rg
.o
Fii antreprenor!
ja ro m an
ia
Manualul elevului
Numele _ _________________________________________________________
Programele internaţionale Junior Achievement România (JA) sunt implementate în parteneriat cu Ministerul Educaţiei, Cercetării, Tineretului şi Sportului, în baza Protocolului 10184/2003.
Misiunea Junior Achievement – Young Enterprise este să inspire şi să pregătească noua generaţie pentru a reuşi în economia de piaţă. În parteneriat cu mediul educaţional şi cu sprijinul comunităţii de afaceri, JA îi aduce pe tineri mai aproape de lumea reală, ajutându-i să-şi descopere şi să-şi valorifice potenţialul.
ja ro m an
ia
.o
rg
Junior Achievement – Young Enterprise® România, organizaţie nonprofit (înfiinţată în 1993), parte a Junior Achievement Worldwide® SUA (înfiinţată în 1918) şi a Junior Achievement – Young Enterprise Europe (înfiinţată în 1967), derulează în şcolile din România programe de educaţie economică, antreprenorială, financiară şi de orientare profesională, într-una dintre formele: • curriculum la decizia şcolii • auxiliar la o disciplină de trunchi comun • dirigenţie/consiliere • extracurricular/cerc • şcoală după şcoală.
Titlu original: JA Be Entrepreneurial
Copyright © 2006, 2012 Junior Achievement România, pentru versiunea în limba română
© 2006, 2010 JA Worldwide®. All rights reserved.
Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea, păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate în cadrul unei sesiuni organizate, parte a programelor JA, sau cu permisiunea editorului. Tipar 2012 ISBN 978-606-92148-5-5
rg
Cuprins
Lecţia1: Introducere în antreprenoriat ................................. 5
.o
Lecţia 2: Care este afacerea mea?............................................ 6
Lecţia 3: Cine este clientul meu?............................................ 12
ia
Lecţia 4: Care este avantajul pe care-l ofer?....................... 14 Lecţia 5: Avantajele competitive............................................ 17
ja ro m an
Lecţia 6: Etica este bună în afaceri........................................ 19 Lecţia 7: Planul de afaceri......................................................... 22 Exemplu de plan de afaceri ..................................................... 23 Model de plan de afaceri........................................................... 27 Ghidul primilor paşi în antreprenoriat.................................. 31 Glosar............................................................................................... 32
Fii antreprenor!
3
rg
.o
ia
ja ro m an
Lecţia 1
Introducere în antreprenoriat Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Activitatea 1
Vizitează următoarele site-uri pentru a găsi activităţi şi informaţii legate de finanţarea unor proiecte antreprenoriale şi pentru exemple concrete sau alte resurse care te-ar putea ajuta în planificarea unei afaceri: www.antreprenoriat.org; www.compania. jaromania.org; www.yes.jaromania.org.
Activitatea 2 Vizitează JA Student Center, www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Plan de afaceri” pentru a găsi informaţii, resurse suplimentare sau poveşti de succes. Accesează linkul „Kit de informaţii” pentru iniţierea unei afaceri şi pentru a găsi legislaţia actuală referitoare la deschiderea şi dezvoltarea unei afaceri.
Fii antreprenor!
5
Lecţia 2
Care este afacerea mea? Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Activitatea 1
Învaţă de la antreprenori de succes şi din modul în care îşi perfecţionează produsele. Găseşte alte informaţii şi resurse menite să-ţi ofere asistenţă în planificarea unei afa ceri, la adresa www.antreprenoriat.org.
Activitatea 2 Vizitează JA Student Center, www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Plan de afa cere”, apoi cea intitulată „Resurse” pentru a găsi adrese utile antreprenorilor.
6
Fişele „Profilul antreprenorilor” Instrucţiuni: Colaborează cu colegii de echipă pentru a completa tabelul (după ce va fi prezentat fiecare set de fişe). Timp: Două minute pentru fiecare secţiune
Asemănări
Deosebiri
Care dintre ei este mai bun? De ce?
ja ro m an
Antreprenorii 3 şi 4
ia
.o
rg
Antreprenorii 1 şi 2
Antreprenorii 5 şi 6
Fii antreprenor!
7
Modalităţi de perfecţionare a produselor Instrucţiuni: Citeşte pe rând fiecare dintre cel mai des întâlnite trei modalităţi de perfecţionare a produselor, apoi gândeşte-te la un posibil produs sau serviciu pentru fiecare în parte. Fiecare modalitate include un exemplu general şi două exemple de antreprenori de succes şi ideile lor inovatoare.
ja ro m an
ia
.o
rg
1. Produse sau servicii care rezolvă o problemă nesoluţionată până atunci. • De exemplu, profesorul tău impune ca temele de lucru să fie tehnoredactate, însă mulţi dintre colegi nu au acces la un calculator în afara şcolii. Ai putea rezolva problema prin oferirea unor servicii de închiriere pentru laptopuri sau a unor servicii de tehnoredactare. • Lito Rodriguez, un tânăr antreprenor din Brazilia, a fondat în 1994 sistemul DryWash, care nu foloseşte nici măcar un strop de apă pentru a spăla maşina, conservând energie şi în acelaşi timp rezolvând problema resurse lor limitate de apă. • În 1946, Japonia se confrunta cu perioada de reconstrucţie de după cel de-al Doilea Război Mondial. Transportul se făcea greoi, iar resursele erau limitate. În aceste circumstanţe, Soichiro Honda a construit un scuter ieftin şi sigur pentru a rezolva problema transportului. Scrie o listă cu produse sau servicii care ar putea rezolva o anumită problemă. Descrie problema şi modul în care ideea ta poate să o rezolve: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ 2. Înlocuirea sau îmbunătăţirea unui produs sau serviciu existent. • De exemplu, există un produs care te interesează în mod special? Ai putea să concepi o versiune mai ieftină, universală? Dar o versiune mai pretenţioasă? Poate are nevoie de îmbunătăţirea unei caracteristici sau de un nou design pentru a atrage o nouă categorie de cumpărători. • Walt Disney a construit proiectul Disneyland în 1954, în mare parte deoa rece a intuit că acesta va fi o alternativă mai elegantă şi mai orientată spre familie, în comparaţie cu carnavalurile locale din acea vreme. • În 1888, George Eastman căuta un mod cât mai simplu de a face fotografii. Hotărât să găsească un dispozitiv mobil şi ieftin de a face fotografii, a inventat camera modernă de fotografiat Kodak. Scrie o listă cu produse sau servicii. Descrie diferite moduri posibile de a le modifica sau îmbunătăţi:
8
_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________
ja ro m an
ia
.o
rg
3. Antreprenorii sunt şi ei membri ai unei familii, ai unei comunităţi. Şi ei pot face parte dintr-un club, pot să aibă un hobby sau să posede cunoştinţe specializate într-un anumit domeniu. Fiind membri ai unui grup, acest lucru le oferă un avantaj competitiv atunci când vor oferi produse sau servicii pentru acel grup. • De exemplu, companiile vor să vândă oricât de mult posibil dintr-un produs, deci vor încerca să-şi dea seama ce îşi doresc consumatorii. Antreprenorii, care sunt mai scunzi, mai înalţi, mai plinuţi, mai slăbuţi, mai gălăgioşi, mai rapizi sau mai amuzanţi, ar putea să furnizeze produse sau servicii pentru oameni care le seamănă. • În 1906, doamna C.J. Walker a conceput produse de îngrijire a părului şi cosmetice pentru femeile afroamericane, bazându-se pe cunoştinţele ei legate de cultura afroamericană. • În timp ce lucra cu microunde, în 1945, dr. Percy Spencer a observat că batonul de ciocolată din buzunarul său s-a topit. După ce a mai experimentat cu boabe de porumb şi cu un ou, a descoperit că energia microundelor se poate folosi la prepararea mâncării. Dând frâu liber spiritului său antreprenorial, a inventat cuptorul cu microunde.
Alege un grup, o comunitate din care faci parte. Descrie diferitele produse şi servicii care ar putea să satisfacă anumite nevoi specifice acelui grup: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________
Fii antreprenor!
9
Produsul potrivit Instrucţiuni: Acum, că ai idei despre unele produse pe care să le iei în considerare, este momentul să alegi o idee de afacere pentru a o dezvolta pe parcursul programului. Recapitulează ce ai învăţat până acum şi apoi alege un produs sau un serviciu.
Recapitularea procesului de perfecţionare a produsului
ja ro m an
ia
.o
rg
1. În cadrul primei lecţii, ai studiat faptul că ideile bune de perfecţionare a unui produs sunt recunoscute peste tot ca atrăgătoare pentru clienţi, dar trebuie să fie suficient de originale încât să poată oferi ceva diferit. Această idee poate fi folosită pentru o afacere tradiţională sau pentru una nonpro fit (antreprenoriat social). Notează cea mai bună idee de produs sau de serviciu dintre cele pe care le-ai scris în cadrul exerciţiului de perfecţionare a produsului: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ 2. La activitatea „Fişele Profilul antreprenorilor”, desfăşurată la începutul acestei lecţii, ai învăţat că cea mai bună idee de produs sau serviciu provine din ceva ce îţi place să faci, ceva la care eşti bun sau ceva pe care tu îl consideri un lucru care ar face lumea mai bună.
Notează cea mai bună idee de produs sau serviciu, având în minte ceva care îţi place, la care te pricepi sau care crezi că ar face lumea mai bună: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________
3. La activitatea „Modalităţi de perfecţionare a produselor” din cadrul acestei lecţii, ai învăţat despre cele trei modalităţi de a găsi produsul sau serviciul de succes: • Produse sau servicii care rezolvă o problemă. • Produse sau servicii care le înlocuiesc sau le îmbunătăţesc pe cele existente. • Produse sau servicii pentru grupuri sau comunităţi despre care ai cunoştinţe solide.
10
Notează cea mai bună idee de produs sau serviciu, luând în considerare una dintre cele trei categorii: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________
Alege produsul
.o
rg
Instrucţiuni: Revezi cele mai bune idei de afaceri pe care le-ai notat în pagi nile anterioare şi alege una pe care să o dezvolţi mai departe, pe parcursul programului. Fă o prezentare a produsului sau a serviciului pe care l-ai selectat. Produsul sau serviciul: ____________________________________________________
ia
Prezentarea produsului sau a serviciului: _____________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
ja ro m an
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
Fii antreprenor!
11
Lecţia 3
Cine este clientul meu? Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Informaţii despre procesul de cercetare de piaţă, precum şi exemple sau alte resurse pe care le poţi folosi în planificarea afacerii sunt disponibile la adresele: www.antreprenoriat org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.
O zi din viaţă Instrucţiuni: Împreună cu membrii echipei din care faci parte, alege o categorie demografică pe care să o analizezi şi apoi prezintă o zi oarecare din viaţa unui om care face parte din acea categorie.
12
Gândeşte-te la activităţile de zi cu zi şi la ce nevoi sau dorinţe îi vor rămâne neîmplinite de-a lungul unei zile. Notează orice produs sau serviciu folositor care îţi vine în minte după acest exerciţiu. Dimineaţa devreme ___________________________________________ Dimineaţa ___________________________________________ Înainte de prânz ___________________________________________ Prânz ___________________________________________ După-masă ___________________________________________ Seara ___________________________________________ Seara târziu ___________________________________________ Noaptea ___________________________________________
.o
Nevoi raţionale şi nevoi personale
rg
• • • • • • • •
ja ro m an
ia
Clienţii cumpără produse şi servicii fiind motivaţi atât de nevoi raţionale, cât şi de une le individuale (personale). • Nevoile raţionale sunt acelea pe care cei mai mulţi oameni le recunosc ca fiind necesare pentru a supravieţui şi a progresa în viaţă. r De exemplu: siguranţa, sănătatea, transportul. r Când un client face o achiziţie bazându-se pe nevoi raţionale, acesta este capabil să catalogheze produsul sau serviciul ca sigur, fiabil sau economic. • Nevoile individuale sunt acelea pe care cei mai mulţi oameni le consideră opţionale în raport cu supravieţuirea, dar sub raportul dorinţelor proprii sunt considerate necesare pentru a progresa în viaţă. Aceste dorinţe pot fi inconştiente. r De exemplu: distracţia, confortul, atitudinea romantică, aprobarea celorlalţi. r Când consumatorii cumpără ceva pe baza nevoilor personale, este posibil să nu poată argumenta că acel lucru ar fi necesar supravieţuirii; dar, conştient sau nu, ei ar putea să menţioneze anumite beneficii pe care le percep drept necesare – acel lucru le oferă mai mult timp liber, un statut mai bun sau o calitate mai bună a vieţii. Ia în considerare acea categorie de persoane pe care ai ales-o anterior şi gândeşte-te la nevoile raţionale şi la cele personale care pot fi satisfăcute de produse şi servicii ipotetice. Notează ideile pe care le-ai enunţat şi menţionează ce categorie de nevoi vor fi satisfăcute prin produsele sau serviciile alese de tine. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
Fii antreprenor!
13
Lecţia 4
Care este avantajul pe care îl ofer? Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Vizitează JA România Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Plan de afaceri” şi vizionează resursele din Video Room.
Cinci reguli de respectat în alegerea avantajelor competitive Instrucţiuni: Citeşte fiecare dintre cele „Cinci reguli de respectat în alegerea avantajelor competitive” şi completează spaţiile libere folosind cuvinte din lista de la final.
14
Regula 1: Alege doar ______________ şi exprimă __________ _____________. Cei care au o afacere pot avea zeci de lucruri pe care şi le doresc şi vor să le facă foarte bine, dar ar trebui să selecteze numai câteva avantaje competitive care să ghideze _______________ zilnică a angajaţilor. Avantajele ar trebui să aibă o justificare clară, să fie uşor de înţeles şi _______________, astfel încât noii angajaţi să le asimileze, iar actualii angajaţi să le cunoască. O altă preocupare importantă ar trebui să fie formarea angajaţilor.
ia
.o
rg
Regula 2: Alege doar acele lucruri care pot să îţi sporească ____________________ ___________. Avantajele ar trebui să aducă ceva ____________ pentru ____________ sau pentru ___________. Ele ar trebui să îmbunătăţească produsul tău, să-l facă mai uşor de folosit de către clienţi sau să-l diferenţieze de _____________. Nu alege un avantaj doar pentru că sună bine, îi face pe angajaţi să se simtă mai bine sau reprezintă ţelul urmărit de o altă afacere. Evită formulările vagi, fără sens. Un exemplu negativ ar fi să pui peste tot într-o fabrică afişe care să anunţe „Noi ţinem la angajaţii noştri”. Un exemplu pozitiv ar fi textul: „Când siguranţa angajaţilor e pe primul loc, cu toţii avem de câştigat”. Nu în ultimul rând, un avantaj nu poate fi orientat strict pe profit. Deşi profitul este scopul unei afaceri, acesta nu poate reprezenta un avantaj competitiv de bază. Ar fi dificil să convingi clienţii să cumpere sau angajaţii să lucreze pentru tine dacă te interesează doar să faci bani.
ja ro m an
Regula 3: Nimic nu se transformă într-un avantaj competitiv până când tu şi angajaţii _______ ________________________ acestuia. Citatele spirituale, motivaţionale, postate peste tot în birouri ar putea să facă mediul unde se lucrează mai plăcut, dar nu reprezintă avantaje până când nu sunt respectate de toţi cei cărora li se adresează. De exemplu, un şef descoperă că unul din patru produse fabricate este defect şi nu poate fi pus în vânzare. Alt şef postează afişe cu „Profesionalismul contează!” Va schimba ceva această simplă acţiune, în comportamentul celor vizaţi? Probabil că nu. Dacă şeful aduce un recipient mare, transparent, în care să fie depozitate toate produsele imperfecte, care vor fi văzute mereu de către angajaţi şi care le vor atrage atenţia, probabil că vor apărea câteva schimbări în ___________________ acestora. Regula 4: Alege doar acele ________________________ pe care tu personal le ___________________ şi nu solicită _________________. Închipuieşte-ţi o companie care foloseşte echipamente periculoase în fa bricarea produselor. Costurile vor fi minime dacă angajaţii nu vor avea accidente de muncă. Avantajul este siguranţa angajaţilor. O parte dintre materiale trebuie să fie înlocuite, dar şeful spune că trebuie să economisească bani, iar echipamentul actual trebuie folosit până se strică de tot. Acest echipament nu este sigur, iar angajaţii ştiu acest lucru. Mesajul transmis este că siguranţa contează până se ajunge la costuri pe care compania trebuie să le aloce pentru a rezolva acest aspect. Aminteşte-ţi că angajaţii sunt ________________________ în fiecare zi. Dacă respecţi avantajul siguranţei lor, aceştia vor ____________________.
Fii antreprenor!
15
Lista de cuvinte: avantaje competitive; competitori; pozitiv; câteva; conduita; reţinut; produs; nu acţionaţi conform; avantaje; consecinţele; acţiona; apreciaţi; profi tul; forma simplă; recompense; face la fel; comportamentul; niciun compromis; sancţiuni; sunt cu ochii pe dumneavoastră; client.
.o
rg
Regula 5: Secretul unor avantaje competitive aducătoare de succes: ____________. Cheia pentru a obţine din partea angajaţilor comportamentul aşteptat este întărirea consecinţelor ________________ şi _________________. Proprietarul unei afaceri se confruntă în fiecare zi cu consecinţele deciziilor luate. Dacă avantajele competitive sunt sau nu aplicate, ________________ va creşte ori va scădea, iar numărul clienţilor va creşte sau va scădea. Dacă aceleaşi rezultate sunt aplicabile şi angajaţilor, ei vor ______________ în baza avantajelor fixate. De exemplu, dacă un avantaj competitiv este acela de a păstra clienţii actuali pentru totdeauna, dar personalul de la vânzări este plătit în acelaşi mod pentru clienţii noi aduşi ca pentru păstrarea celor vechi, ei nu au nicio motivaţie în păstrarea actualilor clienţi fideli. Dacă, în schimb, sunt răsplătiţi pentru păstrarea clienţilor, conduita lor va reflecta avantajul competitiv.
ia
Fişele „Profilul companiilor”
ja ro m an
Instrucţiuni: Împreună cu partenerii din grupa voastră, citiţi fişa cu profilul afacerii care v-a fost atribuită. Fiecare grupă a primit profiluri diferite pentru afaceri care sunt renumite nu doar prin alegerea avantajelor competitive, ci şi pentru implementarea lor cu succes şi menţinerea acestor avantaje de-a lungul timpului. Imaginaţi-vă că o organizaţie antreprenorială a nominalizat toate profilurile de afaceri descrise în lecţia desfăşurată astăzi pentru a câştiga trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv. Membrii organizaţiei vor vota câştigătorul la următoarea adunare. Fiecare afacere nominalizată va crea şi va prezenta un poster cu profilul afacerii, astfel încât membrii organizaţiei să poată vota pe baza informaţiilor prezentate. Grupa voastră a fost angajată să creeze un poster pe baza fişelor atribuite anterior. Creaţi un poster care să promoveze compania repartizată pentru obţinerea trofeului pentru cel mai bun avantaj competitiv. Cei care vor vota se bazează în mare măsură pe felul în care compania implementează şi încurajează avantajele competitive pe parcursul dezvoltării ei. Este important să folosiţi informaţiile specifice oferite de profilul afacerii atribuit grupei voastre. Posterul ar trebui să includă toate informaţiile următoare: • Numele companiei, cât mai vizibil expus. • O scurtă descriere a companiei, incluzând produsele oferite şi clienţii. • Anumite informaţii despre avantajele competitive specifice companiei şi prezentarea modului în care sunt implementate şi impuse acestea pe parcursul dezvoltării afacerii, transformând-o în cea mai bună alegere pentru trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv. • Un design atractiv, care să fie atrăgător pentru clienţii companiei.
16
Lecţia 5
Avantajele competitive Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Pentru exemple, informaţii suplimentare şi activităţi legate de începerea unui demers antreprenorial, vizitează www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.
Fii antreprenor!
17
Alegerea avantajelor competitive specifice Instrucţiuni: Recapitulează ceea ce ai învăţat despre avantajele competitive în lecţiile anterioare (patru şi cinci). Alege două sau trei avantaje pentru demersul tău antreprenorial şi apoi prezintă-le. Compania:______________________________________________________________ Prezentarea avantajelor competitive:________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
rg
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
.o
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
ia
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
ja ro m an
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
18
Lecţia 6
Etica este bună în afaceri Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Vizitează JA România Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Ce este etica” pentru a găsi studii de caz, sondaje şi alte resurse legate de etica în afaceri. Poţi vizita şi www.eticainafaceri.jaromania.org.
Fii antreprenor!
19
Studiu de caz – Johnson & Johnson Când şapte oameni au murit în zona oraşului Chicago, în toamna anului 1982, şi s-a stabilit că moartea lor a fost provocată de capsulele Tylenol Extra Strong, experţii în marketing şi afaceri au declarat că această marcă nu-şi va reveni niciodată. Pe piaţă, marca Tylenol s-a prăbuşit de pe poziţia întâi, cu o cotă de piaţă de 35%, la o cotă de 8%, lucru care întărea opinia experţilor.
.o
rg
De-a lungul vremii, şi alte companii au trecut peste asemenea tragedii apelând la negarea, declinarea responsabilităţii, învinuirea altora şi alte strategii mai mult sau mai puţin agresive de apărare. Oricum, compania Johnson & Johnson, cea care poseda marca Tylenol, se ghida după un set de valori de bază în afaceri, urmat îndeaproape, numit „Codul nostru”, care sublinia angajamentele luate în ceea ce priveşte modul de a relaţiona cu clienţii, cu angajaţii sau cu alte grupuri cointeresate. Deoarece prevede rile din „Codul nostru” reprezentau un set autentic de principii, acest lucru a ajutat la ieşirea cu succes a companiei din acea tragică situaţie, care s-ar fi putut termina cu falimentul şi cu o imagine publică dezastruoasă.
ja ro m an
ia
Se spune că etica reprezintă ceea ce face cineva atunci când nu-l vede nimeni. În acest caz, etica companiei Johnson & Johnson a fost pusă la încercare, atunci când toată lumea şi-a îndreptat atenţia către ea. Criza a atins compania atunci când un reporter a sunat pentru a cere unele răspunsuri. S-a stabilit însă imediat că nu era vina Johnson & Johnson, fiindcă produsul aflat la vânzare era unul falsificat de către un intermediar. Însă, bazându-se pe „Codul nostru”, compania nu a dorit să rişte în ceea ce priveşte sănătatea publică sau să trădeze încrederea consumatorilor. Deşi a fost absolvită de orice vină, Johnson & Johnson a luat câteva măsuri, pe care nu era obligată să le ia, printre care următoarele: • A oprit producţia acestui produs. • A retras de pe piaţă 31 de milioane de flacoane din acest produs. • A cerut consumatorilor să înceteze să mai folosească produsul. • S-a oferit să schimbe toate capsulele cu tablete în stare solidă. • A acoperit costurile medicale şi de consiliere psihologică pentru familiile victimelor. • A oferit linii telefonice gratuite pentru a oferi răspunsuri celor interesaţi. • A oferit o recompensă substanţială pentru informaţii privitoare la fraudele încă nerezolvate. • A acordat reduceri semnificative oamenilor care au continuat să folosească produsele companiei. • A introdus ambalaje cu mai multe sigilii, mai greu de desfăcut şi de înlocuit, pentru toate produsele. În final, Tylenol şi-a recuperat complet cota de piaţă, întorcându-se pe primele poziţii alături de competitorii săi. Johnson & Johnson şi-a refăcut încrederea pe piaţă şi s-a salvat de la falimentul financiar. Deşi aceste măsuri au costat compania milioane de dolari, în ciuda inexistenţei culpei directe în ceea ce priveşte degradarea produselor, se poate constata că, acţionând în mod etic, în situaţii critice, companiile au doar de câştigat.
20
în grup.
Instrucţiuni: Citeşte prima problemă de etică distribuită în clasă. Gândeşte-te la o potenţială dilemă etică şi la posibilele consecinţe ale acesteia. Lucrează
Prima problemă de etică
ja ro m an
ia
.o
rg
1. Care este dilema etică? _____________________________________________________________ 2. Notează câteva motive pentru care compania nu ar trebui să ia decizii în funcţie de criterii lipsite de etică. _____________________________________________________________ 3. Notează posibilele motive pentru care mulţi dintre noii antreprenori ar decide să aplice soluţii incorecte din punct de vedere etic. _____________________________________________________________ 4. Cauză şi efect: Care ar fi consecinţele posibile asupra fiecăruia dintre grupurile cointeresate dacă o companie ar decide să aplice soluţii incorecte din punct de vedere etic? • Pentru clienţi. • Pentru angajaţi. • Pentru investitori sau pentru bancă. • Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concurenţi sau comunitate.
A doua problemă de etică
1. Care este dilema etică? _____________________________________________________________ 2. Notează câteva motive pentru care antreprenorul nu ar trebui să ia decizii în funcţie de criterii lipsite de etică. _____________________________________________________________ 3. Notează posibilele motive pentru care mulţi dintre noii antreprenori s-ar decide asupra unor soluţii incorecte din punct de vedere etic. _____________________________________________________________ 4. Cauză şi efect: Care ar fi consecinţele posibile asupra fiecăruia dintre grupurile cointeresate, dacă antreprenorul s-ar decide asupra soluţiei incorecte din punct de vedere etic? • Pentru clienţi. • Pentru angajaţi. • Pentru investitori sau pentru bancă. • Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concurenţi sau comunitate.
Fii antreprenor!
21
Lecţia 7
Planul de afaceri Elementele unei iniţiative de succes Un antreprenor informat
.o
rg
Un plan de afaceri
ja ro m an
ia
Un plan etic şi de responsabilitate socială
Avantaje competitive specifice
Produsul potrivit
Piaţa potrivită (Clienţii potriviţi)
Activităţi individuale
Pentru exemple care te pot ghida pe parcursul tuturor secţiunilor necesare pentru întocmirea unui plan de afaceri, vizitează www.antreprenoriat.org; www.yes.jaromania.org; www.compania.jaromania.org.
22
Exemplu de plan de afaceri Instrucţiuni: Foloseşte indicaţiile următoare şi „Modelul de plan de afaceri” pentru a realiza toate activităţile legate de întocmirea unui plan de afaceri.
rg
Indicaţii generale • Nu uita că cei cărora le vorbeşti sunt potenţiali sponsori ai proiectelor tale, fie că este vorba de o bancă, de un posibil investitor privat sau chiar de un membru al familiei. Acest lucru înseamnă că informaţia pe care o transmiţi trebuie să fie precisă, iar tonul să fie pozitiv şi optimist. • Dacă este nevoie de mai mult spaţiu de prezentare pentru unul dintre subpuncte, ataşează alte coli. • O versiune electronică a unui plan de afaceri îţi stă la dispoziţie la adresa www.compania.jaromania.org.
ja ro m an
ia
.o
Secţiunea 1. Prezentare generală 1.1 Prezentarea produselor şi serviciilor Prezintă pe scurt produsul sau serviciul pe care îl vei oferi. Oferă puţine detalii, atâtea câte sunt necesare pentru a fi înţeleasă ideea principală. 1.2 Descrierea pieţei (a clienţilor) Prezintă pe scurt piaţa-ţintă pentru produsele tale, inclusiv categoriile de clienţi. Descrie-i pe cei care anticipezi că vor achiziţiona produsele sau serviciile oferite de tine. 1.3 Scopul afacerii Prezintă pe scurt motivul pentru care doreşti să începi această afacere. Cum vei reuşi să faci lumea (sau comunitatea din care faci parte) mai bună cu ajutorul acestui demers antreprenorial? Secţiunea 2. Experienţa antreprenorului în legătură cu afacerea respectivă 2.1 Experienţa relevantă şi specializările legate de produs şi de piaţa-ţintă a afacerii Prezintă probe prin care să poţi face dovada că vei avea succes în afacerea iniţiată. De exemplu, produsul tău este un accesoriu pentru uniformele echipei de baschet a liceului. Descrie de unde vine experienţa pe care o ai în legătură cu acest produs. Ai făcut parte din echipa de baschet a liceului? Ai învăţat o nouă metodă de fabricare a produsului la cursurile la care participi? 2.2 Afaceri deţinute şi experienţa profesională Oferă exemple prin care să subliniezi faptul că eşti o persoană responsabilă şi competentă în domeniul antreprenoriatului. Dacă nu ai experienţă profesională, prezintă poziţiile de lider pe care le-ai avut în diferite activităţi sau responsabilităţile pe care ţi le-ai asumat de-a lungul vieţii.
Fii antreprenor!
23
.o
rg
Secţiunea 3. Produse şi/sau servicii 3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite Descrie în detaliu produsul sau serviciul pe care îl vei oferi. Poţi folosi diagrame, fotografii sau alte prezentări vizuale necesare pentru a explica pe deplin afacerea pe care o vei iniţia. 3.2 Planuri de distribuţie, controlul calităţii şi fabricarea produsului sau pres tarea serviciilor Descrie cât mai detaliat modalitatea prin care este fabricat produsul tău sau cum va fi prestat serviciul pe care îl vei oferi. Vei avea nevoie de o linie de asamblare? De angajaţi? Materii prime sau alte resurse? Prezintă cum va fi distribuit produsul sau prestat serviciul oferit. Vei vinde către depozite, va fi o franciză, vei vinde pe internet sau direct către clienţi? În cele din urmă, explică modul în care vei monitoriza şi vei impune calitatea produsului sau a serviciului, în special dacă procesul de producţie se va desfăşura fără ca tu să poţi supraveghea direct procesul (vei da unei alte entităţi produsul spre execuţie).
ja ro m an
ia
Secţiunea 4. Estimarea nevoilor pieţei 4.1 Nevoile clienţilor şi ale pieţei Prezintă nevoia pe care produsul tău o va acoperi. Compară produsul sau serviciul cu cele care se află deja pe piaţă şi satisfac aceeaşi nevoie. Oferă informaţii despre dimensiunea potenţială a pieţei şi graficul de creştere. 4.2 Profilul clientului ideal Explică în detaliu care vor fi clienţii-ţintă. Oferă îndeajuns de multe informaţii, astfel încât să poţi redacta un plan de marketing. Care este vârsta cumpărătorilor-ţintă? Câţi bani câştigă ei? Unde găsesc acum produse care să le satisfacă nevoile? Cum vei ajunge la cumpărătorii-ţintă cu produsul tău, unde îl vei vinde? 4.3 Este nevoie de cercetări de piaţă sau de sondaje printre clienţi? Oferă orice informaţii necesare despre piaţa-ţintă sau despre clienţii poten ţiali. Sugerează cercetări de piaţă asupra unui anumit aspect care trebuie ştiut înainte ca afacerea să fie lansată. Secţiunea 5. Avantaje competitive Prezintă două sau trei avantaje competitive specifice pe care le vei folosi pentru a diferenţia afacerea proprie de cea a competitorilor. Ia în considera re cel mai puternic concurent şi apoi explică ce schimbări vei face în ceea ce priveşte calitatea, preţul, modalitatea de distribuţie sau alte aspecte prin care oferta ta de produse va fi preferată în detrimentul altor concurenţi, existenţi pe piaţă.
24
rg
Secţiunea 6. Etica în afaceri şi responsabilitatea socială 6.1 Provocări potenţiale în ceea ce priveşte etica şi responsabilitatea socială Scrie câteva dintre eventualele probleme de etică sau provocări în ceea ce priveşte soluţiile morale pe care le-ai putea întâlni în domeniul responsabilităţii sociale din cauza domeniului în care acţionezi, a clienţilor sau a altor factori unici. Găseşte şi rezolvări posibile pentru fiecare dintre acestea. 6.2 Planul etic şi de responsabilitate socială Conturează un plan general care să stea la baza deciziilor luate de companie. Acesta poate reprezenta o listă cu angajamente asemănătoare celor patru valori adoptate de McDonald’s sau valorilor companiei Johnson & Johnson, ori poate fi o descriere de bază a filozofiei companiei în ceea ce priveşte problemele etice şi de responsabilitate socială.
ja ro m an
ia
.o
Secţiunea 7. Operaţiunile şi managementul companiei 7.1 Modul de administrare a companiei şi ce fel de afacere îţi doreşti Arată cum va fi structurată afacerea ta – cu un singur proprietar, un parte neriat sau sub forma unei companii – societate pe acţiuni. Explică motivul pentru care ai ales acea structură şi oferă alte informaţii relevante în acest sens. 7.2 Locaţia şi nevoile de bază pentru începutul afacerii: anumite facilităţi, echipamente de producţie, amenajări ale spaţiului. Descrie locaţia în care va funcţiona noua companie. Notează şi cele mai importante achiziţii care sunt necesare pentru începerea funcţionării acesteia. 7.3 Resurse umane/Angajaţi Descrie resursele umane necesare pentru demararea afacerii, de exemplu, numărul de angajaţi, ce aptitudini trebuie să aibă aceştia, cum se vor face angajarea şi formarea şi care sunt politicile de compensare necesare. 7.4 Alte activităţi de management: juridic, achiziţii, IT, marketing, vânzări Fă o listă cu activităţile adiacente producţiei sau alte informaţii despre afacerea ta care se pot înscrie în această categorie. Secţiunea 8. Contabilitate şi finanţe 8.1 Potenţialul financiar Estimează potenţialul financiar al afacerii. Include estimări pe termen scurt, mediu şi lung. 8.2 Cererea iniţială de finanţare Menţionează suma de care ai nevoie pentru a începe cu succes această afacere. 8.3 Planul de finanţare: lichidităţi financiare Detaliază planificarea financiară în „Modelul de plan de afaceri”, folosind explicaţiile de mai jos.
Fii antreprenor!
25
A. Venituri Detaliază toate sursele de venit (bani primiţi) şi apoi adună sumele pentru a obţine subtotalul.
B. Costurile bunurilor Detaliază costurile direct asociate cu fabricarea produselor sau cu prestarea serviciilor în cadrul afacerii tale şi adună-le pentru a obţine subtotalul.
Profitul brut (Venituri minus costul bunurilor) Scade subtotalul obţinut prin adunarea costurilor bunurilor din subtotalul veniturilor, pentru a calcula profitul brut.
C. Cheltuielile de funcţionare Scrie şi adună cheltuielile legate de funcţionarea afacerii, altele decât costurile de producţie deja luate în considerare, şi apoi scrie subtotalul rezultat.
Profitul înainte de plata taxelor (Profitul brut minus cheltuielile de funcţionare) Scade subtotalul cheltuielilor de funcţionare din profitul brut, pentru a calcula profitul înainte de plata taxelor.
.o
D. Fondurile provenite din împrumutul iniţial Descrie punct cu punct cum vor fi cheltuiţi banii primiţi prin acest împrumut (finanţare de la o bancă, de la un sponsor, un investitor privat, familia etc.).
ja ro m an
ia
rg
26
Model de plan de afaceri* Notă: Ataşează coli suplimentare dacă este necesar. O versiune electronică a acestui formular este disponibilă la adresa www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org. Numele antreprenorului: __________________________________________________ Numele companiei: ______________________________________________________ Date de contact : ________________________________________________________
ja ro m an
1.2 Descrierea pieţei (a clienţilor)
ia
.o
1.1 Descrierea pe larg a produselor şi serviciilor
rg
Secţiunea 1. Prezentare generală
1.3 Scopul afacerii
*Iniţiativele în domeniul afacerilor sunt supuse riscului. Antreprenorul are responsabilitatea de a lua decizii luând în considerare toate informaţiile pe care le primeşte prin intermediul cercetării individua le, al diferitelor recomandări venite de la profesionişti şi cântărind riscurile şi consecinţele fiecărei decizii. Acest program este conceput pentru a preda principiile generale de funcţionare a afacerilor sub forma unei experienţe educaţionale şi nu urmăreşte să ofere nicio recomandare specifică financiară, legală, de afaceri sau profesională. Materialele programului nu reprezintă o garanţie împotriva pier derii banilor investiţi, a vreunei pagube personale sau împotriva pierderii bunurilor. Tu, ca elev participant, ar trebui să discuţi cu părinţii, cu tutorii sau cu o persoană autorizată în acest domeniu despre situaţia ta individuală înainte de a lua orice fel de decizie sau de a implementa orice plan de afaceri.
Fii antreprenor!
27
Secţiunea 2. Experienţa antreprenorului în legătură cu afacerea respectivă 2.1 Experienţa relevantă şi specializările legate de produs şi de piaţa-ţintă a afacerii
Secţiunea 3. Produse şi/sau servicii
ia
.o
3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite
rg
2.2 Afaceri deţinute (dacă e cazul) şi experienţa profesională
ja ro m an
3.2 Planuri de distribuţie, controlul calităţii şi fabricarea produsului sau pres tarea serviciilor
Secţiunea 4. Estimarea nevoilor pieţei 4.1 Nevoile clienţilor şi ale pieţei
4.2 Profilul clientului ideal
4.3 Cercetări de piaţă sau sondaje printre potenţialii clienţi
28
Secţiunea 5. Avantaje competitive
Secţiunea 6. Etica în afaceri şi responsabilitatea socială
rg
6.1 Provocări potenţiale în ceea ce priveşte etica şi responsabilitatea socială
ia
.o
6.2 Planul etic şi de responsabilitate socială
Secţiunea 7. Management şi organizare
ja ro m an
7.1 Modul de administrare a companiei şi ce fel de afacere îţi doreşti
7.2 Locaţia şi nevoile de bază pentru începutul afacerii: anumite facilităţi, echipamente de producţie, amenajări ale spaţiului
7.3 Resurse umane/ Angajaţi
7.4 Alte activităţi de management: juridic, achiziţii, IT, marketing, vânzări
Fii antreprenor!
29
Secţiunea 8. Contabilitate şi finanţe 8.1 Potenţialul financiar
8.2 Cererea iniţială de finanţare
8.3 Planul de finanţare: lichidităţi financiare A. Venituri
_____________________ _____________________ + ¨ _____________________ + ¨ ¨
=
B. Costul pentru producţia bunurilor
_____________________ _____________________ + ¨ _____________________ + ¨
ia
¨
Subtotalul costurilor pentru producţia bunurilor
RON RON RON
RON
RON
RON RON RON
RON RON RON
=
RON
RON
=
RON
RON
Salarii şi personal Birou şi echipamente ¨ Marketing şi vânzări ¨ Administrativ ¨ Altele ¨ Rambursarea creditului iniţial
+ + + + +
=
RON RON RON RON RON RON
RON
RON RON RON RON RON RON
RON
Profitul înainte de taxe (Profit brut – cheltuieli de funcţionare)
=
RON
RON
ja ro m an
RON RON RON
.o
Subtotalul câştigurilor
Anul 2
rg
Anul 1
Profitul brut (venituri – costul bunurilor)
C. Cheltuielile de funcţionare ¨ ¨
Subtotalul cheltuielilor de funcţionare
D. Fondurile provenite din împrumutul iniţial (de la bancă, sponsor, investitor, familie etc.) de __________ RON vor fi folosite în felul următor:
__________________________ + RON __________________________ + RON ¨ __________________________ + RON ____________________________________________________ Total = RON ¨ ¨
30
Ghidul primilor paşi în antreprenoriat Acum, după ce ai parcurs toate caracteristicile şi cerinţele comportamentale pentru a deveni un antreprenor de succes, poţi decide dacă eşti pregătit pentru a iniţia un demers antreprenorial. În funcţie de afacerea selectată şi de pregătirea ta, poţi fi gata să începi imediat sau încă mai poţi căuta idei despre produsul şi piaţa potrivite.
rg
O cale de a pregăti şi a evalua afacerea ta este aceea de a redacta un plan de afaceri real. Pe lângă planul de afaceri oferit drept exemplu, poţi căuta planuri specifice unui anumit domeniu sau să afli dacă sursa ta de finanţare preferă un plan specializat.
.o
Este important să iei în considerare faptul că afacerea ta ar putea necesita o licenţă specială care se află în legislaţia referitoare la companii. Caută prevederi legale locale şi generale, inclusiv cele legate de angajaţi, precum asigurarea angajaţilor sau cerinţele minime de salarizare.
ja ro m an
ia
Un alt pas important este de a găsi un mentor, o organizaţie a companiilor pe plan local sau un consilier juridic care să îţi ofere sfaturi. Odată cu orice demers antreprenorial apar şi riscurile, iar cel mai indicat este să găseşti răspunsuri la întrebările legate de această iniţiativă, pentru a reduce riscurile cât mai mult posibil. De asemenea, vizitează site-ul Oficiului Naţional al Registrului Comerţului (www.onrc.ro). Această agenţie oferă informaţii referitoare la finanţarea unei companii mici şi alte aspecte relevante pentru antreprenori. Biroul local sau regional care se ocupă de dezvoltarea economică a companiilor mici ar putea să îţi ofere servicii de finanţare sau alte soluţii necesare în acest domeniu. În cele din urmă, dacă vrei să afli mai multe despre proprietarii de companii, dar nu eşti pe deplin pregătit să intri în rândul lor, găseşti aici câteva lucruri pe care le poţi face: • Ţine un jurnal de idei şi unul de patente în care să notezi toate ideile inovatoare. Vizitează site-ul naţional al Oficiului de Stat pentru Invenţii şi Mărci, www.osim.ro, pentru a afla informaţii noi despre mărci, brevete de invenţie şi drepturi de autor. • Adună cât mai multe informaţii despre produse, piaţă şi specializări în domeniul afacerilor. Îmbunătăţeşte avantajele competitive prin acumularea de noi cunoştinţe, specializări şi aptitudini legate de viitoarea afacere. • Îmbunătăţeşte-ţi spiritul antreprenorial. În acest mod, chiar dacă nu vei avea niciodată propria afacere, vei fi pregătit pentru a face cele mai bune alegeri în orice situaţie te găseşti. Nu uita să accesezi următoarele site-uri ale Junior Achievement pentru a găsi alte informaţii şi resurse on-line: www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org; www.studentcenter.ro.
Fii antreprenor!
31
Glosar Afacere socială
Etică în afaceri
Afacere care nu funcţionează cu scopul de a genera profit pentru acţionarii săi, ci pentru a îmbunătăţi viaţa unor oameni din anumite zone, în domenii cum ar fi educaţia, religia, sănătatea şi altele.
Standarde care sunt folosite pentru a determina ceea ce este bun, moral şi potrivit în afaceri.
Persoană care înfiinţează şi organizează o nouă afacere.
Antreprenor social
Licenţă pentru a pune în funcţiune o afa cere individuală, dar având elemente de apartenenţă la un lanţ de companii.
Marketing
Mijloacele prin care un produs sau un serviciu este făcut cunoscut şi vândut clienţilor.
Avantaj competitiv
Responsabilitate socială
ia
.o
Persoană care iniţiază o afacere cu scop social, comunitar.
Obligaţia unei companii de a cântări consecinţele tuturor acţiunilor sale în raport cu grupurile cointeresate.
ja ro m an
Aşteptările şi comportamentul pe care ar trebui să le aibă o companie, prin care se diferenţiază de comportamentul concurenţilor, datorită îmbunătăţirii unor aspecte precum calitatea, costul sau distribuţia produsului sau a serviciilor oferite.
Categorie demografică
Grup care are anumite caracteristici ale unui segment de populaţie, folosit pentru a identifica pieţele de consumatori.
Dezvoltarea produsului
Îmbunătăţirea unui produs sau a unui serviciu existent, pornind de la cel vechi.
32
rg
Antreprenor
Franciză
Spirit antreprenorial Energia generată de nevoile şi proble mele actuale, care sunt percepute ca oportunităţi pentru inovaţie şi creativitate în domeniul afacerilor.
Stakeholders Orice persoană sau entitate care ar putea fi direct afectată de acţiunile unei companii. Aici pot fi incluşi angajaţii, furnizorii, clienţii, membrii unei comunităţi şi acţionarii.