Modern Trade on line
วันนี้เป็นวันที่สามของหลักสูตร Modern Trade On line วันนี้ผมอยากจะให้คณ ุ ทาความเข้าใจเกี่ยวกับ กฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ จาก แนวความคิดนี้ คุณจะได้นาเอาหลักการนี้ไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณ เพื่อใช้ในการโปรโมท โฆษณาประชาสัมพันธ์ หรือแม้กระทั่งแนวคิดที่จะใช้ในการวางแผนการตลาด เพราะนี่คือบันได ก้าวแรกแห่งการสร้างธุรกิจจากแนวความคิด หรือมุมมองแบบธรรมชาติขั้นพื้นฐานจริงๆ ไม่ว่าธุรกิจของคุณสินค้าของคุณจะเป็นอะไรในรูปแบบใดก็ตาม แล้วคุณจะพบว่า คุณุธุรกิจ ของคุณกาลังจะเกิดขึน้ และเติบโตขึ้นโดยคุณ Design by Poj Niramittanon Business Support unlimited by Business School สงวนลิขสิทธิ์ในประเทศไทยตาม พระราชบัญญัติลิขสิทธิ์ พ.ศ. 2539 สงวนลิขสิทธิ์ทุก กรณี ไม่อนุญาตให้นาส่วนหนึ่งส่วนใดของรายละเอียดบน เอกสารชุดนี้ ไปเผยแพร่ ตีพิมพ์ในทุกรูปแบบ ทั้งการถ่ายสาเนา การบันทึก หรือการจัดเก็บข้อมูลทุกชนิด โดย มิได้รับอนุญาต หากผู้ใดละเมิดจะถูกดาเนินคดีตามที่กฎหมายบัญญัติไว้สูงสุด
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
นักจิตวิทยาทั่วโลก ได้สร้างทฤษฏีเกี่ยวกับธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ไว้มากมายหลาย ทฤษฏี ผมเห็นว่า ถ้าเราจะมาเรียนรู้มันเสียทุกเรื่องมันก็จะเป็นการใช้เวลาอย่างมาก ผมได้ ถ่ายทอดบันทึกเรื่องราวสาคัญที่เป็นประโยชน์กบั ผมมาแล้ว เมื่อตอนทีผ่ มเริ่มเป็นนักขาย ใหม่ๆ หลักการเหล่านี้อาจใช้เป็นแนวทางสาหรับคุณ หรือใครอีกหลายๆคน ที่ไม่เคยได้เรียนรู้ มาก่อนเลยในธุรกิจทั่วๆไป จะลองนามันไปใช้ดูก็ได้ ทฤษฎีบางบทบางตอนผมยังคงนามันมาใช้ อยู่ทุกวันนี้กบั ธุรกิจของผม และมันก็ยงั สร้างประโยชน์ให้ผมอย่างมาก ไม่ว่าจะเรื่องของการ ทาธุรกิจของผม หรือชีวิตประจาวันที่ยงั ต้องอาศัยการติดต่อกับผูค้ นทัว่ ๆ ไป
กฎขั้นพื้นฐานแห่งธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ ผมจะบอกคุณเกี่ยวกับความจริงอะไรบางอย่างที่ ใครหลายๆ คนได้ลมื มันไปแล้ว หรือบาง คนอาจจะไม่เคยรู้จักมันมาก่อนเลยก็ได้ คุณรู้ไหมมีความจริงทีว่ ่า มนุษย์เรามีเหตุผลในการ กระทาสิ่งต่างๆ ทุกการกระทาบนโลกนี้ มีเพียง 2 เหตุผลที่แท้จริงก็คือุ 1. ทาเพื่อหลีกหนีจากความกลัว และความเจ็บปวด 2. ทาเพื่อให้ได้มา ซึ่งสิง่ ที่พงึ ปรารถนาและความสาเร็จ
เหตุผลแรกที่มนุษย์เลือกที่จะทามันก่อนเสมอก็คือ ทาเพื่อหลีกหนีจาก ความกลัว และความเจ็บปวด ผมเชื่อว่าคุณคงได้คาตอบแล้วนะ เพราะฉะนั้นถ้าคุณเข้าใจเหตุผลอันถ่องแท้ แล้ว ที่สาคัญเราจะนาเหตุผลอันนีม้ าใช้ประโยชน์ได้อย่างไร กับธุรกิจของคุณ ต่างหาก คราวนี้ผมจะบอกให้ว่าความกลัวที่ติดตัวคุณที่ว่านี้ มีกี่แบบ นโปเลียน ฮิลล์ เคยกล่าว ไว้ในหนังสือ Think and grow rich ว่า ความกลัวอันสาคัญของ คนเรานัน้ มีอยูด่ ้วยกัน 6 ประการ และบางประการเมื่อรวมกันเข้าแล้วก็สามารถ จะสร้างความทุกข์อันยิ่งใหญ่ให้แก่ชีวิตมนุษย์ได้ ซึ่งมีดังต่อไปนี้
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
คุณคิดว่า อะไรเป็นเหตุผลแรกทีม่ นุษย์ตัดสินใจทา คุณมักจะพบอยู่เสมอกับ ร่องรอยของมันรอบๆตัวคุณ ไม่ว่าจะเด็กหรือผู้ใหญ่ มันโอบล้อมคุณไว้โดยที่ คุณไม่รู้ตัวมาก่อนเสียด้วยซ้า ไม่ว่าจะเป็นบทเพลงอันแสนเศร้า บทความอันแสน เหงา ใจคุณจะสัมผัสมันก่อนเสมอโดยไม่รู้ตัว ถ้าคุณไม่เชื่อ คุณก็ลองนั่งฟัง เพลงเศร้าๆ กับเพลงปลุกใจ คุณว่าคุณจะสัมผัส กับความรูส้ ึกใดได้ง่ายกว่ากัน
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ความกลัว 6 ประการที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์ 1. ความกลัวจากความยากจน 2. กลัวการถูกวิพากษ์วิจารณ์ 3. กลัวสุขภาพทรุดโทรม
4. กลัวการสูญเสียความรัก 5. กลัวความชรา 6. กลัวความตาย
ซึ่ง 3 ประการแรกนัน้ เป็นความกลัวที่แฝงฝังอยู่ในจิตใจของบุคคล ที่เต็มไปด้วยความหวาดระแวง ส่วนความกลัวที่อยู่ในขัน้ ต่อมานั้น มีความสาคัญน้อยกว่า แท้ที่จริง ความกลัวเป็นสภาวะจิตอย่างหนึ่ง ซึ่งมิได้มคี วามสลักสาคัญแต่ประการใด เราสามารถ จะบังคับและควบคุมมันได้ มนุษย์เรานั้นไม่สามารถจะสร้างสิ่งใดขึน้ มาได้.. “โดยทีม่ ิได้เห็นรูปร่างที่ ผ่านมาทางแรงกระตุน้ ของความคิดเสียก่อน” และแรงกระตุน้ นีจ้ ะลงมือปฏิบัติงานของมันทันที เพื่อเปลี่ยนแปรตัวของมันเองให้เป็นสิง่ ทีม่ ีรปู ร่างขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นความคิดทีส่ มัครใจหรือไม่ก็ ตาม และแรงกระตุ้นทางความคิดที่ได้มาจากคนอืน่ นัน้ สามารถทีจ่ ะกาหนดฐานะทางด้านการเงิน งานอาชีพ หรือจุดหมายปลายทางด้านสังคมของเราได้ เช่นเดียวกับแรงกระตุ้นของความคิดที่ เกิดขึ้นด้วยความสมัครใจ
สิ่งเดียวที่ธรรมชาติได้มอบให้แก่มนุษย์ เพื่อการควบคุมก็คอื ุุ. “ความคิด” ดังนัน้ ทุกสิ่งทุก อย่างที่มนุษย์สร้างขึน้ จึงก่อตัวขึ้นจากรูปในความคิดทัง้ สิน้ ขณะเดียวกันุ ท่านก็จะต้อง ควบคุมความกลัวที่เกิดขึน้ ด้วย เมื่อความคิดของเราโน้มเอียงไปในทางก่อรูปร่างขึน้ ความจริงที่เท่าเทียมกันอีกประการหนึ่งก็คือ........... แรงกระตุ้นของความคิดเกี่ยวกับความ กลัวและความล้มเหลว ไม่สามารถแปรรูปให้ไปเป็นความกล้าหาญหรือความสาเร็จ ความกลัว, ความล้มเหลว และความกล้าหาญ, ความสาเร็จเปรียบเสมือนถนน 2 สาย ที่อยู่ใน ทิศทางตรงกันข้ามหรือขนานกัน ถ้าคุณต้องการความสาเร็จ คุณก็ต้องปฏิเสธสิ่งแวดล้อมที่ จะนาไปสูค่ วามล้มเหลวหรือความกลัว
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
การที่กล่าวเช่นนีุ้ ก็เพื่อจะแสดงข้อเท็จจริงให้ท่านได้เห็นถึงความสาคัญประการหนึง่ ว่า ทาไม คนบางคนจึง .....“โชคดี”ุ.. ในขณะที่คนอืน่ ซึ่งมีความสามารถ มีการศึกษา มีความชานาญ สมรรถภาพในการใช้ความคิดเท่าเทียมกันจึง ุ..“โชคร้าย”ุ.. กว่า ซึ่งการที่เป็นเช่นนี้พอที่จะอธิบายได้ว่า คนเราทุกคนนัน้ สามารถที่จะควบคุมจิตใจของตนเอง ไว้ได้ทั้งสิ้น สามารถที่จะเปิดจิตใจของตนเองออกรับความคิดจากใครก็ได้ หรือปิดไว้ยอมรับ เฉพาะแต่แรงกระตุ้นที่เกิดขึน้ ในจิตใจของตนเองเท่านั้นก็ได้
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ผมจะหยิบยกตัวอย่างที่มองให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น นายแพทย์ผู้มีชื่อเสียงคน หนึ่งได้กล่าวเอาไว้ว่า 75 เปอร์เซ็นต์ ของคนไข้ที่ไปพบหมอนัน้ ต่างก็เป็นโรค “คิดว่าตนเองเจ็บป่วย” ทั้งๆ ที่ไม่มีสาเหตุที่จะต้องกลัวเลย เพียงแต่เกรงว่า จะ เกิดอาการของโรค ที่ตนเองกลัวอยู่ขึ้นมาจริงๆเท่านัน้ ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า จิตใจของคนเรานัน้ มีพลัง และอานุภาพทั้งในทางบวกและทางลบ จากการทดลองที่กระทาติดต่อกันมาเป็นเวลาหลายปี ได้พสิ ูจน์ให้เห็นว่า มนุษย์เราอาจจะ กลายเป็นคนเจ็บปูวยได้ตามความนึกคิดของตนุุ. ทดลองด้วยวิธีใช้คน 3 คน ที่รู้จักชอบพอกับผูท้ ี่ใช้ทาการทดลองโดย ให้เข้ามาเยี่ยมทีละคน และให้แต่ละคนตั้งคาถามที่เหมือนๆกันว่า “คุณเป็นอะไรหน้าตาดูไม่ค่อยสบาย“ คาตอบสาหรับผู้ตั้งคาถามคนแรก จะเป็นคาตอบที่ไม่สะทกสะท้านว่า “เปล่าไม่ได้เป็นอะไร สบายดี ” ซึ่งเมื่อคนที่ 2 ถามด้วยคาถามเดียวกัน เขาก็ได้รับคาตอบว่า “ก็ยังไม่รู้ว่าเป็นอะไร เพียงแต่ รู้สึกไม่ค่อยสบาย” และเมื่อคนที่ 3 เข้ามาถาม เขาก็ได้รับคาตอบ ซึ่งเป็นการรับอย่างไม่อ้อมค้อมว่า “เขารู้สึก ไม่สบายขึน้ มาจริงๆ”
คนเราทุกคน ต่างก็เป็นคนเห็นแก่ตัวกันทั้งสิน้ และกับความเป็นจริง 4 ประการของชีวิต ไม่ว่า เราจะสร้างความสัมพันธ์ ให้เกิดขึ้นกับผู้ใดก็ตาม ไม่ว่าบุคคลนัน้ จะเป็น ลูก ภรรยา สามี เพื่อน บ้าน ผูบ้ ังคับบัญชา คนงาน หรือนักโทษ เราจะต้องกาหนดจดจาสิ่งสาคัญทั้ง 4 ประการ นี้ไว้ในจิตใจ และจะต้องกระทาไปตามนั้นด้วย คือ 1. คนเราทุกคนต่างเป็นคนเห็นแก่ตัวทัง้ สิ้น 2. คนเราทุกคน ต่างมีความสนใจในตัวเอง มากกว่าสิ่งอืน่ ใดในโลก 3. คนทุกคนที่เราพบ ต่างต้องการที่จะมีความรู้สึกว่า ตนเป็นบุคคลสาคัญ และควรได้รบั การยกย่อง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง 4. มนุษย์ทกุ คน ต่างก็มคี วามปรารถนา ที่จะได้รับการยอมรับจากบุคคล อืน่ ด้วยกันทั้งสิ้น เพื่อที่วา่ เขาจะได้ยอมรับในตัวเอง
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
กระแสความสัน่ สะเทือนของ “ความกลัว” จะผ่านจากบุคคลหนึ่งไปสู่อีกบุคคลหนึ่งอย่าง รวดเร็วและแน่นอน และบุคคลที่แสดงความหมายไม่ว่า จะเป็นโดยคาพูด หรือการแสดงออก ถึงความคิดในทางลบ เขาก็ได้ผลในทางลบกลับมา นอกจากเรื่องของความกลัวแล้วยังมีอกี สิ่ง หนึ่งมีม่ ีความสาคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน แล้วนี้กค็ ือ ความจริงอีกเรื่องหนึง่ ทีค่ ณ ุ ต้องเรียนรู้
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
เราทุกคนต่างก็เป็นคนที่ “กระหายหิวในความมีตัวตน” ด้วยกันทั้งนั้น และความกระหายหิว ในความมีตัวตนนี้ ก็เป็นความกระหายหิวที่รุนแรงที่สุดของมนุษย์ เป็นสิง่ ทีม่ นุษย์พึงปรารถนา มากที่สุด แต่ก็ไม่ใคร่จะได้รบั จากความจริง 4 ประการ ทีก่ ล่าวมานี้ นี่กค็ ือสิ่งที่นกั จิตวิทยา เรียกว่า “ตัวตน” นั่นเอง จากกฎพืน้ ฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ คุณแค่ทาความเข้าใจกับคาว่าุุ.. ”ตัวตน” คุณก็จะพบคาตอบอีกมากมายในเหตุผลของการกระทาในสิ่งต่างๆของมนุษย์ ทาไมผมถึงพูด เช่นนั้นหรือ ผมจะอธิบายให้คณ ุ ฟังก็เพราะว่า มนุษย์สื่อสารด้วยการพูด การรับฟัง การ สัมผัส และการมองเห็นเป็นหลัก ต่อสายตาคนภายนอก ดังนัน้ สิ่งทีม่ นุษย์จะแสดงออกซึ่ง ความมีตัวตนได้ง่ายที่สุดคือ“การพูด” ส่วนการมองเห็นนัน้ จะเป็นการรับรู้ถึงการแสดงออก ของฝูายตรงกัน ข้าม ดังนัน้ การแต่งกายของคุณ, ทรงผมของคุณ การเลือกใช้สินค้า แบรนด์เนม มาประดับร่างกาย จึงเป็นการแสดงออกซึ่งตัวตนของคุณที่ จะทาให้ฝูายตรงข้ามรับรู้ เพื่อทาให้ฝูายตรงข้ามพอใจในตัวคุณมันเป็น “การยกตัวตนของคุณขึน้ ” จากการแสดงออกนัน่ เอง
ทฤษฎี ความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure–Pain) ทฤษฎี Pleasure - Pain นี้ กล่าวไว้ว่า “คนทุกคนถูกสร้างเพื่อให้ อยากพบความพอใจ และอยากหนีให้ไกลความเจ็บปวด” นักจิตวิทยาทางการขายได้สรุปทฤษฎีที่เกีย่ วข้องกับเรื่องนีว้ ่า “คนเราจะทาอะไรสักอย่างนั้น ล้วนมาจากแรงบันดาลใจทัง้ สิน้ และเจ้าแรงบันดาลใจนีม้ ีอยู่ด้วยกัน สองอย่างก็คือ อย่างแรกติดตัวมาตั้งแต่เกิด และอย่างทีส่ องเกิดขึ้นภายหลังเมื่อเติบโตขึ้น”
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
แล้วธรรมชาติต่างๆเหล่านี้นี่เอง ที่จะทาให้คณ ุ สามารถเข้าใจ ในสิ่งทีม่ นุษย์มคี วามต้องการและ กระทาในสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการกระทา,ความคิด ทีแ่ สดงออกหรือไม่แสดงออกก็ตาม สิ่งที่คณ ุ ควรระลึกและนามันไปประยุกต์ใช้กับหลักการต่างๆ ในหลักสูตรนี้ นัน้ จะทาให้คณ ุ สามารถเข้าใจในการกระทาต่างๆของคนเรามากขึ้นอีกด้วย ในการหาเหตุผลที่จะใช้ในการขาย สินค้าให้กับผู้มงุ่ หวังของคุณนัน้ เหตุผลที่จะทาให้เขาซื้อสินค้ากับคุณ ถ้าสามารถตอบสนอง ต่อ “ความมีตัวตน” ของเขาเหล่านั้นได้เมื่อใดแล้ว นั่นคือเหตุผลที่เขาอยากจะซื้อสินค้าหรือ บริการของคุณ และนัน่ ก็คือเหตุผลที่ดีทสี่ ุดที่จะทาให้เขาอยากจะกระทา หรือเข้าร่วมในสิ่งที่ คุณนาเสนอ
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ตัวแรงขับที่ติดตัวมาตั้งแต่เกิดนี้เอง ทีม่ คี วามสาคัญมากต่อจิตใจของมนุษย์ เพราะคนเรานั้นมีความรู้สึกที่จะชอบหรือไม่ชอบเหมือนๆกัน จากแรงขับดัน ธรรมชาติของมนุษย์ที่เรียกว่า ความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure – Pain) ถ้าจะให้ขยายความเกี่ยวกับแรงขับที่ติดตัวมาตั้งแต่เกิดนัน้ คุณก็จะได้ คาตอบทันทีว่าทาไม เหตุผลประการแรกทีม่ นุษย์เลือกที่จะทาก็คือ ทาเพื่อ หลีกหนีจากความกลัวหรือความเจ็บปวด นัน่ หมายถึงสัญชาตญาณของ มนุษย์นั่นเอง ส่วนเหตุผลที่ทาเพื่อความพอใจนัน้ เป็นเหตุผลจากการปรุง แต่งที่เกิดขึน้ ในภายหลังที่ได้รบั รูจ้ ากภายนอก หรือเกิดขึ้นจากการเรียนรู้ ชีวิตของมนุษย์ นัน่ คือความพอใจหรือพึงปรารถนา หรือจะให้สรุปสั้นๆก็คือ “ตัวตน” ของมนุษย์นนั่ เองที่ตอ้ งการ และสิ่งต่างเหล่านี้ ก็คือุ กุญแจดอก
สาคัญที่จะทาให้คณ ุ ไขไปสูค่ วามลับที่จะช่วยให้งานของคุณง่ายขึน้ ไม่ว่าจะเป็นงานขายหรือการ เจรจาต่อรองทางธุรกิจในด้านต่างๆ ในที่นผี้ มจะยกเพียงหัวข้อหลักมาเพื่อเปรียบเทียบ ให้คณ ุ เห็นระหว่างความกลัว และสิ่งทีพ ่ ึงปรารถนา ที่เกีย่ วข้องกับกฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ เท่านั้นมีอะไรบ้าง เพื่อให้ง่ายต่อความเข้าใจในทฤษฎีเหล่านี้
4. กลัวการสูญเสียความรัก 1. ความกลัวจากความยากจน 5. กลัวความชรา 2. กลัวการถูกวิพากษ์วิจารณ์ 6. กลัวความตาย 3. กลัวสุขภาพทรุดโทรม สิ่งที่พึงปรารถนาพื้นฐาน 4 ประการ ทีม่ ีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์ 1. ความต้องการให้คนอื่นรู้สกึ ว่าตัวเขาเองสาคัญ 2. ความต้องการให้คนอื่นมารับรู้และชื่นชมในตัวเขา 3. ความต้องการให้เป็นทีน่ ิยมรักใคร่นบั ถือจากคนอืน่ 4. คนเกือบทุกคนชอบความง่ายและความสะดวกสบายในชีวิตของเขา คุณอาจจะสงสัยก็ได้ว่า แล้วความกลัวและสิ่งที่พึงปรารถนาของมนุษย์ จะยังประโยชน์อะไร ให้กับงานของคุณบ้าง ถ้ามองในแง่ของการขายหรือการโน้มน้าวจิตใจคนสิง่ ต่างๆเหล่านี้นี่เอง ที่จะช่วยให้งานของคุณง่ายขึน้ ในการที่จะทาให้ผมู้ ุ่งหวังของคุณ ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพราะนี่คือหลักที่ใช้ในการชนะมิตรและจูงใจคน โดยอาศัยพืน้ ฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ นั่นเอง ถ้าเราไม่สามารถค้นหาสิ่งที่ผมู้ ุ่งหวังของคุณได้ว่า เขามีความรู้สกึ ว่ากลัวหรือเจ็บปวด ในสิ่งใดแล้ว สิง่ ทีส่ ามารถจะทาให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการคุณก็คือ การปลุกเร้าใน ปัจจัย 4 ประการ สิง่ ที่พงึ ปรารถนาของมนุษย์
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ความกลัว 6 ประการที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ในกรณีผมู้ ุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณที่ต้องการทาตลาดนั้น ความกลัวของเขาคืออะไร? คุณจะ สามารถค้นหาความกลัวของเขาได้จาก ความกลัวหลักๆ 6 ประการที่ผมได้กล่าวมาแล้ว สิง่ ทีท่ ฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure–Pain) ทีจ่ ะนามาใช้ได้อย่างเห็นผล นัน้ เป็นเพียงแนวทางทีค่ ณ ุ จะต้องหมั่นฝึกฝนเรียนรูม้ นั อย่างจริงจังด้วย มันถึงจะตอบสนองคุณ ได้อย่างเต็มที่ ผมจะยกตัวอย่างสิ่งต่างๆเหล่านี้ให้ง่ายแก่การเข้าใจ โดยเปรียบเทียบเกี่ยวกับ หลักการขาย ในที่นกี้ ารขายอาจจะหมายถึงการขายสินค้า การขายแนวความคิด รวมทัง้ การ เจรจาต่อรองในรูปแบบต่างๆ ถ้าจะกล่าวถึงทฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวดนี้แบบลอยๆ ความหมายมันก็จบสมบูรณ์แบบ ในประโยคของมันอยูแ่ ล้ว แต่คณ ุ ก็จะไม่สามารถเข้าใจมันได้เลย นักจิตวิทยาทางด้านการขาย จึง ได้นามันมาประยุกต์ให้คุณเห็นได้อย่างชัดเจนว่าุุ การเรียนรู้กฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ สามารถทาให้คณ ุ สามารถขายได้อย่าง “ตรงความต้องการ” ของผูม้ ุ่งหวังของคุณมากที่สดุ นั่นเอง การขายไม่ว่าจะในรูปแบบใดก็ตาม มันมีนัยสาคัญ ที่เกีย่ วข้องกับหลักทฤษฎีนี้อย่างเต็ม ตัว นั่นก็คือ การทาให้ผมู้ ุ่งหวังของคุณหลีกหนีจากความกลัว และความเจ็บปวดที่เขาได้รับ อีกทั้งยังสามารถทาให้เขาสามารถได้รับสิง่ อันพึงปรารถนา นั่นหมายถึงการได้ยกุุ ”ตัวตน” ของเขาให้สูงขึน้ นัน่ เอง
คุณเคยสังเกตไหมว่าคนเราทุกคนนัน้ มีความพร้อมที่จะให้ความ เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ในเรื่องเล็กๆน้อยๆ กับผู้อื่นเสมอ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่อง ส่วนตัว หรือเรื่องเกีย่ วกับงาน ผมจะนาบางตอนของหนังสือ Strategy in handling people มาขยายความในเรื่องนี้
ในการต่อสู้ดิ้นรน เพื่อดาเนินชีวติ นั้น เบนจมิน แฟรงคลิน ได้ใช้วิธีอันชาญฉลาด สามารถที่ จะขจัดอุปสรรคให้ผ่านพ้นจากวิถีทางของตน ไปได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว คุณเชื่อหรือไม่ ว่า เพียงชั่วข้ามคืน แฟรงคลิน ได้เปลี่ยนความเป็นศัตรูของบุคคล คนหนึง่ ให้กลายเป็นมิตร สนิทใจกับเขาได้ เหตุการณ์นี้ เมื่อครัง้ ทีแ่ ฟรงคลินยังเป็นหนุ่ม เขาเพิ่งได้รับแต่งตั้งให้เป็นเลขา รัฐสภาอีกสมัยหนึง่ แต่ทว่าก่อนลงคะแนนเสียงเลือกเขาเข้ามานั้นได้มีสมาชิกสภาผู้หนึ่งกล่าว ประณามเขา อย่างมากมายรุนแรงและยืดยาว อย่างไรก็ตามในที่สุดเขาก็ได้รับเลือกอยู่ดี เป็น ผลให้สมาชิกสภาผู้นนั้ ยิ่งเกิดความไม่พอใจยิ่งขึน้ แฟรงคลิน รู้สกึ กลุม้ ใจมากที่ต้องพบกับ ศัตรู โดยที่ไม่ได้คาดหมายมาก่อน เขาได้เล่าไว้ในหนังสือประวัติชีวิตของเขาเอง
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
สิ่งที่ผู้อื่นต้องการเสมอ.......คุณต้องเรียนรู้
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
“ผมเองนัน้ ไม่ชอบการทาตัวเป็นปรปักษ์กับใคร โดยเฉพาะกับสมาชิกสภา ผู้มี ความมั่งคั่ง เฉลียวฉลาด และการศึกษาที่ดีเยี่ยมเช่นนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง กับความ เป็นผูม้ ีอิทธิพลของเขาในรัฐสภาแห่งนี้ แต่ในขณะเดียวกันผมก็ไม่ชอบประจบเอาใจ ใคร นอบน้อมอย่างเกินควร ผมจึงใช้วิธีการหนึง่ คือผมได้ทราบมาว่า ในห้องสมุดส่วนตัวของเขานั้น มีหนังสือที่ดีมากมาย หา ยากอยู่เล่มหนึ่ง ผมเขียนจดหมายไปถึงเขาว่า ผมใคร่ขอที่จะได้อ่านหนังสือเล่มนั้น อย่างเหลือเกิน ขอให้เขากรุณาให้ผมยืม สัก 2-3 วัน จะเป็นพระคุณยิ่ง ซึ่งเขาก็ได้จัดการส่งหนังสือเล่มนั้นมาให้ผมทันที แล้วผมก็ส่งคืนเขาภายในสัปดาห์เดียว พร้อม ด้วยจดหมายแสดงความขอบคุณ อย่างจริงใจ ต่อความเอื้อเฟื้อในครัง้ นี้ หลังจากนัน้ เมื่อเราพบกันทีร่ ัฐสภา เขาก็เข้ามาพูดกับผม ทั้งที่ไม่เคยทามาก่อน และด้วย ความสุภาพอ่อนโยนอย่างยิ่ง และต่อจากนั้นเขาก็แสดงท่าทีว่า ยินดีที่จะสนับสนุนผมในทุกกรณี ซึ่งตรงจุดนี้เองทาให้เรากลายมาเป็นเพื่อนรักกัน จนถึงนาทีสุดท้ายที่เขาลาจากโลกนี้ไป” คุณเคยสงสัยหรือไม่ ทาไมความเกลียดชัง ของสมาชิกรัฐสภาผู้นั้น ทีม่ ีต่อแฟรงคลิน จึง หายไปอย่างรวดเร็ว
คุณจะสังเกตเห็นได้ว่า เมื่อใดก็ตามที่เราแสดงความยกย่องนับถือ ในใคร เราจะได้ไมตรีจากเขาเป็นการตอบสนอง ทั้งนี้เพราะเราทาให้เขา ได้บังเกิดความพึงพอใจในฐานะแห่ง “ตัวตน” ของตน ซึ่งถ้าเราสามารถ ที่จะประยุกต์มนั และนามาใช้กับชีวิตประจาวันของคุณแล้ว เราจะประสบ ความสาเร็จมากมายนัก
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ถ้าเราจะมองในแง่การแสดงละคร จะเห็นว่า แฟรงคลิน ทาให้ชายคนนัน้ มีความรูส้ ึกว่า ตัวเอง ได้เป็นพระเอก โดยแสดงบทของผู้ซึ่งมีใจอารี ในขณะที่ แฟรงคลิน แสดงบทของคนทีม่ าขอ ความช่วยเหลือ ซึง่ เท่ากับว่า “เขาทาให้อีกฝ่ายหนึง่ มีความรูส้ ึกว่า ตัวเองมีสิ่งที่เหนือกว่า และเป็นบุคคลทีม่ คี วามสาคัญ” ถ้าเป็นนักจิตวิทยาก็จะกล่าว่า เป็นเพราะ แฟรงคลิน ได้ช่วยยก ตัวตนของบุคคลผูน้ ั้นขึ้นไว้ที่สงู คาว่า “ตัวตน” นี้ นักจิตวิทยาอธิบายว่า “คือความคิดที่เข้าข้างตัวเองอยู่ ตลอดเวลา” พูดง่ายๆก็คือ มองเห็นแต่ความสาคัญของตัวเอง หรือตีราคา ตัวเองสูง และความปรารถนาทีร่ ุนแรงที่สุด ของมนุษย์เราก็คือต้องการที่จะ ดารงความเป็น “ตัวตน” นัน้ ไว้อย่างมั่นคงที่สุด เท่าที่จะทาได้
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
คุณเคยสังเกตบ้างหรือไม่ว่า ทาไมคุณจึงรู้สึกอิม่ ใจ ในทุกครัง้ ที่ได้ ให้ความช่วยเหลือผู้อนื่ ซึ่งผูร้ ับก็เพียงแต่แสดงความขอบคุณเรา เท่านั้น และทาไมในทางตรงกันข้าม หลายต่อหลายครั้ง ที่เราอยากจะ หลบลีห้ นีหน้าคนที่เราเป็นหนี้บญ ุ คุณของเขา คาตอบก็คือุ..เมื่อเราให้ความช่วยเหลือแก่ผู้อนื่ นัน้ ความเป็นตัวตน ของเราจะถูกยกให้สูงขึ้น แต่เมื่อเรารับความช่วยเหลือจากผู้อื่น เรา จะมีความรู้สกึ ว่า ตัวตนของเราถูกลดค่าลง หลักประการหนึง่ ซึ่งบุคคลสาคัญทั้งหลายเคยนามาใช้อย่างได้ผลแล้วก็คือ เมื่อเขาให้ความ ช่วยเหลือกับใครก็ตาม เขาจะพูดให้อีกฝูายหนึ่งเห็นว่า มันเป็นเรื่องเล็กน้อย ไม่ควรจะถือเป็น บุญคุณที่ต้องนามาใช้คืน การที่ทาเช่นนี้ ก็เพื่อมิให้ฝูายที่ขอรับความช่วยเหลือ บังเกิดความละอายใจ และเท่ากับเป็นการ กระตุ้นทางอ้อม ให้ผู้รบั ได้หันมาตอบแทนเขาอย่างเต็มสติกาลังในโอกาสต่อไป การขอความช่วยเหลือจากผู้อนื่ เป็นหนทางทีน่ ามาใช้ในการแก้ปัญหา ระหว่างกันได้อยู่เสมอ ซึ่งถ้าเราขอร้องในสิ่งที่ตรงกับความสนใจของเขาแล้ว เขาก็จะสนองตอบเราด้วยความยินดี อย่างยิ่ง
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
ถึงตรงนีค้ ณ ุ พอจะมองเห็นคาตอบอย่างชัดเจนแล้วว่า ทาไมคนเรา จึงไม่ชอบงานขาย เพราะการที่เราเที่ยวออกไปขาย การไปขอให้เขา ซื้อสินค้าของเรา เหมือนกับขอให้เขาช่วยเรา นัน่ หมายถึง “การได้ ลดค่า ตัวตนของเขาลงมา” ทาให้เขารู้สึกอึดอัดไม่อยากและไม่ ชอบที่จะทาแบบนัน้ ถ้าอย่างนัน้ การขายอย่าง 7-11 หรือ KFC หรือขายสินค้า ในห้างสรรพสินค้าหละ นัน่ ไม่ใช่งานขาย มันเป็นเพียงงานบริการที่ ทางบริษัทต่างๆเหล่านัน้ ได้จัดเตรียมระบบ และแผนการตลาดใน การขายไว้อย่างเรียบร้อยแล้ว พนักงานที่อยู่ในร้านเพียงแต่ให้การ ต้อนรับ และบริการเป็นอย่างดีกจ็ บแล้ว
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
บทเรียนสาหรับวันนีค้ ุณได้เรียนรู้กฎพื้นฐานธรรมชาติที่ แท้จริงของมนุษย์ไปแล้วทีส่ าคัญมันอยูท่ ี่ว่าคุณจะนาเรื่องราว ต่างๆเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไร กับความมุง่ หวังตั้งใจของ คุณในการสร้างธุรกิจของคุณต่างหากสิ่งต่างๆเหล่านี้ คุณจะ สามารถนามันไปใช้ได้เป็นอย่างดี กับการติดต่อกับผูค้ น หรือ สามารถนามันไปใช้ทางด้านการตลาด ที่จะช่วยปลุกเร้าความ ต้องการของผู้มงุ่ หวัง หรือลูกค้าของคุณ นั่นหมายถึง คาตอบที่ว่าุุ ทาไมเขาจะต้องซื่อสินค้าหรือบริการของคุณ ด้วยเหตุผลของผู้มงุ่ หวัง หรือลูกค้าของคุณนัน่ เอง ไม่ใช่ เหตุผลของคุณ
แม้เนื้อวัวจะมีความสาคัญอยูม่ ากก็ตาม ลูกวัวพันธุ์ดีๆ ก็ไม่สามารถจะ ทาให้คนสั่งเนื้อสะเต๊กส์ได้ แต่กลิน่ ไอเนื้อสะเต๊กส์ที่กาลังร้อนฉี่ และส่งกลิ่น เย้ายวนใจในถาดที่พนักงานเสริฟ ์ ถือผ่านมาทีค่ ณ ุ ได้เห็น ได้ยนิ และได้กลิ่น นั้นต่างหาก ทีท่ าให้คณ ุ ต้องสั่ง
จงค้นหาสิ่งปลุกเร้าในสิ่งที่คุณกาลังขาย และคุณจะได้รับความสาเร็จ
Business School สนใจการอบรมเพิ่มเติมติดต่อผู้ที่ส่ง อีเมล์นี้ให้กับคุณ ฟรี! ไม่มคี ่าใช้จ่ายใดๆ
Business Support by Modern Plus Group Contact us : 081-8747178
“อย่าขายเนื้อสะเต๊กส์ แต่ขายกลิ่นไอที่เย้ายวนใจของมัน กลิน่ ไอที่เย้า ยวนใจต่างหาก ทีท่ าให้เนื้อสะเต๊ะนั้นขายได้ ไม่ใช่เนื้อวัว”
Modern Trade on line
แด่ความรู.้ .ความเข้าใจ..และความสาเร็จ สาหรับคุณุ.. ด้วยความปารถนาดีจาก Business School
Design by Poj Niramittanon
Business Support unlimited by Business School สงวนลิขสิทธิ์ในประเทศไทยตาม พระราชบัญญัติลิขสิทธิ์ พ.ศ. 2539 สงวนลิขสิทธิ์ทุก กรณี ไม่อนุญาตให้นาส่วนหนึ่งส่วนใดของรายละเอียดบน เอกสารชุดนี้ ไปเผยแพร่ ตีพิมพ์ในทุกรูปแบบ ทั้งการถ่ายสาเนา การบันทึก หรือการจัดเก็บข้อมูลทุกชนิด โดย มิได้รับอนุญาต หากผู้ใดละเมิดจะถูกดาเนินคดีตามที่กฎหมายบัญญัติไว้สูงสุด