CONTENIDO
Prologo (Antonio Arenas)
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Negociación (Jailys Tovar) Concepto…………………………………………………………………… Pág. 5 Características……………………………………………………………... Pág. 5 Negociación Distributiva (Jailys Tovar)
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Negociación con potencial integrador (Juan P. Rodrigues/Antonio Arenas)
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Características distintivas de la negociación (José Reyes)
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Negociación integrativa (Leonidas Cerna)
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Autores: Tovar Jailys. Antonio Arenas. Leonidas Cerna. Rodrigues Juan P. Reyes José.
PROLOGO La negociación es un proceso en el que cada parte involucrada trata de obtener ventajas para sí mismos al final del asunto, es a su vez intención de aspirar a un compromiso. Ésta ocurre en los negocios, organizaciones sin fines de lucro, los gobiernos, los procedimientos judiciales, entre naciones y en situaciones personales como el matrimonio, el divorcio, la paternidad y la vida cotidiana.
En el ámbito del desarrollo de las empresas se connotan paradigmas de funcionamiento que corresponden a nuevas formas de hacer negocios. Éstos buscan por objeto mejorar la interacción entre las dos partes que establecen la negociación, puede ser por ejemplo, entre la empresa y el cliente, o entre la empresa y sus propios empleados.
Por consiguiente, la negociación precisa mantener un diálogo entre dos o más personas o partes, con la intención de llegar a un entendimiento, resolver diferencias, u obtener una ventaja en el resultado del diálogo, llegar a un acuerdo sobre una acción en curso para obtener ventajas individuales o colectivas, para lograr resultados que puedan satisfacer los diversos intereses de dos o más personas y/o las partes involucradas en el proceso de negociación.
El estudio de la misma se llama teoría de la negociación, en la cual se han podido establecer dos tipos preponderantes: la distributiva e integrativa, de las cuales se hará descripción en el contenido de esta edición.
En el caso de la negociación distributiva las partes compiten por la distribución de una suma fija de valor. El problema de una negociación distributiva es quién conseguirá más valor. Hay quien se refiere a este tipo de negociación calificándola de suma cero o suma constante, aunque la expresión ganar-perder probablemente sea más representativa de lo que implica.
En la negociación integrativa es necesario que las partes cooperen para alcanzar los máximos beneficios integrando sus intereses en un acuerdo, pero, al mismo tiempo, compitiendo para dividir el valor. En las negociaciones integradoras hay que ser bueno tanto para crear valor como para obtenerlo. En este tipo de negociación, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas, o dicho de otro modo es una negociación ganar-ganar.
Animados entonces por realizar un bosquejo de los principales tipos de negociación y entender sus implicaciones se emite la siguiente edición con el objeto de llenar las expectativas del lector y dar las primeras luces sobre este tema tan importante de la gestión empresarial.
Antonio Javier Arenas Henríquez
Negociación. Hoy en día vivimos a un ritmo de vida acelerado, donde la evolución tecnológica maximiza el acercamiento entre las personas sin limitaciones de tiempos, espacio, ubicación geográfica, entre otras. Dentro de la Organización se puede percibir los mismos efectos producto de ésta evolución, la cual conllevan a los cambios y las transformaciones organizacionales.
Consecuencia de la toma de decisiones, implementar cambio organizacionales de manera estratégica, lógicamente conlleva a la incertidumbre y posiblemente al conflicto; tomando en cuenta que la incertidumbre a lo largo del tiempo, ha llevado al hombre a desarrollar y agudizar cada vez más su potencial y capacidad, permitiéndole el desarrollo analítico, la creatividad e inventiva para afrontar los retos, superar los obstáculos y las contingencias que pueden deparar el futuro. El futuro así, se ha convertido en una fuente inagotable para la reflexión y la acción; comprenderlo y poder intervenirlo ha sido el objeto de la Prospectiva desde su inicio.
Dentro del proceso de la supresión de la incertidumbre puede intervenir el conflicto, ciertamente, se puede llegar a la reflexión de que dentro de la Organización no ocurren cambios, transformaciones y finalmente conflictos no existe evolución y posiblemente nunca ocurra nada. Por tal sentido, la negociación resulta imprescindible dentro del proceso de cambio/transformación y conflicto.
Palabras claves: Incertidumbre, Conflicto y Negociación.
Se entiende por negociación como un proceso donde se encuentran involucradas dos o más partes, el cual se basa en la discusión de las pautas o normas dentro de una relación de algún tipo, bien sea laboral, compra-venta, servicios, entre otros. Dicho proceso tiene como finalidad la minimización o finalización de un conflicto; tomando en cuenta que ambas partes desean obtener beneficios o tener éxito en las metas planteadas inicialmente.
Se puede deducir que el proceso de negociación entre las partes se basa en un proceso de ganar – ganar, ya que las distintas partes poseen alguna característica que el contrario requiere, y finalmente, al llegar a un acuerdo ambos obtendrán algo y serán beneficiados.
Un claro ejemplo de lo que es negociación lo podemos percibir cuando una persona se encuentra en un proceso de selección para optar por un cargo en una empresa, si este persona es seleccionada inicia el proceso de negociación de los beneficios que recibirá por el servicio prestado; entonces ambas partes recibirán un beneficio ganar –ganar y alcanzaran la meta propuesta, el posible empleado obtendrá los beneficios deseados y la empresa la persona que preste el servicio requerido.
Negociación Distributiva. La negociación distributiva también conocida como negociación competitiva, básicamente para que se de éste tipo de negociaciones es necesario que sea determinado por los participantes, ya que a partir de ahí cada una de las partes implementaran su estrategia o táctica. Su finalidad es presionar a la contraparte para lograr que seden ante la situación en juego.
Este tipo de negociaciones se enfatiza en lograr la distribución de las ganancias en discusión y no en lograr un valor agregado para ambas partes, es por ello que muchos autores que hablan del tema lo refieren como negociación Suma Cero, donde una de las partes recibe mayor ganancia a costa que recibe la contraparte (menos).
Un ejemplo de este tipo de negociación lo podemos observar en el caso donde se encuentra en venta un inmueble, el vendedor asigna un costo al inmueble y ciertas condiciones para la venta, por su parte el tentativo comprador evalúan el precio y las condiciones. Cuando el comprador tiene como meta un precio menor al estipulado por el vendedor se comienza una negociación, pero si estos llegan a un acuerdo medio entre los objetivos planteado por ambas partes se concibe la negociación distributiva.
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? Lo necesario seria que involucre al menos dos variables, confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).
Adicionalmente, es necesario que las partes cooperen para alcanzar los máximos beneficios integrando sus intereses en un acuerdo, pero, al mismo tiempo, compitiendo para dividir el valor. En las negociaciones integradoras hay que ser bueno tanto para crear valor como para obtenerlo.
Un ejemplo de este tipo de negociación es el de una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.
Características distintivas de la negociación por Principios. Urcola Telleria (s.f.) dice que en la negociación por principio se trata de buscar el mutuo beneficio, así como relaciones duraderas. Requiere separar las personas de los problemas. Y la negociación puede ser interna, o sea, relacionada con asuntos y personas de la propia empresa (convenio colectivo) y externa, cuando se negocia con agentes de otras organizaciones.
La negociación por principios se caracteriza por la frase: Duro con el problema, suave con las personas. En primer lugar el objetivo es llegar a un acuerdo eficiente, en segundo se negocia por intereses no por posiciones, el tercero sólo se cede ante principios o criterios de legitimidad, cuarto se da importancia al otro, quinto hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor y, por último, no se impone ni se cede ante la presión. El Cuadro 1 muestra las características básicas de la negociación por principios.
Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere mayor importancia enfatizar en la Negociación por Principios, y promover criterios como los siguientes: a) Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura; b) Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste; d) Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo; e) Se deben desarrollar las propias
habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos; f) Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociaci贸n los intereses de la otra parte.
Negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "como obtener el sí", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema es el ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua; 2) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada; 3) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos; y 4) En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente: 1) La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo; 2) Las partes confían en las partes negociantes; 3) Las partes cambian su postura fácilmente; 4) Las partes hacen ofrecimientos; 5) Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten; y 6) Las partes ceden para evitar la presión.