Manualul elevului compania by Danciu Natalia Eleonora

Compania

Afacerea mea pilot

ja ro m an

Numele _ _____________________________________________________

Programele internaţionale Junior Achievement România (JA) sunt implementate în parteneriat cu Ministerul Educaţiei, Cercetării, Tineretului şi Sportului, în baza Protocolului 10184/2003.

Misiunea Junior Achievement – Young Enterprise este să inspire şi să pregătească noua generaţie pentru a reuşi în economia de piaţă. În parteneriat cu mediul educaţional şi cu sprijinul comunităţii de afaceri, JA îi aduce pe tineri mai aproape de lumea reală, ajutându-i să-şi descopere şi să-şi valorifice potenţialul.

ja ro m an

Junior Achievement – Young Enterprise® România, organizaţie nonprofit (înfiinţată în 1993), parte a Junior Achievement Worldwide® SUA (înfiinţată în 1918) şi a Junior Achievement – Young Enterprise Europe (înfiinţată în 1967), derulează în şcolile din România programe de educaţie economică, antreprenorială, financiară şi de orientare profesională, într-una dintre formele: • curriculum la decizia şcolii • auxiliar la o disciplină de trunchi comun • dirigenţie/consiliere • extracurricular/cerc • şcoală după şcoală.

Titlu original: JA Company Program

Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea, păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate în cadrul unei sesiuni organizate, parte a programelor JA, sau cu permisiunea editorului. Tipar 2012 ISBN 978-606-92920-4-4

Cuprins Introducere........................................................................................................4 CAPITOLUL 1: Organizarea unei companii-pilot JA ......... 5

Sistemul economic . ................................................................................ 6 Organizarea companiei-pilot JA . ....................................................... 7 Forme de organizare a afacerilor .................................................... 10 Cum participi la o companie-pilot JA . .......................................... 13 Cooperare – negociere – evaluare . ................................................ 14 Elementele definitorii ale comunicării .......................................... 15 Prima şedinţă a echipei companiei-pilot ..................................... 17 Ce semnifică denumirea companiei? ............................................ 22 Posturi în compania pilot JA ............................................................. 23 Cum să alegi cei mai buni membri ai echipei pentru posturile din compania-pilot ............................................. 26 Statutul companiei-pilot (model) ................................................... 27

CAPITOLUL 2: Dezvoltarea unui plan de afaceri ............... 31

ja ro m an

Coordonarea companiei-pilot JA .................................................... 32 Dezvoltarea unui plan de afaceri .................................................... 34 Ce este un plan de afaceri? . .............................................................. 35 Proiectul planului de afaceri ............................................................. 36 Planul de salarizare (de retribuţie) . ................................................ 38 Planul de producţie . ............................................................................ 39 Planul de marketing ............................................................................ 41 Calcularea pragului de rentabilitate .............................................. 46 Planul financiar ...................................................................................... 48 Capitalizarea ............................................................................................ 48 Conectează-te la economia locală . ................................................ 51

CAPITOLUL 3: Administrarea unei companii-pilot JA . .... 52 Coordonarea unei companii-pilot JA ............................................ Vânzarea produselor sau a serviciilor companiei-pilot JA ..... Prezentarea la o vânzare .................................................................... Status ........................................................................................................ Conectează-te la economia naţională . .........................................

53 55 56 62 73

CAPITOLUL 4: Închiderea companiei-pilot JA . ................... 74 Lichidarea unei afaceri ........................................................................ Graficul de lichidare (închidere a companiei-pilot JA) ............ Întâlnirea pentru lichidarea companiei-pilot JA . ...................... Raport preliminar de activitate . ...................................................... Raportul anual ....................................................................................... Raportul operaţional final .................................................................

77 77 82 84 85 91

Glosar ................................................................................................................. 93

Compania

Introducere Ce poţi câştiga de pe urma parcurgerii acestui curs?

Ca participant într-o companie-pilot Junior Achievement (JA), vei avea ocazia să cunoşti sistemul economiei de piaţă. Vei putea conduce propria afacere, ca pilot, de la capitalizare până la lichidare. Veţi descoperi cât de importante sunt comunicarea şi conducerea efectivă pentru succesul unei afaceri. Vei lua parte la deciziile care se adoptă în companie. Operaţiunile desfăşurate într-o companie-pilot JA sunt aceleaşi ca în orice societate comercială. Succesul afacerii tale va depinde de efortul depus de toţi membrii echipei din compania-pilot pe care ai înfiinţat-o. Rezultatele ei vor depinde de spiritul inovator, de munca în echipă, de puterea de a depăşi problemele şi de a identifica soluţii.

Înfiinţarea unei companii-pilot nu implică doar muncă. Vei căpăta o experienţă care te va ajuta foarte mult în activitatea pe care o vei desfăşura în viitor. Va fi o experienţă personală şi profesională inedită.

ja ro m an

CE VEI DA CE VEI CÂŞTIGA

Timp Talent Angajament Efort

Prieteni noi Contacte şi referinţe Recunoaşterea realizărilor tale Experienţă în afaceri Oportunitatea unei cariere în domeniul afacerilor Abilităţi de conducere Te vei cunoaşte pe tine însuţi

Capitolul 1

ja ro m an

Organizarea unei companii-pilot JA

OBIECTIVE:

– Descrierea activităţilor din cadrul organizării şi funcţionării unei companii-pilot, vânzării de acţiuni, producerii, vânzării bunurilor şi serviciilor şi realizării unor evidenţe contabile corecte. – Discutarea oportunităţilor sociale, de conducere şi educaţionale care pot fi dobândite din experienţa unei companii-pilot JA. – Analiza posibilităţilor specifice de angajare într-o companie în economia de piaţă.

CUVINTE DE REŢINUT: Acţiuni Asociaţie Cotă-parte Dividende Franciză

Parteneriat Părţi sociale Proprietate unică Societate comercială Statut

Compania

Sistemul economic SISTEMUL ECONOMIEI DE PIAŢĂ În ţările dezvoltate, răspunsurile la întrebările de bază ale economiei sunt date de piaţă prin legea cererii şi a ofertei. În aceste economii, oamenii sunt liberi să deţină propria afacere, să stabilească ce să producă, cu ce costuri şi ce salarii să plătească forţei de muncă angajate. Acest sistem economic este cunoscut sub denumirea de „economie de piaţă”.

Sistemul economiei de piaţă are la bază un set de principii care îl diferenţiază de alte sisteme economice. Aceste principii sunt: proprietatea privată, sistemul de preţuri şi concurenţa.

Proprietatea privată: Oamenii sunt liberi să-şi deschidă propria afacere şi să o conducă aşa cum doresc pentru a-şi câştiga existenţa.

ja ro m an

Sistemul de preţuri: Unul dintre aspectele remarcabile ale sistemului economiei de piaţă este că „pare că se conduce singur“, pentru că preţurile bunurilor şi serviciilor oferă informaţiile de care întreprinzătorii sau consumatorii au nevoie pentru a lua decizii. Companiile sunt libere să producă şi să vândă produse la orice preţ. La fel, cumpărătorii compară preţurile şi decid dacă să cumpere sau nu. Companiile eficiente oferă consumatorilor bunurile şi serviciile de care au nevoie, la preţul pe care aceştia sunt dispuşi să-l plătească. Concurenţa: Se referă la rivalitatea dintre ofertanţi. Concurenţa îi răsplăteşte pe cei mai buni angajaţi cu salariile cele mai bune, pe producătorii eficienţi cu cele mai mari profituri şi pe consumatori cu preţurile cele mai scăzute.

PROFITURILE ŞI SISTEMUL ECONOMIC

Principiile de bază ale sistemului economiei de piaţă oferă stimulente economice care îi motivează pe oameni să se comporte în anumite moduri atunci când câştigă sau cheltuiesc bani. Spre exemplu, consumatorii încearcă să cheltuiască, pentru a-şi maximiza câştigurile. Muncitorii caută locuri de muncă care să le ofere salarii şi condiţii de muncă satisfăcătoare. Cei care economisesc caută cel mai bun randament al investiţiilor. Oamenii de afaceri încearcă să-şi maximizeze profiturile. Profiturile oferă activităţii economice banii necesari pentru a asigura creşterea econo-mică şi bunăstarea. În ţările dezvoltate, de exemplu, profitul mediu al unei companii este de numai 3 până la 6% din fiecare euro-vânzare. Profiturile asigură

noi locuri de muncă, clădiri şi echipament pentru extindere, fonduri pentru cerce tare şi dezvoltare, noi produse şi servicii. Aceste noi produse şi servicii constau în articole diverse, precum: automobile, îmbrăcăminte, cosmetice, aparatură electronică, jucării etc., pe care consumatorii le cer pe piaţă. Profitul poate fi de asemenea utilizat în realizarea costisitoarei activităţi de cercetare-dezvoltare, necesară înainte de a putea fi produse noi medicamente care vindecă şi previn boli şi înainte ca fertilizatorii şi pesticidele să poată fi folosite pentru îmbunătăţirea productivităţii recoltelor. Fără profituri, toate aceste progrese nu ar fi posibile.

Fişă de lucru

În decursul următoarelor săptămâni, vei organiza propria companie-pilot, împreună cu un grup de colegi sau prieteni. Acest lucru va necesita cunoaşterea celorlalţi membri din companie şi colaborarea cu ei pentru a stabili structura companiei, pentru a alege numele companiei şi produsul sau serviciul care vor face obiectul ei de activitate, pentru a stabili scopurile companiei. De asemenea, va trebui să stabileşti modul în care vei contribui la succesul companiei.

ja ro m an

Organizarea companiei-pilot JA INSTRUCŢIUNI:

Alăturat se găseşte lista primelor activităţi pe care le veţi face pentru organizarea companiei-pilot JA, după ce aţi hotărât echipa de lucru. Bifaţi fiecare sarcină atunci când este îndeplinită şi arătaţi cât de bine a fost îndeplinită. Discutarea opţiunilor de structură a companiei (echipă/structură liniară)

Lista activităţilor

Bifează succesul

(De ce da / De ce nu)

Definirea oportunităţilor în conducerea activităţilor Discutarea importanţei comunicării efective Revederea formatului şedinţelor echipei (program) Conducerea primei şedinţe a acţionarilor companieipilot Examinarea opţiunilor pentru produsul sau serviciul de ales

Compania

Identificarea a 3 posibile bunuri/servicii pentru începe rea activităţii Lansarea activităţii propriu-zise Discutarea şi alegerea denumirii companiei-pilot Solicitarea unei funcţii/poziţii în compania-pilot Trecerea în revistă a calităţilor necesare pentru a conduce Stabilirea datelor pentru organizarea echipei Pregătirea responsabililor de departamente Stabilirea formei de organizare a companiei-pilot Alegerea bunului/serviciului Lansarea vânzării de acţiuni (dacă este cazul)* Prima şedinţă a membrilor companiei-pilot

ja ro m an

* Capitalul necesar pentru derularea companiei-pilot se adună prin vânzarea de „acţiuni” cu valoare fixă către membrii echipei, rude, prieteni, consultant/profesor. Se poate folosi şi contribuţia unui investitor majoritar sau a unui sponsor al companiei-pilot, cu obligaţia de a se specifica exact acest lucru în documentele companiei-pilot.

Succesul personal. Note

Entuziasmul şi disponibilitatea fiecăruia de a coopera cu ceilalţi membri ai companiei-pilot vor conta mult pentru succesul acesteia. Ia parte la toate întâlnirile echipei, atinge-ţi scopurile propuse şi îndeplineşte-ţi cât mai bine responsabilităţile care îţi revin în compania-pilot.

LISTA PERSONALĂ DE VERIFICARE

– am revizuit responsabilităţile echipei şi oportunităţile de angajare din compania-pilot. – am completat „Cererea de angajare în compania-pilot JA”. – am îndeplinit condiţiile pentru înfiinţarea companiei-pilot JA. – am stabilit obiectivul de a vinde_____ acţiuni ale companiei (numai pentru societăţile pe acţiuni). – am vândut _____ acţiuni. – am participat la întrunirile companiei-pilot.

OBSERVAŢII: __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CE TREBUIE REALIZAT ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE: 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________

3. _________________________________________________________________ 4. _________________________________________________________________

5. _________________________________________________________________

Reducere de personal

Hărţuire

Discriminare

ja ro m an

Topul primelor 10 motive pentru care sunt concediaţi salariaţii:

Furt

Comportament/atitudine

Întârziere

Nesubordonare

Absenteism

Performanţe slabe

Conflicte personale

Compania

Forme de organizare a afacerilor Eşti gata să intri în lumea întreprinderilor mici (cu mai puţin de o sută de salariaţi). Opţiunile, oportunităţile, deciziile şi responsabilităţile de business vor fi la fel de numeroase ca şi în cazul companiilor mari.

Două dintre numeroasele decizii pe care va trebui să le iei se vor referi la tipul afacerii pe care vrei să îl deschizi şi la modul cum îţi vei organiza afacerea. Nu toate afacerile pot fi etichetate, dar există câteva categorii mari de activitate. transporturi/ comunicaţii altele 4% 4% producţie servicii 25% 8%

finanţe

ja ro m an

comerţ angro 9%

construcţii 13%

comerţ 29%

Angajaţi din întreprinderile mici şi mijlocii, pe domenii de activitate

Modul în care îţi organizezi şi îţi structurezi afacerea depinde de scopul şi obiectivele pe care ţi le-ai propus. Cel mai des întâlnite forme de organizare a afaceri lor sunt prezentate în tabelul de la pagina următoare. Înainte de a lua o decizie, discutaţi avantajele şi dezavantajele pentru fiecare formă.

Exemple: Societăţile pe acţiuni (SA) Dacă organizezi o societate de tip societate pe acţiuni, vei cumpăra o parte din capitalul companiei şi vei deveni acţionar. Ca acţionar, ai dreptul la vot proporţional

cu numărul de acţiuni deţinute şi ai dreptul de a lua parte la întrunirile Consiliului de Administraţie. Când compania este profitabilă, vei primi dividende, tot proporţional cu numărul de acţiuni deţinute. Dacă nu este profitabilă, nu vei pierde mai mult decât ai investit – doar suma pe care ai plătit-o pentru acţiuni.

Societăţile cu răspundere limitată (SRL)

Activităţile nonprofit

Dacă organizezi o societate de tip societate cu răspundere limitată, vei fi proprietarul întregii companii (dacă eşti asociat unic; nu poţi fi asociat unic decât într-o singură societate cu răspundere limitată) sau al unei părţi din capitalul companiei şi vei deveni asociat, dacă te asociezi cu mai multe persoane în această afacere. În această situaţie, capitalul social este împărţit în părţi sociale, care sunt deţinute de asociaţi. Ca asociat, ai dreptul la vot proporţional cu numărul de părţi sociale deţinute şi ai dreptul de a lua parte la întrunirile Consiliului de Administraţie. Când compania este profitabilă, vei primi dividende, tot proporţional cu numărul de părţi sociale deţinute. Dacă nu este profitabilă, nu vei pierde mai mult decât ai investit – doar suma pe care ai plătit-o pentru părţile sociale.

ja ro m an

Dacă organizezi o activitate nonprofit, nu vei vinde acţiuni, dar vei avea un Consiliu de Administraţie care va supraveghea operaţiunile societăţii. Venitul tău nu este impozabil, dar nu poate fi cu mult mai mare decât cheltuielile pe care le faci. Nu vei avea dividende, pentru că banii strânşi trebuie cheltuiţi pentru a acoperi costurile, iar în situaţia în care există şi activităţi economice, profitul lor se întoarce în activitatea nonprofit.

Căutare pe internet

Află mai multe despre alte forme de organizare a afacerilor: • Societăţi comerciale • Francize • Asociaţii • Regii autonome (societăţi al căror proprietar este statul) • Statistici din domeniul local în care îţi vei desfăşura activitatea, în raport cu statistici naţionale Vezi şi informaţiile de pe: www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org; www.antreprenoriat.org.

Compania

Principalele forme de organizare a unei companii Dezavantaje

SOCIETATE CU RĂSPUNDERE LIMITATĂ CU PROPRIETAR UNIC Companie deţinută de o singură persoană

Satisfacţii personale. Proprietarii unici sunt „propriul şef”. Au responsabilitate în luarea deciziilor şi primesc întregul profit. Este uşor de organizat şi de dizolvat. Proprietarii unici sunt liberi să pornească o afacere şi să o dizolve, cu minimum de restricţii legale. Impozit. Profiturile sunt impozitate.

Conducerea. Proprietarii unici nu pot în totdeauna să conducă eficient toate acti vităţile din companie. Resurse limitate. Capitalul limitat nu permite dezvoltarea rapidă a companiei şi nu oferă oportunităţi pentru angajaţi. Obligaţii limitate. Proprietarii unici răs pund pentru toate datoriile companiei, în limita patrimoniului. Perioada de viaţă scurtă. Este limitată de viaţa proprietarului. Nu pot deţine decât un SRL cu proprietar unic.

SOCIETATE CU RĂSPUNDERE LIMITATĂ ÎN PARTE NERIAT Compania este deţinută de două sau mai multe persoane

Resurse. Partenerii aduc fonduri suplimentare, precum şi idei noi şi talent organizatoric. Continuitate. Partenerii pot fi implicaţi în activităţile zilnice dincompanie. Obligaţii. Obligaţiile sunt împărţite în funcţie de atribuţii. Statut legal. Acordul de asociere prevede foarte clar drepturile şi obligaţiile fiecărui partener. Impozit. Profiturile sunt impozitate.

Conducere. Disputa dintre parteneri poate duce la desfiinţarea companiei. Resursele. De cele mai multe ori, este greu să găseşti parteneri care să deţină resursele financiare demarării afacerii. Durata de viaţă limitată. Când un partener moare sau în companie este pri mit un nou partener, trebuie încheiat un nou acord. Prin urmare, parteneriatul are aceeaşi durată de viaţă ca şi compania. Obligaţii limitate. Fiecare partener este responsabil pentru toate datoriile compa niei, în limita contribuţiei la capital.

SOCIETATE PE ACŢIUNI Expansiune. Corporaţiile pot obţine bani, Companie deţinută de pentru a-şi extinde operaţiunile, din vânzarea de noi acţiuni către investitorii intere acţionari saţi. Pregătirea managerilor. Companiile mari îşi permit să angajeze manageri cu pregătire foarte bună. Transferul de proprietate. Acţionarii îşi pot vinde partea de acţiuni oricărui cumpărător interesat. Dacă un acţionar moa re, acţiunile sunt transferate moştenitorilor, iar activitatea companiei poate continua. Companiile au o durată de viaţă nelimitată, dacă nu e specificat altfel.

Organizarea. Este mult mai greu şi mai costisitor să înfiinţezi o societate pe acţiuni decât o societate cu răspundere limitată cu proprietar unic sau cu asociaţi. Restricţii. Prevederile legale limitează uneori libertatea companiilor. Companiile care îşi vând acţiunile publicului trebuie să îndeplinească anumite standarde care nu se impun societăţilor cu răspundere limitată.

ja ro m an

Avantaje

Pentru alte tipuri de societăţi comerciale care acţionează legal în România, citiţi dosarul JA „SOCIETĂŢILE COMERCIALE ÎN ROMÂNIA” pe www.compania.jaromania.org.

Cum participi la o companie-pilot JA

Într-o companie-pilot JA poţi fi acţionar şi/sau angajat. Ai urmărit vreodată distribuţia prezentată la sfârşitul filmului? Ea prezintă toţi oamenii – actori şi actriţe, scenarişti, producători, regizori, operatori şi nenumăraţi alţii – care au contribuit la realizarea acelui film. Poţi crede că o companie producătoare de filme este unică din acest punct de vedere, dar aproape toate companiile de succes depind de talentul şi îndemânarea angajaţilor lor. Chiar şi o echipă sportivă de succes are nevoie de mai mult decât de atleţi remarcabili. Antrenorii şi cei care lucrează în echipă depun împreună eforturi pentru a se asigura că sportivii sunt într-o formă fizică şi psihică bună. Managerii, avocaţii, echipa din compartimentul de marketing şi relaţii publice, precum şi alţi angajaţi ai companiei ţin înregistrări financiare, pun la punct campaniile publicitare şi îndeplinesc alte sarcini adiacente, toţi contribuind la succesul afacerii.

Compania ta pilot nu face excepţie. Vei avea câteva opţiuni pentru modul în care poţi participa la pilot. Va exista un număr de posturi. Va trebui să decizi care structură organizatorică este cea mai potrivită pentru compania-pilot, în funcţie de aptitudinile şi dorinţele membrilor echipei.

ja ro m an

Modelul managementului tradiţional – O companie-pilot JA tradiţională are o echipă de conducere care urmăreşte progresele înregistrate şi asigură conduce rea efectivă. Are, de asemenea, angajaţi care ajută la producerea şi vânzarea produselor şi/sau serviciilor companiei. În plus, majoritatea companiilor au nevoie de contabili, lucrători în producţie, publicitate etc. Studiază lista cu diferitele posturi care pot apărea într-o companie cu management tradiţional şi stabileşte ce post doreşti să ocupi. Multe posturi sunt part-time, deci vei putea să lucrezi şi în vânzări sau producţie, şi în altă parte.

DESCRIEREA POSTURILOR ÎNTR-O COMPANIE-PILOT JA TRADIŢIONALĂ*

Preşedinte Conduce toate operaţiunile companiei Se întâlneşte periodic cu vicepreşedinţii de departament, îi sfătu ieşte şi îi susţine Coordonează activităţile companiei

– ţine evidenţa vânzărilor Director (responsabil) de Vânzări (1/produs) Ţine evidenţa vânzărilor Supraveghează inventarul Conduce pregătirea vânzătorilor

Vicepreşedinte Marketing Coordonează stabilirea strategiei de marketing. Supraveghează activitatea Departamentului de Marketing şi răspunde de: – pregătirea şi motivarea echipei de vânzare – stimulează vânzătorii – supraveghează inventarul

Director (responsabil) de Publicitate Realizează materialele promoţionale Director (responsabil) de Marketing Studiază cerinţele pieţei pentru noile produse Agent Vânzări Vinde produsele sau serviciile companiei

Compania

Contabil – plăteşte facturile companiei-pilot Casier – Face plăţile cu numerar Vicepreşedinte Resurse umane Se ocupă de documentele companiei – ţine actele companiei – organizează întâlnirile echipei de conducere – ţine evidenţa acţionarilor şi corespondenţa Alcătuieşte raportul anual. Ţine evidenţa personalului: – prezenţa – statul de plată Supraveghează întregul personal. Secretara companiei – Ţine evidenţa acţionarilor – Coordonează publicarea raportului anual Pontator – Ţine o evidenţă a salariaţilor care s-au pre zentat la locul de muncă – contactează salariaţii care au absentat

ja ro m an

Vicepreşedinte Producţie Coordonează activitatea de producţie. Supraveghează echipa de producţie care: – Analizează ofertele de la furnizori – Asigură condiţiile desfăşurării activităţii – Supraveghează calitatea pro-duselor şi a serviciilor realizate – Ţine evidenţa producţiei Director (responsabil) de Producţie (1/produs) – Analizează cererea – Supraveghează productivitatea şi calitatea – Ţine o evidenţă a producţiei Responsabil Producţie – Produce sau supervizează producţia bunurilor şi/sau a serviciilor Director (responsabil) Serviciu calitate – Supraveghează calitatea produselor şi serviciilor oferite Vicepreşedinte Finanţe – Primeşte şi distribuie fondurile – Ţine evidenţa financiară – Supraveghează echipa din Departamentul Financiar

* Nu este obligatoriu ca fiecare poziţie să fie ocupată.

Cooperare – negociere – evaluare Indiferent cum îţi organizezi compania, comunicarea devine unul dintre cei mai importanţi factori. În timpul administrării companiei, şi la locul de muncă, în gene ral, există o varietate de forme de comunicare: comunicarea scrisă, comunicarea nonverbală, prin diferite tehnologii, prin telefon, comunicare personală. Comunicarea va fi cheia succesului sau a eşecului, atunci când vei începe să produci un bun sau să prestezi un serviciu. Implică membrii echipei prin: – dezvoltarea spiritului de echipă – training – recunoaşterea realizărilor lor – comunicare

Elementele definitorii ale comunicării Comunicarea are claritate: Cealaltă persoană înţelege ceea ce îi spui? Expunerea ta este destul de clară? Din punct de vedere gramatical, vorbeşti corect/aproape corect/acceptabil? Concizia: Treci direct la subiect? Eşti coerent în ceea ce spui? Îţi pregăteşti o introducere, un cuprins sau o încheiere a prezentării? Folosirea cuvintelor corespunzătoare: Cuvintele pe care le foloseşti remit persoanei cu care vorbeşti mesajul pe care vrei să-l transmiţi? Eviţi să utilizezi prescurtări, cuvinte din argou?

Capacitatea de a asculta: Asculţi ceea ce îţi transmite cineva? Te uiţi la persoana cu care vorbeşti? Îl întrerupi pe cel cu care vorbeşti? Pui întrebări atunci când nu înţelegi?

Calităţile comunicării tale

Expresia feţei şi mişcările corpului: Te uiţi în permanenţă la persoana cu care vorbeşti? Te arăţi interesat? Pui întrebări prin care să te arăţi interesat să afli mai mult despre ceea ce spune persoana cu care vorbeşti?

ja ro m an

Întreabă-te: Ce mesaje verbale sau nonverbale transmiţi celorlalţi membri ai companiei-pilot? Crezi că mesajul pe care l-ai transmis a fost recepţionat aşa cum ţi-ai dorit? Te îmbraci potrivit pentru întâlniri?

Întinzi mâna atunci când faci cunoştinţă cu cineva? Cunoşti diferitele obiceiuri ale altor culturi? Priveşti persoana cu care vorbeşti?

Şedinţele companiei-pilot (Consiliul de Administraţie al companiei-pilot) Aceste şedinţe le asigură membrilor companiei-pilot informaţiile necesare pentru a evalua progresul, pentru a analiza problemele şi pentru a discuta modalităţi alternative de acţiune. Echipa de management trebuie să ceară informaţii până când se lămuresc perfect asupra problemelor, ceea ce îi permite să adopte deciziile în vederea desfăşurării unei activităţi mai eficiente. Şedinţe se ţin pentru: a alege numele companiei, a alege echipa de conducere, pentru a alege bunurile sau serviciile cu care să-şi înceapă activitatea şi pentru a lua alte decizii importante. Din momentul în care compania-pilot şi-a început activitatea, conducerea se va întâlni periodic pentru a discuta diferite probleme, pentru a trece în revistă progresele înregistrate în vânzarea produselor şi serviciilor. Ca membru al Consiliului

Compania

de Administraţie al unei companii-pilot JA, trebuie să participi la discuţii şi la procesul decizional. Obişnuieşte-te să iei notiţe despre tot ce se discută!

Adunarea Generală Aceste şedinţe le permit membrilor companiei-pilot să comunice diferite informaţii, să discute diferite probleme, să stabilească agenda de lucru şi să afle acele despre progresele înregistrate. Aceste şedinţe vor fi conduse de Consiliul de Administraţie al companiei.

Participarea la şedinţele companiei-pilot te va ajuta să conduci bine afacerea şi să obţii profit. Nu uita că îmbunătăţeşti activitatea companiei de fiecare dată când adopţi soluţia care trebuie, şi nu cea care este cea mai uşoară. Calitatea trebuie să fie peste tot – ea te va face să reduci risipa şi pierderile.

ja ro m an

Cea mai mare greşeală pe care poţi să o faci în viaţă este să trăieşti cu teama că vei greşi. Elbert Hubbard (1856-1915), scriitor şi filosof american

Model agendă

Prima şedinţă a echipei companiei-pilot Data __________________ Prezenţi ________ membri Consultant_________________________________ Discutarea opţiunilor privind produsul/serviciul cu care se va începe activitatea Revedeţi criteriile de alegere a produselor/serviciilor Companiilor-pilot JA Discutarea denumirii companiei

Printr-un brainstorming, stabiliţi numele potrivit companiei

Discutarea strategiei de vânzare acţiuni pentru adunarea capitalului Stabilirea structurii organizaţionale a companiei-pilot

Produsul/serviciul pe care l-am avut în discuţie este _____________________

ja ro m an

Denumirea companiei va fi – prima variantă _______________________________ – a doua variantă _______________________________ – a treia variantă _______________________________ Evenimente care vor avea loc în perioada următoare: Datele: – Alegerea echipei de conducere/Pregătirea ei ___________________ – Stabilirea planului de întâlniri şi şedinţe ___________________ – Lansarea activităţii ___________________

Fişa de evaluare a produsului

Completează următorul chestionar pentru a evalua opţiunile pentru anumite produse pe care ai dori să le realizezi. Scrie punctajul corespunzător variantei alese. Când evaluezi un produs, ai în vedere şi celelalte variante de produse. De exemplu, un anumit eveniment poate să îţi crească cererea de produse pe care o satisfaci în mod normal. De asemenea, este bine să realizezi un produs uşor de asamblat, chiar dacă este un produs mai complex.

Compania

Fişa de evaluare a serviciului Completează următorul chestionar pentru a evalua posibilele servicii ale unei companii-pilot JA. În timpul evaluării ţine cont de produsele sau serviciile pe care doreşti să le ofere compania-pilot. Spre exemplu, o vacanţă specială poate repre zenta un serviciu complementar liniei principale de producţie. 1 – Are margini ascuţite sau ţepi

Utilitatea. Un produs poate fi considerat de către consumatori util.

2 – Este sigur în utilizare sau expunere pentru ado lescenţi sau adulţi

0 – Produsul este ieftin sau obişnuit

3 – Chiar şi un copil îl poate folosi/mânui

1 – Este cerut de un segment redus de piaţă – ex.: pescarii stângaci.

MODUL DE PRODUCŢIE

2 – Este cerut de un segment specific, dar mare – ex.: elevii de liceu.

Produsele companiei-pilot JA trebuie realizate fără ajutorul uneltelor electrice sau al unor dispozitive speciale.

Mărimea. Dacă produsul este prea mare, este greu să-l depozitezi şi să-l transporţi.

0 – Toate materialele trebuie cumpărate de la vânzători diferiţi

ja ro m an

0 – Este nevoie să fie transportat cu camionul

Aprovizionarea cu materiale. Materialele trebuie să fie disponibile la furnizorii locali sau la un vânzător regional sau naţional cunoscut.

3 – Este cerut de un număr mare de consumatori

CARACTERISTICILE PRODUSULUI ALES

1 – Încape perfect în dulap

2 – Este uşor de transportat

3 – Încape într-un buzunar sau într-o geantă

Termenul de garanţie. Gogoşile de ieri sunt greu de vândut! 0 – Se strică, se învecheşte, se topeşte cu uşurinţă 1 – Este un produs sezonier

2 – Este probabil să dureze un an sau mai mult 3 – Are termen de garanţie nelimitat

Siguranţa. Produsele trebuie să fie sigure pentru clienţi. Evitaţi jucăriile pentru copii cu componente mici sau cu margini ascuţite, cosmeticele ce pot provoca alergii, mâncarea care se poate strica sau pentru care nu aveţi autorizaţie de producere. 0 – Necesită instruirea consumatorului sau detalii de folosire

1 – Cele mai multe materiale sunt disponibile la nivel regional; articolele-cheie trebuie comandate de la un furnizor naţional fără nicio legătură cu Junior Achievement 2 – Materialele sunt disponibile la un singur furnizor local sau naţional 3 – Materialele sunt disponibile la un singur furnizor local sau naţional, ce are experienţă în colaborarea cu JA. Necesită îndemânare specială sau talent de execuţie. Produsele ce necesită prea mulţi muncitori cu talent artistic sau instruire specială ar trebui evitate. 0 – Numai artiştii, inginerii electricieni sau de pe aeronave pot să se angajeze 1 – Necesită îndemânare în pictură, vopsire şi şlefuire

3 – Sunt uşor de asamblat sau finisat, cu puţine riscuri de a greşi Siguranţa. Evitaţi să produceţi bunuri care sunt fragile şi necesită o împachetare specială sau conţin substanţe chimice ce pot fi nocive. 0 – Producerea necesită o instruire specială sau reguli de protecţie neobişnuite 1 – Uneltele sunt periculoase dacă sunt folosite greşit – ciocan de lipit; produsul este fragil sau are margini ascuţite – sticlă, metal

CONSIDERAŢII FINANCIARE Preţul trebuie să fie rezonabil şi produsul trebuie să fie profitabil (costul să fie mai mic decât preţul). Observaţie: când compania voastră are mai multe produse, este indicat să aveţi produse cu preţuri mari, medii şi mici. Următoarea grilă este pentru produsul principal al companiei-pilot. Preţul. Poate fi produsul vândut la un preţ competitiv şi totodată să aveţi profit? Cele mai multe companii-pilot JA vând produsele la un preţ de 9-30 lei. Produsele cu un preţ mic necesită un volum mare de vânzări. Produsele cu un preţ mare sunt de obicei greu de vândut.

2 – Pot fi asamblate sau terminate după un training prealabil, există posibilitatea multor erori

0 – Preţul la vânzare este > 75 lei sau < 3 lei

3 – Asamblarea şi împachetarea pot fi realizate în întregime cu mâna

2 – Preţul la vânzare 6-12 lei

1 – Preţul la vânzare 30-75 lei sau 3-6 lei 3 – Preţul la vânzare 12-30 lei Marja de preţ brută. Marja brută trebuie să fie de cel puţin 35%.

ja ro m an

Munca. Produsul trebuie să ţină personalul de producţie ocupat pe cea mai mare parte a duratei companiei.

2 – Asamblarea necesită unelte simple, manuale şi materiale sigure – şurubelniţe, şmirghel

0 – Întregul stoc este produs în una sau două sesiuni de producţie de către câţiva membri

1 – Întregul stoc este realizat într-una sau două sesiuni de producţie de către toţi membrii

2 – Rata de producţie va depăşi semnificativ rata de vânzări 3 – Rata de producţie şi cea de vânzări sunt aproape echilibrate

Marja brută = Costul materialelor / preţul de vânzare x 100.

0 – Marja brută < 35% 1 – Marja brută = 35-40 % 2 – Marja brută = 41-45 % 3 – Marja brută > 45 %

Împachetarea. Împachetarea poate să nu fie necesară sau poate să fie simplă şi atractivă.

0 – Împachetarea este mai complicată decât procesul de producţie 1 – Împachetarea este simplă, dar scumpă 2 – Împachetarea este uşoară şi ieftină 3 – Produsul necesită numai o etichetă

Punctaj 28-33 23-27 18-22 13-17

Compania

Cotă produs Excelent Bine Acceptabil Slab

CARACTERISTICILE SERVICIULUI ALES Utilitate/interes. Cei mai mulţi clienţi vor considera serviciul folositor. 0 – Prezintă interes pentru mătuşa ta din alt judeţ 1– Prezintă interes pentru un segment limitat de piaţă – ex.: petrecerile pentru copii

Aprovizionarea cu materiale. Materialele trebuie să fie disponibile la furnizori locali sau la un vânzător regional sau naţional cunoscut. 0 – Toate materialele trebuie cumpărate de la vânzători diferiţi

3 – Prezintă interes pentru un grup mare şi divers de oameni

2 – Materialele sunt disponibile la un singur furnizor, local sau naţional

Cererea. Întotdeauna sunt cerute cele mai bune servicii. Evitaţi serviciile ce trebuie prestate într-o singură etapă.

3 – Materialele sunt disponibile la un singur furnizor, local sau naţional, care a mai colaborat cu JA.

1 – Este sezonier sau se prestează într-o singură etapă: ex.: deszăpezirea

Sunt necesare abilităţi şi talente speciale. Trebuie evitate serviciile care necesită prea mulţi lucrători cu abilităţi sau talente speciale. 0 – Necesită 10 ani de experienţă

0 – Clienţii trebuie să aibă peste 10 000 lei venit anual

2 – Prezintă interes pentru un segment de piaţă specific, dar mare – elevii de liceu

1 – Majoritatea materialelor sunt disponibile la nivel local, dar materialul principal trebuie comandat de la un furnizor naţional ce nu are nici o legătură cu Junior Achievement

1 – Necesită cunoştinţe sau îndemânări speciale – dactilografie, servicii de meditaţii

ja ro m an

2 – Este posibil să fie prestat pe toată perioada de activitate a companiei: ex.: petrecerea de Ziua Îndrăgostiţilor 3 – Este cerut întotdeauna – ex.: spălatul geamurilor

Siguranţa. Evitaţi serviciile ce prezintă risc pentru clienţi. 0 – Batman nu ar încerca asta 1 – Clienţii necesită pregătire specială – ex.: turul ţării cu bicicleta, lecţii de alpinism

2 – Este sigur pentru adolescenţii şi adulţii cu preocupări moderate – ex.: organizarea de petreceri, vizitarea muzeelor 3 – Implicare limitată a clientului– serviciile de curăţenie, de grădinărit, de amenajare

PRESTAREA SERVICIILOR Serviciul prestat de o companie-pilot JA nu trebuie să folosească unelte electrice sau dispozitive, utilaje speciale. Cele mai bune servicii implică un consum normal de muncă şi sunt interesante de realizat.

2 – Pot fi prestate de anumite persoane cu ajutorul altor membri – ex.: planificarea petrecerilor 3 – Pot fi prestate cu uşurinţă de către adolescenţi obişnuiţi – ex.: servicii de spălătorie auto, de grădinărit Timp. Dacă serviciile necesită prea mult timp din partea membrilor companiei, pot fi dificil de prestat. 0 – Necesită 8 ore pe zi, 7 zile pe săptămână 1 – Necesită mai mult de 6 ore de muncă în fiecare săptămână – ex.: servicii de zugrăvit 2 – Pot fi prestate sâmbăta dimineaţa sau într-un alt moment stabilit 3 – Pot fi prestate în timpul programului normal de lucru la compania-pilot Siguranţa. Evitaţi serviciile ce presupun risc pentru membrii companiei. Uneltele electrice nu pot fi folosite pentru a presta servicii.

0 – Serviciul implică călătorii frecvente, instruire specială sau norme de protecţie neobişnuite – ex.: curăţarea geamurilor la etaj, servicii de curierat în oraş

0 – Preţul de desfacere este mai mare de 75 lei sau mai mic de 3 lei

1 – Uneltele sunt periculoase dacă sunt întrebuinţate greşit – ex.: ciocan de lipit, bormaşină

2 – Preţul de desfacere este între 6 şi 12 lei

0 – O singură persoană necesară pentru prestarea serviciului

0 – Marja brută < 35 %

1 – Marja brută = 35-40 % 2 – Marja brută = 41-45 % 3 – Marja brută > 45%

ja ro m an

1 – Toate serviciile sunt prestate în două etape de câţiva membri. (Observaţie: aceasta nu se referă la planificarea petrecerii a cărei organizare poate dura o lună.)

Marja brută = Costul materialelor / preţul de vânzare x 100.

Munca. Prestarea serviciului necesită implicarea celor mai mulţi membri ai companiei şi pe aproape toată durata ei de funcţionare.

Marja de preţ brută. Marja brută trebuie să fie de cel puţin 35%.

3 – Serviciul nu necesită unelte şi implică un transport pe distanţă mică

3 – Preţul de desfacere este între 12 şi 36 lei

2 – Serviciul necesită folosirea unor simple unelte de mână şi a unor materiale sigure: şurubelniţe, şmirghel

1 – Preţul de desfacere este între 39 şi 75 lei sau 3 şi 6 lei

2 – Toate serviciile sunt prestate în una sau două etape de către toţi membrii companiei 3 – Cererea pentru serviciu este în funcţie de capacitatea companiei de a-l oferi.

Punctaj 26-30 21-25 16-20 11-15

Cotă produs Excelent Bine Acceptabil Slab

CONSIDERAŢII FINANCIARE

Preţul trebuie să fie rezonabil, iar serviciul trebuie să fie profitabil. Observaţie: dacă compania voastră realizează mai multe produse sau servicii, este bine să aveţi produse/servicii cu preţuri mari, medii şi mici. Indicaţiile de mai jos sunt pentru serviciul principal. Preţul. Poate fi serviciul prestat la un preţ competitiv şi totodată să aveţi profit? Cele mai multe companii JA oferă servicii cu preţul între 9 lei şi 30 lei. Serviciile cu preţ mic necesită un volum mare de vânzări. Serviciile cu preţ mare sunt uneori dificil de vândut.

Compania

Ce semnifică denumirea companiei? Este bine să alegi un nume care să aibă legătură cu o persoană, o localitate sau o cultură? Numele companiei trebuie să fie nostim sau inteligent? Are autoritate sau priză pe piaţă? Imaginea este importantă; într-adevăr, imaginea pe care vrei să o transmiţi segmentului-ţintă de pe piaţă este vitală pentru succesul companiei. Denumirea companiei sau a produsului trebuie să transmită o valoare pe care consumatorii o doresc. Dar recunoaşterea denumirii companiei este mai mult decât atât. Numele companiei trebuie să fie uşor de reţinut şi să fie distinct. ToysR-Us, de exemplu, a devenit una dintre multele companii care au utilizat R-Us ca mod de identificare.

NBI, un concurent al companiei IBM, a ştiut atunci când şi-a ales numele că doreşte să-şi orienteze imaginea pe high-tech. Pentru a face faţă concurenţei venite din partea IBM, a trebuit să-şi aleagă un nume tot atât de autoritar. Ce înseamnă NBI? „Nothing But Initials” („Nimic mai mult decât nişte iniţiale”).

ja ro m an

Haagen Dazs (producător de îngheţată) a introdus un alt aspect în alegerea numelui unei companii. De multe ori, o companie americană reprezintă o imagine importantă şi costisitoare. De fapt, numele de Haagen Dazs nu are nicio sem nificaţie. Este inventat. Dacă îţi alegi un nume drăguţ şi inteligent, acest fapt îţi poate aduce un beneficiu sau, dimpotrivă, te poate dezavantaja. Alegerea denumirii de „The Feed Lot” (Localul pentru hrănit) pentru un restaurant, de exemplu, poate fi o alegere înţeleaptă, dar este greu de crezut că îi va atrage pe consumatori. Identificarea personală poate fi un lucru pozitiv sau negativ. Oscar Mayer, Sara Lee şi Uncle Ben sunt nume uşor de identificat, iar numele lor aparţin unor persoane reale. Betty Crocer se poate de asemenea identifica cu o persoană, dar ea este fictivă. Colonelul Sanders a descoperit inconvenientul identificării personale după ce a vândut KFC (Kentucky Fried Chicken), iar în reţeta lui au fost făcute modificări cu care nu era de acord. Dar el a fost nevoit ulterior să permită companiei să-i folosească numele în continuare. Identificarea culturală poate fi de asemenea un avantaj sau un dezavantaj. Uneori, asocierea numelor firmelor poate duce la distrugerea imaginii firmei, atunci când apar întrebări legate de una dintre ele. Alte nume, cu specific cultural, pot limita cererea consumatorilor. Spre exemplu, o firmă numită Zapateria, un magazin spaniol de pantofi, sau Zugspitze este probabil să aibă pieţe restrânse. Mai mult, un nume ca acesta poate fi excelent acum, dar nu şi dacă compania îşi mută sediul în altă zonă peste 5 ani. Mărcile înregistrate pot distinge numele unei companii, în special dacă se confundă cu produsul tău sau al concurenţilor. Spre exemplu, Xerox, Cola, Adidas sunt toate mărci înregistrate ce au devenit atât de cunoscute, încât sunt folosite şi pentru referirea la produsele concurenţilor lor.

Sloganurile şi logourile pot fi de asemenea folosite pentru a clarifica scopul, a crea o imagine pozitivă şi o identificare imediată. Boltele galbene de la McDonald’s, ca şi triunghiul de la Junior Achievement pot comunica un nume, o imagine, printr-un logo, şi nu prin cuvinte. Firmele mari cheltuiesc mii de dolari pentru a găsi numele cele mai potrivite pentru produsele lor. ABC Namebank International Inc. şi Lexicon Naming sunt două companii specializate în căutarea de nume pentru companii. Filozofia de la Lexicon este: în mai puţin de o secundă, un nume trebuie să creeze o idee.

Când o companie este vândută sau cumpărată, sunt cumpărate şi activele intangibile numite „reputaţie, renume”. Şi numele unei companii se vinde. El este un activ intangibil.

Aşadar, ce reprezintă un nume? Audienţă, preţ, tip de produs, identificare, cerere şi mult mai mult.

Posturi în compania pilot JA ANGAJEAZĂ-TE! ACCEPTĂ COMPETIŢIA!

ja ro m an

Descrierea posturilor pentru conducerea tradiţională sau în echipă a fost făcută pentru a-ţi arăta care sunt responsabilităţile pentru fiecare post ocupat în compania JA. Nu uita că organizarea companiilor este diferită. Discută cu consultantul/ profesorul diferitele posturi care pot fi înfiinţate într-o companie-pilot JA.

Completarea formularului pentru un post în compania-pilot Completează o aplicaţie pentru un post şi prezint-o consultantului/profesorului sau colegilor din Consiliul de Administraţie. Consiliul de Administraţie* va alege un preşedinte sau o echipă de conducere. Candidaţii pentru post îşi vor prezenta candidatura pentru postul respectiv. Preşedintele sau echipa de conducere va discuta cu consultantul la alegerea celui care va face parte din echipa suplimentară în conducerea companiei. Dacă vrei să fii ales preşedintele companiei, va trebui să urmezi un curs special de pregătire, condus de consultant (sau de JA), cu 1-2 săptămâni înainte de demararea activităţii. Liderii echipei de conducere trebuie să urmeze un curs de pregătire, în cadrul programului. De asemenea, ei trebuie să aibă prezenţă 100% la şedinţele companiei. Şansele de succes ale companiei cresc atunci când seriozitatea, res ponsabilitatea şi principiile morale conduc activitatea voastră. * Consiliul de Administraţie este format din acţionarii companiei-pilot (cei care deţin acţiuni la companiapilot).

Compania

Incertitudinea este întotdeauna parte a unui proces decizional. John J. Gabarro (n. 1940), profesor de management al resurselor umane la Harvard Business School

Model de management tradiţional

Vicepreşedinte Finanţe ______________

Responsabil Asigurarea calităţii _______________

Specialist contabilintrări ______________

Secretar ____________

Responsabil Publicitate ______________

Responsabil Producţie _______________

Specialist contabilieşiri _____________

Editor Raport Anual _____________

Director Vânzări ______________

Specialişti Producţie _______________ ______________ ______________

ja ro m an

Responsabil Marketing ______________

Agenţi vânzări ______________ ______________ ______________

Vicepreşedinte Resurse umane ______________

Vicepreşedinte Producţie _______________

Vicepreşedinte Marketing ____________

PREŞEDINTE __________________

Funcţionar Personal (opţional) _____________

Funcţionar Salarizare (opţional) ____________

Model de management în echipă

Departament Marketing/ Relaţii cu publicul

Departament Financiar Coordonator echipă

Coordonator echipă

Nume: _____________________

_____________________

Departament Administraţie

Nume: _____________________

ja ro m an

Preşedinte

Nume: _____________________ _____________________

Departament Producţie/ Service

Departament Resurse umane

Coordonator echipă

Nume: _____________________

_____________________

Echipa de management a Companiei-pilot JA

Compania

Cum să alegi cei mai buni membri ai echipei pentru posturile din compania-pilot sau cine distribuie responsabilităţile Succesul companiei tale depinde de calificarea şi pregătirea responsabililor de departamente. Ce calităţi deosebite au ei? Gândeşte-te la liderii politici, la liderii din comunitatea de afaceri despre care ai citit în ziar sau pe care i-ai studiat la cursul de istorie şi la liderii-elevi cu care lucrezi în şcoală sau în alte organizaţii. Prezintă cele mai importante calităţi pe care consideri că ar trebui să le aibă un lider.

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

ja ro m an

Toţi responsabilii sau liderii de grup trebuie să aibă aceste calităţi? Căpitanul unei echipe de fotbal sau de baschet trebuie să aibă aceleaşi calităţi în conducere ca şi preşedintele unui club de matematică sau al unui consiliu de studenţi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce calităţi trebuie să fie îndeplinite de toţi? Şi care trebuie să difere? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Revezi calităţile pe care trebuie să le îndeplinească un preşedinte, prezentate în materialele Compania-pilot. Care sunt cele două calităţi mai importante pe care trebuie să le îndeplinească un preşedinte sau echipa de administraţie? 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________

Statutul companiei-pilot (model)

ARTICOLUL II

Salariul minim va fi de …. lei/ oră. Sala riul minim pentru echipa din condu cere va fi de ______ lei pe săptămână. Pentru vânzări va fi plătit un comision de cel puţin 10%.

ARTICOLUL VI

Cecurile sau ordinele de plată trebuie semnate de un manager/responsabil de departament şi contrasemnate de un consultant.

ARTICOLUL VII Compania-pilot îşi va limita activităţile la cele stabilite prin acordul cu JA şi îşi va încheia activitatea la termenul stabilit prin acordul cu JA.

ja ro m an

Compania-pilot se află în proprietatea acţionarilor. Un acţionar într-o companie-pilot nu poate avea mai mult de două părţi din compania-pilot.

ARTICOLUL V

Fiecare membru al companiei-pilot trebuie să deţină cel puţin un pachet de acţiuni (minimum 10 acţiuni). Orice membru care a absentat la trei şedinţe succesive va fi exclus. De asemenea, un membru poate fi exclus dacă 2/3 din voturi decid excluderea sa. Un membru poate fi reprimit dacă este recomandat de către preşedinte şi dacă este votat de majoritatea Consiliului de Administraţie (care este format din acţionarii companiei).

consiliului de administraţie. Poziţiile în companie trebuie stabilite în conformitate cu decizia consiliului.

ARTICOLUL I

ARTICOLUL III

Compania este condusă de un Consiliu de Administraţie, format din membri ai companiei. Numărul membrilor participanţi la oricare dintre întruniri trebuie să fie de cel puţin 1/4 din Consiliul de Administraţie. Obligaţiile trebuie să includă, dar să nu se limiteze la alegerea preşedintelui, demiterea unor membri, solicitarea rapoartelor, stabilirea salariilor şi comisioanelor şi stabilirea dividendelor. Dacă majoritatea decide, poate fi discutată orice moţiune înaintea începerii şedinţei de lucru.

ARTICOLUL IV

ARTICOLUL VIII Produsele şi serviciile obţinute de compania-pilot vor avea valoarea dată de membrii companiei. Produsele şi serviciile companiei nu trebuie să prezinte un pericol pentru membrii companiei sau pentru consumatori.

ARTICOLUL IX Se pot aduce îmbunătăţiri la aceste articole cu votul a 2/3 din consiliul de conducere şi cu aprobarea biroului Junior Achievement local.

Echipa trebuie să urmeze instrucţiunile

Compania

Model agendă

Întâlnirea echipei companiei-pilot JA (Şedinţa Consiliului de Administraţie*) Data__________________ Prezenţi ________ membri Ordinea de zi Alegerea preşedintelui companiei/echipei de conducere Discursurile candidaţilor Alegerile Alegerea vicepreşedintelui Alegerea personalului companiei Adoptarea statutului

ja ro m an

Finalizarea alegerii numelui companiei Vânzarea de acţiuni (dacă este posibil)

Instruirea pentru vânzarea de acţiuni Stabilirea obiectivelor personale Repartizarea posturilor

Toate posturile sunt ocupate Încheierea acordului cu JA Romania

Preşedinte/echipa de conducere _______________________ Preşedinte/echipa de conducere _______________________ Preşedinte/echipa de conducere _______________________ Preşedinte/echipa de conducere _______________________

Selectarea produsului finit/serviciului

Preşedinte/echipa de conducere _______________________

Revedeţi statutul Companiei-pilot JA Semnarea fişelor de post (responsabilităţi)

Consultant _________________

Preşedinte/echipa de conducere _______________________

Preşedinte/echipa de conducere _______________________ Statutul standard al companiei-pilot JA a fost aprobat__________________________________ Nume _________________ Data________

Obiectivul personal de vânzare acţiuni este_ _______________________________________ Poziţia mea în companie va fi_________________________________________________ Compania noastră va avea cont bancar la JA sau _ ____________________________________ Notă________________________________________________________________ __________________________________________________________________

* Consiliul de Administraţie este format din membrii echipei care sunt acţionarii companiei sau care sunt delegaţi de aceştia.

Privind înainte Acum, că aţi încheiat prima şedinţă a Consiliului de Administraţie, înseamnă că aţi realizat majoritatea paşilor necesari organizării companiei. Aţi cercetat posibilităţile de produse sau servicii, aţi discutat despre numele companiei, aţi adoptat statutul care evidenţiază modul în care se vor adopta deciziile în compa nie. Aţi ales membrii echipei de conducere şi aţi repartizat rolurile şi responsabi lităţile „angajaţilor companiei”.

În continuare, trebuie să acordaţi mai mult timp producerii şi comercializării produsului sau serviciului companiei voastre. Companiile de succes acordă de obicei timp planificării unei strategii ce va garanta succesul. Compania voastră va trebui să adopte următoarele decizii: – Ce strategie de publicitate veţi adopta?

– Ce preţ cereţi pentru bunul sau serviciul nostru?

– Câte produse trebuie să vindeţi sau câte servicii trebuie să prestaţi la pragul de rentabilitate? Ce înseamnă „prag de rentabilitate”?

– Ce strategie de implementare va fi cea mai eficientă pentru compania voastră?

ja ro m an

– Trebuie să produceţi mai mult decât un singur tip de produs/serviciu? – Cum trebuie plătiţi angajaţii?

– Dacă veţi atinge ţinta de producţie şi de vânzări, ce profit veţi înregistra?

Următoarea secţiune a manualului conţine o serie de fişe de lucru pe care tu şi ceilalţi membri ai companiei le puteţi utiliza pentru a găsi răspunsurile la întrebările de mai sus şi la multe altele. Când veţi termina, compania voastră va avea un „plan de afaceri” general ce conţine câteva obiective care vor determina deciziile activităţii pentru săptămânile următoare.

Raportează-te la propria persoană Ce ai învăţat despre tine şi despre conducerea unei companii?

CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA PROBLEMELOR CURENTE!

Compania

Exerciţiu Citeşte ziarele şi fă o listă cu locurile de muncă găsite. Poţi să spui din textele lor dacă o firmă foloseşte strategia managementului tradiţional sau de echipă? Dacă da, cum?

ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE 1._________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________

4. _________________________________________________________________

5. _________________________________________________________________

Nimeni nu vorbeşte despre antreprenoriat ca despre o luptă pentru supravieţuire, dar exact acest lucru este cel care contribuie la stimularea gândirii creative.

ja ro m an

Anita Roddick (1942-2007), antreprenor britanic, fondatoarea companiei de cosmetice The Body Shop

Capitolul 2

Dezvoltarea unui plan de afaceri

ja ro m an

OBIECTIVE:

– Asumarea responsabilităţilor la locul de muncă în compania-pilot – Realizarea unei strategii de afaceri, inclusiv un plan de salarizare, o strate gie de marketing, un plan de producţie, analiza pragului de rentabilitate şi proiectarea unui bilanţ – Stabilirea obiectivelor producţiei şi ale vânzării produselor şi serviciilor

CUVINTE DE REŢINUT: Analiză Capitalizare Cost Flexibilitate Management

Marketing Plan de afaceri Salarizare Strategie

Compania

Coordonarea companiei-pilot JA Pe parcursul următoarelor săptămâni, te vei concentra asupra producerii-realizării şi vânzării produselor/serviciilor companiei-pilot. Consiliul de conducere sau echipa de administraţie va ţine o evidenţă a progreselor înregistrate şi le va analiza în funcţie de scopurile propuse. Toţi membrii companiei îşi vor împărţi responsabilităţile privind realizarea producţiei şi vânzării bunurilor şi serviciilor. Te vei întâlni regulat cu echipa ta, pentru a trece în revistă obiectivele şi a discuta problemele la care trebuie să facă faţă compania ta.

Fişa de lucru

INDICAŢII: Alăturat se găseşte lista activităţilor de derulat pentru realizarea produsului/serviciului. Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce ai îndeplinit-o:

Lista activităţilor

Bifează succesul

ja ro m an

Am actualizat obiectivele producţiei Am stabilit programul pentru următoarea întâlnire Am verificat stocul de materiale/timp rămas(e) până la îndeplinirea obiectivelor Am studiat productivitatea Am instruit lucrătorii Am verificat siguranţa condiţiilor de lucru/ m-am asigurat că membrii echipei au condiţii optime de lucru Am verificat calitatea produsului/serviciului Am stabilit obiectivele vânzării Am verificat progresele înregistrate între întâlniri Am făcut inventarul pentru a asigura un stoc sigur şi accesibil Am discutat modul de a îmbunătăţi vânzările Am revizuit pregătirea vânzătorilor Am revizuit şi evaluat campania promoţională şi de publicitate Am făcut prezenţa la întâlniri şi am discutat cum să o îmbunătăţim

(De ce da / De ce nu)

Am discutat atitudinea membrilor în companie şi modul în care să îmbunătăţim lucrul în echipă Am revizuit evidenţele financiare Am determinat situaţia beneficiului net la un moment dat Am verificat profitul/pierderea pentru corectarea eventualelor greşeli

Succesul personal. Note

LISTA CU REALIZĂRILE PERSONALE:

Cuvintele-cheie ale acestei secţiuni sunt „concentrarea” şi „flexibilitatea”. Este nece sar să înţelegi strategia de ansamblu a companiei-pilot, obiectivele şi scopurile propuse de diferitele departamente din cadrul companiei şi trebuie să fii receptiv la recomandările venite de la membrii echipei.

ja ro m an

– M-am întâlnit cu membrii echipei pentru a stabili obiectivele, am luat parte la discuţii şi mi-am împărtăşit propriile idei şi opinii. – M-am asigurat că am înţeles recomandările date de colegi şi/sau consultant/profesor. – Am participat la discuţiile privind includerea recomandărilor mele şi ale altor membri într-un plan de afaceri realist. – Am luat parte la stabilirea obiectivelor companiei-pilot. – Am stabilit clar obiectivele companiei-pilot. Un plan de afaceri este la fel de bun ca oamenii care îl pun în practică. Investitorii pun accentul mai mult pe conducerea companiei, decât pe produs. Ce poţi să faci ca să asiguri o conducere eficientă în companie? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Compania

Nu există o formulă magică în alcătuirea unui plan de afaceri. Afacerile diferă între ele; ca atare, un plan de afaceri trebuie alcătuit în conformitate cu condiţiile existente în fiecare companie.

Te sperie ceea ce va fi? Nu te teme! Concentrează-te asupra companiei, ascultă consumatorii şi urmează-ţi instinctul. Donald Henkoff, jurnalist american de business, Fortune Magazine, 1990

ja ro m an

Dezvoltarea unui plan de afaceri

ifi

Pl an

ă ut

ec Ex ifi că Ve r

ă az

ne ţio

O strategie de afaceri, fie pe termen scurt sau lung, îi va ajuta pe cei implicaţi să se concentreze asupra a ceea ce compania şi echipa fac mai bine. Aceasta înseamnă identificarea nevoilor consumatorilor şi producerea bunurilor care să le satisfacă aceste nevoi. Acest lucru presupune stabilirea unor scopuri, a unor obiective realiste; apoi trebuie să te asiguri că toţi cei implicaţi, începând cu preşedintele companiei şi terminând cu cei care au cea mai mică responsabilitate, au înţeles aceste obiective.

că

Succesul companiei tale va depinde de cât de realist este planul de afaceri pe care l-ai realizat.

Ce este un plan de afaceri? Un plan de afaceri este o sinteză a scopurilor şi obiectivelor propuse şi a strate giei care trebuie urmată pentru atingerea lor. Ar trebui să fie un instrument de dezvoltare pentru fondatorii companiei, un angajament luat de companie faţă de consumatori, un document privind vânzările pentru creşterea companiei.

Planul de afaceri ca instrument de lucru

Activitatea desfăşurată într-o companie este continuă. Afacerile trebuie urmărite şi conduse, pentru că nu se pot derula de la sine. Din acest motiv, managerii trebuie: – să stabilească scopurile afacerii şi să alcătuiască o strategie – să studieze piaţa produselor sau serviciilor sale

– să cumpere materialele, echipamentele, instrumentele necesare la cel mai mic preţ posibil pentru calitatea dorită

– să dezvolte o strategie de marketing şi să stabilească obiectivele vânzării – să ţină o evidenţă financiară corectă

ja ro m an

– să angajeze, să pregătească şi să motiveze angajaţii

Toate aceste elemente trebuie bine gândite şi planificate. Un plan de afaceri bine alcătuit îi poate ajuta pe manageri să realizeze toate aceste sarcini şi să aibă costuri cât mai mici. Planul de afaceri al companiei-pilot JA te va ajuta să-ţi stabileşti scopurile şi să-ţi conduci eficient activitatea. El este asemănător cu planul de afaceri pentru asigurarea unui împrumut la bancă sau pentru investitori. Atât bancherii, cât şi investitorii asigură banii necesari afacerii. Bancherii aşteaptă să le fie restituiţi banii împreună cu o dobândă după o anumită perioadă. Investitorii doresc o parte din profitul afacerii. Aşadar, în mod normal, atât bancherii, cât şi investitorii trebuie să se convingă că împrumutul sau investiţia lor este „inteligentă”. Trebuie să se asigure că împrumutul le va fi restituit la timp şi că investiţia lor va fi profitabilă. Dacă un plan de afaceri este bine alcătuit/eficient, bancherii şi investitorii nu vor avea îndoieli dacă respectiva companie poate să-şi atingă obiectivele.

Compania

Căutare pe internet

Cât cheltuiesc companiile pe publicitate? Cât de des trebuie revizuit un plan de afaceri? În ce investesc companiile de investiţii? Care afaceri sau produse sunt considerate cele mai profitabile, în diferite perioade? Poţi vedea mai multe modele de planuri de afaceri, alături de alte resurse, pe www.compania.jaromania.org, www.yes.jaromania.org, www.antreprenoriat.org.

Proiectul planului de afaceri

1. Cu ce produs/serviciu îţi începi activitatea? _____________________________

2. Cine este cel mai interesat în cumpărarea produsului/serviciului tău? (exemplu: liceenii, oamenii cărora le place să gătească, familiile care au un DVD-player, fanii unui sport etc.)

ja ro m an

_ _________________________________________________________________ 3. Cât crezi că sunt dispuşi aceşti oameni să plătească pentru produsele/serviciile tale? _ _________________________________________________________________ Ce dovezi ai? (De exemplu, „Aş plăti atât” , „I-am întrebat pe mama şi pe prietenii mei”, „Acelaşi produs se vinde într-un magazin cu mai puţin de...”) 4. ÎNTREBAREA PRINCIPALĂ. Preţul propus acoperă costul materialelor, al forţei de muncă şi al celorlalte cheltuieli ale companiei? A. Care este costul materialelor? __________ Acesta este costul total al materialelor. B. Preţul sugerat de tine acoperă costul materialelor pe unitatea de produs? _____da ______nu Dacă nu, revizuieşte preţul stabilit, altfel compania ta va cheltui mai mult decât va obţine din vânzări. Dacă da, atunci preţul tău acoperă şi alte cheltuieli? La această întrebare este destul de greu să răspunzi dacă nu ai şi alte informaţii. Dar dacă urmezi această grilă, compania ta îşi va acoperi cheltuielile cu forţa de muncă, cu materialele şi alte cheltuieli.

EX.: COSTUL MATERIALELOR PREŢUL CU AMĂNUNTUL 1 leu 2 lei 3 lei 5 lei 5 lei 8 lei 10 lei 5 lei C. Pe baza acestor informaţii, ce preţ vei recomanda? ________________ 5. Aproape ai terminat! Mai trebuie totuşi să stabileşti obiectivele producţiei şi vânzării.

Care este diferenţa dintre preţul tău şi costul materialelor pe unitatea de produs? (vezi 4.B.)

__________________. Ce număr de produse trebuie să vinzi pentru a-ţi acoperi costurile cu materialele?________________________. Ca să fii sigur că îţi vei acoperi toate costurile, înmulţeşte numărul unităţilor pe care trebuie să le vinzi cu 1,5. Acest număr defineşte obiectivul tău de producţie şi de vânzare.

ja ro m an

Sunt aceste obiective realiste? Ce cantitate de produse sau servicii trebuie să vândă fiecare membru al companiei? __________ 6. Sintetizează-ţi planul. Sperăm să producem şi să vindem* _____ număr _______ produse/servicii de _________________ pentru ______________ lei fiecare (plus taxe). Odată ce ţi-ai completat proiectul planului de afaceri pentru fiecare produs sau serviciu, poţi să treci la treabă. Dar mai sunt câteva aspecte pe care trebuie să le rezolvi. – Cu ce salarii şi comisioane îţi vei remunera membrii echipei? – Cât te costă materialele? Ce procese de producţie vor fi utilizate? Faceţi producţia în echipă, sau cu o firmă specializată? Care sunt obiectivele producţiei? Cât timp va trebui să le îndepliniţi? – Cum vrei să-ţi vinzi produsele şi serviciile? Care sunt obiectivele vânzării? Trebuie să conduci o campanie de publicitate? Şi (cel mai important) care este cel mai bun preţ pentru produsele/serviciile companiei-pilot? – De ce capital ai nevoie pentru a-ţi începe activitatea? Ce profit te aştepţi să obţii din vânzări? * Vânzarea produselor sau a serviciilor unei companii-pilot se face numai în cadrul şcolii şi al evenimentelor special organizate (târguri de companii-pilot sau evenimente similare).

Compania

Vei lucra într-o echipă pentru a realiza o parte din planul de afaceri. Fiecare departament (producţie, administrativ, financiar, vânzări, resurse umane) va comunica recomandările sale echipei de conducere. Veţi lucra în echipe departamentale (nu este obligatoriu să existe toate departamentele; unele activităţi pot fi efectuate de aceeaşi echipă) ca să dezvoltaţi o parte a planului de afaceri. Fiecare departament îşi va raporta recomandările Consiliului de Administraţie, pentru discutare. Trebuie să înţelegi că nu poţi primi imediat răspuns la toate întrebările. Planul se va închega aşa cum rezolvi un joc de puzzle. Dacă răspunzi la o întrebare, răspunsurile la celelalte vor deveni mai clare.

Planul de salarizare (de retribuţie)

Toate companiile îşi remunerează salariaţii cu salarii şi/sau comisioane în funcţie de munca pe care au prestat-o. Aceste salarii şi comisioane reprezintă costuri importante pentru majoritatea companiilor, de aceea un plan de salarizare rea list alcătuit este un instrument de management foarte important. Salariaţii îşi realizează mai eficient munca, lucrează mai mult timp în aceeaşi firmă, dacă sunt plătiţi adecvat pentru munca pe care o prestează.

ja ro m an

Ca membru al echipei de conducere al companiei-pilot JA, vei lua parte la stabilirea unor salarii şi comisioane corecte pentru „salariaţii angajaţi” ai companieipilot. Echipa Departamentului Resurse umane are o fişă de lucru care va ajuta la dezvoltarea unui plan de salarizare bun. Nivelul de salarizare. Pentru că la începutul oricărei activităţi productivitatea muncii este mai scăzută, majoritatea companiilor-pilot JA adoptă un salariu mi nim permis de regulament ca nivel de început. Nivelul salarizării poate creşte dacă productivitatea şi profitul vor creşte. Nu uita că salariile reprezintă o cheltuială pentru companie. Salariile prea mari vor reduce din profit, dar salariile prea mici pot avea ca rezultat prestarea unei munci nesatisfăcătoare şi insatisfacţii pentru salariaţi. Salariile. Salariul minim de început poate fi, de exemplu, de 4 lei pe oră. Salariaţii sunt plătiţi pentru toate întâlnirile companiei la care participă, cu excepţia primei şi ultimei. Fişa de lucru „Planul de salarizare” din dosarul Resurse umane vă va ajuta să determinaţi totalul salariilor pe care compania voastră le poate plăti. De exemplu, o companie-pilot JA care plăteşte salariul minim şi se întâlneşte două ore în fiecare săptămână va avea de plătit pentru fiecare salariat câte 8 lei pe şedinţă. Dacă există 10 salariaţi, compania va trebui să plătească 80 lei pe şedinţă. Dacă compania se întâlneşte de 15 ori, totalul plăţilor va fi de 1.040 lei (13 şedinţe plătite x 80 lei). Membrii echipei nu sunt plătiţi pentru prima şi ultima şedinţă.

Salariile suplimentare (indemnizaţii de conducere). Compania-pilot JA poate să plătească un salariu suplimentar pentru cei care fac ore suplimentare. Salariul minim va fi, de exemplu, de 4 lei. Foloseşte fişa planului de salarizare pentru a calcula totalul salariilor. Dosarele cu documentele necesare departamentelor companiei-pilot sunt dis ponibile ca resurse pe www.compania.jaromania.org. Comisioanele. Rata minimă a comisionului este de 10%. Comisionul trebuie plătit pe vânzări. Dacă vei constata că producţia depăşeşte vânzările, va trebui să creşti comisionul de vânzare pentru a spori vânzările.

Primele. În compania-pilot JA, primele mai mari de 10%, date la sfârşitul anului, pot fi plătite din profitul înainte de impozitare. Planul de acordare a primelor poate fi stabilit la o dată ulterioară.

Planul de producţie

ja ro m an

Planul producţiei bunurilor sau serviciilor companiei-pilot va cuprinde lista activităţilor de parcurs pentru realizarea produselor sau a serviciilor şi ar trebui să acopere întreaga sferă de probleme, cum ar fi unde şi de către cine vor fi produse bunurile sau prestate serviciile. Planul ar trebui să descrie procesul de producţie şi procedurile de calitate care trebuie să fie incluse în obiectivele şi programul companiei.

Asigurarea calităţii

Este foarte uşor să acuzi pe cineva dintr-o companie când activitatea nu merge bine. Oricum, când este analizată situaţia, vezi că procesul este de vină, şi nu oamenii. Asigurarea calităţii include: – Definirea clară a produsului/serviciului – Definirea proceselor de lucru pentru realizarea produsului/serviciului* – Stabilirea greşelii şi eliminarea efortului irosit – Îmbunătăţirea procesului prin măsurare şi analiză Metode de reducere a greşelilor ce pot apărea: – Simplificaţi sarcinile-cheie – Pregătiţi echipa implicată pentru a elimina posibilităţile de a greşi – Instituiţi metodele „failure-free” („fără greşeală”) * Producţia poate fi realizată „in-house” sau externalizată către o companie specializată, cu plata costurilor aferente.

Compania

Dacă compania ta pilot produce un bun, identifică posibilităţile de verificare a calităţii şi introdu-le ca etape în procesul de producţie. Asigură-te că aţi introdus etichetarea şi ambalarea în lista procedurilor de producţie.

Ambalarea. Alege un ambalaj care să prezinte cât mai bine produsul şi să îl protejeze în stocare şi distribuţie. Pe piaţă se găsesc foarte multe tipuri de ambalaje. Acestea includ cutiile din plastic sau carton, pungile din plastic şi ambalaje care se micşorează de diferite forme şi mărimi. Alege o metodă de ambalare care se potriveşte cel mai bine produsului tău şi ai în vedere: – să fie economic; – să fie uşor de împachetat; – să protejeze produsul; – să sporească valoarea produsului. Etichetarea. Utilizează una dintre etichetele recomandate de produs ale companiei*. Te va ajuta în controlul inventarului. Pentru cele mai multe dintre obiectivele pe care ţi le-ai propus, aceste etichete vor fi suficiente. Dacă produsul va fi vândut prin detailişti, va putea fi adăugată o etichetă suplimentară, care descrie caracteristicile produsului. O pungă din plastic cu o etichetă colorată, cu o singură culoare, va constitui un element de atracţie, dar va costa mai mult.

ja ro m an

Echipa care coordonează producţia se va întâlni pentru a analiza procesul de producţie sau de realizare a serviciului şi pentru a stabili programul şi obiectivele producţiei. În principiu, este responsabilitatea fiecărui membru al companiei de a asigura o activitate eficientă. La fel ca şi produsele, serviciile trebuie de asemenea să urmărească anumite operaţiuni prevăzute în planul de producţie/realizare a serviciului. Pierderile includ: – Orice activitate sau sarcină care nu creează valoare. – Sarcinile şi activităţile care sunt realizate sub nivelul maxim de eficienţă. – Produse defecte. Pierderile pot fi diminuate prin: – Eliminarea activităţilor sau sarcinilor care nu creează valoare. – Găsirea unei soluţii de a realiza mai eficient sarcinile propuse. – Facilitarea accesului la materialele şi informaţiile necesare pentru derularea activităţii. – Îmbunătăţirea activităţii de comunicare. * Eticheta produsului trebuie să conţină obligatoriu textul „un produs al companiei-pilot JA”.

– Întocmirea unui program mai realist de desfăşurare a activităţilor. – Identificarea motivelor pentru care apar produse defecte sau servicii de calitate inferioară şi rezolvarea problemelor identificate.

Exerciţiu. Tu conduci compania

Dacă eşti responsabil de producţie la compania-pilot JA, trebuie să fii preocupat de atingerea obiectivelor producţiei şi de verificarea calităţii produselor obţinute sau a serviciului realizat. 1. În ce etape ale procesului ar trebui verificată calitatea? De ce? 2. Cine ar trebui să răspundă de verificarea calităţii – un coleg sau cel care a răspuns de sarcina respectivă? 3. Verificarea calităţii necesită cheltuieli sau economiseşte bani?

ja ro m an

Oportunităţile pentru demararea unei afaceri pot fi asemănate cu autobuzele: întotdeauna va mai sosi unul. Richard Branson, (n. 1950), antreprenor şi investitor britanic, întemeietorul grupului de companii Virgin

Planul de marketing

Mulţi specialişti care revăd un plan de afaceri găsesc planul de marketing ca fiind partea cea mai slabă. Pentru început, este necesar să măsori dimensiunile pieţei căreia i te adresezi.

Analiza pieţei

Analiza pieţei include o descriere detaliată a pieţei pe care vei pătrunde şi poziţia pe care speri să o atingi cu produsul/serviciul tău. Descrie istoria şi tendinţele industriei, concurenţa şi oportunităţile de pe piaţă. De exemplu: o creştere a interesului pentru sănătate va determina o creştere a cererii pentru mâncăruri sănătoase. Trebuie să ştii cine sunt consumatorii pe care urmează să-i serveşti şi de ce produsul tău este unic şi se potriveşte cel mai bine cerinţelor consumatorilor.

Strategia de marketing Descrie piaţa-ţintă, strategia de preţ, planul de distribuţie şi de promovare şi elaborează planul de vânzări.

Compania

Planul de marketing are două secţiuni mai importante care te vor ajuta să-ţi atingi scopurile propuse. Acestea sunt distribuţia produsului/serviciului şi promovarea (publicitatea).

Distribuţia

Majoritatea companiilor-pilot JA utilizează vânzările directe* pentru a-şi distribui produsele şi serviciile. Cu alte cuvinte, pentru a-şi vinde produsele, fiecare membru din echipa de vânzări trebuie să-şi contacteze direct prietenii, vecinii şi alte persoane pentru a vinde produsele. Această strategie le permite tuturor membrilor companiei să-şi împartă responsabilităţile în vânzare şi să câştige experienţă în vânzările directe. Întreabă consultantul cum poţi deveni un vânzător eficient. Vânzarea directă nu este singura modalitate de distribuţie. Dacă natura produsului o cere, foloseşte altă modalitate de distribuţie.

Vânzări EN DETAIL. Cele mai multe cumpărături le faci într-un magazin. Poţi să ceri să închiriezi spaţiu dintr-un magazin într-o după-amiază sau într-o sâmbătă pentru a-ţi vinde produsele. Nu uita ca produsele să poarte eticheta de produs al unei companii-pilot JA. Vânzări ANGRO. Poţi vinde produsele în cantităţi mari unui detailist**. Detailistul

ja ro m an

se va aştepta la o reducere a preţului – în mod normal, de 30% – pentru activitatea de merchandising pe care o desfăşoară (plasarea produselor în rafturile magazinelor la vedere, oferirea produselor în cantităţi mici şi oferirea de servicii consumatorilor). Aceasta reprezintă valoarea adăugată produsului de către vânzător. Consignaţie. Dacă un detailist nu doreşte să-ţi comercializeze produsele direct, încheie un acord de primire în consignaţie, prin care detailistul este obligat să-ţi plătească doar bunurile pe care le-a vândut. Sub acest angajament, detailistul se însărcinează să devină un agent de vânzări permanent pentru compania ta. Detailistul va accepta un comision – în mod normal, între 10% şi 15% –, şi nu o redu cere ca în cazul anterior. În general, este mai bine să vinzi angro decât în consignaţie şi să primeşti un profit mic garantat. Vânzarea angro diminuează riscul ca produsele să se strice pe rafturile detailiştilor, iar producătorul nu trebuie să facă prea multe vizite pentru a-şi verifica produsele şi stocurile.

* De obicei, pentru realizarea vânzărilor directe se organizează sesiuni, evenimente, târguri de companiipilot. ** Trebuie să contactezi biroul JA pentru îndeplinirea formalităţilor legale.

Planul de marketing poate include, de asemenea, o serie de aşa-numite „vânzări ocazionale”. Compania ta poate să-şi planifice anumite vânzări, cu ocazia unor evenimente sau în weekend. Aceste evenimente trebuie organizate cu ajutorul consultanţilor. Ei te pot ajuta în planificarea activităţii de transport şi în alegerea locaţiilor. La un asemenea eveniment, membrii companiei pot colabora pentru a acoperi consumatorii dintr-o locaţie şi apoi se întorc la locaţia centrală pentru a raporta vânzările.

Publicitatea şi promovarea

Majoritatea companiilor-pilot JA cheltuiesc foarte puţin pe publicitate. Eforturile se îndreaptă de cele mai multe ori spre vânzări directe, unde vânzătorul este cel care face promovarea produselor. În orice caz, dacă îţi vei vinde produsele în şcoală, la un eveniment sau târg, câteva postere te vor ajuta la vânzări.

Dacă vrei să-ţi vinzi produsele în şcoală, poţi să pui câteva postere pentru a-ţi anunţa colegii. Analizează piaţa şi dezvoltă o strategie ieftină de publicitate.

ja ro m an

Te vei întâlni cu echipa din Departamentul de Marketing pentru a discuta strategia de distribuţie şi de publicitate pentru produsul/serviciul tău şi pentru stabilirea obiectivelor de vânzare. Stabilirea preţului este de asemenea un element esenţial al strategiei de marketing. Fişa de lucru* „Lista de preţuri” pentru câteva produse/ servicii te va ajuta să stabileşti preţul pentru produsul sau serviciul tău.

Preţul produsului

După ce ai stabilit planul de salarizare, costul materialelor şi costurile de producţie, precum şi planul de marketing, dispui de informaţiile necesare pentru a stabili preţul iniţial al produsului sau serviciului ales. Consultantul tău cunoaşte tehnici de bază în cercetarea pieţei, aşa că poate să-ţi recomande un preţ iniţial la care să-ţi vinzi produsul. Aceste tehnici includ verificarea preţului şi calităţii produselor similare care se găsesc pe o piaţă. O altă tehnică de cercetare, foarte uşor de utilizat, este să arăţi produsele prietenilor şi vecinilor tăi şi să-i întrebi cam cât ar fi dispuşi să plătească pe ele. Urmând aceste etape, vei putea uşor să vezi dacă produsul tău poate fi produs şi vândut la un preţ competitiv. Însă unul dintre cele mai importante elemente ce trebuie avut în vedere este să te asiguri că preţul pe care l-ai fixat este îndeajuns de mare pentru a-ţi acoperi costurile şi a obţine profit. Foloseşte următoarele fişe de lucru, pentru a analiza costurile şi a stabili un preţ competitiv.

* Fişele de lucru sunt disponibile şi la Resurse, pe www.compania.jaromania.org, în Dosarele companiei.

Compania

Fişa de lucru Stabilirea preţului produsului/serviciului PASUL 1. DETERMINAREA COSTURILOR FIXE

Costurile fixe sunt acele costuri care rămân la fel, indiferent de cantitatea de bunuri şi servicii produse. Chiria, asigurarea şi plăţile utilităţilor sunt exemple de costuri fixe. Consultantul tău îţi va spune exact care vor fi costurile tale fixe. Alte costuri, cum ar fi cele cu cheltuielile de marketing şi cu salariile, sunt sub controlul tău şi va trebui să completezi o altă fişă de lucru, care îţi va permite să stabileşti suma corectă care trebuie înscrisă mai jos.

Exemplele de mai jos, care ilustrează costuri fixe, au fost experimentate de majoritatea companiilor-pilot JA. Lista include o companie cu 15 membri care se întâlnesc timp de 15 săptămâni. Când compania ta are mai mult de 15 membri şi se întâlneşte de mai mult de 15 săptămâni sau are alte cheltuieli, va trebui să faci modificările necesare.*** Compania ta

ja ro m an

B. C. D. E. F. G. H.

Cheltuieli Compania-model Plăţi – 10,40 lei pe oră* ore supli104,40 lei mentare Salarii* 84,50 lei Chirii 15,00 lei Formulare pentru birou 85,00 lei Echipamente 35,00 lei Cheltuieli de marketing** 50,00 lei Transport 5,00 lei Servicii bancare (dacă se foloseşte 15,00 lei un cont bancar) Asigurări 45,00 lei Raportul anual 30,00 lei Alte costuri 30,00 lei TOTAL COSTURI FIXE 489,90 lei

I. J. K. L.

NOTĂ: Salariile sunt de fapt costuri variabile. Pe de altă parte, salariile (costul forţei de muncă) diferă, de obicei, în funcţie de numărul salariaţilor şi de numărul de ore lucrate pentru producerea unui produs sau prestarea unui serviciu. În cazul în care * Departamentul de Resurse umane ar trebui să recomande nivelul salariilor şi plăţilor. ** Departamentul de Marketing ar trebui să recomande bugetul de marketing.

cererea pentru produse/servicii creşte, şi prin urmare va creşte şi producţia, costurile forţei de muncă vor creşte. Într-o companie-pilot JA, salariaţii sunt „angajaţi” pentru un număr fix de ore. Ei sunt plătiţi pentru timpul cheltuit cu întâlnirile şi cu alte activităţi. Prin urmare, este mai uşor să consideri salariile la compania-pilot ca fiind costuri fixe.

PASUL 2. DETERMINAREA COSTURILOR VARIABILE

Costurile variabile sunt acele costuri care diferă în funcţie de cantitatea de bunuri şi servicii oferite. De exemplu, un cabinet de dactilografiat va cheltui mai mult pe aprovizionarea cu hârtie, ca urmare a creşterii comenzilor. O companie care va fabrica suporţi pentru CD-uri va consuma mai mult plastic şi adeziv dacă îi va creşte cererea.

Când compartimentul de producţie va elabora „Planul de producţie”, vei putea să aproximezi costurile pentru produsele prezentate în fişa de mai jos. Nu uita să completezi câte o fişă pentru fiecare produs sau serviciu.

ja ro m an

PRODUS_________________________________ Costul variabil pentru ___________________ unităţi (A) Costul aproximativ pentru materiale, materii prime (B) : Număr de unităţi (C) = Costul materialelor pe unitatea de produs (D) x Rezervă alocată pentru rebuturi şi greşeli (20%) (E) = Costul materialelor ajustat pe unitatea de produs

A:B=C CxD=E lei _______________ lei _______________ lei _______________ lei _______________ lei _______________

PASUL 3. DETERMINAREA PREŢULUI ŞI A PRAGULUI DE RENTABILITATE După ce ai stabilit costurile fixe şi variabile la produs, poţi să stabileşti un preţ care asigură profit. Analiza pragului de rentabilitate este o metodă des utilizată de companii pentru a fixa preţurile. Metoda ajută compania să stabilească ce cantitate de produse trebuie vândută pentru a acoperi costurile sau a atinge pragul de rentabilitate (punctul în care cheltuielile sunt egale cu veniturile). Pragul de rentabilitate ajută companiile să stabilească preţul luând în considerare şi atin gerea scopurilor propuse. Produs:_______________ Tabelul de mai jos te va ajuta să determini profitul brut pe unitatea de produs la diferite preţuri. Acesta reprezintă diferenţa dintre preţul de vânzare şi costul de producţie al produselor.

Compania

Studiază exemplele şi urmează pe rând instrucţiunile date. Preţ Test 1

Preţ Test 2

(A) Preţul net cu amănuntul pe unitatea de produs

Preţ Model 1

Preţ Model 2

5,19 lei

5,66 lei

–

0,52

–

0,57

(B1) = Preţul cu amănuntul – Comision de vânzare

4,67

5,09

–

1,52

–

1,52

(D) = Profitul brut pe unita tea de produs

3,15 lei

3,57 lei

(B) – Comision (cel puţin 10%) de vânzare

Linia A. Introdu două preţuri test pentru produsul tău. Unul trebuie să fie mai mare, iar altul mai mic (să nu incluzi taxele de vânzare* în preţ).

ja ro m an

Linia B. Calculează şi introdu în preţ comisionul de vânzare pentru fiecare preţ test (comisionul trebuie să fie de cel puţin 10%). Scade comisionul din preţ şi introdu suma în linia B1. Linia C. Introdu costul ajustat al materialelor de la pasul 2, linia E. Scade această sumă din linia B1 şi intro-du rezultatul în linia D. Linia D. Acesta este profitul brut pe unitatea de produs – diferenţa dintre preţul de vânzare şi costul de producţie.

Calcularea pragului de rentabilitate Costurile fixe vor fi împărţite pe produsele şi serviciile companiei. Dacă vrei să vinzi două produse diferite, alocă 50% pentru fiecare. Dacă vrei să vinzi 3 produse, alocă 33,33% pentru fiecare. Dacă ai un produs de bază şi câte-va produse suplimentare, alocă 80% pentru produsul principal şi 20% pentru produsele secundare. Poţi să aloci toate costurile fixe unui singur produs. Cu ce procent din vânzări vrei să-ţi acoperi costurile fixe?_________% Determină costul fix pe care îl aloci. Determină pragul de rentabilitate. Studiază exemplul companiei model şi calculează pragul de rentabilitate pentru preţurile test. * La vânzare nu este necesar să pui TVA (taxa pe valoare adăugată) la preţ, deoarece, conform legislaţiei, plate de TVA este obligatorie de la o cifră de afaceri de 35.000 de euro pe an.

Preţ model 1 Costul fix total (vezi pasul 1) lei

Costul fix alocat lei 498,90

Preţ model 2

Preţ test 1

lei 498,90 lei _____

Preţ test 2 lei _____

x Profitul brut pe unitate

– Profit brut

– 3,15

– 3,57

– _____

= Costul fix alocat

= Pragul de rentabilitate

=1,58

= 140,00

= _____

PRAGUL DE RENTABILITATE

Foarte multe companii întocmesc, pe baza tabelului pragului de rentabilitate, grafice care să prezinte mai bine punctul de rentabilitate şi opţiunile privind preţul. Poţi să foloseşti grafice ilustrând pragul de rentabilitate pentru produsele sau serviciile tale. Studiază exemplele şi urmează instrucţiunile:

ja ro m an

1. Stabileşte costul fix alocat pentru produsul/serviciul tău. Fixează costul fix pe grafic pe axa din partea stângă şi trasează o linie orizontală de la punctul respectiv.

2. Stabileşte costul variabil unitar plus comisionul din preţurile de vânzare propuse. Multiplică această valoare de 50, 100, 150 de ori şi proiectează pe grafic punctele rezultate folosindu-te de axa din stânga. Uneşte aceste puncte, folosind o linie care începe din intersecţia axei stângi, cu linia costurilor fixe alocate. 3. Determină veniturile totale din vânzare multiplicând preţul de 100, 150, 200 de ori. Uneşte punctele cu o linie care începe de la punctul de intersecţie a axelor (o,o).

Pragul de rentabilitate este la intersecţia liniei costului variabil cu linia veniturilor rezultate din vânzări. Dacă producţia este mai mare decât nivelul punctului de rentabilitate, atunci compania ta va înregistra pierderi.

Compania

Planul financiar

Deciziile şi performanţele fiecărui departament vor afecta capacitatea companiei de a obţine profit. De exemplu, Departamentul de Producţie trebuie să-şi fixeze obiective de producţie realiste şi să obţină produse de înaltă calitate pe care consumatorii să le cumpere. Departamentul de Resurse umane trebuie să recomande salarii rezonabile şi să menţină ridicat moralul salariaţilor.

ja ro m an

Departamentul de Marketing trebuie să determine un preţ rezonabil şi să reali zeze obiectivele vânzării. Departamentul Financiar este responsabil cu ţinerea evidenţei financiare şi înregistrarea progreselor financiare. După completarea fişei de lucru a preţului produsului, Departamentul Financiar poate elabora un tabel-proiect cu veniturile ca rezultat al activităţii companiei. Un model este dat în Dosarul Finanţe*. La fiecare şedinţă, Departamentul Financiar va discuta venitul înregistrat pentru a putea în evalua progresul înregistrat.

Capitalizarea

Departamentul Financiar este, de asemenea, responsabil cu determinarea capitalului iniţial al companiei. Capitalul (format pe piaţa reală din bani, maşini, instrumente, echipamente şi clădiri) va fi în cazul companiei-pilot format din resursele financiare atrase de echipă prin vânzarea de acţiuni sau de la un investitor/sponsor. Capitalul permite desfăşurarea operaţiunilor unei companii. Compania îşi va mări capitalul iniţial fie prin vânzarea de acţiuni, fie prin atragerea de investiţii. Este important să măreşti capitalul atât cât trebuie, nici mai mult, nici mai puţin. * Dosarele companiei-pilot sunt disponibile la Resurse pe www.compania.jaromania.org şi www.yes.jaromania.org.

Efectele stabilirii unui capital mai mare sau mai mic pot fi negative în activitatea companiei: – Supracapitalizarea. Atunci când o companie îşi măreşte capitalul cu mai mult decât trebuie (prin împrumut sau prin vânzare de acţiuni), este supracapitalizată. Aceasta dăunează pentru că resursele suplimentare atrase ar fi putut fi folosite pentru alte scopuri şi, în plus, creează o datorie prea mare, deoarece compania va trebui să plătească dividende investitorilor.

– Subcapitalizarea. Apare la firmele cu fonduri insuficiente şi care trebuie să facă faţă cheltuielilor curente pentru desfăşurarea activităţii. Într-o asemenea situaţie, compania trebuie să găsească o modalitate de a creşte fondurile sau trebuie să facă faţă falimentului.

ja ro m an

–_ Determinarea necesarului de capital. În cele mai multe cazuri, găsiţi în resursele puse la dispoziţie detalii privind taxele, echipamentele, asigurările şi evidenţele companiei. Compania-pilot va folosi aceste informaţii ca date de intrare. Costul materialelor este singura cheltuială care se va lua în considerare la început. Din acest motiv, pentru majoritatea companiilor, este necesar un capi tal iniţial egal cu costurile materiilor prime şi materialelor necesare realizării produsului/serviciului pentru a acoperi cheltuielile până când din vânzări se vor obţine venituri.

Compania

Întâlnirea echipei companiei-pilot JA Data__________________ Prezenţi ________ membri

Preşedinte/echipa de administraţie _______________________

Raportul de resurse umane

Echipa de Resurse umane _______________________

Planul de salarizare Raportul de producţie

Echipa de producţie _______________________

Obiective, planificare, costuri Raportul de marketing

Echipa de Marketing _______________________

Strategia de distribuţie şi de publicitate Obiectivele vânzării şi planificarea Raportul financiar

Echipa financiară _______________________

Capitalizare Aprobarea planului de afaceri

ja ro m an

Salarizarea

Venituri şi cheltuieli

Preşedinte/echipa de conducere _______________________

Obiectivele producţiei

Obiectivele vânzării şi fixarea preţului produsului/serviciului

Planul de capitalizare Diverse

Preşedinte/echipa de conducere _______________________

Note

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Privind înainte Ai alcătuit un plan de afaceri care sintetizează obiectivele companiei şi strategia de realizare a lor. Acum eşti pregătit să faci verificarea realizării planului, să produci şi să comercializezi bunurile şi serviciile tale şi să-ţi atingi obiectivele. Compania voastră va trebui să adopte decizii legate de următoarele probleme: Cum putem să realizăm cât mai bine obiectivele de producţie stabilite? Cum putem să îmbunătăţim obiectivele vânzării? Cum putem să evaluăm şi să îmbunătăţim strategia de conducere? Raportul financiar indică vreo problemă ce trebuie corectată?

Conectează-te la economia locală

– – – –

Studiază diferitele tipuri de afaceri care se realizează în localitatea ta. Ce strategie de marketing vei adopta? Planul tău trebuie să indice cele mai bune modalităţi de a ajunge la consumatorii potenţiali (marketing direct, publicitate sau alte tehnici promoţionale).

ja ro m an

CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA URMĂTOARELOR ASPECTE: Citeşte în fiecare zi pagina economică a unui ziar. Care afaceri prosperă şi care nu? Cum poţi să-ţi dai seama?

ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE

1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________

Compania

Capitolul 3

ja ro m an

Administrarea unei companii-pilot JA

OBIECTIVE:

– Înţelegerea elementelor de bază în vânzare şi realizării unei vânzări efective – Importanţa controlului de calitate în procesul producţiei/realizării servi ciului – Evaluarea impactului tehnologiei, managementului, reglementărilor guvernamentale, a atitudinii şi a aptitudinilor angajaţilor asupra productivităţii.

CUVINTE DE REŢINUT: Cheltuieli Depreciere Etică Management Pierdere

Productivitate Profit Resurse umane Vânzări directe Venit

Coordonarea unei companii-pilot JA În decursul următoarelor săptămâni te vei concentra asupra producerii şi vânzării produselor/serviciilor companiei. Echipa de administrare va ţine o evidenţă a progreselor înregistrate şi le va analiza în funcţie de scopurile propuse. Toţi membrii companiei îşi vor împărţi responsabilităţile privind realizarea producţiei şi a vânzării bunurilor şi serviciilor. Te vei întâlni regulat cu echipa ta pentru a trece în revistă obiectivele şi pentru a discuta problemele la care trebuie să facă faţă echipa ta.

Fişa de verificare Alăturat se găseşte lista principalelor activităţi pe care trebuie să le îndepliniţi pentru realizarea unui produs/serviciu de calitate.

INDICAŢII: Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce a fost îndeplinită:

Lista activităţilor

(De ce da / De ce nu)

Bifează succesul

ja ro m an

Am actualizat obiectivele producţiei Am stabilit programul pentru următoarea întâlnire Am verificat stocul de materiale/timp rămas(e) până la îndeplinirea obiectivelor Am analizat productivitatea echipei Am instruit echipa Am verificat siguranţa condiţiilor de lucru/ m-am asigurat că există condiţii optime de lucru Am verificat calitatea produsului/serviciului realizat Am stabilit obiectivele vânzării Am verificat progresele înregistrate între întâlniri Am făcut inventarul pentru a asigura un stoc sigur şi accesibil Am discutat modul de a îmbunătăţi vânzările Am revizuit pregătirea echipei de vânzare Am revizuit şi evaluat campania de promovare Am făcut prezenţa la întâlniri şi am discutat cum să o îmbunătăţim Am discutat atitudinea membrilor echipei în companie şi modul cum să îmbunătăţim lucrul în echipă

Compania

Am revizuit evidenţele financiare Am determinat beneficiul net la data curentă Am verificat profitul/pierderea pentru corectarea eventualelor greşeli

Succesul personal. Note

Singura cale prin care o companie îşi poate atinge obiectivele este ca fiecare membru să-şi îndeplinească sarcinile.

LISTA CU REALIZĂRILE PERSONALE:

ja ro m an

– Am oferit produse/servicii de calitate? – Am căutat un mijloc de a îmbunătăţi productivitatea? – Mi-am respectat responsabilităţile privind producţia şi vânzarea? – Am îndeplinit obiectivele pe care mi le-am propus? – Am luat parte la întâlnirile echipei? Gândeşte-te puţin la experienţa din compania ta! Sintetizează ceea ce ai făcut până acum! Stabileşte-ţi o listă cu „termenii de reţinut“, aşa cum este făcut la începutul fiecărui capitol. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CE TREBUIE PREGĂTIT PENTRU ÎNTÂLNIRILE VIITOARE: 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ Nu pot să îmi imaginez că un om îşi poate abandona vreodată afacerea. Trebuie să se gândească la ea în timpul zilei şi să o viseze noaptea. Henry Ford (1863-1947), industriaş american, fondatorul Ford Motor Company

Vânzarea produselor sau a serviciilor companiei-pilot JA* Vânzarea este vitală pentru succesul companiei tale şi fiecare membru al companiei ar trebui să participe la vânzarea produselor/serviciilor.

Obiectivele vânzării Compania ta şi-a fixat deja care sunt obiectivele vânzării pentru produsul/servi ciul ales şi a determinat ce cantitate de bunuri trebuie vândută pentru a realiza aceste obiective. Care sunt obiectivele stabilite pentru produsul sau serviciul companiei? Obiectivele companiei

Produs/serviciu ________________________ Nr. bucăţi _ ___________________

Care este numărul mediu de produse ce trebuie vândute sau numărul mediu de ore prestate de fiecare membru al companiei pentru a fi îndeplinite obiectivele companiei?

Obiectivele companiei

ja ro m an

Produs/serviciu ________________________ Număr mediu de ore alocat______ Produs/serviciu ________________________ Număr mediu de ore alocat______ Obiectivul mediu ţi se pare prea greu de îndeplinit? Sau prea uşor? Unora le place să vândă, în timp ce altora această activitate nu le place. Ar trebui să-ţi fi xezi un obiectiv realist! Oricum, înainte să-ţi fixezi obiectivele, citeşte materialul ce urmează şi participă la activitatea de instruire. Acest lucru te va ajuta să stabileşti obiective realiste. În timp ce îţi ajuţi compania, îţi vei îmbunătăţi calităţile de comunicare, vei avea mai multă încredere în tine şi vei dobândi calitatea de a face faţă clienţilor. Această experienţă îţi va folosi indiferent pentru ce carieră optezi în viitor.

Tehnici de vânzare

Majoritatea companiilor-pilot JA îşi comercializează produsele sau serviciile prin vânzări directe. Următoarele tehnici de vânzare directă pot fi folosite în toate modalităţile de vânzări: * În situaţia în care se realizează un prototip de produs/serviciu, vânzarea propriu-zisă este înlocuită cu prospectarea vânzării.

Compania

Planul Stabileşte-ţi obiectivele. Contactează 5-10 clienţi săptămânal. Din opt persoane contactate, patru nu vor fi interesate, două vor asculta ceea ce ai de spus, una va cumpăra. Nu te descuraja dacă eşti respins! Vânzătorii de succes realizează că fiecare respingere îi aduce mai aproape de următoarea întâlnire.

CUNOAŞTE-ŢI PRODUSUL/SERVICIUL ŞI BENEFICIUL PE CARE-L ADUCE

Trebuie să poţi descrie clar scopul şi beneficiul fiecărui produs. În timp ce majoritatea clienţilor vor să ştie cum a fost făcut produsul şi care este calitatea materialelor folosite, alţii sunt interesaţi să afle cum pot beneficia de pe urma produsului/serviciului respectiv.

IDENTIFICAREA PIEŢEI

Trebuie să poţi descrie 2-3 caracteristici mai atractive ale produsului/serviciului tău. De asemenea, trebuie să-ţi informezi consumatorii despre opţiunile pe care le au: mărime, culoare, preţ etc.

ja ro m an

Identifică clienţii care au nevoie de produsul/serviciul tău şi vezi cam cât sunt dispuşi să plătească pentru a-l procura. Nu te limita la un număr mic de persoane!

Prezentarea la o vânzare

În mod normal, realizarea unei vânzări implică cinci paşi: abordarea clientului, prezentarea, obiecţiile clientului, încheierea vânzării şi livrarea. Citeşte fiecare pas şi completează fişa următoare pentru a-ţi alcătui propria prezentare.

ABORDAREA CLIENTULUI

Înainte de a vinde un produs sau serviciu, trebuie să atragi consumatorii, să le stârneşti interesul pentru produsul pe care-l vinzi. Când te duci la consumator ca să-i vinzi produsul, sau când îl vinzi într-un loc public, asigură-te că prezentarea ta va atrage clienţii. Poţi să mergi cu un alt membru al companiei tale sau poţi purta o insignă de identificare JA. Mergi la client (prima încercare este mai grea), fii sigur pe tine. Zâmbeşte, înmânează prospectul, prezintă-te pe tine şi compania-pilot pe care o reprezinţi (poţi pune accent pe faptul că este un proiect educaţional). Concentrează-te pe captarea atenţiei clientului, ca să-ţi asculte prezentarea. Încearcă să captezi interesul clientului, punându-i întrebări la care te aştepţi să

răspundă afirmativ: „Aţi vrea să economisiţi timp făcând _____________?” Odată ce ai captat atenţia clientului, întreabă-l: „Vreţi să vă prezint oferta noastră?”

PREZENTAREA

Fii concis. Nu irosi timpul tău şi pe cel al clientului. Dacă nu a auzit de Junior Achievement, oferă-i câteva amănunte. Punctează principalele caracteristici ale produsului/serviciului tău. Fă o demonstraţie care să-i aducă clientului tău un beneficiu. Înmânează produsul clientului. Dacă se poate, invită-l să-l testeze. Pune-i întrebări de la care te aştepţi să primeşti un răspuns afirmativ. „Credeţi că aţi putea utiliza acest produs?” sau „Nu-i aşa că e uşor de utilizat?”. Dă-i clientului posibilitatea să vorbească. Ascultă dorinţele şi obiecţiile lui. Răspunde la orice întrebare, dar nu-l contrazice. Spune-ţi părerea cu privire la cerinţele clientului.

OBIECŢIILE CLIENTULUI

Nu-ţi irosi toate instrumentele la începutul prezentării. Păstrează câteva avantaje şi caracteristici ale produsului în caz că prima tentativă nu a reuşit. Poţi să explici avantajele şi caracteristicile şi să explici modul în care produsul ar putea să-l satisfacă pe client. Clientul nu trebuie contrazis.

ja ro m an

Utilizează formule de tipul: „Da, dar… Produsul nostru este mic, dar încape foarte bine în portbagajul maşinii dumneavoastră!” Unele obiecţii arată că clientul nu este interesat de produsul respectiv sau nu este prea hotărât dacă să-l cumpere sau nu. „Nu am nevoie”, „Trebuie să mă mai gândesc” sau „Trebuie să mă consult şi cu soţia mea” sunt moduri politicoase de a spune „Nu, mulţumesc”. Revizuieşte caracte risticile şi beneficiile. Întreabă ceva de genul „Aţi fost în situaţia..., v-aţi confruntat cu... (descrie problema sau nevoia)?”. Dacă clientul nu este interesat, mulţumeşte şi pleacă. În funcţie de calităţile şi experienţa ta, vei atrage 1-3 clienţi din 10. Numărul de contacte cu clienţii depinde de eficienţa prezentării tale şi este o măsură a succesului tău.

ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII

Poţi să-ţi dai seama dacă clientul este interesat sau nu să-ţi cumpere produsul. Încheie repede. Imediat ce clientul se arată interesat de valoarea produsului, ia comanda. În încheiere, întreabă, de exemplu: „Îl preferaţi pe cel verde sau pe cel roşu?” sau „Doriţi unul sau două?”

LIVREAZĂ COMANDA Onorează comanda atunci când ai promis.

Compania

Fişă de lucru.Vreau să vând! Alege un produs al companiei şi scrie un „mic discurs” pe care să-l utilizezi în întâlnirile cu clienţii. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Scoate în evidenţă, în prezentare, beneficiile şi caracteristicile produsului. Care sunt acelea? __________________________________________________________________

ja ro m an

Care sunt posibilele obiecţii?

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce informaţii poţi folosi pentru a face faţă acestor obiecţii? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care ar fi cel mai potrivit mod de a-ţi încheia prezentarea? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Căutare pe internet – – – – –

Legile cu privire la forţa de muncă Legile cu privire la angajări şi concedieri Sisteme de vânzare on-line Sisteme de plată on-line Strategiile de marketing şi de vânzare la câteva produse/servicii similare cu cel al companiei-pilot

Completarea comenzii şi a chitanţei

Probabil că îţi place să vinzi produsele companiei. După puţină practică, întâlnirea şi discuţia cu clienţii îţi vor părea o adevărată plăcere. Deşi completarea ordinului de vânzare (a comenzii) şi a chitanţei (dacă ai încasat banii) nu sunt atât de distractive, sunt foarte importante în special dacă ai promis că vei onora comanda la o anumită dată.

ja ro m an

Studiază modelele JA de pe portalul programului şi urmează aceste instrucţiuni: – Verifică dacă produsul a fost livrat atunci când a fost făcută comanda sau dacă a fost lansată o comandă care va fi onorată la o dată ulterioară. – Completează numele şi adresa clienţilor cărora trebuie să le livrezi produsele la o dată ulterioară (dacă produsul este vândut pe loc, nu mai este necesar să notezi numele şi adresa, decât în cazul în care mai vrei să-i contactezi şi sunt de acord). – Notează cantitatea şi descrie foarte clar produsul. – Notează preţul fiecărui produs, taxa pe valoare adăugată (TVA)* şi suma totală. – Dă clienţilor chitanţa originală după ce efectuează plata. – Ţine o evidenţă personală a vânzărilor. Dă duplicatul de la chitanţă al departamentul financiar. Asigură-te că vânzările tale au fost înregistrate în Caietul de evidenţă a vânzărilor al companiei-pilot.

Exerciţiu. Concursul vânzătorilor

Multe companii încearcă să-i încurajeze pe cei mai buni vânzători. O listă cu îndeplinirea responsabilităţilor ce-i revin fiecăruia este prezentată în Dosarul de companie pe portal. * Conform legislaţiei, companiile mici pot vinde fără TVA până la o cifră de afaceri de 35.000 de euro. Decizia de a fi plătitor de TVA înainte de acest plafon aparţine companiei.

Compania

Dacă nu s-a pus în discuţie un concurs, propune unul. Fiecare îşi poate stabili recompensele pentru concurs. Printre recompense se pot afla bani, bilete la film sau servirea mesei la un restaurant. De asemenea, pot fi înmânate recompense pentru cei care au îndeplinit cel puţin 50% din obligaţii la jumătatea activităţii şi 100% din obligaţii la sfârşitul activităţii. De succesul vânzărilor depinde succesul companiei-pilot. Stabileşte-ţi o listă personală a obiectivelor

Obiective

Perioada

Produs/serviciu

Pentru că acum cunoşti obiectivele vânzării şi metodele de vânzare, fixează-ţi propria listă cu obiective. Discută decizia luată cu echipa de marketing sau cu directorul de vânzări.

ja ro m an

Pentru a-ţi stabili sarcinile săptămânale, împarte numărul săptămânilor pe care le ai la dispoziţie pentru vânzare la obiectivele pe care ţi le-ai propus. Nu uita însă că vânzările trebuie încheiate cu două săptămâni înainte de ultima întâlnire a echipei.

Exerciţiu. Productivitatea şi calitatea în compania pilot

Scopul acestui exerciţiu este să te ajute să înţelegi mai bine productivitatea şi modul cum îţi afectează aceasta compania şi cum afectează celelalte companii din sistemul economiei de piaţă. 1. Într-o companie-pilot JA sunt desemnaţi 5 lucrători care se ocupă cu linia de producţie a suporturilor pentru CD-uri. În timpul fiecărei sesiuni de producţie, care durează 1,5 ore în medie, aceşti lucrători vor produce 10 suporturi pentru CD.

10 produse: 5 lucrători = 2 produse pe lucrător 2 produse: 1,5 ore = 1,33 produse pe lucrător pe oră

În conformitate cu acest exemplu, care este productivitatea muncii? _________________

2. Alege produsul realizat în compania ta pilot. Calculează productivitatea unui lucrător pe oră ____________________________________________________ 3. Cum poate/pot obţine beneficii prin îmbunătăţirea productivităţii: Compania? _________________________________________________________ Angajaţii companiei? _________________________________________________

Clienţii? _ __________________________________________________________

4. Analizează procesul de producţie pentru un produs. Îţi poţi îmbunătăţi productivitatea? Explică în ce mod _________________________________________

ja ro m an

5. O modalitate de a îmbunătăţi nivelul de trai al unei naţiuni este să utilizezi cât mai eficient resursele, prin creşterea productivităţii. Creşterea productivităţii nu înseamnă „să munceşti mai mult”. Aceasta poate conduce la greşeli, la o calitate mai slabă şi la pierderea timpului. Cum poţi să creşti în acelaşi timp calitatea produselor şi productivitatea? 6. Câteva întrebări despre calitate: a. Cine este responsabil cu calitatea produselor? ____________________ b. Când se face controlul calităţii? ________________________________ c. Poate fi îmbunătăţit acest sistem? Explică în ce mod _______________

___________________________________________________________

Creşterea productivităţii personale

Aşa cum lucrătorul care produce bunul respectiv poate îmbunătăţi calitatea produselor, aşa poţi să o îmbunătăţeşti şi tu. 1. Fă-ţi o listă cu lucrurile pe care vrei să le realizezi săptămâna viitoare, luna viitoare sau anul viitor. 2. În zilele ce urmează, descrie într-un jurnal cum ţi-ai petrecut timpul. Analizează fiecare aspect. Cât din timpul pe care l-ai avut l-ai dedicat realizării obiectivelor propuse? Poţi să-ţi îmbunătăţeşti timpul dedicat realizării unui obiectiv? 3. Analizează timpul alocat îndeplinirii obiectivelor personale pe perioada respectivă.

Compania

Status Înainte să atingi „punctul de mijloc” al întâlnirilor echipei companiei-pilot, încheie completarea documentelor primei etape din activitatea companiei tale. Până aici ar fi trebuit să obţii informaţiile necesare pentru a evalua cu acurateţe performanţele şi progresele companiei tale. Totodată, membrii echipei au posibilitatea de a identifica problemele cu care se confruntă şi vor putea să se concentreze pe găsirea unor soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii în următoarele săptămâni de viaţă ale companiei.

ja ro m an

Posibile probleme: - Media prezenţei este de cel puţin 60%? - Prezenţa şi participarea la discutarea problemelor au afectat într-un fel producţia sau vânzările? - Pentru ce strategie puteţi opta pentru a îmbunătăţi prezenţa şi atitudi nea în rezolvarea problemelor? - Ai îndeplinit obiectivele vânzării? - Ce strategie ai putea adopta pentru a îmbunătăţi vânzările? - Ar trebui să modifici preţurile? - Programul de stimulare a vânzărilor a determinat o creştere în vânzări? În lumea afacerilor există două moduri de a fi răsplătit pentru munca pe care o depui: cu bani şi cu experienţă. Alege întâi experienţa, pentru că banii vor veni mai târziu. Harold Geneen (1910-1997), om de afaceri american, preşedinte al ITT Corporation

Model Agendă

Şedinţa echipei companiei-pilot JA Data__________________ Prezenţi ________ membri

ja ro m an

Preşedinte/echipa de administraţie _______________________ Raportul preşedintelui/ administratorului Echipa de Resurse umane _______________________ Echipa de Producţie Raportul de producţie Obiectivele la zi ale producţiei ___________________ _______________________ Producţia la zi _____________________________ Obiectivele producţiei pe săptămâna în curs __________ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la producţie: productivitate, calitate, siguranţă Echipa de Marketing Raportul de marketing Obiectivele vânzării la zi _______________________ _______________________ Vânzările la zi _____________________________ Obiectivele vânzării pe săptămâna în curs ____________ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la vânzări: inventar, metode de vânzare, strategie de marketing Echipa Resurse umane Raportul de Resurse umane Membrii activi ai companiei _____________________ _______________________ Prezenţa în medie la zi ________________________ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la resursele umane: prezenţă, atitudine. Raportul financiar Echipa financiară _______________________ Vânzări totale lei ________ Costul total al bunurilor vândute – lei ________ Profitul brut = lei ________ Cheltuieli cu salariile lei ________ + Cheltuieli cu comisioanele + lei ________ + Alte cheltuieli + lei ________ Total cheltuieli de exploatare – lei ________ Venit net = lei ________ Venit brut Profit brut Profit net (-16% impozit pe profit) Alte activităţi Preşedinte/echipa de conducere _______________________ Concluzii Note __________________________________________________________________

Compania

Lectură. FORMULA SUCCESULUI Îmbunătăţirea strategiei de marketing În săptămânile anterioare aţi început să vindeţi bunurile sau să prestaţi serviciile companiei-pilot. Probabil că aţi urmat un curs de pregătire şi v-aţi alcătuit propria prezentare a vânzării. Foarte mulţi oameni consideră că marketingul înseamnă de fapt vânzare; dar marketingul înseamnă mult mai mult.

Ce este marketingul? Marketingul se referă la acele activităţi care ajută ca produsele sau serviciile companiei să ajungă la consumator. Strategiile pe care companiile le folosesc pentru a-şi vinde produsele se bazează pe „mixul de marketing”, respectiv o combinaţie de patru elemente/principii de marketing („cei 4 P”): produs, preţ, plasare (distribuţie), promovare.

Produs. Principala sarcină a companiei este să decidă ce produse va vinde. Deciziile cu privire la produs implică selecţia şi proiectarea produselor, ambalarea, garantarea produselor şi multe alte elemente.

ja ro m an

Preţ. După deciderea produselor/serviciilor care vor face obiectul de activitate al companiei-pilot, compania trebuie să stabilească la ce preţuri îşi va vinde produsele. Dacă preţul este prea mic, cheltuielile nu vor fi acoperite. Dacă sunt prea mari, consumatorii se vor orienta către alţi producători, care practică preţuri mai mici. În ambele cazuri se pierde din profit. Plasare (distribuţie). Pentru ca un produs să aibă succes, el trebuie să fie pus la dispoziţia consumatorilor acolo şi atunci când au nevoie de el. Producătorii trebuie să-şi plaseze produsele la locul potrivit, ca să vândă produsele. Promovarea. Publicitatea, forţele de vânzare şi alte strategii de informare a consumatorilor despre produsele unei companii formează promovarea. Când consumatorii nu sunt informaţi despre produs, este posibil ca ei să nu cumpere produsul, din simplul motiv că nu ştiu de existenţa lui. Alcătuirea mixului de marketing se face pe baza unui plan. De exemplu, inginerii care construiesc maşini colaborează cu cei care studiază piaţa pentru a proiecta maşinile în conformitate cu cerinţele consumatorilor. Cei care cercetează piaţa studiază consumatorii actuali şi potenţiali pentru a descoperi ce anume le place acestora sau ce le displace. Informaţiile pe care inginerii le primesc îi ajută să pro iecteze maşinile. Confortul, proiectarea parbrizelor şi chiar unele elemente de o importanţă mai mică, cum ar fi un suport pentru cană sau telefon pot contribui la vânzarea unui automobil, de cele mai multe ori la fel de mult ca şi performanţa şi durabilitatea maşinii. Cercetătorii studiază, de asemenea, împrejurimile, caracteristicile traficului şi

obiceiurile de consum ale consumatorilor. Nu este întâmplător când un lanţ de supermagazine decide să-şi deschidă un nou magazin într-un anumit cartier. Ca rezultat al cercetării de piaţă, companiile pot lua decizii inteligente cu privire la locurile de amplasare a magazinelor şi la produsele care sunt cel mai mult cerute pe piaţă.

Unii cercetători studiază reacţiile consumatorilor la diferite culori, sloganuri, melodii şi alte strategii promoţionale. Aţi observat cumva culorile de pe o cutie cu detergent? Oamenii se aşteaptă ca produsul să fie prezentat într-o culoare strălucitoare. Alte produse sunt asociate cu anumite culori; de exemplu, consumatorii se aşteaptă ca ambalajul unor produse, cum ar fi şampon, loţiuni sau creme, să fie cât mai pastelat.

ja ro m an

Prin cercetările de marketing, companiile îşi pot reduce riscurile furnizând bunuri şi ser-vicii pe care oamenii le doresc cu adevărat. Pe de altă parte, cercetătorii pieţei pot greşi. Ford a pierdut milioane de dolari în cercetarea modelului Edsel, iar Coca-Cola a subestimat numărul consumatorilor care preferau varianta „clasică” a băuturii în detrimentul celei „diet”, la prima lansare a produsului (considerată ulterior prematură). În mod similar, puţini cercetători de piaţă ar fi ghicit că hârtiuţele adezive post-it de la 3M vor avea un succes atât de mare. Ele au fost posibile datorită creării lipiciului special, dar şi strategiei de promovare. Compania ta a realizat vreo cercetare de piaţă pentru produsul/serviciul pe care doreşte să le lanseze pe piaţă?

Compania

Raport preliminar de activitate

Data__________________ Prezenţi ________ membri

Preşedinte/echipa de administraţie _____________________________ Echipa de Resurse umane _____________________________

ja ro m an

Raportul preşedintelui/ echipei de administraţie Anunţuri pentru perioada următoare Trecerea în revistă a performanţelor companiei Raportul Departamentului de Resurse umane Echipa de Producţie _____________________________ Membrii activi ai companiei __________ Prezenţa medie la zi __________ Echipa de Marketing Raportul de producţie Evaluarea progreselor înregistrate prin prisma _____________________________ obiectivelor producţiei. Nr. produse A Nr. produse B Nr. produse C* Obiectivele producţiei la zi _______ _______ _______ Volumul producţiei la zi _______ _______ _______ Costul producţiei pe unitate de produs _______ _______ _______ Echipa resurse umane Raportul de marketing Evaluarea progresului prin prisma obiectivelor _____________________________ vânzării. Nr. produse A Nr. produse B Nr. produse C* Obiectivele vânzării la zi _______ _______ _______ Volumul vânzărilor la zi _______ _______ _______ Raportul financiar Echipa financiară ___________________ Profitul/pierderea Total vânzări (venituri din vânzări) Costul total al bunurilor vândute Profitul brut Cheltuieli de funcţionare Salariile + Comisioane + Alte cheltuieli Total cheltuieli de exploatare Profit (pierdere) brut Impozitul pe profit (16%) Profit (pierdere) net

Alte sume (evidenţa lichidităţilor) Concluzii

– lei ____ = lei ____ = lei ____ lei ____ + lei ____ + lei ____ – lei ____ = lei ____ – lei ____ = lei ____

Profitul/pierderea Total vânzări (venituri din vânzări) Costul total al bunurilor vândute Profitul brut Cheltuieli de funcţionare Salariile + Comisioane + Alte cheltuieli Total cheltuieli de exploatare Profit (pierdere) brut Impozitul pe profit (16%) Profit (pierdere) net

– lei ____ = lei ____ = lei ____ lei ____ + lei ____ + lei ____ – lei ____ = lei ____ – lei ____ = lei ____

Preşedinte/echipa de conducere _______________________

* Dacă în compania-pilot se realizează mai mult de un tip de produs/serviciu. (De exemplu, o companie-pilot poate alege să producă tricouri, şepci şi cravate.)

Managementul resurselor umane în compania-pilot JA Până acum cred că ai reuşit să cunoşti majoritatea membrilor companiei-pilot JA. Poate chiar te-ai împrietenit cu ei. Membrii companiei au păreri diferite despre rolul şi responsabilităţile lor. Unii dintre ei iau compania foarte în serios, realizând sau supraveghind producţia şi vânzarea la un nivel calitativ ridicat. Alţii poate vor să participe, dar mai mult ca să se distreze, decât ca să-şi îndeplinească partea lor din sarcini. Iar alţii vin la întâlniri doar când le convine.

Ai să observi că vor exista multe conflicte între diferiţii membri ai companiei. De fapt, conflictele care vor apărea în compania Junior Achievement nu diferă foarte mult de cele din orice alt mediu de afaceri. De multe ori, o modalitate de a îmbunătăţi productivitatea şi succesul afacerii nu este să îmbunătăţeşti echipamentele de producţie sau procesele de producţie, ci atitudinea şi relaţiile dintre membrii companiei.

Exerciţiu. Personalul companiei-pilot JA

Ce comentarii ai asupra echipei prezentate mai jos?

ja ro m an

1. Claudiu este unul dintre lideri în Departamentul de Vânzări al companiei. Este prietenos şi îi place să vândă suporturile pentru CD-uri produse de compania sa. Dar participă la întâlniri din 2 în 2 săptămâni. Apare, ia o duzină de produse şi promite că va veni la întâlnirea de săptămâna următoare. Dar, de cele mai multe ori, nu apare. Dar când apare, a vândut produsele şi aduce banii. Comentarii_________________________________________________________ 2. Georgiana este responsabilul Departamentului de Marketing. Ea crede că toată lumea ar trebui să aibă succes. Îi ceartă şi îi cicăleşte pe cei cărora nu le place atât de mult să vândă pe cât îi place ei. Comentarii _ _______________________________________________________ 3. Ion este favoritul tuturor. Este prietenos şi de fiecare dată spune câte o glumă şi îi face pe ceilalţi să râdă. Dar, de fiecare dată când cineva vrea să pună în discuţie o problemă serioasă, el începe să facă glume. Comentarii _ _______________________________________________________ 4. Domnul Spineanu este consultant Junior Achievement de peste 5 ani. Este contabil şi cunoaşte foarte bine evidenţele companiei. Responsabilul financiar

Compania

al companiei-pilot JA, Sanda, este atentă şi conştiincioasă, dar unele rapoarte făcute de ea sunt confuze. Domnul Spineanu a început să ţină evidenţele con tabile în locul ei. Comentarii _ _______________________________________________________ 5. Dumitru pare că are tot timpul probleme. De fiecare dată încurcă locul unde au loc întâlnirile echipei. Ajunge târziu, pleacă devreme şi îi atrage şi pe alţi membri ai companiei. Pe de altă parte, nu lipseşte de la nicio întâlnire şi este expert în activitatea de producţie.

Comentarii _ _______________________________________________________

Lectură. Despre responsabilitatea socială a comunităţii de afaceri

ja ro m an

De câte ori nu ţi-au spus profesorii să fii „un cetăţean bun”? Ce voiau să spună? Probabil că îţi cereau să stai cuminte, să ridici mâna când vrei să răspunzi şi să lu crezi în linişte. Pe măsură ce creşti, calitatea de „cetăţean bun” are pentru tine un alt înţeles – să fii atent la evenimentele zilnice, să-i tratezi pe alţii aşa cum ai dori să te trateze şi alţii pe tine, să respecţi legea, să-i ajuţi pe oamenii din comunitatea ta. A fi un „cetăţean bun” este un lucru foarte important. Stabilitatea generală a societăţii depinde de cât de mult sunt oamenii orientaţi spre a-şi îndeplini obligaţiile şi a respecta drepturile altora. Dar ce reprezintă acest lucru pentru afa ceri şi pentru manageri? Au nevoie companiile de „cetăţeni buni”? Majoritatea oamenilor spun „da”, pentru că deciziile luate de managerii companiilor pot afecta multe vieţi. Gândeşte-te la următoarele exemple de decizii ale unor companii, care pot afecta multe vieţi. – Ar trebui o uzină să fie închisă sau restructurată? Cum îi va afecta pe angajaţi şi pe ceilalţi membri ai comunităţii respective această decizie? O companie trebuie să răspundă numai de angajaţii săi? – Ce responsabilităţi au companiile pentru a proteja mediul? – Ce reprezintă angajamentul companiei de a obţine bunuri sigure, de o calitate bună şi angajamentul de a fi onestă într-o campanie promoţională? – Ce reprezintă angajamentul companiei de a trata angajaţii bine şi de a oferi condiţii optime de lucru?

La prima privire, răspunsul pare simplu. Companiile nu au mai multe drepturi de a distruge viaţa unei comunităţi decât au indivizii. Dar, aşa cum spunea celebrul economist Milton Friedman, companiile sunt responsabile numai cu realizarea profitului şi cu utilizarea eficientă a resurselor, în baza legii. El a argumentat că este iresponsabil şi lipsit de etică să ţii o uzină într-o anumită societate, dacă acea companie are pierderi. Citeşte pagina economică a unui ziar, unde sunt prezentate deciziile companiilor şi efectele asupra comunităţii. Ce decizie ai lua tu dacă ai fi în situaţia dată?

Fişa de evaluare a comportamentului etic

Multe companii se întreabă care este calea etică de a realiza un anumit lucru. Pentru a răspunde la această întrebare, completează chestionarul de mai jos. În spaţiul din stânga, notează cu 0 dacă eşti în total dezacord, cu 1 dacă nu eşti de acord, cu 2 dacă eşti de acord şi cu 3 dacă eşti ferm de acord

ja ro m an

__ N-aş raporta un salariat dacă ar pleca în fiecare zi cu o oră mai devreme. La urma urmei, un angajat nu ştie ce fac ceilalţi angajaţi. __ Dacă un angajat pe care îl supraveghez ar lucra mai confortabil dacă nu ar purta casca de protecţie, pur şi simplu m-aş uita în altă parte. Există mulţi manageri care nu ţin cont de regulile de protecţie. __ Dacă am călătorit în scop de afaceri şi nu am reţinut suma plătită pentru masă, aş da o sumă estimativă. Este imposibil să ţii o evidenţă strictă asupra cheltuielilor pe care le-ai făcut. __ Sunt situaţii când un angajat nu îi raportează şefului anumite informaţii. De exemplu, dacă aş şti că unii angajaţi nu sunt pe deplin convinşi de calităţile manageriale ale şefului meu, nu m-aş duce să-i raportez. __ Le spunem clienţilor că gelul de păr pe care îl comercializăm previne căderea părului. Eu ştiu că acest lucru nu este adevărat; la fel şi şeful meu. El argumentează: „dacă clienţii cred, asta este treaba lor”. L-aş susţine în afirmaţie; trebuie să urmăm ordinele şefului. __ Uneori, trebuie să-ţi rezolvi treburile personale în timpul orelor de lucru. Fratelui meu îi place să primească e-mailuri, aşa că, atunci când nu prea am de lucru, îi scriu un e-mail. Nu este nimic rău în asta. __ Eu ştiu că cei mai mulţi angajaţi nu vând mai mult de 20 de bucăţi pe zi. Dar ei ar trebui să vândă cel puţin 20 pentru a-şi păstra slujba. Atunci le mai diminuez din vânzările pe care ar trebui să le facă, fiindcă sunt băiat de treabă şi le mai acord o şansă.

Compania

ja ro m an

__ Din moment ce obiectivele conducerii sunt cu atenţie stabilite, este firesc să fac orice pentru a le îndeplini. __ Un client îmi spune: „Dacă reuşeşti să-mi livrezi produsele până marţea viitoare, încheiem afacerea”. Eu ştiu că nu voi putea să-i livrez produsele decât vineri, dar îi spun: „Evident, nu este nicio problemă”. Oricât de realist sau nu ar fi, accept orice dată de livrare propune clientul, pentru a vinde. __ Convorbirile telefonice la distanţă mare nu costă compania mai mult decât m-ar costa pe mine, aşa că din moment ce telefonul nu este folosit în scopul companiei, pot să vorbesc eu la telefon în scopuri personale. __ Aş accepta să le ofer clienţilor daruri în scopul de a menţine contactul cu ei, chiar dacă este împotriva eticii stabilite de companie. La urma urmei, scopul este să vând. __ Încălcarea unei reguli într-o companie este un lucru de aşteptat. Compania mea are o regulă care spune „Să-ţi tratezi clienţii ca şi cum ar fi familia ta”. Eu nu mi-aş minţi familia, dar dacă ar trebui să vând, i-aş trage o mică minciună clientului. __ Dacă trebuie să verific şi să declar un transport mai mic către cei care ne livrează produsele, nu este necesar să declar transporturile mai mari pe care le realizăm. Ieri am primit două transporturi, dar l-am păcălit pe cel care ne-a livrat marfa, pentru că de fapt am primit patru. Eu nu aş sufla o vorbă. __ Sora mea m-a rugat să-i fac 200 de fotocopii după o lucrare. I-am spus că o să-i fac. Nu văd nimic rău în a folosi copiatorul companiei pentru pro blemele personale. __ Posibilitatea de a beneficia de creioane, hârtie, mape, rechizite este unul dintre avantajele lucrului într-o companie mare. Eu aş lua şi acasă din ele.

După ce ai completat punctajul, fă-ţi totalul. Dacă TOTALUL este: 0 1-5 6-10 11-15 16-25 26-35 36-44 45

ar trebui să ţi se înalţe o statuie, eşti un model eşti dintre cei nobili ai standarde etice înalte ai peste media unui comportament etic ai media comportamentului etic ar trebui să iei lecţii de etică cred că vei avea conflicte cu şeful dacă o ţii tot aşa, îţi vei primi „răsplata”

Studiu de caz. Produsele defecte Acest studiu de caz prezintă problema cu care s-a confruntat o companie ai cărei membri au trebuit să decidă ce să facă cu produsele defecte. Problema implică o serie de aspecte cu care se confruntă companiile.

Cu ani în urmă, au fost retrase de pe piaţă milioane de cutii cu Tylenol, contaminate din cauza unui distribuitor. La fel, Perrier a stopat pentru câteva luni, în 1990, exportul de apă minerală în SUA când s-a descoperit benzen în izvoarele care furnizau apa minerală. Black&Decker au retras de pe piaţă mii de filtre de cafea, când s-a descoperit că aparatele puteau provoca electrocutarea. Companii auto celebre retrag de multe ori de pe piaţă automobile cu posibile defecte.

Trebuie să stabileşti cum să acţionezi în asemenea situaţii. Ce strategie este cea mai potrivită pentru a depăşi acest punct dificil? Întrebările prezentate după textul de mai jos te vor ajuta să ajungi la o concluzie.

Produsele defecte

ja ro m an

Produsele realizate de compania-pilot vândute sunt truse de prim-ajutor. Se trece la achiziţionarea componentelor şi la asamblarea truselor. Trusa este realizată din plastic rezistent la apă; conţine un spray antiseptic, o cutie cu bandaje, o rolă de leucoplast, un aparat pentru resuscitare respiratorie şi, pentru cei care folosesc acest echipament în maşină, două semnalizatoare pentru şosea în caz de urgenţă. Cutiile mai conţin şi o broşură cu indicaţii pentru acordarea primului-ajutor. Această trusă costă 42 de lei. Prin cercetarea pieţei, Departamentul de Marketing a găsit că cea mai mare cere re la aceste truse este exprimată de automobilişti. Au stabilit că se pot vinde cel puţin 100 de truse. Înainte de a plasa produsele pe piaţă, au găsit un prezentator care să le facă reclamă la radio. Echipamentele au fost promovate la preţul de 61de lei. Membrii companiei şi-au anunţat acţionarii că pot primi cel puţin 1 leu pe acţiune la sfârşitul anului. Au estimat această sumă pe baza vânzărilor potenţiale şi a aproximării costului. Când au sosit componentele, consultantul Junior Achievement, Costin, le-a arătat grupului. Membrii companiei au deschis cutiile şi au găsit toate componentele în stare bună. Costin le-a spus: „Cu aceste componente nu cred că veţi avea probleme în vânzare”. „Vom începe asamblarea săptămâna viitoare. Între timp, le vom depozita în biroul de alături.” Costin i-a spus lui Radu să-l ajute să mute echipamentele în biroul de alături. I-a mai spus ca înainte de a pleca să închidă uşile şi ferestrele bi roului. Radu şi asistenţii săi au închis uşa, dar au uitat să închidă geamurile. Când Costin a intrat în birou în săptămâna următoare, a găsit cutiile într-o baltă de apă;

Compania

în sâmbăta aceea fusese furtună. A împins cutiile din baltă. Când s-a reunit grupul, Costin i-a certat pentru lipsa de grijă. „Asiguraţi-vă că nicio componentă nu s-a stricat”, le-a spus el. „Eu cred că sunt în regulă!”, a spus Radu. „Nu văd să fie stricate.” După o examinare atentă, echipa a descoperit că semnalizatoarele se udaseră. Dezamăgirea a crescut, descoperindu-se că unele truse s-au stricat. Cineva a spus: „Acum nu putem vinde truse cu 61 de lei. Sunt stricate. Cât vom cere pe ele?” Unii au spus că ar trebui să încerce să vândă produsul la preţul promovat. „Nu putem să nu le vindem, din moment ce le-am promovat. Şi oricum, trebuie să-i plătim pe acţionari.”

Alţii au insistat că trebuie să se gândească la altceva. Aceştia au spus că nu pot vinde produsul cu 61 de lei, chiar dacă acesta este preţul la care a fost promovat. Componentele nu mai erau în bună stare. În plus, truse asemănătoare puteau fi obţinute în alte magazine la preţul de 18 lei. „Chiar dacă asta înseamnă să pierdem bani, nu putem să ne păcălim clienţii”, a spus George. „Consumatorii se aşteaptă la un produs care să le folosească. Ei aşteaptă o trusă completă. Aşa că, probabil, automobiliştii nu vor mai cumpăra produsul. Semnalizatoarele sunt importante pentru ei. Dacă nu le spunem, înseamnă să-i păcălim.”

ja ro m an

Membrii companiei l-au rugat pe Costin să le rezolve problema, dar el a refuzat: „Este compania voastră, a spus el, şi sunteţi singurii responsabili.”

Ce părere aveţi?

Probleme de discutat cu echipa:

Cu ce problemă se confruntă compania lor pilot? Are vreo importanţă a cui este vina că trusele sunt defecte? Care sunt obligaţiile companiei faţă de clienţi? Care sunt obligaţiile companiei faţă de investitori? Care dintre următoarele căi le consideraţi cele mai potrivite pentru a acţiona? Pe care o puneţi, din punct de vedere etic, sub semnul întrebării? De ce? a. Compania va vinde trusele la preţul stabilit, spunând clienţilor că sunt numai pentru utilizarea la domiciliu. b. Va vinde trusele la un preţ mai mic, va înregistra o pierdere şi va plăti mai puţine dividende. c. Compania va vinde trusele la un preţ mai mic şi va plăti din propriul buzunar diferenţa dintre veniturile obţinute din vânzare şi ceea ce trebuie să plătească investitorilor.

d. Vor vinde mai multe produse pentru a obţine bani, pentru a înlocui produsele deteriorate. Apoi, echipamentul complet va fi vândut la un preţ îndeajuns de mare pentru a putea plăti investitorii. (Ar trebui compania să le spună investitorilor de ce au crescut preţurile?)

Privind înainte

Acum, că ai ajuns la punctul de mijloc al activităţii, ai învăţat tehnici de vânzare şi de marketing şi ai învăţat anumite aspecte privind forţa de muncă, eşti pregătit să realizezi ultima operaţiune în companie. La acest punct ar trebui să sărbătoreşti succesele şi să-ţi feliciţi echipa pentru efortul depus.

Compania voastră va trebui să adopte următoarele decizii: – Ce să facem cu produsele rămase sau cu orele nelucrate? – Cum ar trebui să evaluăm succesul în fiecare fază a operaţiunilor? – Cum ar trebui să le mulţumim consumatorilor şi celor care ne-au sprijinit? – Cum să realizăm raportul anual?

ja ro m an

Conectează-te la economia naţională Care produse sau servicii generează cel mai mare venit pentru economia naţională? Cât cheltuiesc anual consumatorii pe aceste bunuri şi servicii? Comentarii _________________________________________________________

CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA URMĂTOARELOR ASPECTE: Studiază câteva dintre principalele investiţii străine pe piaţa românească. Cum a influenţat accesibilitatea consumatorilor din ţară la produsele oferite pe piaţă?

ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE

1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________

Compania

Capitolul 4

Închiderea companiei-pilot JA

ja ro m an

OBIECTIVE:

– Discutarea caracteristicilor unui întreprinzător de succes şi rolul pe care îl joacă acesta în sistemul economic – Stabilirea rezultatelor, a dividendelor şi explicarea modului de stabilire şi de plată a acestora – Descrierea principalelor taxe care trebuie plătite

CUVINTE DE REŢINUT: Acţiuni Carieră Câştig net Întreprinzător Lichidare

Ocupaţie Profit brut Raport anual Taxe

Fişa de verificare a operaţiunilor

Pe durata ultimelor săptămâni de activitate a companiei, veţi încheia linia de producţie şi/sau prestarea serviciilor. Dacă produceţi un bun, vă veţi concentra asupra vânzării cantităţii aflate pe stoc. Dacă prestaţi un serviciu, ar trebui să verificaţi dacă clienţii au fost mulţumiţi de calitatea serviciilor prestate. Echipa de administraţie va verifica evidenţele companiei. Se vor asigura de asemenea plăţile, salariile şi comisioanele plătite. Se va întocmi Raportul anual şi-l vor expedia acţionarilor, împreună cu dividendele ce li se cuvin. La ultima şedinţă a Consiliului de Administraţie, veţi evalua şi veţi discuta problemele şi succesele înregistrate.

Închiderea companiei-pilot JA (lichidarea operaţiunilor)

Alăturat este lista principalelor activităţi din perioada de lichidare. INDICAŢII: Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce ai îndeplinit-o:

Lista activităţilor

Bifează succesul

(De ce da / De ce nu)

ja ro m an

Închiderea producţiei pentru a putea fi furnizate toate produsele comandate Revizuirea obiectivelor vânzării şi a strategiilor de marketing pentru ultimele săptămâni de lucru Discutarea responsabilităţilor pentru redactarea Raportului anual Încheierea vânzării produselor/prestării serviciilor şi încasarea banilor Plata facturilor la furnizori Plata impozitelor pe vânzări şi pe profit (redistribuirea sumelor)* Plata dividendelor Plata salariilor şi comisioanelor Acordarea unor contribuţii caritabile* Evaluarea experienţei înfiinţării companiei-pilot JA Expedierea Raportului anual. Distribuirea dividendelor către acţionari sau a procesului-verbal de explicare a pierderii în situaţia în care compania-pilot e pe pierdere Analiza oportunităţilor de carieră şi identificarea scopurilor echipei

Compania

Exploatarea oportunităţilor locale de întreprinzător** Sărbătorirea succesului * Sumele aferente taxelor se donează instituţiei de învăţământ în care se desfăşoară activitatea, în situaţia în care compania-pilot nu este înregistrată. ** Compania-pilot poate fi continuată ca afacere reală de către echipă, dacă se hotărăşte acest lucru de către acţionari.

Succesul personal. Note

LISTA CU REALIZĂRILE PERSONALE:

Pentru a lichida cât mai uşor compania, trebuie să vă îndepliniţi obiectivele de producţie, prestare de servicii şi vânzare de produse/servicii.

ja ro m an

– Am verificat numărul de produse care trebuiau vândute pentru a-mi îndeplini sarcinile sau am completat orele pentru îndeplinirea prestării serviciilor. – Am returnat produsele pe care nu mi le-am planificat să le vând. – Am participat la discuţiile privind dividendele, contribuţiile caritabile. – Am evaluat contribuţia mea la succesul companiei. – Am evaluat experienţa înfiinţării companiei-pilot JA împreună cu ceilalţi membri ai companiei. – Mi-am stabilit obiectivele pentru carieră. Descrie munca pe care ai vrea să o prestezi în viitor. Ai vrea să-ţi deschizi propria afacere? Să lucrezi pentru altcineva? Să inventezi un produs sau un serviciu? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CE AM DE REALIZAT PENTRU VIITOR

1. _________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________ 4. _________________________________________________________________ 5. _________________________________________________________________

Lichidarea unei afaceri Ai văzut vreodată un anunţ de genul „Mă retrag din afacere/lichidez afacerea”? Ce înseamnă acest lucru? Lichidarea înseamnă transformarea capitalului companiei (mai precis, dacă şi ce a câştigat compania) în bani, plata datoriilor şi onorarea comenzilor rămase. De exemplu, un producător de mobilă, la lichidare nu va vinde numai mobila, ci şi camioanele cu care face livrările, computerele, echipamentul din birouri şi altele.

Companiile sunt supuse lichidării din mai multe motive – compania are probleme financiare şi are nevoie de bani pentru a-şi plăti datoriile sau pur şi simplu vrea să încheie afacerea. Spre deosebire de alte companii, compania-pilot JA este lichidată pentru că ea este proiectată ca un pilot, să opereze o anumită perioadă de timp.

Data exactă a încheierii operaţiunilor companiei Junior Achievement va fi stabilită de biroul central JA.

Urmând lista de mai jos, poţi să realizezi un proces normal de lichidare a companiei-pilot JA.

ja ro m an

Graficul de lichidare (închidere a companiei-pilot JA) Urmărirea evoluţiei companiei-pilot la jumătatea activităţii * Verifică inventarul de materii prime şi completează producţia. Sunt necesare materiale suplimentare pentru a îndeplini obiectivele vânzării sau stocul de materiale este suficient? Dacă da, pot fi obţinute materialele la timp? Echipa ta de producţie poate să-şi îndeplinească obiectivele la timp? Vei avea un surplus de materiale? Pot fi aceste materiale returnate vânzătorului? Patru săptămâni înainte de întâlnirea finală ____________________________

Data

* Raportul anual Raportul Anual sintetizează activitatea companiei. Raportul Anual poate fi rapid alcătuit şi toţi membrii companiei pot ajuta la realizarea obiectivelor programate. * Returnarea produselor nevândute Dacă ai produsele acasă, încearcă să le vinzi sau returnează-le la companie pentru ca altcineva să încerce să le vândă. Compania poate să-ţi deducă produsele nevândute din „salariu”.

Compania

Trei săptămâni înainte de întâlnirea finală _ ____________________________

Data * Încheie producţia Mai ai la dispoziţie doar o săptămână pentru a-ţi vinde produsele. Din acest motiv, probabil compania ta îşi va încheia producţia şi se va concentra pe vânzarea produselor din stoc. Compania ta mai are produse de vândut? Ce strategie va trebui să adopte?

* Depune chitanţele de la vânzare în săptămâna următoare Dacă toţi membrii companiei îşi depun la timp chitanţele, pot fi stabilite plăţile ce se vor face pentru facturi, salarii, comisioane. Încheie bilanţul şi pregăteşte-te pentru întâlnirea Consiliului de Admi nistraţie. Calculează toate plăţile şi încasările şi compară-le cu chitanţele din vânzare.

Două săptămâni înainte de întâlnirea finală ____________________________ Data

ja ro m an

* Pregăteşte-te să închei bilanţul * Încheie bilanţul Completează rezultatele obţinute şi pregăteşte raportul final pentru întrunirea Consiliului de Administraţie.

O săptămână înainte de ultima întâlnire _______________________________

Data

* Revizuieşte evidenţele ţinute Revizuieşte rezultatele companiei, statul de plată, completează cecurile pentru plata dividendelor şi îndeplineşte ultimele sarcini. * Întâlnirea echipei pentru lichidarea companiei-pilot Echipa se întâlneşte pentru a revizui progresele înregistrate prin prisma obiectivelor propuse. De asemenea, va aproba plata dividendelor pentru acţionari şi/sau a unor donaţii în scopuri caritabile. * Raportul Anual Completează Raportul Anual şi trimite-l prin e-mail acţionarilor. Întâlnirea finală_ ___________________________________________________

Data

* Adunarea generală finală Această întâlnire îţi va da ocazia să recapitulezi ce ai învăţat, să discuţi experienţa pe care ai căpătat-o şi să sărbătoriţi realizările. * Sarcinile de încheiere – distribuie dividendele şi sumele de pe statele de plată – trimite Raportul anual biroului naţional Junior Achievement – eliberează spaţiul unde ai lucrat şi înapoiază materialele rămase profesorului coordonator sau biroului naţional al JA.

* Încheie plata datoriilor potrivit regulamentului JA.

Exerciţiu. Ce am dat şi ce am primit Antreprenoriat

ja ro m an

După ce ai încheiat activitatea la compania-pilot JA, poate te gândeşti ca într-o zi să-ţi deschizi propria afacere. Deschiderea unei afaceri îţi va aduce recompense morale şi financiare, ceea ce explică de ce în fiecare an îşi încep activitatea, de exemplu, în SUA, peste 500.000 de firme noi. Dar deschiderea unei afaceri comportă o muncă grea şi un risc mare de a eşua. Aproape jumătate din numărul afacerilor dau faliment înainte de primii 5 ani de viaţă. Ai tot ceea ce-ţi trebuie pentru a menţine succesul afacerii? Chestionarul de mai jos, adaptat după cel al Asociaţiei Micilor Întreprinzători din SUA, te va ajuta să răspunzi poate la această întrebare.

Cum să devii un întreprinzător

INDICAŢII: Citeşte cu atenţie toate variantele de răspuns şi alege-o pe cea care te caracterizează cel mai bine. Fii sincer. 1. Eşti un deschizător de drumuri? ¨ Fac lucrurile singur. Nu mi-a spus nimeni cum să încep. ¨ Dacă cineva porneşte, pot să continui. 2. Ce părere ai despre alţi oameni? ¨ Îmi plac oamenii. Mă înţeleg aproape cu toată lumea. ¨ Am destui prieteni. Nu mai am nevoie şi de altcineva. 3. Poţi să-i conduci pe alţii? ¨ Pot să-i determin pe ceilalţi să coopereze. ¨ Pot să dau ordine, dacă cineva îmi spune ce trebuie să fac.

Compania

ja ro m an

4. Îţi poţi asuma responsabilitatea? ¨ Îmi place să-mi asum responsabilităţi şi să văd că lucrurile merg bine. ¨ Dacă trebuie, pot să-mi asum responsabilitatea, dar prefer să o facă alt cineva. 5. Eşti un bun organizator? ¨ Îmi place să-mi fac un plan înainte de a începe. Îmi place de obicei să-mi pun lucrurile în ordine. ¨ Mă descurc doar dacă nu este prea complicat. Apoi renunţ. 6. Cât de bun lucrător eşti? ¨ Pot să lucrez atât cât este nevoie. Nu mă deranjează să lucrez din greu pentru ceva ce-mi place. ¨ Aş putea să lucrez mult pentru un timp, dar apoi m-aş opri dacă aş obosi sau m-aş plictisi. 7. Poţi să iei decizii? ¨ Pot să-mi pun mintea la contribuţie şi de cele mai multe ori o fac eficient. ¨ Aş putea, dacă aş avea timp. Dacă trebuie să gândesc repede, „îmi pică mai greu fisa”. 8. Oamenii se pot baza pe ceea ce spui? ¨ Da. Nu spun lucruri pe care nu le cred. ¨ Încerc să fiu sincer, dar de cele mai multe ori spun aşa pentru că îmi este mai uşor. 9. Poţi să ţii pasul cu munca pe care o ai de făcut? ¨ Dacă vreau să fac ceva, nimic nu-mi stă în cale. ¨ Dacă merge bine, de obicei termin ceea ce am început. 10. Cât de energic eşti? ¨ Am mai multă energie decât îmi trebuie. ¨ Am energie pentru lucrurile pe care vreau să le fac. Calculează-ţi totalul.

La câte întrebări ai ales prima variantă? La câte întrebări ai ales a doua variantă?

______ ______

Dacă la majoritatea întrebărilor ai ales prima variantă, probabil că ai ceea ce-ţi trebuie pentru a începe o afacere. Dacă nu, vei avea mai multe probleme pe cap decât poţi rezolva. Caută-ţi un partener cu care să-ţi împarţi sarcinile.

Exerciţiu. Deschide-ţi propria afacere! Eşti energic, îţi place să lucrezi cu oamenii şi ai încredere în capacitatea ta de a conduce propria afacere. Afacerilor de succes le-au trebuit câţiva ani buni pentru a se organiza, a opera eficient şi a obţine profit. Începerea unei afaceri necesită o gândire atentă şi alcătuirea unui plan. Iată câteva întrebări care te vor ajuta să te gândeşti dacă vrei să fii întreprinzător.

1. Clienţii: Trebuie să-i mulţumeşti.

ja ro m an

Nu se poate considera că o afacere are succes, când clienţii săi nu sunt mulţumiţi de produsele sau de serviciile prestate. Va avea succes afacerea ta? Va exista o cerere pentru produsele sau serviciile tale? Gândeşte-te cum vei atrage clienţii. – Există cerere pentru produsele sau serviciile pe care le vei vinde? – Cine sunt concurenţii? Care sunt punctele lor slabe şi care sunt cele tari? – Unde îţi vei plasa afacerea? Cum vei comercializa produsele sau vei presta serviciile? Cheia succesului unei afaceri este găsirea şi păstrarea clienţilor. Un întreprinzător de succes trebuie să urmeze două reguli esenţiale, cu mici excepţii, însă: Regula 1: Clientul are întotdeauna dreptate. Regula 2: Când clientul se înşală, vezi prima regulă.

2. Bani, bani, bani

Banii sau capitalul sunt sursa de viaţă a unei afaceri. Sunt necesari atunci când vrei să începi o afacere şi să o continui. Dacă, precum majoritatea oamenilor, nu ai destui bani pentru a începe o afacere, trebuie să-ţi găseşti o sursă de finanţare. Înainte de a căuta fonduri, trebuie să răspunzi la câteva întrebări: – De câţi bani am nevoie pentru a începe afacerea? – Câţi bani din cei pe care îi deţin pot să-i investesc? – Cât pot să împrumut? – La ce venit să mă aştept să câştig? – Dacă am un investitor, la cât sunt dispus să renunţ din afacere?

3. Ce-ţi trebuie pentru a face un împrumut Înainte ca o bancă sau un investitor să-ţi acorde un împrumut, va trebui să răspunzi la câteva întrebări:

Compania

– Care este capacitatea ta de a conduce afacerea pe care vrei să te profilezi? – Care va fi câştigul tău net? Diferenţa dintre ceea ce câştigi şi ceea ce ai în fapt reprezintă câştigul tău net. – Care este planul tău de afaceri şi de unde plănuieşti să împrumuţi fondurile? – Ce referinţe ai? Bancherii sunt la fel de interesaţi de caracterul tău precum sunt de capitalul de care dispui şi de capacitatea de a-ţi conduce afacerea.

4. Proprietate unică, parteneriat sau societate pe acţiuni

Îţi vei conduce singur afacerea sau te vei asocia cu cineva? Acest lucru depinde de modul în care răspunzi la următoarele întrebări: – Mai am nevoie de fonduri, pe care le pot obţine numai de la un partener? – Nu am anumite abilităţi, pe care le-aş putea găsi la un partener? – Familia sau prietenii mei ar dori să investească în compania mea? – Sunt dispus să împart controlul companiei cu alţii? – Câte obligaţii sunt dispus să accept? – Ce s-ar întâmpla cu afacerea, dacă pentru un timp eu nu m-aş putea ocupa de ea?

ja ro m an

Întâlnirea pentru lichidarea companiei-pilot JA La întâlnirea pentru lichidare veţi revizui performanţele companiei şi veţi afla dacă aţi obţinut profit. În cazul în care compania ta a obţinut profit, va trebui să plăteşti dividende acţionarilor (celor care au investit în capitalul companiei). Vei putea chiar să acorzi prime sau donaţii în scopuri caritabile.

Dividendele

În cazul în care compania ta va continua să-şi desfăşoare activitatea, vei păstra o parte din câştigurile companiei pentru a-ţi finanţa cumpărarea de noi echipamente şi materiale. Este foarte important să faci diferenţa între a distribui o sumă acţionarilor şi a restitui capitalul investit. (Majoritatea companiilor plătesc anual dividende de sub 5% din valoarea de piaţă a acţiunilor.) Altfel, acţionarii îşi vor face o părere greşită despre profitul obţinut. O companie care realizează 10% profit poate include în Raportul anual următoarele elemente: Suma de 1,10 lei câştig va cuprinde: 1,00 lei investiţia iniţială, 0,05 lei dividende din activitatea companiei, 0,05 lei dividende de lichidare Fondurile destinate plăţii dividendelor de lichidare pot fi reţinute de companie pentru o viitoare expansiune în cazul continuării activităţii (în situaţia în care com-

pania hotărăşte continuarea activităţii). Comparând anii buni cu cei răi, industria, în economiile stabile, în medie, îşi creşte profitul cu trei până la şase la sută. Cum arată creşterea de profit a companiei voastre în comparaţie cu cea a domeniului?

Taxele plătite de companiile-pilot JA Companiile trebuie să plătească numeroase taxe şi impozite. Compania-pilot JA nu face excepţie!

• Taxa pe profit: Compania-pilot JA va plăti o taxă pe profit ipotetică. Deoarece compania Junior Achievement nu se constituie din punct de vedere legal, ci este un pilot, plata taxei pe profit va fi făcută către instituţia de învăţământ sau către biroul naţional al Junior Achievement sau redistribuită, urmare a acordului cu JA. Taxa poate fi păstrată şi într-un depozit special pentru acordarea de burse.

ja ro m an

• Contribuţiile caritabile

• Taxa pe vânzări: Companiile Junior Achievement trebuie să colecteze taxe pe vânzări (TVA) aplicate la preţul cu amănuntul al produsului dacă echipa hotărăşte că pilotul este plătitor de TVA. Plata va fi făcută către biroul naţional Junior Achievement sau redistribuită, ca urmare a acordului cu JA. Foarte multe companii fac contribuţii caritabile din profitul obţinut. A face donaţii este o cale de a deveni „un bun cetăţean”. Companiile sunt, de asemenea, încurajate să ofere contribuţii la organizaţiile din comunitatea lor. Ce organizaţie ai vrea să susţii? Contribuţiile mai mari de 3% din profit se impozitează. Compania ta poate decide de asemenea să acorde premii „lucrătorilor” care au lucrat peste program sau celor din vânzare pentru rezultatele înregistrate. Primele se supun impozitării, ca şi salariile. • Taxe pe salarii: alăturat este graficul taxelor pe veniturile salariale.

Taxele în afaceri

În Departamentele companiei, resurse, pe www.compania.jaromania.org, găseşti toate aceste taxe care se plătesc în România.

Compania

Raport preliminar de activitate Data__________________ Prezenţi ________ membri

ja ro m an

Raportul anual Pentru şedinţa de lichidare, membrii companiei vor încerca să lucreze împreună pentru a alcătui Raportul anual. Prin lege, toate companiile trebuie să trimită Raportul anual acţionarilor; iar compania-pilot JA nu face excepţie. Acţionarii vor să ştie ce a contribuit la succesul investiţiei lor sau de ce nu au obţinut profit. Compania-pilot JA elaborează un Raport anual care include o scrisoare din partea preşedintelui companiei prin care este descrisă experienţa căpătată. Raportul anual mai trebuie să cuprindă:

• balanţa de lichidare • contul de profit şi pierderi (vezi model în Dosarele companiei) • descrierea modului cum câştigurile companiei au fost împărţite pe: dividende, con tribuţii caritabile, prime acordate angajaţilor.

ja ro m an

De asemenea, trebuie să prezinte membrii companiei care au contribuit la succesul obţinut. În general, Rapoartele anuale date de companiile-pilot JA cuprind informaţii despre cei mai buni vânzători. Ce ai scrie tu acţionarilor? Ce ai învăţat ca membru în compania ta? Ce aspect ţi-a plăcut cel mai mult? Cum ar fi putut fi îmbunătăţită activitatea companiei? Ce lecţie ai învăţat din această experienţă? Nu uita că cele mai multe lecţii le înveţi din greşeli! Veţi trimite Raportul anual al companiei-pilot JA însoţit de o scrisoare. Iată o scrisoare pe care a scris-o Lucia Petrescu:

Compania

Dragi acţionari,

JACO, o companie-pilot JA, şi-a lichidat activitatea şi a evaluat operaţiunile în 28 mai 2011. Companiile-pilot JA sunt dizolvate după câteva luni de funcţionare, pentru a le oferi membrilor posibilitatea de a-şi organiza noi companii sau pentru a înregistra companii reale. Putem spune că activitatea noastră a fost un succes. Suma de 110 lei reprezintă restituirea investiţiei iniţiale de 100 lei plus 5% dividende din operare şi 5% dividende de lichidare. Suma de 5 lei dividende de lichidare reprezintă veniturile şi profiturile care în mod normal ar trebui reţinute în cazul în care activitatea noastră ar continua. După constituirea companiei, în octombrie, am hotărât să producem şi să vindem suporţi din lemn şi carcase pentru DVD-uri. Am stabilit obiectivele de producţie şi de vânzare, am ales consiliul de conducere şi echipa de conducere. Am adunat capitalul prin vânzarea a 120 de acţiuni la valoarea de 10 lei/acţiune.

ja ro m an

Am acoperit plăţile, salariile, chiriile şi celelalte cheltuieli pentru finanţarea activităţii. Echipa de conducere a ţinut evidenţele privind producţia, vânzările, finanţele. Pe scurt, am îndeplinit toate condiţiile necesare pentru desfăşurarea activităţii. Ca în orice afacere, ne-am confruntat cu o serie de probleme şi am întâmpinat o serie de dificultăţi în luarea deciziilor, a căror rezolvare ne-a oferit cunoştinţe despre afacere şi despre economie în ansamblu. Am conştientizat importanţa lucrului în echipă şi a comunicării în succesul afacerii şi am învăţat cât de important este pentru afaceri să asculţi consumatorii şi să produci bunuri de calitate. Am vrea să ne exprimăm aprecierea sinceră faţă de consultanţii noştri, ____________ de la ____________ pentru timpul şi cunoştinţele pe care ni le-au furnizat. Totodată, am vrea să vă mulţumim pentru interesul şi investiţia acordate, prin care am reuşit să câştigăm experienţă din afacerea pe care am condus-o. Cu stimă, Lucia Petrescu, Preşedinte JACO, companie-pilot JA

Lectură. Oportunităţi în carieră Una dintre întrebările pe care adulţii le pun copiilor este: „Ce vrei să fii când vei fi mare?”. În general, copiii răspund că ar vrea să facă ceva ce au văzut la televizor sau într-un film. Următoarele activităţi sunt prezentate pentru a-ţi identifica anumite abilităţi sau interesul pe care-l ai pentru o anumită meserie sau companie. Poţi de asemenea să simulezi un interviu pentru o slujbă, cu alţi membri ai companiei, cu profesorul sau consultantul. • Poţi să faci faţă oricărui loc de muncă. • Fiecare ocupaţie are o contribuţie în societate.

Ia în considerare aspectele de mai jos:

• Fiecare individ poate să aibă o împlinire în carieră.

• Opţiunile unei persoane pentru o carieră se desfăşoară pe o perioadă lungă de timp. • Oamenii îşi caută un loc de muncă din mai multe considerente şi se pot potrivi mai multor slujbe.

ja ro m an

• Un om poate să încerce mai multe locuri de muncă. • Diferite locuri de muncă necesită cunoştinţe, abilităţi şi aptitudini diverse, dar sunt unele care necesită o anumită pregătire.

• Pregătirea pentru un anumit loc de muncă urmează un anumit plan. • Condiţiile existente în diferitele economii naţionale pot afecta strategiile de ocupare a locurilor de muncă. • Oamenii trebuie să se adapteze la schimbările din societate. • Trebuie să înveţi tot timpul vieţii!

• Fiecare carieră se poate regăsi în diferite locuri de muncă şi diferite niveluri de responsabilitate.

• Abilitatea oamenilor de a intra în contact cu patronii, cu angajaţii, cu salariaţii şi cu clienţii le poate afecta cariera. • Pregăteşte o strategie! • Preia controlul asupra vieţii tale!

Compania

Exerciţiu. Identifică-ţi abilităţile şi interesele! Succesul într-o carieră depinde de găsirea unui loc de muncă unde poţi să-ţi valorifici mai bine îndemânarea şi interesul pe care deja le ai. Identifică aptitudinile pe care le ai. Performanţele obţinute la lecţia de matematică sau la cea de engleză vor influenţa deciziile în găsirea unei slujbe. Activităţile care te pasionează te pot ajuta, de asemenea, să-ţi găseşti un loc de muncă. Răspunde la următoarele întrebări: Care sunt principalele tale abilităţi sau talente (să cânţi la un instrument, să vorbeşti cu cineva, să asculţi pe cineva)?

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________ Ai ocupat vreodată poziţia de lider? Dacă da, ţi-a plăcut să-ţi asumi responsabilitatea?

Explică: ____________________________________________________________

ja ro m an

__________________________________________________________________ Care sunt pasiunile tale? (Îţi poate oferi o privire de ansamblu în alegerea unei cariere) __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce îndemânări sau talente ai?

__________________________________________________________________ Ce materii îţi plac cel mai mult la şcoală?

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce materii îţi plac cel mai puţin? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Ce responsabilităţi ai în familie? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Unde ai mai lucrat? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Îţi place munca pe teren sau îţi place mai mult să lucrezi la birou? Unele slujbe cer mai multă energie decât altele. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Acum, că ai identificat cea mai mare parte a abilităţilor tale, prezintă-le pe cele pe care ai vrea să le foloseşti în fiecare zi:

ja ro m an

1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ Pe baza îndemânărilor, intereselor şi a experienţei, specifică două motive pentru care un director te-ar angaja. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Identifică o posibilitate de a te angaja

Consultanţii în găsirea unei slujbe au identificat patru cerinţe de bază ale potenţialilor angajatori. • Satisfacerea cerinţelor personale. O slujbă ar trebui să fie interesantă şi plăcută şi, în plus, să-ţi ofere şi un nivel de trai acceptabil. • Să-ţi ofere securitate. O slujbă ar trebui să-ţi ofere un salariu care să-ţi permită un nivel de trai confortabil şi venituri ulterior, la pensie.

Compania

• Să ofere bunuri şi servicii. • Să capete recunoaştere când are performanţă şi succes. Care dintre elementele prezentate mai sus este cel mai important pentru tine? Explică. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Pentru ocupaţiile cu o creştere rapidă pe piaţă, cerinţele privind nivelul educaţiei cresc. Pe baza îndemânării, intereselor şi aşteptărilor tale privind o carieră, care ocupaţie ţi se pare cea mai interesantă?

__________________________________________________________________

Ce educaţie sau pregătire este necesară pentru această ocupaţie? Ce colegii, universităţi sau alte şcoli ar trebui să urmezi?

ja ro m an

__________________________________________________________________ Cea mai bună strategie este de a vorbi cu cineva care lucrează în domeniul în care îţi doreşti să lucrezi. Adulţilor le place să vorbească despre munca lor. E timpul să începi să comunici! Înscrie-te şi la Job Shadow Day (www.jobshadow.ro), pentru a avea o experienţă în domeniul tău de interes. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

Căutare pe internet:

• • • •

Oportunităţi de carieră Evoluţia în viitor a locurilor de muncă Cunoştinţele şi pregătirea necesare pentru a lucra într-o altă ţară Structura taxelor în diferite ţări

Raportul operaţional final Data__________________ Prezenţi ________ membri

Preşedinte/echipa de administraţie _____________________________ Raportarea realizărilor companiei Echipa de Resurse umane Prezentarea Raportului anual _____________________________ Evaluarea finală a scopurilor şi obiectivelor Echipa de producţie _____________________________ Nr. produse A Nr. produse B Nr. produse C Obiectivele producţiei anuale _______ _______ _______ Producţia totală realizată _______ _______ _______ Diferenţa ( + sau - ) _______ _______ _______ Motive pentru care au apărut diferenţe _______________________________________ Produs A Produs B Produs C Obiectivele anuale de vânzare _______ _______ _______ Vânzări realizate _______ _______ _______ Diferenţa ( + sau - ) _______ _______ _______ Motive pentru care au apărut diferenţe _______________________________________

ja ro m an

Dacă ai constitui din nou compania, ce ai face altfel? ________________________________________________________________ ¨ Stabilirea obiectivelor

¨ Planificarea

¨ Management

¨ Personalul

¨ Alegerea produsului/servi

¨ Producţie

¨ Capitalizarea

¨ Marketing

¨ Întâlnirea echipei de

ciului

Concluzii

_____________________________

administraţie Preşedinte/echipa de administraţie _____________________________

_____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________

Compania

Reflecţie Ce ai învăţat: – Scopul unei afaceri – Rolul profitului – Planificarea – Producţia – Productivitatea

– Controlul de calitate – Rolul capitalului – Rolul managementului – Procurarea materialelor – Controlul inventarului

– Vânzarea – Marketing – Echipa – Ţinerea evidenţelor – Finanţarea unei afaceri

Cum ai fi putut îmbunătăţi activitatea companiei-pilot JA?

Privind înainte

Acum, că ai încheiat activitatea la compania-pilot JA, ar trebui să te gândeşti ce anume ai învăţat şi la ce îţi va folosi.

Gândeşte-te ce anume ai câştigat pentru tine şi pentru alţii. Felicită-ţi echipa pentru rezultatele obţinute!

ja ro m an

Compania voastră va trebui să adopte următoarele decizii: – Cum îţi vei folosi cunoştinţele obţinute, în activitatea pe care o vei des făşura pe viitor? – Ce vei face în continuare pentru a-ţi îndeplini obiectivele carierei alese?

Conectează-te la economia naţională

Încearcă să vezi dacă postul pe care vrei să-l ocupi va mai exista peste 5 sau 10 ani. Informează-te despre cariera pe care ai ales-o. Vezi dacă ocupaţia pe care ţi-ai ales-o este utilă la nivel local, naţional sau internaţional. Încearcă să decizi dacă ţi se potriveşte o carieră de antreprenor. Există un tip de business pe care doreşti să-l practici? Un produs sau un serviciu pe care doreşti să le introduci pe piaţă? Există un produs sau un serviciu pe care crezi că poţi să-l faci mai bine în viitorul apropiat? Toţi oamenii sunt antreprenori, dar majoritatea nu au oportunitatea de a afla acest lucru. Muhammad Yunus (n. 1940), economist din Bangladesh, fondatorul Grameen Bank, câştigător al Premiului Nobel pentru Pace

Glosar Capital

Tot ceea ce deţine firma în proprietate.

(1) Bani, bunuri, echipamente şi terenuri utilizate pentru a produce bunuri sau a presta servicii. (2) Bani folosiţi pentru a începe sau a dezvolta o afacere. (3) În contabilitate, partea care revine fiecărui proprietar din afacere (valoarea netă). Capitalul acţionarilor plus pasivele sunt egale cu activele.

Acţiuni nominative Valori care reprezintă interesul proprie tarului într-o companie. Când compania emite şi acţiuni preferenţiale, ambele tipuri de acţiuni delimitează drepturile acţionarilor, dar se plătesc mai întâi divi dende pentru acţiunile preferenţiale şi apoi pentru cele nominative.

Cantitatea de bunuri de care oamenii au nevoie şi pe care sunt dispuşi să le cumpere.

Compensaţii Salarii sau alte plăţi acordate pentru serviciile prestate.

ja ro m an

Acţiuni preferenţiale

Cerere

Deţinătorul unor acţiuni la o companie.

Acţionar

Active

Acţiuni pentru care dividendele se plătesc înaintea acţiunilor nominative; au, în general, o rată fixă a dividendelor.

Arendă

Transferul de proprietate pentru o perioadă de timp în schimbul unei rente, chirii.

Balanţă

Declaraţie financiară care sintetizează activele şi pasivele companiei şi valoa rea netă.

Bunurile de capital Maşini, instrumente şi echipamente uti lizate în producţie.

Conducere Controlul unei afaceri; administrarea unei afaceri ca grup.

Consiliu de administraţie Oamenii care conduc compania, acţio nari sau aleşi de acţionari; alcătuieşte politica în companie şi alege echipa care să conducă compania.

Contract Acord legal între două sau mai multe părţi.

Conturi de creanţe Sume datorate de clienţi.

Compania

Conturi de datorii

Economie

Sume datorate de o firmă furnizorilor.

Studiul condiţiilor şi legilor producţiei, distribuţiei şi consumului.

Costul bunurilor vândute Costul materialelor, al forţei de muncă, al altor factori de producţie şi alte cheltuieli implicate în producerea bunurilor destinate vânzării.

Costuri variabile

Cotă-parte

Evidenţă financiară

Raport al înregistrărilor contabile ale firmei.

Flexibilitate

Capacitatea de a răspunde schimbărilor de pe piaţă.

Franciză

Licenţă acordată unui proprietar pentru a deschide aceeaşi afacere.

ja ro m an

Parte dintr-o afacere.

Sistem economic bazat pe proprietatea privată şi pe motivaţia profitului, în care indivizii sunt liberi să desfăşoare orice afacere, în orice domeniu doresc.

Costuri care cresc sau descresc odată cu creşterea sau descreşterea producţiei.

Economie de piaţă

Banii, munca, timpul cheltuite pentru a presta o activitate.

Cost

Debit

Rubrică în contabilitate în care se înregistrează datoriile şi cheltuielile.

Declaraţie de venit

Declaraţie care sintetizează veniturile, costurile şi taxele pe o perioadă de timp.

Depreciere

Reducere a valorii unei proprietăţi, cauzată de o deteriorare sau de uzură; scădere a valorii bunurilor, serviciilor, monedei.

Închidere Procedură din contabilitate prin care se determină profitul sau pierderea şi se realizează balanţa, pentru încheierea activităţii pe o perioadă.

Întreprinzător Persoană care preia riscurile responsabilităţile unei afaceri.

şi

Lichidare Plata datoriilor şi transformarea în bani a rezultatelor unei afaceri.

Dividende

Marketing

Plata acţionarilor unei companii, din câştigurile acesteia.

Activitate realizată între producţie şi consum.

Obligaţie

Profit

Datorie pe care o are un individ sau o companie.

Ceea ce rămâne după acoperirea costurilor într-o afacere.

Ocupaţie

Profit brut

Munca pe care o persoană o prestează pentru a-şi câştiga existenţa; profesie, afacere.

Diferenţa dintre venituri şi cheltuieli.

Titlu de proprietate care reprezintă o fracţiune din capitalul unui S.R.L.

Parteneriat

Program proiectat pentru creşterea vânzărilor.

Proprietate unică

Afacere deţinută de o singură persoană sau entitate juridică.

Prospect

ja ro m an

Organizaţie, întreprindere deţinută de două sau mai multe persoane.

Parte socială

Promovarea vânzărilor

Numărul produselor oferite spre vânzare la orice preţ, într-o anumită perioadă şi într-un anumit loc.

Profit de funcţionare şi venituri excep ţionale, mai puţin datorii excepţionale.

Ofertă

Profit net

Plan de afaceri

Document care descrie obiectivele şi scopurile companiei, istoricul, managementul, planul de marketing şi planul financiar.

Declaraţie care conţine informaţii financiare şi care este publicată atunci când o societate pe acţiuni sau companie face o ofertă publică de acţiuni.

Procură

Nivelul la care veniturile sunt egale cu costurile.

Declaraţie scrisă prin care dreptul de vot al unei persoane este transferat temporar unei alte persoane la întâlnirea acţionarilor.

Productivitate

Raport anual

Prag de rentabilitate

Măsură a ieşirilor pe unitatea de intrare; de cele mai multe ori, este exprimată ca producţia realizată de un lucrător pe oră.

Raport cuprinzând informaţii financiare despre o companie şi care este trimis acţionarilor companiei respective.

Produs intern brut (PIB)

Resurse umane (forţă de muncă)

Valoarea totală a bunurilor şi serviciilor produse în economia unei ţări.

Efortul fizic şi intelectual necesar pentru producerea unui bun sau serviciu.

Compania

Salariu

Statut

Banii plătiţi unui angajat pentru munca prestată.

Document de constituire a unei companii care îi defineşte drepturile şi obligaţiile; set de reguli adoptat de o organizaţie, după care se conduc membrii companiei şi se realizează afacerile.

Societate comercială (S.C.) Asociație de oameni de afaceri alcătuită pe baza unor investiții de capital, urmărindu-se obținerea unor beneficii comune.

Plan de lucru.

Taxă pe profit

Taxă pe venit

Impozit perceput pe venitul câştigat de o persoană.

Formă legală de companie, o anumită formă de persoană juridică, care are o răspundere limitată în fața legii și față de proprietarii acesteia. Este o formă hibridă de business, având caracteristici atât ale unui parteneriat, cât și ale unei corporații, fiind mai flexibilă decât alte forme de societăți comerciale și mai adecvată pentru un proprietar unic sau pentru un număr mic de membri.

Impozit perceput pe venitul câştigat de o companie.

Societate cu răspundere limitată (S.R.L.)

Strategie

Valoare de piaţă

ja ro m an

Preţul curent sau viitor pe care îl are o acţiune pe piaţă sau, pentru acţiunile care nu sunt cotate, preţul ultimei vânzări.

Societate pe acţiuni (S.A.)

Una dintre formele de societate co mercială cu o largă reglementare și implementare pe plan internațional. Aceasta este o societate de capitaluri; asociații răspund pentru pierderi le societății doar în limita acțiunilor deținute. Astfel spus, asociații nu pot pierde mai mult decât au investit.

Vânzare directă Vânzare, pe loc, a unui produs, realizată de o persoană.

Venit Bani primiţi sub diferite forme: plăţi, salarii, chirii, dobânzi; un câştig sau un beneficiu măsurat în bani, primit pentru un capital adus sau pentru munca prestată.