se muestran mejor predispuestos a combatir esta problemática", concluyó la Dra. Draghi.

Toma de conciencia por la leishmaniasis En los últimos tiempos, se confirmaron oficialmente 16 casos de la enfermedad en la provincia de Corrientes. Esta situación llevó a que, a nivel general, los propietarios de las mascotas se acerquen a las veterinarias locales con el objetivo

de que los profesionales realicen controles preventivos en los animales.

Asimismo y según medios correntinos, creció la demanda de los collares "anti leishmaniasis" que se comercializan en veterinarias y Pet Shops.

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Entrevista

Inversiones y nuevas propuestas » Teknal inauguró nuevas oficinas y depósito en Bolivar, al tiempo que refuerza la presencia de sus productos en el canal veterinario.

Nuevas oportunidades.

De la redacción de MOTIVAR eknal de Buenos Aires inauguró sus nuevas oficinas en un predio propio ubicado sobre la Ruta 226, en uno de los accesos a la ciudad bonaerense de Bolívar. Allí, la empresa también ha construido un nuevo depósito de productos terminados con una superficie cubierta de 750 metros cuadrados.

Vale recordar que Teknal incursiona en el mercado de la nutrición animal como distribuidor de Alimental y, si bien actualmente sigue cumpliendo este rol, también ha logrado insertar su propia marca en distintos productores.

"Gracias a estas ampliaciones hemos dejado de alquilar los depósitos que veníamos utilizando, lo cual nos permite reducir muchos de los costos operativos de la compañía, además de poder unificar nuestro centro de operaciones, con oficinas propias, brindando un mejor servicio a todos los clientes y resaltando la imagen de la empresa", le explicó a MOTIVAR Marcelo Defilippi, gerente de Teknal de Buenos Aires.

Defilippi. “El futuro es promisorio”.

MOTIVAR: ¿Están estas inversiones ligadas a las buenas expectativas en las distintas producciones?

Marcelo Defilippi: Absolutamente. En el caso de la producción porcina, vemos un futuro muy promisorio, con expectativas de crecimiento interesantes y la llegada de inversiones que le darán un nuevo impulso al negocio. Se espera que la producción argentina se incremente de manera sostenida durante los próximos años, con un interesante aumento en el consumo de carne porcina a nivel nacional. Esto es bueno tanto para nosotros, como para los distintos actores del sector.

Hablando de la producción bovina, las expectativas son interesantes, con un buen posicionamiento a pesar que los márgenes no son los óptimos. Si bien las condiciones de los engordadores son más "estacionales", el mercado seguramente se estabilizará y seguirá creciendo. ¿Cuál ha sido el desempeño de la empresa en este contexto?

Flamantes. Las nuevas instalaciones de Teknal de Buenos Aires.

Los usuarios de nuestros productos son, en su gran mayoría, engordadores y ganaderos de invernada y engorde, aunque estamos también abriendo nuevos horizontes en las producciones de leche y en otras categorías de la ganadería.

Son oportunidades que nos brinda el mercado. Dicho esto, la evolución en los últimos tiempos fue buena, particularmente en el caso del engorde a corral y los feed lots. Hemos brindado respuestas a los productores, aún cuando el negocio no pasaba por su mejor momento. ¿Ven una mayor aplicación de tecnologías que aumenten la productividad?

En el sector ganadero no es sencillo insertar ese concepto de manera similar a lo que ha ocurrido en la agricultura, donde el productor fue capacitado en esos temas y ya los tiene incorporados. En la ganadería cuesta un poco más, quizás porque las particularidades del negocio sean distintas. Las mayores barreras las encontramos en los productores tradicionales, aunque es positivo que las nuevas generaciones comiencen a trabajar de un modo distinto al del pasado: ya han entendido que engordar un animal sólo a pasto, hoy es prácticamente una utopía. ¿Es por esto que han decidido sugerir la venta de determinados productos a través del canal veterinario?

Si, creemos que el profesional juega un rol central en la producción. Es interesante dar por terminada esa suerte de competencia que se ha planteado entre los veterinarios y los ingenieros agrónomos. En muchos casos, estos últimos han ampliado su campo de acción, posicionándose inclusive como nutricionistas, a pesar que los veterinarios tal vez estén

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mejor preparados para ese tipo de circunstancias, con una llegada muy interesante a los productores.

Más allá de las cuestiones sanitarias básicas, entiendo que es en la nutrición y la reproducción donde el veterinario será indispensable, inclusive por encima del rol que pueda llegar a desempeñar el dueño de los animales. Son actividades que necesitan un respaldo técnico, para el cual los profesionales están muy bien capacitados.

La nutrición se vende técnicamente. Es por esto que estamos planteando un vínculo comercial con los veterinarios, donde Teknal los participará dentro de la cadena comercial, reforzando la presencia con productos como pueden ser los bloques, los sustitutos lácteos, alimentos y concentrados para destetes híperprecoces o las premezclas estandarizadas.

La línea para bovinos es amplia, con marcas como Teknamix, Melamix, Magna o Quantumix y brindamos interesantes propuestas para la producción porcina. ¿Cuáles son las expectativas para este año que comienza?

Somos muy optimistas. Iremos apuntalando todo esto con acciones de marketing específicas para seguir posicionando la marca, con la convicción de que nuestros productos responden a las necesidades actuales del mercado.

Obviamente necesitamos un crecimiento respecto de 2010, pero Teknal de Buenos Aires es una unidad de negocio relativamente joven, que requiere de otras cosas.

Por esto apuntamos a comenzar a fabricar los productos en el predio de Bolivar y las expectativas son buenas para lograrlo antes que termine este año, puntualmente con la línea de bovinos. Tendremos mejores posibilidades de realizar negocios.

Exportaciones

Vetanco consolida su negocio internacional » Las autoridades de la empresa recibieron el Premio ExportAR 2010, de manos del Ministro Héctor Timerman, por el desempeño del año pasado.

Distinguidos. Los directivos de Vetanco. on 23 años de experiencia en el desarrollo, la elaboración y comercialización de innovaciones para la salud y la producción animal, Vetanco se encuentra hoy presente en más de 40 países, ofreciendo productos probados y seguros para la mejora de la productividad y seguridad agroalimentaria.

Un dato interesante en este sentido tiene que ver con el exponencial crecimiento manifestado por la empresa multinacional, de capitales argentinos, desde 1995 hasta la fecha, con exportaciones valuadas en US$ 17.4 millones en 2010 y muy buenas expectativas para los próximos meses.

"El crecimiento de nuestras exportaciones ha sido notable tanto en volumen de facturación, como en valor agregado y diversificación. Siendo Latinoamérica -con Brasil a la cabeza- la locomotora que tracciona al resto de los mercados, es también sostenida la expansión que alcanzamos tanto en número de países como en variedad de productos exportados. Nuestras marcas ya están en Indonesia, Chile, Perú, Eslovenia, Egipto, República Dominicana, Rusia, Zambia y 35 destinos más", co-

mentaron desde la compañía.

Según los directivos, "estos resultados son el fruto de un trabajo comenzado hace 20 años, cuando dentro de un contexto que sólo estimulaba la importación indiscriminada, Vetanco se propuso ser el referente internacional en el suministro de aditivos tecnológicos para todas las producciones intensivas de proteína animal.

Fue en ese preciso contexto en que se armaron los equipos de expertos para desarrollar los expedientes científicos de registro de productos que hoy aprueban con éxito en los países más exigentes en calidad e información".

Por último, corresponde mencionar que a fines del año pasado los ejecutivos de la firma recibieron y asistieron a la invitación del viceministro de Economía, Dr. Roberto Feletti, para informarse de cuáles serían las herramientas que Vetanco considera que el Ministerio puede movilizar, a fin de potenciar el desempeño de la empresa, seleccionada por su nivel de exportaciones, la inversión en biotecnología y la incorporación de mano de obra calificada.

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Análisis

La industria, preocupada por los costos y el vínculo con el Senasa » Representantes de los laboratorios analizaron la actualidad del sector, destacando la necesidad de trabajar sobre: rentabilidad, generación de demanda y la relación con el ente oficial.

De la redacción de MOTIVAR l negocio generado por la comercialización de productos veterinarios en Argentina tiene algunas particularidades que lo diferencian de otros países.

Con posibilidades de crecimiento en todas las producciones (carne, leche, aves, cerdos, ovinos y equinos) y también en el rubro de los animales de compañía, resulta difícil establecer un análisis único sobre la actualidad de los laboratorios que participan en el sector. Más allá de esto, existen cuestiones generales sobre las cuales girarán los debates este año a nivel industrial.

Si bien las estimaciones iniciales realizadas a fines del año pasado por la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios (www.caprove.com.ar) hablan de un incremento del negocio total cercano al 30% en facturación (2010 Vs. 2009), en el ámbito empresarial continúa resaltándose la necesidad de trasladar a los precios los

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aumentos de costos que el sector ha sufrido en los últimos tiempos. En este punto, se destaca el crecimiento de los salarios (independientemente que se trate de empleados del gremio de la Sanidad o Comercio), los cuales este año manifestarían otra suba, estimada entre un 25 y un 30%.

A esto, se estarían sumando subas en los gastos de comercialización de las empresas, adecuaciones a las plantas e incrementos en distintas materias primas, en este caso estimados en el 20%, versus 2010.

En exclusiva, MOTIVAR entrevistó a diversos referentes del sector sobre la evolución de estos temas en un año movilizado por las elecciones presidenciales.

"La mejora climática y, sobre todo, el nuevo precio del kilo vivo, fueron los motores principales para la recuperación de la ganadería, evidenciando un mejor cuidado del ganado respecto del año anterior e inclusive incorporando tecnologías como la IATF. Respecto de otras producciones, se destaca el grado de inversión en la industria de producción de pollos y huevos, que lleva a un incremento en todos los planes sanitarios necesarios por tratarse de una producción de proteína intensiva, en donde la prevención es clave para asegurar los resultados. Los de cerdos y equinos son sectores en los que no se puede definir ciertamente un incremento de tal nivel, pero donde se evidenció una tendencia a la utilización de nuevos productos y la vuelta a las marcas Premium", sostuvo el director general de Merial Argentina, CARLOS MOLLE.

Tiempo límite. ¿Se trasladará finalmente el aumento de costos a los precios finales?

"Sin embargo, debemos diferenciar esto de aquello vinculado con los aumentos de costos en las distintas empresas, producto sobre todo del efecto "inflacionario". Es por esto que separamos esta variable para medir con mayor exactitud si los sectores tienen un crecimiento real en dosis aplicadas ó si sólo sufrieron una actualización de precios versus 2009: diseñamos estrategias para intentar captar reales crecimientos de mercados en dosis. Muchas veces es el propio mercado el que no ha podido trabajar en el acompañamiento de la inflación y por ello la industria se encuentra retrasada en su recuperación. Es de esperar que esta constante inflacionaria que se vislumbra para 2011 ya no permita más seguir perdiendo rentabilidad empresarial y las compañías trasladen estas cuestiones directamente a los precios", agregó.

Por su parte, el director de Sanidad Ani-

mal de Novartis Argentina, NICOLÁS CASTRO OLIVERA, compartió el mencionado análisis respecto de las producciones a nivel local -destacando el caso de la ganadería bovina y la producción de cerdos- y se refirió a la recuperación económica de los laboratorios. "Este es uno de los puntos pendientes de la industria, donde las empresas líderes somos las que tenemos que tomar la firme decisión de aumentar significativamente los precios, en relación a los incrementos que sufren otros bienes y servicios que se comercializan en el país. Y agregó: "no creo que, por motivos electorales, el Gobierno realice grandes cambios. De no mediar problemas climatológicos, 2011 será un año muy bueno para el sector".

También desde Pfizer Sanidad Animal se manifestó sobre estos temas su director Regional para Latinoamérica Sur, SEAN SCALLY, quien destacó que "gran parte de

la responsabilidad de que hablemos de la suba o no de los precios corresponde a la tentación por otorgar deducciones al canal comercial para generar más ventas, beneficiándose en definitiva al consumidor final.

La posibilidad de solucionar esto, tiene que ver con una decisión empresarial, que a final de cuentas no perjudicará a ninguno de los actores. Eso sí, debemos trabajar arduamente en la generación de demanda para aprovechar el real potencial del sector".

"Nos encontramos en un mercado muy competitivo y cambiante, pero con grandes oportunidades y, si bien deberemos tener en cuenta temas como la inflación, la rentabilidad y la satisfacción real de nuestros clientes, entiendo que las expectativas para este año son buenas. La Argentina está inmersa en un mundo distinto al de años anteriores. Tendremos meses con muchos desafíos, pero muy positivos", explicó.

Por su parte, el presidente de Biotay, Dr. JUAN CARLOS REPETTO, destacó la necesidad de comenzar a hablar de volúmenes de ventas para analizar el crecimiento del mercado debido a que la inflación no permitiría apreciar las verdaderas tendencias.

"El precio de los productos está asociado al valor que el comprador les otorga. Sin diferenciación, no hay precio. Hay quienes trabajan para lograrlo y quienes simplemente proveen productos a la cadena utilizando el precio y las condiciones como único factor de negociación", agregó.

Asimismo, el directivo remarcó que "los incrementos de costos deben ser transferirlos al mercado, ya que el sector veterinario no tiene capacidad de absorberlos. El precio de los productos finales (carne, leche, huevos) ha ido acompañando la inflación o la ha liderado -en el caso de la carne- y la relación costo beneficio del uso de los productos se ha incrementado".

Centro Diagnóstico Veterinaria también

La visión de los veterinarios Aprovechando el permanente contacto entre los profesionales con nuestro medio, así como con los vendedores de los laboratorios, hemos recibido comentarios respecto de nuestra editorial del mes de febrero, titulada: "Rentabilidad, inflación y la necesidad de fortalecer al Senasa".

En ese sentido, los veterinarios manifestaban cierta incongruencia entre la necesidad manifestada por las empresas en cuanto a la necesidad de recomponer su rentabilidad y la baja en los

dio su opinión sobre estas cuestiones a través de FERNANDO LUNA. "Muchos productores entendieron que el no invertir en la sanidad de los animales les iba a costar más caro que hacerlo", explicó.

A su vez, el médico veterinario destacó la necesidad de que los laboratorios dejen de trabajar sobre los mismos clientes, "cayendo en la mediocridad de ganar cotizaciones, por bajar los precios" y concluyó: "las compañías que no sean eficientes a la hora de minimizar sus costos de producción, sin disminuir la calidad y aumentando el precio de venta, desaparecerán".

Por su parte el gerente de Tecnovax, DIEGO LATORRE, agregó que para 2011 -en vista del período eleccionario- espera un aumento del gasto público que se traducirá en una inflación mayor al incremento de precios.

"No obstante, tanto para el sector de animales de compañía, como para la ganadería, se observa una demanda robusta, que contribuirá a distribuir esos costos en una mayor cantidad de unidades", explicó.

El presidente de Vetanco, JORGE WINOKUR, comentó, a su vez, que la economía seguirá creciendo a tasas notables si el país

precios de los productos por parte de algunas compañías. Luego de recibir esta mirada "a campo", decidimos indagar aún más, logrando algunas explicaciones puntuales. Si bien es cierto que algunos productos vieron caer su precio a veterinaria, parte de la industria asegura que fueron movimientos puntuales y que a partir del mes de marzo, el mercado comenzará a percibir un aumento real en el valor de los productos veterinarios a nivel general.

logra mantenerse fuera de los flujos financieros internacionales tal como hasta ahora y con reservas suficientes para sostener el aumento de la demanda y la poca vulnerabilidad a los shocks financieros. "El sector no hará uso de estas ventajas por el notable incremento de la oferta de medicamentos.

No veo posible solucionar este problema sin la acción del Estado, nivelando las exigencias regulatorias (Ver recuadro "La relación con el Senasa"). Gran parte de los laboratorios no cumplen ni las leyes impositivas, ni las ambientales, ni validan sus procesos productivos, compitiendo con aquellos que certificamos todas las líneas de proceso", sostuvo Winokur. Y agregó: "en los últimos años, los incrementos de las listas no reflejaron los variaciones de los precios promedio interanuales. Si bien muchas subieron entre un 25 y un 35%, los promedios interanuales dieron aumentos nominales del 5%, debido a los pedidos pendientes de entrega de fines de 2009, lotes fuera de aumento, o ventas pre-aumento, y neutralizaron los mismos. Imagino un 2011 peor en cuanto a los precios versus el poder de compra del kilo de carne".

Por su parte y desde Rosario, el presidente de Proagro, ÁNGEL TIRELLI, se refirió al crecimiento manifestado por su empresa en rubros no tradicionales, basados en cambios estructurales y de inserción competitiva. "Mi posición en el tema precios es que los debe manejar el mercado, con la supervisión de un Estado cuya preocupación por excelencia debe ser la de brindar un equilibrio justo entre todos los que competimos en el mismo territorio", explicó.

El directivo sostuvo que: "se supone que estamos en un límite de equilibrio de nuestras ganancias, al menos coyunturalmente, por lo cual este año los aumentos reales en los costos se verán reflejados en forma inmediata en el precio de los medicamentos.

Aunque siempre debemos tener en cuenta cual será el costo del dinero, lo que podría inducir a la liquidación de stocks, etc".

Por su parte, el gerente de Tecnofarm, JUAN CARLOS ABA, destacó que “es evidente que los precios no reflejan valor de los productos. Se llega a esta situación por una clara sobre oferta; la desvalorización del costo de producción a través de la elaboración en terceros, la “subvención” de determinados productos a manos de otros con mayores márgenes y la falta de desarrollo real de los mercados”.

“Deberemos trabajar para aprovechar el contexto, con un desarrollo genuino de los distintos segmentos. Cada participante debería generar su crecimiento y el tercerismo revalorizar los costos de producción.

Crecer a costa de la destrucción del mercado es hipotecar el futuro”, concluyó.

También desde ACA se remarcó que el crecimiento en la facturación de la industria debería haber sido mayor. En este sentido, VICTOR ACCASTELLO aseguró que "en el contexto planteado, serán importantes las

Continua » » »

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acciones de promoción de las Cámaras y de las compañías, resaltando que la inversión en sanidad animal es el mejor negocio para el productor. El mayor temor se centra en los posibles conflictos sindicales que pueden afectar los programas de producción, y la suba de costos salariales puedan afectar a muchas compañías", agregó.

Parte de esta visión fue compartida también por RODOLFO PEROTTI, presidente de Brouwer, quien aseguró que "la situación se irá tornando cada vez más complicada debido a que este alto incremento en costos directos e indirectos, no llega a ser recuperado por el incremento de precios y unidades". A pesar de esto, Perotti se mostró optimista en cuanto al crecimiento de los distintos segmentos, "dado que al ser un año electoral, las políticas distributivas para generar un mayor consumo repercutirán favorablemente en nuestro mercado".

La mirada de la División Veterinaria del Laboratorio Richmond también es interesante. "Teniendo en cuenta los incrementos de costos, la inflación proyectada y los precios, vemos que el resultado para los laboratorios en 2010 fue negativo", mencionó JUAN ONAINTY, presidente de la firma.

"Con esta distorsión, las firmas que no tengan un porcentaje importante de su facturación en otros mercados deberán realizar una re ingeniería de su negocio".

Respecto de este tema, el gerente de Holliday Scott, CARLOS IMPARATO, explicó que el aumento en los costos operativos de las plantas argentinas comenzará a impactar sobre los negocios internacionales, por la imposibilidad de trasladarlos a los precios en países que viven una mayor estabilidad.

"En lo que respecta al mercado interno ligado al sector de animales de compañía, es imprescindible realizar acciones conjuntas para incrementar las visitas a los centros veterinarios por parte de los propieta-

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Mejorar la relación con el organismo sanitario Junto con los empresarios también intentamos adelantar cuáles serán los temas del "mundo de la industria” este año. A los mencionados en la nota central, se sumaron la necesidad de reestructurar la comercialización de medicamentos, la realización del CAMEVET en Argentina, el aprovechamiento del Año Veterinario Mundial a nivel local, las potencialidades que surgen de las fusiones y adquisiciones que se dieron desde el año 2000 y continuar con normas de estandarización de productos y reactivos de diagnósticos. Asimismo, muchos mencionaron la necesidad de generar demanda para la aplicación de planes preventivos en las distintas especies.

Pero sin dudas, se resaltó la importancia de mejorar el vínculo con el Senasa,

rios de las mascotas. Sin esto, el crecimiento será acotado", manifestó.

MARCOS GIORDANO, gerente Regional para Latinoamérica de Labyes resaltó que el crecimiento de 2010 no obedece a una suba conjunta de la cantidad ofrecida y demandada; "de ser así, se deberían haber observado precios estables y un aumento del 30% en la cantidad de unidades".

"Si bien se podrían realizar acciones para revertir la tendencia en los precios, debemos tener en cuenta que el aumento de la tasa de inflación provoca, inevitablemente, que la tasa de interés real del dinero disminuya. De este modo, los precios reales a los cuales se comercializan los productos siempre estarán afectados en términos de eficiencia económica en periodos inflacionarios. No obstante, si la industria veterinaria realiza acciones de manera conjunta, el

logrando que el mismo sea más eficiente en su rol. ¿Qué pasará con las normas GMP? ¿Se podrá avanzar en la reducción de los tiempos en los procesos de aprobación de productos?

Uno de los comentarios recibidos, resume el sentimiento de la gran mayoría de las empresas del sector. "Lamentablemente nuestra relación con el Senasa y la imperiosa necesidad de que el organismo se sienta parte de la industria veterinaria seguirá siendo un tema clave. Cuesta entender cómo determinados sectores gubernamentales nos ven como un sector que genera valor agregado, al tiempo que no logramos establecer con otros organismos mecanismos de trabajo que apunten a consolidar este trabajo".

impacto inflacionario se podría reducir", agregó Giordano. "Dicho aumento debe ser bien analizado a fin de estimular la demanda en los segmentos en que existe capacidad productiva y demanda potencial.

Es importante no caer en el análisis simplista de que el incremento constante de precios impacta favorablemente en el evolución del mercado", resumió.

Por último, el directivo consideró que este año "las empresas trabajarán principalmente en acciones que limiten el impacto de la inflación en su rentabilidad global, que habrá un fuerte trabajo en conjunto de marketing y finanzas y, el costo beneficio se dará en priorizar el Market Share".

Coincidiendo en la injerencia de la inflación sobre el crecimiento del negocio, JOSÉ CHAUL del Laboratorio Triton Vet mencionó la necesidad de analizar los eslabo-

nes de la cadena de distribución, así como también los porcentajes con los cuales remarcan los médicos veterinarios privados.

"Es una incógnita saber si este año disminuirá el consumo en los meses pre elecciones -como ha ocurrido históricamente-, puesto que la economía se encuentra en niveles históricos en ese sentido", sostuvo.

A la vez, desde el Laboratorio John Martin, CARLA TROVATTO, destacó el avance de la empresa tanto en el mercado interno, como en el externo y en la elaboración para terceros y dio su punto de vista respecto de la necesidad de trabajar sobre la rentabilidad para seguir invirtiendo en esos rubros.

"Revertir esta tendencia es fundamental, aunque sólo será posible si existe un trabajo conjunto entre los distintos actores. El resentimiento de los precios reales se dio debido al continuo aumento de costos directos e indirectos y las bajas posibilidades de aumentar los precios debido a que siempre existió mucha competencia", señaló.

Por último, CAROLINA BENZAQUÉN, de Fatro Von Franken, compartió el nivel de crecimiento del mercado, aunque manifestó que en el caso puntual de la empresa los porcentajes fueron inclusive superiores.

"Creo que la saturación del mercado y la cantidad de participantes hace difícil un acuerdo entre las partes para que se paguen precios más razonables. En el caso particular del mercado de pequeños animales, encuentro que la sobreoferta de productos y la modalidad de bonificaciones complica aún más todo, provocando inevitablemente una guerra de precios sobre todo en los productos masivos. Confío en que junto con el crecimiento económico del sector, aumente la demanda global pero también la valoración por la calidad de los productos ofrecidos y que por lo tanto, exista predisposición a pagar por la diferencia", explicó Benzaquén.

Actualidad

Novedades en el sector » La Dirección de Productos Veterinarios y Alimentos para animales del organismo brindó distintas informaciones de interés para las empresas que participan en el mercado. través de su sitio Web, el Senasa puso a disposición la información de las actuaciones realizadas hasta la fecha, desde la Dirección de Productos Veterinarios y Alimentos para Animales, con respecto a la obligatoriedad de provisión de los estándares de referencia de los marcadores de productos veterinarios dispuesta por la Resolución 154/02. Según la misma, la Dirección de Laboratorios y Control Técnico solicita anualmente un listado de marcadores que los laboratorios titulares de productos veterinarios destinados a animales productores de alimentos, conteniendo principios activos incluidos en el mismo, deberían proveer. Ante el incumplimiento de esta obligación, y según lo estipulado en la mencionada resolución, se procede a la suspensión de los Certificados de Uso y Comercialización correspondientes.

En la actualidad, la mayoría de las firmas regularizaron la situación de sus productos en relación al Registro Nacional, recuperando la vigencia de sus certificados. Con respecto a los patrones solicitados en 2009 y 2010, se está procesando la información suministrada

por la DILACOT, y se comunicarán los resultados cuando estén concluidos.

Por otra parte, se presentó un listado de compañías que no están inscriptas en los Registros Nacionales de titulares de certificados de uso y comercialización de productos veterinarios (solicitar este listado a redaccion@motivar.com.ar).

Por esta razón, cualquier producto que figure a nombre de las mismas no debe estar presente en el mercado para su comercialización, ni para su uso.

Asimismo y habiéndose cumplido el plazo establecido por la Resolución Senasa N° 558/10, quedan prohibidos los productos veterinarios y alimentos para animales conteniendo Nitrofuranos en su composición.

También en www.senasa.gov.ar, el ente detalla los productos que fueron dados de baja en el registro: "nitrofurazona gel Bio Argen (Laboratorio Bio Argen, certificado N° 04-150), nitrofurazona 0,2% Cu-Tral-Co (Laboratorio Cu Tral Co, certificado N° 03-309); Gino Met (Ernesto Capaul e Hijos Laboratorio Veterinario, certificado N° 86.188); Verital Colirio (Laboratorio Argos, certificado N° 93.059) y Fancrem (Laboratorio Fander, certificado N° 94.249)".

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Inserción del profesional

Posibilidades en la comercialización » Como representantes de un portal de Internet, los profesionales son los responsables de informar el estado de los animales y avalar su condición corporal.

Se los participa de las ventas. a importancia de los médicos veterinarios en cuanto a sus conocimientos y contacto con la producción ganadera local sigue siendo reconocida por los distintos eslabones de la actividad. Tal es así que la Consignataria Pedro Genta y Cia apunta a incrementar la participación de los profesionales a través de la nueva unidad de negocios, denominada Decampoacampo.com, la cual se focaliza en la comercialización de haciendas de invernada y cría.

El principio del nuevo sistema se basa en unir de forma más dinámica a ambas partes del negocio (vendedor - comprador) mediante una plataforma Web (www.decampoacampo.com), que funciona en forma sincronizada con una red social informática. "Esto permite ofrecer simultáneamente los lotes a una cantidad de compradores que sería imposible de lograr con los métodos ya conocidos", le explicó a MOTIVAR Emilio Herz, representante de la empresa.

MOTIVAR: ¿Por qué apuntan al veterinario para realizar los informes de la hacienda a comercializar?

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Algunos ya comenzaron a trabajar

Veterinarios. Esenciales en el proyecto.

Emilio Herz: En general, poseen un amplio conocimiento de la hacienda y están capacitados para realizar un informe muy preciso de la tropa. Esto es muy importante, ya que la hacienda actualmente se está comercializando en su mayoría con un video y un informe.

Cuanto más preciso y detallado es el informe, más confianza y seguridad le da al comprador. Se minimizan los riesgos.

Por su parte, el beneficio para el veterinario es la complementariedad con su rutina diaria, ya que es el profesional que está en contacto directo con la salud y el bienestar animal, y por ende a cargo del mantenimiento de la hacienda. En el caso de los vientres, la precisión es mucho mayor y necesaria, ya que nos brindan apreciaciones técnicas propias de personas especializadas. ¿De qué manera intervienen?

En estos momentos son cerca de 20 los profesionales veterinarios que se encuentran trabajando bajo esta modalidad en todo el país, con resultados que les permiten mantener sus tareas habituales y generar ingresos adicionales.

Interesante es el caso del Dr. Santiago Pascuet, de Bolívar, Buenos Aires, quien destaca que hace más de 10 meses que incorporó esta actividad a su rutina. "El mecanismo es sencillo: cuando un productor está interesado en vender un lote de terneros -por ejemplo- me acerco al campo, hago la filmación correspondiente y tomo todos los datos necesarios para el informe (peso, calidad, estado, etc.)", comentó a MOTIVAR el profesional.

"El beneficio es que se puede ofrecer la hacienda en todo el país. Estamos haciendo negocios en Córdoba, Santiago

Cada veterinario que nos representa posee una interface personalizada dentro del sitio Web. Es decir que tienen un usuario privado en el que vuelcan su trabajo de campo. Ellos son los que van a los establecimientos a realizar el relevamiento de la tropa, para luego a través de la interface, subir todo el relevamiento correspondiente a la hacienda visitada: informe y video.

En el informe, los veterinarios también incluyen las condiciones operativas (precio, plazo y formas de pesaje) con las que el vendedor está dispuesto a co-

del Estero, Formosa y en Corrientes. Por nuestra actividad, muchas veces veíamos pasar estas oportunidades, mientras que hoy podemos lograr un ingreso adicional", agregó Pascuet.

También el veterinario de San Cristóbal, Santa Fe, Dr. Daniel Aleman nos comentó sus experiencias a través de esta iniciativa. "Sin dejar de hacer mi trabajo, logré generar un ingreso extra importante. A lo sumo debí agregar dos viajes a mi rutina, uno para hacer el video y el informe y otro, para realizar la pesada y despachar la tropa", comentó.

Por último, el profesional comentó que por su trabajo adquiere una comisión , la cual en "el caso de la invernada es superior a la que está vinculada con el gordo”. Es una apuesta interesante", resaltó Aleman.

mercializar su hacienda.

Concretado el negocio, son los encargados de realizar la carga. ¿Participan en la cadena comercial?

Obtienen lógicamente una comisión por su trabajo. Son quienes retransmiten a sus clientes las ofertas recibidas por sus haciendas publicadas. El tema de pagos y liquidaciones se maneja directamente desde la administración central. Aquellos que estén interesados en trabajar con nosotros, se pueden contactar vía e-mail a través de info@decampoacampo.com.

Industria

Visita oficial a CDV » El gobierno nacional lanzó el año pasado una línea de créditos a los que llamó Fondos del Bicentenario.

Centro Diagnóstico Veterinario los solicitó y, tras una visita a la planta, está cerca de ser beneficiado.

Por Patricio Jiménez principios de febrero, el secretario de Agricultura, Ganadería y Pesca, Lorenzo Basso, visitó la planta de Centro Diagnóstico Veterinario ubicada en la localidad bonaerense de Pilar- a raíz de la suscripción del laboratorio para los Fondos del Bicentenario. Dialogamos con Juan Roo, gerente de la empresa.

MOTIVAR: ¿De qué se trató la visita?

Juan Roo: La misma se programó para que las autoridades conocieran nuestras instalaciones. La empresa está tramitando un crédito del Fondo del Bicentenario, que no lo tiene otorgado aún, y fue por ello que se concretó el encuentro. Se aprovechó también para definir algunas cuestiones previas a una eventual visita de la Presidenta de la Nación para inaugurar las obras que vamos a presentar en unos meses. ¿Cómo toman esta iniciativa?

Obviamente es un beneficio contar con

Lorenzo Basso. En la planta de Pilar.

el apoyo oficial, tanto para poder seguir elaborando y comercializando productos biológicos a nivel local como para fortalecer la apertura de mercados en el exterior.

Existe a nivel nacional un programa a cargo de la Dirección de Promoción de Exportaciones que facilita la llegada a determinados países, como lo hicimos con Argelia. Nos recibieron en la embajada, generándose reuniones y entrevistas programadas con posibles distribuidores.

Esta visita nos da un apoyo formal, además de servir para que se conozca todo lo que hace CDV. Es clave que el Gobierno esté al tanto de cómo puede colaborar con las empresas que producen valor agregado exportable, como es nuestro caso.

Los Fondos del Bicentenario son créditos de apoyo a la producción nacional de elementos de valor agregado para exportar al mundo. Nos apoyamos en este crédito para mejorar las condiciones de producción, aumentar la capacidad de la planta y tener mejores condiciones productivas a tasas muy convenientes. Esto permite adaptarnos a los estándares internacionales.

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Asociación Pro Calidad de Leche y sus Derivados - Tel.: (011) 4806-7237 - contactos@aprocal.com.ar

Normas IRAM y planilla única de chequeo para los equipos de ordeño En APROCAL, especialistas de diversas áreas de la lechería están organizados en cinco Comisiones Técnicas. Una de ellas, la de "Tecnología de Ordeño", coordinada por el médico veterinario Martín Pol (M.Sci), trabaja desde el año pasado en el Convenio firmado entre la Asociación y la Subsecretaría de Lechería del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación. Dante Grangetto, técnico agrónomo, especializado en chequeo de equipos de ordeño es uno de los integrantes de esta comisión.

"En 2006 y luego de la tradicional Jornada APROCAL en el INTA Rafaela, nos reunimos unos 40 técnicos relacionados con la fabricación y chequeo de equipos de ordeño y resaltamos la necesidad de estandarizar y normalizar la actividad. El primer paso lo dio el Ing. Agr. Miguel Taverna (INTA) quien planteó actualizar las normas IRAM en base a las normas ISO vigentes. Y los fabricantes e importadores de equipos de ordeño, estuvieron de acuerdo.

En poco tiempo un grupo de técnicos participó de las reuniones de IRAM y se tradujeron las normas ISO. Así, el grupo consolidaba el primer paso: teníamos normas IRAM sobre las cuáles trabajar", le explicó a MOTIVAR el Dr. Pol. MOTIVAR: ¿Cuáles son las normas IRAM a las que se refieren?

Martín Pol: Son normas para instalaciones de equipos de ordeño. La IRAM 8036:2008 normaliza el vocabulario; la 8037-1:2009 define la construcción y el funcionamiento de los equipos y la 8037-2, es-

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tandariza los ensayos mecánicos, lo que conocemos como "chequeos estáticos". ¿Cuáles son los objetivos que se propusieron de aquí en adelante?

MP: En la reunión de Rafaela surgió que, además de normas actualizadas, necesitábamos que los técnicos las aplicaran de manera consistente. Se requería una planilla única para que el productor recibiera un informe estándar. Surgió la idea de una escuela de chequeadores a nivel nacional, donde pudiéramos transmitir la ciencia y el arte del chequeo de máquinas de ordeñar. Por último, se requería calibrar el instrumental con el que se realizan las mediciones. En ausencia de normativas que regularan la exactitud de nuestro instrumental, ni la frecuencia de calibración, se planteó tener un banco de pruebas para calibrar todo el instrumental utilizado.

¿Cómo encararon la capacitación?

MP: Gracias a un acuerdo firmado con el Instituto Babcock de la Universidad de Wisconsin, APROCAL convoca desde hace cinco años a profesores de diversas áreas de la Lechería. En 2009, trajimos a Doug Reinemann (autoridad mundial en máquinas de ordeñar y responsable de FIL/IDF en el tema) y Pamela Ruegg (reconocida investigadora en mastitis) para dictar un curso para técnicos y veterinarios. Durante una jornada, los técnicos discutieron aspectos de la tecnología del ordeño con Reinemann, mientras los veterinarios analizaban con Ruegg la terapéutica de mastitis. Al día siguiente juntamos a ambos grupos, algo inédito en nuestro ambiente: veterinarios y técnicos analizaron junto a los expertos la influencia de los equipos de ordeño en la calidad de leche.

Controles. En El Trébol, los técnicos de APROCAL y el INTI.

¿Es esta capacitación suficiente?

MP: Por supuesto que no. Hay que contar con un instrumento permanente de capacitación para llegar a todos los técnicos en actividad y a los que se vayan incorporando.

Para eso, se acordó con Reinemann traducir su curso al español generando, además, material local que responda a nuestra realidad. Ese

curso no es estrictamente "made in USA", sino que colaboraron reconocidos profesionales de Europa, Australia y Nueva Zelanda. Y ahora, habrá conceptos generados en Argentina. Se articula sobre una plataforma Web (de la Universidad de Wisconsin), donde el alumno cursa en su casa, a la velocidad que decida (según sus ocupaciones o nivel técnico).

Una vez aprobados una serie de módulos, viene la última etapa de formación: los trabajos prácticos. ¿Participó la Subsecretaría de esas primeras reuniones?

MP: No, en realidad los primeros interesados fueron los fabricantes de equipos de ordeño, algunos técnicos independientes y técnicos de INTA. Con el estímulo de APROCAL se hicieron avances pero era difícil darle impulso, ya que todos "robábamos" tiempo a nuestra actividad profesionales para destinarlo al proyecto. El año pasado, la Comisión Directiva de APROCAL nos comunicó que la Subsecretaría había direccionado, como Anexo del convenio 168/09 entre ambas instituciones, uno de cooperación hacia el área de equipos de ordeño.

Y ahí todo cambió. ¿De qué manera?

MP: La Subsecretaría se encontró con un grupo que, trabajando desde 2006, ya tenía claras las necesidades y limitaciones del sector. Fue sencillo fijar objetivos, planes de trabajo y plazos.

Se plantearon estos objetivos: a) Puesta en vigencia de las normas IRAM para diseño, armado, regulación y control de equipos de ordeño; b) Planilla única de chequeo de equipo de ordeño y estandarización del formato del informe técnico de los controladores; c) Calibración y homologación de los instrumentos de medición para los controles de los equipamientos de ordeñe; d) Desarrollo de la escuela de controladores de equipamiento de ordeño; e)Realización de prueba piloto de chequeo en zona definida (Piloto Villa María).

La idea es brindar a los productores que compran, remodelan o solicitan un chequeo de una máquina, herramientas claras y consistentes para tomar decisiones acertadas.

Por otra parte, intuímos que en determinadas zonas la incorporación de tecnología de ordeño era muy lenta o se ha detenido y la técnica del chequeo de máquinas es prácticamente desconocida.

Para este sector, será necesario implementar políticas que permitan la puesta al día de su equipamiento.

¿Entonces, puede decirse que hoy en día los controles de "máquinas de ordeñar" son deficientes?

Dante Grangetto: La técnica del control o chequeo de los equipos de ordeño está escasamente difundida, salvo casos puntuales de alguna cuenca lechera en particular; prueba de ello es el resultado del "Piloto Villa María" donde sobre 35 equipos chequeados ninguno había sido controlado usando metodología ISO 6690 o IRAM 8037-2. Algunos de ellos, tenían una rutina de mantenimiento cuatrimestral o semestral, confundiéndolo con el chequeo propiamente dicho.

Otro detalle es que son pocas las marcas de ordeñadoras o los instaladores que colocan las bocas y/o puntos de medición según lo requerido por las Normas, dificultando esto el procedimiento de chequeo según las mismas. ¿Quiénes trabajan actualmente en el convenio?

DG: Por la Subsecretaría de Lechería participa activamente el Director Nacional

de Políticas Lecheras Cdor. Roberto Socin, con permanente conocimiento del Subsecretario Arturo J. Videla y su equipo de asesores. Por APROCAL, formalmente la Comisión Directiva y la Comisión de Tecnología de Ordeño, de la cual participamos todos los actores relacionados con los equipos (técnicos y fabricantes), incluyendo a todas las marcas de ordeñadoras del mercado argentino.

En el "Piloto Villa María" participó junto conmigo, el Técnico Agropecuario Marcos Bontà, con la colaboración de Martín Pol para analizar resultados y presentarlos en distintos ámbitos, como es el caso de la Subsecretaría de Lechería, donde se hizo la primera presentación oficial. ¿Podría resumirnos lo realizado hasta el momento?

DG: Hoy podemos mostrar que: a) Las normas IRAM para equipos de ordeño están vigentes; b) La planilla única de chequeo está lista para la última revisión; c) Con INTI, solo resta definir aspectos formales y fijar los lugares físicos, para la ca-

libración de los aparatos de chequeo; d) Se está traduciendo el curso de la Universidad de Wisconsin, para formar los capacitadores y lanzar el Curso de chequeadores de equipos de ordeño; e) Se cumplió en tiempo y forma con el "Piloto Villa María", con diagnóstico y propuestas. A pedido de la Subsecretaría se replicará este trabajo en otras 4 cuencas lecheras del país. ¿Y los proyectos para 2011?

Martin: Trabajar. Lo que tenemos por delante es mucho trabajo… En marzo nos reuniremos para aprobar la planilla única de chequeo. En abril, el diagnóstico de situación en otras cuencas lecheras. Luego, vendrá Reinemann para el curso. Planeamos capacitar a los primeros técnicos este mismo año. Hemos avanzado mucho, pero resta mucho por hacer. Quiero agradecer el esfuerzo de todos los integrantes de la Comisión Técnica (todos los fabricantes de equipos de ordeño y técnicos independientes), que destinan tiempo y esfuerzo para lograr un objetivo común. Es un honor poder trabajar y aprender con ellos.

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Capacitación

Desafíos competitivos del sistema de ganados y carnes en la Argentina

Lic. Facundo Neyra Programa de Agronegocios y Alimentos. FAUBA. neyra@agro.uba.ar

P

ara analizar un sistema agroalimentario es importante tener en cuenta el contexto en que el mismo se encuentra inmerso. Como primera aproximación y siendo ella la más general, se debe tener en cuenta un escenario global que presenta ciertas oportunidades y determinadas amenazas a ser resueltas por la multiplicidad de actores que intervienen en los diferentes sistemas agroalimentarios.

Por un lado, hoy existe un incremento sostenido en la demanda de alimentos a nivel global y fuertes restricciones en la oferta de los mismos, lo cual genera nuevos desafíos y oportunidades para la República Argentina.

Por otro lado, se vislumbran perturbaciones que hacen a los mercados cada vez más exigentes y competitivos.

De esta manera, las empresas quedan expuestas a la alta turbulencia en el mundo de los negocios tanto en el escenario global, como local.

Para entender la estructura y funcio-

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namiento del sistema de ganados y carnes de la Argentina se introduce la conceptualización de Agronegocios, como una aproximación sistémica que delimita sistemas abiertos construidos verticalmente. Dicho sistema constituye un conjunto de relaciones entre esas unidades organizacionales, las cuales deberían también tener un propósito común y trabajar colectivamente en la búsqueda de competitividad.

En el contexto local del sistema de ganados y carnes se observa la imposibilidad de alinear el ambiente institucional a las estrategias de negocios.

Esta desalineación provoca altos costos de transacción dentro del sistema, imposibilitando crear ventajas competitivas genuinas y sustentables.

La competitividad es resultado de un fenómeno sistémico complejo cuyo protagonista principal son las empresas, pero que se hace posible o no en la medida que exista una verdadera red de actores tanto públicos, como privados que genere un entorno propicio para la construcción colectiva.

El sistema de ganados y carnes en la Argentina presenta varios puntos de conflicto que dificultan el desarrollo competitivo. Tal vez el más importante sea la falta de coordinación y articulación, a partir de la cual se genera una pobre interrelación entre los actores, afectando la eficacia y eficiencia en las transacciones del sistema.

No existe una compleja red de contra-

tos que coordine y sostenga la cadena de ganados y carnes, y cuando existe algún tipo de compromiso, el nivel de cumplimiento es muy bajo.

También se destaca la falta de productividad tanto en la etapa productiva, industrial y comercial, falta de calidad en los procesos y en los productos (excepto casos particulares), falta de innovación y desarrollo de nuevos productos.

El desafío, para las organizaciones del sistema, apunta a lograr plantear alternativas de reingeniería, de innovación, de cambio de paradigma con el objeto de promover diseños más eficientes a partir de la construcción de ventajas competitivas sustentables.

Para la construcción de ventajas competitivas es necesario intervenir innovadoramente en los tres entornos: institucional, organizacional y tecnológico con el objeto de aumentar la productividad reduciendo los costos y diferenciar los productos a través de la mejora continua en la calidad de procesos y productos.

Los actores del sistema de ganados y carnes han demostrado una percepción diferente de la realidad; por lo tanto, no les fue posible delinear estrategias y acciones comunes.

En el desarrollo de la competitividad sistémica es clave la acción colectiva consensuada, situación no esperable cuando los distintos grupos de interés perciben la realidad y el abordaje de la misma de manera tan dispersa. De esta manera, el sistema no pudo resolver los

cambios organizacionales y tecnológicos para fortalecerse en el mercado local y enfrentar el mercado global.

El gran desafío es mejorar la coordinación del sistema y sobre eso trabajar en la mejora de todos los procesos, de las tecnologías aplicadas al sistema en su conjunto; es decir, generar innovaciones apuntando a coordinar las transacciones, aumentar la productividad y reducir los costos.

En este sentido es clave la innovación organizacional, la cual constituye los cambios en la gestión de los procesos dentro de las organizaciones y entre las mismas que habilitan la incorporación de las innovaciones tecnológicas.

La innovación organizacional va más allá de cada organización y apunta a rediseñar y optimizar las relaciones y las transacciones en la red de actores.

La innovación organizacional aumenta la eficiencia de todo el sistema.

En síntesis, hacer más competitiva la cadena de valor focalizada en el cliente.

La clave para superar intereses opuestos es la propuesta de una nueva regla de juego: la cooperación y los compromisos creíbles. A partir de ambos conceptos se llevan adelante acciones cooperativas, "juegos suma positiva" -todos ganan- en vez de las viejas reglas de juego predatorias presentes en nuestra realidad de negocios; definiendo y coordinando la alianza estratégica entre el Estado, productores, industriales, comerciantes y consumidores.

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La visión del profesional

“Die Handhabung ist alles” » De visita en un tambo ubicado 200 kilómetros al sur de Berlín, Alemania, el autor de este artículo resalta las particularidades de una producción intensiva, en la cual el manejo de los animales juega un rol preponderante.

Por el Dr. Osvaldo E. Spengler Urdinarrain - Entre Ríos osvaldospengler@urdi.com.ar lemania es el exportador lácteo más grande e importante de la Unión Europea: realiza envíos por más de 13 millones de toneladas de leche y sus derivados al año a diferentes países, a la vez que importa 10 millones de toneladas de productos lácteos. Otro dato importante tiene que ver con que diariamente este país produce 48.750.000 litros de leche, al tiempo que el consumo anual por habitante es de 240 litros.

El proceso industrial es realizado por tres importantes empresas: Nord Willich, Humana Milchunion Gruppe y Muller Milch Gruppe. La producción promedio de una lactancia es de 8.856 kilogramos, con un tenor graso del 4% y uno proteico del 3.4%.

Las regiones más importantes del pa-

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Spengler. Un argentino en Alemania. ís europeo son las zonas verdes donde predominan las praderas, tal es el caso de Bavaria, Baja Sajonia, Brandeburgo y Wurttemberg.

Un argentino en Alemania El tambo que tuve la posibilidad de visitar recientemente se encuentra ubicado 200 kilómetros al sur de Berlín.

En ese lugar cuentan con 1.000 vacas en ordeñe y 1.000 vacas secas y vaquillonas, entre otras categorías.

En promedio, estos animales producen 25 litros de leche en dos ordeñes.

En este establecimiento trabajan un total de 20 personas, uno de los dueños del campo es Michael Linddorf, a quien agradezco su valiosa explicación y dedicación al momento de mostrarme sus instalaciones y animales. Allí, las vaquillas son inseminadas con semen sexado y dan cría únicamente hembras.

El Sr. Linddorf además hizo hincapié en que se difundan al menos tres de sus enseñanzas para que se considere valio-

Granos balanceados. El principal alimento de las vacas del tambo alemán. sa su información.

Este tambo cuenta con un tinglado de 100 metros de largo por 120 metros de ancho, con una capacidad de 2.000 vientres. Están afectadas 2.000 hectáreas de campo para producir heno y granos para cama y alimento del ganado. El tamaño de la fibra de heno para mezclar en la ración es de 0,5 centímetros.

En este sentido, vale mencionar que el alimento principal son granos balanceados con núcleos para las respectivas categorías y también se da silo de maíz.

Los mixers (mezcla de granos) son muy balanceados. Cuentan con galpones muy grandes, con depósitos silos de cada componente de la formula mixer.

El tenor proteico para las vacas en ordeñe es del 16%.

El tambo es de tipo "Calesita" y allí se

ordeñan 40 vacas a la vez. Esta tarea la realizan sólo dos mujeres.

No se realiza predipping, sino que las ubres de las vacas se lavan en su totalidad y luego se secan.

Las pezoneras se extraen automáticamente y pasan por una solución antiséptica para volver a ser usadas.

Es importante destacar que, antes de transcurrida una hora del parto de las vacas, se les otorga una solución de minerales diluido en leche en polvo (para saborizar dicha solución).

El animal toma 20 litros de este preparado en 30 segundos.

Los dueños insisten en que este volumen de líquido, además, contribuye al reacomodamiento de los órganos que se encontraban desplazados (rumen) por causa del feto.

Normativas

Cuadro comparativo Alemania

Argentina

Superficie cuadrada

357.000 Km.

2.800.000

Habitantes

83 millones.

42 millones

230

14

Vacas destinadas a Tambo

4 millones

2 millones

Producción anual litros/hab

360

260

240 litros

192 litros

30%

20%

Densidad Hab./Km2.

Consumo por habitante Exportación sobre Producción En cuanto a las terneras guachas, existen tres tipos de calostros de acuerdo al tenor proteico de los mismos (de acuerdo a la calidad de la ternera es el tipo de calostro que recibe).

Se les suministra 1.5 litros de calostro y luego se continúa con 1.5 litros de leche cada cuatro horas. A los 10 días de vida de las terneras, se les ofrece maíz entero para ir saciando su apetito (esta tarea es realizada por una mujer).

Otro dato interesante tiene que ver también con que las vacas del establecimiento tienen, en su cuello, un chip que indica el consumo de alimento de cada una, así como su producción y su estado corporal.

Con respecto a la profilaxis, en algunos casos se vacuna de IBR y DVB. Los pomos de secado son Leocilin, de Boehringer Ingelheim.

La temperatura promedio en esta zona de Alemania es de 7.8º CC y en el invierno -4º CC, por este motivo los animales están estabulados.

La raza vacuna predominante es la

Holstein. En promedio, el 80% de las vacas están en ordeñe y un 20% de las mismas están secas.

Estas se secan cuando están con una preñez de 7 meses o dan menos de 10 litros de leche diarios.

La edad y el tamaño para el servicio es de 18 a 24 meses, y cuando pesan 320 Kg. También se le da mucha importancia al recuento de células somáticas, que en este favorable momento están en menos de 200.000.

Cabe destacar que está muy controlado y es penalizado aplicar productos veterinarios que presenten restricciones en vacas en ordeñe.

En un primer caso en que esto suceda, puede ser tolerado; pero en una segunda falta, se deriva a la justicia.

Los problemas de tarso, articulaciones y extremidades forman parte de un capítulo aparte que merece un trato especial: cuentan con una persona afectada únicamente al tratamiento de estas taras, que son muchas y diarias.

Valores máximos para los residuos » El Senasa publicó un proyecto de resolución para establecer los límites en medicamentos veterinarios.

Hasta el 24 de marzo se puede participar de la consulta pública. a determinación de residuos en tejidos comestibles es un requisito imprescindible para garantizar la seguridad alimentaria humana y es exigido por todos aquellos países importadores de alimentos de origen animal. Actualmente, en nuestro país los valores de LMRs utilizados para el análisis de los citados residuos no se encuentran oficialmente establecidos, utilizándose de oficio aquellos fijados por el Codex Alimentarius, la Agencia Europea de Medicamentos EMEA y Food and Drug Administration FDA. En términos económicos, los LMR cumplen un rol primordial dado que todas aquellas drogas que superen el límite máximo admitido podrán dar lugar a la devolución de exportaciones realizadas en nuestro país.

A los fines de saldar la falta de legislación que regule esta situación en Argentina, el Senasa propuso un pro-

yecto de resolución que "busca establecer los valores que serán tomados como límites máximos admitidos cuando las empresas solicitantes de registro de productos veterinarios realicen estudios de residuos de una determinada droga".

Tanto el proyecto como sus anexos pueden encontrarse en la sección Consulta Pública dentro de www.senasa.gov.ar y las opiniones de los profesionales respecto de los mismos podrán ser enviadas hasta este 24 de marzo.

A modo de adelanto y en su artículo tercero, el proyecto establece que en el caso de los productos veterinarios ya inscriptos, indicados para especies cuyos productos o subproducto se destinen a consumo alimentario humano, formulados sobre la base de un principio activo para el cual no exista un valor de (LMR) establecido en el Anexo I de la presente resolución, el procedimiento para las empresas titulares de tales registros es el siguiente: • Ante el incumplimiento de las obligaciones establecidas en dicho plazo (180 días), o en caso de que el fundamento que se presente no resultare aceptable, se debe retirar la indicación de uso no debidamente fundamentada. En caso de corresponder, se procederá a cancelar la inscripción en el Registro Nacional del producto de que se trate.

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Entrevista

“Cuidarle el bolsillo al productor es incentivarlo a producir más” » Luego de cursar su primer año en la Maestría en Agronegocios entregada por Asociación de Ideas, el Dr. Fernando Cledou comenta cómo logró adaptarse a un nuevo ambiente y analiza el vínculo actual entre los veterinarios y sus clientes.

Por Patricio Jiménez ucho cambió en la vida de Fernando Cledou desde el momento en que ganó la beca del 100% para realizar la Maestría en Agronegocios de la Universidad del CEMA, tras consagrarse ganador del concurso "DOSmasDOS, por una comunicación efectiva", a fines de 2009. Y los cambios siempre son para bien.

Tanto, que el veterinario de Pigüe -dueño de Rodeos del Sur- se muestra orgulloso cuando comenta que expuso su logro frente a muchos de sus clientes en una de las tantas reuniones del Grupo CREA zonal, a comienzos del año pasado.

"Los productores me felicitaron y muchos comenzaron a interesarse por distintos temas sobre los cuales pudimos intercambiar información, como créditos para las empresas agropecuarias, bibliografía sobre algún negocio en particular y hasta artículos de economía, etc", nos comentó Fernando Cledou.

"Todo esto me sirvió para establecer un vínculo distinto con ellos y de ese modo, mejorar la oferta de los servicios y productos de mi veterinaria. Inclusive, hemos logrado abrir puertas para la implementación de planes sanitarios productivos, con análisis técnicos, pero también económicos", agregó el profesional.

Valorable fue también el esfuerzo que realizó en este primer año cursado, no sólo por ser el único veterinario en aulas con contadores, administradores de empresas o ingenieros agrónomos, sino también por haberse adaptado a las distintas terminologías ligadas al mundo de las finanzas.

"Ingresé en un ambiente al cual los ve-

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terinarios no estamos acostumbrados y si bien los conceptos de finanzas eran aplicados sobre los negocios agropecuarios, fue difícil para mí comprender hasta las palabras con las cuales se definían los procesos. Sin embargo y gracias a la buena predisposición de los profesores logré adaptarme y comprender que lo que me ocurría podría ser similar a lo que podía pasarle a mis compañeros si se les hablara de enfermedades o técnicas diagnósticas. Terminé siendo uno más del grupo, pudiendo aportar también mis conocimientos", explicó Cledou.

Marketing fue otra de las materias que cursó. "Si bien los veterinarios siempre hemos sido reacios a estos temas, debemos salir de la comodidad de negarnos a ellos y empezar a valorarlos. Siempre nos hemos puesto en el lugar de víctimas dentro del negocio; ya es tiempo de dejar ese rol atrás y tomar un papel más importante en las distintas producciones. Es muy positivo que la situación haya comenzado a cambiar, aunque vale destacar que quienes empiezan a aprovecharla son aquellos que dejaron de jugar ese rol de víctima. Hay que dejar de rezongar contra el mundo y pedir más participación", propuso el veterinario.

MOTIVAR: ¿Y cómo se logra esa participación que pareciera negárseles a los veterinarios?

Fernando Cledou: Por ejemplo y en el caso de los grupos de productores, se puede hablar con los coordinadores para que nos dejen presenciar los encuentros o parte de ellos. También cuando nuestros clientes organizan reuniones, se les puede ofrecer presentar algún tema sanitario, reproductivo o cualquier otro con el cual estemos fa-

miliarizados. Si nos quedamos sentados, esperando, seguramente nada cambiará.

Muchas puertas se nos van a cerrar, pero la idea es no aflojar. El año pasado hice estos intentos y, si bien algunas veces no logré buenos resultados, seguí adelante; sin ofenderme, ni nada que se le parezca. ¿En qué situaciones sintió un cambio en la forma de ofrecer sus servicios?

Particularmente recuerdo a un cliente que, ya habiendo aumentado los valores de la carne, me comentó que quería disminuir los gastos de sanidad en su campo y que por ello no estaban decididos a vacunar contra la diarrea neonatal de los terneros. Esto me sorprendió porque, sinceramente, el pasado fue un año como para vacunar sin hacer ese tipo de preguntas.

En ese momento yo me encontraba cursando la materia Economía y el valor de un ternero había pasado de $450 a $1.700.

En definitiva, lo hablamos y le envié mis respuestas por e - mail. En una hice referencia a la cuestión técnica y a la importancia real de generar inmunidad en las vacas antes del parto; mientras que en otra -una explicación más "económica"le expliqué que hasta el año pasado él tenía un Fiat 600 y que en poco tiempo había pasado a un Mercedes Benz y que esa situación realmente ameritaba invertir en una cobertura, un seguro sobre su capital, como lo son las vacunas.

La respuesta fue contundente: terminamos haciendo los trabajos.

No hay que pasar por alto tampoco que en el pasado vacunar le hubiera costado 600 gramos de carne, mientras que en ese momento la cifra no superaba los 250. ¿Cuál hubiera sido su respuesta antes de ingresar en la carrera?

Me hubiera quedado en la explicación técnica, tratando de profundizarla aún más. Por eso es necesaria una mirada distinta, en la cual se pueda hablar de dinero de una manera sencilla y práctica.

No hay que ser economista, ni hacer una Maestría para hacer eso. Debemos mirar dos o tres parámetros y relacionarlos.

Que un productor cerrado se una a un veterinario cerrado, es realmente una combinación explosiva. El desafío para nosotros es comenzar a derribar algunas paredes antiguas y no quedarnos con el primer "no"; porque, además, cuando ese productor vea que su vecino hace las cosas mejor, va a ir a buscar su veterinario. ¿Qué otras acciones pudo implementar el año pasado?

Durante el primer semestre, con el apoyo de algunos proveedores y aprovechando la oportunidad del Mundial de Fútbol sorteamos algunos televisores LCD, en donde los clientes obtenían sus números en base los volúmenes de compra. Eso sirvió no sólo para aumentar un 35% la facturación de la veterinaria respecto al año anterior, sino también para organizar los trabajos con anterioridad.

ANTICIPO DOSMASDOS

Cledou. “Hay muchos veterinarios dispuestos al cambio”.

Otro aspecto que terminé de comprender fue la necesidad de establecer métodos en el trabajo cotidiano. Ser metódicos nos permite trabajar más tranquilos y también a aquellos que colaboran con nuestro trabajo. En este sentido, he aprendido mucho de los artículos publicados en DOSmasDOS en 2010. Obviamente que los métodos variarán de campo a campo y dependerán de la gente con la cual trabajemos, pero sin dudas que poder implementarlos redundará en mejores desempeños.

Aprendí mucho también sobre Negociación. Los veterinarios nos hemos acostumbrado a ceder por el simple hecho de habernos sentido víctimas de distintas situaciones a lo largo de los años. Debemos poder encontrar un límite; ver con claridad hasta adonde queremos negociar nuestros honorarios, precios, etc. No tenemos que regalar nuestro trabajo. Cumplimos un rol clave en la producción; hacemos trabajos que son importantes. Por eso creo que es importante saber fehaciente-

En la próxima edición de la revista que se publicará en el mes de abril, entrevistamos al Dr. Mario López Oliva, quien expondrá los resultados obtenidos a través de una encuesta en la cual se le preguntó al público en general sobre la imagen de los médicos veterinarios.

Si bien esta acción estuvo orientada a los profesionales especialistas en equinos, dará una pauta respecto de un tema interesante

mente cuáles son los ingresos que debemos generar para mantener la veterinaria en funcionamiento, con una buena computadora y con programas de gestión, que obviamente tienen un costo, como cualquier otra empresa en el país.

Si nuestro mejor marketing es cobrar más barato, nunca lo vamos a lograr. ¿Perdió muchos productores por sostener esa idea?

Sinceramente, no. Si uno hace bien las cosas, no tiene que tener miedo a perder clientes. Cuando uno está seguro de lo que hace, trabaja con más tiempo, más organizado y más aplomado. No perdí clientes por posicionar mejor mi trabajo.

En el caso de mi veterinaria, necesitamos productores que nos respeten y vean que intentamos mejorar día a día.

Si necesitan un esclavo, no nos sirven. ¿Percibe que estos cambios se están dando en los profesionales?

para la profesión.

A ello, se suma otra encuesta respecto de quiénes son hoy los encargados de aplicar los productos inyectables en los animales.

Existen muchos más veterinarios dispuestos al cambio. Cuando me recibí en 1989 la situación era muy distinta a la actual. La ganadería es otra y los precios que se logran, también. Son tiempos para aprovechar e insertarse en el negocio a nivel general, pero para ellos deberemos dejar de ser solamente técnicos y comenzar a incorporar otras herramientas.

Otro gran error es ponerse del lado del bolsillo del productor. A mí me da vergüenza llegar a un campo y ver algunas vacas con piojos, por ejemplo. El no haberle indicado el tratamiento a tiempo, me causa malestar como profesional, me siento responsable de eso. Además de la plata que está perdiendo.

Por eso, cuidarle el bolsillo al productor es defenderle la producción: que el animal produzca más; no que haga menos cosas o que no vacune sus vacas contra diarrea neonatal o a sus terneros contra mancha, porque cuando se mueran 20 animales por carbunclo hay que ver qué

explicación damos. Tenemos que lograr la confianza del productor.

Algo de lo que me siento orgulloso es de haber logrado que mis clientes no me hablen de marcas, confían en mi criterio. Yo me hago responsable. No hay que sentirse culpable por ir modificando las drogas que se emplean a lo largo del año, siempre y cuando las explicaciones técnicas sean completas. En un 80% de mis clientes pude lograrlo. En los que no, son empresas que tienen sus veterinarios y yo soy sólo proveedor de productos: vienen con una receta. ¿Cómo se hace para incentivar la venta de productos? ¿Son competencia las dos actividades?

En estos momentos es cierto que con nuestros honorarios podemos ganar más que otros años, pero también hay que tener en cuenta que las cosas aumentan. No se resistía más estar cobrando los honorarios de tiempo atrás, porque todo vale más para nosotros también.

Veo que hoy, más que nunca, todos los que tenemos una empresa con venta de productos debemos enfocarnos hacia la venta de ellos, por más que los honorarios hayan aumentado. En mi caso, lo que me exijo cada vez más es vender productos confiables, trabajar con empresas afines al veterinario de grandes animales… que nos apoyen. Creo también que tenemos que hacer un gran esfuerzo para ver esto; para dilucidar cuáles son las empresas que nos apoyan y valoran, y cuáles no.

Debemos analizar cuáles son los participantes de este juego y el rol de cada uno. Si un proveedor me vende a mí y además lo encuentro en una casa consignataria vendiéndole a productores, se me enciende una luz roja. No seguir comprándole es mi única herramienta de defensa. Tenemos que saber cuáles son nuestros aliados.

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