Plan de marketing digital packñales by PackÑales Bresca

PLAN DE MARKETING DIGITAL DEL RODUCTO PACKÑALES “El todoterreno de los pañales” 1

Contenido Introducción ........................................................................................................................................................ 3 Las fuentes de investigación de marketing son: ................................................................................................. 4 Análisis de la situación ........................................................................................................................................ 5 Análisis DAFO....................................................................................................................................................... 5 ¿Cuáles pueden ser las debilidades de eCommerce? .................................................................................... 5 Publico Objetivo. ................................................................................................................................................. 6 Objetivos. ............................................................................................................................................................ 7 Estrategias. .......................................................................................................................................................... 7 Pautas de comportamiento ............................................................................................................................. 8 Del 4Ps – al 4Cs. .................................................................................................................................................. 9 Las 7Ps ................................................................................................................................................................. 9 Marketing Offline y Online (SEO,SEM,Redes Sociales,Fidelizacion).................................................................. 10 Posicionamiento ONLINE............................................................................................................................... 11 Presencia de Packñales en redes sociales ..................................................................................................... 12 Posicionamiento OFFLINE ............................................................................................................................. 12 Matriz BCG......................................................................................................................................................... 13 Estrategia POST ................................................................................................................................................. 15 Incremento de la penetración del mercado....................................................................................................... 16 Matriz de Ansoff ............................................................................................................................................ 16 Penetración de mercado ............................................................................................................................... 16 Desarrollo de producto: ................................................................................................................................ 16 Desarrollo de mercado: ................................................................................................................................. 16 Diversificación ............................................................................................................................................... 16 Calendario de actuaciones ................................................................................................................................ 17 Marketing Online........................................................................................................................................... 17 Marketing Offline .......................................................................................................................................... 17 Bibliografía. ....................................................................................................................................................... 18 Plan de Marketing Digital realizado por ............................................................................................................ 19

Introducción Actualmente, vivimos en una sociedad muy globalizada y desarrollada, que se encuentra en constante evolución, en concreto estamos viviendo un BUM tecnológico e informático en el que las nuevas tecnologías están a la orden del día, gracias a esta, la vida a dado un cambio de sentido, ya que estamos creando constantemente nuevas aplicaciones, inventos, aparatos, vacunas, etc.. Que facilitan y mejoran la vida de los consumidores de dichos productos. Existe una alta competencia en el desarrollo de productos, por lo que cada vez es más complicado poder crear y desarrollar un producto diferente o incluso que no exista, a eso añadir que ya no sólo basta con que las características y utilidades de este producto satisfagan y aporten algo diferente al cliente que ningún otro producto podría dárselo, sino que hoy en día influyen otras muchas variables a parte de las 4P del marketing-mix como son; la comunicación, promoción, la distribución y el precio, como pueden ser el hábito de compra, las conductas y comportamientos de los consumidores etc.. que intervienen efectivamente en la introducción de un nuevo producto en el mercado y posteriormente en su éxito o no. Por ello, cuando nos pusimos manos a la obra a buscar qué producto podría ser interesante para el mercado actual y qué características debería tener este para con nuestros ideales, tuvimos en cuenta muchos factores, que exponemos seguidamente: 

Tenía que ser un producto que no existiera, o por lo menos que tuviera alguna modificación que lo hiciera diferente, “un producto nuevo”.



Queríamos que el producto que inventáramos o desarrolláramos aportara algo diferente.



Optamos por centrarnos en un sector del mercado con grandes posibilidades y en gran evolución, aunque con una gran competencia.



Optamos por que fuera un producto de alta calidad.

Nosotros como equipo no creamos un pañal común igual a los demás y que cumpla las funciones básicas de un pañal, sino que ofrecemos un pañal de calidad con materiales cuidadosamente elegidos para las satisfacer de la mejor manera posible las necesidades y cuidados del niño, como son la piel, su higiene, su comodidad, etc.… sino que además queremos añadirle un factor diferenciador del que nos apoyaremos a la hora de definir las estrategias tanto de segmentación, posicionamiento como de comunicación y promoción. Ese factor diferenciador es que a diferencia de los pañales corrientes que son de uso habitual y al que en el momento de usarlo hay que añadirles los usos de otros productos complementarios como cremas, toallitas higiénicas, etc... nosotros hemos creado un pañal que tiene todo lo necesario para poder salir a la calle sin que los padres o quién este a cargado del niño, tenga que preocuparse por ello, es decir, no tendrán que estar pendiente de si se han traído la crema y si queda de esta, de si tienen toallitas o no, porque nuestro producto como bien dice el nombre “packñales”, es un pack que aunque su producto principal sea un pañal, lleva incorporados los complementos necesarios para poder cambiar al niño en el mismo instante y sin necesidad de 3

armar todo el espolio que se forma cuando hay que cambiar a un niño, para el que la madre ha de llevar una mochila con todas las parafernalias y demás. Por lo que nuestro producto no es un simple pañal más, sino un producto que le facilita a la persona encargada del niño en ese momento, su higiene y limpieza en el lugar y momento que se acontezca, sin preocupaciones ni complicaciones, simplemente utilizando un “packñales”.

Las fuentes de investigación de marketing son: 1. Informes y estadísticas de entidades especializadas: Esta muy de moda medir todo en porcentajes. Esos porcentajes salen de estudios de mercado a grande o mediana escala. Debes escuchar esos informes analizarlos y obtener de ellos información relevante y trascendente para tu negocio. 2. Sistema propio de información de marketing: Aun cuando seas un pequeño emprendedor debes dedicarle tiempo al análisis de tus estadísticas. Los movimientos de los mercados y particularmente de los clientes e incluso de los visitantes de sitios web, siempre o casi siempre tienen una razón. Advertir esas razones potencian tus posibilidades de prevenir errores y de potenciar tu oportunidad de éxito. 3.

Información para decisiones: Esta fuente es aquella que en grande empresas se encarga un sector determinado de la empresa y en el caso de un emprendedor debe realizar esta investigación el mismo emprendedor y tiene que ver con basar toda y cada una de las decisiones en información que la respalde. Eso hace disminuir el margen de errores y potencia la posibilidad de tomar la decisión correcta.

4. El mercado mismo: La cuarta fuente de investigación de dónde vas a obtener información de la más relevante, no proviene de informes ni de porcentajes, la cuarta fuente es tu propio mercado. Debes estar a la par de ellos para saber todo de tu público objetivo, cuando llegues a pensar y sentir como ellos tendrás un poder que no se podrá valorar ni en dinero, ni en cantidad de ventas ni en ninguna métrica conocida. 4

Análisis de la situación Antes de empezar a desarrollar las estrategias de segmentación de nuestro producto, debemos tener en cuenta, que como hemos dicho anteriormente nos encontramos ante un mercado muy competente, con gran variedad de productos y portafolios de estos, con una gran variación de unos a otros, así como en sus precios y en las características tanto físicas y químicas que los componen y los diferencian entre unos y otros. Por ello lo primero que tenemos que tener claro antes de empezar a desarrollar las estrategias de segmentación, es que es lo que engloba esta y de qué manera facilita la compraventa de nuestro producto, así como qué ventajas nos proporciona si llevamos a cabo las estrategias de segmentación correctas.

Análisis DAFO A continuación detallaremos mediante una grafica el análisis DAFO de nuestra empresa.

Amenazas Debilidades - Inversion incial. - Producto novedoso.

- Competencia con marcas consolidadas y posicionadas. - Mercado reducido.

Fortaleza - Cambio de vida para las personas a cargo de los bebes. - Facilidades en el cambio.

Oportunidad - Inexistencia de producto similar en el mercado. -Innovacion en producto tradicional. - Revolucion en el mercado.

¿Cuáles pueden ser las debilidades de eCommerce? En los negocios online existen múltiples factores que pueden suponer un impedimento para un óptimo desarrollo del negocio: el carácter perecedero de algunos productos, los tiempos de entrega, los fraudes, problemas con las tarjetas de crédito o las ubicaciones geográficas. Las percepciones de los clientes sobre la fiabilidad, las garantías o la imposibilidad de ver el producto o tocarlo, también pueden representar dificultades para el establecimiento de un eCommerce. No todos los negocios tienen las mismas debilidades, ni en todos están presentes en el mismo grado, pero un análisis DAFO puede conseguir descubrir factores sobre los que se debe trabajar para que una tienda online pueda alcanzar el éxito.

Publico Objetivo. La segmentación consiste en definir en cada mercado los conjuntos de clientes y potenciales clientes (leads) que mantienen una posición similar en cuanto a su percepción del valor de los productos de dicho mercado, así como la determinación de nuestro mercado objetivo o público objetivo (target), que será el segmento del mercado en el que habrá que centrarse primero. En resumen la segmentación consiste en diferenciar o dividir un mercado en subgrupos homogéneos de clientes (consumidores-compradores-usuarios) que requieran o exijan políticas de marketing diferentes, a fin de que la empresa alcance sus objetivos. Por lo que lo primero y más importante para poder llevar a cabo las estrategias de segmentación es definir los siguientes puntos: Aunque en la ficha técnica los mencionamos brevemente, para poder realizar las estrategias correctas de segmentación, lo primero que hay que hacer y que es primordial para el desarrollo de este punto es determinar o definir quiénes son nuestro (target), es decir clientes objetivos, en los que vamos a centrar nuestro esfuerzo comercial, de comunicación, promoción, distribución ,etc.… Como nuestro producto se trata de algo tan común, pero necesario como lo es un pañal, nuestro mercado principalmente lo compondrán personas de ambos géneros (mujer y hombre) “ya que ambos pueden ser padres”, que hayan tenido recientemente algún hijo, por lo que su promedio de edad oscila normalmente de entre los 25-35 años principalmente, teniendo en cuenta que obviamente existirán numerosos caso que no entren en estos términos. Obviamente ese es parte de nuestro Target, pero después de haber analizado las características demográficas y geográficas del segmento de mercado elegido, que se trata concretamente del ámbito autonómico y más concreto provincial de momento, en el que hemos encontrado pautas que nos indican que debido a la crisis que pasa el país objeto de nuestras ventas, este está pasando por numerosos cambios de comportamiento de los consumidores, en nuestro caso hemos averiguado que muchos de los recién nacidos y niños de 0 a 3 años son cuidados habitualmente por sus respectivos abuelos o familiares, esto nos indica que no sólo tenemos que centrarnos en el target expuesto anteriormente, ya que aún siendo el principal mercado objetivo, también existe este tipo de cambios en las pautas de comportamiento del mercado que habrá que analizar más en profundidad ya que por lo visto a día de hoy todavía ninguno de nuestros competidores lo ha explotado, por ello sería un punto de inflexión donde centrar también nuestros esfuerzos económicos, como de marketing y publicidad.

Objetivos. Aunque generalmente se considera que la misión esencial de un plan de marketing es la de mostrarnos cómo alcanzar los objetivos deseados, un aspecto incluso más importante es la definición de los mismos, esto es, decidir cuáles son más atractivos y factibles para la empresa. Definir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de marketing. No obstante, todos los datos anteriormente dados (análisis de la situación y diagnóstico) simplifican esta labor. Principios básicos de formulación de objetivos A la hora de abordar esta etapa del plan de marketing, es necesario tener en cuenta cuáles son los principios básicos que rigen la formulación de objetivos: 

El primero y más importante de todos ellos es tener siempre presente la filosofía de la empresa.

Así, los objetivos de marketing deben supeditarse a los objetivos generales de la empresa, es decir, a los objetivos y estrategias corporativas 

Asimismo, deben ser concretos, realistas, voluntaristas, motor de la actividad comercial y coherentes entre sí.

En tercer lugar, no debes olvidar que se apoyan en hipótesis y escenarios de partida, dibujados en las fases de análisis y diagnóstico de la situación. De aquí surge una de las mayores dificultades de la definición de objetivos de marketing ya que, si no es fácil analizar la situación del pasado y resulta complicado el análisis de la situación presente, prever situaciones del futuro constituye todo un reto.

Estrategias. Por otro lado, como bien hemos puesto anteriormente en la definición de nuestro producto, no se trata de un pañal de categoría media, sino de categoría superior, por lo que nuestro público objetivo será de entre ese segmento del mercado, un subsegmento de un nivel adquisitivo medioalto. Después de haber determinado y definido todos los puntos necesarios para llevar a cabo la segmentación, hemos de decidir qué estrategias dentro de este vamos a realizar, pudiendo entre ellas elegir alguna de estas, en función a los objetivos que queremos conseguir: 

Estrategia Diferenciada: se dirige a cada segmento del mercado con una oferta y un posicionamiento diferente.



Estrategia Indiferenciada: se dirige a todos los segmentos detectados con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento.



Estrategia Concentrada: centra sus esfuerzos sólo en unos segmentos determinados adaptando su oferta a éstos.

En nuestro caso y después de haber analizado y estudiado nuestras posibilidades, hemos optado por llevar a cabo una estrategia concentrada, en la que nos dirigiremos al segmento poblacional anteriormente expuesto, y en el que enfocaremos todos nuestros esfuerzos de marketing y publicidad, para más adelante dependiendo del a evolución de nuestro producto, optar por otro tipos de estrategias.

Pautas de comportamiento Además de saber y conocer el segmento del a población y sus perfiles, debemos conocer cuáles son las pautas de comportamiento que estos siguen a la hora del proceso de compra de este tipo de productos dentro del sector comercial nuestro. En nuestro caso, estamos hablando de que se trata de un producto de adquisición frecuente en la que influyen mayoritariamente el precio y la calidad de este, obviamente suele ser así, pero poco a poco hemos podido comprobar que la sociedad va cambiando y los más jóvenes van buscando soluciones a sus problemas del día a día, así como buscan las mayores comodidades, hecho que hace de nuestro producto, que este tenga un especial valor añadido para estas personas y que consecuentemente puedan ser atraídos por este más fácilmente, ya que no estamos hablando de otro pañal más sino de algo distinto y novedoso. En definitiva, el segmento de mercado seleccionado por nuestro grupo de marketing, suelen tener unas pautas distintas a las de otros perfiles, debido a que nuestro segmento se trata de personas con una clase social medio-alta, más bien tirando a esta última, podemos saber por estudios, que no suelen ir buscando los productos por el precio sino por su usabilidad y utilidad, punto en el que tenemos grandes fortalezas, esto influye en que no suelen ir a mercados de barrios como pueden ser (Mercadona, Día, Maskom, etc..) sino a hipermercados o grandes superficies comerciales ya que suelen ir de compra menos a menudo y llevar a cabo las compras de todo el mes de una sola vez. Por lo que, con toda esta información desarrollaremos nuestras estrategias de marketing y comunicación que más adelante expondremos.

Del 4Ps – al 4Cs. El mundo del marketing ha cambiado drásticamente en las últimas décadas, influido en gran parte al desarrollo e implantación de Internet, el acceso a la información, y los cambios en la manera de comprar, buscar, recopilar y aprender. Estos cambios requieren que el marketing online, sea imprescindible en las empresas para obtener mayor éxito .Estas tienen que utilizar el marketing para adaptarse y evolucionar. La edad de las 4 P’s del marketing que utilizaban las empresas para crear productos, poner a prueba un modelo de fijación de precios, distribuirlos y promoverlos, paso a la era de los clientes. Los productos son ahora el cliente: Mis productos representarán el antes y despues en la vida de las familias y será una revolución única en la historia. Precio es el coste: Como la venta la realizaré a través de internet, podré permitirme poner unos precios justos, sin la necesidad de inflar el precio debido a los costes. Siendo los costes de adquisición, salario de los fabricantes y alojamiento web, ya que el de transporte se cobrara aparte según donde vaya destinado el producto. Promoción es comunicación: Internet será una herramienta principal en mi modelo de negocio, ya que será usada para vender, atención al cliente y promocionar la empresa en todos los ámbitos. Distribución es ahora comodidad: Con el ser vicio de venta y pago por internet que ofreceré y con la logística que implementare el cliente podrá comprar mis productos desde casa y recibirlo en la misma.

Las 7Ps 1. People (Gente) Para retener clientes y mantener una relación con ellos les enviaré vía email los nuevos productos que van saliendo. Conforme vayan comprando les iré dando cupones de descuento y cuando compren cierto número de artículos los incluiré en mi página web, publicitándolo como cliente vip y los premios o ventajas que recibe por ello 2. Producto Al ser un producto revolucionario y único en el mercado será muy sencillo posicionarse en las mentes de nuestro target.

3. Place (Lugar) El lugar que tendremos de Punto de Venta (PV) serán los clásicos en el sector comercial de la competencia (Grandes almacenes, farmacias, tiendas de barrio, supermercado) pero la gran diferenciación será el formato e-commerce con el cual busco dar una nueva visión de comercio vía online dando una nueva visión de negocio en este de tan arraigo tradicional. 9

4. Precio Los productos serán exclusivos y tendrán un precio adaptado a ello, ya que quiero tener un cierto posicionamiento medio-elevado. No obstante la empresa tendrá siempre un detalle en forma de regalo o premio por cada compra.

5. Promoción Sacaré el máximo partido posible de las redes sociales para promocionar mis productos, tanto para venderlos como para conseguir una marca personal. Por ello, habrá productos que no estarán en venta, aumentando y favoreciendo así el nivel de exclusividad de la marca. . 6. Procesos Contacto vía email con las nuevas creaciones y las exposiciones próximas, cuando las haya. Y demás herramientas que proporcionan a día de hoy el magnífico mundo de la tecnología cibernética. 7. Posicionamiento Trabajaré para tener un posicionamiento medio-alto y transmitir sensación de exclusividad con mis productos. En el cual detallaremos más adelante.

Marketing Offline y Online (SEO,SEM,Redes Sociales,Fidelizacion) Una vez definidas las estrategias de segmentación, hemos de llevar a cabo un estudio del posicionamiento que queremos conseguir con nuestro producto y en el que van a intervenir diferentes factores. Por lo tanto, lo primero que tenemos que tener claro es qué es el posicionamiento, que supone y cómo nos puede favorecer este a conseguir nuestros objetivos. El posicionamiento supone decidir cómo queremos que perciban nuestro producto los segmentos estratégicos del mercado decididos en el punto anterior. Se puede plantear el posicionamiento en comparación con la competencia, por una ventaja aportada por el producto, como es nuestro caso, o bien utilizando la personalidad o imagen de la empresa, por las características de uso de nuestro producto, etc. Por ello nuestra estrategia de posicionamiento debe definir el posicionamiento de nuestra empresa, el de nuestro producto y el posicionamiento de nuestra imagen corporativa ante el cliente. Para poder llevar a cabo las estrategias de posicionamiento más adecuadas y con las que poder apoyarnos para conseguir una buena percepción de nuestra marca y por tanto una repercusión de estas en nuestras ventas, debemos diferenciar dos tipos de posicionamiento que deberemos desarrollar: 10

Posicionamiento ONLINE Es el posicionamiento de nuestra empresa o productos en la web, con la que podemos analizar nuestra posición respecto de los demás competidores y saber la percepción y opinión que los clientes tienen de nosotros y nuestro producto. 

SEO Posicionamiento web sin llevar a cabo pagos a los diferentes buscadores.



SEM Posicionamiento web llevando a cabo pagos a los diferentes buscadores.

Nuestra empresa debido a que vamos a introducir un producto en el mercado, hemos optado por centrarnos más en el posicionamiento SEO que en el SEM, ya que disponemos de pocos recursos económicos y preferimos invertirlos en campañas de promoción y publicidad, porque pensamos, tendrán mayor beneficio a corto plazo, además de que todavía no podemos decir que tengamos ningún posicionamiento como empresa o producto, ya que todavía nadie sabe de nuestra existencia. Por ello, en el momento que introduzcamos nuestro producto, optaremos por introducirnos en el mundo ONLINE ya no sólo con nuestra página web de e-commerce, en el que poder vender nuestro producto y atender a los clientes, sino en llevar a cabo diferentes acciones y la introducción de nuestra empresa en las redes sociales más aconsejables para nuestro sector como Facebook y Twitter, debido a nuestro perfil de cliente, así como la creación de un blog en el que poder interactuar con posibles clientes potenciales así como con el público en general. En resumen, llevaremos a cabo diferentes estrategias de posicionamiento online, para ayudar a nuestro a asentarse más fácilmente en el mercado y conseguir que adquiera más rápidamente cuotas de dicho mercado. Además utilizaremos nuestro posicionamiento web para poder analizar y estudiar nuestra posición frente a la competencia mientras experimentamos y estudiamos la evolución de nuestro producto y marca corporativa, de tal manera que podamos conocer en un futuro nuestros puntos fuertes y diferenciadores respecto de los demás competidores y utilizarlos a nuestro favor. No obstante claro está, que si notamos una gran evolución de nuestro producto en el mercado, desarrollaremos y definiremos que técnicas de posicionamiento SEO serán las más aconsejables para posicionarnos mejor online y promocionar nuestro producto en la web, ya que estamos hablando de estrategias que tienen cierto valor económico y por tanto mayor repercusión en la captación de clientes. Como podría ser el uso de Google Plus, que se puede tener sin pagar pero que convertiríamos en Google Plus Premium, el cual ya pagando nos permite publicitarnos y llevar a cabo un mayor seguimiento de las visitas de nuestra cuenta, así como muchas otras posibilidades, en resumen en el mundo del posicionamiento ONLINE existen infinidad de herramientas y estrategias que poder llevar a cabo pero para las que antes debemos obtener resultados de las ventas de nuestro producto. 11

Presencia de Packñales en redes sociales A continuación se detalla mediante un pantallazo las diferentes herramientas cibernéticas que utilizamos en la empresa. http://www.symbaloo.com/home/mix/13eP26eIRS

Posicionamiento OFFLINE Es aquella percepción mental que el consumidor tiene de nuestro producto o marca comercial, es decir los atributos que este asocia a ello y su opinión personal acerca de la calidad, funcionalidad y servicios de este. Por ello es primordial que mediante las estrategias de publicidad, promoción y merchandising logremos que nuestro producto y nuestra marca corporativa adquiera una buena posición en el mercado, ya que fundamentalmente de ello dependerá nuestro éxito o fracaso, por lo que queremos mediante actuaciones como la de destinar 1 céntimos por cada pañal vendido a obras sociales para bebés con problemas prematuros, nos otorgan una buena imagen comercial, y nos añade a su vez un valor añadido, que es que cuando nos compran a nosotros no solo ganamos nosotros sino que contribuyen también a una buena causa. Este tipo de acciones debemos de potenciarlas, así como claro está tener una buena satisfacción por parte de los cliente que hayan comprado nuestro producto y primordial la atención de estos, para conseguir crearnos y elaborarnos una buena imagen ante el mercado y la sociedad, para que nuestra empresa y producto consigan una buena posición en el mercado. De esta forma conseguiremos atraer a más número de clientes y poder ganar mayores cuotas de mercado, así como labrarnos una reputación en nuestro sector de actividad comercial y dentro de nuestros mayores competidores.

Matriz BCG El análisis del Ciclo de Vida de los productos –el conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto desde el mismo momento en que es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo- es interesante para las empresas, sin embargo, la mayoría de las empresas no comercializan un único producto y ofrecen al mercado toda una variedad de productos generalmente relacionados. Al conjunto de estos productos generalmente se lo denomina "El Portafolio de Productos" o “Cartera de Productos” que desarrolla una empresa. En los 1960s, el Boston Consulting Group (BCG) imaginó una representación gráfica del portafolio de productos de la empresa o conjunto de los sectores estratégicos en los cuales la empresa opera. La figura siguiente muestra que los productos de la empresa pueden ser clasificados en cuatro categorías, según dos ejes: el eje “participación relativa en el mercado”, que sirve para ubicar las ventas de la empresa en cada sector con respecto a las ventas de sus competidores en dichos Sectores, y el eje “crecimiento de la demanda”, que indica si se trata de un producto cuyo potencial ya ha sido explotado -crecimiento bajo- o está todavía por explotar -crecimiento alto-. Este análisis clasifica a los productos de una empresa en: -

Incógnitas, dilemas, interrogantes o niños

Estrellas o ases

Vacas lecheras o ganapanes

Perros, pesos muertos o huesos

UN POCO DE HISTORIA En los 1960s, el concepto de curva de la experiencia introducido por el BCG tuvo un impacto significativo en la forma de pensar de la gente de negocios. Si el rápido crecimiento en la participación de mercado era tan importante como sugería la curva, entonces la usualmente utilizada asignación de recursos –en la cual cada unidad de negocio financiaba su propio crecimiento- parecía convertirse en una fórmula para el fracaso. Negocios con una baja participación en el mercado pero gran potencial de crecimiento nunca generarían suficiente dinero como para ganarle la carrera a la curva de la experiencia. Aquellos con una gran participación en el mercado pero pocas oportunidades de crecimiento generarían más dinero que el que podrían utilizar productivamente. El BCG desarrolló una estructura conceptual simple denominada Matriz de Crecimiento de la demanda-Participación de Mercado para ayudar a los administradores a determinar cuándo deberían considerar utilizar las ganancias de un producto en su etapa de madurez para financiar el crecimiento de otros productos. Tan grande fue el éxito inicial de la Matriz BCG que la mayor parte de las dos décadas siguientes se convirtió en el método más utilizado para la asignación de capital en empresas con varios productos: "estrellas", "perros", "vacas lecheras", y "dilemas" se había convertido en parte del lenguaje habitual de las personas de negocio. A pesar de que el más sofisticado mercado de capitales y escenario competitivo presente a finales de los 1980s y 1990s hicieron menos frecuente el uso de la Matriz BCG, sigue siendo material de consulta y texto elemental dentro de la administración de carteras de productos. DESDE LAS INCÓGNITAS A LOS PERROS. Como ya dijimos anteriormente, la clasificación dada por el BCG a los productos de una cartera es la siguiente: -

Interrogantes o niños: son aquellos productos con una participación baja en el mercado pero con un potencial de crecimiento elevado. Generalmente está constituido por los productos recientemente introducidos en el mercado o que fueron introducidos con anterioridad pero que por algún motivo no alcanzaron una alta cuota de mercado. Son los productos del porvenir, cuyo objetivo principal si se elige apostar por ellos va a ser convertirlos lo más rápido posible en productos “estrellas”. Sin embargo, aunque a corto plazo contribuyen al crecimiento de la empresa, no aportan utilidades, ya que requieren altas inversiones en I+D+i, producción y marketing.

Estrellas o ases: los productos estrellas son naturalmente los pertenecientes a los sectores de alto crecimiento en los cuales la empresa posee una alta participación relativa en el mercado. Contribuyen al crecimiento de la empresa y se autofinancian. Están de moda en el mercado. Sin embargo, no necesariamente aportan recursos netos a la empresa pues, quizás, también requieran grandes esfuerzos en mantener la posición ganada en el mercado sobre la competencia. Situados en la fase de crecimiento, son los que presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener beneficios. El objetivo principal suele ser convertirlos en “vacas lecheras”. 14

Vacas lecheras o ganapanes: son los productos que han alcanzado una posición relativa de mercado importante, sin embargo, las posibilidades de crecimiento futuras son bajas o directamente nulas, son productos en decadencia. Contribuyen a las utilidades de la empresa; siendo bajo el crecimiento de la demanda, las inversiones en estos sectores son mínimas, y el margen de contribución elevado. Estas inversiones deben estar orientadas exclusivamente a mantener la cuota alcanzada, mientras se consigue la sustitución por productos “estrellas”. Al ser generadoras de liquidez –lo que generalmente se asocia con el ordeñe de la vaca-, constituyen la base fundamental para permitirnos financiar los productos “incógnitas”, su investigación y desarrollo, y compensar los sacrificios de ingresos exigidos a los productos “estrellas”.

Perros o huesos: son productos de baja participación relativa en el mercado y de baja potencialidad de crecimiento de la demanda. Esto puede deberse a varias circunstancias, algunas de ellas pueden ser: productos que no tuvieron éxito en alcanzar una posición de liderazgo durante la etapa de crecimiento, productos que han pasado, luego de una etapa de declive, de ser “vacas lecheras” a ser “perros”, y en algunos casos, productos introducidos con el único objetivo de competir con “vacas lecheras” de otras empresas. Sin embargo, dadas las pocas ventas obtenidas y el lento crecimiento del mercado, el producto no hace más que consumir recursos que podrían dedicarse a otras actividades. La evolución normal de la matriz BCG es la contraria al movimiento de las agujas del reloj, la estrategia consiste en utilizar los fondos generados por los productos “vaca” para financiar los incrementos de participación en el mercado de los productos “dilema” en los que la empresa tienen una fuerte base de competitividad. Si esto es exitoso se producirán nuevos productos “estrella que llegarán a ser en el futuro “vacas”.

Estrategia POST Esta metodología es muy usada por las empresas que quieren generar una idea de estrategia de manera simple, dando el primer paso, crear un plan estratégico. Es un primer acercamiento de lo primero que se debe tener en cuenta, para llegar a lo que se quiere lograr. 

P (People): me dirigiré a las Familias con niños a cargo de 0 a 3 años.



O (Objectives): dar a conocer Packñales y llegar a ser la empresa mejor. Además de ser única dadas sus características.



S (Strategy): primeramente conseguir entablar conversación con mis posibles clientes vía redes sociales. Generar información y presencia en las éstas y en internet. Conseguir con esto seguidores y likes. Así cuando empiece a sacar productos ya habrá gente interesada.



T (Technology): en cuanto a publicidad, promoción y engagement usaré wordpress, página de Facebook y Twitter. Para el comercio propiamente dicho usaré prestashop y ebay. Para monitorizar mi actividad google analitics. 15

Incremento de la penetración del mercado Matriz de Ansoff Como introducción, la Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento) muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los nuevos. La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le expondrá. Cuanto más uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o vertical), aumenta el riesgo. Mirándolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto existente y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: Se conoce cómo trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas. Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en un nuevo mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo producto para un mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener necesidades y dinámicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto puede no funcionar o venderse bien. Y moviéndonos dos cuadrantes significa dirigirnos a un mercado nuevo, con un nuevo producto, lo cual aumenta el riesgo aún más. Penetración de mercado: se refiere a ganar cuota de mercado en el que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las características del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a través de la fuerza de ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el título, penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo. Es la opción que elijo para, al menos, mi primer año de vida en el mercado. Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos referimos modificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a él. En otras palabras, queremos crecer en el mismo mercado en el que estamos, Pero quizás lo estamos haciendo con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el cliente pide, etc. Desarrollo de mercado: consiste en coger nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se están explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la mayoría de países, han segmentado a todas las edades y también se les ha dotado de diferentes usos como ocio, trabajo comunicación… Diversificación: en el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un nuevo mercado. A mi parecer, me resulta la opción más rompedora con la rutina que la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su ámbito o no tener nada en común e intentar reinventar la compañía hacia otros mercados. En muchas ocasiones la realidad es más compleja que una matriz con solo 4 alternativas, pero es cierto que en la mayoría de las situaciones encontraremos muchos rasgos similares de la matriz en nuestras experiencias.

Calendario de actuaciones Marketing Online

Marketing Offline

BibliografĂa. Equipo de Google Chrome Google Wikipedia Paper.li About.me Twitter Facebook WordPress Slideshare Issu Dropbox Google+ Pinterest Prestashop Storify Smore Plan de Marketing Digital. Manuel Alonso Cano. Apuntes Juan Antonio Caro.

Plan de Marketing Digital realizado por:

Javier Lafuente Bresca javilafuentebresca@gmail.com

Javier Lafuente Bresca

@jlafuentebresca

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