Memorias Foro BASE II Jun 2013 by lina salazar

1. El BID y Oportunidades para la Mayoría

Unos 400 millones de personas en América Latina y el Caribe (LAC) —aproximadamente el 70 por ciento de la población— no solo viven con ingresos por debajo de los diez dólares diarios, sino además se benefician de forma limitada del crecimiento económico y social de la región. Este segmento, la mayoría, constituye la ‘base de la pirámide’ (BdP) socioeconómica de los países de LAC.

La BdP tiene en la región un poder adquisitivo estimado en US$ 500.000 millones al año, lo que representa un gran potencial para las empresas que desean descifrar los desafíos que implica penetrar estos mercados y también para aquellos gobiernos con interés de solucionar el problema de la pobreza y aumentar la equidad. Con el fin de aprovechar este potencial, en 2007 el presidente del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Luis Alberto Moreno, creó el sector de Oportunidades para la Mayoría (OMJ) con el respaldo del presidente Bill Clinton. El principal objetivo de esta iniciativa es el de promover modelos de negocio financieramente viables para enfrentar los grandes desafíos de la pobreza. Desde su creación, OMJ ha identificado, estructurado, financiado y monitoreado más de 40 modelos de negocio que proveen bienes o servicios a personas de la BdP en diversos sectores tales como los de vivienda, infraestructura, educación, salud, energía

renovable, cadenas de valor y agricultura. En Colombia en particular —donde la BdP equivale al 37 por ciento de la población— OMJ ha apoyado proyectos de la mano de organizaciones como Credifamilia, Comfama y Empresas Públicas de Medellín. Con un portafolio de más de US$ 250 millones, OMJ es la primera y única unidad operativa dentro de una organización multilateral creada exclusivamente para la promoción, el desarrollo y el financiamiento de modelos de negocio para la BdP. Estas operaciones se realizan a través de préstamos, garantías, facilidades de riesgo compartido, cooperaciones técnicas y del establecimiento de alianzas con el sector privado, comunidades locales, instituciones financieras y organismos gubernamentales.

2. ¿Por qué el Foro BASE Internacional para el Desarrollo de los Mercados en la BdP en América Latina y el Caribe?

Con el Foro BASE, el BID ha institucionalizado una plataforma en donde se puede socializar y discutir cómo el sector productivo y las instituciones financieras en LAC están sirviendo exitosamente a la BdP con modelos de negocio económicamente rentables y de beneficio mutuo. También, se demuestra cómo el sector privado contribuye a la solución de grandes desafíos de desarrollo de la región. BASE es además un escenario para compartir buenas prácticas de otras regiones e identificar qué herramientas son necesarias para crear un ecosistema apto que desencadene la mayor participación del sector privado en la provisión de bienes y servicios a la BdP.

El primer Foro BASE Internacional se celebró los día 27 y 28 de junio de 2011 en São Paulo, Brasil y congregó a 800 personas provenientes de todo el mundo.

Pocos años después —cuando ya varios modelos de negocio demostraron ser exitosos y los que no lo han sido ofrecen lecciones aprendidas— la discusión ya no gira en torno a qué es la BdP sino a cómo servirla. Empresas, instituciones financieras, emprendedores, e inversionistas tienen roles más claros y han avanzado inmensamente en descifrar el código de los mercados de la BdP. Como una fiel fotografía del estado actual del campo de los mercados de la BdP, el II Foro BASE Internacional tuvo por objetivo principal mover la conversación a un siguiente nivel y ofrecer a aquellos activos en el campo y a los que desean accederlo un espacio para socializar experiencias exitosas y retos, conocer nuevas ideas y avances, así como interactuar y conocer otros actores que pertenecen al ecosistema de los modelos de negocio que sirven a la BdP.

La agenda del I Foro BASE ilustró el estado de madurez en que estaba el campo de los mercados de la BdP hace unos años atrás. En ese entonces, la principal discusión se enfocaba aún en identificar la BdP, quiénes la componían, qué tanto potencial de negocio representaba, cuáles eran las principales necesidades de servicios y productos, entre otras. 3

3. El II Foro BASE Internacional en Medellín, Colombia

El II Foro BASE Internacional se celebró en el Centro de Convenciones Plaza Mayor en Medellín, Colombia los días 6 y 7 de junio de 2013 en alianza con la Caja de Compensación Familiar de Antioquia, Comfama. La misión social de Comfama —compatible con la del BID en su visión sobre la BdP— así como también su amplia plataforma de clientes y afiliados explica que el BID haya confiado en ella para ser socia en este II Foro BASE. La ciudad de Medellín en particular se ha posicionado como un referente mundial en innovación social y desarrollo socio-económico. Igualmente, sobresale dentro de Colombia como la cuna de un empresariado emprendedor, con sensibilidad social notable y comprometida con el desarrollo equitativo. Al II Foro BASE Internacional asistieron cerca de 1.700 personas, provenientes de diferentes sectores y países incluyendo: Colombia, Perú, Brasil, México, Chile, Guatemala, El Salvador, Estados Unidos, Uruguay, España, Suiza, Japón, Filipinas, India, Austria y Países Bajos. El Foro reunió en un solo lugar a representantes y tomadores de decisiones que conforman el ecosistema de los modelos de negocio que sirven a la BdP: grandes empresas, emprendedores, inversionistas de impacto, fondos de inversión, instituciones financieras, académicos, organizaciones internacionales, organismos multilaterales, gobiernos, fundaciones y algunas ONG.

Al II Foro BASE Internacional asistieron cerca de 1.700 personas provenientes de diferentes sectores y de más de 15 países y todos los continentes.

La agenda de dos días —tres intervenciones especiales, cuatro plenarias y 12 sesiones paralelas— contó con la participación de 93 panelistas nacionales e internacionales provenientes de Colombia, LAC, Estados Unidos, Asia y Europa. Tres conferencistas internacionales intervinieron en sesiones plenarias presentando propuestas estratégicas de negocio que se intersectan con la BdP: sostenibilidad, Stuart L. Hart, co-creador del concepto ‘base de la pirámide’; productividad, Iqbal Quadir, fundador de Grameenphone; y diseño para la BdP, Deepa Prahalad, estratega y consultora internacional. Las sesiones paralelas se organizaron en torno a tres ejes: 1) historias de éxito por sector; 2) negocios e innovación social para servir a la BdP; y 3) el reto de desarrollar mercados en la BdP. Además de la participación masiva y de la alta calidad profesional de quienes asistieron, el II Foro BASE contó con el apoyo de 19 empresas y entidades patrocinadoras de diversos sectores. Esto confirmó que el empresariado y los gobiernos de la región, y en particular Colombia, están interesados en acceder a segmentos de mercado tradicionalmente desatendidos con un potencial de compra latente. 4

ENTRE LOS PATROCINADORES ESTUVIERON: Accion Agencia Presidencial de Coop. Intl. de Colombia Alcaldía de Medellín Banco Caja Social Bancolombia Cemex Citi Microfinanzas Coca Cola Ecopetrol Empresas Públicas de Medellín

Halloran Philanthropies ISAGEN Ministerio Federal de Finanzas de Austria Nestlé PepsiCo Promigas SABMiller Suramericana de Seguros Visa

Importantes entidades colombianas como Proexport, Aviatur, Avianca, la revista RS y la Corporación Colombia Internacional, prestaron un apoyo especial al II Foro BASE promoviendo el evento entre sus redes y dándole despliegue a nivel nacional. Igualmente, 22 organizaciones, agremiaciones, e instituciones académicas entre otros, ayudaron a circular información sobre el II Foro BASE en toda la región a través de redes sociales e internet. El sitio web oficial del evento, www.forobase2013. com, contiene información sobre los colaboradores de promoción. La cobertura mediática antes, durante y posterior al evento fue masiva. La ciudad de Medellín acogió a 134 periodistas (radio, televisión y prensa) de la región y del resto del mundo que cubrieron uno de los eventos sociales y económicos más importantes de 2013. 5

4. Del qué al cómo de los negocios que sirven a la BdP

La agenda del II Foro BASE Internacional tuvo por objetivo principal llevar la discusión al siguiente nivel, ya no enfocándose en qué es la BdP sino en el cómo, cuándo y dónde de los modelos de negocio que manteniendo el ánimo de lucro y rentabilidad ofrecen bienes y servicios de calidad a las poblaciones de bajos ingresos de la región. El II Foro BASE demostró ser una plataforma efectiva de discusión y socialización de experiencias exitosas entre quienes ya son activos en este segmento de mercado y tienen conocimiento para transmitir a aquellos con interés sólido en servir a poblaciones de bajos ingresos.

Junio 6 de 2013

INSTALACIÓN El II Foro BASE fue instalado por el alcalde de Medellín, Aníbal Gaviria Correa; el ministro de Vivienda de Colombia, Luis Felipe Henao Cardona; la directora de Comfama, María Inés Restrepo de Arango; y el presidente del BID, Luis Alberto Moreno. En sus intervenciones, los presentes en la mesa de instalación resaltaron el potencial inexplorado de las poblaciones de la BdP y el rol activo que debe tener el sector privado en la provisión de bienes y servicios de calidad a este segmento de mercado. Igual énfasis hizo en sus palabras de cierre del primer día del Foro el gobernador de Antioquia, Sergio Fajardo Valderrama. Durante su presentación, el presidente Luis Alberto Moreno resaltó varias lecciones aprendidas que ilustran lo complejo pero rico de la BdP. Además, dio varios ejemplos que demuestran que el éxito es posible. La primera lección es que las alianzas estratégicas son determinantes: “Hay que apalancar las fortalezas de cada socio: las empresas del sector privado además de recursos y voluntad para asumir riesgos, aportan innovación y agilidad. El sector público contribuye con sus grandes plataformas, capaces de cubrir más territorio y llegar a más gente. Las organizaciones del sector social traen gran credibilidad, fruto de su

trabajo en las propias comunidades. Y en nuestro caso, además de capital paciente, ofrecemos conocimientos y contactos: conectamos a personas con ideas y recursos”, anotó durante la instalación.

“Hay que adaptarse a los patrones de consumo en la BdP. Las empresas deben estar dispuestas a ofrecer modelos de financiamiento ajustados a las posibilidades de estos clientes, como esquemas de prepago”, fue la segunda lección sobre la que llamó la atención el presidente Moreno. Dio el ejemplo de Patrimonio Hoy, de Cemex, apoyado por OMJ con una garantía de crédito de US$ 10 millones para escalar este programa que da soluciones para familias que construyen sus propias viviendas progresivamente. 8

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El presidente Moreno mencionó que es clave para el éxito apalancar las cadenas de distribución ya existentes para lograr penetrar en la BdP, dado que la mala infraestructura para llegar a los consumidores socava tal capacidad de mayor penetración. “Hacen mal quienes piensan que el único reto es la innovación del producto. La verdadera innovación radica en las plataformas de distribución y cómo se logra acceder al consumidor”. Finalmente, se ha aprendido que “las expectativas de los consumidores de menores ingresos no se limitan a las necesidades básicas. También quieren tener acceso a productos y servicios más sofisticados” como acceso a educación universitaria, por ejemplo.

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DISCURSO DE APERTURA La instalación sentó la pauta para el resto de las intervenciones y sesiones del primer día. Stuart L. Hart, co-creador de la noción ‘base de la pirámide’ y profesor de la Escuela de Administración de la Universidad de Cornell, hizo énfasis en el error de asumir que servir a la BdP es solo cuestión de bajar costos o adaptar productos a poblaciones de bajos ingresos. Hart resaltó que el verdadero reto es ser innovadores y dar solución a fallas del mercado que han impedido suplir la demanda de las poblaciones de bajos ingresos de modo eficiente. Se trata de “crear mercados con necesidades existentes, no crear necesidades en mercados existentes”, dijo.

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SESIONES PLENARIAS Para entrar en casos prácticos particulares del país anfitrión, el primer día el presidente Moreno moderó un panel con grandes empresarios colombianos que han tenido éxito atendiendo la BdP: Colombia: País de Grandes Empresas Pioneras en la BdP. Estuvieron presentes Samuel Azout, fundador y presidente de la Fundación Fútbol con Corazón y exdirector de la Agencia Nacional para la Superación de la Pobreza Extrema Anspe; Juan Esteban Calle, gerente general de Empresas Públicas de Medellín; Antonio Celia Martínez, presidente de Promigas; Julián Jaramillo, presidente de Alpina; y Santiago Pérez, vicepresidente de Banca Personal y Pymes del Grupo Bancolombia.

Los ejemplos presentados durante esta plenaria proporcionaron una visión clara de la sociedad colombiana y cómo, en los últimos 15 años, el sector privado ha evolucionado para pasar de ser un actor pasivo a un jugador activo que busca servir a la BdP. Aunque Colombia ha sufrido en el pasado por tener una de las sociedades más desiguales, hoy es una economía vibrante, con diez años de crecimiento económico sostenido.

De izquierda a derecha: Julián Jaramillo, Alpina; Samuel Azout, Fútbol con Corazón; Luis Alberto Moreno, BID; Santiago Pérez, Bancolombia; Juan Esteban Calle, Empresas Públicas de Medellín; Antonio Celia Martínez, Promigas

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Este panel resaltó el trabajo innovador que el sector Desde una perspectiva de producto de consumo, el privado colombiano está realizando para atender las mensaje clave de Alpina fue que la empresa ofrece necesidades básicas de la BdP desde una perspectiva productos para todos los colombianos, no solo al tope de mercado. Según explicaron EPM y Promigas: de la pirámide; productos que permiten a la empresa Colombia se ha convertido en un pionero mundial en la además de combatir la desnutrición —actualmente 40 provisión de acceso universal a los servicios públicos a por ciento de la población— hacer crecer su negocio través de espectaculares de forma exponencial. innovaciones que les han permitido llegar a los ¿Qué tienen en común Colombia se ha convertido en un consumidores con menor estos diferentes ejemplos y pionero mundial en la provisión de acceso alcance económico, estrategias de negocios? universal a los servicios públicos a través hogares de bajos ingresos En primer lugar, son todas de espectaculares innovaciones que les han permitido llegar a los consumidores que representan el 70 por las unidades estratégicas con menor alcance económico. ciento de la población. de negocios que han sido llevadas a escala. EPM y Promigas están destapando historias crediticias escondidas beneficiando a través de líneas de crédito a alrededor de 1 millón de colombianos. Estas empresas han otorgado créditos por US$ 600 millones para la compra exclusiva de electrodomésticos, materiales de construcción, computadoras y educación. Asimismo, en la línea de inclusión financiera, Bancolombia presenta un ejemplo notable en sus esfuerzos por ampliar su base de clientes facilitando por primera vez el acceso a los servicios financieros a millones de colombianos de la BdP a través de banca móvil, corresponsales bancarios y del rediseño de productos financieros.

En segundo lugar, el sector privado ha aprendido que para tener éxito y crecer, no podía dejar la redistribución de la riqueza completamente en manos del sector público. Más aun, las empresas ahora entienden que su crecimiento debe darse en sociedades más prósperas y justas. Como señaló Samuel Azout: “El objetivo es transformar la actual pirámide en un diamante, donde hay oportunidades para la mayoría de entrar a la clase media. Aunque todavía no tenemos una fórmula mágica para deshacernos de la pobreza, por primera vez en

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la historia la sociedad ha entendido que para poder prosperar se necesita trabajar de manera coherente hacia ese objetivo”. La segunda plenaria, El Gran Salto Corporativo a Mercados de la Base de la Pirámide: ¿Estrategia o Casualidad?, fue moderado por el profesor Hart y tuvo un enfoque regional, contando con la participación de personajes como José María Ayuso, director ejecutivo regional de Productos de América Latina y el Caribe de Visa; Carlos Mejía, gerente general de DuPont Colombia; Andrés Peñate, vicepresidente de Asuntos Corporativos de SABMiller América Latina; y Roberto Salas Guzmán, gerente general de Masisa. Este panel logró extraer lecciones valiosas de empresas que trabajan exitosamente con la BdP no solo gracias a la creatividad y capacidad de identificar necesidades, plataformas de distribución y aliados estratégicos, sino también a la decisión consciente de abrir nuevas líneas de negocio con nuevas metas comerciales en mercados tradicionalmente desatendidos. DuPont, por ejemplo, ha creado un ‘co-laboratorio’ para innovar de la mano con la BdP. Para la empresa, apuntarle a la BdP implica incluirla en sus esfuerzos de innovación. Tal es el caso de su producto MixPack en México, un producto para la nutrición infantil para poblaciones rurales en ese país.

En esa línea, SABMiller resaltó que ese proceso de co-creación solo es posible gracias a la tecnología y los avances en informática. Gracias al mejor uso que han hecho de la data e información estadística que la empresa tiene de sus tenderos, han logrado conocer de cerca las necesidades, hábitos y patrones de la BdP. Tienen por meta construir una plataforma de 40.000 tenderos en los próximos cuatro años, una plataforma que —como lo dijo el representante de la empresa— tiene gran potencial no solo para SABMiller sino para otros negocios que deseen apuntarle a la BdP. Para Visa, las micro, pequeñas y medianas empresas son el “mayor reto y la mayor oportunidad.” Se han enfocado en este segmento no solo proveyendo un crédito que se acomode a sus necesidades sino también ofreciendo educación financiera. Muchas de las MiPyMes no tienen conocimiento sobre el potencial que tiene el acceso a crédito para crecer sus negocios. La contribución de Masisa al panel se concentró en las lecciones aprendidas. Los modelos de negocio que hoy en día tiene la empresa no habrían sido igual de exitosos si no hubieran sido propuestos por la cabeza. El liderazgo del presidente de la empresa o de la junta son aspectos clave para lanzar estos modelos; son, sin duda, una estrategia para diferenciarse de la competencia. Masisa también resaltó que per se las 13

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empresas no están listas para servir a la BdP, por lo tanto tienen que adaptarse para trabajar con gobiernos y organizaciones locales, entre otras. Finalmente, un punto en el que coincidieron Masisa y SABMiller, es la importancia de aprender de los errores. Varias son las razones por las que los pilotos fallan, siendo la más importante que las ideas son concebidas sin conocimiento o identificación de cuál es la real necesidad o problema a solucionar. Ejercicios sociológicos o etnográficos han servido a Masisa y a SABMiller para entender más y mejor a la BdP.

De izquiera a derecha: Carlos Mejía, DuPont Colombia; Roberto Salas Guzmán, Masisa; Stuart L. Hart, Universidad de Cornell; Andrés Peñate, SABMiller América Latina; José María Ayuso, VISA

Junio 7 de 2013

DISCURSO DE APERTURA El segundo día del II Foro BASE fue abierto por Iqbal Quadir, director del Legatum Center en la Universidad de MIT y fundador de Grameenphone, con la presentación Tecnologías masivas como motor de transformación social. Convencido del impacto de la tecnología en la reducción de pobreza en los años noventa el señor Quadir creó Grameenphone, operador de telefonía móvil que hoy provee el servicio a más de 41 millones de personas en áreas rurales de Bangladesh. La presentación de Iqbal Quadir llamó la atención sobre varios rasgos que explican el éxito de Grameenphone: 1) el éxito del modelo depende en gran parte de la capacidad de escalar y lograr la mayor penetración en el segmento de consumidores de la BdP, cosa que Quadir logró aprovechando la red de clientes existente de Grameen Bank, el ‘banco de los pobres’ del laureado nobel de la Paz Muhammad Yunus; 2) el modelo logró descifrar el código del consumidor, es decir, el deseo de toda persona de mejorar la calidad de vida propia. El éxito de Grameenphone radica en que la provisión de celulares hace a la gente más productiva, lo que en consecuencia ayuda a aumentar sus ingresos y por tanto a adquirir o a destinar más recursos en educación, vivienda, y salud. Algo tan simple como un celular habilita infinitas posibilidades de desarrollo que empoderan a la BdP.

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SESIONES PLENARIAS La primera plenaria del segundo día del Foro se dedicó a un importante tema en el campo de los modelos de negocio para la BdP. El panel Soluciones Financieras para Negocios de la BdP fue moderado por Carl Muñana, gerente general de la Corporación Interamericana de Inversiones (CII)–Grupo BID y contó con las siguientes personas como panelistas: Esteban Altschul, director de Operaciones de Accion; Eliza Erikson, directora de Inversiones de Omidyar Network; Luis Gallo, director general de Banca de Inversión Social BIS; Giselle Leung, gerente de Consejo de Inversionistas del Global Impact Investing Network GIIN; y Álvaro Rodríguez Arregui, co-fundador y director general del Fondo Ignia. La plenaria resaltó que además de las tradicionales fuentes de recursos destinados o invertidos en modelos que sirven la BdP (inversión pública, microcrédito, crédito cooperado y recursos de fundaciones y entidades sin ánimo de lucro) existen novedosas alternativas de inversión y financiación especialmente en la forma de Fondos de Inversión de impacto y programas de micro-hipotecas o micro-ahorros. En Colombia existen al menos tres fondos de inversión de origen nacional y cerca de 14 fondos similares extranjeros con presencia en el país.

La discusión se enfocó en los retos que existen en el mundo de la inversión de impacto, principalmente por ser un área de negocio relativamente joven. Muchos de los fondos están en proceso de formación, tal como es el caso de Banca de Inversión Social (BIS en Colombia), pero también aún existe una gran necesidad de desarrollar un ecosistema que proteja este sector del tan alto riesgo en el que se maneja. En principio, existe muy limitada información sobre el negocio en general, como por ejemplo, oportunidades de negocio a nivel

Existen novedosas alternativas de inversión y financiación especialmente en la forma de Fondos de Inversión de impacto y programas de micro-hipotecas o micro-ahorros. de geografías o sectores, y casos de experiencias tanto exitosas como fallidas. Para ello, GIIN se ha enfocado en crear diferentes herramientas de medición y desarrollado equipos de investigación, para demostrar la rentabilidad de los negocios, compartir las lecciones aprendidas, y en general incrementar la transparencia de la información. 17

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El director general del Fondo Ignia resaltó lo importante que es realizar la inversión simplemente más allá de la parte monetaria. Muchos de los mejores negocios que traen grandes innovaciones no tienden a venir acompañados de buenas prácticas y capacidades de manejo del negocio. Para esto, Ignia dedica su esfuerzo en el desarrollo de capacidades, por encima del modelo de negocio, ya que este último puede cambiar como manera natural de su evolución. A su vez, la representante de Omidyar resaltó la importancia de crear normas y regulaciones específicas para este tipo de negocio, como parte del fortalecimiento del antes mencionado ‘ecosistema’. La inversión de impacto es un área que aún necesita madurar, y para ello es importante que se compartan y utilicen los aprendizajes de mercado, más allá del factor de filantropía. También es un negocio que exige mucha paciencia y valor para poder desarrollar, debido a que tiene aún un largo y arduo trecho por recorrer. Finalmente, las partes involucradas deben aprender a “hablar el mismo idioma” para que las alianzas y colaboraciones sean mucho más fructíferas. Modelos de Negocios Emergentes: Líderes del Mercado de la BdP del Mañana fue el título de la segunda plenaria, que reunió a la nueva generación de emprendedores de la región para compartir cómo

han implementado modelos de negocio que mejorarán el acceso de la BdP a bienes y servicios de calidad a precios asequibles. El panel fue moderado por María Cavalcanti, socia del Fondo de Inversión de Impacto First Brasil y contó con la participación de los siguientes panelistas: Nelson P. Irizarry, vicepresidente para Desarrollo de Negocios de GTV GloboKasNet; Rodolfo Muralles, gerente general de Salud a tu Alcance; Carla Renata Sarni, presidenta de Sorridents; y Luis Velasco, presidente del Comité de Finanzas e Inversión de Promotora Social México. En los últimos años ha crecido el interés y la actividad alrededor del concepto de negocios inclusivos o en el mercado de la BdP, demostrando con ello la idea de que es posible generar valor para las comunidades de menores ingresos de maneras comercialmente viables. Casos alrededor de la región como los de Sorridents (Brasil) y Salud a su Alcance (Guatemala) son prueba de ello. Sorridents ofrece salud dental de calidad a más de 1,3 millones de personas de bajos ingresos en Brasil a través de una red de cerca de 140 clínicas dentales. Por su parte, Salud a su Alcance ofrece amplios programas de salud pre-paga a más de 300.000 familias de bajos ingresos de Guatemala por una cuota base de US$ 3 al mes. 18

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No obstante, el surgimiento de estos modelos de negocio muchas veces requiere de recursos financieros y de facilitación —y/o generación de condiciones— generalmente fuera de la esfera de influencia de las empresas o las comunidades. Tal es el caso de GTV GloboKasNet, que tras contar con el apoyo del BID para el financiamiento de su fase piloto, ha logrado extender la presencia y cobertura de entidades financieras y comerciales a más de 6.000 localidades urbanas y rurales en Perú.

inicial. Consciente de esta restricción, Promotora Social México provee inversión social sustentable con el propósito de generar oportunidades de desarrollo y bienestar para las personas menos favorecidas en México en los sectores de salud, educación y desarrollo económico. Estas iniciativas demuestran que es posible crear valor desde la actividad empresarial, generando no solo rentabilidad sino también impacto positivo sobre las comunidades de bajos ingresos.

Es así que en muchas ocasiones los emprendedores postergan la decisión de desarrollar estos modelos de negocio al no contar con suficientes recursos para asumir esta clase de riesgo o para realizar la inversión

Las sesiones paralelas de la tarde y durante ambos días del II Foro BASE fueron dedicadas a tres líneas temáticas (cuatro sesiones por línea temática): 1) Historias de éxito por sector (casos exitosos y lecciones aprendidas en vivienda, banda ancha, educación y salud); 2) Negocios e innovación social para servir a la BdP (sesiones sobre cómo enfrentar retos al interior de la empresa); y 3) El reto de desarrollar mercados en la BdP (sesiones sobre cómo enfrentar retos externos, relativos al ecosistema habilitador de negocios en la BdP).

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR Salud Privada: Desarrollando nuevos modelos y sistemas para servir la BdP El sector salud en LAC sigue presentando importantes brechas en lo que respecta a la provisión de servicios para la BdP. Ante este escenario, nuevos actores del sector privado están lanzando modelos de negocio que atienden a este segmento y están mostrando ser exitosos. Los elementos clave para que estas empresas puedan ofrecer precios asequibles a la BdP y al mismo tiempo sean redituables son: por un lado, alcanzar un alto grado de estandarización; y por el otro lado, obtener un gran volumen de pacientes. Algunas de las lecciones que se desatan De izquierda a derecha: Carlos Orellana, salaUno; Juan Carlos Ordóñez, Salud Digna del panel de salud son que la estandarización se logra Para Todos; Kelle Bevine, BID; Gopi Gopalakrishnan, World con la especialización y la escalabilidad ganándose la Health Partners; Enrique Coronado, Por ti, Familia. confianza de los pacientes. Así lo demostró salaUno, clínica que replicó con éxito en México el modelo Aravind de India para salud oftalmológica. salaUno ha implementado un modelo hub-and-spoke a través del cual logra la especialización, la provisión de servicios diferenciados y en consecuencia un servicio de alta calidad enfocado en satisfacer a los pacientes. A la empresa le tomó tan solo dos meses de operaciones para demostrar que era rentable. Igual sucede con casos como Salud Digna Para Todos, cadena de clínicas en México, y con Por Ti Familia, red de consultorios en Perú, pues son modelos de negocios que manejan volúmenes grandes, permitiendo a ambas compañías obtener condiciones comerciales favorables permitiendo ofrecer consultas y análisis médicos de calidad a precios asequibles.

World Health Partners (WHP), organización sin fines de lucro que provee servicios de salud y salud reproductiva enfatizó la importancia de la escala en el trabajo que la organización desarrolla en comunidades rurales en India. WHP ha logrado escalar a través de asociaciones público-privadas utilizando la infraestructura existente y aprovechando el uso de tecnología para dar consultas en línea. A través de distintos modelos aplicados en diferentes países del mundo, este panel mostró que el éxito de los modelos de negocio que proveen servicios de salud a la BdP radica no solo en el volumen de pacientes atendidos, sino también en la calidad del servicio que en definitiva crea la lealtad de los pacientes hacia la red de salud.

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR Vivienda Asequible: Implementando nuevos mecanismos de financiamiento Uno de los problemas que más afecta la vida de las personas en la BdP en LAC es la carencia de una vivienda digna y de calidad. Durante el II Foro BASE, el panel de vivienda analizó cómo el sector representa una enorme ventana de oportunidades para la inversión y la innovación del sector privado. En Colombia, Credifamilia se especializa en el financiamiento de vivienda para personas en la BdP, con préstamos que ascienden en promedio a los US$ 15.000. Credifamilia ha logrado penetrar exitosamente comunidades de bajos ingresos a través de una red de asesores con equipos portátiles que evalúan la capacidad de endeudamiento de las familias y las ayudan a implementar un plan de ahorro para alcanzar el pago inicial. Por su parte, la organización Hábitat para la Humanidad ha logrado entrar en los asentamientos más pobres del área metropolitana de Lima brindando créditos para mejoramiento de viviendas sin piso o sin techo y apoyándose en la mano de obra de las comunidades. En Brasil, el Grupo Terranova ha encontrado nicho en la solución de conflictos de tenencia de tierra en asentamientos que crecieron en propiedades privadas. El Grupo Terranova negocia y establece una relación comercial entre los propietarios y los habitantes, presta asesoría jurídica para

mediar conflictos, dar orientación en la formulación técnica de proyectos para modernizar las viviendas y la infraestructura comunitaria y también para financiar la ejecución de estos proyectos.

En Colombia, Credifamilia se especializa en el financiamiento de vivienda para personas en la BdP, con préstamos que ascienden en promedio a los US$ 15.000. Otras organizaciones han sabido promover alianzas público-privadas a trabajar en forma conjunta. Es el caso de la red de emprendedores sociales Ashoka, que implementó el programa Reforma Mais en Brasil, en el que participan el programa CrediAmigo del Banco do Nordeste, la promotora de vivienda social Cearah Periferia y la asociación de cementeros de Brasil–ABCP. Reforma Mais provee a familias de bajos ingresos soluciones integradas de crédito y asistencia técnica para el mejoramiento de viviendas. Por su parte, la caja de compensación familiar antioqueña Comfama, que tradicionalmente ha canalizado un programa de crédito hipotecario combinado con un subsidio gubernamental a más de 4,5 millones de personas, creó recientemente un nuevo modelo llamado ‘arrendamiento social’ que 22

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR permite a las familias arrendar un hogar durante dos años en los cuales se separa una parte del canon de arrendamiento para conformar un pago inicial. Al cabo de este periodo, el contrato de arrendamiento se transforma en una hipoteca y el inquilino pasa a ser dueño de su vivienda. Son varias las razones por las que millones de familias de bajos recursos no cuentan con una vivienda apropiada: falta de acceso a financiamiento,

imposibilidad para conseguir los materiales, falta de un título de propiedad, carencia de facultades técnicas para construir, entre otras. La vivienda es un mercado enorme y prioritario para todas las personas. Los casos presentados en este panel dan fe del potencial de negocio que tiene este sector siempre que las empresas u organizaciones estén dispuestas a entender el mercado y a desarrollar capacidades para innovar y dar respuesta a las necesidades de las personas en la BdP.

De izquierda a derecha: Luis Daniel Albuquerque, Terra Nova; Sofía Botero Uribe, COMFAMA; César Bouillon, BID; Felipe Gómez, CFO, Credifamilia; María Teresa Morales, Hábitat para la Humanidad; Dmitry Bayakhchev, Ashoka.

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR Mejorando el acceso a la educación para la BdP a través de soluciones de mercado

De izquierda a derecha: Mary Anne Amorim, PUPA Educación; Francisco Vizcaya, FINAE; Carina Lakovits, Ministerio Federal de Finanzas de Austria (BMF); Gabriel Silva, Ideal Invest Brazil; Manoel Knopfholz, Grupo Positivo.

Aunque en los últimos 30 años el nivel de cobertura de la educación básica ha incrementado significativamente en LAC, todavía existe una gran brecha a nivel preescolar y universitario. Durante la sesión del II Foro BASE Mejorando el Acceso a la Educación para la Base de la Pirámide (BdP) a través de Soluciones de Mercado, cuatro innovadoras compañías latinoamericanas que están trabajando en los sectores de educación preescolar y universitaria demuestran con resultados tangibles los modelos de negocio financieramente sostenibles que apuntan a servir a la BdP tienen un impacto positivo enorme en la región. De esta manera, se cierra la brecha educacional entre los países en vías de desarrollo con los países desarrollados de Europa, América del Norte y Asia.

Pupa Educación, Finae, Ideal Invest y Grupo Positivo describieron los retos y desafíos que han tenido que enfrentar en el transcurso del desarrollo de sus innovadores modelos de negocio. Temas como el acceso a financiamiento de inversión, el diseño de productos y servicios relevantes para la BdP, la mejor manera de promover y posicionar sus productos y servicios en mercados emergentes y no probados como el de la BdP, entre otros, fueron los tópicos que cautivaron a la audiencia. No obstante, a pesar de lo interesante que fue escuchar sobre los retos y desafíos que estas compañías han y siguen enfrentando, lo más impactante de esta sesión fue la descripción del impacto que estas instituciones están teniendo en la BdP. Por ejemplo, las dos financieras, Ideal Invest y Finae, mencionaron una cifra sorprendente e impactante: 70 por ciento de los estudiantes que han recibido un financiamiento de parte de estas compañías y que ahora gozan de la oportunidad de usufructuar de los beneficios que una educación universitaria suele proveer, son los primeros miembros de sus familias en tener la oportunidad de conseguir un título universitario. Los resultados presentados por las compañías en este panel de educación atestiguan que las soluciones de mercado han tenido un impacto significativamente positivo en la BdP.

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR Plataforma de banda ancha: Cerrando la brecha digital Proveer productos y servicios esenciales a la BdP, y sobre todo a gran escala, han sido los lemas de la industria de inversión de impacto. Sin embargo, hay un tema muy importante que lo puede potencializar y que debe unir a esta actual vibrante industria: la brecha digital que prevalece en la BdP. Los casos del panel de banda ancha del II Foro BASE Internacional dejaron ver que la conectividad y la penetración de banda ancha en la región tienen un impacto inmenso a la hora de acelerar procesos de desarrollo positivos en diversidad de campos: salud, educación, cadenas de valor, entre otros. El panel, moderado por Cisco, presentó las experiencias de grandes empresas como Intel y UNE EPM Telecomunicaciones, del Hospital Higueras en Brasil, y de Makaia, una organización sin ánimo de lucro que promueve el fortalecimiento institucional de organizaciones de la sociedad civil, gobiernos locales y otras iniciativas sociales.

Cerrar esta brecha digital abre un abanico de oportunidades en esta industria para empresas que tengan interés de servir a la BdP en diversos sectores. Como se vio en el panel durante este II Foro BASE el acceso a la banda ancha está permitiendo a microempresas que vayan a la biblioteca local para actualizar sus pedidos de Avon, verificar nuevas solicitudes por sus artesanías, o encontrar el mejor sitio para comprar una nueva máquina de coser.

La mayoría de los modelos de negocio que se están desarrollando en estos momentos en todo el mundo implican el uso de tecnologías innovadoras que mejoran o departen del paradigma actual a una velocidad nunca antes vista. Las herramientas para la innovación se democratizarán y los costos de hardware y software son una fracción de lo que eran hace una década. Pero, esta realidad no llega a la BdP ni está sirviendo en su inclusión.

Para cerrar la brecha digital se requiere de importantes inversiones en infraestructura. Debido a la magnitud del trabajo, es necesario unir esfuerzos y que los sectores público y privado se unan para desbloquear este nodo. Es necesario compartir riesgos y recursos ya que la conectividad debe estar presente en las agendas de los sectores público-privados como herramienta para impulsar la provisión de productos y servicios a gran escala.

La banda ancha es la herramienta que permite a un médico hacer su consulta a través de videoconferencia, recibir copias digitales del examen realizado y hacer el primer diagnóstico. A través de la banda ancha, el servicio es ilimitado, y solo los casos que requieren mayor atención son referidos al hospital, lo que reduce significativamente la larga lista de espera y el costo de traslado.

HISTORIAS DE ÉXITO POR SECTOR La mayoría de los modelos de negocio que se están desarrollando en estos momentos en todo el mundo implican el uso de tecnologías innovadoras que mejoran o departen del paradigma actual a una velocidad nunca antes vista. Las herramientas para la innovación se democratizarán y los costos de hardware y software son una fracción de lo que eran hace una década. Pero, esta realidad no llega a la BdP ni está sirviendo en su inclusión. Cerrar esta brecha digital abre un abanico de oportunidades en esta industria para empresas que tengan interés de servir a la BdP en diversos sectores. Como se vio en el panel durante este II Foro BASE el acceso a la banda ancha está permitiendo a microempresas que vayan a la biblioteca local para actualizar sus pedidos de Avon, verificar nuevas solicitudes por sus artesanías, o encontrar el mejor sitio para comprar una nueva máquina de coser. La banda ancha es la herramienta que permite a un médico hacer su consulta a través de videoconferencia, recibir copias digitales del examen realizado y hacer el primer diagnóstico. A través de la banda ancha, el servicio es ilimitado, y solo los casos que requieren mayor atención son referidos al hospital, lo que reduce significativamente la larga lista de espera y el costo de traslado. Para cerrar la brecha digital se requiere de importantes inversiones en infraestructura. Debido a la magnitud del trabajo, es necesario unir esfuerzos y que los sectores público y privado se unan para desbloquear este nodo. Es necesario compartir riesgos y recursos ya que la conectividad debe estar presente en las agendas de los sectores público-privados como herramienta para impulsar la provisión de productos y servicios a gran escala. 26

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. Intra-emprendedores: Guiando la empresa hacia la BdP

Uno de los obstáculos iniciales al que se enfrentan las empresas que intentan entrar a los mercados de la BdP surge a partir del escepticismo que algunos ejecutivos tienen respecto a la robustez y sostenibilidad de los modelos de negocios dedicados para atender las necesidades y aspiraciones de las personas de bajos ingresos. Algunos ejecutivos simplemente no ven la necesidad de servir a estas comunidades si ello implica tener que hacer ajustes a la forma tradicional de hacer negocios. Es en este momento cuando el trabajo de los intra-emprendedores —ejecutivos que promueven una actitud emprendedora en las empresas donde trabajan, convirtiendo ideas creativas e innovadoras en oportunidades rentables que promuevan el crecimiento del negocio— logra

romper los paradigmas tradicionales y despertar el interés corporativo en explorar el mercado de la BdP, un mercado donde otros solo ven problemas.

Algunos ejecutivos simplemente no ven la necesidad de servir a estas comunidades si ello implica tener que hacer ajustes a la forma tradicional de hacer negocios.

El panel de intra-emprendedorismo del II Foro BASE fue acertado en reunir a representantes de medianas empresas y de multinacionales presentes en LAC, que han logrado el cambio dentro de sus empresas 27

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. motivando la apertura de líneas de negocio que apuntan a la BdP. La experiencia de intra-emprendedores dentro de multinacionales como PepsiCo, Teléfonica y Alpina, y de medianas empresas como Tenda Atacado, de Brasil, dejan tres lecciones sobre cómo promover la innovación comercial al interior de la empresa. Primero, es importante que las partes involucradas en el desarrollo del modelo de negocio tengan un “sentido de propiedad y pertenencia” sobre el proyecto que busca servir a la BdP. Para ello es necesario que se tome en cuenta la opinión de las partes interesadas y se promueva la cercanía con las comunidades e individuos que el modelo busca impactar. Segundo, promover la participación de ejecutivos de distintas unidades de la empresa y de diversos perfiles profesionales en el proceso de creación de productos y servicios para la BdP es determinante. Convencer a los colegas con argumentos apropiados, evitando la creación de falsas expectativas —plantear metas reales, resistencia a la frustración e incansable y paciente para negociar todo el tiempo. Tercero, se debe de liderar con el ejemplo. Ciertamente, el intraemprendedor derrocha altos niveles de energía y pasión por lo que hace, lo cual le permite desarrollar una alta capacidad de resistencia contra la frustración. Ese buen ejemplo contagia a los demás.

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. Plataformas de distribución: Acceso a los mercados de la BdP a través de canales no convencionales

Haidy Duque Cuesta, Corporación Kayrós; y a su derecha Carla May Berina - Kim, Manila Water.

El panel centró su conversación en el desarrollo de canales alternativos para atender a mercados de bajos ingresos a través del uso de plataformas de distribución que permitan alcanzar economías de escala esperadas. En el mismo, los representantes de Dialog Consultoría, Corporación Kayrós, VisionSpring, Manila Water y Natura compartieron sus experiencias y lecciones aprendidas en la ejecución de modelos de negocio que han optado por vías alternativas para proveer bienes y servicios a la BdP. La innovación y alianzas con socios estratégicos fueron resaltadas como factores clave para penetrar en estos mercados de bajos ingresos.

Existen varios modelos de negocio que han optado por canales no convencionales para atender a la BdP. VisionSpring, por ejemplo, provee acceso a salud visual a precios asequibles a través de micro-franquiciados y un modelo hub-and-spoke; Natura posee una red de relaciones sustentables que promueve el autodesarrollo en la BdP. Por su parte, Manila Water, empresa privada que presta el servicio de agua potable y alcantarillado ha logrado extender sus servicios a la BdP en Filipinas y a nivel internacional a través de alianzas con otros prestadores de servicios locales. Además, Manila Water ha adaptado la prestación del servicio a la capacidad de pago y hábitos de la

BdP. La corporación Kayrós crea modelos inclusivos y comunitarios de autofinanciación para la BdP. La principal lección de estos modelos es que el beneficiario final de la BdP no debe ser visto únicamente como el consumidor, sino también como un agente activo que puede ayudar en sí mismo a penetrar aún más este segmento de mercado. En varios casos, individuos de la BdP hacen parte de la fuerza de ventas y se convierten en vehículos para llegar al beneficiario final.

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. El panel resaltó la importancia de mantener la calidad, ya que la BdP también demanda bienes y servicios de calidad. Adicionalmente, se señaló que la optimización de costos viene atada a una adecuada estructura de alianzas que permitan hacer uso de plataformas de distribución que están llegando a este mercado y así poder expandirlas.

El uso de canales de distribución no convencionales se ha convertido en un vehículo efectivo para llegar al mercado de la BdP. De esta manera, es imprescindible fomentar un ecosistema que aproveche plataformas establecidas a través de alianzas estratégicas que permitan escalar y replicar modelos de negocio comerciales y sustentables en aquellos mercados de la BdP.

Los bajos márgenes y la alta rotación en la fuerza de ventas fueron algunos de los retos mencionados. Sin embargo, se enfatizó que el éxito está basado en alcanzar economías de escala para hacer frente a los bajos márgenes con altos volúmenes de venta, y la creación de un esquema de ganancias e incentivos atados al conocimiento para la fuerza de ventas.

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. Innovación social: Aplicación de nuevas herramientas prepara el desarrollo impulsado por el sector privado

en internet que permite la detección de la malaria como malariaspot.com; o la aplicación de una simple tecnología, proceso o idea para resolver un problema social, como la empresa que hace llegar agua fresca a comunidades remotas a un menor costo, usando un helicóptero o tuberías flexibles”. De izquierda a derecha: César Buenadicha, FOMIN; Myrtille Danse, BOPInc; Dane Smith, FSG; Julián Ugarte, SociaLab; Victor Grau, MIT D-Lab; Francisco Noguera, Compartamos con Colombia.

Definir innovación social puede ser difícil. Es un concepto que “reconoces cuando lo ves”. La ciudad de Medellín fue recientemente nombrada como la ciudad más innovadora del mundo por el Wall Street Journal, lo que la hace el lugar perfecto para tener una discusión sobre innovación social. Los representantes de BoP Innovation Center, el D-Lab en MIT, Compartamos con Colombia, FSG y Social Lab compartieron sus experiencias sobre la aplicación de herramientas innovadoras para superar los problemas sociales a través del sector privado. ¿Qué es innovación social? Como dijo el director de FSG, Dane Smith: “Se empieza con una visión y no hay nada más revelador que el choque de lo posible. Puede ser una innovación de trasformación, tan revolucionaria como un juego

Sin embargo, la innovación social por sí sola no es suficiente. Para que un producto o servicio sea realmente revolucionario debe ir acompañado de: adopción por parte del usuario e implementación sostenible. Tal como el director de Social Lab, Julián Ugarte, comentó: no hay innovación social si no hay adopción. Ésta es una de las razones por las que crear un valor agregado es tan importante en este espacio. Sin el buy-in por parte del usuario, la idea pierde importancia. Es de igual importancia que sea sostenible. En este último punto muchos visionarios fallan; es lo que separa a las innovaciones sociales exitosas de la “idea de la que nunca nadie conoce. El mismo esfuerzo que se le pone al negocio se le debe poner a la generación de la idea innovadora y esto se verá en los resultados a largo plazo. Por esto podemos concluir que Innovación social = implementación sostenible de una solución innovadora a un problema social.”

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. Construcción de nuevos modelos de negocio para la BdP: Empezando desde cero

De izquierda a derecha: Duncan Duke, Ithaca College; Mauricio Contreras Cifuentes, Tetra Pak; Dulce Alejandre, CEMEX; Claudia Lorenzo, Coca-Cola Brazil; Jean Paul Zalaquett, Chilectra.

En el Foro BASE también se dieron cita grandes empresas regionales que han visto el potencial inexplorado de la BdP y que han decidido —luego de análisis estratégicos— que este segmento de mercado presenta beneficios para la empresa y para el desarrollo de los países donde operan. Participaron en este panel Cemex, Tetra Pak, Coca Cola y Chilectra. De la discusión se desprende que todos los modelos de negocio que sirven la BdP nacen de una necesidad de la empresa de resolver un problema operativo, sin la cual estos modelos nunca hubieran podido escalar más allá de un piloto. Además, es claro que los modelos para la BdP enfrentan enormes retos que requieren compromiso de parte de los niveles operacionales y ejecutivo de las empresas.

TetraPak compartió el reto de incrementar su producción de leche en el mercado Bangladesí. El único modo de lograrlo fue incorporando a pequeños productores en su cadena de valor.

Varios de los retos —cómo proveer tecnología, knowhow, capital y crear plataformas de distribución— fueron enfrentados invirtiendo recursos, trayendo talento innovador al equipo, y teniendo un claro compromiso corporativo para escalar operaciones. 32

NEGOCIOS E INNOVACIÓN SOCIAL PARA SERVIR LA BDP. El caso de Chilectra, el distribuidor de electricidad más grande de Chile, ejemplificó cómo una empresa descubre un potencial inexplorado de la BdP diseñando una red de reciclaje en Santiago, Chile que permite a las familias de la BdP reducir sus pagos de electricidad según el peso del material de reciclaje recolectado. El descuento puede llegar hasta el 10 por ciento. El piloto fue tan exitoso que ahora es una unidad de negocio dentro de la empresa y está en proceso de replicación en Colombia y Brasil. Las experiencias de Cemex y Coca Cola arrojaron conclusiones similares sobre el modelo de negocio como respuesta a una necesidad empresarial y el compromiso de escalar. Respondiendo a una necesidad estratégica, Coca Cola trabaja de cerca con pequeñas tiendas

de barrio en Brasil a través de su programa Coletivo, que complementa un programa de reciclaje con entrenamiento en negocios a mujeres emprendedoras. Con Colectivo Coca Cola no solo está mejorando la calidad de vida de cientos de mujeres en Brasil sino también mejorando su plataforma de distribución. Por su parte, Cemex diseñó su modelo BdP en los noventa cuando se dieron cuenta que sus niveles de ventas a la BdP fueron los únicos que no fueron impactados negativamente durante la Crisis del Tequila. Desde ese entonces Cemex ha servido a más de 500.000 familias mexicanas con su programa Patrimonio Hoy para la construcción de vivienda progresiva.

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Alianzas público-privadas: Estableciendo nuevos patrones para acelerar el escalamiento comercial

De izquierda a derecha: Carolina Blackburn, ANSPE; Maria Senna, CAIXA; David Bloomgarden, FOMIN; Rubén Avendaño, EPM; Mois Cherem, Enova .

Este panel dejó ver que en LAC las Asociaciones Público-Privadas (APP) son figuras utilizadas para escalar y acelerar modelos de negocios que proveen servicios básicos a la BdP de manera más eficiente y eficaz. Las APP son útiles en varios campos que cubren desde servicios de educación y salud hasta servicios públicos domiciliarios. A pesar de que las APP enfrentan muchos retos por su complejidad institucional, legal y de implementación, existen muchos casos de éxito que han demostrado tener un gran impacto social y económico positivo en la sociedad.

de 70 centros académicos que proveen educación y acceso a tecnología a la BdP en México. El éxito radica en la alianza tri-sectorial (público, privado y social) alrededor de un solo objetivo: educación de calidad para la BdP.

Los casos de los panelistas evidenciaron que a través de una APP se aceleran aquellos modelos de negocio que atienden a la BdP.

Los casos de los panelistas evidenciaron que a través de una APP se aceleran aquellos modelos de negocio que atienden a la BdP. Tal es el caso de Enova, empresa que desde 2009 opera la Red de Innovación y Aprendizaje (RIA), una cadena 34

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Del mismo modo, el éxito del Programa de Financiación Social de Empresas Públicas de Medellín (EPM) —el cual provee crédito de fácil acceso para la compra de electrodomésticos, materiales de construcción para la mejora de vivienda, entre otros— se explica por la alianza de la empresa pública con tiendas minoristas en donde la Tarjeta EPM puede ser empleada. La experiencia de Caixa, banco público en Brasil, es similar a la de EPM en tanto que ha establecido alianzas con tiendas y loterías que hacen las veces de corresponsales para acceder con sus productos a poblaciones de bajos ingresos.

También fueron valiosos los aportes de la Agencia Nacional para la Superación de la Pobreza Extrema en Colombia (Anspe), desde donde se están mejorando las condiciones de vida de las 1,5 millones de familias pertenecientes a la Red Unidos a través del alineamiento entre el sector privado, la cooperación internacional, el tercer sector y el voluntariado. Las APP son igualmente determinantes para la labor que desarrolla Anspe a través del Centro de Innovación Social.

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Uso de cadenas de valor como instrumentos de inclusión social

Nestlé se ha convertido en el comprador de leche más grande de Colombia con una producción de 226.000 toneladas por año. Además, ha vinculado a 10.000 personas a su cadena de valor. En el caso de Citi Microfinanzas, la experiencia de éxito atendiendo al segmento de la BdP se ha basado en la introducción de tecnología móvil para ayudar a los trabajadores informales sin acceso al sistema financiero a crear un historial crediticio. Empresas, instituciones financieras, gobiernos y donantes perciben las cadenas de valor como un mecanismo efectivo para la inclusión de aquellos en la BdP. Sin embargo, las comunidades en la BdP enfrentan una serie de obstáculos que les impiden vincularse fácilmente, privándolas de oportunidades importantes. Este panel mostró cómo el sector público y privado y la comunidad de donantes pueden apalancar su capacidad para generar ingresos para la BdP e incluirlos en sus cadenas de valor. Los casos de dos grandes empresas muestran que las compañías deben estar dispuestas a innovar el modo en cómo hacer negocios para poder incluir a la BdP en sus cadenas de valor. Nestlé presentó su programa Distrito Lechero, el cual consiste en el establecimiento de centros de recolección de leche que incluyen sistemas de pago rápido, asistencia técnica sin costo y microcrédito para los lecheros. Así,

La Agencia Colombiana de Reintegración (ACR) presentó su experiencia en Colombia con la reintegración de ex-paramilitares y ex-guerrilleros a través de cadenas de valor. La ACR trabaja de cerca con la empresa privada motivándola a vincular reintegrados en sus cadenas de valor, apoya técnicamente y apadrina proyectos productivos y ofrece prácticas laborales. Coca Cola Femsa y Grupo Éxito son algunas de las empresas con casos exitosos. El representante del Ministerio alemán de Desarrollo Económico y Cooperación hizo énfasis en las ventajas de este tipo de modelos para la innovación empresarial.

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Desarrollo de herramientas de análisis de riesgo para proyectos de la BdP

De izquierda a derecha: Daniela Carrera, BID; Dan Gertsacov, Lenndo; Jared Miller, Entrepreneurial Financial Lab; Jorge Gomes, TCX Fund; Rob Grimberg, Capital Tool Company.

Una de las grandes dificultades a la que se enfrenta un solicitante de préstamo es tener que atravesar por un proceso riguroso y proveer una gran cantidad de información personal a la institución financiera. Y la parte más engorrosa de este proceso en los asuntos de crédito, es que en la mayoría de los casos no basta con dar la información para ganarse esa confianza, sino que también se debe acompañar la solicitud de préstamo con un gran paquete de documentos que sirvan de prueba para avalar la información otorgada. Cuando un microemprendedor necesita de un préstamo para mantener un nivel de inventario apropiado o para comprar un equipo que le permita duplicar sus ventas, requiere pasar por el largo proceso de solicitud de préstamo para cumplir con los requisitos de las entidades financieras. Esto incluye largos interrogatorios y la presentación de un gran número de documentos que

comprueben sus ingresos porque sus sistemas contables no poseen el deseado nivel de sofisticación por parte de la institución financiera. Para evitar este tipo de obstáculos se han desarrollado soluciones creativas a los problemas de estos emprendedores que salen adelante en contra de todos los pronósticos. Muestra palpable de esta creatividad fueron las empresas del panel de riesgo del II Foro BASE: TCX Fund, Lenndo, Capital Tool Company y Entrepreneurial Financial Lab.

Muestra palpable de esta creatividad fueron las empresas del panel de riesgo del II Foro BASE: TCX Fund, Lenndo, Capital Tool Company y Entrepreneurial Financial Lab.

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Lenndo se basa en la opinión de los vecinos, del maestro de la escuela, del dueño de la tienda, o de los amigos de una persona para determinar y crear una plataforma de referencias y recomendaciones basadas en las redes sociales. El solicitante se registra en la página de internet de Lenndo e invita a personas que le conozcan bien para que puedan dar fe de su perfil. Adicionalmente, es posible asociar la cuenta de Lenndo a las redes sociales de las que las personas son miembros, como Facebook y Twitter. Las referencias recibidas junto con la información en las redes sociales, le permiten calcular a Lenndo un puntaje que refleja la honestidad, sinceridad

y la consistencia en la información que suministra el interesado. Ese puntaje crece en la medida en que se tiene más actividad en las redes sociales y una vez que se alcanza un cierto puntaje, son elegibles para obtener un préstamo que pueden utilizarse para cubrir gastos de educación, salud o mejoras en el hogar. Otro ejemplo de innovación, es el de un grupo de talentosos jóvenes visionarios, que preocupados con el eterno problema de la falta de acceso a financiamiento para los pequeños emprendedores, creó el Laboratorio Financiero Emprendedor (EFL, por sus siglas en inglés) que diseñó su propia aplicación psicométrica patentada que analiza el comportamiento de un emprendedor, su capacidad de gestión y el tino comercial para hacer negocios. De esta manera,

permite asignar una calificación de riesgo e identificar emprendedores dignos de obtener financiamiento. La aplicación psicométrica está siendo utilizada en unos 20 países por instituciones de micro-finanzas, fondos de capital de riesgo y de inversionistas “ángeles” o de capital “paciente” y toma en consideración los aspectos culturales específicos en cada rincón geográfico. Esta aplicación está realmente rompiendo paradigmas al transformar información cualitativa en datos cuantitativos para tomar decisiones de crédito.

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP Marcos regulatorios: Habilitando la inclusión financiera Informalidad, bajos ingresos, subsistencia y exclusión son quizás los principales componentes que describen el círculo vicioso de la pobreza. La inclusión financiera puede ayudar a romper este círculo, permitiendo que los individuos no solo accedan a nuevos bienes y servicios, sino que inicien o mejoren sus pequeños emprendimientos a través del acceso a capital de trabajo e inversión. En efecto, accediendo a productos financieros, los emprendedores pueden generar más ingresos para sus familias, mejorar su calidad de vida y crear nuevas oportunidades para sus comunidades. El limitado conocimiento, así como la poca confianza en el sistema financiero, las restricciones de información y la relativa mayor vulnerabilidad socio-económica de la BdP, son las principales barreras que contienen la demanda. Se le suman la dispersión geográfica, costos fijos en la oferta y obstáculos regulatorios. De parte de la oferta, es preciso superar barreras como la incertidumbre sobre la viabilidad del modelo de negocio, técnicas de gestión no apropiadas, servicios financieros que no se adaptan a las necesidades de la BdP, limitada infraestructura y altos costos. Los participantes del panel de regulación del II Foro BASE explicaron, basados en sus experiencias, cómo los marcos regulatorios y la innovación financiera se convierten en elementos determinantes en el ecosistema habilitador de los modelos de negocio que sirven a la BdP. Hicieron parte del panel la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP del Perú (SBS); Microfin de Uruguay, el Grupo Bancolombia; y el Departamento para la Prosperidad Social (DPS) de Colombia. 39

RETO DE DESARROLLAR MERCADOS EN LA BDP

De izquierda a derecha: Sergio Navajas, FOMIN; Mariana Escobar, Departamento para la Prosperidad Social de Colombia; María Adelayda Calle Correa, Grupo Bancolombia; Antonio Martínez, Microfin; Luis Martín Auqui Cáceres, Superintendencia de Banca, Seguros y AFP Perú.

Bancolombia ha iniciado un arduo trabajo en torno a la inclusión financiera apuntándoles a las barreras existentes. El banco impulsa la inclusión a través de canales no tradicionales como la banca móvil y el uso de agentes corresponsales que actualmente suman 1.400 y están distribuidos en 753 municipios de Colombia. Microfin, institución micro-financiera uruguaya, ha enfrentado varios obstáculos y ahora provee acceso financiero por vías alternas a microempresarios en el país.

Transparencia y orientación al usuario; 3) Protección al consumidor; 4) Educación y cultura financiera, y 5) Articulación con otros entes en sus países. El DPS en Colombia, creado recientemente para liderar la estrategia de reducción de la pobreza en el país, concentra sus energías en inclusión financiera a nivel nacional en alianza con el Banco Agrario y Davivienda en un proyecto que hasta ahora ha costado US$ 103 millones.

Desde la perspectiva gubernamental la SBS en Perú sobresale en la región por su marco regulatorio que intenta superar las barreras descritas a través de cinco pilares: 1) Regulación e innovación; 2)

JUEVES 6 DE JUNIO REGISTRO Y DESAYUNO Centro de Convenciones Plaza Mayor / Gran Salón

CEREMONIA DE APERTURA Consejo honorario: Aníbal Gaviria Correa, Alcalde de Medellín María Inés Restrepo de Arango, Directora de COMFAMA Luis Alberto Moreno, Presidente, Banco Interamericano de Desarrollo (BID) Luis Felipe Henao, Ministro de Vivienda de Colombia

DISCURSO DE APERTURA BdP 2.0: Próxima Generación de Estrategias para la Base de la Pirámide Invitado especial: Stuart L. Hart. Profesor, Universidad de Cornell. Presidente del Samuel C. Johnson Sustainable Global Enterprise. Co-creador del concepto base de la pirámide.

RECESO PLENARIA I Colombia: País de Grandes Empresas Pioneras en la BdP • Moderador: Luis Alberto Moreno, Presidente, BID. • Panelistas: Samuel Azout, Fundador y Presidente de la Fundación Fútbol con Corazón. Juan Esteban Calle, Gerente General de Empresas Públicas de Medellín. Antonio Celia Martínez, Presidente de Promigas. Julián Jaramillo, Presidente de Alpina. Santiago Pérez, Vicepresidente de Banca Personas y Pymes, Bancolombia.

JUEVES 6 DE JUNIO PLENARIA II El Gran Salto Corporativo a Mercados de la Base de la Pirámide: ¿Estrategia o Casualidad? • Moderador: Stuart L. Hart. Profesor, Cornell University. Presidente del Samuel C. Johnson Sustainable Global Enterprise. Co-creador del concepto base de la pirámide. • Panelistas: José María Ayuso, Director Ejecutivo Regional de Productos de Latinoamérica y el Caribe, VISA Carlos Mejía, Gerente General, DuPont Colombia Andrés Peñate, Vicepresidente de Asuntos Corporativos SABMiller América Latina Gonzalo Alberto Pérez, Presidente, Suramericana Roberto Salas Guzmán, Gerente General, Masisa

ALMUERZO SESIONES PARALELAS Historias de Éxito por Sector Vivienda Asequible: Implementando Nuevos Mecanismos de Financiamiento • Moderador: César Bouillon, Economista Investigador Líder del Departamento de Investigación, BID • Panelistas: Luis Daniel Albuquerque, Director de Operaciones, Terra Nova Dmitry Bayakhchev, Director de Programas de Ciudadanía Económica Plena y Vivienda Para Todos, Brasil y América Latina, Ashoka Sofía Botero Uribe, Directora de Cooperación Nacional e Internacional, COMFAMA María Teresa Morales, Directora de Finanzas para Vivienda para América Latina y el Caribe, Hábitat para la Humanidad Felipe Gómez, CFO, Credifamilia

JUEVES 6 DE JUNIO

Innovación Social y del Negocio para Servir la BdP Intra-emprendedores: Guiando la Empresa Hacia la BdP • Moderador: Faye Yoshihara, Fundadora, Forest Fractal • Panelistas: Camilo Acero, Gerente General de Negocio Social ConSentido, Alpina Marco Gorini, Director Ejecutivo, VoxCred – Grupo Tenda Atacado Diego Ruiz, Vice-presidente de Políticas Públicas y Asuntos de Gobierno, PepsiCo Antonio Santacruz, Gerente de Desarrollo Estratégico, Telefónica

Los Retos de Desarrollar Mercados en la BdP Marcos Regulatorios: Habilitando la Inclusión Financiera • Moderador: Sergio Navajas, Especialista Sénior, FOMIN – Grupo BID • Panelistas: Luis Martín Auqui Cáceres, Intendente del Departamento de Supervisión Bancaria, Superintendencia de Banca, Seguros y AFP Perú María Adelayda Calle Correa, Directora Jurídica de Intermediación Financiera, Grupo Bancolombia Mariana Escobar, Subdirectora, Departamento para la Prosperidad Social Antonio Martínez, Socio Fundador yGerente General, Microfin

RECESO

JUEVES 6 DE JUNIO

Historias de Éxito por Sector Salud Privada: Desarrollando Nuevos Modelos y Sistemas para Servir la BdP • Moderadora: Kelle Bevine, Jefa de Unidad Estratégica del Departamento de Financiamiento Estructurado y Corporativo, BID • Panelistas: Enrique Coronado, Gerente General, Cofundador y Director, Por ti, Familia Gopi Gopalakrishnan, Fundador y Presidente, World Health Partners Juan Carlos Ordóñez, Director General, Salud Digna Para Todos Carlos Orellana, Co-fundador, salaUno

Innovación Social y del Negocio para Servir la BdP Innovación Social: Aplicación de Nuevas Herramientas para el Desarrollo Impulsado por el Sector Privado • Moderador: César Buenadicha, Especialista Sénior, FOMIN - Grupo BID • Panelistas: Myrtille Danse, Directora Ejecutiva, BoP Innovation Center Victor Grau, Co-Director, MIT D-Lab Francisco Noguera, Gerente de Alianza Pioneros de la Innovación Social, Compartamos con Colombia Dane Smith, Director Ejecutivo, FSG Julián Ugarte, Director Ejecutivo, Socialab

Los Retos de Desarrollar Mercados en la BdP Desarrollo de Herramientas de Análisis de para proyectos de la BdP • Moderador: Daniela Carrera, Representante de País para Brasil, BID • Panelistas: Dan Gertsacov, CEO Región Américas, Lenndo Jorge Gomes, Vicepresidente Sénior de Estructuración, TCX Fund Rob Grimberg, Fundador, Capital Tool Company Jared Miller, Director para América Latina, Entrepreneurial Financial Lab

INVITADA ESPECIAL Deepa Prahalad, autora, estratega de negocios y consultora especializada en oportunidades de negocio en la intersección entre experiencia del consumidor, tecnología y estrategia.

PALABRAS DE CIERRE Sergio Fajardo, Gobernador de Antioquia

VIERNES 7 DE JUNIO REGISTRO Y DESAYUNO Discurso de Apertura - Tecnologías Masivas como Motor de Transformación Social

INVITADO ESPECIAL Iqbal Quadir. Fundador del Grameenphone, que provee telefonía móvil a más de 80 millones de personas en Bangladesh. Además, fundador y director del Centro Legatum para el Desarrollo y el Emprendimiento en MIT.

PLENARIA I Soluciones Financieras para Negocios de la BdP • Moderador: Carl Muñana, Gerente General, Corporación Interamericana de Inversiones (CII) – Grupo BID • Panelistas: Esteban Altschul, Director de Operaciones, Accion Eliza Erikson, Directora de Inversiones, Omidyar Network Luis Gallo, Director General, Banca de Inversión Social BIS Giselle Leung, Gerente de Consejo de Inversionistas, Global Impact Investing Network GIIN Álvaro Rodríguez Arregui, Co-fundador y Director General, IGNIA

RECESO

VIERNES 7 DE JUNIO PLENARIA II Modelos de Negocios Emergentes: Líderes del Mercado de la BdP del Mañana • Moderadora: María Cavalcanti, Socia, Fondo de Inversión de Impacto FIRST Brasil • Panelistas: Nelson P. Irizarry, Vicepresidente para Desarrollo de Negocios, GTV GloboKasNet Rodolfo Muralles, Gerente General, Salud a tu Alcance Carla Renata Sarni, Presidenta, Sorridents Luis Velasco, Presidente del Comité de Finanzas e Inversión, Promotora Social México

ALMUERZO Historias de Éxito por Sector Plataforma de Banda Ancha: Cerrando la Brecha Digital • Moderadora: Andrés Maz, Director Ejecutivo, Política de Tecnologías Avanzadas. Cisco • Panelistas: Francisco Albornoz, Jefe de Cardiología, Hospital Higueras Marc Willy Eichmann Perret, Presidente, UNE EPM Telecomunicaciones Catalina Escobar, Directora, Makaia Jaime Estrada, Director de Asuntos Corporativos para América Latina, Intel

VIERNES 7 DE JUNIO

Innovación Social y del Negocio para Servir la BdP Construcción de Nuevos Modelos de Negocio para la BdP: Empezando desde Cero • Moderador: Duncan Duke, Profesor, Ithaca College • Panelistas: Dulce Alejandre, Gerente de Negocios Inclusivos, CEMEX Mauricio Contreras Cifuentes, Gerente de Mercadeo para Colombia y Ecuador, Tetra Pak Claudia Lorenzo, Directora Negocios Sociales, Coca-Cola Brazil Jean Paul Zalaquett, Director de Innovación y Sostenibilidad, Chilectra

Los Retos de Desarrollar Mercados en la BdP Alianzas Público-Privadas: Estableciendo Nuevos Patrones para Acelerar el Escalamiento Comercial • Moderador: David Bloomgarden, Especialista Principal, FOMIN • Panelistas: Rubén Avendaño, Subdirector de Relaciones Institutionales, EPM Carolina Blackburn, Directora de Innovación Social Privada, ANSPE Mois Cherem, Co-fundador y Gerente General, Enova Maria Senna, Gerente de Cliente y Negocios de la Superintendencia Nacional de Renta Básica, CAIXA

RECESO

VIERNES 7 DE JUNIO

Historias de Éxito por Sector Mejorando el Acceso a la Educación para la BdP a través de Soluciones de Mercado • Moderadora: Carina Lakovits, Oficial, Ministerio Federal de Finanzas de Austria (BMF) • Panelistas: Mary Anne Amorim, Fundadora y Presidente, PUPA Educación Manoel Knopfholz, Director de Desarrollo de Nuevos Negocios, Grupo Positivo Gabriel Silva, Director de Finanzas, Ideal Invest Brazil Francisco Vizcaya, Fundador y Director, FINAE

Innovación Social y del Negocio para Servir la BdP Plataformas de Distribución: Acceso a los Mercados de la BdP a través de Canales No Convencionales • Moderador: Liane Freire, Fundadora, Dialog Consultoria • Panelistas: Haidy Duque Cuesta, Directora, Corporación Kayrós Lorena Luna, Coordinadora de Alianzas en Latinoamérica, VisionSpring Carla May Berina - Kim, Jefa de Desarrollo Sostenible, Manila Water Rafael Sánchez, Director de Innovación del Comercial de América Latina, Natura

VIERNES 7 DE JUNIO

Los Retos de Desarrollar Mercados en la BdP Uso de Cadenas de Valor como Instrumentos de Inclusión Social • Moderador: Filippo Veglio, Director de Área Focal Capital Social, WBCSD • Panelistas: Manuel Andrés, Presidente, Nestlé Colombia and Ecuador Susanne Dorasil, Jefa de División en el Ministerio Federal Alemán para la Cooperación y el Desarrollo Económico (BMZ) Alejandro Eder, Director, Agencia Colombiana para la Reintegración Jorge Rubio, Director, Citi Microfinanzas

PALABRAS DE CIERRE Luiz Ros, Gerente, Oportunidades para la Mayoría, BID

INVITADOS ESPECIALES

STUART L. HART Profesor, Universidad de Cornell. Presidente del Samuel C. Johnson Sustainable Global Enterprise. Co-creador del concepto base de la pirámide.

DEEPA PRAHALAD Autora, estratega de negocios y consultora especializada en oportunidades de negocio en la intersección entre experiencia del consumidor, tecnología y estrategia.

IQBAL QUADIR Fundador del Grameenphone, que provee telefonía móvil a más de 80 millones de personas en Bangladesh. Además, fundador y director del Centro Legatum para el Desarrollo y el Emprendimiento en MIT.

MOMENTOS II FORO BASE INTERNACIONAL