Nos fuimos a visitar a Exclusivas BCN

Exclusivas BCN se mantiene como un referente en el suministro de recambios para el parque asiático pero ha dado un paso más allá con la distribución de marcas como EPS o GSP cuya oferta se dirige a todo el parque circulante europeo. Además, en 2018 abrió almacén en Madrid y ha lanzado nuevas líneas de producto que están siendo un éxito, como las de amortiguadores o componentes electrónicos como sensores, interruptores, sondas lambda, caudalímetros, etc.

Coincidiendo con el reportaje sobre amortiguadores de este número y la buena acogida que ha tenido su gama en el mercado de reposición hemos querido conocer más a fondo los proyectos que ha puesto en marcha la firma distribuidora de Moià (Barcelona) y que tan buenos resultados les están reportando.

Pepe Esteve, responsable comercial e hijo del fundador, José Esteve, ejerció de anfitrión de nuestra visita y nos recordó los orígenes de la empresa: “Exclusivas BCN inició su andadura en 1994 como especialista en recambios para vehículo asiático con la distribución de Japanparts. En 2006 lanzamos nuestra marca propia, MDR, y durante muchos años hemos sido especialistas en producto asiático exclusivamente y fuimos incorporado marcas como Aisin, Exedy o Bando que son fábricas japonesas de primer equipo para no ofrecer solo la marca MDR. A partir de 2018 abrimos en Madrid lo que nos ha permitido tener más opciones de mercado e iniciamos la distribución de la marca italiana EPS que suministra componentes como sensores, interruptores, etc. pero ya para todo el parque no solo para el asiático. El éxito de esta distribución nos ha permitido ver que podemos ser más globales y ofrecer más producto. Y hemos dado continuidad a esta estrategia con la última distribución incorpo-

MDR era una marca exclusivamente para vehículo asiático pero en algunas familias la hemos desarrollado para todo tipo de vehículos y ha sido todo un éxito. El año pasado crecimos un 40% con su línea de amortiguadores” explica Pepe Esteve.

rada, la marca GSP de productos de transmisión cuya oferta también se dirige a todo el mercado”.

Las líneas de producto EPS y GSP están resultando todo un éxito y otra que también ha superado las expectativas de Exclusivas BCN ha sido la línea de amortiguadores. Comercializada bajo marca MDR desde 2018 y para todo tipo de vehículos, no solo asiáticos, sus 2.200 referencias le permiten alcanzar un alto nivel de cobertura y el responsable comercial de Exclusivas BCN señala que la clave del éxito de esta línea de producto es su buena relación calidad-precio: “el mercado de amortiguadores estaba dominado por unas pocas marcas premium pero los coches son cada vez más antiguos. Cambiar los amortiguadores tiene un precio medio muy alto por lo que si

VISITAMOS LA SEDE DE EXCLUSIVAS BCN EN MOIÀ (BARCELONA) Poco ruido y muchas nueces

Bajo un perfil discreto, Exclusivas BCN es una empresa distribuidora que se ha mostrado muy activa en los últimos tiempos: nuevas marcas, más oferta, operativa en Madrid... Conviene tenerla muy en cuenta por lo mucho que ofrece al profesional de la posventa, tanto en producto como en servicio.

a un propietario de un vehículo de más de 10 años le puedes ofrecer el cambio de los cuatro amortiguadores a un precio más económico pues, obviamente, lo valora. En el fondo considero que incluso contribuimos a mejorar la seguridad en carretera porque hay conductores que no se gastarían nunca según que importe en cambiar los amortiguadores pero sí pagando una cantidad sensiblemente inferior. Esto permite que coches que irían con amortiguadores usados pasen a circular con amortiguadores

Desde 2017 Exclusivas BCN cuenta con dos naves en Moià que funcionan como una sola y suman más de 2.700 metros cuadrados. Son el pulmón logístico de esta firma distribuidora.

nuevos”. Esteve destaca el éxito de ventas de los amortiguadores MDR, algunas referencias duplican y triplican ventas en pocos meses y la red de diez comerciales que tiene la empresa repartidos por todo el territorio

UN PORFOLIO DE PRODUCTO COMPLETO Y POLIVALENTE

Como apunta Pepe Esteve: “a excepción de la parte de motor y carrocería, Exclusivas BCN tiene prácticamente de todo para el mantenimiento del vehículo a través de seis marcas: MDR, EPS, Bando, Aisin, GSP y SuperPro”. Cada una de ellas ofrece lo siguiente: MDR filtros, frenos, embragues, kits de distribución, refrigeración, dirección, suspensión, transmisión y electricidad. EPS termostatos y juntas de termostato, interruptores de pedal de freno y marcha atrás, termocontactos, sondas lambda, bobinas y módulos de encendido, caudalímetros y captadores, manocontactos de luz de testigo de presión de aceite, válvulas EGR, juegos de cables de encendido, condensadores, platinos, tapas, rotores y sensores de revoluciones, de temperatura, de alta presión y de temperatura de aire y gas de escape. Bando correas trapezoidales AVX, corras Poly-V PK y correas Poly-V

PK semi-elásticas. Aisin embragues, refrigeración, transmisión, sistema de motor, frenos y suspensión. GSP árboles de transmisión, palieres, homocinética, cojinetes de rueda, fuelles y kits de fuelle, casquillos del árbol de transmisión y soporte del motor, brazos, estabilizadores y rótulas de suspensión, kits de brazos de suspensión, casquillos de brazo y estabilizadores de suspensión, casquillos de tope y columna de amortiguador, muñones del eje y rótulas, reenvío y brazo de dirección. SuperPro casquillos de poliuretano, kits de casquillo de poliuretano, kits de rótulas y kits de soporte.

Esteve mostrándonos unos casquillos de poliuretano SuperPro, marca que distribuye desde hace 5 años. Se presenta como un producto premium que demandan los clientes de forma específica. nacional reportan muy buenos niveles de comercialización por lo que la gama tiene penetración en toda España. Este éxito provoca incluso problemas de stock y el tener que ser mucho más preciso a la hora de preparar

Nuestra máxima satisfacción es que la relación profesional con los clientes sea tan fluida que dé paso a una relación también personal”.

Pepe Esteve.

los containers que vienen desde China. “Son más de 2.000 referencias con un pedido mínimo de cincuenta unidades por referencia y plazos de entrega de 5-6 meses. La gestión es complicada porque no nos había pasado nunca el suministrar una familia de producto con unos crecimientos tan significativos que provoca que la previsión y las estadísticas se nos queden cortas cada vez. Precisamente uno de los motivos por los que hemos abierto la nueva nave de Madrid es para tener espacio suficiente para la necesaria ampliación de stock de amortiguadores que debemos acometer porque es imprescindible contar con el stock bien cubierto” apostilla Esteve.

Al hilo de esta última cuestión, ofrecer el mejor servicio es una cuestión innegociable para Exclusivas BCN. Para que así sea, veinte profesionales comparten y desarrollan un mismo modelo de negocio orientado a ofrecer

Pepe Esteve es el responsable comercial de Exclusivas BCN. Nos mostró las instalaciones de Moià y nos explicó la actividad y la filosofía de esta empresa distribuidora.

un trato profesional cercano y personalizado a mayoristas y recambistas. Este personal cuenta con una elevada especialización y profesionalización para conseguir los objetivos de la empresa y lograr la máxima satisfacción de los clientes. “La red comercial -diez agentes- hace muy bien su trabajo. Nuestro objetivo principal es que los clientes se sientan satisfechos y contentos. Nuestra máxima satisfacción es ir a visitar a un cliente y que fruto de nuestra fluida relación profesional hablemos solo el tiempo justo y necesario de trabajo y durante el resto de la visita cultivemos una relación personal. Y sobre todo, que

Con la distribución de marcas como EPS o GSP, han dado el paso de suministrar a todo el parque circulante y no solo al asiático, del que aún es un expecialista de referencia.

Exclusivas BCN en cifras

36.000 referencias en stock 4.200 m2 de almacenes de Moià y San

Fernando de Henares

6marcas en cartera:

MDR (marca propia),

Aisin, GSP, EPS, Bando y SuperPro 20 profesionales al servicio de la empresa 10 agentes comerciales externos repartidos por toda España.

no nos pueda reprochar nada. Al final, buscamos tener un margen correcto que garantice obtener una rentabilidad que permita el mantenimiento de la empresa, ofrecer unos precios competitivos, unas buenas condiciones y ser justo con el cliente que te apoya más” explica Esteve.

Por otra parte, con sus almacenes de Moià y San Fernando de Henares la capacidad de almacenaje supera los 4.200 metros cuadrados y reúnen más de 36.000 referencias. Así mismo, su inversión en logística le permite garantizar rápidos tiempos de entrega. Nos los concretó Pepe Esteve: “al cliente le garantizamos que las urgencias que pide antes de las 18:30 horas salen el mismo día para ser entregadas al día siguiente. Y los pedidos de stock son 48-72 horas. En Catalunya hacemos entregas mañana y tarde porque la empresa de transporte viene a las 12 del mediodía y por la tarde. En Madrid trabajamos con dos empresas de transporte, una hace hasta cuatro recogidas diarias y la segunda dos. Por lo tanto, la rapidez de entrega está asegurada”.

También merece especial mención la página web profesional que pone a disposición de sus clientes y que es un complemento ideal a su actividad logística. Su software es muy rápido y eficaz a la hora de identificar referencias, comprobar stocks y realizar el proceso de pedido.

La web profesional es otro de sus activos. Sencilla e intuitiva, facilita la identificación de las referencias y la gestión de los pedidos.

Por último, preguntado el responsable comercial de Exclusivas BCN por cómo ve el mercado posventa, éste señala: “por lo que percibimos el mercado está creciendo pero no ha recuperado los niveles de 2019. Y el precio es una de las problemáticas principales porque los márgenes son cada vez más estrechos. En este contexto, nosotros intentamos mantener una estabilidad en las ventas con crecimientos sostenidos”.

Esta estabilidad y los muy buenos resultados de marcas como EPS y GSP o líneas de producto como los amortiguadores MDR explican la solidez y buen momento de Exclusivas BCN. www.exclusivasbcn.com La logística es cosa de Mariano Esteve, el responsable del almacén de Moià de Exclusivas BCN. Arriba, el personal de atención al cliente.

EN MOIÀ...Y EN SAN FERNANDO DE HENARES

El cuartel general de Exclusivas BCN está en la localidad barcelonesa de Moià pero desde 2018 está también presente en Madrid con un almacén en San Fernando de Henares, concretamente en el número 3 de la calle Grabadores. Operan desde esta ubicación desde el pasado mes de julio porque las anteriores instalaciones, en el mismo Polígono, se les quedaron pequeñas. Este traslado se ha realizado en 5 semanas y sin alterar la dinámica de trabajo para no afectar a los clientes. Apuntar que comparten instalaciones con Phira. Estar en Madrid, como apunta Pepe Esteve “nos ha permitido ampliar nuestras opciones porque proveedores que querían venir a España se han interesado en nosotros. Y una prueba de ello es el inicio de la distribución de las marcas EPS y GSP”.

El responsable de la delegación de Madrid es Eduardo López y estas instalaciones actualmente acogen el 30% del total del material aunque este porcentaje variará. Exclusivas BCN está estudiando que también reciba material y pedidos específicos para que no sea solo Moià el pulmón logístico de la empresa.Y es que como apunta Esteve: “la nave de Madrid está cogiendo una dinámica propia, con estadísticas propias”.