Pitch: 3 minutos para comunicar e vender

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JULIANA ALBANEZ

Pitch 3 MINUTOS PARA COMUNICAR E VENDER

SÃO PAULO, 2016

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Pitch: 3 minutos para comunicar e vender Copyright © 2016 by Juliana Albanez Copyright © 2016 by Novo Século Editora Ltda.

coordenação editorial Vitor Donofrio gerente de aquisições Renata de Mello do Vale assistente de aquisições Acácio Alves

editorial Giovanna Petrólio João Paulo Putini Nair Ferraz Rebeca Lacerda

preparação Alline Salles

capa Dimitry Uziel

diagramação João Paulo Putini

revisão Daniela Georgeto

Texto de acordo com as normas do Novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa (1990), em vigor desde 10 de janeiro de 2009.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (cip) Albanez, Juliana Pitch: 3 minutos para comunicar e vender Juliana Albanez Barueri, SP: Novo Século Editora, 2016.

1. Vendas. 2. Comunicação 3. Apresentações empresariais 4. Marketing I. Título 16­‑1291

cdd­‑658.81

Índice para catálogo sistemático: 1. Vendas: comunicação 658.81

novo século editora ltda.

Alameda Araguaia, 2190 – Bloco A – 11o andar – Conjunto 1111 cep 06455­‑000 – Alphaville Industrial, Barueri – sp – Brasil Tel.: (11) 3699­‑7107 | Fax: (11) 3699­‑7323 www.novoseculo.com.br | atendimento@novoseculo.com.br

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Para Víctor e Arthur

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Introdução 9 1. A nova comunicação 15 2. Pitch – o quê?

35 3. Características de um bom pitch 67 4. Mais do mesmo – não!

85 5. Os três animais da comunicação 107 6. O mapa do pitch 121 Agradecimentos 137

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introdução

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T

rês minutos. Tenho certeza de que o número chamou sua atenção. Estou também convicta de que você che‑ gou a duvidar do título. Seria mesmo possível? Ao de‑

cidir levar a obra para casa, depositou confiança na autora, na editora e na equipe que trabalhou com afinco nos basti‑ dores deste legado. Sua confiança será recompensada e vou provar, nestas páginas, que, no espaço de três minutos ou até menos, é possível comunicar-se à luz da excelência!

E, enquanto você está pensando, já vou avisando so‑ bre a importância dessa nova comunicação. O pitch surge em um mundo cada vez mais rápido, conectado e objetivo, no qual o desafio é cada vez mais despertar o interesse do público, plateia, colegas de trabalho ou seu cliente em uma atitude parecida com a que estou fazendo neste momento.

São ideias muito bem interligadas capazes de prender sua atenção e fazer você querer saber mais, se envolver em uma próxima etapa. Exatamente, essa é minha tentativa aqui.

Aqui, você vai ver que o pitch está mais presente em sua vida do que imagina. Pois tenho certeza de que já não con‑ segue ler cartas, relatórios e páginas infindáveis como an‑ tigamente, já não se sente confortável em uma reunião sem foco e produtividade, lê mais os títulos do que as reporta‑ gens e matérias do jornal e imagino também que se encante

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quando a comunicação vem embalada a um bom conteúdo e forma (agradável, leve e altamente inovadora). Está aí, o tempo das novas profissões, novos negócios, e a comunica‑ ção passa por essa transformação.

Porém, a princípio, já digo que o pitch não precisa ter necessariamente três minutos, pode ter mais ou menos, e isso vai depender da situação em que ele surge. Mas três (minutos) pode ser uma boa média para transmitir uma ideia, com dinamismo, ineditismo e ainda vender. Por que não?

Nossa vida está cheia de referências ao número três: três reis magos, a santíssima trindade (Pai, Filho e Espírito Santo), dos contos infantis, vieram os três porquinhos, as três caravelas que chegaram ao Brasil (Maria, Pinta e Nina), a Revolução Francesa se baseia em três palavras e, se pen‑ sarmos bem, existe um universo de outros trios. E outra questão, referente ainda ao tempo, é que três minutos pode parecer pouco, mas em três minutos podemos realizar mui‑ tas coisas, além de macarrão instantâneo. Quer ver? Você pode comprar este livro em menos de três minutos, pode tomar um café, pode dançar uma música, fazer um bolo de caneca, plantar uma árvore ou, quem sabe, apresentar ou vender uma ideia de forma fantástica. E essa é a proposta deste livro: ajudar você a se apresentar, a vender uma ideia, um projeto de forma impactante, criativa e sensacional.

Em que mundo surgiu o pitch, a importância de conhe‑ cer a sua audiência, os elementos básicos para um pitch vendedor e como usar essa técnica na prática, para qual‑ quer tipo de venda, seja de uma ideia, produto, serviço ou a start-up que vai mudar a sua vida.

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E o que é start-up?

Start-up vem do ato de “começar”.

Está ligado a empresas que estão começando suas atividades. Geralmente, buscam um modelo de negócios escalável e repetível.

E o principal: com foco na Inovação.

A verdade é que o pitch é uma grande oportunidade, um novo jeito de reter a atenção da sua audiência e vender. O pitch, em simbiose com ideias inovadoras, já mudou vidas e o mundo. Grandes personalidades transformaram nossa realidade com uma comunicação clara, precisa e objetiva. E, cada vez mais, o mundo tem absorvido o universo do pitch.

Não há mais espaço para comunicação insossa, dispersa e sem objetividade. E, se você gosta de novidades, o pitch chegou em boa hora. É seu novo jeito de fazer negócios.

O desafio está lançado e a chance está em suas mãos.

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capítulo 1

a nova comunicação

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Q

uando falamos em novos tempos e essa borbulhante e instantânea comunicação, sempre imaginamos um clima de sucesso, status, dinheiro e poder. Pensamos

logo em um ambiente de efervescência, festas e pessoas descoladas. Nova comunicação dá ideia de pessoas novas e juventude à flor da pele. Imaginamos o mundo ideal, de fil‑

mes, seriados, onde, no final, tudo dá certo. Um grupo de jovens universitários que se reúnem para solidificar ideias brilhantes, capazes de mudar o mundo, certo? Hum… Mais ou menos. Nem sempre isso acontece. Seria ótimo se, a cada boa ideia, a cada bom insight de venda que você tivesse, isso fosse rapidamente impetrado a uma boa comunicação com entendimento perfeito e sucesso imediato, luzes, holofotes e aplausos. Esse seria o tal mundo ideal, mas, na vida real, a verdade é que desafios aparecem e eles, muitas vezes, giram em torno da comunicação.

A ideia deste livro surgiu na prática em uma vez que fui visitar uma feira de tecnologia em São Paulo. Imagine a cena: vários jovens, gerações Y e Z acontecendo, e mil ideias na ca‑ beça. A proposta do evento era promover a apresentação de ideias de aplicativos a uma banca de investidores, e esses “in‑ vestidores anjo” iriam escolher qual seria o investimento mais inovador, seguro e com boas perspectivas de crescimento.

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Como cheguei bem antes, tive a oportunidade de con‑ versar com esses jovens, ouvir suas histórias, ideias e visões de futuro. E o fato é que fiquei encantada! Garotos e garotas com o mundo pela frente, com ideias fantásticas, criativas e com um entusiasmo que fascinava. Fui para o auditório de apresentações na certeza de que seria uma noite brilhante.

Porém, não foi bem assim. Ideias para viabilizar o trans‑ plante de órgãos, otimizar a chegada ao paciente que precisa urgentemente, grandes start-ups sobre o transporte compar‑ tilhado, aplicativos para facilitar a vida do fazendeiro, volta‑ do ao agronegócio, e tantos outros, não foram transmitidos de forma tão eloquente como eu tinha visto minutos antes. Então, percebi que, para muitos, aquela era a grande oportunidade da vida, quatro minutos para apresentar uma ideia a um público totalmente interessado, quatro minutos que poderiam mudar a vida deles, mas poucos souberam aproveitar.

Foi um pitch, uma oportunidade. E quem nunca perdeu uma? Quem nunca percebeu que, se fosse mais persuasivo, teria resultados diferentes? Daí surgiu a ideia deste livro, de um assunto novo, porém próximo de todos nós.

O fato é que existem infinitas opções disponíveis para aperfeiçoar sua comunicação, adequar essa nova forma a esse novo tempo. Diante de tantas demandas, como o medo de falar em público, dificuldades em negociação e vendas que se perdem por erros de comunicação, o mercado per‑ cebeu, rapidamente, a necessidade de produtos bem dire‑ cionados, e livros, cursos, DVDs, e-books pipocam a todo instante. Geralmente, já na apresentação do produto, você tem uma boa ideia do que se trata, do tipo de abordagem e qual seu público-alvo.

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Mas, andando pelas livrarias, percebi que o pitch merecia maior destaque. Certo dia, perguntei ao vendedor o que ele me indicaria a respeito do pitch, quais livros deveria ler para entender melhor. Ele, sem compreender, perguntou-me se eu estava interessada em biografias sobre a cantora Pitty.

Adoro a Pitty, mas na hora pensei: se nem ele, que é vendedor da livraria, sabe o que é pitch, uma forma mais eficiente de apresentar um produto e vender, acho que este tema merece mais atenção e deve estar em voga. Então, seja bem-vindo.

E por que falar sobre o pitch?

Dizem que, durante a infância, a criança pode dar si‑ nais de habilidades que possui e até indícios do que vai ser quando crescer. Se isso é verdade ou não, eu não sei, mas posso dizer que, desde cedo, deixei claro minha paixão pela comunicação: entrevistava pessoas, fingia ser escritora, or‑ ganizava plateias e era jornalista em todas as brincadeiras.

Mais tarde, esse fato se concretizou e, do jornalismo, fiz especialização em Comunicação Verbal, Treinamentos, Palestras e Coaching.

Em muitos dos processos de Coaching Group em que atuei como Coach, percebi como é comum pessoas per‑ derem oportunidades na vida pessoal, social e profissional por falta de habilidades e conhecimento em Comunicação.

Muitas vezes, perdem chances de conhecer uma boa ami‑ zade, um grande amor, de experimentar uma ascensão na carreira ou uma grande sensação de fazer a diferença na vida de alguém. Sim, uma boa comunicação faz a diferença na vida das pessoas e, digo mais, agrega valor. É cada vez mais

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comum empresas buscarem esse perfil profissional que, além da técnica, tem um bom poder de persuasão, comu‑ nicação e bom relacionamento com sua equipe. As pessoas com essa habilidade criam diversas redes de conexão, tran‑ sitam por vários ambientes e se tornam fundamentais.

A comunicação aprimorada é envolvente, instiga, pro‑ voca e pode cativar e agregar ao mesmo tempo. E os moti‑ vos para tantas perdas de oportunidade são os mais diver‑ sos. Timidez, introversão, desequilíbrio emocional, falta de autoconhecimento ou de transparência na comunicação, enfim, motivos podem ser infinitos. Alguns até chegam com total certeza, põem tudo na conta da frase “sou tímido” e depois descobrem que existe uma grande diferença entre ti‑ midez e introversão.

Você sabia?

Você sabe a diferença entre timidez e introversão?

O tímido perde oportunidades, seja no trabalho, em seu convívio social, vida amorosa e tantas outras situações em que se expor, estar em evidência, descer do muro é necessário. O tímido esconde uma grande ideia por medo do julgamento social.

Já o introvertido não, este perfil não perde grandes chances, apenas não precisa ser o centro das atenções o tempo todo, mas se precisar falar, se posicionar, ele age, mas sem a necessidade de holofotes a todo momento. Um bom exemplo de introvertido é Bill Gates, que fala para grandes plateias, mas não faz disso um espetáculo.

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Outros já se enquadram direto na falta de equilíbrio emocional, no impulso e, geralmente, têm muitas histórias para contar de casos engraçados e alguns nem tanto. Assim, pude perceber que a comunicação é sempre fator presente para o sucesso ou fracasso quando o assunto é vendas, apre‑ sentações, reuniões e relacionamentos.

Contudo, o fato que mais me chamou a atenção quan‑ do o assunto era a comunicação, projetar uma ideia, apre‑ sentar um negócio para uma audiência, era o quanto as pessoas falavam de si mesmas, do que sabiam, do que es‑ peravam com aquele empreendimento, start-up ou ven‑ da, e não se preocupavam tanto em falar sobre os inte‑ resses, o universo, os anseios e as necessidades daquele público. Era muito comum executivos começarem falan‑ do de sua empresa, sua trajetória, mas sem a preocupa‑ ção de persuadir, encantar e o principal: se conectar com seu público. O foco no cliente, na audiência, pode mudar completamente seus resultados. Contextualizar a vida da sua audiência às soluções que você conhece e saber ofe‑ recer a melhor opção pode ser o primeiro passo. O que você oferece pode ajudar muito mais do que o que você é.

E, no ambiente de uma comunicação mais expressa, que é a grande tendência de mercado, essa regra é ainda mais importante. Você tem pouco tempo para marcar, impac‑ tar e convencer.

Outro erro que sempre me surpreendeu é a ideia que as pessoas têm de que falar bem é falar muito. Quantas vezes vamos a alguma apresentação, aula, debate ou estamos em um processo de compra e venda e a pessoa fala, fala, fala, como se não houvesse amanhã? Parece inteligente, não 21

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é mesmo? A melhor estratégia? #SQN. Até pouco tempo atrás, tínhamos uma tolerância maior em ouvir, divagar, estar ali, presente em escuta ativa. Hoje, não. Porque vi‑ mos que não precisa falar muito, exageradamente, para falar bem. Grandes oradores, vendedores, já perceberam isso. E é cada vez mais comum assistirmos grandes apre‑ sentações com princípio, meio e fim, levada de uma forma prática e até informal, muitas vezes, mas que cumpre seu objetivo. Falar bem é falar de forma simples (não simpló‑ ria), sem complexidade ou complicação.

Fica a dica Falar bem não é falar muito.

Falar bem não é falar difícil.

Ser próximo de seu cliente/investidor não é forçar a barra, exagerar.

Falar bem é ser compreendido pela pessoa mais e menos escolarizada de sua audiência.

O pano de fundo do pitch O mundo nunca mais foi o mesmo depois do século XX. Já parou para pensar nisso? Até o século XX, nossos bisavós e ancestrais viviam da mesma forma, tinham os mesmos anseios e valores. As casas eram parecidas, es‑ paçosas, mas sem luxo, o ritmo, as ideias, o comporta‑ mento e a estrutura familiar eram muito parecidos. Os

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papéis eram bem definidos, o papel da mãe, do pai como provedor e os filhos pouco tinham vez. Nossos avós não tinham tantas escolhas e eram o que podiam ser. Assim, cresciam, descobriam o mercado, se casavam e consti‑ tuíam suas famílias.

Mas eles não contavam com a chegada avassaladora do século XX. Um tempo mais colorido, intenso, com opiniões diversificadas e cada vez mais longe do consenso, com bens mais acessíveis e customizados, lideranças diluídas que, consequentemente, vieram junto com a falência do autori‑ tarismo, a descrença na política e um mundo mais rápido.

Sim, muito mais rápido.

Primeira Guerra Mundial, Revolução Russa, Semana de Arte Moderna, Segunda Grande Guerra, Capitalismo X Socialismo, revolução sexual, cultural, tecnológica, efer‑ vesceram uma época. E um viés comum de todas essas mudanças que sempre me chamou a atenção foi a comu‑ nicação, que se mostrou marcante, plural, persuasiva, mas, principalmente, mutante. Ela mudou muito ao lon‑ go de um curto espaço de tempo. E grandes personali‑ dades transformaram nossa forma de ver o mundo com um jeito único de transmitir uma mensagem. Salvador Dali, Einstein, Chaplin e tantas personalidades: de John Kennedy a Elvis Presley, passando por John Lennon, Madre Teresa de Calcutá, Martin Luther King, Gandhi, Ronald Reagan, Ayrton Senna, Bill Gates, Steve Jobs e, recentemente, Malala, que parou o mundo por querer estudar em um país arrasado pelo Talibã, além de tantos outros, que, por um instante apenas, transformaram sua realidade e o mundo.

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