Magazine 10 observatorio ecommerce by ObservatorioeCommerce

Nº 10 2017

“Automatizar los procesos es la base del crecimiento digital”

La revista de información especializada que el eCommerce en español estaba demandando

“Asociarse con marketplaces como eBay es una forma muy eficaz de poder entrar en mercados nuevos” Entrevistamos a Susana Voces Directora general de eBay España

Especial EdTech: start-ups de educación

ENTREVISTA

MARTA DEL VAL

Directora de Marketing Santalucía

ENTREVISTA

JAVIER BARTOLOMÉ

Director de tecnología IMSolutions

ENTREVISTA

LUIS PÉREZ

Ceo & Founder Finn Ventures

Director: Roberto Palencia

Redacción: Elena Ayala Manuel Guerrero Fernando Fernández Patricia Gutiérrez

Coordinadoras de Contenidos: Beatriz Álvaro María Cabrero

Dirección de Arte: Jorge Gil

Roberto Palencia

Global Manager Observatorio eCommerce @PalenciaRoberto Es ahora o nunca.

Diseño y Maquetación: Jorge Gil

Edición: Beatriz Álvaro Elena Ayala

Depósito Legal M-723-2016 ISSN 2444-9776

Márketing y Publicidad: María Cabrero Beatriz Álvaro

Socios: Roberto Palencia Vicente López

Observatorio eCommerce observatorioeCommerce.com 902 55 60 30 - 91 434 76 73 C/ Carpinteros, 6 Oficina 11-12 28670, Villaviciosa de Odón Madrid (España) contacto@observatorioeCommerce.com Cra. 11 No. 92 -20. Of. 301 Bogotá (Colombia) Tel: +5716358359

Edita: Foro ECommerce, S.L. Imprenta: Grupo Gráfico Gómez Aparicio

Hay decisiones, momentos u oportunidades que no se pueden dejar escapar. “Si no te gusta algo, cámbialo; si no lo puedes cambiar, cambia tu actitud; no te quejes”. - Maya Angelou

Puedes orientarte en esta frase o en otras muchas que encontrarás en cualquier muro de Facebook, pero lo que es importante es que entendamos que estamos en proceso de cambio, de transformación, como nos gusta decir, y que aquellos que no entiendan esta realidad quedarán desplazados por los avances que continuamente se están produciendo en cualquier proceso empresarial, comercial o personal. La motivación es, como su nombre lo indica, el motor que te lleva a lograr algo, lo que sea, desde simplemente levantarte por las mañanas para ir a trabajar hasta correr un maratón o componer una sinfonía. Estar y mantenerse motivado es un factor clave para lograr todas tus metas. Sin embargo, no siempre se encuentra esta motivación fácilmente. Diversos factores pueden afectar tu estado anímico e impedirte que sigas luchando por tus metas. Ten una meta. Trabajar con una meta clara ayuda a las personas a enfocar sus esfuerzos y a mantenerse motivadas. Visualización. Visualiza tus objetivos y cómo los vas a llevar a cabo, pero, sobre todo, observa cómo se concretan, y lograrás sentirte con ganas de seguir adelante. Haz un plan. Tener metas y hacer planes claros para lograrlas ayuda a sentir que estás en el camino correcto. Sin metas y planes pierdes el rumbo desmotivándote rápidamente.

Vence la procrastinación. No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Trata de avanzar en tus metas todos los días, aunque sea un poco, así sentirás que estás logrando algo diariamente.

Prémiate. Cuando hagas un trabajo bien hecho, date un premio para reconocer tus esfuerzos y motivación. Alimenta tu motivación a través de lecturas que te dejen algo positivo y ábrete a aprender siempre algo nuevo.

Esperamos que este nuevo número del Magazine te inspire y te ayude a encontrar la motivación y respuestas que necesites.

SUMARIO 1

EDITORIAL Roberto Palencia

NOTICIAS

Minderest

Tendencias comercio electrónico

Primera empresa española capaz de monitorizar precios en Amazon Prime Now Perspectivas para el sudeste asiático en 2017

ENTREVISTAS

10 16 20

Susana Voces

Javier Bartolomé Guarido

José Antonio Díaz y Juan Manuel Rubio

Directora general de eBay España

Finn Ventures

1er Venture Builder vertical de Fintech español

Marta del Val

Directora de Marketing y Clientes de Santalucía

Director de Tecnología e Innovación de IMSolutions

Fundadores de Sugerendo

REPORTAJE

34 38

Patricia Gutiérrez Jiménez

Instant Credit

46 48

OBS apuesta por la transformación digital

Elena Ayala Bailador

5 tendencias para el diseño de tu eCommerce para 2017 La nueva era de la financiación instantánea - START-UP

Zarpamos

Aceleradora de emprendedores

Escritor.com

Plataforma online del sector editorial

SUMARIO ESPECIAL EDTECH

Smile and Learn

Imprimaker

Cuicui Studios

Capgemini

Biblioteca inteligente de cuentos y juegos interactivos educativos Los niños crean su primer producto tecnológico Creación de apps y videojuegos educativos

OPINIÓN Tendencias en banca: Fintech, API Economy y Ciberseguridad

LEGAL

Letslaw

Nueva directiva de ePrivacidad

HERRAMIENTAS

Prodware

Cómo vender más y mejor al actual usuario del eCommerce

TRUCOS

Optimización web

WPO-Web Performance Optimization

OBSERVATORIO EXTERIOR

Americas Market Intelligence Redefinir el comercio electrónico transfronterizo en latinoamérica

¿QUIÉN ES QUIÉN?

76 80

Diego Semprún – Carlos Blanco Ruiz Juan Manuel Beltrán – Julio Palomino Arroyo

LOS MEJORES TUITS

NOTICIAS

Minderest primera empresa española capaz de monitorizar precios en Amazon Prime Now Minderest @minderest_com La monitorización de precios en el mundo online se ha convertido en apenas unos años en una tarea indispensable para los ECommerce Managers. El principal motivo no ha sido otro que la aparición de nuevos competidores en el canal online; si un tiempo atrás sólo encontrábamos unos pocos especialistas por sector, hoy en día existen decenas de empresas que comercializan idénticos productos. A esta lista de nuevos retailers hay que sumar un gran número de gigantes offline que finalmente despertaron y ahora luchan también por recuperar su posición privilegiada en el mundo digital. Y sin lugar a dudas no podemos olvidarnos de Amazon, un pionero de la venta online que desde sus inicios no ha parado de incorporar nuevas categorías

de producto a su inmenso catálogo. Uno de los últimos sectores incorporados ha sido el de la alimentación, y no lo ha hecho de forma tímida, sino presentando un servicio innovador que ninguno de sus competidores dispone; la entrega gratuita en menos de 2 horas, o como ellos mismos han bautizado, Prime Now. Aupado por esta lucha continua del mejor precio, Minderest, una empresa de software española ha conseguido posicionarse en Europa como una de las compañías líderes en analítica y comparativa de precios de la competencia, con presencia en más de 20 países y 150 clientes en cartera.

NOTICIAS

Para conseguir analizar los precios en Prime Now Minderest ha tenido que desarrollar una tecnología disruptiva que permite no solo el control de precios, sino también el análisis de surtido y stock disponible

Cinco años atrás, Minderest se convirtió en la primera empresa especializada en inteligencia de precios en España, cuando la gran mayoría de eCommerce nacionales desconocía siquiera que fuese posible comparar sus precios con la competencia. Esta visión de futuro ha permitido que hoy día Minderest sea la plataforma de precios favorita por los eCommerce españoles y una de las más deseadas en Europa. En su cartera de clientes encontramos desde start-ups innovadoras como Deporvillage o PromoFarma, a auténticos gigantes como Carrefour, PcComponentes o Decathlon. El éxito de Minderest se sustenta en tres pilares: su potente herramienta de pricing, la mayor base de datos de precios actualizada de España, y una gran precisión de los datos comparados.

Dashboard

Cuando trabajamos con millones de datos resulta imposible tomar decisiones si no contamos con un cuadro de mandos visual. A la hora de elegir una herramienta de analítica de precios debemos verificar que dispone de un amplio repertorio de métricas y gráficos, que además puedan parametrizarse para realizar cualquier informe por concreto que sea. Con más de 20 gráficos parametrizables la herramienta de Minderest es una de las más completas del mercado en potencia de analítica. Histórico de precios y stock

A su portfolio de servicios se ha incorporado recientemente la monitorización de precios en Amazon Prime Now, innovación que le ha servido de nuevo para posicionarse como la primera empresa de España y una de las pocas en Europa capaz de monitorizar precios en la conocida App de Amazon. La complejidad de este logro radica en la obtención de datos de una fuente totalmente distinta a la habitual, ya que no se trata de recorrer un portal online empleando arañas Web, sino de monitorizar una aplicación Android o iOS para smartphones. Para conseguir analizar los precios en Prime Now Minderest ha tenido que desarrollar una tecnología disruptiva que permite no solo el control de precios, sino también el análisis de surtido y stock disponible. Otra importante complejidad resuelta en Prime Now es la localización de sus datos, puesto que al operar en distintas ciudades españolas la información recogida puede variar de forma notable.

En palabras de Antonio Tomás, CEO de Minderest, “este importante logro elimina la barrera tecnológica de captura de precios en APPs permitiendo conocer los movimientos de Amazon en todos sus canales.” El potencial de una herramienta de pricing como la de Minderest no radica únicamente en la habilidad de monitorizar datos, sino como veremos a continuación de presentar dicha información de forma precisa y útil. Hagamos un recorrido por algunas de sus funcionalidades más importantes.

No sólo es importante conocer el precio actual de un producto sino también su evolución en el tiempo. Cada vez más, la fluctuación de precios en eCommerce nos recuerda al mundo de los billetes de avión, dónde un mismo precio puede cambiar varias veces al día según la oferta y demanda. Por este motivo es muy importante que una herramienta de pricing sea capaz de almacenar el histórico de cambios de precio en el tiempo que nos permita adelantarnos a los mismos y liderar así la estrategia de pricing. En una aplicación como Prime Now dónde su valor diferenciador es la inmediatez aún es más importante un control de precios continuo y preciso. InSite™ Analytics

A veces nos olvidamos que el auténtico campo de batalla es nuestro eCommerce y no la herramienta

NOTICIAS

Mantener actualizado un catálogo de productos de forma manual hoy en día es prácticamente imposible, pues hablamos de miles o incluso de decenas de miles de referencias en cuestión, por ello es necesario que tengamos una visión “in site” de nuestro posicionamiento de precios en nuestro propio portal. Para ello Minderest dispone del plugin para navegador “InSite Analytics” que muestra en tiempo real sobre nuestro eCommerce y el de la competencia cómo de competitivos son nuestros precios. Gracias a esta potente funcionalidad sabremos de un vistazo si por ejemplo nuestra home o la categoría top ventas es percibida por nuestros clientes con precios bajos o altos. Alertas y reports

Uno de los objetivos principales de cualquier herramienta es ahorrarnos tiempo. La simple revisión diaria de la estrategia de precios de nuestra compañía y la competencia puede convertirse en un imposible si no contamos con los medios suficientes para centrarnos en lo realmente importante. Cada día son miles y miles los precios que han podido experimentar un cambio, y será únicamente en estos en los que deberemos centrar nuestra atención y recursos.

Las herramientas de pricing más avanzadas permiten definir alertas vía email que nos notificarán cuando se produzca un cambio destacable en alguno de nuestros competidores. Por ejemplo podríamos

programar una alerta que nos envíe un email cuando alguno de nuestros competidores sea un determinado porcentaje más barato que nosotros, indicando además de qué productos se trata para que podamos responder de forma inmediata a dicha amenaza. Pero podemos incluso ir más allá, y no quedarnos exclusivamente en los cambios de precio. Podemos programar una serie de reports en relación a los KPI’s más importantes de nuestro negocio que nos informen a diario de la situación del pricing de nuestra compañía. El objetivo por tanto es dotar al ECommerce Manager de todos los medios posibles para que su toma de decisiones esté basada en datos objetivos y contrastados. Inteligencia de catálogo

Siempre que hacemos referencia a herramientas de monitorización de productos nos centramos en exceso en el precio y stock pero olvidamos la base de todo, el surtido. Por muy obvio que parezca, debemos tener claro que el primer paso para vender un producto es tenerlo disponible en nuestro catálogo. Mantener actualizado un catálogo de productos de forma manual hoy en día es prácticamente imposible, pues hablamos de miles o incluso de decenas de miles de referencias con una entrada y salida continua.

NOTICIAS

La herramienta de Minderest no se queda sólo en la inteligencia de precios, sino que también consta de un módulo dedicado a la inteligencia de catálogo, permitiendo conocer al eCommerce Manager qué referencias trabaja cada uno de sus competidores, incluyendo sus marcas, códigos de producto, imágenes y un largo etcétera de datos.

tes como Amazon que consiguen automatizar su fijación de precios sin prácticamente intervención humana.

Uno de los puntos clave de dicho análisis será conocer qué productos dispone la competencia y nosotros no, es decir, que surtido de producto podría ser interesante incorporar a nuestro eCommerce puesto que actualmente no lo trabajamos. Al contrario, también podremos determinar que referencias únicamente trabajamos nosotros, lo que nos permitirá gozar de un mayor margen de beneficio pues la competitividad será menor. Repricing

Hace unos años el principal objetivo de los profesionales del mundo eCommerce era conocer cuáles eran los precios de sus competidores, pero actualmente las necesidades van mucho más allá. Conocer los precios no es suficiente, necesitamos tomar decisiones de forma automatizada para establecer una política de precios dinámica.

Si resulta imposible controlar de forma manual el precio de cada competidor, aún lo es más cambiar nuestros precios a diario sin perder con ello la rentabilidad. Minderest dispone de un avanzado módulo de repricing que permite a sus clientes programar ilimitadas reglas de negocio con las cuales calcular el precio de venta final óptimo para su rentabilidad. Gracias a este avanzado sistema se dota a los eCommerce de las mismas herramientas que disponen gigan-

API Por último, el API, uno de los elementos imprescindibles en una herramienta SaaS que nos permita sincronizar nuestro sistema interno con la herramienta. Entre otras cosas la funcionalidad del API nos será de utilidad para elaborar nuestros propios análisis combinando nuestro core business con la información aportada por la herramienta, consiguiendo así una integración perfecta. Como hemos podido descubrir a lo largo del artículo, el universo del pricing es extenso y se encuentra en continuo desarrollo. El eCommerce nacional es consciente de la importancia del precio, pues no olvidemos que se trata del primer factor de compra del cliente. En los próximos años y apoyados por herramientas innovadoras como la española Minderest, veremos como el eCommerce nacional consigue competir exitosamente en mercados extranjeros, no solo en servicio sino también en precio.

NOTICIAS

Tendencias que marcarán el comercio electrónico en el sudeste asiático durante 2017 Elena Ayala Bailador @Elecapo87

Mientras que Donald Trump, está trabajando duro para evitar que China se convierta en una superpotencia mundial, el país asiático no ha frenado su hegemonía digital en el sudeste asiático gracias a Alibaba. Jack Ma y su equipo siguen trabajando para ser los líderes en la región y compraron Lazada, el mercado líder de comercio electrónico en la región, por la nada desdeñable cifra de mil millones de dólares.

Nuevas amenazas para Google y Facebook

A pesar de esta gran noticia, en el sudeste asiático el comercio electrónico B2C ha tenido que hacer frentes a diferentes problemas y cierres de empresas. RedMart, tuvo que ser adquirida por Lazada tras no poder permitirse seguir perdiendo dinero, iTruemart tuvo que cerrar en Filipinas tan solo unos meses después de abrir y el gigante japonés, Rakuten, se retiró también de la zona (igual que ha sucedido en diferentes países de Europa donde cesó la actividad) vendiendo su negocio en Tailandia al fundador original.

En China, la rivalidad entre Alibaba y Baidu es tal que la primera bloquea a las arañas en el buscador para evitar la indexación de las páginas y evitar que los usuarios utilicen Baidu y adquieran los productos fuera de Alibaba.

Este acuerdo alcanzado entre Lazada y Alibaba (la mayor adquisición en el extranjero del grupo), se ha convertido en un evento crucial para el sudeste de Asia debido a su implicación en todos los procesos del comercio: publicidad digital, logística, finanzas, seguros…

Aunque estas noticias sean malas, se espera que este 2017 sea de gran éxito para la región del sudeste asiático en función de algunas de las siguientes tendencias que se plantean: Se prevé un aceleramiento en la logística de última milla

Este aspecto está considerado como el mayor cuello de botella para el crecimiento del comercio electrónico en el sudeste asiático y ha dado lugar a que start-ups como Ninja Van, Sendit y Skootar hayan recibido grandes fondos de capital riesgo. Actualmente en China, más del 70% del negocio de logística de terceros (3PL) proceden del eCommerce donde Alibaba es el rey. Esto les permite establecer estándares en la industria y aumentar la competitividad en los precios entre los proveedores de última milla.

Mucha gente se cree que gigantes como Alibaba o Amazon solo suponen competencia para otros comercios electrónicos como Walmart o JD, pero no es así ya que buscadores como Google o Baidu también se están viendo amenazadas. ¿Cómo es esto posible? Muy fácil. Los potenciales compradores ya no se dirigen a los buscadores para encontrar su el producto que desean, sino que van directamente a los marketplaces para encontrar aquello que quieren comprar. En Estados Unidos, los usuarios que comienzan a hacer directamente sus búsquedas de productos en Amazon subieron un 11%, hasta el 55%, durante 2016.

Las compañías ponen su foco en Myanmar

Las empresas están explorando nuevos mercados en la región y uno de ellos es Myanmar. Hasta 2011 se encontró completamente aislado y, desde entonces, se está intentando adaptar a la actualidad tecnológica y se encuentra en pleno despegue de la era mobile. De hecho, hasta un 20% de la población está online y gran parte de ese 20% se encuentra en la red desde hace tan solo dos años.

Lo que sí parece despegar con fuerza en la región es el uso de redes sociales donde Myanmar tiene 10 millones de usuarios en Facebook por lo que las empresas de comercio electrónico deberían fijar ahí su estrategia de negocio y no mediante los canales tradicionales. Un ejemplo de tienda que ha seguido una estrategia tradicional en Myanmar ha sido shp.com.mm que se lanzó en 2014 pero, en los últimos seis meses tan solo tiene 90.000 sesiones mensuales y un crecimiento plano.

Apostar por Facebook sí parece una buena idea ya que en Tailandia se estima que un tercio de las transacciones de comercio electrónico se realizan por ese canal, al que se le suman Instagram y Line. Fuente: ecommerceIQ

Susana Voces Directora general de eBay EspaĂąa

ENTREVISTA

Entrevista a Susana Voces, directora general de eBay España eBay es una de las plataformas online más dinámicas del mundo. A través de este marketplace, millones de compradores acceden a un inventario de productos de vendedores de todo el mundo y minoristas de todos los tamaños logran hacer crecer sus negocios nacional e internacionalmente gracias a la presencia que la plataforma tiene en más de 190 países del globo.

¿Cómo ha ido evolucionando el modelo de negocio de eBay? ¿Cómo está estructurado actualmente? eBay ha cumplido 21 años en 2016 y durante este tiempo ha cambiado mucho. Si bien nació como una casa de subastas online en la que coleccionistas vendían productos de segunda mano, la compañía ha evolucionado en paralelo a las nuevas formas de consumo hasta convertirse en una de las mayores plataformas globales de compraventa online. Actualmente, el 81% de los artículos que se venden en eBay son nuevos, el 87% pueden adquirirse a precio fijo y las categorías principales son tecnología, moda y casa y jardín.

La plataforma cuenta con más de 165 millones de compradores activos y 1.000 millones de anuncios listados en todo el mundo. En España, eBay cuenta con más de dos millones y medio de compradores activos, que pueden acceder a un inventario de más de 16 millones de artículos.

En cuanto a la estructura de negocio, eBay es sencillamente una plataforma tecnológica que conecta a vendedores y compradores de todo el mundo. Trabajamos con vendedores profesionales tanto nacionales como internacionales que pone a la venta sus productos en cualquiera de las miles de categorías disponibles. Nuestro objetivo principal es ayudarles a conectar con millones de compradores en todo el mundo, facilitándoles la exportación. Además, la compraventa entre particulares sigue siendo clave para la compañía. En este ámbito, nuestro objetivo se centra en ofrecer soluciones innovadoras y simplificar los procesos de venta para este tipo de vendedores, de manera que estas transacciones sean lo más cómodas y sencillas

posibles. Un ejemplo de ello es el servicio innovador Venta Express que lanzamos en noviembre de 2015 en colaboración con Cash Converters. Este servicio facilita y simplifica la venta de productos nuevos y de segunda mano a aquellas personas que no disponen de tiempo para hacerlo ellos mismos. Simplemente solicitándolo cómodamente de forma online, Venta Express venderá por ellos sus productos sin que tengan que ocuparse de nada más. ¿En cuántos países está presente eBay? ¿tenéis algún proceso de expansión previsto?

eBay opera en más de 190 países, por lo que podríamos decir que la compañía está actualmente presente en prácticamente todo el mundo. Más allá de la expansión internacional, nuestras inversiones recientes se han centrado en campos como el de la inteligencia artificial o la ciencia de datos, donde hemos llevado a cabo varias adquisiciones en los últimos seis meses, como la compra de SalesPredict en julio o de Corrigon a principios de octubre. Por otro lado, eBay Inc a través de la compañía StubHub, ha adquirido recientemente la plataforma española de reventa de entradas Ticketbis, lo que permitirá a la compañía potenciar su negocio de entradas en Europa, América Latina y Asia Pacífico, además de hacer crecer de manera significativa la presencia internacional de StubHub.

Recientemente habéis publicado la Guía práctica de e-commerce para pymes, autónomos y emprendedores ¿Cuál dirías que es el principal obstáculo para la pequeña empresa a la hora de tener éxito en la venta online? Según datos recientes de nuestro estudio “Las pymes españolas en el ámbito online”, los

ENTREVISTA

En España, eBay cuenta con más de dos millones y medio de compradores activos, que pueden acceder a un inventario de más de 16 millones de artículos principales obstáculos que enfrentan las pymes respecto al e-Commerce son: los problemas logísticos que se pueden presentar en la entrega del producto (19,5%), la necesidad de inversión (14,5%) y la dificultad para gestionar la atención al cliente (13,8%), entre otros. Sin embargo, la mayoría de los gerentes (89,8%) reconoce la gran importancia de que sus negocios den el salto al mundo online en los próximos meses, un 15% afirma tener intención de hacerlo en el próximo año y casi la mitad (48%) consideran que es más fácil iniciarse en la venta a través de Internet en un marketplace como eBay. A través de nuestra plataforma, los minoristas pueden beneficiarse de un gran tráfico nacional e internacional y utilizar nuestras herramientas

tecnológicas para poner sus productos a disposición de más compradores y en un canal adicional de venta con una inversión mínima en tiempo y dinero. Uno de los objetivos de esta guía es facilitar la internacionalización a los minoristas españoles y ayudarles en el desarrollo de sus negocios local e internacionalmente a través del comercio online, ¿cómo podéis ayudar a un vendedor español que quiere dar el salto a otros mercados y vender internacionalmente?

Una de las principales ventajas que ofrece eBay a los vendedores es que les permitimos conectar con compradores en todo el mundo. Así pues, los minoristas que operan en nuestra plataforma cuentan con un volumen significativo de tráfico nacional e internacional

ENTREVISTA

Asociarse con marketplaces como eBay es una forma muy eficaz de poder entrar en mercados nuevos. Por ejemplo, un dato significativo es que el 95% de los vendedores en eBay.es exporta, y lo hace a una media de 21 países

Además, asociarse con marketplaces como eBay es una forma muy eficaz de poder entrar en mercados nuevos. Por ejemplo, un dato significativo es que el 95% de los vendedores en eBay.es exporta, y lo hace a una media de 21 países.

TNS para eBay, que analiza los hábitos de compra de regalos en Navidad de los consumidores, los objetos más deseados por los españoles en este período son, en el caso de las mujeres, la moda (18%), los libros (6%), las joyas (4%) y la cosmética (3%). Y en el caso de los hombres, los gadgets (14%), la moda (10%) y los videojuegos (4%) copan los primeros puestos en la lista de sus artículos preferidos. No obstante, un 19% de los españoles prefieren disfrutar de regalos experienciales como viajes. Como curiosidad, para 1 de cada 3 españoles (42%) es importante que el regalo esté envuelto como signo de aprecio y preocupación por los pequeños detalles, que al final son los que marcan la diferencia.

Según nuestro estudio global de ‘Tendencias de consumo en Navidad’ elaborado por la consultora

Durante la campaña de Navidad debemos prepararnos junto con nuestros vendedores con meses de antelación para que todo salga perfecto. Para ello, trabajamos con

desde el principio. Del mismo modo, disponemos de la tecnología necesaria para que la creación de su tienda online, optimizada para todos los dispositivos en los que los consumidores están presentes, no suponga ningún problema para aquellas pymes menos digitales. Gracias a estas ventajas, no es necesario que realicen un gran gasto en tecnología y marketing para conectar con nuestros 165 millones de usuarios en todo el mundo.

Recién finalizada la campaña navideña. ¿Cuáles han sido las categorías de producto más demandadas en este periodo?

¿Cuál es el mayor reto al que os tenéis que enfrentar durante esta época?

1. Estudio realizado a través de Madison, Market Research sobre una muestra de 1.235 empresas de menos de 200 empleados con código CNAE 47 “Comercio al por menor, excepto vehículos de motor y ciclomotores” realizada entre febrero y marzo de 2016.

ENTREVISTA

Nuestros vendedores con mejores valoraciones reciben más visibilidad y están mejor posicionados en las búsquedas realizadas a través de eBay

ellos definiendo el inventario adecuado y asegurando su disponibilidad, con el objetivo de maximizar sus ventas en estas fechas. Para nosotros es clave trabajar de forma muy estrecha con los vendedores que operan a través de nuestra plataforma y ayudarles a ofrecer el producto adecuado a un precio atractivo.

Además, la gran demanda que generan las ventas navideñas hace que los negocios se preparen con estrategias de marketing adicionales. Según el estudio “Las pymes españolas en el ámbito online” realizado por eBay, los gerentes de las pymes encuestadas reconocían que iban a utilizar las redes sociales (46,4%) con el objetivo de que sus productos ganaran más visibilidad. Por otro lado, el 20,1% de las pymes tenía previsto incrementar su inversión en personal durante el período de compras navideño. La cantidad de vendedores que hay en vuestra plataforma es enorme. ¿Qué puede hacer un vendedor de eBay para diferenciarse de la competencia?

En cuanto a opciones de personalización, todos los vendedores de eBay pueden personalizar e incorporar su identidad visual corporativa a su tienda en nuestra plataforma. No obstante, la acción más importante que pueden realizar nuestros vendedores es dar un excelente servicio a sus compradores. Nuestros vendedores con mejores valoraciones reciben más visibilidad y están mejor posicionados en las búsquedas realizadas a través de eBay. En el tema mobile, ¿cuál es la apuesta de eBay por este canal? ¿qué porcentaje de las búsquedas realizadas en eBay se realizan desde este canal?

La apuesta de eBay por el canal móvil es absoluta. En los dos últimos años, hemos observado cómo el gasto en transacciones móviles ha aumentado desde los $2 mil millones hasta los $12 mil millones. Por ejemplo, en 2015, eBay generó $33 mil millones a través de dispositivos móviles y su portfolio de apps está disponible en 8 idiomas y 190 países.

No podemos revelar porcentajes de búsquedas a través del móvil, pero el 58% de las transacciones de la plataforma pasan por un dispositivo móvil en algún momento del proceso de compra. Otro dato significativo es que las aplicaciones móviles de eBay han sido descargadas más de 337 millones de veces de manera global.

Somos conscientes de que si hoy en día los minoristas no ponen sus productos a disposición de los consumidores móviles, perderán cuota de mercado. Los comercios deben adaptarse a la cultura de la movilidad, adecuando su tienda online a estos dispositivos o creando aplicaciones específicas que permitan al consumidor comprar desde el móvil que llevan siempre consigo. ¿Qué consejo le darías a una pyme en su estrategia omnicanal?

Los consumidores esperan interactuar, comunicarse y poder disfrutar de una experiencia de compra con las marcas a través de muy diversos canales. Así pues, la omnicanalidad es una característica del consumidor actual y la estrategia de un pequeño negocio debe girar alrededor de esta particularidad. Por tanto, las pymes deben estar presentes en todos los canales donde se encuentre el consumidor y contar con una estrategia coherente para evitar que las ventas disminuyan o perder posibles clientes. Creo que es fundamental que las pymes se adapten al consumidor, ya que es éste quien decide cuándo, dónde y cómo comprar. Una de las grandes preocupaciones de empresas y consumidores es la seguridad de los pagos. ¿Qué políticas de seguridad le dais al vendedor? ¿y al comprador?

eBay se ha comprometido a proporcionar una experiencia de compra online segura a millones de compradores y vendedores en todo el mundo mediante la utilización de sofisticadas herramientas. Más del 99% de las transacciones realizadas en eBay se realizan sin inconvenientes y la mayoría de los

ENTREVISTA

Los comercios deben adaptarse a la cultura de la movilidad, adecuando su tienda online a estos dispositivos o creando aplicaciones específicas que permitan al consumidor comprar desde el móvil que llevan siempre consigo vendedores resuelven rápidamente los problemas que puedan surgir. Sin embargo, si algo no sale según lo previsto, con el programa “Garantía al cliente” de eBay los consumidores que utilicen PayPal como método de pago obtendrán un reembolso si no reciben el artículo que compraron.

Por otra parte, nuestra plataforma permite utilizar diversos sistemas de pago para facilitar al máximo el pago y el cobro de las compras, aunque PayPal es el método de pago principal en eBay y el preferido de nuestros usuarios, por su comodidad, sencillez y seguridad. En tu opinión, ¿cuáles serán las tendencias en eCommerce que impactarán este 2017?

Según nuestras previsiones, en los próximos cinco años se consolidarán una serie de fenómenos que cambiarán completamente el panorama del comercio electrónico. Uno de ellos será la generalización del Internet de las Cosas (IoT). Todos nuestros aparatos electrónicos estarán conectados a Internet, recopilando información que permitirá a las tiendas ofrecernos una experiencia de compra completamente personalizada.

¿Qué objetivos tiene marcados eBay España para 2017? Nuestro principal reto en España para 2017 es consolidarnos como el socio perfecto de aquellas pymes que deseen dar el salto a la venta online o empezar a exportar sus productos. Del mismo modo, seguiremos apoyando a aquellos minoristas y emprendedores en el crecimiento de sus negocios online y continuaremos trabajando para ofrecer a los españoles productos únicos a un gran precio de la mano de vendedores nacionales e internacionales para así convertirnos en su sitio preferido en el que ir de compras. Por otra parte, continuaremos buscando soluciones innovadoras que hagan más cómodas y sencillas las transacciones entre vendedores particulares.

Además, las tiendas podrán fabricar productos bajo demanda que estarán totalmente adaptados a nuestras preferencias, podrán estar fabricados en cualquier parte del mundo y serán entregados rápidamente a domicilio.

Las ventas transfronterizas seguirán aumentando ya que el comercio será cada vez más global, en este punto, asociarse con marketplaces como eBay será una forma eficaz de acceder a nuevos mercados de forma sencilla y sin grandes niveles de inversión. Finalmente, cada vez será más frecuente recurrir al comercio sostenible o colaborativo cuando deseemos adquirir un producto, de ahí que las transacciones entre particulares se consolidarán como una práctica habitual entre aquellos compradores deseosos de alargar la vida de los productos, colaborar con el medio ambiente y ser más sostenibles reduciendo el gasto.

Susana Voces es directora general de eBay en España desde marzo de 2015 Anteriormente, lideró el área comercial de la compañía, centrada en la expansión de la marca y en mejorar el análisis de la demanda y la gestión de la oferta para eBay Europa. Pero la trayectoria profesional de Susana en eBay Inc. se remonta al año 2007: durante más de cinco años llevó a cabo la dirección de ventas y el desarrollo de negocio de PayPal para España y Portugal.

De izquierda a derecha: José María Yubero (Executive VP) Luis Pérez Ureña (CEO & Founder) Jesús Lara Astiaso (CFO)

Fuga de talento en la Banca, que se reinventa creando las principales Fintech del momento Finn Ventures es el primer Venture Builder vertical de Fintech español. La empresa desarrolla proyectos dentro del sector financiero con una clara vocación de colaboración con todos los agentes de la industria y con el objetivo de crear soluciones de valor para el cliente final y hacerlo de una forma fácil, transparente y justa.

¿Cómo surge Finn Ventures? Finn Ventures nace como un proyecto personal que decido emprender en mayo de 2016 con el objetivo de crear en España el primer Venture Builder especializado en la creación y desarrollo de FinTechs.

En el fondo este proyecto surge, por un lado, de una necesidad personal de emprender, de crear, de cambiar las cosas, de salir de mi zona de confort. Y por otro lado para poner en valor todo el conocimiento y

experiencia acumulada en puestos directivos en áreas de responsabilidad muy diversas y en distintas Entidades del sector financiero durante los últimos 18 años.

Esto unido a mi pasión por las nuevas tecnologías desde que fundé mi primera start-up en el año 2000 y posteriormente mi etapa como director del área de eBusiness y canales en Banco Urquijo me permitieron ir identificando toda una serie de oportunidades de negocio para la banca aprovechando las nuevas tecnologías. Iniciativas que no podía desarrollar por la

ENTREVISTA

Si de verdad quieres cambiar las cosas, debes hacerlo desde fuera de estas grandes organizaciones complejidad organizativa de estas grandes entidades, por la rigidez de los sistemas, por una cultura bastante inmovilista y cargada de política interna, por unos procesos pesados, lentos y burocráticos y por una estrategia basada en los resultados del corto plazo, en la colocación del producto.

Al final, un día llegas a la conclusión de que, si de verdad quieres cambiar las cosas, debes hacerlo desde fuera de estas grandes organizaciones, y ese día llego en mayo de 2016. ¿Cuáles son los objetivos de Finn Ventures?

El objetivo final es convertirnos en una fábrica de FinTechs para lo cual necesitas un equipo multidisciplinar, experimentado y con los mejores en cada campo y por otro lado necesitas el capital necesario para financiar el desarrollo, puesta en marcha y lanzamiento de cada uno de los nuevos proyectos.

Para alcanzar ese objetivo la estrategia que hemos seguido ha sido primero conseguir crear un equipo de primer nivel, con más de 15 años experiencia de media en su campo y sobre todo con ganas de cambiar el mundo. Probablemente el equipo sea la mayor fortaleza de Finn Ventures. Las personas son lo que marcan la diferencia en un proyecto. Una vez constituido el equipo y el advisory board, comenzamos a desarrollar la primera compañía FinTech y conseguimos la financiación necesaria para la ejecución y lanzamiento del proyecto aportada por distintos inversores que no solo nos han aportado capital, sino que nuevamente hemos buscado un plus. Hemos buscado inversores que además de capital aportasen valor al proyecto.

Aunque nuestro objetivo a largo plazo es llegar a ser esa fábrica de proyectos, todo el equipo tiene claro, todo lleva su proceso y el nuestro pasa por enfocarnos 100% en desarrollar y consolidar con éxito el primer proyecto, lo cual nos llevará no menos de 2 o 3 años.

Mientras no consigamos ese objetivo, no tendremos la credibilidad para salir al mercado a buscar el capital necesario para financiar la “construcción de la fábrica”. Así que por el momento y por algún tiempo, todo el equipo tenemos claro que la prioridad y el foco no es Finn Ventures, sino asegurar el éxito de nuestra primera compañía, Lendnetics.

¿Cuál es la importancia que tiene el equipo humano detrás de Finn Ventures? Como comentaba al principio nuestra apuesta principal y elemento diferencial frente a otras start-up son las personas que están embarcadas en el proyecto y comprometidas al 200% con el éxito del mismo.

En este sentido, hemos montado un equipo gestor (CEO, CTO, COO y CFO) con profesionales que cuentan con amplia experiencia y reconocimiento en diferentes ámbitos de actividad dentro del sector financiero. Serán los encargados de montar los proyectos desde los cimientos aportando para ello toda su experiencia, conocimientos y trabajo. Creo firmemente en el grupo humano que hará realidad este primer proyecto y confío en que sea el núcleo que lidere y haga realidad los futuros proyectos de Finn Ventures. Antes has hecho referencia al advisory board, ¿en qué consiste?

Quizá uno de los puntos de los que más orgullosos estamos es del advisory board, formado por un conjunto de ex-directivos, profesionales en activo, inversores y emprendedores con reconocido prestigio tanto en el sector financiero como en el ecosistema emprendedor, que nos ayudan y aconsejan en el desarrollo del proyecto Qué duda cabe que contar con el apoyo de este grupo de personas supone un plus para un proyecto tan ambicioso como Finn Ventures pero que al mismo tiempo le queda todo el camino por recorrer. ¿Qué objetivos se plantean para 2017?

Para el año 2017 el objetivo es simple pero no fácil, consolidar el modelo entorno al primer proyecto logrando que sea un éxito sin precedentes en la industria FinTech y que realmente consiga aportar todo el valor que esperamos a los distintos agentes del sector.

Asimismo, como se ha comentado previamente, queremos conseguir que el equipo gestor funcione a la perfección y sea capaz de ejecutar con garantía de éxito cualquier proyecto que se proponga. En términos económicos somos conservadores, por lo que únicamente esperamos iniciar las primeras operaciones y conseguir que empiecen a entrar los

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La segunda oportunidad que vemos se centra en el ámbito de finserv para ayudar a la transformación digital de las entidades tradicionales primeros euros en el proyecto, siguiendo en todo momento un plan estricto de control de costes y disciplina financiera. ¿Cuáles son las principales oportunidades que existen actualmente dentro del universo FinTech?

La principal oportunidad que vemos en el sector FinTech es todo lo que se refiere a oportunidades de mejora en el ámbito de la banca retail para personas físicas, dado que hasta ahora se han centrado en el mundo de la banca mayorista, lending corporativo o de la gestión de inversiones. La segunda oportunidad que vemos se centra en el ámbito de finserv para ayudar a la transformación digital de las entidades tradicionales consiguiendo aligerar su legacy y restricciones internas que suponen un freno en este proceso. Y la última oportunidad, son aquellas compañías que operan en el ámbito de los servicios financieros y en el ámbito retail que, aprovechando las nuevas tecnologías, sean capaces de mejorar de forma sustancial la experiencia de cliente en los distintos puntos de contacto con las entidades financieras.

En las nuevas Fintech de éxito se encuentra una mezcla explosiva de experiencia y talento joven

¿Cuál es la tendencia que se está viviendo actualmente en el sector FinTech? Detectamos una tendencia principal y es que, a consecuencia de los procesos de transformación, restructuración y redimensionamiento de las entidades tradicionales bancarias, se está produciendo una salida masiva de profesionales con experiencia, conocimiento y mucho talento, pero con edades muy jóvenes y en el mejor momento de su carrera profesional y, lo más importante, que conocen perfectamente las carencias del modelo tradicional y las

oportunidades de negocio. Estos profesionales son la principal fuente de la que se están nutriendo los equipos gestores de las nuevas FinTech. Esta tendencia supone que en estas FinTech se encuentre una mezcla explosiva de experiencia y talento joven y que por ello tengan un potencial altísimo y unos niveles de calidad en la ejecución por encima de lo normal. En lo que se refiere a la interacción con las entidades tradicionales, por un lado, detectamos que gracias al conocimiento de primera mano que tienen de estas organizaciones, están creando soluciones en compañías más ágiles, flexibles y tecnológicamente más avanzadas que ofrecen servicios en tipo finserv a estas entidades con unos costes mucho menores y de forma externalizada. El emprendimiento cada vez está tomando una mayor importancia pero, ¿cuál es el nivel de formación de los emprendedores?

Si hablamos del ecosistema emprendedor en general, distinguiría dos grandes grupos. Un primero de emprendimiento generalista relacionado con los ámbitos tecnológicos. Aquí nos encontramos con un grupo de emprendedores jóvenes con mucho talento y alta formación, pero con poca experiencia. Para éstos, su principal reto es el acceso a la financiación y la gestión operativa y estratégica de su gran ideapara transformarla en una compañía sostenible, rentable y con visión de largo plazo. Por otro lado, vemos que como fruto del cambio cultural que se ha producido después de la última crisis económica y financiera, existe un segundo grupo de profesionales emprendedores con amplia trayectoria, una formación muy importante y experiencia en la gestión de proyectos, personas y presupuestos. En este caso la gran ventaja con la que cuentan es su experiencia y capacidad probada que les facilita enormemente la consecución de financiación para sus proyectos y por tanto incrementa enormemente la probabilidad de éxito. Aquí el reto es conseguir incorporar en su equipo miembros jóvenes con nuevas ideas y con una visión más actual de la tecnología y de las tendencias sociales.

Finn Ventures pone el foco de atención en empresas en desarrollo y en empresas con escalabilidad global vinculados a los segmentos minoristas financieros aprovechando las nuevas tecnologías y la innovación financiera con el fin de proporcionar servicios financieros simples, mejores y más fáciles para los clientes.

Marta del Val

Directora de Marketing y Clientes de Santalucía

La digitalización supone renovar la forma en que opera toda la empresa Seguros Santalucía entiende la transformación digital en el sector de los seguros como un proceso de gestión que orienta la estrategia, la cultura, los procesos y las capacidades de una empresa y que no solo implica un cambio en la manera de hacer las cosas sino también en la forma en la que ésta se relaciona con sus grupos de interés para adaptarse al entorno digital.

Nos ha parecido muy interesante hablar con Marta del Val, Directora de Marketing y Clientes de Santalucía sobre la utilización de los canales digitales tanto para la prospección, como para la gestión de clientes. ¿Qué supone la transformación digital a nivel corporativo para una gran corporación como Santalucía?

Es uno de los pilares fundamentales en los que se basa nuestro plan estratégico, y es que la digitalización es una apuesta que nos acerca mucho más a las personas y que supone renovar la forma en que opera toda la empresa,

desde el modo en que nos relacionamos con nuestros clientes, ciudadanos y proveedores hasta la gestión que hacemos con nuestros empleados. Es una nueva forma de trabajar que está modificando la totalidad de la cadena de valor del seguro, explorando nuevas formas de relación con el cliente a partir de los activos digitales existentes, así como implantando metodologías ágiles. ¿En qué punto se encuentra Santalucía en cuanto a implantación de nuevas tecnologías como Big Data? Ante el crecimiento exponencial de información disponible en la que apoyarnos y tomar decisiones, ha

ENTREVISTA

Los procesos de venta se están digitalizando, la comunicación con el cliente se está transformando y la personalización se está convirtiendo en la llave maestra de cualquier proceso comercial

surgido la necesidad de almacenar y analizar dicho volumen de datos en el menor tiempo posible.

Toda esta información, bien gestionada, supone una oportunidad única de ofrecer servicios adaptados al cliente según sus comportamientos, adelantándose incluso a sus necesidades. Es por esto que Santalucía ha decidido desarrollarse en el mundo del Big Data por un lado, a través de iniciativas ligadas al mundo de la Inteligencia Artificial desarrollando modelos de Machine Learning principalmente en modelos de cross selling y de abandono mejorando los que ya tenía desarrollados con estadística tradicional. Y por otro lado, a través de Sistemas Cognitivos basados en comprender el sentimiento contenido en el tono de voz de una conversación telefónica, contestar a las preguntas de un chat, bots, etc. La captación de clientes por medios digitales ¿Cómo se combina con los otros canales tradicionales?

La transformación digital está revolucionando el actual modelo de negocio del sector asegurador. Santalucía en su esfuerzo por estar al día en cuanto a nuevas tecnologías se está sumergiendo en este proceso de transformación por ejemplo; mediante la conversión de sus procesos de venta tradicionales (offline) en nuevos flujos complementarios de venta digitales (online). En definitiva, los procesos de venta se están digitalizando, la comunicación con el cliente se está transformando y la personalización se está convirtiendo en la llave maestra de cualquier proceso comercial.

Santalucía está llevando a cabo una serie de esfuerzos para digitalizar sus procesos comerciales y adaptarse al cliente que es el foco de cualquier actuación en la compañía. Asimismo, adaptamos los flujos comerciales a las nuevas demandas del mercado: paperless, más clicks; menos publicidad, más tecnología; mas diferenciación y más personalización en las ofertas y en los mensajes.

Todo lo anterior hace que se replantee todo el flujo tanto a nivel comercial como de relación. Sin embargo, lo más importante es que debe haber continuidad entre los diferentes canales de contratación, atención o resolución de siniestros, tanto digitales como físicos, o lo que se conoce

como omnicanalidad. Por ello, Santalucía busca siempre garantizar el servicio y comercialización de sus productos por cada uno de los canales y de manera integrada.

Conocer bien las necesidades del cliente es un proceso lento que requiere de un gran esfuerzo inicial para adaptar y definir los nuevos flujos, que nos permite acercarnos y amoldarnos a nuestros clientes, tanto en productos como en servicios. El cliente digital está acostumbrado a mantener una relación personalizada con las empresas y esto no debe de ser una excepción en el entorno asegurador. Esta personalización se traduce en un mejor asesoramiento, comunicación y automatización del marketing –lead nurturing–.

Para la conceptualización de las distintas necesidades del cliente estamos definiendo diferentes experiencias del usuario –Customer Journey– adaptando nuestros productos y servicios a las características del comprador. ¿Cómo han cambiado los canales digitales la relación de Santalucía con sus clientes?

Uno de los principales objetivos estratégicos de nuestro departamento de Marketing a corto plazo es alcanzar el perfil del nuevo cliente digital. Este nuevo cliente se caracteriza por ser un cliente multicanal e hiperconectado, que exige una experiencia personalizada, él decide dónde, cuándo y cómo interactuar con Santalucía por lo que busca una interacción sin fisuras a través de múltiples canales. Espera respuestas rápidas, casi instantáneas.

Por eso, estamos inmersos en el despliegue de modelos de relación tanto por cliente como por producto en los que intentamos incrementar momentos clave con el usuario de forma que nos permita tener un contacto más continuado y por lo tanto aumentar nuestro conocimiento sobre él. Dentro del proceso comercial ¿Qué papel le dais a las redes sociales?

Para Santalucía las redes sociales son una palanca para el posicionamiento aprovechando la base de usuarios activos que tenemos para construir proyectos orientados a los consumidores potenciales incrementando el conocimiento de la marca.

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Debe haber continuidad entre los diferentes canales de contratación, atención o resolución de siniestros, tanto digitales como físicos, o lo que se conoce como omnicanalidad Asimismo, se trata de un sistema de escucha que nos permite entender las necesidades de nuestros consumidores siendo relevantes para ellos en cada momento vital. Para ello, apostamos por contenidos relacionados no solo con el sector asegurados sino de interés para el target y durante 2017 va a ser parte del core de la estrategia de contenidos personalizados.

Sin embargo, lo más importante es que las redes sociales son un canal de comunicación bidireccional con la compañía para el cliente digital. Disponemos de unos protocolos de respuesta ágiles para los consumidores y protocolos de resolución internos para resolver cualquier problemas o necesidades con inmediatez. Por ahora las redes sociales no tienen como objetivo ser un canal de comercialización de seguros, pero sí un apoyo para el fin de la compañía. ¿Cuáles son las claves para mejorar el “life time value” en una relación duradera combinando canales?

En Santalucía hemos querido desarrollar una gestión del ciclo de vida del cliente a través de capacidades analíticas avanzadas. Para ello, abordaremos procesos de onboarding segmentado en función del perfil del cliente y desarrollaremos mecanismos de puesta en valor del seguro para clientes sin siniestros.

De la misma manera, estableceremos una política de renovaciones teniendo en cuenta información de cliente y valor y redefiniendo las estrategias de fidelización, prevención, retención y recuperación en base a capacidades analíticas avanzadas. Persiguiendo este fin nos apoyaremos en modelos de Machine Learning. Dentro de vuestros servicios de valor añadido, ponéis a disposición de los usuarios apps móviles de descarga gratuita como iSantalucia ¿Qué importancia tiene el canal móvil en la fidelización del cliente?

Considero que la mayor parte de la relación con clientes y no clientes versará sobre el canal móvil. Para Santalucía, siempre ha sido un canal prioritario de ahí que hayamos desarrollado aplicaciones para ambos targets y que durante este año planteemos un nuevo enfoque del canal móvil, en el que las apps serán un punto importante como canal de relación y venta.

Del mismo modo, para la fidelización hemos relanzado en el mes de noviembre el programa “Santalucía contigo” con una versión totalmente online a través de la app iContigo con el objetivo fundamental de dar valor añadido al hecho de ser cliente de Santalucía, sin solicitar ningún tipo de contraprestación. Pretendemos diferenciarnos de

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Por ahora las redes sociales no tienen como objetivo ser un canal de comercialización de seguros pero sí un apoyo para el fin de la compañía la competencia e incrementar la vinculación de nuestros clientes con la compañía.

El programa consiste en dar acceso a descuentos en comercios cercanos a los clientes cuando realicen sus compras habituales. Estos acuerdos promueven el consumo en el pequeño y mediano comercio de los casi 7 millones de clientes que tiene Santalucía.

Este proceso está digitalizado completamente de forma que, a través de la app iContigo, se ofrece a los clientes la descarga directa y gratuita de los cupones e información del ahorro acumulado. También pueden seleccionar sus comercios favoritos, envío de emails con ofertas existentes o de novedades que cercanas a su domicilio.

para apoyar en el crecimiento y desarrollo, así como se ofrecerá un programa formativo especializado y mentoring individual durante cuatro meses de duración. Transcurrida esta fase, se presentarán los seleccionados y se elegirán los tres mejores proyectos concediéndoles dotación económica.

En la formación personalizada estarán presentes tanto directivos de Santalucía como personal externo ampliamente cualificado. Se buscan proyectos jóvenes, y con posibilidades de generalización entre la población y adicionalmente, se verán las posibles sinergias con el Grupo Santalucía.

Del mismo modo, los comercios podrán autogestionarse sus propias ofertas, controlar y medir la efectividad de sus campañas y les reportaremos la información del número de clientes que han visualizado o descargado su oferta con estadísticas semanales. Todo ello a través de un entorno privado de anunciantes. Para la red comercial se convierte en una herramienta de prospección y fidelización. ¿Cómo esperáis que sea en los próximos años la relación multicanal con los prospectos y con los clientes?

Para los prospectos nuestro objetivo se encuentra en dar visibilidad online a cada agencia con una página web específica para el agente. De esta forma, cada uno tendría una página individualizada dependiendo del formato de la agencia y de los segmentos objetivo de modo que le permita la captación de leads del mundo digital, buscando la integración de ambos canales.

Para los clientes, la relación multicanal es ya un hecho por lo que, todo lo que estamos desarrollando lo hacemos en base a la creación de customer journeys mediante el diseño y ejecución de múltiples pasos y desencadenando campañas multicanal con alto nivel de personalización. Por último, acabáis de presentar “santalucía impulsa” como programa de ayuda a los emprendedores, ¿en qué consiste?

Es un programa de aceleración de ideas, proyectos innovadores y start-ups promovido por Santalucía. La aseguradora seleccionará 10 proyectos empresariales

Marta es Ingeniero Superior Industrial por la Universidad de Valladolid, Master en Dirección de Comunicación y Gestión Publicitaria por ESIC y Master en Dirección Aseguradora por ICEA.Ha desarrollado diferentes puestos de responsabilidad en santalucia y en el mundo de la consultoria en el sector financiero principalmente y en otros sectores, siempre relacionados con la gestión de clientes y la gestión de proyectos. En la actualidad es Directora de Marketing y Clientes en Santalucía puesto con responsabilidad directa en marketing estratégico, operativo y digital así como del área de clientes y calidad de datos.

Javier Bartolomé Guarido Director de tecnología e innovación de IMSolutions

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Ya no basta con hablar solo de comercio electrónico omnicanal, hablemos de comercio electrónico omnicanal y multi-medio de pago IMSolutions es una empresa tecnológica que contribuye a la mejora de los resultados de las empresas facilitando a sus clientes soluciones de pago amigables, seguras y omnicanal basadas en tecnología innovadora y flexible.

De un tiempo a esta parte el concepto de omnicanalidad es una de las palabras de moda dentro del sector eCommerce. Nos hemos sentado a charlar con Javier Bartolomé, director de tecnología e innovación de IMSolutions sobre este concepto y su alcance. ¿Cuál crees que es el alcance del concepto de omnicanalidad?

El alcance del concepto es de sobra conocido, pero me gustaría intentar aportar un nuevo enfoque, sin duda, complementario. Basta con leer las últimas noticias y artículos de vuestra revista para detectar una clara tendencia en el eCommerce: lo que podemos definir como “intersección” entre el mundo online y offline. Los grandes del comercio en línea abren tiendas físicas; los gigantes de la gran distribución apuestan por la digitalización y sus tiendas online. Y la tercera vía, en las tiendas de calle puedes comprar digitalmente (ves y tocas el producto, y compras a través de un ordenador a pie de lineal).

En este contexto complejo, cuidar la experiencia del cliente y no perder la venta, sea por el canal que sea, se convierte en algo estratégico. Y dentro de la experiencia de cliente, un momento crítico que, con frecuencia, tendemos a olvidar: la experiencia de pago. Y es aquí donde entra en juego un nuevo player que desempeña un papel clave: el concepto multi-medio de pago. Ya no basta con hablar solo de comercio omnicanal, creo que deberíamos hablar de comercio omnicanal y multi-medio de pago.

Introduces un concepto novedoso como lo es el multi-medio de pago. ¿Podrías explicar y profundizar en este concepto? Empiezo por algo así como una sencilla fórmula matemática: “a más medios de pago disponibles, mejor experiencia de compra del cliente = más ventas y mayor nivel de fidelización del cliente”.

Pensemos en un cliente joven, probablemente preferirá pagar su compra a través de PayPal con su mWallet. Un cliente más maduro, es muy posible que elija sacar su tarjeta de crédito y teclear el número de la misma en el teclado de un ordenador, y por qué no, pagar en efectivo en caja o en un punto de conveniencia. Y una empresa que compra a través de un eCommerce, con la complejidad administrativa que conlleva las transacciones B2B, quizá prefiera pagar su compra con una transferencia online o un adeudo directo SEPA.

Las combinaciones son infinitas. Un mismo cliente puede pagar por diferentes medios según el canal, el momento de compra, su planificación financiera o, simplemente, su estado de ánimo. Y si tu comercio no tiene ese medio de pago, el riesgo de perder la venta es muy alto. Y no solo el riesgo de perder la venta…, lo más importante, el riesgo de perder el cliente para siempre es muy elevado. ¿Entonces, es solo una cuestión cuantitativa o hay algo más?

Efectivamente, falta una parte de la ecuación del éxito en la experiencia de pago de cliente. Una parte formada por 2 parámetros íntimamente unidos: •

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Por un lado, entorno y proceso amigables: En pleno check out, cuando llega el momento de la verdad de pagar, que el cliente disfrute de un proceso sencillo, rápido e intuitivo.

Por otro, la seguridad para cliente y comercio: La percepción de cualquier señal que transmita dudas sobre la seguridad de la transacción se traduce de nuevo en un alto riesgo de perder ventas y clientes. se deriva un incremento de sus riesgos financieros.

Y de la falta de una política sólida de prevención y gestión del riesgo de fraude por parte del comercio, se deriva un incremento de sus riesgos financieros.

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Una clara tendencia en el eCommerce: lo que podemos definir como intersección entre el mundo online y offline Hasta ahora hemos hablado del cliente y su experiencia de compra (y pago), pero la omnicanalidad, ¿cómo afectaría a la “experiencia del merchant”, si podemos expresarlo así?

Un punto muy importante. El binomio omnicanalidad / multi-medio de pago somete a una prueba de estrés al front y a la “trastienda” del comercio. Permíteme compartir un breve checklist con los parámetros que, desde mi punto de vista, debería medir la prueba:

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1. Integración en tiempo real de todos los pagos, procedentes de todos los canales y realizados a través de cualquier método de pago. El merchant debe tener en todo momento una visión real 360 grados del proceso de pago, actualizada y sin fisuras, y capacidad de configurar cuadros de mando a medida.

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Seguridad antifraude, en varias dimensiones:

Estar seguros de que quien dice pagar es realmente quien paga y es el propietario del medio de pago. Que el medio de pago sea un medio de pago real y tenga el respaldo de fondos suficientes. Que el cliente no sea un profesional de la devolución, es decir que su intención no sea pagar primero, recibir el producto y retrotraer el pago posteriormente de mala fe.

O dicho de otra forma, la venta no termina cuando el cliente paga el producto, termina cuando el comercio recibe de manera sólida y estable el importe de compra en su cuenta bancaria.

En un entorno en el que se gestiona una gran cantidad de transacciones, el comercio necesita dispo-

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A más medios de pago disponibles, mejor experiencia de compra del cliente = más ventas y mayor nivel de fidelización

ner de herramientas que, a través de una batería de reglas predictivas flexibles y adaptables a su sector y actividad, automaticen su escudo antifraude. Gestión de las devoluciones y no solo me refiero al proceso logístico, sobre todo me refiero a la automatización del proceso contable que genera la devolución de un producto y su importe de compra.

4. “Pago en 1 clic”: pensemos en un cliente fiel, con un alto nivel de engagement con la marca. Cada vez que inicia el proceso de check out, el comercio le pide que vuelva a autenticarse desde cero. A lo mejor se le ha olvidado su usuario y/o su contraseña, y el proceso de recuperación de estos datos es lento y complejo.

Además, la tienda online no ofrece una opción de Social Login. Y cuando ha llegado al territorio de pago, le vuelve a pedir que rellene todos sus datos bancarios para poder terminar la compra. En este escenario, es fácil percibir la fricción que genera un proceso de check out poco amigable y el riesgo de pérdida de ventas que lleva implícito. Llevar al cliente lo más directa y amigablemente posible al botón de pagar, sin pasos ni petición de datos innecesarios, aumenta exponencialmente las oportunidades de venta y el grado de fidelización de los clientes.

5. Pagos recurrentes: soluciones online, amigables y transparentes para cliente y comercio que automatizan cobros periódicos (ejemplo, cuotas de membresías, suscripciones, pólizas o recibos con valor fijo). ¿Si tuvieras que quedarte con tres conceptos o tendencias en eCommerce, cuáles elegirías?

Pues, como no podría ser de otra manera, me quedo con tres directamente relacionadas con el universo pagos y el customer experience:

En primer lugar, los nuevos modelos de financiación instantánea de las operaciones. Otra línea de mejora de la experiencia de cliente (y sobre todo de su experiencia de pago) es darle opciones de pago flexibles, justas y transparentes en el caso de que no pueda pagar de una sola vez el importe de compra.

No hay nada más frustrante para un buen cliente aspiracional que quedarse enganchado con un producto atractivo y no poder comprarlo…, y, además, se convierte en una puerta cerrada para el comercio en términos de captación y/o retención.

Las tecnológicas FinTech especializadas en crédito alternativo ya ofrecen soluciones que permiten realizar credit scoring, modelos predictivos y aprobar operaciones de crédito en tiempo real, y construir un front amigable e interactivo donde el cliente puede elegir entre diferentes modelos y condiciones de financiación muy competitivas. Y todo en un entorno de rentabilidad y seguridad para comercio y creditor. En segundo lugar, el papel que empiezan a jugar (y jugarán cada vez más) las llamadas IVR (Interactive Voice Response) en la recuperación y pago de compras abandonadas.

Confluyendo con la tendencia del cliente online de demandar cada vez más una experiencia de compra auto-gestionada, sin la intervención de un agente de customer service, entran en escena estas soluciones IVR. Una llamada automatizada con la cesta de compra recuperada y la posibilidad de terminar el check out y pagar la compra en la misma llamada, de forma sencilla y segura, sin hablar con un agente, a través de voz y/o interactuando con el teclado del smartphone en las nuevas IVRs Visuales, se convierte en una palanca que impulsa ventas y aumenta el engagement.

Y en tercer lugar, volvamos de nuevo la mirada a la trastienda de los comercios online. Pensemos en un eCommerce que gestiona un amplio portfolio de productos / servicios de terceros (proveedores y partners) y un número elevado de operaciones.

Una venta dispara un proceso de conciliación de pagos y liquidaciones de porcentajes y comisiones a proveedores y partners que, en muchos casos, aún se realiza de forma semiautomática con un fuerte componente manual. Esto genera costes administrativos de backoffice y lentitud en el pago de las liquidaciones. ¿Pensar en una solución de pago inmediato y automático de estas liquidaciones a terceras partes es pensar en ciencia ficción? La respuesta es no; hoy ya disponemos de soluciones Pay Out de fácil

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Prueba de estrés al comercio ¿Cuál es su nivel de integración en tiempo real de pagos procedentes de todos los canales y seguridad antifraude? integración en las plataformas de pago que dan una respuesta ágil y transparente a este reto.

IM PaymentSuite es un TPV omnicanal pero, ¿qué novedad diferencial aporta IMSolutions al eCommerce, como empresa tecnológica innovadora, con esta solución para pagos? IM PaymentSuite realmente no es un TPV sino una plataforma de pagos que permite a los clientes realizar el pago de productos y servicios de manera fácil y segura, utilizando sus canales y medios de pago preferidos (el TPV es “solo” uno de sus componentes). Trato de responder a la pregunta con un ejemplo real: un eCommerce que mueve un número importante de operaciones, hasta el momento 100% online y pagadas a través de tarjeta. Acaba de tomar la decisión de abrir también tiendas físicas propias y también que sus clientes online puedan recoger el producto comprado y pagarlo en un punto físico de conveniencia.

Y, además, sus clientes le demandan poder pagar con su smartphone a través de eWallet. La entrada de Apple,

Android y Samsung en el mundo de los medios de pago disparará la demanda de estas soluciones, sobre todo en segmentos de clientes de alto potencial para eCommerce. La adaptación de su pasarela de pago para poder integrar estos nuevos canales y métodos de pago se convierte en un verdadero quebradero de cabeza para el comercio: complejidad técnica, time to market lento, y costes tecnológicos y operacionales elevados. Y aquí entra en juego IM PaymentSuite, permitiendo a este comercio incorporar los nuevos canales y medios de pago, de una forma sencilla, rápida y rentable. Con un time to market ágil, una fácil implementación técnica, gran escalabilidad y capacidad de adaptación del frontend a la imagen corporativa del comercio, IM PaymentSuite puede integrar todos los canales de pago (online, móvil, IVR voz y visual, contact center, POS y mPOS) y todos los medios de pago (tarjeta con multiadquirencia, Paypal, transferencia online, adeudo directo SEPA y efectivo), y también lo último en Wallet, Android Pay, Apple Pay y Samsung Pay.

Desde el primer momento, el comercio puede configurar fácilmente su cuadro de mando con informes avanzados y reglas antifraude a la medida de sus necesidades, consiguiendo una visión 360 grados de todo el proceso de pago y una clara reducción del riesgo de fraude. Y, cómo no, permite una fácil integración de soluciones de financiación instantánea, la configuración de pagos recurrentes y un check out claramente enfocado a los pagos en 1 clic. Y para concluir la entrevista Javier Bartolomé Guarido declara que “IMSolutions aspira a convertirse en referente de la innovación en soluciones integradas de contactabilidad y pago que mejoran el ROI de las empresas y la experiencia de usuario”.

Javier Bartolomé, Ingeniero Técnico de Sistemas por la Universidad de Extremadura, es director de Tecnología e Innovación de IMSolutions y de su empresa matriz, Liberto Group. Con una amplia experiencia en tecnologías y sistemas de información (anteriormente fue IT Manager de la multinacional alemana Schober Information Group para España y Portugal y consultor IT independiente), se ha especializado en proyectos de maduración digital de compañías y en la digitalización de start-ups, con foco en las soluciones de pago omnicanal, la seguridad de las transacciones y la mejora de experiencia de pago de clientes.

IMSolutions, tecnológica de Liberto Group, contribuye a la mejora de los resultados de las empresas facilitando a sus clientes soluciones de pago amigables, seguras y omnicanal basadas en tecnología innovadora y flexible que permite desarrollar relaciones a largo plazo. IM PaymentSuite, su plataforma de pago omnicanal y multi-medio de pago, ha obtenido las certificaciones PCI DSS Nivel 1 (estándar máximo en seguridad de pagos con tarjeta) y AENOR UNE-ISO/IEC 27001:2007 de Seguridad de la Información.

José Antonio Díaz y Juan Manuel Rubio Fundadores de Sugerendo

¿Quién es, qué ofrece y cuáles son los valores de Sugerendo? José Antonio: Sugerendo es una consultora dedicada a aportar soluciones de software y sistemas para habilitar el comercio digital en las empresas. Estamos especializados en la implantación de tres tecnologías que están entre las más punteras de su segmento y que permiten abordar proyectos en tres áreas de actuación muy ligadas entre sí: comercio omnicanal, comercio electrónico B2B e infraestructura en la nube. Nuestro abanico de servicios aborda desde la fase inicial de planificación del proyecto, hasta el despliegue, puesta en marcha, y evolutivos posteriores al lanzamiento del mismo.

Juan Manuel: En cuanto a los valores por los que nos preguntas, desde siempre nos ha preocupado la excelencia. No solo a nivel interno, con los procesos propios asociados al desarrollo de los proyectos de nuestros clientes, sino también una excelencia de

cara a mejorar el sector. Te pongo un par de ejemplos: cuando hace unos años el comercio electrónico era una actividad incipiente decidimos crear un blog de carácter didáctico por el que a día de hoy ya ha pasado más de medio millón de visitantes.

Poco después empezamos a elaborar eBooks con buenas prácticas y, ahora que el sector está relativamente profesionalizado, nuestra preocupación se centró en analizar cuál era el ADN de las empresas exitosas en el sector, por lo que elaboramos el estudio eCommerce Benchmark Spain, el cual ha sido elaborado con este mismo medio.

Son muchas las consultoras especializadas en comercio electrónico en nuestro país, ¿cuál es el valor añadido que da Sugerendo a sus clientes? Juan Manuel: Te diría que el mayor valor que podemos aportar a nuestros clientes es la especialización. Si bien es cierto que tradicionalmente hemos hecho

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Tecnologías de vanguardia garantizan la innovación continua en eCommerce José Antonio Díaz y Juan Manuel Rubio, fundadores y responsables del área técnica y de desarrollo de negocio respectivamente dentro de la empresa Sugerendo, nos cuentan cuál es su visión acerca del estado actual del eCommerce, retos y oportunidades, con especial énfasis en la vertiente B2B.

marketing digital con nuestros clientes, hemos dejado de ser una agencia digital completa y, a día de hoy, nos hemos centrado exclusivamente en la implantación de tecnología. Nos hemos convertido en una agencia integradora de sistemas muy enfocada en la capa de software de eCommerce y también en la capa de infraestructura. En la capa de software llevamos ya tres años implantando Magento, cuya versión open source es bien conocida y está teniendo mucha penetración en el mercado nacional. Así mismo, somos partner oficial de Intershop, una suite de ecommerce muy orientada a fabricantes y mayoristas.

procesos y a la escalabilidad del canal de venta online. Nuestra experiencia a lo largo de estos años nos ha permitido determinar cuáles son las buenas y malas prácticas que hacen que un proyecto de comercio electrónico sea robusto, fiable y rentable desde el punto de vista de la tecnología y con una visión a largo plazo. En ocasiones nos han llegado peticiones u oportunidades para realizar proyectos en base a pliegos o especificaciones que no se ajustaban a nuestra visión, metodología o forma de trabajo y hemos optado por renunciar a esos proyectos porque tenían un carácter cortoplacista.

José Antonio: En esencia, tenemos un claro foco en las áreas críticas en las que la tecnología sirve a los

Juan Manuel: Vemos una clara oportunidad en el extranjero, concretamente en el centro y en el norte de Europa, donde el comercio electrónico es ya un sector muy maduro, los decisores tienen mayor experiencia y están más informados en

En cuanto a la capa de infraestructura, nuestro foco está puesto en Amazon Web Services, con el que conseguimos que nuestros clientes aguanten fuertes picos de tráfico ante campañas potentes en medios de comunicación o ante picos estacionales como el Black Friday.

¿Tiene Sugerendo pensado internacionalizar sus servicios o asentarse en ámbito nacional?

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cuanto a la tecnología. Desde el pasado año estamos trabajando en aumentar nuestra penetración en esos mercados, en los que hay una mayor tradición industrial y por tanto los proyectos de B2B eCommerce son más abundantes. En el ámbito nacional seguiremos en la línea que te hemos comentado hace un momento.

Contar con expertos en eCommerce e infraestructuras IT fue crucial para arrancar nuestro negocio Ángel Sánchez, Co-fundador de Geeksme

Desde vuestra experiencia, ¿qué particularidades se deben tener en cuenta si se quiere llevar a cabo un proyecto de comercio electrónico? José Antonio: Hay que tener en cuenta gran cantidad de particularidades y factores. Es importante remarcar que el comercio electrónico es una actividad que afecta a la empresa de forma transversal, por tanto, hay que tener en cuenta los procesos implicados en cada uno de los departamentos de la misma: finanzas, logística, almacén, marketing, etc. No me atrevería a darte un listado de buenas prácticas, simplemente me limitaré a la parte de tecnología, que es la que nosotros dominamos. Por mi parte te diría que una de las cuestiones más críticas es la de

la escalabilidad. Con relativa asiduidad nos llegan peticiones de empresas que nos trasmiten que sus empleados pasan más tiempo atendiendo a cuestiones administrativas innecesarias o poniendo parches, que realizando trabajo productivo. Me atrevería a decir que gran parte de los lectores que van a leer este reportaje han experimentado problemas de lentitud de navegación en su web o evolutivos de la plataforma que son casi más caros que la propia plataforma. La gran mayoría de esos problemas tienen como raíz el haber seleccionado tecnologías poco escalables como base del canal online. Juan Manuel: De cara a aportar algo más, te diría que hay que tener en cuenta que el comercio electrónico es una actividad que requiere de una inversión sostenida en el tiempo, siempre hay que hacer evolutivos y mejoras para estar a la vanguardia del mercado. En línea con lo que ha comentado mi compañero, seleccionando las tecnologías adecuadas, podemos hacer que los evolutivos tengan tiempos de despliegue más cortos y por tanto sean más económicos para el cliente, mejorando la satisfacción de todas las partes implicadas. ¿Cómo veis el futuro del sector eCommerce en España? José Antonio: Muchos cambios, fomentados en gran manera por la constante profesionalización del sector, el cual va a tener como resultado una optimización de los procesos de las empresas. Anticipamos un cierto grado de migraciones y actualizaciones a plataformas de software con mayores capacidades y también a nubes públicas.

ENTREVISTA

Muchas empresas que empezaron con proyectos de eCommerce que tenían un carácter de prueba o testeo ya se han percatado de la importancia que una buena tecnología de base tiene en la estrategia digital de la compañía, por lo que van a invertir en renovarse para ser más escalables, no sólo en lo que a software de eCommerce se refiere, sino también a herramientas de automatización de marketing y de analítica de negocio para conocer mejor al cliente.

Juan Manuel: Yo por mi parte creo que en la parte relativa al eCommerce B2C estamos alcanzando una cierta madurez y veo incluso algo de burbuja. Creo que muchas empresas que se lanzaron sin una estrategia clara van a empezar a notar las consecuencias. En donde veo movimiento es en la parte de la cadena relacionada con B2B, en mayoristas y fabricantes. Los procesos asociados a los pedidos son más complejos de automatizar: negociación de propuestas, aprobación de pedidos, catálogos personalizados, etc. A día de hoy las actividades relacionadas con las transacciones en esas empresas son muy rudimentarias, con pedidos telefónicos e incluso por fax, catálogos en papel, etc. Todo eso tiene que actualizarse paulatinamente. ¿Cómo deberían afrontar los mayoristas y fabricantes el reto del mundo digital?

Juan Manuel: Hace unos meses estuve dando una charla en uno de los desayunos ejecutivos que organizamos y me explayé bastante acerca del estado, desafíos y oportunidades del B2B eCommerce. Por centrar el tiro, te diría que el mayor desafío al que se enfrentan estas empresas es el cambio en los hábitos de compra de sus clientes profesionales, los cuales demandan mayores capacidades de compra online, como si de una tienda online B2C se tratase. Así pues, estas empresas deben ofrecer capacidades de autoservicio a sus distribuidores, a la vez que otorgan a sus departamentos de ventas información de los compradores para que los representantes comerciales puedan ofrecerles mayor valor añadido. Hemos observado que sois partner oficial de una solución de comercio omnicanal llamada Intershop, ¿podríais contarnos un poco más acerca de la misma? José Antonio: Por supuesto, Intershop es el mayor proveedor independiente de soluciones integrales para comercio omnicanal. A pesar de que aquí en España no son muy conocidos, fueron los primeros en lanzar una tienda online en el año 1994. Desde entonces no han parado de evolucionar y mejorar

su solución, la cual está muy especializada en B2B eCommerce, ayudando a hacer más eficientes los procesos de venta de los fabricantes y los mayoristas. Algunos de sus clientes son: HP, BMW, Bosch, Wurth, Deutsche Telekom, y Mondelēz International. CASO DE ÉXITO

Juan Manuel: Si bien es cierto que nuestro foco es dar servicio a otras consultoras de mayor tamaño con departamentos técnicos, también podemos hablar con orgullo de algunos de nuestros clientes finales que tienen claro que la tecnología es un pilar clave en su negocio, la como es el caso de Geeks!me. Se trata de una empresa pionera su campo, que lanzó el pasado año el primer dispositivo wearable capaz de medir el rendimiento sexual y que ha tenido una gran repercusión mediática. José Antonio: Por dar más detalles, fue el reloj oficial del programa de televisión Gran Hermano. Los concursantes lo llevaban puesto a lo largo del programa y el público podía monitorizar la actividad de los mismos, sus hábitos de sueño, la distancia caminada, calorías consumidas y lógicamente, su actividad sexual. El reto del proyecto fue que, durante la emisión del programa en directo, el tráfico a su página web aumentaba de manera exponencial, así que tuvimos que asegurarnos de que tanto la plataforma de eCommerce como su infraestructura fueran lo suficientemente robustas como para aguantar esos picos de tráfico, manteniendo siempre un correcto equilibrio con los costes.

José Antonio Díaz y Juan Manuel Rubio son ingenieros en informática y telecomunicaciones respectivamente. Tras trabajar varios años en empresas de primer nivel como Indra, SIEMENS, Vodafone o GFK en puestos de IT y de negocio, crearon Sugerendo, desde la que llevan ejecutando proyectos relacionados con comercio electrónico desde el 2011.

Patricia Gutiérrez Jiménez Directora de Servicios eCommerce

La Transformación Digital aumenta su peso en el Observatorio eCommerce @Patriguti73 No es solo cuestión de forma, es también cuestión de fondo. En el Observatorio eCommerce, la transformación digital está aumentando su peso, y es visible más allá del aumento del tamaño de las palabras en nuestro logotipo.

El Observatorio eCommerce & Transformación Digital estamos continuamente pensando en nuevas formas de hacer crecer los negocios online. Al estar en contacto diario con las empresas del sector, tenemos el privilegio de detectar necesidades comunes, y ponemos a disposición de nuestra comunidad herramientas y soluciones que les ayuden a crecer.

En los inicios del Observatorio eCommerce & Transformación Digital, el foco principal estaba puesto en el eCommerce: en ayudar a grandes y pequeños comercios a vender en el nuevo canal online. Pero lo cierto es que la transformación digital está presente, de una u otra manera, en la mayoría de los negocios, y en las empresas más osadas, está dando la vuelta a toda la

organización, partiendo de la dirección general y abarcando todos los ámbitos del negocio. ¿Qué entendemos por transformación digital?

Es un concepto amplio, que implica innovación y cambios y que abarca a todos los ámbitos de una organización. Podemos definir la transformación digital como la reinvención de una organización a través de la utilización de la tecnología digital, con el objetivo de mejorar la forma en que se desarrollan todos sus procesos. Y no solo los procesos, sino también el desarrollo de sus productos y servicios, y la comunicación con clientes, empleados, proveedores y colaboradores.

REPORTAJE

Si quieres comunicarte con tus clientes y equipos de trabajo, necesitas adaptar los canales y las herramientas de comunicación

La transformación digital es uno de los puntos fuertes de nuestro Observatorio: somos expertos en transformación digital, y desde nuestro cuartel ponemos nuestro conocimiento y herramientas a disposición de cualquier empresa que quiera embarcarse en un proyecto de transformación y crecer digitalmente.

no se han planteado todavía embarcarse en un proceso de evolución digital. •

La transformación digital es un proceso continuo… y apasionante.

El mundo digital está en continua transformación. Una de las formas más tangibles es la evolución en la forma en la que nos comunicamos entre nosotros, tanto en el ámbito profesional como en el personal: chats, correos electrónicos, mensajería instantánea, video-llamadas, y la interacción en redes sociales han ampliado y enriquecido nuestra forma de comunicarnos. Y sobre todo han agilizado y acercado la comunicación entre las organizaciones, sus empleados y sus clientes.

Más que una adaptación pensada y planificada, en el caso de la comunicación la transformación ha sido una necesidad: si quieres comunicarte con tus clientes y equipos de trabajo, necesitas adaptar los canales y las herramientas de comunicación. En un gran número de empresas, este hecho ha sido y es uno de los mayores detonantes del inicio de un proceso de transformación digital: comenzar con la digitalización del proceso de comunicación y acceso a la información. Es más, nuestros smartphones y nuestros portátiles no son solo herramientas que utilizamos para agilizar los procesos de nuestra empresa, sino que son parte de los procesos en sí.

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Definir hasta dónde requiere ser transformada tu empresa es el primer paso. ¿Y cómo conocer la profundidad del cambio? Analizando todos los procesos, con el foco puesto en todos los que son susceptibles de transformar digitalmente: los procesos manuales de tu empresa se deberán reducir al mínimo. Automatizar los procesos es la base del crecimiento digital: se consigue homogeneización, se aumenta la eficiencia y facilita la escalabilidad.

Contar con la visión de expertos en transformación digital facilita el proceso. El mundo digital está en constante innovación, y desde el día a día de la gestión de una empresa, resulta a veces complicado conocer todas las posibilidades del mundo online. El contenido es el rey. Esta frase que escuchamos cada vez más cobra todo su sentido en procesos de transformación digital. En el mundo digital se mueve cantidad de información, y gran parte de ella es consumida en formato visual: imágenes, y sobre todo texto. Piensa que el primer escaparate de tu empresa es tu página web, y que en un

Y así como las necesidades de comunicación cambian continuamente, la transformación digital se convierte también en un proceso continuo,…y también apasionante.

Y es apasionante por las oportunidades que abre a las empresas, sobre todo a las más pequeñas: con una sencilla infraestructura, y una inversión poco elevada, se puede conseguir una visibilidad que hace años era impensable. ¿Cómo abordar un proceso de transformación digital?

Aunque los que estamos en el mundo online nos cuesta pensar en un entorno no digital, lo cierto es que en España, todavía cerca de un 30% de las empresas

REPORTAJE

“Querer es poder” es más que una frase hecha. Si quieres que tu empresa tenga éxito en el proyecto de transformación digital, el liderazgo es fundamental

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primer vistazo, tu cliente necesita conocer si lo que le ofreces satisface sus necesidades. El contenido que le ofrezcas, tanto en la web como en el resto de comunicaciones, es clave para vender tus productos o servicios.

mación digital, parte con dos barreras importantes: la resistencia al cambio y la falta de conocimiento digital. Las dos se pueden superar:

Las nuevas empresas parten con ventaja: el gen digital forma parte de su ADN de manera natural, y la mayoría de sus procesos se definirán digitalizados y automatizados desde su creación. Pero cuando una empresa no nativa digital se enfrenta a la transfor-

Tener en cuenta el factor humano desde el principio: aunque hablemos de transformación digital, no olvidemos que las organizaciones están formadas por personas, y que son esas personas las que van a hacer posible el éxito del proyecto de transformación digital.

El seguir haciendo las cosas “como se han hecho toda la vida” no suele funcionar en el mundo digital. A las personas nos cuesta salir de nuestra zona de confort, y los cambios nos asustan. Dar a conocer las ventajas y el porqué de los cambios con una estrategia de comunicación acertada, es clave para vencer esta resistencia.

Un buen plan formativo, diseñado por expertos que sean capaces de definir las necesidades de conocimientos y herramientas, facilitará la transformación.

Definir un plan para la transformación digital, que incluya todos los procesos a transformar, y que contenga no sólo un plan de proyecto, sino también un plan de comunicación y de formación. No pierdas de vista que la transformación de procesos implica nuevas formas de trabajo, y el equipo de trabajo requerirá adquirir conocimientos digitales y habilidades aplicables al mundo digital. Claves para el éxito de un proyecto de Transformación digital “Querer es poder” es más que una frase hecha. Si quieres que tu empresa tenga éxito en el proyecto de transformación digital, el liderazgo es fundamental. Cada empresa tiene su cultura, y el esfuerzo invertido en realizar cambios profundos, como lo es un proyecto de transformación digital, será mucho más fluido si parte de la dirección general y está acompañado de un plan de comunicación completo y que llegue a todos los interlocutores: clientes, equipos de trabajo, colaboradores y proveedores.

Patricia Gutiérrez es la directora de servicios eCommerce y transformación digital del Observatorio eCommerce. Ingeniera Industrial por la Universidad Pontificia de Comillas, cuenta con más de 10 años de experiencia en Dirección de proyectos de Organización y transformación digital y con más de 8 años en Dirección de Recursos Humanos en grandes empresas multinacionales. Hace dos años decidió dejar el mundo de la gran empresa para estar más cerca del mundo online desde la visión del emprendedor. En los ratos que no está prestando servicios a tiendas online o ayudando a transformar digitalmente a empresas, se dedica a difundir información más que interesante para los amantes de los perros y los gatos en su blog www.mipetgourmet.com

La transformación digital tiene mucho que ver con innovación: es un proceso continuo. Probar, medir, modificar y volver a probar. Los cambios en el mundo digital son más ágiles: si algo no funciona, o puede funcionar mejor de otra manera, se cambia. Y una vez más: no perder de vista la comunicación. Todo proceso de cambio resulta enriquecedor, y la transformación digital es la vía para que tu empresa crezca y evolucione.

¡Mucho éxito en tu proceso de transformación digital!

5 tendencias en el diseño de tu eCommerce para 2017 Elena Ayala Bailador @Elecapo87

En 2017, los sitios web de comercio electrónico, por fin, serán sitios web móviles. Por ello, los diseñadores deben comenzar a pensar en el diseño del sitio como móvil.

Además, ese diseño deberá adaptarse a las pantallas de los ordenadores de sobremesa y portátiles ya que se prevé que el diseño Material Design de Google que fue creado para dispositivos móviles siga creciendo y tenga cada vez una mayor influencia. El diseño continúa siendo liderado por las grandes empresas tecnológicas como Google, Apple o Amazon. En el momento que incorporan alguna novedad o concepto, el resto intenta imitarlo para que no quedarse atrás. De esta manera si se quiere asegurar el éxito de nuestra web se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: •

Rapidez y simplicidad: Los usuarios de dispositivos móviles no suelen tener mucho tiempo disponible y aprovechan los pequeños ratos libres para navegar. Así, se presenta imprescindible que

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el diseño de la web se cargue de manera rápida y que el contenido del sitio se lea fácilmente. Además, es necesario ofrecer una navegación intuitiva y un buscador en sitios complejos o donde haya mucha información para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesiten. Adapta tu sitio a los controles táctiles y a las diferentes posiciones: Los usuarios utilizan los dedos, especialmente el índice, para navegar por los sitios webs. Por ello, es importante utilizar botones grandes y centrados y dejando suficiente espacio para evitar que el usuario pulse un botón no deseado. Además, el diseño de la web debería soportar y poder funcionar en todos los dispositivos móviles y en todas las posiciones del teléfono (horizontal y vertical).

REPORTAJE

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Redirige a los usuarios a la versión móvil: Es tan sencillo como añadir una línea de código que detecte de forma automática si los usuarios que visitan el sitio utilizan un dispositivo móvil para redirigirles a la versión móvil.

Escucha a tus clientes: Los mejores sitios móviles se centran en el usuario, es decir, se crean teniendo en cuenta la opinión de los clientes. Hay que hacer pruebas constantemente para averiguar qué esperan los usuarios de un sitio web para móviles y poder realizar las mejoras oportunas para conseguir la mejor optimización posible.

3. La influencia de Material Design Material Design fue lanzado por Google en 2014 para dispositivos Android. Este diseño servía para que Google controlara cómo se veían y comportaban las aplicaciones. También se convirtió en una forma sencilla e intuitiva de crear una aplicación para móviles o sitios web de comercio electrónico. Y actualmente, se espera que Material Design continúe su crecimiento en el próximo año. 4. Hamburguesas en la izquierda

Estos aspectos son solo algunos de los aspectos que deberían incluir las webs diseñadas para dispositivos móviles. Pero, ahora nos gustaría centrarnos en las tendencias previstas para 2017 que son las siguientes: 1. El diseño web es el diseño móvil

El diseño web de sitios de comercio electrónico ha ido evolucionando de forma constante durante los últimos años. El cambio más significativo ha sido la introducción del diseño responsive o adaptable a cada uno de los dispositivos. Los retailers se han ido cuenta de la importancia que han ido adquiriendo los dispositivos móviles ya que la mayoría de visitantes y de clientes usarán estos dispositivos para comprar. Este detalle implicará que los diseños sean móviles y se hagan adaptables a pantallas más grandes. Los diseñadores pensarán en la creación del sitio web como si fuera para móviles. Otra de las tendencias que está tomando una mayor importancia en el diseño, es el menú en formato hamburguesa que en los últimos años ha ido tomando cada vez una mayor popularidad.

Otro de los aspectos que se está convirtiendo en tendencia en el diseño web es la de ocupar todo el ancho de la pantalla tanto en la visualización de la web en dispositivos móviles como en ordenadores. Así, se cree que las webs contarán cada vez con menos espacios en blanco. 2. Los scrolls infinitos y el tiempo de carga de las páginas

En dispositivos móviles, el tiempo de carga y rendimiento de una página son elementos fundamentales para conseguir que nuestros usuarios además de visitar nuestra página, se queden en ella. Así, en ocasiones tiene más sentido agregar objetos a la página actual que cargar una página nueva.De esta manera, crear páginas en las que se vayan cargando los elementos según se realiza scroll vertical puede ayudar al comprador.

Este tipo de menús ha ido ganando terreno a la vez que el diseño responsive. De hecho, hace unos años el menú se situaba a la derecha pero líderes como Google y otros compañías han comenzado a situarlo en el lado izquierdo para que sea de los primeros objetos que el usuario ve al entrar en una web. 5. Cinemagraphs o el retorno del GIF

Los GIF seguirán siendo uno de los contenidos audiovisuales más compartidos pero en 2017 se espera que el cinemagraph tome mayor protagonismo. ¿Y qué es un cinemagraph? Se trata de una imagen fija a la que se ha añadido una pequeña animación que se repite. Será cuestión de tiempo si este nuevo formato aumenta el compromiso y las conversiones o sin simplemente una moda pasajera. Estas son las cinco grandes tendencias previstas para el 2017 pero existen dos aspectos que también merecen ser mencionadas como lo son la adaptación avanzada y los colores brillantes. La adaptación avanzada permitirá obtener una capacidad de respuesta de las webs mejorada. Actualmente, los sitios se adaptan al tamaño de la pantalla o al dispositivo. Pero, la idea es que la web se ajuste a los patrones del usuario. ¿De qué manera? Pues en función de datos como la edad, la agudeza visual o incluso mostrando el contenido de manera diferenciada para zurdos o diestros.

En segundo lugar y tras unos años donde los colores minimalistas han dominado el diseño parece ser que los colores brillantes pueden tomar el protagonismo en el diseño durante este 2017.

Financiar para crecer: la nueva era de la financiación instantánea en el punto de venta online Octavio Soler Bach

Fundador y CEO de Instant Credit, la primera solución multi-financiera para el eCommerce. El sector FinTech se está cada vez más enfocando a ofrecer servicios al sector del eCommerce dado el significativo volumen actual y el enorme potencial del comercio online. En España, por ejemplo, el mercado B2C online facturó más de 18 billones de euros en el 2015 y tiene crecimientos anuales de entorno al 20%.

Las propuestas de servicios financieros al eCommerce, como son los servicios de pagos y de financiación, están creciendo y evolucionando rápidamente, ofreciendo nuevas opciones a los consumidores en canales digitales. Una de las áreas donde se está generando rápidamente mayor innovación y

valor añadido al sector del eCommerce es el de la financiación instantánea de las compras en el punto de venta online. Sin lugar a duda, para el comercio online la elección de ofrecer métodos de pago adecuado para sus clientes

REPORTAJE

Para el comercio, es clave que el servicio de financiación que ofrezca al comprador le aporte un significativo incremento en sus ventas y margen

es todo un reto. Actualmente, en España, aproximadamente un 50% de los procesos de pago online no se completan por diversas razones, entre las cuales está, por ejemplo, la falta de crédito en pagos con tarjeta. Para mejorar estos ratios y aumentar las ventas se está desarrollando crecientemente la financiación instantánea online como solución para el eCommerce, sobre todo en sus segmentos con productos o servicios de importes elevados, como son los viajes, electrónica, hardware, moda, o productos para el hogar. Para el comercio, sea online o no, es clave que el servicio de financiación que ofrezca al comprador le aporte un significativo incremento en sus ventas y margen. Este incremento puede venir por el hecho de conseguir nuevas ventas que no hubiera conseguido si no ofreciera financiación (sean de actuales o de nuevos clientes), y por el aumento del importe de venta promedio, al reducir la sensibilidad al precio del comprador gracias a la financiación. Y la pregunta del millón es: ¿Cuál es el servicio de financiación óptimo para el comercio? Evidentemente depende de cada tipo de comercio o sector, pero existen unas reglas generales que deberían cumplirse para garantizar el impacto positivo de la financiación:

El servicio debe tener una alta tasa de conversión, es decir convertir un porcentaje elevado de peticiones de financiación en ventas (y cobros).

La financiera o financieras deben aportar tasas elevadas de aprobación y cubrir rangos adecuados de importes a financiar, en línea con los importes de venta de los productos o servicios del comercio, y especialmente cubrir importes elevados de compra, que son los que generan mayor interés de financiación a los compradores. El proceso de aprobación y cierre del crédito debe ser 100% online, sin papeles y sencillo para el usuario. De lo contrario, la conversión y el volumen de ventas financiado serían claramente inferiores.

La financiación al consumo se desarrolló históricamente en España en el sector del comercio físico, con procesos a menudo largos y que implicaban el envío de documentos físicos, la no confirmación instantánea de la financiación (y por tanto de la venta), o asociados a que el comprador fuera cliente de la financiera o contratara algún tipo de producto de ésta. Estos procesos han ido evolucionando, pero aún hoy en muchos casos siguen sin estar adaptados óptimamente al consumidor de forma que supongan una buena herramienta generadora de crecimiento de las ventas para el comercio. Estos procesos históricamente no estaban bien adaptados al proceso de compra online de cara al usuario.

Actualmente se están desarrollando novedosas soluciones de financiación online instantánea a los compradores que ofrecen un proceso de aplicación, decisión y concesión del crédito rápido y adaptado al comprador online, eliminando todo el papeleo y dando una solución 100% online para el punto de venta sin perder de vista la experiencia de usuario. Estas mejoras en los procesos de financiación online han sido posibles gracias, en parte, a la aparición de proveedores de servicios asociados, como servicios de verificación del riesgo o de KYC online en tiempo real, o de servicios de acceso y verificación en tiempo real de la cuenta bancaria del usuario que solicita un crédito online, para valorar su solvencia. Por cierto, éstos últimos han sido ya regulados por la Unión Europea en 2016, en su 2ª Directiva de Servicios de Pago (PSD 2). Respecto a los mencionados procesos de financiación instantánea, hay una tendencia a la omnicanalidad,

Idealmente la confirmación del crédito y de la transacción, así como el abono del importe financiado al comercio deberían ser instantáneos. Ello es especialmente importante en sectores como el de viajes online, donde a menudo el comercio, cuando efectúa una venta, simultáneamente contrae la obligación de pago al proveedor del servicio vendido, por lo que requiere que dicha venta y su cobro estén confirmados inmediatamente.

La tendencia actual del sector indica que, en poco tiempo, la financiación instantánea será un servicio estándar para el comprador en los eCommerce adaptándolos a otros canales como el de comercios físicos o el de venta telefónica, para poder ofrecer a los comercios un mismo servicio instantáneo adaptado a los diferentes canales de venta.

Ejemplos de FinTechs enfocados a la financiación online en eCommerce son Affirm o Paypal, con su servicio PayPal Credit, la primera enfocada exclusivamente al mercado estadounidense. En Europa, encontramos a la sueca Klarna o a nuestra empresa Instant Credit que ofrece la primera solución multi-financiera para el eCommerce.

A diferencia del resto de competidores que ofrecen financiación online, los cuales son ellos mismos financieras, nuestra solución nos permite no depender de una única financiera, dado que trabajamos con las principales financieras a nivel europeo, por lo que contamos con elevados fondos disponibles para financiación, dando al eCommerce la mayor tasa de aprobación de créditos y una solución multi-país con un único partner y servicio y una única integración tecnológica. El obje-

tivo de Instant Credit es pues maximizar las ventas y conversión del comercio.

La tendencia actual del sector indica que, en poco tiempo, la financiación instantánea será un servicio estándar para el comprador en los eCommerce. Ello será especialmente así en segmentos que tienen tickets de venta de importes elevados como son el sector viajes, electrónica, hardware o moda, entre otros. Los eCommerce de estos segmentos que no ofrezcan a sus compradores potenciales una solución de financiación online instantánea en su check-out estarán, y de hecho en algunos segmentos ya empiezan a estar, en una clara desventaja competitiva respecto a sus competidores que sí lo ofrezcan. Este tema, junto con otros de interés relacionados con nuevas tendencias e innovación en consumer finance en canales digitales y físicos, se tratarán en el “I CMS Consumer Finance Forum” que se celebra el 22 de febrero en Barcelona, un interesante y novedoso evento organizado por CMS People.

START-UP

Aceleradora de emprendedores para emprendedores Descripción del Proyecto Zarpamos es una Aceleradora de emprendedores para emprendedores. Nos dedicamos a Acelerar o participar en proyectos emprendedores normalmente pre-seed dentro del ámbito TIC(software) La estrategia seguida por Zarpamos estos 4 años ha ido variando, respecto a sus inicios. Creemos en los emprendedores comprometidos, participamos con ellos en el trabajo diario, conocimiento, contactos, etc. Siempre con vocación internacional desde el inicio y ampliando nuestra participación con entidades de emprendimiento en el resto del territorio, por ejemplo, Madrid (España), Tel Aviv (Israel), Palo Alto (EEUU). Cada día estamos más verticalizados en áreas concretas donde hemos

adquirido un importante Know-how y en las fases de los emprendedores. Personas detrás del Proyecto

Somos Zarpamos Aceleradora de Empresas S.L. Actualmente la sociedad la forman Manuel García como persona física, Fundación Ronsel, Pies S.A y Noroeste Arquitectura S.L. Todas aportan su experiencia previa. Manuel García, como promotor y actual CEO de Zarpamos, lleva más de 25 años en el sector TIC, antes del crack del .com. De formación programador, ha estado en grandes empresas dentro de consultoría internet, e-learning, FinTech, marketing online, además de sus propias

START-UP

empresas dentro de las mismas áreas, trabajando para grandes marcas como Banco Santander, Amex, Lenovo, IBM, Loewe, Telefónica, Unicef, ING, Movistar, Renault, entre otras. Actualmente es mentor en TheHeroesClub y SekLab en Madrid y coordinador del programa ejecutivo para directores de centros de emprendimiento, aceleradoras e incubadoras que imparte DoinGlobal con certificación de la Universidad de Salamanca. Fundación Ronsel, lleva 16 años dentro del emprendimiento social, referente en Galicia y proyectos Europeos, actualmente participa en Youth Business Spain, iniciativa que procede de UK, con JP Morgan como Partner y con entidades como Fundación Tomillo en Madrid.

publicada por el Banco mundial, nos sitúa a la cola del emprendimiento europeo.

Tenemos que mejorar muchas cosas, entre ellas, el crear un verdadero ecosistema emprendedor y que las grandes empresas que están empezando a crear programas propios de emprendimiento, entiendan que deben hacer las cosas de otra forma, no fagocitando las start-ups, dando paso a la innovación abierta, generando negocio y hacer crecer la tarta de manera conjunta, no convirtiendo las start-ups en un vehículo económico de innovación.

Pies SA es un fondo de inversión que nos ha acompañado desde el principio, relacionado con emprendimiento y Noroeste Arquitectura, entró como socio 1 año después de nuestra constitución, aportando capital y un gran conocimiento empresarial/contactos. Objetivos para 2017

Los objetivos claros del 2017 ya definidos son 4:

1. Entramos en la Red de Aceleradoras de Galicia y lanzamos un programa Internacional de Aceleración específico para HealthTech, con financiación para los emprendedores, referentes médicos a nivel mundial, inversión y la participación de Academic College de Tel Aviv. Serán 6 meses de trabajo intensivo con estancias en Coruña, Madrid y Tel Aviv. 2. Programa de Aceleración de 3 meses, recursivo, para pre-seed con formación aplicada, este día 9 de enero hacemos la presentación. 3. Tenemos un club privado de emprendedores, inversores y empresas, Los 100 de Zarpamos, este año es la consolidación del mismo y su ampliación. 4. Expansión a Latinoamérica, con participación prevista en eventos para emprendedores de Guatemala, Colombia y en México(Norteamérica). Aprovecharemos todo el trabajo realizado hasta ahora y participaremos con partners locales.

Estado actual del emprendimiento en el mercado digital a nivel global Vivimos un buen momento, pero seguimos muy lejos de Europa a nivel de emprendimiento, la última lista

¿En qué nivel se encuentra la formación de los emprendedores y cuáles son sus principales retos con respecto a la consolidación de sus iniciativas? La formación académica de los emprendedores suele ser buena, pero eso no garantiza que sean buenos empresarios. Desde mi punto de vista, los que poseen experiencia previa por cuenta ajena y propia, sí tienen más éxito a la hora de consolidar la iniciativa. Como recomendación, que dentro del equipo busquen un socio o mentor con experiencia empresarial y que nunca dejen de formarse. Reflexión

Al ser una empresa 100% privada con experiencia dilatada, queremos lanzar un mensaje contrario al habitual: Emprender no es para todos, no te lances a emprender. Y si lo haces, asesórate con empresarios de experiencia y entidades privadas que se hayan jugado su patrimonio.

START-UP

Plataforma online del sector editorial En escritor.com se plantean un doble enfoque (cualitativo y cuantitativo) basado tanto en la asesoría profesional como en la utilización de cifras reales que permitan un retrato más fiel para una toma de decisiones basada más en los datos que en la intuición.

escritor.com es una plataforma online que pretende convertirse en una revolución dentro del sector editorial al crear un mercado exclusivo para editores, escritores, agentes y profesionales del sector, contribuyendo a mejorar la producción literaria y generando un nexo eficaz entre todos los agentes implicados. El equipo que forma esta ambiciosa plataforma online es el siguiente: •

Angel María Herrera (fundador de Bubok, la plataforma líder de autopublicación de libros en castellano) capitanea la iniciativa de escritor.com y aporta, además de su visión estratégica, el conocimiento de primera mano de las necesidades de los cientos de escritores que han publicado en Bubok.

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Roberto Pérez (fundador y director de Libros. com, editorial independiente que publica todos sus libros mediante crowdfunding) aporta un singular conocimiento sobre innovación en la búsqueda de nuevas formas de promoción y comercialización dentro del sector editorial.

Elena Tomás conoce de primera mano las necesidades y los desafíos a los que se enfrenta hoy en día el escritor novel. Elena es escritora, guionista, correctora y periodista, y ha convertido su pasión por las letras en su profesión. José Antonio Menor aporta su visión como editor gracias a su dilatada trayectoria en pequeñas y

START-UP

escritor.com nace con la idea de contribuir de forma activa a la supervivencia de un sector amenazado por la cultura audiovisual •

grandes editoriales forjada a lo largo de más de dos décadas de carrera profesional. Alejandro Miranda, CEO de Entrelectores.com, contribuye al proyecto con la visión que le aporta liderar una de las comunidades líderes de lectores en el mundo hispanoparlantes.

Este experimentado equipo ha detectado que muchos autores tienen dificultades para acceder al mercado, llegar a las editoriales y a un mayor público. Esto provoca que mucho talento quede desatendido por las editoriales, que, además de tener dificultades para detectar a esos escritores, en muchos casos, carecen de los datos necesarios para identificar tendencias, al tiempo que desaprovechan nuevas formas de promoción. A los editores y agentes se les ofrece un primer filtro que podría ser el definitivo para acercarles a los libros que están buscando y que encajan con su catálogo. Para ello, se les facilita fichas completas de los proyectos, informes profesionales y toda la información más relevante acerca de los autores (especialmente las estadísticas de ventas y un análisis de su impacto en redes sociales).

A los autores se les ofrece la posibilidad de contar con un asesor profesional que les ayude a perfilar su libro, que les asesore sobre qué decisión tomar acerca de la publicación de su obra y que les apoye a la hora de

vender su proyecto. También se facilita un conjunto de herramientas de marketing digital enfocadas a obtener una promoción eficiente a quienes prefieran explotar otras formas de comercializar su libro.

A los profesionales se les da la posibilidad de participar en un mercado exclusivo y de primer nivel en el que ofrecer sus servicios dentro de un marco de garantías para ellos y para el resto de miembros de la plataforma. Dentro de los objetivos que se plantean en escritor.com para este año, destaca el lanzamiento de la plataforma en todos los mercados de habla hispana. Para ello, pretenderán captar a los principales editores y agentes del sector al tiempo que se ofrece todo tipo de servicios a los escritores garantizando en todo momento la máxima calidad de los mismos. Estado actual de la innovación en el sector editorial a nivel global

Tras la última ola de innovación en el sector editorial (la irrupción de las plataformas de autopublicación tanto en papel como en formato electrónico), el sector se encuentra en un momento de estancamiento. Es el momento de innovar en modelos de negocio y comercialización y por eso desde escritor.com creen que hace falta un nuevo impulso que dinamice un sector que en muchos casos está vedado a unos pocos, y que

START-UP puede recuperar lectores con la inclusión de nuevos temas, nuevos enfoques, nuevos autores…

Para ello hay que actualizar la definición de escritor, explorar circuitos alternativos de comercialización y utilizar los datos como se hace en otros sectores. escritor.com nace con la idea de contribuir de forma activa a introducir esas mejoras que garanticen la supervivencia de un sector amenazado por la cultura audiovisual. En este sentido también se plantea la identificación de socios potenciales que puedan aportar valor al proyecto a través de detección de áreas de mejora.

Transformación digital en el sector editorial español

Tal y como ha sucedido en otras esferas (banca, automoción, telecomunicaciones…) la innovación no ha surgido propiamente de cada uno de esos sectores, sino que ha sido la inclusión del componente tecnológico el que ha revolucionado y, en muchos casos, redefinido la relación con sus clientes. escritor.com quiere ser ese puntal tecnológico que dé un nuevo impulso a un sector anclado en las viejas prácticas, empuje que servirá para garantizar la supervivencia frente a la pujanza de la competencia de la cultura audiovisual.

TESTIMONIO ELENA TOMÁS editorial esperando a que el libro estuviera acabado para publicarlo, promocionarlo y venderlo. Pero en la actualidad, el autor no solo escribe ni la editorial solo publica. Tienen muchas áreas en común que tienen que compartir y creo que ni unos ni otros lo han asimilado todavía. Por experiencia propia, me atrevo a decir que, cuando un autor termina su obra y la quiere presentar a una editorial, es como una madre cuando lleva a su hijo al pediatra. Necesitas que lo trate con el mismo mimo con el que lo haces tú, que lo vea tan especial como lo ves tú y que le dedique la misma atención que tú le dedicas. Sin embargo, igual que ocurre en la consulta del médico, parece que hay demasiados pacientes para tan poco tiempo, sin contar con que, en algunos casos, hay una ausencia de profesionalidad importante. Uno de los motivos que me ha empujado a unirme a escritor. com —además de trabajar junto a Ángel María, al que conozco desde el pleistoceno— ha sido el poder arropar a nuevos autores de la misma forma que desearía que me arroparan a mí, o que me hubieran arropado en su momento.

Creo que hay que hacerle ver al autor que, antes de llevar su libro a la editorial, igual tiene que tomar algunas medidas necesarias, como revisar y corregir el texto, pedir una valoración profesional, buscar un título atractivo, hacer una presentación clara y detallada tanto de la obra como del autor, preparar una sinopsis llamativa...

Es cierto que las cosas han cambiado mucho en los últimos quince años, ya no solo en el sector editorial. Pero, algo que se mantiene inmutable es la ilusión con la que se inicia la labor de escribir. Una ilusión que, sobre todo al principio, está completamente virgen, pura, natural. Esa ilusión puede hacer que cometas errores, que te crees unas expectativas demasiado altas, que te acompañes de la ingenuidad, que te impida ver la realidad y que, quizás, se vea mermada por la frustración que provoca dar palos de ciego, no recibir las respuestas que buscas o encontrarte con obstáculos más grandes de lo que esperabas. Y un escritor no debe perder la ilusión, al igual que nadie debería perderla por intentar hacer aquello que le apasiona.

Yo lo he aprendido con los errores, con la experiencia, con los consejos, con el tiempo, ese bien tan preciado que los autores noveles tanto necesitan y que cada vez resulta más difícil que se lo concedan.

Por ello, escritor.com creo que es esa guía que oriente al autor, ese sostén que le ayude a mantenerse firme cuando flaqueen las fuerzas, esa fuente a la que consultar en los momentos de duda.

A pesar de los contratiempos, yo mantuve la ilusión, la esperanza y las ganas de seguir dedicándome a las letras, hasta que se han ido juntando para ser mi profesión.

Creo que, en la actualidad, se ha abierto una gran brecha entre autores noveles y editoriales y es necesario crear un puente que una sus caminos, pues ambos se pierden grandes oportunidades debido a esa distancia que les separa. Y es curioso que esa brecha se haya hecho más grande, en el momento en el que sus destinos están más juntos. Porque, antes, sí que podían existir dos mundos más apartados o diferenciados; en uno estaba el autor escribiendo, en el otro, la

Cuando nació mi primera historia, pensaba que lo más complicado sería darle forma sobre el papel. No contaba con todas las demás cuestiones que venían después del parto —por seguir con la misma analogía—, la publicación, la difusión y otra serie de cuidados que empiezan por la corrección, la maquetación, la portada, etc.

Ahora tengo la oportunidad de ayudar a otras personas a que conserven su ilusión y encuentren su camino, de la misma forma que yo encontré el mío.

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Smile and Learn, la primera Biblioteca “Inteligente” de cuentos y juegos interactivos educativos Descripción del Proyecto En Smile and Learn, ponemos la tecnología al servicio de la educación y para ello hemos desarrollado una solución completamente innovadora a nivel mundial, “La Biblioteca Inteligente”, una plataforma innovadora de cuentos y juegos interactivos para niños de 2 a 10 años. En la actualidad cuenta con 40 aplicaciones y más de 300 actividades educativas. Esta creada por expertos en educación y tecnología con el objetivo de ofrecer un entorno seguro (sin publicidad), multilingüe y adaptable a la velocidad de aprendizaje de cada niño. La biblioteca está disponible en el Appstore o Google Play. La versión gratuita contiene 14 aplicaciones gratuitas y se puede acceder a toda la colección través de una suscripción de 3€ al mes. Nuestros cuentos y juegos refuerzan el aprendizaje de inteligencias múltiples (lógico-matemática, naturalista, lingüística, etc.)

y se fundamentan en valores (amistad, generosidad, respeto, etc.). Entre sus últimos lanzamientos aparecen un cuento sobre el acoso escolar, un juego sobre el cuerpo humano y un divertido juego de cocina.

Una de las razones que la hacen única es su capacidad de medir los progresos del niño mientras juegan. Esa información está disponible para los padres, quienes podrán así reforzar lo que más necesite su hijo o para los profesores de más de 200 colegios que ya cuentan con la Biblioteca inteligente. La innovación detrás de Smile and Learn es reconocida internacionalmente. Así es una de las dos únicas empresas españolas de EdTech que ha sido seleccionada como ganadora del programa Horizonte 2020 en la fase II, programa con el que la Comisión Europea premia a las empresas más innovadoras a nivel europeo. Además ha sido premiada por el Instituto

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Tecnológico de Massachusetts (MIT) finalista del SouthSummit16 y ganadora del premio “las 10 mejores apps infantiles made in Spain” según El chupete. Personas detrás del Proyecto

El equipo de Smile and Learn está liderado por Víctor Sánchez, su fundador y está compuesto por 14 profesionales de distintas disciplinas que incluyen educadores, tecnólogos, ilustradores, diseñadores y expertos en comunicación.

Smile and Learn cuenta además con Blanca Rodríguez, cofundadora, y 3 asesores expertos (Sancho Lerena, Rebeca Minguela y David Quintana), los cuales participan activamente en las decisiones estratégicas de la empresa. Víctor Sánchez, su CEO y fundador es MBA por la escuela de negocios de INSEAD y anteriormente a fundar Smile and Learn trabajó 9 años en The Boston Consulting Group. Víctor, padre de 3 hijos, se decidió a lanzar Smile and Learn viendo la pobre oferta de aplicaciones de calidad y educativas que existía para ellos, y el bajo desarrollo de EdTech.

ha avanzado mucho más rápido como pueden ser biotech, FinTechs o el eCommerce. Sin embargo, los argumentos para que la tecnología se desarrolle en la educación son igual de fuertes que en los otros sectores. Especialmente, EdTech puede representar un gran salto en el mundo educativo, ofreciendo formatos interactivos que mejoren el aprendizaje y facilitando la capacidad de personalización a las necesidades educativas de cada niño. Como en otros sectores, una gran parte de la innovación está siendo desarrollada por pequeñas empresas con un perfil tecnológico que como Smile and Learn, están demostrando ser muy ágiles aun contando con pocos recursos. ¿En qué nivel se encuentra el EdTech en España?

Hoy en día el EdTech en España se encuentra en una fase muy inicial, liderada por pequeñas empresas y sin un apoyo especializado, lo que hace más complicado el desarrollo de la industria. Afortunadamente poco a poco van surgiendo iniciativas como SEK Lab que buscan ayudar a desarrollar el ecosistema de EdTech. Compromiso social

Objetivos para 2017

Hoy Smile and Learn cuenta con 10.000 usuarios y se encuentra en más de 200 colegios. Los objetivos que nos marcamos para este 2017 son alcanzar mas de medio millón de usuarios activos, estando más del 50% de ellos fuera de España con especial énfasis en México, Colombia y USA. ¿Cuál es el estado actual de la innovación en educación a nivel global?

El ecosistema del EdTech está retrasado, si lo comparamos a otros sectores dónde la tecnología

Desde el primer día en Smile and Learn quisimos tener un compromiso muy fuerte con la sociedad. Así decidimos favorecer la inclusión de una forma decidida. Por una parte, dedicamos una parte importante de nuestros recursos en incluir opciones de personalización especialmente pensadas para niños con necesidades educativas especiales. Por otro lado, ofrecemos nuestro producto de manera gratuita a los colegios para favorecer que cualquier colegio, independientemente de los medios con los que cuente, tenga acceso a contenidos de calidad educativos digitales, ayudando así a reducir la brecha digital.

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Hacemos que los niños creen su primer producto tecnológico Descripción del Proyecto En Imprimaker hacemos que los niños creen su primer producto tecnológico. Mediante nuestra plataforma de diseño 3D online damos a los niños la oportunidad de diseñar su propio juguete. También pueden elegir si quieren incorporar una funcionalidad (luz, sensores, movimiento) y de esta manera convertirlo en un juguete tecnológico.

Actualmente disponemos en catálogo de 4 productos diferentes: estuches, huchas, marcos de fotos, todo ellos personalizables, así como diseño libre de juguetes. En los productos personalizables los niños pueden elegir diferentes formas básicas del objeto que quieran y añadir complementos estéticos o funcionales para personalizarlo. El diseño libre consiste en apilar formas geométricas como en un Lego virtual hasta conseguir su forma definitiva (ej.,

un castillo, un coche, un muñeco). Los productos diseñados son fabricados a demanda por nuestras impresoras 3D y enviados al cliente por correo. Si el diseño incorpora alguna funcionalidad lo enviamos junto con un kit de componentes electrónicos. Los kits son muy sencillos de montar. Los juguetes ya vienen preparados para el montaje de la electrónica y con unas instrucciones detalladas para que el niño pueda ensamblarlo fácilmente de manera que al final el niño consigue transformar su idea en un juguete tecnológico real.

También se puede añadir conexión inalámbrica y así conectar los juguetes a internet, para que cada niño desde el navegador o desde la app pueda interactuar con ellos (encender luces, moverlo o detectar parámetros físicos como temperatura, humedad, luz o movimiento) haciendo posible el “Internet de los Juguetes”.

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Nuestros juguetes se venden online. También se ofertan en tiendas físicas con una caja regalo, la ImpriBox, que incluye un código de compra para usar en nuestra web. La ImpriBox se comercializa como una caja de experiencias educativas de creación de juguetes tecnológicos. Por último, también ofertamos talleres educativos infantiles donde enseñamos a crear juguetes tecnológicos con nuestras herramientas.

En Imprimaker, Ignacio es el responsable del desarrollo de los editores 3D para modelado de juguetes de uso muy sencillo para los niños.

La principal promotora es Ana Abril, Ingeniera y Doctora en Electrónica por la Universidad Pierre et Marie Curie (Sorbonne Universities) con más de 15 años de experiencia como investigadora y directora de proyectos de I+D en empresas tecnológicas como Philips, Maxam, Altran, Inspiralia, y en las Universidades Pierre et Marie Curie y Politécnica de Madrid.

Carlos de la Orden es un gran experto en marketing online. Es el responsable de las comunicaciones y community manager de Imprimaker, además de colaborar en el marketing y diseño gráfico. Carlos se encarga de crear contenido en las redes sociales para dar a conocer la marca Imprimaker además de crear contenido gráfico para acciones online y offline (ferias, folletos, etc.).

Personas detrás del Proyecto

En relación con la idea de negocio, la Dra. Abril ha trabajado en proyectos de impresión 3D lo que le ha permitido detectar el gran potencial de esta tecnología en el desarrollo de nuevos productos con formas exclusivas, “a medida”, que integren electrónica. La promotora ha trabajado con empresas del sector por lo que dispone de los contactos y del know-how necesario para lanzar esta idea de negocio. Ignacio Hernando es un gran experto en diseño 3D y programación 3D, y lleva más de 10 años desarrollando herramientas online de modelado y visualización de contenidos 3D y realidad virtual.

César Fraile tiene más de 10 años de experiencia en desarrollo de páginas web, programación, e implementación de herramientas de marketing online (SEO, analytics, marketing de afiliación). César es el webmaster de Imprimaker, y es el responsable de la seguridad, las actualizaciones y mantenimiento de la página.

Objetivos para 2017

Acabamos de lanzar la versión Beta de la plataforma de eCommerce y la estamos probando con varias familias y en talleres presenciales (Matadero Madrid, tiendas Dideco, etc.). Tenemos previsto lanzar la segunda versión mejorada junto con la venta de ImpriBox en marzo 2017. Para ello estamos hablando con empresas como Vips, Leroy Merlin, Imaginarium, Dideco y Juguetrónica entre otras. Dentro de la aceleradora SekLab pretendemos desarrollar una serie de proyectos educativos

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(paquetes de talleres) cuidadosamente diseñados con fines educativos que utilicen el diseño y fabricación por impresión 3D para ayudar a adquirir y fijar conocimientos y competencias concretas del aula de primaria. Vamos a adaptar nuestro propio software y plataforma para su uso en colegios, en función de las necesidades del personal educativo, así como desarrollar los contenidos de los talleres para adaptarlos al material curricular y orientarlos a adquirir o fijar competencias concretas (ciencias, matemáticas, historia). A finales de 2017 pretendemos tener adaptada nuestra plataforma online para el uso en colegios, un libro de proyectos educativos que incluya todo el material educativo (talleres) y los kits educativos asociados que se ofertarán a los colegios e instituciones educativas interesadas.

¿En qué nivel se encuentra el EdTech en España? La educación en nuevas tecnologías está en plena expansión. Educar a los niños con habilidades tecnológicas es una prioridad en Europa y en España, ya que a los profesionales del futuro (y del presente) se les va a exigir que tengan formación y conocimientos de tecnología y diseño de productos. En Europa, varios países (UK, Países Nórdicos, Polonia) ya incorporan la educación STEAM (Science,

Technology, Engineering, Arts and Mathematics) en sus programas educativos obligatorios desde edades tempranas (6-10 años). En países como Estados Unidos ya están presentes las impresoras 3D en clase, y en España se sigue esta la tendencia global. La Comunidad de Madrid ha dotado recientemente a más de 300 institutos de educación secundaria con impresoras 3D y la Xunta de Galicia está haciendo lo mismo.

Este tipo de enseñanza busca elevar el papel de los niños y jóvenes de meros consumidores de tecnología al de actores de la misma, entregándoles la capacidad de interactuar con ella y de diseñar y crear productos, aplicaciones, obras, proyectos, bienes digitales o físicos. Esto además beneficia el desarrollo de capacidades que serán muy útiles para el futuro laboral del niño, como el desarrollo de la creatividad, la visión espacial, la capacidad analítica y de resolución de problemas, el razonamiento lógico y la toma de decisiones.

Sin embargo, la integración de la educación STEAM en el aula no es sencilla ya que todavía no está directamente relacionada con las materias curriculares y a menudo es percibida por los profesores como un extra que añade aún más dificultad a sus tareas. La impresión 3D a día de hoy requiere de unas habilidades y de una dedicación de las que la mayoría de los profesores no disponen. Falta contenido pedagógico asociado a ellas que es lo que proponemos desarrollar en Imprimaker dentro de SekLab.

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Creación de apps y videojuegos educativos Descripción del Proyecto Cuicui Studios (www.cuicuistudios.com) es una start-up dedicada a la creación de apps y videojuegos educativos de tipo brain training. Nuestro primer producto se llama “Boogies Academy”, es una biblioteca de videojuegos educativos que analiza inteligencias, está disponible en la AppStore y Google Play y está orientado a un público compuesto por alumnado del primer ciclo de educación primaria (6-8 años edad); en próximos meses lanzaremos otros 2 productos para preescolar y para público adulto. Nuestro principal valor añadido es nuestro software TOI (del inglés Tree Of Intelligences). Este software tiene como funcionalidad principal medir las inteligencias de nuestros usuarios, poder entrenarlas mediante packs de videojuegos y comparar estas

inteligencias con las de resto de usuarios en base a atributos como: género, edad, nacionalidad o índice de desarrollo humano, entre otros. Para lograr todo esto aplicamos la teoría de las inteligencias múltiples, que dictamina que existen al menos 8 inteligencias distintas y que todas las personas tenemos desarrolladas unas más que otras. Al mismo tiempo, nuestro equipo de pedagogos diseña juegos y mecánicas en base a las inteligencias y capacidades que quiere trabajar y, por último, nuestro algoritmo (creado en colaboración con la Universidad de Oviedo) es capaz de analizar, entrenar y comparar las inteligencias trabajadas mediante el Big Data y la neurociencia. Otro de nuestros aspectos diferenciales es que en los últimos 8 meses estamos trabajando en un proyecto de investigación con la Universidad de Oviedo para

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validar científicamente nuestra herramienta. Ya la hemos testeado con más de 3.000 alumnos/as y estamos empezando a extraer conclusiones muy interesantes que avalan nuestra propuesta.

Hasta la fecha hemos conseguido algunos premios de mucho prestigio, como haber sido seleccionados como la mejor start-up EdTech en South Summit y finalistas en la competición global, hemos ganado el Certamen Nacional de Jóvenes Emprendedores 2015, los Premios Emprendedor XXI en Asturias y hemos sido seleccionados por ACE Creative como una de las 50 empresas más creativas de Europa, entre otros reconocimientos. Personas detrás del Proyecto

Nuestro equipo actualmente se compone de 8 personas con perfiles muy heterogéneos y complementarios, además tenemos importantes colaboradores en el ámbito científico y de gestión.

Los socios fundadores son Guillermo Varela, Sonia Burgos, Gabriel Cerra, Pablo Garmen y Norman Suárez. Norman Suárez es economista y MBA y ejerce de CEO en la empresa, lleva la parte de estrategia empresarial y marketing junto con Ane Santamaría. Gabriel Cerra y Jaime Álvarez llevan la parte técnica. Gabriel es el CTO de la empresa y se encarga de la programación y de los efectos de sonido, Jaime además de programar también es experto en animación 3D y 2D.

Guillermo Varela (diseñador) y Sonia Burgos (ilustradora) representan la parte artística, ellos se encargan de todo el diseño de personajes, gameplays e interfaces. Pablo Garmen (pedagogo) y Patricia García (maestra) son los responsables del diseño pedagógico y de la validación científica de la herramienta. De sus mentes parten las inteligencias y capacidades que se quieren trabajar con cada juego. Además, tenemos importantes colaboraciones con la Universidad de Oviedo, ya que 13 doctores en distintas especialidades (psicometría, psicopedagogía, dificultades de aprendizaje, etc.) nos están ayudando con el análisis de nuestros estudios de investigación.

Por otro lado, en nuestro accionariado está presente Alantis Seed Capital, a quien pertenecen algunos grandes empresarios como Pablo Martín Rodríguez, Rodolfo Carpintier o Javier García, quienes nos

ayudan en la gestión. Nuestro equipo tiene una media de 28 años de edad y nuestra base de operaciones se encuentra en Gijón, Asturias. Objetivos para 2017

2016 ha sido un año en el que hemos avanzado mucho en la parte de producto y en la parte científica. 2017 se presenta como un año clave en la parte comercial.

En el primer trimestre de 2017 el objetivo es tener nuestros 3 productos estrella en el mercado: Boogies Academy (ya está disponible), BabyBoogies y Cuibrain. El segundo y tercer trimestre del año estarán orientados a lograr nuestros primeros usuarios y clientes. Ya hemos cerrado acuerdos con algunas clínicas y colegios que nos servirán como pruebas piloto pero queremos conseguir al menos 50 centros que trabajen regularmente con nuestras herramientas de cara al curso escolar 2017-2018.

La última parte del año irá enfocada a monetizar los usuarios que tengamos en nuestras versiones “Home” de cada una de nuestras apps. Para ello nos centraremos en incrementar nuestros porcentajes de conversión y retención, así como validar si los modelos de negocio seleccionados (membresía y free2play) han sido acertados.

Nuestros objetivos en términos cuantitativos son superar las 100.000 descargas de nuestras apps en conjunto, llegando a convertir alrededor del 6% de los usuarios en clientes y, al mismo tiempo, alcanzar un centenar de instituciones (clínicas, universidades, escuelas) que trabajen con nuestro software de evaluación de inteligencias. Estaremos presentes en smartphones y en tablets, tanto para sistema operativo iOS como Android, y lanzaremos una versión beta de uno de nuestros productos orientado para PC.

En cuanto a los mercados objetivos, nuestras apps estarán presentes en más de 100 países, si bien en 2017 nuestro objetivo es centrarnos especialmente en el mercado hispanohablante. ¿Cuál es el estado actual de la innovación en educación a nivel global?

El mundo ha cambiado, ya no vivimos en una era puramente analógica y, por tanto, debemos de adaptarnos a los nuevos tiempos.

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En los últimos años ha habido grandes cambios metodológicos (Montessori, Inteligencias múltiples) y tecnológicos (tablets, impresoras 3D, robótica educativa) que están transformando la educación en algunos lugares del mundo. Por la parte que nos toca, podemos decir que tanto a nivel social como educativo el sector del videojuego, a través de conceptos como la gamificación, los serious games, el advergaming o el edutainment, están suponiendo una revolución. Algunos de las consecuencias que están generando los videojuegos educativos son: • • • • • •

Posibilidad de aprender fuera del aula, siguiendo un modelo flipped clasroom. Medición de desempeño y rendimiento a través del big data. Posibilidad de transformar tareas o actividades tediosas en divertidas gracias a la ludificación. Democratización del acceso a contenidos en aquellos países con acceso a internet o dispositivos móviles. Creación de un ecosistema de nuevos perfiles profesionales. Posibilidad de implementar un aprendizaje adaptativo.

Nuestro sector está en alza y la penetración de las tablets en los hogares y en las escuelas como herramienta educativa es una evidencia.

No obstante, creemos que en el medio plazo las apps van a salir de los smartphones y las tablets para estar presentes en todas las esferas de nuestra vida a través del Internet de las cosas y eso implicará grandes cambios.

La principal tendencia que vemos es que el papel del profesor va a cambiar mucho, pasando de ser el centro sobre el que gira el aula a ser un guía para el alumnado. Por su parte el alumando tendrá que ser capaz de llevar el peso de las clases a través de un carácter más proactivo gracias al autoaprendizaje. ¿En qué nivel se encuentra el EdTech en España?

Creemos que todavía estamos muy verdes si nos comparamos con los países punteros. Exceptuando algunas escuelas y universidades en grandes ciudades como Madrid, Barcelona o Valencia, en el resto de España y en la mayor parte de los centros educativos la tecnología sigue estando fuera de las aulas. No obstante, el hecho de que estén surgiendo interesantes iniciativas EdTech en forma de Startups, junto con el apoyo de algunas importantes instituciones y la reestructuración de las editoriales en empresas de base tecnológica, está llevando nuestro sector a un nuevo nivel.

Ahora se necesita que comiencen a consolidarse algunas de estas propuestas y que los profesionales de la educación vean que el futuro pasa por incorporar las nuevas tecnologías en el aula.

OPINIÓN

Tendencias en Banca: FinTechs, API Economy y Ciberseguridad Jorge Villaverde Illana

Vicepresidente y CTO Financial Services en Capgemini

Con la proliferación de la tecnología, los clientes bancarios están viviendo en un mundo conectado con experiencias en otras industrias que influyen en las expectativas que tienen de su proveedor de servicios financieros. Esto está llevando a una evolución de la relación cliente-banco que obliga a las entidades a estar más centradas en el cliente.

La tecnología ha estado actuando como un facilitador para que los bancos hagan los cambios adecuados, pero también ha llevado al crecimiento de empresas no tradicionales, conocidas como FinTechs, que están aprovechando la tecnología para proporcionar productos y servicios simples, fáciles de usar y muy interesantes para los clientes. Sin embargo, las FinTechs carecen de acceso a una base amplia de clientes y de experiencia en la gestión de las regulaciones. Esto ofrece un margen significativo para que los bancos y FinTechs colaboren y operen juntos, impulsando las innovaciones y proporcionando mejores productos y servicios a los clientes.

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Los bancos tradicionales pueden ayudar a FinTechs a ampliar su negocio proporcionando infraestructura financiera, capital y acceso a su base de clientes. FinTechs puede ofrecer innovación y tecnologías disruptivas a los bancos, lo que les puede ayudar a mejorar la experiencia bancaria de sus clientes.

Los bancos podrán entregar nuevos valores y servicios con un tiempo de comercialización más rápido, costes reducidos y un mejor retorno de las inversiones. La colaboración ayudará tanto a los bancos tradicionales como a las firmas FinTechs a concentrarse en sus competencias básicas y contribuir en las áreas de su experiencia para lograr un mejor resultado conjunto.

Los bancos están buscando nuevas propuestas creando iniciativas para la innovación con la colaboración con las FinTechs. Esta asociación puede proporcionar un entorno o “Sandbox” para la experimentación, con la libertad de probar nuevas ideas en un entorno libre de limitaciones por infraestructuras complejas internas y de limitaciones culturales.

Muchos bancos líderes están ejecutando programas para incubar empresas FinTechs o financiarlas, además de invertir en aceleradores y laboratorios de innovación. En el periodo 2013-2016, las inversiones globales en FinTechs se situaron en 62 billones de dólares, llegando a un pico de 24.6 billones de dólares en 2015:

Una tendencia tecnológica que está siendo base para avanzar en la colaboración con las FinTechs es el uso de APIs abiertas para monetizar (“Open API”) para compartir la información y los servicios disponibles. Uno de las principales fuentes de nuevos ingresos

OPINIÓN

Los bancos deben tratar la ciberseguridad como una cuestión de negocio, no como un problema de TI, ya que una mala seguridad no solo llevará a un crecimiento de costes y resolver distintos tipos de litigios, sino que también erosionará la confianza del cliente en la organización está alrededor de compartir con posibles socios la información disponible de clientes.

¿Pero que son las APIs? API es un protocolo tecnológico que permite que diversos componentes de software se comuniquen entre sí. Si se implementan en bancos, les permitiría empaquetar sus servicios y datos empresariales, haciéndolos accesibles dentro y fuera de la entidad. Esta tendencia tecnológica del Open API permite a los bancos la flexibilidad que necesitan para proporcionar el tipo de personalización y experiencia que los clientes esperan mediante la integración de aplicaciones y servicios propios y de terceros que resuelvan o incorporen soluciones a las necesidades de sus clientes en esta era digital en evolución constante.

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Permitir a los clientes comparar diferentes productos y servicios bancarios, ahorrar en sus cuentas y tener acceso a recursos más personalizados para tomar las decisiones correctas, aumentando así la competencia en la industria. Ayudar a terceros con datos históricos transaccionales para suscribir préstamos y tomar decisiones mejor informadas. Con las API abiertas, las oportunidades de conectar clientes a otros servicios dentro del ecosistema bancario y viceversa pueden ser interminables.

De igual forma, se espera que los bancos abran sus APIs, permitiendo a desarrolladores externos a la entidad crear aplicaciones innovadoras que se pueden proponer en la tienda de aplicaciones de un banco. Estas soluciones de marca blanca pueden ser utilizados por terceros mediante el pago de una cuota, dando lugar la llamada Economía API (“APIfication” y “API Economy”). Comienza a definirse y desplegarse regulaciones gubernamentales que abren el camino a compartir los de datos de clientes para uso en nuevos negocios y a la publicación de APIs abiertas: •

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Regulaciones para el acceso a los datos de cuentas como parte de la Directiva de Servicios de Pagos (PSD II) y las normas para la publicación de las APIs correspondientes están allanando el camino para un ecosistema API abierto. Los reguladores de muchos otros países también están evaluando la viabilidad de las API abiertas con el objetivo de proporcionar a los consumidores servicios financieros seguros, menos costosos y fáciles de usar.

Esto abre el camino a un creciente número de alianzas y adquisiciones establecidas alrededor de las APIs, permitiendo ofrecer soluciones avanzadas a sus clientes: •

Permitir a las empresas y clientes tener acceso en tiempo real a todos los datos bancarios, dándoles información precisa y actualizada sobre las finanzas.

El aumento de la digitalización y la conectividad ha provocado un aumento en los incidentes de acceso no permitido a datos, obligando a los bancos a fortalecer sus sistemas de seguridad. Los Bancos están invirtiendo en sistemas de Ciberseguridad con el aumento de las amenazas cibernéticas.

El aumento de la adopción de aplicaciones web y móviles en la industria bancaria ha hecho que la industria sea propensa a ataques cibernéticos avanzados. Los hackers se han vuelto más profesionales y expertos en romper barreras establecidas a través de medidas de seguridad tradicionales.

Las nuevas tecnologías, el aumento de la digitalización y la conectividad han aumentado el número de puntos de contacto para los clientes y también han aumentado la vulnerabilidad de los Bancos a los ataques. Los incentivos financieros obtenidos por ataques de seguridad a los bancos, los convierten en un objetivo tentador. Los ataques cibernéticos se han vuelto más complejos, las roturas de los sistemas de

OPINIÓN

Muchos bancos líderes están ejecutando programas para incubar empresas FinTechs o financiarlas, además de invertir en aceleradores y laboratorios de innovación seguridad para acceder a los datos están creciendo en tamaño y frecuencia. La Encuesta del Barómetro de Riesgo Sistémico de abril de 2016 señaló el riesgo cibernético como la principal amenaza en las instituciones financieras en un 25% de los encuestados, mientras que el 56% clasificó el riesgo cibernético en sus cinco principales amenazas. Al ser el guardián de la riqueza nacional, los gobiernos se enfocan especialmente en pedir medidas de seguridad a los bancos.

A medida que los bancos salgan de su entorno interno y traten de integrarse un ecosistema diverso y más complejo, tendrán que abordar el despliegue de mecanismos de seguridad para proteger el dinero y los datos de los clientes. Se prevé que el mercado mundial de ciberseguridad crezca de 122,4 billones de dólares en 2016 a 202,3 billones de dólares en un CAGR de 10.6% para 2017. La industria de servicios financieros experimentará el mayor crecimiento del 11.6% de CAGR durante este período.

Esta situación tiene una serie de implicaciones para el sector financiero. Los reguladores esperan ahora esperan múltiples niveles de seguridad. Los bancos se ven obligados a responder a ataques cibernéticos con grandes inversiones en seguridad cibernética y en otras tecnologías de seguridad como la autenticación biométrica.

Los gobiernos y los reguladores han puesto las bases para un mayor intercambio de información sobre ataques cibernéticos, como, por ejemplo, la Ley para Compartir Información de Ciberseguridad de 2015 aprobada por el Senado de los Estados Unidos fomenta el intercambio entre entidades privadas y entre entidades privadas y el gobierno federal. Los bancos deben tratar la ciberseguridad como una cuestión de negocio, no como un problema de TI, ya que una mala seguridad no solo llevará a un crecimiento de costes y resolver distintos tipos de litigios, sino que también erosionará la confianza del cliente en la organización.

LEGAL

Nueva Directiva de ePrivacidad ¿Está preparado tu eCommerce? La mayoría de los eCommerce utilizan las comunicaciones electrónicas para ponerse en contacto con sus clientes, mejorar la relación, enviarles ofertas comerciales y en general promocionar sus productos y/o servicios, y por ello es importante estar al día de las últimas novedades en materia de privacidad y que afectan directamente a las comunicaciones electrónicas.

Podemos decir que a día de hoy las comunicaciones electrónicas resultan indispensables para cualquier empresa de comercio electrónico, siendo una práctica cada vez más extendida a nivel mundial, tanto vía email, como a través de llamadas telefónicas, SMS o incluso Whatsapp. Por ello, la Comisión Europea ha elaborado una Propuesta de Reglamento de la Privacidad y las Comunicaciones Electrónicas que aumentará la protección de la vida privada de los ciudadanos y brindará nuevas oportunidades a las empresas.

Esta Propuesta permitirá reforzar la confianza de los consumidores en el mercado digital, beneficiando a los negocios online

La idea de la que parte esta Propuesta es la de crear nuevas posibilidades para tratar datos de comunicación y reforzar la confianza y seguridad en el mercado único digital. Esto beneficiará sin duda a los negocios online, puesto que permitirá mejorar las relaciones a través de medios electrónicos entre eCommerce y consumidores. Además, esta Propuesta incluye normas aplicables a las comunicaciones electrónicas que siguen ya los principios del nuevo Reglamento Europeo de Protección de Datos que resultará directamente aplicable a todos los estados miembros a partir del próximo 25 de mayo de 2018.

Novedades de la Propuesta

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La nueva propuesta contiene una serie de aspectos interesantes para los eCommerce que deben tenerse en cuenta para llevar a cabo buenas prácticas en las comunicaciones comerciales con consumidores y usuarios. Desde Letslaw te contamos las claves de la Propuesta: Nuevos participantes

La nueva propuesta amplía el ámbito de aplicación de las normas sobre privacidad, que hasta ahora solo se

aplicaban a los medios de telecomunicación tradicionales, a los nuevos proveedores de servicios de comunicaciones electrónicas, como WhatsApp, Facebook Messenger, Skype, Gmail, iMessage o Viber. Esta resultará muy útil para reforzar la confianza de los consumidores en los negocios online, teniendo en cuenta que prácticamente la totalidad de los europeos (92%) afirman que es importante que sus correos electrónicos y mensajes en línea mantengan la confidencialidad. Unificación de normas más estrictas

La nueva propuesta busca armonizar la normativa sobre privacidad en las telecomunicaciones de modo que todos los ciudadanos y las empresas de la UE disfruten del mismo nivel de protección de sus comunicaciones electrónicas.

Resultará muchos más sencillo para los eCommerce de ámbito europeo conocer y cumplir la normativa si existe un único conjunto de normas en toda la UE. Contenido de las comunicaciones

La privacidad estará garantizada para el contenido y los metadatos derivados de las comunicaciones electrónicas (los metadatos son informaciones sobre datos como por ejemplo, la hora y el lugar en que se efectúa una llamada). La Comisión entiende que estos datos tienen un alto componente de privacidad por lo que la Propuesta indica que deberán anonimizarse o suprimirse si los usuarios no han dado su consentimiento, salvo que se necesiten los datos, por ejemplo, para la facturación. Simplificación de las normas sobre las cookies

Actualmente apenas existe algún sitio web que no utilice cookies y que no tenga en un banner informando a los usuarios sobre el uso de las mismas y solicitando al usuario su consentimiento.

LEGAL

Con la nueva Propuesta, la Comisión plantea racionalizar la denominada «disposición sobre cookies», de tal manera que no será necesario obtener el consentimiento de los usuarios de los sitios web para las cookies que mejoran la experiencia de internet (como son, por ejemplo, las cookies necesarias para recordar el historial del carrito de la compra). Asimismo, dejará de ser necesario el consentimiento del usuario en el caso de las cookies instaladas en un sitio web visitado que efectúen el recuento del número de visitantes a dicho sitio.

Las nuevas normas sobre el uso de las cookies permitirán a los usuarios un mayor control de sus entornos y proporcionarán una vía fácil para aceptar o rechazar el seguimiento de «cookies» y otros identificadores en caso de riesgos para la privacidad.

Protección contra el correo basura

Otra de las medidas propuestas supone la prohibición del envío de comunicaciones electrónicas no solicitadas por cualquier medio, ya sea mediante correos electrónicos, mensajes de texto y, en principio, también mediante llamadas telefónicas, si los usuarios no han dado su consentimiento conforme a lo establecido en el nuevo Reglamento sobre Protección de Datos Personales.

No obstante, la propuesta contempla la posibilidad de otorgar a los consumidores el derecho a oponerse a la recepción de llamadas comerciales de voz, por ejemplo, según señala la Comisión, mediante el registro de su número en una lista “no llame”. En todo caso, será necesario que quienes realicen llamadas comerciales tomen medidas adicionales como indicar su número de teléfono o utilizar un prefijo especial que indique que se trata de una llamada de este tipo.

La Propuesta aumentará la protección de la vida privada y de los datos de los consumidores

Próximos pasos

Actualmente, estas novedades constituyen una propuesta y por lo tanto todavía no son aplicables en el marco de la Unión Euorpea. No obstante, se pretende que el Reglamento sobre la Privacidad y las Comunicaciones Electrónicas se adopte para el 25 de mayo de 2018, fecha en que el nuevo Reglamento General de Protección de datos será aplicable. La intención es ofrecer a los ciudadanos y a las empresas un marco jurídico completo que regule la privacidad y la protección de datos en Europa para esa fecha.

Este artículo ha sido elaborado por LetsLaw, un despacho de abogados especializado en derecho digital, protección de datos y comercio electrónico. Para más información contacta con Letslaw en el 91 432 37 72 o a través del email admin@letslaw.es.

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Cómo vender más y mejor al actual usuario del ecommerce Javier Molina

Business Development Executive, en Prodware Spain @islacreativa Los motores de recomendación de productos y la tecnología destinada a conocer mejor al cliente -como el perfilado social, el aprendizaje automático o el social login- se están convirtiendo en un potente sistema a la hora de aumentar el rendimiento de las campañas, optimizar las estrategias de venta en el comercio electrónico y desarrollar experiencias de cliente más efectivas.

La probabilidad de vender a un nuevo cliente se sitúa en una franja de entre el 5% y el 20%. Sin embargo, en el caso de un cliente actual este margen asciende hasta el 60% o el 70%. Por eso, las estrategias de venta centradas en sacar más partido a tus clientes actuales, como por ejemplo el cross-selling o los incentivos de fidelización, resultan altamente efectivas y ofrecen un retorno de la inversión muy claro. Afortunadamente,

la tecnología se une con las empresas para desarrollar potentes herramientas que favorecen la implementación de este tipo de estrategias. Alianza entre motores de recomendación y perfilado social

Las recomendaciones personalizadas de productos, basadas en el comportamiento previo de consumo de

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cada usuario, permiten aumentar la conversión y las ventas de la tienda electrónica a la par que ofrecen una mejor experiencia de compra para el cliente. Para llevar a cabo esta estrategia es necesario disponer de un motor de recomendación cuyo objetivo es aumentar el AOV (valor medio de pedido) a través acciones de Cross-selling y Up-selling.

Esta herramienta se basa en los hábitos de compra de los clientes y en la clasificación manual que realiza el vendedor basado en los productos recomendados que han configurado en el comercio electrónico. En el primer caso, realiza recomendaciones en función de las compras de clientes anteriores. En el segundo, si el usuario busca un teléfono móvil, el recomendador le ofrece complementos como carcasas, cargadores… Pero estos sistemas, que llegan a aumentar hasta un 7% el AOV, no tienen en cuenta los gustos e intereses del cliente ni su información demográfica. Otras soluciones que permiten realizar encuestas al cliente durante la navegación consiguen aumentar el AOV hasta un 22%.

Sin embargo, ¿es posible ir más allá de ese 22% y conseguir que la recomendación de productos sea un proceso mucho menos intrusivo para mejorar la experiencia de cliente? La respuesta es sí. Para ello necesitamos conocer los gustos e intereses de nuestros clientes. A partir de ahí, podemos combinar esos datos con la información transaccional para

adaptar la oferta de productos a las características del cliente y a sus hábitos de compra. Maximizar el potencial de las redes sociales con el Social Login

Las redes sociales, especialmente Facebook, se han convertido en una de las principales fuentes de información a la hora de descubrir las preferencias del cliente. Aunque esta realidad es plenamente conocida por los retailers, el reto para muchos de ellos sigue siendo la extracción de todo ese contenido y su incorporación a un motor de recomendación mucho más potente.

La combinación de datos transaccionales y sociales permite adaptar las recomendaciones al perfil del cliente Existen multitud de herramientas creadas para resolver esta necesidad. Sin embargo, una de las más efectivas y que más fuerza está tomando en los últimos tiempos es el Social Login. Se trata de una tecnología capaz de capturar toda la información de los perfiles sociales de los usuarios que se registran en cualquier sitio web a través de sus cuentas en redes sociales.

HERRAMIENTAS

Este sistema permite incorporar al repositorio de clientes datos relevantes sobre sus gustos e intereses y aumentar el conocimiento que más adelante se utilizará para mejorar el motor de recomendaciones. La extracción de datos requiere una herramienta como Xeerpa que, junto con un conector de Facebook, logra obtener toda la información e introducirla en el sistema CRM de la empresa para obtener una visión 360 grados de los clientes.

Para entregar el producto en el momento y a la persona adecuados es necesario entrenar al motor de recomendaciones

De esta forma, el primer hito consiste en implantar el Social Login, el segundo será extraer la información social del cliente y, por último, cruzar la información transaccional con la social. Una vez que hemos atravesado las tres fases, podemos empezar a construir un repositorio de datos transnacionales con datos sociales para poder entrenar a nuestro motor de recomendaciones con el objetivo de ofrecer el producto en el momento y al cliente adecuado.

Recomendaciones inteligentes con Machine Learning El siguiente paso será entrenar un modelo de Machine Learning para dotar de inteligencia a nuestro motor de recomendaciones. A través de la solución de Azure Machine Learning Recommendation Server es posible construir un motor de recomendaciones avanzado que sea capaz de integrarse en la infraestructura de la tienda electrónica para ofrecer a los clientes recomendaciones en tiempo real.

La tecnología ha permitido evolucionar desde un motor de recomendación únicamente transaccional a un modelo que aúna los datos transaccionales y la información extraída a partir del perfilado social. Gracias al desarrollo de herramientas de Social Login y Machine Learning, como Xeerpa o las aplicaciones de Azure, ahora es posible crear campañas inteligentes orientadas al perfil de cada uno de los clientes. Personalizar esta oferta de productos mejorará las ratios de conversión y fidelización al crear experiencias de cliente relevantes y únicas. Una buena experiencia de compra es vital para convertir y retener a tus clientes. Prodware desarrolla e integra este tipo de soluciones para ayudarte a mejorar la experiencia de compra. Las herramientas de perfilado social y analítica predictiva favorecen una mejora de la experiencia de cliente a través de motores de recomendación.

TRUCOS

WPO: Web Performance Optimization Manuel Guerrero Brotons @maguebro

¿WPO? Sí, a la mayoría de la gente le suena a chino cuando le dicen que su web debe mejorar en este aspecto para mejorar su posicionamiento en buscadores y en la usabilidad de su web. WPO son las siglas de Web Performance Optimization, que podríamos traducirlo como la optimización del uso de los recurso de una web. Y traduciéndolo un poco más, diríamos que se trata de hacer que una web vaya lo más rápido posible.

¿Por qué es tan importante el WPO? Como decíamos, se trata de la mejora del rendimiento de una web, lo que implica una mejora en la velocidad de carga de la misma y esto no sólo afecta a una mejor experiencia por parte del usuario sino también por parte de Google. Si un visitante de nuestra web o tienda online la encuentra lenta y el hecho de ir navegando entre distintos artículos o productos se convierte en un proceso tedioso, acabará por abandonar nuestra web e ir a otra de la competencia.

Con las arañas de Google, esos bots que recorren internet analizando cada sitio web, ocurre algo similar. Además de abandonar la web por la len-

titud de la misma, lo que implica que ciertas áreas sean desconocidas para posicionarse, también afectará al posicionamiento de las que sí ha rastreado, ya que posicionará más arriba otras webs más rápidas. ¿Y por qué posicionará arriba a las webs más rápidas?

No es que le caigas mal a Google, es simplemente ahorro de energía. Piensa que sus arañas tienen que estar rastreando continuamente todo internet y esto implica un gasto de recursos inmenso.

Por ello, si le echas una mano en este proceso haciendo que tu web sea rápida y ligera, te premiará con un mejor posicionamiento en sus resultados.

TRUCOS Especificar caché de navegador Especificar un tiempo “de vida” de los archivos de un sitio web es crucial, pues estamos diciendo al navegador que durante un periodo de tiempo dichos archivos no van a modificarse y, por tanto, no hace falta volver a descargarlos si ya se ha hecho previamente. Habilitar compresión

¿Por dónde empezar? Lo primero de todo para comenzar a mejorar en el rendimiento de una web es obtener una referencia del punto de partida y que se usará más tarde para ver cuánto se ha mejorado. Esta referencia consta de tres datos: • • •

El peso de la página. Expresado en Kilobytes o Megabytes. El número de llamadas a archivos. Cuántos archivos de imágenes, css, javascript, etc; se cargan. El tiempo de descarga. Expresado en segundos.

Con estas tres métricas ya se puede empezar a trabajar.

La compresión GZIP de los archivos permite ahorrar mucho ancho de banda a la hora de transmitir dichos archivos pues se consigue que ocupen menos espacio.

Es otro aspecto muy importante a la hora de mejorar la optimización y que Google tiene muy en cuenta. CDN

CDN son las siglas de Content Network Delivery y consiste básicamente en una red de servidores que distribuyen los archivos estáticos de una web para así poder paralelizar su descarga.

Con este tipo de sistemas se consigue una mejora muy notable del rendimiento y permite soportar mayor número de visitas al mismo tiempo a una web. Minificar CSS y Javascript

¿Qué aspectos mejorar?

A continuación se van a indicar algunos de los aspectos clave en la optimización WPO, hay muchos más, pero como esto se trata de optimizar, comentaremos aquellos cuyo efecto es mayor. Optimizar imágenes

Vamos a empezar por lo más sencillo y que puede implicar un descenso tremendo en el peso de una web. Se trata de optimizar las imágenes que se muestran en cada página. Es común que cuando se suben imágenes a un artículo o a una ficha de producto se haga sin haber consultado las dimensiones de esta, y por tanto sin saber si dicha imagen se está subiendo con un tamaño descomunal.

Últimamente las webs utilizan cada vez un mayor número de archivos CSS y Javascript para tener una apariencia moderna y con muchos efectos dinámicos, esto se traduce en muchas transferencias de archivos. Por ello, es muy importante intentar unificar estos archivos en un sólo, ya que así el número de transferencias se reduce notablemente.

En definitiva, una optimización WPO es una tarea muy importante dentro de una estrategia SEO y siempre es recomendable realizarla dentro de un estudio de auditoría, para así poder englobar las recomendaciones en un contexto más amplio.

Muchas veces optimizando este aspecto se detectan imágenes que tienen miles de píxeles de ancho y de alto, algo totalmente innecesario cuando en la web con un tamaño de varios cientos de píxeles sería suficiente para su correcto visionado. Lo ideal es que la imagen tenga exactamente el tamaño del hueco donde se va a mostrar para así no hacer al navegador redimensionarla.

OBSERVATORIO EXTERIOR

Redefinir el comercio electrónico transfronterizo en Latinoamérica Lindsay Lehr

Americas Market Intelligence

El término “transfronterizo” provoca emoción entre profesionales en toda la cadena de valor de pagos. Para los comerciantes, el término representa un potencial de ventas incrementales. Para los clientes, el término significa acceso a productos que no están disponibles en sus países. Para los bancos emisores, adquirientes y redes de tarjetas, representa ingresos mayores provenientes de cargos e intercambio. Por ende, perseguir al negocio transfronterizo es una prioridad principal para las compañías globales de pago.

Los factores limitantes locales en los pagos latinoamericanos

Cómo funciona

Desde el punto de vista de pagos, una transacción transfronteriza es una en que el banco tramitador está en un país diferente del banco emisor. Para manejar la carga adicional que causa la conversión de monedas y los acuerdos internacionales, los bancos cobran cargos adicionales. Pero al centrarse en pagos transfronterizos, los bancos y otras entidades quizás estén perdiendo una gran oportunidad. Las compañías pierden hasta el 80% de ventas por e-comercio en LatAm

Para las empresas que venden online, una estrategia de pagos transfronterizos es limitativa porque no permite a los consumidores a usar métodos locales de pago, los cuales normalmente son tarjetas de crédito exclusivamente de uso doméstico o bien efectivo. Ahora bien, estos últimos dos tipos de pago representa aproximadamente el 80% de todo el gasto en comercio electrónico en Latinoamérica. Por lo tanto, en una región en que las ventas mediante comercio electrónico suman un total de US$50 mil millones, los comerciantes que hacen sus trámites con un banco fuera de Latinoamérica pierden acceso a $40 mil millones en ventas potenciales. La siguiente tabla muestra los métodos locales de pago (en azul) frente a los internacionales (en naranja) en cinco mercados de comercio electrónico en Latinoamérica. Obviamente, los métodos locales dominan.

¿Por qué sucede esto? Porque los ecosistemas locales de pago varían de un país a otro y en los mercados emergentes reinan los métodos domésticos de pago. Por ejemplo, en Brasil, los bancos emisores sólo habilitan el 20% de las tarjetas de crédito para las compras internacionales. Esto significa que el 80% de los que tienen Visa o MasterCard no puede comprar de comerciantes fuera de Brasil.

Además, en promedio el 25% de las compras mediante comercio electrónico en Latinoamérica se realizan con efectivo después de usar un val (llamado boleto bancario en Brasil) que se imprime y que luego se paga en persona en un agente afiliado. La siguiente tabla

OBSERVATORIO EXTERIOR muestra la penetración del efectivo como método de pago en transacciones de comercio electrónico en cinco mercados principales de Latinoamérica:

¿Se puede emplear un enfoque local en Latinoamérica? Por lo tanto, para realmente acceder al 100% de los compradores online de Latinoamérica, los comerciantes tienen que integrarse con adquirientes locales en cada país. Hasta hace poco esto simplemente no era viable. Hacer esto requiere que las empresas tengan entidades locales en cada país, junto con una dirección local, una cuenta bancaria, un número de identificación fiscal, etc. La inversión y los procedimientos complicados necesarios para hacer esto hacía que implementar una estrategia local para Latinoamérica fuera caro e impráctico. Lo que muchos comerciantes internacionales han hecho en la región es ingresar a sólo uno o dos mercados estratégicos (normalmente Brasil o México) y resignarse a un enfoque transfronterizo en el resto de la región.

capacidad de conectar con los adquirientes locales. Lo mismo sucede con allpago —el cual ofrece servicio en Brasil, México y Colombia—, mientras que PagBrasil y PrimeiroPay son empresas pequeñas en esta categoría que atienden al mercado brasileño.

¿Cómo estas empresas se distinguen de sus competidores? Los PSP del modelo “local” se han centrado en el hecho que las empresas necesitan concentrarse en mercados emergentes para crecer en cuanto al comercio electrónico, el cual representa la próxima frontera en la economía digital. Por lo tanto, su modelo de negocio tiene el fin de enturbiar a las fronteras entre países desde un punto de vista de pagos. Entonces dLocal, EBANX y PayU actúan como el comerciante registrado en los mercados emergentes, cobran a nombre del comerciante en el exterior y luego remiten fondos a dicho comerciante en su moneda local. Al esencialmente llevar a cabo una remesa internacional en lugar de una venta de mercancías o servicios, en muchos casos este sistema le ahorra al comerciante el impuesto alto de retención, el cual puede sobrepasar el 30%. Al adoptar este modelo y obtener la capacidad de aceptar métodos locales de pago, los comerciantes reportan resultados asombrosos, entre ellos el crecimiento porcentual en ventas de 3 cifras en algunos casos. Este modelo es particularmente atractivo para los proveedores de bienes digitales. Si la necesidad de distribuir un bien físico, cobrar sigue siendo el último obstáculo grande para los comerciantes de bienes

Dado las barreras que las fronteras internacionales imponen al comercio electrónico, proveedores de tecnología ahora están innovando nuevas formas de removerlas. Ahora existe un subconjunto de proveedores de servicios de pagos que permite que las empresas accedan a los adquirientes locales latinoamericanos sin jamás poner pie en los países. Ejemplos del enfoque local

EBANX —una start-up brasileña inaugurada en 2011— fue el primero en recibir reconocimiento por este modelo. EBANX permite a los comerciantes internacionales a tramitar pagos localmente en Brasil y en otros mercados sin jamás poner pie en Latinoamérica. Por su parte, dLocal —anteriormente llamado AstroPay— quizás sea el proveedor de servicios de pagos (PSP) con la opción local que haya tenido el crecimiento más rápido. Esta empresa se ha posicionado como el PSP líder para los mercados emergentes al ofrecer conexiones con adquirientes locales en siete mercados latinoamericanos, así como en Turquía, China y (dentro de poco) India. PayU es otro PSP bien reconocido en LatAm que fue fundado en Colombia y hace poco adoptó esta

OBSERVATORIO EXTERIOR

digitales que venden internacionalmente. Hasta la fecha, gigantes tecnológicos como AirBnb, Symantec, Spotify, Sony y GoDaddy todos se han integrado con estos PSP innovadores. También resulta interesante que allpago, PayU y dLocal todos abrieron oficinas de ventas en San Francisco en 2016.

Hasta la fecha, estas empresas son pequeñas y tienen una penetración pequeña del mercado general de comercio electrónico en Latinoamérica. Tienen muchos obstáculos que vencer, entre ellos ansiedad por parte de los comerciantes sobre cobrar localmente sin una entidad local. Algunos se preocupan que si hacen esto, estaría operando en una zona legal gris o que estarían rozando los límites del cumplimiento fiscal. Pero los comerciantes no deben preocuparse. Estos PSP han estado operando en Latinoamérica durante más de cinco años sin problema y hasta gigantes globales de pago como Digital River, WorldPay y Adyen están buscando la forma de integrarse con estos PSP. El hecho de que empresas de tal calibre están persiguiendo al modelo “local” debe de tranquilizar a los comerciantes. Un panorama transfronterizo bajo transformación

Los PSP que habilitan los pagos locales sin la presencia local de un comerciante pronto llegarán a la vanguardia del e-comercio en Latinoamérica. Esto lo demuestra su crecimiento rápido de tres cifras cada año, sus esfuerzos agresivos de ventas en Silicon Valley y megacolaboraciones tanto con comerciantes globales como con compañías de pago. Aunque el enfoque “transfronterizo” tradicionalmente ha sido la puerta al éxito, “el enfoque local” rápidamente se está convirtiendo en parte de la jerga de los profesionales en el comercio electrónico.

Lindsay Lehr es directora sénior de la práctica de pagos de Americas Market Intelligence, empresa líder en la investigación de mercado y en la inteligencia competitiva para Latinoamérica. Lehr ha llevado a cabo más de 75 proyectos de investigación sobre temas de pago en más de 20 mercados latinoamericanos.

¿Qué significa esto para las piezas clave a lo largo de la cadena de valor? Para los bancos y redes de tarjetas, esto significa reconceptualizar las transacciones transfronterizas. Si bien los pagos transfronterizos son lucrativos, limitan el volumen general del comercio electrónico. Al habilitar los pagos locales los PSP expanden el acceso al e-comercio y como resultado traen ingresos incrementales a Latinoamérica.

Aunque adquirientes y redes de tarjetas resisten este modelo para preservar su negocio transfronterizo, la demanda de los consumidores —combinada con tecnología habilitante— es una fuerza imparable. Los bancos deben abrazarse al modelo local al cooperar con los PSP. Las redes de tarjetas deben aflojar sus reglas en cuanto a los trámites locales y en cambio colaborar con los comerciantes que están invirtiendo en este modelo para dominar las billeteras (monederos) de sus clientes. Potencialmente hay miles de millones de dólares en juego que podrán capturar los proveedores de pagos que estén dispuestos a adaptarse. Sin embargo, para los facilitadores del comercio electrónico que están en competencia, la emergencia del modelo local presenta un problema. Ahora que la penetración de smartphones ha llegado al 50% en Latinoamérica, las empresas tecnológicas quieren dirigirse a los mercados del sur más que nunca… y el enfoque local los tiene entusiasmados. Por lo tanto, los PSP que no ofrecen soluciones locales de pago a nivel regional quedarán excluidos de este crecimiento incremental. Paypal en particular se encuentra en esta categoría, ya que ofrece pagos locales solo en Brasil y México y requiere que los comerciantes tengan una presencia física en cada país. Es probable que este gigante local esté maquinando para aprender cómo competir contra empresas como dLocal y otras; de lo contrario, su cuota del mercado será amenazado. MercadoPago —uno de los PSP líder en Latinoamérica a nivel regional— se encuentra en la misma situación.

Los comerciantes son los que tienen la oportunidad más emocionante de todos. La tecnología está habilitando un acceso sin precedentes a los consumidores de Latinoamérica, ya que aproximadamente el 60% de ellos no tienen una cuenta bancaria. Cuando se toma en cuenta la importancia del efectivo en la economía de e-comercio de Latinoamérica, permitir que los consumidores puedan usar métodos de pago que no sean con tarjetas será de suma importancia para todos los que compiten en el mercado. Desarrollar una estrategia regional de pagos es complicado y requiere una considerable diligencia debida pero ver al comercio transfronterizo desde una nueva perspectiva será importante para competir de aquí en adelante. Después de todo, el enfoque local es la ola del futuro.

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¿QUIÉN ES QUIÉN?

Una Start-up a seguir: Billin, pueden revolucionar las relaciones de facturación y pago entre empresas.

Un país para internacionalizar su negocio: ¡Todos los países! Es una situación en la que la oportunidad (donde es fácil hacer negocio) y la prioridad (donde es importante hacer negocio) se tienen que equilibrar. EEUU o Reino Unido pueden ser muy prioritarios, y muy malas oportunidades, y al revés, Portugal o Polonia pueden ser de baja prioridad, y sin embargo ser una gran oportunidad.

Un consejo para otros Directivos: No desarrolléis negocios digitales sin poner la analítica “ex – ante”, si primero lo lanzáis y luego pensáis en medir, no podréis controlar la mejora de vuestro negocio. Y mantened la soberanía sobre vuestros datos, no cedáis su propiedad a terceros, aunque os den soluciones gratuitas: Data takers win – Data givers loose. Un plan para desconectar: Un libro, un viaje, un fin de semana en familia o con amigos. Último sitio de eCommerce donde ha comprado: eBay. App favorita: Evernote.

Otro profesional a recomendar: Me abstengo, hay demasiados buenos profesionales para señalar solo a uno. Pasado glorioso: XRT Cert, Red Sheriff, Nielsen//Netrating y Nielsen.

¿Reto actual? Cambiar el paradigma, la forma y la función de la analítica digital y de la automatización del marketing en empresas con negocio digital: son lo mismo, no hay marketing sin una analítica de primera. Y no se trata de hacer informes, sino de que los equipos de analítica estén directamente enchufados al proceso de vender. Una predicción para el negocio digital en los próximos años: Cuando pensábamos que más o menos habíamos comprendido cómo funcionaba esto de internet, va a llegar alguien con un concepto nuevo y va a reventar la forma en que el mercado funciona. Y hasta puede que no sea ninguno de los grandes que conocemos ahora.

Diego Semprún

Managing Director Webtrekk España

¿QUIÉN ES QUIÉN?

Carlos Blanco Ruiz Una Start-up a seguir: Lemonpay. Puede revolucionar la compra-venta entre particulares.

Country Manager Spain Sofort GmbH

Un país para internacionalizar su negocio: Alemania. El país con más volúmen de ventas en la zona euro.

Un consejo para otros Directivos: Sé genuino, sé vulnerable, de modo que seas accesible. Trabaja para tu equipo; no esperes que tu equipo trabaje para ti. Un plan para desconectar: Un paseo por La Alpujarra granaína.

Último sitio de eCommerce donde ha comprado: Iberia (pagando con SOFORT, claro).

App favorita: Todas aquellas que facilitan la comunicación entre personas: Whatsapp, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Otro profesional a recomendar: Juan Mora Vega – Chief Business Officer en DataCentric.

Pasado glorioso: De lo más diverso: desde Vitalicio Seguros a un fabricante de sistemas de control para la industria de la automatización, pasando por BBVA, CAM y un concesionario oficial Audi-VW. ¿Reto actual? Simplificar la compra en internet mediante un proceso de pago sencillo y seguro.

Una predicción para el negocio digital en los próximos años: El consumidor liderará el negocio transfronterizo en Europa, acelerará la convergencia a un mercado europeo único real, y provocará un aumento exponencial de la competencia y competitividad.

¿QUIÉN ES QUIÉN?

Juan Manuel Beltrán Una Start-up a seguir: BrioAgro Technologies.

Un país para internacionalizar su negocio: México, cuyas previsiones de crecimiento en el sector tecnológico son las más altas de la zona y una de las más altas del mundo.

Un consejo para otros Directivos: Claramente, que jamás me hagan caso al hablar de un proyecto y que sean ellos los que decidan según su plan de negocio, experiencia y conocimiento del sector en el que quieren actuar. Un plan para desconectar: Escribir, leer y cualquier actividad destinada al disfrute de la naturaleza. Último sitio de eCommerce donde ha comprado: Amazon, como casi todo el mundo, imagino. App favorita: Scan Card.

Otro profesional a recomendar: Dominique Loumaye.

Pasado glorioso: Delegado de Telemadrid en Catañuña. Gerente de Internet en GDM (Grupo Prisa). Country Manager en Improve Digital. Emprendedor Multifracasado.

¿Reto actual? Conseguir de mis clientes, actuales y futuros, una mejor comprensión del mercado tecnológico de la publicidad y ayudarles a implementar sus mejores estrategias.

Una predicción para el negocio digital en los próximos años: Claramente, todo lo relacionado con el llamado IoT (Internet de las cosas) cuyo desarrollo y potencial económico se presenta como un mercado de potencial ilimitado.

Project Director Spain L´Agora

¿QUIÉN ES QUIÉN?

Una Start-up a seguir: Pangea The travel Store. Tengo gente que quiero dentro del proyecto y me gustaría que fuera fenomenal este proyecto.

Julio Palomino Arroyo

Ecommerce Senior Advisor Ricoh España

Un país para internacionalizar su negocio: No me limito a un país. El mundo digital permite comunicarme con gente de todo el mundo.

Un consejo para otros Directivos: Hablemos de clientes y no de leads, hablemos de negocios y no de tecnología, herramientas, soluciones... Un plan para desconectar: Andar y andar en la montaña.

Último sitio de eCommerce donde ha comprado: Ayer mismo, una pizza en Domino´s. App favorita: Spotify.

Otro profesional a recomendar: Alejandro López Riobóo.

Pasado glorioso: PriceWaterhouseCoopers, Sephora-LVMH, Lavinia, Pangea The Travel Store y Ricoh IT Services

¿Reto actual? Conseguir que Ricoh IT Services sea una de los referentes en el mundo digital y poder seguir ayudando en el crecimiento del negocio de los clientes y la eficiencia de las compañías a través del mundo digital. Omnnicanalidad, eCommerce, marketing digital… Una predicción para el negocio digital en los próximos años: Desmitificar el mundo digital. En los próximos años veremos la realidad financiera del mundo digital. Como decía aquel… “Si no vendes no eres creativo”.

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