Indice 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ...................................................................................... 5 1.2. EL MERCADO .......................................................................................................................... 1.2.1. Sector Plásticos ............................................................................................................ 1.2.2. Características del mercado. ...................................................................................... 1.2.3. Necesidades del mercado. .......................................................................................... 1.2.4. Tendencias del mercado. ......................................................................................... 1.2.5. Evolución del mercado. .............................................................................................
5 6 7 8 9 10
1.3.LA COMPETENCIA. ............................................................................................................... 12 1.3.1. Posicionamiento de la competencia ........................................................................ 14 1.3.3. Historico de Ventas ................................................................................................... 15 1.4. ANALISIS DAFO ...................................................................................................................... 16 1.5. POSICIONAMIENTO ACTUAL ............................................................................................ 17 1.5.1. Perfil del consumidor ............................................................................................... 20 1.5.2. La marca ...................................................................................................................... 20
2. MISIÓN Y OBJETIVOS ...................................................................................................... 21
2.1. Misión de Ventas del producto ................................................................................... 21 2.1.1. Objetivo General de Ventas. .................................................................................... 21 2.1.2. Objetivos Especificosde Ventas. ............................................................................... 21
2.2. OBJETIVOS A MEDIO Y LARGO PLAZO. ......................................................................... 21 2.3. OBJETIVOS ECONÓMICOS................................................................................................... 21
3. ESTRATEGIA DE VENTAS ......................................................................... 22 3.1.Lineas Estratégicas ..................................................................................................................... 22 3.1.1. Plan de acción - Aplicado al producto de las copas ............................................... 22 3.1.2. Estratégias De Producto ............................................................................................ 23 3.1.3. Estratégias De Clientes ............................................................................................... 25 3.1.4. Estratégias De Lanzamiento ...................................................................................... 27 3.1.5. Estratégias De Desarrollo .......................................................................................... 28
3
3.2. RUTA CRITICA...................................................................................................................... 32 3.3. MARKETING MIX ................................................................................................................. 3.3.1 Producto .................................................................................................................... 3.3.2. Presentacion del producto ....................................................................................... 3.3.3. Estrategia de precios ................................................................................................. 3.3.4. Publicidad y promoción ........................................................................................ 4. ESTIMACIONES ECONÓMICAS ....................................................................................
3 4 34 35 36 37 38
4.1. Punto de equilibrio ................................................................................................................... 42 4.2. Presupuesto año 2013 ................................................................................................................ 44 4.3. Presupuesto año 2013-2015 (final) ........................................................................................ 52 4.4. Analisis Producto Copa - Estimaciones Económicas ......................................................... 4.4.1. Punto Equilibrio Copa ............................................................................................. 4.4.2. Presupuesto año 2013- 2015 - Copa ....................................................................... 5. CONCLUSIONES ........................................................................................
56 58 60 62
5.1. RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 63
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Ego Estrategia Publicitaria
Se dedica a dar un servicio completo para productos publicitarios y promociónales en el área de los plásticos desde: • • • • •
El Diseño del producto. La Fabricación de moldes. El Proceso de Inyección, Soplado o Termo-formado. La decoración (Impresión). El Empaque.
Fabrica maquinaria para impresión Tampografíca, Serigrafíca, Estampadora al Calor, entre otras, estas son precisión y alta productividad con sistemas novedosos de última tecnología. Brinda el servicio de impresión con nuestra maquinaria en artículos plásticos, metálicos, en vidrios y materiales textiles. Cuenta con un equipo completo de trabajo, con tecnología de punta, en donde hacen realidad las ideas garantizando calidad y cumplimiento en los productos y servicios.
1.2. EL MERCADO La empresa Ego Estrategia publicitaria se encuentra ubicada en el sector secundario o Industrial, de plásticos que se dedica a la transformación de los mismos para crear productos ya sea de aseo, hogar, o publicomerciales, entre otros, para lo cual se requiere de materias primas, maquinarias y equipos para poder ser transformados en productos finales. Ego Estrategia publicitaria se dedica a dar un servicio completo para productos publicitarios y promociónales en el área de los plásticos. Nuestro mercado se mueve a nivel nacional, ya que comercializamos y manejamos una cartera de clientes en diferentes ciudades de Colombia. Adicional para generar nuevos clientes y poder mostrar nuestros productos y servicios, tenemos a disposición nuestra página Web. http://www.ego-ep.com
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.2.1. Sector Plásticos La producción de artículos plásticos en el país vale 4.000 millones de dólares (7,18 billones de pesos), según la Asociación Colombiana de Industrias Plásticas (Acoplásticos). La industria del plástico en Colombia demuestra que con trabajo, apuestas permanentes en innovación y adquisición de nuevas tecnologías, está llamada a ser una de las líderes por rendimiento y crecimiento, toda vez que este indicador por año es del siete por ciento en promedio. El sector según sus voceros, está preparado para el TLC y todo tipo de competencia. El presidente de la Asociación Colombiana de Industrias Plásticas, Acoplásticos, Carlos Alberto Garay aseguró que en 2011 el crecimiento fue del 7.8 por ciento el cual contrasta con una caída en el presente año cercana al cinco por ciento. Precisó que por la dinámica de la industria, en el corto plazo se pueden modificar las tendencias y volver a los niveles de los últimos 25 años. En materia de elaboración, el sector de los plásticos procesa 980.000 toneladas de resinas plásticas, de las cuales un 50 por ciento son de producción nacional. Actualmente cada tonelada de resina plástica tiene un valor en el mercado de 2.000 dólares, lo cual equivale al 50 por ciento del producto terminado, es decir que si se procesara un millón de toneladas, este costaría 2.000 millones de dólares. Teniendo en cuenta los cálculos anteriores, la producción de artículos plásticos en Colombia tiene un valor de 4.000 millones de dólares al año. Sobre las importaciones, Garay manifestó que estas vienen aumentando notoriamente toda vez que llega producto de la China, Ecuador y Perú en condiciones desiguales de competencia. El dirigente gremial precisó que el sector se ve castigado por las importaciones de bajo precio que se originan por un dólar barato que facilita las internaciones de materias primas y castiga fuertemente las exportaciones. “La revaluación tiene un efecto muy perjudicial para la producción local, no solo en oferta exportable sino en atención para el mercado interno”, indicó Garay. La revaluación y la inestabilidad cambiaria en la industria plástica pueden tener impactos en el ejercicio económico hasta del diez por ciento anual. El vocero de Acoplásticos, anotó que las 600 empresas que agrupa el gremio y que analiza el DANE generan más de 40.000 empleos directos, pero aclaró que hay que tener en cuenta que en Colombia hay 2.000 establecimientos que procesan plásticos, muchos de ellos no capturados por el ente estadístico por razones tales como que su actividad principal no son los plásticos y por el alto número de empresas muy pequeñas que tienen menos de 10 trabajadores en sus plantas.
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.2.2. Características del mercado. El mercados de los Plásticos: La oferta de los artículos platicos está distribuida en muchas empresas, en su gran mayoría pequeñas y medianas, en general no existe concentración de éstas, aunque para algunos productos tales como tubería, telas y pisos vinílicos la producción proviene de unas pocas empresas que en razón de sus volúmenes de producción se puede considerar grande. Una caracterización de la fabricación de un producto, ya que debido a la adquisición variada de materias primas y tecnología compleja. Las especialidades más notorias dentro de esta industria se presentan en los envases, las bolsas, las películas de polietileno y tapas. Estas empresas por lo general tienen su propio Mercado lo que les asegura cierto nivel de producción que les permite mantener políticas estables respectadas. Dentro de las características del mercado de plásticos, encontramos la transformación del mismo para la publicidad o los más conocidos como productos publicitarios, como esferos, vasos, portavasos, carpetas, calculadoras, artículos de oficina y estudio, entre otros. Aproximadamente, 120 empresas del sector del plástico ya trabajan en la producción de pendones, banderolas, bolsas y otros artículos promocionales como plumas y gorras. Polietileno y PVC son las principales resinas que se usan para fabricar todos estos productos, explicó Eduardo Martínez, presidente de la Anipac. Calculó que la derrama económica que dejará la venta de estos insumos será superior a 300 millones de pesos (mdp). Las empresas encargadas de fabricar la propaganda plástica incrementarán su producción hasta 30% para manufacturar tanto las lonas y artículos promocionales como las casillas que se usarán durante los comicios federales, locales y municipales de 2012. Martínez aseguró que cerca de 80% de los productos plásticos promocionales es reciclable. Los pendones de polietileno, por ejemplo, se pueden convertir en bolsas de basura tipo camiseta o rollos de plástico negro, mientras que las lonas de PVC se pueden transformar en bancos y sillas. El líder gremial recordó que los partidos políticos son los responsables de limpiar las calles de su propaganda e informar a las autoridades correspondientes -IFE e institutos electorales estatales y municipales- la disposición final de los residuos. A continuación se presenta una grafica sobre las características en los últimos años en la industria del plástico.
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015
1.2.3. Necesidades del mercado. La industria del plástico se ha insertado en el mercado mundial cubriendo gran diversidad de necesidades del consumidor, tanto en la construcción, como en el consumo de necesidades personales como es el calzado, la industria eléctrica, bienes del hogar, empaques y envases todo esto de acuerdo con las características de la elaboración de productos que cubran las necesidades del consumidor. Como se observa en la gráfica siguiente, (13.1) en el mercado mundial predomina la producción para la construcción, para la industria motor, industria eléctrica, bienes del hogar, muebles, agricultura, empacado y embasado.
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Plan de Ventas 2013 -2015
1.2.4. Tendencias del mercado. En 2013, las categorías que tendrán una mayor efectividad a través de los programas de lealtad, redención de premios y descuentos serán los electrónicos, moda y electrodomésticos. La tendencia nos dice que estos programas de lealtad tendrán un gran impacto en el merchandising brandeado por celebridades, los gadgets y los artículos electrónicos de entretenimiento. Premiar a un buen cliente, sólo por el hecho de ser un buen cliente, no garantiza su permanencia y mucho menos su recomendación para atraer nuevos clientes; para ello debemos darle herramientas, argumentos y verdaderos factores diferenciales de cualquier otra marca, además de sus beneficios. Otra de las tendencias que los programas de promoción y lealtad que las marcas deben identificar es la parte en donde te vuelves digital; una tarjeta plástica, recortar el periódico, ir a tu tienda más cercana y canjear un paquete, cada vez se vuelve menos efectivo. Debemos ir con él a todos lados sin necesidad de moverse, lo están haciendo las marcas con herramientas como FourSquare,
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 Hay tres tendencias relevantes • VERDE: Los productos ecológicos echos con materiales biológicos y biodegradables tienen muchísimo éxito. La gente se está haciendo más consciente de su responsabilidad hacia el medio ambiente y espera que tu empresa lo respecte también y se responsabilice. Los pequeños productos baratos y contaminantes no sobrevivirán a esta expectativa. Creo que es hora de eliminar estos productos de tu gama. • LOS COLORES son también muy importantes: lo sabemos los colores tienen un impacto en la mente de las personas, y se usan cada vez mas con fines de marketing. El violeta, rosa, amarillo y azul son muy populares. Ver aquí los colores que venden. En el mercado de los regalos y artículos publicitarios, es muy importante poder personalizar los productos con los colores de la marca o empresa. Los llaman los productos PMS (productos personalizados sobre pedido que llevan el color PANTONE exacto del color del logo) son disponibles ahora para cantidades abordables y precios muy competitivos. ¿Por qué comprar un producto estándar cuando puedes fabricar un productos con los colores de tu marca y a medida? •FUNCIONAL: pequeños gadgets sin función e aprecian menos. Un producto promocional tiene que tener una utilidad apreciada por el que la usa. Por ejemplo, tu cliente no quiere una camiseta con logo, sino que preferiría una camiseta reflectante conveniente para el tráfico o para correr de noche…) En resumen, un regalo promocional útil personalizado al estilo de tu empresa con colores vivos, y respetuoso del medio ambiente podría ser justo lo que tu cliente desea…
1.2.5. Evolución del mercado. Localización geográfica del Sector Plástico: El número de industrias de transformación de plásticos en Colombia ha venido creciendo en los últimos años, predominando en ella la pequeña y la mediana industria. Es importante destacar que el mayor desarrollo evolutivo del sector se halla concentrado en las zonas geográficas de mayor población y desarrollo económico (Bogotá, Medellín, Cali).La tendencia hacia la concentración geográfica del sector, se impone debido aciertas condiciones que requieren las empresas transformadores del plástico como son:
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• La necesidad de estar ubicadas donde se desarrollan industrias de punta, entendiéndose por estas como aquellas de rápido ritmo de expansión y que a la vez sustentan una parte importante del crecimiento del ramo de los plásticos, entre los cuales se cuenta “La Refinación del Petróleo” y “La Química básica”, sin las cuales no podría lograr la consecución de materias primas indispensables.
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Plan de Ventas 2013 -2015 • El mayor porcentaje de fábricas se encuentra dedicado a la elaboración de bienes o partes que se pueden considerar como complementarios con los de otras industrias. Las ciudades industrializadas del país son las únicas que han venido caracterizando a la industria del plástico, esta serie de condiciones que requiere para su nacimiento y desarrollo, es por esto que allí coexisten todas las unidades productivas de este ramo sin discriminación alguna en cuanto a tamaño de planta En cuanto al consumo de productos de plásticos se tiene que ha experimentado una notable expansión en la década del setenta principalmente como efecto del desplazamiento de otros materiales ya mencionados. Al analizar la situación competitiva de los plásticos en el mercado doméstico, se puede apreciar que estos han incrementado su participación a pesar que con algunas excepciones su precio relativo ha disminuido frente a los productos sustitutos. Ello indica que no obstante, el aumento de los precios de las materia primas de origen petroquímico, los precios de las manufacturas del plásticos siguen siendo relativamente bajos. En Colombia, la cadena productiva de los plásticos es una de las más importantes del país, esta presenta un crecimiento anual del 7 por ciento, ello implica que cada 10 años se dobla el consumo de los productos plásticos en Colombia. Adicional a esto el sector es un exportador directo e indirecto. Muchos de los productos que se exportan incluyen materiales plásticos, por ejemplo las exportaciones de flores llevan empaques plásticos. La política económica de los últimos años se interpreta como la puesta en marcha de un proceso de apertura que pretende la estabilización de la producción y transformación de la estructura productiva. Como bien se sabe, los procesos de apertura económica constituyen hoy en día una gran tendencia internacional, de la cual no ha escapado Colombia. Y como ha ocurrido en muchos otros países, en éste se ha desatado una amplia controversia respecto a la oportunidad, procedimiento y conveniencia de adoptar dicho modelo de desarrollo. La situación que atraviesa Colombia ha inspirado, o mejor dicho, ha revivido el debate sobre la importancia de una política industrial firme, acompañada de una política comercial activa, que sirvan como plataforma para el desarrollo de la industria y el aprovechamiento de su potencial en los diferentes mercados. Sin embargo hay que tener en cuenta la crisis económica que afecta al mundo industrializado y que llegó a Colombia hace poco tiempo, para esto el gobierno nacional hace frente con las siguientes soluciones minimizando las consecuencias sobre las industrias. Teniendo en cuenta cinco capítulos fundamentales: El de infraestructura, la red de protección social, el cuidado a la confianza inversionista, la financiación del Estado y del sector privado, y el tema de los alivios fiscales. Sobre el primero se plantea que el gobierno invirtió 55 billones de pesos
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 en infraestructura: 32 billones fueron invertidos por concesionarios y contratistas, con sus recursos, que han celebrado convenios con el Estado, y eso se da en concesiones de puertos, de aeropuertos, de carreteras, en el tema de la instalación de las nuevas planta de generación de energía, en la exploración, explotación, refinación, distribución de petróleo, de todos los combustibles derivados. En el segundo capítulo de red de protección social su prioridad es proteger a la comunidad con menores recursos. Por eso este año el gobierno se ha propuesto llegar a 3 millones de Familias en Acción, y pasar de 13 millones de porciones alimentarias para niños menores de cinco años y para escolares, y lograr millón y medio de microcréditos. El tercer capítulo es el que se refiere a la protección de la confianza inversionista. En el país se sigue presentando inversión, a pesar de la crisis. Tan pronto se empiece a superar la crisis, es necesario que Colombia sea considerada un destino de inversión de primera categoría en el mundo. Las inversiones llegarán allí donde haya confianza y serán esquivas frente a los lugares donde no haya confianza. El cuarto capítulo es el de la financiación del Estado y del sector privado, de los empleadores. Colombia es un país que ha tenido buen crédito internacional, y las condiciones de endeudamiento en este Gobierno han mejorado: El país debía el 48% del PIB, y ahora está en el 22%.
1.3. LA COMPETENCIA. La rivalidad se vuelve más intensa mientras existan más competidores, en la actualidad se encuentran dos empresas que son nuestra competencia directa, Son: •Boton promo •Promos Ofrece los mismos servicios que tenemos, pero aparte de ello hacen exportaciones y también tienen un amplio portafolio de productos. De hecho existen pymes que se dedican a la misma actividad y los cuales hacen uso de nuestro servicio, es a nivel local (Bogotá) y otras ciudades del país. Productos sustitutos La empresa maneja tres productos principales que se podrían denominar como productos líderes y son: •Portavaso Ps cristal •Vaso Ps cristal •Copa Ps cristal Sustituto: •Portavaso / portavasos de papel o de cartón ( de menor valor) •Vaso / vaso de desechable (de menor valor) •Copa / diferentes materiales, desechables y acrílicas
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 * Boton Promo S.A.
* Promos LTDA
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.3.1. Posicionamiento de la competencia CUOTAS MERCADO
; 0,00%
EGO; 25%
PROMOS; 25,0%
BOTON PROMO; 35%
MARPICO; 15,0%
POSICIONAMIENTO COMPETIDORES
- NUMERO TIENDAS +
EGO
PROMOS MARPICO
- PRECIO +
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BOTON PROMO
CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.3.3. Historico de Ventas
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.4. ANALISIS DAFO
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.5. POSICIONAMIENTO ACTUAL La empresa Ego Estrategia publicitaria se encuentra ubicada en el sector secundario o Industrial, de pl谩sticos que se dedica a la transformaci贸n de los mismos para crear productos ya sea de aseo, hogar, o publicomerciales, entre otros, para lo cual se requiere de materias primas, maquinarias y equipos para poder ser transformados en produdctos finales.
Copa
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 Portavaso
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 Vaso
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CAP. 1
Plan de Ventas 2013 -2015 1.5.1. Perfil del consumidor El producto está dirigido a todas las personas, intermediarios, publicitas, empresas licoreras que requieran productos publicitarios para eventos, campañas, regalos publicitarios, como btl , con el objetivo de promover las ventas y de esta manera incrementar sus rentabilidades, haciendo resaltar la imagen de la marca y obteniendo así un gran nivel de recordación y reconocimiento en el medio.
1.5.2. La marca
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CAP. 2
Plan de Ventas 2013 -2015 2. MISIÓN Y OBJETIVOS 2.1. Misión de Ventas del producto
Realizar la presencia directa ante el cliente a través de charlas y presentaciones del producto y/o servicios, donde, con antelación determinamos precios, descuentos, marca de producto, promociones y otros elementos dirigidos al incentivo de consumo del producto.
2.1.1.
Objetivo General de Ventas.
2.1.2.
Objetivos Especificosde Ventas.
1. Complementar la venta con servicio más personalizado y de asistencia sobre el producto, resolviendo inquietudes y con una fuerte compenetración.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Motivar nuestra fuerza de ventas Incrementar las compras por clientes Realización de un portafolio para ventas Obtener una determinada cuota de mercado Hacer nuevos clientes Campañas de publicidad Minimizar costos fijos y Generar alianzas con proveedores de materia prima.
2.2. OBJETIVOS A MEDIO Y LARGO PLAZO.
1. Incrementar el posicionamiento en el mercado de la compañía en un 5%, realizando campañas publicitarias que permitan dar a conocer los beneficios y los valores que ofrecen nuestros productos. Teniendo en cuenta el segmento del mercado. Tiempo estimado para inicio del proceso 2014. 2. Obtener una participación en el mercado del 11% de incremento en ventas en unidades, teniendo en cuenta el porcentaje de crecimiento en cada producto, con relación a las ventas del 2012 y obtener gran parte dentro del mercado. Tiempo establecido primer semestre del 2014 3. Establecer un precio promedio entre la competencia, para adquirir mayor participación en el mercado, y generando valores agregados al producto, como políticas de garantía del producto. Se establece de acuerdo al comportamiento del mercado 4. (Objetivo de comunicación) incrementar la posición de mercado de la compañía en un 5 % en el año 2014 frente a sus principales competidores, Botonpromo y Promos.
2.3. OBJETIVOS ECONÓMICOS.
1. Generar reinversión de una cifra proporcional de la utilidad y que garantice el buen crecimiento de la institución. 2. Desarrollar: nuevos productos, nuevos mercados y nuevas explotaciones. 3. Buscar proveedores fijos que nos garanticen el mejor precio y confiabilidad en la calidad de sus materias primas.
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3. ESTRATEGIA DE VENTAS 3.1.Lineas Estrat茅gicas
3.1.1. Plan de acci贸n - Aplicado al producto de las copas Por medio de cada una de las estrategias fijadas a nuestro producto podemos determinar que factores influyen para tomar decisiones.
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.1.2. Estratégias De Producto Lanzamiento de un nuevo producto Participación en una feria (Lanzamiento de producto) Actividades a. Planeación presentación producto b. Capacitación expositores c. Alistamiento producto d. Contratación logística e. Alquiler espacio f. Definir fechas g. Exposición (días evento) h. Montaje stand i. Diseño e impresión publicidad
Optimización
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 Diseño y fabricación de un producto (Mug de plástico) Actividades a. Diseño del producto b. Presentación del modelo c. Diseño del molde de fabricación d. Elaboración molde de inyección e. Montaje molde de inyección f. Fabricación muestra g. Preparación material
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.1.3. Estratégias De Clientes Fidelización Dar cupones a los principales clientes Actividades a. Crear las condiciones de los cupones b. Crear el cupón digital c. Crear la base de datos solida de los clientes d. Enviar correos con el cupón de digital e. Confirmación de correos f. Crear un controlador de cupones por cliente g. Canje de los cupones h. Llevar el control de los cupones
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015
Puntos: Dar puntos por cada compra realizada.
Los puntos acumulados son canjeables por premios o descuentos en los productos Actividades a. Crear condiciones de los “ Puntos” b. Crear un controlador de puntos ( por cliente) c. Crear un banner con la información d. Crear base de datos solida de los clientes e. Enviar correo con el banner f. Confirmación de los correos g. Canje de puntos h. Llevar el control de los puntos por cliente
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.1.4. Estratégias De Lanzamiento Lanzamiento de un nuevo producto Participación en una feria (Lanzamiento de producto) Actividades j. Planeación presentación producto k. Capacitación expositores l. Alistamiento producto m. Contratación logística n. Alquiler espacio o. Definir fechas p. Exposición (días evento) q. Montaje stand r. Diseño e impresión publicidad
Optimización
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.1.5. Campaña Publicitaria
Estratégias De Desarrollo
(Objetivo de comunicación) incrementar la posición de mercado de la compañía en un 5 % en el año 2012 frente a sus principales competidores, Botonpromo y Promos. Actividades a. Objetivo de comunicación b. Entregar el brief a la agencia c. Identificar el tipo de Campaña (Posicionamiento) d. Realizar concepto creativo e. Definir el Público objetivo f. Revisar el presupuesto para la campaña g. Buscar el medio a pautar ATL o BTL h. Definir en qué días se va a pautar i. Ejecución de la campaña
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 Optimización
Evento Para recordación de productos y así poder dar a conocer los productos hechos por la empresa Ego Estrategia Publicitaria Actividades a. Seleccionar lugar del evento b. Seleccionar una lista de invitados (empresas) c. Confirmar la asistencia de los mismos d. Seleccionar una fecha para el evento e. Estimar los costos del evento f. Coordinar los aspectos logísticos del evento g. Elaborar materiales publicitarios propios de la empresa h. Coordinar el transporte para el evento y el parqueadero para invitados i. Obsequio de recordación para los invitados
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 Optimizaci贸n
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.2.
Ruta Critica
Objetivo General Complementar la venta con servicio más personalizado y de asistencia sobre el producto
Objetivos específicos Motivar nuestra fuerza de ventas
Incrementar las compras por clientes
Realizar portafolio para ventas Obtener una participación en el mercado del 11% de incremento en ventas en unidades, Hacer nuevos clientes Realizar Campañas de publicidad
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Minimizar costos fijos y Generar alianzas con proveedores de materia prima.
Estrategia General Realizar un completo seguimiento de los clientes, con el proceso de venta y pos venta resolviendo inquietudes y con una fuerte compenetración.
Estrategias
Realizar capacitaciones y reconocimientos tambié su labor y si tiene oportu nombre de estas persona muros que los clientes pu dará un mayor orgullo qu económica Desarrollo de plan de de
Crear y Presentar un po las tendencias, crear letr carteles, afiches, folletos tarjetas de presentación.
la utilización de nuevos c distribución, la búsqueda nuestros productos y ser penetración de nuevos s
lanzar al mercado un nu precio bajo, para que, de lograr una rápida pene acogida, o podamos ha conoc Desarrollar un tema crea posesionar el producto o del consumidor, y es el te campaña publicitaria en distintos anuncios.
Realizar acuerdos con lo (materias primas) Realiz pedidos
CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015
s Tácticas
Responsable
y Otorgar én, por excelencia en unidad grabe el as excelentes en uedan ver, esto les ue la remuneración
Gerente de ventas
escuentos x producto
Gerente de ventas
ortafolio de acuerdo a reros, paneles, s, catálogos, volantes o .
Gerente de ventas
canales de a de nuevos usos para rvicios o la segmentos
Gerente de ventas
uevo producto con un e ese modo, podamos etración, una rápida acerlo rápidamente cido. ativo para lograr o servicio en la mente ema central de la el cual giraran los
Gerente de ventas
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Gerente de producción y Compras
D
S
Q
M
S
A
1
Indicadores # de reconocimientos / # de Capacitaciones
1
# de descuentos realizados/ # de clientes
1 1
% de participación 2013/ % participación 2014
# Clientes nuevos / # clientes totales 2
2
Realizar una encuesta para saber a través de que medio se entero de nosotros
Nuevos Costos fijos/ costos fijos anteriores
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.3.
MARKETING MIX
La empresa Ego Estrategia publicitaria se encuentra ubicada en el sector secundario o Industrial, de plásticos que se dedica a la transformación de los mismos para crear productos ya sea de aseo, hogar, o publicomerciales, entre otros, para lo cual se requiere de materias primas, maquinarias y equipos para poder ser transformados en productos finales. Ego Estrategia publicitaria se dedica a dar un servicio completo para productos publicitarios y promociónales en el área de los plásticos. Nuestro mercado se mueve a nivel nacional, ya que comercializamos y manejamos una cartera de clientes en diferentes ciudades de Colombia. Adicional para generar nuevos clientes y poder mostrar nuestros productos y servicios, tenemos a disposición nuestra página Web. http://www.ego-ep.com
3.3.1 Producto
Los productos de Ego Estrategia publicitaria (productos plásticos publicomerciales), pertenecen a medios de publicidad con fines comerciales. Estos productos son de compra continua, ya que el tiempo que el comprador se toma en volver a iniciar una nueva compra no toma mucho tiempo (hablando de meses), ya que entre los productos que realizamos, se encuentran, las copas, los vasos de plástico, portavasos, esferos, calculadoras, carpetas, entre otros, todo hecho a base de plástico. También son productos de comparación porque el consumidor, si bien realiza la compra relativamente rápido, hace una comparación con demás marcas en Cuanto a precio, calidad y reconocimiento en el mercado. En estos productos manejamos mucho el POP, que son todos aquellos con la cual una empresa le hace promoción y publicidad a sí misma, entre ellos encontramos, las agendas, los esferas, manillas, vasos, etc, estos productos son de distribución personal de la compañía que los manda a fabricar, ya que son para sus clientes y generalmente no son de venta comercial, estos productos consisten en colocar la marca o el logo de la empresa con unos datos personales, ya sea el teléfono, dirección y un contacto. La empresa se dirige a un mercado masivo, con una competencia intensa y la presencia de otras marcas que se presentan como agresivas. Además las ventas tienen un crecimiento lento y los costos son constantes o crecientes. Para ello se requiere de una estrategia global de Posicionamiento Defensivo y una estrategia de Producto Diferenciado.
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 • Amplitud de Línea: Se refiere a todas las formas en las que se vende o se presenta el producto. Como por ejemplo las copas que vienen en diferentes tamaños ya sean grandes pequeñas, para cargar con cordón, o para escritorio. • Longitud de Línea: se refiere a servicios añadidos al producto como por ejemplo nuevos o más colores. Todos nuestros productos se presentan en una variación de colores según el requerimiento del cliente, ya sea vasos con tapa roja y vaso azul, cumplimos las exigencias del cliente.
3.3.2. Presentacion del producto
Diseño: Ego estrategia publicitaria tiene distintos diseños y colores para un mismo tipo de producto. Por ejemplo para las copas que llevan cordón el diseño es el mismo y el color puede variar, hay 3 diseños diferentes que se manejan en todos los colores y también tamaños.
Empaque: Para las copas: las copas van en bolsas plásticas para protegerlas y cada una va en una caja de cartón blanca marcada con el logo de Ego estrategia publicitaria, en la base de cada caja, de un tamaño pequeño y se entregan al cliente.
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CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.3.3.
Estrategia de precios
Desde el punto de vista de la compañía, el precio de los productos determinará el nivel de sueldos, margen de ganancias y además, es el regulador del mercado que determina hasta qué punto se debe producir para que la oferta no sobrepase el punto de equilibrio y caiga el nivel general de precios. Para el consumidor el precio representa, en el caso de los productos plásticos, el valor (tanto monetario como el valor intrínseco del producto) entregado a cambio del producto. Los consumidores de este tipo de productos la idea de precios para ellos es un costo beneficio, ya que para muchos es una venta para ellos volver a vender. Entonces aquí la compra no es por unidad, es al por mayor, grandes cantidades a partir de 100 unidades en adelante. Precios clientes directos Copa
Descuentos:
Se manejará un 35% de descuento en los productos para nuestros distribuidores
Lista de precios Copa para distribuidor.
Precio por paquete Se ofrecerá el producto más el servicio de impresión con 10% de descuento.
36
CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 3.3.4. Publicidad y promoci贸n Para la publicidad de nuestros productos, lo manejamos a traves de varios factores como lo son: Pagina Web
Publicidad en Revistas.
Vendedores, a traves de una feria en Stands
37
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.
38
ESTIMACIONES ECONÓMICAS
CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 4. ESTIMACIONES ECONĂ“MICAS
Los valores del IPC y DEV del fueron tomados del GRUPO HELM https://www.grupohelm.com/actualidad-economica/proyecciones-macroeconomicas/ https://www.grupohelm.com/actualidad-economica/informe-diario-helm
39
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.
40
ESTIMACIONES ECONÓMICAS
CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015
41
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.1.
Portavasos
Vasos
42
Punto de equilibrio
CAP. 3
Plan de Ventas 2013 -2015 4.1.
Punto de equilibrio
Copas
43
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.2.
Presupuesto aﾃｱo 2013 PRESUPUESTO - P.
Plan de Marketing
EGO EP
Total en miles
Concepto
Enero
Febrero
Marzo
M
Abril
Ventas en unidades Total Ventas
238,68 975
35,80
11,93
9,55
11,93
146
49
39
49
Coste de las ventas Margen Bruto
-408 567
-61
-20
-16
-20
85
28
23
28
Gastos de marketing Publicidad y promociﾃｳn Otros gastos marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A.
-156 -125 -31 -24 -195 192
-23 -19 -5 -4 -29 -29
-8 -6 -2 -1 -10 -10
-6 -5 -1 -1 -8 -8
-8 -6 -2 -1 -10 -10
Amortizaciones Gastos financieros RESULTADO (B.A.I.)
192
29
10
8
10
Impuesto sociedades RESULTADO NETO
63 255
10
3
3
3
38
13
10
13
RESULTADO antes impuestos 1er. Aﾃ前 35 30 25 20 15 10 5 0
44
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
y G. 1er. EJERCICIO
Mayo
Junio
2013 en Miles
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
14,32
16,71
35,80
16,71
23,87
31,03
11,93
19,09
59
68
146
68
98
127
49
78
-24
-29
-61
-29
-41
-53
-20
-33
34
40
85
40
57
74
28
45
-9 -7 -2 -1 -12 -12
-11 -9 -2 -2 -14 -13
-23 -19 -5 -4 -29 -29
-11 -9 -2 -2 -14 -13
-16 -12 -3 -2 -20 -19
-20 -16 -4 -3 -25 -25
-8 -6 -2 -1 -10 -10
-12 -10 -2 -2 -16 -15
12
13
29
13
19
25
10
15
4
4
10
4
6
8
3
5
15
18
38
18
26
33
13
20
RESULTADO 1er. Aﾃ前
bruto
neto
4.500.000
4.000.000 3.500.000 3.000.000 2.500.000
2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
45
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.2.
Presupuesto aﾃｱo 2013
PRESUPUESTO
Plan de Marketing
EGO EP
ventas y costes mensuales (acumulado) 14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. Aﾃ前 8.000.000 7.000.000 6.000.000 5.000.000
4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 0
1
46
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
O 1er. EJERCICIO
2013
ventas
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
costes
resultado
Noviembre
Diciembre
EBITDA (acumulado) 1er. Aﾃ前 5.000.000 4.500.000
4.000.000 3.500.000
3.000.000 2.500.000
2.000.000 1.500.000
1.000.000 500.000 0 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
47
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.2.
Presupuesto año 2013 Plan de Marketing
EGO EP
PRES
2013
Presupues Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Gastos financieros BENEFICIO B. B.A.I. Cash flow
Enero 146 -61 85 -23 -4 -29 -29
Febrero 49 -20 85 -8 -1 -10 -10
Marzo 39 -16 28 -6 -1 -8 -8
29
10
8
Abril
49 -20 23 -8 -1 -10 -10
Mayo
59 -24 28 -9 -1 -12 -12
10
Ju
12
Ga Enero Gastos Fijos Gastos Variables
Total gastos
-16 -1 -17 Enero
Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Operat. Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC
48
Febrero -16 -1 -17 Febrero
Marzo
Abril
-16 -1 -17 Marzo
Mayo -16 -1 -17
Abril
Ju -16 -1 -17
Rentabilidad y pun Mayo
Ju
SUPUESTO y análisis 1er. EJERCICIO
sto - P. y G. 68 -29 34 -11 -2 -14 -13
Julio 146 -61 40 -23 -4 -29 -29
Agosto 68 -29 85 -11 -2 -14 -13
Septiembre 98 -41 40 -16 -2 -20 -19
Octubre 127 -53 57 -20 -3 -25 -25
Noviembre 49 -20 74 -8 -1 -10 -10
Diciembre 78 -33 28 -12 -2 -16 -15
Total 975 -408 607 -156 -24 -195 -192
13
29
13
19
25
10
15
192
unio
astos
unio
Julio -16 -1 -17
-16 -1 -17
Agosto Septiembre -16 -16 -1 -1 -17 -17
nto crítico económico
unio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre -16 -1 -17
Noviembre -16 -1 -17
Diciembre -16 -1 -17
Total -195 -13 -209
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
49
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.2.
Presupuesto año 2013
resultados 2.000.000 1.800.000 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000
800.000 600.000 400.000 200.000 0 Enero
Febrero
Marzo
rentabilidad económica 0,0% Enero Feb… Marzo
Abril Mayo
Junio Julio
Ago… Sep… Oct…
Nov…
50
Dici…
20,0%
40,0%
60,0%
Abril
Mayo
rent. ventas
80,0%
Ju
rent. operativa
100,0%
120,0%
unio
ventas
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
costes
Noviembre
resultado
Diciembre
punto de equilibrio econ贸mico Enero
43.426
Febrero
18.782
Marzo
35.571
Abril
50.939
Mayo Junio
74.346 0
Julio
43.483
Agosto
15.980
Septiembre Octubre
49.100 0
Noviembre Diciembre
88.742 0
51
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.3.
Presupuesto a単o 2013-2015 (final)
PRES
Plan de Marketing
EGO EP
2013
Presupuesto - P. y G.
2014
Ventas
989.025
193.429
Coste de las ventas
-494.513
-92.846
Margen Bruto
494.513
100.583
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
-131.244
-25.146
EBITDA
363.269
75.437
363.269
75.437
Amortizaciones Gst. Financieros
BENEFICIO BRUTO - B.A.I. Cash Flow
ventas
ventas, costes y resultado 10.000.000
9.000.000 8.000.000 7.000.000
6.000.000 5.000.000 4.000.000
3.000.000 2.000.000 1.000.000
0
2011 52
2012
2013
2014
costes
SUPUESTO - P. y G.
5 años
2015
2013 2017
2016
212.578
233.623
-104.163
-112.139
2017
108.415 -27.635
-30.371
80.780
91.113
80.780
91.113
márgenes
resultado
0%
20%
Margen Bruto
40%
60%
EBITDA
80%
B.A.I.
100%
2011 2012 2013 2014
2015
2015 53
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.3.
Presupuesto año 2013-2015 (final)
PRES
Plan de Marketing
La Cía
Variación vs. año anterior
2014
Ventas
440.000
3,6%
Coste de las ventas
99.236
2,0%
Margen Bruto
340.764
4,8%
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
28.990
3,6%
EBITDA
311.774
6,7%
Amortizaciones Gst. Financieros
26.400
3,6%
BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
285.374
Cash Flow
285.374
7,5% 7,3%
% de crecimiento interanual
ventas
gastos
8,0% 7,0%
6,0% 5,0% 4,0%
3,0% 2,0% 1,0%
0,0% 54
2026
2027
2028
2029
BAI
SUPUESTO - P. y G.
5 a単os
2015
2013 2017
2
2016
2017
%
288.000
2,3%
345.600
2,7%
414.720
3,1%
%
95.083
1,8%
34.560
0,7%
121.012
2,3%
%
192.917
2,6%
311.040
4,1%
293.708
3,7%
%
18.975
2,3%
22.770
2,7%
27.324
3,1%
%
173.942
3,5%
288.270
5,6%
266.384
4,9%
%
17.280
2,3%
20.736
2,7%
24.883
3,1%
% %
156.662
3,8% 3,7%
267.534
6,3% 6,1%
241.501
5,3% 5,2%
156.662
267.534
241.501
resultados acumulados
ebitda
bai
30.000.000 25.000.000 20.000.000
15.000.000 10.000.000 5.000.000 0
2011
2012
2013
2014
2015
55
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.4.
Analisis Producto Copa - Estima Crecimiento
Ingresos ventas
Producto Copa
Total Ventas Costo de venta
Copa
Total Costo ventas
2010
407.400.000
403.500.000
404.100.000
-3900000
-0,96
203.700.000
203.700.000
201.750.000
201.750.000
202.050.000
202.050.000
-1950000
-0,96
2.000.000
2.333.333
2.500.000
333333,33
16,67 1
14392,667
0,54 2
Gastos gerenciales Total gastos
121.121.809
120.911.070
120.561.108
82.578.191
80.838.930
81.488.892
2.652.274
2.666.667
Pronostico 2014
400.800.000,00
7
200.400.000,00
1.022.040,00
18
3.000.000,00
15.300,00
-
9
-
9
29
56
422.884.080,00
2014-2013
IPC 2,5% % DEV Valor -1,99% (29.791.680,00) (6,58) INVS 5%
Los valores del IPC y DEV del fueron tomados del GRUPO HELM -
-0,48
2014
2,85% TOTAL 4,63% 22.084.080,00 5%422.884.080,00
12
2.883.333
-558465
Crecimiento
2013
DEV INVS
%
404.100.000
115.177.775
IPC Subtotal
Valor 403.500.000
115.911.070
ento %
2011-2010
116.469.535
Margen operacional
012
2012
407.400.000
Gasto de Vts Otros gastos
2011
201.422.040,00
(14.854.590,00)
(6,87)
201.422.040,00 3.015.300,00
59.600,00
2,02
SubtotalIP
DE IN
399.150.000
199.575.000
https://www.grupohelm.com/actualidad-economica/proyecciones-macroeconomicas/
113.886.015,00
580.818,68
114.466.833,68
(11.094.482,81)
(8,84)
3.114.392,67 15.883,40 3.130.276,07 (18.530,08) (0,59) https://www.grupohelm.com/actualidad-economica/informe-diario-helm 120.612.409,75
100.849.630
3.250.000
113.240.135
3.229.922
aciones Econ贸micas Crecimiento 2012-2011 Valor
Crecimiento
Pronostico 2013 Subtotal
%
TOTAL
0,15
402.450.000
50.225.760,00
452.675.760,00
300000
0,15
201.225.000
15.051.630,00
216.276.630,00
166666,667
6,67
2.750.000
205.700,00
2.955.700,00
600.000
-733295
216666,667
PC EV 0 NVS
2.998.863
125.561.316,49
11.029.421,49
3.148.806,15
149.943,15
131.665.822,64
2015
3,21% TOTAL -2,03% 24.667.470,00 5% 423.817.470,00 423.817.470,00
0
38.350,00
1.336.233,59 38.113,08
Valor 48.575.760 14.226.630 455.700
10.383.541
265.473
23.244.416
Sub
% 12
400.80
7
200.40
18
3.00
-
9
-
113.88
9
3.11
29
Crecimiento
Pronostico 2015
2.354.985,00
2
7,51
114.531.895
216.276.630,00
104.733.307
0
5
-0,64
452.675.760,00
2013-2012
201.929.985,00 201.929.985,00 3.288.350,00 114.576.368,59 3.268.035,42 121.132.754,01 100.754.731
2015-2014
valor
%
933.390,00
22%
507.945,00
25%
933.390,00
273.050,00 109.534,92 137.759,35
22%
906% 10%
440% 57
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 4.4.1. Copas
Punto Equilibrio Copa
4.4.2. Presupuesto aﾃｱo 2013- Copa PRESUPUESTO - P. y G. 1er. EJERCICIO
Plan de Marketing
EGO EP - Copa
Total en miles
Concepto
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Ventas en unidades Total Ventas
238,68 235
35,80
11,93
9,55
11,93
14,32
16,71
35,80
16,71
23,87
31,03
11,93
19,09
35
12
9
12
14
16
35
16
24
31
12
19
Coste de las ventas Margen Bruto
-73 162
-11
-4
-3
-4
-4
-5
-11
-5
-7
-9
-4
-6
24
8
6
8
10
11
24
11
16
21
8
13
Gastos de marketing Publicidad y promociﾃｳn Otros gastos marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A.
-96 -77 -19 -7 -11 47
-14 -12 -3 -1 -2 -7
-5 -4 -1 0 -1 -2
-4 -3 -1 0 0 -2
-5 -4 -1 0 -1 -2
-6 -5 -1 0 -1 -3
-7 -5 -1 -1 -1 -3
-14 -12 -3 -1 -2 -7
-7 -5 -1 -1 -1 -3
-10 -8 -2 -1 -1 -5
-13 -10 -3 -1 -1 -6
-5 -4 -1 0 -1 -2
-8 -6 -2 -1 -1 -4
Amortizaciones Gastos financieros RESULTADO (B.A.I.)
47
7
2
2
2
3
3
7
3
5
6
2
4
Impuesto sociedades RESULTADO NETO
16 63
2
1
1
1
1
1
2
1
2
2
1
1
9
3
3
3
4
4
9
4
6
8
3
5
RESULTADO 1er. Aﾃ前
RESULTADO antes impuestos 1er. Aﾃ前 8
bruto
neto
4.500.000
7
4.000.000
6
3.500.000 3.000.000
5
2.500.000
4
2.000.000
3
1.500.000
2
1.000.000 500.000
1
0
0 1
58
2013 en Miles
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 PRESUPUESTO 1er. EJERCICIO
Plan de Marketing
EGO EP - Copa
2013
ventas y costes mensuales (acumulado)
ventas
costes
resultado
Noviembre
Diciembre
14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. AÑO
Octubre
EBITDA (acumulado) 1er. AÑO
8.000.000
5.000.000
7.000.000
4.500.000
4.000.000
6.000.000
3.500.000
5.000.000
3.000.000
4.000.000
2.500.000
3.000.000
2.000.000 1.500.000
2.000.000
1.000.000
1.000.000
500.000
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Plan de Marketing
EGO EP - Copa
9
10
11
0
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
PRESUPUESTO y análisis 1er. EJERCICIO
2013
Presupuesto - P. y G. Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Gastos financieros BENEFICIO B. B.A.I. Cash flow
Enero
35 -11 24 -14 -1 -2 -7
Febrero 12 -4 24 -5 -0 -1 -2
7
2
Marzo
9 -3 8 -4 -0 -0 -2
Abril
2
12 -4 6 -5 -0 -1 -2
Mayo
2
14 -4 8 -6 -0 -1 -3
Junio
3
16 -5 10 -7 -1 -1 -3
Julio
3
35 -11 11 -14 -1 -2 -7
Agosto 16 -5 24 -7 -1 -1 -3
Septiembre 24 -7 11 -10 -1 -1 -5
Octubre 31 -9 16 -13 -1 -1 -6
Noviembre 12 -4 21 -5 -0 -1 -2
Diciembre 19 -6 8 -8 -1 -1 -4
Total 235 -73 174 -96 -7 -11 -47
7
3
5
6
2
4
47
Gastos Enero Gastos Fijos Gastos Variables
Total gastos
Enero
Febrero -1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
Septiembre -1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
-1
Febrero
Marzo
Marzo
Abril
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Rentabilidad y punto crítico económico Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Octubre
-1
Noviembre -1
Diciembre -1
-1
-1
-1
Noviembre
Diciembre
Total
-11 -11
Total
Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Operat. Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC
59
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 resultados
ventas
costes
resultado
2.000.000 1.800.000 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000
800.000 600.000 400.000 200.000 0 Enero
Febrero
Marzo
rentabilidad económica 0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
Abril
Mayo
rent. ventas
80,0%
Junio
Julio
Agosto
Octubre
Noviembre
Diciembre
punto de equilibrio económico
rent. operativa
100,0%
Septiembre
120,0%
Enero
Enero
43.426
Febrero
Feb…
18.782
Marzo
Marzo
35.571
Abril
Abril
50.939
Mayo
Mayo
Junio
Junio
74.346 0
Julio
Julio
43.483
Agosto
Ago…
15.980
Septiembre
Sep… Oct…
Octubre
Nov…
Noviembre
Dici…
Diciembre
49.100 0 88.742 0
4.4.2. Presupuesto año 2013- 2015 - Copa PRESUPUESTO - P. y G.
Plan de Marketing
EGO EP - Copa
2013
Presupuesto - P. y G. Ventas
2014
404.100
5 años
2015
452.675
2016
422.884
423.817 -890.016
-808.200
-946.091
-888.056
Margen Bruto
-404.100
-493.416
-465.172
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
-1.353.735 16.164 140.150
-1.557.202 153.153 143.761
-1.484.323 135.094 140.246
-1.483.360 129.685 128.884
-1.617.685
-1.906.857
-1.809.249
-1.820.674
Coste de las ventas
EBITDA Amortizaciones Gst. Financieros
BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
2013 2017
335
344
351
350
-1.617.350
-1.906.513
-1.808.898
-1.820.324
2017
Cash Flow ventas
ventas, costes y resultado
costes
márgenes
resultado
10.000.000
0%
8.000.000
2011
6.000.000
4.000.000
2012
2.000.000
2013
0 -2.000.000 -4.000.000
60
2011
2012
2013
2014
2015
2014 2015
20%
Margen Bruto
40%
60%
EBITDA
80%
B.A.I.
100%
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 PRESUPUESTO - P. y G.
Plan de Marketing
La Cía
Variación vs. año anterior
2014
5 años
2015
2013 2017
2
2016
2017
Ventas
440.000
3,6%
288.000
2,3%
345.600
2,7%
414.720
Coste de las ventas
99.236
2,0%
95.083
1,8%
34.560
0,7%
121.012
2,3%
Margen Bruto
340.764
4,8%
192.917
2,6%
311.040
4,1%
293.708
3,7%
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
28.990
3,6%
18.975
2,3%
22.770
2,7%
27.324
3,1%
EBITDA
311.774
6,7%
173.942
3,5%
288.270
5,6%
266.384
4,9%
3,1%
Amortizaciones Gst. Financieros
26.400
3,6%
17.280
2,3%
20.736
2,7%
24.883
3,1%
BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
285.374
156.662
6,3% 6,1%
241.501
285.374
3,8% 3,7%
267.534
Cash Flow
7,5% 7,3%
5,3% 5,2%
% de crecimiento interanual
ventas
gastos
8,0%
156.662
267.534
241.501
resultados acumulados
BAI
ebitda
bai
30.000.000
7,0%
25.000.000
6,0% 20.000.000
5,0% 4,0%
15.000.000
3,0%
10.000.000
2,0% 5.000.000
1,0%
0,0%
0
2026
2027
2028
2029
2011
2012
2013
2014
2015
61
CAP. 5
Plan de Ventas 2013 -2015
5. CONCLUSIONES
Finalmente este trabajo se realizo con el fin de poder analizar y crear un plan de ventas detectando, puntos claves como lo son el mercado, el sector, la competencia, entre otros, basándonos como tal en 3 diferentes productos que la competencia también maneja. Entre ellos analizando puntos tan esenciales como lo son: 1. EGO-EP se dedica a la fabricación y comercialización de productos publicitarios en su mayoría de Plástico como lo son los vasos, copas y portavasos en PS Cristal 2. La barrera de entrada que afecta EGO-EP es la de los costos cambiantes, ya que por factores externos (como el incremento o disminución del dólar, el alza en derivados del petróleo). 3. La segmentación se basa Medianas y grandes empresas de publicidad a nivel nacional (Colombia) que necesiten el servicio de impresión, productos publicitarios o el desarrollo de nuevo productos 4. Gracias a la observación de nuestro trabajo pudimos interpretar los modelos de determinación de precio y así confrontarlo con nuestra competencia y ver que rentabilidad puede tener el precio de los productos con la utilidad esperada. 5. Ya que en EGO-EP, se destaca por ser responsable por corregir las deficiencias que se presente en el control interno, por eso se realizaran evaluaciones frecuentes de mercadeo para dichos productos.
62
CAP. 4
Plan de Ventas 2013 -2015 5.1. RECOMENDACIONES 1. Delimitación previa del negocio Es necesario delimitar y definir cuál es la actividad económica que se tiene. 2. Información y análisis de la situación Se debe tener información real y actualidad para poder generar un buen análisis de la situación y sacar la mayor cantidad de datos de EGO-EP para poder generar las cambios pertinentes. 3. Diagnostico de la situación Se recomienda trabajar con información real, precisa y actualizada para poder generar un buen diagnostico de la situación de EGO-EP frente a sus competidores. 4. Objetivos Se deben plantear objetivos reales y concisos que EGO.EP pueda cumplir de acuerdo a la capacidad de respuesta y sus necesidades. 5. Estrategias • Se recomienda realizar la estrategia de producto, para así mismo tener una mayor oportunidad de negocio. •Se recomienda desarrollar la estrategia de ventas, para mejorar la capacidad de los vendedores en el momento de un cierre de ventas. • Se recomienda realizar una prueba piloto de la estrategia de clientes antes de lanzar los cupones y puntos. • Se recomienda realizar una prueba piloto para la estrategia de posicionamiento antes de lanzar la campaña, para corregir errores. 6. Plan de acción Se recomienda realizar prueba piloto para la proveer y corregir errores. 7. Presupuesto Se recomienda seguir el presupuesto y sus indicaciones para poder lograr los resultados esperados
63
64