Psicología de la negociación

Herramientas para no caer en trampas y llegar a un buen acuerdo

De acuerdo con los expertos, hay dos enfoques a analizar para la toma de decisiones, el primero es normativo y se centra en la evaluación de opciones generando árboles de decisión, estableciendo probabilidades y calculando resultados.

Mientras que el segundo es descriptivo y hace hincapié en cómo se realiza el pro- ceso de toma decisiones en el ser humano. Dado que la negociación está centrada en el análisis de información y selección de opciones, el entender este segundo enfoque se convierte en una ventaja fundamental para lograr el éxito.

• La desvalorización reactiva. Consiste en menospreciar la propuesta hecha por la contraparte sin considerar sus ventajas, sólo por el hecho de que provienen de ellos. Siempre piensa con la cabeza fría y evalúa los beneficios de las opciones que se presentan.

A continuación, exploraremos algunas herramientas descriptivas que te serán útiles cuando estés en la mesa de negociación.

• Estrategia de primera oferta. Los seres humanos tienden a fijar como referencia un valor inicial al estimar el valor de objetos inciertos. Es así que cuando alguien establece una primera postura se fija una referencia que, al definirse otra, puede afectar la toma de decisión de la contraparte. Si la sabes usar, puede convertirse en un gran aliado.

• Evitar el exceso de confianza. Esto puede generar Zonas de Posible Acuerdo (ZOPA) demasiado estrechas que no dan pie a evaluar opciones de arreglo. Así que busca ampliar tu ZOPA y esclarece la de tu contraparte para definir el punto donde ambos se sientan cómodos con el resultado de la negociación.

• Enmarca las opciones para tu beneficio. Para explicarlo veamos una situación donde te proponen entrar a un negocio donde tienes una tercera parte de probabilidad de duplicar tu inversión y otro negocio donde tienes lo mismo para perderlo todo. ¿Cuál elegirías? La forma en la que propones una situación (ganancia o pérdida) siempre tiene consecuencias. De acuerdo con estudios las personas al enfrentar ganancias son reacias a asumir riesgos y van a lo seguro. Mientras que al encarar pérdidas están dispuestas a asumir más riesgos.

Si eres capaz de utilizar algunas de estas herramientas, es posible que tengas más probabilidades de lograr un acuerdo que se base en la creación de alternativas que generen valor para ambas partes.