Column Hennie van Braak: Een en al oor

Wanneer je tijdens een gesprek de juiste vragen stelt, is de kans groot dat een potentiële klant waar je bij aan tafel zit een nieuwe klant wordt. Dat gebeurde bijvoorbeeld bij een bedrijf dat groot geworden is in de textiel. Ik kwam daar voor de tweede keer en de klant was, zeker naar aanleiding van het eerste gesprek, een en al oor. Hij vroeg me het hemd van het lijf. En dat was maar goed ook, want er waren veel zaken die hij anders zou kunnen en had moeten regelen.

In zo’n gesprek passeren allerlei onderwerpen de revue en helaas leidt dit in eerste instantie vaak tot teleurstelling en verbazing wanneer je de klant vertelt dat het anders en beter kan. Verbazing dat het bijvoorbeeld met de bedrijfsopvolging anders en beter geregeld had kunnen worden.

Omdat we te maken hebben met een vermogende klant is het altijd interessant om het testament erbij te pakken. Meteen werd duidelijk dat hij had verzuimd aan zijn kleinkinderen na te laten. Niet verstandig, maar nog wel te repareren. Ook meende hij dat hij zijn levenstestament op orde had, maar hij had vergeten een paragraaf ten aanzien van huwelijkse voorwaarden op te nemen. Dat zou voor de nabestaande wel zo prettig zijn. Wanneer je het daar tijdens het gesprek allemaal over hebt, zie je de verbazing in zijn ogen toenemen. ‘Wat hebben mijn adviseurs hiervoor allemaal gedaan?’

We gaan verder. Uit het uittreksel van de Kamer van Koophandel bleek dat de aandelen niet waren gecertificeerd. Als jij als aandeelhouder wilsonbekwaam bent, wie neemt dan de touwtjes in handen? Verder stond het privéadres op het uittreksel en dat is niet verstandig. De kans dat je ooit mensen op de stoep krijgt die je daar liever niet wilt, is dan altijd aanwezig.

Mijn verwachting was dat de ondernemer meteen aan de telefoon zou hangen, nadat ik was weggegaan. En dat hij de nacht die volgde slecht zou slapen. Hij dacht alles op papier te hebben en goed te hebben geregeld. Toen ik terugkwam op kantoor, kwam er inderdaad meteen een telefoontje. Hij wilde me op korte termijn weer spreken. Dat zegt genoeg. Het gaat er niet om klanten tot iets te dwingen, het gaat om overtuigen en dat de klant uiteindelijk geholpen wordt. Deze klant is daar inmiddels van overtuigd. <

Hennie van Braak, Van Braak Accountants

hhvanbraak@vanbraakaccountants.nl