Módulos de capacitación by sefas

M贸dulos de capacitaci贸n sobre financiamiento del sector rural sostenible en Centroam茅rica

Este material ha sido elaborado y producido por el Programa de Servicios Financieros para la Agricultura Sostenible (SEFAS), el cual es coordinado desde el Centro de Estudios para el Desarrollo Rural (CDR); en conjunto con el Instituto Humanista de Cooperaci贸n al Desarrollo (Hivos).

Edición y autoría:

Programa SEFAS e Hivos

En colaboración con: Módulo 1: autor principal Noé Rivera. Módulo 2: autora principal Iris Villalobos —

con insumos del libro Financiamiento de cadenas de valor: más allá de las microfinanzas para emprendedores rurales (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010), específicamente con respecto al tema de financiamiento de cadenas de valor.

Edición:

Ariana Araujo Georgianela Carpio Angélica Ramírez

Equipo de revisión:

Pablo Álvarez (Hivos) Adolfo Córdoba (SEFAS)

Revisión externa:

Milán Báez (Root Capital)

Diseño gráfico:

Natalia Ávalos

Citación correcta:

Servicios Financieros para la Agricultura Sostenible (SEFAS) e Instituto Humanista de Cooperación al Desarrollo (Hivos). (2013). Módulos de capacitación sobre financiamiento del sector rural sostenible en Centroamérica. San José, Costa Rica. Cualquier capacitación que utilice contenidos de este manual debe realizarse con previa notificación a SEFAS, y con su reconocimiento en todas las comunicaciones y documentación relacionada a la capacitación.

CONTENIDOS Presentación••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 8 Módulo 1: La producción sostenible certificada••••••••••••••••••••••••10 I. Características de la producción sostenible••••••••••••••••••••••••12 1.1.1 ¿Qué es la producción sostenible?•••••••••••••••••••••••••••12 1.1.2 Importancia de la producción sostenible••••••••••••••••••••16 II. Agricultura sostenible y tipos de certificación•••••••••••••••••••••18 1.2.1 ¿Qué es una certificación?••••••••••••••••••••••••••••••••••••18 1.2.2. Pasos del proceso de certificación••••••••••••••••••••••••••21 1.2.3 Normas y certificaciones sostenibles•••••••••••••••••••••••••26 1.2.4 ¿Quién certifica a los productores individuales y en grupo?•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••38 1.2.5 Ventajas de las certificaciones••••••••••••••••••••••••••••••••40 1.2.6 Principales actores en la certificación•••••••••••••••••••••••42 III. Sector sostenible en Centroamérica•••••••••••••••••••••••••••••••44 1.3.1 El mercado global para los productos sostenibles•••••••••48 Ejercicios prácticos••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••54

Módulo 2: Financiando la producción rural sostenible••••••••••••••••56 I. Necesidades de financiamiento del sector productivo sostenible••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••58 2.1.1 ¿Cuáles son las necesidades de financiamiento de los productores sostenibles?••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••58 II. Conceptualización del encadenamiento aplicado al financiamiento del sector rural y sostenible•••••••••••66 2.2.1 La producción sostenible y el financiamiento de la cadena de valor••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••66 2.2.2 Las organizaciones de productores sostenibles como sujetos de crédito•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••75 2.2.3 Atención del sector financiero al sector agrícola sostenible••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••75 2.2.4 Financiamiento de cadenas de valor: Diferencias con el microcrédito tradicional••••••••••••••••••••••••76 2.2.5 Escenarios pertinentes para el financiamiento de cadenas de valor••••••••••••••••••••••••••••••••81 III. Diseño de productos crediticios basados en el sector sostenible y orgánico•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••82 2.3.1 ¿Qué es el desarrollo de un producto financiero?•••••••••82 2.3.2 ¿Tenemos la capacidad para desarrollar un producto para el sector sostenible?••••••••••••••••••••••••••••••••84 2.3.3 Pasos para el desarrollo de un producto nuevo•••••••••••85 Ejercicios prácticos••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••94 Anexos: casos de estudio de la cadena de valor••••••••••••••••••• 104 Bibliografía•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 112

Presentación 8

El Programa de Servicios Financieros para la Agricultura Sostenible (SEFAS), coordinado desde el Centro de Estudios para el Desarrollo Rural (CDR); en conjunto con el Instituto Humanista de Cooperación al Desarrollo (Hivos) de Holanda, presentan los “Módulos de capacitación sobre financiamiento del sector rural sostenible en Centroamérica”. Esta serie de módulos está dirigida al sector financiero centroamericano y busca dar a conocer las características de la producción rural sostenible certificada, sus ventajas comparativas con respecto a la agricultura convencional, sus necesidades de crédito así como las formas de financiar al sector. Igualmente, busca reflejar la importancia de los encadenamientos productivos, desde el punto de vista de la producción y de su financiamiento. Los mayores obstáculos que enfrentan las entidades financieras para atender al sector de agricultura sostenible se asocian con: (i) el nivel de desconocimiento por parte de las entidades financieras de la existencia de este segmento de mercado, de las oportunidades que ofrece, los mecanismos para ubicarlo y de las estrategias para financiarlo; y (ii) la ausencia de productos financieros que le faciliten responder a las

necesidades de los productores sostenible. El presente material tiene como objetivo aportar las bases necesarias para que las entidades financieras obtengan un mayor conocimiento sobre las necesidades de financiamiento del sector sostenible certificado. Específicamente, se orienta a brindar conocimiento sobre sus necesidades de financiamiento, las lecciones aprendidas en esta materia y una conceptualización de los instrumentos de segmentación de mercado y de diseño de productos financieros. Todo ello sirve de base para el diseño de productos que respondan a las necesidades de los productores sostenibles certificados. El material ha sido diseñado para complementar la información impartida en el curso “Finanzas para la agricultura rural sostenible: alternativa, oportunidad e innovación. Un curso para el sector financiero”, implementado por el Programa SEFAS e Hivos. Este material pretende ser un instrumento de apoyo para las entidades financieras, a efecto de que estén en capacidad de responder a las necesidades del sector productivo sostenible y que a la vez represente nichos de mercado innovadores para expandir sus servicios. Los módulos se sustentan en la experiencia de los colaboradores; del equipo de SEFAS e Hivos; así como en la revisión de documentos y experiencias de financiamiento del sector sostenible, especialmente de los planteamientos conceptuales y de las experiencias sistematizadas en el libro Financiamiento de cadenas de valor: más allá de las microfinanzas para emprendedores rurales (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Este libro fue elaborado con una fuerte participación de Hivos a nivel mundial y sirve de insumo principal para la creación de estos módulos, que se espera que sean una versión más práctica de los contenidos del libro, pero centrados en la producción sostenible.

M贸dulo 1

La producci贸n sostenible certificada: conceptos y caracter铆sticas

1.1 Características de la producción sostenible 12

1.1.1 ¿Qué es la producción sostenible? La producción sostenible es aquella que utiliza al máximo los recursos del suelo y de la finca, minimizando el uso de agroquímicos y recursos no renovables, a fin de proteger el ambiente y la salud humana. Esta producción considera, además, “actividades agrícolas integradas como el manejo de suelos y aguas, el manejo de cultivos y la conservación de la biodiversidad, donde se busca el suministro de alimentos y materias primas desde la misma finca” (Martínez, 2009, p. 23). Este tipo de producción consiste en procesos de producción y comercialización implementados (normalmente) por pequeños productores organizados, con políticas ambientales, económicas y de justicia social, que protegen la salud pública, el bienestar social y el ambiente. Un sistema de producción sostenible no sólo satisface la demanda del consumidor, sino que también se ocupa de los desafíos sociales, económicos y ambientales que enfrentan los productores. Las siguientes son algunas de las características del sector sostenible: »» Generalmente implica un precio más favorable para el productor. »» Los productores están organizados en cooperativas, asociaciones o son parte de encadenamientos a través de los compradores. »» Cuenta con un mercado cautivo que está en proceso de crecimiento. »» Cuenta con auditoría y asistencia técnica, para asegurar la calidad de los cultivos.

A lo largo de los años, la producción sostenible ha tomado auge e importancia en el medio rural, al ser no sólo una alternativa de los pequeños agricultores para sacar adelante a sus familias e incidir positivamente sobre el ambiente, sino una opción para los países en desarrollo que buscan mostrar sus productos en un mundo globalizado. La sostenibilidad de la producción viene acompañada de la sostenibilidad del entorno social, económico y ambiental del que se benefician las familias que se dedican a la agricultura sostenible y los consumidores finales. Ante los escenarios de cambio climático, contaminación ambiental y seguridad alimentaria presentados a nivel mundial, la relevancia de la agricultura sostenible es indiscutible. Hoy, se complementa con la búsqueda de alternativas energéticas ‘más limpias’, para la mejora de la productividad y la calidad de vida de las familias de productores en todo el mundo. Desde la perspectiva del mercado, la producción sostenible responde a la necesidad de garantizar entre los consumidores, que los productos son realmente producidos y transformados bajo estándares de calidad que no afectan los sistemas ambientales ni la salud humana, aportando a sociedades más equitativas y de alguna forma beneficiando a los productores primarios de manera más justa que con los productos convencionales. Es por ello que existen los sistemas de certificación, no sólo como una herramienta o una garantía, sino también como un aporte que indica que a través de su consumo se participa en el desarrollo sostenible mundial.

La producción sostenible es certificada por instancias especializadas, las cuales mediante normas y códigos velan por que se garanticen modelos de producción para el fomento de la biodiversidad, la protección de la salud del ambiente y de las personas, y el respeto a la humanidad y los derechos de los trabajadores. Los modelos de agricultura orgánica o certificada sostenible representan para la población rural pobre, una clara oportunidad de mejorar los niveles de vida, al contar con mercados más estables y responder a las crecientes tendencias mundiales de consumo responsable, ecológico y sano; además de disminuir de manera significativa los riesgos asociados con las crisis (climáticas, petroleras, financieras), según se detalla a continuación:

Dentro del esquema de producción sostenible certificada, se encuentra la producción orgánica certificada, que consiste en un “sistema de producción que trata de utilizar al máximo los recursos de la finca, dándole énfasis a la fertilidad del suelo y la actividad biológica; al mismo tiempo, minimiza el uso de los recursos no renovables y no utiliza fertilizantes y plaguicidas sintéticos para proteger el ambiente y la salud humana” (Andersen, 2003, p. 4).

Disminuye riesgos y crisis climática »» Fomenta la producción en fincas forestadas, lo que implica menos erosión, inundaciones y sequías. »» Se basa en la diversificación de cultivos, variando también los riesgos. »» Contribuye directamente en la reducción la emisión de CO2 (en fincas orgánicas es hasta un 68 % menor). »» Apoya en la atención internacional sobre la problemática medioambiental, pues hay un incremento de consumidores conscientes. Disminuye riesgos por crisis petroleras »» Utiliza insumos orgánicos y fomenta el uso de (agro) químicos y materiales no biodegradables, reduciendo así la dependencia de insumos derivados del petróleo (lo que implica a su vez, mayor garantía de salud ocupacional del cliente, al haber menos exposición a enfermedades por contacto con sustancias peligrosas como los agroquímicos; y más capacitación técnica en manejo de maquinaria y sustancias). Disminuye riesgos por crisis financieras y favorece la inclusión económica »» Las certificaciones contribuyen al acceso a mercados más estables y en crecimiento, en donde el mercado global sostenible se ha incrementado en US$5 billones anuales (Machado y Tuinstra, 2010). »» Se basa en encadenamientos empresariales, fortaleciendo relaciones estables de productores con compradores y favoreciendo la inclusión financiera. Beneficia los ingresos de los productores, ya que obtienen sobreprecios de entre 30 % y hasta un 200 % más que los precios de la agricultura convencional. »» Incrementa la productividad, pues en fincas orgánicas, esta es hasta un 200 % mayor con tecnología adecuada.

1.1.2 Importancia de la producción sostenible Los beneficios y la importancia de la producción sostenible certificada se refieren a temas ambientales y sociales, y a las oportunidades que puede tener en el mercado local y global, según se menciona a continuación:

Importancia ambiental: »» Conservación de suelos, ya que se favorece la producción en fincas diversificadas. »» Protección de la vida silvestre y las especies amenazadas o en peligro de extinción. »» Integración de fincas y productores a iniciativas conservacionistas. »» Control de la contaminación por uso de químicos. »» Protección de los recursos hídricos y uso racional del agua. »» Control y reducción del uso de agroquímicos. »» Mejoramiento del manejo de desechos tóxicos. »» Reducción de la vulnerabilidad a las inundaciones, deslizamientos y al clima. »» Menores emisiones de Co2. Importancia social: »» Mejoramiento de las condiciones, tratamiento equitativo y salarios justos para los trabajadores, dado el control de las certificaciones. »» Formación para los trabajadores sobre sus derechos. »» Producción, procesamiento y mercadeo realizado de forma organizada. »» Las fincas se unen a la conservación 16

y al manejo de recursos compartidos —como los ríos, fuentes de agua y bosques— fortaleciendo las redes sociales. »» Reducida “huella ambiental”, y son buenos vecinos de las comunidades y de los ecosistemas silvestres. »» Apoyo a los trabajadores, ya que les permite brindarles leña, frutas, fibras y plantas medicinales. »» Muchas de las fincas tienen áreas de refugio para la vida silvestre y santuarios escénicos para los trabajadores, lo cual es importante para los residentes y un atractivo para los “ecoturistas”. Aunque para los diversos sistemas de certificación, las temáticas abordadas e impartidas son diferentes en general, los productores sostenibles certificados reciben capacitaciones y educación ambiental para poder cumplir con las normas. Entre otros se abarcan los siguientes temas: »» Conocimiento y compresión de la norma bajo la cual se estén certificando: estructura y alcance de las normas; objetivos (principios, criterios e indicadores); y principios agronómicos, ambientales y sociales. »» Equipo e insumos permitidos: productos restringidos y prohibidos por las normas, productos permitidos, almacenamiento correcto de los productos, atención de emergencias provocadas por el uso de los productos y mantenimiento del equipo de aplicación. »» Educación ambiental: conceptos básicos de educación ambiental, de ecología y medio ambiente; análisis de la biodiversidad del país o zona y de

la finca; conservación del agua para consumo humano y riego; principios para evitar la contaminación del suelo; y manejo de los desechos sólidos. »» Manejo integrado de plagas (MIP): actividades del MIP, actividades culturales para el manejo del cultivo, uso de formatos para el registro del monitoreo de plagas y enfermedades, interpretación y muestreo, determinación del umbral de daño económico, métodos de muestreo (de suelos, follajes, aguas residuales, agua potable, etc.), uso de agroquímicos en el control de las plagas y enfermedades, y manejo de la poda de sombra. »» Salud ocupacional: monitoreo, prevención, inspección y registro de accidentes, identificación de riesgos y peligros, difusión de la política de salud ocupacional de la finca y del proceso e importancia del uso del equipo de protección. »» Legislación laboral: nacional e internacional, contratos de trabajo, derechos de los trabajadores agrícolas (salarios de los trabajadores de campo, horarios, trabajo de los menores, vacaciones, etc.), igualdad, equidad de género y no discriminación. »» Primeros auxilios: atención de heridas, intoxicaciones, mordeduras de serpientes, entre otros; técnicas básicas de RCP, atención de accidentes, etc. »» Condiciones de la vivienda: métodos para el mantenimiento de las instalaciones sanitarias de las viviendas, higiene personal, manejo de

los desechos sólidos y de aguas grises, y combate de los vectores transmisores de enfermedades. »» Otros temas: control de incendios forestales, conservación de suelos, identificación de hierbas como coberturas verdes y seguridad en la poda de árboles de sombra. A partir de los procesos de capacitación, entrenamiento y preparación para el cumplimiento de las normas y estándares, y el mantenimiento de las fincas, que garantizan la sostenibilidad y la calidad de los productos, los productores sostenibles certificados también desarrollan capacidades para conformar redes organizativas y de formación sólidas y coordinadas, adquiridas a través de los procesos de certificación.

1.2 Agricultura sostenible y tipos de certificación 18

1.2.1 ¿Qué es una certificación? Dentro de la producción sostenible existen distintos sellos de calidad/garantía o certificaciones que garantizan que los productos han sido producidos y manejados bajo los criterios, normas y regulaciones que estas etiquetas exigen a nivel nacional e internacional. Estas normas son emitidas por cada una de las entidades certificadoras, y deben ser cumplidas por los productores, tanto a nivel individual como grupal para poder ser etiquetados bajo estándares (ambientales, sociales y productivos) que los colocan en mercados internacionales específicos. La importancia de las certificaciones de sostenibilidad y producción orgánica radica en que le otorgan un valor agregado al producto, diferenciándolo de otros cultivados de forma convencional. Además, le permite al consumidor identificar fácilmente este tipo de productos.

Dos de las certificaciones más conocidas a nivel internacional son la orgánica y la de Comercio Justo, pero existen muchas otras. Los productores sostenibles pueden tener una o varias certificaciones, lo cual les abre mercados especializados con pisos de precios y sobreprecios que les garantizan mejores condiciones. La tendencia de los últimos años es contar con dobles o triples sistemas de certificación, lo cual amplía las posibilidades de entrada para mercados diferenciados, sobre todo considerando el costo-efectividad de contar con más certificaciones, dada la similitud de algunos de los sistemas sostenibles de certificación existentes.

La certificación es una garantía por escrito otorgada por una agencia certificadora independiente. Estos requisitos de certificación son elegibles o voluntarios; es decir, no son obligatorios para la entrada de un producto a un determinado país, como lo son las normas fitosanitarias. Sin embargo, son necesarios cuando se intenta incursionar con determinados compradores o consumidores que han establecido una u otra certificación como un patrón para la búsqueda de aliados comerciales. En general, las certificaciones pueden prestar mayor importancia a cuestiones ambientales (tales como conservación del suelo, protección del agua, uso de plaguicidas, manejo de desechos, etc.) o a cuestiones sociales (como ingresos del productor, derechos de los trabajadores, salud y seguridad en el trabajo, etc.) o bien a otros aspectos de la producción como la sanidad de los productos. La aplicación de estos requisitos puede contribuir a aumentar

la protección de los recursos locales y de la salud de los trabajadores; y generar otros beneficios para los productores, consumidores y las comunidades agrícolas. La certificación sirve para demostrar que un producto ha sido producido o transformado bajo un sistema determinado, o que tiene ciertas características. A su vez, permite diferenciar el producto de otros productos convencionales, lo que podría ser útil a la hora de promocionarlo en distintos mercados. La decisión de obtener una certificación —así como el tipo de certificación por escoger— es importante porque puede influenciar la forma en que se manejan las fincas, las inversiones que pueden hacerse y las estrategias de venta de los productos. Cada programa de certificación tiene distintos objetivos y, por lo tanto, diferentes requisitos que el productor debe cumplir.

Existen diversos tipos de certificaciones y de certificadoras, una certificadora es “una empresa u organización que se dedica a estudiar las fincas, así como a determinar si cumplen con las normas establecidas. Una vez terminado el estudio y si el resultado es positivo, la certificadora otorga un certificado de cumplimiento de dichas normas” (Andersen, 2003).

El proceso de certificación de productos sostenibles y orgánicos se realiza mediante la inspección o auditoría, evaluación y dictamen de una actividad agrícola, pecuaria o de transformación industrial. Esta debe cumplir con métodos, técnicas, prácticas y materiales considerados en las normas y regulaciones conocidas y aceptadas en la certificación de la producción sostenible. Con esto se garantiza que el producto se encuentra apto para el consumo humano, y que el proceso de producción y de transformación es

compatible con la conservación del ambiente y socialmente responsable. La búsqueda de productos elaborados bajo buenas prácticas ambientales y sociales por parte de los consumidores es cada vez más fuerte en los mercados internacionales. Son cada vez más los consumidores que buscan contribuir al mejoramiento del planeta y de las condiciones de los productores más pequeños, por medio del consumo de productos sostenibles.

El mercado de la producción sostenible está en crecimiento: »» Los productos con etiqueta “UTZ Certified” representaron 1.4 millones de sacos de café en el año 2009, un 11 % más que el año anterior. »» La etiqueta Rainforest Alliance importó en el 2009, 1.5 millones de sacos, lo que constituyó en un aumento del 41 % con respecto al 2008. »» Con la etiqueta Fairtrade International (FLO) o Comercio Justo se comercializaron en el 2009, 1.5 millones de sacos de café (60 kg), lo cual representa un incremento del 11 % con respecto al 2008. Esta etiqueta facturó en Europa más de 2000 millones de euros en el 2009. »» En el 2009 se comercializaron 1.7 millones de sacos de café orgánico, un 4 % más que en el 2008. La certificación orgánica fue la primera norma de sostenibilidad que se hizo para la agricultura y es la única regulada en los mercados (Centro de Comercio Internacional, ITC, 2011). Por ejemplo, en Honduras, según el informe anual del IHCAFE (Instituto Hondureño del Café), para la cosecha 2010-2011, se exportó un 15 % del total de la producción como producto sostenible o especial (denominación de origen). De este porcentaje, la mayor parte del café exportado por Honduras fue de producto certificado FLO y orgánico (un 32 % del total de cafés diferenciados y certificados), seguido por producto certificado UTZ (con un 24 %) y producto netamente certificado orgánico (17 %).

1.2.2. Pasos del proceso de certificación Todas las certificaciones requieren un proceso que se coordina entre los productores y grupos de productores, y las entidades certificadoras. Este es un proceso que conlleva una fuerte preparación y planificación, en el cual los productores son asesorados para llevar a cabo los cambios y estrategias necesarias para cumplir con las normas, para luego ser evaluados verificando en qué nivel se encuentra el cumplimiento de las normas y garantizar así, a través de este proceso, la calidad del producto. En el proceso de certificación — de forma general, ya que para cada sistema puede variar— existen seis pasos principales:

PASO INICIAL para la agricultura orgánica: conversión Implica la conversión de agricultura convencional (con uso de agroquímicos, manejo de monocultivos, tala de árboles, etc.) hacia una producción libre de sustancias químicas y no degradables. El período de conversión del terreno dependerá del historial de aplicación de insumos químicos y las prácticas aplicadas. Si para el manejo del terreno anteriormente se dio un uso indiscriminado de plaguicidas y fertilizantes químicos, este se encontrará demasiado intoxicado con químicos, lo que causará que su período de recuperación sea muy lento; este

proceso podría durar unos 36 meses. En los terrenos sin ningún tipo de manejo (considerados como producción natural), se tendrá que recuperar la fertilidad del suelo para que este pueda ser considerado como orgánico, por lo tanto su período de transición será menor que en un suelo muy intoxicado; en este caso se considera un período de conversión mínimo de 12 meses. Durante la conversión, debe aplicarse un plan de manejo orgánico que incluya las prácticas agrícolas de aplicación de materia orgánica, uso de abonos verdes, uso de pastos extractores de residuos tóxicos, uso de abonos foliares orgánicos, rotación de cultivos, manejo de malezas y manejo ecológico de plagas y enfermedades. La Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada (COCAFCAL), una cooperativa productora de café certificado del occidente de Honduras, en relación con la certificación de fincas de café orgánico y la transición de varios de sus asociados, considera que la caficultura orgánica es una inversión a largo plazo, y no un método de producción en donde se verá el retorno rápidamente con resultados similares o superiores. “Nosotros tenemos fincas en transición con casi 10 años en el proceso, que fueron duras en cuanto a rendimientos en un inicio, pero ahora necesitan menos trabajo y son rentables” (en entrevista con COCAFCAL, 2012). 21

Uno de los aspectos que puede destacarse del proceso de transición que es representativo para muchos pequeños y medianos productores en Honduras, y que describe en cierta forma sus posibilidades para poder integrarse a un movimiento de ‘transición’ hacia una producción orgánica, es el financiero, tanto en cuanto al riesgo percibido desde el punto de vista financiero —en donde la producción no solo representa menores ingresos y menores rendimientos los primeros años— como respecto de la percepción de los entes financieros sobre la agricultura orgánica como un método de mayor riesgo que la producción convencional. Según la Federación Internacional del Movimiento de Agricultura Orgánica (IFOAM, por sus siglas en inglés), el proceso de transición para obtener la certificación orgánica es de tres años; no obstante, este puede ser mayor, dependiendo de las condiciones de la finca y del producto. Siendo este proceso de alta inversión y bajo rendimiento, se presenta un escenario en donde generalmente no existe disponibilidad de acceso a crédito, lo cual limita y casi frena la transición para muchos productores. La disponibilidad de fondos de largo plazo para financiar el proceso de transición podría abrir espacios de interés para productores convencionales y motivar así la producción orgánica. Fuente: Producción sostenible en Honduras: potencialidad del sector para la certificación, FIDE, 2012.

Para los demás tipos de certificaciones —y las sostenibles en general— los pasos son:

PASO 1: FAMILIARIZACIÓN CON LA NORMA Los productores individuales y grupos de productores orgánicos y sostenibles deben conocer los principios, normas e indicadores de cada certificación. El productor debe realizar un plan de manejo agropecuario o de procesamiento y comercialización con base en las normas planteadas. 22

Cada sistema de certificación cuenta con asesorías y documentos base que permiten guiar el proceso desde cero. Las interpretaciones de las normas, criterios e indicadores normalmente las dictan las agencias de certificación. Los técnicos, conjuntamente con el productor o grupo de productores, implementan el programa de certificación en la operación. En el caso de los grupos de productores, uno de los requisitos es que deben contar con una estructura administrativa que permita manejar los aspectos relacionados con la certificación.

Generalmente, a nivel de grupos, cooperativas o asociaciones, se crean comités para el apoyo del proceso de certificación, que ayudan al organismo certificador a verificar acciones y, sobre todo, controlan de forma interna todo el proceso. Cabe mencionar que previo al proceso de familiarización con la norma, para un sistema como el de certificación orgánica, se prevé una conversión de las fincas, en el caso de que estas sean convencionales. Es importante considerar este paso preparatorio para este tipo de productos, ya que puede llevar varios años en transición previo a entrar directamente en el proceso de certificación como tal.

Los grupos de productores sostenibles certificados cuentan con una estructura interna sólida. Para certificarse requieren contar con: 1. Directiva de control interno. 2. Comité de dictaminación. 3. Comité de inspección/sistemas de control interno (SCI). 4. Reglamento interno que cubra la producción, el procesamiento y la comercialización. 5. Procedimiento de auditoría o inspección interna y una lista de productores aprobados. Estos grupos son monitoreados y evaluados de manera periódica, por lo que poseen procesos de gestión administrativa y productiva más sólidos que la mayor parte de los pequeños grupos de productores convencionales.

La Asociación de Productores Orgánicos de Dulce (ASOPRODULCE) se formó con el fin de comercializar como una unidad y obtener mejores precios. Mucho antes de pensar en la exportación, la Asociación inició procesos de certificación orgánica para algunas fincas de sus socios, y fue esta iniciativa la que permitió que se tuvieran mayores posibilidades de exportar a Europa años más tarde. En su proceso de aprendizaje y de certificación, la ASOPRODULCE tuvo que comercializar su producto orgánico localmente, como si fuese producto convencional, debido a que no existía en ese momento una preferencia de precios hacia este tipo de productos amigables con el ambiente. Más adelante, debido a su condición de productores pequeños, ASOPRODULCE fue asesorada por una certificadora regional, para la obtención de la certificación FLO. Ya con dos importantes certificaciones, fueron contactados por un importador francés e iniciaron exportaciones hacia este mercado en el 2007. La Asociación exporta, aproximadamente, unas 80 toneladas de jugo deshidratado de caña al año, el cual, aparte de cumplir con requerimientos de certificación orgánica y Comercio Justo, también debe ser empacado en sacos de 20 kilogramos. El presidente de la Asociación, Sr. Alberto Rodríguez, manifiesta que todos los requisitos por cumplir fueron difíciles, y que la búsqueda y obtención de financiamiento fue uno de los aspectos más arduos, ya que era necesario para ellos realizar todo el proceso solos, con el objetivo de tener un mejor margen de ganancia. Por otra parte, manifiesta que “lo que nos ha facilitado las cosas es que somos productores pequeñitos y orgánicos, esto tiene ventajas en el mercado Europeo, que se interesa no solo por el ambiente, sino también por el comercio justo y el trato adecuado para los productores”. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. (2010). Estudio de caso ASOPRODULCE. ¿Cómo Exportar a la UE?: Guía práctica para mypimes de CA y Panamá. P. 156-158.

PASO 2: PROCESO DE CERTIFICACIÓN El grupo de productores o productor individual solicita a la certificadora las guías y formularios que debe procesar para cumplir su aplicación, generalmente estos documentos son: planes de manejo (agrícola, pecuario, forestal, procesamiento, comercialización y otros específicos), formulario de lista de productores, cartas de intenciones y contratos. Todos los formatos deberán ser condensados en un expediente completo para enviarlo a la certificadora, a fin de que sea evaluado en una auditoría de escritorio hasta que cumpla con el 100 % de los requisitos de la solicitud.

PASO 3: INSPECCIÓN O AUDITORÍA EXTERNA La entidad certificadora se encarga de asignar el auditor(es) o inspector(es), quien(es) verificará(n) en la finca el plan de manejo enviado en la solicitud, comparándolo con la situación real de manejo de todo el proceso productivo, del procesamiento y de la comercialización. En este paso, se verifica el cumplimiento de los principios, normas, criterios e indicadores a través de un “checklist”. Los inspectores trabajan con base en su capacidad técnica y profesional; mantienen independencia ética; y no tienen conflicto de intereses con la empresa, organización o individuo que está siendo evaluado.

Entidades financieras internacionales como Root Capital afirman que “las organizaciones que poseen una certificación o que están en proceso de certificarse, significa una ventaja en la evaluación de riesgo que es realizada por parte de los Oficiales de Crédito, esto porque permite evaluar el grado de compromiso de la organización en el proceso de escalabilidad del uso de los recursos y su disposición en la aplicación de indicadores sociales y ambientales, que exige la norma” (Báez, 2013).

PASO 4: EVALUACIÓN DEL INFORME DE INSPECCIÓN O AUDITORÍA La evaluación es realizada por una tercera persona o comisión que dictamina el informe del inspector o auditor. En este proceso, las decisiones se realizan de forma autónoma, considerando que el comité o comisión está compuesto por especialistas en agricultura, agropecuaria, sector forestal y procesamiento de productos. El dictamen del informe de la operación auditada es respetado por la alta dirección de la agencia certificadora, que no tiene ninguna injerencia en el resultado.

Cuando el dictamen de certificación tiene hallazgos menores para cumplir con la norma, el evaluador emite el certificado. Si el dictamen tiene hallazgos mayores, el dictaminador lo envía al certificador que gestiona con el operador, con una notificación de no cumplimiento y luego el operador tiene que demostrar sus acciones correctivas. La decisión final de una operación con hallazgos mayores la realiza el certificador; con la finalidad de asignarle una categoría al productor o procesador inspeccionado, el comité asigna un dictamen autorizado, transicional o rechazado. Además, indica el volumen, área determinada y el alcance de la certificación. Cuando la decisión es autorizada o aprobada, el certificado autoriza la transacción comercial del producto, la cantidad y el periodo de validez de la certificación. Finalmente, se documenta en un certificado máster, y para cada embarque se emite un certificado de transacción comercial bajo requerimientos de declaración del embarque y la factura de venta.

PASO 5: COMUNICACIÓN DEL RESULTADO La agencia certificadora le informa al productor o al grupo sobre el resultado final. Si el productor o procesador fue aprobado, tiene la base legal para hacer sus declaraciones de su certificado ante su comprador y el derecho de etiquetar su producto con el logo de la agencia certificadora. 26

1.2.3 Normas y certificaciones sostenibles A nivel internacional existen diversas regulaciones estatales, normas y códigos privados* en la producción sostenible. Entre ellas están: »» Orgánica (NOP-USDA, Norma JAS de Japón, Norma Ecológica de la certificadora con equivalencia en la Unión Europea). »» FLOCERT- Comercio Justo. »» Rainforest Alliance. »» Utz Certified – Productos de café, cacao y té. »» 4C- Certificación de la comunidad cafetalera (específica de café). »» Coffee and Farmer Equity – C.A.F.E. Practices de Starbucks Coffee Company. »» Certificación Forestal FCS – Forest Stewardship Council. »» Tu Símbolo – Certificación de producción de pequeños productores. »» Bird Friendly. »» En crecimiento: Roundtable on Sustainable Palm Oil (aceite de palma), Manos de Mujer, Roundtable Bonsucro, Símbolo de Pequeños Productores. A nivel global, la Alianza ISEAL (Alianza Internacional para la Certificación y el Etiquetado Social y Medioambiental) ofrece a estos sistemas un marco en el cual colaborar a fin de consolidar las normas y análisis de estándares.

* Como se mencionó anteriormente, estos criterios, regulaciones y requerimientos no son obligatorios para la entrada de un producto; sin embargo, representan una barrera elegible para competir en mercados sostenibles, con importadores selectos.

A continuación se presentan las principales certificaciones que existen internacionalmente y sus distintos principios:

CERTIFICACIÓN ORGÁNICA Es una certificación e inspección en producción y procesamiento de productos agrícolas orgánicos para mercados nacionales e internacionales, bajo las normativas de Estados Unidos, la Unión Europea, Japón y Suiza. Es la certificación más importante y rigurosa. Esta certificación es la garantía de que un cultivo se manejó siguiendo las normas de producción orgánica (sin agroquímicos ni sustancias tóxicas y no biodegradables). Además, son obligatorias para todos los productos que se venden o importan a estos mercados. A continuación se presentan en detalle las normativas:

Unión Europea: Es una norma para la producción de alimentos orgánicos, que debe estar bajo la base jurídica de los siguientes reglamentos: »» CE) N° 834/2007 Reglamento básico sobre la producción orgánica. »» (CE) N° 889/2008 Disposiciones de aplicación del reglamento 834/2007. Estados Unidos: Existen dos normas complementarias para la producción orgánica: el Organic Foods Production Act y las reglas del National Organic Program (NOP), que incluye requisitos generales para la producción y el comercio de productos orgánicos. El NOP fue desarrollado por

el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), y tiene reglas para la producción, la transformación y la comercialización. Estas normas se encuentran vigentes desde el 21 de octubre de 2002 (BIOLATINA, s.f.).

Japón: En este país, la certificación se lleva a cabo a través del sistema denominado Japanese Agricultural Standards (JAS). Estos estándares están estipulados por el Ministerio Japonés de Agricultura (MAFF), para lo cual se cuenta con diferentes categorías por certificar. Suiza: La norma Bio-Reglamento (910.18) es casi idéntica al Reglamento de la Unión Europea. Esta norma se complementa con la legislación del Departamento Nacional Confederado de Economía. Además, existen diferentes estándares privados. Las reglas más conocidas son las normas de Bio-Suisse. Las empresas que cumplen con este estándar pueden usar el sello Bio-Knospe, conocido entre los consumidores (BIOLATINA, s.f.). Los principios de la certificación orgánica promueven un sistema holístico de manejo de la finca (entendiéndola como un organismo vivo), estructura diversificada, manejo según ciclos ecológicos, la rotación de cultivo en armonía con sus necesidades, apropiación de tecnología adaptada a cada región, fertilización orgánica, ganadería adaptada y relacionada, un menor impacto social y la total exclusión de agroquímicos. 27

Además del no uso de agroquímicos para la producción, la certificación orgánica (con los diferentes tipos de sellos y normativas) garantiza la conservación de la naturaleza a través del mantenimiento de ecosistemas primarios; y la preservación de la biodiversidad, del suelo y del agua. Asimismo, promueve la diversidad en la producción de cultivos, el mantenimiento de la fertilidad del suelo y la actividad biológica, entre otros. De los países europeos, Alemania es uno de los principales importadores para este tipo de productos. Además de la certificación orgánica, existen otras certificaciones o verificaciones que se conocen, en general, como Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que en algunos casos son determinadas a productos o áreas específicas.

Certificación e inspección en normativas de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) Comercio Justo El Comercio Justo (Fairtrade) representa una alternativa para el comercio convencional y se basa en la cooperación entre productores y consumidores. Ofrece a los productores un trato más justo y condiciones comerciales más provechosas, permitiéndoles mejorar sus circunstancias de vida y hacer planes a futuro; en tanto que los consumidores, por medio de sus compras, ayudan de una manera eficaz a reducir la pobreza. 28

Cuando un producto lleva el sello de certificación de Comercio Justo Fairtrade, significa que los productores y comerciantes han cumplido con los criterios establecidos, los cuales están destinados a corregir el desequilibrio de poder en las relaciones comerciales, la inestabilidad de los mercados y las injusticias del comercio convencional.

La certificación Comercio Justo premia lo siguiente: »» Habilidad para exportar. »» Consolidación económica. »» Protección ambiental. »» Rechazo a la explotación infantil y trabajo forzado. »» Libertad de asociación y negociación colectiva. »» Condiciones de los empleados. »» Seguridad y salud ocupacional. »» Igualdad entre hombres y mujeres.

Un conjunto de criterios se aplica a los pequeños productores afiliados a cooperativas u otras organizaciones con una estructura democrática. El otro se aplica a los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios dignos, garantizan el derecho a afiliarse a sindicatos, avalan el cumplimiento de las normas de salud y seguridad, y además proporcionan una vivienda adecuada cuando proceda (Fairtrade Labelling Organizations International, 2011).

Por otra parte, es importante destacar que la mayoría de los productos garantizan que el productor recibe un precio justo, es decir, un precio mínimo que debe pagarse por parte del comprador. Además, los productores reciben una cantidad de dinero adicional, la denominada “Prima de Comercio Justo Fairtrade”, para invertir en el desarrollo social, económico o ambiental de sus comunidades.

Productos certificados Fairtrade: »» »» »» »» »» »» »» »»

Banano Cacao Café Algodón Flores Fruta fresca Miel Oro

»» Jugos »» Arroz »» Especias y hierbas »» Balones deportivos »» Azúcar »» Té »» Vino »» Productos compuestos

El sello de certificación de Comercio Justo Fairtrade es otorgado por Fairtrade International (FLO) y por FLOCERT, esta última es una compañía independiente de certificación propiedad de FLO, que se dedica a inspeccionar a los productores y comerciantes para garantizar que se cumplan los criterios de Comercio Justo (Fairtrade Labelling Organizations International, 2011).

Las normas de Comercio Justo »» Los miembros son pequeños productores (que forman parte de cooperativas u organizaciones voluntarias y funcionan democráticamente). »» Democracia, participación y transparencia. »» No discriminación y respeto a los derechos humanos. »» El proceso debe ser voluntario: la relación entre productores, distribuidores y consumidores. »» Libre iniciativa y trabajo, en rechazo a los subsidios y ayudas asistenciales (de allí la frase: «Comercio, no ayuda»). »» Se informa a los consumidores acerca del origen del producto. »» El precio que se paga a los productores deberá permitir condiciones de vida digna. »» Se valora la calidad y la producción sustentable, y la protección al medioambiente. »» Se busca la manera de evitar intermediarios entre productores y consumidores. »» Los compradores generalmente pagan por adelantado para evitar que los productores busquen otras formas de financiarse.

Rainforest Alliance (RA) Busca promover el uso de buenas prácticas de manejo de fincas que permitan conservar los recursos naturales, mejorar las condiciones de vida de los trabajadores y las relaciones comunitarias, así como proteger el ambiente. La Alianza para Bosques está certificada con la Red de Agricultura Sostenible (RAS), la cual está conformada por un grupo de organizaciones no gubernamentales que trabajan para conservar el ambiente y promover el desarrollo rural. En colaboración con los productores, la RAS ha creado reglas para la producción de banano, café, cítricos, cacao y helechos. RAS garantiza la conservación la biodiversidad en las áreas producción, bajo un esquema

de de de

sostenibilidad y calidad de vida de los productores, sus familias y su entorno. La certificación también garantiza que los productores son apoyados con el manejo técnico del cultivo, así como con técnicas de negociación y acceso a los mercados “premium”. Las empresas que cumplen con normas de sostenibilidad son elegibles para usar una de las marcas para que sus productos y servicios se destaquen en el mercado global. A través de estas marcas, los consumidores pueden identificar más fácilmente los productos o servicios sostenibles legítimos, y apoyar a las empresas que están actuando responsablemente (Rainforest Alliance, 2012).

Requisitos carácter ambiental: Conservación de bosques, arroyos y vida silvestre; manejo del suelo y del agua; almacenamiento, transporte y aplicación de agroquímicos; manejo integrado de plagas; el manejo de desechos; y un plan de manejo de la finca que tome en cuenta requisitos ambientales y sociales. Requisitos carácter social: Reglas mínimas sobre los salarios, duración de la jornada laboral, jóvenes trabajadores, libertad de asociación y negociación colectiva, y reglas sobre la seguridad del trabajo y las condiciones de las viviendas de los trabajadores. Además, la certificación requiere que el productor cumpla con las leyes nacionales y con las convenciones internacionales reconocidas por el país.

»» Las fincas que cumplen con los criterios integrales de la Red de Agricultura Sostenible obtienen el derecho de usar el sello Rainforest Alliance Certified. »» Las empresas forestales que cumplen con las normas rigurosas del Forest Stewardship Council (FSC) pueden usar el sello Rainforest Alliance Certified, en conjunto con el logo del FSC. »» Las empresas de turismo que demuestran progreso en la disminución de su huella ambiental y apoyan a los trabajadores, las culturas locales y las comunidades que las rodean reciben la marca Rainforest Alliance Verified. Certificación Forestal Forest Stewardship Council (FSC) El Forest Stewardship Council es una organización internacional sin fines de lucro, cuyo objetivo es promocionar la certificación forestal voluntaria para bosques naturales y plantados, manejados sosteniblemente en todo el mundo. El FSC está formada por representantes de la industria de la madera, propietarios forestales, grupos indígenas y ONG. Es reconocido internacionalmente por la mayoría de asociaciones ecologistas y ONG, particularmente por Greenpeace y Adena-WWF. Esta certificación es un proceso de inspección y certificación que etiqueta productos provenientes de bosques y plantaciones de acuerdo con los principios de manejo forestal aceptados internacionalmente. Además, la certificación del FSC aplica criterios más amplios y exigentes, ya que impide, entre otros, que se perjudique a las

poblaciones autóctonas. Las certificadoras acreditadas por el FSC tienen dos tipos de certificaciones: 1. Manejo forestal en relación con los estándares sociales, ecológicos y económicos. 2. Certificación de la cadena de custodia: se revisa toda la cadena productiva de una determina mercancía, desde el bosque hasta el producto final, el cual es certificado con el sello FSC. Los principios de esta certificación, en relación con la gestión forestal, fomentan una producción económicamente viable, socialmente beneficiosa y ambientalmente responsable, basada en diez principios y cincuenta y seis criterios del FSC. Los productos provenientes de bosques certificados pueden portar el logotipo del FSC, solo si la cadena de custodia (seguimiento de la madera desde el bosque hasta la tienda) ha sido comprobada. UTZ CERTIFIED UTZ CERTIFIED es un código de conducta que establece un conjunto de criterios sociales y ambientales para las prácticas responsables de cultivo y la gestión eficiente de la finca. Además, incluye las normas para el mantenimiento de registros, minimizado y documentando el uso de agroquímicos para la protección de cultivos, los derechos laborales, y el acceso a la salud y a la educación, tanto para los empleados como para sus familias. 31

Es un programa de certificación mundial que establece los estándares para la producción y suministro de café de forma responsable. UTZ CERTIFIED garantiza la calidad social y ambiental de la producción de café, satisfaciendo así las expectativas de diferentes marcas y consumidores. Actualmente verifica café, cacao, té y palma aceitera. Esta certificación es de mayor relevancia en países como Holanda, en donde, al igual que en Reino Unido, se tiene una preferencia por un esquema de certificación doble. Los principios que rigen la norma son la transparencia para los mercados sostenibles mediante el sistema de trazabilidad, las prácticas de agricultura sostenible implementadas en la finca, y el proceso y el cumplimiento de la cadena de suministros demostrando credibilidad y transparencia. Código de Café 4C El Código Común para la Comunidad Cafetalera (4C) comprende una asociación de miembros tanto del sector productivo, como de procesamiento, comercio y sociedad civil. El 4C comprende 28 principios sociales, ambientales y económicos, y plantea requerimientos básicos de elaboración del producto para los diferentes eslabones de la cadena de valor, facilitando un proceso de mejora continua y calidad del producto.

Establece criterios sociales, ambientales y económicos que constituyen los pilares principales para el desarrollo sostenible del sector cafetero. Esta es una iniciativa cuyo propósito es implementar un código de conducta global, a fin de lograr una sostenibilidad general en la producción, el procesamiento posterior a la cosecha y la comercialización de café verde convencional (BIOLATINA, s.f.). Para esta certificación, en primer lugar, los productores analizan su situación con una autoevaluación con respecto a prácticas sociales, ambientales y económicas. Una vez reunida y completada toda la información, el documento mostrará si se ha llegado al nivel base de sostenibilidad definido por 4C. De ser positivo, se continúa el proceso, se envía la autoevaluación al Secretariado del 4C, quien organiza la visita de un verificador independiente; este comprueba que la autoevaluación refleje la situación real y apoya a los productores para que identifiquen formas de introducir mejoras (BIOLATINA, s.f.). Es importante mencionar que el costo de la visita del verificador está totalmente a cargo de la Asociación 4C. Independientemente de que el productor haya llegado al nivel base requerido por 4C o no, obtendrá acceso a los servicios de apoyo de 4C.

4C cuenta con una dimensión ambiental (biodiversidad y uso regulado de agroquímicos, del agua y fuentes de energías, entre otros), una social (principios de libertad sindical, de negociación, derecho a la infancia y educación, condiciones favorables para trabajadores, y buenas condiciones de vida y educación), y una dimensión económica (información y acceso a mercados, calidad, comercialización justa y cadenas abastecedoras trazables). A su vez, no acepta prácticas que violen los derechos humanos o que promuevan el trabajo forzoso e infantil y la destrucción del medioambiente, entre otros.

C.A.F.E. Practices (Starbucks Coffee Company) Coffee And Farmer Equity (C.A.F.E.) Practices es un programa voluntario de Starbucks que brinda preferencias adquisitivas a los proveedores de café que entreguen un producto que ha sido cultivado, procesado y comercializado de manera responsable en los ámbitos económicos, sociales y ambientales. C.A.F.E. Practices es parte integral del compromiso a largo plazo de Starbucks para asegurar la sostenibilidad del suministro de café, y para mejorar las prácticas en el sector cafetero como un todo.

Este es un programa de adquisición de café oro mediante una serie de criterios claramente establecidos en los lineamientos generales de evaluación del programa C.A.F.E. Practices. Los criterios de evaluación se dividen en cuatro áreas temáticas, y comprenden parámetros e indicadores para evaluar la sostenibilidad del café, en cuanto a calidad del producto, transparencia financiera, responsabilidad social y liderazgo ambiental. Cada grupo de criterios va progresando a lo largo de un espectro, que va desde las prácticas mínimas hasta las mejores prácticas. Las cuatro áreas temáticas que comprende la certificación son: »» Responsabilidad social. »» Liderazgo ambiental en el cultivo de café. »» Liderazgo ambiental en el beneficiado húmedo y seco del café. »» Transparencia financiera. Es decir, el propósito del programa es: »» Garantizar que el café que recibe Starbucks se produce y se beneficia de manera sostenible. »» Retribuir de manera justa y equitativa a productores de café de calidad que emplean métodos de producción sostenibles (BIOLATINA, s.f.). Bird Friendly También llamada café amigable para las aves o café bajo sombra, esta certificación se otorga si se produce café orgánico certificado bajo sombra, y puede darle un valor agregado, sin altos costos, certificándolo bajo las normas Bird Friendly del Smithsonian Migratory Bird Center. 33

A continuación se describen otras certificaciones con creciente importancia a nivel internacional y con gran participación a nivel centroamericano. Café de Mujer Este código, promovido por Acodihue y certificado por Mayacert, es un sistema de producción cuya base principal es la ‘equidad de género’. También existe otro sello llamado Con Manos de Mujer, certificado por Mayacert. Según un diagnóstico realizado para FLO (2011), las organizaciones que ofrecen este tipo de café diferenciado tienden a utilizar metodologías interdisciplinarias que buscan perspectivas múltiples y utilizar procesos de aprendizajes estructurados. El proceso de producción, procesamiento y comercialización de los productos certificados con este código deben ser realizados por mujeres, mejorando sus posibilidades para incursionar en toma de decisiones y puestos gerenciales y de dirección. Este código cuenta con características que permiten visibilizar el papel e importante rol de las mujeres en la agricultura sostenible, reconociendo y premiando su esfuerzo y sacrificio.

Café de mujer i´xkapeh Café de Mujer es un sello de certificación que busca nuevas alternativas para impulsar el mejoramiento de las condiciones de calidad en la producción, social, económica y ambiental de sus proveedoras; y mejorar las relaciones y condiciones para todas las personas y entidades que forman la cadena de abastecimiento del Café de Mujer. Propone visualizar y valorar los esfuerzos de las mujeres productoras de café. Involucra a grupos de caficultoras, jefas de familia, mujeres indígenas, viudas, solteras, repatriadas y productoras de café en general. Los principios del código son: normas de certificación orgánica, normas de Comercio Justo, otros reglamentos, responsabilidad en la producción y calidad en el proceso. Los criterios del código son: calidad en la producción; y responsabilidad social, ambiental y económica. Los beneficios del código contemplan: i) mejora de las condiciones de vida de las productoras y de sus familias, ii) ventajas económicas, iii) fomento de un modelo de producción saludable y responsable con el medio ambiente, iv) valoración del papel de la mujer como productora y administradora de su unidad productiva, y v) oportunidad para mujeres para acceder a mercados especializados y aumentar sus ingresos. Perfil de las productoras: mujeres con áreas de producción pequeñas (0 a 3 ha), medianas (3-20 ha), grandes (mayor a 20), productoras organizadas, procesadoras y exportadoras. Todo este proceso debe estar en manos de una organización o un comité de mujeres. Fuente: Café de Mujer. Reconocimiento de trabajo de la mujer propietaria o administradora de su unidad de producción de café. Proyecto CAFÉ. Unión Europea. ACODIHUE. En: Villalobos y Asociados, 2011.

Mesa redonda sobre aceite de palma sostenible – “Roundtable on sustainable palm oil” (palma de aceite) La Mesa Redonda sobre Aceite de Palma Sostenible (RSPO) es una iniciativa de múltiples actores, establecida formalmente bajo el artículo 60 del Código Civil Suizo, en abril del 2004. Su principal objetivo es “promover el crecimiento y uso de aceite de palma mediante la cooperación y diálogo abierto de todos los actores dentro de la cadena de suministro”. La RSPO es una organización sin fines de lucro, que agrupa a todos los actores dentro de la cadena productiva de la palma aceitera: cultivadores de palma, extractores de aceite, fabricantes de productos de consumo, comercializadores y distribuidores, bancos, inversionistas y organizaciones no gubernamentales ambientales y sociales. Además, ha desarrollado principios y criterios de sostenibilidad que deben ser sometidos en cada país a un proceso de interpretación nacional, para la obtención de una guía de aplicación directa. Estos principios y criterios enmarcan la producción de aceite de palma de manera que las operaciones y manejo que se realicen sean económicamente viables, ambientalmente apropiados y socialmente beneficiosos. Símbolo de Pequeños Productores Los principios y valores del Símbolo de Pequeños Productores son los que se han cultivado y practicado en las organizaciones de pequeños productores de América Latina y el 36

Caribe durante varias décadas. Se refieren a los valores de la organización democrática participativa, el respeto al medio ambiente y la justicia económica. El Símbolo de Pequeños Productores cuenta con una declaración de principios, donde se enlistan todos los valores que impulsa el Símbolo, diferenciándose de los valores que prevalecen en el mercado globalizado actual. A nivel global, existe además una norma muy reconocida, que si bien no es necesariamente un sello de garantía de sostenibilidad, sí establece parámetros importantes de buenas prácticas agrícolas e inocuidad. Por otra parte, la mayoría de los productores certificados bajo otros sellos, normalmente cuentan con la norma GLOBALG.A.P. GLOBALG.A.P. Este es un organismo privado que establece normas voluntarias a través de las cuales se pueden certificar productos agrícolas (incluyendo acuicultura), y que se aplica en todas partes del mundo. Tiene como objetivo establecer la norma única de Buenas Prácticas Agrícolas, aplicable a diferentes productos y capaz de abarcar la globalidad de la producción agrícola. Fue diseñada principalmente para brindarle confianza al consumidor acerca de la manera en que se lleva a cabo la producción agropecuaria: minimizando el impacto perjudicial de la explotación en el medio ambiente, reduciendo el uso de insumos químicos y asegurando

un proceder responsable en la salud y seguridad de los trabajadores, así como también en el bienestar de los animales (GLOBALG.A.P., s.f.). Posee seis normas: 1. GLOBALG.A.P. Aseguramiento Integrado de Fincas. 2. GLOBALG.A.P. Fabricantes de Piensos Compuestos. 3. GLOBALG.A.P. Transporte. 4. GLOBALG.A.P. Material de Reproducción Vegetal. 5. GLOBALG.A.P. Risk Assessment on Social Practice (GRASP). 6. GLOBALG.A.P. Cadena de Custodia. Es una norma que hace énfasis en la sanidad de los alimentos y el rastreo del producto hasta su lugar de origen. Además, es importante rescatar que el énfasis de las reglas de GLOBALG.A.P. no está sólo en los aspectos ambientales o sociales, sino que también se refiere a los requisitos sobre el uso de plaguicidas, la seguridad de los trabajadores, el cumplimiento de las leyes laborales nacionales, etc.

Principales limitaciones

ventajas

»» Para obtener la certificación GLOBALGAP, el productor deberá tener un sistema de administración completo, que le permita mantener un registro de todas las actividades desarrolladas en la finca. »» A una industria dedicada principalmente a la exportación, este sistema le puede ayudar a cumplir con otros controles y certificaciones. »» Casi todos los que obtienen la certificación GLOBALGAP son grandes productores, ya que cuentan con una mejor capacidad administrativa y financiera. No hay ningún premio o sobreprecio ni etiqueta de producto asociada con GLOBALGAP, ya que se trata de un programa que establece requisitos mínimos enfocados a las relaciones de empresa a empresa, en lugar de estar orientada a los consumidores directamente.

1.2.4 ¿Quién certifica a los productores individuales y en grupo? En la región centroamericana existen más de veinte certificadoras tanto orgánicas, como de sellos de sostenibilidad y buenas prácticas agrícolas. Es importante destacar que de ellas, siete tienen sus propios criterios (normas o estándares) de certificación. Es decir, solo esas siete se pueden

calificar como certificaciones; el resto son organizaciones o empresas certificadoras que brindan el servicio de certificación, según los criterios de una o varias de las certificaciones, pero no tienen una norma propia. Estas certificaciones son procesadas, evaluadas y verificadas por entidades autorizadas por los distintos sellos o certificaciones, como se presenta en la tabla 1.1.

Tabla 1.1. Certificadoras Entidad certificadora

Certificaciones que pueden emitir UTZ

BCS Costa Rica

4C GLOBALGAP UTZ

Biolatina

4C C.A.F.E. Practices

Ecocert Eco-LOGICA IMO-CONTROL

UTZ UTZ C.A.F.E. Practices UTZ

Países autorizados Costa Rica, Caribe, México. Costa Rica, Nicaragua, Panamá, Guatemala, Panamá y El Salvador. Todos los de Centroamérica. El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá. El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Panamá. Honduras. Costa Rica, Honduras, Guatemala. Costa Rica, Honduras, Guatemala. Costa Rica y Panamá. Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua.

Fuente: Elaborado por SEFAS con información de las diversas certificadoras. *Todas las entidades de control son miembros de la Red de Agricultura Sostenible (RAS).

Comercio Justo MAYACERT

UTZ 4C C.A.F.E. Practices

OCIA

Manos de Mujer UTZ

SGS

UTZ

CERES

Control Union

C.A.F.E. Practices

Salva-Cert

GLOBALGAP C.A.F.E. Practices

SØREN KNUDSEN GROUP/Vaering Corp

C.A.F.E. Practices

Primus Labs

GLOBALGAP

FLO-CERT GMBH

Comercio Justo

SCS

Comercio Justo

Naturland

Comercio Justo

TIDE FIIT Salvanatura ICADE

RA* RA RA RA

Rainforest Alliance

Todos los de Centroamérica. Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá. Todos los de Centroamérica y México. Costa Rica, Guatemala, Honduras y Nicaragua. Todos los de Latinoamérica. Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá. Todos los de mundo. Todos los de Latinoamérica. Costa Rica, Nicaragua y Guatemala Todos los de Centroamérica. El Salvador, Honduras y Nicaragua. Honduras y Nicaragua. Todos los de Centroamérica. Todos los de Centroamérica. Todos los de Centroamérica. Todos los de Centroamérica. Belice. Guatemala. El Salvador. Honduras. Costa Rica, Nicaragua y Panamá. 39

En el caso particular de Comercio Justo, la certificación se realiza por parte de una empresa certificadora internacional independiente: FLO-CERT GMBH, la cual se hace responsable de la inspección y certificación de organizaciones productoras según las normas de Comercio Justo. Fairtrade Estados Unidos acepta la certificación de FLO-CERT de productores para estándares de FLO. Para aquellos nuevos estándares desarrollados por Fairtrade USA, se han aliado con Scientific Certification Systems (SCS), una compañía independiente con experiencia en estándares y certificación. Fairtrade USA ya usa un estándar específico para la industria en Estados Unidos, para trabajadores industriales en la categoría de prendas de vestir.

1.2.5 Ventajas de las certificaciones La certificación sirve para demostrar que un producto ha sido producido de manera sostenible, lo cual a la vez garantiza el acceso a mercados especializados, con precios mínimos establecidos a nivel internacional. Constituye una garantía por escrito dada por una agencia certificadora independiente, imparcial, que asegura que el proceso de producción o el producto cumplen con ciertos requisitos establecidos por diferentes normas de organizaciones y estatales, en el caso 40

de las normas y regulaciones orgánicas. Las certificaciones son las únicas garantías que se tiene en el exterior, sobre los productores y sus productos. Dan confianza e identifican calidad en el proceso de producción y en el manejo del producto. Por otra parte, facilitan el diferenciar el producto de otros productos convencionales, y promueven el desarrollo de mercados diferenciados. Además, permiten desarrollar una red entre productores, procesadores, proveedores de insumos, exportadores y consumidores de productos certificados, sirviendo para crear contactos para mejorar procesos productivos y comerciales. El accionar y la forma de desarrollar las actividades de una cooperativa, grupo o productor individual se ven fuertemente influenciadas por el tipo de certificación al que aplique o por el proceso que tenga que pasar; sin embargo, existe una fuerte disposición por los beneficios que este ‘sacrificio’ implica para las organizaciones y los productores. Por otra parte, uno de los principales problemas enfrentados, dada la naturaleza de la producción agrícola nacional y el apoyo disponible, es el financiamiento. Un proceso de certificación implica costos que van más allá del proceso mismo de certificación y el coste anual del sello; involucra cambio de hábitos e integración de actividades que pueden tomar tiempo y recursos importantes para la finca.

A nivel de productor, este proceso es más difícil de manejar, ya que muchas veces no se cuenta ni siquiera con financiamiento para su producción, y mucho menos para iniciar un proceso de este tipo. En este caso, el apoyo de las cooperativas, asociaciones o grupos de productores es clave para la gestión de fondos, o para la dinamización de sistemas de crédito accesibles para los productores.

Importancia de la certificación para los grupos de productores »» Las operaciones certificadas poseen planes de manejo y costos operacionales controlados, lo que le permite reducción de la pobreza. »» Los procesos de certificación de la sostenibilidad da un soporte a la comercialización, ya que está inmersa en el circuito de la biodiversidad y los mercados. »» Los productos certificados reciben mejores condiciones de mercadeo, incluyendo el precio, por lo que se genera mayor oportunidad de sostenibilidad financiera para los grupos de productores. »» La capacitación es proporcionada por las redes de negocios, que les permite un mayor acceso a la asistencia técnica. »» Este tipo de entidades con producción sostenible requieren inversión de capital en las etapas de implementación, por lo que tienen potencial de financiar. »» Las entidades de producción sostenible normalmente están en una base de datos de mercados, y esto les permitirá un enlace directo con estos. »» Se reducen los riesgos en la producción y se mejora el manejo. »» Los productos certificados permiten ingresar a una base de datos para realizar un mercadeo conjunto. »» Hay diversificación en la finca, lo cual le permite al productor producir su seguridad alimentaria con los recursos filogenéticos de la finca y mejorar la disposición de estos productos en los mercados locales. »» Las fincas con manejo sostenible les permite a los productores una mayor estabilidad financiera, social y cultural. »» Les permite a los compradores asegurar la trazabilidad, y se puede rastrear y verificar el origen del producto.

1.2.6 Principales actores en la certificación El consumidor ejerce el papel de escoger entre un producto certificado o no, y generalmente rigen las reglas del juego principalmente en los mercados internacionales. El comportamiento del consumidor puede variar de acuerdo con la región, cultura, época, poder adquisitivo, etc. Sin embargo, las tendencias de consumo pueden generalizarse debido al crecimiento en la conciencia, por el consumo de productos más amigables con el ambiente y la sociedad, o más sostenibles. Productor y procesador, los cuales están conformados por la comunidad; cooperativa o asociación; empresa; o productores pequeños, medianos o grandes, produciendo en sistemas agroforestales o monocultivos, quienes tienen una participación voluntaria en el proceso de certificación. Autoridad de control es la encargada de administrar y definir estándares y normas básicas como criterios universales de control. Las normas, por lo general, están basadas en patrones nacionales, fundamentos técnicos y en principios (indicadores o puntos de control) para verificar su cumplimiento. Acreditador es la entidad reconocida a nivel mundial que acredita, como su nombre lo indica, a las agencias certificadoras para poder evaluar los principios de certificación a terceras partes. El acreditador como tal adopta 42

principios y criterios, basados en la ISO 65 e ISO 62, especialmente, para certificadoras de productos; y también acredita con el alcance de regulaciones orgánicas y de producción sostenible. Esta entidad deberá velar por el adecuado uso del sello, informar al público sobre violaciones o garantías, resolver conflictos y tener como aspecto fundamental la credibilidad entre su normativa. Certificador o agencia de certificación, por su parte, cuenta con un programa de certificación y de inspección o auditoría acreditado y deberá emitir una opinión independiente e imparcial sobre el sistema que se encuentre inspeccionando o evaluando. Existen certificadores locales e internacionales, con o sin fines de lucro, los cuales son evaluados por acreditadores reconocidos y aceptados. Las principales acciones del certificador incluyen: inspecciones o auditorías, evaluaciones y certificaciones.

1.3 Sector sostenible en Centroamérica 44

El sector productivo sostenible está conformado en su mayoría por productores pequeños y de subsistencia, y poblaciones de zonas rurales e indígenas, que se encuentran organizados en cooperativas, asociaciones o pequeñas empresas. Según un informe realizado por el Programa SEFAS e Hivos de Holanda, las superficies dedicadas a la producción orgánica certificada se mantuvieron estables en crecimiento entre el 2005 y el 2008 en la mayoría de países de Centroamérica (CA); resalta la participación que tiene Nicaragua, con áreas de producción que para finales de 2008 alcanzaron más de 70 mil hectáreas, entre ocho y nueve veces mayor que en el resto de los países centroamericanos. El número de fincas certificadas en Nicaragua es de 6,600, comparadas con unas 1,813 fincas certificadas y en transición para Honduras al 2008 (gráfico 1.1). Se calcula que al menos hasta el 2010, la oferta centroamericana de productos orgánicos se incrementó en un 15 % en relación con el 2005. Entre los principales productos de exportación orgánicos se encuentran: café, banano, ajonjolí, piña, mora, cacao, cardamomo, miel, marañón (semilla) y jugo de naranja. Junto con la certificación orgánica, la doble certificación (UTZ y orgánico o Comercio Justo y orgánico) está cobrando fuerza en Centroamérica, dados los requerimientos de los mercados demandantes. La certificación de Comercio Justo (FLO) ha crecido de forma más rápida que la certificación orgánica y dada su naturaleza —en la que la cadena de distribución se acorta y son generalmente los importadores los mismos distribuidores o minoristas—, ha brindado un espacio para que muchos pequeños productores centroamericanos puedan incursionar en mercados internacionales.

Gráfico 1.1. Superficies dedicadas a la producción orgánica certificada en Centroamérica 2005-2008 en miles de ha. 80,000 Ha 70,000 Ha 60,000 Ha 50,000 Ha 40,000 Ha 30,000 Ha 20,000 Ha 10,000 Ha 0 Ha

El Salvador

Guatemala

Honduras

Nicaragua

Costa Rica

2005

5,256 Ha

12,110 Ha

1,823 Ha

51,057 Ha

9,800 Ha

2006

7,469 Ha

12,110 Ha

12,866 Ha

60,000 Ha

10,711 Ha

2007

7,478 Ha

7,684 Ha

8,448 Ha

70,972 Ha

7,860 Ha

2008

7,478 Ha

7,285 Ha

8,448 Ha

70,972 Ha

8,004 Ha

Fuente: Informe de sensibilización de entes financieros, SEFAS, 2010.

Según un estudio realizado por el Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles (CIMS), para las organizaciones de soporte a las exportaciones en Centroamérica, los productos con mayor área certificada a nivel mundial son café, té, banano, cacao y piña; y entre los 10 países a nivel mundial con mayor área certificada Rainforest Alliance (RA), de Centroamérica solamente se encuentra Costa Rica, ocupando el décimo lugar. En Centroamérica, Honduras cuenta con un perfil de productor orgánico o sostenible con menor cantidad de tierra promedio (4-6 ha); con más nexos directos con exportadores para la comercialización de su producto; y con

diversificación de sus fincas, es decir, más de dos cultivos que bien pueden ser para comercialización y para consumo familiar. Esto se debe principalmente a que el sector más importante en temas sostenibles en Honduras es el del café. Según datos del Instituto Hondureño del Café (IHCAFE), el 94.5 % del total de productores nacionales son pequeños o de subsistencia. En el caso de Guatemala y Nicaragua, el perfil del productor es en promedio más alto, pues cuentan con hasta 10 ha en producción, y fincas más dedicadas a monocultivos y no a productos diversificados. Otros cultivos también están tomando auge en CA, tal es el caso de la piña en Costa Rica y el cacao en Nicaragua. 45

Los códigos de conducta de la producción sostenible que se han impulsado en la región centroamericana se encuentran enfocados en las Buenas Prácticas Agrícolas, y la responsabilidad social y ambiental. Algunos de los códigos y sistemas más importantes en CA son: UTZ CERTIFIED, 4C y Rainforest Alliance, entre otros; estos protocolos han sido incorporados en las compañías y grupos de productores, en donde se promueven a su vez las Buenas Prácticas de Manejo. De acuerdo con los registros de diferentes organizaciones certificadoras en Centroamérica, a la fecha se estiman unos 486 productores individuales o grupos certificados como RA, 303 certificados como orgánicos, unos 120 certificados como Comercio Justo y unos 73 registros de empresas o grupos certificados como UTZ (tabla 1.2). Cabe recalcar que esto se refiere particularmente a registros, y que generalmente los grupos o empresas cuentan con más de un sistema de certificación, en algunos casos, o con más de un producto certificado; así mismo existen grupos o productores individuales que entran en certificaciones grupales de exportadoras, por lo que el número puede ser mayor en la práctica. Los registros indican que el número de certificaciones totales en CA es de 1,074. De acuerdo con el gráfico 1.2, el 76 % de las certificaciones se concentra en tres principalmente: RA, Orgánica y Comercio Justo, dadas las características en la implementación de cada una de ellas. En esto incide 46

también la doble o triple certificación, en donde es más efectivo en términos de costos, adquirir una certificación extra cuando ya se cuenta con otra que ha requerido cierta inversión en la finca, pero que garantiza el cumplimiento de otros parámetros en otros sistemas similares de certificación. Los principales productos sostenibles certificados que se producen en la región, según los registros de certificaciones a nivel centroamericano, son: »» Aceite de cardamomo »» Aceite de aguacate »» Cardamomo »» Ajonjolí »» Marañón »» Macadamia »» Algodón »» Aguacate »» Cacao »» Café »» Café + otros »» Miel »» Banano »» Caña »» Piña »» Frutas varias »» Hortalizas »» Especias »» Flores/follaje »» Camarón El café es el rubro más importante dentro del sector sostenible, seguido por el banano, el cacao, la piña y frutas varias. La mayor representatividad en número de productores y grupos de productores en la región está en Nicaragua, seguida de Guatemala y El Salvador, tal como se observa en el gráfico 1.3.

Certificación País

Guatemala

El Salvador

Honduras

No.

134

49%

169

88%

Nicaragua

Costa Rica

Panamá

No.

23%

20%

51%

93%

Orgánico

18%

46%

121

43%

27%

Comercio Justo

12%

20%

12%

10%

UTZ

C.A.F.E. Practices

15%

Comercio Justo + Orgánico

Manos de mujer

4 C (Starbucks)

Bird Friendly

Total

275

100%

191

100%

167

100%

283

100%

143

100%

Tabla 1.2. Número de productores por tipo de certificación según país Fuente: Elaborado por SEFAS a partir de información facilitada por Noé Rivera.

Total

Certificación País

No.

486

45%

Orgánico

303

28%

Comercio Justo

120

11%

UTZ

C.A.F.E. Practices

Comercio Justo + Orgánico

Manos de mujer

4 C (Starbucks)

Bird Friendly

Total

1074

100%

Gráfico 1.2. Resumen de tipo de certificaciones en Centroamérica

1% 7% 11%

Orgánico 46%

Comercio Justo UTZ

28% Otros Fuente: Elaborado por SEFAS a partir de información facilitada por Noé Rivera.

Gráfico 1.3. Número de productores por país por tipo de producto 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Café

Banano

Frutas y hortalizas

Cacao

Miel

Ajonjolí

Panamá Otros

Fuente: Elaborado por SEFAS a partir de información facilitada por Noé Rivera.

1.3.1 El mercado global para los productos sostenibles El mercado de productos sostenibles continúa en rápido aumento. Se estima que para el año 2015, el café certificado representará el 25 % del comercio mundial (Centro de Comercio Internacional, ITC, 2011). Esta es la tendencia que siguen también otros productos como el té, el cacao y el algodón, entre otros. El crecimiento de la producción sostenible para diferentes rubros y cadenas de valor es una muestra del creciente interés del consumidor a nivel mundial por este tipo de productos. La garantía de las certificaciones o sellos de sostenibilidad, como esquema de transparencia y aseguramiento de la calidad y sostenibilidad de sus 48

productos es cada vez más importante para los grupos de productores en la región centroamericana. La razón principal por la que los consumidores prefieren los productos sostenibles es porque representa la compra de alimentos sanos, que garantizan la inocuidad alimentaria (eliminación de peligros físicos, químicos y biológicos), y principalmente porque su consumo en sí garantiza un aporte a la mejora o cambio positivo sobre la problemática social y ambiental a nivel mundial. Al comprar un producto con beneficios ambientales y sociales, los consumidores valoran su certificación, a tal punto de que esta influye fuertemente en su decisión de compra.

Entre las cadenas de valor más importantes del sector sostenible para Centroamérica —es decir, con mayor desarrollo y con mayor crecimiento en relación con los mercados globales— se pueden mencionar el café, el cacao, los frutos secos, la miel, especias y los productos artesanales. Otros productos como las hortalizas y las frutas tropicales y exóticas de carácter sostenible presentan un desarrollo menor en Centroamérica, ya que su producción es fuertemente convencional, con algunas iniciativas de producción o procesamiento sostenible puntuales; sin embargo representan un potencial interesante para mercados globales, sobre todo en la UE. Seguidamente se presentan algunos productos que representan cadenas importantes en el sector sostenible de la región.

El café sostenible ha tenido un crecimiento interesante en términos de exportaciones en la última década, dado el alto y creciente interés de los consumidores finales por el producto. Entre el 2002 y el 2009, las exportaciones de cafés sostenibles aumentaron del 1 % hasta 8 % del total de café exportado a nivel mundial. Desde la UE, las importaciones más importantes para el mercado de cafés sostenibles son de países como Reino Unido, Dinamarca, Holanda, Finlandia, Austria, Luxemburgo, Suecia, Alemania y Francia.

Café sostenible Para la región centroamericana, el rubro de mayor crecimiento en el sector sostenible es el café. Parte del amplio desarrollo de la cadena en los diferentes países se debe a su nivel de organización, la representatividad en número de productores y el apoyo que recibe desde diferentes organizaciones de soporte, tanto para la exportación como para la comercialización local. En este rubro, la Unión Europea, Estados Unidos y Japón representan los mercados con mayor potencial para la exportación, dado que el mayor importador es la UE, y los últimos dos manejan un 50 % del total de las importaciones de este producto sostenible a nivel mundial (CIMS, 2010). Hasta el 2009, según estudios del sector de cafés sostenibles del CBI (Centro de Promoción de Importaciones para países en Desarrollo) de Holanda, las mayores importaciones y ventas se realizaron para producto certificado UTZ y Comercio Justo, con importaciones más fuertes desde Holanda y Alemania. El volumen de importaciones en términos generales para los cuatro sellos no es muy diferenciado, aunque cabe denotar que certificaciones como Comercio Justo o Rainforest Alliance incrementaron su volumen en un promedio de un 22 % y un 54 % entre el 2006 y 2009, tal como se observa en la tabla 1.4.

Tabla 1.4. Importaciones europeas (toneladas) de café sostenible (2006-2009)

Comercio Justo Orgánico RA UTZ Certified

2006 25,743

2007 31,201

11,304 30,287

19,827 40,487

2008 43,712 43,413 34,580 61,556

2009 49,500 45,150 47,989 69,162

Fuente: Trends and Segments for Coffee 2011, CBI, Holanda.

Cacao sostenible Para un producto como el cacao, el mercado sostenible y certificado es el más apropiado y el que tiene mejores posibilidades en Europa, el cual constituye el consumidor más grande y el mercado más importante para el cacao y sus subproductos. Los sellos de mayor importancia para los consumidores de este producto son Comercio Justo, orgánico y otros sellos diferenciados como UTZ y RA. En relación con las importaciones europeas de producto orgánico, se estima que alrededor de un 40-50 % del total de las exportaciones de cacao orgánico mundial se destinan al mercado europeo. La popularidad del producto orgánico certificado es más notable por su consumo en países como Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, Reino Unido y Francia.

En el caso de Comercio Justo para cacao, la preferencia por este tipo de sellos se da en países como Reino Unido y Francia, el primero de los cuales es el principal comprador de producto Comercio Justo. En las tendencias se muestra un creciente interés por producto certificado con doble sello, orgánico y Comercio Justo; al menos un 15 % del cacao certificado cuenta con dos sellos de certificación. En el caso de producto certificado como UTZ, aunque es un sello recientemente utilizado para el rubro de cacao, casi el total de la producción certificada UTZ de cacao tiene como destino los mercados europeos, dado que grandes importadores como Ahold, Nestlé, Mars y ECOM promueven el uso de este sello. Otros sellos como RA también están tomando auge para este rubro, tanto en Estados Unidos como en la UE.

Miel sostenible Para la cadena de miel, el mercado internacional más importante es el de la UE; solamente en el 2010, el 58 % de las importaciones mundiales de miel se realizaron desde la UE. Otros mercados interesantes son Estados Unidos, con un 20 % de las importaciones mundiales; y Japón, con un 14 % de las importaciones mundiales. En los mercados de Europa y los Estados Unidos, la miel es reconocida como un producto natural de alto valor nutritivo, lo cual ha hecho volver hacia este el interés de una alimentación saludable. Se estima que el mercado para productos orgánicos apícolas seguirá creciendo, y solamente en Europa el mercado se estima en más de 6,500 TM anuales; un 38 % de esto, concentrado principalmente en Alemania. Frutas frescas exóticas y tropicales sostenibles El mercado para frutas exóticas y tropicales, particularmente para la producción sostenible, tiene un fuerte potencial en la UE, y está segmentado para cada grupo o tipo de frutas frescas. En el caso de las frutas exóticas — como maracuyá, rambután, lychee, papaya, carambola y tamarindo, entre otras— la demanda en la UE está orientada particularmente a países del sur y del oeste de Europa. En el caso de frutas tropicales, como banano, piña, mango y aguacate, en cambio, hay una demanda creciente, aunque no homogénea en varios países de la UE, considerando que este producto cuente con características sostenibles

(orgánico o Comercio Justo). Mercados atractivos para fruta fresca exótica orgánica o de Comercio Justo pueden ser Holanda, Alemania, Reino Unido y Francia. La tendencia actual para la fruta exótica fresca en relación con los mercados sostenibles es al alza, ya que la conciencia del consumidor ha aumentado significativamente hacia el consumo de productos que no dañan el ambiente y que garantizan un trato justo del productor y su entorno. Se espera que este mercado siga creciendo y por ende la demanda por producto certificado que tenga etiquetas que le asistan al consumidor final a tomar decisiones sobre el producto que consume. Una de las principales amenazas para proveedores de este segmento, tanto para la Unión Europea como para Estados Unidos, es la entrada y alta competencia de países asiáticos como China y Vietnam (con productos como pitahaya, maracuyá, rambután y lychee), en donde la diferenciación de consumo vendrá del valor agregado (que incluye certificaciones) y mercadeo. En el caso de las frutas tropicales, existe una demanda en crecimiento en países del sur por fruta certificada orgánica, y al norte y oeste de Europa por fruta orgánica y de Comercio Justo. Al igual que con frutas exóticas, el consumo de frutas tropicales es mayor en países del norte y oeste de la UE, dado el alto poder de adquisición de los consumidores.

Entre los productos más importantes del rubro de frutas tropicales están el aguacate, el banano, el mango y la piña. En el caso del primero, está tomando importancia entre los mercados más selectivos y mercados que demandan un producto con valor agregado. En el caso del banano, los tres proveedores más grandes de producto para el consumidor final y que controlan alrededor del 80 % del mercado mundial son Chiquita, Dole y Fresh del Monte, todos comprometidos a promover el uso de certificaciones como RA. El mercado para mango y piña orgánicos frescos es también interesante y se encuentra en crecimiento. Países como Alemania y el Reino Unido son los principales mercados para estos productos. Además, existe un mercado interesante y también creciente para jugos y néctares de frutas tropicales con tendencia por el consumo de orgánicos, Comercio Justo y productos étnicos en este sector. Alemania, Suecia, Dinamarca y el Reino Unido pueden ser potenciales mercados para jugos y néctares de frutas tropicales como mango y piña, y de algunas frutas exóticas como maracuyá.

Frutos secos sostenibles En el caso de frutos secos como marañón y macadamia certificados, uno de los mercados más interesantes es el Reino Unido (particularmente para productos orgánicos y de Comercio Justo). Por otra parte, Holanda y Alemania, aunque no son importadores fuertes para consumo de este producto en categorías sostenibles, sí lo son para producto convencional, y además representan a dos de los principales reexportadores de este tipo de productos en la UE, por lo que pueden ser un mercado interesante como intermediarios, si no hay una entrada directa a otros consumidores como Francia y España. Las importaciones de nuez de marañón han mostrado un comportamiento creciente en los últimos años. Para el período 2000-2007, el crecimiento de las importaciones de nuez de marañón fue del 115 %. Este indicador demuestra el potencial de crecimiento que tiene ese producto en el mercado internacional y entre los principales productores e importadores, como India, Vietnam y Brasil, que están ampliando su participación en este mercado.

Especias sostenibles La demanda por este tipo de productos exóticos y étnicos se ha incrementado en la UE y en Estados Unidos, con el aumento de las poblaciones multiculturales que los habitan, y con la adopción de nuevos productos, recetas y hábitos culinarios y de consumo. Uno de los principales mercados en la UE para este sector es el Reino Unido, seguido por Alemania; y en menor escala por otros países como Rumania, Francia, Hungría y España. El sistema de certificación más importante a nivel de consumo global para el rubro es el orgánico, seguido por el de Comercio Justo, con un particular interés por la doble certificación. Entre los segmentos de mercado para productos como la pimienta gorda y otras especias o hierbas, el sector industrial es el que tiene más participación en el mercado (55-60 % del total), y se dirige particularmente a subsegmentos como procesadoras de alimentos y otros preparados, la industria de bebidas y la industria de saborizantes. El segmento mayorista posee un 35-40 % del total de participación en el mercado, y se dirige a supermercados y tiendas independientes, “delicatessen”, tiendas especializadas y tiendas orgánicas. El segmento con menor participación es el de “catering”, el cual tiene una participación de un 10-15 % del mercado y se dirige a restaurantes y hoteles, entre otros. Otros segmentos más pequeños pueden encontrarse fuera del sector alimentario, ya que las especias pueden ser utilizadas en industrias como la farmacéutica (semillas) y la perfumería (aceites esenciales).

Ejercicios prácticos 1. Normalmente las organizaciones que incursionan en el tema de certificaciones lo hacen para acceder a nichos de mercado específicos. Estos procesos obligan a las organizaciones a realizar mejoras a nivel organizacional y operacional, generando cambios positivos en productividad y producción. Por lo anterior, ¿representan las certificaciones para su institución, la garantía de un mejor desempeño por parte de las organizaciones de productores? ¿Podría pensar en alguna estrategia orientada a mejorar el acceso a servicios financieros por parte de las organizaciones que trabajan en temas de certificación?

2. Después de conocer algunos elementos de la producción agrícola y de la producción certificada, ¿cuáles considera que son los principales riesgos que enfrenta este sector en su proceso de acceder a financiamiento? ¿Cuáles estrategias se podrían desarrollar para mitigar estos riesgos? ¿Es posible que con la participación de otros actores o prestadores de servicios, sea posible reducir el riesgo percibido a un nivel donde su organización se sienta en disposición de trabajar con este sector?

M贸dulo 2

Financiando la producci贸n rural sostenible

2.1 Necesidades de financiamiento del sector productivo sostenible 58

2.1.1 ¿Cuáles son las necesidades de financiamiento de los productores sostenibles? De acuerdo con el módulo 1, la producción sostenible es avalada por las normas o sellos que las certificadoras aprueban. La mayoría de estas certificaciones tienen estructuras y requisitos similares: (i) están basadas en el sistema GLOBALGAP y buenas prácticas agrícolas (BPA), (ii) cumplen con aspectos de inocuidad de alimentos basados en Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), (iii) incorporan aspectos sociales relacionados con los convenios internacionales de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) e, (iv) integran aspectos ambientales (protección y conservación del medio ambiente). La certificación involucra las diferentes etapas de la cadena productiva: (i) proceso de organización, (ii) producción, (iii) acopio y transformación y (iv) comercialización. En todas las fases, los productores deben cumplir con requerimientos relacionados con buenas prácticas agrícolas y buenas prácticas de manufactura, aspectos sociales y ambientales, según las especificaciones de cada tipo de certificación. Esas especificaciones demandan inversiones, las cuales también están directamente relacionadas con cada una de las etapas del proceso productivo (diagrama 2.1): Las organizaciones de pequeños productores certificados bajo sellos de sostenibilidad cuentan con características particulares: (i) una estructura organizativa, (ii) asistencia técnica y capacitación, (iii) acceso a mercados. En la práctica, esos servicios son producto de la implementación de las certificaciones, las cuales han sido vitales para tener acceso a mercados diferenciados con premios (sobre precios) basados en calidad y certificaciones.

Diagrama 2.1. Fases de la cadena productiva PROCESO DE CERTIFICACIÓN

Fase 4.

Comercialización

Fase 3. Acopio Fase 2. Producción Fase 1. Constitución y Formalización

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

La administración de las certificaciones y el proceso mismo de la certificación demanda inversiones y mayores costos por parte de las organizaciones. Una organización de pequeños productores que busca el beneficio de las certificaciones y de sus socios debería contar con una estructura de capacitación, asistencia técnica, investigación y desarrollo, para lograr una mejora en su productividad, calidad, disminuir sus costos y aumentar rentabilidad. Las organizaciones pueden obtener beneficios económicos con la venta de sus productos certificados, pero requieren invertir en el proceso.

Algunas de las inversiones que deben realizar los productores para iniciar sus procesos de certificación implican cambios a nivel organizativo y productivo, y en aspectos más específicos, como: »» Salud, higiene y seguridad laboral. »» Seguridad de alimentos (inocuidad). »» Investigación y desarrollo. »» Cumplimiento de condiciones laborales de los trabajadores. »» Proyectos de promoción y protección ambiental. »» Equipos para el manejo eficiente y tratamiento de agua. »» Inversiones en plantas de procesamiento. »» Inversiones en fincas de los productores.

El café, por ejemplo, cuyo precio cayó por debajo de los USD $60 en los años 1999 al 2004, se podía vender a US$126 con certificación FLO (Comercio Justo) y a USD $141 con certificación FLO y Orgánico. Algunas organizaciones logran diferenciales sobre bolsa que oscilan entre los USD $40 hasta los USD $90 para un café FLO y Orgánico. Fuente: Caso de la organización CRECER, Guatemala. 59

Las necesidades de financiamiento de los productores varían en cada una de las fases según se ilustra en el diagrama 2. Diagrama 2.2. Fases de la cadena productiva y necesidades de inversión

PROCESO DE CERTIFICACIÓN

Fase 1. Constitución y Formalización • Gastos legales • Sistemas de Administración • Control interno

• Inspecciones • Manuales • Asistencia técnica • Mercadeo • Costos de certiﬁcación

Fase 2. Producción

• Insumos • Mano de obra • Infraestructura productiva (despulpadoras, patios de secado) • Asistencia técnica

Fase 3. Acopio

• Infraestructura productiva (beneﬁciado, clasiﬁcadoras, empacadoras) • Capital de trabajo para pago a productores

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

Fase 4.

Comercialización

• Capital de trabajo para empaque, transporte, gastos de exportación, mano de obra

Fase de certificación: los productores demandan financiamiento para la elaboración de manuales técnicos, para el cumplimiento de la normativa de la certificación, el pago de la certificación y asistencia técnica para asegurar el cumplimiento de los requisitos y de la calidad de la producción. Fase de producción: las necesidades de financiamiento por lo general están relacionadas con compra de insumos y pago de mano de obra e inversión en infraestructura. Fase de procesamiento industrial y semiindustrial: las necesidades de financiamiento involucran la compra de equipo y maquinaria, la inversión en infraestructura y la compra de materia prima.

Fase de comercialización: se demanda capital de trabajo para empaque, transporte, gastos de exportación y financiamiento del período comprendido entre la compra de mercancías y el recibo de pago de los compradores, una vez recibidos los productos. Es importante tomar en cuenta que las organizaciones de productores, según el nivel de desarrollo y tipo de inversión, demandan diferentes instrumentos financieros y no sólo crédito. En la tabla 2.1 se presenta el caso de café orgánico como ejemplo, pero refleja condiciones y necesidades aplicables a otros rubros agrícolas y otras certificaciones.

Root Capital ha entendido que el financiamiento por sí solo no es un elemento que permita el crecimiento de la organización, sino que debe acompañarse con asesoría financiera, en los ámbitos en que la organización se encuentre con mayor debilidad. Esto permite no solo acompañar a la organización en el mediano y largo plazo, lograr una escalabilidad en el monto y servicios a los cuales pueden ser parte, sino también conocer a la organización desde adentro, lo que permite disminuir el riesgo de default en el repago del financiamiento (Báez, 2013).

Tabla 2.1. Necesidades de financiamiento, instrumento financiero y plazo, según la fase de la cadena productiva: Ejemplo: café orgánico. Fase

Proceso de certificación

»»

Destino del Financiamiento

Gastos de organización y legalización. »» Asistencia técnica. »» Inspección. »» Costos de certificación. »» Manual manejo bajo sistema norma orgánica. »» Mercadeo.

»» Proceso de producción

Capital de trabajo para asistencia técnica. »» Capital de inversión para infraestructura productiva, maquinaria y equipo.

»» Proceso de acopio

Proceso de comercialización

Capital de trabajo para adelantos a productores. »» Mejora de instalaciones, tecnología (centros de acopio).

»» »»

Capital de inversión. Búsqueda de mercados y mercadeo.

Instrumento Financiero y Plazo

Para: Capital subordinado, capital de riesgo y capital semilla. Para inversión: De mediano plazo

Capital de trabajo para preparación de la siembra, insumos, mano de obra. Para capital de trabajo: Financiamiento de corto plazo, línea de crédito. Para inversión: “Leasing” o financiamiento de mediano plazo Capital de trabajo para insumos y mano de obra. Para capital de trabajo: Financiamiento de corto plazo, línea de crédito y “factoring”. Para inversión: “Leasing” o financiamiento de mediano plazo. Capital de trabajo para mano de obra. Para capital de trabajo: Financiamiento de corto plazo, línea de crédito y “factoring”. Para inversión: “Leasing” o financiamiento de mediano plazo.

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

En la producción orgánica de café, por ejemplo, existen serias carencias de financiamiento que afectan directamente el rendimiento de la producción, entre ellas: (i) renovación, (ii) repoblación, (iii) mejoramiento de variedades, (iv) asistencia técnica, (v) fase de transición de producción convencional a orgánica, (vi) diversificación de ingresos, y (vii) mantenimiento de cafetales (podas, limpias y fertilización oportuna). Para otros rubros de hortalizas, frutas frescas y semillas, estas necesidades son muy similares y se presentan tanto en el mejoramiento de los sistemas productivos, como en la implementación de estrategias de diversificación, certificación y comercialización. 62

Según la opinión de especialistas en asistencia técnica*, entre los aspectos que afectan la productividad de los cafetales y que están relacionadas con la carencia de recursos financieros adecuados a las necesidades de los productores, se pueden citar las siguientes: »» Plantaciones de más de 30 años de edad y densidades por debajo de lo recomendado (el café debe renovarse en ciclos, que oscilan entre los 18 y 24 años, y la densidad de siembra recomendable es 4,500 plantas/ha). »» No se realizan podas, las cuales deberían realizarse en ciclos de 6-7 años. »» La mayoría de productores no fertilizan y si lo hacen, no cuentan con análisis de laboratorio de suelo y aplican fórmulas comerciales usadas por tradición. »» El fertilizante no es aplicado en el momento óptimo en que las plantaciones lo necesitan. »» No se implementan prácticas mínimas, que consisten en 1-2 limpias y cosecha. »» Malas prácticas de cosecha y beneficiado húmedo que afecta la calidad del producto y bajan los rendimientos de conversión de cereza a café oro. En el caso de otros rubros, existen asociaciones de productores de miel orgánica, por ejemplo, que presentan necesidades de financiamiento similares, principalmente dirigidas a capital de trabajo para pago de adelantos a productores y para * Fuente: CRECER, Guatemala. Departamento de Asistencia Técnica.

financiar inversiones de los asociados. Tal es el caso de Cooperativa de Producción Integral Apicultores del Suroccidente R.L. (COPIASURO R.L.) en el municipio de Catarina, San Marcos, Guatemala. Esta es una cooperativa de productores de miel de abeja de alta calidad, diferenciada por ofrecer al mercado mieles con certificación de Comercio Justo, monoflorales, de montaña, de áreas protegidas y certificación orgánica. Sus productos son producidos con responsabilidad social y ambiental; sin embargo, en la época de cosecha enfrenta debilidades en el acopio por falta de capital para el pago de adelantos a sus productores. Por otra parte, la cooperativa necesita productos financieros para sus asociados, productores de miel orgánica, para quienes la mayor necesidad de financiamiento está dirigida a la compra de equipo de protección, equipo de manejo y procesamiento de la miel. Aunque el equipo es igual al de la producción de miel convencional, este debe ser de acero inoxidable o con cubierta de cera y representa inversiones importantes para los productores. Entre el equipo indispensable se puede mencionar: 1. Equipo de protección: velo, overol, guantes y calzado. 2. Equipo de manejo: ahumador, material de combustión y cepillo. 3. Colmenas. 4. Cera estampada. 5. Cuchillos desoperculadores. 6. Extractores. 7. Tanques de sedimentación. 8. Tambos. 63

Para el caso del cacao, las inversiones son similares a las del café, y están enfocadas en capital de trabajo para acopio a nivel de organizaciones y para inversión en mantenimiento y buenas prácticas agrícolas de los productores asociados. Tal es el caso de la Cooperativa de Servicios Agroforestales y Comerciales de Cacao R. L. (CACAONICA), de base nicaragüense, con 333 asociados y un área de cultivo de 720 ha. Tiene una producción de 5 mil quintales de cacao anuales y está ubicada en el municipio de Waslala, departamento de la RAAN, Nicaragua. La CACAONICA se dedica a la comercialización de cacao tanto convencional como orgánico, proveniente de las fincas de pequeños productores. Aunque poseen una alta demanda y han logrado satisfacer estándares de calidad, dentro de las necesidades que presentan para seguir cumpliendo los requerimientos se encuentran: equipo de fermentado y secado, vehículo para el transporte y equipamiento de instalaciones, las cuales representan inversiones altas que no pueden realizarse por falta de acceso a financiamiento. Además, en la época de cosecha, sufren de falta de capital de trabajo para garantizar las compras a los asociados y evitar la deserción de la entrega. Entre otras, también necesitan financiamiento de corto plazo para fomentar la entrega de café, ya que muchos de sus asociados, por falta de pagos adelantados, prefieren perder margen de ganancia y vender 64

a intermediarios informales. Además, requiere financiamiento que le permita cubrir costos de asistencia técnica para continuar cumpliendo con los estándares de calidad que exige el mercado internacional. Sus necesidades de financiamiento ascienden a USD$100 mil anuales, para la compra de inventario, comercialización y equipamiento para asegurar la calidad del cacao. El tipo de financiamiento que poseen actualmente es otorgado por la empresa compradora RITTER SPORT y por otras acopiadoras y casas comerciales agrícolas, por medio de venta de insumos y equipos agrícolas, quienes prestan o adelantan dinero con el compromiso de la venta de parte de su cosecha. Otras alternativas de financiamiento locales son los prestamistas independientes, quienes ofrecen financiamiento a una tasa muy por encima de las establecidas en el mercado financiero, pero que muchas veces utilizan, ya que carecen de una opción viable por parte de una entidad financiera que se adapte a sus necesidades.

2.2 Conceptualización del encadenamiento aplicado al financiamiento del sector rural y sostenible 66

2.2.1 La producción sostenible y el financiamiento de la cadena de valor Uno de los aspectos clave que se debe considerar a la hora de financiar al sector rural sostenible, es que la mayoría de los pequeños productores están organizados con base en la cadena de valor. Uno de los modelos que ha demostrado ser muy efectivo a la hora de financiar la producción sostenible es el enfoque del financiamiento de la cadena de valor. La cadena de valor se define como una red estratégica de empresas con relaciones comerciales, que se vinculan para llevar un producto desde su producción primaria hasta el consumidor final, de tal forma que la cadena de valor es el conjunto de actores y actividades que agregan valor al producto a lo largo de la cadena, vinculando todos los eslabones hasta el consumidor final (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Por otra parte, existen algunas instituciones que no han sido sensibilizadas con respecto a la importancia de las organizaciones del sector agrícola y por ello, este sector no ha sido prioritario en las políticas de crédito desarrollas por estas entidades. La tendencia ha sido que las organizaciones de productores —ya sea por su tamaño, informalidad jurídica u organizacional— no sean atractivas para un segmento de una banca comercial y las instituciones microfinancieras tampoco pueden financiar sus necesidades de capital, por lo que existe esa brecha denominada “missing middle”, donde llegan a situarse gran cantidad de organizaciones.

Es por ello que existen algunas iniciativas que buscan sensibilizar a los bancos comerciales e instituciones microfinancieras en el tema de las organizaciones que pertenecen a la agricultura sostenible y sus ventajas diferenciadoras, que permiten disminuir el riesgo para la banca, ya sea financiando a la organización o a los elementos de la cadena de valor que permitan dinamizar toda la cadena. La cadena tiene vínculos fuertes entre mercados, insumos, servicios de apoyo técnico y en algunos casos servicios financieros. Los servicios técnicos y financieros son esenciales para la integración eficiente de la cadena de valor. La cadena de valor involucra a actores y colaboradores. Los actores son aquellos que en el proceso son propietarios del producto en algún eslabón de la cadena, y los colaboradores son los que ofrecen servicios para la operación de la cadena, ya sean servicios financieros o no financieros. “Son las personas u organizaciones que producen, compran o venden el producto. Además son los propietarios del producto en algún eslabón de la cadena” (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010).

Brecha rural

financiamiento

Existen diversas características de los microempresarios (productores, procesadores, intermediarios, transportistas o proveedores de insumos), que generan que las instituciones financieras sean renuentes a proporcionarles financiamiento, por lo que se puede percibir que algunos de los problemas en el financiamiento de los productores son los siguientes: Prestatarios con pocos activos y gestión informal. »» Altos costos de transacción en zonas rurales. »» Falta de información del mercado. »» Riesgos característicos del sector agrícola. »» Distorsión por programas del gobierno o donantes. »» Pobre o malograda cultura de pago. Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010.

Por ejemplo: un procesador que compra el grano de café y lo tuesta antes de venderlo es un actor de la cadena. Un procesador que tuesta el grano para un intermediario y cobra por su trabajo, pero no se convierte en el propietario del producto, no es un actor de la cadena, sino un proveedor de servicios o colaborador de la cadena. Los actores de la cadena de valor en la producción sostenible son: (i) los pequeños productores certificados o en proceso de certificación, (ii) los intermediarios, (iii) los procesadores, (iv) los agronegocios y (vi) los compradores minoristas o mayoristas. Los colaboradores de la cadena incluyen a: (i) transportistas, (ii) prestamistas, (iii) instituciones de microfinanzas y (iv) proveedores de insumos, entre otros. En el caso de los productores certificados, las entidades certificadoras y los proveedores de asistencia técnica especializada en este tema son colaboradores cruciales del proceso. A lo largo de la cadena se llevan a cabo diferentes tipos de transacciones: por una parte se realiza el intercambio del producto y por otra el intercambio de flujos de recursos. El producto fluye en una dirección y el dinero en otra. Este flujo de producto y recursos se da en cada uno de los intercambios de los eslabones de la cadena de valor. Adicionalmente al flujo de recursos y de dinero, existe un intercambio o flujo de información. Esa información por lo general está relacionada con la 68 68

condiciones de entrega del producto en cuanto a calidad y cantidad. Los flujos de recursos y de información no se limitan a los actores de la cadena, sino que también participan otras personas que por lo general ofrecen algún tipo de servicio a los actores de la cadena y que son conocidos como colaboradores de la cadena de valor. Adicionalmente, intercambian información no sólo respecto al producto, sino en términos de capacitación; por ejemplo, sobre normas de calidad o nuevas variedades de cultivo. Asimismo tanto el productor como el intermediario proveen servicios el uno al otro (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010).

Es importante reconocer que para lograr que la cadena de valor funcione bien, todos los actores de la cadena necesitan acceder a recursos financieros, los cuales son distintos.

El entender el funcionamiento de la cadena de valor es de suma importancia para el ente financiero. Es precisamente el flujo del financiamiento del producto y el intercambio de información entre actores y colaboradores de la cadena lo que le permitirá al proveedor de servicios financieros ofrecer un producto financiero que responda a las necesidades de la cadena. Todo en conjunto, facilitará el desarrollo de la cadena, aumentará el volumen de operaciones y disminuirá riesgos.

Los colaboradores de la cadena ofrecen: »» Servicios financieros: préstamos, prefinanciamiento y participación accionaria, entre otros. »» Servicios no financieros: insumos, mano de obra agrícola, transporte, clasificación, transformación, almacenamiento, envasado y publicidad, entre otros. Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010. El financiamiento de la cadena de valor es el flujo de fondos hacia los diferentes eslabones de la cadena de valor, o entre los mismos eslabones. Se da con el objetivo de mejorar la competitividad y reducir el riesgo en la cadena; también para promoción y desarrollo de esta. En cuanto a las fuentes de financiamiento de cadenas de valor, existen tres que son de vital importancia para los actores de la cadena de valor:

Liquidez financiera intracadena Son préstamos de corto plazo entre proveedores y compradores a otros actores de la cadena de valor (gráfico 2.1). Generan beneficios, entre los que se encuentran: costos bajos, bajo riesgo, adaptación a las necesidades y mayor eficiencia en la cadena. No obstante, conllevan algunas limitaciones: depende de la confianza, montos pequeños de corto plazo y riesgo de la dependencia (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010).

Gráfico 2.1. Liquidez financiera intracadena Producto Dinero Préstamo Productor

Préstamo Intermediario

Consumidor

Procesador

Minorista

Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010.

Financiamiento agrícola Representan los servicios financieros brindados por bancos comerciales, entidades de microfinanzas y otras instituciones financieras (gráfico 2.2). Se basa en una relación uno a uno entre la institución financiera y el actor de la cadena. El financiamiento agrícola es variado y se otorga a distintos actores en la cadena. Los servicios incluyen préstamos, depósitos y seguros. Normalmente son de largo

plazo, implican mayores montos, son más transparentes y el riesgo de crear relaciones de explotación disminuye (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Entre sus limitaciones están la falta de flexibilidad, el acceso a servicios bancarios por parte de empresas pequeñas, inconveniencia de los servicios financieros formales y la falta de acceso.

Gráfico 2.2. Financiamiento agrícola Producto Dinero

Reembolso Préstamo

Dividendo Acciones

Productor

Intermediario

Procesador

Minorista

Consumidor

Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010.

Financiamiento de la cadena de valor Son servicios financieros que se basan en relaciones de cooperación y de confianza en la cadena de valor. Es decir, se da cooperación entre el proveedor, comprador y la institución financiera (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Para financiar la cadena de valor existen diferentes opciones, entre ellas: (i) financiamiento convencional (hipotecario), por lo general usado por 70

las entidades bancarias tradicionales; (ii) financiamiento de otras partes interesadas, como compradores, mediante contratos de agricultura específicos —es la forma más utilizada en las cadenas de valor—; y el (iii) financiamiento basado en la cadena, es decir, uso de contratos formales como fuentes de garantías. Este mecanismo es usado principalmente por compradores y fondeadores internacionales, ligados a la comercialización de la producción sostenible y principalmente a la producción orgánica.

Estas formas de financiamiento pueden aumentar su acceso a capital y propiciar el crecimiento de la cadena de valor. Algunos modelos de financiamiento de partes interesadas en las cadenas de productos sostenibles son: »» Cadenas 4C, Utz Certified, C.A.F.E. Practice y RA: estos modelos son promovidos por el exportador, el cual financia la explotación agrícola de café. Entre los modelos de financiamiento de entidades externas se pueden citar: Alterfin, Root Capital, Oikocredit, Trios Bank, Financieras Aliadas a Starbucks Coffee Company. Por lo general, estas entidades proporcionan financiamiento con base en contratos de compra y bajo el modelo de financiamiento de la cadena de valor según se detalla a continuación.

El modelo de financiamiento basado en la cadena de valor es conocido como el triángulo de financiamiento de la cadena de valor (gráfico 2.3). El triángulo está conformado, generalmente, por un vendedor, el comprador y la institución financiera (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). El modelo consiste en que las tres partes llegan a un acuerdo que cubre los siguientes aspectos: (i) el producto que se produce y se vende (calidad y cantidad); (ii) el financiamiento que se requiere para producir y entregar el producto; (iii) la forma en que las partes se comunican e intercambian información y (iv) la forma de manejar los riesgos (tiempos de entrega, calidad y formas de pago, entre otros).

Gráfico 2.3. Financiamiento de las cadenas de valor

Productor

Intermediario

go Pa

Pr és Pa tam go o

Producto Dinero Servicios, información

Procesador

Minorista

Consumidor

Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010.

Es decir, para que se lleve a cabo la triangulación, es necesario que exista un comprador y que este adquiera un compromiso de compra, el cual se formaliza mediante un contrato de compra. A la vez, debe existir un productor o grupo de productores que se comprometan a producir determinada cantidad de producto, cumpliendo ciertos requerimientos de calidad, cantidad y fecha de entrega exigidos por el comprador. Se requiere también un proveedor de servicios financieros que esté dispuesto a ofrecer

el financiamiento necesario para que se pueda formalizar la transacción. Bajo este modelo, la garantía que se otorga por el financiamiento por lo general se basa en el contrato de compra, que el comprador le otorga a la organización y que el ente financiero acepta como garantía. Este actor en la triangulación se compromete a depositar en la cuenta del ente financiero el monto del financiamiento más los intereses, una vez que el productor ha hecho entrega del producto.

Existen tres vías para financiar las cadenas de valor: Flujo del producto: antes del comienzo del ciclo agrícola, el productor se compromete a cultivar su producto y entregarlo al procesador, para lo cual se debe hacer un contrato (escrito o verbal). Además, una vez que se valore el producto en el mercado, las partes deben realizar un cálculo estimado de los costos incurridos en la producción, cosecha y entrega del producto, esto con el fin de poder calcular el monto del préstamo y el valor de la garantía del producto. Flujo financiero: es en esta etapa en donde las partes se ponen de acuerdo en otros aspectos importantes del producto financiero, como la tasa de interés, el cronograma y modalidad del desembolso o reembolso, y la responsabilidad del préstamo. Flujo de información: el productor y el procesador se deben poner de acuerdo con respecto a la información que van a compartir con la institución financiera, para administrar que el préstamo se administre bien. En este sentido se dan dos periodos: antes de la aprobación del préstamo y durante el plazo del préstamo. A su vez, se debe realizar una gestión de riesgo, en donde se conozcan las garantías, las cuales pueden ser: el contrato entre el comprador y el vendedor, el producto mismo, y las garantías solidarias y la presión del grupo. Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010. 72

Las modalidades de operación del financiamiento de la cadena de valor mediante la triangulación son tan diversas, como tipo de organizaciones y compradores existan. Por lo general, la modalidad va cambiando con base en la experiencia y la confianza que desarrollan los actores involucrados en el proceso. En algunos casos, la entidad financiera, basada en la trayectoria, otorga el financiamiento sin que exista un contrato, es decir, con solo la promesa de compra; y en

otros casos, es indispensable que esté el contrato para realizar el desembolso. Es importante tener claridad con respecto a que los distintos eslabones de la cadena de valor necesitan diferentes modalidades de servicios financieros; a medida que transcurre el tiempo y aumenta la participación de los actores, el triángulo se expande para convertirse en una cadena de financiamiento de la cadena de valor (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010).

“El financiamiento de cadenas de valor no se trata simplemente de inyectar dinero en la cadena […] cuando las instituciones financieras deciden trabajar con la cadena de valor, lo hacen con el objetivo de mejorar la eficiencia y la competitividad de la cadena; es una intervención intencionada que reestructura y reorganiza la cadena de valor. Provoca cambios significativos en los flujos de dinero e información en la cadena, en los servicios brindados a la cadena, e incluso en el flujo del producto mismo” (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010, p. 35).

Un ejemplo de una entidad financiera que cuenta con gran trayectoria en el financiamiento de cadenas de valor es el de Root Capital, principalmente en el financiamiento de café orgánico. Bajo este modelo de financiamiento, Root Capital le ofrece financiamiento, por ejemplo, a la organización de productores de café ASOBAGRI en Guatemala, por un monto máximo del 70 % del valor de los contratos. La organización de productores presenta como garantía un contrato de compra proporcionado por la empresa compradora, por ejemplo Royal Coffee Inc., que es el comprador de café certificado.

Este modelo de financiamiento se respalda mediante un contrato que define las condiciones generales y específicas, entre los compromisos de la entidad prestamista y el prestatario. Entre otros aspectos, se detallan: (i) las definiciones claves que respaldan el contrato, (ii) el monto del préstamo, (iii) el propósito del préstamo, (iv) los contratos de compra que respaldan el préstamo, (v) la tasa de interés, (vi) la vigencia del préstamo, (vii) el desembolso del préstamo, (viii) las condiciones previas, (ix) el reembolso, (x) las instrucciones de reembolso, (xi) las comisiones y las (xii) penalizaciones. 73

Por ejemplo, la organización de productores Asociación Barrillense de Agricultores (ASOBAGRI) recibe el financiamiento de Root Capital. Esta inicia el proceso de acopio de café, pagando a cada productor por su entrega el efectivo según el precio del café pactado, el cual se basa en el precio de mercado internacional. Una vez que reúne la cantidad de café necesaria, realiza la exportación de café a Royal Coffee Inc. Esta empresa, una vez que recibe el café según los estándares de calidad exigidos, deposita en la cuenta de Root Capital el 100 % del monto del valor del café recibido. Por su parte, Root Capital amortiza el 70 % a la deuda por concepto de capital e interés y el 30 % del monto restante se deposita en las cuentas de ASOBAGRI.

“El financiamiento de cadenas de valor reduce los riesgos crediticios y los convierte en riesgos de desempeño. A medida que se reduzcan los riesgos, la concesión de préstamos a los actores de la cadena de valor se vuelve más atractiva para el agente financiero. Asimismo, cuando los riesgos son menores, las tasas de interés aplicadas a los préstamos también se pueden reducir, lo cual redunda en beneficio de los actores de la cadena de valor” (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010, p. 38).

Beneficios El financiamiento de cadenas de valor establece las condiciones para una situación de triple beneficio: »» Los actores de la cadena de valor tienen mayor acceso a servicios financieros y, por lo tanto, pueden mejorar su negocio. »» Las instituciones financieras pueden desarrollar nuevos mercados para sus servicios. »» A medida que los emprendedores de pequeña escala consigan mejores condiciones que aseguran el éxito de sus negocios, se logra el desarrollo económico y la reducción de la pobreza. Fuente: KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010, p. 40).

riesgos; (v) poseen contratos de compra; (vi) la producción se desarrolla bajo estándares de calidad; y (vii) los grupos deben contar con sistemas de control interno para implementar los procesos de certificación y monitorear su implementación correcta (a nivel técnico productivo y administrativocontable).

Una vez que reúne la cantidad de café necesaria, realiza la exportación de café a Royal Coffee Inc. Esta empresa, una vez que recibe el café según los estándares de calidad exigidos, deposita en la cuenta de Root Capital el 100 % del monto del valor del café recibido. Por su parte, Root Capital amortiza el 70 % a la deuda por concepto de capital e interés y el 30 % del monto restante se deposita en las cuentas de ASOBAGRI.

El financiamiento del sector productivo, a su vez, favorece el desarrollo de la cadena, ya que contribuye a: (i) reducir costos, lo que mejora la competitividad de la cadena; (ii) disminuir los riesgos en la operación de la cadena, ya que se puede dar el manejo adecuado a la producción; y (iii) mejora la agilidad de respuesta de la cadena.

2.2.2 Las organizaciones de productores sostenibles como sujetos de crédito Las organizaciones de productores sostenibles certificados presentan una serie de características que las convierten en atractivas para las entidades financieras. Entre esas características se pueden citar las siguientes: (i) están integradas en cadenas de valor en muchos casos con un nivel alto de consolidación; (ii) desarrollan una actividad agrícola basada en intereses comerciales; (iii) existe una clara demanda de mercado; (iv) los productores cuentan con asistencia técnica, lo que reduce

2.2.3 Atención del sector financiero al sector agrícola sostenible A pesar de los beneficios e importancia relativa del sector agrícola sostenible en términos económicos y sociales, en muchos países de la región centroamericana, no se ha logrado captar la atención de la banca estatal y comercial, que mantiene desatendido a este sector. Numerosos factores inciden, pero entre los que se pueden mencionar están los altos riesgos asociados a la variabilidad climática, desorganización y carencias tecnológicas del sector, entre otros.

Por ejemplo, según las estadísticas de la Asociación Hondureña de Instituciones Bancarias (AHIBA), en el caso de este país y para el 2005, de toda la cartera crediticia solamente un 8 % fue destinado al agro en general; pero más aún, a septiembre de 2011, esos préstamos se redujeron a solo un 3 % (Créditos agrícolas se reducen, 2012). Una situación similar ocurrió en Nicaragua, donde para el 2011 sólo el 1.01 % eran clientes del sistema bancario y financiero que representaban al sector agropecuario, y recibían el 1.46 % del total de la cartera de créditos de dicho sistema (Baca, 2012). Lo que refleja que este sector no es una prioridad para la banca, a pesar de que es una de las principales actividades productivas del país. Esta es una situación que se extiende por toda la región y que refleja una incidencia marginal de la banca en el sector agrícola convencional y en mayor medida en el sostenible. Lastimosamente, existe una gran cantidad de oferentes financieros, pero estas entidades operan para un sector bastante reducido, ya que la mayoría de los productores centroamericanos se ubican en los segmentos menos remunerados de la economía o en la informalidad, así como en labores agropecuarias que no los hacen sujetos de crédito (Araujo y Beluche, 2010). No obstante, a pesar de que efectivamente el sector agrícola sostenible ha sido relegado por el sector bancario tradicional, en los últimos meses algunas instituciones 76

bancarias han dado muestras de mayor atención a este grupo. Lo anterior se debe (como se observó en el módulo 1) a que este sector ha crecido de manera estable durante la última década, en los mercados nacionales de la región y especialmente a nivel internacional, constituyendo una oportunidad importante para el sector productivo centroamericano y por ende un eje importante del desarrollo de las zonas rurales de la región, que puede ser apoyado por las entidades financieras a través del crédito. El desafío en la actualidad, quizás, en muchos casos, no es sólo el acceso, sino cómo adecuar la oferta financiera a las posibilidades y realidad de la demanda al menos en temas como costos de los fondos, garantías, plazos, cobertura de riesgos y formas de pago. Además, un mayor acercamiento del sector financiero al sector agrícola deberá estar acompañado de un mejor y más amplio conocimiento y entendimiento de los negocios agrícolas y de sus condiciones de operación particulares por parte de los oficiales de crédito y de otros representantes de los bancos.

2.2.4 Financiamiento de cadenas de valor: Diferencias con el microcrédito tradicional Es indudable que las microfinanzas en general y el microcrédito han propiciado la atención de los sectores que tradicionalmente no han tenido acceso a financiamiento. A pesar del desarrollo de las microfinanzas, el microcrédito ha

llegado muy poco al financiamiento de las cadenas de valor sostenibles, debido principalmente al modelo de financiamiento desarrollado por las microfinanzas, y a que las condiciones de los productos desarrollados no responden necesariamente a las necesidades financieras de la producción sostenible. Sin embargo, existen experiencias de iniciativas regionales de financiamiento de cadenas de valor que han sido desarrolladas de forma exitosa, como es el caso del Fondo de Desarrollo Local en Nicaragua (FDL), que ha proporcionado financiamiento a organizaciones de productores de café y ajonjolí convencional y orgánico o de otro tipo de certificación, que trabajan bajo el modelo de cadenas de valor. Experiencias interesantes también han sido desarrolladas por Pueblos en Acción, PAC Nicaragua, en donde se promueve el desarrollo de la cadena de valor fortaleciendo las estructuras empresariales que operan en el área rural y propiciando el acceso a financiamiento a través de esas estructurales empresariales. También se han desarrollado experiencias innovadoras por parte de la Asociación Ayúdense y Nosotros le Ayudaremos (AYNLA) de Guatemala, en donde se ha promovido el acceso a financiamiento de organizaciones de productores orgánicos de cardamomo. No obstante, a pesar de existir algunos casos concretos, para satisfacer la demanda es necesario que muchas organizaciones microfinancieras desarrollen productos que se adecuen a las necesidades del sector sostenible y orgánico. Estos productos orientados a la producción sostenible presentan diferencias fundamentales con respecto al microcrédito tradicional. La tabla 2.2 ilustra estas diferencias, que al final son las que determinarán los distintos productos financieros que requiere el sector sostenible. 77

Tabla 2.1. Necesidades de financiamiento, instrumento financiero y plazo, según la fase de la cadena productiva: Ejemplo: café orgánico. Atributo de crédito

Microcrédito tradicional

Montos

Bajos

»» Mayores, según rubro de inversión

Plazos

Cortos

»» Medianos y largos

Garantías

Solidaria

Formas de pago

Semanal, quincenal y mensual

Promoción y publicidad

Casa por casa

Inversiones

Principalmente capital de trabajo

Manejo de riesgos

Se basa en voluntad de pago, capacidad de pago y garantía solidaria

Desembolsos

Un solo desembolso

Reintegro Recurso Humano

Según flujo de caja, pagos efectuados por el deudor Formación en contabilidad Experiencia en ventas

Crédito a productores sostenibles

»» Contrato de compra »» Prendas agrarias »» Hipotecas »» Tercerización »» Con base en ciclo productivo o al vencimiento »» En gremios de productores y exportadores »» Capital de trabajo »» Infraestructura productiva »» Asistencia técnica »» Historial de producción y entregas »» Récord de afiliación »» Referencias de organización de productores »» Acceso a asistencia técnica »» Mercado seguro »» Premio por calidad »» Varios desembolso de acuerdo con el ciclo productivo »» Pago según entregas del producto, pago directo del comprador al ente financiero »» Formación académica en agronomía »» Experiencia y conocimiento del mercado agropecuario

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

Las lecciones aprendidas del microcrédito tradicional muestran que: »» Las organizaciones de microfinanzas tienen una mayor vocación de atención de micro y pequeños productores. »» Los productos que ofrecen no se adaptan a las demandas y necesidades de los clientes. »» El financiamiento en agricultura es muy diferente al de microfinanzas. »» Para tener éxito, hay que prestar a plazos de dos, cinco y siete años, para inversiones en renovación de plantaciones, infraestructura y equipamiento. No obstante, para financiamiento de precosecha, normalmente se utilizan préstamos de corto plazo, menores a un año e incluso de pocos meses. »» El financiamiento de las cadenas agrícolas de valor no consiste en prestar por un año; para tener agronegocios exitosos y fuertes, debe prestarse a plazos más largos como estrategia para disminuir el riesgo. »» La investigación del sujeto de crédito, tradicionalmente hecha en el financiamiento de cadenas de valor, se debe basar en las relaciones y el flujo de información de la cadena de valor.

la moral y capacidad de pago del sujeto de crédito, como tradicionalmente se hace en las microfinanzas, aunque se debe señalar que moral de pago y capacidad de pago siempre son importantes; sin embargo, por los riesgos involucrados, parte de los mecanismos de mitigación del riesgo se sustentan en la misma cadena de valor, según se ilustra en la tabla 2.3. La clave es mitigar y compartir los riesgos, por lo tanto es necesaria la colaboración entre los actores de la cadena y la innovación de forma permanente. El financiamiento puede aumentar la escala de una cadena de valor y, con esto, la competitividad de la cadena; sin embargo su poder es limitado si no existen buenos vínculos de mercado, habilidades de negocio, flujos de información, un buen entorno de políticas y mecanismos de ejecución, entre otros. De tal forma que el análisis integral del funcionamiento de la cadena siempre es importante para asegurar el repago del préstamo.

Las estrategias de mitigación del riesgo en el financiamiento de las cadenas de valor sostenible, se sustentan en la misma cadena y no necesariamente en

Tabla 2.3. Riesgos y estrategias de mitigación en el financiamiento de cadenas de valor. Riesgos

Incumplimiento por parte del productor/ organizador

La garantía solidaria comúnmente usada en microfinanzas debe ser sustituida por contratos de compra, cambiario (tasas de cambio o inflación

Estrategias de mitigación »» Realizar la firma de contratos en donde se obliga al productor a vender a la organización. »» Supervisar la cosecha para asegurar la entrega. »» Condicionar préstamos a récord de entrega y negar préstamos si tienen récord de incumplimiento. »» Establecer una relación cercana con los socios. »» Considerar que los contratos de venta de productos certificados suelen ser más estables y de mayor cumplimiento por su alta demanda

»» Contemplar un margen por mantenimiento del valor e inflación. »» Considerar que los productos sostenibles tienen un premio al precio por calidad, orgánico, Comercio Justo u otras certificaciones.

»» »» »» »» Riesgo de no pago »» »» »»

Otros riesgos

Utilizar la cadena de valor como garantía: Contratos de compra. Asistencia técnica. Organización de grupos. Demanda de productos. Flujos de información. Analizar el negocio más que indicadores financieros y los flujos de efectivo, más que el balance general. »» Mantener una relación cercana con los dirigentes de las organizaciones. »» Realizar auditorías periódicas. »» Disponer de asesoría en el manejo de fondos. »» Financiar cadenas de valor sostenibles, con algún tipo de certificación.

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS. Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

2.2.5 Escenarios pertinentes para el financiamiento de cadenas de valor Según las conclusiones planteadas en el libro Financiamiento de cadenas de valor: más allá de las microfinanzas para emprendedores rurales, existen tres escenarios para el financiamiento de cadenas de valor sostenibles, en donde es oportuno el otorgamiento de financiamiento a la cadena de valor. A continuación se detalla cada uno de estos escenarios: a. Formando nuevas cadenas: En esta fase, los productores se encuentran produciendo de forma individual y existe una demanda en el

mercado de su cosecha, pero no se han vinculado a una cadena de valor, por lo que se realiza una inyección de capital para la etapa de formación y fortalecer sus capacidades gerenciales, organizativas y técnicas. b. Mejorando la liquidez en la cadena: Se realiza una vinculación entre las instituciones financieras y los actores de la cadena de valor, para financiar el flujo de producto y aumentar la escala del negocio. c. Desatando inversiones en las cadenas: Se realiza una vinculación entre las instituciones financieras y los actores de la cadena de valor, para el financiamiento de mediano plazo, como: microarrendamiento e inversiones temporales de capital, entre otros.

Diagrama 2.5. Escenarios pertinentes para el financiamiento de cadenas de valor Escenario 1

Escenario 2

Escenario 3

Formando nuevas cadenas

Mejorando la liquidez de la cadena

Desatando inversiones en la cadena

1. La organización de los productores

Los agentes financieros se vinculan a una cadena de valor existente para financiar el flujo del producto en la cadena

Los agentes ﬁnancieros se vinculan a una cadena existente para proporcionar nuevos servicios ﬁnancieros que permiten a los actores de la cadena mejorar sus negocios por inversiones de mediano plazo (2-6 años)

2. La asistencia técnica

El servicio principal es el suministro de capital de trabajo

3. El fortalecimiento de capacidades administrativas

4. La introducción de nuevas tecnologías

5. La búsqueda de un mercado seguro

6. El ﬁnanciamiento de inversiones u operaciones

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS, con base en KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010.

2.3 Diseño de productos crediticios basados en el sector sostenible y orgánico 82

2.3.1 ¿Qué es el desarrollo de un producto financiero? Es el proceso que consiste en convertir una idea o concepto en un producto o servicio, que funcione exitosamente en el mercado. Según Kotler y Armstrong (2003), “la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta, son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo” (p. 7). El diseño de productos financieros ha evolucionado con el tiempo, desde la época en que se ofertaba un producto único. El enfoque actual se orienta a investigar lo que desea el cliente y luego desarrollar productos que respondan a sus necesidades. Hoy, las instituciones financieras innovadoras se concentran en comprender qué es lo que los clientes desean. La diversificación de productos favorece el crecimiento, disminuye el riesgo y mejora la rentabilidad de las entidades financieras. A continuación se muestran las etapas del desarrollo de un producto financiero.

“En la actualidad el papel de los programas de microcrédito está yendo más allá, incluyendo nuevos productos diseñados para actividades agrícolas, como el microleasing, los cuales tienen un impacto positivo en la generación de ingresos para los microempresarios” (Fundación CODESPA, 2011).

Diagrama 2.6. Etapas en el desarrollo de un producto financiero

Identificación de las necesidades y oportunidades

Lanzamiento o comercialización del producto

Ciclo de desarrollo de un producto nuevo

Prueba piloto

Segmentación del mercado

Diseño del prototipo del producto

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para el Programa SEFAS.

2.3.2 ¿Tenemos la capacidad para desarrollar un producto para el sector sostenible?

Una vez que la entidad financiera haya decidido desarrollar un nuevo producto, debe evaluar algunos aspectos antes de realizar el proceso de desarrollo, tal como se muestra en diagrama 2.7:

Diagrama 2.7. Aspectos por evaluar previos al proceso de desarrollo Canales de entrega La entidad financiera debe tener la capacidad suficiente en sus canales de entrega y distribución, para ofrecer el nuevo producto en el mercado. Quizás deba implementar mecanismos de entrega descentralizados, por ejemplo agencias móviles que se ubiquen cerca de los productores. Sistemas de información gerencial El sistema de información de la entidad financiera debe ser versátil y flexible, si el nuevo producto tiene condiciones de pago que no son estandarizadas o se diferencian de los productos existentes; por ejemplo: pagos al final del ciclo de producción. Manejo del riesgo La diversificación de la línea de productos financieros de las entidades financieras, en la mayoría de los casos, puede reducir el riesgo de la cartera, ya que no se concentran todos los créditos en un sólo producto financiero. Sin embargo, si los nuevos productos no son administrados de forma correcta, pueden ocurrir problemas de liquidez. Procedimientos de capacitación El personal de la entidad financiera será capacitado sobre las características específicas del producto y como promoverlo a nivel de los clientes; por ejemplo, con capacitaciones sobre los niveles de organización de los productores sostenibles, diferentes tipos de certificación, el proceso de transición a la producción orgánica, mercados para este sector, estrategias de control de riesgo, etc. Recursos financieros El desarrollo del producto financiero necesitará inversiones por parte de la entidad financiera; por ejemplo, nuevas fuentes de fondeo, presupuesto para publicidad y promoción, capacitaciones del personal, etc. Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para Programa SEFAS, con datos de Microsave, 2000.

2.3.3 Pasos para el desarrollo de un producto nuevo Paso 1: Identificación de las necesidades y oportunidades Para identificar las necesidades y oportunidades de los clientes de la producción sostenible, la entidad financiera puede realizar un sondeo de mercado. La realización de este sondeo se identifica estableciendo contacto con las empresas certificadoras y con los gremios que las representan. Este mecanismo permite disminuir los costos de realizar el estudio de mercado, ya que estas instancias cuentan con amplia información sobre los perfiles de los productores, el volumen de producción y venta, y sus necesidades de financiamiento.

El sondeo permitirá comprender el mercado al que se desea ingresar y ayudará a conocer aspectos tales como: necesidades de financiamiento de los productores sostenibles, flujo de caja, monto de las inversiones, canales de comercialización, riesgos de los cultivos, volúmenes de venta, canales de venta, garantías posibles o activos que poseen los productores y nivel de organización, entre otros. Generalmente, la entidad financiera puede utilizar dos metodologías para realizar el sondeo de mercado: cualitativa y cuantitativa, la técnica seleccionada dependerá del presupuesto y los objetivos del sondeo (diagrama 2.8).

Diagrama 2.8. Metodologías para recopilar información Investigación cualitativa: Se utiliza para examinar y comprender el comportamiento humano; no muestra datos estadísticos sofisticados, sólo describe un comportamiento. Las entidades financieras pueden implementar esta metodología a través de grupos focales y entrevistas a profundidad. La realización de la investigación se facilita si se establece contacto con las empresas certificadoras y con los gremios de productores. Investigación cuantitativa: La investigación cuantitativa se realiza generalmente a través de cuestionarios que miden el comportamiento y las actitudes de las personas. Sus resultados pueden mostrar estadísticamente a una población objetivo. Esta investigacion se realiza consultando las líneas de base que usualmente poseen los gremios, que representan a las diferentes organizaciones. Dichos gremios pueden facilitar informacion como: número de productores, área de cultivo, volumen de ventas, estimaciones de ingresos, contratos de compras y moral de pago. Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para Programa SEFAS.

En el diagrama 2.9 se presentan algunas preguntas que busca responder el sondeo de mercado. Diagrama 2.9. Preguntas que busca responder el sondeo de mercado ¿Quiénes son mis principales competidores? ¿Cuáles son las instancias financieras que ofrecen financiamiento en el mercado?

¿Cuáles productos se están ofreciendo en el mercado?

¿Cuáles nuevas tendencias están ocurriendo en mi mercado? ¿Cuáles necesidades y oportunidades de financiamiento hay en el mercado? ¿Cuál es el segmento del mercado más adecuado para mi nuevo producto?

¿Cuáles son las necesidades de financiamiento de este segmento? Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para Programa SEFAS.

La entidad analizará la información obtenida, evaluando aspectos del entorno tales como: tendencias claves del sector financiero, ofertantes claves, productos y servicios en el mercado, políticas y regulaciones estatales, necesidades de financiamiento y condiciones crediticias. Una de las grandes ventajas del segmento 86

de producción sostenible es que representa un mercado con riesgos más controlados (tienen acceso a asistencia técnica y mercado seguro). El nivel de competencia “en términos de financiamiento al sector” es más reducida que en otros sectores, ya que el acceso al financiamiento es más limitado.

Paso 2: Segmentación ¿A quién estará dirigido el nuevo producto? La segmentación del mercado es la división del mercado en grupos homogéneos más pequeños, según las características que la entidad financiera necesite para el desarrollo del nuevo servicio financiero. Los objetivos de la segmentación son: »» Identificar y analizar las necesidades de cada grupo o segmento. »» Mejorar la capacidad de respuesta a dichas necesidades.

»» Permitir el desarrollo de productos financieros diferenciados. La segmentación le permitirá seleccionar el segmento o mercado objetivo al que se dirigirá el nuevo producto financiero. El mercado objetivo está representado por pequeños productores sostenibles y certificados, que tengan necesidades de financiamiento asociadas a su producción, ya sea para el proceso de producción, certificación, periodo de transición, acopio o comercialización. En el diagrama 2.10 se ilustran las etapas del proceso de segmentación.

Diagrama 2.10. Etapas del proceso de segmentación SEGMENTACIÓN DE MERCADO: • Identiﬁcar las bases para efectuar la segmentación de mercado sostenible. • Desarrollar los perﬁles del segmento.

MERCADO META: • Desarrollar el atractivo del segmento. • Seleccionar los segmentos meta o mercados metas.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: • Determinar las estrategias de segmento, para dar a conocer los servicios ﬁnancieros.

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para Programa SEFAS, con información de Kotler y Armstrong, 2008.

Ventajas de segmentar en mercados de productores sostenibles Unas de las ventajas de trabajar con productores sostenibles es que los costos disminuyen y los riesgos se controlan más fácilmente. Los costos disminuyen ya que los productores están organizados y eso permite a la entidad financiera lograr mayor alcance. Además, el proceso de investigación

para el diseño de los productos se facilita, ya que algunos de los criterios que se utilizan en la segmentación (región, producto, mercado y tipo de certificación) ya se encuentran definidos. Por otra parte, las organizaciones de productores sostenibles suelen contar con líneas de base, que caracterizan a los asociados y que pueden servir en este proceso. 87

En el proceso de segmentación, la entidad financiera debe identificar el rubro productivo y las variables o criterios que considera pertinentes, los cuales utilizará en el desarrollo de un producto financiero acorde con sus políticas institucionales y las necesidades de los productores sostenibles. También deberá identificar el nivel de desarrollo de la cadena y las necesidades de financiamiento de los diferentes actores y proveedores de servicios. Las organizaciones de productores representan un número significativo de clientes potenciales a los cuales se les puede caracterizar por ubicarse en áreas rurales, mantener una actitud emprendedora y poseer acceso al mercado. Sin embargo, estos productores enfrentan serios obstáculos para tener acceso al financiamiento, lo cual es la principal limitación para su crecimiento y desarrollo económico. El modelo de operación de estos pequeños productores se basa en encadenamientos empresariales, es decir, el productor representa un eslabón de la cadena con necesidades de financiamiento puntuales; pero además están los otros eslabones, como los centros de procesamiento, los compradores y los proveedores de servicios a la cadena, que a su vez demandan financiamiento. Las lecciones aprendidas indican que para que el modelo sea exitoso, se deben financiar

los diferentes actores de la cadena. Responder a esas necesidades de forma especializada demanda un diseño de productos financieros diferenciados y especializados. Paso 3: Diseño del prototipo Para crear un producto que responda a las necesidades de los productores sostenibles, la entidad financiera —una vez que haya identificado el segmento— debe considerar el prototipo en su integridad, en términos de todos sus componentes, y analizar el nivel de aceptación por parte de productores que representen el mercado objetivo. Los pasos para desarrollar un prototipo del servicio financiero se muestran en el diagrama 2.11. a. Generación de la idea La entidad financiera puede generar muchas ideas sobre productos financieros. Para seleccionar las mejores propuestas, se eliminarán las ideas o conceptos que no sean viables de realizar, o no encajen con el mercado meta o las políticas de la institución. La eliminación de ideas deberá hacerse sistemáticamente durante un ejercicio de depuración y selección. La generación de ideas de prototipos de productos para los productores sostenibles se facilita al establecer contacto con las empresas certificadoras, quienes tienen un amplio conocimiento del mercado y de sus necesidades.

Diagrama 2.11. Proceso del diseño del prototipo

Estandares económicos

Definición de las 8 P’s de mercadeo Generación del concepto

Generación de idea y selección

b. Generación del concepto Una vez seleccionada la mejor idea para el producto, esta será expuesta a un grupo de clientes, para que junto con la entidad financiera redacten el concepto del producto de una forma clara y sencilla. Este proceso también ayudará a simplificar y depurar el idioma en

el que se describe el concepto del producto. Es importante que el producto sea descrito en la forma más simple posible, para que los clientes lo entiendan (Microsave, 2000). Del concepto, la entidad financiera también evaluará los criterios que se muestran en el diagrama 2.12.

Diagrama 2.12. Evaluación del concepto Rendimiento

Nivel de demanda. Predisposición a probarlo.

Utilidad

Si satisface una necesidad. Si resulta práctico.

Credibilidad

Confianza que inspira. Credibilidad del producto.

Innovación

Originalidad. Interés que despierta

“El prototipo comunica los beneficios de redactar el concepto en la forma que los consumidores lo comprendan. El prototipo depurado es una descripción simple y no ambigua del producto.” Microsave, 2000

Es importante resaltar que si la entidad financiera determina que no hay suficiente demanda o los criterios evaluados no son favorables para el desarrollo del producto, la entidad detendrá el diseño del prototipo y generará un nuevo concepto.

c. Definición de las 8P de mercadeo La definición de las 8P de mercadeo se refiere a la determinación de los componentes que incluirá el servicio financiero, tales como estimación de los costos, los precios, los canales de venta, la estrategia promocional del producto, etc. Es importante que estos aspectos sean retroalimentados con los clientes actuales y potenciales de la entidad financiera (diagrama 2.13).

Diagrama 2.13 (a). Las 8P del diseño del produco financiero

PRODUCTO

PROCESOS

PRECIO

PERSONAS

PROMOCIÓN

PRUEBA FÍSICA

PLAZA

POSICIONAMIENTO

¿Cuál será su diferenciación en el mercado? 90

Diagrama 2.13 (b). Las 8P del diseño del produco financiero Producto Describe las especificaciones y características del nuevo producto financiero, tales como: Montos, desembolsos, metodología crediticia, sistema de garantías, plazos, destino de la inversión, nivel de endeudamiento y capacidad de pago. Precio Incluye el cálculo de la tasa de interés del nuevo producto financiero, la comisión sobre el préstamo que se le cobra al cliente, así como las multas, incentivos por pagos puntuales y otros descuentos. Plaza Se refiere al canal de distribución por el cual se ofrecerá el servicio financiero al mercado meta. También verifica que el servicio se encuentre disponible en el lugar donde se lo requiere y cuando se lo necesite. Promoción Se refiere a todos los esfuerzos de comunicacion tanto promoción (temporales) como publicidad (permanente), para dar a conocer el nuevo producto financiero al mercado meta, tales como: anuncios, relaciones públicas, mercadeo directo, publicidad, etc. Posicionamiento Se establece como el esfuerzo que realiza la entidad financiera para ocupar una posición en la mente del mercado meta. Prueba física Se refiere a la presentacion del producto, el diseño de los folletos, afiches, libretas, etc. Otro aspecto es la apariencia física de la agencia (si esta ordenada o sucia, si la pintura esta nueva o descascarada, etc). Personas Establece la forma como el personal de la entidad financiera brindará el servicio a los clientes potenciales a la hora de ofrecer el nuevo producto financiero. La forma como a los clientes se les tratará y se les hará sentir bienvenidos. Procesos Incluye todo el proceso para brindar el producto financiero al cliente objetivo, cómo se procesa el servicio, transacciones, tiempos de espera necesarios, formularios a ser llenados, etc.

Fuente: Elaboración de Iris Villalobos para Programa SEFAS.

Pasos para establecer el * posicionamiento 1. Elegir el concepto de posicionamiento: la institución debe determinar cuáles aspectos de los productos financieros son importantes para el mercado meta. Por ejemplo, un servicio financiero puede ser más competitivo en aspectos como:

garantías, puntos de entrega y servicio al cliente, para ofrecer un producto al que sea fácil de acceder por parte los productores.

»» Bajos costos de transacción. »» Tasa de interés baja. »» Alta calidad. »» Agilidad en el desembolso. »» Productos personalizados. »» Servicio especializado para el sector sostenible.

Se hacen estimaciones sobre los costos de desarrollo, los costos de mercadeo y los costos de apoyo, que están relacionados con el mantenimiento del producto en el mercado. Las técnicas de análisis por utilizar son: rendimiento de la inversión, punto de equilibrio y estimaciones del período de recuperación de la inversión.

2. Diseñar la dimensión o características que comunican la posición de una mejor manera: la institución establecerá cómo puede comunicar el concepto de posicionamiento: si a través de una marca, eslogan, remodelación de los puntos de venta, apariencia de los empleados, etc. Una característica que puede explotar la entidad financiera es la entrega del producto en alianza con los centros de acopio o los gremios de las organizaciones. 3. Coordinar los componentes de la mezcla de “marketing”: por último, se deben alinear todos los aspectos de la mezcla de “marketing” con el posicionamiento deseado. Por ejemplo, si la entidad financiera desea explotar el posicionamiento basado en el acceso fácil al producto, deberá alinear componentes como los requisitos, * Fuente: Stanton, Etzel, Michael y Bruce, 2004, con adaptaciones propias.

d. Estándares económicos El propósito de la evaluación económica es poder estimar la rentabilidad futura del nuevo producto.

La sostenibilidad financiera es la habilidad de la institución microfinanciera para cubrir todos sus costos. Esto permite el mantenimiento continuo de los servicios financieros para los grupos más necesitados de la sociedad. Alcanzar sostenibilidad financiera significa reducir los costos de transacciones, ofrecer mejores productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, y buscar nuevas alternativas para alcanzar a la población sin acceso a servicios financieros (CGAP, 2004). Paso 4: Prueba piloto Una vez diseñado el producto financiero, se debe someter a una prueba piloto para determinar la viabilidad del prototipo del nuevo producto, bajo condiciones de riesgo controladas.

La prueba piloto incluye el ofrecer el producto a uno grupo definido de productores, a fin de evaluar el nivel de aceptación del prototipo del producto y el impacto que este representa en la entidad financiera. Algunas preguntas que la institución deberá hacerse durante la prueba piloto son: »» ¿Está la entidad financiera preparada para el lanzamiento del producto? »» ¿Satisface nuestro producto una demanda insatisfecha entre la población meta? »» ¿Cómo debe ajustarse el producto durante esta etapa? »» • ¿Cuáles aspectos de la prueba piloto no funcionaron? »» ¿Cuáles cambios se le deben hacer al producto para su lanzamiento a escala? Paso 5: Comercialización Una vez que la entidad haya obtenido resultados positivos en la prueba piloto, la entidad financiera podrá efectuar las modificaciones necesarias al producto, establecer la estrategia de comercialización y pasar a la etapa de lanzamiento o comercialización. La decisión de comercializar el producto implicará que el nuevo producto debe mantenerse por sí solo en el mercado.

Ejercicios prácticos 1. Algunas instituciones financieras internacionales utilizan diversas estrategias para la provisión de servicios financieros a organizaciones. Una de las más frecuentes es el cobro directo a los clientes importadores del producto entregado. De esta forma, el cliente internacional deposita el pago del producto directamente a la institución financiera, la cual captura la proporción del capital e intereses, y entrega el monto remanente al productor u organización de productores. De esta forma, la institución financiera se garantiza el pago y disminuye los riesgos de no pago. ¿Estaría su organización dispuesta a trabajar con mecanismos alternativos como este para apoyar a las organizaciones de productores? ¿Cuáles condiciones de trabajo con mecanismos alternativos sería más viable utilizar en el corto plazo por su institución?

2. La garantía representa un gran obstáculo para las organizaciones, las cuales normalmente no cuentan con recursos o activos suficientes para cumplir con este requisito. Según los requerimientos de su institución financiera, ¿cuál estrategia podrían implementar las organizaciones con el objetivo de superar este obstáculo, para su vinculación con la institución financiera?

Ejercicios prácticos 3. Una estrategia común para trabajar con productores es aliarse con otros actores en la cadena de valor, lo que le permite a las instituciones conocer mejor a los clientes; establecer un aliado altamente interesado en el funcionamiento del sistema; y, en algunos casos, lograr garantías solidarias de estos actores o de su conjunto que trabajan de forma solidaria. ¿Cómo podría su organización triangular su apoyo financiero a pequeños productores con otros actores de la cadena de valor? ¿Considera que sería posible implementar esta estrategia en su institución financiera?

4. En el caso particular de los bancos, solo algunos se dedican al financiamiento de productores de mercados sostenibles. Considerando lo anterior, ¿cuáles cree que son las barreras principales que impiden incrementar la participación de los bancos comerciales (o banca formal) en el financiamiento de actores de las cadenas de producción sostenible? ¿Cómo podrían superarse estas barreras?

Ejercicios prácticos 5. Una de las principales preocupaciones de las instituciones cuando trabajan con organizaciones de productores relativamente pequeñas es sobre su capacidad operacional, administrativa y comercial. Así, muchos de los riesgos identificados al trabajar con estos sectores se relacionan directamente con estos temas. Las empresas superan progresivamente estas situaciones mediante la contratación de personal capacitado, técnico o profesional. Sin embargo, las organizaciones tienen mayor dificultad de acceder a este tipo de recursos. Una opción para lograr una adecuada transferencia de conocimientos es mediante programas de asistencia técnica externa. ¿Estaría su organización dispuesta a incluir o participar en la subvención o financiamiento de asistencia técnica en temas comerciales, organizacionales y de producción, con el fin de mitigar riesgos asociados a la producción? ¿Cuáles instrumentos específicos podría utilizar su institución para habilitar servicios de asistencia técnica para productores?

6. El sector de café centroamericano enfrenta una seria amenaza con la enfermedad de la roya. En los últimos años, la roya ha atacado violentamente la regional, provocando disminuciones en la producción; en algunos casos, estas bajas han sido de un 40 % o más, lo que ha causado que muchos productores caigan en la bancarrota. Una de las soluciones para combatir a la roya es la renovación de los cultivos y la introducción de nuevas especies resistentes, lo cual es un proceso oneroso por los costos de insumos y por la pérdida de la cosecha, desde el momento de la resiembra hasta que el nuevo cultivo entre en producción 4 años después. Los productores se encuentran en una encrucijada, pues están obligados a renovar sus cultivos, pero no cuentan con los recursos económicos para hacerlo. ¿Podría su institución pensar en algún esquema de financiamiento de la renovación de cafetales, considerando que deberán pasar cuatro años para que el cultivo alcance su plena producción? ¿Cuáles cree usted que serían los principales obstáculos del potencial esquema y cómo se podrían superar?

Ejercicios prácticos 7. La producción de piña produce dos cosechas al año, lo que implica que durante períodos de 6 meses, aproximadamente, se deben hacer inversiones en la plantación, cuidado y cosecha, sin generar ingresos. ¿Podría su institución financiera adecuar los flujos de efectivo del pago del préstamo al ciclo de producción de la piña, para permitirles a los productores el financiamiento de su producción y los insumos necesarios?

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8. Considere el siguiente caso hipotético Surge en Honduras, en las zonas bajas no costeras una creciente demanda de un producto frutal llamado biribá. La biribá es una fruta tropical de origen sudamericano, de preciado sabor, que recuerda una mezcla de guanábana con mango. Recientes estudios demuestran que la biribá es una poderosa fuente de antioxidantes, con aplicaciones viables en el tratamiento de varios tipos de cáncer, entre estos de seno, colon y hepático. Además, es un producto incluido por la Organización Mundial de la Salud (OMS) entre la lista de los “superalimentos”, tiene altos contenidos de hierro, magnesio, omega 3 y 6, vitaminas y otros nutrientes. Las zonas bajas de Honduras en su región occidental ofrecen condiciones climáticas y geográficas idóneas para su producción. El arbusto inicia su producción a los tres años después de la siembra, con cosechas dos veces al año. Al alcanzar su madurez, a los cinco años, provee cosechas de tres a cuatro veces. Por sus condiciones naturales, este producto se comporta bien con otros cultivos intercalados, por lo que es posible la producción simultánea de piña, yuca, tomate, chile dulce u otros tubérculos. Su cosecha se debe realizar mediante recolección manual y transporte a punto de acopio, donde debe recibir una selección y tratamiento primario de lavado y despulpado, todo lo cual es un proceso relativamente simple. Entre otras empresas que tienen interés en este producto, la empresa HonduFrutas S. A. ya ha logrado un acuerdo importante con la empresa Nestlé, la cual se ha comprometido a invertir $1 millón en la apertura de nuevos mercados en Europa y Asia, y abastecerse en un 100 % con HonduFrutas. Por este motivo, HonduFrutas desea promover su producción entre pequeños productores de la región, para lo cual garantiza la compra de su producto por cinco años después del inicio de la producción. Por su parte, vende semilla e insumos, y ofrece acopio y transporte gratuito a quienes deseen experimentar con este prometedor producto. Sin embargo, otras empresas ya han iniciado una lucha por la compra del producto, y la demanda local crece sostenidamente.

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Ejercicios prácticos Ante lo anterior, su institución financiera piensa que este producto ofrece una interesante oportunidad de mercado, y por lo tanto desea abrir una línea de financiamiento dirigido a productores que desean transformar su actual producción agropecuaria a la de biribá. ¿Cómo diseñaría un producto financiero dirigido a estos productores? ¿Cuáles elementos deberá incorporar en este servicio financiero? ¿Cómo se comercializaría este servicio? ¿Piensa usted que sea adecuado considerar a la empresa HonduFrutas en el diseño del producto? ¿Cuál sería la rentabilidad esperada de este servicio?

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Anexos

Casos de estudio de las cadenas de valor sostenibles

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A continuación se presentan diferentes casos de estudio que pretenden compartir experiencias del financiamiento de cadenas de valor, con el fin de que las instituciones financieras los tomen como ejemplo y expandan el alcance de sus servicios para el sector sostenible. Por otra parte, se busca que los emprendedores rurales se inspiren y puedan buscar otras maneras de promover sus negocios, y fuentes de financiamiento y alianzas por medio de encadenamientos que potencien sus actividades y mejoren sus condiciones de vida. Los cuatro casos elegidos reflejan tres escenarios en el desarrollo de encadenamientos rurales productivos: Formando nuevas cadenas: en este contexto, los servicios financieros se introducen como parte de un enfoque integral de formación de una nueva cadena de valor con productores de pequeña escala. Hay un mercado de producción disponible, pero sin articulación de la cadena. Asimismo, el financiamiento se ve como parte del paquete integral de servicios para desarrollar la cadena de valor. »» Mejorando la liquidez en la cadena: se da una vinculación de las instituciones financieras con los actores de la cadena para financiar el flujo de producto, a fin de facilitar una mayor escala de los negocios. El servicio principal en este escenario es el suministro de capital de trabajo para la producción y la comercialización del producto agropecuario. »» Desatando inversiones en la cadena: vinculación de instituciones financieras con los actores de la cadena para 106

financiamiento de mediano plazo, para el mejoramiento de los negocios. Estos casos de estudio buscan reflejar la situación previa en la que están los grupos de productores antes de recibir el crédito y ser parte de la cadena, las soluciones que se dieron para formar la cadena y las condiciones en las que se dieron los créditos. Los ejemplos reflejan las alianzas estratégicas que permitieron el desarrollo de estas cadenas productivas exitosas. El material y los ejemplos fueron tomados de Financiamiento de cadenas de valor: más allá de las microfinanzas para emprendedores rurales (KIT, IIRR y FOROLAC, 2010), Financing Agriculture Value Chains in Central America (Coon, Campion & Wenner, 2010) y Financiamiento de las cadenas agrícolas de valor” (Quirós, 2010).

Caso 1. Abriendo oportunidades a pequeños productores de café en Nicaragua El cultivo de café en Nicaragua es muy importante, principalmente en zonas de tierras altas, como es el caso de San Juan del Río Coco. En este lugar, el café era llevado del productor a la Unión de Cooperativas de Productores de Café Orgánico (UCPCO). Actualmente la organización está compuesta por seis cooperativas de base (Pablo Velásquez, Reynerio Tijerino, Georgino Andrade, Ernesto

Che Guevara y Carlos Núñez). En principio, la UCPCO se denominaba Asociación de Productores de Café Orgánico (APCO), luego en 1996, por procesos de legalización (menos costos, más rápido) se le cambió el nombre y se pasó de asociación a Unión de Cooperativas Agropecuarias de Producción de Café Orgánico, con lo que se obtuvo su formalización ante el Ministerio del Trabajo y la licencia de exportación. Inicialmente, la organización era la encargada de la asistencia técnica y de brindar servicios productivos, certificación orgánica, créditos de capital de trabajo y servicios comunitarios. Los productores necesitaban capital de trabajo e inversión, pero apenas podían cubrir una parte de estas necesidades de financiamiento con los recursos que recibían de tres fuentes: UCPCO, intermediarios privados y el Fondo de Desarrollo Local (FDL). UCPCO concedía préstamos a sus socios productores, los intermediarios ofrecían préstamos privados a los productores que necesitaban el dinero para cubrir sus costos de producción y FDL concedía préstamos individuales. Existían los siguientes problemas en el financiamiento de la cadena: »» Falta de liquidez. »» Dependencia de unos cuantos compradores. »» Falta de inversión. »» Falta de asistencia técnica. »» Ningún beneficio del café orgánico. »» Excesiva concentración en el sector de café.

Para poder revitalizar la cadena de café, los actores necesitaban capital para invertir en tecnologías, mejorar la calidad del café y expandir el alcance de sus operaciones, por lo que decidieron contactar a FDL y al Instituto de Desarrollo Rural (IDR), una entidad gubernamental de desarrollo rural (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Se negoció en primera instancia con el IDR, el cual se comprometió a dar una donación a UCPCO para asistencia técnica y donaciones de capital de inversión para productores, cubriendo el 70 % del costo total. Ante esto, el FDL decidió apoyar con préstamos de inversión para productores, cubriendo el 30 % restante, y préstamos de capital de trabajo para productores. Para que el productor pueda captar estas ayudas, debe presentar todos los requisitos aprobados. Además, FDL ofrece préstamos de inversión préstamos de capital de trabajo para UCPCO. Según se indica en la Memoria 2009 del Fondo de Desarrollo Local, “ese impacto positivo puede verse en los resultados de la primera alianza suscrita en 2006 con UCPCO, donde los productores pudieron incrementar un 400% las áreas de producción de café orgánico, aumentar 341 % de los volúmenes de café exportados, y ampliar el número de compradores internacionales” (Fondo de Desarrollo Local, 2010, p. 24). La alianza triangular entre los productores, la Unión y el FDL fue clave para reducir el riesgo. Además, 107

cabe mencionar que UCPCO ha crecido y cuenta actualmente con fuentes de financiamiento alternativas y menos costosas, por ejemplo: Root Capital, Rabobank Foundation y Share Interest.

Caso 2. La cadena de la quinua orgánica en Bolivia La producción de quinua en Bolivia es un componente fundamental en la economía de las comunidades rurales del altiplano, pues representa entre un 55 % y un 85 % los ingresos económicos de los productores. Para el 2003, se presentaban tres actores como parte de la cadena de valor, ellos eran: productores, acopiadores o intermediarios y pequeñas o medianas empresas. Ejemplo de este último es la empresa Irupana Andean Organic Food (Irupana). Estos actores habían enfrentado diversos problemas, entre ellos: »» Los productores tenían pocos incentivos para tratar de incrementar la producción, no contaban con asistencia técnica y su acceso a información de mercado era muy limitado. Además, los ingresos económicos que recibían eran escasos. »» Los intermediarios contaban con un contrato verbal con los productores y operan en zonas en las que estos no tienen transporte. Los productores que poseen gran cantidad de grano para vender no tienen otra opción que aceptar el precio que fijan los intermediarios. 108

Irupana tenía como meta la certificación orgánica de sus productos de exportación, por lo que cada uno de los actores de la cadena debía resolver otros problemas. En el caso de los productores, debían enfrentar el costo de la certificación y de la producción orgánica, y el poco conocimiento e información. Por su parte, los intermediarios estaban limitados ante el acceso a capital de trabajo e inversión. Por último, Irupana tenía que ocuparse de la nivelación de la oferta con la demanda de mercado y la falta de capital de trabajo. Ante los problemas que cada uno de los actores presentaban, Irupana se dio a la tarea de buscar un nuevo socio en la cadena, así fue como decidió acercarse a Pro-rural, una institución financiera de desarrollo que apoya a pequeños productores y a pequeñas o medianas empresas en Bolivia. Pro-rural se comprometió a ayudar a fortalecer la cadena de valor en el marco de su “fondo de riesgo compartido”, desatando de esta manera inversiones en la cadena. Es una modalidad bajo la figura de una sociedad accidental con tiempo determinado, idónea para financiar empresas de nueva creación que no cuentan con capital de operación suficiente, activos como respaldo o garantía, y experiencia empresarial en desarrollo (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010). Lo anterior le permitió a Pro-rural brindar recursos financieros a Irupana bajo un concepto y modalidad distintos, y no en calidad de préstamo. Esto evitó que la empresa tuviera que cargar

con una deuda grande en sus estados financieros, y contribuyó a mejorar el flujo de caja; además, compartía riesgos y estaba al tanto de lo que sucedía, y tenía derecho a opinar con respecto a los negocios que cofinanciaba. Asimismo, Pro-rural contó con una donación otorgada por la Fundación Interamericana (entidad de cooperación independiente del gobierno de Estados Unidos), que buscaba apoyar inversiones de pequeños productores en infraestructura, equipos, asistencia técnica y certificación orgánica bajo la modalidad de cofinanciamiento. Esta alianza tuvo como resultados beneficios para todos los actores de la cadena, entre ellos: »» Productores: el ingreso anual de un productor regular subió de forma contundente. La producción y calidad del producto mejoraron. »» Acopiador o intermediario: aumentó el volumen del producto que compraba. »» Irupana: aumentó el volumen de quinua que manejaba, sus ventas crecieron y el valor de sus activos subió. Además, se convirtió en sujeto de crédito. »» Pro-rural: tuvo un buen cliente en Irupana y los acopiadores de quinua. Es importante mencionar que para febrero del 2009, Pro-rural se retiró de la sociedad accidental con Irupana, ya que esta última se había convertido en una empresa sólida con acceso a servicios bancarios y sus requisitos de capital actuales son mayores a lo que puede ofrecer Pro-rural (KIT, IIRR y FOROLACFR, 2010).

Caso 3. El financiamiento y apoyo a productores de plátano en Honduras En la década de los años 80, Honduras se colocó como el principal productor de plátano en Latinoamérica. Sin embargo, a causa del huracán Mitch, en 1998 pasó de ser un exportador a un importador. Para esa época, la demanda insatisfecha de este producto se estimaba en unas 25 millones de libras para consumo local. En octubre del 2006, el Proyecto Cuenta del Milenio–Honduras / Programa Entrenamiento y Desarrollo de Agricultores (MCA-H/EDA), un programa de asistencia técnica, comenzó a trabajar con pequeños y medianos productores ubicados en 181 municipios en 16 departamentos del país, brindándoles asistencia técnica, asesoría y capacitación en las áreas de producción, mercadeo, habilidades de negocios y finanzas, poscosecha y logística (Quirós, 2010). Para realizar esta labor, se buscó establecer vínculos entre productores del programa y compradores tales como mercados mayoristas (Zonal Belén, Las Américas y El Dandi), supermercados (Paiz, Más por Menos, La Colonia y La Antorcha), plantas procesadoras (INALMA, Mount Dora Farms y Deli Pepper) y exportadores de productos frescos. En una de estas iniciativas, EDA convocó al Banco Nacional de Desarrollo Agrícola de Honduras (BANADESA), 109

para que ofreciera financiamiento directo a los productores de banano y plátano, en asociación con la empresa INALMA (el procesador). Mientras que el programa ofrecía asistencia técnica a los productores, el proceso impulsado ofrecía beneficios para el banco y para la empresa: el beneficio para el banco es que tenía mayor seguridad para prestar, porque ellos sabían que los productores estaban recibiendo asistencia técnica acerca de cómo mejorar la producción, reducir costos, mejorar el manejo de la cosecha, riego y comprensión de los mercados, entre otros temas. El programa EDA también ofreció asistencia técnica a INALMA para que pudiera mejorar sus procesos productivos y para asegurarse de que estuvieran alcanzando estándares de calidad. Con ese paquete, el banco estaba convencido de que sería un riesgo menor y también lo establecieron de manera que el 65 % del ingreso total fuera directamente a BANADESA —a través de INALMA— y el 35 % restante fuera para los productores; de esta forma se aseguraron el reembolso (Coon, Campion y Wenner, 2010). Acceder a crédito en condiciones accesibles, generó una mejora en sus plantaciones y trajo beneficios para sus productores. El plazo del crédito fue de cerca de 18 meses, a una tasa de interés anual de 12 %, la cual era bastante razonable en comparación con las que estaban disponibles en el mercado. 110

Caso 4. Reducción de riesgos y acceso a financiamiento: NicFoods y Banex Según se analizó, “las cadenas agrícolas de valor bien consolidadas o bien integradas pueden: (i) reducir riesgos y el costo de transacción relacionados con el financiamiento y (ii) resultan en un mayor acceso a financiamiento para los actores de todos los niveles de la cadena de valor” (Quirós, 2010). Como ejemplo se expone el caso de NicFoods en Nicaragua con el banano, que se involucró en un proyecto donde se integraron el costo de la asistencia técnica dentro del modelo financiero operacional. “Normalmente, el costo de la asistencia técnica no está considerado y por lo tanto, cuando el financiamiento del donante termina, desaparece pero, en este caso, se incluyó y un 50 % fue pagado por NicFoods y el 50% restante por los productores” (Quirós, 2010). El proceso de asistencia técnica lo realizaba NicFoods con tres técnicos, cuyos costos de contratación se compartían en partes iguales con el banco participante. Además, NicFoods proveía insumos a los productores (semilla y fertilizantes), con el fin de controlar la calidad del servicio y los costos de transacción de los productores.

Esta estrategia permitió mejorar las condiciones del financiamiento, estableciendo que se haría a una tasa de interés del 16 %, cuando usualmente la media para financiamiento agropecuario en Nicaragua es cerca del 24 %. Asimismo, NicFoods actuó como el garante de hasta US$600.000, por los cincuenta agricultores con los que inicialmente empezaron a trabajar para otorgar préstamos a través de BANEX (Coon, Campion & Wenner, 2010). Para lograr esto, NicFoods firmó un contrato con cada productor de banano, en el cual se garantizaban precios mínimos y cantidades. Además, se establecieron claramente criterios de calidad del producto como nivel de maduración y de pelado, tamaño y forma.

comprado) se intentaba colocar en el mercado local. Esto representaba un esfuerzo importante de la empresa, cuyo mercado meta no era el mercado local y donde encontraban numerosos problemas operacionales. A pesar de eso, este modelo probó ser bastante exitoso y ha evolucionado satisfactoriamente. Luego, BANEX utilizó la cosecha también como garantía, además de la fianza (en esencia de NicFoods), y entonces no necesitaron solicitar ninguna garantía de los productores, lo que es bastante inusual. Por su parte, NicFoods logró garantizar el suministro de producto, aumentar la fidelidad de los productores y trabajar progresivamente en la calidad adquirida.

Sin embargo, el rol de NicFoods fue más allá, pues aceptaba el 100 % de la producción a pesar de la calidad de los productos, a cambio de un precio estable. A pesar de esto, se pagaban precios de mercado para evitar la fuga de producto hacia otros compradores. El tema de la pérdida de producto por venta furtiva era particularmente importante, pues ha sido señalado repetidamente como un elemento que causa que colapsen otros sistemas de crédito, y provoca que las entidades financieras se muestren renuentes a trabajar en la cadena de valor con pequeños productores. El producto que no cumpliera con la calidad de exportación a los mercados de Estados Unidos y Europa (que rondaba el 30 % del producto 111

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NOTAS

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