INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tomas
Licenciatura en Relaciones Comerciales “Proceso de venta de mercados agropecuarios” VENTA ESPECIALIZADA Profesor: Marisela Castro Moreno 3RM7 ALUMNOS: Cruz Reyes Carla Rocío Espinosa Osorio Oscar Figueroa Reyes Aaron Gallardo Jímenez Araceli Hariste Hinojosa Sharon Rosas Mancera Sandra
100% 100% 100% 100% 100% 100%
INTRODUCCIÓN La base de una economía de un país se basa en como explota sus recursos naturales tanto como humanos, en México se cuenta con vastos recursos de los cuales se puede obtener recursos económicos, tal es el caso de la agricultura en este país. La papa es un producto agrícola rico en carbohidratos y vitaminas, y se han convertido en uno de las bases de la alimentación humana Nuestra empresa “San Ignacio de Loyola S.A. de C.V.” es uno de los más grandes productores nacionales de papa, y gracias a procesos de venta elaborados por especialistas podemos comercializar nuestro producto con grandes empresas que su principal materia prima es la papa. En esta ocasión hemos decidido vender nuestro producto a una gran empresa llamada “Barcel” quien vende productos elaborados a base de papa. Pero para poder ser su proveedor necesitamos demostrarles que nuestro producto es el número uno en el mercado nacional y que somos confiables para que pueda fabricar cada uno de sus productos con la mejor calidad. Realizamos una investigación de nuestro cliente potencial, analizamos la información de tal manera que podamos predecir cada uno de los escenarios posibles para así realizar un proceso de venta, con el cual logremos venderles nuestro producto y nos posicione en la mente de nuestros clientes por si necesita algún producto de los que cultivamos, seamos los primeros en que piense.
PROCESO DE VENTA EN MERCADOS AGROPECUARIOS VENDEDOR MISIÓN “Participar en el mercado de productos agrícolas y ganaderos efectivamente a través de calidad, precio y servicio en los productos que ofrece para proporcionar al hogar del mexicano y el de exportación una posibilidad de acceder a buenos productos a los mejores precios.” VISIÓN “Crecer penetrando en el mercado de exportación agregando valor a los productos agrícolas, generando empleos que aporten al desarrollo de la comunidad rural del valle a través del ejemplo en el trabajo.” VALORES • Nuestros Valores Son: • Solidaridad, Subsidiariedad, Honestidad, Integridad y Responsabilidad. • Llevar Empresarios al Campo • Hacer uso optimo de la tierra • Modernizar al campo hacia la productividad y rentabilidad • Regenerar los recurso utilizados 2
• •
Hacer uso de Alianzas Estratégicas Generar Modelo Repetible.
UBICACIÓN En los siguientes mapas usted podrá ver la ubicación de nuestras tierras. DIRECCIÓN Y TELEFONO Oficinas Valle de la Trinidad Parcela 19, Col. Lázaro Cárdenas, Ejido Valle de la Trinidad Ensenada, Baja California C.P. 22917 Tels. (646) 153 52 10 (646) 153 53 74 Oficinas Ensenada Vicente Guerrero No. 63, Fraccionamiento Bahía Ensenada, Baja California C.P. 22880 Tels. (646) 120 53 23 (646) 120 53 73
PRODUCTO: PAPA En la actualidad la papa es consumida en casi todos los pueblos del Mundo, y es, junto al trigo, maíz y arroz uno de los cuatro cultivos básicos en la alimentación humana. Es uno de nuestros productos más importantes, por lo que producimos semilla de papa y papa comercial, de distintas variedades. La papa es un alimento, muy nutritivo que desempeña funciones energéticas debido a su alto contenido en almidón así como funciones reguladoras del organismo por su elevado contenido en vitaminas hidrosolubles, minerales y fibra. Además, tiene un contenido no despreciable de proteínas, presentando éstas un valor biológico relativamente alto dentro de los alimentos de origen vegetal. Nuestra empresa es uno de los más grandes productores nacionales de papa, en alianza con socios estratégicos se ha logrado distribuir a grandes cadenas comerciales y productores de papa, ya que tenemos presencia en el mercado de Papa comercial y Papa para Semilla, lo cual nos convierte en “punta de lanza” en el mercado nacional. http://agroloyola.com/index.php
3
CLIENTE. MISIÓN Sorprender a los consumidores con sensaciones innovadoras y divertidas VISIÓN Somos la mejor empresa de snacks en México, líder en confitería, la mejor opción en botanas saladas y otras líneas complementarias; logrando un crecimiento sostenido y una presencia creciente de nuestras marcas en el mercado internacional. Somos reconocidos como los líderes en innovación, poseedores de marcas de prestigio y de alto valor percibido, con productos de alta rotación manteniendo la lealtad y preferencia de nuestra clientela con la más alta calidad CONTACTO Siempre estamos abiertos a los comentarios y opiniones de nuestros consumidores.
https://barcel.com.mx/
1.4.1 SERCIVICIOS DE LA VENTA AGROPECUARIA Como apoyo a la producción agropecuaria los servicios son el complemento de un proceso de producción al momento de comercializar las papas Los tres principales servicios que se requieren es el crédito, asistencia técnica y comercialización que, estos a su vez se derivan es los componentes específicos ya sean: instrucciones de mantenimiento, uso del producto, visitas de requerimiento, entre otros. El Crédito es fundamental, por su capacidad de introducir modelos productivos apropiados a la realidad ecológica. La escasez de crédito es uno de los grandes limitantes para la tecnificación, mejoramiento y expansión del sector. Los porcentajes de financiamiento de las diferentes fuentes del crédito agropecuario permiten que elijamos cuál es la mejor opción para elegir el crédito que más se adapte a nuestros requerimientos. Si se presentan problemas, lo más probable es que debamos poner atención en: si falta de título de propiedad de la tierra, si hay dificultad y demora de los tramites, si existe poca o ninguna asistencia técnica para preparar programas de trabajo o introducir mejoras tecnológicas, y el poco conocimiento de los agricultores sobre las líneas de crédito. La Asistencia Técnica es lo más importante que se debe considerar, porque nos muestra el área de estudio, en este caso la producción agropecuaria de la papa, los trabajadores agropecuarios deben recibir asistencia técnica para sus actividades productivas, por el conocimiento que se tiene de los sistemas productivos adecuados a cada tipo de tierra, los tipos de semillas, los semilleros, y resolver preguntas sobre la producción al mes o los días 4
fértiles en que podemos aprovechar mejor la tierra, esto sólo por mencionar algunos. Los sistemas de comercialización es el área que más nos interesa a comercialización. Ahí podemos observar un acontecimiento mayor que es la existencia de un elevado número de productores dispersos, el punto donde podemos atacar es que se encuentran alejados de los lugares de comercialización y muchas veces esa competencia no se especializa principalmente en la producción de papa. Nuestro trabajo comienza aquí con la aparición de numerosos intermediarios, transportistas y mayoristas, que canalizan la producción a los principales centros, la estructura de apoyo a la comercialización es otra parte que va dirigida a la atención que tenemos al producto dando los servicios, por ejemplo: cómo lo vamos a dar a conocer, en qué plazas de mercado, ferias y exposiciones. 1.4.2 MANTENIMIENTO Los servicios a nuestros clientes deben brindarse en todo momento, no sólo durante el proceso de venta, sino también, después de que la venta se haya concretado; a esto se le conoce como servicio de post venta. Los servicios que brinda nuestra empresa agrícola y ganadera “San Ignacio de Loyola S.A. de C.V.” una vez que nuestro cliente (Barcel) haya realizado su compra son los siguientes: • • •
•
El de protección por la entrega de nuestro producto (papas), es decir, brindamos garantías de calidad de nuestro producto y contamos con una política de devolución por insatisfacción de nuestro producto. Brindamos el servicio de capacitación o asesoría sobre los beneficios y procesos para la conservación en buen estado de las papas. Programamos visitas de seguimiento para asegurarnos de que nuestro cliente empresa (Barcel) le esté dando un buen uso al producto, y que no tenga ningún problema al respecto lo cual a su vez nos permite continuar con la relación cliente empresa, ya que cada cierto tiempo se hace necesaria la presencia de un miembro de nuestra empresa ante el cliente. Generamos el servicio de llamadas para saber la satisfacción del cliente y si esté recibió el producto a tiempo y en las condiciones pactadas.
1.4.3 CAPACITACIÓN Como anteriormente se había mencionado; durante el proceso de venta existe un apartado sumamente importante; la capacitación que se le da al cliente sobre el uso y mantenimiento del producto, a continuación se expondrán puntos de vital importancia para la conservación de nuestro producto; • Se pueden conservar las papas en excelente estado por más de seis meses sin refrigeración gracias al cloro IPC (Cloro Isopropil - N - Fenil Carbamato), expertos de la OEA (Organización de Estados Americanos), el Instituto Interamericano de Ciencias Agrícolas comprueba la superioridad del Cloro IPC sobre cualquier otro producto para evitar que se pudran las papas almacenadas. Se necesitan mínimo de 25 gramos dl producto puro por cada tres toneladas de papa almacenada en depósitos con una temperatura de 15 grados, para la aplicación de este no se necesita más que un rociador de mochila. 1.4.4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS No sólo se debe garantizar la calidad del producto en la entrega, también es fundamental que se cumpla con el pedido establecido y se resuelva cualquier problema de abasto ocasionado 5
por sequías, plagas, robo, desabasto de materia prima, entre otros. Pudiendo así, tener la capacidad de resolver los conflictos internos que se presenten; teniendo acciones preventivas y correctivas para los problemas que se llegaran a presentar. Por otra parte, es importante que a través del mantenimiento se detecten los problemas que se presenten y darles una solución a los mismos, pudiendo ser relacionados al manejo, conservación y uso del producto. Además, se debe tener constante comunicación con el cliente para evitar conflictos por el alza en los precios de la papa o de implicaciones legales que ésta pudiera presentar. Con lo anterior, se observa que la resolución de problemas es interno y externo, y se deben atender ambas condiciones para lograr la fidelización del cliente y el mantenimiento y crecimiento de la relación de negocios.
CONCLUSIONES El realizar una venta no solo es ofrecer un producto y listo, conlleva un proceso para hacer el cierre de la venta exitosa y lograr que los clientes pasen de potenciales a ser frecuentes o fieles. Fue difícil realizar un proceso de ventas para comercializar productos agropecuarios, ya que no es como cualquier otro producto que tiene publicidad por todas partes y cada uno lleva diferente tipo de proceso. Fue necesario buscar y analizar información para elegir un proceso y poder encontrar la resolución a la problemática que presentas estos productos. El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay personas dispuestas a ayudarle. El servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validar esa garantía de la mejor forma posible atendiendo las necesidades del cliente, todo esto para mantener la relación entre empresa y cliente. La capacidad y eficiencia que tenga una empresa para resolver los problemas, que se presenten durante el proceso de venta, determinará el grado de confianza que la otra empresa tenga hacia la ésta; también es importante que las empresas tengan claro la responsabilidades que tienen cada una para evitar malos entendidos y se vea perjudicada la relación.
6