MATERIA
NEGOCIOS EN INTERNET
@ POR
Lcdo. Javier Navarro Macías
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MÓDULO NEGOCIOS EN INTERNET 1. PRESENTACIÓN DEL MÓDULO El Internet como medio de comunicación globalizador se convierte en la actualidad en un recurso sustentable para toda actividad económica; al navegar por la red de redes no solo encontramos información o entretenimiento, demás de esto nos sumergimos en un gran mar de oportunidades de negocios, desde la venta de un par de zapatos hasta la subasta de empresas multinacionales, que desde un Web site, el usuario de Internet común puede lanzar sus ofertas. Entonces ¿conocemos y usamos al Internet como alternativa comercial? 2. ORIENTACIONES PARA EL AUTOAPRENDIZAJE • • • •
Recopilación de datos a través de Internet Realizar constantes lecturas y prácticas acerca del material científico tratado Si se trabaja, aplicar los conocimientos adquiridos en el lugar de trabajo Utilización de organizadores gráficos para simplificar ideas
3. PROPÓSITO Conocer al Internet como medio de transacción comercial y dominar las técnicas básicas de compra y venta en la RED. 4. OBJETIVOS • • • •
Conocer al Internet como herramienta comercial. Gestionar sitios de negocios. Crear sitios Web con fines de lucro. Incorporar las transacciones comerciales en nuestros web sites.
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5. TABLA DE CONTENIDOS NEGOCIOS EN INTERNET..........................................................................................2 UNIDAD # 1.....................................................................................................................4 NEGOCIOS EN INTERNET..........................................................................................4 Las tres reglas de oro para vender en Internet!...................................................................4
Vender en Internet............................................................................................................4 (Que tu sitio web no sea un desastre en beneficios).............................................................................4
El DISEÑO Y LA NAVEGABILIDAD:..........................................................................6 Pon tu negocio en piloto automático.....................................................................................8 Cómo aceptar tarjetas de crédito, crear un sistema de afiliados, e instalar autorespuestas..................8
UNIDAD II.....................................................................................................................11 TRÁFICO COMERCIAL DE UN SITIO WEB............................................................11 Aumenta el tráfico hacia tu Sitio Web................................................................................11 (Cómo Atraer Visitas sin malgastar tu dinero y tu tiempo)...............................................................11
MÉTODOS DE PAGO QUE FUNCIONAN:...............................................................14 Buscando productos para vender en Internet....................................................................15
UNIDAD III...................................................................................................................19 COMERCIO ELECTRÓNICO......................................................................................19 TECNOLOGIAS QUE EMPLEA..................................................................................22 UNIDAD IV....................................................................................................................26 ANALIZANDO UN SITIO WEB COMERCIAL..........................................................26 MERCADO LIBRE........................................................................................................26 COMO COMPRAR........................................................................................................26 COMO VENDER...........................................................................................................28
6. COMPETENCIAS • • • •
Utilización de términos especializados en negocios on-line. Destreza y manipulación de sitios Web transaccionales Incorporar el e-comerce a la labor profesional Gestionar sistemas on line de compra-venta
7. BIBLIOGRAFÍA - ELECTRÓNICA RECOMENDADA www.monografias.com www.abcdatos.com www.google.com
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UNIDAD # 1 NEGOCIOS EN INTERNET Las tres reglas de oro para vender en Internet! 1.- Ofrecer un producto o servicio adecuado. 2.- Disponer de un Sitio Web efectivo. 3.- Atraer tráfico a tu Sitio Web.
Comienza por el principio, elegir un producto o servicio con posibilidades para vender on-line, no des el siguiente paso hasta tener muy claro qué es lo que vas a ofrecer.
Ponte manos a la obra. Tú puedes diseñar tu propio sitio Web. No te confundas con la espectacularidad de muchas páginas, el contenido y el texto es lo que vende. No necesitas ser un experto en código HTML, sino en llevar a la práctica tus ideas.
¿Ya está todo hecho? Por desgracia editar un perfecto sitio vendedor ofreciendo el mejor producto del mundo al mejor precio no servirá de nada si no conseguimos atraer visitas hacia él. En esta sección verás como muchas de las opciones que nos ofrecen con insistencia en la Red para promocionar nuestro negocio sirven básicamente para tirar el dinero, incluso algunas pueden perjudicarte seriamente.
Por último, cuando tu sitio comience a funcionar en serio, necesitarás algunas herramientas para poder administrarlo sin tener que estar pegado a tu computadora 24 horas al día. Aprende a poner el piloto automático para emplear tu tiempo en desarrollar nuevas ideas para tu Negocio.
Vender en Internet. (Que tu sitio web no sea un desastre en beneficios) El 29% de los usuarios de Internet realizaron alguna compra en 2002 En 2003 ese porcentaje subió hasta...el 40%
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Y este porcentaje no ha cesado de aumentar... En 2004: el 48% En 2005 éramos ya el 57% los que hacíamos compras por Internet ... Según la última encuesta del Estudio General de Internet E.G.I, en 2009 el 82,5% de los Internautas que tienen conexión permanente a su correo son compradores en Internet. Cada vez somos más los que compramos Online, y cada vez gastamos más dinero por Internet. Bien, tenemos personas que compran en la Red, tenemos un producto o servicio que una parte de esas personas (nuestro nicho de mercado) quiere ó necesita... EL PRODUCTO: • •
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Para empezar asegúrate de que tu producto cumple los requisitos para poder venderlo por Internet. Si falla en algo: modifícalo, o modifica el objetivo principal de tu sitio Web. Por ejemplo si vendes un software de 453$ un objetivo lógico sería conseguir que el cliente descargara una versión de 30 días de prueba, posteriormente, habrá que comprobar si ha quedado satisfecho, y hacerle volver para que compre el programa. Debes reflexionar sobre tu producto para luego componer el texto adecuado en tu página de ventas: ¿Qué es exactamente mi producto?, Y ¿Qué hace? ¿Qué beneficios puede aportarle a mi nicho de mercado? Encuentra y destaca aquello por lo que tu producto se diferencia de otros "similares", demostrando sus ventajas respecto a ellos.
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Investiga lo que están haciendo tus competidores directos, con productos parecidos, estudia sus estrategias de venta en la Red.
LOS OBJETIVOS: •
Ponte un objetivo principal en cada página si tu sitio se compone de varias. El objetivo principal es "aquello " que queremos que la persona haga después de navegar por nuestra página. Debe ser una acción, y muy concreta.
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Habrá un objetivo final para tu sitio web (qué suele ser conseguir el click que produce la venta) pero hay que seguir una estrategia. Métete en la piel de tus posibles clientes, indaga en cada paso que lleva a la siguiente decisión, y redacta tus páginas siempre en la misma dirección, la de conseguir ese objetivo principal. Cuando creas haberlo conseguido piensa: "¿Hay alguna razón por la que mi nicho de mercado no compraría este producto?" Por supuesto sabes cual debe ser la respuesta.
EL SEGUIMIENTO: •
Ofrece algo para establecer una relación con tu mercado: libros o utilidades gratis, y un boletín períodico, a cambio de su email. De esta manera tendrás contacto permanente con tus posibles clientes. Un tanto por ciento muy elevado acabará comprando en tu sitio si les das información y servicios que puedan aprovechar.
El DISEÑO Y LA NAVEGABILIDAD: •
Las palabras son las que venden, NO las imágenes. NUNCA cargar de peso una página con gráficos sacrificando su tiempo de descarga. La red es aún demasiado lenta para la mayoría de nosotros.
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Utiliza verbos fuertes, activos, y cargados emocionalmente. Deshecha palabras demasiado largas, o técnicas, y emplea otras que tienen cierto "poder" en sí mismas, como: gratis, beneficio, nuevo, ahora, secreto, fácil, ahorra, garantizado, impresionante, cómo... ¡Sí!, y la más mágica de todas las palabras... TU.
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Construye párrafos pequeños. De dos o tres frases, procurar que no excedan las 4 líneas en total. De vez en cuando introduce algún párrafo de una sóla línea y deja espacios entre párrafos, que tu página respire y la lectura sea más llevadera.
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Escribe con absoluta claridad. Si tienes la más mínima duda de que algo pudiera ser difícil de entender, mejóralo.
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El tono de la página de ventas debe ser atrevido, excitante, y que invite a la acción. Presenta los beneficios de tu producto con convicción, pero también con honestidad y credibilidad. No caigas en la exageración y el mal gusto. 6
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No se recomienda usar frames: los buscadores tienen problemas para encontrar y clasificar las páginas. Igualmente hay que tener cuidado con los programas de edición WYSIWYG (What You See Is What You Get) ya que suelen introducir gran cantidad de información "sobrante" en código HTML que "despista" a los motores de búsqueda. Desarrolla una estructura de navegación sencilla. Que se sepa en todo momento donde nos encontramos.
LA PÁGINA DE INICIO: •
Coloca toda tu artillería pesada en el primer párrafo de tu página de inicio. Si no consigues que el visitante se vea atraído desde el primer momento, lo más fácil es que ... ¡click!... se vaya a otro lado. Se esfumó tu venta. Quizás el resto de argumentos eran muy válidos, pero si no consigues mantener a esa persona en tu sitio el tiempo suficiente no habrá servido de nada.
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No dejes de incluír todos los beneficios que vas a ofrecer, puedes hacer una breve introducción a cada uno de ellos, después facilita el camino hacia la siguiente página (un paso más cerca de tu objetivo final).
LA ESTRUCTURA DE UN SITIO: •
Revisa todas tus páginas, deben seguir una misma línea estética, y revisa todos los encabezamientos, asegúrate de que encierran un buen mensaje y de que el texto utilizado es contundente.
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Termina todas tus página con un link que consiga situar a tu visitante un paso más cerca de tu objetivo final.
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Escribe y reescribe todos los textos tantas veces como sea preciso. Es un trabajo duro, pero también muy gratificante ver como cada vez tu sitio Web es más claro, equilibrado, y... efectivo.
LAS HERRAMIENTAS:
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Gráficos e imágenes: Encontrarás cientos de sitios en la Red donde podrás bajarte cualquier imagen que necesites. Para retocarlas o para crear las tuyas propias necesitarás un programa de diseño gráfico. Dependiendo en la complejidad que busques tienes desde los freeware hasta los que cuestan 300€. También puedes contratar los servicios de un diseñador gráfico para crear tu logotipo o algún otro elemento que necesites. Si de verdad quieres vender en internet, no arruines todo tu trabajo dando una imagen de "aficionado".
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Editor de páginas web: Donde crees que tendrías mayores problemas es donde no tendrás ninguno.
Pon tu negocio en piloto automático. Cómo aceptar tarjetas de crédito, crear un sistema de afiliados, e instalar autorespuestas. ¿Porqué se insiste tanto en la automatización de los distintos procesos de un negocio en línea? Vamos a intentar entenderlo con unos sencillos ejemplos: Para situarnos: La Red es un medio internacional, y está abierto las 24 horas del día los 365 días del año. Por lo tanto en cualquier momento podemos recibir visitas de personas interesadas en nuestros productos o servicios. Ponte en el lugar de una de estas personas: después de utilizar un buscador accedes a una página donde encuentras un determinado software que parece ser lo que estabas buscando, y puede que te interese comprarlo. Ahora vamos a comparar lo que ocurre en un negocio que no está automatizado (A) con otro que lo sí lo está (B): SITUACIÓN 1: Envías un E-mail solicitando ampliar la información sobre algún aspecto del software. Negocio A: No obtienes ninguna respuesta inmediata. Te preguntas si tu correo habrá sido recibido por la persona adecuada y si te contestarán, ante la duda seguramente sigues buscando un producto similar en otras páginas. Negocio B: Recibes inmediatamente un E-mail diciendo que tu pregunta ha sido recibida por el servicio de asistencia y que te contestarán personalmente en menos de 24 horas, agradeciéndote tu interés. Evidentemente este detalle te da confianza en el sitio, ya que ofrece una mayor sensación de profesionalidad, y establece la diferencia de automatizar un negocio en Internet. Este caso tiene que ver con los llamados AUTORESPONDERS. 8
SITUACIÓN 2: Te encanta el software y después de comprobar que te ofrece todo lo que buscabas decides comprarlo. Negocio A: Tras acceder a su página de ventas y hacer click en "comprar" se abre una ventana donde te dice a que dirección postal debes mandar un cheque en dólares a través del correo. Tras comprobar que el cheque ha llegado a su destinatario (dos o tres días después) se te enviará un CD con el programa que podrás recoger en tu oficina de correos más cercana. Negocio B: Haces click en "comprar" y accedes a través de un servidor seguro a una página donde escribes tu nombre y tu número de tarjeta de crédito. Estos datos se envían encriptados a la central del banco correspondiente y se realiza así la transferencia. Inmediatamente se abre una ventana desde donde descargarás tu software haciendo click en un link. Dos minutos después estás probando tu nuevo programa sin salir de casa. Si quieres estar dentro del negocio a través de Intenet, es básico que dispongas de un sistema de pago por tarjeta de crédito . Actualmente más del 80% de las compras se realizan a través de este método, y su proporción aumenta cada día.
SITUACIÓN 3: Supongamos ahora que nosotros vendemos un producto y queremos conseguir distribuidores para aumentar nuestra red de ventas. Actualmente el sistema que mejores resultados está dando es el de crear un programa de afiliados que permita a éstos vender nuestros productos recibiendo una comisión de cada venta a cambio. Para implantar este sistema ofrecemos en nuestra página web la posibilidad de asociarse con nosotros a aquellos que estén interesados. Les proporcionaremos un enlace para realizar las ventas, y registraremos cada una de esas ventas para luego dar a cada distribuidor sus comisiones. Realizar todo esto de forma manual resulta extramadamente laborioso, a la vez que es fácil cometer algún error en las cuentas, y además el afiliado debe fiarse de la buena fé del vendedor, ya que no hay un registro claro de todas sus ventas. Este es otro de los aspectos donde podemos beneficiarnos de automatizar nuestro negocio en Internet.
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Existen programas que automatizan estas funciones, aunque su coste es demasiado elevado para cualquier negocio que empieza, y no suele resultar rentable adquirir e instalar este software. La solución más práctica es contratar un servicio que ofrezca un Programa de Afiliados.
En este campo ClickBank tiene la patente para trabajar con este sistema a la vez que se ocupa de todos los detalles: Rastrean los socios y sus ventas, manejan el dinero, y pagan a tus afiliados cada 15 días. Los afiliados tienen incluso acceso directo para comprobar el estado de sus cuentas. Por lo tanto podemos permitir a cualquiera que lo desee vender nuestros productos en Internet. Para ello sólo tiene que abrir una cuenta gratuíta con ClickBank y asignarle una dirección URL en la que estará incluído su identificador de ClickBank. ClickBank se ocupará de todo lo demás, e incluso nos mandará un e-mail cada vez que algún afiliado realice una venta. ¿Cuánto cuesta este servicio? Por un único pago de 49,95$ puedes admitir el pago a través de tarjetas de crédito en tu negocio en Internet y crear una red de afiliados que distribuyan tus productos, sin tener que preocuparte del seguimiento de las ventas ni de pagar a tus afiliados. La comisión que se queda ClickBank por cada venta es del 7.5% + 1$ Los afiliados (para los que abrir una cuenta para distribuir tus productos es gratis) podrán cobrar las comisiones que tu fijes en el panel de control de tu cuenta de vendedor de ClickBank.
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UNIDAD II TRÁFICO COMERCIAL DE UN SITIO WEB Aumenta el tráfico hacia tu Sitio Web (Cómo Atraer Visitas sin malgastar tu dinero y tu tiempo) El tráfico que reciba tu sitio Web estará directamente relacionado con los ingresos que generes. Sin embargo, el primer concepto que hay que dejar claro es que no sólo se trata de cantidad de visitas, sino que también es importante la calidad de éstas. Por lo tanto el objetivo es conseguir visitas interesadas en el producto o servicio que ofrecemos. De nada sirve atraer un gran número de visitas "engañadas" por algún reclamo que no se corresponde con lo que ofrecemos. Ninguna de ellas comprará nada en tu web. A continuación repasaremos las técnicas de marketing que básicamente te harán perder tiempo y dinero: 1. ANUNCIOS MEDIANTE BANNERS (PAGADOS) ¿Sorprendida? El Banner está por los suelos, y no tiene pinta de que vaya a mejorar. •
El porcentaje de "click-through" (número de veces que se hace click en un banner por cada cien veces que se nos muestra en una página web) ha descendido desde el 5-10% que tenían cuando empezaron al 0.3% que ofrecen hoy en día.
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En un sitio de los grandes mostrar 1000 veces tu banner puede costarte de 15 a 25€.
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Supongamos que gastas 20€ en 1000 impresiones: según el rendimiento que da un banner hoy en día conseguirías 3 visitas, esto es pagar 6.67€ por cada visita a tu página.
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Después habría que considerar el porcentaje de ventas por visita de tu página: es todo un logro conseguir 5 ventas por cada 100 visitas.
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Ordenando estas cifras veríamos que: para una venta necesitas 20 visitas, y para recibir esas 20 visitas necesitarías pagar unas 7000 impresiones, es decir 140€. 11
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Puedes realizar los cálculos desde una perspectiva más optimista, pero verás que los resultados nunca son para tirar cohetes.
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Las razones de la muerte del banner son claras:
1. La gente ya no es receptiva frente al banner, no nos atrae, y además hay un sentimiento negativo hacia él. En la televisión tenemos que ver los anuncios, pero esto es Internet, muchas personas incluso instalan programas para evitar que les aparezcan banners en sus pantallas. 2. Los buscadores están desarrollando otras estrategias mucho más efectivas, como el "pago por Click" done tu página es colocada en un buen puesto en el ranking, y pagas una cantidad pequeña por cada click hacia ella. La conclusión que podemos sacar en cuanto al anuncio a través de banners es que hay otras opciones más efectivas en las que gastar tu dinero. Sin embargo el banner tiene un poder publicitario innegable: miles de impresiones tienen que dejar alguna huella, y tu marca saldrá beneficiada ya que será más conocida y mejor valorada gracias a la campaña de banners. Probablemente no podrías pagar una campaña a gran escala, pero hay una fórmula muy sencilla para conseguir plagar la Red con tus banners: crea un programa de afiliados y proporciona banners para promocionar tus productos. Si lo haces bien tendrás cientos de páginas con publicidad de tu marca y tus productos.
2. PROGRAMAS DE INTERCAMBIO DE BANNERS: •
Si tú colocas un banner de otro Sitio Web en tú página: ¿sabes a lo que te expones? Es muy probable que el consumidor haga click en ese banner y abandone tu sitio antes de llegar a tu página de pedidos. Esa persona había llegado asta aquí movida por un interés en tu página pero se ha encontrado con algo que para ella tiene mayor prioridad.
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Por otro lado normalmente tienes que escribir debajo de ese banner; "intercambio de links", lo que da una imagen poco seria de tu negocio.
3. E-MAIL MARKETING: •
Por muy tentador que sea, no hagas nunca spam.
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No funciona, y lo peor es que no saldrás bien parado. A no ser que una persona te dé su permiso para contactarla (por ejemplo rellenando un formulario en tu página web) ¡no lo hagas!
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También se pueden comprar listas de individuos que han pedido específicamente el tipo de comunicación que tú puedes ofrecer. Esto es aceptable éticamente. Pero... estas personas dan su nombre voluntariamente a estas compañías para recibir alguna compensación por ello. ¿Cúantas de ellas crees que están realmente interesadas en recibir tu información?
4. LISTAS DE CORREO, GRUPOS DE NOTICIAS, FOROS: •
Aquí ocurre un doble problema:
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Si los grupos o foros no están moderados todo vale. Por supuesto podrás escribir tu mensaje promocionando tu sitio. Pero todos los demás también, es un medio saturado. Nadie presta interés a los mensajes, cada uno va a lo suyo. Por no hablar de la cantidad de spam con la que te encontrarás en tu buzón.
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Si los grupos son serios tendrán unas normas estrictas sobre el contenido de los mensajes. Publica algo que "huela" a comercial y... estás fuera.
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Te llevará mucho tiempo establecer una relación de confianza con estos grupos, para finalmente obtener un nivel de respuesta normalmente muy bajo.
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Resumiendo: No lo emplees como estrategia de marketing a no ser que tu producto encaje increíblemente bien con un determinado grupo. Para la mayoría de los negocios resulta ser una pérdida de tiempo.
5. SERVICIOS DE ANUNCIOS CLASIFICADOS: •
Ultimamente han surgido miles de sitios dedicados a los anuncios clasificados.
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Estos sitios te dejan colocar gratis tu anuncio, y a cambio tu recibirás todo el spam del sitio.
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En su gran mayoría quien visita estos sitios lo hace para publicar sus propios mensajes, nadie tiene interés en los de los demás.
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Otros aspectos de los clasificados: 1. Son válidos en el sentido tradicional de estos anuncios: útiles para comprar un coche de segunda mano, pero no para vender software. 2. Están plagados de esos ridículos "HAZTE MILLONARIO EN 7 DIAS" lo que no beneficia mucho a tu imagen. 3. Prepárate para recibir montones de spam todos los días. ¡Aaargh! 4. Recibirás muy pocas respuestas serias. Yo nunca miro estos anuncios, ¿y tú?
6. AutoHits Parece una idea muy brillante: Tú te comprometes a ver las páginas de otros mientras otros ven las tuyas, cuantas más páginas ves tú, más veces verán la tuya. A alguien muy avispado se le ocurre pensar que puede tener su ordenador corriendo páginas toda la noche, mientras duerme, y generando tráfico hacia su sitio. El problema es que sus páginas seguramente estarán apareciendo en el ordenador de otro avispado que pensó lo mismo que el primero. Conclusión: Nadie compra mientras duerme.
MÉTODOS DE PAGO QUE FUNCIONAN: - COMPRAR ANUNCIOS EN LOS BUSCADORES: •
Algunos buscadores y directorios venden anuncios de texto. Son los que aparecen en la lista de resultados para una determinada búsqueda. Por eso deben estar ligados a palabras clave.
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Google (como de costumbre) va a la cabeza de este tipo de publicidad con "Google AdWords". Si lo contratas (también por palabras clave) tendrás un cuadro de texto a la derecha de los resultados de cada búsqueda que concuerde con esa palabra clave.
Has de controlar bien tu presupuesto, ya que Google es consultado millones de veces cada hora, y puede traerte más visitas de las que quieras pagar hasta no haber realizado una comprobación de los resultados de tu campaña.
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Mi recomendación más sincera es que inviertas en campañas de Adwords solo después de haber aprendido lo suficiente para dominar este potente motor de publicidad. Posiblemente, tus ganas de comenzar a obtener visitas rápidamente no te dejen seguir esta seria advertencia. Es igual, una vez que hayas gastado una buena suma sin resultados lo entenderás. Google Adwords me ha dado miles de dólares de beneficio en los últimos años, pero me hizo perder también una buena suma cuando comencé a utilizarlo sin conocer sus secretos. Entonces no había tanta información como hoy en día, aunque la gran mayoría está en inglés. Pocos trabajos en español, y en la mayoría de ellos podrás encontrar poco más que en las instrucciones que encontrarás en tu propia cuenta de Adwords De verdad, compra buen libro sobre Google Adwords, y vete directamente a ganar dinero con tus campañas ¿NO QUIERES O NO PUEDES GASTAR DINERO EN PUBLICIDAD? Tus objetivos deben ser: •
Aparecer en las primeras posiciones de los buscadores y directorios. Constatado por todos los estudios sobre cómo se accede a los sitios: los buscadores y directorios ocupan la primera posición.
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Links de otras páginas hacia tu sitio. Es la segunda manera por la cual un usuario accede a una página web. Sin embargo ya hemos visto que el intercambio de links no resulta tan efectivo en la mayoría de las situaciones en las que se da una competencia por el mercado.
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Prensa escrita. El método más efectivo "offline".
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El Marketing Viral. Cuando vendes productos de calidad a buen precio y tratas bien a tus clientes esto es lo que ocurre: Un consumidor se lo dice a dos amigos, cada uno de los cuales se lo dirá a otros dos amigos...etc, etc.
Buscando productos para vender en Internet Es muy probable que a estas alturas te hayas hecho ya la pregunta que más veces se formula en el mundo de los negocios en Internet: "¿Qué podría yo vender en Internet?"
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Pues bien, la mejor manera de encontrar ese producto sería seguir un proceso inverso a lo pudiera pensarse en un principio, es decir: encontrar personas que estén demandando algo (lo que se conoce como un "nicho de mercado") para tú poder ofrecerles ese "algo". Si tú tienes un producto tienes que encontrar su mercado, y esto es probablemente lo más difícil de conseguir. Piensa que tus clientes potenciales puede que ni siquiera estén conectados a Internet. Sin embargo, si tú ofreces lo que la gente está buscando, será mucho más fácil desarrollar un sitio efectivo y atraer tráfico apropiado hacia él.
Resumiendo: Necesitas estar segura de que el nicho de mercado está ahí, que es grande y fácil de acceder a él. Luego intenta descubrir qué es lo que ellos quieren y véndeselo.
Te pondré un ejemplo: ¿por qué crees que los sitios XX están teniendo tanto éxito? ¡Claro! sencillamente ofrecen lo que la gente quiere. Algunos modelos de negocios en internet: •
Crear y vender tu propio producto a través de tu web. Más adelante veremos los que se adaptan mejor a las posibilidades de Internet.
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Participar en un programa de afiliados (Están subiendo como la espuma últimamente). De esta manera dispondrías desde el primer momento de un producto, sin tener que desarrollarlo tú.
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Poner en Internet un negocio que poseas. (por ejemplo cualquier tienda o negocio tradicional, consultoría, servicios, etc.)
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Vender productos desarrollados por otros... Actualmente hay algunos productos digitales (como e-libros y software) que se ofrecen con derechos de reventa, de tal manera que al comprarlo obtienes la posibilidad de vender tú misma ese producto, quiere esto decir que es tuyo a todos los efectos, ya que no tienes que dar ninguna comisión a quien te lo vendió.
Vamos a centrarnos un poco más: ya sabemos que los mejores productos para vender son los que la gente quiere, pero además de eso... si encima se pueden hacer llegar al cliente a través de la Red (mediante descarga o "download"
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desde la propia Web), tenemos los productos que están triunfando hoy en día en Internet. Por categorías: esto es lo que mejor se puede vender por Internet: •
Software y videojuegos: se pueden bajar directamente desde el sitio web, esto elimina intermediarios, reduce costes, y lo que es aún mejor favorece la compra para el cliente, ya que puede tenerlo en su poder en tan sólo unos minutos y sin moverse de casa. Algo impensable hace unos pocos años, ¿verdad? Pero esto es el presente, y las cosas están cambiando.
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Infoproductos: Se trata de vender información especializada, si lo haces bien es una de las cosas que mejor están funcionando ahora mismo. La información se puede entregar en forma de libro electrónico descargado desde la misma página, o a través de un acceso restringido a los clientes, o mediante el correo electrónico.
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Servicios de consultoría: También es conveniente que sea sobre temas específicos y de los cuales exista un nicho de mercado.
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Pornografía: Sin entrar en si es o no moral vender sexo por la Red, quienes lo hacen no tienen que preocuparse de convencer a la gente para que quiera su producto. Es un hecho que hay gran demanda de pornografía y ellos lo saben. Otro tanto de lo mismo ocurre con los casinos on-line, recurriendo a los instintos más primarios ninguno de estos dos negocios tiene problemas para encontrar clientes.
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Programas de Afiliados: Si no tienes un producto propio, o lo estás desarrollando y te interesa adquirir experiencia, es una buena elección para empezar. Dispondrás del producto desde el primer momento y te llevarás una comisión por cada venta, y con una particularidad importante: no tendrás que gastar tiempo y dinero en preparar la infraestructura de un negocio propio.
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Bienes materiales: Suponen una mayor complicación, ya que hay que almacenarlos, enviarlos y hacer un seguimiento de todo el proceso. Implican mayores gastos que todos los anteriores, y son pocos los productos materiales que son rentables para una empresa pequeña.
En cuanto al margen de beneficio que deja el producto está claro cúales son los vencedores: Todo aquel producto o servicio que pueda enviarse a través de la Red implica que no tendremos gasto alguno al hacerlo llegar a nuestro cliente (que por otra parte lo recibirá al instante de pagarlo)
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Además de esto, una vez terminado el producto (por ejemplo un libro electrónico, o un software) podremos tener infinitas unidades del mismo sin aumentar los costos. Como conclusión podemos decir que los productos que nos dan a ganar con gasto prácticamente cero son: Productos digitales Productos creados por nosotros mismos (100% de beneficios) Productos adquiridos con derechos de reventa (100% de beneficios) Con estos productos ¡Todas las ventas se traducen en beneficios! salvo los mínimos gastos de mantenimiento de nuestro sitio web. Por último, otro aspecto que debemos siempre cuidar al máximo es que nuestros productos sean de gran calidad, para poder ofrecer una garantía con la seguridad de que no se dará un porcentaje elevado de devoluciones. La garantía es una condición prácticamente obligatoria si queremos vender en Internet y ofrecer credibilidad.
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UNIDAD III COMERCIO ELECTRÓNICO Comercio Electrónico: •
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"Es la aplicación de la avanzada tecnología de información para incrementar la eficacia de las relaciones empresariales entre socios comerciales". (Automotive Action Group in North America) "La disponibilidad de una visión empresarial apoyada por la avanzada tecnología de información para mejorar la eficiencia y la eficacia dentro del proceso comercial." (EC Innovation Centre) "Es el uso de las tecnologías computacional y de telecomunicaciones que se realiza entre empresas o bien entre vendedores y compradores, para apoyar el comercio de bienes y servicios."
Conjugando estas definiciones podemos decir que el comercio electrónico es una metodología moderna para hacer negocios que detecta la necesidad de las empresas, comerciantes y consumidores de reducir costos, así como mejorar la calidad de los bienes y servicios, además de mejorar el tiempo de entrega de los bienes o servicios. Por lo tanto no debe seguirse contemplando el comercio electrónico como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades empresariales. Ahora bien, el comercio electrónico se puede entender como cualquier forma de transacción comercial en la cual las partes involucradas interactúan de manera electrónica en lugar de hacerlo de la manera tradicional con intercambios físicos o trato físico directo. Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el mejoramiento constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los negocios a nivel mundial están cambiando tanto su organización como sus operaciones. El comercio electrónico es el medio de llevar a cabo dichos cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser más eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una manera más cercana con sus proveedores y estar más pendiente de las necesidades y expectativas de sus clientes. Además permiten seleccionar a los mejores proveedores sin importar su localización geográfica para que de esa forma se pueda vender a un mercado global. VENTAJAS Ventajas para los Clientes Permite el acceso a más información. La naturaleza interactiva del Web y su entorno hipertexto permiten búsquedas profundas no lineales que son iniciadas y controladas por los clientes, por lo tanto las actividades de mercadeo mediante el Web están más impulsadas por los clientes que aquellas proporcionadas por los medios tradicionales.
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Facilita la investigación y comparación de mercados. La capacidad del Web para acumular, analizar y controlar grandes cantidades de datos especializadospermite la compra por comparación y acelera el proceso de encontrar los artículos. Abarata los costos y precios. Conforme aumenta la capacidad de los proveedores para competir en un mercado electrónico abierto se produce una baja en los costos y precios, de hecho tal incremento en la competencia mejora la calidad y variedad de los productos y servicios. Ventajas para las empresas Mejoras en la distribución. El Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero. Por poner un ejemplo, los productos digitales (software) pueden entregarse de inmediato, dando fin de manera progresiva al intermediarismo. También compradores y vendedores se contactan entre sí de manera directa, eliminando así restricciones que se presentan en tales interacciones. De alguna forma esta situación puede llegar a reducir los canales de comercialización, permitiendo que la distribución sea eficiente al reducir sobrecosto derivado de la uniformidad, automatización e integración a gran escala de sus procesos de administración. De igual forma se puede disminuir el tiempo que se tardan en realizar las transacciones comerciales, incrementando la eficiencia de las empresas. Comunicaciones de mercadeo. Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza el Web para informar a los clientes sobre la compañía, a parte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes. Sin embargo, la naturaleza interactiva del Web ofrece otro tipo de beneficios conducentes a desarrollar las relaciones con los clientes. Este potencial para la interacción facilita las relaciones de mercadeo así como el soporte al cliente, hasta un punto que nunca hubiera sido posible con los medios tradicionales. Un sitio Web se encuentra disponible las 24 horas del día bajo demanda de los clientes. Las personas que realizan el mercadeo pueden usar el Web para retener a los clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas partes. Esta capacidad ofrece oportunidades sin precedentes para ajustar con precisión las comunicaciones a los clientes individuales, facilitando que éstos soliciten tanta información como deseen. Además, esto permite que los responsables del área de mercadeo obtengan información relevante de los clientes con el propósito de servirles de manera eficaz en las futuras relaciones comerciales. Los sitios Web más sencillos involucran a los clientes mediante botones para enviar mensajes de correo electrónico a la empresa. En otros centros más sofisticados, los clientes rellenan formularios, con el objeto de que desarrollen una relación continua con la compañía, cuyo fin es informar tanto sobre los productos y servicios como obtener información sobre las necesidades que los clientes tienen sobre los mismos. De esta manera, se obtiene publicidad, promoción y servicio al cliente
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a la medida. El Web también ofrece la oportunidad de competir sobre la base de la especialidad, en lugar de hacerlo mediante el precio, ya que desde el punto de vista del mercadeo, rara vez es deseable competir tan sólo en función del precio. El mercadeo intenta satisfacer las necesidades de los clientes en base a los beneficios que buscan, lo que quiere decir que el precio depende de la valorización del cliente, y no de los costos; tales oportunidades surgen cuando lo ofrecido se diferencia por elementos de mercadeo distintos al precio, lo cual produce beneficios cargados de valor, como por ejemplo, la comodidad producida por el reparto directo mediante la distribución electrónica de software. Beneficios operacionales. El uso empresarial del Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Todo esto se debe a la capacidad de contactar de manera sencilla y a un costo menor a los clientes potenciales, eliminando demoras entre las diferentes etapas de los subprocesos empresariales. USOS El comercio electrónico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislación y recolección de ingresos o impuestos. Ya existen compañías que utilizan el comercio electrónico para desarrollar los aspectos siguientes: • • • •
Creación de canales nuevos de mercadeo y ventas. Acceso interactivo a catálogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios. Venta directa e interactiva de productos a los clientes. Soporte técnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por sí mismos, y fácilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtención de los archivos y programas necesarios para resolverlos.
Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reducción del trabajo administrativo, transacciones comerciales más rápidas y precisas, acceso más fácil y rápido a la información, y reducción de la necesidad de reescribir la información en las computadoras. Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente de la incorporación del comercio electrónico, son: • Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones.
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• • •
Existencias comerciales. Aceleración a nivel mundial de los contactos entre mercados de existencias. Elaboración de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificación por parte de una entidad neutral. Seguros. Facilita la captura de datos.
Empresas que suministran a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la información que intercambian.
TECNOLOGIAS QUE EMPLEA El comercio electrónico utiliza un amplio rango de tecnologías como son: • • • • • • • • • •
Intercambio Electrónico de Datos (EDI-Electronic Data Interchange) Correo Electrónico (E-mail o Electronic Mail) Transferencia Electrónica de Fondos (EFT- Electronic Funds Transfer) Aplicaciones Internet: Web, News, Gopher, Archie Aplicaciones de Voz: Buzones, Servidores Transferencia de Archivos Diseño y Fabricación por Computadora (CAD/CAM) Multimedia Tableros Electrónicos de Publicidad Videoconferencia
EL PAGO POR INTERNET No cabe duda que uno de los elementos fundamentales en el comercio en general y en el comercio electrónico en particular, es la realización del pago correspondiente a los bienes o servicios adquiridos. En este ámbito el comercio electrónico presenta una problemática semejante a la que plantea en otros sistemas de compra no presencial, es decir, en aquella en la que las partes no se reúnen físicamente para realizar la transacción, como por ejemplo en la compra por catálogo o telefónica: • • •
El comprador debe tener garantía sobre calidad, cantidad características de los bienes que adquiere. El vendedor debe tener garantía del pago. La transacción debe tener un aceptable nivel de confidencialidad.
y
En ocasiones, se entiende que para garantizar estos hechos, comprador y vendedor deben acreditar su identidad, pero realmente sólo necesitan demostrar su capacidad y compromiso respecto a la transacción. De esta manera cada vez más sistemas de pago intentan garantizar la compra "anónima". En el comercio electrónico se añade otro requerimiento que generalmente no se considera en otros sistemas de venta no presencial, aún cuando existe:
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El comprador debe tener garantía de que nadie pueda, como consecuencia de la transacción que efectúa, suplantar en un futuro su personalidad efectuando otras compras en su nombre y a su cargo.
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Se observa que al tratar los medios de pago en el comercio electrónico, se abordan fundamentalmente los temas de seguridad, garantía y acreditación. Aún queda un requerimiento respecto a los medios de pago de cualquier tipo de comercio:
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El costo por utilizar un determinado medio de pago debe ser aceptable para el comprador y el vendedor.
Al igual que cuando se utiliza una tarjeta de crédito para pagar en una tienda, el comerciante acepta el pago de un porcentaje sobre el importe de la compra a cambio del mayor número de ventas que espera realizar aceptando este medio de pago; los medios de pago asociados al comercio electrónico suelen conllevar un costo que los puede hacer inapropiados o incluso inaceptables para importes pequeños, los denominados micropagos. Para realizar estos micropagos los sistemas suelen ser de uno de estos dos tipos: • •
El comprador adquiere dinero anticipadamente (prepago) para poder gastarlo en pequeños pagos. El comprador mantiene una cuenta que se liquida periódicamente y no transacción a transacción. Este sistema se utiliza frecuentemente para el acceso a pequeñas piezas de información de pago, como por ejemplo, artículos de la prensa económica.
En el comercio electrónico pueden distinguirse dos tipos de medios de pago: Medios de pago tradicionales, utilizados en cualquier tipo de transacción comercial, electrónica o no. Por ejemplo: Contrarrembolso. Es el único medio de pago utilizado en el comercio electrónico que implica la utilización de dinero en efectivo. Hoy día es uno de los medios de pago preferidos por el consumidor en general, pues garantiza la entrega de los bienes antes del pago. Desde el punto de vista del vendedor este medio de pago conlleva dos inconvenientes fundamentales: el retraso del pago y la necesidad de recolectar físicamente el dinero por parte de quien realiza la entrega. Cargos en cuenta (domiciliación). Suele emplearse para cargos periódicos o suscripciones, por ejemplo, el Boletín Oficial del Estado. Tarjeta de débito y de crédito. Son el medio más popular y tradicionalmente usado en el comercio electrónico. Para el comprador supone el pago al momento de realizar la transacción (débito) o a posteriori, con o sin devengo de intereses (crédito). Para el vendedor, suponen un cobro rápido, a cambio de una comisión que le descuenta el banco.
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Medios de pago específicos, para el nuevo entorno del comercio electrónico, especialmente Internet. Por ejemplo: Tarjeta de crédito o débito, sólo utilizable para el comercio electrónico. Su uso es escaso. Intermediarios electrónicos para sistemas basados en tarjetas de crédito tradicionales: •
CyberCash.
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First Virtual.
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Moneda electrónica
En cualquiera de los casos, los medios de pago utilizados pueden ser de pago anticipado (prepago o "pay before"), inmediato ("pay now") o posterior ("pay after"). Tarjetas de crédito y débito Ampliamente usadas hoy en día como medio de pago en el comercio electrónico, las tarjetas de crédito y débito tradicionales han permitido la realización de transacciones comerciales en el nuevo medio a través de la utilización de los procedimientos de liquidación y pago preestablecidos. Si se realiza una compra en Internet utilizando una tarjeta de crédito como medio de pago, la transacción comercial se ordena en la red, pero la validación y la realización efectiva del pago se efectúa a través de los circuitos tradicionales de procesamiento de operaciones con tarjeta de crédito.En el esquema más general, intervienen en este proceso los siguientes actores: • • • • •
El comprador. El vendedor ("merchant"). El banco emisor ("issuer") de la tarjeta de crédito o débito que presenta el cliente. El banco que en nombre del vendedor recibe la transacción ("acquirer") y en el cual reside la cuenta en la que a éste se le va a liquidar el pago. La red de medios de pago ("scheme") como VISA o MasterCard.
El proceso de pago es como sigue: 1. Una vez realizado el pedido, el comprador proporciona su número de tarjeta al vendedor a través de la red. 2. El centro servidor donde reside el vendedor envía la transacción al banco "acquirer" o directamente a la red de medios de pago. Este envío suele producirse fuera de la red pública y se realiza de forma análoga a como se efectuará desde una terminal punto de venta (TPV) físico que existiese en una tienda real. 3. El banco receptor pide autorización al banco emisor a través de la red de medios de pago.
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4. Si la transacción se autoriza, la liquidación del pago (transferencia de dinero desde la cuenta del comprador en el banco emisor hasta la cuenta del vendedor en el banco receptor) se realiza a través de la red tradicional de medios de pago. Como puede observarse el punto crítico de este proceso se produce cuando el comprador envía su número de tarjeta al vendedor a través de una red pública potencialmente insegura como Internet.El estándar que se utiliza en Internet para asegurar esta transferencia da datos es el SSL (del Inglés, Secure Sockets Layer).Para la realización de una transacción utilizando SSL se requiere de dos elementos: 1. Que el vendedor se haya certificado con una organización reconocida por las partes, lo que supone un procedimiento administrativo y el pago de unas tarifas de alta, así como la renovación de tal certificación. 2. Que el comprador utilice un visor o navegador ("browser") compatible como SSL. 3. Con el uso del SSL: 4. El comprador tiene garantía de que el vendedor es quien dice ser y que, por tanto, no está entregando su número de tarjeta a un posible impostor. 5. La información que envía el comprador se cifra, impidiendo el acceso a la misma por alguien distinto al vendedor. 6. Se garantiza la no-manipulación de los datos entre el comprador y el vendedor. 7. La versión 3 de SSL permite la autenticación del comprador, que debe recibir sus claves previamente de una autoridad de certificación. Lo que SSL no garantiza es el aspecto económico de la transacción, de tal manera que sólo con proporcionar un número de tarjeta válido con saldo suficiente cualquier persona podría intentar comprar electrónicamente de forma fraudulenta, sobre todo si no existe una entrega física de los bienes en sí con una autoridad de certificación. Ante esta limitación, en 1995 se constituyeron dos grupos de trabajo liderados respectivamente por VISA y MasterCard, que comenzaron a definir dos estándares incompatibles para asegurar las transacciones dentro de Internet. Afortunadamente, a principios de 1996 debido a la presión del mercado (consumidores, vendedores, y fabricantes de tecnología) ambos grupos se fusionaron para la definición del estándar SET (Secure Electronic Transactions) en el que participan además de VISA y MasterCard, empresas como Microsoft, Netscape, IBM, Terisa, GTE, SAIC, VeriSign y otras compañías tecnológicas. SET resuelve las siguientes necesidades: 1. Confidencialidad de los datos, tanto económicos, como respecto a la naturaleza de los bienes comprados. 2. Integridad de los datos en la transacción, sin la posibilidad de modificaciones intermedias. 3. Autenticación del comprador como legítimo usuario de un medio de pago.
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4. Autenticación del comercio como poseedor de una cuenta de liquidación con un banco vendedor. 5. Compatibilidad entre múltiples plataformas "hardware" y "software".
UNIDAD IV ANALIZANDO UN SITIO WEB COMERCIAL MERCADO LIBRE COMO COMPRAR 1.- BÚSCALO Encuentra tu artículo a través del buscador. Ejemplo: ingresando la palabra DVD. Navega por las categorías de productos. Ejemplo: eligiendo Música y Películas.
2.- ENCUÉNTRALO Para decidirte por el artículo ideal para ti, sigue estos pasos. Revisa la reputación del vendedor haciendo clic en su apodo.
Lee bien la descripción del artículo. Si te quedan dudas, hazle todas las preguntas necesarias al vendedor.
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3.- Cร MPRALO Compra en forma inmediata, haciendo clic en el botรณn "Comprar". Ingresa tu Oferta en una subasta, y haz clic en "Ofertar". Cuando resultes el comprador, te llegarรก un e-mail con los datos de contacto del vendedor. Una vez finalizada la operaciรณn, recuerda calificar al Vendedor y decirle a la comunidad cรณmo opera este usuario. En MercadoLibre no cobramos comisiones por tus compras.
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COMO VENDER 1.- PUBLÍCALO Dentro del menú de navegación, haz clic en Vender apropiada para tu artículo y completa la descripción. Recuerda incluir fotos y poner un precio atractivo.
Elige la categoría
Promociona tu artículo seleccionando destacados para tu publicación.
2.- SIGUE LA VENTA Responder todas las preguntas de los interesados incrementará tus ventas. Hazlo ingresando a Mi MercadoLibre > Mis Ventas / Mis Artículos. Y agrega información en la descripción
en caso que sea necesario.
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3.- CIERRA LAS TRANSACCIONES Cada vez que un usuario compre, recibirás un e-mail contacto para completar la operación.
con sus datos de
Comunícate con tus compradores por teléfono o e-mail para coordinar con ellos la entrega del artículo y la forma de pago más conveniente. Una vez finalizada la operación, recuerda calificar a tu Comprador y contarle a la comunidad cómo resultó la operación
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