Marketplaces ook voor

MARKETPLACES RAZEND POPULAIR: OOK VOOR ‘KLASSIEKE’ B2B

Meer dan de helft (54%) van de online aankopen van producten in Nederland gebeurt via marketplaces, zo blijkt uit recent onderzoek (maart 2021) van Multiscope en de Hogeschool van Amsterdam. “Verkopen op een marketplace moet onderdeel zijn van de strategie van elk bedrijf, ook voor de ‘klassieke’ B2B zoals merkeigenaren en groothandels.” Dat zegt Twan Rutten, CEO van marketplace integrator Vendiro. Mede door corona constateert hij een aanzienlijk stijging in het aantal B2B-partijen die via marketplaces rechtstreeks de consument bedienen. “In sommige sectoren werden kanaalconflicten in slechts enkele weken beslecht.”

Het argument voor merkeigenaren en groothandels om rechtstreeks aan consumenten te verkopen, is volgens Twan meerledig. “In de eerste plaats om een stukje ketenefficiency te bewerkstelligen, een ontwikkeling die in de ene sector wat sneller gaat dan in de ander. Ten tweede natuurlijk corona. Als gevolg van corona waren veel retailers genoodzaakt hun deuren te sluiten. Groothandels bleven met grote restpartijen zitten. Ze hebben daarom heel snel de stap gemaakt naar marketplaces om toch van hun voorraden af te komen. Vanwege de economische druk, was er geen discussie meer over eventuele kanaalconflicten.”

B2B-partijen die direct aan consumenten willen verkopen, zijn het snelst geholpen met een marketplace, erkent Twan. “Het is immers een methode om snel en tegen geringe investeringen je fysieke voorraad online te kunnen aanbieden. Dit in tegenstelling tot de investeringen die gepaard gaan met het optuigen van een eigen webshop. Negen van de tien bedrijven zetten vervolgens alsnog de stap om een eigen webshop te bouwen, puur voor de branding.” Een ander argument om marketplaces te omarmen, en dat geldt dan met name voor merkeigenaren, is om de juiste content online te zetten. Omdat steeds meer consumenten hun zoektocht starten op een marketplace, is het belangrijk voor een merkeigenaar dat je producten daar zichtbaar zijn, nog even los van de vraag wie ze verkoopt. Dat betekent dat alle content moet kloppen. Retailers hechten daar over het algemeen wat minder waarde aan. Daarom zal je als merkeigenaar zelf ook aanwezig moeten zijn. Vaak wordt gekozen om producten tegen een adviesverkoopprijs aan te bieden, zodat retailers een eigen prijs kunnen hanteren.”

B2B-partijen die producten verkopen die voor de massa geschikt zijn, zijn volgens Twan min of meer genoodzaakt de stap te maken naar een marketplace. “Al is het maar om zichtbaar te zijn. Die stap wordt nu dus ook massaal gemaakt. Veel partijen die voor corona nog enigszins twijfelden, zijn helemaal om. Dat wordt aan de onderkant nog eens versterkt doordat bijvoorbeeld een bol.com zo hard groeit dat ze keuzes moeten maken in welke producten zij zelf nog blijven inkopen. Ze kopen alleen de 100 hardlopers van een merk in, het overige aanbod wordt aan partners overgelaten. Zo ontstaat een hybride model en maakt dat merkeigenaren wel actief moeten worden op een marketplace om de omzet op te vangen.”

Het leveren aan consumenten via een marketplace vereist natuurlijk wel een andere business logica dan klassiek aan B2B. Twan: “Wij leveren goede marketplace integratie software om de systemen van de verkoper te koppelen aan tientallen marketplaces in Europa. Met de software wordt het verkopen op marketplaces geautomatiseerd en geoptimaliseerd. Daarnaast denken wij graag mee over de strategie (welke marketplace wel en welke niet?), met het prijsbeleid, hoe je de content moet opbouwen, enz. We hechten veel waarde aan samen aan goede prestaties en een gezonde groei te werken. Elke klant wordt gekoppeld aan een eigen accountmanager om periodiek de strategie en doelstellingen te monitoren en te bespreken om zo het maximale resultaat uit de marketplacestrategie te behalen.” I <

”Elke klant wordt gekoppeld aan een eigen accountmanager om periodiek de strategie en doelstellingen te monitoren en te bespreken om zo het maximale resultaat uit de marketplacestrategie te behalen”