Universidad de Yacamb煤. Negociaci贸n
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OCTUBRE 2014
Universidad de Yacambú. Negociación
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Negociación
Índice de temas
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Índice de temas
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Autores
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Editorial Por Arelys Barrios
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Significado de negociación Por Leyda Briceño
8
Negociaciones distributivas Por Arelys Barrios
18 Lo que debe tener una negociación con potencial integrador Por Miguel Ramones
21 Características de la negociación por principios. Por Leyda Briceño
25 Negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable Por José Suárez
Universidad de Yacambú. Negociación
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AUTORES
BARRIOS ARELYS MGE-141-00120V@micorreo.uny.edu.ve Editorial. Negociaciones distributivas
BRICEÑO LEYDA MGE-141-00120V@micorreo.uny.edu.ve Diseño e imágenes. Negociación y características de la negociación por principios
RAMONES MIGUEL MGE-141-00040V@micorreo.uny.edu.ve Maquetación. Negociación con potencial integrador
JOSÉ SUÁREZ MGE-121-00079V@micorreo.uny.edu.ve Negociación integrativa, modelo de Harvard
Universidad de Yacambú. Negociación
EDITORIAL
Por Arelys Barrios
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.
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Universidad de Yacambú. Negociación
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Leyda Briceño Docente de E.B.N. Dr. Blas Valbuena
Significado de Negociación
La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que deseamos obtener
algunas
negociamos
cosas.
cada
día,
Todos manera
consciente e inconscientemente y según la manera peculiar que tenga de negociar, pues a lo largo de nuestras vidas hemos desarrollado esta manera de manejar diferentes situaciones,
como
por
ejemplo
cuando decidimos donde ir a comer, a
que
sitio
queremos
ir
de
vacaciones, que haremos el fin de semana con la familia.
Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.
Universidad de Yacambú. Negociación
Una negociación se inicia cuando existen diferencias en las partes, si no existieran éstas no habría que negociar. De
esta
manera
se
puede
entender por Negociación:
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -
“El proceso a través del cual, ante
que tienen intereses tanto comunes
un proyecto particular, se detectan las
como
tensiones propias de un conflicto, se
información a lo largo de un período,
investigan oportunidades, se amplían
con miras a lograr un acuerdo para
los propios recursos, se resuelven
sus
diferencias personales y situaciones
1989) citado por Saludas (2009)
objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo”. Altschul (2003)
opuestos-
relaciones
intercambian
futuras".
(Villalba,
“La negociación es una dinámica compleja que combina los procesos conflictivos y cooperativos, con vistas
"La negociación es un proceso y
a solucionar de un modo pacífico un
una técnica mediante los cuales dos
conflicto (actual o potencial), excluye
o más partes construyen un acuerdo.
la fuerza, la violencia, los recursos o
Las
la
partes
empiezan
discutiendo
autoridad
e
implica
el
sobre el asunto en el cual tienen
reconocimiento a los adversarios con
intereses, lo que genera entre ellas
distintos intereses y con cierto poder.
variados sentimientos. Los motivos
Launay citado por Saludas (2009)
que
asisten
a
cada
negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes
desarrollen
se puede afirmar que la negociación es una interacción que presenta cuatro características estructurales:
intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988) citado por Saludas (2009)
De acuerdo a Blanch y otros (2003),
1. Deben estar implicadas dos o más partes que pueden ser individuos, grupos pequeños o unidades más
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Universidad de Yacambú. Negociación
amplias, como las organizaciones
a fin de lograr con ello una solución
sindicales y empresariales.
que genere mutua satisfacción de
2. Existencia de un conflicto de intereses sobre uno asuntos
entre
o varios
las
partes
implicadas. 3. Existencia voluntaria
de
una
Bibliográficas
y
entre
relación
partes,
que
participan voluntariamente en la negociación que si no lo hacen. negociación
intercambio específicos
Referencias Electrónicas
entienden que ganaran más si
4. La
intereses.
supone
de y
un
recursos de
asuntos
Blanch, M y otros (2003). Teoría de las relaciones laborales. Fundamentos. Barcelona España: Editorial UOC Monsalve, T. "Estrategias y Técnicas de Negociación",1988 Villalba, J. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989
intangibles, por tanto, supone “dar y tomar”.
Saludas Trigo, J. Capítulo 1: Negociación en general conceptos y doctrina. 09/09/2009 Artículo en línea disponible en: www.mailxmail.com/...negociacion.../n egociacion-general-conceptos-do...
De tal manera, según lo expuesto se puede definir negociación como el proceso de comunicación dinámico, en el cual dos o más partes intentan resolver sus diferencias e intereses en forma directa, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas asigne a la toma de decisiones,
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Universidad de Yacambú. Negociación
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Arelys Barrios Docente. Directora del Instituto de Educación Especial - Cordero
Negociaciones distributivas
En el tema gerencial, podemos decir
uno del otro, por tanto, el proceso de
que la negociación es el proceso
negociación contribuirá a definir un
mediante el cual dos, o más partes,
acuerdo para que cada uno pueda
se reúnen para discutir o establecer
"dar lo que tenga".
un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto
o
diferencias, estructurar
un
servicio,
resolver
establecer
costos,
plan
trabajo,
de
formular un cronograma, entre otras actividades.
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar
en
lugar
de
ganar-
perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable
El objeto que se persigue con la
que durante el proceso de discusión
negociación es que finalmente se
surjan
concrete un compromiso formal entre
negociación, sin embargo, las partes
las partes, donde ambas puedan
deben dialogar para poder obtener lo
obtener resultados beneficiosos y
que desean.
favorables en pro de su bienestar (económico,
personal,
comercial,
etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan
Una
diatribas
negociación
que
opaquen
concreta
la
estará
orientada hacia uno u otro sentido, con mayor o menor intensidad. Esto ha llevado a algunos autores hablar de negociaciones con orientación distributiva integrativa.
y
con
orientación
Universidad de Yacambú. Negociación
Miguel A. Martín ([2]) habla de estilos
menos: ambos pueden obtener más.
de negociación, entendidos como la
Pueden cooperar para agrandar el
forma o manera de negociar y dice
pastel que con el tiempo tendrán que
que dichos estilos "pueden ir desde,
dividir"
una cooperación total y absoluta en la información,
los
intereses,
las
acciones, etc., hasta llegar a tratar de imponer al otro, llegando incluso hasta la fuerza bruta, tal como es la guerra. Esto nos dá una gama muy
Raiffa ([3]) dice que "El regateo de dos partes puede dividirse en dos tipos: distributivo e integrativo. En el caso del distributivo se debate un solo tema, como el dinero, y las tienen
intereses
y fundamentación de Bazerman ([5]) que habla de "las dimensiones de la negociación": la dimensión integrativa y la dimensión distributiva. Se parte de considerar dos tareas
amplia de estilos de negociación."
partes
Nosotros compartimos la terminología
casi
estrictamente opuestos en lo que se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos obtiene la otra parte, y –con algunas excepciones y condiciones – usted quiere todo lo que pueda obtener". También aclara que entiende por integrativo ([4])" cuando intervienen dos partes y diversos temas por negociar. Este regateo se conoce como integrativo. Las partes no son competidores en
negociadoras
primordiales.
integración,
que
"agrandar
el
1)
consiste
pastel",
poner
La en más
recursos sobre la mesa y 2) La distribución, que alude al reclamo de cada una de las partes de una porción
de
ese
pastel.
En
una
negociación, es necesario pensar simultáneamente
en
estas
dos
dimensiones. Las alternativas, los intereses y su importancia relativa, las opciones y los criterios objetivos, son las informaciones básicas con que cuenta el negociador para el análisis
de
integrativa
y
las
dimensiones
distributiva
de
una
negociación.
un sentido estricto. Ya no es cierto
Respecto de la distributiva, señala
que si una parte obtiene más, la otra
claramente
tiene que obtener necesariamente
negociación, tan pronto surgen a la
([6])
"
En
una
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Universidad de Yacambú. Negociación
superficie cuestiones múltiples, hay
que tiene en cuenta los intereses de
que buscar las oportunidades de
la comunidad.)"
realizar trueques y los modos de agrandar el pastel de los recursos disponibles".
Para ello tenemos que negociar racionalmente, vale decir tomar las mejores decisiones que nos permitan
Mucho se habla y escribe sobre la
maximizar el servicio a nuestros
negociación diciendo que debe ser
propios intereses.
"racional".
¿
Qué
es
negociar
racionalmente?. Si nos dejamos llevar por el título del libro de Fisher " SI.... de acuerdo, parecería que se busca llegar al sí. Pero el mismo autor en su obra nos señala que lo importante no es llegar al sí (cualquier acuerdo serviría), e incluso advierte que en
Para poder negociar racionalmente y en consecuencia tomar las mejores decisiones, tenemos que hacerlo en el marco de los elementos de una buena negociación, permitiendo un juego fructífero y equilibrado de los mismos.
varios casos conviene no llegar a un
Vale decir entramos en el "como"
acuerdo. Concretamente, a lo que
tomar las decisiones en un contexto
debemos aspirar y buscar, es llegar al
común y cotidiano de irracionalidad.
"mejor acuerdo", no a cualquiera.
Para esto es necesario explorar las
En este sentido afirma que el método
dimensiones
de negociación "debe conducir a un
distributivos
acuerdo sensato, si el acuerdo es
negociación.
posible. Debe ser eficiente y debe mejorar, por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que
resuelve
los
conflictos
de
intereses con equidad, es durable y
o e
componentes
integrativos
de
la
En principio hay que dejar aclarado que toda negociación implica una distribución de resultados, que puede ser de distinta manera, pero que existirá.
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Universidad de Yacambú. Negociación
DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA
incorporar
NEGOCIACIÓN
agrandar el pastel). Pero Raiffa ([8])
Cuando
hablamos
de
dimensión
distributiva, nos estamos colocando en la situación I del Gráfico anterior, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.
otros
asuntos,
o
de
afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero
los
jugadores
comportarse
como
si
pueden lo
fueran:
podrían considerarse a si mismos como
contendientes
estrictamente
opuestos antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro
lo
tenga
que
perder
necesariamente). El problema estriba
Este tipo de negociación es el más
en que a veces actuamos como si
antiguo en el mundo. Donde los
ese fuera el caso." También se habla
negociadores, son adversarios, que
de distributiva, pues al existir un solo
adoptan posiciones fijas respecto a
tema,
un único tema, según Raiffa ó como
negociación trata solamente de cómo
diría Fisher no se baraja ninguna otra
se distribuye la misma.
opción, que no sea variaciones sobre una única variable ( o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel)
a
distribuir
y
esto
lo
conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de
Por
una
sola
último,
Fisher
variable,
habla
la
de
"negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición
inicial,
generalmente
caprichosa o de aspiraciones, pero que
no
intereses
se
compadece de
posteriormente
el hace
con
los
mismo
y
concesiones
mínimas, que en realidad en una
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Universidad de Yacambú. Negociación
forma de seguir posicionado, pero en
subyacentes de las partes. Cada vez
otro nivel.
se dificulta más llegar a un acuerdo y
Vale
decir,
que
hay
distintas
denominaciones, pero se refieren al mismo tipo de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en una aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del negociador, al resultado. Fisher
despliega
un
encendido
por posiciones, dando fundamentos concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre fundamentos,
negociación
por
será de calidad inferior a lo que se pudiera
haber
actitud.
Además
está
que
posiciones,
la no
conduce acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y después a medida que va defendiéndola, se involucra más en la misma, se aísla
logrado
comportamiento
con
este por
tipo parte
otra de del
negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes costos, fruto de
las
sucesivas
concesiones,
discurso alentando que no se negocie
estos
si se logra, seguramente el mismo
tornan
posicionesal
posible
acuerdo en ineficiente. En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, por que considera que detrás de las posiciones
sólo
existen
intereses
opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre
posiciones,
estamos
capaz que
satisfaciendo
el
no
interés
correcto.
con ella a punto tal de que lo
Al declarar un ganador y un perdedor,
convierte en un tema de defensa de
se
su persona. En la medida que avanza
relaciones personales. Obviamente el
en este proceso de ego y aislamiento,
"perdedor"
no
acentúa más su dedicación a la
predispuesto
respecto
posición y menos a los intereses
está
atentando
contra
estará a
las
bien futuras
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Universidad de Yacambú. Negociación
negociaciones con quien ganó en
una negociar que retirarse y no
ésta.
hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA Negociación
distributiva
o
(MAAN) de cada uno ([9]). por
posiciones
En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN
de
cada
uno.
Si
estas
posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos
posibles,
por
no
ser
aceptable a las partes.
El
aspecto
distributivo
de
una
negociación, lo da la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible
y
el
comprador
estará
dispuesto a pagar el mínimo precio posible. La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿Cuáles son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes , en las cuales es más ventajoso para cada
Suponiendo que se trate de dos negociadores, que tienen que decidir respecto a una sola variable continua (el asunto o "el pastel"), que como
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Universidad de Yacambú. Negociación
generalmente se dá en la vida
ofertas y contraofertas, tratando el
concreta, es el dinero. Se sientan en
comprador de subir su precio inicial
la mesa de negociación a fin de
D1 (disminuyendo su excedente),para
ajustar
esa
tentar al vendedor, lentamente y sólo
simple
hasta su MAAN "D" y por su parte el
de
variable
común
dinero
acuerdo
en
esta
compraventa comercial.
vendedor responderá con leves bajas
En la misma el vendedor y el comprador tiene conocida su MAAN, denominadas en el gráfico "S" y "D" respectivamente,
que
indican
claramente que el vendedor sólo permanecerá en la mesa en el caso de lograr un precio superior a "S" y
de su oferta inicial (S1), aún a costa de bajar su excedente potencial, pero intentando inducir al comprador. A este patrón de oferta y concesiones mutuas (cambio de posiciones) el Prof. Raiffa lo denomina "danza de negociaciones"([10]).
por su parte el comprador seguirá en
El
tanto exista la posibilidad de obtener
representa
un precio adecuado que no supere
vendedor"
"D". Como "D" es mayor que "S" ( "D"
eficientemente tratará de maximizar.
> "S"), la zona entre ambos puntos
Por otra parte el segmento entre "D" y
(precios) es lo que se llama "zona de
"X" representa el Excedente del
Acuerdo" ó "Zona de Regateo" y
Comprador, que también tratará de
expresa
maximizar.
que
en
la
misma
se
encuentra el precio al que finalmente se
llegará
en
la
negociación,
señalado como "X" (contrato Final). Suponiendo la primera oferta la hace el comprador ("yo le daría tantos pesos"), esta sería D1 < "S", esto dará
lugar
a
que
el
vendedor
contraoferta S1 > "D", serían las posiciones iniciales extremas de cada uno.
A ellas
seguirán
sucesivas
segmento
entre
el y
"S"
y
"X"
"excedente que
si
el
del actúa
Siempre existirá "Zona de regateo" si "D" > "S", porque si se presenta la situación inversa (“S" > "D") no existirá o será una "Zona de Regateo Negativa" donde ninguno de los negociadores
pueden
sentarse
a
negociar, pues si lo hacen obtendrían menos que si no lo hacen.
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Universidad de Yacambú. Negociación
La "Zona de Regateo" nos está
ni lo otro, sino "ser racional", o
señalando el tamaño del pastel a
"negociador en base a méritos" como
dividir. El punto "X", nos indica la
lo llama Fisher ([11]) al decir "La
línea de corte en el reparto
gente se encuentra casi siempre ante
Para cada parte en una negociación una información muy valiosa es la MAAN del otro, porque sabe qué éste,
igual
que
él
mismo,
no
negociará por debajo de este valor. No
tiene
sentido
negociar
para
obtener menos de que si no lo hiciera. A partir de este valor mínimo aceptable,
cualquier
acuerdo
de
un dilema. Por lo común, observa dos maneras de negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades." Esto
implica
que
no
hay
una
mayor valor, por ínfimo que sea, es
estrategia "de hierro" a seguir durante
mejor que un punto muerto sin
toda la negociación y en todas las
negociación. Si una parte conoce la
negociaciones. Debemos ser duros o
MAAN del otro, sin revelar la suya,
blandos según la situación. Cada
está en condiciones de obtener un
persona actuará según su posición
resultado aceptable para el otro por
existencial.
muy escaso margen.
Podemos
graficar
como
se
Es frecuente que las personas que
comportarían dos negociadores que
van a una negociación, se obstinan
actúan conforme a estas dos posibles
en tener presente un "precio objetivo"
actuaciones
(que expresa sus aspiraciones) y no
usamos un diagrama de la curva de
dedican
en
Pareto ([12]), con dos negociadores:
desarrollar y conocer a las MAAN y a
"A" y "B", veremos cómo se ubican en
la zona de regateo.
el mismo, según actúen los dos
tiempo
y
esfuerzo
Acá se plantea el mentado dilema de qué es mejor ¿Ser negociador duro o ser blando? La respuesta es ni lo uno
(Duroó
Blando).
Si
"blandos", los dos "duros" ó uno "blando" y el otro "duro".
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Universidad de Yacambú. Negociación
La frontera de Pareto ó comúnmente
es
llamada Curva de Pareto, se puede
señaladas.
dibujar en un gráfico sencillo de dos ejes
donde
en
el
eje
de
las
coordenadas se miden las unidades de satisfacción de un negociador y en el eje de las abcisas las unidades de satisfacción del otro negociador. La curva es una frontera de óptimos, pues no es posible avanzar fuera de ella , por definición. En la medida que uno
pueda
mejorar
algo,
sin
perjudicar al otro, la situación será óptima, pues a partir de esta situación
ineficiente
por
las
razones
En el gráfico II la situación es de un negociador blando y el otro duro. Pueden llegar a los puntos "X1" (en caso de que "A" sea el negociador duro ó el punto "X2" en el caso que "B" sea el negociador duro). Ambos puntos, indican posiciones factibles, injustas para el negociador blando e ineficiente pues dejan en la mesa gran parte de las posibilidades a que pueden aspirar en la negociación.
sólo podrá hacerlo perjudicando al
En el gráfico III se describe el
otro. Hay que tener en claro que esto
encuentro
no significa para nada que los que se
negociadores duros. Como ambos se
ubiquen sobre la curva serán puntos
mantienen
de justicia. Indicarán acuerdos que se
obstinadamente, el resultado final es
han efectuado sin pérdidas, pero no
un punto como "X" en la zona donde
necesariamente justos.
NO hay acuerdos. En realidad lo que
En el gráfico I se presenta la situación de que los dos negociadores actúan
en
en
la
mesa
sus
de
dos
posiciones
se plantean es ver quien pierde menos.
blando ó suave, se conforman con
A modo de resumen, podemos decir
una posición baja y obtienen una
que ambas actitudes , dura y blanda,
porción del pastel muy pequeña.
del negociador, tienen errores a la luz
"Dejan en la mesa" la mayor parte del
de
pastel. Esto se observa, pues llegan a
alcanzar.
un punto "X" que es factible, que es justo pues llegaron libremente, pero
los
resultados
que
pueden
Concretamente tanto negociadores duros como blandos, cometen los siguientes errores ([13])
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Universidad de Yacambú. Negociación
Pasan por alto Alternativas.
Satisfacen
posiciones,
no
intereses.
Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.
No insisten en opciones. Van directo al final.
No buscan mejorar la relación.
No usan criterios para la solución. Fuerzan voluntades.
Son Comunicación de sordos.
REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS Leer más: http://www.monografias.com/trabajos 73/negociacion-distributivanegociacion-integrativa/negociaciondistributiva-negociacionintegrativa2.shtml#ixzz3FggEZpea
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Universidad de Yacambú. Negociación
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Miguel Ramones Docente Especialista del MPPE
Lo que debe tener una negociación con potencial integrador
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?
conseguir lo que valora más y ceda en otros factores menos críticos. En una negociación integradora, hay muchos
En una negociación integradora, las partes
cooperan
máximos
para
beneficios
alcanzar
integrando
aspectos
a
negociar,
no
solamente el precio, la fecha de entrega
los
o cualquier otro elemento individual. De
sus
hecho abundan las oportunidades para la
intereses en un acuerdo, pero, al mismo
creatividad.
tiempo compitiendo para dividir el valor.
El especialista en negociación Mark
En las negociaciones integradoras hay
Gordon dice que las partes buscar
que ser bueno tanto para
opciones creativas y no centrarse en
crear valor
como para obtenerlo (Luecke, 2004).
cuales son las concesiones a hacer
En una negociación integradora, la
“debemos creer que nos interesa buscar
vertientes:
formas de beneficiar a la parte contraria.
primero, crear la mayor cantidad posible
Nuestro objetivo no es hacerle daño, sino
de valor para uno y para la parte
ayudarla a un costo pequeño para
contraria y segundo, obtener valor para
nosotros, y que nos ayude, a su vez,
uno mismo. Muchos usan la expresión
también con un costo pequeño para ella.
ganar – ganar, para referirse a este tipo
Cuanto mas creativo seamos buscando
de
la
cosas, que sean buenas para ambas
expresión quiere decir que todas las
partes, más felices seremos ellos y
partes consiguen lo que quieren, cosa
nosotros”
tarea
a
realizar tiene 2
situación.
Lamentablemente,
que rara vez sucede. Lo más probable es que cada parte haga concesiones para
Ejemplo de negociación integradora:
Universidad de Yacambú. Negociación
Gómez Electronis
y uno
de
sus
principales proveedores Kraft Company, están negociando un acuerdo, en el que Kraft
fabricará
y
entregará
10.000
interruptores en un periodo de 6 meses. A Gómez le interesa conseguir el precio mas bajo posible, pero también le interesa mantener una relación duradera con kraft, que ha sido un proveedor innovador y fiable a lo largo de los años. Al jefe de ventas de Kraft le gustaría
Gómez Electronics, actualmente en fase de proyecto. Negociaciones como estas son cada vez mas comunes en las relaciones fabricante – proveedor, a medida que las empresas cambian su táctica de exprimir a los proveedores (y tener tratos con muchos a través de transacciones de corta duración) y pasan a desarrollar relaciones de larga duración con un puñado de proveedores.
maximizar el precio que su empresa reciba por contrato, pero debe tener en cuenta la relación. No le gustaría perder
Podemos observar como Kraft gano en el precio unitario que quería pero cedió terreno ante Gómez Electronics en
para nada este antiguo cliente.
cuanto a las condiciones de pago. Como empresas relacionadas, durante largos años, cada una de ellas esta dispuesta a declarar, algunos de sus intereses a la parte contraria. De ese modo, si una de las partes debe ceder terreno en el precio, la otra tal vez pueda ofrecer valor, en algún aspecto diferente. Las partes llegan a un acuerdo que le da a kraft lo que quiere: 2 Euros por interruptor. A cambio, kraft acepta darle a Gómez Electronics 60 días de pago en vez de los 30 días habituales. El mes extra le permite a Gómez reducir sus necesidades
de
capital
circulante,
durante el tiempo del acuerdo. Además las dos empresas se comprometen en colaborar en el nuevo diseño de un juego de interruptores para un producto de
Una negociación integradora alienta a los negociadores a hacer lo siguiente: 1. Proporcionar información significativa sobre sus circunstancias. 2. Explicar por qué quieren hacer un trato. 3. Hablar
sobre
intereses
sus o
verdaderos limitaciones
empresariales. 4. Revelar
y
generales
explicar sus
en
términos
preferencias
entre
opciones. 5. Considerar y dar a conocer cualquier capacidad o recurso adicional que tengan
y
pueda
satisfacer
los
intereses de la otra parte y añadirse al acuerdo.
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Universidad de Yacambú. Negociación
6. Usar lo que averiguan para buscar opciones creativas que respondan a los intereses de ambas partes, en la medida lo mas amplia posible.
Entonces
para
finalizar
podemos
decir que la negociación integradora es aquella donde las partes cooperan para lograr beneficios máximos, integrando sus intereses en un acuerdo. Estos son para crear valor y obtenerlo.
REFERENCIAS Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan (1986),
"Cómo
negociar
con
éxito". Editorial Deusto. Bilbao.
Luecke, R (2004) Negociación. Una guía
para
directivos
ocupados.
Editorial Deusto. España.
Monsalve
(1988),
"Estrategias
y
Técnicas de Negociación". Editorial Bellatera. México.
.
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Universidad de Yacambú. Negociación
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Leyda Briceño Docente de E.B.N. Dr. Blas Valbuena
Características de la negociación por principios
El método de negociación por principios fue desarrollado por el Dr. Roger Fisher, en el Proyecto de Negociación de Harvard. Consiste en decidir según los méritos y no por el sistema del regateo. El objetivo de esta propuesta es "ganar-ganar". El método de negociación de
Esta negociación se considera
principios consiste en resolver los
"dura" para los argumentos y "suave"
asuntos por sus méritos y no a través
para las personas. Es rígida respecto
de un proceso tajante enfocado a
a los méritos y benigna respecto a los
que, cada parte dice qué hará y qué
hombres. Su propuesta se basa en
no hará. Si se presenta un conflicto
cómo
de
manteniendo
intereses,
el
resultado
o
el
conseguir la
lo
deseado
decencia
y
la
acuerdo final deberán ser justos,
dignidad. De este modo, el sistema
independientemente de la voluntad
permite
de las partes. Por esta razón, Fisher
protegernos de aquellos que quieren
sugiere buscar siempre beneficios
aprovecharse.
mutuos.
ser
justos
y
a
la
vez
Universidad de Yacambú. Negociación
de la negociación y sugiere qué se debe hacer al respecto: -Personas: Separar el problema de las personas. Las emociones pueden confundirse con los méritos. Los participantes deben verse trabajando lado a lado, atacando el problema, no el uno contra el otro. Cada negociación es diferente, pero
los
cambian. negociación
elementos
básicos
no
Por
motivo,
la
este
de
principios
puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto o varios; cuando hay dos partes
en
negociación
o
más.
-Intereses:
Concentrarse
en
los
intereses, no en las posiciones. Se pretende superar los inconvenientes de centrarse en los enfoque tomados por
los
objetivo
participantes, de
la
cuando
negociación
el es
satisfacer los intereses subyacentes.
Además, el método es aplicable cuando la otra persona tenga más o menos
experiencia
y
si
es
un
negociador duro o uno amistoso. Es de utilidad general. A diferencia de otras estrategias de negociación, si la otra parte aprende este método, su uso no resulta más difícil sino más fácil.
alternativas antes de decidir qué
El método puede reducirse a cuatro
-Opciones: Generar una variedad de
puntos
determinan
un
básicos método
que de
negociación directo que se puede utilizar en cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico
hacer. Lo básico aquí es crear alternativas para beneficio mutuo. -Criterio: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos. El patrón justo puede ser el valor de mercado, la opinión de un experto, la
22
Universidad de Yacambú. Negociación
ley, el análisis y la evaluación de datos científicos y objetivos.
De
allí
que
principios
la
se
negociación
caracteriza
de
porque
prevalezcan los siguientes aspectos: El método de negociación de principios
o
negociación
en
los
méritos, propone una forma nueva de
Centrarse en los intereses, no en las posturas
negociar, ni suave ni dura, que
Basarse en criterios objetivos
plantea que cualquier método de
Negociar buscando principios o
negociación
se
puede
evaluar
justamente mediante tres criterios:
Debe ser eficiente y mejorar, o por
Solo
cede
ante
principios
o
criterios de legitimidad
Dar importancia al otro
No imponerse ni ceder ante la presión
lo menos no dañar, las relaciones entre las partes.
El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente
Se debe llegar a un acuerdo inteligente.
Siempre que sea posible, hay que llegar a un acuerdo.
intereses comunes
Evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores
Los participantes son entendidos como profesionales de la solución de problemas
23
Universidad de Yacambú. Negociación
El
objetivo
en
un
resultado
eficiente y amigable
Separa a las personas de los problemas
Ser
amable
con
la
gente
e
inflexible con el problema
Procede independientemente de la confianza que se genere con la otra parte
Evitar tener un límite inferior
Generar
alternativas
para
beneficio mutuo
Desarrollar
opciones
múltiples
donde escoger, decidir después
Referencia Electrónica Empresa al Día. El método de negociación de principios o The Best... Documento en línea disponible en: http://82.165.131.239/hosting/empres a/cajamadrid/leccion.asp?seccion=2& curso=14&leccion=
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Universidad de Yacambú. Negociación
25
José Suárez Profesor de Geografía e Historia
Negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable
En la negociación integrativa, el
puede conducir eventualmente a la
comportamiento de los negociadores
modificación
es
particulares
buscar
la
cooperación
en
de
los
y
las
objetivos respectivas
concordancia con los objetivos que
prioridades, para orientarlos hacia
cada uno se ha fijado; el objetivo es
objetivos de interés común. Es por
encontrar un balance, un acuerdo en
ello que entre las razones que se
el que no existen ni vencedores ni
pueden mencionar para optar por
vencidos.
darle
una
integrativo
orientación o es
la
enfoque
tendencia
a
desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua, a la vez se disminuyen los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo y se asegura una estabilidad a la solución negociada. Asímismo, se toma en cuenta las relaciones De
acuerdo
a
la
información
entre
los
suministrada por Cohen (2003) en
negociadore
Los
s
elementos
básicos
de
una
en
el
negociación, en el enfoque integrativo
futuro, por lo
se tiende a dar valor a la calidad de la
que
relación entre las partes, incluso
pudiese decir que es una negociación
se
Universidad de Yacambú. Negociación
tanto de proyectos como de puntos a
En este tipo de negociación las
resolver o de recursos a otorgar,
posiciones iniciales solo representan
donde se valoriza la creatividad, la
un punto de partida y estarán sujetas
búsqueda de opciones constructivas
a discusión y por lo tanto a cambios.
y dinámicas, la movilización de ideas
Otra característica importante es que
y de acciones nuevas, puesto que se
toma en cuenta las necesidades
trata de persuadir a la otra parte de
buscando
trabajar juntos.
variadas e integrales, descubriendo el
En un plano más general, la
interés
las
alternativas
verdadero
detrás
más
de
las
“es
posiciones, teniendo como principio
susceptible y se transforma en un
ceder en las posiciones manteniendo
modo
intacto el interés.
negociación
integrativa
cotidiano
de
solución
de
problemas, de enriquecer la cultura
Cohen (2003) señala que las tres
de
características
emprender
enfoque
y completar
negociación donde se intenta lograr
los modelos
confianza
tradicionale
relación en la que cada negociador
s de autoridad.
cree
Soleto
(2007),
refiere
a
la
fundamentales
integrativo,
mutua,
en
la
como
una
generando
honestidad
del
una
y
la
confiabilidad de su adversario.
negociación integrativa como aquella en donde se plantea realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a sus problemas, ya que en la negociación integrativa, la cuestión es buscar alternativas que puedan
Esta confianza no se alcanza
beneficiar a ambos, con la seguridad
exclusivamente en el acto de la
de que el conflicto no acarreará
negociación,
consecuencias deteriorantes.
generada y alimentada a lo largo de
sino
que
debe
ser
las relaciones interpersonales, que
26
Universidad de Yacambú. Negociación
existen
previamente
a
la actitud
Referencias
negociadora. A la vez se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo
barco,
y
que
es
de
compromiso mutuo llegar a un buen puerto, caminando como un equipo
Cohen
S.
(2003),
Claves
de
Negociación con el Corazón y la mente.
Editorial
Mc
Graw-Hill
Interamericana.
cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos, así
Soleto (2007), Mediación y solución
como también persigue controlar al
de conflictos. Habilidades sociales
adversario en el sentido de que es
para
importante tener bajo un adecuado
Tecnos. Madrid.
control
al
rápido
conocimiento
decida
modificar
cooperativa posterior.
oponente,
por
para cuando
su otra
tomar éste
estrategia competitiva
una
necesidad
emergente.
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