Edición 128 - Periódico MOTIVAR by Periódico MOTIVAR

Agosto de 2013, Año 11, número 128. Distribución gratuita. ISSN: 1667-0566

MERCADO, OPINIONES Y TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA VETERINARIA ARGENTINA

¿Y el sector ligado a los animales de compañía?

El Dr. Fernando Doti -del laboratorio Ruminal- brinda su punto de vista respecto del pasado, el presente y el futuro de un mercado en el cual se plantean algunos interrogantes de cara al futuro inmediato. Páginas 28, 29 y 30.

Ilustración: Juan I. Rodríguez

John Martin aprobó las GMP del Senasa

¿Qué tienen que hacer los veterinarios para sentarse a la mesa de decisiones junto a productores, agrónomos y otros asesores? Este fue el eje de un encuentro organizado por el INTA Cuenca del Salado y el CREA Sudeste, en donde se destacó la importancia de mejorar la comunicación entre las partes y resaltar el costo - beneficio de todas las acciones que se proponen. Páginas 14 y 15.

Entrevistamos a Carla y Romina Trovatto, socias gerentes del laboratorio nacional. En el artículo, nos comentan los pasos que siguió la empresa para certificar la normativa ante el ente oficial. Páginas 10 y 11.

SANI - Vademécum Veterinario

página 2 - Editorial

Habrá que dejar de quejarse por dos años... En el contexto de las recetas mágicas y superficiales propuestas en los últimos tiempos para solucionar problemas que históricamente perjudicaron el crecimiento de nuestro país, resulta imposible olvidar las palabras alguna vez esgrimidas por Luis Barrionuevo. "Tenemos que intentar dejar de robar por dos años", decía el gremialista allá por finales de la década del 90. Sin dudas que esta frase, opacó otra muy

“Tenemos que intentar dejar de robar por dos años”, decía a mediados de los 90 el gremialista Luis Barrionuevo. significativa y también de su autoría: "Trabajando, nadie hace plata". Los dichos y los slogans van y vienen y somos los medios de comunicación los que les damos una trascendencia que no es tal. Hoy en día, en meses previos a las elecciones de medio término en nuestro país, la sociedad es literalmente bombardeada con cifras, datos e informaciones que a veces están chequeadas y otras, no tanto. Dependiendo del ámbito en el que uno se desempeñe, puede recibir dos y hasta tres versio-

nes sobre un mismo hecho, situación que marea hasta a quienes pretenden ser objetivos en sus reflexiones. Por eso resulta tan importante hablar en primera persona, viajar y dialogar con los actores reales de, por ejemplo, las producciones agropecuarias que se llevan adelante en el país. "Si bien hace seis meses hubiera sido una locura, hoy cierran los números para abrir un tambo en la zona", nos comentaban por la mañana en uno de los viajes que realizamos a Rafaela, Santa Fe. "El tambero local está en una situación de quebranto", escuchábamos por la noche en un evento allí realizado. Tomar algún tipo de postura simplemente leyendo estas declaraciones y sin profundizar en cómo se argumentan cada una de ellas sería un error. El clima no es el mejor. "Este es un año raro", nos dicen los empresarios. Así, y mientras las jornadas técnicas que se realizan en el interior del país debatiendo temas productivos cuentan con una buena afluencia de público, las grandes muestras -en las cuales las empresas del rubro invierten fortunas- no cumplen las expectativas en su cantidad de asistentes. Es en momentos como estos

donde entra en juego el rol de los líderes; de los referentes. Ellos pueden y deben describir la realidad contando las buenas y las malas y proponiendo acciones superadoras a la situación actual. Los veterinarios de mayor trayectoria son líderes de opinión en el campo argentino. Son invitados a disertar y a referirse a cuestiones sanitarias y productivas, como pocas veces en los últimos años.

Es un buen momento para mostrar liderazgo y resaltar las ventajas de invertir correctamente en asesoramiento veterinario.

LA BUENA

LA MALA

Cerca de 80 veterinarios participaron de un debate propiciado por el INTA Cuenca del Salado y el CREA Sudeste sobre cómo pueden hacer los profesionales para sentarse en la mesa de discusión en las empresas ganaderas. ¿La clave? Sostener económicamente las propuestas.

Según datos expuestos en esta edición por Alejandro Soraci (de la FCV de Tandil), buena parte de la comercialización de antibiótico se realiza por fuera del canal veterinario. Esta situación genera riesgos centrales sobre el bienestar de los animales y también en la Salud Pública.

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Es un gran momento para mostrar liderazgo, hablar bien de la profesión, resaltar las ventajas de invertir en el asesoramiento de ellos y de los jóvenes recién recibidos. Es clave estimular a los nuevos veterinarios para que logren un vínculo distinto, a partir del cual se describa la realidad -con todas sus complicaciones- y sobre todo, se haga hincapié en las soluciones que se pueden ofrecer. Siempre se dicen que toda crisis genera oportunidades... es tiempo de demostrarlo.

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Director Luciano Esteban Aba (011) 15-5014-1296 luciano@motivar.com.ar

Diseño y fotografía Nicolás de la Fuente (011) 15-6131-9954 fotografia@motivar.com.ar

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Marina González Fontao marina@motivar.com.ar

Impresión Artes Gráficas Integradas S.A.

Fecha de cierre de esta edición: 26/07/2013.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: 1667-0566. RPI N°: 732146

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página 4 - Profesión SE REALIZO A PRINCIPIOS DE JULIO EN LA PROVINCIA DE CORDOBA

Activa participación de los veterinarios en Simposio Internacional del IRAC Foto extraida de www.facebook.com/ProagroArgentina

» Dialogamos con Gabriel Bo, director del Instituto de Reproducción Animal Córdoba, quien comenta las principales conclusiones surgidas del evento.

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LUCIANO ABA luciano@motivar.com.ar

ás de mil personas se hicieron presentes del 4 al 6 de julio en la Ciudad Universitaria de la provincia de Córdoba para participar de la décima edición del Simposio Internacional de Reproducción Animal que organizó el IRAC - Biogen. Con el correr del tiempo, este evento se ha constituido en uno de los más importantes para su rubro en los países de habla hispana, razón por la cual no sorprende el arribo de visitantes de diferentes partes de la Región, como tampoco la masiva concurrencia de especialistas locales en reproducción y nutrición animal, a los que se sumaron médicos veterinarios de la práctica privada general, técnicos agropecuarios y también productores ganaderos. "Cubrimos los aspectos ligados a la

Entusiasmados. Los asistentes ya se preparan para la nueva campaña de trabajo. aplicación de biotecnologías reproductivas destinados a bovinos de carne y leche, con una fuerte presencia de contenidos vinculados a la IATF, que es una realidad en nuestro país con más de 2.5 millones de vacas inseminadas a través de la técnica", comentó Gabriel Bo (director del Instituto de Reproducción Animal Córdoba) a este Periódico MOTIVAR. "Vale agradecer a Syntex, Zoetis, Bayer Sanidad Animal, Biogénesis Bagó, Cryologic y Proagro, sponsors principales del evento, y a las más de 20 empresas que nos acompañaron con sus stands comerciales. Gracias a ellos pudimos llevar adelante la organización del Simposio", agregó el profesional. En cuanto a los contenidos, los disertantes se enfocaron en brindar conceptos y recomendaciones para mejorar la

efectividad de los protocolos, facilitar el acceso a las técnicas e incrementar el número de animales bajo tratamiento. "Fue importante la asistencia de los brasileros Roberto Sartori (Universidad de San Pablo) y Pietro Baruselli (presidente de la Sociedad de Tecnología de Embriones de ese país) para conocer sus visiones. Recordemos que en Brasil cerca de 8 millones de vientres fueron insemi-

nados con IATF el año pasado", nos explicó Bo. Asimismo, destacó la disertación del uruguayo Alejo Menchaca (Universidad de la República), quien mostró las tasas de preñez que están obteniendo en su país mediante tratamientos de IATF en vacas bos taurus y ejemplos sobre cómo disminuir los niveles de pérdidas embrionarias en vacas de carne y vaquillonas. "El disertante explicó que es posible inseminar a la mitad de los vientres a la mañana y al resto a la tarde, sin afectar significativamente los resultados. Este es un dato más que interesante para avanzar con las técnicas disponibles en rodeos de carne, por ejemplo en el Norte de nuestro país", agregó el director del IRAC - Biogen. El Simposio también contó con la participación de Milo Wiltbank (Universidad de Wisconsin), quien es referente en reproducción en vacas lecheras y comparó los protocolos que se utilizan en Argentina y en los Estados Unidos.

ESCUCHA LA ENTREVISTA COMPLETA CON GABRIEL BO Para poder acceder al audio de la participación del profesional en MOTIVAR "Radio" (programa que se emite de lunes a viernes por Internet), deben ingresar en hablandodelonuestro.com.ar

e incluir el apellido de nuestro entrevistado en el Buscador principal de la página Web. De ese modo, podrán escuchar el material completo y todas las opiniones de Gabriel Bo.

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Industria - página 5 EL PERIODICO MOTIVAR CUMPLE 11 AÑOS

MOTIVAR: ¿Cuáles fueron las claves que mencionó el experto? Gabriel Bo: Mostró el avance en el uso de IATF en los rodeos lecheros de Estados Unidos: en los últimos 10 años la adopción de la tecnología creció del 8 al 60%. Si bien sabemos que la vaca lechera actual es más difícil de preñar que la del pasado, la técnica permite inseminar los vientres más veces, disminuyendo los días abiertos, generando un beneficio económico importante. Es interesante dejar en claro que si bien hoy la tecnología está disponible, no puede aplicarse sin conocimiento. No es algo que el productor lea y aplique: debe trabajar junto con su asesor veterinario y su nutricionista. Es importante esta asociación. Son contados los tambos en Argentina que reciben la visita del nutricionista el mismo día que el veterinario que hace reproducción. ¿Qué avances pudieron presentar en materia de IATF? Reuben Mapletof -ex presidente de la Sociedad Internacional de Transferencia de Embriones- avanzó en temas ligados al ganado de carne y realizó una revisión de los nuevos protocolos, fundamentalmente en vaquillonas. Hoy se prioriza el largo del proestro: se promueven tratamientos con progesteronas durante cinco días, para luego dejarlos 72 horas hasta inducir la ovulación. Esto demostró una buena efectividad en las tasas de preñez, no sólo para la IATF sino también en el uso en transferencia embrionaria, con un mejor aprovechamiento de las receptoras. ¿Y en cuanto al uso de marcadores genéticos en el país? Fernando Di Croce, de Zoetis, se refirió al tema. Si bien está radicado en Estados

Unidos, es oriundo de Dorrego, Buenos Aires, y conoce la idiosincrasia de los productores y los veterinarios argentinos. Esto es positivo para bajar a la realidad todo lo que tenemos para aprender en esta materia. Sus disertaciones estuvieron muy ligadas a las de Peter Hansen (Universidad de Florida, Estados Unidos), quien es experto en estrés calórico, un tema muy complicado en nuestro país. Básicamente, se refirieron a la posibilidad de mejorar la fertilidad en momentos clave y al reemplazo de las vaquillonas, logrando un impacto serio sobre la genética del rodeo. Entre otras cosas, el uso de los marcadores nos permitirá disminuir uno de los problemas más graves que tenemos en el mejoramiento genético del ganado bovino: el intervalo generacional.

Usted también se refirió a la transferencia de embriones… Allí destacamos dos temas centrales para la técnica: la respuesta superovulatoria de la donante y la receptora. En el primero de los casos, el factor determinante es la capacidad de respuesta de la vaca, situación que está relacionada con la cantidad de folículos que disponga en su ovario. Para el caso de las receptoras, es clave el tipo de animal y el tratamiento de sincronización. También se presentaron nuevos productos, ¿cuál es su opinión? Es bueno que cada vez más jugadores participen del mercado. Si bien hemos tenido un gran aumento en los porcentajes de animales inseminados en el país, superando el 10% de las cabezas en carne y el 40% en leche, tenemos que seguir creciendo. No creo que reemplacemos al toro, pero podemos seguir avanzando -entre todos- en la difusión de la IATF.

Inician los preparativos de un nuevo Aniversario

En 2012. Al encuentro asistieron cerca de 270 empresarios de distintos segmentos.

» En octubre se llevará adelante el tradicional evento que reúne a buena parte del sector industrial argentino.

on el objetivo de seguir posicionándose como el encuentro anual de la industria veterinaria instalada en nuestro país, durante el próximo mes de octubre se llevará adelante una nueva edición del evento aniversario de este Periódico MOTIVAR. Vale recordar que en la edición del año pasado la iniciativa contó con la concurrencia de casi 270 personas del rubro, entre los que se encontraron directivos de laboratorios nacionales y multinacionales, a los que se sumaron autoridades oficiales, representantes de las organizaciones que nucléan a los médicos veterina-

rios del país y los principales proveedores de los laboratorios, entre otros. Otro dato interesante de aquel décimo aniversario de MOTIVAR estuvo vinculado con la conformación de un panel en el cual se adelantó mucho de lo que hoy en día está ocurriendo en los sectores productivos ligados a la avicultura, el feedlot y la producción porcina. Si bien aún no se han definido los temas puntuales que se tocarán en la 11° edición del evento que se desarrollará en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, es probable que los mismos estén orientados al sector empresarial, debido al fuerte interés que existe actualmente en el rubro en cuanto a temas ligados, por ejemplo, a la búsqueda de nuevos talentos y el recambio generacional en los ámbitos laborales. A lo largo de las próximas ediciones iremos brindando más detalles sobre la realización de este nuevo encuentro.

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página 6 - Eventos PROBABLE MODIFICACION EN LAS NORMATIVAS VIGENTES

“Darle un abordaje transversal a las cadenas productivas” » Así definió el Dr. Marcelo Miguez, presidente del Senasa, el objetivo del encuentro organizado recientemente por el ente nacional. MARINA GONZALEZ FONTAO marina@motivar.com.ar

on la mente puesta en cambiar el abordaje de las áreas que dependen del Senasa, se realizó la Segunda Jornada sobre Cadenas Agroalimentarias y Productivas en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Allí se hicieron presentes los equipos técnicos de 14 centros regionales, las direcciones nacionales y diferentes dependencias de la unidad presidencial. "Tenemos el objetivo de que el servicio nacional trabaje en base a la idea de cadenas: de la producción a la góndola. Ya no creemos en compartimientos estancos, sino en la integración de todos los sectores del Senasa. Apuntamos a fomentar la transversalidad en relación a temas como las barreras sanitarias y las fronteras, y el bienestar animal, por ejemplo", le comentó a este Periódico MOTIVAR el presidente del organismo, Dr. Marcelo Miguez. Vale mencionar que entre la primera y la segunda de estas jornadas transcurrieron

cuatro reuniones regionales que tuvieron como objetivo desarrollar un proceso de discusión participativo y federal sobre las cadenas agroalimentarias y productivas. En esos encuentros, se tomó como eje de discusión las cadenas que regionalmente tienen desarrollo en la práctica. En base a las conclusiones extraídas, se elaboró el documento que actuó como disparador a los debates generados en el encuentro desarrollado a mediados de julio. "La meta de estas jornadas es ir acercándonos de forma operativa a una definición más teórica de las cadenas, más allá de las diferencias entre especies. Queremos profundizar conocimientos sobre cuáles son los componentes, los eslabones y los sectores que intervienen en cada una de ellas", nos explicó -por su parte- Carlos Giordano, asesor de la presidencia del Senasa. Fue justamente en este encuentro que se estipularon de manera concreta las cadenas a las cuales los funcionarios hacen referencia (bovina, porcina y apícola, entre otras). Los cambios En este sentido, Giordano sostuvo que resulta fundamental pensar en modificaciones a las normativas actuales, a fin de integrar las cinco direcciones nacionales Senasa. En la dinámica tradicional, cada una de ellas contiene programas sanitarios específicos en su materia; mientras que con el nuevo abordaje, los que se generen atravesarían las cinco direcciones.

Eslabones. “La única forma de trabajar es de manera participativa”, sostuvo Miguez. "Hay que trazar la normativa en base a los diferentes actores de la cadena. De otra manera, se tienen disposiciones que son muy precisas pero que, al momento de implementarlas, conviven con problemas de aplicación efectiva y material", aclaró Giordano. A su vez, agregó que el decreto N° 354 incorporó la función de investigación en el Senasa, actividad que les permitirá realizar un análisis sobre las normas y disposiciones dentro del propio organismo. En relación al proceso de discusión y a la inclusión de la visión de los estudiantes como representantes de una mirada actualizada, Miguez enfatizó: "La única forma de trabajar es de manera participativa; la generación de políticas debe ser consensua-

da". A modo de conclusión, Giordano sintetizó los objetivos principales del Senasa en relación al desarrollo de un abordaje transversal: "Estamos realizando un proceso de discusión en el que, por un lado, se consolide la idea de trabajar con cadenas hacia adentro del Senasa. Luego, queremos empezar a realizar modificaciones profundas en la normativa, la capacitación, la investigación, el control de gestión, la supervisión y la certificación, que ya no sería por un determinado producto, sino por la cadena en la que el mismo está inserto". Las declaraciones completas de los funcionario, pueden escucharse ingresando en hablandodelonuestro.com.ar, incluyendo sus apellidos en el buscador del Sitio.

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página 8 - Eventos EN CAMPOS MIXTOS CON TERMINACION A PASTO Y CORRAL

¿La sanidad ya no se negocia? » En las XXI Jornadas de Pergamino se dieron mensajes centrales a los productores. Sin embargo, no se profundizó en cómo realizar las acciones. PATRICIO JIMENEZ patricio@motivar.com.ar

esde hace más de dos décadas y a partir de la convocatoria de Carlos Kitroser, cada año llegan a la Sociedad Rural de Pergamino cientos de productores con el objetivo de participar de las ya tradicionales Jornadas Ganaderas que allí se realizan. Este año -en su XXI edición- los principales temas sobre los cuales se centraron los disertantes estuvieron ligados a la nutrición animal, los mercados y el rol de los trabajadores rurales. Más allá de esto, en esta oportunidad también hubo lugar para algunas reflexiones sobre el rol de la sanidad, como eje de la mayor productividad de los establecimientos ganaderos. En este sentido, fueron contundentes las declaraciones del ingeniero en Producción Agropecuaria Esteban Artica, asesor del CREA Laprida: "La fertilidad de los vientres y la sanidad de los rodeos son cuestiones básicas e innegociables para los modelos cría actuales si es que se los pretende hacer rentables". Además, el profesional que compartió casos exitosos de ciclo completo en campos mixtos con termina-

ción a pasto y a corral se refirió a la relevancia de contar con calendarios sanitarios en las distintas categorías animales: "Los mismos deberían ser de consulta permanente tanto por los encargados y los administradores de los establecimientos, como así también por los veterinarios que intervienen en los mismos", subrayó Artica. Y agregó: "Lamentablemente, muchas de las acciones se realizan tarde y no se mide el impacto sobre la producción". En la misma sintonía, el asesor Alejandro Rodríguez (quien disertó sobre la pérdida de terneros por errores en el servicio) afirmó que el cumplimiento de la sanidad "no genera debate" entre los profesionales. Del dicho, a los hechos... Resulta interesante presenciar estas disertaciones, en las cuales -si bien se menciona la importancia de sostener los niveles productivos, evitando enfermedades en los rodeos- siguen sin profundizarse de manera concreta las acciones a realizar y la poca adopción de tecnología en la materia: se presentan como lógicas situaciones que en la práctica pocas veces se cumplen…

El destete, clave del ciclo completo A lo largo de la participación del Ing. Esteban Artica quedó demostrado que existen dos puntos clave que hacen a la eficiencia de trasformar pasto en carne, sobre todo en los modelos de ciclo completo: las pérdidas "preñez - destete" en la parición de la cría y los aumentos diarios en la invernada (incluso al pie de la madre). "Se puede tener alta carga, pero si estos dos factores no acompañan, no se llegará a los objetivos deseados", destacó el disertante. Más allá de esto y a la hora de recordarle a los productores cuáles son los objetivos centrales de la cría, Artica destacó la imperiosa necesidad de lograr un 90% de ternero destetado sobre las vacas entoradas dos años antes, con un servicio corto de 75 días -y no de 90-, destetando antes de los seis meses terneros de 180 kilos. "Es clave utilizar la menor cantidad de recursos posible -hectáreas y suplementos; sacar las vacas secas antes de entorar es más importante que eliminar las vacías del tacto", explicó. Además, indicó que -en muchos casos- las pérdidas que generan las enfermedades en los rodeos se generan

TODAS LAS CHARLAS, DISPONIBLES EN UN UNICO SITIO Ingresando en la sección "Charlas" -disponible en la página Web: hablandodelonuestro.com.ar- se podrá acceder a los audios obtenidos a lo largo de las XXI Jornadas Ganaderas de Pergamino. Allí se encuentran cargados los audios de Este-

ban Artica, Alejandro Rodríguez, Daniel López (Cruzamiento en zonas subtropicales), Omar Galigniana (Cruzamientos en zona pampeana), Martín Correa Luna (Control efectivo del empaste) y César Fiel (Estrategias en el control parasitario).

Artica. “Es clave mejorar el destete”. "por no sacar la vaca que mal parió o que no tiene un ternero al pie". Asimismo, el asesor CREA subrayó que el destete es clave: "El ternero que logra llegar vivo al día que se seca el ombligo, tiene un 95% de chances de vivir", sostuvo. Y agregó que las mayores pérdidas se generan desde el momento del tacto hasta los primeros cuatro días de vida. "En general, sólo se le presta atención a los animales que mueren por diarreas o neumonías", concluyó. Por último y al momento de referirse a la invernada, Artica volvió a insistir sobre un tema sobre el cual mucho se habla y realmente poco se hace: "Tener el mejor destete posible es central porque es allí dónde empieza esta actividad cuyo fin es lograr en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de recursos- un novillo de 380430 kilos y una vaquillona cola de 300-330 kilos en destino".

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Bienestar Animal LA IMPORTANCIA DE REALIZAR SIMULACROS PREVIO A LOS PROBLEMAS CLIMATICOS

Estar preparados para situaciones de emergencia DR. RODOLFO ACERBI Vicepresidente Asociación Argentina de Bienestar Animal (SOMEVE) lectores@motivar.com.ar

as emergencias climáticas de tipo hídricas ya no son tan esporádicas en nuestro país, especialmente para las zonas de islas que comparten las provincias de Santa Fe, Entre Ríos y Buenos Aires. Ese ecosistema ofrece para la cría y engorde el ganado bovino condiciones

naturales muy buenas por la calidad de sus pastizales autóctonos, pero está sujeta -cada año- a las precipitaciones que ocurren en Brasil, especialmente en la zona amazónica. Esto permite un pre aviso de casi dos semanas sobre la crecida del río Paraná inferior para que los productores y autoridades competentes tomen las medidas apropiadas para proteger no sólo a los bovinos que allí se encuentran, sino también y fundamentalmente al estatus sanitario del país en su conjunto. Este escenario sanitario, que se hace pre-

SACRIFICIO RELIGIOSO DE ANIMALES, SIN ATURDIMIENTO

Polonia, primer país de la Unión Europea que lo prohíbe Tras la decisión del Parlamento polaco de rechazar una propuesta de Ley del Gobierno para levantar la prohibición del sacrificio religioso de animales se han comenzado a escuchar las primeras reacciones al respecto. Según informó Alerta Digital, el fallo fue -en gran medida- algo simbólico, ya que entra en vigor el 1 de enero, el mismo día en que

se anula por una directiva de la UE el establecimiento de normas comunes para la producción de comida kosher y halal en el bloque "de los 27". Israel mostró su decepción con la decisión, según un comunicado difundido por su Ministerio de Exteriores. Mediante una nota, la Cancillería califica de "totalmente inaceptable" la decisión.

sente en breve tiempo, se caracteriza por el estrés agudo que sufrirán los animales a causa de una evacuación en condiciones de terreno anegado, con instalaciones rurales, en general, muy precarias y transportes fluviales de similares características. A tener en cuenta Recordemos que el bienestar y la sanidad animal están fuertemente ligados y que, sin duda alguna, dependen el uno del otro. Pongamos como ejemplo las vacunaciones nacionales obligatorias. Los animales, especialmente los jóvenes, se verán afectados en sus defensas por los ayunos prolongados que la situación climática genera: quizás las vacunaciones mencionadas no pudieron ser llevadas a cabo. Además de esto, tropas de diversos orígenes tienen probabilidad de ser acopiadas en nuevos campos. Desde el punto epidemiológico, claramente una alerta se hará presente por un determinado período. La pregunta es ¿qué hacer para minimizar riesgos que impacten negativamente en la situación sanitaria y en el bienestar animal? La respuesta es breve pero concreta: estar preparados, tanto el sector oficial, como el privado para llevar adelante las medidas correspondientes. Sabemos que la organización tendrá una logística compleja, ya sea por la rapidez

En el agua. La hacienda, comprometida. con la que se debe actuar, así como también en cuanto a la disponibilidad de recursos económicos y personal bien entrenado para el caso de este tipo de emergencias. Para asegurar su ejecución exitosa en el momento en que se presente, será vital la previa realización de simulacros con la comunidad rural y los entes oficiales en todos los niveles -tanto directos, como indirectos-, a partir del conocimiento de la importancia, consecuencias y mecanismos que estos eventos climáticos pueden causar tanto en sus economías, como en el estatus sanitario de la Argentina. Para hacer frente a todos estos temas, recomendamos la lectura de las Directrices para reforzar los Servicios de Sanidad Animal -Capítulo 7 de la FAO-. Allí se contempla la planificación para situaciones de emergencias de sanidad animal. (www.fao.org/home/es).

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página 10 - Entrevista SE ABREN NUEVAS POSIBILIDADES LOCAL E INTERNACIONALMENTE

“Para lograr productos seguros y eficaces, su calidad debe ser constante” » Las autoridades de John Martin detallan las acciones realizadas a fin de certificar, recientemente, las normas GMP ante el Senasa. NICOLAS DE LA FUENTE redaccion@motivar.com.ar

obre la base de la inspección realizada los días 8, 9 y 10 de mayo de 2013, el Senasa certificó que el laboratorio John Martin cumple con las Buenas Prácticas de Fabricación de Productos Veterinarios establecidas por la Resolución N° 482/2002 del organismo sanitario. Vale mencionar que los procesos certificados fueron: procedimientos generales para la elaboración de productos veterinarios; elaboración de soluciones estériles (excluyendo aquellos que en su formulación contengan principios activos betalactámicos o con actividad hormonal); y acondicionamiento, empaque y depósito de productos veterinarios. A fin de conocer más detalles, este Periódico MOTIVAR se entrevistó con Carla y Romina Trovatto, ambas socias gerente de la empresa, quienes nos comentaron que las inversiones orientadas a la concreción del logro comenzaron en

Procedimientos. Son centrales a la hora de cumplir con la calidad. 2004, mientras que en 2006 se construyó la planta y las nuevas oficinas, teniendo que adquirir un edificio contiguo para la ampliación de los depósitos. Del encuentro también participó el Director Técnico del laboratorio nacional Ariel Vicente (farmacéutico y químico) quien mencionó que -desde 1985- John Martin ha logrado montar una planta con más 1.000 metros cuadrados, donde se trabaja siguiendo altos estándares de calidad. "Multiplicamos la oferta de productos original, incorporando nuevas soluciones, a fin de garantizar el bienestar animal", explicó el profesional.

MOTIVAR: ¿Creen haber cumplido los objetivos de aquel entonces? Ariel Vicente: Desde siempre, la voca-

Capacitación. Todo el personal es evaluado en su desempeño.

ción de la empresa fue producir medicamentos de calidad, con total garantía sobre su seguridad. Con los años, el desarrollo de las recomendaciones referidas a las buenas prácticas de fabricación y su evolución hasta las normativas que el Senasa indica en la Resolución 482/2002, el laboratorio se ha ido adecuando para cumplir lo que nuestra vocación nos pautó desde un origen. Sin embargo, a pesar de los esfuerzos de control y fabricación, se exige una mejora continua y máxima garantía de la calidad. La garantía de la calidad de un producto, farmacéutico o no, deriva de una cuidadosa y sistemática atención a todos aquellos factores que pueden influir en su calidad: selección de sus componentes y materiales, diseño adecuado y control del

proceso. Alcanzar este nivel de calidad requiere garantizar que cada una de las etapas se realiza de forma adecuada y cumpliendo los parámetros de calidad que se han establecido previamente en los correspondientes procedimientos. Para obtener medicamentos seguros y eficaces de forma continua, es necesario que su calidad sea constante. Este objetivo sólo se alcanza cuando las especificaciones que se aplican están basadas en procedimientos y, por lo tanto, permiten comparar resultados de lotes de reciente fabricación con aquellos que fueron elaborados hace unos años atrás.

¿En qué segmentos del mercado participan actualmente? Romina Trovatto: Nuestras líneas pi-

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san fuerte en polivitamínicos, antiartrósicos, analgésicos y antiinflamatorios. Puntualmente Meloxivet y Tramadol han superado ampliamente en crecimiento a otros productos más tradicionales, pero que aún son efectivos. El lanzamiento en 2013 de nuestra primera pipeta Block! apunta al mercado de masivos. Tenemos previstos nuevos lanzamientos y relanzamientos para este segundo semestre, entre ellos el del ya conocido FG-13 (antiparasitario externo en aerosol), producto muy solicitado por los médicos veterinarios en todo el país. Apuntamos a afianzar nuestra línea de antiparasitarios.

torio exhaustivamente y adecuarlos a la realidad de los procesos. Esto no solamente se realizó en un escritorio, sino que fueron consensuados con el personal que ejecuta cada uno de los procedimientos. De esta manera, concientizamos a todo el equipo en las buenas prácticas de manufactura. Todos los empleados de la planta recibieron capacitación en lo referido a GMP, Seguridad e Higiene, y en las tareas del trabajo específico. Como parte esencial del programa de capacitación, el personal es evaluado, a fin de garantizar el correcto entrenamiento y que los conceptos vertidos hayan sido incorporados.

¿Cuándo tomaron la decisión de avanzar en busca de las normas GMP? AV: Aunque cumplimos con normas GMP desde hace años, la decisión se debió al interés en buscar nuevos mercados, además de las exigencias internacionales que obligan a tener la certificación emitida por el Senasa. Lo que en primera instancia hicimos fue revisar todos los procedimientos operativos estándar del labora-

¿Qué acciones adicionales realizaron? AV: En cuanto a mejoras edilicias, se acondicionaron pisos, paredes y se colocaron racks en el área de depósito, logrando duplicar el espacio para productos terminados y también poder segregar áreas de psicotrópicos y depósito de cuarentena. Se está equipando el sector de Control de Calidad, con el propósito de poder efectuar todos los controles de nuestros pro-

ductos por personal propio y así dar mayor celeridad a las producciones sin depender de laboratorios de apoyo. Para tal fin, contamos con un Cromatógrafo Líquido de Alta Resolución (HPLC) con detector de arreglo de diodos y bomba cuaternaria, además de un espectrofotómetro UV.

¿Cuál es la situación actual en el mercado internacional? Carla Trovatto: Ha ido creciendo paulatinamente en los últimos tres años. La experiencia exportadora nos ha demostrado que es un proceso lento, donde los productos de vanguardia e innovadores son los que logran mayor y mejor posicionamiento. Contamos con productos registrados en Uruguay, Perú, Panamá, Paraguay y Bolivia. En tanto, se encuentra en proceso de registro en otros destinos latinoamericanos. La certificación con normas GMP abre un nuevo escenario de posibilidades de acceso a mercados que hasta ahora estaban excluidos por dicha exigencia como condición imprescindible para el registro.

¿Cómo analizan el desarrollo del negocio interno? RT: El primer semestre trajo aparejado un crecimiento bastante conservador, pero la tendencia se va revirtiendo a partir de julio. De todas formas, esperamos cerrar el año con crecimientos moderados que nos permitan mejorar nuestra eficacia en producción y logística. Entre los desafíos que vemos, se encuentra la problemática del constante aumento de los costos (sueldos, materias primas, servicios, etc.) y la gran competencia que, en muchas oportunidades, impide compensar con un aumento de precios. Lamentablemente, aún hay muchos laboratorios que están elaborando con menores costos internos por no trabajar bajo normas, lo que hace que se socaven los precios en varios rubros. Si bien existen muchas oportunidades, la principal es la marcada tendencia en alza del mercado de pequeños animales. Seguimos lejos del gasto promedio en Estados Unidos o Europa, pero el cuidado de las mascotas es una tendencia mundial.

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página 12 - Industria / Profesión LA DIFERENCIACION, COMO EJE DE LOS NEGOCIOS GANADEROS

“No ser sólo levantadores de pedidos” » Marcelo Salamano, de Insupec, analiza el negocio de los distribuidores, la importancia de diversificarse y la eficiencia que se requiere en el manejo de los stocks.

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acciones que realizamos, para que se conozcan y valoren", agregó.

LUCIANO ABA luciano@motivar.com.ar

a distribuidora Insupec se ubica en la ciudad de Rafaela, Santa Fe, desde donde -hace 17 años- comercializa productos y servicios hacia veterinarias comerciales y productores ganaderos radicados no sólo en esa provincia, sino también en Córdoba, Entre Ríos, Córdoba, Santiago del Estero y Corrientes. "Hemos logrado crecer de manera sostenida y tenemos expectativas de seguir haciéndolo en base a una cartera conformada por productos de calidad, un buen servicio al cliente y la capacitación permanente de nuestro personal", le explicó Marcelo Salamano -propietario y cara visible del emprendimiento familiar- a este Periódico MOTIVAR. Respecto de este último tema, Salamano agregó: "Apuntamos a lograr un equipo de ventas profesional y no ser sólo levantadores de pedidos; es nuestro aporte para que los clientes no se enfoquen únicamente en los precios". Además de esto,

Salamano. “Mostrar lo que hacemos”. el distribuidor destacó las inversiones realizadas por Insupec no sólo en capital humano y en su local comercial, sino también en la adquisición de nuevas tecnologías, ligadas a sistemas de gestión que permiten mayor información respecto de sus clientes, su potencial y el historial de las visitas que se realizan. "Esta visión, sumada a la capacitación que uno pudo haber recibido en el ámbito de la gestión empresarial es la que con el paso del tiempo nos ha permitido rearmar el esquemas interno de trabajo, nuestra visión y los objetivos particulares para cada uno de los clientes. El objetivo es trascender en el tiempo y que el negocio continúe generación tras generación. Ese es el desafío", explicó Salamano. Además, destacó el trabajo de una persona encargada de llevar adelante la comunicación institucional de la firma, con un presupuesto definido y un plan estratégico a seguir. "Pretendemos avanzar en la comunicación de todas las

El negocio Si bien el principal cliente de Insupec sigue siendo el productor tambero, hace un tiempo sus autoridades intentan analizar el negocio desde un lugar distinto, en base a las especies hacia las cuales se pueden destinar los productos y servicios. "En ese sentido, estamos haciendo una fuerte apuesta hacia los rubros equinos y porcinos, focalizándonos en nichos de negocios que nos permiten una visión más amplia respecto de cómo es la región y nuestro mercado", explicó nuestro entrevistado. Otro aspecto destacado ha sido la apertura de una sucursal propia en la ciudad de Santa Fe (desde la cual también se atienden otras ciudades cercanas, como Paraná, en Entre Ríos), la cual se focaliza en el sector de animales de compañía. "No podemos dejar de ver que, puntualmente los alimentos para mascotas genera un negocio de $1.2 millones al año, lo cual habla de la trascendencia del rubro. Hemos comenzado a medir de manera individual todos estos negocios y a establecerles metas puntuales, logrando que representen una parte importante de la facturación de la empresa", sostuvo. El mercado Frente a un primer semestre en el cual la firma logró cumplir con las expectativas, sus directivos son optimistas en cuanto a que el segundo semestre de este 2013 será mejor, particularmente para la leche-

ría. "Es clave no perder la paciencia, ni modificar las políticas comerciales definidas a comienzos de año. Desde Santa Fe hasta San Francisco, convivimos unas 12 distribuidoras que ofrecemos prácticamente las mismas líneas. Esto, que no es una novedad, nos hace seguir profundizando la imaginación y defendiendo el servicio que brindamos a los clientes", explicó el titular de Insupec. Más allá de esto, Salamano explicó que el precio de los productos no es la única variable a tener en cuenta dentro de una política comercial y sostuvo: "Tenemos que crecer en cuanto al potencial no sólo de los clientes, sino también de las líneas que comercializamos". Y agregó: "Apostamos por mejorar los procesos y aprovechar nichos sobre los cuales apoyarnos, más allá de la ganadería. Hay que mirar un poco más lo que tenemos y no sólo en lo que nos falta". El manejo interno Por último, Marcelo Salamano nos dejó su opinión sobre un aspecto central: los stocks que manejan los distribuidores actualmente. "No tengo dudas que esta es una de nuestras fortalezas, fundamentalmente en un contexto inflacionario. El desafío, a la vez, radica en lograr darle rotación a productos cuya fecha de vencimiento es fundamental. El manejo de esta situación requiere de una ingeniería muy fina a la hora de realizar las compras y una mayor entendimiento con la industria frente a la posibilidad de renegociar algunas acciones, en el caso que esto sea posible".

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página 14 - Análisis EL DESAFIO DE GENERAR LA NECESIDAD DEL ASESORAMIENTO

“Presentar propuestas y soluciones fundamentadas desde lo económico” » Esta fue una de las conclusiones surgidas en un debate sobre cómo los veterinarios podrían integrarse en la mesa de decisiones de las empresas ganaderas.

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a última jornada de actualización para veterinarios desarrollada a principios de julio por el INTA Cuenca del Salado y el grupo CREA del sudeste de Buenos Aires en el partido de Las Flores, no fue una más. Allí se dieron cita unos 80 profesionales, quienes presenciaron una serie de disertaciones entre las cuales se destacó la desarrollada por el Ing. Agr. Alfredo García Santillán y el Dr. Guillermo Rodríguez Kelly en relación a la inserción de los veterinarios en las mesas de decisiones de las empresas ganaderas. Si bien con distintos rangos, los profesionales trabajan juntos en el manejo de varios establecimientos y comentaron de qué manera llevan adelante su vínculo. No olvidemos que, según datos del INTA, sólo el 1% de los campos ganaderos (carne) tiene asesoramiento permanente de un veterinario.

La visión del administrador "Hace tiempo que al veterinario se lo tiene en cuenta para hacer el certificado de defunción o ponerle la cucarda a los animales y pocas veces se le pide asesoramiento sobre otros temas", explicó García Santillán, quien ha sido asesor de establecimientos y se desempeña como encargado de uno de ellos. "El sistema con el cual me gusta trabajar involucra siempre a un veterinario interesado en los números y en demostrar los beneficios económicos de las propuestas o soluciones que plantea", explicó al agrónomo. Y reforzó: "Muchas veces desaprovechan el capital técnico por no decirnos cuánta plata vamos a ganar o dejar de ganar por aplicar tal o cual tecnología o sistema de manejo". Más allá de esto, el profesional sostuvo que resulta clave que los veterinarios participen de las reuniones CREA junto con productores y otros asesores, además de coincidir en las recorridas que estos realizan a los campos en los que trabajan. "No sólo debería tratarse de estar en la manga, sino de acercar a la empresa propuestas y análisis sobre las acciones que se deben realizar", agregó. Respecto de este tema, García Santillán compartió experiencias: "Me ha pasado de recibir sugerencias en cuanto a lo que serían mejoras en las preñeces o la prevención de enfermedades. Quizás lo que necesitamos es que nos lo digan

Todos juntos. Alfredo García Santillán, Juan Elizalde y Guillermo Rodríguez Kelly. en un lenguaje común, como lo es el dinero que se debe invertir y el retorno que esa acción nos generará". Frente a la atenta mirada de los veterinarios, el disertante destacó la necesidad de que sean ellos quienes demanden la necesidad de ser integrados al sistema. "En nuestro caso, el profesional es responsable de un área, no sólo de hacer los tactos y las cesáreas. Hablamos de la responsabilidad sobre el plan sanitario y la eficiencia reproductiva. Para ello, se deben monitorear los rodeos durante todo el año; revisar las vaquillonas y estar al tanto de la situación

de los toros, además de realizar los sangrados, tactos y demás. Lo que nosotros le exigimos son soluciones frente a los imprevistos", explicó. Además, destacó dos aspectos adicionales. Por un lado, el rol de los veterinarios en la capacitación del personal; tema sobre el que comentó: "Manejan un lenguaje común, tienen su confianza y cuentan con el conocimiento para hacerlo". Y se refirió a la necesidad de independizar a la manga del resto del campo: "De este modo, podrían hablar con nosotros más allá de estar haciendo un tacto", agregó.

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Publicaciones - página 15 VETERINARIOS EN ACCION

Lo que ofrece el veterinario "Sin dudas que nos sentimos identificados con los tactos y las planillas productivas pero hay análisis que no podemos realizar sino recorremos todos los meses el establecimiento", sostuvo el médico veterinario Guillermo Rodríguez Kelly. Y, además, agregó: "Esa recorrida debe terminar con un informe, una planificación y una decisión de los pasos a seguir, que se deja anotada. En ese momento y con las planillas, determinamos acciones de manejo a seguir y es ahí que enviamos un mail a la veterinaria para solicitar y coordinar, por ejemplo el envío de determinadas dosis de vacuna. Esto es importante para que nos sientan necesarios". El profesional comentó que maneja un stock y un presupuesto detallado para medicamentos, lo cual le exige realizar un relevamiento previo para conformarlo de manera eficiente. "Todo esto se logra llevando planillas y siguiendo de cerca controles básicos pero estandarizados que se comparten luego en reuniones con los dueños y los demás asesores; allí también analizamos, por ejemplo, las mermas registradas desde el tacto hasta el momento de parición", explicó. El debate Interesante fue presenciar las opiniones surgidas luego de las disertaciones, en las cuales algunos asistentes plantearon sus dudas en cuanto a cuál es la remuneración de este asesoramiento, destacando inclusive que el contenido de la charla debería presentársele no a los veterinarios sino a los productores. También estuvieron aquellos que sostuvieron que la idea de demostrar permanentemente el impacto económico es algo "muy CREA", que no todos los productores lo valoran y que

muchas veces no es posible esa metodología en cuestiones de manejo. Frente a esto, Kelly explicó: "Nosotros también tenemos que hacer el esfuerzo y confeccionar informes dando nuestra opinión sobre los resultados que vemos y las acciones que creemos necesarias aunque las primeras veces esto no se retribuya económicamente. Esto, marca la diferencia y nos puede llevar adentro del campo". Por su parte, Santillán sostuvo: "Puede que hoy no se acostumbre a hacerlo, pero entiendo que todo se puede valorar y justificar desde el punto de vista económico, informándonos cuáles son los riesgos a los que nos exponemos. Este es un negocio con márgenes cada vez más pequeños y de las decisiones formales y bien presentadas depende que se hagan o no las cosas. A mí me evalúan por la rentabilidad del negocio, no por tener vacas más lindas". Por último, otro grupo de asistentes compartieron opiniones: "Tenemos que lograr estar en la mesa de trabajo y para hacerlo, hay que avanzar en estos campos, además de mejorar la comunicación con el productor, lo cual es sin duda un déficit", coincidieron algunos. "Venimos pidiendo salir de la manga, pero nos negamos a lo otro. Está en nosotros el poder generar la necesidad. Ya no alcanza con informar cuántas vacas están vacías, cuántas no y dejar la factura", concluyeron otros. El tema quedó planteado y desde este Periódico MOTIVAR felicitamos a los organizadores y asistentes por discutir estas cuestiones, las cuales apuntarán a propiciar un ámbito distinto, que servirá de huella para transitar nuevos caminos en lo que hace a la mayor participación de los veterinarios en la ganadería.

Renovada versión de la revista DOSmasDOS

En la radio. Patricio Jiménez y Marina González Fontao, en hablandodelonuestro.com.ar.

» La edición de este mes cuenta con un adicional de ocho páginas y un incremento en su tirada habitual. Está disponible en dosmasdos.com.ar.

racias al apoyo de cada vez más anunciantes y, fundamentalmente, a la mayor demanda por parte de veterinarios dedicados distintos rubros en cuanto a la posibilidad de acceder al medio gráfico, en este mes de agosto la Revista DOSmasDOS anuncia una serie de novedades. En primer lugar, se destaca el adicional de ocho páginas a la cantidad habitual, lo cual se suma a un incremento en 500 ejemplares a los 5.000 que se venían imprimiendo hasta el momento. Además, el reconocimiento del sector

también se siente en base a invitaciones para que quienes integran la revista participen de diversos eventos, como fue el caso de la presencia de Luciano Aba editor de DOSmasDOS- en el segundo Congreso de Gastroenterología y Nutrición Veterinaria y también el pasado 9 de agosto en el marco de un congreso organizado por el Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Entre Ríos. Si bien el contenido de la revista puede descargarse desde dosmasdos.com.ar de manera gratuita, vale destacar el artículo central de la misma ("Veterinarios en acción"), en el cual se comparten una importante cantidad de casos en los que profesionales y propietarios de comercios que expenden zooterápicos en todo el país intentan generar su propia demanda para seguir adelante con sus emprendimientos. Además, se elaboró un interesante informe en el cual se detallan cifras vinculadas a las pérdidas que generan diversas enfermedades en la ganadería bovina.

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página 16 - Educación TENDENCIAS EN LOS FUTUROS VETERINARIOS

“Los egresados tienen una visión económica sobre su futuro” » Viajamos a Santa Fe para entrevistar a José Luis Peralta, decano de la Facultad de Esperanza, quien nos comentó que ve en los jóvenes una mayor preocupación por su salida laboral.

NICOLAS DE LA FUENTE redaccion@motivar.com.ar

poco de cumplirse cuatro décadas de que la Facultad de Agronomía y Veterinaria de Esperanza dejara la órbita privada para formar parte de la Universidad Nacional del Litoral, este Periódico MOTIVAR visitó la casa de estudios ubicada en la provincia de Santa Fe para entrevistarse con José Luis Peralta, quien desde hace siete años se desempeña como decano de una Carrera de Ciencias Veterinarias que actualmente cuenta con 2.200 alumnos. Allí y tras compartir una jornada colmada de anécdotas y buenas perspectivas de cara al mediano y largo plazo, recorrimos las instalaciones de lo que próximamente será el Centro de Medicina Comparada, plataforma tecnológica orientada al análi-

sis integral de productos farmacológicos. "Esta herramienta permitirá a la Unidad Académica llevar adelante el proyecto de investigación más importante de su historia por el monto de financiamiento obtenido (más de $15 millones), fortaleciendo las actividades de investigación, formación de recursos humanos y transferencia desde la Facultad", nos explicó Peralta. Vale recordar que la iniciativa involucra a un grupo de 20 investigadores encabezados por el Dr. Hugo Ortega y se denomina "Plataforma tecnológica para el desarrollo y producción de nanotransportadores inteligentes para fármacos". Además y en lo que a infraestructura refiere, el futuro Centro de Medicina Comparada de la Facultad se construye a ritmo sostenido, con el objetivo de culminar un laboratorio de Farmacología y Toxicología, al cual se sumarán otros de Fisicoquímica; y Biología Celular y Molecular Aplicada. Pero esto no es todo, ya que nuestra visita involucró a los hospitales de grandes y pequeños animales, contando este último con mil metros cuadrados cubiertos, en donde se combinan las áreas hospitalaria y académica. "Más allá de esto, en los últimos tiempos pudimos incrementar los convenios de investigación con el sector privado, así como incorporar mayores dedicaciones y ofrecerle cargos a nuevos docentes", agregó Peralta.

En el Campus. Junto con el Dr. José Luis Peralta recorrimos las instalaciones de la Facultad.

MOTIVAR: ¿Qué cambios percibe en el perfil de los estudiantes? José Luis Peralta: Este año, por primera vez en la historia de la Facultad, ingresaron 140 mujeres y 130 hombres a la Carrera. Esto, que ya es tendencia en otros lugares del país, realmente nos ha sorprendido. Debemos tener en cuenta que el actual es un contexto social diferente al de cinco años atrás. El cambio generacional es muy notorio; hasta los códigos de comunicación entre los alumnos del primero y el último año, son diferentes. Más allá de esto, seguimos recibiendo alumnos con falencias básicas en cuanto a sus conocimien-

tos y capacidades ligadas a la escritura y a la oralidad, lo cual no ha impedido que la formación final sea reconocida en el mercado laboral donde finalmente los alumnos se insertan.

¿Le preocupa que la principal salida laboral sea la de pequeños animales? Es una cuestión de tiempo. Hoy en día, el profesional de campo sí está haciendo económicamente su diferencia, lo cual no ocurría cinco años atrás. En aquel momento comenzó un crecimiento en relación a la atención de pequeños animales y eso es lo que hoy estamos viendo. Más allá de esto, vamos a

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Industria - página 17 ACCIONES DE LOS LABORATORIOS

seguir produciendo profesionales ligados a los grandes animales tanto en cantidad, como en calidad. Claro que los mismos deberán tener un perfil distinto al del pasado. Antes si uno era bueno palpando o haciendo tactos y cesáreas tenía trabajo asegurado en determinadas épocas del año. Con eso hoy ya no alcanza.

tiempos de algunas asignaturas tradicionales. Más allá de esto, es importante tener en cuenta que a los alumnos probablemente no les interesen los temas antes mencionados cuando recién ingresan a la Facultad. Por eso es interesante avanzar en la modalidad de talleres en conjunto con, por ejemplo, el Senasa o los colegios y consejos profesionales.

¿Quiénes son los que empiezan a estudiar veterinaria? ¿Y los docentes pueden acompañar Si bien muchos de nuestros egresados esos cambios? tienen a sus hijos estudiando en la FaculDentro de los de mayor edad hay quietad, no todos los alumnos provienen de nes están abiertos a los cambios y aquefamilias de veterinarios. Vemos que quiellos que no creen ni en las ventajas de nes egresan lo hacen ya con una mirada las nuevas tecnologías y tienen ciertas económica respeccostumbres muy to del rubro en el arraigadas a su “Antes, si uno era bueno cual se van a deformación, que no palpando o haciendo tactos y sempeñar. Tiempo quieren modificesáreas tenía trabajo en atrás uno ingresacar. Es por eso ba a la Carrera determinadas épocas. Hoy, con que pretendemos porque le apasioque los jóvenes eso sólo, ya no alcanza”. naban sus contenidocentes vayan dos, mientras que adaptándose a las la salida laboral era un complemento. novedades y a los alumnos. No queremos que se mimeticen con los docentes ¿Es factible sumar nuevos contenimás grandes o con su jefe de Cátedra, dos a los básicos? por ejemplo. Sería un fracaso para noLa Carrera se va complicando y es por sotros que esto ocurra: debemos avanzar ello que la permanencia del estudiante en las nuevas técnicas pedagógicas. en la Facultad es mayor a los cuatro años que se postulan previo a su ingreso. ¿Deberían estos estar más vinculaEn otros países -con otro tipo ensedos con la práctica? ñanza secundaria- la formación univerEn la década del 90 tuvimos un mositaria tiene esa extensión pero luego se mento en el que necesitábamos que los completa con un posgrado, como por docentes estuvieran en la Facultad haejemplo, en Brasil. El bienestar animal, ciendo investigación por ocho o nueve el marketing, las leyes o reglamentos y horas diarias. Hoy en día, ya se ha comlos compromisos para con las autoridaprendido la importancia de que aquel que des políticas y sanitarias, son temas enseña en determinadas áreas (no en topara los que no existen casi tiempos físidas) también ejerza su profesión afuera, cos dentro de la Currícula. situación que en esta Facultad, particularEntiendo que deberían reducirse los mente, siempre se ha dado.

Siguen las inversiones y las charlas por el interior

» Las empresas continúan apostando por el crecimiento local y capacitando a los médicos veterinarios.

ompartimos novedades vinculadas al sector de laboratorios nacionales ligadas a una serie de inversiones y capacitaciones realizadas en el interior del país. Bedson La firma avanza en su plan de inversiones 2013. En este sentido, incorporó maquinarias de última generación para el envasado de sus productos, lo cual demandó una inversión de más de $650.000. "Cuando se quiere ser líder en innovación tecnológica y desarrollo, la solidez económica y la inversión técnica y humana, marcan una constante para crecer", sostuvo el Dr. Omar Romano Sforza, presidente de la firma. Además, y -en parte- debido al ingreso a nuevos mercados y aumento de

la producción, Bedson continúa adecuando su planta GMP en Pilar, Buenos Aires, lo que requerirá un desembolso cercano a los $5.000.000. Tecnofarm Tal como nos comentara su gerente comercial, Miguel Tarnonsky, el laboratorio se encuentra promocionando el uso de una de las tarjetas del Banco Galicia. "Somos la primera compañía de la industria veterinaria que ofrece esta herramienta, con el objetivo de que los clientes cuenten con plazos de pago a muy baja financiación", comentó el profesional. Además, Tecnofarm está desarrollando un programa de charlas a productores y médicos veterinarios, orientadas a despertar la conciencia y reflexionar sobre el mejor uso de las herramientas disponibles para aumentar la producción ganadera. "Apostamos a concientizar sobre las pérdidas que causan las enfermedades y los beneficios de un correcto uso de los planes sanitarios. Las acciones se iniciaron en marzo y siguen hasta noviembre", explicó Tarnonsky.

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página 18 - Capacitaciones CONCIENTIZAR A VETERINARIOS Y GANADEROS DE TODO EL PAIS

“Como en todo negocio de commodities, la productividad define el resultado” » José Quintana participó de una de las actividades realizada por Biogénesis Bagó en Rafaela, Santa Fe. Analizó la situación de la lechería y destacó la importancia de hacer más eficiente la actividad. PATRICIO JIMENEZ patricio@motivar.com.ar

on el firme objetivo de concientizar a los distintos eslabones involucrados en la actividad ganadera sobre la importancia de la eficiencia productiva en la rentabilidad de sus negocios, Biogénesis Bagó llevó adelante -en junio y julio- un Tour de capacitaciones que recorrió distintas localidades del país, visitando clientes, veterinarios, distribuidores y productores (carne y leche). La primera etapa de esta iniciativa desarrollada por el laboratorio nacional se llevó adelante en Buenos Aires (Saladillo y Bolívar -ver recuadro-), Entre Ríos (La Paz y Gualeguaychú), Córdoba (San Francisco) y Santa Fe (Rafaela), lugar en el cual se hizo presente este

Cuadro N° 1 - Composición del costo de producción

Periódico MOTIVAR para cubrir la disertación brindada por el Ing. José Quintana sobre la situación actual de la lechería argentina. El contexto En primer lugar y frente a las cerca de 100 personas que se hicieron presentes en el auditorio de la Sociedad Rural de Rafaela, Quintana se refirió a la caída que manifiesta la producción láctea desde principios de 2013 no sólo en nuestro país, sino también en los principales bloques de todo el mundo (Oceanía, Europa, Estados Unidos y Latinoamérica). "A partir de mediados de 2012 y en base a la sequía que afectó a los Estados

Cuadro N° 2 - Simulación - Impacto + 50% gasto en sanidad -5% reposición. Gastos y Resultado. US$HA US$HA Dif. 25% Rep 20% Rep US$/Ha Tambero 8 8 %s/l.Leche 323 323 0 Sueldos + Pers. Transit 16,347 16,347 US$/año x peón (3) 82 82 0 Racionamiento vaca ordeñe 0.22 0.22 US$/kg 900 900 0 Racionamiento vaca seca 0.24 0.24 US$/kg 45 45 0 Reparto Alimentos (5 hs/día) 22 22 201 201 0 Renov. Pasturas 324 324 US$/ha 54 54 0 Mantenim. Pasturas 65 65 US$/ha 22 22 0 Vedeos Invierno 212 212 US$/ha 53 53 0 Verdeos Verano 141 141 US$/ha 14 14 0 Rollos 500 kgs. 25 25 US$/rollo 38 38 0 Silaje de Maiz 966 966 US$/ha 242 242 0 Sanidad 32 48 US$/vaca 48 72 24 Insem. Art (2 pajuelas/VT) (6) 12 12 US$/dosis incl bonif 54 54 0 Mantenim. Equipos/Limp. Tambo 7,500 7,500 US$/año 38 38 0 Energía Elect. (14 Kw/vo/mes) 0.22 0.22 US$/kwh. 46 46 0 Control Lechero 2 2 US$/V.O./mes 24 24 0 Rep. Vaquillonas Preñadas 1,980 1,980 US$/cab 743 594 -149 Total Costos Directos US$/HA 2,923 2,799 -125 Margen Bruto US$/HA 1,440 1,532 92

Unidos (responsable -junto con Europadel 40% de la oferta global) y a los incrementos en los precios del maíz y la soja, comenzó a verse afectada la producción mundial de leche", explicó el analista. A esto, Quintana sumó los problemas climáticos que desde este último verano también afectaron a la Argentina y Brasil, pero fundamentalmente a toda Oceanía. En contraposición, el disertante compartió datos en los cuales se demuestra un fuerte incremento en la demanda china de productos lácteos (fundamentalmente leche en polvo), lo que favorece las exportaciones de países como la Argentina, básicamente por la reducción que evidencia la producción del princi-

pal proveedor del país asiático, Nueva Zelanda, desde hace unos meses. "Con estos parámetros en juego, uno no percibe motivos para que el precio internacional de la leche baje en el corto plazo, la tendencia indicaría todo lo contrario", explicó Quintana. Las perspectivas Otro tema destacado estuvo ligado al índice de costos de producción expuesto a lo largo de la charla. Allí se percibió que, tras varios meses negativos para la actividad local, actualmente la relación entre el precio (de la leche) y el costo (de producción) se encuentra en un punto de equilibrio. "No estamos ni en el peor, ni en el

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"TENER MAS TERNEROS BAJARA COSTO DE REPOSICION" Uno de los encuentros llevados adelante por Biogénesis Bagó tuvo lugar el 6 de junio en la bonaerense Bolívar, donde Víctor Tonelli compartió su perspectiva sobre la actualidad y el futuro de la ganadería. Allí, el analista explicó que la cría sigue siendo una actividad con bajo nivel de adopción de tecnologías (la escasa demanda de planes sanitarios productivos así lo demuestra). Según Tonelli, la caída en el valor real de los terneros no estimulará la necesaria mejora en productividad para mantener los márgenes. Por su parte, dejó en claro que el modelo de las recría con destino a faena está prácticamente ausente por la falta de exportaciones y que también mantiene bajos niveles de adopción tecnológica, a pesar de ser la etapa con mayor potencial de generar renta.

mejor de los momentos", reforzó Quintana. Además, comentó que el actual es un contexto positivo en lo que hace a la relación leche - maíz, clave para que se siga suplementando correctamente a las vacas. "Todo esto lleva a que este segundo semestre -como ya se está percibiendosea positivo para la actividad. Están dadas las condiciones para que la producción se recupere y cerremos el año ligeramente por debajo o con los mismos litros producidos que en 2012", agregó. Otro dato brindado por el especialista estuvo ligado a otra relación interesante para los tamberos. "En 2010 se dio una situación que no se percibía desde 1992: con un litro de leche se podía comprar 1.6 kilos de soja. Esto llevó a que muchos comenzaran a suplementar con harina de

"La invernada pastoril y el engorde a corral han mostrado mejoras importantes en el nivel de manejo e implementación de tecnologías; es el sector más dinámico y de mayor eficiencia, respondiendo rápido los estímulos", agregó el analista. Además, Tonelli sostuvo que el crecimiento de la oferta en los próximos años requerirá del incremento de las exportaciones para recuperar la actividad de recría y el aumento de peso de faena de machos y dejó en claro que esa mayor cantidad de terneros bajará el costo de reposición. "Los precios ajustarán por debajo de los costos, con lo cual la única salida será incrementar la eficiencia y la productividad: la disponibilidad de tecnologías probadas, sumadas a la buena relación costo -beneficio no justifican demoras en su implementación", culminó.

soja, algo altamente favorable para la producción, pero que en los últimos años se hizo imposible de sostener. Hoy la relación es de 1 a 1.2; es factible que se recompongan estas dietas", explicó. La eficiencia Ya culminando su presentación, el Ing. Quintana avanzó en resaltar una serie de parámetros centrales para que los asistentes tengan en cuenta. "Como productores de commodities, la única manera que tenemos de seguir siendo competitivos y rentables es a través de la mejora productiva. La eficiencia define el negocio mucho más allá de lo que son los precios, los costos y la escala de producción", agregó Quintana. En ese contexto, el disertante mostró

JUAN INSAUGARAT, OSCAR GRASSI Y HUGO OBESIO

20 años cuidando la salud animal en La Rural Biogénesis Bagó cumplió 20 años ininterrumpidos a cargo del Servicio de Guardia Veterinaria de la Exposición Rural de Palermo. En este sentido, el laboratorio homenajeó a los tres veterinarios que estuvieron al frente del mismo durante este tiempo, prestando asistencia en acciones de prevención, como también en situaciones de urgencia: los Dres. Juan Insaugarat, Oscar Grassi y Hugo Obesio. "Queremos reconocerlos no sólo por ser grandes profesionales, sino también porque nos representan desde hace 20 años con integridad, responsabilidad y excelencia; valores que rigen todas las acciones que realizamos en Biogénesis

datos presentados por AACREA para el ejercicio 2011 - 2012, en el cual se evidencia la composición del gasto total en la producción láctea local: entre suplementos (50%), forrajes (6%) y personal (16%), se llevan el 72% del monto total analizado. "Esos son los parámetros que mueven la aguja de los productores y no el precio de un insumo veterinario o una acción sanitaria". Además y como se presenta en el Cuadro N° 1, queda claro que la inversión en sanidad realizada en el sector lácteo no supera el 2% del total de las inversiones. "Se trata de conceptos que inciden mínimamente en la estructura de costos y que tienen un impacto fenomenal sobre la rentabilidad del negocio", agregó.

Juntos. El personal de la Guardia. Bagó", expresó Paola Ferrari, gerenta de Marketing regional de la empresa. Los profesionales agradecieron la confianza depositada en ellos por parte del laboratorio y de los miles de productores que recibieron su asesoramiento, consejos de prevención, diagnósticos y tratamientos realizados para curar las distintas enfermedades o accidentes que se presentaron en todos estos años.

Por último, Quintana expuso una simulación (Ver Cuadro N° 2) en la que se comparan dos esquemas productivos, demostrando el impacto de incrementar en un 50% la inversión en sanidad, logrando reducir un 5% la reposición interna de los establecimientos con un mismo planteo técnico y un sistema productivo conformado por 300 vacas (249 en ordeñe), una producción diaria de 23 litros por animal (5.727 totales al día). "Si seguimos hablando sólo de precios y costos y dejamos de lado el análisis de nuestra eficiencia productiva, estaremos dejando de lado una de las patas más importantes del negocio. Tenemos mucho por avanzar en este tema", concluyó José Quintana.

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página 20 - Entrevista DESDE EL AÑO PASADO LA FIRMA FORMA PARTE DEL GRUPO SANOFI

“Hay chances de comercializar la vacuna antiaftosa desde la próxima campaña” » Entrevistamos a Carlos Molle, gerente general de Merial Argentina, quien analizó la situación actual de la empresa en el país. @pmotivar

LUCIANO ABA luciano@motivar.com.ar

ste 2013 no es un año más para Merial Argentina debido a que recientemente se ha integrado al grupo Sanofi, constituyéndose en su división de Salud Animal. "Pasamos a formar parte de una compañía con más de 100 mil empleados en todo el mundo y una facturación superior a los 38 billones de Euros", le comentó Carlos Molle -gerente general de la filial local de la multinacional- a este Periódico MOTIVAR. Y agregó: "Dejamos atrás un sistema de gerenciamiento horizontal para introducirnos en uno matricial".

MOTIVAR: ¿Modifica esto la forma de trabajar? Carlos Molle: El modo de llevar adelante los negocios no ha cambiado. Inclusive, comenzamos a percibir oportunidades de sinergismo y de hacer más eficientes, fundamentalmente, los procesos ad-

ministrativos internos. El hecho de pertenecer a una compañía de estas características nos permite, también, proponer proyectos más ambiciosos que en el pasado. Sanofi se orienta a crecer en todo el mundo, focalizándose principalmente en Latinoamérica, con lo cual es más factible que se escuchen nuestras propuestas. Se están realizando inversiones en nuevos negocios. Por ejemplo, recientemente se adquirieron dos empresas veterinarias: una en Colombia y otra en India, las cuales seguramente le aportarán a Merial nuevos productos, líneas y mercados.

¿Cuál es la realidad de la empresa en cuanto a las medidas que tienen impacto fundamentalmente sobre el precio de los productos? Justamente por pertenecer a Sanofi, a principios de 2012 fuimos integrados al sistema de control de precios por parte de la Secretaría de Comercio de la Nación, debiendo cumplir el mismo régimen que el sector farmacéutico humano. Hoy ya hemos sistematizado el proceso y sabemos cuáles son las pautas de trabajo que debemos seguir. Nos hemos alineado a esta realidad. Es una situación similar a la que vivimos con Estrella Merieux allá por el año 1989, cuando la empresa debió congelar los precios de sus productos a lo largo de todo un año. Esto sin dudas fue difícil, puesto que aquella situación no sólo

dejó los precios de los productos de la firma por debajo de sus costos sino también de los que manejaban los competidores: se perjudicaba la rentabilidad de todo el sector. Hoy es factible llevar adelante aumentos escalonados, más allá de lo cual entiendo que también se ve afectado el resto del mercado. Hemos adaptado el negocio alrededor de lo que ya sabemos que se espera de nosotros.

¿Les dio esto una mayor competitividad en los mercados? No creo que esté influyendo favor o en contra. Es difícil medir el impacto en el caso del sector de medicamentos ligados a la ganadería, por ejemplo, ya que al mismo tiempo que se estableció la medida, se detuvo la evolución en el precio de la hacienda y, por ende, la demanda de productos veterinarios.

analizar las estadísticas semanales se percibe un freno en la producción de pollos, a causa de los malos precios que se vienen sosteniendo en los últimos meses por exceso de oferta local, que se da -en parte- por la reducción tanto en el consumo interno, como también en algunas exportaciones del sector. Sin duda que esto repercute en la demanda de productos veterinarios. Estamos pensando en redefinir los objetivos del negocio si es que la situación continúa de este modo.

¿Y al rubro de animales de compañía? Frente a un contexto inflacionario y con cierta retracción al consumo, comienza a percibirse una tendencia del propietario de las mascotas a volcarse hacia marcas de productos que puede pagar. En nuestro caso particular y para el segmento de los antiparasitarios externos, hemos logrado últimamente una ¿Cómo ven el negocio avícola en esmayor participación del mercado tras tos momentos? haber ganado una demanda ligada a viDesde hace algunos meses que ese gencia de una de nuestras patentes. Fue sector en particular ha manifestado una también muy importante conseguir parreducción en los ticipación en el niveles que venía segmento de los “Hemos presentado a Sanofi sosteniendo en usuarios que priuna propuesta para llevar cuanto a la devilegian el precio. manda de produc- adelante la construcción de una Esto lo lograplanta propia aquí en tos biológicos, mos a través de fundamentalmenuna extensión de Argentina. Está en estudio”. te. De hecho y al certificado.

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re tanto el mercado local, como el internacional, al cual también abastecemos desde aquí.

Molle. “El sector que mayor crecimiento porcentual evidenciará en el futuro es el porcino”. En cuanto a los biológicos, la situación es estable. No se incrementan los niveles de prevención; continúan en los mismos niveles que en los últimos años: una gran parte de la población canina y felina sigue sin la protección adecuada.

¿Cómo evalúa los resultados de los biológicos propios para ganadería? Estamos satisfechos por haber concretado una alianza con capitales nacionales para la producción de Alliance. Logramos superar problemas de abastecimiento y generar un producto que, desde nuestro punto de vista, es el indicado para la ganadería argentina y cuenta con la supervisión absoluta de Merial. De hecho, hemos lanzado nuevos productos y eso lleva a que, por cuestiones reglamentarias, sólo podamos ofrecer vacunas con fecha de expiración corta.

Esto es así para el caso de los biológicos nuevos. Tras un año de licencia para cada serie, podremos comenzar las pruebas para lograr los 18 meses que maneja la competencia. También comenzamos el registro de estas vacunas en otros países de América Latina; otro de los objetivos que nos habíamos propuesto.

¿Tienen planes de producir más productos localmente? Hemos presentado un proyecto a Sanofi para construir una planta propia en Argentina, pero -por el momento- el mismo está en estudio. Más allá de esto, la compañía ha decidido apoyarnos para financiar a empresas terceristas radicada en el país, a fin de que adquieran la tecnología y el equipamiento necesario para ampliar su capacidad de producción actual y así poder generar los mayores volúmenes de productos que nos requie-

¿Qué segmentos cree que tendrán un mayor desarrollo en el futuro? Sin dudas que el sector que mayor crecimiento porcentual manifestará en el mediano plazo será el porcino. Existen proyectos de inversión en el rubro que auguran un buen desempeño de cara al futuro. Esto será positivo para las empresas que dispongan de líneas específicas de productos. La lechería también seguirá creciendo y demandando insumos de calidad. En lo que hace al rubro de las mascotas, ya desde hace un tiempo algunas empresas han comenzado a desarrollar pequeños segmentos, como por ejemplo la gerontología. A nivel global, el nicho de productos odontológicos es atractivo pero dudo que sea factible de ser desarrollado en el país en el corto plazo: se requieren importantes inversiones para modificar los hábitos actuales. ¿Cuál es la situación de la vacuna antiaftosa que iban a comenzar a comercializar localmente a principio de año? Merial sigue trabajando para ser un proveedor más de vacunas en el país. Lamentablemente, nos hemos encontrado con situaciones ajenas a la empresa que han enlentecido nuestra introducción en el mercado. Sabemos que existe una importante empresa nacional que ha realizado grandes inversiones en el rubro y que domina el segmento, pero consideramos que podemos participar con una cuota del 10 al 15% del mercado. Tenemos posibilidades de comercializar el producto en la próxima campaña.

¿Cuáles son esas situaciones ajenas a la empresa? La vacuna antiaftosa de Merial es producida en Brasil, país que informó a fines de 2012 un caso en el cual una vaca de 15 años murió con sintomatología nerviosa y cuyas evaluaciones correspondientes arrojaron la presencia de priones compatibles con la enfermedad de la "vaca loca". Debido a esto, Argentina decidió aguardar cuáles iban a ser las medidas sanitarias que tomarían tanto Brasil, como la comunidad internacional respecto del tema. Esto nos afecta debido a que en la producción del biológico se utiliza suero bovino. LA OIE no modificó el estatus sanitario de Brasil con respecto a BSE pero la comisión científica le pidió que presentara información adicional. Estamos a la espera del análisis de dicha información en septiembre y la confirmación definitiva de que Brasil sigue teniendo una clasificación de riesgo de BSE idéntica a la de Argentina. Frente a esto, nuestras autoridades aceptaron darle continuidad a las pruebas hasta que se lleve adelante la reunión técnica de los expertos de la Organización Mundial de Sanidad Animal. Además de esto y para dar más garantías al respecto, Merial se ha comprometido con el Senasa a elaborar vacuna con suero de países con riesgo insignificante, como Argentina, Australia o Nueva Zelandia. Ya se han iniciado evaluaciones para importar suero bovino desde la Argentina para la elaboración de la vacuna que se enviará a nuestro país y así evitar cualquier tipo de complicación epidemiológica que pueda modificar el status local frente a la enfermedad.

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página 22 - Marketing MAS INFORMACION SOBRE LA INICIATIVA, EN DOSMASDOS.COM.AR

Gestionar, medir, planificar y ganar…

Tassoni y García. Apuntan a trabajar con los veterinarios asesores recién recibidos.

» Presentamos a los primeros participantes del concurso que llevan adelante Merial Argentina y la Revista DOSmasDOS.

esde el mes pasado y hasta fin de año se podrán enviar las propuestas y planes de negocios para participar del Concurso Experiencia Merial - DOSmasDOS y lograr así el financiamiento de las acciones propuestas. Si bien los detalles de la iniciativa están disponibles en dosmasdos.com.ar, compartimos algunos casos que ya comenzaron a trabajar, como por ejemplo el de Carina y Diego Beltramó, de veterinaria El Amanecer, ubicada en Saturni-

no María Laspiur, Córdoba. Los profesionales decidieron comparar los resultados productivos que logra un tambo en el cual se invierta en un alto uso de insumos veterinarios, frente al resto (que no lo hace de la misma manera). "A partir de allí, ver si existen diferencias y analizar el potencial económico que tiene nuestro asesoramiento profesional", explicaron. Y reforzaron: "Los productores quieren saber por qué lo hacen y cuánto van a ganar. Nosotros no estamos acostumbrados a trabajar con números, es una falencia que tenemos que empezar a revertir". Desde Tandil Agro Veterinaria Schang participa del concurso, resaltando la puesta en marcha de un plan piloto de fidelización de clientes que se llevará adelante también en las sucursales de Balcarce, Azul y Ciudad Autónoma de Buenos Ai-

Beltramó. Comparar producciones. res y Mercedes (Corrientes). En este sentido, Emilia Schang comentó: "Vemos que los productores están algo reticentes para invertir y es por eso nos enfocaremos más en retener a los que atendemos, que en generar nuevas cuentas". La estrategia se centra en premiar los consumos, brindar asesoramiento a campo y programar las compras. "Nos reunimos con ellos para darles a conocer cuáles fueron sus consumos mes a mes y planificar nuevas inversiones. Es una manera de conocer al cliente y ver qué más le podemos ofrecer", explicó Emilia Schang. Por su parte y desde Santa Fe, Ezequiel García -propietario de Veterinaria Rafaelanos comenta, junto con Guillermo Tassoni, que su proyecto puntual se orienta a generar una herramienta informática que pueda facilitar el desempeño de los jóvenes asesores que no cuentan con comercio propio

Beltramone. Fidelizar con servicio. y trabajan directamente a campo. "Esos veterinarios prefieren acercarse a nosotros; no venden productos. Apuntaremos en una primera etapa a posicionar los planes sanitarios a través de la utilización de biológicos. Será clave que la herramienta cuente con información de cada establecimiento, recordatorios para que se cumpla en tiempo y forma con las vacunaciones, condición de la hacienda y demás datos en los que estamos trabajando", explicó García. Por último y desde San Francisco, Córdoba, Ezequiel Beltramone -Agroveterinaria El Sol- apunta también a trazar un plan de fidelización de sus clientes tamberos. "Apostamos por llevar adelante la acción no en base a precios, ofertas y bonificaciones sino fundamentalmente por medio de una mayor cercanía a los productores y un mejor servicio", concluyó el profesional.

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página 24 - Profesión / Industria RESPONSABILIDADES COMPARTIDAS POR TODA LA CADENA

“Parte de la venta de antibióticos no responde a fines terapéuticos” » Lo afirmó Alejandro Soraci, especialista en fármaco toxicología. También destacó el impacto negativo de la venta por fuera del canal profesional veterinario. NICOLAS DE LA FUENTE redaccion@motivar.com.ar

l uso de antibióticos en animales de producción por fuera del canal veterinario -sin supervisión profesional- aumenta las posibilidades de desarrollar una resistencia antimicrobiana capaz de generar complicaciones en la salud pública". Este fue uno de los conceptos vertidos por Alejandro Soraci a lo largo del Primer Taller de Comercialización de Zooterápicos realizado en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires a fines de mayo (Ver recuadro). Allí, el especialista en fármaco toxicología se refirió al uso racional de antibióticos en cerdos, destacando la necesidad de que se expendan exclusivamente por el canal veterinario, situación que hoy no se cumple. "Esto no tiene que ver con una defensa corporativa de la venta de medicamentos,

Soraci. “Muchas veces los productores compran en connivencia con un profesional”. sino con el bienestar de los animales y el láctico de los productos o como promotoresguardo de la Salud Pública", explicó el res de crecimiento) donde la venta por ex decano de la FCV de Tandil. fuera de un canal veterinario se hace A lo largo de su disertación, Soraci sentir más fuerte", remarcó. compartió datos de la FDA norteamerica¿Cuáles son las consecuencias? Ya en na en los cuales se demuestra que la mitad 2011 la prestigiosa Journal of Clinical pude la producción mundial de antibióticos blicaba un informe en el cual se demuestra se destina a la producción agropecuaria. que la mitad de la carne bovina, aviar y "Cerca del 90% de ese total se emplea porcina vendida en hipermercados de Estaen bovinos, porcinos y aves; mientras que dos Unidos contenían gérmenes resistentes el porcentaje resa los antibióticos. "Las infecciones tante, en peces", "Hemos tenido acceso a por bacterias resismencionó el profecontroles de productos tentes a los antibiósional. "Lo grave comercializados por fuera del ticos son causa de es que un 70% de canal veterinario, en los cuales muerte de miles de esa comercializapersonas a nivel ción no responde a las concentraciones existentes mundial, inclusive fines terapéuticos son del 60% de las declaradas en la Argentina", y es quizás aquí (a en sus prospectos". agregó Soraci. nivel del uso profi-

Responsabilidades compartidas En este sentido, el especialista se refirió en primer lugar a productores que -por omisión, desconocimiento o convenienciaadquieren antibióticos en lugares que no deberían hacerlo. "Lamentablemente esta compra a veces se realiza en connivencia con un profesional. Hemos tenido acceso a controles de productos comercializados por fuera del canal veterinario (de dudosa procedencia) en los cuales las concentraciones existentes son del 60% de las declaradas en sus prospectos", ejemplificó. En relación a los veterinarios, el disertante destacó su rol indelegable en la difusión de la no comercialización y uso de antibiótico por fuera de la cadena. "Es fundamental que el profesional explique que la equivalencia químico farmacéutica no implica necesariamente una equivalencia biológica. Esto es clave, sobre todo si tenemos en cuenta que -en determinadas circunstancias- algunos productores sólo se rigen por el precio de los productos a la hora de utilizarlos en los animales", enfatizó. La posibilidad de que estas situaciones existan también toca a la industria farmacéutica, la cual -según Soraci- además de asegurar productos de calidad y certificar la seguridad de su uso, "debería jerarquizar la información farmacológica en los prospectos de, por ejemplo, los antibióticos disponibles en el mercado". En este sentido, llamó a tener prudencia y racionalidad en las publicaciones, sobre todo en aquellas li-

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Producciones - página 25 ACCIONES DE CEVA EN EL INTERIOR DEL PAIS

¿YA ESCUCHASTE LA CHARLA COMPLETA DE SORACI? La presentada en este artículo es sólo una parte de la disertación brindada por Alejandro Soraci a lo largo del Primer Taller de Comercialización de Zooterápicos organizado por la Coordinadora Federal de Colegios y Consejos Veterinarios.

gadas a la indicación de un medicamento. "Muchas veces los datos que se ofrecen son inductores de ventas o uso directo sin supervisión. Existe folletería en relación al alcance de las concentraciones, promoviendo la idea de que todos los antibióticos tienen una gran eficacia frente a problemas pulmonares. Este enunciado es falso, pero los productores compran". En relación al Estado, Soraci sostuvo que el Senasa debería profundizar los controles en establecimientos de venta de zooterápicos, estableciendo la obligatoriedad de un responsable asesoramiento técnico en los mismos. "También, normar la comercialización y utilización de antibióticos en plantas de alimento. Esto es muy importante, ya que muchas veces se maneja el antibiótico en cuñete para incorporar o desarrollar alimentos para los animales. Allí no hay supervisión veterinaria", explicó el disertante. Y agregó: "El organismo también debería establecer -conjuntamente con los colegios profesionales y las facultades- el desarrollo de protocolos de farmacovigilancia que permitan alertar sobre problemas colaterales, efectos terapéuticos, malos usos, presencia de medicamentos por fuera del mercado veterinario, etc". Colegios y facultades Ya culminando su presentación, Alejan-

Para escuchar ésta y las otras charlas que allí se dictaron, simplemente se debe ingresar en hablandodelonuestro.com.ar y acceder a la sección "Charlas", en la cual se encuentran alojados todos los audios correspondientes.

dro Soraci destacó que también los colegios y consejos profesionales pueden aportar a una mejora en los temas planteados, reforzando la formación continua de los matriculados. "Se hace imprescindible interactuar más fuertemente con las autoridades provinciales y municipios, así como insistir en las habitaciones de locales de venta de zooterápicos. Sería interesante consolidar redes de trabajo intersectoriales, a partir de las cuales se establezca un cronograma de acciones para mejorar la situación actual". Por último y a la hora de referirse al aporte que se puede realizar desde lo académico a la problemática actual, Soraci remarcó la importancia de profundizar conceptos en los alumnos en cuanto a las responsabilidades que conlleva la comercialización y el uso racional de un zooterápico. "Sin dudas que las facultades de Veterinaria deberían integrarse más fuertemente con los colegios profesionales, participando en procesos de capacitación permanente, en donde se incluya el debate de estas problemáticas. También podría enfatizarse el vínculo con el Senasa y el INTA para capacitar sus recursos humanos en las áreas de competencia y establecer estudios de investigación que aporten a la resolución de problemáticas, dando una pertinencia mayor a la investigación que se desarrolla en las casas de estudios".

La importancia de erradicar la tuberculosis » En el marco de la Resolución 128/2012 del Senasa, se comienza a implementar el Plan de control y erradicación. El laboratorio multinacional avanza en el tema.

a situación actual de la tuberculosis bovina continúa limitando la potencialidad del sector ganadero en el país, ya que sólo el 4% de los establecimientos están completamente libres de la enfermedad. Actualmente, Ceva Salud Animal es el único laboratorio que produce la Tuberculina PPD Bovina y PPD Aviar en Sudamérica, reactivo que sirve para diagnosticar el problema. "La prueba comparativa se utiliza para diferenciar entre los animales infectados con Mycobacterium bovis y los sensibilizados a la tuberculina por exposición con otras micobacterias o géneros relacionados. La elección de cuáles de las dos pruebas deben utilizarse, simple o comparativa, depende de la prevalencia de la infección tuberculosa y del nivel de exposición ambiental a otros organismos sensibilizadores", señaló Amelia Bernardelli, Jefa de Producción de

Micobacterias de Ceva. La enfermedad se transmite del animal al hombre, y según un estudio aportado por la Universidad del Litoral, más del 50% de los veterinarios posee alguna patología atribuible al ejercicio de su profesión con animales. Capacitación En este contexto, la empresa multinacional desarrolló tres jornadas de capacitación sobre la enfermedad a lo largo de julio en Rafaela, Santa Fe; Villa María, Córdoba; y Tandil, provincia de Buenos Aires. La iniciativa surge para dar respuesta a la mencionada Resolución del Senasa, que alcanza a la totalidad de los establecimientos productores de leche de bovinos, caprinos y ovinos, y a los productores de carne de bovinos y caprinos; en la que se aprueba el nuevo Plan Nacional de Control y Erradicación de la Tuberculosis Bovina en la República Argentina. "Buscamos que estas jornadas refuercen la importancia de dar cumplimiento a la normativa. No olvidemos que, además de provocar perjuicios económicos en la explotación ganadera, limitando su producción y el comercio de exportación, la tuberculosis es una enfermedad que afecta a la salud pública, por tratarse de una zoonosis", explicó Patricio Roán, country manager de Ceva Salud Animal.

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página 26 - Investigación PRODUCCION FUTURA DE LECHE Y CARNE

Crianza artificial de terneros » El INTA realizó el seguimiento de indicadores sanitarios en sistemas de crianza de terneras en 12 tambos, desde junio de 2009 hasta julio de 2012. JOSE LUIS QUIROZ GARCIA Y GREGORIO RUIZ Centro Regional Buenos Aires Sur

n el marco del Proyecto Regional de Lechería del CERBAS - INTA se realizó un seguimiento de indicadores sanitarios en sistemas de crianza de terneras en 12 tambos, entre junio de 2009 y julio de 2012. El mismo se llevó adelante en establecimientos que en su mayoría están incluidos en el Programa Cambio Rural y poseen -en promedio132 vacas totales en producción, con un rango de 22 a 462 vacas. Resultados Se evaluaron 3.440 terneros paridos y 3.072 que ingresaron a las "guacheras". La mortalidad al parto llegó al 6,0% de los terneros nacidos, siendo en su mayoría muertes causadas por problemas de parto (distocias). Los porcentajes morbilidad y mortalidad en la crianza artificial se observan en el Cuadro N° 1. Se destaca la importancia de las diarre-

as como principal problema, llegando a representar el 78,2% de las causas de enfermedad y el 46,5% de las de muerte. Las enfermedades respiratorias se encuentran en segundo lugar, significando un 16,1% de los enfermos y un 12,6% de los terneros muertos. Estas dos problemáticas están ligadas a la falta de calostrado de los terneros al nacer y a problemas de manejo. Los casos de desnutrición se debieron principalmente al consumo exclusivo de suero en los terneros recién ingresados en la "guachera". En la mayoría de los casos se debió al ahorro supuesto que significaba dar suero en vez de leche en la categoría macho. En el caso de las miasis umbilical, se presentaron en los meses calurosos y se las relacionó con la falta de utilización de desinfectantes en el ombligo al momento del parto. Por su parte, los signos nerviosos principales observados fueron de incoordinación y falta de reacción, detectada por el personal como "tontitos", signos que impidieron la sobrevida de los terneros en la guachera. No se observaron casos de enfermos sin causa, lo cual se relaciona con el alto nivel de capacitación y atención de los encargados de guachera. Los casos sin causa aparente se observaron en los terneros con muertes de curso agudo o sobreagudo, llamado por los guacheros como "muerte súbita". En la mayoría de estos casos no se participó al veterinario del establecimiento. No se observaron diferencias importan-

tes entre años, salvo Cuadro1: Porcentajes de morbilidad y mortalidad en terneros en dos casos en que ingresados a la crianza artificial durante el periodo 2009-2012. se incrementaron haMorbilidad Mortalidad cia el último ciclo. Diarreas 14,4 1,9 En un caso se asoció principalmente a Enfermedades respiratorias 2,9 0,5 problemas con el Desnutrición . 0,5 personal de la guaMiasis umbilical 0,5 0,0 chera y se pasó de Traumáticos . 0,2 4,9% de mortalidad al 17,5%. Las prinMalformaciones congénitas . 0,2 cipales causas de Timpanismo 0,2 0,1 muerte fueron diaQueratoconjuntivitis 0,2 0,0 rreas y cuatrerismo. Asolamiento 0,1 0,1 El otro caso se dio Cuatrerismo . 0,1 en un tambo que se encontraba en creciSignos nerviosos 0,1 0,1 miento con alto niSin causa 0,0 0,4 vel de ingreso de vaPorcentajes finales 18,4 4,1 quillonas de primera parición que elevó la mortalidad de 1,6% en el primer cibre la principal causa de muerte perinatal clo, 2,6% en el segundo y 7,4% en el terque es la distocia. Los promedios de tercero. La mayoría de los casos de debieneros enfermos y muertos en la crianza ron a diarreas por falta de calostrado artificial se encuentran dentro de valores adecuado que caracteriza a los terneros aceptables, con margen de mejora asociahijos de vaquillonas de primera parición do a la disminución de los casos de diaentoradas precozmente. Es de destacar rreas y enfermedades respiratorias. dos casos que mejoraron hacia el último Esta disminución se puede lograr, enciclo en base al cambio de lugar de guatre otras medidas, mediante el correcto chera y que disminuyó el porcentaje de calostrado del ternero y la buena atenmortalidad de 7,5 a 4,1% y de 6,0 a 0% ción en la guachera (acostumbramiento, en cada uno de los casos. rutina, higiene). Sin embargo, se debe tener en cuenta que se trabaja con sisteComentarios finales mas frágiles, de alta exigencia de cuidaLa mortalidad producida antes de indos y que los mayores impactos se obgresar a la crianza artificial es superior a servan cuando existen problemas en el la obtenida en guachera, lo cual alerta sofactor humano.

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página 28 - Opinión PRODUCTOS VETERINARIOS DESTINADOS A ANIMALES DE COMPAÑIA

“Todavía subsiste el individualismo generalizado que nos identifica” » El autor de este artículo analiza pasado y presente del negocio para luego proponer ideas superadores a las situaciones que se describen.

perros y gatos) para que inviertan más en productos veterinarios: lo cual nos favorecería a todos. Pero como esta no es la actitud que la mayoría de los integrantes del mercado hemos aprendido... ¿para qué pensar en el bien de todos?

FERNANDO DOTI Gerente Comercial de Ruminal

partir de una compleja hipótesis matemática (Teoría de los juegos y los procesos de negociación), John Nash ganaba el premio Nobel de Economía en 1994. Este profesor de Princeton desafió al padre de la económica clásica, Adams Smith (La riqueza de las Naciones) quien -ya en 1776- sostenía que: "si cada individuo se ocupa de sus intereses, al contactarse con otros también ocupados en lo suyo, generan el mercado que rige todas las reglas de la economía y del bienestar". El irreverente Nash, demuestra y fundamenta que cada individuo -además de preocuparse y ocuparse por lo suyodebe velar por el interés común. De no hacerlo, nadie ganará el juego. Entender esto nos costó caro a los argentinos: no nos caracterizamos por la preocupación hacia el bien común. Con casi 30 años en el mercado de

Doti. “La pelea dejó de ser entre nacionales y multinacionales; es un todo contra todos”. productos veterinarios destinados a los pequeños animales (muy ligado al poder adquisitivo de la población) he sobrevivido, como tantos otros, a la hiperinflación, la recesión, la desocupación, la convertibilidad, el corralito, el corralón, los patacones y lecops, el riesgo país y tantas otras malas hierbas. Por supuesto que nos fuimos adaptando a los cambios, pero diría que en casi tres décadas de desaguisados económicos y desde 2003 a la fecha, subsisten en el sector los mismos actores y, del mismo modo,

la característica del individualismo generalizado que nos identifica. Las necesidades de la industria y la distribución se basan en mejorar las ganancias y licuar costos fijos, pero con la sobreoferta de productos es imposible. Esto nos condujo a la baja de precios (aún en épocas de aumento de demanda), la obligación de brindar cada vez mayor servicio (más costoso) y agregar valor a en las tareas. Todo esto, para cautivar al comercio minorista, en lugar de motivar a los consumidores (dueños de

Laboratorios Allá por 1982 convivían en el mercado algunas empresas locales y las principales multinacionales, que dominaban los rubros más importantes (pulguicidas, garrapaticidas y biológicos). Con el transcurrir del tiempo, aumentó el cuidado y la importancia de las mascotas en las sociedades modernas, se dio la incorporación masiva de los perros de raza y el incremento del segmento de gatos; todos rubros que fueron creciendo -sostenidamente-, exceptuando años económicamente críticos como 2001 y 2002. A partir de allí, las empresas argentinas aumentaron en cantidad. Copiar, mejorar y adaptar productos a las exigencias de nuestro mercado fueron sus fortaleza para llegar, en determinado momento, a competir de igual a igual con las multinacionales, en lo que hace a participación de mercado (situación que se produce en muy pocos países del mundo). Sin embargo, hoy estos laboratorios se enfrentan a dos situaciones bien definidas. Por un lado, la ley de patentes medi-

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cinales; y, por el otro, el aumento de las barreras de entrada y permanencia en el mercado (normas GMP y mayores exigencias en el registro de productos). Estos no son datos menores, puesto que cuando las industrias aprueben los requisitos vigentes, seguramente comenzarán a exigirse las normas VICH… (Ver recuadro) y luego seguirán las GLP… Más allá de esto y dentro de la industria nacional, existe un gran abanico de empresas en términos de seriedad y calidad de los productos que ofrecen. Son cerca de 60 laboratorios, con productos similares que generan un mercado sobre ofertado y que, como tal, produce erosión de precios y competencia desleal. Esto no sólo perjudica los márgenes de rentabilidad de las firmas que cumplen con las leyes impositivas, sino que genera una exigencia competitiva desigual. Una empresa nacional que trabaja en base a la ley, marca su mercadería con un 50% de margen bruto promedio y

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obtiene una ganancia neta (luego de impuestos) que puede oscilar entre el 4 al 7%, en el mejor de los casos. La pelea ha dejado de ser entre empresas nacionales y multinacionales para convertirse en un "todos contra todos"; con fuerte presión a la distribución; prometiendo márgenes extraordinarios que difícilmente se cumplen. Los distribuidores Recuerdo que eran muy poderosos y hasta los contemplábamos con admiración. Cada uno era fuerte en su zona y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires se presentaba como el único terreno de verdadera batalla comercial. Desde aquel tiempo los distribuidores han funcionado como verdaderas droguerías. Hacia fines de los 70 y durante la década del 80, el mercado permaneció con una demanda estable pero poca competencia entre laboratorios, distribuidores y veterinarias. Esta situación hacía que las distribuidoras vendieran a los minoristas produc-

tos en cajas cerradas o exigían pedido mínimo. Sus vendedores eran quienes ayudaban a hacer el primer pedido de la veterinaria nueva, a quienes le daban un plazo especial y asesoraban sobre nuevas alternativas de productos, situación que lo posicionaba frente a los clientes. La llegada de Coprovet (cooperativa de veterinarios) cambió las reglas de la comercialización, en favor del minorista. Como toda cooperativa sin fines de lucro, volcó casi toda su rentabilidad al servicio: desaparecieron los pedidos mínimos, se extendieron los plazos de pago, se comenzó a entregar mercadería todos los días, desapareció -también- el stock de la veterinaria y el peso financiero de la mercadería lo comenzó a asumir el distribuidor. Automáticamente, los demás distribuidores se vieron obligados a competir mejorando precios, diferenciando clientes según capacidad de compra y/o dando un mejor servicio. Claro que esto fue posible durante un período de tiempo ya que, poco a poco, creció la cantidad de

laboratorios y también de distribuidores. En un mercado con estas características existe aún la fantasía de vender más, quitándole participación al otro: "Gano poco, pero mi competencia no va a aguantar". Ese fue y sigue siendo el pensamiento de muchos de nosotros. Los fletes son hoy uno de los componentes más altos de los costos que debe afrontar la distribución, situación que desvela a las empresas del rubro. Para vender más y con precios competitivos, los distribuidores deben indefectiblemente conseguir mejores condiciones de compra. Esta situación (de alguna manera) impulsa la aparición de sub distribuidores o mayoristas que no favorecen el normal desarrollo del mercado y que, incluso, tienen menores costos que la cadena formal, accediendo -en la medida que van creciendo- a las mismas condiciones comerciales que los distribuidores tradicionales. Mientras la pelea entre laboratorios

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por ganar mercado se acrecienta, en el sector de la distribución la guerra pírrica se da con total crudeza. Competir con precios bajos y dando el mejor servicio es suicida. Si sumamos a ello la quita de márgenes por parte de los laboratorios, cuesta entender cómo aún sobreviven. Además y en la última década (caracterizada por el aumento de la demanda de productos veterinarios), los incrementos de precios (propulsados desde la industria) han sido sustancialmente menores a la inflación. Esto llevó a que el distribuidor sea la principal víctima del sistema, sobretodo trabajando con un margen bruto del 25% y una renta final de entre el 2 y el 3%. Con todo esto, existen veterinarias con 30 o 40 mil pesos de stock de alimento balanceado que hacen pedidos de a tres dosis de vacunas (promedio de $50). En el resto del país se puede ver una situación competitiva entre distribuidores no tan despiadada, excepto en alguna ciudad puntual como puede ser Córdoba. En el resto de las provincias se está viviendo, aún, un crecimiento sostenido.

Las veterinarias En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires más del 50% de los dueños de veterinarias, no son veterinarios. Se trata de comerciantes que eligieron el rubro y contratan a uno o varios colegas para llevar adelante las cuestiones profesionales. Este es hoy el grupo más beneficiado del mercado. Hace 20 años, cuando no existía el negocio del alimento balanceado y la mayoría de los pacientes eran perros mestizos que sólo asistían a la veterinaria para la vacunación antirrábica, los propietarios de los comercios sí eran en su mayoría veterinarios, los cuales cargábamos (me incluyo) sobre el costo del medicamento un 100% de margen. Así, se compensaba el temor a cobrar bien la consulta. Afortunadamente la situación se ha ido modificando. Las nuevas generaciones de profesionales sí hacen valer el esfuerzo de su estudio cobrando más adecuadamente la consulta y sumando servicios como los análisis, las radiografías, las ecografías o bien las cirugías que hoy están a la orden del día.

Y MIENTRAS TANTO, EL SENASA… Resulta de vital importancia para completar las opiniones vertidas en este artículo destacar que el organismo sanitario nacional debería incrementar sus esfuerzos para lograr acompañar el desarrollo de la industria veterinaria nacional. Se presenta como descabellado el hecho de que, además de cumplir con normas de calidad GMP -cuyas inversiones han puesto al límite de la rentabilidad a muchas empresas-, los laborato-

rios locales deban presentar pruebas de eficacia siguiendo las directrices del VICH. Esto es inviable, se contradice con las políticas que se llevan adelante desde el Gobierno nacional y plantea la necesidad de reflexionar respecto de si no será necesario imitar la postura que toman otros países de la Región, como Brasil, en cuanto a sostener y defender las exigencias propias en materia de calidad de los productos veterinarios.

El consumidor está más predispuesto a pagar la consulta como corresponde. La importancia social del veterinario fue alcanzando un mayor nivel, análogo a la importancia de la mascota como miembro de la familia. Ya no es necesario seguir marcando los producto con un 100% o 200% de margen bruto; podría avanzarse a una situación similar a la que se da con los alimentos balanceados. La propuesta Los comercios veterinarios esperan el mejor precio, el mejor servicio y el mejor producto. Para que eso pueda continuar funcionando (pensando en el beneficio propio y, fundamentalmente, en el de todo el sector), deberán resignar parte de su margen para que el laboratorio pueda ofrecerle el mejor producto y el distribuidor logre seguir ofreciéndole el mejor servicio. No debería aprovecharse de su condición dominante. Marcar los productos con cifras razonables (30% al 35%) permitiría ceder márgenes a los dos sectores más perjudicados del mercado, sin aumentar los precios al consumidor final. En todo caso, el minorista deberá comportarse más exigentemente con los proveedores de alimento balanceado (verdaderos ganadores de este negocio). Lógico sería que se financien con ellos y no con los distribuidores veterinarios. Además y si no se aumentan considerablemente los precios de los productos, el distribuidor deberá comenzar a exigir pedidos mínimos y cargar el costo del flete a cargo del minorista, al menos cuando el pedido sea muy pequeño. Las entregas deberán pactarse en una o dos veces por semana. De esta manera, los distribuidores competirán entre sí por el servicio que le

brindaran sus vendedores a las veterinarias, por el grado de conocimiento de los productos que apoyan y dejando de ser simplemente levantadores de pedidos. Claro que deberán establecer pautas comerciales y respetarlas a rajatabla a través de su Cámara (Cadisvet). Por nuestra parte, los laboratorios deberemos respetar los precios pactados a los distribuidores que cumplan con los requisitos comerciales, sanitarios e impositivos establecidos. También respetar las pautas de la Cadisvet para diferenciar a un distribuidor de un mayorista. Será clave venderle al primero de ellos con un margen acorde a su estructura y servicio y al sub distribuidor, con un margen menor, estableciendo una diferencia lógica en base a los menores costos que manejan. Por último, sería central respetar la regla del 80/20. Es decir, quedarse sólo con los 20 productos que hacen el 80% de la facturación. Así, podremos definitivamente paliar la dramática sobreoferta. Inmediatamente, todos mejoraríamos la facturación y la rentabilidad. Siendo una industria que exporta más dólares que los que importa, deberemos también trabajar y exigir más respeto de parte las autoridades sanitarias para lograr un mayor apoyo a la industria nacional, levantándose las trabas actuales para trabajar en forma más coherente, incluso para exportar. No hemos tenido hasta la fecha problemas con la importación de insumos, ni de productos terminados, los que siempre son necesarios para generar un sano equilibrio comercial. Todos deberemos ceder para colaborar con el bien común. Así ganaremos todos. No hay otra manera.

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Cuide MEJOR la salud del rodeo. Anualmente se pierden miles de millones de pesos por enfermedades que se pueden prevenir. Invierta en sanidad y gane en productividad. Consulte siempre a su veterinario.