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TREINAMENTO DE VENDAS Intensivo de vendas, destinado aos executivos internos.
SOBRE QUEM SOMOS A OBPP, é uma empresa focada em tornar seus clientes mais competitivos, otimizando a comunicação e a operação de seus clientes no mercado e integrando todos os ambientes junto a um único propósito. A OBPP também é a primeira agência de propaganda por assinatura do Brasil. Criada para atuar em modelo SAAS, operando com a metodologia proprietária OPERAÇÃO EM BRANDING PERFORMANCE & PROPAGANDA™.
TEMAS
ETAPA 1 TEMA01 Elabore a sua auto apresentação TEMA02 Elabora a apresentação do produto/serviço TEMA03 Impacto e atitude na performance de vendas TEMA04 Obter um início favorável TEMA05
Porque me importo TEMA06
Construa empatia concreta TEMA10
Levantamento das necessidades
ETAPA 2 TEMA11 Identifique as 5 etapas de venda TEMA12 Desejo: construa o desejo emocional da sua oferta TEMA13 Lidando com objeções para ter resultados TEMA14 Atenção: Relacionamento em vendas TEMA15 Necessidade + apresentação
TEMA16 Apresentação mostrando superioridade da oferta TEMA17
A confirmação
ETAPA 01
AUTO APRESENTAÇÃO
Sua apresentação, precisa de ser a síntese de tudo que você faz “seu trabalho, atividade ou empresa”. E precisa de mostrar que você é o melhor e único naquilo que se propõe”.
EXEMPLO: “Sou Laércio Consentino, sou gestor da 4º maior empresa de softwares do mundo” “Sou José Antonio, o melhor jardineiro do condomínio Villas Boas” “Sou Ana Maria, trabalho com as melhores janelas e portas do mundo.”
EXERCÍCIO
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO
Você tem 60 segundos para apresentar o seu produto. Dentro da mesma forma que a sua apresentação pessoal. Mostrando; que é o melhor e único naquilo que se propõe.
EXERCÍCIO
IMPACTO E ATITUDE NA PERFORMANCE DE VENDAS
Você só se faz negócio com pessoas; bem sucedidas, seguras, inteligentes e que sabem o que estão fazendo, certo? Os 60 segundos em que você tem para fazer a sua auto apresentação, tem que transparecer que você é realmente uma pessoa com que faz negócio.
CUIDADOS COM: 1- POSTURA 2- APERTO DE MÃOS 3- DICÇÃO 4-OLHAR 5-RESPIRAÇÃO 6-ANSCIEDADE
EXERCÍCIO
OBTER UM INÍCIO FAVORÁVEL
ETAPA 01 - PARA UM INÍCIO FAVORÁVEL 1- Auto apresentação impactante. Aperto de mãos firme e perguntar o nome (caso não saiba). 2-Elogios condizentes com ambiente corporativo. Oferecer algo. 3-Chamar pelo nome. 4-Pergunta positiva. ETAPA 02 Sr. ou Sra. Cliente, existe uma forma de (apresentação do produto) ---- isso seria do seu interesse? ETAPA 03 O motivo da minha pergunta é que:....................expor os benefícios do produto...................................... e talvez nós possamos fazer o mesmo por você.
EXERCÍCIO
PORQUE ME IMPORTO
COM ESSE COMPONENTE VOCÊ SORTA-SE UM SUPER-HERÓI Todos nós seres humanos, somos seres frágeis e denunciantes. Não somos robôs. Uma pessoa que realmente tem propósito, ela consegue convencer os outros, de praticamente qualquer coisa. Por isso, para que você seja um executivo de sucesso e realmente bem sucedido, você precisa de ter um propósito e expor-o ao seu futuro cliente.
EXERCÍCIO
LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES / CONFIRMA
O cliente não compra por causa dos motivos do vendedor e sim PELOS MOTIVOS DELE. Ninguém compra nada, porque o outro está dizendo para fazê-lo e sim; porque o produto, está de acordo com os seus propósitos. Uma ótima maneira de descobrir quais são os propósitos (dificuldades do cliente) é fazendo perguntas abertas e fechadas a ele.
EXEMPLO DE PERGUNTA ABERTA Sr. ou Sra. Cliente, você já pensou em aumentar significativamente o desempenho da sua empresa? EXEMPLO DE PERGUNTA FECHADA Sr. ou Sra. já pensou em criar um caminho para atingir esta meta? O Sr. ou Sra. gostaria de um time para te ajudar nesta jornada.
LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES / CONFIRMA
ABERTA FECHADA CONFIRMA
ETAPA 02
IDENTIFICANDO AS 5 ETAPAS DE VENDA
Venda, é um processo de construção emocional. Você, executivo, precisa utilizar as suas habilidades de persuasão e fazer boas Perguntas Abertas e Perguntas Fechadas, para conseguir concluir com maestria um processo de venda. OS PROCESSOS DE VENDA SÃO: Atenção: Auto apresentação, apresentação do produto, apresentação dos benefícios do produto. Interesse e necessidade: Onde você vai utilizar a ambientação lúdica, para começar a gerar interesse no cliente (fazer com que ele se imagine desfrutando das soluções do seu produto). Apresentação e confirmação: É onde você fará perguntas abertas, e fechadas para ver se oque você apresentou está condizente com os propósitos do cliente. Desejo e necessidade: Mais uma vez operando com o lúdico, mais fazendo contrastes com realidade atual e com a realidade que terá com o produto. Fechamento: Obter o compromisso com o cliente, para o fechamento ou, simplesmente executar a venda.
FECHAMENTO DESEJO & NECESSIDADE APRESENTAÇÃO & CONFIRMAÇÃO INTERESSE & NECESSIDADE
ATENÇÃO
EXERCÍCIO
CONSTRUINDO O DESEJO
Nós, seres humanos, compramos apenas, por causa das emoções. Por mais que haja um posicionamento um pouco mais realista dentro do meio corporativo. Sempre a compra, será motivada por um sentimento, seja ele bom ou ruim. PONTOS CHAVE DA CONSTRUÇÃO DE UM DESEJO. 1- Anuncie para o cliente, que você fará ele usar a imaginação. 2- Escolha um ambiente que seja familiar a ele. 3- Coloque-o no centro das atenções, e faça com que ele imagine coisas boas acontecendo com ele. 4 - Faça perguntas abertas e fechadas, para você estar sempre alinhado com o que faz o cliente imaginar.
EXERCÍCIO
LIDANDO COM OBJEÇÕES
O NÃO é uma palavra que somos influenciados a dizer, sempre que alguém vem nos vender algo. Mas, nem sempre o não, quer dizer não. Numa relação comercial de negócios o não pode aparecer de diversas formas e por diversos motivos. Lembre-se, o cliente compra, somente pelos motivos dele, não pelos motivos do vendedor. Isso significa que: se ele disse NÃO, muito provavelmente você não apresentou bem as soluções do produto, ou não conseguiu identificar quais eram as reais necessidades do cliente, fazendo perguntas abertas e fechadas ou você errou em tudo e não conseguiu gerar o valor necessário e deverá começar tudo de novo. PERGUNTAS QUE FAZEM DESCOBRIR SE A NEGAÇÃO É VERDADEIRA. O QUE IMPEDE O SR. OU SRA. DE CONTRATAR ESSE SERVIÇO? SE FOSSE DE GRAÇA, A SR. OU SRA. FARIA? PORQUE? QUAL SÃO AS ATITUDES QUE O SR. OU A SRA. TEVE PARA TORNAR A SUA EMPRESA MAIS COMPETITIVA?
EXERCÍCIO
NECESSIDADE + APRESENTAÇÃO
Perguntas abertas e fechadas. A quanto tempo o Sr. tem esta companhia? --------------------- ABERTA R: Mais de 50 anos. (empresa a muito tempo no mercado, provavelmente estável e com capital alto.) O sr. tem costume de investir em propaganda ou performance? ----- FECHADA R: Já investimos, mas não tivemos resultados. (empresa já investiu, então reconhece a importância do marketing. E provavelmente a agência anterior não foi competente).
Seria interessante para o Sr. Investir em uma agência com mais eficiência, num modelo de assinatura, que é muito mais flexível e econômico? ----- FECHADA R: Sim, seria interessante. (este é o ponto em que se identifica a necessidade e se faz a oferta do produto da OBPP©.
Na terça-feira eu posso apresentar a nossa assinatura e performance para o sr? ----- FECHADA R: Sim, seria interessante. (este é o ponto em que se identifica a necessidade e se faz a oferta do produto da OBPP©.
EXERCÍCIO
CONFIRMAÇÃO
Resultado das perguntas abertas e fechadas é a confirmação ou o compromisso que você executivo, faz com o cliente. CONFIRMAÇÃO: Então este é o serviço ideal para o Sr.? COMPROMISSO: Vamos fechar a assinatura de performance para a companhai do sr?
EXERCÍCIO
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