3.5 GDM No.1 by Paulina Beltrán

3.5 GDM Octubre - Noviembre 2012 No.1

Consejos para cerrar Ventas ﾃ右xitosas

SIEBEL Tipos de Puntos de Ventas Nextel. Habitos de Consumo Chistes Combat 2012

Nextel...窶ｦ EN BUSCA DE UN MERCADO MASIVO

Carta de la editora: Por ser la primera edición de este nuevo proyecto de Grupo Digital, quiero agradecerles todo el apoyo que he recibido por parte de los líderes que me han motivado a emprender cosas diferentes, ¡en especial a Robertito Castro, Jesús Ramos y a Borguito! Después de cinco años, debo confesarles que día a día sigo con el mismo entusiasmo y emoción como aquellos primeros días que llegué a esta empresa y acababa de graduarme… ¡sigo fascinada! Gracias a todos ustedes, regionales, gerentes, coordinadores, distribuidores y ejecutivos por ser parte de esta nueva etapa que está por comenzar, que sabemos que vendrán cosas buenas si seguimos trabajando como ahora, dando lo mejor día a día. Recuerden que este espacio es para todos ustedes, ¡aprovéchenlo! ¡FELICIDADES POR SU NUEVA REVISTA! Blanca Castro

Creadoras:

Blanca Castro Mercadotecnia

Jacqueline Hernandez FullProcess

Paulina Beltrán Diseño Gráfico

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

HABITOS DE CON E

n la actualidad, los hábitos de consumo en el país han cambiado por distintos factores, lo cual ha obligado a cientos de marcas de productos y servicios a cambiar y adaptarse al nuevo consumidor mexicano. Uno de los factores que interviene directamente en el análisis de los “El 66.3 por ciento de la población consumidores, es la situación demográfica ha cambiado sus costumbres de del país, aunque en gasto a partir de la sensación de el 2010, se situó en el decimo primer lugar inseguridad.” entre los países más poblados del mundo y se estima que se mantenga igual hasta el 2050. La población rural ha disminuido con el paso del tiempo, ya que esta población se está urbanizando y que la cifra de personas que

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NSUMO migran de las zonas rurales a las urbanas, es cada vez mayor. De acuerdo a un estudio de la ONU, existe una reducción en la tasa de fecundidad, esto provoca una disminución en la población infantil y un aumento poblacional entre las personas adultas, especialmente las de 25 a 54 años de edad, grupo en que se encuentra la gente en edad laboral y en edad de procrear, pero también se registra un aumento en los grupos de personas de 80 años y más. Entre las principales preocupaciones de los mexicanos, se encuentra la inseguridad, de acuerdo al INEGI, poco más del 40 por ciento de la población tiene inseguridad, esto afecta directamente los hábitos de consumo, pues se registran cambios muy notables al respecto, que van desde los sitios que frecuentan para realizar las compras, hasta el gasto empleado en ellas.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El 66.3 por ciento de la población ha cambiado sus costumbres de gasto a partir de la sensación de inseguridad. En el estudio se señalan bares y antros como los principales lugares que han dejado de visitar, con un 79% de menciones entre los encuestados. También se han visto afectados conciertos, restaurantes y centros comerciales, entre otros. Los puntos de venta menos afectados son los centros comerciales, con sólo 7.3 por ciento de respuestas. Los principales estados que se han visto afectados por el clima de inseguridad son: Monterrey, Veracruz, Michoacán, Reynosa, Tijuana y Acapulco, donde la gente se ha visto obligada a cambiar radicalmente su estilo de vida, lo cual repercute directamente en los hábitos de compra; sin embargo, esto puede ser una oportunidad para replantear el comportamiento de consumo de la gente, encabezado, por la racionalización de las compras y sitios de consumo frecuentados. Lo interesante será de aquí pueden surgir nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio.

“Los principales estados que se han visto afectados por el clima de inseguridad son: Monterrey, Veracruz, Michoacán, Reynosa, Tijuana y Acapulco...”

EL INTERNET EN LA VIDA DE LOS MEXICANOS El internet en México ha ido evolucionando y mejorando con el tiempo y lo seguirá haciendo a través de los años para tener un mejor servicio para sus usuarios ya que su uso seguirá creciendo a ritmo tan que este tiene en más de 40 millones de usuarios. Las entidades con más usuarios de internet del

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

país, son el Estado de México, el Distrito Federal y Guadalajara. Uno de los datos más interesantes que arrojó el estudio es el crecimiento en el uso de smartphones para tener conexión a redes sociales, pues la conexión a internet través de

“Las entidades con más usuarios de internet del país, son el Estado de México, el Distrito Federal y Guadalajara.” dispositivos móviles se duplicó en 2012, llegando a un 58 por ciento de usuarios, contra el 26 por ciento que había el año pasado. Al respecto, Manuel Tamez, presidente de AMIPCI, asegura que los cambios que está mostrando la vida en línea, indican que los usuarios se están trasladando hacia las tendencias más actuales, y que están haciendo uso de la red para actividades más productivas y de participación real. “La movilidad de Internet está llevando a los usuarios a desempeñar cada vez más actividades en línea, en cualquier momento en su día, sin importar su ubicación física”.

Consumo en Línea Con el crecimiento de usuarios en Internet, obviamente viene un mayor auge en el comercio electrónico, de hecho, el informe de Comercio Electrónico en América Latina de América Economía Intelligence prevé un crecimiento

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

del 28.5 por ciento en el e-commerce latinoamericano para 2013. También estimó que para 2015, Internet móvil, generará una mayor actividad de compra, con una penetración de teléfonos inteligentes y tablets de un 50 por ciento. El mayor número de operaciones en línea corresponde a la compra de boletos de avión y camión, con un 16 por ciento; espectáculos con 9 por ciento; reservaciones de hoteles, con el 8 por ciento compra de aparatos electrónicos con un 7 por ciento y ropa/accesorios con el 6 por ciento. Los meses que se registra mayor actividad de comercio electrónico son: mayo, octubre y diciembre. Se incrementa el número de personas que realizan compras semanalmente, por lo tanto, podemos afirmar para este año el incremento de comercio electrónico será superior al del año pasado, por lo que podemos esperar que crezca más del 30 por ciento.

Control Total En este sentido, Polo Garza, miembro del board de Ogilvy & Mather resalta: “Si algo ha cambiado en estos últimos años, es que ahora existe el consumidor Todopodero, mismo que ahora es multitask”, ya que está chateando en Internet con sus amigos, oyendo música en su Smartphone, viendo y resolviendo sus mails y manteniendo varias conversaciones en su whatsapp o BBM… ¡todo al mismo tiempo! ¿Pero como es este nuevo consumidor todopoderoso? Está más informado de lo que acontece en México y en cualquier parte del mundo, es más creativo, más nómada puesto

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

“...ahora existe el

consumidor

Todopoderoso” que está, virtual y físicamente, en muchos lugares a la vez, tiene más poder, es arrogante y es más difícil de alcanzar que nunca”. Otro es el tema de las regiones, el 70 por ciento de la población de este país vive fuera de las grandes urbes – Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara- es un mercado subexplotado, y e consumidor regional pide a las marcas que dialoguen con él, con sus propios códigos”.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un Futuro Consolidado

Como podemos observar, los consumidores actuales se han modificado, hasta llegar a convertirse en personas más preocupadas por su salud personal y la de su familia, por la sociedad y por el bienestar general. Además, factores como las crisis económicas y la inseguridad, han provocado que busquen alternativas de productos que no los perjudiquen en ninguno de estos ámbitos. Por otro lado, las nuevas tecnologías también han logrado modificar las tendencias, de este modo, el panorama para el comercio electrónico es muy alentador, pues en nuestro país apenas empieza a desarrollarse y por lo tanto, tiene mucho por crecer todavía, por lo que para este mercado existen grandes oportunidades, al igual que para el de los teléfonos móviles, el cual también tiene mucho terreno por recorrer en nuestro país.

Datos que debes saber: • El tiempo promedio de conexión diaria en México, es de 4 horas y 9 minutos, tan sólo 47 minutos más que el 2011 • Siete de cada diez internautas de este segmento han buscado información de marcas, productos o servicios en Internet. • Las redes sociales son cada vez más relevantes en 2011 con 83% de registros en alguna red, principalmente Facebook (93%) y Twitter (42%).

Ventas

cons vent

Ventas

sejos para cerrar tas exitosas. “...mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva, o bien, llegar a tus objetivos.”

na de las cualidades más importantes con las que debes contar como ejecutivo, coordinador, gerente o distribuidor es saber vender ya que independientemente de cuál sea el rol de tu negocio, mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva, o bien, llegar a tus objetivos. Hoy te comparto 25 consejos para que mejores notablemente tus habilidades de ventas y el trato con el cliente. Si los pones en práctica, pronto verás resultados. Recuerda: “La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más es: VENDER” Robert Kiyosaki (Autor del libro: Padre Rico, Padre Pobre).

No veas al cliente con un símbolo de

Apre

en su frente.

Trata de necesid y tendrá del terre

Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá.

Vístete adecuadamente,

todo lo n sobre tu p

tu imagen vende.

Habla adecuadamente,

tu vocabulario vende.

Desarrolla tu propio material y herramientas de marketing.

ende

necesario producto.

Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofreces.

e identificar sus dades primordiales ás ganado el 50% eno.

Sé amigable y jovial pero no lo finjas.

Sé paciente,

presionar demasiado puede echar todo a perder.

Mantén una actitud positiva.

Lee libros

que te mantengan activo.

Aprende a “tolerar” la frustación.

a in

Se honesto:

el engaño y la manipulación son elementos del fracaso.

H c

Si pierdes una venta, ver por la siguiente,

no dediques tiempo a lamentarte.

Cuando t

18 24

no pierd

Aprende a trabajar en equipo: tus compañeros y supervisores son valiosos.

Práctica tus respuestas a las objeciones.

Estudia tu

y enfóca

No te paralices

ante una objeción, manéjala nteligentemente.

Cierra tus ventas con elegancia, sin atropellar al cliente Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas!

Haz seguimiento a tus clientes.

no des lugar a la pereza.

23 25

tengas que visitar, visita!

das antes de luchar.

u mercado

ate.

Se organizado con tu agenda y contactos.

Y para terminar, uno de los consejos más sabios que conozco:

¡Disfruta lo que haces!

Nextel Digital

Tipos de

Puntos de Ventas

Nextel

Kiosko

* VCC Parque Delta

unto de Venta ubicado en el área común de Plazas, y/o Centros Comerciales; los cuales operan bajo el formato de isla. Su principal característica es que no cuentan con acceso y/o visibilidad directa desde la calle y tienen una superficie promedio de 4 m2. El número de Kioscos que se colocarán en áreas comunes de Plazas Comerciales dependerá del tamaño de la superficie de la Plaza y el potencial comercial identificado por el Comité Evaluador; es por esto que la regla de distancia con otros puntos de venta no aplica para este canal. Ejemplo: En caso de que un Centro Comercial cuente con una o más tiendas ancla con formato Store in Store y algún canal solicitara presencia en áreas comunes de la Plaza, en la propuesta se evaluaría el potencial de la misma para colocar

Nextel Digital

un Kiosco, dicha conclusión sería valorada junto con el Gerente de Plaza en caso de tener conflicto con otro Punto de Venta.

Store in Store: (SIS)

Para el caso de nuevas ciudades, los criterios de distancia mínima serán los mismos y el mix de canales se aplicará con los mismos lineamientos de las ciudades ya establecidas; el Gerente de Plaza será quien de acuerdo al Plan de Estrategia Comercial, definirá la distribución de Puntos de Venta entre cada uno de los Representantes Estratégicos con presencia en su Plaza y los Canales Propios necesarios para cumplir su cuota mensual.

* Liverpool Satelite Punto de Venta dentro de Cadenas Comerciales, operan bajo el formato de isla. Se encuentran ubicados en el área de cajas de las tiendas ancla o en el área de Telefonía del mismo almacén. Pueden operar en una superficie de 1 o 2 m2.

Nextel Digital

Dealer Store CDN

* DS Valle Oriente Principal Punto de Venta de Representantes Estratégicos, el cual cuenta con una vistosa imagen exterior que busca atraer a los clientes, combinado con mobiliario interior que ayuda a cerrar la venta. Puede incluir un área para Atención a Clientes (Caja de Pagos, Servicio y Reparación), la cual será propuesta y autorizada por Nextel (Atención a Clientes y Ventas) en función de su ubicación geográfica, afluencia y medidas interiores del local, las cuales deberán permitir colocar dichos servicios. 1.1.1. Dealer Store CDN Simple: Espacio mínimo requerido de 30 mts. Por la dimensión de su reducido tamaño no podrá contar con servicios de Módulo de Caja de Pagos, Servicio y Reparación. Los DS no podrán ubicarse a menos del perímetro establecido en la Tabla de Distancias Mínimas y al Anexo 1 de otro Dealer Store CDN, CAP o Nextel Store. Para el caso de controversias, se hará una evaluación de campo para identificar

Nextel Digital

MP (Micropuntos)

si el perímetro establecido respeta la distancia. En caso de que no se respete se deberá de escalar con el Comité Evaluador. Los casos donde cerca de la ubicación solicitada se encuentren otro Dealer Store CDN o MP, se considerarán Bajo Análisis siempre y cuando estos Puntos de Venta previamente instalados se encuentren registrados en la base de datos de Nextel.

Pequeños puntos de venta instalados por Representantes Estratégicos los cuales cuentan únicamente con una marquesina. Pueden contar con mobiliario interior no autorizado por Nextel, dichos Dealer Store MP deberán ser registrados en la base de datos de Nextel para ser registrados como Puntos de Venta autorizados. El MP Deberá ubicarse a la distancia mínima establecida en el Anexo 1 respecto de cualquier

Nextel Digital

CAP, Nextel Store o Dealer Store. Los casos donde cerca de la ubicación solicitada se encuentre otro punto similar, se considerará Bajo Análisis siempre y cuando el Dealer Store MP ya instalado sea un Punto de Venta registrado en la base de datos de Nextel.

Store in Store / Kiosco Dealers:

* Soriana Mismas definiciones que los puntos anteriores pero con propiedad de un Representante Estratégico.

Nextel Digital

Tabla De Distancias Mínimas Al evaluar la apertura de PDV con formato Dealer Store CDN y Dealer Store MP, se deberá cumplir con las distancias mínimas rodadas en vehículo definidas en el Anexo 1 de acuerdo a la siguiente clasificación de ciudades: Ciudad Grande – 1,000 metros Ciudad Mediana - 700 metros Ciudad Pequeña - 500 metros

PUNTO EXISTENTE CAP

CDN

KIOSKO

STORE IN STORE

CAP

Libre

Anexo 1

KIOSKO

STORE IN STORE

Anexo 1

CDN

Nextel Digital

Sistema Operativo Full Process NOE

Servicios -Prepago y Post-pago -Radio Nacional e Internacional -Telefonía -Mensajes -Servicio de Datos (correo electrónico, Redes sociales, Aplicaciones) -BAM

PProceso -Captura OC (Info Cliente, Referencias, datos TDC, info pedido, adjuntar documentos) -Enviar OC a Crédito -Análisis por parte de Crédito (Id provider y autorización)

Cobro y Entrega de Equipos sólo desde FULL ROCESS NOE

Beneficios -10 Números Nextel para hablar gratuitamente. -Equipos smartphone que permiten estar siempre comunicados. -Sistema Operativo Android

tecnología

idem

SIEB

el nuevo Fu de Nextel

Nextel Digital

nextel evolution

BEL:

ull Process l Evolution

Sistema Operativo Siebel

Servicios -Prepago y Post-pago -Radio Nacional e Internacional -Telefonía -Mensajes -Mejor y más avanzada Tecnología del Mundo

Proceso -Captura (Cuentas, Mis cuentas, Esc., Nuevo, Capturar header del Cliente y a partir de este momento ya puede ver crédito la OC) -Análisis por parte de Crédito y autorización)

Beneficios -Permite hacer llamadas por radio en Grupo hasta con 25 usuarios. -Red más rápida en el Mundo -Tarifa preferencial en llamadas por teléfono de Lun-Vie de 8:00 pm a 7:59 am -Equipos que sirven como spot (Modem)

Competencia

Nextel...… EN BUSCA DE UN MERCADO MASIVO Fuente: Publimetro. Luis G y G Especialista en Telecomunicaciones

Nextel combinará su comunicación directa Push to talk (PTT) con la navegación en internet de alta velocidad de hasta 20 Megabits por segundo (Mbps) para bajar aplicaciones, videos en alta definición y utilizar redes sociales sin esperar incluso minutos a que se establezca la conexión. Las velocidades promedio del 4G son de 30 y 40 Mbps, según la organización LTE World. Analistas de telecomunicaciones coincidieron en que el movimiento de Nextel es un mensaje claro de que buscará ampliar su 4 por ciento de participación de mercado al segundo trimestre del año. “El primer reto es conservar a sus clientes actuales con servicios innovadores con la nueva red y ahora con nuevos equipos smartphone. Seguir atendiendo al mercado empresarial con servicios de ubicación, telemetría e inventario a través de su red”, explicó César Tovar, gerente de Negocios de Redes y Telecomunicaciones en Select. Si bien tiene a su favor que tiene una tasa del 2 por ciento de desconexión en dicho periodo, la menor del mercado, el especialista considera que la nueva red le permitirá ampliar su base de clientes que actualmente se dividen en 95 por ciento los de pospago y el resto de prepago. “Esto se va revertir y van a poder llegar a mercados

Competencia

”El usuario promedio de Nextel gasta alrededor de 580 pesos por sus servicios, de acuerdo con cifras de CIU.” masivos, ya que estaban enfocados a usuarios empresariales. Ahora se les abre el mercado de líneas de prepago”, explicó. Hasta ahora, sus principales limitaciones habían sido la poca oferta de dispositivos móviles, entre ellos de Motorola y BlackBerry, así como escasos servicios innovadores. De acuerdo con Gonzalo Rojón, director de investigación de telecomunicaciones CIU, afirmó que la red HSPA Plus da la oportunidad al operador de telecomunicaciones a que nuevos fabricantes se acerquen con nuevos equipos a Nextel. “Los usuarios estaban acostumbrados a un número escaso de dispositivos. Si bien estaban haciendo un esfuerzo por ofrecer nuevos equipos con los mismos fabricantes, ahora tendrán más variedad”, expresó Rojón. Tovar de Select no descartó que Nextel esté en pláticas de negociación con otros fabricantes de

Competencia

smartphones para estrenarlos con su nueva red. Además de ampliar su base de clientes, Nextel aspira a que éstos facturen más por su consumo. El usuario promedio de Nextel gasta alrededor de 580 pesos por sus servicios, de acuerdo con cifras de CIU. “El reto está en conservar este nivel de consumo con sus usuarios y no le pase como a Telefónica (Movistar) cuyo usuario consumía 90 pesos por sus servicios en promedio. Fue por eso que tuvieron que cambiar su modelo de negocios”, apuntó. Actualmente, de acuerdo a la firma de análisis The Competitive Intelligence Unit, el mercado actual coloca a Telcel en primer lugar con 70.1% del mercado; Movistar tiene 21.1 %; Iusacell 5% y Nextel el 3.7%, pero se estima que estas tendencias cambien: Telcel bajando 20 puntos llega al 51.6%, Movistar al 26.8%, Iusacell a 10.2% y Nextel sube 6 puntos al 9%. Cabe señalar que estas proyecciones son prepago y el fuerte de Nextel es la venta de planes Pospago.

Entretenimiento

CHISTES ¿En qué se parecen una “boda” y un “divorcio”? - En que en la boda todo es “arroz” y en el divorcio todo es “PA-ella”

En el gimnasio: Un hombre de unos 63 años le pregunta al entrenador en el gimnasio: ¿Qué máquina debo usar para lograr impresionar a una chica de 30? El entrenador se queda mirándolo le y dice... Le recomiendo el cajero automático....

Papá, papá, ¿de dónde vienen los niños? Y el padre empieza a contarle: Un día, hija mía, llega un pájaro con una semilla y la planta en el jardín. Al pasar nueve meses, la mamá la recogió y de ahí viniste tú. Por la tarde la niña escribe en su diario: Hoy he hablado de sexo con mi padre. No tiene ni idea.

entretenimiento

¿Supiste que falleció el jefe? - Sí, pero quisiera saber quién fue el que falleció con él. - ¿Por qué lo dices? - ¿No leíste la esquela que puso la empresa? - Decía: ...¡ y con él se fue un gran trabajador...! En una oficina: - Señor Matías. Usted no sabe que está prohibido beber durante horas de trabajo. - No se preocupe, ¡No estoy trabajando!

Un empleado le dice a su jefe: -Jefe, súbame el sueldo. Le advierto que hay cuatro empresas detrás de mí! -¿Ah sí? ¿Y cuáles son? -La del gas, la luz, cable y el teléfono!

Un famoso político va cambiar un cheque en un banco de la capital y no tenía identificación. El cajero le dijo que necesitaba verificar su identidad. El hombre insistió en que era una figura pública y todos debían conocerlo. El cajero le dijo: -Señor, son las reglas, sino lo identifico no puedo cambiarle el cheque. Ayer estuvo aquí un famoso boxeador, no tenía identificación y para demostrar quién era tuvo que boxear un par de veces, aunque noqueó a dos cajeros lo identificamos y pudimos proceder. Dijo entonces el político: -La verdad es que no sé qué hacer, solo se me ocurren tonterías y estupideces. Y dijo el cajero: -Ok, ya lo reconocí y me convenció, ¿Cómo quiere el cambio?

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Cuadro de Honor

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COMBAT 2012

Como cada año, se llevó a cabo el evento que todo Nextel espera… “ El Combat”, como usualmente lo conocemos. Nuevamente se realizó en la hermosa playa de Cancún, en el Hotel Moon Palace. El día jueves 16 de agosto, llegábamos todos los representantes de venta, nos hacían llegar directamente al lobby para que nos hicieran entrega de nuestras respectivas llaves y posteriormente nos entregaron unos souvenirs por parte de Motorola, Nextel y Huawei, durante ese momento nos ofrecían algunos bocadillos y bebidas. Algunos nos dirigíamos a la habitación y otros a comer. Ese mismo día por la noche llegó el momento más emotivo que todos esperábamos: “El reconocimiento y Premiación a esta gran

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empresa” el cual se nos Distingue como un Grupo de trabajo unido que día a día se esfuerza por ser el mejor. Así mismo las palabras de nuestro presidente agradeciendo la confianza, esfuerzo y dedicación que cada uno de nosotros hemos sido parte de este proyecto y a que a su vez ha logrado que esta empresa funcione como hasta ahora. Al día siguiente nos la pasamos en la alberca nuevamente en grupo, nos dio gusto conocer a la gente con la que día a día teníamos contacto por radio o por correo pero no teníamos idea de cómo era la otra persona, después de esto, obviamente la relación mejoró y se ve reflejado en el trabajo, ya que convivimos pero siempre respetando la camisa que aportamos, porque nosotros somos más que compañeros de trabajo, el apoyo y confianza que nos han trasmitido los líderes, ejemplos y acciones que nos han convertido en una familia.

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