강남구 피부과를 하나로 만드는 정기구독 멤버십 커뮤니티
우리가 피부과 시장에 뛰어들게 된 계기
오프라인 방문 소비 시장
앱 리텐션이 높은 유저 타겟 도전하는 시장 ‘피부과 중개’
정부 규제 혁신을 위해 달려온 콜버스의 초기 팀원들이 나왔습니다. 그동안 모바일 플랫폼 기반으로 오프라인 인프라 구축을 배웠습니다. 우리는 주기적으로 방문 소비해야하는 시장 중 스마트폰으로 비교적 쉽게 지출하는 2030 세대가 주요 타겟으로, 고객 CLTV 소비 비율이 상승, 반복하 는 시장을 분석하였습니다. 그렇게 뷰티커머스 시장은 젊은 2030 세대가 핵심 지출 타겟이라는 것을 알았습니다. 그동안 거대한 시장 크기를 보였지만 고객과 피부과 모두, 불편한 문제를 겪고 있기에 우리가 혁신을 꿈꾸고 도전하기 가장 좋은 시장이라 생각했습니다.
* 콜버스는 목적지와 탑승시간이 비슷한 사람들을 모아 실시간 노선을 변경하며 데려다주는 서비스입니다. - 서울특별시 최고 정책 1위 선정 - 40억 밸류 시드 투자 유치 - BEP 달성
1. B2C 시장 - 피부 고객 분석 1인당 외모관리를 위한 연평균 지출 비용
피부 미용업에 지출하는 소비자 연령대 분석
50대 이상 9%
800000
709,000 612,000
384,000
400000
+ 2030세대의 가치소비 비율 증가 + 스마트폰을 통한 지출 패턴 증가
40대40대 이상 14% 14%
600000
30대 37%
200000
피부과 시장의 핵심 지출은 젊은 2030세대를 기반으로 성장하는 패턴
20대 41%
+ 미세먼지 및 자외선 증가로 피부 관심 주목
핵심 지출 타겟 (78%) : 2030세대 0
피부클리닉
미용 의료비
화장품
정보 출처 1 : 고객의 특성에 따른 피부관리실 고객만족도 연구, 김남연, 2010
정보 출처 2 : 예뻐야 사는 남자, 중앙일보, 2015.6
2. B2B시장 - 클리닉 클리닉 서울시 강남구를 중심으로 피부과/성형외과 밀집
1,157개
1억 4,300만원
1,800개
1억 1,000만원
15,618 +개
국내 피부과 의원 수
전국 피부과 월 평균 매출
국내 성형외과 의원 수
전국 성형외과 월 평균 매출
전국 에스테틱 피부 미용업 사업체 수
(서울에만 500개 이상)
(서울에만 1,000개 이상)
연간 전체 매출액 :7,930억 원
대한민국 연 평균 메디컬케어 시장 성장률:
+ 16.5% (일본 11.8% , 독일 10.7%)
[ ‘서울’ < ‘피부과’ < ‘온라인 마케팅’ 시장 : 약 4,000억원 이상 ] 정보 출처 : 통계청 2016, 미를 향한 끝없는 욕망 나는 아직 더 예뻐져야 한다! SK INDUSTRY ANALYSIS 2016.10
한국 뷰티커머스 시장은 꾸준히 성장 중. 하지만 제대로 하는 서비스는 아직 존재하지 않음 선두주자가 없으며 단순히 시장 나눠먹는 구조
경쟁사 손익현황 / 스타트업 상장 사례
스타트업 처음으로 뷰티커머스 ‘케어랩스’ 상장
구성원 소개
jun@havit.kr
jamie@havit.kr
mark@havit.kr
Jun [ Founder , CEO ]
Jamie [ Lead Designer , Remote]
Mark [ Lead Developer ]
Forbes 30 Under 30 - Healthcare
前 콜버스랩 Product 디자인팀 총괄 팀장
前 투앤비 CTO
前 콜버스랩 비즈니스 디벨로퍼/마케터
前 SK Planet Advanced UX Team (GUI)
前 서울대학교, 연구원
(2017 포브스가 선정한 가장 영향력있는 30세 미만 30인 리더 최연소 선정)
(막차가 끊기는 늦은 밤, 스마트폰으로 부르는 모빌리티 카풀 버스 서비스)
(막차가 끊기는 늦은 밤, 스마트폰으로 부르는 모빌리티 카풀 버스 서비스)
(SK 플래닛의 통합 Graphic User Interface 및 Brand Identity 솔루션 제시)
(1,600억 택시 승하차 데이터 머신러닝 모바일 어플리케이션)
(서울대학교 Biointelligence Lab 삼성미래기술사업 “분자 기계학습모델 연구“)
Engela [ UIUX Designer ]
Victor [ CS Manager ]
JE [ Contents Designer, CS ]
前 헤이딜러 CPO
前 스파크플러스
前 다수 성형외과/피부과 마케팅 팀장
WB [ iOS Developer ]
Haley [ Sales Manager ]
Derek [ Sales Manager ]
Claire [ Marketer ]
前 하이퍼커넥트 ‘아자르’
前 위메프 뷰티팀 MD 차장
前 강남언니, 메쉬코리아
前 해외 비상약 정보 앱 약손
투자자 소개 프라이머 시즌5 유한회사 (13개 파트너 참여)
KG 이니시스 권도균 대표 Sazze 파트너스 이기하 대표 스트롱벤쳐스 배기홍 대표 대웅제약 윤재승 대표 에이블커뮤니케이션 김형우 대표 네이버 전 김상헌 대표 등 참여
해빗을 통해 해결하려는 세부적 과제 (문제) 현재 고객은 (1) 누군가에 의해 검증된 피부과를 가고 싶지만, 포털사이트에 올라온 광고성 후기에 의존할 수 밖에 없는 것이 현실. 미리 시술 금액을 알 고 피부과를 가고 싶지만, (2) 예상한 것보다 많은 금액을 결제하는 것에 부담을 느껴 쉽게 피부 관리를 받지 못하는 시점. 피부과는 (3)의료법 규제로 인해 고객에게 병원을 홍보할 수 있는 한정적인 온라인 마케팅 채널에 갈증을 느끼고 있으며 체계적인 (4)광고 성과를 분석하지 못해 난항을 겪는 상태.
메디컬 케어 고객들의 주요 Painpoint: 1. 포털사이트에서 실질적인 유저의 후기 검색 어려움 -> 정보가 제한적임
4. 예상치 못한 높은 금액의 시술이 부담 (이후 가격 선입견으로 방문 리텐션 저하)
2. 정보의 불균형, 불확실성 -> 피부과를 신뢰 저하
5. 저렴함을 목적으로 다회 시술권을 선결제함 (피부과 비교체험 불가)
3. 의료진보다 상담실장이 먼저 제안하는 시술의 종류와 시술 횟수 -> 타당성이 의문
6. 원하는 관리사/의료진 선택 예약 불가 (전화 수단으로만 시술 예약할 수 있음)
또한, 메디컬 케어 피부과의 주요 Painpoint:
1. 의료 규제로 인한 온라인 마케팅 채널 현저히 부족 및 마케팅 성과 분석 어려움 2. 구시대적인 회원 관리, 매출 정산 구조로 병원 생산성 저하 3. 전화로 예약을 받는 구조이기에 노쇼 비율 매우 높음
해빗을 통한 해결 방안 방안, 서비스 기능화 치유의 습관화, havit. 우리는 ‘좋은 피부과와 숨은 고객을 연결하는 가장 경험적인 습관을 형성하는 방법’ 이라는 문제를 풀고자 합니다. 고객에게 객관적인 병원 정보와 주관적인 유저의 후기를 통해 알맞은 병원을 추천하고, 피부과 정기구독 기능을 통해 매 월 다양한 피부과를 가볍게 체험할 수 있게 합니다. 또 병원에게 새로운 고객을 유치하고 온라인 마케팅의 성과를 정확하게 분석, 유저 관리를 할 수 있게 합니다.
1
고객에게 havit은 피부과를 내원하기 전, 여러 피부과의 자세한 정보와 시술 가격, 고객 후기를 바탕으로 충분히 비교할 수 있습니다. 또한 havit 정기구독 멤버십을 사용해 다양한 피부과를 하나의 피부과를 방문하듯 시술을 받을 수 있습니다. (서울에 위치한 모든 피부과를 하나의 피부과 네트워크로 만듭니다.) 내원하기 전에 미리 시술을 저렴한 가격으로 1회권만 결제하기에 상담실장의 추가 권유에 대한 부담을 덜할 수 있으며 시술 기록으로 경과가 남습니다.
2
클리닉에게 havit은 이전보다 더욱 효율적으로 마케팅 성과를 극대화할 수 있는 전문적인 의료 마케팅 솔루션입니다. 마케팅 외에도 고객관리, 매출정산을 한번에 할 수 있습니다. 불필요한 상담실장과 전문 마케터라는 인력을 대체합니다. 여러 의료진의 업무 가능 시간 정보를 바탕으로 앱 내에서 예약, 결제를 받기에 고객 노쇼를 낮출 수 있으며, 체계적인 의료진 일정 관리가 가능합니다.
피부과 마케팅 시장 검증을 목표로 ‘havit’ 앱 서비스 출시 전, 피부과가 사용하는 스케쥴 / 마케팅 대시보드 ’해빗센터’ 서비스 운영 (MVP) _피부과 마케팅 관리 대시보드 ‘해빗마케팅센터’ _뷰티커머스 잠재고객 DB 수집 및 의료진 일정 관리, 병원 정 보 관리 등을 할 수 있는 대시보드 형태의 웹서비스
_피부과 마케터가 사용하는 ‘해빗마케팅센터’와 연동되는 피부과 정기구독 앱 서비스 ‘해빗뷰티’ 개발 중 (6월 출시) -
우리는 이 서비스 를 통해 피부과 마케팅 시장을 검증할 수 있었습 니다. 또한 영업이 가장 어려운 의료 분야에서 타 사 대비 많은 피부과를 사전에 파트너로 확보할 수 있었기에
해빗뷰티 앱 출시가 될 경우, 초기부터 다양한 피부과에서 많은 시술을 사용할 수 있기 위한 영업 전략이었습니다.
현재 매출 및 지출 내용 프로덕트 팀 : 피부과 정기구독 앱 havit 개발 기획
프로덕트 팀 : 피부과 정기구독 앱 havit 개발
세일즈/마케팅 팀 : 피부과 마케터 마케팅 센터 출시 및 운영
세일즈/마케팅 팀 : 피부과 정기구독 앱 havit 사전 고객사 확보
-
대형 피부과 마케팅 계약 발생
-
피부과 정기구독 앱 개발 착수, 집중 -
-
병원 마케팅 센터
-
서비스 시작 (시장성1000 MVP)
스파크랩 합격 -
7
8
누적 매출
해빗뷰티 시술 100개 돌파
9
10
월 매출 수익
프라이머 투자 유치 (계약) 11
12
자금 상황
1
지출 상황
3
월정액 정기구독 형태
국내 최초 비보험 의료시술을 네트워크 멤버십 기술 기반으로 저렴하게 의료 시술을 조달한 서비스
havit 멤버십 구조 : 우리는 어떻게 비싼 비보험 시술을 저렴하게 조달, 유저에게 정기 공급하는가?
1 2 3
최소 100회권 기준으로 시술 선 공동계약 (havit 본사 선계약, 선결제 x) 박리다매 형태 (다회권 기준으로 가격 계약 후 1회권씩 유저에게 판매), 정기구독 유저 및 단체 유저 수로 추가 가격 협상 / 딜
+ 피부과 마케팅 지원금 - 초기 고객 유입 목적 매 월 일정 할인 금액 지원
보조설명
피부과는 새로운 고객 모객 목적으로 매 월 일정 지원금을 havit에게 제공,
havit 을 사용하지 않고 피부과를 갈 경우 :
지원금을 쿠폰 형태로 발급해 기존 최저가 금액에서 추가할인
특정 피부과에서 평균 10회권 (다회권 형태)을 계약해 다회권 조건으로 5% 할인을 받아 일괄 결제합니다.
+ 피부과 최저가 시술 금액 독점 계약
havit 을 사용해 피부과를 갈 경우 :
havit에 제공되는 최저가 시술 금액은 독점계약을 진행하여 , 타 사 대비 더 저렴하게 공급
havit 파트너 피부과 중 원하는 피부과에서 시술을 선택해 공동구매 할인가로 시술을 낱장 구매하여 사용합니다. (최대 90%)
havit 할인 구조 : havit 팀은 많은 피부과와 대량 다회권 (시술당 최소 100회권 이상)을 공동구매 계약. 계약한 100회권을 1회권씩 나눠 고객에게 재판매 하는 방식입니다. (박리다매 시스템)
(신분당선 1021억 정부 소송서 김앤장, 정부를 완승한 중견로펌)
havit 서비스 법률 검토 : 신&박 로펌 및 보건복지부 유권해석 검토 결과 = 합법적인 서비스
1
의료법상 금지되는 행위는 환자와 특정 의료기간관의 소개 알선 행위에 관련 귀사의 본건 서비스 중 환자와 병원 연결기능은 고객에게 특정 의료기관이 아닌 귀사의 병원 대상 앱에 가입한 제휴 피부과 병원 중에서 고객의 요구 사항에 적합한 복수의 병원을 알려주어 고객이 자신의 선택으로 추천받은 병원들 중에서 원하는 병원을 선택하여 치료위임계약을 체결하게 됩니다. 때문에 환자와 ‘특정’ 의료기간관의 소개 알선 행위로 볼 수 없습니다.
2
의료인 등이 아닌 자가 의료에 관한 광고를 하지 못하도록 되어 있는 바, 귀사의 본건 서비스의 경우 제휴 병원들이 광고를 게재할 수 있는 인터넷 공간(웹 페이지)을 제공하는 것이고 제휴 병원이 광고의 내용이나 광고의 방법을 정하는 것이므로 귀사의 주체가 되어 의료에 관한 광고를 하는 것으로 볼 수 없습니다. 변호사 신영무
변호사 이근웅
변호사 송미란
변호사 한예리
2018년, 보건복지부의 지원으로 뷰티커머스 업계 서비스 더욱 활성화 전망
다른 경쟁사 대비 빠르게 앱 내 결제 기능 / 정기구독 기능 추진
havit 서비스 수익모델 리스트 오프라인 가맹점 (향후)
유저 케어 코스 (정기구독) -
유저의 매 월 사용하는 정기구독 형태를 통해 병원에 청구하
-
havit 브랜딩 파워 및 플랫폼 기반의 피부과 프렌차이즈 (havit clinic)
-
havit 브랜딩 파워 및 플랫폼 기반의 에스테틱 / 마사지숍 프렌차이즈 (havitics)
는 수수료 형태의 비즈니스 모델 (최대 20%) 피부과 이벤트 CPA -
앱 입점료 0원 (한시적 무료)
-
마케팅 비즈 충전 (유료 정책) 상위노출 리스트, 콘텐츠 광고, 타겟팅 푸쉬 알림, 이벤트 DB CPA
광고 배너 구좌 상품 -
명확한 타겟팅을 통해 구좌를 효율적으로 활용 (관심지역, 관심시술, 연령대, 성별 등을 기반으로 배너 광고)
ODM 커스터마이징 뷰티제품 (향후) -
havit 브랜딩 파워 및 플랫폼 기반의 피부과 전용 화장품 사업 (OEM)
-
havit 브랜딩 파워 기반의 스킨 홈케어 제품 사업 (ODM)
havit 서비스 수익모델 - 마케팅 biz 선불 충전금 (캐시플로우 유도)
충전금 차액 환불시 90일 이후 처리, 환불 수수료 20%
havit 서비스 수익모델 - 피부과 판매 매출 (CPS) 수수료 최대 20% / 피부과 이벤트 (CPA) DB 수수료
CPS 매출 수수료 : 피부과 시술 판매 단가 x 5% ~ 20% 수수료 = 핵심 수익모델
CPA DB 수수료
havit 브랜드 정체성 중의적 심볼 알파벳: Have it과 habit의 v, b 하트: 심장, 건강, 헬스케어의 상징이자, 결제 수단인 헤빗 ‘케어’의 상징 기타: 서로 다른 색상의 band-aid 모양의 추상화된 형태가 겹쳐져 치유를 ‘약속’
Habit(습관) + Have it(갖다)
Target User: 2030
“피부는 습관이다!”
이들은 나(개인)의 삶과 행복을 추구하는데 큰 가치를 둠. 내 삶의 질을 한층 더 풍요롭게 하는 좋은 습관, Habit
따라서, 브랜드의 Tone & Manner는 ‘남들의 시선과 사회가 규정한
내 몸과 마음의 치유를 도울 수 있는 좋은 것들은 모두 Have it.
아름다움의 기준에 맞추기 위해 관리한다’가 아닌,
자기관리하는 습관으로 보다 행복해질 준비가 된 당신을 돕는 서비스, HAVIT.
‘내 개인의 만족과 건강, 그리고 행복을 위해 관리한다.’
*상표는 출원을 진행하였고, 일부 지정품목에 관련하여 불사용심판청구를 통해 상표를 확보하고 있습니다.
havit 모바일 앱
havit 모바일 앱
_세계 최초 메디컬케어 멤버십(정기결제) 네트워크 구축
_메디컬 클리닉 네트워크를 형성해 다회 시술권을 다양한 곳에서 하나씩 나눠 사용할 수 있는 원천 기술 특허 출원 준비 중
2. B2B시장 - 클리닉 클리닉 (painpoint & 우리의 solution)
잠재 고객과 이들의 행동 특성은,
1) 의료 규제로 인해 부족한 마케팅 채널에 갈증을 느낌. 정확한 매출 분석이 가능한, 새로운 고객 유입 채널을 원함 2) 구시대적인 회원 관리 솔루션과 복잡한 엑셀 사용으로 불필요한 업무에 시간 소비 (생산성 저하, 소통 부재) 3) 의료진 스케줄과 매출 정산을 체계적으로 관리하기 원함 (노쇼 비율을 낮추고 싶음)
따라서 우리의 서비스는,
1) 의료 규제에 맞게 합법적 서비스, 매출을 상승시켜주는 종합 메디컬케어 마케팅 채널 2) 마케팅으로 단순 유입된 회원과 실제로 내원한 회원을 구분해 데이터 기반 관리할 수 있는 솔루션 3) 의료진의 업무 가능 시간 정보를 공유해 체계적인 의료진 스케줄을 관리할 수 있습니다. (생산성 증가) 4) 앱 내에서 결제 및 정확한 날짜, 시간, 의료진 정보하에 예약을 잡기에 노쇼 비율 점차적 감소
정보 출처 : 메디컬뷰티케어 상담실장, 피부과 팀장, 탈모두피관리센터 지점장, 두피 테라피스트 자체 설문조사 , 2017.6
클리닉 전용 마케팅 센터
_’매출 정산 및 통계’ , ‘회원 관리’ , ‘의료진 일정 관리’ , ‘마케팅 집행 및 데이터 기반 성과 측정’ 가능한 메디컬케어 생산성 보조 및 마케팅 관리 대시보드. : ’havit Marketing Center’
타 사 대비 피부과 CPS 상품 갯수 비교 - (앱내 바로 결제 가능 시술 갯수)
강남구 지역 CPS 시술 상품 (18년 3월 말 기준)
해빗뷰티 해빗뷰티 강남언니 미인하이 여신티켓 미클릭 굿닥/바비톡 0
*
30
60
90
굿닥, 바비톡은 CPS(앱내 바로결제) 상품을 판매하지 않으며 CPA (고객 DB 연결) 상품만 판매하고 있습니다. CPA (DB 전달) 상품의 허위 DB 양이 지속적으로 증가하고 있으며, 실질적으로 연결되는 DB 중 방문-결제까지 처리되는 비율이 낮습니다. 앱 내에서 DB 전달로 끝이 아닌 결제까지 이루어지는 CPS 상품은 노쇼 비율과 환불 비율이 적어 CPA보다 효과적인 마케팅 채널입니다.
120
해빗이 확보/수집한 피부과, 성형외과 세일즈 네트워크 (강남구)
10만명+ 다운로드 강남구 전체 피부과 입점률 80% +
피부과 네트워크
성형외과 네트워크
경쟁환경 분석 및 비교 유사 서비스 옐로모바일 계열사
-
바비톡
강남언니
미인하이
굿닥
-
10만 1천명 유저 보유
-
옐로모바일 ‘케어랩스’ 간의 시너지 큼 (영업대행)
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과다한 가격할인 경쟁으로 병원을 신뢰하기 어려움
-
바로 결제 기능 없음 , 고객 db 전달 구조 (바로 결제 없음)
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havit 과 유사한 정기결제 멤버십 구조 없음
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성형 시술에 초점을 맞춘 어플리케이션
-
가수 홍진영을 전속 모델, 스타 마케팅으로 브랜딩 강화
-
다소 불편한 사용성, 3만 8천명 유저 보유
-
바로 결제 기능 베타적 적용
-
과다한 가격할인 경쟁으로 병원을 신뢰하기 어려움
-
후기와 자유톡 등으로 커뮤니티 기능 활성화
-
havit 과 유사한 정기결제 멤버십 구조 없음
-
성형 시술에 초점을 맞춘 어플리케이션
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의료법을 지키지 않아 규제 감사가 진행됨 (병원 입점 불안 요소)
-
과다한 이벤트 경쟁으로 병원을 신뢰하기 어려움
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신용이 낮은 브랜딩 , 모바일 친화적이지 않음
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havit 과 유사한 정기결제 멤버십 구조 없음
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성형 시술 떨이 티켓에 초점을 맞춘 서비스
오래된 서비스
-
의료 마케팅 경험 다수
-
많은 회원/ 병원 정보 보유
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옐로모바일 계열사
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뷰티 / 메디컬 케어 분야 아님
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13만 6천명 유저 보유 , 메디컬케어 시장 진출 용이
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단순 병원 위치 검색 앱으로 인식되어 지고 있음
-
접수하기, 예약하기 기능 적용
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커뮤니티 기능이 없어서 상대적 리텐션 감소
-
havit 과 유사한 정기결제 멤버십 구조 없음
-
위치 기반의 병원 검색 시스템
추가 : 타 사/ 대기업이 해빗뷰티를 카피할 경우 케이스 시뮬레이션 : https://goo.gl/kzSujS
이 시장에 타 사가 진입하는 것 / 해빗 기능 카피를 최대한 방어하기 위해
비즈니스 모델 특허
영업 속도 증가 병원인프라 구축 집중
병원 시술 최저가 독점 공급
지역별/시술별 가격 시세 변동 데이터 분석 개발
빠른 의사결정력 추진/실행력
한국 정부 커뮤니케이션 스킬
이 서비스에 대한 간절함, 열망
해빗의 경쟁 전략
초기 열성 고객 확보
목표 Customer Lifetime Value (고객) :
660,500원 (사용자 1인 연간 기준) havit ‘care’ 충전금
havit Customer Life Time Value 목표 Customer Lifetime Value (클리닉) :
7,200,000원 (클리닉 1개 연간 기준) 피부과 마케팅 비즈 충전금
709,000원
612,000원
매우 있다 75.7%
매우 있다 91.4%
37.5%
피트니스/피부클리닉
미용목적의 의료비
멤버십 subscription
멤버십 앱 출시할 경우
클리닉 마케팅 설문조사
연평균 지출 비용 (1인 기준)
연평균 지출 비용 (1인 기준)
월 7만원 지출 의사 설문조사
사용할 의사 설문조사
havit 앱 내 월 300만원 이상 지출 희망
99명 기준 , 네이버 뷰티 카페
99명 기준 , 네이버 뷰티 카페
50개 피부과 , 성형외과 기준
정보 출처 : NEXT ECONOMY , 2013.9
정보 출처 : 노마드도넛 설문조사 , 네이버 뷰티카페 대상, 2017.6
투자 유치를 통한 havit 마일스톤 (2년)
10만명+ 다운로드
케어랩스 대비 1위
100,000명 유저 확보
피부과 파트너, 유저 수 이기기
강남구 전체 피부과 입점률 80% +
강남구 피부과 80% 입점 목표
마일스톤 (5년)
플랫폼 기반 (어플리케이션 유통라인 확보)
브랜딩 기반 (프렌차이즈)
브랜딩 기반 (프렌차이즈)
havit skin 화장품 제조/유통
havit clinic 피부과 프렌차이즈
havit clinic 쁘띠
궁극적 비전
한국 피부과 원장은 진료만 합니다. 나머지는 해빗이 합니다. (마케팅, 일정관리, 매출정산, 화장품 유통, 프렌차이즈)
고객을 대상으로 비급여 고가 의료시술을 섭스크리션을 통해 가격 거품을 해소합니다.
강남구 피부과를 하나로 만드는 정기구독 멤버십 커뮤니티