ABN AMRO en haar klanten ''wij willen onze klanten breder ondersteunen dan alleen met een financiering''

ABN AMRO streeft ernaar om samen met haar klanten lange, strategische relaties aan te gaan en daarbij ook om te schakelen naar een duurzame samenleving. Sander van Beek, Corporate Banker Real Estate, is verantwoordelijk voor alle vastgoedklanten en de bijbehorende strategie van ABN AMRO in de regio Zuid/Zuidwest. Hij vertelt ons meer over de bank, haar klanten en haar duurzame producten en diensten.

ABN AMRO heeft een duidelijke purpose: banking for better, for generations to come. Dat wil onder andere zeggen dat de bank samen met haar klanten de uitdagingen van deze tijd aangaat en haar rol in de samenleving serieus neemt. Dat zie je terug in de klantstrategie van de bank en de daaruit voortvloeiende specifieke producten en diensten, uiteraard ook voor de vastgoedklanten van ABN AMRO. Sander van Beek vertelt ons hier meer over, en ook over de bijbehorende duurzaamheidstrategie en laatste vastgoedtrends.

Wat is precies de klantstrategie van ABN AMRO?

“Sinds een paar jaar zijn wij actiever bezig met de vraag welk type klanten wij als bank willen bedienen en hoe we dat het beste kunnen doen. Wij willen namelijk dichter bij de klant staan en zo nog beter begrijpen wat er bij hen speelt. Op die manier kunnen wij onze dienstverlening nog beter op hun behoeften aanpassen. We hebben drie zogenaamde strategische pijlers geformuleerd: de klantbeleving opnieuw uitvinden, klanten op weg helpen naar duurzaamheid en bouwen aan de bank van de toekomst. We zijn dus een persoonlijke bank in een digitale tijd; we gebruiken digitale diensten en data om dichter bij onze klanten te komen. Vanuit die strategie en mijn functie richt ik me op het hele spectrum van onze vastgoedklanten in

de regio Zuid/Zuidwest; van beleggers tot aan ontwikkelaars. Hoewel de verantwoordelijkheid uiteindelijk bij mij ligt, doe ik dit uiteraard niet helemaal alleen. Ik werk intensief samen met een team van financieringsspecialisten in Rotterdam en Eindhoven.”

Wat is de ideale klant voor ABN AMRO?

“We willen meer langdurige en strategische relaties met klanten aangaan. Naast dat wij onze klanten geld verstrekken, ABN AMRO blijft tenslotte een bank, willen we ook meer in het bedrijf van de klant staan om zo op meerdere vlakken ondersteuning te kunnen bieden. Naast de financiering spelen namelijk nog veel meer zaken bij onze klanten, waarbij wij met specifieke kennis, producten en diensten ook kunnen ondersteunen.

Logischerwijs ligt de focus in onze relaties met klanten op het vastgoed en dat is uiteraard ook de rode draad binnen onze dienstverlening. Dat neemt echter niet weg dat er bij klanten zaken spelen waar wij ook een rol in kunnen spelen. Danwel vanuit ons eigen vastgoed team, danwel middels het aanhaken van specialisten vanuit andere disciplines van de bank. Dat laatste is waar ik mij, vanuit mijn rol, ook sterk op richt.”

Wat zijn dat voor zaken?

“Dat kunnen hele praktische zaken zijn, zoals ondersteuning bij verzekeringen, maar het kan ook aan de advieskant zitten. Bijvoorbeeld op het gebied van duurzaamheid. Dat is bij ons een integraal onderdeel van onze dienstverlening geworden, juist ook in onze vastgoedportefeuille. We zijn ervan overtuigd dat al onze klanten de komende jaren in toenemende mate met deze transitie te maken krijgen. Ons overkoepelende doel is om de transitie naar een duurzame samenleving te versnellen. Daarbij komt een belangrijk deel van de CO2-uitstoot in Nederland van de gebouwde omgeving en ABN AMRO financiert een groot deel van het totale aantal vierkante meter van die bebouwde omgeving. Het doel dat wij onszelf hebben gesteld sluit hierop aan, namelijk dat wij in 2030 de CO2-uitstoot van onze vastgoedfinancieringsportefeuille hebben gehalveerd. Dit trekken wij door naar een net-zero doelstelling in 2050. Vandaar dat wij klanten die hun vastgoed willen verduurzamen, graag ondersteunen. We bieden onze klanten specifieke expertise op het gebied van duurzaamheid en verwerken deze in onze producten en diensten. Daarmee stimuleren wij voorlopers om dit uit te voeren, maar bieden wij ook een helpende hand aan klanten die nog minder ervaring op dit vlak hebben. Deze verbreding van onze dienstverlening is een grote verbetering naar mijn mening.”

Kun je hiervan een voorbeeld noemen?

“Recent zijn we gestart met het ondersteunen van onze klanten bij de aanvraag van subsidies voor verduurzaming, op no cure no pay basis. Daarvoor hebben wij inhouse een team met specialisten. Maar ook in het daadwerkelijk realiseren van duurzaam vastgoed, kunnen wij klanten koppelen aan onze partners, zoals INNAX, Praeter en Soly. Dit zijn bedrijven die gespecialiseerd zijn in het verduurzamen van gebouwen. Met deze partners kunnen we bijvoorbeeld een routekaart maken om bijvoorbeeld van energielabel D naar A+ te komen. Daarmee zijn wij in staat om niet

alleen duurzaamheidseisen te stellen, maar tegelijkertijd de helpende hand te bieden om dit ook daadwerkelijk te realiseren. Het is erg prettig, voor zowel ons als de klant, om hier specialisten voor aan tafel te kunnen zetten die exact weten waar zij het over hebben.

Nog een voorbeeld is onze ondersteuning bij een relatief nieuw thema: cybersecurity. Zeker in het geval van vastgoed werk je bijvoorbeeld veel met persoonsgegevens en allerlei andere gevoelige informatie. Vanuit de bank voeren we nu actief campagne op cybersecurity. Voor dit thema hebben we ook een speciaal team opgericht, die bij een klant aan de voorkant kan meekijken of de informatiebeveiliging goed is ingericht. Dat zijn zaken die gevoelsmatig wat ver van het vastgoed afstaan, maar tegelijkertijd wel degelijk bij onze klanten spelen. Het past dus bij onze klantstrategie om dat soort onderwerpen wel direct aan te pakken en te vertalen naar producten en diensten waar onze klanten behoefte aan hebben.

Daarnaast is het onze taak om dergelijke risico’s bespreekbaar te maken en zoveel mogelijk te mitigeren. Dat zijn wij onszelf verschuldigd, maar zeker ook onze klanten.”

Hoe waarderen jullie klanten jullie ondersteuning?

“De reacties tot op heden zijn erg goed. We zien bijvoorbeeld dat klanten hun investeringsbeslissingen mede laten

afhangen van onze expertise op het gebied van verduurzaming en bijbehorende subsidies. Voordat zij bijvoorbeeld een object aankopen en hier een duurzaamheidsambitie aan willen koppelen, inventariseren ze eerst samen met ons wat realistisch en haalbaar is voor dit specifieke object of project. Inzicht in de gehele business case maakt dat een bod beter kan worden onderbouwd en waar nodig kan worden bijgesteld. Daarnaast kan het lonen om voor een duurzamere optie te kiezen, die initieel duurder lijkt, maar met behulp van subsidies per saldo voordeliger uitpakt. Het is hierbij belangrijk om niet alleen naar de korte termijn te kijken, maar ook de indirecte waarde van een duurzamer object mee te wegen. Twee vliegen in één klap dus: een duurzamer object en een lagere investering. Het is mooi om te zien dat onze klanten ons daarin nu ook steeds beter weten te vinden.”

Zie jij nog bepaalde trends op het gebied van vastgoed?

“De coronaperiode heeft een grote impact gehad op de manier waarop we werken. En dat zie je zeker terug op de kantorenmarkt,

een groot deel van onze vastgoedportefeuille. Ik zie nu een duidelijke trend op het gebied van mixed-use. Met mixed-use wordt een brede multifunctionaliteit van een gebouw bedoeld, waarbij bijvoorbeeld wonen, werken en ontspanning worden gecombineerd. Zo’n gebouw wordt dan intensiever gebruikt en draagt ook bij aan maatschappelijk rendement: ze zorgen voor een efficiënter gebruik van de schaarse ruimte in de stad. Door functies te combineren, blijven gebouwen toekomstbestendig en wordt nieuwe leegstand voor de grootstedelijke gebieden voorkomen. In de nabije toekomst zullen kantoren ook kleinschaliger en beter bereikbaar moeten worden: door het flexibel werken, zijn niet alle medewerkers meer tegelijk in het pand aanwezig. Ook dit brengt een uitdaging met zich mee, waarin ik ruimte zie voor nieuwe kantoorconcepten die op deze flexibele behoefte weten in te spelen. Daarnaast zie ik dat het kantooraanbod op dit moment vaak niet matcht met de vraag van kantoorgebruikers, bijvoorbeeld op het gebied van functionaliteit en duurzaamheid.

Daar gaan we ons bij ABN AMRO de komende tijd ook meer op focussen.” <

Voor meer informatie over ABN AMRO zie www.abnamro.nl.

Kijk voor toekomstbestendige oplossingen om jouw bedrijf te laten doorgroeien op doorpakken.abnamro.nl.