Rapport e ancoragem by VB DaCosta

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SUMÁRIO COMPLETO DO CURSO 1. Eneagrama: Qual é a sua personalidade? 2. Rapport e Ancoragem (Programação Neurolinguística): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e cinestésicas 3. Expressão Corporal : Movimentos físicos do corpo (olhos, pernas, etc.) 4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestões embutidas e motivadas - Persuasão 5. Resignificando (Programação Neurolinguística): E quando tudo dá errado? 6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer? 7. O que você nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a não comete-los. 8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer 9. Automotivação e a Lei da Atração: Você é o que você pensa. 10. Vida saudável = Vida Ativa: Você vive ou sobrevive? 11. Conclusões Finais

 Este é o segundo capítulo rumo a evolução em

técnicas de negociação que você desenvolverá ao longo dos próximos capítulos.

 Negocie melhor V1.0 reuniu diversas técnicas da

psicologia em razão do melhor relacionamento pessoal.

 Neste segundo capítulo abordaremos o tema

Rapport e Ancoragem Neurolinguística.

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Programação

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 Qual é a diferença que faz a diferença em Nunca alguém lhe provocou um 'clique' e você sentir-se confortável e apreciado por alguém,

sentiu que realmente tinha gostado da pessoa,

mesmo se ele discordar do que você disse?

sem saber muito bem o que havia acontecido

 Como é que você gosta instantaneamente de

na realidade?

algumas pessoas que encontra – enquanto E numa festa com estranhos, você não se

que de outras, você não consegue nem

sentiu mais à vontade com alguns em

escapar suficientemente rápido?

detrimento de outros, mesmo não conhecendo

 Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

nenhum deles?

É capacidade de fazer com que a pessoa esteja na mesma sintonia que você, deste modo, consequentemente gerando uma relação de confiança entre as pessoas. Em outras palavras, é harmonia construída para que a comunicação seja facilmente recebida e compreendida.

POR QUE PRATICAR O RAPPORT?  É sabido que as pessoas pensam de forma diferente e isso atinge diretamente os principais sentidos

humanos, como: a visão, audição, sensação (cinestésico), bem como o paladar e o olfato.  Isso é bem claro para quem conhece o "Mito da Caverna de Platão“, em que é possível perceber que

cada indivíduo vê o mundo dentro dos seus limites, paradigmas e experiências. Para quem não conhece o mito, além da leitura do livro que é altamente indicado, também é possível pesquisar no youtube

alguns vídeos para entender a diferença entre a realidade de cada pessoa sobre determinado assunto.  Agora para que essa diferença seja superada, é necessário que as pessoas estejam altamente

interessadas em quem propaga a informação. Assim, o rapport possibilita a conexão entre as pessoas de modo que haja confiança e compreensão daqueles que estão recebendo ou enviando a informação, portanto, fazendo com que o diálogo seja mais fácil de ser entendido.

Neste capítulo aprenderemos a fazer com que a pessoa sinta-se a vontade em conversar conosco, para isso utilizaremos primeiramente o rapport deixando a pessoa mais a vontade, posteriormente aplicando a ancoragem, fazendo associações em que a própria pessoa irá permitir-se em confiar na relação que está sendo criada, desejada ou até mesmo mantida.

Em 1995, um tipo incomum de célula cerebral foi descoberto pelos pesquisadores da Universidade de Palma na Itália. (Rizzolatti et alia, 1996; Rizzolatti e

Arbib, 1998)

células, agora

chamadas

“neurônios espelhados”, foram encontradas numa área

específica

cérebro

que

também

está

envolvida na criação da fala. Apesar das células estarem relacionadas ao movimento do corpo, elas parecem ser ativadas pelo que nós vemos e ouvimos.

Primeiramente é importante destacar que essa técnica consiste em observar a outra pessoa, é utilizada em interrogatórios pelo FBI, bem como por CEOs de grandes empresas. Essa observação deverá ser minuciosa, vejamos: - Qual a velocidade que a pessoa pisca os olhos ou como é a respiração dessa pessoa, está lenta, rápida, ofegante, tranquila? Isso muda se o assunto está mais desagradável? - A pessoa costuma utilizar palavras de modo que quer ouvir, ver ou sentir? Por exemplo: “Eu vejo que sim”, “Eu sinto que sim” ou “Algo me diz que sim” - Gosta de utilizar exemplos de suas experiências ou permite que você reproduza os sentimentos.

- Qual a tonalidade e velocidade da voz/fala da pessoa?

O modo como o cérebro da pessoa é “programado” diz muito sobre ela, se a pessoa é conduzida a se movimentar demais enquanto conversa poderá ter tendência em dizer palavras de maneira cinestésica, tendo como finalidade as sensações e, consequentemente, querer sentir ou pegar. Por outro lado, se a pessoa for visual terá tendência em prestar mais atenção quando for estimulada a visualizar algum objeto, e por fim, pessoas auditivas percebem melhor o ritmo dos sons ao seu redor, focando suas observações através da audição.Vejamos no quadro abaixo:

Se queres conversar comigo, define primeiro os termos que usas. (Voltaire)

DIRETO AO ASSUNTO, VAMOS PRATICAR! Devemos observar se a pessoa está com as pernas/braços cruzados e para que lado estão

direcionados, se o tom de sua voz é alto/baixo, por meio de sua fala observar se trata-se de uma pessoa visual, auditiva ou cinestésica, a velocidade com que pisca os olhos, respira ou se tem algum “toc” como ficar movimento os pés, os dedos das mãos enquanto conversa, bem como a inclinação do corpo. O básico para colocar a o rapport e

ancoragem

prática

são

esses

detalhes,

principalmente os não verbais, ou seja, o que a expressão corporal da pessoa está nos dizendo.

No terceiro módulo aprenderemos o significado dessas expressões corporais, por ora, queremos provocar empatia, trazer ou entrar no mundo da pessoa para gerar confiança.

Se a pessoa estiver com as pernas cruzadas e apontando o pé para fora (como na imagem ao lado), você automaticamente poderá cruzar suas pernas fazendo o mesmo movimento, como se fosse um espelho. Em poucos minutos (ou segundos), você perceberá que a postura da outra pessoa irá mudar, na maioria dos casos descruzando as pernas, cruzando-as para o seu lado e se for o caso, descruzando os braços.

Caso a pessoa esteja ofegante ou com a voz acelerada, a conversa deve ser mantida nesse mesmo ritmo: falas e respiração aceleradas, também como espelho, logo você observará que a pessoa irá sentir-se mais a vontade e, muitas vezes, a respiração vai ficando mais “calma”. Se estiver com aquele velho “toc” de ansiedade como: mexer as pernas, bater os pés, piscar rapidamente os olhos, você pode trocar a experiência de outros modos: mexer ou bater uma caneta (sem ficar fazendo barulho) na mesma velocidade em que a pessoa se movimenta. Consequentemente a pessoa irá acalmar e se abrir inconscientemente.

Outros espelhamentos eficazes com certeza existirão e isso você vai percebendo após alguma prática, mas cito um infalível (pelo menos pra mim é), a postura na mesa: se a outra pessoa está encostada na cadeira ou apoiada na mesa, adivinha? Espelhamento.

Até aqui tudo bem, agora o “gran finale”: sempre combine a linguagem da pessoa utilizando suas palavras de acordo com as delas, uma dica é treinar utilizando o quadro da página 8. Se a linguagem da pessoa é visual (veja, observe, olhe etc), se auditiva (ouça, diga etc.), cinestésica (sinta, cheire, pegue, etc.) Em qualquer hipótese de espelhamento, procure não deixar a pessoa perceber que está copiada, senão você vai parecer um (a) palhaço (a) e jogará qualquer hipótese

sucesso

fora.

Caso

isso

ocorra,

estudaremos como dar a volta por cima em um outro módulo intitulado “resignificando”.

Ancoragem ĂŠ uma maneira de associar um estado poderoso e positivo com algum gesto, imagem mental ou palavra, e depois ser capaz de disparar esse estado quando vocĂŞ quiser usando apenas o gesto, a palavra ou a imagem.

Em um exemplo simples, se existiu um evento altamente emocional (positivo ou negativo). Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e se declara de uma forma muito romântica e emocional. Quando você voltar a esse local, o que vem à sua mente? Comerciais de televisão utilizam a associação para acompanhar o produto divulgado, vejamos: - Carros: o comercial acompanha lindas mulheres. Motivo: fazer com que o homem acredite que adquirindo aquele carro, consequentemente conquistará lindas mulheres. - Sapatos: acompanha símbolos de poder, sedução e elegância, deste modo, as mulheres sentem-se mais confiantes. Cigarros: independente.

sempre

associa

alguém

- Álcool: roda de amigos felizes com a vida.

Sentir um perfume ou aroma pode nos fazer lembrar algo distante e nos fazer voltar ao mesmo estado emocional dessa época. Alguma vez você já viu um cachorro se fechar, proteger e abaixar a cabeça quando alguém se aproxima com a mão para fazer carinho em sua cabeça? Isso ocorre pois o cão pode associar alguma vez que judiaram dele, batendo em sua cabeça. Uma criança que fica rapidamente em alerta, agitada quando vê um parque, pessoas correndo ou uma bola. Essa criança se lembra como é divertido estar ali, mesmo que embora esteja dentro do carro, apenas de passagem. Ou mesmo quando a criança dorme rapidamente quando o carro está em movimento, dorme tão bem quanto as vezes que seus pais o colocavam no balanço de casa.

E aí, reparou que ambas imagens mexem com você? De algum modo causam lembranças com sensações diferentes? Eis o início desta fabulosa prática da psicologia chamada Âncora.

MAS O QUE ISSO TEM A VER COM VOCÊ?  Para que a outra pessoa que estamos gerando uma comunicação sinta-se

confortável, é interessante fazer com que ela esteja totalmente a vontade na conversa. Portanto, se você quer deixa-la emocionalmente otimista, você deverá fazer com que ela lembre-se de um momento em que realmente esteve com a confiança em alta e, caso contrário, se o seu intuito é que a pessoa sinta-se frágil, deve-se levar a recordar de um momento em que sentia-se desprotegida.  Lembre-se: você perceberá na face, nos gestos, no olhar dessa pessoa quando ela

realmente estiver em sintonia com o momento vivido, com a experiência que a fez lembrar deste momento, portanto, repita essa comunicação até ter certeza que a pessoa está em sintonia com o momento vivido/experimentado. É aí que você deverá quebrar o gelo (seja mudando um pouco o assunto, chamando a atenção para outra coisa/detalhe fora deste contexto).

Essa técnica é fielmente utilizada pela hipnose em conjunto com o SWISH (que talvez abordaremos em uma nova oportunidade), ambas são até hoje muito estudadas para trabalhar a inteligência emocional. A âncora é exemplificada nas faculdades por meio de uma pesquisa feita com cachorros que salivavam toda vez que a campainha de casa tocava, pois os cães associavam o toque da campainha com a hora que o seu dono os alimentava, portanto, a palavra chave é associação.

 É por isso que algumas pessoas sentem-se bem logo de

cara quando encontram alguém ou lugar que por algum motivo lembra outra pessoa ou momento experimentado.

 É o caso das férias na casa de verão da praia com a casa de

campo, do cheiro do pão de queijo da padaria com o pãozinho da vovó.

 Pois bem, como pode ser o caso de não se aproximar de

homens de certa estatura e fisionomia pois já teve em algum momento desamores ou casos de sequestro/assalto com uma pessoa de certa semelhança.

 Veja que são inúmeras as possibilidades de fazer a âncora

de acordo com a intenção que você deseja. Pessoalmente, acredito que as pessoas já experimentaram um pouco de cada sensação possível: adrenalina, tristeza, rancor, paixão, etc.

“Nada pode parar o homem com a atitude mental certa de conquistar o seu objetivo; nada no mundo pode ajudar o homem com a atitude mental errada” (Thomas Jefferson) Antes de escrever este e-book, li alguns livros a respeito

programação

neurolinguística,

grandes livros, porém fui realmente entender a profundidade do assunto muito tempo depois, por isso não se engane se acha que algumas páginas fará de você “o expert” em rapport e ancoragem,

pois

até

hoje

PHDs

buscam

sistematizar essas ferramentas tão poderosas

para comunicação que há muito são utilizadas por grandes corporações.

De que maneira gerar empatia e como usa-la para melhorar a comunicação entre você e outras pessoas, bem como de que é essencial manter essa comunicação a um nível que você tenha o controle dos assuntos, mas fazendo com que a outra pessoa esteja interessada em manter esta relação.

É importante salientar mais uma vez que a perfeição é consequência de um hábito, portanto, a técnica será aperfeiçoada de acordo com sua aplicação e, principalmente, novas leituras específicas. Ademais, a pessoa que você deseja gerar o rapport e a ancoragem, pode sentir-se desconfortável caso perceba sua intenção, por isso, treine o espelhamento e a associação devagar, com o tempo acontecerá automaticamente. Dica: quando jovem, logo que conheci tais técnicas, eu praticava o espalhamento dentro do ônibus coletivo e analisava os resultados. A ancoragem praticava com as garotas que vinham me contar seus casos românticos fracassados. Pois bem, como eu disse anteriormente, hoje estou ciente de que essas técnicas vão além da nossa imaginação.

Embora exista diversos profissionais capacitados para apresentar a programação neurolinguística, eu indicarei apenas um autor que sigo fielmente: Richard Bandler, e sobre o tema abordado os livros indicados são: usando sua mente, atravessando e sapos em príncipes.

Expressão Corporal: o corpo não mente, sua linguagem diz a verdade sobre a pessoa. Seus

sentimentos, suas emoções, será que podem ser escondidas ou até mesmo verdadeiramente compreendidas com um simples olhar ou um aperto de mão?

Os olhos são as janelas para a alma. Edgar Allan Poe

 "Senhoras

senhores,

meu

desejo é que vocês decidam se

tornar bons comunicadores, que decidam se profissionalizar em

relacionamentos, pois é fato que temos um caminho melhor. Agora

vamos contar para o mundo".