ORG 公司第一季度 （一）SWOT 分析及战略选择 1.优势： （1）公司的产品品种多，公司已经有三个品牌的产品研发成功， 并且产品在市上销量挺好，同时在和其他产品竞争时，在市场上占 有一定的地位。 项目名称
状态
PRJ01
研发完成
PRJ02
研发完成
PRJ03
研发完成
ORGD
研发中
累计投入 (￥ ) 2,450,00 0 2,500,00 0 2,550,00 0 3,000,00 0
生产成本 (￥ )
产品物理特征
当前成本 最低成本 通话质量 体积重量 显示面积 外观设计 应用操作 娱乐功能 科技应用 449.5
293.2
55
48
34
52
62
15
18
686.8
412.1
66
45
48
54
56
40
33
610
366
40
35
40
60
45
30
27
?
?
75
45
60
54
60
50
45
（2）公司给经销商的渠道支持相较于其他公司算是较高的；
公司
品牌
专卖店
百货公司
超级市场
平均
DAK
DAKA
40.00%
30.00%
15.00%
28.30%
DAKB
70.00%
15.00%
15.00%
33.30%
平均
55.00%
22.50%
15.00%
30.80%
ELEA
15.00%
10.00%
10.00%
11.70%
ELEB
31.00%
26.00%
23.00%
26.70%
平均
23.00%
18.00%
16.50%
19.20%
SUNA
25.00%
30.00%
22.00%
25.70%
SUNB
30.00%
25.00%
22.00%
25.70%
ELE
SUN
UNH
NEO
ORG
每个品牌平均折扣
平均
27.50%
27.50%
22.00%
25.70%
UNHA
34.00%
25.00%
18.00%
25.70%
UNHB
37.00%
30.00%
10.00%
25.70%
平均
35.50%
27.50%
14.00%
25.70%
NEOA
25.00%
20.00%
10.00%
18.30%
NEOB
28.00%
25.00%
10.00%
21.00%
平均
26.50%
22.50%
10.00%
19.70%
ORGA
20.00%
25.00%
22.00%
22.30%
ORGB
30.00%
25.00%
22.00%
25.70%
ORGC
30.00%
20.00%
20.00%
23.30%
平均
26.70%
23.30%
21.30%
23.80%
31.90%
23.50%
16.90%
24.10%
2.劣势： （1）公司知名度不高，导致公司在消费者心中影响力不大。 第一季度公司知名度 公司
科技追求型 时间管理型 形象追求型 个人交往型
总计
DAK
21.00%
16.60%
19.70%
20.50%
19.50%
ELE
27.80%
19.50%
25.80%
26.70%
25.10%
SUN
40.80%
30.10%
36.70%
38.90%
36.80%
UNH
25.30%
15.60%
22.90%
23.10%
21.80%
NEO
25.60%
20.40%
27.80%
32.50%
27.80%
ORG
21.00%
16.60%
19.70%
20.50%
19.50%
第一季度产品品牌知名度 品牌 DAK
ELE
SUN
UNH
NEO
ORG
科技追求型 时间管理型 形象追求型 个人交往型
总计
DAKA
21.00%
19.00%
23.30%
27.30%
23.60%
DAKB
21.80%
18.00%
19.60%
20.10%
19.80%
ELEA
19.20%
17.50%
21.10%
24.20%
21.30%
ELEB
30.00%
26.80%
27.50%
28.90%
28.30%
SUNA
35.40%
30.20%
38.30%
45.10%
38.90%
SUNB
39.70%
32.40%
37.60%
41.30%
38.30%
UNHA
19.30%
13.50%
18.30%
18.90%
17.70%
UNHB
15.10%
11.30%
14.10%
14.40%
13.80%
NEOA
26.40%
23.90%
30.70%
37.00%
31.10%
NEOB
24.80%
20.90%
24.80%
27.90%
25.20%
ORGA
19.90%
18.60%
23.90%
28.90%
24.20%
ORGB
16.10%
16.90%
17.20%
19.20%
17.80%
ORGC
10.50%
8.50%
10.30%
11.30%
10.30%
（2）消费者购买倾向不算太高高，主要取决于公司和产品的知 名度不高。 公司
品牌
DAK
DAKA
0.10%
3.40%
0.20%
4.80%
2.70%
DAKB
7.80%
8.40%
2.80%
0.00%
3.60%
ELEA
0.10%
3.00%
0.20%
8.70%
4.20%
ELEB
12.50%
24.20%
40.30%
2.60%
17.70%
SUNA
0.20%
8.20%
0.90%
9.80%
5.90%
SUNB
11.70%
19.60%
0.70%
0.00%
6.10%
UNHA
0.20%
2.10%
0.30%
2.90%
1.70%
UNHB
8.90%
4.20%
4.10%
0.00%
3.20%
NEOA
0.20%
5.80%
0.80%
4.50%
3.30%
ELE
SUN
UNH
NEO
科技追求型 时间管理型 形象追求型 个人交往型
总计
ORG
NEOB
49.30%
5.50%
36.00%
0.00%
17.10%
ORGA
0.10%
3.90%
0.50%
62.70%
26.00%
ORGB
6.50%
9.70%
9.80%
0.30%
5.50%
ORGC
2.40%
2.00%
3.40%
3.80%
3.10%
（3）生产力能够达到实际生产量，保证货源在充足。 细分市场规模预测 (销售数量 )
细分市场名称
0 季度
1 季度
变化率
科技追求型
20,000
25,000
25.00%
时间管理型
22,000
25,000
13.60%
形象追求型
34,000
45,000
32.40%
个人交往型
20,000
50,000
150.00%
总体市场规模
96,000
145,000
51.00%
品牌
上季生产数 期初库存数 库存处理数
本季生产
可销售数量
ORGA
24,000
3,769
0
38,000
41,769
ORGB
28,000
4,023
0
25,000
29,023
ORGC
0
0
0
15,000
15,000
3.机会：
项目名称
状态
PRJ01
ORGD
研发完 成 研发完 成 研发完 成 研发中
ORGE
PRJ02 PRJ03
生产成本 (￥ ) 产品物理特征 累计投入 当前成 最低成 通话质 体积重 显示面 外观设 应用操 娱乐功 科技应 (￥ ) 本 本 量 量 积 计 作 能 用 2,450,000 449.5
293.2
55
48
34
52
62
15
18
2,500,000 686.8
412.1
66
45
48
54
56
40
33
2,550,000
610
366
40
35
40
60
45
30
27
3,000,000
?
?
75
45
60
54
60
50
45
研发中 1,250,000
?
?
55
52
34
52
62
15
18
（1）市场上各公司的产品特性都差不多，而本企业将计划投入 大量的费用用于新品研发，用于来研发区别于其他公司产品的差异
新品研发成本 (K￥)
ORGD
可行性 研发预算 目标成 (￥ ) 研究 本 (￥ ) 通话质 量 75 未进行 3,000,000 720
ORGE
未进行 1,250,000
项目名称
300.6
体积重 量 45
55
产品物理特征 显示面 外观设 应用操 积 计 作 60 54 60
52
34
52
娱乐功 能 50
科技应 用 45
15
18
62
（2）市场中消费者的采购倾向偏向于专卖店 公司
品牌
DAK
DAKA
0.10%
3.40%
0.20%
4.80%
2.70%
DAKB
7.80%
8.40%
2.80%
0.00%
3.60%
ELEA
0.10%
3.00%
0.20%
8.70%
4.20%
ELEB
12.50%
24.20%
40.30%
2.60%
17.70%
SUNA
0.20%
8.20%
0.90%
9.80%
5.90%
SUNB
11.70%
19.60%
0.70%
0.00%
6.10%
UNHA
0.20%
2.10%
0.30%
2.90%
1.70%
UNHB
8.90%
4.20%
4.10%
0.00%
3.20%
NEOA
0.20%
5.80%
0.80%
4.50%
3.30%
NEOB
49.30%
5.50%
36.00%
0.00%
17.10%
ORGA
0.10%
3.90%
0.50%
62.70%
26.00%
ORGB
6.50%
9.70%
9.80%
0.30%
5.50%
ORGC
2.40%
2.00%
3.40%
3.80%
3.10%
ELE
SUN
UNH
NEO
ORG
科技追求型 时间管理型 形象追求型 个人交往型
消费者采购习惯 细分市场
专卖店
百货公司
超级市场
合计
科技追求型
80.00%
17.00%
3.00%
100.00%
时间管理型
72.00%
24.00%
4.00%
100.00%
形象追求型
66.00%
29.00%
5.00%
100.00%
个人交往型
60.00%
30.00%
10.00%
100.00%
（3）A 的产品品牌占有率最高，C 的最低，造成品牌差异化。 品牌市场占有率和销售渠道占有率 项目
总计
ORGA
市场占有率
ORGB
ORGC
总计
销售数量市场占有率
20.30%
15.60%
3.50%
1.20%
销售金额市场占有率
14.40%
9.80%
3.60%
1.00%
销售渠道覆盖比率 专卖店
-
22.90%
32.70%
18.40%
百货公司
-
57.80%
53.40%
12.50%
超级市场
-
46.20%
21.10%
35.90%
4.威胁： 市场中竞争力度较大；目前市场中出现了很多品牌的手机品牌 ， 所以产品之间的竞争压力较大；并且在分析目标市场的时候可能会 出现没有充分的了解到竞争对手的定价相关情况。 5.SWOT 综合分析： 优势（S）
劣势(W)
1. 公司产品种类多
1. 公司知名度不高，
2. 公司给经销商的渠道折扣相较
2. 消费者购买倾向不高
于其他公司算是较高的；
3.生产力不够，出现了供不应求。
机会（0）
SO 战略
ST 战略
1. 市场上各公司的产品特性都差
1.继续保持研发，以产品差异战略
1.加大公司和产品的广告力度，加深
不多，而本企业投入了大量的费用
抢占市场份额。
消费者脑海中的的 影响， 形成购买
用于新品研发，用于来研发区别于
2.加大产品在市场中存在的渠道份
结构图。
其他公司产品的差异化产品和提高
额，增大市场占有率。
2.加大促销力度，抢占那些没有忠诚
现有产品的产品性能。
2.广告研发投入和广告宣传。
品牌的消费者份额。
2.人们对手机品的需求量较大，市
3.在销售力量方面，为了满足市场
3.加大生产，达到计划量。
场广阔，潜在需求较多。
的需求，公司进行大量的招募员工。
内部 外部
3 市场中高收入消费者的采购倾向 偏向于专卖店，而本公司产品主要 着重于专卖店的销售；
威胁（T）
WO 战略
WT 战略
1．市场中竞争力度较大；目前市
1.加大广告投放的的次数。
1．缓慢增加销售量少的生产量，多
场中出现了很多品牌的手机品，所
2.加大渠道折扣和渠道支持的力度。 增加具有特色产品的生产量。
以产品之间的竞争压力较大；并且
3.雇佣销售人员，增加销售力量。
在分析目标市场的时候并没有充分
2.加深新产品的产品特性，来获得较 大的市场份额。
的了解到竞争对手的定价相关情况， 以至于在产品宣传时没有充分宣传， 所以产品的销量很低。
（二）营销策略及计划 1.公司有大量销售人员，以供销售需要。 销售力量 组织规模和工作分配
专卖店
百货公司
超级市场
上季度销售组织规模 (人)
140
100
90
本季度销售组织规模 (人)
200
110
80
ORGA
55.00%
50.00%
50.00%
ORGB
25.00%
30.00%
20.00%
ORGC
20.00%
20.00%
30.00%
100%
100%
100%
工作重点分配
总计
2．分销渠道折扣力度大，很大程度上促进渠道商对我们手机品 牌的一个销售。 分销渠道 品牌
渠道支持 (￥ )
渠道折扣 专卖店
百货公司
超级市场
专卖店
百货公司
超级市场
ORGA
20.00%
25.00%
22.00%
200,000
0
0
ORGB
30.00%
25.00%
22.00%
200,000
100,000
0
ORGC
30.00%
20.00%
20.00%
200,000
100,000
0
3.增加广告的投放，增加品牌商品的知名度； 竞争对手广告投放 公司
品牌
电视 (次 )
报纸 (次 )
杂志 (次 )
互联网 (次 )
DAK
DAKA
1,470
300
750
36
DAKB
840
180
1,050
360
总计
2,310
480
1,800
396
ELEA
1,008
336
480
36
ELE
ELEB
840
540
1,650
180
总计
1,848
876
2,130
216
SUNA
2,520
480
1,050
180
SUNB
1,890
420
1,800
360
总计
4,410
900
2,850
540
UNHA
840
12
30
540
UNHB
420
48
270
360
总计
1,260
60
300
900
NEOA
1,890
420
900
90
NEOB
1,260
180
1,200
180
总计
3,150
600
2,100
270
ORGA
1,680
360
480
36
ORGB
504
480
600
180
ORGC
840
180
600
180
总计
3,024
1,020
1,680
396
总计
16,002
3,936
10,860
2,718
每个品牌平均投入
1,231
303
835
209
每个公司平均投入
2,667
656
1,810
453
SUN
UNH
NEO
ORG
广告投放 电视 (￥/次)
42,000
42,000
0.00%
报纸 (￥/次)
12,000
12,000
0.00%
杂志 (￥/次)
30,000
30,000
0.00%
互联网 (￥/次)
18,000
18,000
0.00%
4.对市场中消费者“投其所好”，把商品重点放于电视广告； 产品广告设计和投放 广告投放 (次 )
广告设计 品牌名称 ORGA
信息角度
维度 1
目标 1
维度 2
目标 2
设计费用 (￥ )
电视
报纸
杂志
互联网
投放费用 (￥ )
语义调查 销售价格
5
无
0
10000
40
30
16
2
2,556,000
ORGB
语义调查 应用操作
5
无
0
10000
12
40
20
10
1,764,000
ORGC
语义调查 外观设计
6
无
0
10000
20
15
20
10
1,800,000
5. 对市场中消费者“投其所好”，将广告投放的重点放于电视 上。
广告促销 公司广告投放 (次 ) 电视
报纸
杂志
互联网
20
20
20
20
投放费用 (￥ ) 2,040,000
6.提高了公司的一个知名度 第一季度公司知名度 公司
科技追求型 时间管理型 形象追求型 个人交往型
总计
DAK
21.00%
16.60%
19.70%
20.50%
19.50%
ELE
27.80%
19.50%
25.80%
26.70%
25.10%
SUN
40.80%
30.10%
36.70%
38.90%
36.80%
UNH
25.30%
15.60%
22.90%
23.10%
21.80%
NEO
25.60%
20.40%
27.80%
32.50%
27.80%
ORG
21.00%
16.60%
19.70%
20.50%
19.50%
（三）实验结果及分析 1．公司的产品销量市场占有率不高，销售量不理想； 品牌名称 ORGA
ORGB
ORGC
科技追求
时间管理型 形象追求型 个人交往型
总计
上季度占有率
0.20%
3.10%
0.30%
16.50%
8.70%
本季度目标占有率
0.40%
10.80%
0.70%
80.00%
29.70%
变化（+/-）
0.30%
7.70%
0.40%
63.60%
21.10%
上季度占有率
16.50%
13.60%
16.40%
0.20%
8.00%
本季度目标占有率
30.00%
40.00%
20.00%
1.00%
18.60 %
变化（+/-）
13.50%
26.40%
3.60%
0.80%
10.60%
-
-
-
-
-
0.40%
0.40%
25.00%
4.00%
9.30%
-
-
-
-
上季度占有率 本季度目标占有率 变化（+/-）
2．公司的一个营销结果，表现良好，为我们公司后续的发展奠 定了一个很好的基础。
计划公司整体表现 第 0 季度
项目
第 1 季度计 划
销售情况 49,861 83,550 公司表现指数
销售数量 平均销售价格 (￥)DAK
3,088.50 ELE 2,219.60
2,515.70 SUN 1,881.90
销售收入 (K￥ ) 131,178 销售总额 (K￥)生产库存
110,669 270,974
13.00%
26.90% 52,000 7,792
7,792
已销售产品成本 (K ￥) 48,277 营销前贡献 (K￥) 库存维持费用 (K￥) 38,631 营销后贡献 (K￥) 库存处理损失 (K￥) 净贡献 (K￥) 营销前的贡献 (K37,291 ￥)
29,035 139,504 367 128,734 0 127,394 81,266
47,796 93,766 368 78,571 0 77,231 109,071
) 累计净贡献 (K￥ 市场运作
199,898
项目 市场表现
平均出货价格 (￥)
销售总额市场占有率 产品生产数量 营销贡献
股东价值
产品库存数量
109,795
广告费用 (K￥)
广告研究支出 (K￥) 59 股价指数(100 为基数) 销售组织费用 (K￥) 108.50% 投资回报率 销售渠道支持 (K￥) 151.40% 累计投资回报率营销后的贡献 (K ￥)
3. 股价指
NEO
ORG
157,236 169,091
67,236
225,277
145,046
16.80% 83,550
6.70%
22.30%
14.40%
32,031
128,276
77,318
24,491
115,546
65,928
23,151
114,456
60,588
95,656
186,960
133,092
143
101
219.50%
121.00%
207.00%
150.80%
149,735
5,292
8,160
0 30 191 96 40 1,980 2,400 189.00% 171.40% 101.80% 400 800 189.40% 73,594 179.90% 97,681 157.10%
其它 市场调研费用 (K￥)
1,090
1,090
新品研发成本 (K￥)
0
4,250
意外收入支出 (K￥)
0
0
72,504
92,341
190.00%
142.30%
净贡献 (K￥ )
升高，
UNH
投资回报率
公司的 数有所 对公司
的发展具有一定积极影响。 公司股价指数 股价指数 公司名称
(100 为基 数)
净贡献 (K￥ ) 第 1 阶段
累计
DAK
59
37,291
109,795
ELE
191
127,394
199,898
SUN
96
77,231
149,735
UNH
40
23,151
95,656
NEO
143
114,456
186,960
ORG
101
60,588
133,092
综合以上的分析，我们 ORG 公司需要在下一阶段更加努力的做 好决策，找到与竞争对手的优势所在，发挥我们公司的力量。