2013 FINANCIANDO LA BASE DE LA PIRAMIDE
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Promigas: Pionero en la distribución de Gas Natural en Colombia 2012
Zona de Influencia
Usuarios Acumulados Anillos Acumulados Cobertura Efectiva Poblaciones Atendidas Participación de Mercado (Usuarios)
Valle del Cauca Cauca Bolivar Sucre Córdoba Antioquia Atlántico Magdalena Cesar Quindío Risaralda Caldas La Guajira 2.616.075 3.118.465 84% 438 40%
ANTECEDENTES
Negocios Tradicionales Las distribuidoras de gas natural tradicionalmente han concentrado sus operaciones en los siguientes negocios:
Retorno
Segmento
Regulado
Mixto
No Regulado
Distribución de Gas Natural Comercialización de Gas Natural
Venta de Conexiones
Venta de materiales (relacionados con la construcción de conexiones)
Financiación de conexión al servicio Financiación de conversión vehículos GNCV (a partir de 2005) Otros Revisiones Quinquenales Reparaciones Trabajos Varios
ANTECEDENTES
Financiación de Conexiones Principal Barrera: Precio de Venta Derechos Conexión.
Instalación Interna …………………………… US$ 319 Instalación Externa …………………………… US$ 174 Total Precio Derecho ………………………. US$ 494 ¿Cómo pueden familias de escasos recursos (5-7 miembros) e ingresos mensuales promedios inferiores a US$170 tener acceso a la conexión del servicio de gas natural? Esquemas de financiación ofrecidos por las distribuidoras de gas natural: • Plazo
: hasta 72 meses
• Cuota Inicial
: US$25
• Tasa
: Máxima permitida por autoridades financieras
• Pago Promedio / Mes
: US$7.5 - US$10.0
• Recaudo Promedio
: 97%
98% de los usuarios utilizan esta alternativa!
ANTECEDENTES
EBITDA Proyectado: Venta y Financiación de Conexiones ¿Qué encontramos en 2005? 50
EBITDA US$MM
45 40
35 30 25
20 15 10
5 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Conexiones
Financiación
Otros
Aunque un logro, Penetración de Mercado, alarma para tendencia del EBITDA de las distribuidoras.
Menores ingresos por conexiones y su financiación.
ANTECEDENTES
Hacia donde nos dirigíamos… Composición EBITDA 2005
Composición EBITDA 2015 3%
5%
14% 25%
51% 19%
La Estrategia…
Gas Conexiones Financiación Otros
Alta concentración en el negocio regulado. Combinación de negocios regulados y no regulados.
8%
75%
Menores tasas de retorno Mayor tasa de retorno
EN BUSCA DE UN RUMBO ESTRATEGICO
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA
Planeación Estratégica 2005 ¿Qué hacemos?
Identificación de Activos Ocultos
Negocios No Regulados
¿Por Que?
Los activos ocultos son una fuente de ingresos latentes, claves para el crecimiento de las empresas maduras.
¿Que son?
Se derivan del funcionamiento natural de nuestro negocio, pueden ser utilizados para crear valor a los consumidores y diferenciarse de la competencia. Contactos y Accesos
Espacio Físico
Equipos
Recursos Humanos
Conocimiento y Ubicación
Identificando Nuestros Activos Ocultos
Plataforma de Negocios
LA OPORTUNIDAD
LA OPORTUNIDAD
Nace una Idea… Aprovechando Nuestros Activos Ocultos 3 contactos mensuales con los clientes ( Lectura medidor, Reparto Factura, Recaudo Factura). Fortaleza de software y procesos para administración de crédito, facturación y manejo de bases de datos (30 años de operación). Informacion sobre hábitos de pago de 1.5MM (hoy 2.6MM) de clientes que pagaron durante 6 años la conexión al servicio de gas.
“Share of Wallet” de nuestros usuarios: US$ 7,5 – US$10,0 / Mes.
La Oportunidad: Financiación No Bancaria
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Los Cimientos de Nuestra Programa
Programa FNB • • • •
Conocimiento Clientes Esfuerzo Comercial Logística Cartera
LA OPORTUNIDAD
Bancos, limitados ante este Mercado (2006) Grupos de bajos ingresos en América Latina representan una gran oportunidad, y los bancos deben cambiar radicalmente para poder brindarles sus servicios (costos vs. beneficios).
Panorama del Mercado Colombiano
18.3MM usuarios de servicios financieros, el 62% de la población adulta.
• 86% no tiene acceso a préstamos bancarios. • 40% no tiene acceso a otros servicios financieros. • 17% tienen tarjetas de crédito. • 2.3% tienen préstamos hipotecarios.
El 84% de los créditos de consumo eran financiados
Entidades Financieras Informales Cooperativas Fondos de empleados Casas de empeño Pagadiarios
Tasas sin Control!
LA ENCUESTA
LA ENCUESTA
¿Qué necesidades tiene el cliente? 1
Conocer hábitos de financiación ¿Cómo se financian hoy?
2
Medir intención de uso de crédito
3
Saber qué elementos mejoran la calidad de vida. ¿En qué usarán el crédito?
38% Préstamos a familiares o amigos (altas tasas, corto plazo) 32% Ninguno 24% Préstamos de instrucciones financiera.
86% sí utilizaría un crédito de la empresa de gas para comprar productos que mejoren calidad de vida.
47% Mejoramiento de vivienda (principalmente pisos y materiales de construcción) 26% Negocio, empresa + 50% arena 13% Educación y/o cemento 7% Electrométricos, Gasodomésticos 7% Emergencias
Nuestra Respuesta: Cupo de crédito automático, fácil acceso, trámites y documentos mínimos FICHA TÉCNICA: 2.000 encuestas a usuarios de 13 municipios de diferente calidad de vida, de 7 departamentos que cubren las 3 distribuidoras, Clientes de estratos 1,2,3. Margen de error 9,8%.
LA ENCUESTA
¿Quién es realmente mi cliente?
Usuarios de Gas Natural
Hayan financiado la instalación del gas y presenten buenos hábitos de pago (“los ángeles”). Sean titulares de la factura de gas Sean de estratos 1, 2, o 3 principalmente: bajo poder adquisitivo y NBI
La Base de la Pirámide (BoP)
LA ENCUESTA
Nuestro Producto! • 60 Meses (plazos menores opcionales, prepago sin penalidad)
Plazo Requisitos
• Cupo pre-aprobado, sin fiador, Promedio US$550
Intereses
• Máxima permitida para intereses corrientes y mora • Sin cuota de manejo
Documentos
• • • •
Cédula de ciudadanía 2 recibos de Gas Firma de contrato, pagaré y carta de instrucciones Compra de seguro de vida deudores
Productos que puede comprar
• • • • •
Materiales de construcción Electrodomésticos, Gasodomésticos Computadores, Televisores Muebles para el hogar Educación
Facturación
• Mensual con la factura del gas, cuota promedio US$10-US$15
Fácil Acceso a Créditos: Requisitos Mínimos En 2012 pasa de pre-aprobado a aprobado
PLAN DE ACCION
PLAN DE ACCION
Y ahora, ¿Por donde empezamos? Estructuración de Plan de Trabajo 148 Actividades Identificadas. Actividades Comerciales
¿Quién es mi competencia? ¿Qué ofrecen? ¿Quién va a vender? ¿Cómo llegar al cliente? ¿Contratos? ¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes?
Actividades Operativas
¿Cómo operar? ¿Qué sistema nos va a apoyar? ¿Logística?
Actividades Financieras
¿Cómo vamos a apalancar el negocio? Capital de Trabajo Intensivo
Conformación de Grupo de Trabajo Involucrando las Siguientes Áreas: Jurídico
IT
Cartera
Facturación
Servicio al Cliente
Prueba Piloto: Barranquilla-Cartagena-Cali ; Diciembre 2006 Venta Puerta a Puerta 6 contratistas de ventas (197 asesores comerciales)
Financiero
GESTION DEL RIESGO
GESTION DEL RIESGO
Principal preocupación: ¿Podrá este segmento pagar? Seguimiento riguroso de la percepción inicial de riesgo.
Control sobre la base de datos. Documentos y trámites de control (pagaré y otros). Control de calidad de las cuentas por cobrar. 3% provisión de cartera (margen de seguridad).
2011: provisión basada en modelo estadístico elaborado por empresa especializada en Riesgo de Cartera.
Premisa de Financiamiento: 100% de la deuda - 0% Capital (prueba acida para las P&G del negocio). A partir de 2011, supuesto relación de solvencia del 25%; Premisa de Financiamiento: 75% deuda-25% Capital.
GESTION DEL RIESGO
Equipo de Gesti贸n 驴C贸mo debemos organizarnos para implementar el negocio? PROMIGAS
Junta Directiva CFO
VPs Promigas Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios
CEOs LDCs Gerente Comercial Distribuidoras SURTIGAS GASES DE OCCIDENTE GASES DEL CARIBE GASES DE LA GUAJIRA EFIGAS
Experiencia Riesgo Cr茅dito
GESTION DEL RIESGO
Unidad de Pensamiento Estratégico Lo que no se mide no se controla, lo que no se controla no se mejora.
Ciclo de Gestión Indicadores por Distribuidora Comerciales Servicio al Cliente Cartera Indicadores Globales
Retroalimentación
Tablero de Control Estratégico Integral - Unificado
Cumplimiento de Políticas
Seguimiento, Verificación y Generación de Valor
Posicionamiento del Producto
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
¿Cómo nace la Marca? ¿De Donde Venimos?
Del compromiso con la comunidad. De empresas que han mejorado la calidad de vida a sus usuarios a través del Gas Natural. De una relación con la comunidad que ha permitido suplir las necesidades del día a día Generación de Confianza.
¿Qué nos hace diferentes? La Confianza La Cercanía Calidad de Vida
La Felicidad Conocimiento de los Usuarios
FNB existía, pero bajo el nombre de tres diferentes compañías distribuidoras! Se necesitaba una MARCA… Independiente, Nacional, Fácil!
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
La Marca El 15 de Diciembre de 2007 Nace…
Premisa: endosada por cada una de las Distribuidoras…
RESULTADOS
RESULTADOS
Diciembre, 2012 Familias Beneficiadas
% Participaci贸n Colocaci贸n
23.305
3%
Estrato Medio
209.696
28%
Estrato Bajo
505.558
68%
Estrato Alto
BoP Distribuidora Gases de Occidente Surtigas Gases del Caribe Efigas Gases de la Guajira Total
Colocaciones $ MM
%
Familias
%
298.062 153.382 202.546 65.792 18.776 738.557 US$386.625M
40% 21% 27% 9% 3% 100%
291.781 200.874 265.747 54.265 21.922 834.589
35% 24% 32% 7% 3% 100%
Cr茅dito Promedio: US$490
80% del Cupo Aprobado
RESULTADOS
Participaci贸n Brilla EBITDA Distribuidoras Ebitda Brilla vsen Ebitda Distribuidoras 60.000
10,9% 9,4%
50.000 40.000
6,6%
20.000
8,0%
6,7%
51.737
17.501
23.206
27.427
2,0%
6.551
2007
6,0%
4,0%
40.072
2,4%
10.000 -
10,0%
5,5%
30.000
12,0%
0,0% 2008
2009
2010
2011
EBITDA BRILLA
% Ebitda LDCs
2012
Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla 77.870
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
20%
80%
123.714
127.753
34%
37%
66%
63%
136.809
182.353
226.370
40%
40%
39%
60%
60%
61%
Ingresos Brilla
Financiaci贸n de Conexiones 2007
2008
2009
2010
2011
2012
RESULTADOS
Venta por Producto Evolución Portafolio Productos: Mejorando la Calidad de Vida 2006
2007
2008
2009
2010
2011
Electrodomésticos y Gasodomésticos
Materiales de Construcción
Televisores
Computadores
Útiles Escolares
Educación
Colocación por Producto 2007
Colocación por Producto 2012 6% 1%
Mat. Construcción Electrodomésticos
6%
31%
10% 54%
46% 19% 27%
Mat. Construcción Electrodomésticos Computadores Televisores Gasodomésticos Muebles Matrículas
RESULTADOS
Impacto en la generaci贸n de empleo a Nivel Nacional ! Proveedores
Empleos Contratistas Directos Contratistas Indirectos Internos Microseguros Total
188
24%
9%
N煤mero 163 1.123 45 410 1.741
Contratistas Directos Contratistas Indirectos
3%
Internos 64%
Microseguros
RESULTADOS
Calidad de Cuentas por Cobrar… 100,000
2.50% 2.04%
80,000 60,000
2.00%
1.64% 1.15%
1.32%
1.50% 1.08%
40,000
1.00%
80,999 64,433
20,000
93,189
0.50%
34,331 10,830
0 Gases de Occidente
Surtigas
Gases del Caribe Cartera
Efigas
0.00%
Gases de la Guajira
ICV
…En efecto, nuestros clientes están pagando! Y nos están reutilizando… Distribuidora % Roll Over Gases de Occidente 51% Surtigas 40% Gases del Caribe 58%
RESULTADOS
Calidad de Cuentas por Cobrar vs Riesgo Fuente: Informe Estabilidad Financiera, Banco de la Republica, Octubre 2012 Cartera de Crédito de Consumo Compañía A Compañía B Brilla Compañía C Compañía D Compañía E
Total 1.359.730 1.036.598 280.598 199.914 186.036 25.671
Nota: Cifras a Sep. 2012
16,00%
“Hemos encontrado que, en términos generales, los hogares deudores tienen un deterioro más significativo en las tarjetas de crédito; parece que ha habido una expansión en el otorgamiento de plásticos y es muy probable que se les esté llegando a deudores de más alto riesgo”
13,66%
14,00%
12,00% 10,00% 8,00% 6,00%
8,70% 6,11%
Brilla
6,81%
4,00% 2,00%
0,00%
Compañía A 1,31%
1,52%
Compañía B
RESULTADOS
Percepción del Producto: Resultado Estudio de Mercado Conclusiones Estudio de Mercado Brandstrat:
100%
7%
90%
•
12%
Altos niveles de lealtad entre los usuarios
80%
que han utilizado el crédito y el Programa
70%
Brilla. •
60%
Clientes
Racionales
y Recursivos,
en
donde las decisiones de compra son
50%
tomadas por las mujeres de la casa.
81%
40% 30%
•
Cada día nuestros clientes tienen mayores
20%
expectativas
10%
competencia que existe en el mercado.
0% Satisfaccion Usuarios Brilla Nada Satisfecho
Indecisos
Completamente Satisfecho
debido
a
la
mayor
RESULTADOS
Resultados Evaluación Estudio Impacto Social Logros 2.012 Única opción de financiación para 28.7% de los usuarios que tienen Crédito Brilla. 11.8% de los usuarios utilizan el Crédito Brilla para sustituir un Crédito No Formal. Reducción en gastos por pago de intereses entre $18.2 mil y $63.5 mil 5.6% de sus Ingresos. 14% de los Usuarios realiza mejora a sus viviendas que sin el Crédito Brilla no
realizaría. Mejor percepción de las condiciones de su vivienda de los usuarios que utilizan el Crédito Brilla Acabado interior de los techos y sistemas sanitarios. Incremento en la tenencia de bienes de los usuarios que utilizan el Crédito Brilla Lavadoras, hornos, computadores e internet.
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
Aprovechando el poder de la Marca Programa de Microseguros En Colombia los microseguros solo llegan al 8.4% de la población objetivo Principal obstáculo: alto costo de comercialización y cobro de la prima Las Distribuidoras tienen los recursos para recaudar la prima mensual y el
contacto para comercializar los seguros En 2009 alianza con un corredor de seguros y 3 compañías aseguradoras para masificar el negocio. En 2010 nace Brilla Seguros y comienza la operación de negocio Productos Ofrecidos
Objetivo: Contribuir al mejoramiento del nivel de vida los clientes, facilitándoles el acceso a la adquisición de productos de microseguros.
Vida Exequias Incapacidad Total
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
Programa Microseguros Colocaci贸n - Ebitda Brilla Seguros
Aspectos a Destacar:
21.000
323.000 Familias beneficiadas
18.000
M谩s de 400 empleos generados
15.000
Alrededor de $6.800 millones de
$MM 12.000
ingresos para las Distribuidoras
9.000
1.000 Siniestros cancelados por un
6.000
valor de $10.680 MM
3.000 0 2010 Colocacion
2011 Ebitda Brilla
2012
RECONOCIMIENTOS
RECONOCIMIENTOS
Brilla un Negocio Inclusivo El negocio Brilla ha sido destacado como Negocio Inclusivo a nivel mundial por las siguientes entidades:
IFC – Inclusive Business Leader Award (2011)
G20 – Challenge On Inclusive Business Innovation (2012)
Participaciones en Eventos Internacionales: World Gas Conference - Kuala Lumpur BOP -Bottom of the Pyramid Housing Finance 9° Congreso Latinoamericano de crédito y cobranza Argentina. BID e IFC conferencias anuales
RETOS
RETOS
El Desafío Continua! Objetivos Financieros 2013
Colocación de créditos por $179.000 MM, cerrando el año con 307.000MM en cartera. Ingresos de $109.000 MM. Ebitda de $63.000 MM. Utilidad Neta de $39.859 MM ( Costo Financiero de 75% de colocaciones). Índice de Cartera Vencida < 2% (Cartera > 60 días).
Provisión de cartera con base en modelo estadístico.
RETOS
Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla
El Desafío Continua! ¿Dónde estará Brilla en el 2017? Unidad de negocio con 1.100.000 clientes Cuentas por cobrar por $460.000MM
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Ingresos por $156.00MM
226.370
264.179
295.071 311.505 324.068
39%
39%
40%
42%
44%
45%
61%
61%
60%
58%
56%
55%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Financiación de Conexiones
330.054
Ingresos Brilla
Ebitda por $90.000MM Ebitda Brilla vs Ebitda Distribuidoras
Utilidad Neta por $57.000MM Participación en EBITDA Distribuidoras de 14% – 16%
100.000 90.000 80.000 70.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 -
10,9%
12,1%
13,1%
13,8%
14,3%
14,5%
16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0%
51.737
2012
62.764
70.679
2013 2014 EBITDA BRILLA
78.858
84.747
2015 2016 % Ebitda LDCs
88.768
2017
2,0% 0,0%
RETOS
MENSAJE FINAL ¿Quiénes están en el BOP? 4 billones de personas viviendo con menos de US $2 por día. Acercamientos poco convencionales funcionan… Conectividad (Celulares, TV, Internet)… Abiertos a tecnología avanzada… Mercado amplio, viable …. Y agradecido!
“… it is becoming economically efficient to lend tiny amounts of money to people with even tinier assets” The Economist, 2005.
RETOS
Lecciones aprendidas, atendiendo necesidades de rentabilidad mientras se cumple una gran labor social(*) • Analizar la capacidad de pago para establecer una buena estrategia comercial, desarrollar soluciones creativas, educar al cliente en el uso del producto, investigar cuidadosamente el mercado heterogéneo y complejo y adaptarse a los rápidos cambios de la base de la pirámide, son algunos de los principios que debe tenerse en cuenta para tener acceso a este mercado.
“50 years of charity have been unable to eradicate poverty.” • Lo que se espera de las empresas no es su caridad, sino ajustar su oferta a las particularidades de los clientes con ingresos muy bajos, sin sacrificar la capacidad y el interés de las empresas de mantener un crecimiento sostenible de sus retorno al establecer una relación con la base de la pirámide. • Colocar créditos y/o otras oportunidades disponibles para los grupos estratos bajos (BoP) es atractivo no sólo por la alta concentración de mercado, pero también porque contribuye significativamente a fomentar el desarrollo económico, tan necesitado en las economías en desarrollo.
Un desafío que todos compartimos en Promigas… Pero que todos deberíamos asumir! (*) La sostenibilidad de los negocios con la base de la pirámide (Martínez&Carbonell)
RETOS
GRACIAS!
FINANCIACIร N NO BANCARIA Trabajando con la base de la pirรกmide.