Fernando Abucham e Marcelo Sales

investimentos nas novas fronteiras o passo a passo

de investimentos florestais

Quando se fala em investimentos florestais, o conceito de “novas fronteiras” possui diferentes significados, de acordo com o perfil do investidor. Não é difícil encontrar investidores que entendam como “novas fronteiras” qualquer projeto florestal que não esteja localizado nas regiões mais tradicionais dos estados da região Sul do Brasil. Interpretações individuais à parte, uma forma mais objetiva de se caracterizar as novas fronteiras é a simples observação da evolução regional da área plantada. Uma rica fonte de informações é o Anuário Estatístico da ABRAF, que, em sua edição de 2011, apresentou o panorama caracterizado pelo desbravamento das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. O elevado nível dos preços de terra nos mercados consolidados é a principal motivação para a migração para novas fronteiras. Outros fatores que estimulam projetos em novas fronteiras incluem o desenvolvimento da infraestrutura e logística regional, a abundância de áreas adequadas à silvicultura, estímulos governamentais como linhas de crédito e regulamentações estaduais voltadas ao setor. Por sua vez, o desenvolvimento de uma nova fronteira florestal geralmente contribui positivamente para as economias regionais. Diferentemente das atividades agropecuárias, a silvicultura de florestas plantadas é uma atividade intensiva em mão de obra e com reduzida oscilação sazonal.

Os viveiros florestais oferecem excelentes oportunidades de emprego que valorizam a força de trabalho feminina, reconhecida pelo seu maior nível de cuidado e atenção. E, de maneira geral, os projetos estruturados, com certificação florestal, trazem ao campo condições dignas de trabalho e respeito ao meio ambiente. Com relação aos riscos associados a um projeto florestal em nova fronteira, entendemos que o mais relevante é o risco de mercado. Em outras palavras, o risco de, no momento de iniciar a colheita das árvores, não existir demanda que remunere adequadamente a madeira a ser comercializada. Uma máxima usualmente assumida nos projetos de novas fronteiras é a de que "se desenvolvendo uma base florestal de escala e qualidade, as indústrias serão atraídas, e uma demanda local será criada". Apesar de tal lógica representar um caminho possível, sua efetiva concretização depende de inúmeros fatores que estão fora do controle do empreendedor florestal. Adicionalmente, o longo prazo de maturação da floresta dificulta o exercício de projetar o contexto de mercado de uma nova fronteira no momento do início da colheita. Cabe lembrar que o setor florestal brasileiro, no período pós-incentivos fiscais do extinto FISET, testemunhou as duras consequências de plantios em novas fronteiras, que não foram acompanhados de desenvolvimentos industriais. Por outro lado, se um projeto de investimento florestal já nasce associado a um projeto industrial que assegurará a demanda, esse risco é reduzido ou eliminado.

" uma máxima usualmente assumida nos projetos de novas fronteiras é a de que 'se desenvolvendo uma base florestal de escala e qualidade, as indústrias serão atraídas, e uma demanda local será criada' "

Fernando Abucham e Marcelo Sales Sócios responsáveis da área de investimentos florestais da Claritas Investimentos

Outros riscos que afetam os investimentos em novas fronteiras são: • Titulação: precariedade da documentação e insegurança jurídica com relação a titulações muitas vezes maculadas por diferentes vícios; • Tecnologia florestal: a falta de experiências em escala comercial dificulta em muito a vida do engenheiro florestal, em temas centrais de sua atividade, como a escolha dos materiais genéticos adequados, regras de espaçamento, regimes de nutrição,

EM MILHARES DE HECTARES ÁREA PLANTADA DE EUCALIPTO E PINUS

período de plantio, entre outras, que têm um impacto direto sobre a produtividade florestal (IMA); • Questões fundiárias: demarcação de territórios indígenas e quilombolas, bem como a relação com grupos sociais diversos, tais como populações ribeirinhas, quebradeiras de coco e movimentos sem-terra em geral; • Questões ambientais: nas novas fronteiras, a exploração da terra se encontra pouco consolidada, e programas de Zoneamento Ecológico- -Econômico (ZEEs) podem introduzir restrições ao uso do solo com potencial impacto sobre a atividade florestal; e • Custos silviculturais: maiores distâncias dos centros produtores de insumos, a logística mais precária e a falta de mão de obra qualificada são fatores que dificultam a previsibilidade dos custos silviculturais.

Considerando o exposto, não é de se surpreender que os investidores florestais que se aventuram em projetos greenfield nas novas fronteiras buscam retornos bastante superiores ao que seria possível obter em investimentos de menor risco, como seria o caso de uma aquisição de floresta madura no Sul ou Sudeste. E também não é difícil de acreditar que boa parte dos gestores florestais, especialmente os estrangeiros que ainda não consolidaram uma presença no Brasil, não tenham sequer o mandato para prospectar novas fronteiras.

expoforest: um caso de sucesso Juliane Ferreira

A Expoforest 2011, realizada em Mogi Guaçu-SP, superou todas as expectativas. Com 8.753 visitantes de todas as partes do Brasil e do mundo, a primeira feira florestal dinâmica da América Latina, surpreendeu pelo volume de negócios gerados durante os três dias: mais de R$ 100 milhões. Empresas como John Deere, Caterpillar, Ponsse, Komatsu Forest, Noma, Stihl e Scania comercializaram equipamentos e máquinas, alguns desses, lançamentos para o mercado nacional. Os 127 expositores apresentaram quase 160 marcas. O evento contou com visitantes de 743 cidades dos 26 estados brasileiros e de 26 países, entre eles Argentina, Chile, Uruguai, Canadá, Alemanha, Suécia, Inglaterra e África do Sul.

A John Deere levou 10 lançamentos, com destaque para a cabine giratória e nivelante e para o cabeçote de descascamento. “Fomos com o que há de melhor no mercado. O Brasil não é simplesmente um mercado em potencial, é o mercado com maior potencial no âmbito global”, diz Roberto Marques, gerente de vendas e marketing. A Noma, empresa paranaense de implementos rodoviários, também conseguiu fazer negócios durante a feira e novos contatos. “Estamos planejando ampliar nossa área de exposição na próxima Expoforest. Uma feira desse porte reúne quem realmente tem interesse no setor”, conta o diretor comercial, Kimio Mori. Já o segmento de transporte também comemorou os bons negócios. Somente a Scania comercializou 49 caminhões, somando R$ 15 milhões.

Cinquenta clientes da Argentina, Chile e Uruguai foram convidados para participar da feira em uma ação para consolidar a parceria com a Ponsse. “Muitas empresas usam como slogan a proximidade com o cliente, mas não fazem isso concretamente. Ninguém compra um equipamento que custa quase R$ 500 mil por impulso, é preciso que o cliente sinta confiança e segurança na tomada da decisão”, afirma Cláudio Costa, Presidente & CEO. Para o diretor de negócios florestais da Tracbel, distribuidora da Tigercat no Brasil, José Carlos Pierri Sobrinho, o grande número de estrangeiros na feira foi bastante positivo.

Segundo um dos organizadores do evento, Ricardo Malinovski, o resultado positivo mostra que o setor estava carente de um evento desse porte e com essas características. “A feira dinâmica permitiu aos visitantes e aos expositores uma nova forma de relacionamento e a possibilidade de uma negociação direta. O volume de negócios surpreendeu a organização e os expositores”, afirma.

A Suzano Papel e Celulose enviou uma equipe multidisciplinar para entrar em contato com representantes de carroceria e equipamentos florestais. Otávio Meneguette é consultor de logística da empresa e acredita que a feira facilita o trabalho e possibilita futuras compras, networking e dicas de equipamentos. “Nosso objetivo principal foi encontrar soluções florestais para a utilização da biomassa como energia”, esclarece.

Um dos objetivos da feira foi atrair o maior número de lançamentos para o setor. Foram mais de 150 novidades, entre equipamentos, máquinas, serviços e produtos como fertilizantes e insumos para o plantio. A Caterpillar apresentou cinco máquinas voltadas para esse mercado. Escavadeira, skidder, forwarder, harvester e feller buncher dominaram uma área aberta no meio da floresta de eucaliptos para cortar, colher, deslocar e agrupar as árvores. A Komatsu participa da Expoforest desde 1978, quando o evento estava em um estágio inicial. De acordo com Lonard Scofield dos Santos, diretor de marketing e vendas, o novo formato com estandes dinâmicos tornou a feira muito mais interessante e possibilitou uma demonstração mais eficiente e completa para os clientes. A FMC apresentou dois lançamentos de herbicidas na Expoforest. Um pré-emergente latifolicida para ervas daninhas e um dissecante para pré-plantio e controle do rebroto de eucalipto. Os produtos foram desenvolvidos em campo em plantações no PA, MG, PR e SP.

Na área de máquinas para plantio uma das novidades expostas foi a plantadora de mudas da Roster que prepara o solo, aduba, prepara o canteiro e faz a incorporação de adubo, plantio e tratamento com herbicidas.

A alemã Stihl tem tradição na fabricação de motosserras, amplamente utilizadas no corte de árvores em locais de difícil acesso, mas esse ano o destaque fica com o pulverizador costal manual, o lançamento trazido para a feira. Outra empresa que apresentou novidades foi a Massey Ferguson, que adaptou seus tratores para a floresta. A estrutura do capô recebeu chapas e tubulações em aço, a parte inferior tem proteção contra galhos e troncos, o tanque é feito de chapa, os vidros de policarbonato e os pneus são florestais. Com 50 anos de mercado, em 2011 a empresa entrou no segmento de silvicultura depois de perceber o potencial do setor. Os tratores podem ser utilizados em todo o processo desde o plantio até o trato.

A importância da parceria entre os setores privado, público e de pesquisa foi destacada por Jorge Roberto Malinovski, um dos organizadores da feira, como imprescindível para o estímulo do segmento florestal. Foi através dessa parceria que o evento se tornou possível. Rildo Martini, diretor de suprimentos da International Papel, que cedeu a área onde foi realizada a Expoforest, considera a feira um núcleo de potencial econômico, uma oportunidade de compartilhar informações com diferentes pessoas e também motivo de orgulho para a IP por suas dimensões sem paralelo.

Caterpillar

Florentino Bernal Jr., Gerente de Vendas Florestal para America Latina " A Expoforest foi a oportunidade escolhida pela Caterpillar para apresentar ao mercado o novo cabeçote harvester HH44 DE, desenvolvido especificamente para trabalhar com eucaliptus no mercado brasileiro. Além disso, pudemos demonstrar o Forwarder Cat 584, a escavadeira florestal 320DFM Harvester com o cabeçote HH44 DE, o Skidder 545C e a 320DFM com garra traçadora. A feira teve grande importância para a Caterpillar devido ao crescimento do mercado brasileiro e também serviu para mostrar o foco que a empresa está dando na America Latina. "

Motocana

Edenir Tabai, Gerente Comercial " A Expoforest representou uma oportunidade de mostrar todo o nosso avanço na linha de produtos florestais e nossa proposta de soluções para o mercado madeireiro e de biomassa, oportunidade de conhecer novos clientes e mercados, e conseguimos. Na feira foram vendidos 03 equipamentos. A expectativa de negócios total gerados no ambiente da Feira, considerado os negócios já concretizados e em andamento com chances de serem viabilizados, foram em torno de 3,5 milhões. "

Penzsaur

Marlos César Schmidt, Gerente de Aplicação " A Expoforest representou a exposição efetiva da tecnologia e da aplicação eficiente dos equipamentos florestais. Dos 12 equipamentos expostos, 4 foram comercializados durante o evento. A expectativa de negócios relacionados à Expoforest alcança o número de 20 equipamentos. "

Woodtech

Ricardo Righetti, Gerente de Operações " A Expoforest foi uma grande oportunidade de encontrar clientes atuais e potenciais. Também permitiu a divulgação de nossos produtos para um grande número de pessoas interessadas na medição de madeira. A possibilidade de realizar demonstrações também foi muito importante. Nosso processo comercial é longo, portanto não fechamos negócios durante a feira, mas podemos afirmar que ela alavancou a venda de 2 equipamentos. "

Komatsu Forest

Karina Pagani, Responsável pelo Marketing " A Expoforest representou um novo conceito em feiras florestais. Tivemos a visita de um público bem selecionado, interessado nas novidades. Nossa participação foi um sucesso. Destaque para as demonstrações dinâmicas dos harvesters Komatsu 941 e PC 200, do forwarder Komatsu 890 e da coveadora Komatsu PC 160, um dos lançamentos da Komatsu Forest demonstrados na feira. Outros equipamentos lançados na feira foram o cabeçote harvester Komatu 378, a garra G100HD e o simulador com plataforma motion, onde os visitantes puderam experimentar a sensação de operar um harvester, inclusive com o nivelamento e os movimentos de operação da cabine. "

TMO

Yedo Tortato, Gerente Comercial " A feira representou a afirmação da TMO no mercado florestal com equipamentos que atendem com precisão as necessidades dos clientes no segmento de máquinas média. Apresentamos algumas novidades como o carregador multiuso montado sobre caminhão C2285, o traçador de toras modelo TRT360 montado em trator e os tradicionais carregadores e auto carregável também com melhoramentos técnicos e operacionais. A feira superou as expectativas no quesito vendas e novos contatos. Apenas na feira foram vendidos 10 unidades, sem contar as negociações que ficaram para o pós feira. A expectativa é que além das unidades vendidas na feira, sejam gerados duas ou três vezes mais unidades, no curto e médio prazo. "

John Deere

Felipe Schroeder Vieira, Gerente de Desenvolvimento de Marketing " A Expoforest foi um divisor de águas para o setor florestal brasileiro. Um evento de tamanha grandeza veio para firmar a importância deste segmento para o Brasil e também premiar os envolvidos neste setor pelo sucesso do setor florestal brasileiro. Foram vendidos mais de 30 equipamentos na feira, entretanto o melhor resultado foi poder mostrar ao público o interesse da John Deere no setor florestal. A expectativa de negócios gerados na Feira, considerando os já concretizados e os em andamento poderá ultrapassar a casa das 100 unidades. "

Forestech

Frederico Bergamin, Engenheiro Florestal/Responsável Técnico-Comercial " A Expoforest representou uma oportunidade única de apresentar novidades de manejo para o setor florestal. Foram vendidos na feira Aproximadamente R$ 200.000,00 em defensivos e R$100.000,00 em fertilizantes. A expectativa de negócios total gerados no ambiente da Feira, considerado os negócios já concretizados e em andamento é de cerca de R$ 500.000,00 em defensivos e R$ 1.000.000,00 em fertilizantes. "

Atta-Kill

Luiz Antonio Napolitano Sallada, Diretor " A Expoforest representou uma oportunidade de concentrar informações sobre avanços tecnológicos e produtos com boas expectativas de negócios da Atta-Kill ao segmento mais exigente em tecnologia. Fechamos boas operações comerciais no evento, mas a maior capitalização de negócios veio no pós feira. Colocado por crescimento de negócios na novidade da melhoria tecnológica no invólucro do Mipis de Papel, lançado na feira, alcançamos a prospecção de 37% a mais em quantidade desse material relativo a 2010. "

Roder

Dyme Anderson Roder, Sócio Proprietário " Para a Roder, a Expoforest foi uma abertura enorme para o mercado, uma oportunidade de mostrar nossos produtos a uma fatia de mercado que não atingiríamos se não fosse pela exposição de produtos. Vendemos 3 equipamentos na feira, e mais 4 posteriormente motivados pelos contatos da feira. Temos muitos outros orçamentos em negociação. "

Bayer CropScience

Marcel Cabral, Gerente de Marketing da área de Environmental Science " A Bayer CropScience reconhece a relevância do setor de reflorestamento e participar de um evento como a Expoforest é muito importante. A feira mostra o que há de mais avançado para o mercado florestal, e, além disso, gera oportunidades de estarmos junto de nossos clientes atuais e potenciais, aumentando o relacionamento com o mercado. A participação foi muito positiva e é uma maneira de mostrar ao mercado que investimos em soluções para beneficiar o setor. "

Cenfor

Eduardo da Silva Lopes, Coordenador do Cenfor-Unicentro " A participação do Cenfor na Expoforest foi um grande sucesso, permitiu a divulgação das modalidades de treinamentos oferecidos ao mercado florestal, além de consolidar-se como um Centro de Formação de Operadores de Máquinas Florestais referência no país. Durante a Feira foram fechados treinamentos com diversas empresas do Brasil, Argentina, Chile e Uruguai, principalmente na modalidade de reciclagem operacional. "