Como definir preรงo de venda no serviรงo
SUMร RIO
1
Como definir preço de venda no serviço
SUMÁRIO 1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO ...................................................................... 3 1.1 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 3 2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS .................................... 13 2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA .................................... 13 2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO ............................................. 26 2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO ............................................ 32 2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO................................................ 34 2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ....................................................... 37 2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS ...................................................... 53 3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS DOS SERVIÇOS..................................................................................................... 55 3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO ............................................................ 55 4. ENCERRAMENTO ............................................................................................. 72
2
Como definir preço de venda no serviço 1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 1.1 INTRODUÇÃO
Ilustração de um gráfico de seis partes que representam os assuntos que serão abordados no curso.
ASSUNTOS QUE SERÃO ABORDADOS NO CURSO:
Ponto Comercial; O tipo de atendimento; O controle de custos e despesas da empresa; Conhecer o perfil dos clientes; Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar; Conhecer a concorrência.
3
Como definir preço de venda no serviço Apresentador Douglas fala: Olá! A partir de agora, você iniciará o curso Preço de venda no serviço. Meu nome é Douglas e estarei com você durante todo o curso.
Douglas fala: Você já ficou confuso na hora de definir o preço de seus serviços? Já se perguntou se a definição do preço do serviço e de produtos seria a mesma coisa? Douglas fala: Sabemos que uma coisa é vender um produto e outra é vender um serviço, não é mesmo? Por isso, o preço de um serviço deve ser tão bem calculado quanto o de um produto e, para isso, é importante um planejamento! Douglas fala: Mas o que considerar em um planejamento?
Conheça alguns pontos importantes a serem considerados no planejamento:
Conhecer o perfil dos clientes. Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar. Conhecer a concorrência. Ponto comercial. O tipo de atendimento. O controle de custos e despesas da empresa. Douglas fala: Reflita um pouco sobre estas questões! Aproveite ao máximo os conteúdos que serão apresentados neste curso. Com certeza, eles serão essenciais para o dia a dia de seus negócios.
4
Como definir preço de venda no serviço Douglas fala: Não deixe de utilizar a ferramenta “Anotações” do ambiente educacional para registrar todas as observações que achar importante. Não esqueça também de salvá-las para que possa visualizar sempre que houver necessidade.
Douglas fala: O planejamento é uma atividade importante para o empreendedor chegar ao lucro desejado. É fundamental a formação de preço correta, pois, assim, você conseguirá se estabelecer de forma competitiva e aumentar os lucros de sua empresa. Douglas fala: É por isso que estou aqui! Para apresentar conteúdos que podem te auxiliar na definição do preço correto de seus serviços. Este conteúdo irá ajudá-lo a definir um preço adequado de venda dos serviços de sua empresa. Douglas fala: Durante o curso, você acompanhará uma empresa chamada Brilho 5 Estrelas. Esta empresa é um lava a jato, na qual você ajudará a definir o preço correto para os serviços. E a sua evolução no curso será representada por um gráfico, com níveis diferentes que mostrarão o grau de seu conhecimento no decorrer deste curso.
Douglas fala: Vamos conhecer um pouco sobre a história de Alice?
5
Como definir preço de venda no serviço Neste curso, você irá acompanhar a proprietária do lava a jato.
Imagem de Alice proprietário do Lava a Jato Brilho 5 Estrelas.
Alice tem 32 anos e está com algumas dificuldades para definir o preço correto em sua empresa. Ela possui muita persistência para enfrentar os obstáculos e vencer desafios.
Sua tarefa será ajudá-la nas dúvidas com relação à definição dos preços. Assim, ao mesmo tempo em que você a ajuda também aprende como calcular os preços para o seu próprio negócio.
6
Como definir preço de venda no serviço
Imagem do personagem Douglas em frente ao lava a jato Brilho 5 estrelas
Douglas fala: Este é o lava a jato onde você ajudará a solucionar o problema com relação aos preços dos serviços prestados. Vamos entender o que está ocorrendo nesta empresa?
Após um período de muito sucesso, Alice deixou de contar com um sócio que era responsável pela definição dos preços dos serviços do lava a jato, ocasionando alguns prejuízos ao empreendimento. Sr. Alfredo deixou a sociedade porque resolveu abrir um outro negócio. Alice e seu novo sócio possuem pouca experiência na área financeira. Por isso, ela percebeu que necessitava conhecer mais sobre seu negócio e, principalmente, compreender o que é necessário para formar corretamente os preços dos serviços prestados. Acompanhe sua conversa com o Ivan, funcionário antigo do lava-rápido.
7
Como definir preço de venda no serviço Alice fala: Nossa, Ivan! Não sei como eu e meu novo sócio vamos fazer agora. Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque não sabemos definir o preço correto dos serviços.
Ivan fala: Nossa, Dona Alice! Como a senhora fará agora?
Alice fala: De uma coisa eu sei: eu não vou desanimar! Vou buscar informações sobre como definir o melhor preço para os serviços do lava a jato.
Agora que você já conhece a situação do lava a jato, o que acha de ajudar nesta problemática? Este empreendimento está contando com seu apoio para encontrar o melhor preço para os seus serviços e descobrir quais benefícios a empresa terá com essa formação. Mas, para isso, é importante disciplina e organização no controle dos custos e despesas da empresa. Vamos agora conhecer alguns conceitos desses dois tipos de gastos.
Imagem de uma calculadora com papéis e lápis ao lado
A correta definição dos preços não depende somente da vontade do empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas. Você sabe o que são custos e despesas?
8
Como definir preço de venda no serviço Custo - É o gasto que está diretamente ligado à prestação do serviço, como, por exemplo, todos os materiais de consumo utilizados para lavar o veículo, dentre outros.
Despesa - É o gasto que não está diretamente envolvido no serviço, mas que é necessário para a realização desse serviço. Um exemplo de despesa do lava a jato é o aluguel do estabelecimento, transporte para os funcionários, energia elétrica, telefone, dentre outros.
Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que são muito importantes ao formar o preço do serviço, realize o curso “Controle de gastos no serviço".
Douglas fala: Agora que você viu o que são custos e o que são despesas, dois itens importantes na definição do preço, o que acha de analisar seu conhecimento prévio a respeito da formação de preço dos serviços?
É o momento de testar o seu conhecimento com relação à definição correta dos preços. Fique atento a algumas situações que leva o empreendedor a obter uma má-formação em seus preços. Boa sorte!
9
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
Falta de organização
Um homem com vários post-its colados em seu rosto
Conflitos societários
Imagem de uma foto cortada de um aperto de mão
10
Como definir preço de venda no serviço Gastos elevados
Um homem com a aparência de preocupado sentado em uma mesa com vários papéis e uma calculadora
Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a realizar uma má formação de preço, prejudicando a saúde econômico-financeira da empresa e dificultando a sua meta de chegar a um lucro desejado.
1º A falta de organização leva o empresário a formar os preços de maneira inadequada?
2º Quais itens seriam essenciais para o empreendedor chegar ao lucro desejado?
3º O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle dos preços por parte dos empresários?
4º Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situação demonstrada acima nas imagens?
11
Como definir preço de venda no serviço Comentário importante:
Você pode observar que as três imagens demonstradas interferem no cálculo correto do preço, ocasionando assim grandes prejuízos além de interferir no lucro esperado pelo empresário.
Para que fatos como esses não ocorram, o empreendedor deve ter um comportamento que o ajude no dia a dia de sua empresa. É importante realizar o planejamento sistemático do seu negócio para que seja sempre um sucesso. Fique atento a alguns comportamentos:
Busca de orientação conforme a necessidade; Planejamento sistemático de seus negócios; Estabelecimento de metas e objetivos; Persistência para enfrentar os obstáculos e vencer desafios.
Você sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas características especiais?
Procure
conhecer
essas
características
do
comportamento
empreendedor e a importância delas para a conservação e crescimento do seu negócio. Com certeza, isso ajudará muito em seu empreendimento!
Para conhecer um pouco mais sobre essas características e saber quais delas você possui e quais precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo. Nesse curso, você poderá desenvolver práticas empreendedoras necessárias para o sucesso do seu negócio!
12
Como definir preço de venda no serviço 2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS 2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA
Imagem de dedos caminhando sobre 5 pilhas de moedas
Douglas fala: Pense no caso do Lava a jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os preços dos serviços de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preços da concorrência. E mais, imagine também que os preços fossem idênticos aos dos concorrentes, mas com a diferença de que toda a concorrência não realizasse o serviço de limpeza com qualidade do Lava a jato Brilho 5 Estrelas.
Douglas fala: Você percebe que a capacidade de competir em qualidade e preço são fatores fundamentais para a sobrevivência de uma empresa? Vamos voltar ao lava a jato Brilho 5 estrelas para saber o que está acontecendo.
13
Como definir preço de venda no serviço
Alice fala: Ivan, para definir os preços dos serviços do Lava a Jato, eu preciso ter em mãos todos os gastos da empresa. Ivan fala: É verdade D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um levantamento rigoroso de todos os custos e despesas. Alice fala: Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatório com todas essas informações. Vou verificar e atualizar os dados antes de começar a ajustar os preços.
Após alguns dias de muito trabalho, os cálculos dos custos e despesas do lava a jato foram atualizados. A organização e o planejamento dos custos da empresa foram cumpridos com sucesso! Agora já é possível iniciar o processo de formação dos preços dos serviços. Vamos conferir como isso foi feito? Alice fala: Ivan, já tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e atualizados, agora vou começar os cálculos para definição do preço dos serviços.
14
Como definir preço de venda no serviço Ivan fala: Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preço no serviço, a primeira coisa que você precisa fazer é o levantamento do custo total da mão de obra direta! Alice fala: Nossa, Ivan! Não sabia que você tinha conhecimento sobre este assunto! Douglas fala: O Ivan tem toda razão! Para definir os preços no serviço, você precisa, primeiramente, do custo da mão de obra direta. Acompanhe esse processo na empresa Fórmula 1, uma oficina Mecânica em que o empresário Sr. João Paulo e sua filha Mariana também estão definindo os preços dos serviços. Marina fala: Pai, aqui está o relatório dos cálculos que fiz da mão de obra direta da oficina. Lembrando que o ajudante Camilo está desconsiderado. Profissional Direto
Salário
13º salário
Abono
FGTS
Déciomecânico de importados
800,00
66,67
22,22
71,11
Benefícios Provisão de Despesa ind. mensal Trabalhista* (salário + encargos e provisões) 0,00 16,00 976,00
Olavomecânico de nacionais
750,00
62,50
20,83
66,67
0,00
15,00
915,00
GilmarEletricista
850,00
70,83
23,61
75,56
0,00
17,00
1.037,00
Camiloajudante geral
560,00
46,67
15,56
49,78
90,00
11,20
773,20
Total
2.960,00 246,67
82,22
263,11
90,00
59,20
3.701,20
15
Como definir preço de venda no serviço DESPESAS FIXAS DO MÊS
VALORES EM R$
Despesas com Pessoal Administrativo
1968,39
Despesas de Ocupação
1086,00
Despesas de Comunicação
140,00
Despesas com Locomoção
190,00
Despesas com Propaganda
100,00
Despesas Gerais
469,00
Depreciação
60
Total
4013,39
Definição do custo hora da mão de obra direta Passo 1 – Cálculo do fator de rateio:
Observe que o ajudante é somado ao total das despesas fixas porque sua atividade está envolvida no trabalho de todos os outros funcionários. Rateio das despesas fixas =
Despesas fixas + Ajudante Total do pessoal direto (Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr).
Então: Rateio das despesas fixas =
4013,39 + 773,20 = 1,64 2.928,00
16
Como definir preço de venda no serviço O Fator de rateio é um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/hora individual, refletirá o custo fixo que deve ser alocado na hora trabalhada dos profissionais direta e efetivamente envolvidos no serviço. Isso quer dizer que, após fazer este cálculo, você, empresário, saberá o quanto deve ser alocado em cada hora trabalhada para contribuir para o pagamento das despesas fixas. Douglas fala: Como você pode observar, o fator de rateio é uma forma de você distribuir o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer dizer que, ao calcular este fator, você tem a condição de verificar quanto dos gastos fixos da empresa entram em cada hora de serviço vendida. Segue uma dica importante sobre cálculo do fator de rateio.
Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam serviço de suporte à mão de obra direta, também devem ser rateadas no custo das horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses profissionais atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como no caso do ajudante da oficina mecânica Fórmula 1.
Enquanto isso na oficina...
João Paulo fala: Marina, e como aplico este fator multiplicador na hora trabalhada?
Marina fala: Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o cálculo:
Definição do custo da mão de obra direta 2º Passo – Cálculo do custo hora por funcionário:
17
Como definir preço de venda no serviço Salários diretos
Despesa mensal
Décio- mecânico de 976,00
Horas disponiveis
Custo hora
121
8,07
121
7,56
121
8,57
importados Olavo-mecânico
de 915,00
nacionais Gilmar-Eletricista
1.037,00
Custo hora = Despesa mensal com o funcionário Horas disponíveis
Como calcular a média de horas mês?
1º: calcular a média mensal e anual, uma vez que, para o período de um ano, o empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um mês de férias.
2º: considerar o total de horas que é utilizado para a realização dos serviços, descontando o tempo ocioso.
18
Como definir preço de venda no serviço Segue a tabela:
Média anual de dias
=20
trabalhados no mês Número de horas
= 44
semanais Número de dias na
=5
semana Número de horas/dia
44 hs / 5 dias
= 8, 8 hs/dia
Número de horas/mês
20 dias x 8,8 hs/dia
= 176 hs /mês
Número de horas/ano
176 hs/mês x 11 meses
1.936 hs/ ano
Índice de ociosidade Número de horas ano s/
= 25% 1.936 hs (-) 25%
= 142 hs/ ano
1452 / 12
= 121 hs /mês
ociosidade Médias de horas/mês
João Paulo fala: Há... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador após calcular o custo hora? Marina fala: Isso mesmo! Vamos verificar como ficou? Definição do custo hora da mão de obra direta 3º Passo – Cálculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada:
19
Como definir preço de venda no serviço Salários diretos
Custo hora direto
Fator multiplicador
Custo fixo rateado
Décio- mecânico
8,07
1,64
13,19
7,56
1,64
12,36
8,57
1,64
14,01
de importados Olavo-mecânico de nacionais Gilmar-Eletricista
Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador
João Paulo fala: Puxa! Que interessante, Marina! Com esse cálculo eu sei o quanto devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos fixos! Marina fala: Perfeito, Pai!
João Paulo fala: E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de cada profissional, só preciso somar o custo hora direto ao custo fixo rateado para cada atividade.
Douglas fala: Conheça agora a folha de pagamento de mão de obra direta da oficina mecânica e o custo total por hora trabalhada de cada funcionário da oficina. Definição do custo hora da mão de obra direta 4º Passo – Cálculo do custo total por hora.
Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado
20
Como definir preço de venda no serviço Salários diretos
Custo hora direto
Custo fixo rateado
Custo total por hora
Décio- mecânico
8,07
13,19
21,26
Olavo-mecânico de 7,56
12,36
19,92
14,01
22,58
de importados
nacionais Gilmar-eletricista
8,57
Douglas fala: Como você observou, com esse passo a passo, a oficina mecânica calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa.
Com esse cálculo, você tem somados os dois primeiros componentes do preço de venda: o custo da mão de obra direta e o custo fixo unitário. Mais adiante, temos as informações do lava a jato Brilho 5 Estrelas para calcular a mão de obra direta. Alice fala: Ivan, já fiz o levantamento de todas as informações! Agora é só fazer o cálculo do custo total.
Alice precisa calcular o custo total da hora de serviço de seu lava a jato. Esta será a sua tarefa.
21
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
Para uma correta definição do preço dos serviços, é necessário calcular o custo total da hora de serviço. Com isso, os empresários saberão exatamente quanto precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os custos fixos. Utilizando as informações levantadas por eles, acompanhe o passo a passo e ajude na definição do custo total da hora de serviço no lava a jato.
1º Passo: Faça o cálculo do fator de rateio das despesas fixas na mão de obra direta.
Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante .............. Total do pessoal direto (Lav. + Lim.Inter. + Encerador)
Confira as Tabelas:
Despesas Fixas do mês
Valores em R$
Despesas com pessoal administrativo
1.200,00
Despesas de ocupação
1.620,00
Despesas de comunicação
80,00
Despesas com locomoção
-
Despesas com propaganda
-
Despesas gerais
250,00
Depreciação
100,00
Total
3.250,00
22
Como definir preço de venda no serviço Profissional
Salário
13º
Abono
Direto
Base
Ivan
960,00
80,00
26,67
Esmeraldo
600,00
50,00
Maicon
600,00
50,00
de FGTS
férias
Provisão das Ind. Despesa Trabalhistas (1 %)
Mensal
85,33
9,60
1.161,60
16,67
53,33
6,00
726,00
16,67
53,33
6,00
726,00
Total da mão
2.613,60
de obra direta Renildo
653,40
Ajudante retirado do total de mão de obra direta
Confira o cálculo:
3.250,00 + 653,40 = 1,49 2.613,60
Anote o rateio das despesas fixas: R$___________ 2º Passo – Faça o cálculo do custo hora por funcionário:
Custo hora = Despesa mensal com o funcionário Horas disponíveis
Confira a tabela: Funcionários Diretos
Despesa Mensal
Horas disponíveis
Ivan
1.161,60
121
Esmeraldo
726,00
121
Maicon
726,00
121
Custo hora
23
Como definir preço de venda no serviço 3º Passo – Faça o cálculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada:
Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador
Funcionários diretos
Custo hora direto
Fator multiplicador
Ivan
9,60
1,49
Esmeraldo
6,00
1,49
Maicon
6,00
1,49
Custo fixo rateado
Definição do custo da mão de obra direta 4º Passo – Faça o cálculo do custo total por hora
Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado
Funcionários diretos
Custo hora direto
Custo fixo rateado
Ivan
9,60
14,34
Esmeraldo
6,00
8,96
Maicon
6,00
8,96
Custo total por hora
Definição do custo da mão de obra direta
Conheça agora o demonstrativo do valor hora total do Lava a Jato 5 estrelas:
Funcionários diretos
Custo hora direto
Custo fixo rateado
Custo total por hora
Ivan
9,60
14,34
23,94
Esmeraldo
6,00
8,96
14,96
Maicon
6,00
8,96
14,96
24
Como definir preço de venda no serviço Comentário:
Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está preparado para aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não tenha conseguido chegar ao custo total hora, não desista. Retorne ao conteúdo para esclarecer alguma dúvida pendente e refaça a atividade. Aproveite e faça os mesmos cálculos considerando os dados da sua empresa... Dessa forma, você dará o primeiro passo para uma definição adequada do preço de venda dos serviços em seu empreendimento. Assim, como a oficina mecânica, Alice também já calculou o custo total da hora de serviço de seu lava a jato. Esta tarefa está cumprida!
25
Como definir preço de venda no serviço 2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO Douglas fala: Até aqui você viu o levantamento do custo total da hora direta considerando os gastos fixos. Agora, você verá como incluir os gastos variáveis. Você sabe o que são gastos variáveis? São aqueles que aumentam ou diminuem à medida que houver aumento ou diminuição dos serviços.
Estes conceitos e outros mais sobre gastos e despesas você encontra no curso “Controle de Gastos no Serviço”. Você já fez esse curso? Ele traz conteúdos muito importantes para a formação adequada do preço.
Enquanto isso na oficina...
Alice fala: Ivan, estou aprendendo muito! Até agora já aprendi como calcular o custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mão de obra direta. Ivan fala: Que bom, dona Alice, estou vendo que a senhora está evoluindo bastante para formar o preço de nossos serviços.
26
Como definir preço de venda no serviço Dica: MOD-mão de obra direta é aquela diretamente aplicada no serviço, numa oficina - o trabalho do mecânico. Alice fala: Bom, agora preciso calcular os preços de venda dos serviços sem lucro. Para isso, o próximo passo será considerar os custos variáveis. Douglas fala: O lava a jato está avançando no processo de definição do preço de seus serviços, mas e a Oficina Mecânica?
A oficina mecânica do Sr. João Paulo é prestadora de serviços optante pelo regime de tributação Simples Nacional com faturamento médio de R$10.000,00/mês. Sendo assim, no caso da oficina, teríamos a seguinte situação para lucro igual a zero:
Simples
6%
Comissão
5%
Propaganda
2%
Inadimplência
3%
Total variável
16%
Comissão = 10% sobre 50% das vendas.
Douglas fala: Analise a folha de pagamento de Mão de Obra Direta da oficina mecânica e conheça o custo/hora de cada especialidade.
Custo total de cada especialidade
27
Como definir preço de venda no serviço Salários diretos Décio-
mecânico
Custo hora direto
Custo fixo rateado
Custo total por hora
de 8,07
13,19
21,26
de 7,56
12,36
19,92
8,57
14,01
22,58
importados Olavo-mecânico nacionais Gilmar-eletricista
João Paulo fala: Marina, como você aplicou os custos variáveis sobre vendas para obter o preço sem lucro?
Marina fala: Existe uma fórmula, pai... Se você quiser, eu te mostro.
Para obter o preço com lucro zero, você deve incluir os custos variáveis de maneira adequada. Especialidade Mecânico de importados =
Mecânico de nacionais =
Preço com lucro zero 21,26 =
21,26
100% - 16%
84%
19,92
=
100% - 16% Eletricista =
22,58 = 100% - 16%
19,92
= 25,31
= 23,72
84% 22,58
= 26,88
84%
Preço com lucro zero = custo total hora 100% - Custos variáveis (%)
Mecânico de importados - Preço de venda sem lucro Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) = (R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16%) = R$ 21,26 / 84% = R$ 25,31
28
Como definir preço de venda no serviço Mecânico de nacionais - Preço de venda sem lucro Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) = (R$ 8,07+ 13,19 / (100% - 16%) = R$ 19,92 / 84% = R$ 23,72
Eletricista - Preço de venda sem lucro
Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) = (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%) = R$ 22,58 / 84% = R$ 26,88
Com base no cálculo visto anteriormente, você pode concluir que o custo da hora sem lucro que está na tabela é apenas uma referência. A partir desse valor, você deverá incluir um percentual de lucro para remunerar o seu investimento, chegando à definição do preço final.
Alice já aprendeu a calcular o custo total hora, com o objetivo de cobrir suas despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo hora, aplicando os custos variáveis à hora direta trabalhada. Com isso, Alice terá o preço dos serviços, sem lucro. Mais uma tarefa para você ajudá-la!
29
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
Agora que você conheceu como é feita a definição de preços dos serviços sem lucro na oficina mecânica, o que acha de ajudar o lava a jato nessa questão também? Será apresentada a relação das despesas e custos do lava a jato. A partir dessas informações, você deverá realizar os cálculos necessários para definir o preço-hora para o lucro igual a zero do colaborador Esmeraldo cujo custo hora total é igual a R$ 14,96. Reflita e analise bem os dados antes de efetuar o cálculo!
Examine a situação do Lava a Jato Brilho 5 estrelas e, em seguida, calcule o preço –hora do funcionário Esmeraldo incluindo os custos variáveis. Perceba que no caso do Lava jato, além do imposto de 6%(simples), há uma taxa de 7% para cobertura de material de consumo, que é um custo variável. Lembre-se que o custo total hora do Esmeraldo é R$ 14,96.
Preço com lucro zero = custo total hora 100% - Custo variáveis (%)
Custos variáveis Simples Nacional
6%
Material de consumo
7%
Total
13%
A partir da equação fornecida abaixo, calcule o preço-hora sem lucro do Funcionário Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora. Depois, basta completar os números nos locais apropriados. Caso seja necessário, reveja as informações das tabelas.
30
Como definir preço de venda no serviço Cálculo: Preço com lucro igual a zero = __________ = ___________ = ________ % %-
%
%
Ótimo! Você ajudou Alice num desafio muito importante, contribuindo para mais uma etapa de sucesso ao seu negócio. Outra tarefa cumprida com êxito!
31
Como definir preço de venda no serviço 2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preço dos serviços! Mas ainda não terminou... Falta um importante item da composição do preço: o Lucro.
Preço de venda com lucro desejado: Como você viu anteriormente, o preço-hora foi formado considerando o custo fixo, a mão de obra direta e os custos variáveis sobre as vendas. Mas, e o lucro? Como calcular o preço de venda dos serviços considerando um lucro projetado? Lembrese que a empresa precisa gerar lucro para cumprir seu papel social, e esse lucro deve ser considerado no momento de definir o preço.
O Sr. João Paulo da oficina mecânica pretende formar um preço que o faça obter um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas trabalhadas. Para esta situação, teríamos:
Preço com lucro projetado de L% =
Custo da MOD + Custo fixo 100% - Custos variáveis - Lucro projetado
Especialidade Mecânico de importados =
Mecânico de nacionais =
Eletricista =
Preço com lucro projetado 8,07 + 13,19
=
21,26
100% - 16% - 24%
60%
7,56 + 12,36
=
19,92
100% - 16% - 24%
60%
8,57 + 14,01
22,58
=
100% - 16% - 24%
= 35,43
= 33,20
= 37,63
60%
32
Como definir preço de venda no serviço
Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado
Ilustração de um gráfico dividido em 4 partes (16%; R$ 8,07; 24%; R$ 13,19)
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,07 + R$ 13,19 / (100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43
Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20
Eletricista - Preço de venda com lucro projetado
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,57 + R$ 14,01 / (100% - 16% - 24%)= R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63
33
Como definir preço de venda no serviço 2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Assim como a oficina mecânica, Alice também já definiu o preço com base no lucro projetado. Mais uma tarefa está cumprida! Acompanhe o próximo passo.
Douglas fala: Uma vez definidos os preços dos serviços, como saber se atendem a necessidade da empresa? Qual o volume de serviços que deve ser feito para cobrir os gastos da empresa?
A partir de agora, você aprenderá a calcular a quantidade de serviços que sua empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar. Douglas fala: Para isso, é necessário saber calcular a margem de contribuição.
O que é Margem de contribuição? Imagine o preço da hora trabalhada por um funcionário da oficina. Agora desconte os custos variáveis... Você terá a margem de contribuição, que é a parcela do preço de venda para a cobertura das despesas fixas e a geração do lucro.
Acompanhe uma exemplificação da Margem de Contribuição. Como calcular a Margem de contribuição?
Margem de contribuição unitária (+) Preço da hora de serviço (-) Custos variáveis (imposto + comissão + propaganda + inadimplência + % de impostos) (=) Margem de Contribuição
34
Como definir preço de venda no serviço Como você já percebeu, para obter a margem de contribuição, é necessário retirar os custos variáveis. Acompanhe abaixo como calcular a margem de contribuição unitária (preço da hora de serviço).
Margem de contribuição (MC) - Preço de venda hora (PV) - Custos variáveis em reais (CV)
MC= PV (unitário) - CV (R$)
Acompanhe abaixo os cálculos da margem de contribuição da oficina mecânica do Sr. João Paulo.
MC = PV (unitário) - CV (R$) Atividade
Preço
Custos variáveis
Margem
de
contribuição Mecânico
de 35,53
16% x 35,43= 5,67
35,43 – 5,67 = 29,76
de 33,20
16% x 33,20= 5,31
33,20 – 5,31 = 27,89
37,63
16% x 37,63= 6,02
37,63 – 6,02 = 31,61
importados Mecânico nacionais Eletricista
Margem de contribuição: Preço de venda – custos variáveis em R$ = margem de contribuição.
16% x 37,63= 6,02: Custos variáveis x o preço total da hora = custos variáveis em R$
35
Como definir preço de venda no serviço Com esse cálculo você saberá o quanto cada hora de serviço vendida contribui para a cobertura dos seus gastos totais e geração de lucro. Perceba então que a cada hora trabalhada do mecânico de importados, a empresa terá R$29,76 para pagar os gastos da empresa.
Preço de venda - custo variáveis em R$= margem de contribuição
Custos variáveis x o preço total da hora = custo variável em R$
Douglas fala: Além de calcular a margem de contribuição, você precisa calcular o índice da margem de contribuição. Acompanhe a seguir como calcular esse índice.
IMC = MC PV Índice de margem de contribuição (IMC) - margem de contribuição (MC) - Preço de venda (PV) Especialidades
Mecânico
Preço
MC
MC / PV
IMC
de 35,53
29,76
29,76 / 35,53
0,84
de 33,20
27,89
27,89 / 33,20
0,84
37,63
31,61
31,61 / 37,63
0,84
importados Mecânico nacionais Eletricista
Ao calcular o índice da margem de contribuição, você terá um fator de multiplicação para determinar a margem de contribuição de seu preço. Ou seja, no caso da oficina mecânica, multiplicando-se 0,84 pelo preço, ou pelo seu faturamento, o Sr. João Paulo e sua filha Marina terão em R$ o total da margem de contribuição.
36
Como definir preço de venda no serviço 2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO Douglas fala: Muito Bem! Você acabou de acompanhar o cálculo da margem de contribuição e do índice da margem de contribuição! Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preço dos serviços!
Douglas fala: Mas, após concluir esta etapa importante, surgiram algumas dúvidas.
E se os negócios destas empresas não corresponderem à expectativa de lucro que desejam?
E se as despesas fixas aumentarem além do que o previsto?
E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresário?
Qual é o mínimo que se pode faturar sem ter prejuízos?
Todas essas perguntas têm sentido! Por isso, é necessário fazer mais algumas análises. Douglas fala: Ao planejar os lucros de sua empresa, você precisa conhecer as características dos custos e seu procedimento com relação aos diferentes tipos de serviços. Douglas fala: Diante disso, alguns itens precisam ser analisados.
37
Como definir preço de venda no serviço Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro:
A real classificação dos custos e despesas em fixas e variáveis. O volume dos negócios não interfere no preço unitário das horas de prestação de serviços. Quando se tem vários tipos de serviços, a proporcionalidade de cada tipo em função do total continua constante. O nível geral dos preços permanece inalterável. O nível de produtividade dos empregados permanece estável.
Considerando o que você aprendeu anteriormente, é possível calcular várias alternativas da relação do custo/volume/lucro para diversos tipos de serviços. A cada alternativa dá-se o nome de Ponto de Equilíbrio que nada mais é do que o valor que a empresa precisa vender em serviços para cobrir os custos e despesas.
1. Ponto de equilíbrio para lucro igual a zero.
2. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno de um investimento.
3. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa a expectativa do empresário.
38
Como definir preço de venda no serviço Veja uma demonstração gráfica do Ponto de Equilíbrio:
Demonstração gráfica dos custos em R$ e serviços em R$ (Ponto de equilíbrio, prejuízos, lucro, receita total, custo total e custos fixos)
Vamos retomar o caso da oficina para analisar como os seus proprietários determinam o ponto de equilíbrio. Marina fala: Pai, eu determinei três alternativas de ponto de equilíbrio para nos ajudar em nossos cálculos. João Paulo fala: É mesmo, filha? Mostre-me então quais são.
Marina fala: Claro!
39
Como definir preço de venda no serviço Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero
Perceba que, no caso da definição do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual a zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao total das despesas. Exemplificação:
Receita de Prestação de Serviços (RPS)(-) Despesas Variáveis Comerciais (DVC) (=) Margem de Contribuição(-) Custo de Mão de Obra Direta (MOD)(-) Despesas Fixas (DF)(=) Ponto de equilíbrio
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.
Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero Simulação da definição do ponto de equilíbrio: (-) Receita de prestação de serviços: R$ 7.818,71 (=) Despesas variáveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99 (-) Receita líquida de prestação de serviços: R$ 6.567,72 (=) Custo da mão de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42 (-) Margem de contribuição (54,22%): R$ 4.239,30 (-) Despesas fixas: R$ 4.239,30 (=) Lucro líquido: R$ 0,00
40
Como definir preço de venda no serviço Sendo assim, no cálculo da oficina, teremos:
(Equação Matemática)
Simulação da definição do ponto de equilíbrio:
PE=DF + MOD=4.786,59 + 2.928,00=7.714,59=9.184,04 IMC
0,84
0,84
PE (Ponto de equilíbrio) DF (Despesas fixas) MOD (Mão de obra direta) IMC (Índice da margem de contribuição)
João Paulo fala: Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estará operando sem lucro, mas também não dará prejuízo algum? Marina fala: Isso mesmo, pai! Esse cálculo é muito interessante.
Marina fala: É uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar para pagar as contas no final do mês! João Paulo fala: Marina, você sabia que também podemos calcular quanto nossa empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma aplicação no mercado financeiro? Marina fala: Sim, pai! É o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira.
41
Como definir preço de venda no serviço No cálculo com lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira, é possível calcular o ponto de equilíbrio para que a sobra seja igual ao rendimento de uma aplicação no mercado financeiro. No caso da oficina, considerando o investimento no negócio no valor de R$100.000,00 e uma taxa de juros de 1% ao mês, temos R$1.000,00 de retorno mensal. A representação para este cálculo é a seguinte:
PE=MOD + DF+ L=2.928,00 + 4.786,59+1.000,00 IMC
0,84
PE=8.714,59=10.374,51 0,84
No caso da oficina, teríamos: Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.
Portanto, se a oficina faturar 10.374,51, haverá um lucro igual a R$1.000,00.
Faturamento da oficina: 10.374,51 (-) Custo variável sobre as vendas: 16% x 10.374,51 = 1.659,92 (=) Margem de contribuição: 10.374,51 – 1.659,92 = 8.714,59 (-) Despesas fixas: 4.786,59 (-) Pessoal direto: 2.928,00 (=) Lucro da oficina: 1.000,00
42
Como definir preço de venda no serviço João Paulo fala: Achei muito interessante esse cálculo porque podemos saber se vale mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no mercado financeiro!
Marina fala: Realmente, pai, esse cálculo é muito interessante!
João Paulo fala: Você tem razão, Marina. Esse cálculo pode, inclusive, nos ajudar na definição da viabilidade de nossa empresa. Mas esse é um assunto para outro momento. Marina fala: A outra hipótese de aplicação do ponto de equilíbrio é considerada como o lucro igual à nossa expectativa.
João Paulo fala: Hum... Que interessante!
João Paulo fala: Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilíbrio, alterando nossos ganhos para 25% de lucro líquido? Marina fala: Exatamente! Vamos ver como fica.
Para obter 25% de lucro líquido sobre as receitas dos serviços:
As despesas variáveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre receitas; O custo de mão de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00; As despesas fixas continuarão sendo de R$ 4.786,59.
43
Como definir preço de venda no serviço RPS= MOD + DF
=2.928,00 + 4.786,59=7.714,59=13.075,77
100% - (dvv% + LL%)
100%-16%-25%
59%
RPS (Receita de Prestação de Serviços) MOD (Custo da mão de obra direta) DF (Despesas Fixas) DVV (Despesas Variáveis Comerciais) LL (Resultado Líquido)
RPS = R$13.075,77
Apuração dos cálculos:
Receita de prestação de serviços: 13.075,77 (-) Despesas variáveis sobre as vendas: 2.092,12 (=) Margem de contribuição: 10.983,65 (-) Mão de Obra Direta: 2.928,00 (-) Despesa fixa: 4.786,59 (=) Lucro Líquido: 3.269,06 Lucratividade: 25%
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.
44
Como definir preço de venda no serviço João Paulo fala: Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre as Receitas, devemos aumentar os negócios. Marina fala: Isso mesmo!
João Paulo fala: Bom, filha, para mim ficou muito claro as três alternativas de Ponto de Equilíbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira e, por último, com o lucro igual à nossa expectativa.
Marina fala: Que bom que o senhor compreendeu, papai, pois ainda temos alguns cálculos para fazer.
Douglas fala: Você viu como é fácil calcular as três fórmulas de ponto de equilíbrio? Douglas fala: Ao calcular o ponto de equilíbrio, independente da fórmula escolhida, você deve partir para o cálculo do preço dos serviços, aplicando o Fator Multiplicador ou Mark-up. Fator Multiplicador ou Mark-up:
O fator multiplicador é uma forma de simplificar o cálculo dos preços de venda. Veja a fórmula:
Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto Custo mão de obra direta
45
Como definir preço de venda no serviço Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina.
Após efetuarem todos os cálculos, o Sr. João Paulo e Marina decidiram utilizar a fórmula onde aplicariam um lucro igual a R$2.500,00.
Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador (é o montante do faturamento bruto (receita) dividido pelo custo da Mão de Obra Direta.) e o aplicaram ao custo da Mão de Obra Direta de cada especialidade.
Acompanhe o cálculo na Oficina Mecânica considerando o faturamento definido pelo cálculo do ponto de equilíbrio com lucro igual a R$2.500,00. Para isso, siga o passo a passo abaixo:
1- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário) Mão de obra direta - Despesas Fixas – Lucro
PE ou Faturamento necessário = MOD + DF + L = 2.928,00 + 4.786,59 + 2.500,00 IMC
0,84
PE ou Faturamento necessário = 10.214,59 = 12.160,23 0,84 Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.
46
Como definir preço de venda no serviço 2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up
Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = Custo mão de obra direta
R$12.160,23 = 4,15 R$2.928,00
3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo da hora:
Especialidades Mecânico
Custo hora de 8,07
Mark-up
Preço da hora
4,15
8,07
importados Mecânico
4,15
=
x
4,15
=
x
4,15
=
33,50 de 7,56
4,15
nacionais Eletricista
x
7,56 31,41
8,57
4,15
8,57 35,59
Fator Multiplicador ou Mark-up
Perceba que o fator multiplicador simplifica o cálculo dos preços de venda. Isso quer dizer que:
1º- Você define o faturamento necessário para que sua empresa obtenha o lucro determinado. Exemplo da oficina.
2º- Você utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou Mark up. Exemplo da oficina: R$ 4,15
47
Como definir preço de venda no serviço 3°- Para definir o preço de venda, você multiplica o custo unitário da Mão de obra direta pelo Fator multiplicador (Mark-up). Exemplo do mecânico de importados: R$ 8,07 x 4,15 = 33,50
Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas para o mês por esse preço, você terá ao final do mês o faturamento (meta) definido por você!
Vamos conferir?
Especialidades Mecânico
Preço da hora *
Horas
Preço da hora * x horas
de 33,50
121
33,50 x 121 =
4.053,41
de 31,41
121
31,41 x 121 =
3.800,07
35,59
121
35,59 x 121 =
4.306,75
importados Mecânico nacionais Eletricista
12.160,23
*Definido utilizando mark-up
Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3 funcionários) pelo preço definido utilizando o mark-up, alcançará o faturamento (meta) de R$12.160,23!
A partir dos conhecimentos que você construiu com os cálculos da oficina mecânica, agora você irá ajudar Alice a calcular o ponto de equilíbrio (faturamento necessário) para obter lucro igual a R$1.000,00.
Acompanhe como anda a situação do lava a jato no que diz respeito ao ponto de equilíbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00.
48
Como definir preço de venda no serviço Alice fala: Ivan, para não ter mais prejuízo no lava a jato, preciso aprender a calcular o ponto de equilíbrio com lucro. Ivan fala: Alice, como eu disse antes, se precisar de meu apoio, pode contar comigo!
49
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
Para que o lava a jato não tenha prejuízo, é importante saber calcular e demonstrar o ponto de equilíbrio. Para isso, você deverá analisar as informações da tabela que será apresentada a seguir. Se houver necessidade, utilize a calculadora para fazer os seus cálculos. Boa sorte!
1º- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário com lucro de R$ 1.000,00).
MOD
2.613,60
Ajudante
653,40
Despesas Fixas
3.250,00
Despesas Variáveis
13%
IMC
0,87
Lucro
1.000,00
Com base na tabela vista anteriormente, faça o cálculo do Ponto de equilíbrio. Para isto, basta escrever os valores que você encontrar nos espaços disponíveis abaixo:
PE ou faturamento = MOD + DF + L = __________________
IMCPE ou faturamento =_______________
Atenção: Não se esqueça que DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)
50
Como definir preço de venda no serviço Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.
Parabéns! Você encontrou o faturamento necessário para que o Lava a Jato 5 Estrelas alcance o lucro de R$1.000,00! Siga em frente e faça o cálculo do preço dos serviços considerando esse faturamento.
Atenção!
Acompanhe o cálculo do faturamento necessário para que o Lava a Jato 5 Estrelas alcance o lucro de R$1.000,00.
PE ou faturamento = MOD + DF + L = 2613,60 +3.903,40 + 1.000,00 IMC
0,87
PE ou faturamento = 7.517,00 = 8.640,23
Siga em frente e faça o cálculo do preço dos serviços considerando esse faturamento.
Muito bem! Graças à sua ajuda, Alice conseguiu efetuar a terceira etapa que é definir o ponto de equilíbrio. Agora você irá ajudá-la na quarta etapa.
Após concluído o cálculo do ponto de equilíbrio, Alice terá que calcular o fator multiplicador ou mark-up.
Faça agora o cálculo do Fator multiplicador ou Mark-up escrevendo os valores que encontrar nos espaços disponíveis:
51
Como definir preço de venda no serviço 2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up:
Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = ____________ =_________ Custo mão de obra direta
Comentário: Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está preparado para aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não tenha conseguido chegar ao faturamento do lava a jato para que obtenha lucro igual a R$1000,00, não desista. Retorne ao conteúdo para visualizar alguma dúvida pendente e refaça a atividade. É muito importante que o empreendedor saiba calcular todos os tipos do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual a zero, o lucro igual ao retorno do investimento e o lucro estimado em percentual da receita. Assim, ele estará preparado constantemente para evitar prejuízos em sua empresa. Faça sempre estes cálculos em seu empreendimento
3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo hora:
Especialidades
Custo hora
Mark-up
Preço da hora
Ivan
9,60
3,30
9,60 x 3,30
Esmeraldo
6,00
3,30
6,00 x 3,30
Maicon
6,00
3,30
6,00 x 3,30
Isso mesmo! Você ajudou Alice a apurar o ponto de equilíbrio e a calcular o preço considerando um lucro de R$1.000,00. Agora ela pode evitar que sua empresa tenha prejuízos.
52
Como definir preço de venda no serviço 2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS Douglas fala: Parabéns! Você está chegando à etapa final do processo de definição de preços dos serviços! Douglas fala: Você percebeu que já estão definidos os preços por hora da Oficina Mecânica e, com sua ajuda, os do Lava a Jato 5 Estrelas também.
Douglas fala: Agora você aprenderá como calcular o preço dos serviços.
Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina.
Na oficina mecânica são ofertados os seguintes serviços:
Serviço
Profissional
Horas gastas
Regulagem de freios nacional
Mecânico Nacional
2,00
Regulagem de faróis
Eletricista
1,00
Alinhamento de direção importado
Mecânico Importado
2,50
Revisão de injeção eletrônica
Eletricista
3,00
Alinhamento de direção nacional
Mecânico Nacional
2,00
A partir desses dados você pode definir o preço dos serviços.
53
Como definir preço de venda no serviço Preço:
Atividade
Especialidade
Horas gastas
Preço/hora
Preço do serviço
Regulagem de freios
Mecânico Nacional
2,00
31,41
62,81
Regulagem de faróis
Eletricista
1,00
35,59
35,59
Alinhamento de
Mecânico Importado
2,50
33,50
83,75
Eletricista
3,00
35,59
106,78
Mecânico Nacional
2,00
31,41
62,81
nacional
direção importado Revisão de injeção eletrônica Alinhamento de direção nacional
Regulagem de freios nacional: R$ 62,81
Regulagem de faróis: R$ 35,59
Alinhamento de direção de importados: R$ 83,75
Revisão de injeção eletrônica: R$ 106,78
Alinhamento de direção nacional: R$ 62,81
54
Como definir preço de venda no serviço 3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS DOS SERVIÇOS 3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO Alice fala: Sabe, Ivan, com todos esses cálculos, agora posso definir o preço dos serviços. Ivan fala: É mesmo, Alice? Até que não está sendo tão difícil, não é?
Alice fala: É verdade. Bom, Ivan, agora me dê licença, pois tenho alguns cálculos para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritório.
Alice já possui todos os elementos para definir o preço de seus serviços considerando o tempo gasto em cada serviço e o preço da hora trabalhada. O seu nível se aprendizado está cada vez mais elevado!
Mas, e você? Já calculou o preço dos serviços de sua empresa considerando o preço da hora? Lembre-se de aplicar em seu empreendimento cada passo dos conhecimentos desenvolvidos durante o curso... Assim, ao final, você também terá os preços de seus serviços definidos!
Douglas fala: Percebeu a quantidade de informações e dicas sobre preço que trabalhamos até aqui? Você, enquanto empresário, precisa conhecer bem a sua empresa... E formar preço é muito importante!
Douglas fala: Mas depois de aprender a formar o preço de seus serviços, você precisa analisá-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado. Vamos lá?
Douglas fala: É exatamente por causa do mercado que não é possível você, enquanto empresário de uma prestadora de serviços, estabelecer o preço que desejar.
55
Como definir preço de venda no serviço Douglas fala: Um exemplo disso é o preço do concorrente. Afinal, existe uma concorrência que permite aos clientes procurar várias opções de orçamentos. Douglas fala: Isso quer dizer que é necessário você avaliar a concorrência, analisar os preços semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem são os seus concorrentes diretos. Douglas fala: Você sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes diretos são aqueles que possuem o mesmo porte de sua empresa, dispõem da mesma capacidade de atendimento e o mesmo tipo de serviço.
Imagem de algumas peças do jogo de xadrez
A correta formação do preço ajuda o empresário a oferecer serviços com qualidade e preço justo.
Lembre-se que para formar preço você deve estar com os custos e despesas calculados. É muito importante ter estes gastos em mãos para alcançar um preço adequado.
56
Como definir preço de venda no serviço O fato de sua empresa oferecer um serviço com qualidade e preços competitivos facilitará que ela se mantenha em destaque no mercado.
Mas então? Qual é o preço de venda ideal para os serviços prestados?
Douglas fala: O preço ideal para os serviços prestados pelo empreendimento é aquele que oferece competitividade em relação à concorrência direta.
Douglas fala: Ter competitividade significa que a empresa dispõe de condições para competir em determinado segmento comercial. Douglas fala: E só reforçando: o preço de venda do serviço ideal deve ser um valor que cubra todos os custos e despesas e ainda permita a geração do lucro. Douglas fala: Vamos analisar como anda a situação da oficina mecânica do Sr. João Paulo?
Marina fala: Bom, já temos nosso preço considerando todos os componentes: as receitas, os custos e as despesas atuais da oficina.
João Paulo fala: Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas concorrentes, Marina! Marina fala: Bem lembrado, pai! Observar o preço dos concorrentes é fundamental na definição do preço dos serviços e nos resultados do lucro.
57
Como definir preço de venda no serviço
Imagem de um homem olhando em um binóculo
E você, empreendedor, consegue levantar esses elementos da concorrência?
Pesquisar a concorrência não é muito fácil, não é mesmo? É impossível levantar todos os elementos, mas você pode conhecer os preços cobrados pela concorrência através de algumas táticas e usando a criatividade.
Primeiramente,
é
necessário
conhecer
quem
são
os
seus
verdadeiros
concorrentes. É importante avaliar o porte, o tipo de serviço que presta e os equipamentos disponíveis, entre outras características.
Fique atento!
Para haver uma correta comparação de preços com a concorrência, as condições devem ser bastante aproximadas.
Por exemplo, não se pode comparar um lava a jato que presta serviços de limpeza em pequena escala com um lava a jato de grande porte especializado em inúmeros serviços de limpeza e manutenção!
58
Como definir preço de venda no serviço Douglas fala: É muito importante que você saiba que o concorrente direto que precisa ser pesquisado é aquele que tem quase o mesmo porte de sua empresa, disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nível de serviços.
Itens a serem observados antes de apurar os preços da concorrência direta:
QUEM
Para conhecer quem são os concorrentes, você pode contratar uma empresa especializada em pesquisas, porém tem um custo muito alto, e efetuar a pesquisa você mesmo ou seu sócio, de forma mais barata, mas um pouco trabalhosa. Neste caso, você, ou até mesmo seus funcionários, deve sair à procura de seus concorrentes e, à medida que encontre uma empresa similar, de forma sutil, procure analisar os pontos em comum com a sua. A partir disso, você pode selecionar os seus possíveis concorrentes.
O QUE E COMO
Para que a pesquisa mostre efeitos desejados, é necessário que você saiba o que e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus concorrentes, de uma forma mais detalhada, é indispensável a pesquisa dos tipos de serviços oferecidos. Você precisará saber sobre aqueles estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo de serviços que a sua empresa. Para isso, você precisa usar a criatividade para pesquisar os serviços ofertados e também procurar saber os preços cobrados por esses serviços.
59
Como definir preço de venda no serviço
QUANTO
Não interfere em nada você saber somente quem são os seus concorrentes; é preciso conhecer também o quanto eles cobram pelos serviços. Algumas empresas dispõem de um setor que cuida especificamente de pesquisa de mercado, visitando os estabelecimentos concorrentes e comparando os preços praticados com os da própria empresa. Mas, caso a sua empresa não possua este setor, você mesmo ou algum funcionário seu poderá efetuar esta tarefa. O importante é não deixar de fazer estas pesquisas de mercado.
A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de observação de seus concorrentes no seu dia a dia como empresário.
O pensamento criativo supõe uma atitude, uma perspectiva que nos leva a procurar ideias, manipular conhecimentos e experiências. É isso que você precisa para descobrir quem é o seu concorrente, como o que pesquisar sobre ele e quanto eles cobram pelos serviços.
Por isso, faça o curso Criatividade: descubra seu potencial, disponível no portal SEBRAE-SP para estimular mais o seu potencial criativo!
Douglas fala: Conhecendo os preços da concorrência e sabendo que os concorrentes são de porte semelhante aos da sua empresa, você será capaz de identificar se a estrutura de sua empresa está ideal para enfrentar o mercado competitivo. Douglas fala: Com esses dados em mãos, você pode tomar as decisões quanto à diminuição dos custos fixos ou da margem de lucro, para manter seus preços competitivos e para que sua empresa sobreviva no mercado.
60
Como definir preço de venda no serviço Marina e Sr. João Paulo resolveram sair às ruas para conhecer os seus concorrentes e levantar os preços de alguns serviços mais comuns.
Para facilitar suas pesquisas, eles decidiram criar uma lista dos serviços mais comuns prestados pela empresa.
Acompanhe como ficou a planilha de comparação dos preços com base nos três concorrentes visitados.
Quadro de comparação com os outros concorrentes diretos da oficina mecânica.
Serviço
Proc.
Tempo
Preço
– Total
Conc. 1
Conc. 2
Conc. 3
Hora total Regulagem
2,00
31,41
62,81
60,00
66,00
70,00
Eletricista
1,00
35,59
35,59
45,00
34,00
38,00
Alinhamento Mecânico
2,50
33,50
83,75
89,00
90,00
95,00
3,00
35,59
106,78
125,00
120,00
100,00
2,00
31,41
62,81
68,00
70,00
75,00
de
Mecânico
freios Nacional
nacional Regulagem de faróis
de
direção Importado
importado Revisão de Eletricista injeção eletrônica Alinhamento Mecânico de
direção Nacional
nacional
61
Como definir preço de venda no serviço Marina e Sr. João Paulo compararam seus preços com os da concorrência, separaram os que estavam abaixo e chegaram à seguinte planilha:
Planilha de comparação:
Serviço
Nosso preço
Menor
preço
da Preço definido
concorrência Regulagem
de
freios 62,81
60,00
60,00
35,59
34,00
34,00
direção 83,75
89,00
84,00
injeção 106,78
100,00
100,00
direção 62,81
68,00
63,00
nacional Regulagem de faróis Alinhamento
de
importado Revisão
de
eletrônica Alinhamento
de
nacional
Esta planilha demonstra os preços da oficina do Sr, João Paulo e Marina e os preços menores encontrados na comparação com os concorrentes. Com isso, eles chegaram a este ajuste com o preço da concorrência. Como você pode observar, os dois de seus preços permaneceram o mesmo e os outros diminuíram o valor.
Dica: Fique atento porque, às vezes, é necessário realizar arredondamentos para definir os preços como foi feito no alinhamento de direção de importados e no alinhamento de direção de nacionais
A partir dos conhecimentos que você adquiriu até o momento, o que acha de ajudar Alice a pesquisar sobre sua concorrência direta?
62
Como definir preço de venda no serviço Alice fala: Ivan, preciso fazer uma pesquisa sobre meus concorrentes. Tenho que buscar algumas informações importantes para a determinação do preço dos serviços.
Alice fala: Preciso que você busque empresas muito semelhantes à nossa e levante algumas informações.
63
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
A importância de ter uma visão constante de como anda o mercado é essencial para o sucesso da empresa.
Por isso, ao ajudar na situação do Lava a jato Brilho 5 estrelas, analise com atenção a situação da empresa e, em seguida, faça uma comparação dos preços praticados. Logo após, faça um ajuste com os menores preços encontrados nessa pesquisa.
Se houver necessidade, utilize a calculadora.
Analise com atenção a situação do Lava a jato Brilho 5 Estrelas:
Serviço
Nosso preço
Conc. A
Conc. B
Conc. C
Lavagem
22,07
20,00
22,00
23,00
com 29,43
35,00
35,00
32,00
com 44,15
40,00
45,00
45,00
Simples Lavagem cera líquida Lavagem motor
Agora que você já fez a comparação dos preços, faça um ajuste com os menores preços encontrados nessa pesquisa, preenchendo os quadros abaixo:
64
Como definir preço de venda no serviço Serviço
Nosso preço
Menor preço dos Preço definido concorrentes
Lavagem
22,07
20,00
com 29,43
35,00
com 44,15
40,00
Simples Lavagem cera líquida Lavagem motor
Comentário: O empresário deve sempre acompanhar a movimentação do mercado concorrente, pois as informações desses concorrentes é que o ajudam a melhorar cada vez mais o seu negócio. Então, nunca deixe de pesquisar sobre sua concorrência direta e analisar os preços para que você possa sempre atender os seus clientes com qualidade e garantir assim a continuidade de sua empresa no mercado!
Alice está evoluindo cada vez mais com sua ajuda. Continue assim, pois vocês dois terão muito sucesso em seus negócios!
Douglas fala: Você acha que depois das pesquisas feitas sobre a concorrência, já é possível reduzir o preço de seus serviços?
Douglas fala: Ainda não! Antes de tomar esta decisão, você precisa simular os resultados de sua empresa considerando o preço de venda de seus concorrentes e o alcance do lucro planejado.
A redução dos preços pode originar uma redução no lucro inicialmente desejado. Mas, como a intenção não é reduzir a margem de lucro, o que se deve fazer?
65
Como definir preço de venda no serviço Pense um pouco sobre o que você faria com as situações abaixo:
Aumentar os preços menores até que fossem equivalentes aos da concorrência? E quando estes preços forem maiores? A empresa deve simplesmente deixar de prestar aquele tipo de serviço? Douglas fala: Quando o seu preço já estiver pronto, você precisará rever toda a composição, incluindo os custos e despesas, para verificar se há algo que você possa fazer para deixar o seu preço mais competitivo. Para isso, você poderá estabelecer preços mais baixos que os da concorrência, reduzir os custos para aumentar sua margem de lucro ou então agregar mais algum valor ao serviço prestado pela sua empresa.
Ao ajustar os preços dos serviços ao melhor preço do mercado, você precisa calcular o preço da hora.
No caso da oficina mecânica, para manter o melhor preço, eles tiveram que baixar os preços da hora de serviço.
Acompanhe o processo:
Primeiramente, é preciso verificar o preço da hora de cada especialidade considerando o novo preço definido. Para isso, Marina utilizou a tabela abaixo:
66
Como definir preço de venda no serviço Serviço
Especialidade
Preço definido
Horas
Preço + Horas
Preço da hora
com base no
gastas
gastas
60,00
2h
60,00 + 2h
30,00
Eletricista
34,00
1h
34,00 + 1h
34,00
Mecânico
84,00
2,5h
84,0 + 2,5h
33,60
100,00
3h
100,00 + 3h
33,33
63,00
2h
63,00 + 2h
31,50
melhor preço do mercado Regulagem de
Mecânico
freios Nacional
nacional Regulagem de faróis Alinhamento de
direção Importado
importado Revisão
de Eletricista
injeção eletrônica Alinhamento de
Mecânico
direção Nacional
nacional
Ao calcular o preço hora com base no melhor preço de mercado, o Sr. João Paulo e a Marina perceberam que havia diferentes valores-hora para uma mesma especialidade. Com isso, tiveram que escolher um preço. Acompanhe como ficou o preço definido, já considerando os arredondamentos necessários.
67
Como definir preço de venda no serviço Serviço
Especialidade
Regulagem
de
Preço definido
freios Mecânico Nacional
30,00
nacional Regulagem de faróis Alinhamento
de
Eletricista
Preço desconsiderado
direção Mecânico Importado
34,00
injeção Eletricista
33,00
direção Mecânico Nacional
Preço desconsiderado
importado Revisão
de
eletrônica Alinhamento
de
nacional
Com isso, o cálculo de faturamento da oficina mecânica ficou da seguinte forma:
Faturamento mensal da oficina com base no mercado
11.737,00
(-) Despesas variáveis de vendas (16%)
1.877,92
(=) Margem de contribuição
9.859,08
(-) Mão de obra direta
2.928,00
(-) Despesas fixas *
4.786,59
(=) Lucro
2.144,49
Lucratividade
18%
Por fim, o Sr. João Paulo e Marina puderam concluir que, aplicando o preço com base no mercado, obteriam um lucro de R$ 2.144,49!
68
Como definir preço de venda no serviço Fique atento!
Perceba que uma outra maneira de conseguir manter o lucro projetado seria baixar os preços dos serviços que estiverem acima dos valores da concorrência e aumentar os que estiverem abaixo; é o chamado mix de preços. Esta prática é comum no mercado, principalmente quando o volume de itens é muito grande como, por exemplo, nos supermercados.
Douglas fala: Você já utilizou a técnica do mix de preço?
Douglas fala: A técnica do mix de preços é utilizada levando em conta que não se pode aplicar o mesmo índice de mark-up para todos os serviços oferecidos.
Douglas fala: Saiba também que é estratégico você diminuir o preço de algum serviço seu mais procurado e aumentar o preço daquele serviço menos procurado. Assim, um estará compensando o outro.
Em alguns casos, existe a possibilidade de praticar preços menores que o mercado em geral e se ter um lucro maior que o desejado.
É a lei da oferta e da procura que acaba prevalecendo.
Agora é o momento de você, juntamente com a empresária do lava a jato, refletir a respeito dos conceitos trabalhados no conteúdo.
69
Como definir preço de venda no serviço ATIVIDADE
Você está chegando à reta final deste curso! Agora, é interessante que você reflita um pouco a respeito dos conceitos trabalhados, retomando as ideias das características de um empreendedor de sucesso, apresentados no primeiro momento do curso. Vamos lá? Fique atento às questões e responda-as, pensando em seu negócio. 1 – Faça uma comparação de como você era antes de iniciar o curso e o que você é agora depois de tudo que foi vivenciado aqui. Você se considera mais preparado hoje?
2 - O que você sabia já era suficiente para gerir bem seu negócio?
3 - Você considera que agora já construiu conhecimentos suficientes para seguir em frente e ser um empreendedor de sucesso? 4 – A partir de todo conteúdo apresentado aqui, você conseguirá definir o melhor preço de seu serviço para adquirir o seu lucro desejado?
Escreva abaixo os pontos de aprendizagem construídos e os benefícios que você adquiriu, baseando-se nas questões elaboradas. ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
70
Como definir preço de venda no serviço Comentário:
Para você ser um empresário bem-sucedido, são necessários alguns fatores. Um deles é possuir algumas características de um empreendedor de sucesso. Para que sua empresa sempre tenha sucesso, é importante que você possua algumas competências, tais como: oportunidade, relacionamento, conceitos gerenciais, visão de mercado, comprometimento e equilíbrio no trabalho e na vida pessoal. Tudo isso, além do que você estudou aqui, irá te ajudar com o bom resultado de seu negócio!
Que bom! Você alcançou o seu objetivo! Ajudou na situação do lava a jato e aprendeu ao mesmo tempo com as tarefas que lhe foram propostas. Você tem tudo para ser um grande empreendedor. Alcançou 100% de suas metas.
71
Como definir preço de venda no serviço 4. ENCERRAMENTO Douglas fala: Parabéns! Você chegou à última parte do curso. Antes de concluir, vamos reforçar alguns pontos importantes sobre a definição de preços dos serviços?
Douglas fala: Você viu neste curso como o empresário deve agir para definir preços que levem a empresa a alcançar o lucro projetado. Douglas fala: Aprendeu que é possível resolver as pendências de sua empresa. E que, para manter sua empresa organizada, basta ter iniciativa e ânimo. Douglas fala: Lembre-se sempre que não basta apenas estipular um preço para os serviços de seu empreendimento. É necessário revê-los, constantemente, sempre considerando seus custos e o mercado.
Douglas fala: Para motivá-lo na organização e manutenção dos preços em sua empresa, separei um vídeo que mostra os benefícios que uma formação correta dos preços dos serviços pode trazer para um empreendimento.
Douglas fala: Viu como não é tão difícil organizar e planejar os seus negócios para garantir o sucesso de sua empresa e a fidelidade de seus clientes?
Douglas fala: Para isso, basta disposição, persistência, busca de informações, comprometimento, dentre outras características típicas de um empreendedor de sucesso.
72
Como definir preço de venda no serviço Douglas fala: Para saber quais dessas características você possui e quais delas precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo, disponível no portal SEBRAE-SP.
O lava a jato e a oficina mecânica estão de parabéns. Afinal, conseguiram com sua ajuda superar os obstáculos e manter a empresa e seus preços organizados, bem como conservar a satisfação de seus clientes.
Lembre-se que você também pode fazer isso em sua empresa.
Faça como eles! Invista em seu empreendimento, realize todas as mudanças necessárias, aja diante dos obstáculos e utilize estratégias na resolução de problemas.
Acredite na sua capacidade e faça sempre o melhor, buscando atender o cliente de modo satisfatório.
Douglas fala: Finalizamos mais um curso com sucesso! Continue sua capacitação acessando outros cursos que o SEBRAE - SP preparou para empreendedores como você.
73