www.sandler.mx (33) 3642 - 2193 alopez@sandler.com
1
El hecho de que estés leyendo significa que ya hemos tenido algún contacto, al menos por teléfono. Durante los siguientes 15 minutos, tendrás una visión general de la oportunidad de negocio de la Franquicia Sandler Training y lo que puede significar para ti. Cuando termines, conocerás aspectos básicos de la compañía que ofrece una alternativa innovadora y eficiente comparada con las “metodologias y técnicas de entrenamiento tradicionales”.
Visión General de Sandler Training Uno de los cambios más significativos en el mundo empresarial es el creciente interés en la capacitación de empleados. Como forma de adaptase a las necesidades del mundo cambiante, cada vez más compañías requieren capacitar a sus empleados a fin de acompañar la rápida transformación de “organizaciones orientadas a la tarea” hacia “organizaciones orientadas al autoaprendizaje”.
También haré mi mejor esfuerzo para ayudarte a determinar tus posibilidades de ser considerado como un potencial franquiciado Sandler. ¿Por qué hago esto? Porque a fin de cuentas, lo mejor para ti – y nosotros –, es asegurarnos de que la gente que invitamos a unirse a nuestro programa, tiene el temperamento, la experiencia, el deseo, los recursos económicos y emocionales adecuados para ser exitoso en este tipo de emprendimientos.
La revista Entrepeneur reportó recientemente, que las grandes compañías invertirán en México cerca de 2 billones de dólares en programas de entrenamiento formales. Y una buena porción de esos fondos – unos 500 de dólares – se destinarán a firmas externas de entrenamiento en el área de ventas. El entrenamiento externo continúa creciendo al doble del ritmo que el entrenamiento interno, pues aunque el entrenamiento a empleados crece, no necesariamente el número de personal interno dedicado a esta labor. Durante los ultimos años, esta tendencia se intensificó. De acuerdo a la Sociedad Americana para la Capacitación y el Desarrollo, el número de firmas que declara haber comprado al menos algún entrenamiento externo, se cuadruplicó durante ese período, de 12% a 47%.
No quisiéramos hacerte perder el tiempo ni recursos. Estamos comprometidos y enfocamos nuestros esfuerzos a ayudar a que cada Franquicia Sandler sea exitosa en su negocio. Si después de leer este documento, te encuentras interesado en lo que leíste y confías en tus habilidades, entonces deberías considerar seriamente invertir tiempo y recursos en investigar más profundamente esta oportunidad. Por el contrario, si en cualquier momento sientes que esto no es para ti, puedes cerrar el documento y poner tu atención en otra cosa. En cualquier caso nuestro tiempo estaría siendo bien invertido. Quisiera poner en claro que no es nuestra intención venderte una franquicia a través de este documento. Nuestro propósito primordial es informativo. Como franquiciador, nos apegamos estrictamente a las leyes en esta materia. Si llegásemos a continuar con el proceso, más adelante, te entregaré la información requerida por las Leyes Mexicanas relativas a la comercialización de franquicias. A pesar de que te guste la oportunidad que ofrecemos y que nosotros sintamos que eres elegible, no tendrías la posibilidad de firmar ningún acuerdo o hacer algún compromiso
¿Es todo esto bueno para la Industria de la Capacitación? ¡Puedes apostar que sí! Y sólo es el comienzo…. 2
financiero, sino hasta al menos 60 días después de un próximo contacto.
con sus zapatos y su paciencia como aprendiz de vendedor de materiales motivacionales.
Consideramos que esto es un buen tiempo para una decisión que será parte importante de tu vida futura.
Como lo diría años más tarde, había muy poca motivación en la técnica de ventas forzada y antigua que sus predecesores le habían enseñado. No era equitativa y siendo realista, usualmente no funcionaba. Sin embargo, en donde la mayoría de la gente se volvería frustrada, deprimida y renunciaría, Sandler reaccionó un poco diferente. Él se frustró y se molestó pero se atrevió a hacer algo diferente!
Ahora, te sugiero que encuentres un lugar cómodo en donde puedas leer este documento por alrededor de 15 minutos, – sin interrupciones –. Mientras lees, escribe -- O toma notas mentales – de cualquier pregunta que quieras revisar la próxima vez que nos veamos o hablemos.
Sandler empezó a hacer cosas diferentes y poco convencionales en sus visitas de venta.
A continuación, intentaré contestar seis preguntas que creo que tienen en mente la mayoría de nuestros prospectos:
Empezó, de entrada, a hacer contratos verbales con sus clientes o prospectos, retándolos a convencerlo de venderles, en vez de él tratar de persuadirles a comprar y
La Primera es, "¿Por qué Sandler?" En otras palabras, "¿Qué es lo más significativo, si es que existe, acerca de Sandler Training (ST) para considerarlo como una franquicia valiosa?" Segunda: ¿Qué tan grande es el mercado para los programas de entrenamiento de ventas Sandler? Ya hemos hablado un poco acerca este tema, pero lo cubriremos a mayor detalle cuando exploremos el mercado total – y en particular el mercado para el entrenamiento en ventas. Tercera: ¿A qué se refiere la oportunidad ST? ¿Qué obtengo? ¿Cuánto me cuesta? ¿Qué puedo y qué no puedo hacer con mi franquicia? ¿Cómo puedo comparar contra otros sistemas de franquicia existentes en el mercado actual? ¿Que, en caso de existir, nos hace únicos? Cuarta: Y ciertamente creo que esta pregunta ha estado en tu mente, ¿Cómo genero ganancias como franquicia Sandler? Quinta: ¿Qué se necesita para ser exitoso como Franquicia Sandler? y ¿lo tengo? Y finalmente, Sexta: ¿Qué proceso?
hago
para
continuar
el
empezó a ver resultados. Muy pronto Sandler rompería también otras reglas tradicionales de venta. Sandler empezaba a hablar del valor de la solución con sus clientes o prospectos, antes de establecer el precio. Él empleaba las entrevistas de venta para obtener información de clientes en vez de regalar la valiosa información relativa a su producto o servicio. Gradualmente, dejó de
Así que, para la pregunta número uno:
1. ¿Por Qué Sandler? Necesito retroceder en el tiempo a 1967 en las calles de Baltimore, Maryland, en donde David Sandler, nuestro fundador, estaba acabando
3
manejar objeciones y empezó, como él decía a “buscar el no”.
el proceso de toma de decisiones y dice al vendedor si el prospecto, es de hecho, el responsable de tomar la decisión. Nosotros tocamos todos estos temas anticipadamente, y antes de que el vendedor haga cualquier presentación. En los métodos de venta tradicionales, los prospectos intentan obtener información, sin embargo, esta información tiene efectos impredecibles para los propósitos de la venta. En lugar de enfocarnos a una solución, el cliente o prospectos se la pasa reflexionando respecto a la información aún no comentada. “¿Cuánto me va a costar esto?” y “¿En qué momento va a tratar de cerrarme la venta?’"
Aún más, él dejó de hacer presentaciones de venta en su primer y hasta en segundas visitas. Y con cada innovación al proceso de venta, él rompía las reglas establecidas y crecía su porcentaje de cierre. Sandler investigó otros programas de entrenamiento en ventas y descubrió que tenían poco parecido al que él venía desarrollando. En ese entonces y en la actualidad, la mayoría de los programas de entrenamiento en el mercado, contenían un enfoque tradicional que los clientes y prospectos podían predecir y se preparaban para ello. Todo mundo conoce el tipo de frases usadas por vendedores entrenados bajo ese enfoque tradicional: "Si le muestro cómo funciona mi producto, ¿compraría el día de hoy?” - o -"¿Le gustaría que lo visitara el lunes a las 3 o el miércoles a las 11?” - o-“El precio aumenta mañana, aproceche la oportunidad”.
El Sistema de Ventas Sandler es radicalmente diferente a los enfoques tradicionales. De hecho es “180 grados diferente a los sistemas tradicionales”. Con el, los y las vendedoras obtienen y mantienen control del proceso de ventas. Les permite tratar a sus clientes en una manera directa y honesta, construyendo confianza y entendimiento. Así, gradualmente promueve la dignificación de la profesión de ventas.
No hay nada malo con esos enfoques clásicos, la cuestión en que ya son antiguos, desgastados y los clientes o prospectos ya se los saben.
Sandler se percató rápidamente que había descubierto algo nuevo. Durante más de una década expandió y refinó sus hallazgos, para desarrollar lo que ahora mucha gente cree que es la metodología de ventas más poderosa nunca antes desarrollada. El Sistema de Ventas Sandler es un programa de entrenamiento con un lenguaje, cultura y metodología integral. Hoy cuando los instructores Sandler se refieren al “Submarino Sandler” o a “El Dolor del Prospecto”, saben de qué están hablando, pero nadie más lo sabe. Este sistema integral y único, considera aspectos tácticos y estratégicos de la venta. Desarrolla vendedores profesionales más productivos y felices.
Una de las diferencias fundamentales entre el Sistema de Ventas y los enfoques tradicionales es que con Sandler, de entrada, el vendedor es enseñado a desarrollar un entendimiento acerca de lo que se necesita para llegar a hacer negocio con clientes.
En adición a su contenido y filosofía únicos, el Sistema de Ventas Sandler, también ofrece una mayor y más efectiva estructura de entrenamiento que por cierto, es una importante ventaja en el mercado actual, en el que los Directores cada vez más, quieren alcanzar resultados medibles.
Lo definimos como “Cierre Anticipado”. A continuación te explico cómo funciona: El vendedor da una descripción breve de lo que él o ella tienen para ofrecer. Si el prospecto tiene necesidad de ello, el vendedor analiza profundamente si esta es una necesidad real y profunda y entonces el vendedor habla acerca del costo. El prospecto entonces habla acerca de la existencia de dinero para pagar por el bien o servicio. El prospecto entonces describe
Esto sucede mientras otros programas de entrenamiento intentan ofrecer “soluciones exprés” a través de una exposición breve a
4
sesiones de intensivos.
entrenamiento
o
seminarios
Los expertos opinan que, obtener información confiable de la inversión de compañías pequeñas, es demasiado difícil. Aún así, existe evidencia que demuestra al menos el 5% de ellas (unas 250 mil a nivel nacional) sí invierten en entrenamiento. Además, debido a que estas firmas carecen de los recursos internos que tienen las grandes compañías, deben de confiar aún más en los proveedores externos de este tipo de servicios.
Sandler, hasta donde sabemos, permanece como la única oferta de entrenamiento basado en reforzamiento continuo. Más allá, el sistema de ventas Sandler es un producto probado. Desde que ST empezó a franquiciar su programa de entrenamiento en 1983, vendedores de muchos mercados e industrias (muchos con posiciones clave, en las compañías más importantes del mundo), han completado el entrenamiento Sandler y dominado sus principios. La metodología Sandler mantiene un récord de éxito reconocido y continua mejorando su imagén.
Algunos profesionistas cuyas prácticas y actividades generalmente se clasifican como Personas Fisicas con Actividad Empresarial, son otro grupo objetivo que ofrece un mercado listo para el entrenamiento a ventas. Muchos contadores, abogados, arquitectos y consultores, necesitan atraer clientes para desarrollar su negocio. El Programa Sandler: Ventas para no Vendedores, está diseñado específicamente para este grupo.
Finalmente, trabajamos constantemente para hacer que nuestro sistema de ventas sea aún mejor. Recientemente, incorporamos la Instrucción por Referencia de Criterios o IRC, que es la metodología de entrenamiento estructurada para adultos más avanzada. IRC provee la forma más efectiva de presentar materiales y asegurar el crecimiento de las habilidades.
Los programas Sandler van más allá del mercado objetivo de vendedores. A través de los años, Sandler ha creado y refinado un portafolio de cursos para satisfacer las necesidades cambiantes de ejecutivos, gerentes y aún de empleados staff.
Ahora que tienes una mejor idea del valor del Sistema de Ventas Sandler y de lo que significa ser propietario de una franquicia, vamos a la pregunta # 2, veamos....
De esta manera, puedes ver que existe un amplio campo para entrenamiento en ventas. Ahora, es tiempo de dar un vistazo a la oportunidad que representa la franquicia de entrenamiento y consultoría en ventas de Sandler.
2. La Capacitación en Empresas es una
Gran Oportunidad. De acuerdo a algunos estimados, las grandes corporaciones invierten anualmente, $2 Billones de dólares en México y se mantiene creciendo constantemente. Además, el entrenamiento de ventas representa una buena porción de ese valor. Hoy en día, las grandes compañias invierten alrededor de 3 centavos de cada peso, en mejorar las habilidades de sus vendedores, representando así, el tercer grupo de empleados más entrenados, después de los Directores y de los ejecutivos de nivel medio y alto. Complementariamente, existen más de 5 millones de PyMes en México y un porcentaje de ellas llevan a cabo una buena cantidad de entrenamiento a empleados y sin embargo no se tiene una medida precisa.
5
3. ¿Qué es lo que obtiene específicamente un franquiciado Sandler?, ¿Cuánto le cuesta?, ¿Qué puede y qué no puede hacer con su franquicia Sandler? ¿Cómo compara Sandler con otros sistemas de franquicias en el mercado? Y si lo hubiera, ¿Qué hace a Sandler tan especial?
que está considerado como lo mejor que existe en el mercado.
Hay mucho que cubrir, de manera que voy a contestar cada una de estas preguntas.
Este programa incluye:
• • • •
•
Empecemos con la primera pregunta: ¿Qué es lo que específicamente obtiene un franquiciado Sandler?
•
Como franquicia Sandler, te convertirás en uno de un número limitado de gente en el país, que tiene una licencia para entrenar vendedores, gerentes de ventas, ejecutivos, profesionales y empleados de línea bajo los más de 25 programas de entrenamiento desarrollados por el Sandler Training y cuyo contenido está protegido por las Leyes de Propiedad Intelectual en México.
• •
•
Además, tendrás acceso a productos de audio, libros, entrenamiento “On-Line”, evaluaciones psicométricas, CRM y otros servicios que podrás comercializar en tu localidad.
Obtendrás materiales de entrenamiento y de mercadotecnia de alta calidad. Un modelo de negocios y un manual integral de operaciones. Acceso a un programa de Certificación Un modelo para la generación de oportunidades de negocio.
Generación de prospectos vía correo directo, contactos telefónicos o personales, referidos, @mail, etc. Modelos de seminarios dirigidos a grupos de ejecutivos y asociaciones Una biblioteca de Artículos Periodísticos para publicar con tu nombre a medios locales o redes sociales. Un programa pre-diseñado de radio de nombre “El consejo de ventas Sandler del día de hoy”, que está listo para que lo grabes y lo pongas al aire en tu mercado local. Alianzas con compañías dedicadas a crear redes de contactos
También recibirás: •
Obtendrás acceso a un sistema de instrucción único (basado en reforzamiento continuo), así como acceso a un sistema de mercadotecnia integral y a una red nacional de coaches certificados por Sandler.
•
• • •
Entrenamiento en prácticas y estrategias probadas de mercadotecnia Generación de referidos de clientes, a través del sitio web de Sandler en donde cada franquiciado cuenta con un espacio personalizado y, Asistencia para crear tu presencia, en esa página web ligada a Sandler. Acceso a una librería digital de materiales, que puedes usar para crear entrenamiento corporativo personalizado y mucho más. Se te asignara un coach para el desarrollo de tu negocio y para el dominio de los aspectos técnicos de los diversos programas y productos.
Igualmente importante, te convertirás en parte de una red nacional de más de 10 franquicias Sandler en Mexico, franquicias que muy pronto descubrirás que, al mismo tiempo que desarrollas tu negocio, se convertirán en un recurso valioso e importante.
Si decides desarrollar tu negocio por ti mismo, no estarás solo. Tendrás acceso a una gran cantidad de soporte y ayuda. Como franquicia Sandler, recibirás entrenamiento de calidad en un modelo de negocio probado y con un sistema que ha sido refinado a través de más de cuarente años de existencia exitosa. También obtendrás: Entrenamiento continuo,
Así es como hasta ahora he cubierto una serie de cosas que puedes hacer a través de la franquicia del Sandler Training, y posiblemente 6
debería tomar un momento para ir a través de algunas cosas que no se pueden hacer.
detalles importantes del Sistema de Ventas Sandler, cómo vender los programas, cómo obtener clientes y la mejor forma de presentar el material de entrenamiento.
Para ser una franquicia Sandler exitosa, tú no deberías intentar “reinventar la rueda”. Parte de lo que estás comprando, es un sistema probado que ya funciona. Los programas de entrenamiento Sandler son un producto probado y deberían ser presentados de acuerdo a los principios establecidos por la franquicia. Le pedimos a nuestras franquicias que usen solamente los materiales de cursos oficialmente establecidos, que nosotros proveemos a precios muy razonables. Y, aunque animamos a nuestras franquicias a hacer uso de sus estilos particulares y de su personalidad al momento que ellos entrenan a sus clientes, el contenido de cada sesión de entrenamiento debe ser consistente con los estándares Sandler.
Antes de regresar a las franquicias a sus lugares de residencia, les asignamos un coach individual. El trabajo de tu coach es ayudarte en iniciar rápidamente tu negocio. Estos coaches que son miembros experimentados del Sandler Training, aconsejan y guían a las franquicias en cada aspecto del desarrollo del negocio.
¿Cuál es el costo de la franquicia del Sandler Training? De acuerdo a la Asociación de Franquicias en México, la mayoría de las franquicias actualmente van de los $50,000.00 a los 5’000,000.00 de pesos.
Ellos estan disponibles para apoyar a las franquicias cuando empiezan a vender y a impartir los servicios de entrenamiento Sandler. Ellos participan en conversaciones telefónicas frecuentes con las franquicias, van al lugar de residencia de las franquicias para revisar las prácticas de ventas y de entrenamiento.
Actualmente, la franquicia Sandler se vende por $50,000 dólares, (Unos $750,000 pesos) + IVA, pero por supuesto, el pago de tu franquicia por sí mismo no te permitirá iniciar y mantener funcionando a tu negocio, por eso necesitarás suficiente capital de trabajo para cubrir tus gastos operacionales continuos y los gastos de vivienda personal, dependiendo de tus requerimientos. En Total, alrededor de $1 millon de pesos.
Adicionalmente, Sandler mantiene una red internacional de entrenamiento para franquicias, que incluye diferentes niveles de certificacion, acceso a conferencias y sesiones de trabajo tres veces por año.
Así, ahora que ya sabes el costo de cuota inicial, hablemos de ¿qué lo hace tan especial? Como hemos dicho, Sandler ofrece, tanto productos únicos (comparado con otros programas de entrenamiento) y un sistema de entrenamiento también diferente.
Durante los meses de marzo, junio y noviembre se llevan a cabo congresos internacionales. Estas conferencias de “Entrenamiento a los Entrenadores”, se enfocan en ayudar a las franquicias a mejorar sus habilidades de ventas, administración y desarrollo del negocio.
Aún así, en lo que distingue al Sistema Sandler es en la calidad de sus programas y el soporte que se le da a las franquicias. El entrenamiento Sandler a las franquicias, es profundo e intenso.
Adecuamos el entrenamiento a diferentes niveles de experiencia y mucha de la capacitación es provista por franquicias líderes que ya han “andado” el camino. Estas sesiones de entrenamiento, te mantendrán reforzado, actualizado y más importantemente, en contacto con otras franquicias Sandler. Aprenderás directamente de veteranos Sandler y obtendrás consejos
Empieza con un entrenamiento inicial de diez días en las oficinas del Sandler Training en Baltimore, Maryland en los Estados Unidos. Ahí, las franquicias aprenden todos los 7
valiosos de nuevas franquicias que se han distinguido por haber tenido un inicio rápido en su negocio. Entre las sesiones, empezarás a construir relaciones de amistad y relaciones de apoyo con tus compañeros dueños de franquicias y tú gradualmente desarrollarás tu red de contactos Sandler.
primaria de ingresos. Este es nuestro programa clave de entrenamiento. El Club de Presidentes se enfoca a profesionales en el área de ventas de todo tipo de organizaciones, desde pequeñas y medianas empresas hasta grandes corporaciones. Este programa de entrenamiento en ventas ha sido diseñado para ayudar a vendedores, no solamente a aprender, sino a dominar el Sistema de Ventas Sandler.
Las franquicias nos dicen que “siempre aprenden algo nuevo en estas conferencias y que esto les permite construir su negocio”. También te animamos a asistir a sesiones de entrenamiento regionales que son llevadas a cabo dos veces al año en Mexico.
La meta del Club de Presidentes es la misma meta compartida por presidentes y dueños de negocios a nivel internacional: esto significa, que el entrenamiento produzca resultados positivos, duraderos y medibles. Los ejecutivos llaman a esto: “Mejora continua del desempeño”, queriendo decir por supuesto, que están buscando ver un retorno en su inversión en el entrenamiento. A través de una combinación de entrenamiento semanal en un salón de clases, materiales de reforzamiento de alta calidad y clínicas continuas de ventas que involucran guía, consejo y un grupo que ayuda para resolver problemas. El Club de Presidentes logra este retorno en forma inmediata y sostenida.
A través de los años, el Sandler Training ha evolucionado hasta convertirse en una organización de franquicias altamente profesional. Actualmente, Sandler ha establecido políticas y procedimientos que son aplicados en forma justa y equitativa a toda la red de franquicias.
La inscripción típica al Club de Presidentes tiene una duración de nueve a dieciocho meses, e incluye un promedio de diez horas de clase mensuales y soporte de entrenadores. Además de tener acceso ilimitado a sesiones de entrenamiento, cada miembro del Club de Presidentes recibe un material de estudio de alta calidad, que incluye reforzamiento en audios que acompañan al libro de trabajo. Los miembros también reciben una suscripción complementaria a un boletín mensual que refuerza los materiales del curso.
Los materiales y productos de la compañía permanecen en un constante estado de revisión y evolución. El Sandler Training mantiene una buena presencia en la Asociación Internacional de Franquicias y la Sociedad Americana para el Entrenamiento y el Desarrollo. Recientemente, fue nombrada por Entrepreneur 500 como la Franquicia No. 1 de Entrenamiento en los Estados Unidos.
Cada artículo delboletin del Club de Presidentes, contiene el nombre de tu compañía, tu dirección y teléfono y es producido para tu franquicia por la oficina central.
Igualmente importante, las franquicias Sandler que es la razón de nuestro negocio, tienen una verdadera voz en las estrategias y planes de la organización.
Claramente, la incorporación gradual de nuevos estudiantes al Club de Presidentes, puede ayudarte a construir un positivo flujo de efectivo para tu franquicia, pero hace mucho más que eso. El Club de Presidentes dá resultados y así, las franquicias construyen relaciones cercanas y duraderas con los miembros del Club de Presidentes, relaciones
Ahora, finalmente estamos listos para cubrir uno de mis temas favoritos:
4. ¿Cómo una franquicia genera ganancias?
Sandler
El Club de Presidentes es el corazón de los programas del Sandler Training y es su fuente 8
que generarán referidos que también ayudarán a construir continuamente tu negocio .
Estos programas básicos son complementados con una serie de programas que cubren necesidades especificas de clientes, entre estos productos contamos con programas de
Si preguntas a nuestra red de franquiciados ¿cómo generan negocio?, ellos responderán que un buen porcentaje de su negocio viene de referidos de sus miembros del Club de Presidentes. A través del tiempo, un programa del Club de Presidentes exitoso, puede convertirse en el motor que ayudará al desarrollo y crecimiento de tu negocio.
“Calidad en el Servicio”, “Presentaciones Efectivas”, “Ventas para no vendedores”, “Negociación Avanzada”, “Ventas de Seguros”, “Networking” “Manejo Telefónico” “Ventas de Bienes Raíces”, “Venta se Servicios Financieros” , además de reforzamientos en línea, CRM’s, “Evaluaciones Psicométricas” además de la venta de libros de texto.
Las franquicias Sandler también tienen acceso a otras fuentes de ingresos que incluyen: Soluciones Gerenciales Sandler: Este programa de entrenamiento ayuda a dueños de negocios, gerentes generales y gerentes de ventas a aprender cómo reclutar, selecciona y entrenar a vendedores en forma efectiva. También les enseña prácticas poderosas para manejar y desarrollar a cuentas y territorios actuales.
Aún más, podrías personalizar los manuales de entrenamiento corporativo, a través del uso de nuestra librería digital en línea. También, gracias a un programa de desarrollo corporativo, una franquicia Sandler puede buscar y lograr una cobertura nacional de entrenamiento al apoyarse en los recursos de la oficina central de Sandler y en la red de franquicias que exista en ese momento.
Puede ser comercializado a miembros actuales del Club de Presidentes o a compañías que busquen consultoría en el área gerencial de ventas y al público en general a través de seminarios abiertos al publico de uno o dos días.
Así, espero haberte dado una descripción general del escenario. Las franquicias Sandler ahora tienen acceso a un número atractivo de canales y programas de ventas. El potencial de crecimiento es muy grande para los candidatos adecuados. La cuestión es…
El Sandler Training ofrece un número de interesantes programas que pueden ser usados para ofrecer entrenamiento personalizado a corporaciones de diferentes tamaños y a diferentes niveles de profundidad de entrenamiento. Uno de estos programas es ¡Hacia la Cima!, que es un “traje a la medida” que incluye entrenamiento para vendedores y para gerentes por separado.
5. ¿Tienes lo que se necesita para ser exitoso en este negocio?
¡Hacia la Cima! Te permite vender programas de largo plazo (12 a 24 meses) a compañías que además, te ayudarán a construir tu programa del Club de Presidentes. Mientras que la tendencia en corporaciones es reducir sus departamentos de entrenamiento interno, muchas compañías aún prefieren seguir un formato de entrenamiento más tradicional. Quieren un entrenador externo para llevar a cabo sesiones de trabajo intensas de uno o dos días, seguidas de un reforzamiento periódico para sus participantes.
No podemos garantizar que serás exitoso como franquiciado del Sandler Training, sin embargo, te podemos hablar acerca de las características comunes que comparten las franquicias exitosas. Una característica extremadamente importante, es la experiencia en ventas, comercial o empresarial y en el manejo de gente. Aunque no sabemos que pasaría con una persona sin antecedentes de este tipo, ciertamente el haber tenido esa
El programa de Sandler “Fundamentos de Venta Sandler”, te da la flexibilidad total para llenar estas necesidades. 9
experiencia es muy útil, ¿por qué? Porque, no hay vuelta de hoja, el Sandler Training es un negocio en el que hay que vender.
Tu meta como una franquicia Sandler es replicar una fórmula ganadora y buscar activamente la ayuda y consejo que están disponibles para ti. De hecho, mientras más frecuentemente consultes a tu coach Sandler y basados en nuestra historia, será más fácil el progreso en las etapas de arranque de tu negocio.
A fin de ser exitoso, en tu primer a segundo año, necesitarás construir una base fuerte de clientes. Gente sin antecedentes en ventas, no sólo necesitaría aprender el sistema Sandler, sino que además deberá sentirse confortable y ser efectivo en construir su negocio. Por otro lado, la gente de ventas típicamente tiene un aprecio personal y profundo por el valor y la genialidad del Sistema de Ventas Sandler. Como los clientes que ellos entrenan, ellos mismos han batallado con las deficiencias del enfoque tradicional de ventas. Ellos entienden los problemas para los que está diseñado el Sistema de Ventas Sandler.
¿Qué otro tipo de características ayudan? El sentimiento de que actualmente no te pagan lo que realmente vales, y el deseo de tomar la responsabilidad de definir cuál debería ser tu nivel de ingresos.
Aprecian y tienen la convicción de lo que ahora ellos tienen en las manos y ese conocimiento los hace “verdaderos creyentes”. Otro ingrediente esencial para el éxito, es el deseo de hacer a la Franquicia Sandler una empresa de tiempo completo. La franquicia del Sandler Training es un negocio integral. Requiere y necesita tu atención de tiempo completo. Puede ser que estés listo para empezar a construir tu negocio de tiempo completo, o si es el caso, que planees llevar a cabo una transición gradual desde tu posición actual, deberías estar considerando no más de 6 meses para hacer dicha transición.
La pasión por el entrenamiento y la apertura para recibir retroalimentación, son otros aspectos importantes que te permitirán como franquicia Sandler, experimentar una fuente interminable de logro y enriquecimiento personal. También ayuda si tú disfrutas de estar en “el centro del escenario”. Es ahí donde permanecerás la mayor parte de tu tiempo como entrenador del Sandler Training y por supuesto, necesitas determinación.
Como franquicia Sandler, necesitarás un plan de negocios formal. Nosotros te proveeremos con un modelo de desarrollo de negocio, pero el análisis, la planeación y el pensamiento que conlleva preparar un plan de negocios escrito, es un ingrediente esencial para el éxito. Necesitarás hacerlo. Esto es parte de tomar responsabilidad personal de tus resultados, y este sentido la responsabilidad personal es absolutamente vital.
Como cualquier otra aventura de negocio, ganar requiere valor. Como dice un dicho:
¿Qué más necesitas? Claramente, la capacidad y el deseo de ser entrenado. ¿Qué significa esto? Específicamente, una valoración de lo que te estaremos enseñando, es decir, un probado modelo de negocios y la voluntad de seguirlo sin necesidad de “reinventar la rueda”. Para realmente ser exitoso, deberás de ser capaz de dejar afuera tu ego antes de cruzar la puerta.
“Los cobardes nunca ganan y los ganadores nunca se acobardan”. Bien, ahora es la pregunta clave: ¿Te ajustas al molde? Eso lo decides tú. Si piensas que sí, entonces querrás saber la respuesta a la última pregunta,
10
6. ¿Cuál es el siguiente paso? Empieza con una reunión para revisar los detalles específicos de mercado, productos, servicios, proyección financiera, etc. Para esto te pido que nos envíes el Acuerdo de Confidencialidad que nosotros de proveeremos. Después de esta reunión necesitaremos determinar si seguimos adelante. Si así fuera requeriremos la entrega de parte tuya de una “Carta de Intensión” y un depósito inicial. De parte nuestra, entregaremos una Circular Oferta de Franquicia (COF) y a partir de esa fecha contaras con 30 días calendario para evaluar la oportunidad profundamente. Después de esos treinta días deberás tomar la decisión de adquirir o no adquirir la franquicia. Si decides continuar, se paga el monto restante de la cuota inicial de franquicia y se procede a la firma del contrato definitivo. Si decides NO continuar se devuelve el anticipo, excepto un 5% que habrá sido invertido en trámites administrativos. Después de la firma del contrato se programa el entrenamiento inicial que se lleva a cabio en nuestras oficinas en Owins Mills, Maryland en los Estados Unidos, justo a unas cuantas millas de la ciudad de Baltimore.. En este momento tú tienes dos alternativas: Tú puedes llamarme y decirme: “Alberto, no tengo ningún interés, por favor deshecha mi expediente”, ó puedes llamarme al (33) 3642 2193 y enviarme tu Acuerdo de Confidencialidad firmado y hacer una cita para un nuevo contacto. La elección es tuya. Sea lo que decidas, te deseamos lo mejor. Sinceramente, Alberto López O: (33) 3642 2193 alopez@sandler.com www.gdl.sandler.com
Notas:
11