PowerPoint Presentation by adi mursalin

Minggu 13

Merancang strategi dan program harga PowerPoint by Karen E. James Louisiana State University â&#x20AC;&#x201C; Shreveport Diterjemahkan oleh : Ahmad Mughni Universitas Trunojoyo Madura

ÂŠ2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for

Slide 1 in

Tujuan  Memahami bagaimana perusahaan menetapkan harga barang dan jasa baru.  Mengidentifikasi bagaimana harga dapat di sesuaikan agar cocok dengan berbagai macam keadaan.  Belajar kapan perubahan harga harus dilakukan dan seberapa cepat perusahaan harus merespon perubahan harga oleh para pesaing. ©2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for

Slide 2 in

Nama lain dari Harga  Sewa

 Fee

 Tuition

 Dues

 Donation

To accompany A Framework for

Slide 3 in

Penetapan Harga Prosedur Pricing      

Pilih tujuan pricing Tentukan demand Perkirakan biaya Analisa persaingan Pilih metode pricing Tetapkan harga akhir

 Survival  Memaksimalkan keuntungan saat ini  Memaksimalkan market share – Strategi penetrasi

 Penyaringan pasar – Strategi penyaringan

 Pemimpin kualitas produk  Recovery biaya parsial

To accompany A Framework for

Slide 4 in

Penetapan Harga Prosedur Pricing  Memilih tujuan pricing  Menentukan demand  Perkirakan biaya  Analisa persaingan  Pilih metode pricing  Tetapkan harga akhir

 Pahami faktor yang mempengaruhi sensitivitas harga  Perkirakan kurva permintaan (demand curves)  Pahami elastisitas harga terhadap permintaan – Elastis – Inelastis

To accompany A Framework for

Slide 5 in

Strategi Pemasaran Keadaan-2 Dimana Pelanggan Tidak Sensitif Terhadap Harga: 

Product sangat berbeda



Pembeli tidak tahu adanya barang pengganti



Pembeli tidak dapat secara mudah membandingkan kualitas barang pengganti



Pengeluaran pembeli sangat kecil dibandingkan pemasukannya



Pengeluaran sangat kecil jika dibandingkan dengan biaya total

Sebagian biaya ditunjang oleh orang lain Produk tersebut digunakan bersama aset-aset yang telah dibeli sebelumnya Produk tersebut diasumsikan mempunyai kualitas lebih, gengsi, atau eksklusivitas Pembeli tidak dapat menyimpan produk tersebut

To accompany A Framework for

Slide 6 in

Strategi Pemasaran Kondisi-2 Dimana Demand Tidak Elastis :  Terdapat sedikit atau  Pembeli lambat bahkan tidak ada barang mengubah kebiasaan pengganti pembelian dan mencari harga yang rendah  Pembeli tidak siap terhadap kenaikan harga  Pembeli berfikir bahwa harga yang lebih tinggi itu dapat dibenarkan

To accompany A Framework for

Slide 7 in

Penetapan Harga Prosedur Pricing      

Pilih tujuan pricing Tentukan demand Perkirakan biaya Analisa persaingan Pilih metode pricing Pilih harga akhir

 Jenis biaya dan tingkat produksi harus dipertimbangkan  Produksi akumulasi membawa pada pengurangan biaya melalui kurva pengalaman  Penawaran pemasaran yang dibedakan menciptakan tingkat biaya yang berbeda

To accompany A Framework for

Slide 8 in

Penetapan Harga  Istilah Kunci Pricing : – Fixed costs: tidak berubah secar langsung karena perubahan tingkat produksi – Variable costs: berubah sesuai produksi – Total costs: jumlah dari fixed and variable costs pada suatu tingkat produksi tertentu – Average cost: biaya per unit pada suatu tingkat produksi tertentu ©2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for

Slide 9 in

Penetapan Harga Prosedur Pricing  Pilih tujuan pricing  Tentukan demand  Perkirakan biaya  Analisa persaingan  Pilih metode pricing  Tetapkan harga akhir

 Perusahaan harus menganalisa persaingan dalam hal : – Biaya-biaya – Harga-harga – Reaksi harga yang mungkin

 Keputusan penetapan harga juga dipengaruhi oleh kualitas penawaran, relatif terhadap persaingan

To accompany A Framework for

Slide 10 in

Penetapan Harga Prosedur Pricing  Pilih tujuan pricing  Tentukan demand  Perkirakan biaya  Analisa persaingan  Pilih metode pricing  Tetapkan harga akhir

 Penetapan harga dimulai dari tiga “C”  Pilih metode : – – – – – – –

Markup pricing Target-return pricing Perceived-value pricing Value pricing Going-rate pricing Auction-type pricing Group pricing

To accompany A Framework for

Slide 11 in

Penetapan Harga Pricing Procedure      

Pilih tujuan pricing Tentukan demand Perkirakan biaya Analisa persaingan Pilih metode pricing Tetapkan harga akhir

 Perlu Mempertimbangkan faktor tambahan : – Dampak psikologis penetapan harga – Share resiko dan perolehan – Pengaruh dari variabel bauran pemasaran yang lain – Kebijakan penetapan harga perusahaan – Dampak harga pada barang yang lain

To accompany A Framework for

Slide 12 in

Menyesuaikan Harga  Penetapan Harga Geografis – Barter – Compensation deal – Buyback arrangement – Offset

To accompany A Framework for

Slide 13 in

Menyesuaikan Harga Diskon harga dan Allowances:  Diskon tunai

 Diskon fungsional

 Diskon kuantitas

 Diskon musiman

 Allowances tukar tambah

 Allowances promosi

To accompany A Framework for

Slide 14 in

 Pembayaran jangka panjang  Kontrak garansai dan servis  Diskon psikologis

To accompany A Framework for

Slide 15 in

Menyesuaikan Harga Taktik Penetapan Harga Discriminatory :  Customer  Channel segment pricing pricing  Product-form pricing

 Location pricing

 Image pricing

 Time pricing

To accompany A Framework for

Slide 16 in

Menyesuaikan Harga  Pembedaan harga akan berjalan jika : – Segmen pasar menunjukkan intensitas permintaan yang berbeda – Pelanggan pada segmen harga rendah tidak dapat masuk ke dalam segmen harga tinggi – Pesaing tidak dapat menjual lebih murah dari perusahaan pada segmen harga tinggi – Biaya segmentasi dan pembuatan kebijakan pasar tidak melebihi pendapatan ekstra

To accompany A Framework for

Slide 17 in

Menyesuaikan Harga Taktik Penetapan Harga Bauran Produk:  Product-line pricing

 Two-part pricing

To accompany A Framework for

Slide 18 in

Memprakarsai dan Merespon Perubahan Harga  Pilihan strategis meliputi : – Mengelola harga dan kualitas yang dirasakan; secara selektif melakukan pemangkasan pelanggan – Menaikkan harga dan kualitas yang dirasakan – Memotong harga dan meningkatkan kualitas secara parsial – Pemotongan harga secara penuh, mengelola kualitas yang dirasakan – Mengelola harga, mengurangi kualitas yang dirasakan – Memperkenalkan model ekonomi ©2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for

Slide 19 in

Memprakarsai dan Merespon Perubahan Harga Pertimbangan Kunci  Memprakarsai potongan harga  Memprakarsai kenaikan harga  Reaksi-reaksi perubahan harga  Merespon perubahan harga pesaing ©2003 Prentice Hall, Inc.

 Keadaan-keadaan yang dapat membawa ke arah pemotongan harga : – Kelebohan kapasitas pabrik – Menurunnya market share – Berusahan untuk mendominasi pasar melalui harga yang rendah

 Jebakan pemotongan harga: – Persepsi harga/kualitas – Harga yang rendah tidak menciptakan kesetiaan pasar – Persaingan dapat menyesuaikan atau mengacaukan potongan hrga

To accompany A Framework for

Slide 20 in

 Keadaan yang dapat membawa kenaikan harga : – Inflasi biaya – Kelebihan permintaan

 Metode untuk mengatasi kelebihan permintaan : – – – –

Menunda penetapan harga Klausul Eskalator Unbundling Pengurangan diskon

To accompany A Framework for

Slide 21 in

 Perusahaan harus memonitor reaksi pelanggan maupun pesaing  Reaksi pesaing biasanya terjadi ketika : – Hanya sedikit perusahaan yang menawarkan produk tersebut – Produk tersebut homogen – Pembeli mendapat informasi dengan baik

To accompany A Framework for

Slide 22 in

 Derajat kehomogenan produk mempengaruhi bagaimana perusahaan merespon potongan harga yang dilakukan dalam persaingan  Pemimpin pasar dapat merespon pemotongan harga yang agresif yang dilakukan oleh pesaing yang beih kecil dengan banyak cara

To accompany A Framework for

Slide 23 in

Memprakarsai dan Merespon Perubahan Harga Respon Pemimpin Pasar Pada Pemotongan Harga yang Dilakukan Pesaing:  Kelola harga dan margin prfit  Kelola harga, tambah nilai

 Tingkatkan harga, tingkatkan kualitas

 Luncurkan lini harga rendah  kurangi harga

To accompany A Framework for

Slide 24 in