Comportamiento organizacional 15ed stephen p robbins, timothy a judge motivacion 201 228

Conceptos de mot iv ación Luke: “N o lo cre o”.

Yoda: “P o r eso fa lla s ”.

— E l Imperio Contraataca

202

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t iv ació n

l tem a d e la m otiva ción p u ed e ocu p a r u n p a p el cen tra l en deb a tes im p orta n tes sob re política s pú b licas y, com o verem os , ta m b ién es u na d e las pregu nta s más

E

releva ntes q u e los geren tes d eb en res p on d er.

Sin em b a r g o, la m otiva ción n o se r efier e s im p lem en te a tra b a ja r d u ro; ta m b ién refleja su p ers p ectiva a cerca d e sus prop ia s ha b ilid a d es . H a ga u sted u n a a u toeva lu a ­ ción a cerca d e su con fia n za res p ecto d e ten er éxito.

La m otiva ción es u n o d e los tem a s q u e se in ves tig a con más frecu en cia en el C O .1 U n a en cu es ta recien te d e G a llu p r eveló u na d e las ra zones: la m a yoría d e los tra b a ja dores d e E stados U n id os (5 4 p o r cien to) n o está n in volu cra d os a ctiva m en te en su pu es to d e tra b a jo, y otra p orción (1 7 p o r cien to) está com p leta m en te d es co­ n ecta d a d el m is m o.2 E n otr o es tu d io, los in d ivid u os in form a ron q u e d es p erd icia n a p r ox im a d a m en te 2 hora s dia ria s, sin con ta r el a lm u er zo y los desca ns os p r og r a ­ m a d os (los m a yores distra ctores fu eron la n a vega ción en In ter n et y p la tica r con los coleg a s ).3 Está cla ro q u e la m otiva ción es a lgo m u y im p orta n te. Las b u en a s noticia s son q u e toda s esas in ves tiga cion es o fr ecen in form a ción ú til p a ra m ejora rla .

En este ca p ítu lo se revisará n las bases d e la m otiva ción , se eva lu a rá n las teoría s d e la m otiva ción y se d es crib irá u n m o d e lo in teg r a d or q u e m u estre cóm o se a ju stan en tre s í las m ejores teoría s.

¿Cuánto con fío en m i capacidad para triunfar?

En la S elf- Assessment Lib rary (disponib le en C D y en línea), rea lícela a ctivid a d IV .A.3 SELF-ASSESSMENT LIBRARY

(How C onfident A m I in M y Ab ities to Succeed?) y responda las sigu ientes pregu ntas: 1. ¿Qué pu ntu ación ob tu vo en relación con su s compa ñeros de clase? ¿Le sorprende?

2. ¿Piensa qu e la confia nza en s í m ism o es vita l para triu nfar? ¿U na persona pu ede tener exceso de confia nza ?

Definición de m otivación 1

D escrib ir lo s t r e s e le m e n t o s

Pa rece q u e a lgu n os in d ivid u os está n es tim u la d os h a cia el éx ito. Sin em b a r g o, el

f u n d am en t ales d e la

m is m o es tu dia nte q u e lu ch a p o r le e r u n lib ro d e texto d u ra n te más d e 20 m inu tos

m o t ivació n .

p od r ía d evor a r u n lib ro s ob re H arry P otte re n u n s olo d ía . L a d ifer en cia reside en la situ a ción. As í, m ientra s a n a liza el con cep to d e m otiva ción , ten ga en cu en ta q u e el nivel d e m otiva ción va ría ta nto en tre los ind ividu os com o d en tro d e los in d ivid u os en m om en tos d iferen tes .

Se d efin e la m otiva ción com o los p roces os q u e in cid en en la in ten s id a d , d ir ec­ ción y pers istencia d e l es fu erzo q u e rea liza u n a p ers on a p a ra a lca n za r u n ob jetivo.4 Si b ien la m otiva ción en gen er a l se rela cion a con el es fu erzo pa ra log r a r cualquier m eta , n os otros nos lim ita rem os a las m eta s organizacionales , con la fin a lid a d d e r e­ fleja r nu es tro interés p a rticu la r en el com p orta m ien to rela cion a d o con el tra b a jo.

Los tres elem en tos fu n d a m en ta les en la d efin ición son in ten s id a d , d ir ecció n y persisten cia . L a intens idad se r efier e a la ca n tid a d d e es fu erzo q u e h a ce a lgu ien .

Es el elem en to en q u e la m a yoría se cen tra cu a nd o h a b la d e m otiva ción . S in em ­ b a rgo, es im p r ob a b le q u e u na in ten s id a d eleva d a con d u zca a resu lta dos fa vora b les en el d es em p eñ o la b ora l, a m en os q u e el es fu erzo se orien te en u n a dirección q u e b en eficie a la or ga n iza ción . P o r lo ta n to, ten em os q u e con s id era r ta n to la ca lid a d d el es fu erzo com o su in ten s id a d . E l es fu erzo q u e nos in teres a es el q u e está d ir i­ g id o h a cia las m eta s d e la orga n iza ción y q u e es con s is ten te con estas. P o r ú ltim o, la m otiva ción tien e u n a d im en s ión d e persistencia , es d ecir, p o r cu á n to tiem p o la p ers on a será ca pa z d e m a n ten er su es fu erzo. Los in d ivid u os m otiva d os p er m a n e­ cen en u n a ta rea lo s u ficien te pa ra a lca n za r su ob jetivo.

Prim eras t eo rías so b re la m o t ivació n

203

Prim eras teo rías sobre la m otivación 2

Id en t if icar las p rim eras t eo rías

D u ra nte la d éca d a d e 1950 se form u la ron cu a tro teoría s es pecífica s s ob re la m otiva ­

so b re la m o t ivació n y e v alu ar

ción d e los em p lea d os , y a u n qu e a h ora se cu estiona su va lid ez, p r ob a b lem en te sea n las m ejores exp lica cion es con ocid a s . A u n q u e más a d ela n te se a na liza rá n ex p lica cio­

su ap licab ilid ad act u al.

nes más vá lida s, esas cu a tro teoría s rep resen ta n el fu n d a m en to d e d o n d e s u rgieron , y los geren tes a ú n las u tiliza n , a l igu a l q u e su term in ología .

Teoría de la jera rqu ía d e la s n eces id a des La teoría d e la m otiva ción m ejo r con ocid a es la jera rqu ía d e las n eces id a d es , en u n ­ cia da p o r A b ra h a m M a slow ,5 q u ien p la n teó la hip ótesis d e q u e d en tro d e ca da ser h u m a n o existe u n a jer a r q u ía d e cin co n eces id a d es: 1. F is iológica s . In clu yen h a m b r e, sed, r efu g io, s exo y otra s n eces id a d es co r p o ­ rales.

2. S egu rid a d . A b a rca el cu id a d o y la p r otección con tra los d a ñ os fís icos y em o ­ ciona les.

3. S ocia les . In clu ye el a fecto, el s en tid o d e p erten en cia , la a cep ta ción y la a mistad.

4. E stim a . Fa ctores in tern os com o el res p eto a s í m is m o, la a u ton om ía y el log r o; y fa ctores extern os com o el estatu s, el r econ ocim ien to y la a ten ción .

5. A u torrea liza ción . Im pu ls o pa ra con vertirse en a q u ello q u e u n o es ca pa z d e sen inclu ye el crecim ien to y el d es a rrollo d e l p r op io p oten cia l.

A u n q u e las n eces id a d es n u n ca se s a tisfa cen p o r co m p leto, a q u ella q u e a lca n za un gra n n ivel d e sa tisfa cción d eja d e m otiva r. A s í, cu a nd o u n a n eces id a d está bas­ ta nte sa tisfecha , la s igu ien te en la jer a r q u ía se vu elve d om in a n te. E n ton ces , segú n M a s low , si u sted desea m otiva r a a lgu ien , n eces ita en ten d er en q u é n ivel d e la je r a r ­ q u ía se en cu en tra esa p ers on a y con cen tra rs e en sa tisfa cer las n eces id a d es d e ese n ivel o las s u p eriores , s ig u ien d o el ord en q u e se ob serva en la fig u r a 7-1.

M a slow cla sificó las cin co neces ida des en órd en es s u p erior e in ferior. La s fis io­ lógica s y d e s egu rid a d , q u e segú n la teoría son las iniciales pa ra tod os los seres hu ­ m a nos, las d es crib ió com o n eces id a d es d e or d en in fer ior , y las socia les , d e estim a

Jerarq u ía d e n ecesid ad es d e M aslo w

Autorrealizoción Est im a So ciales Se g u rid ad Fisio ló g icas --j Fu e n t e : A . H . M aslo w , M o t i v a t i o n c n d P e r so n cJi t y , 3 ° e d ., R. D . Fra g e ry J. Fad im an (ed s). © 1 9 9 7 . A d ap tad o co n au to rizació n d e Pearso n

Ed u catio n , In c ., U p p er Sad d e Rw er, N u eva Je rsey.

m o tivació n

P r o c e so q u e d e t e r m i n a l a

jerarq u ía de n ecesid ad es

Je r a r q u ía

n ecesid ad es de orden inferio r

A q u ella s

i n t e n si d a d , d i r e c c i ó n y p e r si st e n c i a d e l

d e l a s c i n c o n e c e si d a d e s d e A b r a h a m

q u e se sa t i sf a c e n e n f o r m a e x t e r n a ;

e sf u e r z o d e u n i n d i v i d u o h a ci a e l l o g r o

M a sl o w : f i si o l ó g i c a s, d e se g u r i d a d ,

n e c e si d a d e s f i si o l ó g i c a s y d e se g u r i d a d .

d e u n a m et a .

so c i a l e s, d e e st i m a y d e a u t o r r e a l i z a c i ó n ; c o n f o r m e se sa t i sf a c e n l a s d e u n t i p o , se v u e l v e n d o m i n a n t e s l a s d e l si g u i e n t e .

204

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

¿M it o o cie n cia ?

“El a poyo d e los dem á s a u menta la prob ab ilida d de qu e a lca ncemos nu estras m eta s ” A

e m an era so rp ren d en t e, p arece q j e est a afirm ació n e s falsa.

la ayu d a resu lt a in ú t il. Lo s co n se jo s y las in st ru ccio n es de lo s d em ás rara vez

Desd e lueg o , en o casio n es se req u iere de la ayu d a d e lo s d em ás, p ero e s m e­

Exist e n alg u n as in vest ig acio ­ nes so b re la fo rm a en q u e las m et as d e

sirven para el logro d e las m et as. Si u s­ t ed in t en t a cu m p lir co n la en t reg a d e

jor ap ro vech ar e sa ayud a p ara resp o n d er p reg u n t as e sp e cíf icas y no p ara recib ir

los eq u ip o s facilit an su d esem p eñ o . Sin

un trab ajo a t iem p o utilizand o su pro p ia

co n se jo s en cam in ad o s al log ro d e una

em b arg o , h ast a h ace p o co t iem p o se sabía m u y po co acerca d e si las d em ás

est rat e g ia, no e s m u y útil q u e un co ­ lega d e t rab ajo le aco n seje el u so d e su

m eta g en eral.

p erso n as ap o yan u o b st acu lizan las p o ­ sib ilid ad es d e q ue un ind ivid uo alcan ce

m ét od o p erso n al. En seg un d o lug ar, e s m uy co m ú n q ue est e tipo de co n sejo s y

una m et a.

Ya sea q ue se trate de bajar de p eso ,

de ayud a hag an q u e las p erso n as sien ­ t an m en o s co n f ian za y o p t im ism o en

(te aprob ar d e fo rm a exit o sa un cu rso d e

alcan zar la m et a. Cu anto m ás ayu d a se

licenciatura o d e co m p let ar una t area en el trab ajo , en g eneral p arece q ue la ayud a

o frece, m ayo res serán lo s sen t im ien t o s n eg at ivo s y el e st r é s q u e se exp erim en ­

y el ap o yo d e los d em ás en realid ad re­ p resent a un o b st ácu lo y p ro vo ca q u e la

t en co n resp ect o a la m et a. ¿Cuál sería la co n clu sió n ? Po r lo g e­

gent e se sien t a m al, en lug ar d e b ien . ¿Po r q u é? En p rim er lug ar, lo s est u -

n eral, e s m ás fácil alcan zar las m et as lab o rales in d ivid u ales si lo s in d ivid u o s

d o s han en co n t rad o q u e co n frecu en cia

" sim p lem en t e t rab ajan " por su cu en t a.

Fu e n t e s: H . B. Kap p es y P. E. Sh ro u t , " W h en Go al Sh arin g Pro d u ces Su p p o rt Th at Is N ot Car in g " , P e r so n a l i t y a n d So c i a l P sy c h o l o g y B u l l e t i n 3 7 , n ú m . 5 (2 0 1 1 ), p p . 6 6 2 - 6 7 3 ; P. E. Sh ro u t , N . Bo lg er, M . lid a, C. Bu rk e, M . E. Gleaso n y S. P. Lañ e , " Th e Ef f e ct s o f D aily Su p p o rt Tr an sact io n s Durin g A ccu t e St re ss: Resu lt sf r o m a Diary St u d y o f Bar Exam Prep arat io n " , en K. Su llivan y J. Davila (ed s.), Su p p o r t P r o c e sse s i n In t ím a t e f íe l a t i o n sh i p s

(N u eva Yo rk : Oxford U n iversit y Pr e ss, 20 10 ), pp. 175- 199.

y a u torrea liza ción com o n eces id a d es d e ord en s u p erior, las cu ales se sa tisfa cen en form a in tern a (d en tr o d el in d ivid u o); m ientra s q u e las d e or d en in fer ior se satisfa­ cen p rin cip a lm en te en form a extern a (con cu estiones com o el sa la rio, los contra tos sindica les y la a n tig ü ed a d ).

E n ca so d e q u e la jer a r q u ía se p u ed a a p lica r a tod os , se a ju sta m u y b ien a la cu l­ tu ra es ta d ou n id en se. E n Ja p ón , G recia y M éxico, d o n d e d om in a n las ca racterística s qu e p erm iten evita r la in certid u m b re, las neces ida des d e segu rid a d se u b ica ría n en la p a rte s u p erior d e la jera rqu ía . E n los países q u e tien en altas pu ntu a ciones en las ca ra cterística s d e p rotección (D in a m a rca , S u ecia , N oru ega , H ola n d a y F in la n d ia ), las neces ida des socia les esta ría n en la pa rte s u p erior.6 E l tra b a jo gru p a l m otiva rá más a los tra b a ja dores cu a nd o la cu ltu ra d el pa ís tiene más ca ra cterística s d e p rotección .

La teoría d e M a s low h a r ecib id o m u ch o r econ ocim ien to, s ob re tod o d e los g e­ rentes en fu n cion es . E sto es a trib u ib le a su lógica intu itiva y fa cilid a d d e com p r en ­ sión. C u a n d o se p la n teó p o r p rim era vez, d em os tró s er u n a a ltern a tiva con vin cen te a las teoría s condu ctista s q u e con sid era b a n q u e tan s olo las n eces id a d es fis iológica s y d e s egu rid a d era n im p orta n tes . P o r des gra cia , las in ves tiga cion es n o le d a n va li­ d ez. M a s low n o ofreció u na b a se em p írica y va rios estu dios rea liza dos pa ra va lid a rla ta m p oco lo ha n con s egu id o.7 E xisten m u y poca s evid encia s d e q u e las estru ctu ras d e las n eces id a d es estén orga n iza d a s com o M a s low p rop u s o, q u e las neces id a d es insatisfechas sea n m otiva d ores o q u e u na n eces id a d sa tis fech a a ctive el paso h a cia un n u evo n ivel d e n eces id a d es .8 N o ob sta nte, las viejas teoría s, s ob re tod o a qu ella s q u e tien en u n a lógica intu itiva , p a recen s er d ifíciles d e a nu la r.

A lgu n os in ves tiga d ores h a n tra ta d o d e rea viva r los com p on en tes d el con cep to d e la jer a r q u ía d e n eces id a d es , u tiliza n d o los p rin cip ios d e la p s icología evolu tiva .9 P r op on en q u e las n eces id a d es d e n ivel in fer ior son ca ra cterística s d e los a n im a les in m a d u ros o d e a qu ellos q u e tien en u n sistem a n ervios o p rim itivo, en ta n to q u e las neces ida des d e m a yor n ivel se ob serva n con m a yor frecu en cia en a nim a les m a d u ros y con u n sistem a n ervios o más d es a rrolla d o. A d em á s , con s id era n q u e detrá s d e los d iferen tes tipos d e n eces id a d es ha y distintos sistemas b iológicos . E l tiem p o d irá si estas revision es d e la jer a r q u ía d e M a s low resu ltan ú tiles pa ra los geren tes .

Prim eras t eo rías so b re la m o t ivació n

205

Las teoría s X y Y D ou glas M cG regor propu so dos visiones diferentes d e los seres hu manos: u na negativa en esencia, llamada teoría X, y la otra básicamente positiva, d en om in a d a teoría Y .10D espués de estu diar la m a nera en qu e los gerentes se rela cionab an con los em plea dos, M cG regor conclu yó qu e los pu ntos d e vista qu e aqu ellos tenía n a cerca d e la natu raleza d e los seres hu manos se basaban en ciertas su posiciones qu e m old ea n su com p orta m ien to.

Los geren tes q u e está n a fa vo r d e la t e o r ía X creen q u e a los em p lea d os les d is ­ gu sta d e m o d o in h eren te el tra b a jo, p o r lo q u e d eb en s er d irigid os , inclu so coa ccio­ na dos, a rea liza rlo. E n contra ste, qu ien es se basan en la t e o r ía Y s u p on en q u e los em p lea d os cons id era n el tra b a jo a lgo tan na tu ra l com o el desca n so o el ju e g o , p o r lo q u e la p ers on a p r om ed io a p ren d erá a a cep ta r, e inclu so a b u sca r, la res pons a b ilida d. ftira en ten d er más a fo n d o las teoría s X y Y, piense en térm in os d e la jera rqu ía de M a slow. La teoría Y seña la q u e las necesida des d e ord en s u p erior d om in a n a los individu os. Inclu so M cG r eg or lleg ó a pensa r q u e los su pu estos d e la teoría Y era n más válidos q u e los d e la teoría X . P or cons igu iente, p la n teó q u e ideas com o la tom a d e d ecis iones pa rticipa tiva, los trabajos d e res pon sa b ilida d y desa fia ntes, y las b u ena s re­ la ciones gru pa les servía n pa ra m a xim iza r la m otiva ción d e u n in d ivid u o en su tra b a jo.

P or des gra cia , n o existe n in gu n a evid en cia q u e con firm e la va lid ez d e alguno d e los con ju n tos d e s u p osicion es , o q u e el h ech o d e a cep ta r las s u p osicion es d e la teo­ ría Y d a rá com o res u lta do tra b a ja d ores más m otiva dos. Las teoría s d el C O n eces ita n ten er bases em p írica s pa ra s er a cep ta d a s , y las teoría s X y Y ca recen d e d ich o a p oyo em p írico, a l igu a l q u e la jer a r q u ía d e neces ida des.

Teoría d e los dos fa ctores C on la p rem is a d e q u e la rela ción d e u n in d ivid u o con el tra b a jo es fu n d a m en ta l, y qu e la a ctitu d d e a lgu ien ha cia su pu es to d e tra b a jo m u y b ien p od r ía d eter m in a r el éx ito o el fra ca so, el p s icólog o F red erick H er zb e r g se p r egu n tó lo sigu ien te: “¿Q u é espera la gen te d e su tra b a jo?” . P id ió a los ind ividu os q u e d es crib iera n con d eta lle situ a ciones d o n d e se s in tiera n ex cep cion a lm en te bien o v ia l con res p ecto d e sus pu estos d e tra b a jo. La s respu estas d ifir ie r o n d e m a n era s ign ifica tiva , lo cu al con ­ d u jo a H er zb er g a p la n tea r su t e o r ía d e l o s d o s f a c t o r e s — ta m b ién lla m a d a teoría de la m otiv ación e higiene .11 C om o se ob serva en la figu ra 7-2, fa ctores in trín secos com o el p rogres o, el r e­ con ocim ien to, la res pons a b ilida d y el log r o p a recen rela cion a rse con la sa tisfacción lab oral. Los su jetos q u e res p on d ieron q u e se sentía n b ien con su tra b a jo m os tra ron tend en cia a a trib u ir dich os fa ctores a s í m ism os, en ta nto q u e los individu os insatisfe­ chos ten d ía n a cita r fa ctores extríns ecos, com o la su pervisión, el salario, las política s de la com p a ñ ía y las con d icion es la b ora les.

Segú n H erzb erg, los datos su gieren q u e lo op u esto a la sa tisfa cción n o es la insa­ tisfa cción, com o se solía pens a r. A l elim in a r las característica s insatisfactorias d e un pu esto d e tra b a jo, este n o se vu elve neces a ria m en te sa tisfactorio. C om o se indica en la figu ra 7-3, H er zb erg p rop u s o la exis tencia d e u n con tin u o d ob le: lo op u esto d e “sa­ tis fa cción” es “sin sa tisfa cción” y lo con tra rio d e “insa tisfa cción” es “sin insa tisfa cción”.

D e a cu er d o con H er zb e r g , los fa ctores q u e g en er a n s a tis fa cción la b ora l son d iferen tes d e los q u e ca u sa n in s a tis fa cción la b ora l. P o r lo ta n to, los g eren tes qu e qu iera n e lim in a r los fa ctores q u e p rod u cen la in s a tis fa cción q u izá log r en tr a n q u i­ lid a d , p er o n o n eces a ria m en te m otiva ción ; a p a cigu a rá n a los tra b a ja d ores , p er o no los m otiva rá n . C o m o res u lta d o, H er zb e r g cla s ificó con d icion es com o la ca li-

autorrealización

teoría X

Im p u l so p a r a

d e sa r r o l l a r t o d o e l p o t e n c i a l .

necesidad es de orden superior

La s q u e

se sa t i sf a c e n i n t e r n a m e n t e , c o m o l a s n e c e si d a d e s so c i a l e s, d e e st i m a y d e a u t o r r ea liza ció n .

Su p o n e q u e a l o s e m p l e a d o s

teoría de los dos factores

Re l a ci o n a

l e s d i sg u st a e l t r a b a jo , q u e so n

f a c t o r e s i n t r í n se c o s c o n l a sa t i sf a c c i ó n

p e r e z o so s, q u e n o l e s a g r a d a l a

l a b o r a l y a so c i a f a c t o r e s e x t r í n se c o s c o n

r e sp o n sa b i l i d a d y q u e d e b e n s e r o b lig a d o s a la b ora r.

la i n sa t i sf a c c i ó n . T a m b i é n se l e l l a m a t e o r ía d e l a m o t i v a c i ó n e h i g i e n e .

teoría Y

fact ores de higiene

Su p o n e q u e a l o s e m p l e a d o s

Fa ct o r e s co m o

l e s g u st a e l t r a b a jo , q u e so n c r e a t i v o s,

la p o l ít i c a y la a d m i n i st r a c i ó n d e l a

q u e b u sc a n l a r e sp o n sa b i l i d a d y q u e

c o m p a ñ ía , l a su p e r v i si ó n y e l sa l a r i o q u e ,

p u e d e n d i r i g i r se a s í m i sm o s.

c u a n d o so n a d e c u a d o s p a r a u n p u e st o , m a n t i e n e n t r a n q u i l o s a l o s t r a b a j a d o r e s.

S i d i c h o s f a c t o r e s so n a d e c u a d o s, l a s p e r so n a s n o e st a r á n i n sa t i sf e c h a s.

206

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

Co m p aració n d e sat isfact o res e ¡n satisfacto res Fact o res q u e car act e r izar o n 1/ 753 even t o s en e l t r ab a jo y q u e p ro d u jero n sat isf acció n e xt r e m a

Fact o res q u e car act e r izar o n 1 ,8 4 4 even t o s en e l t r a b a jo q u e co n d u jero n a u n a in sat isf acció n e xt r e m a

45% 40% 35% 30% 25% 20 %

15% 1 0

%

Fu e n t e : Basad o en H arvard Bu sin ess Review . 'Co m p añ scn o f Sa ísf ie n an d D issa fe fie n '. Fig u ra to m ad a d e C h e M o r e Tim e: H o w D o Yo u M o t í v e t e Em p l o y e e s? p o r Fred erfc H erzb erg , en era d e 2 0 0 3 . Co p yrig h t © 2 0 0 3 p o r H arvard Bu sin ess Scho cJ Pubfcshing Co r p o ralien

Todos lo s d erecho s reservad o s.

Co m p aració n d e las p ersp ectivas d e la sat isfacció n y la in satisfacció n Persp ect iva t rad icio n al

Sat isf acció n

In sat isfacció n

Persp ect iva d e H erzb erg M o t ivo d o res Sat isf acció n

Sin sat isf acció n Fo ct o resd e h ig ien e

Sin in sat isfacció n

In sat isfacció n

d a d d e la s u p ervis ión , el s a la rio, las p olítica s d e la em p res a , las co n d icion es física s d el tra b a jo, las rela cion es con los dem á s y la s egu rid a d la b ora l co m o fa ctor es d e h ig ien e. C u a n d o estos fa ctores son a d ecu a d os , la g en te n o se s en tirá in s a tis fech a ni ta m p oco s a tis fech a . H e r zb e r g s u g ir ió q u e cu a n d o se d es ea m otiv a ra las p ers o­ nas en su tra b a jo, se tien en q u e en fa tiza r fa ctores a s ocia d os con el tra b a jo en sí o con los res u lta d os q u e se d eriva n d ir ecta m en te d e este, co m o las op or tu n id a ­ des d e a s cen s o, las op ortu n id a d es d e d es a r r o llo p ers on a l, el r eco n o cim ien to , la res p on s a b ilid a d y el lo g r o : son las ca ra cterís tica s q u e los in d ivid u os con s id era n recom p en s a s in trín seca s.

Prim eras t eo rías so b re la m o t ivació n

207

La teor ía d e los dos fa ctores n o cu en ta con m u ch o a p oyo en la litera tu ra y tien e m u ch os d etra ctores .12E n tre las críticas q u e se le h a cen se en cu en tra n las s igu ientes : 1. La m etod o log ía q u e u tilizó H er zb er g n o es m u y a d ecu a d a d eb id o a q u e se basa en a u torrep ortes . C u a n d o las cosas sa len b ien , la g en te tien d e a a s ign a rs e el créd ito. P o r el con tra rio, cu lpa n d e las fallas a l a m b ien te extern o.

2. La con fia b ilid a d d e la m etod o log ía d e H er zb er g resu lta cu es tion a b le. L os eva ­ lu a d ores tien en q u e h a cer in terp reta cion es , p o r lo q u e exis te la p os ib ilid a d d e qu e hayan con ta m in a d o los d es cu b rim ien tos a l in terp reta r respu estas s im ila res de m a n era d iferen te.

3. N o se u tilizó n in gu n a m ed id a gen er a l d e la sa tisfa cción. A a lgu ien p od r ía dis­ gu sta rle u n a p a rte d e su tra b a jo y a u n a sí con s id era rlo a cep ta b le en gen era l.

4. H er zb erg su pu so q u e hay u na rela ción en tre la sa tisfa cción y la prod u ctivid a d , p ero ú n ica m en te con s id eró la sa tisfa cción. Pa ra q u e su in ves tiga ción sea releva n ­ te, se d eb e s u p on er u na fu erte rela ción en tre la sa tisfa cción y la p rod u ctivid a d .

A p es a r d e la s crítica s, la teor ía d e H er zb e r g está m u y d ifu n d id a y son p ocos los geren tes q u e n o con ocen sus recom en d a cion es .

Fu en t e: Newscom

Teoría d e la s n eces id a des de M cC lelland S u p on ga q u e tien e u n a b olsa d e frijoles y cin co dia na s (b la n cos ) fr en te a u sted, ca da u na más a leja d a q u e la a n terior. L a d ia na A está casi a l a lca n ce d e su m a n o y si a cierta ob ten d r á $2. L a d ia na B está u n p oco más lejos, p ero a p roxim a d a m en te 80 p o r cien to d e las pers on a s q u e le in ten ta n a tin a r lo con s igu en y ob tien en $4.

La d ia n a C p a ga $8 y casi la m ita d d e los ind ividu os q u e tra tan d e a certa r lo logra n .

Pat ricia W o ert z es u na m ujer con una alta necesid ad de lo g ro , q u e está m o tivad a por un t rab ajo q ue exig e un alt o nivel d e resp o nsab ilid ad p erso nal.

En la act u alid ad , ella es p resid ent a y d irect o ra d e A rch er Daniels M id land , un neg o cio d e p ro cesam iento de alim ento s ag ríco las. Inició su carrera com o co n t ad o ra p ú b lica cert ificad a, pero sin t ió u na g ran at racció n po r la co m p lejid ad y las o p o rt u n id ad es de la en erg ía g lo b al. Du rant e los 30 años p o sterio res, t rab ajó p ara Gu lf O il y Chevro n en labo res d e refin ació n , m arket in g , p lan eació n est rat ég ica y finanzas. Desde q u e se unió a ADM , W o ert z co n t in ú a t ran sfo rm an d o los recursos d e la co m p añía p ara la prod ucción d e co m b ustib les, en un im pulso por acelerar el lid erazg o glob al de ADM en b io energ ía, y ha b g rad o q u e la co m p añía t en g a resul­ tado s eco nó m ico s sin p reced ent es.

M u y p oca g en te con s igu e d a r en la d ia n a D , p er o si a certa ra n la p a ga s ería d e $16.

P o r ú ltim o, la d ia n a E p a ga $32, p er o es casi im p os ib le a tin a rle. ¿En cu á l d ia n a tra ­ taría d e a certa r? Si elig iera la d ia na C esta ría orien ta d o a los gra n d es logros , ¿p or qu é? C on tin ú e leyen d o.

L a te o r ía d e la s n eces id a d es d e M c C le lla n d fu e d e s a r r o lla d a p o r D a vid M cC lella n d y sus cola b ora d ores 13 y se cen tra en tres neces ida des: •

L a n eces id a d d e lo g r o (n L o g ) es el im p u ls o p o r s ob res a lir, p o r ten er éx ito con res p ecto a u n con ju n to d e está nda res.

•

L a n eces id a d d e p o d er (n P o d ) es la n eces id a d d e h a cer q u e otros se com p or ­

•

ten d e u n a m a n era q u e n o se logra ría con n in gú n otr o m ed io.

L a n eces id a d d e a filia ción (n A fi) es el d es eo d e ten er rela cion es in terp ers o­ nales a m iga b les y cerca nas.

M cC lella n d e in ves tig a d or es p os teriores cen tr a r on su a ten ción en la n L o g .

Q u ien es tien en u na a lta n eces id a d d e log r o se d es em p eñ a n m ejo r cu a n d o p ercib en qu e la p rob a b ilid a d d e éxito es d e 0.5, es d ecir, cu a n d o estim a n q u e la p os ib ilid a d d e triu n fa r es d e 50-50. N o les gu sta in ter ven ir en situ a cion es m u y d esfa vora b les, pu es n o los sa tisfa ce el éx ito q u e se ob tien e p o r ca su a lida d. D e m a n era s im ila r, no les a gra da n a qu ella s m u y fa vora b les (con a lta p rob a b ilid a d d e triu n fa r) p orqu e en ton ces n o en cu en tra n u n d es a fío pa ra sus ha b ilid a d es . Les gu sta fija r m eta s qu e les exija n esforza rse.

C on base en u n a gra n ca n tid a d d e in ves tiga cion es , es p os ib le h a cer a lgu na s p red iccion es en tre la neces id a d d e lo g r o y el d es em p eñ o en el tra b a jo. E n p r im er lu ga r, cu a n d o los em p leos im p lica n m u ch a res p on s a b ilid a d p ers on a l, retroa lim en ­ ta ción y u n n ivel in ter m ed io d e ries go, los in d ivid u os con u n a a lta n eces id a d d e

teoría de las necesidad es de M cClelland

necesidad de poder (nPod)

Pl a n t ea q u e e l l o g r o , e l p o d e r y

d e h a c e r q u e o t r o s se c o m p o r t e n d e u n a

d e t e n e r r e l a c i o n e s i n t e r p e r so n a l e s

la a f i l i a c i ó n so n t r e s n e c e si d a d e s

m a n er a q u e n o se l o g r a r ía co n n i n g ú n

a m i g a b l e s y ce r c a n a s,

i m p o r t a n t es q u e a y u d a n a e x p l i ca r la

otro m ed io .

m o t iv a ció n .

necesidad de logro (nLog)

Im p u l so p o r

so b r e sa l i r , p o r t e n e r é x i t o c o n r e sp e c t o a u n c o n j u n t o d e e st á n d a r e s y p o r l u c h a r para t riu n fa r.

N e c e si d a d

necesidad de afiliació n (nAfi)

D e se o

208

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

lo g r o se s ien ten m u y m otiva d os . S u elen ten er é x ito en a ctivid a d es em p res a ria les com o cr ea r sus p r op ios n egocios y a d m in is tra r u n a u n id a d a u tón om a d en tr o d e u n a orga n iza ción g r a n d e.14 E n s egu n d o lu ga r, u n a gra n n eces id a d d e lo g r o n o n e­ cesa ria m en te con vierte a u n a p ers on a en u n b u en a d m in is tra d or, s ob re tod o en las gra n d es orga n iza cion es . L os ind ividu os con a lta n eces id a d d e log r o se in teres a n en su b u en d es em p eñ o p erson a l y n o en in flu ir en otros pa ra q u e tra b a jen b ien . Los ven d ed ores con a lta n L o g n o s iem p r e son b u en os geren tes d e ven ta s , y u n b u en d ir e cto r gen er a l d e u n a em p res a gra n d e n o s iem p re tien e u na a lta n eces id a d d e lo g r o .15 E n ter cer lu ga r, las n eces id a d es d e a filia ción y p o d er su elen esta r m u y rela ­ ciona d a s con el éx ito geren cia l. Los m ejores geren tes tien en m u ch a n eces id a d d e p o d e r y p oca d e a filia ción .16 D e h ech o, u na a lta n eces id a d d e p o d e r s ería u n req u i­ sito pa ra s er u n a d m in is tra d or efica z.17 L a p ers p ectiva d e q u e u n a a lta n eces id a d d e lo g r o a ctú a com o m o tiva d o r in ­ tern o s u p on e dos ca ra cterística s cu ltu rales es ta dou nid en ses : la d is pos ición a a cep ­ tar u n g r a d o d e ries go m od er a d o (q u e exclu ye a las cu ltu ra s ca ra cteriza d a s p or u na gra n evita ción d e la in certid u m b re) y u n gra n in terés p o r el d es em p eñ o (q u e se a p lica a los países con fu ertes característica s d e lo g r o ). Esta com b in a ción se en ­ cu en tra en n a cion es a nglos a jona s com o Estados U n id os , C a n a d á y G ra n B reta ñ a 18 y, en m u ch o m e n o r gra d o, en C h ile y P ortu ga l.

D e las prim era s teoría s s ob re la m otiva ción , la d e M cC lella n d es la q u e tien e el m a yor a p oyo d e las inves tiga ciones. P o r des gra cia , tien e m en os efecto p rá ctico q u e las otra s. D eb id o a q u e M cC lella n d p la n tea q u e las tres n eces id a d es s on in con s ­ cientes — lo cu al s ign ifica q u e p od em os tenerla s en u n a lto n ivel sin s a b erlo— n o es fá cil m ed irla s . E l m étod o más com ú n m en te u sa do cons is te en q u e u n ex p er to ca pa cita do m u estre im á gen es a los su jetos y les p id a q u e cu en ten u na historia s ob re ca da u n a d e ella s pa ra , lu ego, a s ign a r p u n tu a cion es a sus respu estas en térm in os d e las tres neces id a des. Sin em b a rgo, este p roces o tom a tiem p o y resu lta costos o, y son poca s las orga n iza cion es q u e h a n es ta do dispu esta s a in vertir los recu rsos neces a ­ rios pa ra m ed ir el con cep to d e M cC lella n d .

Teo rías co ntem p o ráneas de la m otivación 2

A p licar las p red iccio n es d e

Las prim era s teoría s s ob re la m otiva ción n o s op orta ron el estu dio d eta lla d o o

la t e o ría d e la au t o d e t e rm i­

p er d ier on su a tra ctivo. E n ca m b io, las teoría s con tem p orá n ea s tien en a lg o en com ú n: u n gra d o ra zon a b le d e a p oyo vá lid o d ocu m en ta d o. E sto n o s ign ifica q u e

n ació n a las r eco m p en sas in t rín secas y ext r ín se cas.

sean correcta s d e m a n era in cu es tion a b le. La s lla m a m os “teoría s con tem p orá n ea s ” p orq u e rep resen ta n las ideas q u e a ctu a lm en te tra ta n d e ex p lica r la m otiva ción d e los in d ivid u os en el tra b a jo.

Teoría d e la a u todeterm ina ción “Es ex tr a ñ o” , d ijo M a rcia , “com en cé a tra b a ja r en H u m a n e S ociety com o vo lu n ­ taria. D ed ica b a 15 h ora s a la s em a n a a a yu d a r a las persona s a a d op ta r m a scota s y m e en ca n ta b a ven ir a trab ajar. D espu és , h a ce tres m eses, m e con tra ta ron a tiem p o com p leto con u n s a la rio d e $11 p o r h ora . H a g o el m is m o tra b a jo q u e a ntes , p er o n o lo en cu en tro tan d iver tid o”. ¿La rea cción d e M a rcia p a rece ilógica ? H a y u na explica ción , y se d en om in a teoría d e la a u tod eterm in a ción . Esta teoría p la ntea q u e la gen te p r efier e s en tir q u e tien e con trol s ob re sus a ccion es , d e m a n era q u e cu a lqu ier situ a ción q u e h a ga q u e u na tarea q u e a ntes se disfru ta b a a h ora se ex p erim en te más com o u n a ob liga ción , qu e com o u na a ctivida d q u e se elig ió con lib erta d , red u cirá la m otiva ción .19 G ra n p a rte de los estu dios s ob re la teoría d e la a u tod eterm in a ción en el C O se ha en foca d o en la teoría d e la eva lu a ción cogn itiva , la cu al p r op on e q u e las recom pen sa s extrínsecas tien d en a d is m in u ir el interés in trín seco en u na tarea. C u a n d o los individu os recib en u n p a go p o r su tra b a jo, sienten q u e se trata d e a lgo q u e tien en q u e h a cer y n o a lgo q u e q u ieren ha cer. La teoría d e la a u tod eterm in a ción ta m b ién esta b lece q u e las per-

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

209

Dilem a ético

M otiva do para comportarse de forma poco ética A

C

on frecu en cia la p ren sa po pular re­ porta fallas ó t icas en los neg o cio s

d e fo rm a inmoral y q ue alientan a su s se ­ g uid ores a h acer lo m ism o " .

p o d ero so s m o t ivad o res d e co m p o rt a­ m iento s falt o s d e ét ica? En p rim er lugar

al en f o carse en lo s em p lead o s y los g eren t es q ue act úan co m o " b alas per­

¿De q u é m an era lo s g eren t es crean p resió n para in vo lu crarse en una co n ­

y m ás im p o rt an t e, q u ien es t o m an las d ecisio n es d eb erían co n sid erar las co n ­

d id as" , p ues no cu m p len co n las reglas y

d u ct a caren t e d e ó t ica? El exp ert o en

secu en cias no p lan ead as d e los sist em as

no rm as o rg anizacio nales, provocando así co n secu en cias n o civas para la so cied ad

ad m in ist ració n Ben Tep p er señ ala q u e las est ru ct u ras q ue o p eran en las org ani­

de reco m p en sa. En seg un d o lugar, la alta gerencia t iene q ue fo m en t ar una cult ura

y p ara las co m p añ ías. Sin em b arg o , en o casio n es la co nd uct a poco ó tica no tan

zacio nes a m enud o fo m en t an co m p o rt a­ m iento s falto s d e ética. En alguno s caso s

organizacional de honest id ad y neg o cio s ju st o s, y d ifund irla en t o d o s los n iveles

so lo e s ignorad a p o r lo s líd eres o rg an i­ zacio n ales, sin o fo m en t ad a act ivam en t e

o frecen incent ivo s a ind ividuos q ue incre­ m ent an las ven t as sin im po rt ar si logran

jerárq u ico s d e la co m p añ ía. Po r últ im o , las o rg anizacio nes in clu so po drían co n si­

por las e st ru ct u ras m o t ivacio n ales d e

e so s f in e s co n h o n est id ad . A m u ch o s

derar la po sib ilidad de en co n t rar fo rm as

las co m p añ ías. De hecho , una en cu est a reveló q ue 56 por cien t o de lo s trab aja­

abog ad os se les paga de una fo rm a q ue los alienta a co b rar honorarios excesivo s

(te reco m p en sar d e m an era exp lícit a a los em p lead o s q ue m u est ren co nd u ct as

do res est ad o u n id en ses so n p resio nad o s por su s su p erio res para co m p o rt arse d e

a su s clien t es. En otros caso s, se o frecen reco m p en sas p o r la fab ricació n d e p ro ­

q j e sean ejem p lo s " so b resalien t es" d el co m p o rtam ient o ét ico .

fo rm a po co ét ica. Craig E. Jo h n so n re­ su m e el p ro b lem a al señ alar q ue si se

d ucto s a bajo co st o , sin to m ar en cuen t a el im p acto so cial y am b ien t al de las d e­

Fu e n t e s: B. J. Te p p er , “ W h en

" exam in a casi cualq uier escánd alo co rp o ­

cisio n es de p ro d ucció n. En t o d o s e st o s

rativo (AIG In su ran ce, Art h u r A n d ersen , En ro n , Healt h So u t h , la casa su b ast a­

caso s, los sist em as d e reco m p ensas q ue im p eran en las o rg an izacio n es p u ed en

do ra So t h eb y 's, Fan n ie M ae, Ho lling er International, M arsh & M cLen n an , Quest)

m o tivar una co nd ucta po co ét ica.

En t o n ces, ¿q ué p o d ría h acer un g e­

se enco nt rarán líd eres q ue se co m p o rtan

rente o un sub alt erno para afro nt ar est o s

M an ag er s Rressu re Em p lo yees to Beh ave Bad ly: To w ard a Co m p r e h e n siv e R e sp o n se " , B u s i n e s s H o r i z o n s 5 3 , n ú m . 6 (2 0 1 0 ), p p . 59 1 - 5 9 8 ; C. E. Jo h n so n , M eet 'm g t h e Et h i ca l C h a f íen g es o f L e a d e r sh i p : C a st i n g L i g h t o r Sh a d o w ,

3» ed . (San Fran cisco : Sag e, 2 0 09 ).

so ñas, a dem á s d e sentirse impu lsa da s p o r u na neces ida d d e a u ton om ía , b u scan cóm o ser com p eten tes y h a cer con exion es positivas con los dem á s. U n a gra n ca ntida d d e estu dios res pa lda n la teoría d e la a u tod eterm in a ción .20 C om o verem os más a d ela n te, sus prin cipa les im plica ciones se rela cion a n con las recom pen sa s la b ora les.

C u a n d o las orga n iza cion es u tilizan recom p en sa s extrínseca s p o r u n d es em p eñ o sob res a lien te, los em p lea d os sien ten q u e están h a cien d o u n b u en tra b a jo, n o ta n to p o r su d es eo in trín s eco d e sob res a lir, s in o p orq u e es o es lo q u e la orga n iza ción qu iere. L a elim in a ción d e las recom p en s a s extrínseca s ta m b ién su ele p r od u cir un ca m b io en la p ercep ción q u e tien e el in d ivid u o d e p o r q u é trab a ja en u na a ctivid a d — d e u n a ex p lica ción extern a a otra intern a . Si lee u n a n ovela p o r sem a n a p orqu e su p r ofes o r d e litera tu ra in gles a lo ex ig e, a trib u irá su com p orta m ien to d e lectu ra a u n a fu en te extern a . S in em b a r g o, si desp u és d e q u e el cu rso ha ya ter m in a d o con tin ú a leyen d o u na n ovela ca da sem a n a , se in clin a rá d e m a n era na tu ra l a d ecir “d is fru to leer n ovela s pu es s igo leyen d o u n a ca da s em a n a ”.

Los estu dios q u e exa m in a n la fo r m a en q u e las recom p en sa s extrínseca s a u m en ­ tan la m otiva ción pa ra a lgu na s tarea s creativa s s u gieren q u e tal vez sea n eces a rio pla ntea r las p red iccion es , q u e se ha cen a p a rtir d e la teoría d e la eva lu a ción cogn i-

teo ría de la auto determ inació n

Te o r ía

teo ría de la evalu ació n co g nitiva

V e r si ó n

q u e exp o n e lo s efect o s b en éfico s d e

d e l a t e o r ía d e l a a u t o d e t e r m i n a c i ó n ,

la m o t i v a c i ó n i n t r ín se c a y l o s e f e c t o s

q u e e st a b l e c e q u e d a r r e c o m p e n sa s

n o c i v o s d e l a m o t i v a c i ó n e x t r í n se c a .

e x t r í n se c a s p o r u n c o m p o r t a m i e n t o q u e ya se p r e m i ó e n f o r m a i n t r ín se c a t i e n d e a so c a v a r e l n i v e l g e n e r a l d e m o t i v a c i ó n , si se c o n si d e r a q u e l a s r e c o m p e n sa s ejer cen a lg ú n co n t r o l .

210

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

¡Glo b alizació n!

N ecesidades de a u tonomía en todo el mu ndo ran p art e d e las in vest ig acio n es q u e h em o s p resen t ad o so b re

sid eran la auto no m ía de m anera d istint a.

En una en cu est a realizad a en 4 0 n acio ­

fo rm a, p arece q ue en t o d as las cu lt u ras lo s in d ivid u o s t ien en m ayo r b ien est ar

las n ecesid ad es d e au t o no m ía y au t o d et erm in ació n se han realizad o en

n es, las cu lt u ras co lect ivist as valo raro n m ás el o rd en so cial, la o b ed ien cia y el

cuand o co n sid eran q u e t ien en lib ertad d e elecció n .

G

Est ad o s Unido s y Canad á, dos p aíses que

resp et o p o r las t rad icio n es; asim ism o ,

valo ran m ucho la ind ep end encia personal y la libertad d e elecció n . Sin em b arg o , al-

d ent ro d e las cu lt u ras, los individuos q ue valo ran la au t o n o m ía t ien d en a valo rar

g jn o s in vest ig ad o res se p reg untan si la n ecesid ad d e auto no m ía e s u n iversal, o

m eno s los vín cu lo s so ciales y a la inversa.

En una in vest ig ació n co n ind ivid uo s

bien, si alg u n as cu lt u ras fo m en t an una m ayor n ecesid ad de relacio n es.

ch in o - can ad ien ses y euro p eo - can ad ien se s, lo s p rim ero s exp resaro n m en o res

Alg u n o s est u d io s su g ieren la e x i s­

n iveles de au t o no m ía, au n q u e en am b o s

t en cia d e n ecesid ad es u n iversales d e au t o n o m ía, m ien t ras q ue o t ro s han en ­

grup o s la auto no m ía se relacio nó co n el b ien est ar. Au n q u e las d if eren t es cu lt u ­

contrad o q ue las d iferen t es cult u ras co n ­

ras p ercib en su au t o n o m ía d e d ist in t a

F u e n t e s: C. Vau clair, K. H an ke, R. Fisch e r y J . Fo n t ain e , " Th e St r u ct u r e o f H u m an \ t elues at the Cu lt u re Level: A M eta- Analytical Rep licatio n o f Sch w art z's Valué O rien t at io n s Using t h e Ro keach Valu é Su r v e y " , Jo u r n a l o f C r o ss- C u l t u r e P sy c h o l o g y 4 2 , n ú m . 2 (2011), p p . 1 8 6 - 2 0 5 ; y D . Ru d y, K. M . Sh eld o n , T. A w o n g y H. H. Tan , “ A u t o n o m y, Cu lt u re, and W ell- Bein g : Th e Be n e f it s o f In clu sive A u t o n o m y " , Jo u r n a l o f Re se a r c h i n Pe r so n a f f f y 4 1 , n ú m . 5 (2 007), p p . 983- 1007.

tiva, en u n con texto más g en era l.21 P o r ejem p lo, el es ta b lecim ien to d e metas es más efica z pa ra a u m en ta r la m otiva ción cu a nd o se o fr ecen recom p en sa s p o r a lca n za r las metas. L os a u tores origin a les d e la teoría d e la a u tod eterm in a ción recon ocen qu e las recom p en sa s extrínseca s com o los elogios verb a les y la retroa lim en ta ción s ob re la com p eten cia p u ed en a u m en ta r inclu so la m otiva ción intríns eca en circu nsta ncias específicas. L o m is m o ocu rre con las fecha s lím ite y los está ndares la b ora les es p ecí­ ficos , si las persona s creen q u e con trola n su com p orta m ien to.22 E sto es consistente con el tem a cen tra l d e la teoría d e la a u tod eterm in a ción : las recom p en sa s y las fe ­ chas lím ite red u cen la m otiva ción si las persona s las con s id era n coercitiva s. ¿Q u é s u giere la teoría d e la a u tod eterm in a ción pa ra la en tr eg a d e r ec o m p en ­ sas? Si u n r ep res en ta n te d e venta s ex p er im en ta d o r ea lm en te d is fru ta ve n d e r y c e ­ rra r tra tos, u na com is ión le in d ica q u e está h a cien d o u n b u en tra b a jo y a u m en ta su s en tim ien to d e co m p eten cia , d á n d ole u n a r etr oa lim en ta ció n q u e p u ed e a u ­ m en ta r la m otiva ción in trín s eca . P or otr o la d o, si u n p r og r a m a d o r d e com p u ta ­ d ora s d is fru ta es cr ib ir p rogra m a s p orq u e le gu s ta r es olver p rob lem a s , en ton ces r ec o m p en s a r lo p o r tra b a ja r p o r u n es tá n d a r im p u es to e x te r n a m en te q u e n o a cep ta , co m o es crib ir cier to n ú m er o d e lín ea s d e cód ig os ca d a d ía , p od r ía con s i­ d er a r lo co er citivo y r ed u ciría su m otiva ción in trín s eca . C on es to tal vez d is m in u ya su in terés p o r la ta rea y red u zca su es fu erzo a l rea liza rla .

U n con cep to d eriva d o r ecien tem en te d e la teor ía d e la a u tod eterm in a ción es la a u tocons is tencia , el cu a l se refiere a q u é tan consis ten tes son los m otivos d e las p er ­ sonas p o r a lca n za r las m eta s con sus interes es y va lores es encia les. Si los in d ivid u os p ers igu en metas d eb id o a u n interés in trín s eco, tien en m a yores p rob a b ilid a d es d e logra rla s, y se s en tirá n felices inclu so si n o lo h a cen . ¿P or qu é? P orq u e el p roces o d e lu ch a r p o r a lca nza rla s le resu lta d ivertid o. E n ca m b io, las persona s q u e p ersigu en metas p o r ra zon es extríns eca s (d in er o , estatus u otros b en eficios ) tien en m en os p rob a b ilid a d es d e a lca nzarlas y se sentirá n m en os felices in clu s o si lo logra n . ¿Por qu é? P orqu e las metas son m en os im p orta n tes pa ra ellos .23 La s in ves tiga cion es d el C O su gieren q u e las persona s q u e p ers igu en m eta s la b ora les p o r ra zon es in trín s e­ cas se s ien ten más satisfechas con su tra b a jo, se s ien ten m ejo r a da ptadas a su or g a ­ n iza ción y su elen ten er u n m ejo r d es em p eñ o 24 ¿Q u é s ign ifica tod o esto? A n ivel in d ivid u a l, s ign ifica q u e las pers on a s n o eligen su tra b a jo p o r recom p en s a s extrín s eca s. A n ivel or ga n iza cion a l, s ign ifica q u e los geren tes d eb ería n o fr e ce r in cen tivos ta n to in trín secos com o extrín s ecos ; neces ita n log r a r q u e el tra b a jo sea in teres a n te, d a r recon ocim ien to y fo m en ta r el cr ecim ien to y el d es a rrollo d e los em p lea d os . L os in d ivid u os q u e s ien ten q u e con trola n lo q u e

Teorías cont em poráneas de la m otivación

2 11

ha cen y q u e su a ctivid a d es el res u lta d o d e su lib re elección su elen es ta r más m oti­ vados p o r su tra b a jo y más com p r om etid os con sus em p lea d ores .25

C om prom iso con el pu esto d e trab ajo C u a n d o la en fer m er a M eliss a Jon es va a tra b a ja r, p a reciera q u e tod os los dem á s a spectos d e su vid a se d es va n ecen , y se con cen tr a tota lm en te en a q u ello q u e está h a cien d o. Sus em ocion es , p en s a m ien tos y com p orta m ien to se d ir ig en a l cu id a d o de los pa cientes. D e h ech o, p u ed e in volu cra rs e ta nto en su tra b a jo q u e n i s iqu iera se d a cu en ta d e cu á nto tiem p o h a es ta do a hí. C o m o res u lta do d e ese com p rom is o tota l, ella b rin d a u na a ten ción más eficien te a los pa cientes y se sien te más satisfe­ cha p o r el tiem p o q u e d ed ica a su tra b a jo.

M eliss a tien e u n eleva d o co m p r o m is o co n e l p u es to d e tra b a jo, es d e cir , el gra d o en q u e u n em p lea d o in vierte su en er g ía fís ica , cogn itiva y em ocion a l en el d es em p eñ o la b ora l.26 T a n to los geren tes en fu n cion es com o los in ves tiga d ores se ha n in teres a d o ú ltim a m en te en fo m en ta r el com p rom is o con el pu es to d e tra b a jo, creyen d o q u e el d es em p eñ o está d eterm in a d o p o r cu es tiones más p rofu n d a s q u e el gu sto p o r el tra b a jo o con s id era rlo in teres a n te. M u chos estu dios in ten ta n m ed ir ese n ivel d e com p rom is o más p rofu n d o.

D u ra nte los ú ltim os 30 a ños, la orga n iza ción G a llu p ha es ta do u tiliza n d o 12 p r e­ gu nta s con m illon es d e em p lea d os , pa ra eva lu a r q u é ta nto se rela cion a el co m p r o ­ m is o d e los tra b a ja dores con los resu lta dos la b ora les positivos.27 La s orga n iza cion es m u y exitosa s cu enta n con u n n ú m ero m u ch o m a yor d e em p lea d os com p rom etid os q u e las com p a ñ ía s p r om ed io, en ta n to q u e los gru p os q u e tien en más tra b a ja d ores co m p r om etid os m u estra n m a yores n iveles d e p rod u ctivid a d , m en ores in cid en tes de s egu rid a d y m e n o r rota ción d e p erson a l. Los estu dios a ca d ém icos ta m b ién han en con tra d o resu lta dos positivos. U n o d e ellos ex a m in ó el n ivel d e com p rom is o en m ú ltiples u n id a d es d e n egocios , y en con tr ó u n a rela ción p ositiva con u n a a m p lia ga m a d e resu lta d os prá cticos .28 O tro es tu d io revis ó 91 in ves tiga cion es y en con tr ó

Encuesta de CO

Hay más empleados no comprometidos que comprometidos con su puesto de trabajo

Grad o en que el em p lead o se com pro m et e co n su t rab ajo 40 35 30 25 20

15

10 5 0

Activamente no comprometido

No comprometido

Comprometido

Activamente comprometido

F u e n t e :A . Fa x , 'Raísin g En g ag em en f', H R M a g a z i n e (m ayo d e 2 0 1 0 ), p p . 3 5 - 4 0 ; “ G cJu p 's Cu itam er Eng o g em ent In d ex*

(11 d e m an o d e 2 0 1 0 ), vyw w .im artKPIj.co m .

au t o co n sist en cia

Q ué tan co n g r u en t es

com prom iso con el puesto de trab ajo

so n l o s m o t i v o s d e l a s p e r so n a s p a r a

G r a d o e n q u e u n e m p l e a d o i n v i e r t e su

a l c a n z a r l a s m e t a s c o n s u s I n t e r e se s y

e n e r g ía f ísi c a , c o g n i t i v a y e m o c i o n a l e n

v a l o r e s e se n c i a l e s.

su d e se m p e ñ o l a b o r a l .

212

CAPÍTULO 7

Concept os d e m ot ivación

q u e los n iveles más a ltos d e com p rom is o se a socia b a n con el d es em p eñ o d e la ta rea y con el com p or ta m ien to d e ciu d a d a n ía .29 ¿Q u é a spectos a u m enta n la prob a b ilida d d e q u e los individu os se com p rom eta n con su trabajo? U n a cu estión clave es q u é tanto el em p lea d o cree qu e tien e sentido involu ­ crarse con el trab a jo, lo cual está d eterm in a d o d e m a nera parcial p o r las características del pu esto y p o r el acceso a los recu rsos su ficientes pa ra rea liza r el tra b a jo d e m a n era efi­ caz.30 O tro fa ctor es la coin cid en cia q u e hay en tre los va lores d el individu o y los va lores d e la orga n iza ción .31 Las condu ctas de lid era zgo q u e inspiran a los trab ajadores a ten er u n mayor sentido d e misión ta mb ién increm en ta n el com p rom is o d e los em plea d os .32 U n a d e las críticas ha cia el com p r om is o es q u e el con s tru cto es u n ta n to r ed u n ­ d a n te con a ctitu des la b ora les com o la s a tisfa cción o el estrés.33 S in em b a r g o, los cu es tion a rios s ob re el com p rom is o s u elen eva lu a r la m otiva ción y la con cen tra ción en u n a ta rea , lo cu a l d ifier e s ign ifica tiva m en te d e los cu es tion a rios s ob re sa tisfac­ ción la b ora l. Es p rob a b le q u e ta m b ién el n ivel d e com p rom is o p ron os tiqu e m ejor resu lta dos la b ora les im p orta n tes , q u e las a ctitu des tra d icion a les ha cia el tra b a jo.34 O tros críticos s eña la n q u e el com p r om is o p u ed e ten er u n “la d o os cu ro”, segú n lo dem u estra n las rela cion es positiva s q u e existen en tre el com p rom is o y los con flictos en tre el tra b a jo y la fa m ilia .35 E n oca s ion es , los in d ivid u os se id en tifica n ta n to con sus roles la b ora les, q u e las res pons a b ilida des fa m ilia res se con vierten en in trom is io­ nes desa gra da b les. M a yores in ves tiga cion es s ob re la rela ción d el com p r om is o con estos resu ltados nega tivos a yu da rán a a cla ra r si los em p lea d os con a ltos n iveles d e in volu cra m ien to p od ría n esta r o b ten ien d o “d em a s ia d o d e a lg o b u en o”.

Teoría del es ta b led m ien to d e m eta s ^

Co m p ren d er las im p licacio n es

G en e B roadw ater, en tren a d ord el eq u ip o d e ca m p o traviesa d e la secu nd a ria H a m ilton ,

d el co m p ro m iso d el t rab ajad o r

expresó estas palabras a sus pu pilos antes d e qu e se a p roxim a ra n a la lín ea d e sa lida d e la ca rrera p o r el ca m peon a to d e la liga: “C a d a u n o d e u stedes está listo física m en te.

p ara la g eren cia.

A h ora , vayan y há ganlo lo m ejor q u e pu edan. N a d ie nu nca va a pedirles más q u e es o”.

U s ted m is m o qu izá s h a b rá es cu ch a d o cierto n ú m er o d e veces esa fra se: “S olo h a zlo lo m ejo r q u e pu eda s. Es to d o lo q u e te p id o ” . P ero, ¿qu é s ign ifica “h a z lo m e­ j o r q u e pu ed a s ”? ¿H a sa b id o a lgu n a vez si log r ó esa m eta ta n va ga ? ¿Los corred ores d e ca m p o tra viesa ha b ría n regis tra d o tiem p os m ejores si el en tr en a d or B roa d w a ter h u b iera a signa do u n a m eta es p ecífica a ca da u n o? D e h ech o, las in ves tiga cion es so­ b re la teoría d el es ta b lecim ien to d e m eta s revela n efectos im p res ion a n tes a cerca d e la es p ecificid a d , el d es a fío y la r etroa lim en ta ción d e las m eta s s ob re el d es em p eñ o.

A fin a les d e la d éca d a d e 1960, E d w in L ock e p rop u s o q u e las in ten cion es d e tra b a ja r p o r u n a m eta era n u n a fu en te im p orta n te d e la m otiva ción la b ora l.36 Es d ecir, las m eta s in d ica n a l em p lea d o lo q u e d eb e ha cerse y cu á n to es fu erzo se n e­ cesita .37 La s evid encia s s u gieren con firm eza q u e las m eta s es p ecífica s in crem en ta n el d es em p eñ o; q u e las m eta s d ifíciles , cu a n d o se a cep ta n , d a n com o res u lta d o un d es em p eñ o más a lto q u e las metas fá ciles; y q u e la pres en cia d e retroa lim en ta ción g en er a u n m ejo r d es em p eñ o q u e su a u s encia .38 Las m eta s es pecífica s g en era n u n m a yor n ivel d e es fu erzo q u e la m eta g en era l de “h a z lo m ejo r q u e pu ed a s ”. ¿P or qu é? L a es p ecificid a d en sí m is m a p a rece a ctu a r com o u n es tím u lo in ter n o. P or ejem p lo, cu a n d o u n con d u ctor se co m p r om ete a h a cer ca d a s em a n a 12 via jes red on d os con ca rga en tre T o r o n to y B ú fa lo, N u eva York, esta in ten ción le d a u n ob jetivo es p ecífico p o r a lca nza r. Si tod o lo d em á s p er ­ m a n ece igu a l, ten d rá u n m ejo r d es em p eñ o q u e el con d u ctor q u e op era sin m eta s o con el ob jetivo g en er a l d e “h a z lo m ejo r q u e pu ed a s ”.

Si fa ctores com o la a cep ta ción d e las metas p erm a n ecen consta ntes, cu a n to más d ifícil sea la m eta , m a yor será el n ivel d e d es em p eñ o. D es d e lu eg o, resu lta ló g ico s u p on er q u e las metas más fá ciles tien en m a yores p rob a b ilid a d es d e s er a cepta da s.

P ero u na vez q u e a cep ta u na ta rea d ifícil, se es p era ría q u e el in d ivid u o m u es tre un es fu erzo más in ten s o pa ra tra ta r d e con segu iría .

Pero, ¿p or q u é las metas d ifíciles m otiva n a las persona s?39 E n p rim er lu ga r, p or­ qu e ca ptan nu estra a ten ción y a yu da n a centra m os . E n s egu n d o lu gar, las metas desa ­ fia ntes nos en ergiza n d eb id o a q u e ten em os q u e tra b a ja r más d u ro pa ra a lca nza rlas. ¿Estudia lo m ism o pa ra u n ex a m en fá cil q u e pa ra u n o difícil? P rob a b lem en te no. En tercer lu ga r, cu a nd o las metas son d ifíciles , las persona s persisten en tra ta r d e logra r-

Teorías cont em poráneas de la m otivación

Chung M o ng - ko o , p resid ent e de Hyund ai M o t o r Co m p any, es m uy co no cid o p o r est ab lecer m et as d esafian t es y esp ecíficas co m o una p o t en t e fu erza m o t ivad o ra. Por ejem p lo , au n q u e Hyundai fu e u na de las ú lt im as em p resas en d esarro llar un veh ícu lo h íb rid o , este fab rican t e surco reano d e au t o m ó viles lan zó su prim er m o delo h íb rid o en Estad os Unidos en 2010, co n vent as an u ales de 50,000 u nid ad es. Hacia 2018, la co m p añía esp era q u e t ales ven t as se eleven hasta 500,000 unid ad es en t o d o el m undo . A l d esafiar a los em p lead os a alcan zar m etas elevad as, Hyund ai ha lo g rad o un eno rm e creci­ m iento en añ o s recientes.

213

H YUnD Rl M O TO R G RO U P

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las. P or ú ltim o, las metas desa fia ntes nos lleva n a d escu b rir estra tegias q u e sirven pa ra rea liza r el tra b a jo o la ta rea en fo r m a más efica z. Si ten em os q u e lu cha r pa ra res olver u n p rob lem a d ifícil, es frecu en te q u e p en sem os en la m ejo r form a d e ha cerlo.

Las persona s se d es em p eñ a n m ejo r cu a n d o r ecib en retroa lim en ta ción s ob re su p rogres o h a cia las m eta s p orq u e esto las a yu da a id en tifica r las d iscrep a n cia s en tre lo q u e h a n h ech o y lo q u e qu is iera n h a cer, es d ecir, la retroa lim en ta ción gu ía su com p or ta m ien to. P er o n o tod a r etr oa lim en ta ción tien e la m is m a efica cia . Se ha visto q u e la retroa lim en ta ción a u togen era d a — m ed ia n te la cu al los in d ivid u os son capaces d e vigila r su p r op io p rogres o— es u n m otiva d or más p od eros o q u e la retroa lim en ta ción q u e se g en er a ex tern a m en te.40 Si los tra b a ja dores tien en la op ortu n id a d d e in terven ir en el es ta b lecim ien to d e sus prop ia s m eta s, ¿trab a jarán con m a yor a h ín co? La s evid encia s son con tr a d icto­ rias.41 E n ciertos casos, las metas esta b lecida s d e m a n era participa tiva su scitan u n des­ em p eñ o s u perior; m ientra s q u e en otros casos, los individu os se d es em p eñ a n m ejor cu a nd o su je fe les a signa las metas. P ero tal vez u na ven ta ja im p orta n te d e la p a rtici­ pa ción sea q u e in crem en ta la a cep ta ción d e la m eta com o u n ob jetivo d esea b le p or el cu al tra b a ja r.42 E l com p rom is o es im p orta n te. Sin la p a rticip a ción , el ind ivid u o qu e estab lece la m eta n ecesita exp lica r con cla rida d su p rop ós ito e im p orta n cia .43 A d em á s d e la r etroa lim en ta ción , existen otros tres fa ctores q u e in flu yen en la rela ción en tr e las m eta s y el d es em p eñ o: el com p r om is o con la m eta , las ca ra cterís ­ ticas d e la ta rea y la cu ltu ra n a cion a l.

La teoría d el es ta b lecim ien to d e m eta s p res u p on e q u e u n in d ivid u o está com ­ p rom etid o con la m eta y d eterm in a d o a n o red u cirla n i a b a n d on a rla . E l in d ivid u o 1. piensa q u e p u ed e a lca n za r la m eta y 2. qu iere a lca nza rla .44 Es más p rob a b le qu e el com p rom is o con la m eta ocu rra cu a n d o esta se h a ce pú b lica , cu a n d o el in d ivi­ d u o tien e u n locu s d e con trol in tern o (véa s e el ca p ítu lo 4 ) y cu a n d o las m eta s las es ta b lece el p r op io in d ivid u o en lu ga r d e q u e otros se las a s ign en .45 E n sí misma s las m eta s p a recen in flu ir en el d es em p eñ o más s ign ifica tiva m en te cu a nd o las tareas son sencilla s en vez d e com p leja s , cu a nd o están b ien a p ren d id a s en vez d e s er n ove­ dosas y cu a n d o s on in d ep en d ien tes en vez d e in terd ep en d ien tes .46 C u a n d o se tra te d e tarea s in terd ep en d ien tes , es p referib le es ta b lecer m eta s gru pa les.

P or ú ltim o, el es ta b lecim ien to d e m eta s es p ecífica s , d ifíc ile s e in d ivid u a les su ele ten er efectos d iferen tes en las dis tin ta s cu ltu ras. L a m a yoría d e las in ves ti­ ga cion es al res p ecto se h a n h ech o en E stados U n id os y C a n a d á , d o n d e el lo g r o

teoría del establecimiento de metas A f i r m a q u e l a s m e t a s e sp e c í f i c a s, d e sa f i a n t e s y c o n r e t r o a l i m e n t a c i ó n c o n d u c e n a u n m e j o r d e se m p e ñ o .

214

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

y el d es em p eñ o in d ivid u a les están m u y va lora d os . H a sta a h or a , los es tu d ios n o ha n d em os tra d o q u e las m eta s b asadas en gru p os s ea n más efica ces en las cu ltu ras colectivista s q u e en las ind ividu a lis ta s . E n las cu ltu ras colectivis ta s y con u na gra n d is ta n cia d el p o d er , las m eta s m od era d a s a lca nza b les s u elen s er más m otiva d ora s q u e las m eta s d ifíciles .47 P o r ú ltim o, p a rece q u e las m eta s a signa da s g en era n más com p r om is o en las cu ltu ra s con m a yor d is ta n cia d el p o d er .48 S e req u ieren más in ­ ves tiga cion es pa ra d eter m in a r s i exis ten d iferen cia s en los constru ctos d e las m etas en tre las d is tin ta s cu ltu ras.

A u n q u e el es ta b lecim ien to d e m eta s g en er a res u lta d os p os itivos , qu izá s a lg u ­ nas d e ella s sea n demasiado efectiva s .49 C u a n d o es im p or ta n te a p r en d er a lg o , las metas rela cion a d a s con el d es em p eñ o soca va n la a d a p ta ción y la crea tivid a d , ya q u e las p ers on a s se en foca n d em a s ia d o en los res u lta d os e ig n or a n los ca m b ios en las co n d icion es . E n este ca so, u n a m eta p a ra a p r e n d e r y g en er a r s olu cion es a lter ­ nativas s erá más efica z q u e u n a m eta d e d es em p eñ o. A lgu n os a u tores a rgu m en ta n q u e las m eta s p u ed en p r ovoca r q u e los in d ivid u os se con cen tr en en u n s olo es tá n ­ d a r e ig n o r en los d em á s . C on s id er e el en foq u e lim ita d o d e m u ch os n eg o cios en a u m en ta r el p r ecio d e las a ccion es a co r to p la zo, lo cu a l p od r ía lleva rlos a ig n o r a r el éx ito a la r g o p la zo, e in clu s o a in volu cra rs e en com p or ta m ien tos p o co éticos com o el fra u d e con ta b le o las in vers ion es d em a s ia d o ries gosa s. (D es d e lu eg o, las org a n iza cion es p u ed en es ta b lecer m eta s pa ra u n d es em p eñ o é tic o ). O tros estu ­ dios r evela n q u e los tra b a ja d ores q u e son p o co m eticu los os y tien en escasa esta­ b ilid a d em ocion a l ex p er im en ta n m a yor ten s ión em o c io n a l, cu a n d o sus líd er es es ta b lecen las m eta s .50 A pes a r d e las d ifer en cia s d e o p in ió n , la m a yor ía d e los in ves tiga d ores co in cid en en q u e las m eta s son m u y ú tiles pa ra m o ld e a r el c o m ­ p o rta m ien to. Los g eren tes d eb er ía n a segu ra rse d e a ju sta r r ea lm en te sus m eta s a los ob jetivos d e la com p a ñ ía .

Las in ves tiga cion es ha n em p eza d o a es tu d ia r las m eta s su b con s cien tes, es d ecir, a qu ella s q u e los in d ivid u os se pla ntea n sin sa b erlo.51 E n u n es tu d io, se p id ió a un gru p o d e g en te q u e pensa ra en metas m ientra s ord en a b a pa la b ra s m ezcla da s pa ra fo r m a r ora cion es con tem a s d e lo g r o , m ien tra s q u e otr o g r u p o fo r m ó ora cion es sin este tip o d e tem as. E l p rim er gr u p o recib ió u na s eñ a l su b con s cien te. T a l vez n o p a rezca u na gra n m a n ip u la ción , p er o ese g r u p o tu vo u n m ejo r d es em p eñ o en u na ta rea d e llu via d e idea s , q u e qu ien es recib ieron m eta s más sencilla s. O tr o es tu dio ob tu vo resu lta dos sim ila res, cu a n d o se u tilizó la im a gen d e u na m u jer q u e ga n a b a u n a ca rrera com o s eñ a l su b con s cien te en lu ga r d e la ta rea d e or d en a r ora cion es .

Resu lta in teres a n te q u e estas in ves tiga cion es n o en con tra ra n rela ción a lgu n a en tre el es ta b lecim ien to d e m eta s con s cien te e in con s cien te.

0O

¿Cu áles son m is m eta s d e d es em p eñ o en el curso?

S E LF- A S S E S S M E N T LIB RARY

(W h a t A re M y C ou rse Perform a n ce G oals?).

En la S elf- Assessment Lib rary (disponib le en CD y en línea), rea lice la a ctivida d I.C.5.

Im p le m e n t a ció n d e l e st a b le c im ie n t o d e m e t a s

C om o g er en te, ¿cóm o p o n e en

prá ctica el es ta b lecim ien to d e m eta s? Es frecu en te q u e es o se d eje a l in d ivid u o.

A lgu n os geren tes es ta b lecen ob jetivos d e d es em p eñ o a m b icios os — lo q u e G en e­ ral E lectric d en o m in ó “m eta s a l lím ite”. P o r ejem p lo, a lgu n os d irectores gen era les com o A. G . L a ffey d e P r octer & G a m b le y H a sso P la ttn er d e S A P son recon ocid os p o r las m eta s d e d es em p eñ o tan d em a n d a n tes q u e es ta b lecen . Sin em b a rgo, m u ­ chos geren tes n o es ta b lecen m eta s en a b s olu to. U n a en cu es ta r ecien te reveló q u e s olo u na m in or ía d e em p lea d os r es p on d ió d e m a n era a firm a tiva cu a n d o se les p r e­ gu n tó si ten ía n m eta s cla ra m en te d efin id a s en su tra b a jo.52 U n a fo r m a más sistem á tica d e u tiliza r el es ta b lecim ien to d e m eta s es m ed ia n te la a d m in is tra ción p o r ob jetivos ( A P O ) , q u e h a ce én fa s is en el h ech o d e es ta b le­ ce r d e m a n er a p a rtícip a tiva m eta s ta n gib les , verifica b les y m en s u ra b les. C o m o se ob serva en la figu ra 7-4, los ob jetivos gen era les d e la orga n iza ción se tra d u cen en metas es pecífica s pa ra ca da n ivel (d ivis ion a l, d ep a rta m en ta l e in d ivid u a l) d e la or-

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

215

Su cesió n d e o b je t iv o s Objetivos generales d e la organización

Objetivos divisionales

Com p añía XYZ

División d e produdos p ara el consumidor

x -------------- ------------- 1 Objetivos

Objetivos

Producción

Ventas

Servicios al diente

M arketing

Investigación

1

1

1

1

i

ooo

OO

OO

OO

OOO

asarroll

T OO

ga n iza ción . P er o com o los geren tes d e las u n id a d es in feriores pla ntea n d e m a n era con ju n ta sus prop ia s m eta s, la A P O fu n cion a ta n to d e “a b a jo ha cia a rrib a ” com o d e “a rrib a ha cia a b a jo” . E l res u lta d o es u na jer a r q u ía q u e vin cu la los ob jetivos d e un n ivel con los d el sigu ien te. Y pa ra el em p lea d o in d ivid u a l, la A P O ofrece ob jetivos d e d es em p eñ o p ers on a l es pecíficos .

Los p rogra m a s d e A P O tien en cu a tro in g r ed ien tes com u nes: la es p ecificid a d de las m eta s, la p a rticip a ción en la tom a d e d ecis ion es (in clu yen d o el es ta b leci­ m ien to d e m eta s u ob jetivos ), u n p e r iod o ex p lícito y la retroa lim en ta ción s ob re el d es em p eñ o.53 M u ch os d e los elem en tos d e los p rogra m a s d e A P O coin cid en con las propu esta s d e la teoría d el es ta b lecim ien to d e m eta s. P o r ejem p lo, la existen cia d e u n p e r iod o ex p lícito pa ra cu m p lir los ob jetivos coin cid e con el énfa sis q u e ha ce la teoría d el es ta b lecim ien to d e metas en la es p ecificid a d d e las mismas. E n form a sim ila r, ya se d ijo q u e la retroa lim en ta ción a cerca d el p rogres o h a cia las m eta s es un elem en to fu n d a m en ta l d e la teoría . L a ú n ica á rea d e p os ib le d es a cu erd o en tre la A P O y la teoría d el es ta b lecim ien to d e metas es la p a rticip a ción , ya q u e la A P O la r ecom ien d a a m p lia m en te, en ta n to q u e la teoría d el es ta b lecim ien to d e las m etas d em u es tra q u e la a s ign a ción p o r p a rte d e los geren tes s u ele s er igu a lm en te efica z.

M u chas orga n iza cion es u tiliza n p rogra m a s d e A P O , com o las lu crativas, d el cu i­ d a d o d e la sa lu d , a ca d ém ica s , gu b ern a m en ta les y n o lu cra tiva s.54 Su p op u la rid a d no s ign ifica q u e s iem p re fu n cion en .55 C u a n d o la A P O n o fu n cion a , los cu lpa b les s u elen s er fa ctores com o expecta tiva s p o co realistas, fa lta d e com p r om is o d e la a lta d irección , e in ca p a cid a d o fa lta d e d is pos ición pa ra a s ign a r recom p en sa s con b ase en el cu m p lim ien to d e las metas.

Teoría d e la a u toefica d a L a a u to efica d a (ta m b ién co n ocid a co m o teoría cognitiv a s ocia l o teoría del aprend i­ zaje s ocial) se r efier e a la con vicción q u e tien e u n in d ivid u o d e q u e es ca p a z d e

rea liza r u n a ta rea .56 C u a n to m a yor sea la a u toefica d a , más con fia n za se ten d rá en la p r op ia ca p a cid a d pa ra ten er éxito. P o r ta n to, en situ a ciones d ifíciles las p er­ sonas con b a ja a u toefica d a su elen d is m in u ir su es fu erzo o ren d irs e, m ientra s qu e

ad m in ist ració n por o b jetivo s (APO)

au t o eficacia

P r o g r a m a q u e i n c l u y e m e t a s e sp e c í f i c a s,

h d i v i d u o d e q u e e s ca p a z d e r ea l iza r u n a

e st a b l e c i d a s e n p a r t i c i p a c i ó n , p a r a u n

t a r ea .

p e r i o d o e x p l íc i t o y c o n r e t r o a l i m e n t a c i ó n so b r e e l p r o g r e so h a ci a l a s m e t a s.

C r e e n ci a q u e t i e n e u n

216

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

los in d ivid u os con u n a lto n ivel d e a u toefica cia tra tará n con más a h ín co s u p era r el d es a fío.57 L a a u toefica cia p u ed e crea r u n círcu lo virtu oso d o n d e los in d ivid u os con u n a eleva d a efica cia se in volu cra n más en sus tarea s, lo q u e a su vez m ejora ­ ría su d es em p eñ o, in crem en ta n d o a ú n más su efica cia .58 L os ca m b ios q u e ocu rren en la a u toefica cia con el pa so d el tiem p o ta m b ién se rela cion a n con ca m b ios en el d es em p eñ o crea tivo.59 A d em á s , los ind ividu os con a u toefica cia eleva d a p a recen res p on d er a la r etroa lim en ta ción n ega tiva con más es fu erzo y m otiva ción , en ta n to q u e a qu ellos con b a ja a u toefica cia son proclives a red u cir su es fu erzo a l r ecib ir r e­ troa lim en ta ción n ega tiva .60 ¿Q u é p od ría n h a cer los geren tes pa ra q u e sus s u b a lter­ nos ten ga n a ltos n iveles d e a u toefica cia ? C om b in a r las teoría s d e l es ta b lecim ien to d e m eta s y d e la a u toefica cia .

Las teoría s d el es ta b lecim ien to d e m eta s y d e la a u toefica cia n o com p iten en tre sí, s in o q u e se com p lem en ta n . C o m o se ob serva en la figu ra 7-5, cu a n d o u n g er en te es ta b lece m eta s d ifíciles pa ra sus em p lea d os , estos m u estra n u n m a yor n ivel d e a u ­ toefica cia y es ta b lecen m eta s más altas pa ra su p r op io d es em p eñ o. ¿P or qu é? A l es­ ta b lecer m eta s desa fia ntes pa ra las persona s, se les tra n sm ite q u e se tien e con fia n za en ellas. Im a g in e q u e se en tera d e q u e su je fe le a sign ó u n a m eta más a lta q u e a sus colega s. ¿C óm o lo in terp reta ría ? S iem p re y cu a nd o n o crea q u e tratan d e a b u sa r d e u sted, es p rob a b le q u e p ien s e: “B ien , s u p on go q u e m i je fe p ien s a q u e soy ca pa z d e d es em p eñ a rm e m ejo r q u e los d em á s ” . E sto a ctiva u n p roces o p s icoló g ico m e­ d ia n te el cu a l u sted co n fía más en s í m is m o (m a yor a u toefica cia ) y es ta b lece m etas persona les más altas, log ra n d o a s í u n m ejo r d es em p eñ o ta n to d en tr o com o fu era d el lu ga r d e tra b a jo.

A lb e r t B a n d u ra , el in ves tig a d or q u e d e s a r r o lló la teor ía d e la a u toefica cia , a firm a q u e ha y cu a tro m a n era s d e a u m en ta rla :61 1. D om in io en el a cto.

2. M od ela m ien to vica rio.

3. Persu a sión verb a l.

4. A ctiva ción .

S egú n B a n du ra , la fu en te más im p or ta n te pa ra a u m en ta r la a u toefica cia es el d om inio en e l acto , q u e con s is te en o b te n er ex p er ien cia r eleva n te en la ta rea o en

el p u es to d e tra b a jo. Si en el pa sa do u sted h a s id o ca p a z d e r ea liza r u na a ctivid a d con éx ito, en ton ces se s en tirá más c o n fia d o d e p o d er h a cerla en el fu tu ro.

Ef e ct o s co n ju n t o s d e las m et as y la au t o ef icacia en el d esem p eñ o El in d ivid u o co n f ía en q u e a lc a n z a r á un n ivel d e d esem p eñ o d ad o (au t o ef icacia)

El g eren t e est ab lece

El in d ivid u o t ien e

m et as d if ícile s y

un n ivel d e

e sp e cíf icas p ara

d esem p eñ o m ás alt o

el t r ab ajo o la t area

en su t r ab ajo o t area

El in d ivid u o f i j a m et as p erso n ales m ás ele v o d as (p ro p ias) p a r a su d esem p eñ o

fu en te: Basad o en E. A . Ló ete y G . P. Laéxxn , "Bo ld in g a Pracfio ciy Useful Theo ry o í G o d Sefli ng an d Task M o tivab an: A 3 5 - Ye a r C d y sse y ', A m en ea n P s y c h o l o g i s t { i e p 6 e r r t n d e 2 0 0 2 ), p p . 7 0 5 - 7 1 7 .

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

217

La s egu n d a fu en te es el modelamiento v ica rio , q u e consiste en a d q u ir ir más con ­ fia nza d eb id o a q u e se ob serva a a lgu ien más rea liza r la ta rea . Si su a m ig o b a ja d e p es o, es o a u m en ta su con fia n za en q u e u sted ta m b ién p u ed e h a cerlo. E l m o d e ­ la m ien to vica r io es más efica z cu a n d o u n o se p er cib e com o s im ila r a la p ers on a qu e ob serva . V e r ejecu ta r u n tiro d ifícil a T ig e r W ood s tal vez n o in crem en ta rá su con fia n za en q u e p od rá h a cerlo; sin em b a rgo, si ob serva u n golfis ta con h a b ilid a d es sim ila res a las suyas, este resu ltará más persu asivo.

La tercera fu en te es la persuasión verbal, q u e se refiere a a d q u irir más con fia n za d eb id o a q u e a lgu ien lo con ven ce d e q u e tien en las h a b ilid a d es n eces a ria s pa ra triu nfa r. L os ora d ores m otiva d o na les u tilizan m u ch o esta táctica.

P o r ú ltim o, B a n du ra a firm a q u e la activ ación in crem en ta la a u toefica d a . L a a c­ tiva ción p rod u ce u n es ta do d e en er g ía en el cu a l la p ers on a se “m en ta liza ” y se d es em p eñ a m ejor . N o ob s ta n te, si la ta rea req u iere d e u na p ers p ectiva es ta b le y de b a jo p er fil (p o r ejem p lo, la e d id ó n cu ida dosa d e u n m a n u s crito), la a ctiva ción p od ría , d e h ech o, p eiju d ica r el ren d im ien to. ¿C u á les s on las im p lica cion es d e la teoría d e la a u toefica cia p a ra el C O ? B u en o, es cu es tión d e a p lica r las fu en tes d e la a u toefica cia d e B a n du ra a l en tor n o la b ora l.

Los p rogra m a s d e ca p a cita ción u tiliza n con fr ecu en cia el d o m in io en el a cto al h a cer q u e la g en te pra ctiqu e y d es a rrolle sus ha b ilid a d es . D e h ech o, u n a d e las ra ­ zones p o r las q u e fu n cion a la ca pa cita ción es p orq u e in crem en ta la a u toefica cia .62 Ta m b ién p a rece q u e los in d ivid u os con m a yores n iveles d e a u toefica cia se b en efi­ cian más d e los progra m a s d e ca p a cita ción y tien en más p rob a b ilid a d es d e a p lica r su ca p a cita ción a l tra b a jo.63 La m ejo r fo r m a en q u e u n g e r e n te p u ed e u sa r la pers u a s ión verb a l es m e­ d ia n te el efecto P ign ia lión o el efecto C alatea. C o m o vim os en el ca p ítu lo 5, el efecto P igm a lión es u n a fo r m a d e p r ofecía a u tocu m p lid a , d o n d e el h ech o d e cr eer en a lgo a yu da a q u e se con vierta en verd a d . E n a lgu n os estu dios, se d ijo a los p r o ­ fesores q u e sus a lu m n os ten ía n u n C I m u y a lto, cu a n d o en r ea lid a d ten ía n u na in telig en d a q u e va ria b a d es d e u n n ivel b a jo hasta u n n ivel a lto. E n con s is ten cia con el efec to P ig m a lión , los p rofes ores d ed ica ron más tiem p o a los estu dia ntes qu e pensaban q u e era n in teligen tes , les d eja ron tareas más d ifíciles y tu vieron m a yores

expecta tiva s a cerca d e ellos: tod o p rod u jo estu dia ntes con u n a m a yor a u toefica cia y m ejores ca lifica cion es .64 Esta es tra tegia ta m b ién se h a u sa do en el tra b a jo.65 P or ejem p lo, los m a rin os a qu ien es se les d ijo, en form a con vin cen te, q u e n o se m a rea ­ ría n , rea lm en te se m a rea ron m u ch o m en os .66

Yam an aka/ AFP/ Get t y Toru Fu en t e :

En To yo t a M o t o r Co rp o rat io n ap li­ can la t eo ría d el ap ren d izaje social al enseñar a sus t rab ajad o res las hab ilid ad es q ue necesit an p ara cum ­ plir con los elevado s est án d ares de calid ad y eficien cia d e la co m p añía.

En sus instalacio nes de cap acit ació n Glo b al Pro d uctio n Cen t er, en Jap ó n , Ing lat erra y Estados Unid os, t rab a­ jad o res y g eren t es de sus p lan t as en todo el m und o ap ren d en t écnicas d e producción m ed iant e la o b servació n y la exp erien cia d irect a. Los ap ren d ices revisan p rim ero m anuales visu ales co m p utarizad o s p ara ap ren d er las hab ilid ad es básicas. Lueg o , bajo la t u t ela de un m aestro exp erim en t ad o en pro d ucció n, p ractican las h ab ilid a­ des. En esta fo t o g rafía un ap ren d iz practica la h ab ilid ad d e aju st ar una tuerca en el cent ro d e cap acit ació n d e To yo ta en To yo t a Cit y, Jap ó n .

Im ag es/ N ew sco m

B a ndu ra n o in d u ye la in teligen cia n i la p ers on a lid a d , a u n qu e s í p u ed en in cre­ m en ta r la a u toefica cia .67 La s persona s q u e son in teligen tes , m eticu losa s y esta b les

218

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

em ocion a lm en te tien en m u ch o más p rob a b ilid a d es d e a lca n za r u n a lto n ivel d e a u toefica cia , d e m a n era q u e a lgu n os in ves tiga d ores a rgu m en ta n q u e la a u toefica ­ cia es m en os im p orta n te d e lo q u e s u gieren los estu dios p revios .68 Estos a u tores con s id era n q u e se tra ta s olo d e u n su b p rod u cto d e u n a p ers on a in telig en te con p ers on a lid a d con fia b le. A u n q u e B a n d u ra está tota lm en te en d es a cu erd o con tal con clu s ión , es n eces a rio rea liza r más investiga ciones.

Teoría del reforza m ien to g

Co m p arar la t e o ría d e l e st ab le cim ie n t o d e m et as co n la ad m in ist ració n p o r o b jet ivo s.

L a teoría d el es ta b lecim ien to d e m eta s s u rge d e u n m o d e lo cogn itivo q u e p r o p o n e qu e los ob jetivos d e u n in d ivid u o d irigen sus a ccion es . E n ca m b io, la teoría d el r e­ fo rza m ien to se d eriva d e u n a p ersp ectiva con du ctista , y s eñ a la q u e el reforza m ien to con d icion a el com p orta m ien to. Está cla ro q u e a m b as teoría s rep resen ta n idea s filo ­ sófica s opu estas. Los teóricos d el reforza m ien to ven el com p orta m ien to com o a lgo ca u sa do p o r el en torn o; a firm a n q u e n o es n eces a rio con s id era r los even tos cogn itivos in tern os ; lo q u e con trola a l com p or ta m ien to son los reforza d ores : cu a lqu ier con s ecu en cia q u e siga d e in m ed ia to a u na respu esta in crem en ta la p rob a b ilid a d d e q u e la con d u cta se rep ita .

La teoría d el reforza m ien to ign ora el es ta do in tern o d e l in d ivid u o y ú n ica m en te se con cen tra en lo q u e le s u ced e cu a n d o ejecu ta cierta a cción . C o m o n o con s id era a q u ello q u e d es en ca d en a el com p or ta m ien to, n o se tra ta, en s en tid o es tricto, d e u na teoría s ob re la m otiva ción . N o ob s ta n te, ofrece u n m ed io s ólid o pa ra a n a liza r lo q u e con trola el com p or ta m ien to y, p o r tal ra zón , es com ú n q u e se inclu ya en los estu dios s ob re m otiva ción .69 L a teoría del condicionam iento operante, qu izá s el com p on en te más im p orta n te d e la teoría d el reforza m ien to pa ra la a d m in is tra ción , p la n tea q u e los seres hu m a n os a p ren d en a com p orta rs e d e cierta fo r m a pa ra o b ten er a lg o q u e q u ieren , o b ien , pa ra evita r a lg o q u e n o d es ea n . A d ifer en cia d el co m p or ta m ien to r eflex ivo o n o a p r en d id o, la con d u cta op er a n te está in flu id a p o r el r efor za m ien to o p o r la fa lta d e este origin a d a p o r sus consecu encia s. P o r ta nto, el r efor za m ien to forta lece u na con d u cta e in crem en ta la p rob a b ilid a d d e q u e se rep ita .70 B. F. S kin ner, u n o d e los p rin cip a les rep res en ta n tes d el con d icion a m ien to op era n te, es ta b leció q u e la a p li­ ca ción d e consecu encia s a gra da b les despu és d e form a s es pecífica s d e con d u cta a u ­ m en ta ría la frecu en cia d e ese com p orta m ien to. A dem á s, d em os tró q u e la gen te casi s iem p re em ite las condu cta s d esea da s, si se le a p lica u n refu erzo positivo a l h a cerlo; tales recom p en sa s son más efica ces si a p a recen in m ed ia ta m en te despu és d e la res­ pu esta d esea d a . Si la con d u cta n o es recom p en s a d a o se ca stiga, dism inu yen las p r o ­ b a b ilid a d es d e q u e se repita . C on ocem os a u n p r ofes or q u e coloca u na m a rca ju n to al n om b re d e u n estu dia nte ca d a vez q u e ha ce u na con trib u ción en clase. S egú n el con d icion a m ien to op era n te, dicha prá ctica resu lta m otiva nte p orq u e con d icion a al estu dia nte a es p era r u na recom p en s a (ga n a r pu ntos en cla se) ca da vez q u e d em u es ­ tra u na con d u cta es p ecífica (con tr ib u ir a la discu sión en la cla s e). E l con cep to d el con d icion a m ien to op era n te form a pa rte d e la id ea más g en era l d e S k in n er d en o m i­ na da con d u ctis m o, el cu al p la ntea q u e la con d u cta su rge despu és d e los es tím u los en u na fo r m a rela tiva m en te irreflexiva . E l con d u ctis m o ra d ica l d e S k in n er recha za los sen tim ien tos , los p en s a m ien tos y otros esta dos m en ta les com o causas d el com ­ p orta m ien to. E n res u m en , los ind ividu os a p ren d en a a s ocia r u n es tím u lo y u na res­ pu esta , p ero el con ocim ien to cons cien te d e esa a s ocia ción es irreleva n te.71 Es p os ib le en con tr a r ejem p los d el con d icion a m ien to op era n te en cu a lqu ier si­ tu a ción d o n d e el r eforza m ien to sea con tin gen te a a lgú n tip o d e a cción . E l p rofes or in d ica a l es tu d ia n te q u e pa ra o b ten er u na a lta ca lifica ción en el cu rso, n eces ita d a r las respu estas correcta s en el ex a m en . U n ve n d e d o r q u e tra b a ja p o r com is ion es , qu e d es ea o b ten er ingres os eleva dos, sab e q u e esto es con tin gen te con el log r o d e u n a lto n ivel d e ven ta s en su territorio. D es d e lu eg o, u n a a s ocia ción a sí ta m b ién p u ed e en s eñ a rs e a los in d ivid u os a em itir con d u cta s q u e p u ed en ir en con tra d e los intereses d e la orga n iza ción . S u p on ga q u e su je fe le d ice q u e si tra b a ja tiem p o extra d u ra n te las s igu ientes tres sem a na s d e la tem p ora d a a lta , lo recom p en s a rá en su s igu ien te eva lu a ción d el d es em p eñ o. Sin em b a rgo, cu a n d o llega la eva lu a ción , u sted n o r ecib e u n r efor za m ien to p os itivo p o r su tra b a jo a d icion a l. L a s igu ien te oca s ión q u e su je fe le p id a tra b a ja r h ora s extra , ¿qu é ha rá ? ¡Es m u y p rob a b le q u e

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

219

se n ieg u e! Su co m p or ta m ien to se p u ed e ex p lica r m ed ia n te el con d icion a m ien to op era n te: si u n a con d u cta n o se refu erza positiva m en te, dis m in u ye la p rob a b ilid a d d e q u e se rep ita .

A u n q u e los r eforza d ores com o el s a la rio m otiva n a las persona s, el p roces o es m u ch o más com p lica d o q u e la m era rela ción estím u lo- res pu esta . E n su fo r m a pu ra, la teoría d e l r eforza m ien to ign ora los s en tim ien tos , las a ctitu d es , las expecta tiva s y otras va ria b les cogn itiva s q u e se sa b e tien en a lgú n efecto en el com p orta m ien to. D e h ech o, a lgu n os in ves tiga d ores u san los m is m os ex p erim en tos q u e los teóricos d el r efor za m ien to, pa ra d a r a p oyo a su p os ición e in ter p r eta r los h a lla zgos d es d e un en foq u e cogn itivo.72 E l r efo r za m ien to es sin d u d a u n a in flu en cia im p or ta n te p a r a el co m p o r ta ­ m ien to; n o ob s ta n te, p ocos exp ertos a firm a ría n q u e es la ú nica . La s con du cta s qu e u sted tien e en su tra b a jo y la ca n tid a d d e es fu erzo q u e d ed ica a ca da a ctivid a d se ven a fecta d a s p o r las cons ecu en cia s q u e les sigu en. Si se le coa rta en form a cons is ­ ten te p o r ex ced er la p rod u cción d e sus colega s, es p rob a b le q u e red u zca su p r od u c­ tividad. Sin em b a rgo, su b a ja p rod u ctivid a d ta m b ién se p od ría ex p lica r en térm in os de m eta s, in iq u id a d o expecta tiva s.

Los in d ivid u os a p ren d en cu a nd o ob serva n o cu a n d o se les d ice lo q u e su cede a otras pers on a s, a s í com o a través d e las exp erien cia s directa s. G ra n p a rte d e lo qu e h em os a p ren d id o es el resu lta do d e ob serva r m od elos : pa dres , m a estros, com ­ p a ñeros, a ctores d e cin e y televis ión , jefes , etcétera . A esta id ea d e q u e es p os ib le a p r en d er m ed ia n te la ob s erva ción y d e la ex p erien cia d irecta se le d en om in a teoría d e l a p ren d iza je socia l.73 A u n cu a n d o la teor ía d el a p ren d iza je socia l es u n a ex ten s ión d el co n d icion a ­ m ien to o p era n te, es d ecir , con s id era q u e el com p orta m ien to es u n a fu n ción d e las consecu encia s , ta m b ién recon oce los efectos d el a p ren d iza je p o r ob s erva ción y d e la p ercep ción . La g en te res p on d e s egú n la fo r m a en q u e p ercib e y d efin e las con s e­ cu encia s, y n o s egú n las cons ecu en cia s ob jetiva s.

Los m od elos son fu n d a m en ta les en la teoría d el a p ren d iza je socia l. H a y cu a tro proces os q u e d eterm in a n su in flu en cia s ob re u n in d ivid u o: 1. P r oces os d e a ten ción .

Las p ers on a s a p r en d en d e u n m o d e lo s ola m en te

cu a n d o r ec o n o c e n y p o n en a ten ción a sus ca ra cterís tica s fu n d a m en ta les .

Ten d em os a r ecib ir m a yor in flu en cia d e m od elos q u e s on a tra ctivos, q u e están dis p on ib les con s ta n tem en te, q u e s on releva ntes pa ra n os otros o q u e con s id era ­ mos simila res a nos otros.

2. P roces os d e r eten ción .

La in flu en cia d e u n m o d e lo d ep en d e d el gra d o en q u e el in d ivid u o recu erd a sus a ccion es , u n a vez q u e el m od elo ya n o está d is ­ p on ib le.

3. P roces os d e r ep r o d u cció n m otor a .

U n a vez q u e el in d ivid u o h a vis to u na

nu eva con d u cta a l ob s erva r el m o d e lo , esto se d eb e co n ver tir en a cción . S e tra ta d e u n p r oces o q u e d em u es tra q u e el in d ivid u o p u ed e d es em p eñ a r las a ctivida d es m od ela d a s .

4. P roces os d e refor za m ien to.

Si se d a n in cen tivos o recom p en sa s positivos,

los in d ivid u os se s ien ten m otiva d os a ex h ib ir el co m p or ta m ien to m od ela d o.

Las con du cta s q u e recib en r efor za m ien to positivo logra n m a yor a ten ción , se a p ren d en m ejo r y se rea liza n con m a yor frecu en cia .

Teoría de la equ id a d y ju sticia orga n iza cion a l Co m p arar la t e o ría d el ref o r­ zam ie n t o co n la t e o ría d e l est ab lecim ien t o d e m et as.

Ja ne Pea rs on se g r a d u ó com o con ta d ora el a ñ o pa sa do en la U n ivers id a d Estatal.

D es pu és d e s os ten er entrevistas con va rias orga n iza cion es en el ca m pu s, a cep tó un tra b a jo en u na firm a con ta b le p ú b lica m u y im p orta n te y fu e a signa da a su oficin a en B oston. Ja n e esta b a m u y con ten ta con la ofer ta q u e recib ió: u n tra b a jo q u e re­ p res en ta b a u n r eto con u n a com p a ñ ía d e p res tigio, u na op o r tu n id a d ex celen te

teo ría del refo rzam ient o

En f o q u e q u e

p l a n t e a q u e e l c o m p o r t a m i e n t o e st á en f u n c i ó n d e su s c o n se c u e n c i a s.

co nd uctism o

Teo r ía q u e e st a b l e c e

t eo ría del ap rend izaje so cial

P e r sp e c t i v a

q u e e l c o m p o r t a m i e n t o su r g e d e l o s e st ím u l o s d e u n a m a n e r a r e l a t i v a m e n t e

q u e in d i ca q u e e s p o si b l e a p r e n d e r m e d i a n t e la o b se r v a c i ó n y l a

irreflexiva .

e x p e r i en ci a d ir ect a .

220

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

d e a cu m u la r u na ex p erien cia va lios a , y el sa la rio más a lto ofr ecid o a u n con ta d or egres a d o d e U n ivers id a d E sta tal el a ñ o a n terior: $4,550 m en s u a les . P ero Ja n e era la m ejo r es tu d ia n te d e su cla se; era elocu en te y m a d u ra , y es p era b a recib ir u n sa la rio más a d ecu a d o.

H a n pa sa do d oce m eses. E l tra b a jo res u ltó s er tan es tim u la n te y sa tis fa ctorio com o Ja n e es pera b a . L a orga n iza ción está m u y con ten ta con su d es em p eñ o y h a ce p o co le d io u n a u m en to d e $200 m ens u a les. Sin em b a rgo, el n ivel d e m otiva ción d e Ja n e h a d is m in u id o m u ch o en las ú ltima s sem a nas. ¿P or qu é? L a em p res a a ca b a d e con tra ta r p o r $4,600 a l m es ($50 más d e lo q u e ga n a J a n e ), a u n a coleg a recién gra d u a d a d e la U n ivers id a d Estatal, q u e n o tien e el a ñ o d e ex p erien cia q u e Ja n e ya a cu m u ló. E lla se s ien te m oles ta e inclu so h a b la d e b u sca r otro tra b a jo.

L a s itu a ción d e Ja n e ilu stra el p a p el q u e la equ id a d tien e en la m otiva ción . Los in d ivid u os p ercib en lo q u e ob tien en d e sus pu estos d e tra b a jo (s a la rio, a u m en tos y r eco n o cim ien to ) en rela ción con lo q u e a p orta n (es fu erzo, ex p erien cia , ed u ca ­ ción y com p eten cia ) y, lu eg o, com p a ra n su ín d ice res u lta d o- in vers ión con los d e otras persona s q u e los rod ea n . Esto se ob serva en la figu ra 7-6. Si p ercib im os q u e nu es tro ín d ice es igu a l a l d e los in d ivid u os con qu ien es nos com p a ra m os , en ton ces sentim os q u e existe u n es ta do d e equ id a d : p ercib im os nu estra situ a ción com o ju sta y p reva lece la ju sticia . C u a n d o ob serva m os u n ín d ice desigu a l y nos con s id era m os m al recom p en s a d os , ex p erim en ta m os ten s ión p o r la eq u id a d , y es o cau sa en ojo.

C u a n d o nos con s id era m os r ecom p en s a d os en ex ces o, se g e n e r a cu lp a . J. S ta cy A d a m s p rop u s o q u e d ich o es ta do n ega tivo d e ten s ión p r op or cion a la m otiva ción pa ra h a cer a lg o q u e lo corrija .74 E l r efer en te q u e s eleccion a el em p lea d o a gr ega com p lejid a d a la teoría d e la eq u id a d .75 E xisten cu a tro com p a ra cion es d e referen cia : 1. Yo- d en tro.

Las exp erien cia s d el em p lea d o en u n p u es to d ifer en te d en tro d e la orga n iza ción d o n d e la b ora a ctu a lm en te.

2. Yo- fu era .

Las exp erien cia s d el in d ivid u o en u na situ a ción o pu esto fu era d e la orga n iza ción d o n d e tra b a ja a ctu a lm en te.

3. O tro- d en tro.

O tro in d ivid u o o g r u p o d e ind ividu os d en tro d e la orga n iza ción d o n d e la b ora el em p lea d o.

4. O tro- fu era .

O tr o in d ivid u o o gr u p o d e in d ivid u os fu era d e la orga n iza ción

d o n d e tra b a ja el em p lea d o.

L os ind ividu os se com p a ra n con a m igos , vecin os , com p a ñ eros d e tra b a jo o co­ lega s d e otras orga n iza cion es , o com p a ra n su p u es to d e tra b a jo a ctu a l con otros q u e ha yan ten id o en el pa sa do. L a elección d el refer en te se verá in flu id a p o r la in form a ción q u e p os ea el tra b a ja d or a cerca d el m is m o, a sí com o p o r su a tra ctivo.

E xisten cu a tro va ria b les m od era d ora s : g én er o, a n tigü ed a d , n ivel q u e se ocu p e en la orga n iza ción y es cola rid a d o p rofes ion a lis m o.76 Es com ú n q u e se p a gu e m en os a las m u jeres q u e a los h om b res en pu estos d e tra b a jo s im ila res y q u e ellas ten ga n m en os expecta tiva s sa la ria les p o r la m is m a a cti-

Te o r ía d e la e q u id a d

Co m paració n d e ín d ices* P.

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P.

•D o nd e ^ •a

V

Iniq uid ad por m eno r g rat ificació n

Ib s

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Eq uid ad

Ib

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Percep ció n

Iniq uid ad p o r m ayor g rat ificació n

Ib

re p re se n t a a l e m p lead o ; y 2 . re p re se n t a a las d em ás p erso n as re le v a n t e s 'a

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

221

vid a d .77 P o r ello, la m u jer q u e u tiliza a otra m u jer com o r efer en te tien d e a es ta b le­ cer u n m en o r es tá n d a r d e com p a ra ción . D es d e lu eg o, los es tereotip os q u e tien en las com p a ñ ía s a cerca d e las m u jeres (p o r ejem p lo, la con vicción d e q u e las m u jeres están m en os com p rom etid a s con la or g a n iza ción , o q u e su tra b a jo es m en os va ­ lios o) ta m b ién con trib u yen a fo m en ta r la b rech a sa la ria l.78 M ien tra s q u e ta n to los h om b res com o las m u jeres p refieren q u e los com p a ren con ind ividu os d e su m is m o g én er o, los in d ivid u os q u e ocu p a n pu estos d e tra b a jo sin s egrega ción p o r g én er o tien d en más a h a cer com p a ra cion es en tre gén eros , q u e q u ien es ocu p a n pu estos con u n p r ed om in io m a s cu lin o o fem en in o .

Los in d ivid u os q u e tien en p oco tiem p o tra b a ja n d o en su com p a ñ ía a ctu a l su e­ len ten er p oca in form a ción s ob re sus com p a ñ eros , p o r lo q u e se basan en sus ex­ p eriencia s persona les . Sin em b a rgo, los em p lea d os con m u cha a n tigü ed a d se basan más en sus colega s pa ra fin es d e com p a ra ción . L os em p lea d os d e a lto n ivel, los qu e ocu p a n los ra n gos p rofes ion a les y los q u e tien en m a yor n ivel a ca d ém ico, su elen ten er m ejo r in for m a ción s ob re el p ers on a l d e otras orga n iza cion es , p o r lo q u e se com p a ra rá n más con in d ivid u os extern os.

C on b ase en la teor ía d e la eq u id a d , los em p lea d os q u e p ercib en d es igu a ld a d tom a rá n a lgu n a d e las s igu ientes seis d ecis ion es :79 1. C a m b ia n sus a p orta cion es (s e es fu erza n m en os si recib en u n sa la rio b a jo, o se esfu erzan más si ga n a n más q u e otros ).

2. C a m b ia n sus resu lta dos (los ind ividu os q u e tra b a ja n a d esta jo p u ed en in crem en ­ tar su sa la rio a l p r od u cir u na m a yor ca n tid a d d e u n id a d es d e m en o r ca lid a d ).

3. D istorsion a n las p ercep cion es d e s í m ism os ( “Pensa b a q u e tra b a ja b a a u n ritm o m od era d o, p ero a h ora m e d oy cu enta d e q u e tra b a jo más d u ro q u e cu a lqu iera ”).

4. D is tors ion a n las p e r cep cion es d e los d em á s ( “E l tra b a jo d e M ik e n o es tan b u en o com o yo creía ” ).

5. E lijen u n r efer en te d is tin to ( “N o g a n o ta n to com o m i cu ñ a d o, p ero m e va m u ­ ch o m ejo r q u e a m i pa p á cu a n d o él ten ía m i ed a d ”).

6. A b a n d on a n (r en u n cia n a l tra b a jo).

Al p ercib ir u na d esig uald ad en los salario s, estos pilot os d e Am erican A irlin e u t ilizaro n un referen t e d e " o t ro - d en t ro " al co m p arar su salario con el d e los g erentes d e la aero lín ea.

Los pilot os acep taro n recortes salaria­ les y e n prestacio nes cuand o la aero lí­ nea info rm ó d e una p érd id a d e $8,000 m illo nes. Cuand o la co m p añía vo lvió a ser ren t ab le, el d irect o r g en eral y otros alt o s ejecu t ivo s recib iero n bono s de accio nes. A l o rg an izar m archas de pro t esta, los pilot os arg u m en t aro n que sus sacrificio s en el salario y las prest acio nes ayud aro n a salvar a la aero lín ea de la b an carro t a, y q ue m erecían ser reco m pensad os con aum ento s salariales.

American K

teo ría de la eq uidad

Pl a n t ea q u e l o s

i n d i v i d u o s co m p a r a n su s a p o r t a ci o n e s y s u s r e su l t a d o s e n e l t r a b a jo c o n l a s d e o t r a s p e r so n a s y , l u e g o , r e sp o n d e n p a r a e l i m i n a r c u a l q u i e r d e si g u a l d a d .

Fu e n t e :

id »n q

N ew sco m

íin q

222

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

Algu na s d e estas p rop os icion es ya ha n sid o com p rob a da s, p ero otras n o.80 E n p ri­ m er lu ga r, las desigu a ld a d es gen era d a s p o r u n m a yor sa la rio n o p a recen ten er un efecto m u y sign ifica tivo s ob re el com p orta m ien to en la m a yoría d e las situ a ciones la­ b ora les. E n a p a rien cia , la gen te mu estra m u ch o más tolera n cia a las iniqu id a d es p or salarios excesivos q u e p o r sa la rios insu ficientes, o las ra ciona liza n m ejor. L a va lid ez de u na teoría se ve m u y soca va da cu a nd o n o se cu m p le la m ita d d e la ecu a ción. En s egu n d o lu ga r, n o tod a la gen te es sensib le a la equ id a d .81 U n a p equ eñ a p orción d e la p ob la ción en rea lid a d p refiere q u e sus índ ices d e resu lta do- inversión sea n más b a jos q u e los referen tes con qu ien es se com p a ra n . N o es p rob a b le q u e las p red iccion es q u e se ha ga n con la teoría d e la equ id a d sean m u y exa ctas pa ra esos “tipos b en évolos ”.

M ien tra s q u e la m a yoría d e las in ves tiga cion es s ob re la teoría d e la eq u id a d se han en foca d o en el sa la rio, p a rece q u e los em p lea d os ta m b ién b u scan eq u id a d en la dis trib u ción d e otras recom p en sa s orga n iza cion a les , com o los títu los d e pu estos con u n a lto estatus u oficin a s gra n d es y es p lén d id a m en te a m u eb la d a s .82 P or ú ltim o, estu dios recien tes h a n a m p lia d o el s ign ifica d o d e eq u id a d o ju s ti­ cia 83 H is tórica m en te, la teoría d e la eq u id a d se h a cen tra d o en la ju s ticia d is tri­ b u tiva , q u e es la ju s ticia q u e p er cib e el tra b a ja d or con res p ecto a la ca n tid a d d e recom p en s a s en tre los in d ivid u os y q u ien es las recib en . Sin em b a r g o, la ju s ticia orga n iza cion a l ofrece u n p a n ora m a más a m p lio. Los in d ivid u os p ercib en q u e sus orga n iza cion es s on ju sta s cu a n d o creen q u e las recom p en sa s y la m a n era en q u e se dis trib u yen son ju stas. E n otra s pa la b ra s, la ju s ticia o la equ id a d p u ed en s er su b je­ tivas; lo q u e u na p ers on a con s id era inju sto, qu izá s a lgu ien más lo p ercib iría com o p erfecta m en te a d ecu a d o. E n gen era l, las persona s con s id era n ju stos las a s ign a cio­ nes o los p r oced im ien tos q u e los fa vo r ecen .84 E n u na en cu es ta r ecien te, 61 p or cien to d e los p a rticip a ntes d ijo q u e p a ga b a n la ca n tid a d ju s ta d e im p u es tos , p er o u n a cifra casi igu a l (54 p o r cie n to ) a fir m ó q u e el sistem a en con ju n to era inju sto, y q u e cierta s pers on a s lo elu d en .85 La m a yoría d e las in ves tiga cion es s ob re la teoría d e la equ id a d q u e se h a n des­ crito p r op on en u n a form a b a sta nte ra cion a l y ca lcu la d ora a cerca d e la es tim a ción d e lo q u e es ju s to e inju sto. Sin em b a r g o, poca s pers on a s efectú a n rea lm en te cá l­ cu los m a tem á ticos d e sus in vers ion es con res p ecto a los res u lta d os d e los dem á s .

En ca m b io, b asa n sus ju icio s d is trib u tivos en u n s en tim ien to, o en u n a r ea cción em ocion a l a la fo r m a en q u e p ercib en q u e s on tra ta dos en rela ción con los d em á s , y sus rea ccion es ta m b ién su elen s er em ocion a les .86 N u es tro a nálisis a s im is m o se ha con cen tra d o en las rea ccion es p rovoca d a s p o r el m a ltra to p erson a l. N o ob sta n te, las pers on a s ta m b ién rea ccion a n d e m a n era em ocion a l cu a n d o se com eten inju sti­ cias con tra otros in d ivid u os , lo cu al los m otiva a tom a r a ccion es retrib u tivas 87 A dem á s d e las p ercep cion es d e ju sticia , el otro elem en to fu nd a m en ta l d e la ju s ticia orga n iza cion a l es la id ea d e q u e la ju s ticia tiene d im ens ion es mú ltiples. Es evid en te la im p orta n cia d e cu á nto nos pa ga n en rela ción con lo q u e d eb ería n p a ga m os (ju sticia distrib u tiva ) p ero, segú n los investiga dores, ta m b ién es im porta n te cómo nos pa gu en.

D e esta m a nera , el m od elo d e la ju sticia orga n iza cion a l q u e se pres en ta en la figu ra 7-7 inclu ye la ju sticia p roced im en ta l, q u e es la ju s ticia qu e se percib e en el proceso u tiliza d o pa ra d eterm in a r la dis trib u ción d e las recompensas. D os elem en tos clave d e la ju s ticia p roced im en ta l son el con trol d el p roces o y las explica ciones . E l control delptocesoes la op ortu n id a d d e p res en ta r el p r op io pu nto d e vista s ob re los resu ltados q u e se desea n a qu ien es tom a n las decis ion es . Las explicaciones son razones claras q u e la geren cia da con res pecto al resu ltado. As í, pa ra q u e los em p lea d os con s id eren ju sto el p roces o, n e­ cesitan sentir q u e tien en cierto con trol sob re su resu lta do y qu e se les d io u n a exp lica ­ ción a d ecu a d a a cerca d e p or q u é ocu rrió este. Ta m b ién es im p orta n te q u e u n g eren te sea consistente (con los individu os y e n el tiem p o), n o esté sesga do, tom e decis iones con base en inform ación prectsay esté abierto a las interpelaciones 88 Los efectos d e la ju s ticia p roced im en ta l se vu elven más im p orta n tes cu a n d o n o ha y ju s ticia dis trib u tiva . Si n o ob ten em os lo q u e q u erem os , ten d em os a cen tra m os en el p orq u é. P or ejem p lo, si su su pervisor a s igna u n a oficin a cóm od a a u n com ­ p a ñ ero y n o a u sted, u sted se cen tra rá más en el tra to q u e r ecib e d e su pa rte q u e si h u b iera o b ten id o esa oficin a . La s exp lica cion es s on b en éfica s cu a n d o a d op ta n la form a d e excu sas pos t- h oc ( “Sé q u e esto está m a l, y yo q u ería d a rte a ti la oficin a , p er o n o fu e m i d ecis ión ” ) en vez d e ju s tifica cion es ( “D ec id í d a rle a Sam la oficin a , p ero n o es gra n cosa ten er u n a oficin a a s í”) . 89

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

223

M o d elo d e ju st id a o rg an izad o n al

Justicia distributiva D e f i n i c i ó n : justicia p ercib id a en el

resultado .

Eje m p l o : Ob t u ve el aum ento d e salario q ue m erecía.

Justicia procedimental

Justicia organizacional

D e f i n i c i ó n : justicia p ercib id a en el p ro ceso

ut ilizad o p ara d eterm inar el resultad o.

D e f i n i c i ó n : p ercep ció n g eneral

Ejem p lo r. Part icip é en el p ro ceso utilizad o

d e lo q ue es justo en el lu g ar d e t rab ajo .

p ara co n ced er aum ent os y recib í una b uena exp licació n d e p o r q ué ob tuve el increm ento .

Ej e m p l o : Pienso q ue este es un lu g ar d e t rab ajo justo.

Justicia interactiva D e f i n i c i ó n : p ercep ció n del g rad o en que

alg uien es trat ad o co n d ig n id ad y resp eto .

Eje m p l o : Cu an d o me co m unicó la no t icia

del aum ent o , mi su p erviso r fue m uy am ab le y g ent il.

La ju s tid a in tera ctiva se r efier e a la p ercep ción q u e tien e el in d ivid u o d el gra d o en q u e recib e u n tra to d ig n o , com ed id o y res petu os o. C u a n d o se tra ta a las p ers o­ nas d e m a n era inju sta (a l m en os a n te sus ojo s ), res p on d en con u n a cto d e r ep r e­ salia (p o r ejem p lo , h a cen u na m u eca a l s u p ervis or).90 D eb id o a q u e las persona s rela cion a n ín tim a m en te la ju s ticia intera ctiva o la inju sticia con el p orta d or d e la in form a ción , se es p era ría q u e las p ercep cion es d e inju sticia estu vieran más r ela cio­ nadas con el su pervis or. P o r lo g en era l, eso es lo q u e s u gieren las evid encia s 91 D e estas tres form a s d e ju sticia , la dis trib u tiva es la q u e tien e u n a rela ción más significativa con el com p rom is o y la satisfacción p o r los resu ltados, com o el salario. L a ju sticia p roced im en ta l se rela cion a más con la satisfacción la b ora l, la con fia n za d el em ­ p lea d o, el retiro d e la orga n iza ción , el d es em p eñ o en el pu esto d e trab ajo y los com ­ porta m ientos d e ciu da da nía . E xisten pocas evidencia s s ob re la ju s ticia intera ctiva .92 La teor ía d e la eq u id a d se h a vu elto m u y p op u la r en E sta dos U n id os , ya q u e los sistemas d e recom p en s a q u e se u tiliza n en ese pa ís s u p on en q u e los tra b a ja d ores son m u y s en s ib les a la igu a ld a d en la en tr eg a d e recom p en s a s . A d em á s , pa ra los es ta d ou n id en ses la eq u id a d im p lica u n vín cu lo es trech o en tr e el s a la rio y el des­ em p eñ o. Sin em b a r g o, en las cu ltu ras colectivista s, los em p lea d os es pera n q u e las recom pens a s sean u n reflejo d e sus n eces id a d es in d ivid u a les, a s í com o d e su d es em ­ p eñ o 93 O tra in ves tiga ción s u giere q u e las d iferen tes cu ltu ras va lora n d e form a d is ­

ju st icia distributiva

Per cep ció n d e q u e

ju st icia procedimental

La e q u i d a d

ju st icia int eract iva

La p e r c e p c i ó n d e l

la c a n t i d a d y a si g n a c i ó n d e r e c o m p e n sa s

q u e se p e r c i b e e n e l p r o c e so u t i l i z a d o

g r a d o en q u e u n i n d i v i d u o e s t r a t a d o co n

e n t r e l o s i n d i v i d u o s e s j u st a .

p a r a d e t e r m i n a r l a d i st r i b u c i ó n d e

d i g n i d a d , i n t e r é s y r e sp e t o .

ju st icia organizacional

r e c o m p e n sa s.

P er cep ció n

g e n e r a l i z a d a d e l o q u e e s j u st o e n e l l u g a r d e t r a b a j o ; c o m p r e n d e l a s j u st i c i a s d i st r i b u t i v a , p r o c e d i m e n t a l e i n t e r a c t i v a .

224

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

tinta el es fu erzo y los res u lta dos.94 Algu na s cu ltu ras dis trib u yen los recu rsos más con base en el estatu s, q u e en los logros ind ividu a les . La s cu ltu ras m a teria listas tien d en a con s id era r la rem u n era ción econ óm ica y las recom p en s a s com o los res u lta d os más im p orta n tes d e l tra b a jo, en ta n to q u e a las cu ltu ras d e rela ción les in teres a n más las recom pen sa s socia les y el estatus. L os geren tes in tern a cion a les d eb en tom a r en cu en ta las p referen cia s cu ltu ra les d e ca da gru p o d e em p lea d os , a l d eter m in a r lo q u e se con s id era “ju s to” en d iferen tes con textos.

L os es tu dios s u gieren q u e los g er en tes está n r ea lm en te m otiva d os a fo m e n ­ ta r las p ercep cion es d e ju s ticia d e los tra b a ja d ores , ya q u e b u scan log r a r res p eto, m a n ten er u n a id en tid a d positiva y es ta b lecer la ju s ticia la b ora l.95 Pa ra in crem en ta r la p ercep ción d e ju s ticia , d eb en da rse cu en ta d e q u e los em p lea d os son es p ecia l­ m en te sensib les a n te la inju sticia en los p roced im ien tos cu a n d o se d eb en d e com u ­ n ica r las malas noticia s (es d ecir, cu a nd o la ju s ticia dis trib u tiva es b a ja ). P o r ta n to, es es p ecia lm en te im p orta n te q u e in for m en a b ierta m en te la form a en q u e se tom a n las d ecis ion es d e a s ign a ción , q u e siga n p r oced im ien tos consistentes y sin s es go, y q u e a d op ten tácticas simila res pa ra in crem en ta r la p ercep ción d e q u e ha y ju s ticia p r oced im en ta l. A s im is m o, a l en fr en ta r la p er cep ció n d e inju sticia s, los geren tes neces ita n cen tra r sus a ccion es en la fu en te d el p rob lem a .

Se h a visto q u e si los em p lea d os s ienten q u e h a n s id o tra ta dos d e fo r m a inju sta, ten er la op ortu n id a d d e ex p res a r su fru stra ción red u ce su d es eo d e d es a gra vio 96 E videncia s d e m eta ná lis is in d ica n q u e los in d ivid u os d e cu ltu ras in d ivid u a lis ­ tas y colectivis ta s p r e fier e n u na d is trib u ción equ ita tiva d e las recom p en s a s (q u e los tra b a ja dores más efica ces recib a n los m a yores s a la rios ), más q u e u n a d ivis ión igu a lita ria (q u e tod os recib a n el m is m o sa la rio, sin im p orta r su d es em p eñ o ) 97 E n los d iferen tes países se res peta n los m ism os p rin cip ios b á sicos d e la ju s ticia p r oce­ d im en ta l, y los tra b a ja d ores d e to d o el m u n d o p r efier en q u e las recom p en s a s se b a sen en el d es em p eñ o y en las h a b ilid a d es , más q u e en la a n tigü ed a d .98

Teoría d e la s expecta tiva s D em o st rar có m o laju st icia

U n a d e las exp lica cion es más a cepta da s s ob re la m otiva ción es la teoría d e la s e x ­

o rg an izacio n al se d e r iv a d e

pecta tiva s, d e V ícto r V r o o m . " A u n q u e tien e sus críticos , la m a yoría d e las evid en ­

la t e o ría d e la e q u id ad .

cias la res p a ld a n .100 La teoría d e las expecta tiva s es ta b lece q u e la fu erza d e nu estra ten d en cia a a c­ tu a r d e cierta m a n era d ep en d e d e la m a gn itu d d e la exp ecta tiva q u e ten em os d e o b ten er u n res u lta d o d a d o y d e su a tra ctivo. E n térm in os más prá cticos , los in d i­

M yM anagem entLab Rara revisar u na ap licació n int eractiva d e est e t em a, co n su lt e la act ivid ad d e

vid u os se sentirá n más m otiva d os a es forza rs e cu a n d o crea n q u e es o los lleva rá a o b ten er u na b u en a eva lu a ción d e su d es em p eñ o ; q u e u na b u en a eva lu a ción les p r op or cion a r á recom p en s a s or g a n iza cion a les com o b on os , a u m en tos d e s a la rio o a scensos; y q u e las recom p en s a s cu m p lirá n sus m eta s persona les . P o r ta n to, la teoría se cen tra en tres rela cion es (véa s e la fig u r a 7-8):

sim ulación d e est e cap it u lo , en w w w . m ym an a g em e n t lab .co m .

1. R ela ción es fu erzo- d es em p eñ o.

L a p rob a b ilid a d q u e p ercib e el in d ivid u o d e

q u e cierta ca n tid a d d e es fu erzo con d u cirá a l d es em p eñ o.

2. R ela ción d es em p eñ o- recom p en s a . G ra d o en q u e el in d ivid u o cree q u e el des­ em p eñ o a u n n ivel p a rticu la r lleva rá a la ob ten ción d e l res u lta d o d es ea d o.

Te o ría d e las e xp e ct at iv as

Esfuerzo ind ivid ual

C L)

^

Desem p eño in d ivid u al @

^

^

Reco m p ensas o rg an izacio n ales

Relació n esfuerzo - d esem peño

( 2 ) Relació n desem peño- reco m pensa ( 3) Relació n recom pensas- m etas p erso nales V

^

►

M etas p erso nales

Teo rías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

225

3. R ela ción recom pen sa s- m eta s p ers on a les . G ra d o en q u e las recom p en s a s or g a ­ niza ciona les sa tisfa cen las m eta s o n eces id a d es p erson a les d e u n in d ivid u o, y el a tra ctivo q u e tien en dicha s recom p en s a s p oten cia les pa ra él.101 La teor ía d e las expectativas a yu da a exp lica r p o r q u é mu chos individu os n o se sien ­ ten m otivados p o r su tra b a jo y tan s olo ha cen lo m ín im o necesa rio pa ra conserva rlo.

Presenta rem os las tres rela cion es d e la teoría com o pregu ntas, q u e los em p lea d os n e­ cesitan res p on d er en form a a firm a tiva pa ra a u m en ta r lo más pa sib le su m otiva ción.

En p rim er lu gar, si hago m i máximo esfuerzo, ¿se reconocerá en nú evaluación de desem­ peño? V ara mu chos tra ba ja dores, la respu esta es “n o”. ¿P or qu é? Su nivel d e destrezas

tal vez sea d eficien te, lo cu al s ignifica q u e n o im p orta la ten a cid a d con q u e lo intenten, lo más s egu ro es q u e n o logren u n d es em p eñ o desta ca do. Es prob a b le q u e el sistema de eva lu a ción d e la orga n iza ción esté d is eñ a d o pa ra m ed ir fa ctores q u e n o tienen m u ch o q u e ver con el d es em p eñ o, com o la lea lta d, la inicia tiva o el á n im o, lo cual sig­ nifica q u e u n m a yor es fu erzo n o neces a ria m ente red u n d a rá en u na m ejor evalu a ción.

O tra p osib ilid a d es qu e los em p lea d os percib a n, en form a correcta o incorrecta , qu e n o le a gra da n a su jefe. C om o resu lta do, es pera n u n a eva lu a ción d eficien te sin im p or­ tar el nivel d e su esfu erzo. Estos ejem p los s u gieren qu e u na posib le fu en te d e la b aja m otiva ción d el in d ivid u o es la convicción d e q u e n o im p orta cu ánto se es fu ercen en el trab a jo, la p rob a b ilid a d d e q u e ob ten ga n u na b u en a evalu a ción es baja.

En s egu n d o lu ga r, si obtengo una buena ev aluación de desempeño, ¿obtendré recompen­ sas organizacionales? M u cha s orga n iza cion es p rem ia n diversa s cu es tiones a d em á s d el d es em p eñ o. C u a n d o el sa la rio se basa en fa ctores com o la a n tigü ed a d , s er co o p e­

rativo o “a d u la r” a l je fe , es p rob a b le q u e los ind ividu os con s id eren q u e la rela ción d es em p eñ o- recom p en s a es d éb il y p oco m otiva n te.

P or ú ltim o, si obtengo recompensas, ¿me resultan atractivas? E l em p lea d o trab a ja d u ro con la es p era n za d e ob ten er u n a scenso, p ero en su lu ga r ob tien e u n a u m en to en su sa la rio. O b ien , q u iere u n tra b a jo más interes a n te y d es a fia n te, p ero ú n ica m en te r e­ cib e palab ras d e en com io. P o r desgra cia , m u chos geren tes está n lim ita dos en cu a nto a la s recom pen sa s q u e p u ed en ofrecer, lo cu al dificu lta la p os ib ilid a d d e a da pta rla s a las necesidades d e ca da su b a ltern o. A lgu n os geren tes s u p on en en fo r m a in correcta qu e todos los tra b a ja dores d es ea n lo m is m o, p o r lo q u e pasan p o r a lto los efectos qu e la d iferen cia ción en tre las recom p en sa s tiene pa ra la m otiva ción . E n cu a lqu ier caso, n o se op tim iza la m otiva ción d el em p lea d o.

U n ejem p lo vivid o d e cóm o fu n cion a la teoría d e las expecta tiva s es el caso d e los a nalistas b u rsá tiles, qu ien es viven d e tra ta r d e p ron os tica r el p recio fu tu ro d e las a cciones; lo q u e ha ce q u e conserven su fu en te d e tra b a jo o los d esp id a n es la ex a c­ titu d d e sus recom en d a cion es d e com p ra r, ven d er o reten er títu los. P ero n o es tan sencillo. L os a nalistas h a cen poca s recom en d a cion es pa ra la ven ta d e a ccion es , au n cu a nd o p o r d efin ición en u n m erca d o esta b le las a ccion es está n ta nto a la b aja com o al a lza . L a teoría d e las expecta tiva s d a u na exp lica ción : los analistas q u e r ecom ien ­ da n la ven ta d e las a ccion es d e u na com p a ñ ía tien en q u e eq u ilib ra r los b en eficios qu e r ecib en p o r su exa ctitu d con el ries go d e p rovoca r el disgu sto d e la em p res a . ¿C u áles son estos riesgos? E n tre ellos están la rep rim en d a p ú b lica , el b o ico t p r o ­ fes ion a l y q u ed a r exclu id os d e la in form a ción . C u a n d o los analista s recom ien d a n la com p ra d e a ccion es , n o en fren ta n n in gú n d ilem a p orq u e es evid en te q u e a las com p a ñ ía s les gu sta m u ch o q u e recom ien d en a los inversionistas q u e com p ren sus a ccion es . P o r con s igu ien te, la estru ctu ra d e los incen tivos s u giere q u e el resu lta do es p era d o d e la recom en d a ción d e com p ra d e a ccion es es m ejo r q u e el d e la r eco ­ m en d a ción d e su ven ta , y ese es el m otivo p o r el q u e el n ú m ero d e recom en d a cion es d e com p ra ex ced e p o r m u ch o el d e las d e ven ta .102

teo ría de l a s exp ect at ivas

Est a b l e c e

q u e la f o r t a l e z a d e u n a t e n d e n c i a p a r a a ct u a r d e c i e r t a m a n e r a d e p e n d e d e l a f o r t a l e z a d e l a e x p e c t a t i v a d e q u e e l a ct o i r á se g u i d o p o r u n r e su l t a d o d a d o q u e e s a t r a ct i v o p a r a e l i n d i v i d u o .

226

CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

Fu en t e :

Eric Risberg/ AP Im ag es

En M ary Kay Co sm et ks exist e una f u ert e relació n en t re la reco m pensa y el d esem p eño . La co m p añ ía o frece un p ro g ram a de reco n o cim ien t o y reco m pensas g enero sas b asado en el lo g ro d e las m etas p erso nales q u e est ab lece cad a em p lead o . M ary Kay tam b ién co no ce los efect o s q u e t ie ­ nen las reco m pensas ind ivid u alizad as so bre la m o tivació n. Para alg u nas perso nas, la m ejo r reco m p ensa es la o p o rt u n id ad de t rab ajar desd e su casa, m ientras q u e o tro s se sien t en m o tivad o s p o r la o p o rt u n id ad de g an ar un viaje, jo yería o el uso d e un Cad illac co lo r rosa. En esta f o t o g rafía, una d irect o ra d e vent as de M ary Kay, q u ien se en cu en t ra en u na f eria de em p leo , exp lica las o p o rt u n id ad es de d esarro llo a un g ru p o de m ujeres int eresad as en unirse a la em p resa.

¿Fu n ciona la teoría d e las expecta tiva s? A lgu n os críticos s u gieren q u e s ola m en te tien e u n u so lim ita d o y q u e es más vá lid a cu a n d o los in d ivid u os p ercib en con cla ­ rid a d la r ela ción en tr e el es fu erzo y el d es em p eñ o, y el d es em p eñ o y la r e c o m ­ p en s a .103 G om o p ocos in d ivid u os lo log ra n , la teoría su ele s er m u y idea lista . Si las orga n iza cion es en rea lid a d recom p en s a ra n a los in d ivid u os p o r su d es em p eñ o y n o p o r su a n tigü ed a d , es fu erzo, n ivel d e h a b ilid a d y d ificu lta d d el pu es to d e tra b a jo, en ton ces la va lid ez d e la teoría s ería m u ch o m a yor. Sin em b a rgo, en lu ga r d e in va li­ d a r la teoría , esta crítica sirve pa ra ex p lica r p o r q u é u n s eg m en to s ign ifica tivo d e la fu erza la b ora l se es fu erza p oco a l rea liza r su tra b a jo.

Integración de las teo rías contem poráneas de la m otivación Q

A p licar lo s p r in cip io s f u n d a­ m en t ales d e la t e o ría d e las e xp e ct at iv as p ara m o t iv a r a tos em p le ad o s.

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Co m p ar ar las t e o rías co n ­ t em p o rán eas ace r ca d e la m o t i vació n.

S ería más s en cillo si despu és d e p res en ta r m ed ia d ocen a d e teoría s ú n ica m en te u na h u b iera res u lta d o válida . N o ob s ta n te, m u cha s d e las teoría s q u e se p res en ta ron en este ca p ítu lo s on com p lem en ta ria s . A h or a las in tegra m os pa ra a yu da rlo a en ten d er cóm o se in ter r ela cion a n .104 L a figu ra 7-9 in tegra gra n p a rte d e lo q u e se sa b e s ob re la m otiva ción . Su fu n d a ­ m en to b á sico es el m o d e lo d e las expecta tiva s q u e se ilu stra en la figu ra 7-8. A h or a revis a rem os la figu ra 7-9 (e n el ca p ítu lo 8 verem os con d eta lle el d is eñ o d e l p u es to d e tra b a jo).

P r im er o r econ ocem os en fo r m a ex p lícita q u e las op ortu n id a d es p u ed en a u xi­ lia r u ob s ta cu liza r el es fu erzo in d ivid u a l. E n el cu a d ro d el es fu erzo in d ivid u a l se ob serva q u e ha y otra flech a q u e con d u ce a él, la cu al p rovien e d e las m eta s d e la persona . D e m a n era con sis tente con la teoría d el es ta b lecim ien to d e m eta s, el cir­ cu ito m eta s - es fu erzo p reten d e r ecord a m os q u e las metas gu ía n el com p orta m ien to.

La teoría d e las expecta tiva s p red ice q u e los em p lea d os ejercerá n u n n ivel a lto d e es fu erzo, si p ercib en q u e existe u na rela ción fu erte en tre el es fu erzo y el d es em ­ p eñ o, en tre el d es em p eñ o y las recom p en sa s, y en tre las recom p en sa s y la sa tisfac­ ción d e las m eta s persona les . A su vez, ca da u n a d e estas rela cion es se ve in flu id a p o r otros fa ctores . Pa ra q u e el es fu erzo g en er e el d es em p eñ o a d ecu a d o, la p ers on a

In t eg ració n d e las t e o r ías co n t em p o rán eas d e la m o t ivació n

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In t eg ració n d e las t e o rías co n t em p o rán eas so b re la m o t ivació n

nLog A lt a

------- ►

D iseñ o d el p u est o ----

Co m p ar ació n d e la e q u id o d / ju st icia o r g an izo cio n al

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■ a ’ ib Cr it e r io s p ara O p o rt u n id ad

la evalu ació n

H ab ilid ad

d al d esem p eñ o

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Esf u erzo in d ivid u al

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Desem p eñ o

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1 Sist em a

in d ivid u al

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o b jet ivo d e

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Reco m p en sas

M et as

o r g an izacio n ale s

r ¥ Refo rzam ien t o

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p erso n ales

N ece sid ad e s d o m in an t es

evalu ació n d el d esem p eñ o Las m et as d irig en el co m p o rt am ien t o

d eb e ten er las h a b ilid a d es pa ra rea liza rlo, y p er cib ir q u e el sistem a d e eva lu a ción d el d es em p eñ o es ju s to y ob jetivo. L a rela ción en tre el d es em p eñ o y la recom p en s a será s ign ifica tiva si el in d ivid u o p er cib e q u e lo q u e se recom p en s a es su d es em p eñ o (y n o la a n tigü ed a d , el fa voritis m o u otros criterios ). Si la teoría d e la eva lu a ción cogn itiva fu era tota lm en te vá lid a en el lu ga r d e tra b a jo rea l, se p od r ía p ron os tica r qu e si las recom p en sa s se basan en el d es em p eñ o, d is m in u irá la m otiva ción in trín ­ seca d el in d ivid u o. E l vín cu lo fin a l en la teoría d e las expecta tiva s es la rela ción en ­ tre las recom p en sa s y las metas. L a m otiva ción sera eleva d a si las recom p en sa s qu e se r ecib en p o r u n b u en d es em p eñ o sa tisfa cen las n eces id a d es d om in a n tes q u e son consistentes con las m eta s individ u a les .

U n exa m en m in u cios o d e la figu ra 7-9 revela q u e el m od elo con s id era la m otiva ­ ción p o r el log r o, el d is eñ o d el pu es to d e tra b a jo, el r efor za m ien to, y las teoría s d e la equ id a d y la ju s ticia orga n iza cion a l. U n in d ivid u o exitos o n o se s ien te m otiva d o p o r la eva lu a ción d el d es em p eñ o n i con las recom p en sa s orga n iza cion a les , d e a h í el s a lto d es d e el es fu erzo ha sta las m eta s p erson a les pa ra los in d ivid u os con a lta n L og . R ecu er d e q u e las persona s con u n a lto n ivel d e lo g r o tien en u n a m otiva ción in terna , s iem p re y cu a n d o su tra b a jo les p r op or cion e res pons a b ilida des persona les , retroa lim en ta ción y ries gos m od era d os . A ellos n o les p reocu p a n los vín cu los esfu erzo- d es em p eñ o, d es em p eñ o- recom p en s a s o recom pen sa s- m eta s .

La teor ía d e l r efor za m ien to en tra en el m od elo a l r ec o n o c er q u e las r ecom p en ­ sas d e la orga n iza ción refu erza n el d es em p eñ o d el in d ivid u o. Si los tra b a ja d ores cons id era n q u e el sistem a d e recom p en sa s es u n “p a g o” p o r u n b u en d es em p eñ o, en ton ces las recom p en s a s reforza rá n y fom en ta rá n u n b u en d es em p eñ o. La s re­ com p en sa s ta m b ién s on fu n d a m en ta les en las in ves tiga cion es s ob re la ju s ticia or-

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CA PÍTU LO 7

Co n cep t o s d e m o t ivació n

ga n iza cion a l. La s pers on a s ju zg a rá n lo fa vora b le d e sus res u lta d os (p o r ejem p lo, su s a la rio) en r ela ción con lo q u e r ecib en los d em á s , p er o ta m b ién con res p ecto al tra to q u e recib en — cu a n do las persona s se d ecep cion a n d e sus recom p en sa s, es p rob a b le q u e se vu elva n sensib les a n te la ju s ticia q u e p ercib en en los p r oced im ien ­ tos u sados y a n te la con s id era ción q u e les tien e su su pervisor.

M yM anagem entLab Ahora que term inó d e estud iar este capítulo, visite nuevam ente w w w .m ym an ag em en t lab .co m para co nt inuar p ract icand o y ap licand o los conceptos que haya aprend id o.

Resum en e im p licacio nes p ara los gerentes Las teoría s s ob re la m otiva ción q u e a ca b a m os d e es tu d ia r tien en d ifer en te va lo r p red ictivo. E n este ca p ítu lo: 1. se revisa ron las teoría s más a cepta da s con la fin a li­ d a d d e d eter m in a r su releva n cia pa ra ex p lica r la rota ción d e p ers on a l, la p r od u c­ tivid a d y otros res u lta dos, y 2. se eva lú a la ca p a cid a d d e p red icción d e ca da u n a .105 •

T e o r ía s d e la s n e ces id a d e s .

La jer a r q u ía d e M a slow , las n eces id a d es d e

M cC lella n d y la teor ía d e los dos fa ctores se en foca n en las n eces id a d es .

N in gu n a d e ellas h a r ecib id o u n gra n a p oyo, a u n qu e la más s ign ifica tiva es la d e M cC lella n d , s ob re tod o en cu a n to a la rela ción en tre el lo g r o y la p r od u c­ tivid a d . E n gen era l, las teoría s d e las n eces id a d es n o con stitu yen ex p lica cio­ nes m u y válidas a cerca d e la m otiva ción .

•

T e o r ía d e la a u to d e te r m in a c ió n y te o r ía d e la e v a lu a c ió n c o g n i­ tiva .

C o n fo r m e se a cu m u la n más in ves tig a cion es s ob re los efectos m otiva cion a les d e las recom p en s a s , ca da vez p a rece más q u e las recom p en s a s extríns eca s p u ed en soca va r la m otiva ción , si se les con s id era coercitiva s. Ta n solo a u m en ta n la m otiva ción si ofrecen in form a ción s ob re la com p eten cia y

•

la rela ción .

T e o r ía d e l es ta b le cim ien to d e m eta s .

Las m eta s claras y d esa fia ntes con ­

du cen a m a yores n iveles d e p rod u ctivid a d d e los em p lea d os , lo cu a l su stenta la exp lica ción q u e d a la teor ía d el es ta b lecim ien to d e m eta s d e esta va ria b le d ep en d ien te. Sin em b a r g o, la teoría n o ex p lica el a u s en tism o, la rota ción d e •

p ers on a l n i la sa tisfa cción.

T e o r ía d e l r e fo r za m ie n to .

Esta teor ía tien e u n his toria l im p res ion a n te d e

p red icción d e fa ctores co m o la ca lid a d y ca n tid a d d el tra b a jo, la p ersis ten cia d el es fu erzo, el a u s en tis m o, la im p u n tu a lid a d y las tasas d e a ccid en tes . N o ofrece m u cha s ex p lica cion es s ob re la sa tisfa cción d e los in d ivid u os n i s ob re su d ecis ión d e ren u n cia r.

•

T e o r ía d e la eq u id a d / ju s ticia or g a n iza cion a l.

La teoría d e la eq u id a d está

rela cion a d a con va ria b les com o p rod u ctivid a d , sa tisfa cción, a u s en tism o y r o ­ ta ción d e p erson a l. Sin em b a r g o, su a p orta ción más n ota b le tal vez sea q u e in ició las in ves tiga cion es s ob re la ju s ticia orga n iza cion a l, cu yo res p a ld o en la litera tu ra es m a yor.

•

T e o r ía d e la s ex p ecta tiva s .

La teoría d e las expecta tivas ofrece u n a p o d e ­ rosa ex p lica ción d e a lgu na s va ria b les d el d es em p eñ o com o la p rod u ctivid a d , el a u s en tism o y la rota ción d e p erson a l. N o ob s ta n te, s u p on e q u e los tra b a ­ ja d or es tien en poca s res triccion es en su tom a d e d ecis ion es , com o los sesgos o la in form a ción in com p leta , lo cu al lim ita sus a p lica cion es . L a teoría d e las expecta tiva s tien e cierta va lid ez ya qu e, p a ra m u cha s con du cta s, la g en te con ­ s id era los resu lta d os espera d os .